第一篇：伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡(專(zhuān)業(yè)篇)

伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡（專(zhuān)業(yè)篇）

思路決定出路，方法決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主題是關(guān)于瑜伽館如何接待顧客（專(zhuān)業(yè)篇）。之前和大家分享過(guò)感官印象和服務(wù)印象，而今天和大家分享的是專(zhuān)業(yè)印象問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)瑜伽館有良好的專(zhuān)業(yè)印象無(wú)非是這三種原因所導(dǎo)致的，如何接待顧客、如何來(lái)介紹及如何上課。消費(fèi)者對(duì)瑜伽館產(chǎn)生了良好的專(zhuān)業(yè)印象是成功辦卡的關(guān)鍵。接下來(lái)給大家舉一個(gè)例子。有一個(gè)人想買(mǎi)一部手機(jī)吶，因?yàn)楝F(xiàn)在的智能手機(jī)動(dòng)不動(dòng)就沒(méi)電，所以想買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)的智能手機(jī)，他首先去了第一家店詢(xún)問(wèn)，你這里有沒(méi)有待機(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)的智能手機(jī)，一名沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員回答：有待機(jī)時(shí)間一個(gè)星期的智能手機(jī)長(zhǎng)的呢，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)都有一種貨比三家的心理。然后，他去了第二間店詢(xún)問(wèn)，一名受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員反問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題。那你為什么要選一部待機(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)的智能手機(jī)呢？大家以后在銷(xiāo)售技巧當(dāng)中要注意這個(gè)環(huán)節(jié)，顧客問(wèn)什么千萬(wàn)不要答什么而是我們要懂得反問(wèn)了解他真實(shí)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)候他就說(shuō)：因我經(jīng)常出差，智能手機(jī)待機(jī)時(shí)間一天都不到，對(duì)我的工作造成了很大的影響，所以才想買(mǎi)一部待機(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)的智能手機(jī)。這個(gè)時(shí)候呢，這名受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員的跟他說(shuō)了一句非常專(zhuān)業(yè)的話(huà)，這個(gè)話(huà)術(shù)也希望大家好好的體會(huì)。營(yíng)業(yè)員說(shuō)您買(mǎi)不買(mǎi)我們這里的手機(jī)其實(shí)不重要。這就是什么話(huà)說(shuō)呢？就是降低消費(fèi)者的防備心理定了以后，什么才是一個(gè)真正的好手機(jī)這個(gè)呢，我講完以后希望您對(duì)這個(gè)手機(jī)的選擇上有一個(gè)科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一部手機(jī)好不好不取決于它的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的手機(jī)對(duì)人體的輻射就越大，所以變相的會(huì)影響您的壽命，我們這里的也有待機(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)的手機(jī)，但是我不推薦你購(gòu)買(mǎi)我們這里的有另一款新手機(jī)，待機(jī)時(shí)間可能并不能達(dá)到你的要求，但是這個(gè)手機(jī)有一個(gè)最大的特點(diǎn)是充電時(shí)間特別快。只需充電30分鐘，他的待機(jī)就能達(dá)到了四到五天，我相信這樣的功能也能滿(mǎn)足您的需要了。通過(guò)上面的例子，首先消費(fèi)者對(duì)手機(jī)有一個(gè)重新的了解，但是他詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題的方向已經(jīng)改變了。人為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的行為變化？其實(shí)是我們?cè)谝龑?dǎo)消費(fèi)者，這就叫專(zhuān)業(yè)化的觀念重建，觀念重建影響她的選擇。

好，我們接下來(lái)按那就開(kāi)始進(jìn)入一下主題，第一就是如何接待消費(fèi)者。一般消費(fèi)者進(jìn)到店里由誰(shuí)來(lái)接待呢？大家好，應(yīng)該來(lái)講每個(gè)瑜伽館情況都不一樣，有的是瑜伽館主接待，有的是店長(zhǎng)接待，有的是前臺(tái)來(lái)接待，有的是會(huì)籍來(lái)接待。但是我想說(shuō)的是在有可能的情況之下不要由瑜伽教練來(lái)接待顧客。瑜伽教練來(lái)接待顧客有什么樣的壞處呢？首先，瑜伽教練比較專(zhuān)業(yè)在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行講解的時(shí)候會(huì)比較透徹，這是很多瑜伽館主的常規(guī)性理解。事實(shí)恰恰相反，我給大家舉一個(gè)身邊的例子，有一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)到一家瑜伽店里，前臺(tái)接待后領(lǐng)到了洽談室并安排了一名瑜伽教練和消費(fèi)者溝通，一談就談了40分鐘左右，館主覺(jué)得應(yīng)該有戲，因?yàn)榻涣鞯臅r(shí)間長(zhǎng)表明消費(fèi)者比較感興趣，這名消費(fèi)者出來(lái)以后二話(huà)沒(méi)說(shuō)直接就走了。這個(gè)時(shí)候館主就去問(wèn)教練，他跟你聊了這么久，應(yīng)該是有可能簽單的怎么就走了呢。這時(shí)候教練的回答差點(diǎn)把館主氣死，他說(shuō)這個(gè)顧客根本就不懂瑜伽。我講到這里，大家應(yīng)該知道為什么了吧，誰(shuí)規(guī)定懂懂瑜伽才能辦瑜伽卡的，這是哪門(mén)子的道理？所以我們有一個(gè)現(xiàn)象，很多瑜伽館的瑜伽教練真的是太“專(zhuān)業(yè)”了。消費(fèi)者本來(lái)有點(diǎn)興趣，一講完以消費(fèi)者什么興趣都沒(méi)了，有真正了解顧客的需求嗎？所以，必須要搞清楚如何接待消費(fèi)者誰(shuí)來(lái)接待消費(fèi)者。另外再跟大家分享一組現(xiàn)象，很多消費(fèi)者辦卡的原因是多種多樣的，有可能是離家里邊比較近她辦卡了，有可能覺(jué)得你價(jià)格比較合理她就辦卡了，所以每一位消費(fèi)者辦卡的原因是不太一樣的，但是沒(méi)有說(shuō)必須懂得瑜伽的消費(fèi)者才能辦法吧，就算有我相信也是很小一部分。所有我想表明的是專(zhuān)業(yè)不能過(guò)頭。有的瑜伽教練就是因?yàn)樘珜?zhuān)業(yè)了，跟顧客談的時(shí)候只談你懂的專(zhuān)業(yè)的東西，但是你根本就不了解什么叫消費(fèi)心理。所以銷(xiāo)售當(dāng)中，大家要見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，面對(duì)不同的顧客，我們真正了解顧客的消費(fèi)心理并有效的引導(dǎo)才是達(dá)到目的的關(guān)鍵。所以呢，我們?cè)撊绾稳チ私忸櫩偷南M(fèi)心理呢？大家必須必須掌控人員選擇。什么樣的人適合接待新會(huì)員呢？其實(shí)接待新會(huì)員的一個(gè)最有效的方法就是親和力。通俗點(diǎn)講就是給別人帶來(lái)個(gè)好印象，何謂親和力呢？其實(shí)這個(gè)是與生俱來(lái)的能力，那就是會(huì)贊美的能力，這個(gè)世界上最美妙的聲音就是贊美。比如你買(mǎi)了一件昂貴的新衣服，你到了公司后，你的同事沒(méi)有一個(gè)夸贊你好看。試問(wèn)你的心情如何呀？是不是覺(jué)得很強(qiáng)的失落感吶。同樣的，面對(duì)瑜伽館的女性消費(fèi)者，每天出門(mén)前的梳妝打扮，衣服搭配等，就是希望引起他人的關(guān)注和贊美，但是到你的瑜伽館來(lái)了以后聽(tīng)到的確實(shí)一頓專(zhuān)業(yè)說(shuō)教，試問(wèn)誰(shuí)還有興趣報(bào)名。親和力的人擁有天生的語(yǔ)言表達(dá)能力，在與顧客互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中肯定對(duì)方，通過(guò)這個(gè)過(guò)程會(huì)給別人帶來(lái)特比好的印象，所以什么樣的人適合接待新會(huì)員呢？就是有超強(qiáng)親和力的人。

