第一篇：隧道實訓報告

重慶工程職業(yè)技術學院

實訓報告

設計題目：

關于專業(yè)實訓認識的報告

指導教師：

鄭學貴

專業(yè)班級：

地隧141

學生姓名：

廖其

學生學號：

1431004130

重慶工程職業(yè)技術學院

概述：

第二篇：隧道施工與維護實訓報告

隧道施工與維護實訓報告

一、實訓目的二、隧道監(jiān)控量測施工方案

一．編制依據(jù)

1.施工圖

2.標段指導性施工組織設計；

3.交通部頒發(fā)的規(guī)范、規(guī)程、標準：

4.高速公路建設指揮部有關要求。

二．編制原則

1．高效、適用原則

本方案的高效運行，能確保預報質量并有效的指導施工，適合本工程所有隧道

2．安全原則

本方案的操作實施要安全，并能指導安全施工；

3．符合本單位技術水平的原則

本方案擬投入的設備、實施人員均符合本單位現(xiàn)有水平，能確保方案順利實施。

三．適用范圍

適用于隧道監(jiān)控量測。

四．工程概況

1．隧道概況

本標段共隧道1座，總長度1.624Km。隧道穿越的地層巖性多為砂巖、頁巖、巖夾巖泥灰?guī)r等，巖性變化較大。

隧道概況見表1-1。

表1-1隧道工程及圍巖分級表

2．施工存在的風險

根據(jù)設計圖紙?zhí)峁┑牡刭|資料，不難發(fā)現(xiàn)，本標段隧道施工中存在坍塌、冒頂、突水、突泥等風險。

3．監(jiān)控量測目的通過監(jiān)控量測，使工程技術人員能掌握已開挖地段圍巖的變形趨勢及隧道支護的穩(wěn)定性，并根據(jù)監(jiān)測結果，判斷開挖方法、支護參數(shù)是否滿足施工安全要求，進而采取相應對策，調整施工方法和支護參數(shù)，以達到規(guī)避風險，確保安全施工和安全運營的目的。

4．監(jiān)控量測手段

本標段主要采用精密水準儀、收斂儀、隧道斷面儀等對隧道地表沉降、拱頂下沉、圍巖收斂、斷面變化等監(jiān)控項目進行量測。

五．監(jiān)控量測預報方案

1．組織機構、人員及設備

為了確保隧道監(jiān)控量測能順利、有序開展，及時準確指導施工，項目部各隊均設一個監(jiān)控量測作業(yè)班，配備了一定的監(jiān)控量測設備，并成立監(jiān)控量測領導小組。

主要設備

主要測量設備配置表

2．監(jiān)控量測程序和項目

（1）監(jiān)控量測必測項目

必測項目在采用噴錨構筑法施工時必須監(jiān)測。

監(jiān)控量測必測項目表

（2）監(jiān)控量測選測項目

選測項目根據(jù)工程規(guī)模、地質條件、隧道埋深、開挖方法及其它要求選擇監(jiān)測。

（3）監(jiān)控流程

監(jiān)控流程見監(jiān)控量測流程框圖。

3．監(jiān)控量測方法及工作要點

根據(jù)設計提供地勘資料，本標段隧道進出口偏壓、淺埋較多，部分地段線路地表有水塘，隧址區(qū)域節(jié)理裂隙發(fā)育，部分隧道內有斷層、巖溶，部分地段有突水突泥隱患。因此，監(jiān)控量測過程中要把地表沉降觀測和圍巖收斂變形觀測作為重點，其它選測項目根據(jù)實際情況選測，以滿足指導施工為準。

（1）淺埋、偏壓地段地表沉降量測

洞口段、洞頂淺埋地段開挖前垂直隧道縱軸線橫向埋設地表監(jiān)控量測樁（混凝土樁）及水平基準點，第一個監(jiān)測斷面布置在明暗洞交界里程往洞內方向2m處，其余斷面間隔見地表沉降觀測橫斷面縱向間距表，布置盡量與洞內拱頂下沉、凈空水平收斂斷面布置一致（也可根據(jù)情況調整）。每個地表下沉量測斷面測點橫向間距為2～5m（橫斷面布點應結合地形），橫向布點埋設見（地表沉降橫向測點布置示意圖）。隧道開挖時及時根據(jù)量測數(shù)據(jù)繪制地表下沉位移－時間的關系曲線，繪制地表下沉位移值－距開挖面距離的關系曲線，地表沉降量測用精密水準儀觀測。

