第一篇：V-ERP合作事業(yè)部市場啟動方案

V-ERP合作事業(yè)部市場啟動方案

一、V-ERP合作事業(yè)部信息

1.公司名稱：廣州市飛旭軟件開發(fā)有限公司 2.公司產(chǎn)品：

1)飛旭軟件

a)產(chǎn)品性質(zhì)：自主研發(fā)。b)價格區(qū)間：暫不明確 c)目標客戶：中小型企業(yè)。d)季度銷售額：暫不明確。2)網(wǎng)站排名推前業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

a)產(chǎn)品性質(zhì)：服務(wù)類 b)價格區(qū)間：暫不明確。c)目標客戶：大多中小商貿(mào)企業(yè)。d)季度銷售額：暫不明確

3.公司人員：

1)研發(fā)部：人數(shù)不詳。2)技術(shù)部：人數(shù)不詳。3)銷售部：人數(shù)不詳。

二、合作分析

1)合作事業(yè)部公司現(xiàn)有的：

a)成熟團隊：

? 公司技術(shù)、銷售、研發(fā)部都有充裕的人員配備。b)經(jīng)驗豐富：

? 公司現(xiàn)有團隊對ERP軟件的市場、銷售、技術(shù)、實施、服務(wù)都已經(jīng)有了很深刻的認識。c)市場基礎(chǔ)：

? 公司在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)開展的已經(jīng)比較成熟，在當(dāng)?shù)厥袌龅挠辛艘欢櫩?。d)服務(wù)能力：

? 公司擁有一支專業(yè)的軟件技術(shù)團隊，服務(wù)質(zhì)量毋庸置疑?？梢愿咝?、高質(zhì)的服務(wù)現(xiàn)有或新增的用戶。

e)銷售能力：

? 根據(jù)現(xiàn)在公司開展的業(yè)務(wù)，公司具有一定的銷售能力。f)資金充裕

2)速達軟件所能給予的：

a)品牌知名度：

? 速達軟件在中小企業(yè)進行管理軟件選型時的品牌知名度和認可度。b)填補高端產(chǎn)品及價格：

? 速達V系列產(chǎn)品經(jīng)銷價格定位為V3：2051元~V7：13510元，零售價格定位V3：5860元~V7：38600元，功能集成較為全面，能進行二次開發(fā)，也填補了飛旭軟件的高端價格空白。1.合作優(yōu)勢： c)二次開發(fā)平臺：

? 速達V系列產(chǎn)品擁有Builder-II二次開發(fā)平臺，金蝶KIS和用友T3都不能直接進行二次開發(fā)，聯(lián)系廠家開發(fā)費用又會很高。

d)高性價比：

? 速達V系列產(chǎn)品在同樣功能的集成程度下進貨價格要比金蝶KIS、用友T3便宜很多。e)專業(yè)工業(yè)功能：

? 速達V系列產(chǎn)品具備較為專業(yè)的工業(yè)版功能，金蝶KIS沒有生產(chǎn)功能，用友T3雖然有生產(chǎn)功能但價格都比較昂貴也不夠?qū)I(yè)。

f)市場宣傳推廣：

? 廣州地區(qū)至少3場產(chǎn)品推介會、2萬份以上的DM單直郵、數(shù)十萬份的電子郵件推廣、百度推廣、官方網(wǎng)站推廣以及銷售額6%的市場推廣費用返點。

g)豐富的行業(yè)銷售實施經(jīng)驗：

? 針對陶瓷、地板、五金、建材、家電、食品、日化、生產(chǎn)制造、化工等行業(yè)客戶的行業(yè)特性、談判技巧和整體的實施方案。

h)服務(wù)支持：

? 由速達V-ERP發(fā)展事業(yè)部技術(shù)支持部門提供全程的軟件售前協(xié)同談判、售中輔助實施以及售后持續(xù)跟進的售后服務(wù)。

i)合作分公司深度合作：

? 明年晉升為合作分公司的Builder-III深度二次開發(fā)工具以及速達軟件公司出資共同管理運營成立當(dāng)?shù)谽RP軟件權(quán)威營銷服務(wù)機構(gòu)。

2.合作障礙：

1)產(chǎn)品不熟悉：

a)團隊對速達V-ERP軟件及Builder-II二次開發(fā)平臺不了解。

三、市場分析

1)人口數(shù)：935.28萬人 2)企業(yè)數(shù)：312358 3)番禺企業(yè)數(shù)目：86732 1.整體分析：

2.家電行業(yè)：

1)國美電器：

a)國美電器天河店 b)國美電器白云店 c)國美電器珠江新城店 d)國美電器東浚店 e)國美電器荔灣店 f)國美電器金沙店 g)國美電器祖曉港店 h)國美電器客村店 i)j)國美電器昌崗店 ……

2)蘇寧電器

a)蘇寧(赤崗店)b)蘇寧(芳村店)c)蘇寧(黃埔店)d)蘇寧(客村店)e)蘇寧(蘿崗店)f)蘇寧(黃埔店)g)……

3.陶瓷行業(yè)

