第一篇：保險(xiǎn)公司新人實(shí)用手冊(cè)銷售技巧及話術(shù)集錦.綜述

一.前言--推銷與你

二.保險(xiǎn)知識(shí) 三.保險(xiǎn)用語(yǔ) 四.新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 主顧開拓 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 接觸 緣故

轉(zhuǎn)介紹，可透露推薦人姓名 轉(zhuǎn)介紹，不可透露推薦人姓名 陌生拜訪 面談

1.自我介紹，輕松氣氛 2.公司實(shí)力介紹

3.道明來(lái)意，提出三個(gè)原則

4.探討對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，并找出原因 5.灌輸新觀點(diǎn)和正確的保險(xiǎn)理念 6.簡(jiǎn)單資料搜集 7.提出危機(jī)

8.解決問(wèn)題，提出專項(xiàng)保障計(jì)劃，重申利益 9.資料搜集及計(jì)算保障和保費(fèi) 10.約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的 促成 五．拒絕處理

我想不必啦！我有朋友在做保險(xiǎn)。最近比較忙，改天在說(shuō)（考慮考慮）。有保險(xiǎn)了，不需要。

我已經(jīng)為孩子購(gòu)買了保險(xiǎn)，等以后再說(shuō)吧。你不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)興趣？ 買保險(xiǎn)和銀行儲(chǔ)蓄差不多，不如把錢存到銀行。你怎么知道我名字的？ 你和我這么熟，都不用找我啦？ 我不需要買保險(xiǎn)了！

就算我有意外，我的太太還有工作。

我沒(méi)辦法負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)??！

我會(huì)買的，但不用這么急著買保險(xiǎn)！我現(xiàn)在要供樓，不想再加重負(fù)擔(dān)。壽險(xiǎn)講生死不吉利！

你們的保費(fèi)比其它保險(xiǎn)公司貴。我單身，沒(méi)有需要。

公司為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要商業(yè)保險(xiǎn)。我先和太太商量一下。以后要通貨膨脹，錢不值錢了。我現(xiàn)在還年輕，過(guò)兩年再說(shuō)吧。

和其它公司做一個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您。

買保險(xiǎn)不劃算，我投資在其它地方還可以賺得更多些。將來(lái)您不做保險(xiǎn)了，我的保單怎么辦呢？

不太好吧！這樣會(huì)讓他們不高興的，他們可能不領(lǐng)我的情。（要求轉(zhuǎn)介紹）

這樣我的財(cái)務(wù)情況他通過(guò)您不就知道了？我不愿意?。ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）

我沒(méi)有誰(shuí)可以介紹給您。（要求轉(zhuǎn)介紹）算了吧，你能做多久呀？

哪里會(huì)有那么巧，意外就會(huì)發(fā)生在我身上。疾病門診沒(méi)有保障。

我考慮一下，有興趣我就打電話給您。有公費(fèi)醫(yī)療，不需要意外、醫(yī)療險(xiǎn)。

我有的是錢，這輩子花不完，保險(xiǎn)對(duì)我沒(méi)有用。我是國(guó)家公務(wù)員，不需要再買保險(xiǎn)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全，等規(guī)范了再說(shuō)。聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)索賠別提多麻煩了。別人都不買我著什么急呀。將來(lái)孩子孝敬我，沒(méi)保險(xiǎn)也不怕。買保險(xiǎn)的錢不如放到股市上炒一把。對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮。保險(xiǎn)是騙人的！沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)生命。保險(xiǎn)公司是否可靠。

繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，幾十年，不知會(huì)有什么變故。要比較一下其他公司險(xiǎn)種。交不起保費(fèi)，保費(fèi)能還給我嗎？ 留下資料，我看過(guò)再與你聯(lián)系。我運(yùn)氣不會(huì)那么壞吧！不相信你們代理人。