（2）拱頂下沉測點和凈空變化（圍巖收斂）測點應布置在同一斷面，根據(jù)設計要求，Ⅴ級圍巖每5m、Ⅳ級圍巖每10m、Ⅲ級圍巖每30m、Ⅱ級圍巖每50m布設一個斷面，第一個監(jiān)測斷面布置在明暗洞交界里程往洞內方向2m處，拱頂下沉測點原則上布置在拱頂軸線附近。

拱頂下沉及凈空變化量測點布置圖

（3）必測項目的檢測頻率應符合下表要求

監(jiān)控量測各斷面量測頻率應符合按距開挖面距離確定的監(jiān)控量測頻率表的要求；

對監(jiān)控量測數(shù)據(jù)進行分析，計算位移速度，再按位移速度確定的監(jiān)控量測頻率表所確定頻率監(jiān)測。

4．監(jiān)控量測方法

（1）現(xiàn)場量測應根據(jù)設計文件的要求進行測點埋設、日常量測和數(shù)據(jù)處理，及時反饋信息，并根據(jù)地質條件的變化和施工異常情況，及時調整監(jiān)控量測計劃。

（2）現(xiàn)場測點讀數(shù)讀三次，取其平均值。并詳細記錄。

5．量測數(shù)據(jù)的處理與應用

（1）監(jiān)控量測數(shù)據(jù)分析主要包括以下幾方面：

a.拱頂下沉、凈空收斂的位移量，繪制時態(tài)曲線。

b.圍巖壓力與支護間距接觸壓力值，繪制時態(tài)曲線和斷面壓力分布圖。

c..初期支護、二次襯砌應力（應變）值，繪制時態(tài)曲線，反算結構內力并繪制斷面內力分布圖。

d.地表沉降值，繪制縱向和橫向時態(tài)曲線。

e.孔隙水壓力值，繪制孔隙水壓力的時態(tài)曲線及孔隙水壓力與深度的關系曲線。

f.爆破振動速度，繪制振動速度與測點至震源距離關系曲線。

（2）在分析數(shù)據(jù)時，可根據(jù)散點圖進行回歸分析，并將回歸分析得出的變形值與允許變形值比較，從而確定下一步施工采取的措施（見變形管理等級對策表）。

（3）根據(jù)位移變化速度判別

a.凈空變化速度持續(xù)大于5.0mm/d時，圍巖處于急劇變形狀態(tài)，應加強初期支護。

b.水平收斂（拱腳附近）速度小于0.2mm/d，拱頂下沉速度小于0.15mm/d，圍巖基本達到穩(wěn)定。

三、探地雷達檢測混凝土路面

LTD-2100探地雷達使用——以數(shù)字化步進控制電路為基礎，以 ARM 系統(tǒng)為核心，采用 WinCE 系 統(tǒng)，與以往的 LTD 系列探地雷達相比，LTD-2100 型具備“小型化便攜式設計”、“穩(wěn)定性強”、“探測精度高”、“系統(tǒng)軟件功能完備、使用簡單”等特點。

LTD-2100 型探地雷達是中國電波傳播研究所最新研制的小型化便攜式探地雷達，整個系統(tǒng)由便攜式主機、收發(fā)天線、綜合控制電纜、測距輪、內置 12V 鋰電池、數(shù)據(jù)采集和處理軟件等組成。

所有參數(shù)設置完畢，并經檢驗符合現(xiàn)場要求后，可將此種情形下的參數(shù)存為文件，供以后遇到類似探測任務時使用。

LTD-2100 探地雷達采集系統(tǒng)提供了調入雷達參數(shù)的功能，同時在目錄param_file 提供了對應不同天線的參數(shù)文件，可以針對具體的探測任 務，利用調入?yún)?shù)功能載入本系統(tǒng)提供的這些參數(shù)文件，直接使用

參數(shù)設置完畢，并選定探測方式、實時處理和顯示方式（除了選擇圖形顯示方式 外，還可通過執(zhí)行 Menu 顯示方式－轉換調色板和調色板精度來選擇合適的調色板）后，便可按下 Table 切換鍵進入，以下將針對不同探測方式逐一進行說明。

選擇連續(xù)探測方式后，只需拖動天線，系統(tǒng)將依據(jù)掃描速度的設定自動采集數(shù) 據(jù)，此種方式過程簡單，不用人工干預。

探測時，進入數(shù)據(jù)采集界面，您將看到相應的偽彩色圖或堆積波形（在參數(shù)調節(jié) 界面－顯示方式處切換）的滾動顯示，同時在屏幕下方你可以看到系統(tǒng)對于 6 個功能 鍵當前所起作用的提示。