1)廣州裕景陶瓷(市橋清河?xùn)|路陶瓷批發(fā)市場 2)廣州石灣陶瓷番禺批發(fā)市場 3)廣州源勝陶瓷玉石工藝街批發(fā)市場 4)番愚沙溪商貿(mào)城 5)迎賓豪泰陶瓷城

6)廣州南天國際酒店用品批發(fā)市場 7)…… 4.五金行業(yè)

1)廣州市環(huán)翠園五金批發(fā)市場 2)廣州生源五金商貿(mào)城 3)海珠五金交電批發(fā)市場 4)棠下五金機電商業(yè)街 5)長江五金塑料百貨交易城 6)沙溪五金塑料城 7)南天商業(yè)城

8)大德五金交電工具專業(yè)街 9)星之光機電軸承市場 10)…… 5.工業(yè)企業(yè)

1)燕塘工業(yè)園 2)天河工業(yè)園 3)廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 4)廣州高新技術(shù)開發(fā) 5)中鐵快運工業(yè)園 6)車陂十二社工業(yè)園 7)三枝香工業(yè)園 8)小蘭沙工業(yè)園 9)…… 6.……

四、運營分析

1)人員配備：

a)技術(shù)工程師：3人 b)銷售代表：1人 2)人員分工： 1.啟動期：（特征：簽約后，一般一個月內(nèi)）a)技術(shù)工程師：

? 給終端客戶提供技術(shù)支持。

? 集中賣場發(fā)放宣傳彩頁、收集客戶信息。? 編制實施方案并提供軟件實施。? 網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣。b)銷售代表：

? 根據(jù)企業(yè)信息撥打電話。

? 對實現(xiàn)銷售的客戶進行售后回訪跟進。? 約見客戶進行直銷談判。

? 確定銷售后協(xié)同技術(shù)工程師編制實施方案。? 集中賣場發(fā)放宣傳彩頁、收集客戶信息。

3)業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃：

a)服務(wù)行業(yè)：

? 服務(wù)以上門技術(shù)支持為主，要求快速解決問題，縮短實施周期，賺取時間，時間就是利潤。b)銷售行業(yè)：

? 商品流通企業(yè)為主，因為實施周期短、客戶需求簡單、客戶群體更廣泛。c)銷售產(chǎn)品：

? V3、V5商業(yè)版為主。d)銷售折扣：

? 5~7折即可。e)利潤構(gòu)成：

? 軟件價格+實施費用+二次開發(fā)費用+1年的服務(wù)費+硬件輔銷利潤。f)業(yè)務(wù)拓展方式：

? 技術(shù)工程師每天去集中賣場索取名片以及發(fā)放傳單，并將名片交回給銷售代表進行電話跟進。

? 銷售代表根據(jù)技術(shù)工程師給予的電話資源、當(dāng)?shù)攸S頁資源、速達V-ERP發(fā)展事業(yè)部給予的商機信息開展電話營銷并跟進。

? 由李總或者銷售代表聯(lián)系當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的電腦、耗材經(jīng)銷商，達成合作意向，可以進行較低價格的批發(fā)購貨，在遇到軟件客戶時輔銷硬件，例如電腦、服務(wù)器、優(yōu)盤、UPS不間斷電源、壓感紙、針式打印機等配件，如已有資源則直接利用。

? 在業(yè)務(wù)拓展的過程中遇到速達軟件其他產(chǎn)品的用戶可以通過合作事業(yè)部的名號引導(dǎo)終端客戶找飛旭軟件服務(wù)。

? 遇到有軟件需求的客戶則由銷售代表準備售前方案進行上門演示銷售。

? 演示確定意向后由銷售代表協(xié)助技術(shù)工程師編制實施方案并和終端客戶最終落單，輔銷硬件耗材。

? 由技術(shù)工程師跟進后續(xù)的實施與服務(wù)。

2.成長期：（特征：銷售代表開拓的待實施客戶過多，原有配備的技術(shù)工程師無法應(yīng)付，一般第2~3個月）

1)人員配備：

a)技術(shù)工程師：5人 b)銷售代表：2人 2)人員分工：（同上）3)業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃：

五、六、簽約合作流程 服務(wù)支持指引

第二篇：商會市場合作方案

“×××”與××襄陽商會市場合作方案

一、合作背景

進入2013年以來，海南房地產(chǎn)市場繼續(xù)保持強勁的增長勢頭。據(jù)海南省統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)，到今年9月底的前三季度，海南房地產(chǎn)開發(fā)完成投資814.45億元，增長31%，全省投資規(guī)模在500萬元以上的房地產(chǎn)開發(fā)項目達1037個，比去年同期的700個凈增337個，同比增幅達48.1%，接近翻半番。前三季度，海南房屋銷售面積為825.94萬㎡，增長30.1%。預(yù)計今年海南房地產(chǎn)開發(fā)投資可達1060億元左右，同比增長20%；商品房銷售面積將比去年略有增長，有望超過1000萬㎡。從以上數(shù)據(jù)可以看出，海南房地產(chǎn)市場發(fā)展的穩(wěn)定性正逐步增強。雖然經(jīng)過國家一系列政策的宏觀調(diào)控，海南市場依然表現(xiàn)出了很強的生命力，島外潛在的客戶對海南地產(chǎn)的青睞有增無減。