保險(xiǎn)要很長(zhǎng)時(shí)間才見(jiàn)效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？ 我們是朋友，談保險(xiǎn)就絕交。我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。你賣保險(xiǎn)，自己賺多少錢。有病醫(yī)好就好，醫(yī)不好就算了。別的公司業(yè)務(wù)員給回傭。小孩已經(jīng)大了，應(yīng)該可以自立了。外資進(jìn)來(lái)再買。六．輕松成交 七．有陽(yáng)光就夠了

送給所有的新人伙伴們，為了我們共同的熱愛(ài)、共同的保險(xiǎn)事業(yè)！推銷與你

有一句俗話說(shuō)：每一個(gè)人都深愛(ài)他的情人，但不幸得很，說(shuō)這話的人卻沒(méi)有把他的慈愛(ài)散布給做推銷員的人。

如果我說(shuō)這世界上的人士，都憎恨推銷員，這句話一點(diǎn)也不為過(guò)，其實(shí)大家很少想到這一點(diǎn)，那就是每一個(gè)人都是推銷員，在這個(gè)世界上，每一個(gè)在外工作的人士不是推銷產(chǎn)品，就是推銷某一種勞務(wù)。

因此所有的保險(xiǎn)推銷員，只不過(guò)推銷保險(xiǎn)這種產(chǎn)品罷了，就像牛奶公司的人推銷牛奶，家具店的人推銷家具，雜貨店的老板推銷各種食品，而計(jì)算機(jī)公司的工程師推銷他們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)的能力是一樣的，電梯修護(hù)員推銷勞務(wù)，醫(yī)院的護(hù)士推銷的也是一種勞務(wù)，他們的報(bào)酬是以每小時(shí)多少元的技術(shù)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)來(lái)計(jì)算，你可以看得出來(lái)每一種人都是藉出售一種商品或是一種勞務(wù)，才得到金錢的報(bào)酬。

人壽保險(xiǎn)對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，似乎是一個(gè)復(fù)雜的東西，但在某些情況下，由于我們解釋的能力不足，才使其變成復(fù)雜的東西。其實(shí)大家對(duì)于自己不了解的任何事務(wù)均會(huì)反對(duì)，因此保險(xiǎn)推銷的工作，就是幫他們了解這種重要的法律文件―保險(xiǎn)單，就像律師處理各項(xiàng)復(fù)雜事務(wù)變成有條不紊的有利準(zhǔn)則、醫(yī)生診斷讓患者帶來(lái)無(wú)限生機(jī)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)單是一種愛(ài)心與關(guān)懷的文件，而今日付出的保費(fèi)，有一天這筆錢則會(huì)幫他決定如何解決已警覺(jué)到而必須解決的問(wèn)題。所以我們應(yīng)該告訴客戶： 你必須去了解它---被推銷，接受它---給人機(jī)會(huì)也等于給自己機(jī)會(huì)，要想成功，缺一不可。您可以拒絕保險(xiǎn)推銷員，但絕對(duì)無(wú)法拒絕疾病、意外事故或老化與死亡的來(lái)臨。保險(xiǎn)知識(shí)

保險(xiǎn)是生活前進(jìn)的推動(dòng)力

人生其實(shí)是拉著車走上坡路，年齡越大，家庭之車的份量就越沉重，一不小心，拉車的繩子斷了，家庭將會(huì)受到很大的震動(dòng)，甚至?xí)彼傧禄Ｈ绻孪然ㄒ稽c(diǎn)錢雇一個(gè)人幫忙推車，在車下滑時(shí)，他就可伸出有力之手，幫助你度過(guò)難關(guān)，錢也只是暫時(shí)給他，到了約定的時(shí)間，你如果不需要他推車，他還會(huì)把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個(gè)好人就叫――保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎

在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備；如字典里有數(shù)十萬(wàn)字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過(guò)了使用年限還沒(méi)派上用場(chǎng)；不一定會(huì)停電，但抽屜總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？