接下來(lái)跟大家說(shuō)一下如何接待。除了給消費(fèi)者留下第一印象以外，還需要專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)，就是如何接待的問(wèn)題。但如何接待的過(guò)程中大家需要提前要做一些準(zhǔn)備，我接下來(lái)說(shuō)的一些事情，可能有很多的瑜伽館都沒(méi)有做到。首先，瑜伽館必須得有服務(wù)手冊(cè)；第二呢必須得擁會(huì)員手冊(cè)；第三呢必須得有會(huì)籍記錄板；第四呢必須得有“伽里”。所謂的服務(wù)手冊(cè)就是關(guān)于瑜伽館的介紹以及目前的項(xiàng)目的體系和價(jià)格，這個(gè)時(shí)候你給別人展示的時(shí)候并不僅僅是語(yǔ)言而是通過(guò)這樣一本手冊(cè)給別人做展示的時(shí)候呢，會(huì)給別人感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)。第二個(gè)是會(huì)員手冊(cè)，全國(guó)90%的瑜伽館幾乎都沒(méi)有。會(huì)員手冊(cè)是什么？其實(shí)就是典型案例。很多的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候最不想看到的就是道理，很多保健品都拿一些案例給別人做一個(gè)正面感受，用過(guò)我產(chǎn)品的人以前是以什么樣的，而現(xiàn)在用了以后變的多好多好。其實(shí)大家關(guān)注的是什么？是療效，是效果，是結(jié)果，這些才是消費(fèi)者真正關(guān)心的東西。所以瑜伽館里有本會(huì)員手冊(cè)的話(huà)，原先這位顧客是什么樣的身體狀況，現(xiàn)在是練了多長(zhǎng)時(shí)間，目前的他的身體狀況是怎么樣的？把這種東西有效的表現(xiàn)出來(lái)會(huì)產(chǎn)生很大的震撼力。接下來(lái)的是會(huì)籍記錄板，在你跟顧客溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要用腦袋溝通，很多溝通的話(huà)說(shuō)內(nèi)容都需要的是有一種整體的東西，然后呢，對(duì)他來(lái)講有一個(gè)很詳細(xì)的記錄過(guò)程，一邊問(wèn)一邊記錄，這個(gè)過(guò)程其實(shí)給別人顧客也要帶來(lái)一種很專(zhuān)業(yè)感的感覺(jué)了。

最后，我們說(shuō)的是“伽里”。這個(gè)所謂的“伽禮”的是我們伽族集團(tuán)創(chuàng)辦，那就是會(huì)員當(dāng)辦卡的過(guò)程中，其實(shí)這里有一套“伽禮”，這個(gè)“伽禮”里有會(huì)員卡、會(huì)員協(xié)議、會(huì)員手冊(cè)，這就是瑜伽會(huì)員一開(kāi)始的入門(mén)手冊(cè)。當(dāng)中包括飲食的指導(dǎo),練習(xí)體位的指導(dǎo)以及階段計(jì)劃表，還有催眠的光盤(pán)，睡覺(jué)的時(shí)候一放，整個(gè)身體就能達(dá)到很好的效果，還有一個(gè)U盤(pán)這個(gè)U盤(pán)當(dāng)中有瑜伽館的介紹以及相關(guān)的指導(dǎo)的建議。把這種東西打包在一起，變成一套完整的“伽禮”，消費(fèi)者是買(mǎi)了個(gè)一個(gè)物件，并不僅僅是買(mǎi)了一張卡和一張紙，這個(gè)就顯得太單薄了。所以這是我們?nèi)绾谓哟櫩?，之前大家需要?zhǔn)備的東西我從新梳理一下，第一服務(wù)手冊(cè)，第二會(huì)員手冊(cè)，第三叫會(huì)籍記錄板。第四叫“伽禮”。瑜伽館也可以根據(jù)自己的特點(diǎn)增加其他的內(nèi)容，但是我今天講的這些是瑜伽館當(dāng)中比較重要的這幾樣?xùn)|西。有這么一句話(huà)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給那些有準(zhǔn)備的人。

瑜伽館的介紹來(lái)講，基本上只有兩類(lèi)，一個(gè)叫基本介紹，第二個(gè)叫價(jià)值的介紹。那所謂的基本介紹是什么呢？給顧客帶來(lái)的好處和結(jié)果。比如瑜伽館的面積、提供的服務(wù)內(nèi)容等等，基本介紹是給消費(fèi)者提供對(duì)瑜伽館的基本了解。那么價(jià)值服務(wù)是什么呢？其實(shí)所謂的價(jià)值服務(wù)是讓消費(fèi)者明白不僅僅是介紹瑜伽館的基本情況，更要讓別人覺(jué)得到了這個(gè)瑜伽館以后到底會(huì)有什么樣的收獲。其實(shí)這是大家需要從新了解的東西了。其實(shí)銷(xiāo)售其實(shí)就是講故事，講自己的故事，講別人的故事，講名人的故事。所以講自己的故事來(lái)講。比如說(shuō)我之前是什么樣的一個(gè)身體以及練了瑜伽以后給我身體帶來(lái)的變化。講別人的故事是消費(fèi)者到店后這些那些問(wèn)題，有的人是想減肥、塑形，有的人覺(jué)得脊柱不好，有的人覺(jué)得身體比較疲乏，從中找出一些例子，跟會(huì)員說(shuō)跟原來(lái)一樣體重的也達(dá)到你這樣的一些標(biāo)準(zhǔn)，后期她沒(méi)有特意的去控制飲食，但是現(xiàn)在達(dá)到的效果，你看看她的照片，這個(gè)時(shí)候他給別人的感覺(jué)，那就是針對(duì)性非常強(qiáng)，而且容易有說(shuō)服力，并不是給他講道理，更多的是講故事，講案例，人們不愿意聽(tīng)大道理，但是愿意聽(tīng)故事。再比如講一些名人的故事。明星練瑜伽，比如說(shuō)陳坤、樂(lè)嘉、莫文蔚呀等等，他們選擇瑜伽以后給他帶來(lái)的身體的變化、意境以及他現(xiàn)在的整個(gè)的狀態(tài)。通過(guò)這樣直觀的介紹可以給別人帶來(lái)認(rèn)可。