海南旅游房地產(chǎn)主要戰(zhàn)場在全國各區(qū)，島外促銷的傳統(tǒng)區(qū)域為“三北地區(qū)”（東北、西北、華北），第四季度正是海南房地產(chǎn)傳統(tǒng)開發(fā)和銷售旺季，加上冬季海南的宜居環(huán)境與內(nèi)地很多省份的霧霾、沙塵暴等惡劣天氣形成強烈反差，為海南房地產(chǎn)島外促銷提供了利好。我司開發(fā)的精品地產(chǎn)項目“儋城壹品”在繼續(xù)鞏固北京、長春、蘭州等“三北地區(qū)”傳統(tǒng)銷售城市的基礎(chǔ)上，積極研究國內(nèi)新的住房需求群體，根據(jù)自己產(chǎn)品與價格選擇島外推廣地區(qū)市場，并首次把目光瞄準了中原大都市—湖北襄陽。

襄陽是湖北第二大城市，人口和市區(qū)面積僅次于武漢，是中國設(shè)立的第一個省域副中心城市，素有 “中國歷史文化名城”、“中國三國文化之鄉(xiāng)”、“中國魅力城市”、“中國書法名城”等美稱，一方水土養(yǎng)一方人。不同的地域文化造就了不同人的精神氣質(zhì)和性格特征。襄陽地域文化浸潤著楚文化革故鼎新、善謀圖變的基因，多有開風(fēng)氣之先的創(chuàng)新之舉。襄陽人樸實、豁達，聰慧有靈氣，重情講義，重視人脈關(guān)系。襄陽人的性格特點為本產(chǎn)品的“情感營銷、團體購買”提供了有利條件。目前在海南省經(jīng)商辦實業(yè)的襄陽籍人士約1.5萬人，注冊的企業(yè)2000多家，注冊資本數(shù)百億元，涉及房地產(chǎn)、商貿(mào)、飲食、旅游、汽車銷售等二十多個行業(yè)。

海南襄陽商會作為兩地政府交流溝通的橋梁，自成立之日起，為聯(lián)通海南與襄陽的友好交往，提供了更為廣闊的平臺及更加暢通的渠道。商會有極其雄厚的政府關(guān)系，商界人脈，社會淵源等，我司希望能夠利用商會聯(lián)系廣泛的組織優(yōu)勢，實現(xiàn)合作。以商會為平臺，在襄陽宣傳推介海南的優(yōu)勢資源，精品旅游地產(chǎn)，為襄陽人來海南投資、創(chuàng)業(yè)、度假、養(yǎng)老搭建平臺，從另一方面促進襄陽商會發(fā)展與繁榮，實現(xiàn)雙贏互利！

二、項目的基本定位

××××××××××

三、具體業(yè)務(wù)設(shè)想

商會立足××，輻射襄陽地區(qū)，有消費能力的客源極為龐大。如能通過商會出面，以推薦會員單位產(chǎn)品的形式，可予采取的支持形式很多：

1、以商會名義、政府協(xié)調(diào)的形式組織企業(yè)骨干以座談會的形式做項目推介 工作，具體時間由商會安排。

2、以商會名義對我司的項目在襄陽地區(qū)媒體（紙媒及電視新聞）進行跟蹤報道，宣傳費用由我司承擔(dān)。

3、如有可能，請直接以商會名義，在商會的會刊上，活動上，對我司的項目進行宣傳推廣。

4、積極參與由商會負責(zé)組織的由海南其它樓盤共同參與在襄陽的推介活動，具體時間由商會安排。

5、直接以商會的名義，以會員單位向會員單位及其親友提供優(yōu)惠團購內(nèi)部價格的名義，組織團購；并選擇人脈雄厚的地區(qū)，作為重點，由我司派出推廣小組，在商會引導(dǎo)支持下，進行重點的、內(nèi)部關(guān)系優(yōu)惠促銷——凡以商會介紹置業(yè)購房的湖北客戶，享受以下優(yōu)惠：1）、享受低于市場價的特惠價。2）、提供特惠裝修。3）、客戶只需負擔(dān)往返機票，海南看房期間免費提供食宿，并送3天2晚海南游；客戶成交報銷往返機票。