保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用但我們必須準(zhǔn)備。保險(xiǎn)是選擇公司還是選擇？

買保險(xiǎn)要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個(gè)便宜，這其實(shí)是見(jiàn)仁見(jiàn)智的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的建立與運(yùn)作，都是由金融管理部門與保險(xiǎn)監(jiān)督部門監(jiān)察運(yùn)作，而其保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)費(fèi)率也必須由有關(guān)部門批準(zhǔn)，所以都是大同小異的。因此，選擇買保險(xiǎn)我們應(yīng)從以下幾方面選擇：

選擇最適合自己的保險(xiǎn)種類； 選擇信譽(yù)好的公司； 選擇一個(gè)負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)從業(yè)人員；

綜合比較后，選擇一個(gè)忠誠(chéng)的從業(yè)人員至為重要。消費(fèi)和保險(xiǎn)

家庭日常開支具有極大的隨意性，根據(jù)研究院資料表明，有13%的人在潛意識(shí)中有控制不了的購(gòu)物欲，以致家庭消費(fèi)時(shí)常陷入各種誤區(qū)。

賭氣的消費(fèi)誤區(qū)：人在生氣時(shí)通常有種奇異的心理，會(huì)通過(guò)瘋狂的物質(zhì)消費(fèi)來(lái)發(fā)泄自己的怒氣，如暴飲、暴食等。

煙酒的消費(fèi)誤區(qū)：每年我國(guó)居民煙酒等消費(fèi)占收入的20-30%。攀比的消費(fèi)誤區(qū)：可能因一時(shí)的心理滿足，而進(jìn)行了不必要的消費(fèi)。

閑置的消費(fèi)誤區(qū)：一時(shí)興起購(gòu)物，而事后又不能十分滿意，導(dǎo)致消費(fèi)品長(zhǎng)期閑置。

批發(fā)的消費(fèi)誤區(qū)：因?yàn)樨潏D便宜，而大量購(gòu)置，造成浪費(fèi)等。這些消費(fèi)都導(dǎo)致家庭消費(fèi)嚴(yán)重，家庭資金積累少，抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急能力差。其實(shí)只要稍微進(jìn)行一下調(diào)控，就可減少一些不必要的消費(fèi)，比如一件高額的衣服，一只華貴而不實(shí)用的燈具，平時(shí)少抽幾包煙，少喝兩瓶酒，把節(jié)約的錢放入家庭的保險(xiǎn)基金中，即使資金進(jìn)行了有效利用，又可增強(qiáng)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急的能力。

保險(xiǎn)是最安全最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資

望子成龍、望女成鳳是天下父母的期望，父母那種無(wú)怨無(wú)悔的愛(ài)更是偉大，但是這種愛(ài)的背后卻存在一個(gè)危機(jī)?? 投資在子女身上固然重要，但我們也要照顧自己的將來(lái)，好讓自己安享退休后的生活。

人壽保險(xiǎn)是您保障未來(lái)照顧現(xiàn)在的最佳選擇，它能讓您在退休后過(guò)著快樂(lè)而有尊嚴(yán)的生活。

保險(xiǎn)與其等待不如行動(dòng)

一般銀行儲(chǔ)蓄是以一塊錢來(lái)賺取幾分錢的利息，而保險(xiǎn)卻是以幾分錢來(lái)保證一塊錢的價(jià)值。

單純的儲(chǔ)蓄是存多少，領(lǐng)多少，而銀行方面不會(huì)理會(huì)您儲(chǔ)蓄的錢夠不夠應(yīng)付意外的發(fā)生時(shí)應(yīng)用，但人壽保險(xiǎn)卻有兩種功能，在平時(shí)是一種儲(chǔ)蓄，而一旦發(fā)生意外時(shí)，它卻馬上挺身而出，幫助解決問(wèn)題。