我們?cè)僬f(shuō)一下第三個(gè)就叫如何上課，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。比如新會(huì)員到店后，他的第一個(gè)課程怎么上？一般情況下，消費(fèi)者下午來(lái)了，那我們說(shuō)晚上六點(diǎn)鐘我們有課，這個(gè)時(shí)候很多人答應(yīng)了但是不來(lái)的。給他安排這個(gè)體驗(yàn)課程的話(huà)他可能這輩子也不會(huì)來(lái)，再比如顧客從來(lái)沒(méi)練過(guò)瑜伽的人直接跟老會(huì)員一起上大課。就會(huì)存在一個(gè)很可怕的問(wèn)題，新顧客跟老會(huì)員一起上課，你的教練體位動(dòng)作越有難度，老會(huì)員的滿(mǎn)意度就越高，大家同意嗎？但是對(duì)于沒(méi)有練過(guò)瑜伽的人，動(dòng)作難度一高了以后，他看老會(huì)員動(dòng)作都那么的優(yōu)美，自己就是怎么練怎么不自然，課結(jié)束以后他只會(huì)告訴你，瑜伽真的很好，但是不太適合我，從此斷絕緣分。大家有沒(méi)有這樣的現(xiàn)象呢？就要考慮一下啊，老會(huì)員與新會(huì)員，他們是有不同的需求層面的，所以新會(huì)員沒(méi)有辦卡之前是絕對(duì)不允許上老會(huì)員的大課。而且有一些瑜伽館老會(huì)員對(duì)你不滿(mǎn)意，一旦有新會(huì)員來(lái)的話(huà)還會(huì)傳播一些負(fù)面的信息，本來(lái)有可能得新顧客也被嚇跑了，所以我要告訴大家，老會(huì)員和新會(huì)員的課程絕對(duì)不能一起。那么應(yīng)該怎么來(lái)解決？其實(shí)很簡(jiǎn)單，這里我就講一個(gè)例子，大家就能知道這個(gè)方式背后有什么樣的真正的含義？大家到服裝店買(mǎi)服裝的時(shí)候，比如說(shuō)你只是逛一逛，逛了以后只是為了幾個(gè)衣服的價(jià)格，然后吶，穿了一件衣服，然后試了一下也會(huì)覺(jué)得不太好，然后離開(kāi)這個(gè)店面你沒(méi)覺(jué)得有多大的壓力。但是你在這個(gè)服裝店看好了一個(gè)衣服，然后呢，試了很多的衣服，你待在這個(gè)店面中25分鐘以上。會(huì)不會(huì)覺(jué)得不買(mǎi)就不太好意思了，忙碌了這么大半天，我起碼買(mǎi)一個(gè)衣服應(yīng)付一下。大家有沒(méi)有這種感覺(jué)呢？我要跟大家說(shuō)的最主要的心理特點(diǎn)，顧客在店被服務(wù)的時(shí)間超過(guò)25分鐘拒絕你的難度會(huì)增加100%。所以呢，我們要考慮如何讓顧客在店里被我們服務(wù)的時(shí)間超過(guò)25分鐘。我想說(shuō)的不是簡(jiǎn)單的給他端茶倒水，也不是簡(jiǎn)單的介紹，這都不算服務(wù)。所謂的服務(wù)一定是你上手給他親自做了一些服務(wù)，而且這個(gè)服務(wù)超過(guò)25分鐘，他就不好意思離開(kāi)了。這是大家必須要明白的一種消費(fèi)心理，正是我要給大家提醒她這是第一點(diǎn)。第二個(gè)來(lái)講。我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。瑜伽館與跟健身館有很大的不同，健身館賣(mài)的年卡的是1000-2000元左右，很便宜，但是他們的主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源是靠什么呢？健身管的主要的盈利是他們是靠私教來(lái)解決的。好，那我在這里給他私教，為什么健身館的私教賣(mài)的很好，而瑜伽館的做的不太好呢？真實(shí)原因在哪里？我給大家說(shuō)一個(gè)自己的例子，大約大前年在海南，有一個(gè)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了15年的健身房，有五家店面屬于是那里的龍頭企業(yè)，那個(gè)老板在沈陽(yáng)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了我，然后溝通完以后我們?cè)诤Ｄ瞎餐_(kāi)了一個(gè)3000平米的瑜伽健身會(huì)所，一半兒是瑜伽，一半兒是健身，還有游泳池和溫泉，我就了解這個(gè)健身館的私教是怎樣的。找了一個(gè)健身教練，這個(gè)健身教練給我上一堂健身課。一上課以后，我就發(fā)現(xiàn)我為什么要辦卡了，原因是什么呢？因?yàn)榻∩眇^來(lái)講，消費(fèi)者去了基本上都是在跑步、橢圓機(jī)或器械訓(xùn)練，除非是專(zhuān)業(yè)人士，普通人練著練著就沒(méi)勁兒了，而這個(gè)健身房很特別，一個(gè)方式叫異性相吸，所以在健身房當(dāng)中真正意義上那些是叫當(dāng)中，男會(huì)員會(huì)找女教練，女會(huì)員會(huì)找男教練。這個(gè)是異性相吸，這是沒(méi)辦法改變的了的現(xiàn)象，我要說(shuō)一個(gè)消費(fèi)心理的真相，不管是男女都是兩個(gè)字好色，大家同意嗎？當(dāng)然不是指動(dòng)機(jī)不純的那種。

我講了這么多的原因是跟大家說(shuō)一下，新會(huì)員要想真正達(dá)到專(zhuān)業(yè)化的引導(dǎo)的時(shí)候一定要給新會(huì)員做一對(duì)一的私教，一對(duì)一服務(wù)的話(huà)絕對(duì)跑不了，什么時(shí)間來(lái)什么時(shí)間做，第二，一對(duì)一服務(wù)的過(guò)程中其實(shí)就會(huì)有很針對(duì)性的效果。這些效果會(huì)給顧客帶來(lái)了很強(qiáng)烈的說(shuō)服力，所以也跑不了。還有一個(gè)呢，我剛才也說(shuō)過(guò)被服務(wù)的時(shí)間超過(guò)25分鐘拒絕你的難度會(huì)超過(guò)100%。所以我講到這里大家都明白了。私教主要針對(duì)新會(huì)員一對(duì)一服務(wù)，所以在你的瑜伽館里邊必須安排專(zhuān)業(yè)的教練。好了，學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，今天就和大家分享到這里。

第二篇：伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡(服務(wù)篇)

瑜伽館一接待就喜歡（服務(wù)篇）

決定出路，方法決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗，大家好，我是伽族金星，今天和大家分享的主題是如何接待顧客之服務(wù)方面的問(wèn)題。上次和大家來(lái)探討了如何接待顧客方面的感官營(yíng)銷(xiāo)，那假如給別人在潛意思的過(guò)程中留下了一個(gè)良好的印象，那接下來(lái)呢，我們就進(jìn)入下一個(gè)主題，消費(fèi)者在選擇一家瑜伽館的時(shí)候基本上會(huì)考慮到這四點(diǎn)。大家等我說(shuō)完以后，結(jié)合自身看看是不是具備這其中的一種條件。

消費(fèi)者選擇瑜伽館的時(shí)候，要不然你的環(huán)境絕對(duì)的好，要不然你的教學(xué)絕對(duì)的好，要不然你的價(jià)格絕對(duì)的便宜，要不然你的服務(wù)絕對(duì)的好。大家思考一下，你的環(huán)境、教學(xué)、價(jià)格和服務(wù)是否在一方面當(dāng)中已經(jīng)達(dá)到了好的水平。假如沒(méi)達(dá)到絕對(duì)好的水平，顧客選擇你的理由就不充分。當(dāng)顧客選擇你的理由不充分的時(shí)候只能考慮一個(gè)問(wèn)題，那就是價(jià)格問(wèn)題，所以顧客的討價(jià)還價(jià)已經(jīng)變成了常態(tài)思維。瑜伽館目前真正意義上面臨的一個(gè)巨大的壓力就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)歸根結(jié)底的原因就四個(gè)字---無(wú)差異化。跟大家說(shuō)到這里，以后大家不知道有沒(méi)有什么感覺(jué)呢？形象的說(shuō)就是你的瑜伽館是否在這四個(gè)方面有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，不是每一件事情做好了才可以，而是在你的瑜伽館必須給顧客留下絕對(duì)的印象才可以。