四、商會搭建的平臺：以我司項目為主打造襄陽村，由此帶動其它會員單位的業(yè)務(wù)拓展。

1、裝修：由會員單位組織裝修，讓利給老鄉(xiāng)，并且保質(zhì)保量。

2、看房：由會員企業(yè)協(xié)調(diào)負責(zé)組織看房具體事宜，提供最優(yōu)惠價格。

3、與其相關(guān)的其它業(yè)務(wù)都可由商會會員牽頭。

五、行動步驟

1、時間：2013年11月上旬

完成與商會的溝通，達成合作的意向；完成所需宣傳品包括樓書、海報、多媒體視頻資料的制作（樓書擬以打造襄陽村為主題--我在海南有套房?。?/p>

2、時間：2013年11月上旬

在商會指導(dǎo)下，選擇重點區(qū)域市場，并與商會指定相關(guān)人員進行洽談溝通；同時，開始小范圍拜訪客戶，召開小型產(chǎn)品內(nèi)部推介會，初步展開業(yè)務(wù)推介活動；

3、時間：2013年11月上旬

組織第一批看房團南下看房；簽約，同時，安排老鄉(xiāng)環(huán)島游。

4、時間：2014年元月

進行第一階段活動總結(jié)，答謝。

××××××有限公司 2013年11月1日

第三篇：朝天門市場合作方案

秀山朝天門市場商戶合作方案

為加快公司秀山朝天門市場項目的招商進度，達到與重慶朝天門市場各大商戶進駐本項目的目的，滿足公司2013年10月7日開業(yè)的目標，招商部制訂以下合作方式，供領(lǐng)導(dǎo)參考：

一、進貨自營：

進貨自營的方式，是指公司提供資金，由公司指定的采購人員在重慶朝天門市場與各大品牌代理商、服裝批發(fā)商等實行進貨。

1：代理進貨：根據(jù)市場經(jīng)驗，廠家供給代理商的商品，一般按照吊牌價的幾折供貨，例如：某一皮具廠家，供給重慶某代理商價格，按照吊牌價的2.7折，允許換貨。代理商為滿足銷量，達到廠家最低銷量的要求，一般情況下，會按照吊牌價的3.5-4折的價格供給下級代理商；（此方式如果品牌檔次較高的代理商會對裝修形象有所要求，但一般會根據(jù)拿貨量返還裝修費，在退換貨率方面比例一般不高）

綜上：（1）：拿下品牌在秀山的代理權(quán)限；

（2）：3.5—5折進貨；

（3）：要求總代理允許退換貨；

（4）：如達到一定進貨量，允許分批付款；

2：三線品牌批發(fā)進貨：對于三線品牌甚至無品牌的商品，直接談批發(fā)價格，要求批發(fā)商允許退換貨；

綜上：（1）：按照進貨量的4—7折拿貨；

（2）：允許無條件退換貨（人為導(dǎo)致破損除外）；

（3）：售后再付貨款；

（4）：首付貨款30%—50%，余下部分半月或一月支付；

二、聯(lián)營模式：

聯(lián)營模式是指公司與商戶聯(lián)合起來，一起打造本項目，具體方式如下：

1：由品牌代理商、商戶出商品，出裝修，我公司免費提供場地，按照國內(nèi)商場運營模式，由我公司采取扣點的方式實行合作?？埸c的數(shù)值，是按品類來劃分，例如：皮具、箱包商場的扣點一般為40%（針對秀山市場（大華百貨）的情況，一般男、女裝的扣點比例在含稅18%-21%，皮具在含稅19%-23%，自開稅票的扣點下浮3%，其他品項均在此比例之間視品牌檔次浮動。我司如果要引進聯(lián)營品牌，在扣點方面可能還需要下調(diào)）。

綜上：（1）：男、女裝扣點 20%；

（2）：皮具、箱包扣點 22%；

（3）：男鞋扣點 20%；

（4）：女鞋扣點 22%；（對于品牌具有號召力的，商戶實力較強的扣點可作適當(dāng)下調(diào)）

（5）：聯(lián)營商戶需自行承擔(dān)商品遺失、破損等；

（6）：聯(lián)營商戶自行承擔(dān)各項費用（包括物管費、公用水電、自用電費、裝修費、員工薪資等相關(guān)費用；

（7）：我公司承擔(dān)商場整體宣傳、包裝；

2：由品牌代理商、商戶出商品，我公司出裝修、出場地，而由合作的雙方進行銷售額分成。分成的模式根據(jù)品牌的大小、商品價格、檔次等等而定。（這種模式一般針對檔次較高又不愿意聯(lián)營的品牌）

綜上：（1）：凈利潤分成，在扣除所有費用包含員工薪資，物管費，水電費，貨品成本，廣告費，裝修折舊等后的凈利潤分成，比例5:5，這種適用于品牌中檔又不愿意聯(lián)營的品牌；

（2）：毛利潤分成，即按照銷售額分成，一般比例為銷售額的4:6分成或5.5:4.5分成，商戶占6/5.5成，我司4/4.5分成但需支付相應(yīng)營運費用，這種方式適用于銷售較好，檔次較高的品牌。