相信聰明的您，一定會(huì)選擇對(duì)您最有利的投資儲(chǔ)蓄方法――保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是知己良朋

天有不測(cè)之風(fēng)云，人有旦夕之禍福，世上沒(méi)有人愿意發(fā)生意外，但并不代表意外不會(huì)發(fā)生，反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們更應(yīng)去面對(duì)問(wèn)題！當(dāng)意外一旦發(fā)生時(shí)，誰(shuí)會(huì)幫助我們呢？

真正患難之交會(huì)在我們最需要時(shí)伸出援助之手，但誰(shuí)是患難之交呢？是朋友？是親戚？或是社會(huì)援助？幸好有人壽保險(xiǎn)這個(gè)患難之交，可以確保我們?cè)诶щy時(shí)有所幫助。

一般人只知為自己的汽車、房屋投保，卻忘記了自己最寶貴的生命，事實(shí)上，保險(xiǎn)可使我們?cè)谌松猛局蝎@得安全保障。

愛(ài)是無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷 每個(gè)父母都將希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之時(shí)，是否已為他們將來(lái)的教育費(fèi)作好準(zhǔn)備，能讓孩子們安心地成長(zhǎng)？

人壽保險(xiǎn)可以使我們的心愿達(dá)成，籍由儲(chǔ)蓄的方式，為子女準(zhǔn)備明日的教育金，讓孩子在無(wú)憂無(wú)慮的環(huán)境下成長(zhǎng)。通過(guò)保險(xiǎn)可以讓父母的愛(ài)心陪伴左右，讓孩子永遠(yuǎn)擁有依靠。

對(duì)于保戶的利益來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉 因 為：

保險(xiǎn)公司注冊(cè)資金的20%必須是作為保證金存入國(guó)家指定的 銀行；

保險(xiǎn)公司必須按人壽保單的全部?jī)糁堤崛∝?zé)任準(zhǔn)備金； 保險(xiǎn)公司必須按規(guī)定提存保險(xiǎn)保障金；

保險(xiǎn)公司每一次保險(xiǎn)事故的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任必須控制在一定范圍 保險(xiǎn)公司的投資只限于購(gòu)買政府債券存入銀行；

即使某一家保險(xiǎn)公司難以維持生計(jì)，國(guó)家也會(huì)指定其它保險(xiǎn)公 司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不會(huì)讓保戶的利益受損； 永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險(xiǎn)公司賴以生存的基礎(chǔ)。風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間同在

在充滿意外事故的現(xiàn)代生活中，誰(shuí)都無(wú)法完全避開風(fēng)險(xiǎn)，人活得時(shí)間越長(zhǎng)，遭遇風(fēng)險(xiǎn)的概率就越大，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的最大特點(diǎn)就在于它的不確定性，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知是何時(shí)、何地、何人、因何種原因遭受到何種風(fēng)險(xiǎn)。

所以，美國(guó)前總統(tǒng)杰克遜說(shuō)：“對(duì)于想要自助的人而言，沒(méi)有比買人壽保險(xiǎn)更好的辦法！”

無(wú)憂無(wú)慮才是真幸福

子女沒(méi)有選擇父母的自由，但有被培養(yǎng)教育的權(quán)利，作為父母的責(zé)任則是教育子女成材，但并不是每一個(gè)小孩都是這樣幸運(yùn)，可以接受到父母那份愛(ài)。為何他們不可以享受這份愛(ài)？

難道是他們的父母不愿意或沒(méi)作任何準(zhǔn)備？其實(shí)天下父母，一定不愿意看見(jiàn)自己的孩子流落街頭，甚至?? 人壽保險(xiǎn)可以使我們完成心愿，讓子女在安穩(wěn)的環(huán)境下成長(zhǎng)，成長(zhǎng)為社會(huì)的棟梁。

保險(xiǎn)是醫(yī)療與保險(xiǎn)