首先，和大家說(shuō)一下環(huán)境方面的問(wèn)題。上次我主要是和大家分享了感官營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)在潛移默化當(dāng)中給消費(fèi)者留下好印象。很多人都覺(jué)得對(duì)于瑜伽館來(lái)講確實(shí)是一個(gè)高檔的場(chǎng)所，是滿(mǎn)足70后和80后那些有一定思想和文化層面的人到這里來(lái)鍛煉的。接下來(lái)我說(shuō)完以后，大家希望對(duì)自己的環(huán)境打造有一個(gè)充分的理解，精致不等于豪華高雅，不等于昂貴，舒適不等于奢華。我再重新說(shuō)比較精致不等于豪華，高雅不等于昂貴，舒適不等于奢華?，F(xiàn)在很多瑜伽館在裝修上花費(fèi)的代價(jià)很高，因?yàn)楹芏噼べゐ^主一開(kāi)始對(duì)自己的瑜伽館充滿(mǎn)著浪漫色彩，因此呢，砸了很多的銀子，裝修的很好，還沒(méi)開(kāi)業(yè)之前享受在其中，但是之后巨大的壓力就接踵而來(lái)了，因?yàn)槟氵@個(gè)裝修成本指不定什么時(shí)間才能賺回來(lái)了，所以對(duì)于瑜伽館來(lái)講大家首先要考慮如何降低運(yùn)營(yíng)成本和前期的投入成本，這是所有的瑜伽館在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)當(dāng)中必須重新理解的思路。相信大家對(duì)自己瑜伽館有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，瑜伽館在環(huán)境的打造上精致等于不粗野，高雅等于不俗氣，舒適等于不累人。真正的以這個(gè)方向來(lái)打造環(huán)境的話(huà)從初始成本來(lái)講就會(huì)降低很多。第二在未來(lái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一個(gè)良好的印象，所以不要打造自以為高大上的瑜伽館，要打造顧客認(rèn)為有感覺(jué)的瑜伽館。這是和大家分享在環(huán)境打造努力的方向。那為什么目前有很多的瑜伽館會(huì)員沒(méi)有在瑜伽館當(dāng)中有很好的消費(fèi)欲望呢？其實(shí)除了環(huán)境打造以外，還有一個(gè)問(wèn)題。大家思考一下瑜伽館屬于什么行業(yè)呢？很多人可能會(huì)覺(jué)得瑜伽館是文化產(chǎn)業(yè)，也有人認(rèn)為是健身產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)等。但是我想告訴大家的是瑜伽館以商業(yè)的角度來(lái)理解的話(huà)屬于服務(wù)行業(yè)，大家認(rèn)同嗎？服務(wù)行業(yè)沒(méi)有服務(wù)，變成了中國(guó)服務(wù)行業(yè)的常態(tài)表現(xiàn)，大家發(fā)現(xiàn)了嗎？所以呢，以前說(shuō)酒香不怕巷子深，而現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香還得勤吆喝。真正意義上顧客之所以選擇一家瑜伽館，產(chǎn)生消費(fèi)呢？以下兩種能力決定瑜伽館是否順暢的運(yùn)營(yíng)。首先和大家說(shuō)一下顧客丟失的主要的原因。顧客丟失的原因當(dāng)中20%是沒(méi)人關(guān)心，45%是因?yàn)闆](méi)有服務(wù)，15%是找到了更好的替代品，剩下的5%呢是其他原因?qū)е?。上面提到?jīng)]人關(guān)心和沒(méi)有都是因?yàn)槲覀冏陨淼脑蚨鴮?dǎo)致了會(huì)員沒(méi)有忠誠(chéng)和沒(méi)有堅(jiān)持的主要原因，65%以上的原因跟價(jià)格根本就不發(fā)生關(guān)系。大家可以想想，自己到了飯店、會(huì)所消費(fèi)的時(shí)候，一開(kāi)始就關(guān)注價(jià)格的，但最后驅(qū)動(dòng)自己產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)行為其實(shí)跟價(jià)格不發(fā)生太多的關(guān)系，更多的是給自己帶來(lái)的好感以及我們對(duì)服務(wù)人員的印象。誰(shuí)接下來(lái)呢，我就今天給大家來(lái)說(shuō)一下瑜伽館應(yīng)該做好的四種服務(wù)基層，希望大家可以對(duì)自己的瑜伽館有一個(gè)重新的定義和認(rèn)識(shí)。