三、在以上與商戶合作方式中，我部門有如下建議：

1：建議公司對于聯(lián)營商戶實行統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀的方式；

2：建議所合作（聯(lián)營商戶）的商戶，均采取“賬期制”，即：由我公司統(tǒng)一收銀后，對所合作的商戶實行統(tǒng)一結(jié)算，結(jié)算周期一個月；自采自營的則考慮在進貨的同時，采取分期付款或售后再付的方式。具體實施政策要根據(jù)采購人員反饋的信息來制定。（異地租賃性質(zhì)的商戶也可采取統(tǒng)一收銀的方式，因其有可能本人不在秀山當(dāng)?shù)囟钦衅傅臓I業(yè)員，為避免商戶對貨款和銷售價格的擔(dān)心，可統(tǒng)一收銀，并支付一定比例的貨款保管金1%以內(nèi)為宜。）

3：建議公司由專業(yè)的商場管理團隊，對整個市場進行宣傳、包裝、打造、管理，提升市場的銷售額；

4：引進專業(yè)的進銷存軟件，對聯(lián)營商戶統(tǒng)一收銀，所銷售商品一律過收銀POSS機，這樣能反映出每天商品銷售的情況，清楚的知道聯(lián)營商戶每個月對公司的返點，也能反映出商品交易的流水。

以上為招商部所提出與重慶朝天門市場商戶合作的一些方式，不足之處，敬請領(lǐng)導(dǎo)斧正。

招商部

2013-6-16

第四篇：保健品會議營銷市場啟動方案

一、保健品市場的現(xiàn)狀：

雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。

遠遠高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業(yè)只有深蘊消費心理，時刻關(guān)注消費動向，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

二、會議營銷的現(xiàn)狀：

保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售拜訪話術(shù)，銷售百問百答，每個工作日堅持執(zhí)行晨會和晚會等細節(jié)管理的方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力?！凹毠?jié)決定一切”，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。

會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。

競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢？會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個方面進行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有及時跟上，顧客當(dāng)然越來越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展，擴大了受益人群。

會議營銷實際上就是服務(wù)營銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡單來說就是打個電話，然后家庭拜訪，邀請參會就能實現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細致的服務(wù)，包括我們在員工培訓(xùn)的時候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員，更應(yīng)該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式，其實就是將服務(wù)更加細化了，從服務(wù)站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識，從而最終達成銷售。

營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化，消費者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉(zhuǎn)，通過簡單的收檔、家訪，然后參會銷售，并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴重惡劣的市場環(huán)境，和自己市場及自身資源的實際情況來調(diào)整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎么能贏得市場呢？就拿旅游營銷來說，最早做旅游營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅游已很難再請到顧客參加，這時，一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游，在旅游的前幾天主要是加強對顧客的服務(wù)，通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細致、溫情的服務(wù)，在最后一天再進行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大，靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個社區(qū)，將服務(wù)送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺，無所不用其極。保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。

不管市場環(huán)境怎么變化，消費者怎么理性，其實只要我們每個會議營銷企業(yè)真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務(wù)，真正為消費者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式，加強細節(jié)管理，就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

三、天津市場起步的先期調(diào)研：

天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進入經(jīng)濟社會迅速發(fā)展，消費水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經(jīng)具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。

既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。

那么如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計、營銷大方向的確立外，更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產(chǎn)生購買行為，除了設(shè)計一種禮人營銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產(chǎn)品越來越多，競爭者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購買它的產(chǎn)品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。所以，品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來”的，是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

企業(yè)成于營銷，敗于管理，改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責(zé)的操作市場，才是一個能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進入市場已經(jīng)過了銷售旺季，所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避免投資的不必要浪費。

四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀：

根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什么做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學(xué)習(xí)，因為畢竟他在本地區(qū)時間比你長；二是有參照物，戰(zhàn)勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí)；然后對準其弱點，準備切入打擊。

我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進行考察。

五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系：

工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。

六、產(chǎn)品的定位：

我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)?，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。

產(chǎn)品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點，才會促成產(chǎn)品強大的銷售力。

七、目標消費群體的確立：

心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

八、競爭產(chǎn)品：

熟知競品的賣點與缺點，對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進作用。

九、渠道：

目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢：

優(yōu)勢：產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)：

產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等）

產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、pop架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽、知識

產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）。

十二、組織架構(gòu)的建立：

會議營銷重要人員的確定：

專家

對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認為會議營銷應(yīng)該嚴格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。主持人

主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。

以上二崗位可由一人擔(dān)任。

十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)： 1.新員工培訓(xùn)目的

為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣?

讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望?

讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺?

減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司?

讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感?

使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強同事之間的關(guān)系?

培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法?

“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。?

2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1)就職前培訓(xùn)（部門經(jīng)理負責(zé)）到職前：

準備好新員工辦公場所、辦公用品?

準備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料?

了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等?

為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師? 2)部門崗位培訓(xùn)（部門經(jīng)理負責(zé)）到職后第一天：所需知識依次培訓(xùn) 到職后第七天：

一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問。?

對新員工一周的表現(xiàn)作出評估，并確定一些短期的績效目標?

設(shè)定下次績效考核的時間? 到職后第三十天

部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表? 到職后第九十天

人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。?