家庭的醫(yī)療開支，是由家庭成員的健康情況來(lái)決定，根據(jù)調(diào)查，過(guò)去5年中，市民的患病率增加了7.3%，而一般的門診費(fèi)用都以倍數(shù)增加，大大超出一般市民收入增長(zhǎng)與社會(huì)及個(gè)人的承受能力。隨著人們健康狀況的惡化與醫(yī)療費(fèi)用的無(wú)限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)，健康是我們最大的財(cái)富，生病并不可怕，有病無(wú)錢醫(yī)治才是可怕的。

選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能開開心心，順順利利。

數(shù)據(jù)與事實(shí)：全世界每年癌癥死亡人數(shù)130多萬(wàn)；醫(yī)療費(fèi)用以倍數(shù)增加。

保險(xiǎn)用語(yǔ) A 保障用語(yǔ)：

??您不是購(gòu)買一張人壽保險(xiǎn)的保單，您購(gòu)買的是子女的教育、配偶的終身收入、老年人的退休金。當(dāng)您購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)，您買的是心靈的恬靜、家庭的幸福、生活的滿足。

??假定您這個(gè)禮拜或下個(gè)禮拜，或者好幾個(gè)月都沒(méi)有工資，您如何維持生活？假定您的工資永遠(yuǎn)沒(méi)有了，您的家人會(huì)有好日子過(guò)嗎？

??人壽保險(xiǎn)并不是您所“購(gòu)買”的一種商品，它是您實(shí)行理財(cái)計(jì)劃的一項(xiàng)工具。

??生活費(fèi)用太高，使您無(wú)法購(gòu)買更多的人壽保險(xiǎn)，對(duì)您的家人而言，如果他們沒(méi)有您的這份收入可用，生活費(fèi)用難道就不會(huì)降低嗎？

??沒(méi)錯(cuò)，人壽保險(xiǎn)要花錢，但是缺乏人壽保險(xiǎn)，卻必須付出更高的金錢。家人可能失去自己的家園，子女可能必須付出更高的代價(jià)，犧牲美好的人生。

??這只是一個(gè)將來(lái)可以要求給予付出的選擇權(quán)，這項(xiàng)選擇權(quán)永遠(yuǎn)不可能再以這么低的價(jià)格來(lái)提供給您。

??您是否防備了可能性而忽略了必然性呢？許許多多的火險(xiǎn)保單，可能只有其中的一張會(huì)碰上火災(zāi)，而每張人壽保險(xiǎn)的保單必然有身故的結(jié)局。

??關(guān)愛(ài)家人是件好事。但必須考慮得面面俱到、考慮未來(lái)的歲月可能帶來(lái)的變動(dòng)、并且確定無(wú)論賺錢能力發(fā)生何種變化，永遠(yuǎn)會(huì)有一筆收入維持家人舒適的生活。人壽保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最佳捷徑。

??如果現(xiàn)在靠您這份工資都覺(jué)得拮據(jù)，家人如果沒(méi)有這份工資，您認(rèn)為他們會(huì)有好日子過(guò)嗎？

??您可以說(shuō)：“我不需要?！钡悄軌蛘f(shuō)：“我的家人不需要”嗎？

??猶豫比決策不佳更糟，更容易錯(cuò)過(guò)美好的事物。

??不論您買不買，總有人要負(fù)擔(dān)人壽保險(xiǎn)；問(wèn)題是，由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？您或您的家人？

?? 假如您擁有一部會(huì)制造金錢的機(jī)器，一定會(huì)為它投保，對(duì)不對(duì)？??對(duì)家人而言，您就是這樣的一部機(jī)器。