如果雷達剖面能夠很好地反映要探測的地下目標的性質，說明儀器配置選擇得 當，參數(shù)設置正確，可以開始采集雷達探測數(shù)據(jù)了。，系統(tǒng)將彈出對話框，提示您輸入要存 儲的文件目錄和文件名（用 Table 鍵切換光標位置，用上下左右鍵在字母和數(shù)字鍵上 移動，用回車鍵確定所選鍵名，目錄和文件名選定后，將光標移到確定按鈕，按下回 車鍵開始存取文件）。輸入后，隨著天線的移動，系統(tǒng)顯示雷達剖面(偽彩色圖或堆 積波形方式)的同時，將采集到的雷達數(shù)據(jù)存入硬盤中。

四、雷達檢測衡州大道新橋瀝青路面

LTD-2100探地雷達探測過程——將光標移動到開啟/停止雷達命令 項上，按下回車鍵，如果是開啟雷達操作，此時在 雷達實時圖形顯示區(qū)域將出現(xiàn)滾動的雷達彩圖/波 形；如果是停止雷達操作，雷達實時圖形顯示區(qū)域將停止雷達彩圖的滾動。在參數(shù)調節(jié)區(qū)域，用上下移動鍵將光 標移到命令項上（此時該項底色為深藍色），如果該 命令項是父命令項（命令項的左邊有一個“+”號）可 以用右移鍵打開其子命令項，用左移鍵關閉其子命令項;當光標移到對應的命令項上后，按回車鍵執(zhí)行該命令。將光標移至采樣點數(shù)，先用回車鍵選定，此時彈出采樣點數(shù)選擇組合框，再移動上下鍵根據(jù)實際需要選用采 樣點數(shù)，最后用右移鍵確認選擇（有256、512、1024三種選 擇），用左移鍵取消修改?？刂评走_剖面實時顯示區(qū)域以偽彩色圖形式顯示（不同的顏色對應不同回波幅度）。將光標移至調色板精度命令項，用回車鍵選定，此時彈出精度選擇對話框，用上/下鍵選擇調色板精度，隨著調色板精度的變化，雷達波形的振幅顯示將隨之變化。最后用右移鍵確認選擇，用左移鍵取消選擇。

在連續(xù)探測方式下，只需拖動天線，系統(tǒng)將依據(jù)掃描速度的設定自動采集數(shù)據(jù)，此種方式過程簡單，不用人工干預。進行數(shù)據(jù)采集時，切換到數(shù)據(jù)采集界面，您將看到相應的偽 彩色圖或堆積波形（在參數(shù)調節(jié)界面－顯示方式處切換）的滾動 顯示。如果雷達剖面能夠很好地反映要探測的地下目標的性質，說明儀器配置選擇得當，參數(shù)設置正確，可以開始采集雷達探測數(shù)據(jù)了。執(zhí)行保存命令，開始保存數(shù)據(jù)。隨著天線的移動，系統(tǒng)顯示雷達剖面(偽彩色圖或堆積波形方式)的同時，將采集到的雷達數(shù)據(jù)存入硬盤中。在探測過程中，如果需要，可以執(zhí)行暫停/繼續(xù)保存。完成該段探測任務后，執(zhí)行停止保存命令，停止數(shù)據(jù)的保存。若想繼續(xù)下一個數(shù)據(jù)采集和存儲任務，只需重復上述步驟即可。

五、洞室參觀

1、隧道橫斷面圖

2、洞門類型

洞門類型有：端墻式洞門、翼墻式洞門、環(huán)框式洞門、遮光式洞門等

1、環(huán)框式洞門。將襯砌略伸出洞外,增大其厚度，形成洞口環(huán)框，適用于洞口石質堅硬、地形陡峻而無排水要求的場合。

2、端墻式洞門。適用于地形開闊、地層基本穩(wěn)定的洞口；其作用在于支護洞口仰坡，并將仰坡水流匯集排出。

3、翼墻式洞門。在端墻的側面加設翼墻而成，用以支撐端墻和保護路塹邊坡的穩(wěn)定，適用于地質條件較差的洞口；翼墻頂面和仰坡的延長面一致，其上設置水溝，將仰坡和洞頂匯集的地表水排入路塹邊溝內。