十四、推廣宣傳策略：

1.確定下月會場地點、時間、營銷方案：

⑴每月舉辦6-7場會議

⑵計算會場容納人數(shù)，以確定邀請顧客到會人數(shù)

⑶配合節(jié)日、旅游活動等準備不同營銷方案

⑷會場交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店

優(yōu)點：①配合會場地點確定社區(qū)搜檔地點

②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間 ③確定營銷方案，有利業(yè)務(wù)人員拜訪溝通的目的性

2.預(yù)計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案 3.儀器費用：

儀器：mdi 費用：已有 視力表 費用：100元 三十五項檢測儀 費用：已有 血壓計 費用：已有

血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）色盲檢測譜 費用：100元 測肺活量儀 費用：500元 測體重身高儀 費用：300元

人員工資：

提成：

天津市市區(qū)行動方案及預(yù)測結(jié)果 天津市市區(qū)業(yè)務(wù)員人數(shù)：20-30人

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）二月份 全月 145000 21000 全新生活，全新理念 2/5 25000 4000 歡聚團圓，凝聚健康（元宵節(jié)）2/10（2/12）30000 4500 情人節(jié)，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500 健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000 新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區(qū)人數(shù)30-40人

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）三月份 全月

營造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/2 三八婦女節(jié)，禮人送健康 3/7（3/8）營造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/11 手拉手情系貧困，心連心關(guān)愛健康 3/16 預(yù)防無疾病，幸福中老年 3/20 3/24 健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區(qū)人數(shù)40-50人 塘沽：20人 大港：

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）四月份 全月 4/2 4/6 4/10 4/15 4/20 4/24 4/29

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）五月份 全月

走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2 5/6 5/10 關(guān)愛母親，關(guān)愛健康 5/13 5/20 5/24 5/29

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）六月份 全月 6/2

費用（元）費用（元）費用（元）

6/6 6/10 6/15 親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18 6/24 6/29

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）七月份 全月

慶香港回歸，祝健康團圓 7/1 7/6 7/10 7/15 7/20 7/24 七夕情人節(jié)，靠健康營造生活情趣 7/31

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）八月份 全月 8/2 8/6 頂天立地的中國男人，您真正關(guān)心自己了嗎 8/8 8/15 8/20 8/24 8/29

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）九月份 全月 9/2 9/6 中國教師節(jié) 9/10 9/15 9/20 世界心臟日 9/24 世界旅游日 9/27

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）費用（元）費用（元）

十月份 全月 10/2 10/6 全國高血壓日 10/8 世界保健日 10/13 世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日 10/22 世界'男性健康日' 10/28 中國老年節(jié)（重陽）10/30

活動主題（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）十一月份 全月 11/2 11/6 11/10 世界糖尿病日 11/14 11/20 感恩節(jié) 11/23 11/29

活動項目（地點）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費用（元）十二月份 全月

世界殘疾人日，關(guān)愛身體健康 12/2 預(yù)防無疾病，幸福中老年 12/6 新幸福論壇 12/10 世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15 慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20平安之夜，平安人生 12/24 喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數(shù)據(jù)的收集途徑：

一、大型檢測：以中醫(yī)藥學(xué)會的名義進行全市中老年健康大調(diào)查，免費進行大型檢測，檢測結(jié)果、專家針對病癥的低價位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤由服務(wù)人員送至顧客家中。

特點：⑴大型義診一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。

⑵提前五天宣掛橫幅。

⑶提前三天在該社區(qū)和周邊社區(qū)醒目地點張貼宣傳單，當(dāng)天散發(fā)宣傳單。⑷針對病癥的處方，也可對我司處方藥有一定影響。⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較準。⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。⑺費用0元

⑻先做重點社區(qū)輻射周邊。

二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光盤、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)或晨練場所聯(lián)系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業(yè)務(wù)人員送至顧客家中或組隊輔導(dǎo)。

特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。

⑵社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。

⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

⑷費用0-10元

三、花園及晨練場所搜檔

特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業(yè)務(wù)員個人能力。

⑵搜檔時間只局限于早晨5：30---8：00，天氣寒冷限于6：30-8：00 ⑶針對顧客信息與需求掌握較多。

⑷費用0-100元

四、老年大學(xué)、老年各活動隊搜檔：

特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。

⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。

⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較準。

五、舉辦禮人杯各種運動賽事：

特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。

⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。

⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲顧客數(shù)據(jù)

將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治高血壓”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有高血壓相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

十七、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：（1）說明身份 ：

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。一是顯示公司對顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀請

邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。（4）地址和送函時間

如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、話邀約的溝通技巧

（一）語速和語氣

電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好

根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。

（2）控制交談的時間

電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

（二）電話邀約時注意事項

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。

1業(yè)務(wù)人員持檢測結(jié)果、專家針對病癥的低價位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然后再次重點顧客。