??人壽保險(xiǎn)是為明日的生活作準(zhǔn)備的商品。

??您可能還不需要它，但是想一想您的車子有沒(méi)有裝備用胎呢？

??如果您照顧好現(xiàn)在，未來(lái)將會(huì)照顧您。

??您有權(quán)利將自己的前途孤注一擲，但是您有什么權(quán)利將家人的前途孤注一擲？

??您不想廉價(jià)的保障，要最好的保障。自然希望為家人提供更好的東西。

??如果您知道自己明天即將離開這個(gè)世界，一定會(huì)想辦法籌錢買這張保單，對(duì)不對(duì)？這種事情誰(shuí)能預(yù)料得到呢？

??當(dāng)一個(gè)人真正需要人壽保險(xiǎn)時(shí)，可能用任何價(jià)錢都買不到了。

??假如完全依賴您愛(ài)人的賺錢能力，您希望她為了保障生活，購(gòu)買多少人壽保險(xiǎn)呢？希望她的人壽保險(xiǎn)契約何時(shí)開始生效呢？

??您必然同意有風(fēng)險(xiǎn)存在。問(wèn)題在于由誰(shuí)承擔(dān)：是您的家人或是人壽保險(xiǎn)公司。

??您最寶貴的資產(chǎn)是您的工作能力！

??萬(wàn)一我們變成殘疾，家人有四個(gè)所得來(lái)源：親戚、朋友、慈善機(jī)構(gòu)以及人壽保險(xiǎn)。您喜歡哪一個(gè)？

??每個(gè)月的支票是由保險(xiǎn)公司簽字的，但是家人必須知道這些支票得之于您。

??人壽保險(xiǎn)，是使愛(ài)心流通轉(zhuǎn)讓的方法。

??絕大多數(shù)已婚婦女，遲早將成為寡婦，這是無(wú)可避免的事實(shí)。因?yàn)榕云骄鶋勖饶行蚤L(zhǎng)，而一般女性結(jié)婚年齡比男性小。

??您是打賭會(huì)活得比家人還久，而您的家人則是賭金。

??不可能以暫時(shí)性的保險(xiǎn)，解決永久性的問(wèn)題。

??人壽保險(xiǎn)是步入漫長(zhǎng)人生旅途的捷徑。

??購(gòu)買定期保險(xiǎn)，就像在漏雨的屋頂放一只桶。只可以暫時(shí)喘口氣。購(gòu)買終身保險(xiǎn)，則是治本的方法，可求無(wú)后顧之憂。

??身故比通貨膨脹還快。

??您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)有人擔(dān)心他的人壽保險(xiǎn)是否穩(wěn)當(dāng)呢？

??沒(méi)有任何事物比死亡更加飄忽不定；沒(méi)有任何事物比人壽保險(xiǎn)更加穩(wěn)當(dāng)可靠。

??當(dāng)您聽(tīng)到有人遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)、離家棄子時(shí)，您說(shuō)這人是非常惡劣的人；但是當(dāng)您聽(tīng)到有人身故離開自己的家人，固然不是個(gè)人的過(guò)錯(cuò)，但是如果因而使自己的家人面臨財(cái)務(wù)上的困境，這種人比離家出走的又如何呢？

??成功的人往往都是那些能預(yù)測(cè)未來(lái)需要的人。B 退休計(jì)劃用語(yǔ)：

??一個(gè)人所面臨的最重大的財(cái)務(wù)工作，就是為晚年提供經(jīng)費(fèi)。您是否擁有一套為自己的晚年提供經(jīng)費(fèi)的分期儲(chǔ)蓄計(jì)劃呢？