4、此外，當?shù)匦屋^陡，地質條件較差，且設置翼墻式洞門又受地形條件限制時，可在端墻中設置柱墩，以增加端墻的穩(wěn)定性，這種洞門稱為柱式洞門。它比較美觀，適用于城郊、風景區(qū)或長大隧道的洞口。

5、在傍山地區(qū)，為了降低仰坡的開挖高度，減少土石方開挖量，可將端墻頂部作成與地表坡度相適應的臺階狀，稱為臺階式洞門。

3、隧道襯砌

隧道襯砌分為(1)整體式模筑砼襯砌;(2)拼裝式襯砌;(3)錨噴襯砌;(4)復合式襯砌;(5)明洞襯砌.混凝土襯砌臺車是隧道施工過程中二次襯砌不可或缺的非標產品,主要有簡易襯砌臺車、全液壓自動行走襯砌臺車和網(wǎng)架式襯砌臺車。全液壓襯砌臺車又可分為邊頂拱式、全圓針梁式、底模針梁式、全圓穿行式等。在水工隧道和橋梁施工中還普遍用到提升滑模、頂升滑模和翻模等。全圓式襯砌臺車常用于水工隧道施工中,不允許隧道有砼施工縱向接縫,在水工隧道跨度較大時一般使用全圓穿行式;邊頂拱式襯砌臺車應用最為普遍,常用于公路、鐵路隧道及地下洞室的砼二次襯砌施工。

4、防排水系統(tǒng)

包括中央排水管、橫（縱）向排水管、路緣溝、沉沙檢查井、還有各種止水條（帶）

目前隧道設計采取“防、排、截、堵相結合，因地制宜，綜合治理”的原則，以達到隧道防水質量可靠的目的；隧道結構防排水設施措施由環(huán)向排水管、縱向排水管、在復合式襯砌之間設置土工布加防水板和隧道兩側的排水溝組成完善的排水系統(tǒng)；

采用復合式襯砌的隧道，在初期支護與二次襯砌之間采用分離式防水層，分離式防水層由防水板和土工布緩沖層組成。防水板采用EVA防水板，厚度不得小于1.5mm，土工布單位面積重量不小于350g/㎡。防水板和土工布的各項物理性能應符合設計及相關規(guī)范要求。

基面處理

1、鋪設防水層的初期支護表面如有明顯漏水，要對噴射砼背后進行注漿處理或鑿槽埋管引排（特別是對集中的出水部位必須鑿槽埋管引排），保持基面無明顯滲漏水。

2、鋪設防水層的基面應平整，無空鼓、裂縫、松酥，對不平處采取噴射砼或沙漿抹面方法找平

鋪設EVA防水板

防水板鋪設包括鋪設準備、緩沖層鋪設、防水板鋪設、防水板焊接等環(huán)節(jié)。施工工藝流程見圖

六、總結

第三篇：實訓報告

一、實訓目的1．通過本次實訓讓學生能夠將所學的金融學理論知識運用到實踐當中，實現(xiàn)理論和實踐的結合，在實踐中鞏固知識，為我以后的工作和學習奠定初步的基礎。

2．通過本次實訓讓學生能夠親身感受到真實的生產、策劃、金融學和銷售的過程，讓我們能夠進一步完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃。

3．通過本次實訓來培養(yǎng)學生的實際工作和金融學策劃能力，開闊學生的視野，為明年的實習做好準備。

二、實訓時間

2012年12月17日上午

三、實訓地點

11省11市1縣

1四、實訓單位

好好生物科技有限公司

五、實訓主要內容

參觀和了解好好產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室、組培中心和產品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會。

六、實訓總結體會

當天上午，我們總共100余名學生開始為期半天的專業(yè)實訓，在好好公司的引導下，老師和我們金融學專業(yè)的學生興致勃勃地參觀了產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術

總監(jiān)所介紹的產品音光培養(yǎng)，好好產品種植過程中有道專門的工序，就是種苗必須經過4個月的音光培養(yǎng)，在音光培養(yǎng)室，以光照加高雅音樂給產品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號等佛法音樂，古典音樂，天籟之音，每天播放 12 小時，這在當?shù)厥墙^無僅有的。