第一呢叫基本的服務(wù)。就是顧客問(wèn)什么答什么，有什么賣(mài)什么。這樣一種交易行為應(yīng)該是普遍存在的吧，經(jīng)濟(jì)時(shí)代的各式商品為中心，所以，這種一種服務(wù)性質(zhì)，大家是沒(méi)有辦法，但我們目前是什么樣的時(shí)代呀，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者有N多種選擇，不像以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)消費(fèi)是沒(méi)有選擇余地。當(dāng)中消費(fèi)者的選擇空間太多了，因此不得不面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，所以在這樣的一個(gè)時(shí)代中大家如何給消費(fèi)者提供了相對(duì)高的一個(gè)價(jià)格，但是消費(fèi)者照樣愿意買(mǎi)單？其實(shí)這個(gè)過(guò)程是大家需要從新認(rèn)識(shí)的領(lǐng)域。一位不滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)影響到身邊25個(gè)人。對(duì)于25個(gè)人來(lái)講再傳播給身邊的25個(gè)人，這就印證了“好事不出門(mén)，壞事兒傳千里”。有消費(fèi)者發(fā)生投訴行為的時(shí)候我們第一時(shí)間基本上都是在隔離，甚至逃避，這是極其錯(cuò)誤的。其實(shí)，及時(shí)能得到解決的話(huà)60%的投訴者是愿意與瑜伽館繼續(xù)保持聯(lián)系的，假如解決問(wèn)題的速度比較快的話(huà)會(huì)有90%-95%的顧客會(huì)與瑜伽館繼續(xù)保持聯(lián)系。所以，大家一定要考慮清楚！消費(fèi)者一旦有了情緒，他會(huì)全部傳給身邊25個(gè)人。那同樣的呢？假如及時(shí)解決的話(huà)，消費(fèi)者的滿(mǎn)意度會(huì)增加的，他同樣會(huì)把好感傳給身邊的25個(gè)人。大家可以試想消費(fèi)者有了負(fù)面情緒的時(shí)候我們?nèi)绾谓o消費(fèi)者帶來(lái)滿(mǎn)足感，其實(shí)消費(fèi)者之所以有情緒主要原因是因?yàn)樗Ｍ玫絼e人的關(guān)注。本來(lái)是一個(gè)很小的事情，因?yàn)橐恢辈唤鉀Q，慢慢小事變大事，最后不好收?qǐng)隽?。我給大家提供一個(gè)建議，在你的瑜伽館公共區(qū)域、網(wǎng)站或公眾號(hào)等平臺(tái)當(dāng)中把自己的投訴電話(huà)和郵箱呈現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有網(wǎng)站或投訴專(zhuān)線電話(huà)那么盡量把館主的微信和館主電話(huà)呈現(xiàn)出來(lái)，這樣的話(huà)，消費(fèi)者一旦有了負(fù)面情緒可以有申訴通道，不見(jiàn)得消費(fèi)者說(shuō)什么都一定要答應(yīng)，但是這個(gè)過(guò)程中給消費(fèi)者帶來(lái)的回饋，其實(shí)就是達(dá)到消費(fèi)者心靈滿(mǎn)足的過(guò)程。所以從服務(wù)來(lái)講的話(huà)，我們要努力達(dá)到“零抱怨系統(tǒng)”。第二種叫滿(mǎn)意的服務(wù)。什么叫滿(mǎn)意呢？就是消費(fèi)者心里的期待得到滿(mǎn)足的時(shí)候就會(huì)有滿(mǎn)意感。消費(fèi)者的滿(mǎn)意就是滿(mǎn)足顧客心中的期待，這就是我們努力的方向。我在這里和大家分享一個(gè)我身邊的故事。我有一個(gè)朋友在五年前去了韓國(guó)。我之前去韓國(guó)的時(shí)候聽(tīng)朋友說(shuō)這個(gè)地方有一個(gè)服裝店，這個(gè)服裝店的服裝是全球賣(mài)的最貴的品牌服飾，他那里的服務(wù)也是全球最好的，后來(lái)我朋友不信這個(gè)邪，想體驗(yàn)一下服務(wù)到底是如何好。進(jìn)門(mén)的時(shí)候有一位中年男性對(duì)我朋友90°鞠躬，然后呢，跟他說(shuō)啊尼哈塞呦（中文你好的意思），然后就問(wèn)您是韓國(guó)人還是外國(guó)人，我是中國(guó)人。那您是到這里來(lái)是為了什么呢？她說(shuō)我到這里來(lái)是想考察一下韓國(guó)有沒(méi)有什么合適的項(xiàng)目啊，那您怎么稱(chēng)呼呢？他說(shuō)我姓樸，您的全稱(chēng)呢？她說(shuō)我叫樸哲好了，簡(jiǎn)單了解完以后呢，我朋友在店里待著也沒(méi)覺(jué)得有什么服務(wù)，但是畢竟來(lái)了不買(mǎi)東西不太好，只是知道這里的東西很貴，最后選了兩條領(lǐng)帶，折合人民幣大約10000多元。去年的時(shí)候跟我見(jiàn)面的時(shí)候又提到了那家服裝店，后來(lái)我朋友又去了一次，這一次給他帶來(lái)了很大的震撼，我滿(mǎn)臉疑問(wèn)，他說(shuō)一進(jìn)去的時(shí)候，服務(wù)員竟然還是四年前的那個(gè)服務(wù)員。然后見(jiàn)到他以后，服務(wù)員面對(duì)他90°的鞠躬跟他說(shuō)，樸先生你好，我朋友就嚇了一跳啊，你竟然還記得我，他說(shuō)對(duì)呀，您在四年前的來(lái)過(guò)我們店面雖然只呆了十分鐘，但是買(mǎi)了兩條領(lǐng)帶，對(duì)不對(duì)，我朋友完全笑壞了，您還提到是到韓國(guó)來(lái)考察項(xiàng)目，不知道您考察的如何了，好哇。這個(gè)時(shí)候我朋友突然問(wèn)了服務(wù)員這樣一個(gè)問(wèn)題。你的記憶力怎么這么好？服務(wù)員說(shuō)您不用覺(jué)得這個(gè)有多么的神奇，因?yàn)槲覀冞@里的衣服是全世界最貴的衣服，來(lái)這里的每一個(gè)顧客都非常尊貴，所以我們有一個(gè)服務(wù)的流程。一旦顧客進(jìn)店的時(shí)候，我們會(huì)設(shè)計(jì)一些有啟發(fā)性的問(wèn)題，比如你是哪個(gè)國(guó)家的以及您怎么稱(chēng)呼，然后呢，您到這里來(lái)是為了什么？從事什么行業(yè)等等，通過(guò)這些問(wèn)題大致了解顧客的信息，如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了衣服并離開(kāi)后，服務(wù)員會(huì)到柜臺(tái)拿顧客檔案表，哪年哪月哪日什么時(shí)間，什么名字，哪個(gè)國(guó)籍的人干什么樣的人，年齡大約多少！然后呢？他在這里店里待了多長(zhǎng)時(shí)間？買(mǎi)了什么樣的東西花了多少錢(qián)，全部記錄在案。而且呢，她們那里有攝像頭兒，通過(guò)攝像頭抓拍消費(fèi)者照片，把它剪切出來(lái)后貼在顧客檔案表上，當(dāng)沒(méi)有顧客的時(shí)候就開(kāi)始背顧客檔案表，當(dāng)顧客第二次到店面的時(shí)候就能叫出別人的名字以及過(guò)往消費(fèi)的情況。所以呢，很多時(shí)候顧客之所以買(mǎi)東西真不是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，而是因?yàn)轭櫩徒o他帶來(lái)的某一種感覺(jué)，全世界最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是從陌生人的嘴里能叫出你的名字，難道不是嗎？ 大家可以發(fā)現(xiàn)這種滿(mǎn)意服務(wù)的背后其實(shí)有一個(gè)用心的服務(wù)流程，那我們的瑜伽館是否擁有這樣的一些服務(wù)流程，這是大家需要思考的問(wèn)題了。各位瑜伽館主一直以來(lái)給你的辦卡會(huì)員有一個(gè)檔案表對(duì)不對(duì)？那這個(gè)檔案表當(dāng)中，大家一定要重新設(shè)計(jì)下這個(gè)檔案表，從設(shè)計(jì)來(lái)講的話(huà)包括年齡、姓氏、結(jié)婚情況、是否有小孩子、宗教信仰等等一系列的寫(xiě)內(nèi)容。這些東西記錄在案的話(huà)可以在關(guān)鍵性的時(shí)間點(diǎn)起到推波助瀾的作用。還有呢，大家更應(yīng)該建設(shè)新會(huì)員的顧客檔案表。不管是有沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品或者顧客是不是辦了體驗(yàn)卡，這個(gè)過(guò)程中如何在第二次進(jìn)來(lái)的時(shí)候給她帶來(lái)意外的驚喜，就是我們要下大功夫來(lái)做的事了。老會(huì)員的續(xù)卡率以及老會(huì)員的滿(mǎn)意度正是需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)做的，難度系數(shù)并不是很高，真正有難度的是那些還沒(méi)有辦年卡的，還沒(méi)有辦儲(chǔ)值卡的，還沒(méi)有辦大卡的會(huì)員，如何給他們帶來(lái)驚喜才是我們值得深思的，希望剛剛那些例子能給大家一些啟發(fā)。接下來(lái)和大家說(shuō)一說(shuō)第三個(gè)超值服務(wù)。超值的服務(wù)是什么呢？就是除產(chǎn)品以外，更多的附加價(jià)值的問(wèn)題了，我們的產(chǎn)品以外能不能給顧客帶來(lái)附加價(jià)值，一個(gè)真正會(huì)經(jīng)營(yíng)的瑜伽館其實(shí)比顧客更應(yīng)該了解顧客，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多，更好，更超值的服務(wù)體系，其實(shí)這個(gè)過(guò)程中就是超出顧客期待值的過(guò)程。這里給大家舉一個(gè)例子-迪士尼樂(lè)園。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東京迪士尼樂(lè)園一年能接待1700萬(wàn)人，我給大家說(shuō)一下它的服務(wù)體系，比如他們是專(zhuān)門(mén)有刮樹(shù)葉的工具，專(zhuān)門(mén)有掃紙的工具，專(zhuān)門(mén)有掃灰塵的工具，他們是怎么擺放，怎么清掃全部都是有講究，他們有一種理念叫開(kāi)門(mén)的時(shí)候不能掃，午飯時(shí)間不能掃。你顧客距離十米的時(shí)候不能掃，站在一旁的還要問(wèn)好，歡迎光臨！祝你們玩的開(kāi)心。通過(guò)這些簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)已經(jīng)表達(dá)出了他們經(jīng)營(yíng)理念了。大家去其他游樂(lè)場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)，哪有這么多講究，該怎么樣的怎么樣，這就是不注重顧客體驗(yàn)，細(xì)節(jié)決定成敗??！還有那種服務(wù)人員的話(huà)一個(gè)多月的時(shí)間開(kāi)始呢？學(xué)習(xí)很多的，只是其中還有這樣的一個(gè)學(xué)照相，所以全世界各種那個(gè)照相機(jī)，其實(shí)他每一個(gè)照相機(jī)的功能都不同，嗯法不同，拍攝的方法不一樣，他們幾乎所有的服務(wù)人員呢？他們是照相的水平都達(dá)到了幾乎專(zhuān)業(yè)級(jí)的一種級(jí)別了。從中我們可以發(fā)現(xiàn)為什么迪士尼成為全球最富盛名的游樂(lè)場(chǎng)。所以呢，我們服務(wù)應(yīng)該如何去升級(jí)，從滿(mǎn)足需求升級(jí)為滿(mǎn)足感覺(jué)從消費(fèi)顧客到粉絲顧客的一種轉(zhuǎn)變，這才是真正意義上服務(wù)表現(xiàn)出來(lái)的一種境界色彩。