②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

第五篇：白酒新品市場啟動操作方案

****上市市場運作方案

作為一個新產(chǎn)品到了一個新的市場，其分為四個階段：產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品培育期、產(chǎn)品成長期和產(chǎn)品成熟期，各個階段的市場操作方案是有所不同的，****也不例外，但是****作為一個高檔的特色產(chǎn)品，其運作方案也不同，下面就針對****在不同的時期制定不同的方案，此方案是根據(jù)目前酒類市場比較超前的“三盤互動“操作模式設(shè)計，在市場運作過程中方案要有延續(xù)性和統(tǒng)一性，才能更好地發(fā)揮方案的效力（具體的費用預(yù)算結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進行，不要過度在市場進行投入）。

一、產(chǎn)品導(dǎo)入期：

方案一：新產(chǎn)品上市發(fā)布會： 活動主題：新品上市發(fā)布會 活動日期：根據(jù)實際情況決定 活動地點：確定在**飯店舉行 活動目的：

高調(diào)推出新品，提升品牌知名度

樹立經(jīng)銷商銷售信心，協(xié)助經(jīng)銷商分銷、鋪市 會議內(nèi)容：

1、由營銷公司人員進行新產(chǎn)品上市演講（新產(chǎn)品既新財富）。

2、經(jīng)銷商市場運作演講（承諾渠道投入和利潤分配，為分銷

商鼓勁打氣）

3、會議互動環(huán)節(jié)

4、會后宴請（期間安插有獎互動活動）會議規(guī)模： 1、50人左右；

2、核心終端代表：20人；

3、分銷商：10人；

4、意見領(lǐng)袖、社會名人：10人；

5、新聞媒體和其它人員：10人； 費用預(yù)算：

用餐費用：1500元/次X5桌=7500元；

宴會用酒：4瓶/桌X5桌=20瓶；

禮品用酒：1瓶/人X50人=50瓶；

產(chǎn)品宣傳冊：10本；（營銷公司提供）

條幅、簽到簿：若干

易拉寶：單品各兩個（營銷公司提供）會前準備：

擬定邀約客戶名單；

會場預(yù)訂；

人員接待；

方案二：意見領(lǐng)袖公關(guān)推廣-----贈飲

活動時間：緊跟新產(chǎn)品發(fā)布會；

活動目的：

通過意見領(lǐng)袖引導(dǎo)消費

為將來的團購渠道開拓打下基礎(chǔ)

活動形式：在當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合經(jīng)銷商的團購資源，選出20名意見領(lǐng)袖，每人每月贈送“****”一件，連送3個月，通過意見領(lǐng)袖的影響力引導(dǎo)目標消費群消費。

意見領(lǐng)袖選擇標準：

政府官員、私營企業(yè)老板、社會名人、企業(yè)執(zhí)行人

活動細則：

1、建立VIP客戶檔案，包括：姓名、聯(lián)系方式、家庭成員、生日（包括家庭成員）、職務(wù)、社會關(guān)系等；

2、業(yè)務(wù)員每周保證不低于一次電話拜訪或面訪

3、每月要求客戶填寫一份意見調(diào)查表并贈送小禮品

費用預(yù)算：

****約60件酒；

二、產(chǎn)品培育期：

方案一：“一桌式“品鑒會： 活動目的：拉近核心消費者關(guān)系，促進產(chǎn)品盡快動銷，擴大****知名度?；顒訒r間：長期、隨時，有機會就進行品鑒 活動形式：

1、人員控制在8個人之內(nèi)，其中核心消費者必須是能夠消費我們產(chǎn)品的；

2、通過人和人的介紹，讓更多的核心消費者了解我們的產(chǎn)品，并消費我們的產(chǎn)品；

注意事項：

1、宴請的核心消費者之間關(guān)系要融洽，不要有矛盾；

2、要控制規(guī)模，兩人也行，三人也可。

3、在宴請的現(xiàn)場，要詳細介紹產(chǎn)品的特色和飲用方法。

方案二：餐飲渠道“開瓶費“活動： 活動目的：激勵銷售熱情，提升銷量 活動時間：長期 活動地點：餐飲終端 活動形式：

1、在所屬市場選擇5---10家家有影響力的餐飲店（利用關(guān)系進

店），進行產(chǎn)品形象展示，促使即時銷售；

2、瓶蓋兌獎，服務(wù)員每推銷出1瓶酒可得若干 元獎金，多賣 多獎；

兌獎時間：根據(jù)市場的銷量決定，每周最少去一次 兌獎規(guī)則：

盒蓋為唯一兌獎憑證，按收回數(shù)量付錢

如發(fā)現(xiàn)作假現(xiàn)象立即終止兌付并保留追討已付開瓶費的權(quán)利 費用預(yù)算：供貨價的20%

方案三：煙酒店“陳列有禮“活動；

活動目的：提升產(chǎn)品知名度，加強零售商關(guān)注度 活動時間：三個月

活動地點：核心名煙名酒店 活動形式：

1、依據(jù)所屬市場地理布局，在重點地段選擇10家煙酒店進行產(chǎn)品陳列；

2、參加活動的店點只要在公司指定位置擺放“****” 6瓶并且按照公司的標準陳列、在店內(nèi)明顯位置擺放****的促銷物料或宣傳冊。每個月就可得到免費贈酒2瓶，贈酒在活動結(jié)束后統(tǒng)一發(fā)放。