參觀完生產流程后，我們兩個班級一百多位同學根據(jù)所學的專業(yè)知識和我們所撰寫的好好產品項目策劃，在結合剛剛對好好產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心的深入?yún)⒂^后所知道的一些知識，向王總經理提出與產品金融學相關的問題，希望能夠從中獲取王總經理寶貴的意見。在與王總經理的富有建設性的提問對話中，我們主要從產品的市場宏觀分析和微觀分析、消費者分析、競爭分析、金融學目標、金融學策略等內容向王總經理咨詢提問，而王總經理則根據(jù)自身多年所學的知識以及所積累的金融學經驗，在簡要介紹了公司的發(fā)展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問題，并且給我們在場的所有同學提出了一些和學習、社會實踐相關的建議，希望我們能夠加強思想知識學習，努力提高思想知識水平；能夠注重聯(lián)系實際，理論與實踐相結合，努力提高實習質量；能夠熱愛崗位，積極承擔崗位職責，不斷提升實習效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術總監(jiān)的帶領下，我們兩個金融學班級還參觀了產品林下種植基地，見識了產品大規(guī)模種植的技術和方法。

專業(yè)實訓真的是一種難忘的經歷，只有親身體驗才知其中滋味。課本上學的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進行專業(yè)實踐的基礎上，就可以以不變應萬變。如今有不少學生實習時都覺得課堂上學的知識用不上，而且又不去社會實踐，出現(xiàn)了挫折感，但我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，沒有實踐，又哪能應付這瞬息萬變的社會呢？

此次實訓，雖然時間很短，但它不僅豐富了我對產品行業(yè)的認知，知道了產品的培養(yǎng)、生產和制作的整個流程，更重要的是懂得了產品的金融學渠道、推銷方法等和金融學相關的內容，并且從中獲取市場信息，完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識結構，并且從中我深刻認識到了我們必須虛心學習，腳踏實地地學好金融學所涉及的——金融學學、零售學、金融學渠道、金融學策劃、金融學調研等知識，用這些理論知識武裝自己的頭腦，避免讓自己出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地；同時，我們也應加強社會實踐，避免“有米無鍋”的局面，多去學校外面做一些能夠促進自身專業(yè)素養(yǎng)和提升能力的兼職、實訓、見習等事物，從而真正將自己的理論知識運用到實際當中，做到學有所用，并能夠在社會實踐的大課堂中學到更多的東西；這也正是我們帶隊老師和好好公司一直強調的。

總之，在大學期間我們除了應具備扎實的金融學專業(yè)知識外，還應該培養(yǎng)吃苦耐勞、團結協(xié)作的精神，并且能夠立足于社會實踐的大課堂，這對我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無聊，無事可做了，漫漫長路上，我們應該努力奮斗，不斷向前行，做一個真正的金融學人。

第四篇：實訓報告

實訓報告

系部名稱：經濟貿易學部 專業(yè)：國際經濟與貿易 姓名：張程

學號：10501135 實訓單位：鳳凰會展公司 實訓地點：長春

實訓時間：2013年9月23日至9月27日共五天

長春種子展展會現(xiàn)狀及改進方案

會展業(yè)素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來長春市會展業(yè)實現(xiàn)了從小到大、從弱到強的跨越，各項會展活動的成功舉辦，極大提升了長春的國際知名度和影響力，成為“世界了解長春，長春走向世界”的重要窗口。

長春種子會展會近幾年發(fā)展迅速，每年在長春農業(yè)博覽園隆重舉行，有來自國內外500余家企業(yè)參展。他們將為逾萬名到場業(yè)界人士展示當今農資領域的最前沿技術和創(chuàng)新產品，以滿足東北地區(qū)中高端農資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，掀起新一輪的種子采購浪潮。一大批品牌展會伴隨長春一路走向輝煌。近幾年來，經過各組委會的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會、汽博會、農博會、房交會、民博會、雕塑展、電影節(jié)、冰雪節(jié)、消夏節(jié)、汽車節(jié)、君子蘭節(jié)、長春國際汽車論壇、長春雕塑大會等具有較大國際影響力的知名品牌展會；成功創(chuàng)辦了長春創(chuàng)業(yè)就業(yè)博覽會、中國（長春）國際軌道交通與城市發(fā)展高峰論壇。我市還堅持面向全國招展引會，先后將第24屆中國植保信息交流會暨農藥械交易會、第七屆中國農交會、第三屆中國生物產業(yè)大會、第二屆中俄印企業(yè)合作會議等全國性和國際性展會活動成功引入，對提升長春會展業(yè)在全國以及國際上的影響產生了重要作用。