好啦，那我講到這里呢，在給大家講第四點(diǎn)叫難忘服務(wù)。什么叫難忘服務(wù)？其實(shí)我們服務(wù)目的就是要滿(mǎn)足顧客的需求。顧客有五種需求的，第一種叫說(shuō)出來(lái)的需求，有什么樣的需求他會(huì)跟你說(shuō)。第二種叫真正的需求，其實(shí)很多顧客說(shuō)的時(shí)候呢，有些時(shí)候就是試探性的一個(gè)問(wèn)題。第三個(gè)叫沒(méi)說(shuō)的需求，就是顧客潛意識(shí)里面隱藏的東西。他跟真正的理性層面還不發(fā)生關(guān)系，但是沒(méi)說(shuō)的需求呢？往往也有可能影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最主要因素。第四個(gè)叫令人高興的需求。瑜伽館在滿(mǎn)足顧客的同時(shí)是否能調(diào)出顧客的愉悅心態(tài)，其實(shí)這是顧客普遍存在的一種需求，還有第五個(gè)叫隱藏需求，隱藏需求就是消費(fèi)者自己也意識(shí)不到，但是瑜伽館這么去做了以后消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得你很好。我給大家舉個(gè)例子，在臺(tái)灣呢，有一個(gè)美容院叫自然美美容院，她在中國(guó)也發(fā)展了很多的連鎖店面。那臺(tái)灣有一家自然美的美容院有一個(gè)美容師查顧客檔案的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有一位他的顧客好久沒(méi)有到店里來(lái)了，然后就以顧客回訪的方式給這個(gè)顧客家里邊打了電話(huà)。家里打了電話(huà)的時(shí)候不巧，他顧客不在家，而是他家的孩子接了一個(gè)電話(huà)，喂，你好！一聽(tīng)這是一個(gè)他孩子的聲音了。然后呢？這個(gè)時(shí)候那這個(gè)孩子問(wèn)那你你這是哪里呀？他說(shuō)我這是美容院，我是美容院的阿姨呀。你是不是找我媽媽呀，我媽媽現(xiàn)在不在呀，就說(shuō)美容師跟她說(shuō)了不是啊，我是在找你呀？小明。這時(shí)候孩子一聽(tīng)，問(wèn)你，我都不認(rèn)識(shí)你讓你怎么知道我是小明呢，這個(gè)時(shí)候呢。這個(gè)時(shí)候美容師跟她說(shuō)了這么一段話(huà)，他說(shuō)小明，我聽(tīng)你媽媽說(shuō)你長(zhǎng)得特別的帥，對(duì)不對(duì)就說(shuō)小孩是一聽(tīng)了以后被別人一夸講，他的心情就愉悅起來(lái)了，哎小明你是不是在學(xué)校當(dāng)中的話(huà)，踢足球踢得很棒，所以呢，聽(tīng)說(shuō)很多的女孩子特別特別的喜歡你對(duì)不對(duì)呀？小孩子一聽(tīng)完以后，心花怒放了。然后呢，跟這個(gè)時(shí)候的跟這個(gè)小明說(shuō)了，小明聽(tīng)說(shuō)你后天的時(shí)候要考試對(duì)不對(duì)？我要告訴你，假如你后天考試的時(shí)候你的學(xué)習(xí)成績(jī)比上一次稍微有一點(diǎn)進(jìn)步，阿姨會(huì)給你一個(gè)意外的禮品好不好當(dāng)哪一天你母親到我們美容院的時(shí)候我讓你媽把這個(gè)禮品轉(zhuǎn)交給你好不好。就這樣搞的，把電話(huà)給關(guān)掉了。小孩子接了，這樣那個(gè)電話(huà)以后，就基本上就按耐不住了，要是常規(guī)的，別人打的在那個(gè)電話(huà)的話(huà)，他母親來(lái)的時(shí)候絕對(duì)不見(jiàn)得能想的起來(lái)，告訴他的母親，但這個(gè)時(shí)候她，她就期待她的母親的到了她母親一出來(lái)的時(shí)候門(mén)一打開(kāi)的時(shí)候直接去跑過(guò)去跟他媽說(shuō)了，媽媽媽媽?zhuān)廊菰旱陌⒁虂?lái)電話(huà)了，這個(gè)時(shí)候那這個(gè)顧客就出來(lái)，是不是讓我做什么美容啊。我最近時(shí)間很忙？其實(shí)不是很忙，一去就是花錢(qián)的問(wèn)題了。這個(gè)小明跟他說(shuō)了。哦，媽媽?zhuān)愀廊菰旱陌⒁陶f(shuō)我很帥嗎？你跟美容院的阿姨說(shuō)我踢足球踢得很棒嗎？你跟他們說(shuō)我很優(yōu)秀嗎？就說(shuō)她這個(gè)母親就聽(tīng)了。以后的話(huà)覺(jué)得莫名其妙。這時(shí)候，這個(gè)孩子竟然后面又說(shuō)了這么一段話(huà)，媽媽。我后天考試，一定會(huì)拿到一個(gè)好成績(jī)的，記得到美容院把我的禮品拿回來(lái)啊?，F(xiàn)在說(shuō)的這樣，你個(gè)時(shí)候，我想問(wèn)大家這個(gè)顧客會(huì)不會(huì)到美容院去呢？這個(gè)時(shí)候顧客不管是花多少代價(jià)，不管是那里邊送的什么樣的禮品，她一定會(huì)到美容院去。為什么？她要感謝這個(gè)美容師因?yàn)槟赣H都有一個(gè)心里希望這個(gè)孩子有學(xué)習(xí)能力，希望他能天天向上，希望他有這樣的一些向心力，這是所有的跟母親來(lái)講，都希望得去東西竟然有一個(gè)美容師幫她來(lái)實(shí)現(xiàn)了這孩子的奮斗心理。這就是我上面提到的沒(méi)說(shuō)的需求、令人高興的需求和隱藏需求。當(dāng)我們做到這個(gè)程度的時(shí)候會(huì)達(dá)到什么樣的一個(gè)境界呢。大家可以試想一下，你以前做的服務(wù)叫什么服務(wù)，那就是真正初級(jí)的一些服務(wù)，所以呢，你能做的服務(wù)別的瑜伽館同樣能做到，顧客憑什么覺(jué)得你好呢，所以我們跟顧客之間到底有什么樣的一個(gè)區(qū)別些是大家真正深刻的，要明白過(guò)來(lái)的個(gè)問(wèn)題，隨大家的需要思考一下第一，你的顧客的生日是幾號(hào)？他們的結(jié)婚紀(jì)念日是什么時(shí)間？顧客的宗教信仰是什么？她愛(ài)看的書(shū)籍是什么？他個(gè)人有什么樣的夢(mèng)想？他的孩子的情況如何？把這些問(wèn)題大家有效的去了解，建立詳細(xì)的顧客檔案表，大家就能知道我們應(yīng)該如何去感動(dòng)顧客的問(wèn)題了。大家每一天問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)了什么讓顧客喜悅的話(huà)？我做了什么讓顧客感動(dòng)的事情？第一這就是語(yǔ)言的贊美技巧，第二個(gè)是我做了什么讓顧客感動(dòng)的事情，這是行為的表現(xiàn)形式。所以呢，每當(dāng)顧客到你的店里的時(shí)候，我們的店長(zhǎng)、教練、會(huì)籍或前臺(tái)一定要具備很好的語(yǔ)言能力。所以大家每天在練習(xí)瑜伽期間，并不是說(shuō)去練你的專(zhuān)業(yè)能力，更多的是我們?nèi)绾挝覀兂龅恼Z(yǔ)言當(dāng)中能達(dá)到讓顧客心花怒放的問(wèn)題。每一位顧客到店后，我們是不是能說(shuō)出他的一些變化，能說(shuō)出他的服飾搭配漂亮等等。當(dāng)我們能做到這樣一個(gè)程度的話(huà)，有些顧客真的只為了聽(tīng)到你帶給他的評(píng)語(yǔ)都得天天來(lái)光顧。所以，這個(gè)世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美的語(yǔ)言。這個(gè)道理我相信很多人應(yīng)該都知道，只不過(guò)真的沒(méi)有重視起來(lái)，所謂知彼知己百戰(zhàn)不殆，我們第一先是要了解顧客的基本情況，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們想了解一個(gè)人其實(shí)真的不太難的。很多瑜伽館相信你們都有會(huì)員的微信號(hào)，打開(kāi)他的相冊(cè)到里邊去看一看他的生活形態(tài)，他的思想動(dòng)靜以及他一些以前和未來(lái)當(dāng)中的夢(mèng)想，把這些東西全部了解完以后就針對(duì)他的愛(ài)好和規(guī)劃我們有效的去滿(mǎn)足和超出和意外給他帶來(lái)的驚喜，這時(shí)達(dá)到的效果是完全不一樣的，所以大家要記住口碑的威力比媒體的廣告強(qiáng)50倍。最后，我就給大家提供一些方法供大家參考。對(duì)于瑜伽館來(lái)說(shuō)，首先找一些授權(quán)的服務(wù)，那所謂的這個(gè)授權(quán)服務(wù)是大家一定要做的事情，比如說(shuō)只要顧客一進(jìn)店的時(shí)候就給他遞毛巾，不見(jiàn)得消費(fèi)者會(huì)喜歡或需要，但是一定要做到這樣的表現(xiàn)形式。又比如戴眼鏡的會(huì)員到店后拿來(lái)去送她，這當(dāng)中可以印上我們瑜伽館的微信號(hào)和電話(huà)。又比如現(xiàn)在智能手機(jī)動(dòng)不動(dòng)就沒(méi)電，因此呢，只要顧客進(jìn)店以后，我們就會(huì)有一個(gè)手機(jī)充電寶服務(wù)。以上這些做到了以后，顧客肯定覺(jué)得你的瑜伽館跟別的瑜伽館不一樣。顧客一旦進(jìn)到店，毛巾、眼鏡布、手機(jī)充電寶等等這些都是售前服務(wù)。那售中服務(wù)是什么呢？售中服務(wù)就是課程結(jié)束以后，瑜伽教室外邊所有服務(wù)人員都拿著飲品，毛巾在那里等著然后呢？一旦開(kāi)門(mén)以后，一個(gè)給別人的毛巾，很多人都覺(jué)得你這個(gè)有點(diǎn)兒太夸張了一點(diǎn)點(diǎn)。大家可能會(huì)說(shuō)很多顧客你一旦這么去做了以后就覺(jué)得有點(diǎn)兒不舒服或者說(shuō)有點(diǎn)不太適應(yīng)，但是我接下來(lái)說(shuō)的一句話(huà)，大家一定要認(rèn)真的體會(huì)，不習(xí)慣不等于不喜歡。你突然之間改變了，消費(fèi)者覺(jué)得不習(xí)慣不適應(yīng)都是正常的，一旦時(shí)間長(zhǎng)了，顧客心底就會(huì)產(chǎn)生好感。好了那還有叫售后服務(wù)，例如大家可以在自己的瑜伽館內(nèi)部當(dāng)中也要做一血交通路線圖、停車(chē)導(dǎo)航圖提供給會(huì)員，不見(jiàn)得會(huì)員一定需要這些東西，但是很人性化。還有，大家也可以提供一些特色服務(wù)，比如你常用的指甲刀吹風(fēng)機(jī)啊、女性衛(wèi)生用品、雨傘、急救箱、針線包等，還有東西不見(jiàn)得每天都會(huì)需要，但是在應(yīng)急的時(shí)候都用得上，其實(shí)就是在那瞬間能給別人帶來(lái)的種感覺(jué)，給別人第一時(shí)間解決困難的時(shí)候，才能真正感動(dòng)消費(fèi)者。講到這里，服務(wù)的終極目的說(shuō)白了就是把顧客養(yǎng)矯情了。這是我們服務(wù)當(dāng)中最高的境界。當(dāng)顧客在我們這里養(yǎng)矯情了，以后再次因?yàn)橛锌赡苁莾r(jià)格的原因到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，但一旦到那里去做了以后服務(wù)也會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這里的服務(wù)完全就比不了，你們這里邊連個(gè)連個(gè)這種簡(jiǎn)單的一個(gè)服務(wù)體系，她都感受不到，所以呢，他們可能會(huì)因?yàn)檫@種價(jià)格便宜而一直在那里忍受嗎？這是絕對(duì)不可能的。