??銀行如果能夠?yàn)槲覀儼才磐诵萁?，固然非常理??由我們公司為您安排退休金，也是毫不遜色的呀！

??您能想象得出任何比年過(guò)65歲，而能擁有一份終身收入更理想的資產(chǎn)嗎？

??在未來(lái)的20年之內(nèi)所提存的金錢，如果跟您過(guò)去20年來(lái)存的錢一樣多，是不是足以讓您安度余生呢？

??如果經(jīng)濟(jì)情況良好，老年也有可能是幸福、愉快的生活，因?yàn)樘煜伦羁蓱z的事，莫過(guò)于既老又窮。

??在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一張嶄新的20元的鈔票。

??您希望退休之后靠什么維生：您的投資經(jīng)驗(yàn)或是投資所得？

??當(dāng)您退休時(shí)，以前賺了多少錢并不重要，重要的是存了多少錢。

C 少兒教育用語(yǔ)：

??當(dāng)然，您愛(ài)人可以出去工作，但是您的子女年紀(jì)還小。我認(rèn)為您可以留給子女最豐厚的一份禮物，就是讓他們的母親不需要為了謀生勞碌奔波，使子女能夠得到她全部的關(guān)注及關(guān)愛(ài)。

??您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽車保險(xiǎn)。為什么您不能投資這筆金額的半數(shù)，以確保子女擁有接受高等教育的機(jī)會(huì)呢？

??您的子女享有接受教育的權(quán)利，但是要花錢才能夠行使這項(xiàng)權(quán)利。

??您愿意為孩子犧牲性命，為什么不為他們投保您的生命呢？

D 理財(cái)用語(yǔ)：

??您說(shuō)人壽保險(xiǎn)是奢侈品。您認(rèn)為衣、食、住、行是奢侈品嗎？??人壽保險(xiǎn)就是提供這些東西的保障！

??支付人壽保險(xiǎn)并不是花錢，只是把錢存在一邊，以便在面臨急需用錢時(shí)，可以動(dòng)用應(yīng)急。

??您說(shuō)家里每星期至少需要200元的開銷。那么，當(dāng)您拒絕這張保單時(shí)，就要接受一個(gè)問(wèn)題：萬(wàn)一遭遇不幸之后，您愛(ài)人每星期非得張羅這200元不可。

??您為人壽保險(xiǎn)工作做好計(jì)劃之后，人壽保險(xiǎn)會(huì)為您工作。

??其他形態(tài)的投資要求付出一塊錢，只保證幾分錢的收益；人壽保險(xiǎn)要求付出幾分錢，而保證一塊錢的收益。人壽保險(xiǎn)以外的投資，拿走本金而償還利息。人壽保險(xiǎn)拿走利息卻保證急需時(shí)支付本金。

??目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息，難道就不值得再多付出1%，以確保家人能夠永遠(yuǎn)住在這里嗎？

??您能不能跟您的抵押貸款契約書同樣長(zhǎng)壽呢？

??借著購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您可以立即完成原本可能要花一輩子時(shí)間才能完成的事業(yè)。

??假如您擁有一只會(huì)生金蛋的鵝，您要投保鵝還是金蛋。假如您不能工作，您有“錢”為您工作嗎？

??您想將退休后的歲月，用來(lái)?yè)?dān)心股票市場(chǎng)的起伏嗎？

??您想告訴我，不喜歡免稅的財(cái)富累積嗎？

??購(gòu)買人壽保險(xiǎn)比不買人壽保險(xiǎn)更省錢。

?? 揮一揮筆桿就可以創(chuàng)造一筆比大多數(shù)終其一生所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)更可觀的財(cái)產(chǎn)。

??您所賺得的一切，應(yīng)該有一部分是您能夠保有的。

??這里有一個(gè)無(wú)價(jià)的秘訣：先付錢給自己。

??人壽保險(xiǎn)是能夠穩(wěn)當(dāng)從事多種投資的惟一途徑。

??人壽保險(xiǎn)是支付無(wú)可避免的成本較為簡(jiǎn)單的方式。

??如果您購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，它的成本將逐年降低；如果不買，它的成本將逐年增加。