一、長春種子展會發(fā)展現(xiàn)狀

長春每年有100多個以上展會。大家熟知的特別是東北亞經濟博覽會，這是商務部在全國舉辦的六大國家級展會之一，是振興東北老工業(yè)機會之后發(fā)展的一個大展。其次是在國內、國外具有知名度。而且進入了國際認證程序的中國長春國際汽車博覽會，以及中國國際農業(yè)博覽會、中國電影節(jié)、中國冰雪旅游節(jié)、國際雕塑展、光電展，還有醫(yī)藥展等專業(yè)展會。

長春種子會展會展出總面積超過8萬平方米，接待專業(yè)觀眾近12.5萬人次，是東北乃至中國北方地區(qū)最具影響力的農資博覽會。每次展會大概有來自全國28個省市自治區(qū)的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業(yè)觀眾；為期3天左右。秉著了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿機會。

長春坐擁中國最大、發(fā)展最迅猛的糧食生產基地---東北三省，盡享“天時、地利、人和”之優(yōu)勢，東北四省農資博覽會帶您走進東北，以滿足東北地區(qū)中高端農資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，會為您提供更廣闊的舞臺，了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿機會。

長春通過舉辦國際會展文化節(jié)這樣一個契機，與國內外業(yè)內人士溝通交流、取長補短。同時，和國家一些重點展會的項目進行對接，將些重點展會項目落戶在長春，為各個產業(yè)提供一個集聚的平臺。長春市人民政府對這次會展文化節(jié)的前期準備工作非常重視，長春的組織框架早已建立好，服務工作也都做了相應準備，對于文化節(jié)，要體現(xiàn)兩個方面：一個就是文化。另一個就是休閑。既要交流又要休閑，業(yè)內人士到長春來參加這個節(jié)日的慶典活動，同時也能得到休閑和交流。會展業(yè)將來也要走出一條像吳儀總理講的“國際化、專業(yè)化、規(guī)范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來發(fā)展的方向。會展業(yè)無序競爭缺乏在相應的法規(guī)規(guī)范。其次知識產權侵權的問題，這已經是一個國際化問題?！爸R產權”是指如果這個展覽會是一個名牌展會，是一個具有國際性的展會，就應該遵守國際慣例，遵守知識產權世界的規(guī)范章程，否則，這個展會就不是名牌展會，同時也可能就是一個“垃圾展會”，因此在展會定位上，將來在規(guī)范化方面能夠定位，或者用國際認證方法讓參展者或者參觀者像認識ISO9000認證一樣，做到展會的品牌化。

從現(xiàn)狀來分析，長春種子會展業(yè)的發(fā)展有自身的優(yōu)勢。從會展場館設施狀況、接待能力來看，會展基礎設施日益完善，擁有現(xiàn)代化、正規(guī)化的會展場館四處。從會展業(yè)的發(fā)展勢頭來看，有能力發(fā)展成為區(qū)域性的會展中心城市。但是，長春種子會展業(yè)迅速成長的過程中，也存在一些問題，如行政辦展傾向明顯、市場運作不力等。雖然，整個長春會展業(yè)正日益向國際化、專業(yè)化、規(guī)?；推放苹姆较蜻~進。但不可否認的是，長春會展經濟在全國還屬于偏下的水平，沒有一個權威部門對會展進行統(tǒng)一的協(xié)調和管理。機遇與挑戰(zhàn)并存，這對長沙的會展業(yè)來說，也是毋庸置疑的。在面臨發(fā)展機遇的同時，長春會展業(yè)的發(fā)展也面臨著挑戰(zhàn)。主要問題如下：

1.主題缺乏特色

長春種子展會每屆的除了參展的產品不一樣外，其會展展臺、設計方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實效、辦出規(guī)模、辦出水平，以企業(yè)為主、境外客商、展覽交易、農業(yè)文化新突破的要求。

2.長春種子展會的基礎設施有待完善

長春種子展會的基礎設施有待完善，缺乏對展臺的設計。會展業(yè)獨具匠心的設計，配置齊全、先進的設施設備等等會展業(yè)的基礎設施建設方面可以使得展銷會議的內容更清晰的展現(xiàn)出來，形象生動的表現(xiàn)出了展銷所要表達的意義，讓參加會議的人員明白這次展銷會議的目的，為以后的展銷提供基礎。

3.缺乏會展專業(yè)人才及對人員的培訓

長春會種子會展工作人員水平不一，缺乏專業(yè)性人才和對其的培訓。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發(fā)生動，技術訓練次數(shù)少能力不足。主要缺乏展臺的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒有籌備工作計劃，并按照計劃推進工作。長春種子會展的公司人員沒有統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達現(xiàn)場的要求沒有規(guī)定，有出現(xiàn)遲到、早退和無故缺席的情況。