最后，和大家做一個(gè)總結(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度，你提供的服務(wù)很難模仿，從顧客的角度你的服務(wù)很難替代。這個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)沒(méi)有選擇余地，當(dāng)顧客沒(méi)有選擇余地的時(shí)候，她才會(huì)有消費(fèi)行為，她才會(huì)產(chǎn)生粘性。好了，今天和大家分享了關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題，今天就講到這里，學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，本期的課程就講到這兒。

第三篇：伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡(感官營(yíng)銷(xiāo))

瑜伽館一接待就喜歡（感官營(yíng)銷(xiāo)）

思路決定出路，方法決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗，大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主題是如果接待顧客（感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)）?，F(xiàn)在瑜伽館有一種病態(tài)現(xiàn)象，大家可以在心里比較一下，看看是否也存在這樣的問(wèn)題。

你來(lái)或不來(lái)，店都在那里，不溫不火，你問(wèn)或不問(wèn)，我就在那里，不冷不熱，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有些瑜伽館存在這種問(wèn)題，顧客不來(lái)的時(shí)候特別著急，顧客來(lái)了以后又特別的冷淡。前期通過(guò)各種策劃宣傳，吸引顧客進(jìn)店，實(shí)屬不易，要珍惜每一位到店里顧客的心里感受，這是相當(dāng)相當(dāng)重要的。大家都知道歷史上發(fā)送了很多著名的大戰(zhàn)，但是只有6次是通過(guò)“直接路線”獲得了勝利，其他的都是通過(guò)“間接路線”取得勝利。怎么理解呢？傳統(tǒng)的接待銷(xiāo)售就是“直接線路”，套路消費(fèi)者早心知肚明了，老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸的道理大家都知道，而賣(mài)啥不吆喝啥這就是“間接線路”，也是一個(gè)曲線救國(guó)的路線。為了讓大家更清晰的明白，我在這里給大家說(shuō)下瑜伽館面臨的問(wèn)題。一般新會(huì)員到店后是怎樣的一個(gè)接待流程呢？首先帶顧客參加店面，然后介紹環(huán)境，接下來(lái)介紹你的教練，最后介紹你的課程、價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng)，顧客一般情況下，聽(tīng)完這些都會(huì)說(shuō)我考慮一下，從此人間蒸發(fā)了，這就是直接路線。這種直接路線往往給人帶來(lái)很強(qiáng)的壓迫感，我們花費(fèi)了很大的力氣，看似說(shuō)了很多的內(nèi)容，實(shí)質(zhì)顧客一點(diǎn)都沒(méi)感受到。所以目前我們的瑜伽館，相當(dāng)于一個(gè)屠宰場(chǎng)，顧客進(jìn)店表明他是有需求的，但是在了解完所有的內(nèi)容后就沒(méi)有需求了。這不就是屠宰場(chǎng)嗎，進(jìn)一個(gè)掐死一個(gè)，所以企業(yè)最大的成本就是在沒(méi)有準(zhǔn)備好的狀態(tài)下接待了顧客。目前全國(guó)的瑜伽館來(lái)講，大家花費(fèi)無(wú)數(shù)精力去做宣傳，希望吸引顧客進(jìn)到店咨詢(xún)，而在咨詢(xún)過(guò)程中卻一直在“謀殺”顧客，這就非?？膳铝?。所以顧客怎么來(lái)很重要，比這個(gè)更重要的是顧客來(lái)怎么能辦卡。顧客到店后我們首先要做是什么？不是像流水線一樣一個(gè)個(gè)介紹，而是要給消費(fèi)者留下一個(gè)好印象，這才是最關(guān)鍵的。那留下的一個(gè)好印象到底是什么印象呢？記住以下這三點(diǎn)就可以了，第一種叫感官印象，第二種叫服務(wù)印象，第三種叫專(zhuān)業(yè)印象。感官、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)三種印象決定著顧客到底愿不愿意辦卡。今天，主要和大家分享一下“感官印象”。