??假如您離開這個(gè)世界，銀行將支付生前所儲(chǔ)蓄的金額；人壽保險(xiǎn)則支付生前預(yù)計(jì)儲(chǔ)蓄的金額。

??如果您健在，這是節(jié)儉；萬(wàn)一去世，這是人壽保險(xiǎn)。

??對(duì)于取得未來(lái)所有的工資的權(quán)利，您愿意付多少呢？ E 醫(yī)療意外用語(yǔ)：

??讓我換一個(gè)方式說(shuō)，當(dāng)您住院時(shí)，希望我送您什么東西：一張慰問(wèn)卡或一張支票？

??人們常說(shuō)，“身體是革命的本錢。”那么，既然您為其他一切較無(wú)價(jià)值的東西投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，為什么不能為自己的健康投保呢？

??當(dāng)身體上不幸遭遇傷害時(shí)，保險(xiǎn)公司所提供的“殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)金”可以預(yù)防財(cái)務(wù)上困境的發(fā)生。

??泰坦尼克建成之初，并沒(méi)有想到會(huì)沉沒(méi)的，但它在出發(fā)前還是裝有救生艇。

新人行銷保險(xiǎn)用語(yǔ) 主顧開拓 1.緣故

業(yè)：陳先生：您的為人與今天的成就，令人敬佩，今天想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題。像您現(xiàn)在這么有錢，有沒(méi)有考慮過(guò)：多少錢可以對(duì)付突如其來(lái)的生意風(fēng)險(xiǎn)？多少錢可以對(duì)付突如其來(lái)的疾病、意外費(fèi)用？借了大筆資金給別人長(zhǎng)期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來(lái)解決。因此，很多成功人士都說(shuō)：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄。”為此，我這里有份儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃很適合您，想跟您分享一下，如何？

2.要求介紹 業(yè)：陳先生,您好!客：你好,隨便坐。業(yè)：謝謝!客：你找我有什么事嗎? 業(yè)：是這樣,我最近加入生命人壽做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,其實(shí)在我未加入之前,我也仔細(xì)考慮過(guò)一番.我發(fā)現(xiàn)這份工作不僅可以幫助別人,而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì),所以我才會(huì)加入這個(gè)行業(yè)。

客：那你是想給我推銷保險(xiǎn)啊? 業(yè)：其實(shí)我今天不是想向您推銷保險(xiǎn).因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作是需要不斷的接觸不同的客戶,為他們做壽險(xiǎn)需要分析,并且提供專業(yè)的服務(wù).我今天到您這來(lái)就是希望您可以介紹身邊的朋友給我,讓我可以與您的朋友談?wù)劇?/p>

客：好!沒(méi)問(wèn)題!業(yè)：我來(lái)幫助您想想什么樣的朋友會(huì)有這樣的需求。例如:?? 列舉一些理想準(zhǔn)客戶的要求

3.陌生拜訪（市場(chǎng)調(diào)查）業(yè)：先生,您好

第二篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎！

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投

入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間?好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

在電話業(yè)務(wù)中，我們應(yīng)仔細(xì)針對(duì)每個(gè)客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥打電話，這樣就會(huì)事半功倍。因?yàn)殡娫挊I(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無(wú)法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫掆忢憰r(shí)，客戶不知道來(lái)電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點(diǎn)。所以，我們需要選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話。

(1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00~10：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：00~11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11：30~下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00~3： 00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00~5：00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。

另外，對(duì)于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時(shí)間不宜長(zhǎng)。如果我們需要打電話到客戶家里時(shí)，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時(shí)一般家庭都應(yīng)該開始忙碌晚飯了，如果這時(shí)電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來(lái)是晚飯時(shí)間和一天的休息時(shí)間，大家都知道，這時(shí)打電話也非常地不禮貌。總體來(lái)說(shuō)，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個(gè)時(shí)間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。

第三篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX

公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎！

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜

好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間?好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

第四篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

善于總結(jié)

我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售?？蛻糍Y源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。溝通技巧及話術(shù)

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了*不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

第五篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) 介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料 那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間? 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美典型開場(chǎng)白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白。這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場(chǎng)白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？” B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”

“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！?/p>

注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場(chǎng)白.