二、關于改進長春種子會展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的4到5天內面談或電話接洽。

2.展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4.努力結交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

5.展會的收尾工作內容如下：

（1）總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。

（2）會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負責跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀律

未經允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責人請假。主動到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規(guī)范

真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

8.參展的注意事宜

資料準備：資料是企業(yè)和產品形象的重要體現(xiàn)。產品目錄應重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準備。

展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題?？梢哉垖I(yè)的展覽設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應解釋產品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要統(tǒng)一正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標。

保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下

對方的有關資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

總之，要完善會展服務運作體系。為會展配套的相關企業(yè)，要樹立“以人為本”的服務理念，按照市場化、商業(yè)化和優(yōu)質、高效的要求進行服務運作，盡快實現(xiàn)會展場館租賃、廣告、展品運輸、倉儲、展位搭建、物業(yè)管理等服務流程專業(yè)化、規(guī)范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務標準化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場經濟規(guī)律和國際慣例的服務運作體系。加強會展專業(yè)隊伍建設。建立會展從業(yè)人員培訓制度，通過舉辦講座、培訓班等多種形式，提高會展從業(yè)人員的專業(yè)化水平。要發(fā)揮我市教育優(yōu)勢，鼓勵大專院校開設會展專業(yè)，培養(yǎng)專門人才。鼓勵從業(yè)人員參加專修和各種培訓活動，凡參加會展管理部門認可的培訓活動，可補貼一定比例的培訓費用。把會展業(yè)專門人才列入緊缺人才之列，會展企業(yè)急需的特殊人才，經市人事管理部門認定后，可辦理引進手續(xù)；會展專業(yè)的全日制大專以上（含大專）畢業(yè)生，可辦理在長落戶手續(xù)。爭取通過3至5年的培育，造就一支素質較高、數(shù)量充足的會展骨干隊伍。這樣才能確保長春種子會展業(yè)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展，更好的拉動長春及東三省地區(qū)的會展業(yè)經濟發(fā)展建設。

第五篇：實訓報告

營 銷 實 訓 報 告

組長：王靖

組員：叢小淋、宋欣宇、王坤、陳佳楠

關福英、許志濤

市場營銷專業(yè)認識實習報告 在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進行了這次專業(yè)認識的實習。這次實習從2010年9月1日到9月8日，歷時達8天之久。

主要通過同學們在查看資料的前提下自行到超市進貨提供給新生的方式來進行的。效果很不錯。這次專業(yè)認識的實習，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實習，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎。

通過這8天的實習，我們基本上達到了初步學會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習報告等專業(yè)認識的目的。而且我們從實戰(zhàn)中摸索到了營銷經驗，比如說營銷地址的選擇，營銷人員的安排，每次拿貨的種類數(shù)量以及對賬等等。

1.營銷策劃初期階段：讓大了解策劃的主題。

營銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識，可以相應地推出一些活動，讓組員了解將有一個什么樣的策劃誕生。

2．營銷策劃中期階段：讓接受者關注我們的商品。進入營銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復雜。因為在這個階段，大量的工作需要籌備，包括營銷的步驟、場景以及有關推銷人選方面的確定。古人云：“凡事預則立，不預則廢?！?/p>

3．營銷策劃方案正式推出：

萬事俱備，只欠東風。在完成策劃書的撰寫工作后，就進入了推出策劃書階段，此時推銷工作起關鍵作用。因為策劃案是否能達到預期的效果或取得比以前更佳的效果，關鍵在于能否被評審者通過，要讓評審者認同策劃書，推銷工作是十分有必要的。

推銷商品的準備工作及程序

商品的推銷活動貫穿于實訓過程的始終。從產生創(chuàng)意起推銷工作都一直在發(fā)揮作用。

為了提高商品推銷的成功概率，有必要做好充分準備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

4．小組活動時的任務分配

在進行提案時，報告者當然很重要，但絕對不是報告者個人的表演，從事前準備到正式開始，小組團體的密切配合十分重要。下面將任務分配的重點進行列舉： ■王靖決定提案報告進行的指揮者；

■宋欣宇確認提案報告的進行腳本，以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■叢小淋和王坤在迎新時拉攏顧客； ■陳佳楠、關福英、許志濤流動推銷。營銷策劃書