陳列標準：

橫向單品兩瓶，縱向3個產(chǎn)品，店點要求：

無銷售假冒酒不良歷史

無低價傾銷、惡性競爭等不良銷售行為

營業(yè)面積不低于60平米

有固定的團購渠道 市場監(jiān)督：

市場業(yè)務(wù)人員定期巡回檢查，原則上每周不低于2次，如發(fā)現(xiàn)未按規(guī)定陳列，現(xiàn)場拍照并開出處罰通知單，取消當(dāng)月獎勵。費用預(yù)算：供貨價的20%

三、產(chǎn)品成長期：

方案一：“服務(wù)員二次兌獎”活動

活動目的：加強產(chǎn)品口碑傳播，提升餐飲渠道銷量 活動時間：階段性 活動地點：核心餐飲終端 活動對象：餐飲終端服務(wù)員

活動形式：按照若干元/瓶的標準購買禮品，對服務(wù)員進行累計銷售實物獎勵。如五個盒蓋另外獎勵4GU盤 一個；

活動要求：

具體獎品品種可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況自行擬定。

費用預(yù)算：供貨價的5%。方案二：“核心人物公關(guān)”活動；

活動目的：提升團購銷售量，穩(wěn)固團購客戶關(guān)系； 活動時間：節(jié)假日 活動對象：直供團購客戶 活動形式：

1、在所屬區(qū)域選擇10家大型單位（或國企、或政府機關(guān)）進行重點公關(guān)。

2、客戶兩個月累計進貨量達到標準，則可獲得相應(yīng)獎勵: 1)2)3)

累計兩萬元，獎勵2000元（或旅游指標一個）； 了解五萬元，獎勵6000元（或相應(yīng)價值的旅游名額）； 累計10萬元，獎勵1,5萬元（或相應(yīng)價值的旅游名額）。

注：旅游名額結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐖髢r制定。支付形式：

1)超市購物卡或現(xiàn)金打入對方指定賬戶

2)旅游可以進行組合，或情侶游、家庭游、團隊游、福利游等形式，要走旅行社，費用和安全都有保障；

費用預(yù)計：累計進貨金額的15%。

方案三：“捆綁式銷售”活動

活動目的：提升銷量，鼓勵消費者即時飲用； 活動時間：陳列活動結(jié)束后可長期執(zhí)行； 活動地點：核心名煙名酒店； 活動形式：

消費者每買一瓶****，均可現(xiàn)場享受香煙或飲料的贈品，相應(yīng)贈品與****實行捆綁。

注意事項：

活動期間，店方在醒目位置擺放活動細則。

店方不得克扣消費者獎勵，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消活動承兌?；顒颖O(jiān)督：

市場業(yè)務(wù)隨時檢查終端店點銷售情況。

費用預(yù)算：供貨價的15%。方案四：“禮尚往來”能共贏 活動目的：開發(fā)二級市場，提升銷量 活動時間：節(jié)假日

活動對象：直供二級市場代理商 活動形式：（階梯式獎勵）

客戶年累計銷量達到一定標準，則可獲得相應(yīng)獎勵，如銷售30萬，獎勵一輛面包車，銷售五十萬，獎勵一輛轎車

活動規(guī)則：參加活動的二級代理商必須遵循公司規(guī)定，不得低價傾銷、區(qū)域間串貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消獎勵并相應(yīng)處罰

費用預(yù)算：供貨價的12%----15%，四、產(chǎn)品成熟期：

方案一：“聯(lián)合促銷”活動 活動目的：旺季動銷，提升銷量 活動時間：元旦、春節(jié)（各為期半個月）活動地點：大型連鎖商超 活動形式：

節(jié)假日與知名品牌聯(lián)合促銷，品牌選擇標準為：國際知名品

牌或地域性品牌，節(jié)假日需求旺盛。

活動細則：活動前統(tǒng)計店方庫存并將庫存進行退貨處理，活動開始當(dāng)日

將原品和贈品捆綁后送達銷售點，活動結(jié)束后盤點庫存退貨 活動安排：安排促銷員促銷，主流報紙廣告宣傳 費用預(yù)算：供貨價的5%。

方案二：“銷售掙紅利”

活動目的：激勵銷售熱情，提升銷量

活動時間：長期 活動地點：名煙名酒店

活動形式：實行“包店包量”既與該煙酒店簽訂一定額度的年銷售任務(wù)，年底完成后給予相應(yīng)的紅利分成；

分紅時間：年底。

費用預(yù)算：供貨價的5%。

方案三：。。。

方案四：。。。

以上活動可以結(jié)合使用，也可以單獨拆開使用，主要是要結(jié)合經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源和市場的實際情況來決定。