一、策劃目的推銷生活用品

財務目標：2000元

銷售收入：2363.7元

市場營銷目標：提高市場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務，擴大營利。

二、營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著學校的大規(guī)模擴招，學校校學生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。

2、消費者行為分析：（1）、學生消費行為分析：

學生都想買好的，不要求價錢的高低。（2）、學生消費能力分析：

學生基本都是家長送來的，父母關心，所以購買時都想要買好的，并且會給同學們都置辦妥當才會離開。

三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析

隨著學校的大規(guī)模擴招，學校校學生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。并且新生來校報到，不會長途跋涉帶來生活用品。

學生消費能力有限，但家長會帶來方便

五、市場營銷策略方案（1）銷售宗旨：

A、以產品主要消費群體為產品的營銷重點。B、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區(qū)域。（2）、產品方案：千家伴超市的產品應包括以下三個方面：產品質量、服務質量、營銷環(huán)境。

A、保證產品質量：

產品質量就是產品的市場生命，我們對產品應用完善的質量保證體系。首先，企業(yè)應銷售質量檢驗合格的產品，未經過質量檢驗的產品不能出售；其次，我們不出售已過期商品，在商品即將過期時，我們可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產品，保證消費者買得放心，用得安心。采

B、提高服務質量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，所以我們培養(yǎng)一支微笑服務，待人有禮，有服務理念、宗旨的隊伍，將我們的產品推銷出去

（3）、廣告宣傳： a)制作宣傳板 b)表演營銷

具體時間：2010年9月1日至9月八日

為了更加明確的表現(xiàn)出營銷實戰(zhàn)的重要性，我們記錄下來其中幾天的典型事例。

營銷的第一天，由于大家對營銷實戰(zhàn)還不是特別熟悉，正逢新生到來，所以我們沒有思考太多就把地點定為圖書館通往信息館的走廊下面，當時做這樣的決定原因有三個，第一是因為我組人員出來的晚了，之前想好的在女寢前面的位置被別人占了；第二是因為走廊下面比較遮陽，大家不用太辛苦；第三是因為走廊靠新生入口近，我們可以招攬更多的顧客。結果是大家確實不辛苦，但是，令大家沒想到的是這個位置只是給顧客作為一個購物的參考位置了，而且問路和了解學校情況的特別多，對于真正的賣商品來說，不是一個有利的地方，所以，我們組第一天的銷售額相對

來說不是特別可觀。“迎新生時的小票”

營銷的第二天，我們有了第一天的經驗，所以大家都早早的起來占了一個有利位置，女寢門前。大家分工很明確，一部分人留在攤位賣東西，另一部分人則流動營銷，包括把水拿出去賣，去新生寢室賣鎖頭等等總之。而且，我們小組并沒有像其他小組那一次性的上很多的貨物，而是，看什么貨物缺少的時候，再去超市上什么貨物。這樣在實訓結束的時候，向超市退貨的時候不會太麻煩，最終，大家經過了一天的努力總算得到了回報，第二天的銷售額差一點就是第一天的六倍。當大家精疲力竭的回到寢室后聽到組長對完帳的結果時，都開心的不得了。

營銷的第四天，新生開始軍訓，我們便進了大量的水在操場上擺攤。一個操場上有十幾個方隊，我們該選在那里定位呢?最后經過大家的商討決定，我們在操場的北角擺攤，因為那里雖然只是一個角，但是至少有三只方隊都可以來買水，所以我們就把攤位定在那里了。由于是第一天賣水我們組就上了四箱水，但是令我們沒有想到的是，那天的銷售量果然很好，在新生第一休息時，大家 “賣水時的小票” 一擁而上，就這樣第一批水賣完了，于是，我們組又馬上去超市上了十箱。雖然老師說我們班下午可以不用去賣水了，但是大家都在風吹日曬中一直堅持著，都不肯離開自己的攤位去休息，這一點，是非?？少F的。

營銷的第六天，在我們攤位的不遠處學校學生處的賣水的隊伍開始強大起來，對我們產生了直接的威脅，所以那一天往后的銷售額就沒有前幾天那么高，但是所有的成員都信心十足，從未放棄過，一直堅持到最后，甚至，有幾個人疲勞過度帶著生病的身體也來了。

這就是實戰(zhàn)中的經驗，當然，一個好對隊伍與隊員的彼此信任是分不開的，所以這也是我們組的榮幸。

這次實習在老師的指導和同學們的努力下，最終取得了圓滿的成功.