“感官印象”也叫感官營(yíng)銷(xiāo)。有這樣一個(gè)概念，人每天有一百種需求力，有一千種的關(guān)注力。人有五種感覺(jué)，這五種感覺(jué)影響著我們的消費(fèi)行為，分別是嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)。感覺(jué)是人潛意識(shí)的決策，大家可以發(fā)現(xiàn)真正影響我們的不是我們淺意識(shí)里的決定，恰恰是我們的潛意識(shí)。潛意識(shí)代表感性，而淺意識(shí)代表理性，我們很多人去思考購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候呢，基本都是看產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)以及優(yōu)惠活動(dòng)等一系列的問(wèn)題，但真正意義上，能驅(qū)動(dòng)顧客采取消費(fèi)行為的往往感性因素起著更重要的決定。

首先，先談嗅覺(jué)。嗅覺(jué)可以理解為鼻子給你帶來(lái)的印象力，人對(duì)嗅覺(jué)最敏感，因?yàn)樾嵊X(jué)連接著記憶和情緒，嗅覺(jué)的記憶比視覺(jué)的記憶高出一倍。大家以前可能沒(méi)有覺(jué)得嗅覺(jué)的影響力有那么大。舉個(gè)生活中的例子，街邊買(mǎi)烤串的是不是都特別香，往往越香的小攤生意都特別好，其實(shí)消費(fèi)者就是被這個(gè)味所吸引。再比如，經(jīng)常有人說(shuō)女人是很香的，其實(shí)專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法是身上噴了一個(gè)費(fèi)洛蒙，這個(gè)費(fèi)洛蒙觸摸不到呢，但它會(huì)通過(guò)嗅覺(jué)刺激大腦產(chǎn)生好感，所以好的香水會(huì)給人帶來(lái)一種吸引力。又或者有些人身上有股刺鼻的氣味，有聞到這個(gè)味道的時(shí)候呢，我們自然而然會(huì)遠(yuǎn)離更談不上了解對(duì)方了。大家可以發(fā)現(xiàn)，嗅覺(jué)影響著我們的潛意識(shí)。在給大家舉一個(gè)例子，大家總覺(jué)得銀行大廳是一個(gè)空氣清新的地方并沒(méi)什么特別，但是如果細(xì)細(xì)品味的話(huà)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銀行喜歡用香草味道的香水，香草的味道會(huì)影響大腦的近心區(qū)域，它會(huì)給人帶來(lái)一種安全感，存錢(qián)必須得找有安全感的地方，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)影響著我們的決策吧。結(jié)合這一點(diǎn)呢，給大家提供一個(gè)參考方案，大家可以在店內(nèi)的每個(gè)角落去點(diǎn)一些香草味精油，這個(gè)時(shí)候顧客進(jìn)店后會(huì)有莫名的好感，這是就是影響潛意識(shí)，但是有一點(diǎn)請(qǐng)注意，香味不可太過(guò)濃郁，過(guò)濃的氣味反而會(huì)起到反效果。

第二個(gè)我們說(shuō)一下聽(tīng)覺(jué)。如果你想激怒一個(gè)人的話(huà)，語(yǔ)言的力量遠(yuǎn)超文字，在日常生活中是否也遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，可能我們無(wú)意說(shuō)了一些不中聽(tīng)的話(huà)，對(duì)方會(huì)有很強(qiáng)烈的感受力，瞬間火爆起來(lái)了。同樣你想打動(dòng)一個(gè)人，語(yǔ)言的力量還是遠(yuǎn)超過(guò)文字，比如男生想追心儀的女生，最直觀的就是面對(duì)面或電話(huà)讓女生感受到男生的想法，這也印證了語(yǔ)言能給人帶來(lái)巨大的沖擊力。通過(guò)這些比喻，給大家說(shuō)明音樂(lè)確實(shí)可以給消費(fèi)者帶來(lái)莫名的好感。因此，我建議各位瑜伽館主可以在店里放一個(gè)比較輕快的音樂(lè)，通過(guò)音樂(lè)會(huì)給顧客帶來(lái)一種愉悅感，我知道很多瑜伽館都會(huì)放一些瑜伽相關(guān)的音樂(lè)或者輕音樂(lè)，這都沒(méi)有問(wèn)題，但是我要跟大家說(shuō)的是不能一直放這樣的音樂(lè)，有的輕音樂(lè)是友情快感，有的輕音樂(lè)具有悲痛感，所以一定要選擇相對(duì)輕松愉悅的音樂(lè)。另外，各位瑜伽館主還需要避免一個(gè)問(wèn)題，很多瑜伽館放的音樂(lè)完全取決于當(dāng)時(shí)放音樂(lè)人的心情，比如前臺(tái)最近覺(jué)得《中國(guó)好聲音》的音樂(lè)好聽(tīng)，就一直放《中國(guó)好聲音》，覺(jué)得《中國(guó)之星》好聽(tīng)，就一直放《中國(guó)之星》，完全憑個(gè)人愛(ài)好，這是一個(gè)很不好的習(xí)慣，大家應(yīng)避免。比如瑜伽館設(shè)立有專(zhuān)門(mén)洽談區(qū)的話(huà)，可以選擇一些有激勵(lì)性的音樂(lè)。

第三個(gè)來(lái)講的話(huà)就是視覺(jué)。視覺(jué)問(wèn)題就是跟我們的眼睛發(fā)生關(guān)系。大家回憶一下你常去的飯店，除了那里的菜色極具特色外，大家在選擇飯店的時(shí)候第一眼關(guān)注的永遠(yuǎn)是門(mén)臉和環(huán)境特色，所以你的店面能不能給你帶來(lái)一個(gè)真正意義上的,吸引力來(lái)自于整齊感、風(fēng)格格、回憶感。在我們瑜伽館中也要把這種感覺(jué)做出來(lái)，這是大家在自己的瑜伽館當(dāng)中要給別人創(chuàng)造出來(lái)的印象。整齊感對(duì)于我們瑜伽館尤為重要，館主試一下如果有很多雜物隨意放在公共區(qū)域，顧客的心里總覺(jué)得不太舒服。所以呢，大家要在公共區(qū)域保持整潔有序。那所謂的風(fēng)格，就是你的瑜伽館一定要帶有自己的風(fēng)格。我建議大家有這三個(gè)風(fēng)格參考一下。第一叫印度風(fēng)；第二叫禪修風(fēng)；第三叫歐美風(fēng)。印度風(fēng)在平日瑜伽館應(yīng)用的比較多，主要因?yàn)殍べて鹪从谟《?，包括拱門(mén)、雕塑、圖片等都有濃重的印度特色，印度呢，同時(shí)印度風(fēng)格也會(huì)給別人帶來(lái)敬仰的感覺(jué)。還有一種的叫禪修風(fēng)，禪修風(fēng)主要以木結(jié)構(gòu)為主質(zhì)的，這個(gè)給別人帶來(lái)的感覺(jué)就有意境了。假如說(shuō)你是以年輕人為主體可以選擇歐美風(fēng)格。歐美風(fēng)格在健身房應(yīng)用的比較普遍，給別人帶來(lái)一種干練的感覺(jué)。風(fēng)格沒(méi)有最合適，按照自己的喜好來(lái)選擇其中的一個(gè)風(fēng)格即可。

那我們說(shuō)一下第四個(gè)觸覺(jué)。其實(shí)我們觸覺(jué)來(lái)講的話(huà)，一般我們買(mǎi)東西都會(huì)覺(jué)得包裝越精致東西越好。所以呢，這里我主要跟大家來(lái)講解的內(nèi)容就是瑜伽卡，別人辦理會(huì)員卡的時(shí)候基本上都會(huì)附上瑜伽卡和會(huì)員合同，東西就是大的，可是分量太輕了。人總有一種慣性思維，貴的東西就是重的，在你的大腦計(jì)算當(dāng)中的話(huà)，覺(jué)得價(jià)值和重量不匹配的時(shí)候莫名會(huì)有失落感，比如說(shuō)有一些手機(jī)來(lái)講那一段，拿到以后的話(huà)，他感覺(jué)幾千塊錢(qián)的特別清楚，我們總感覺(jué)不值，不管是蘋(píng)果呀、三星還是小米，他都在包裝盒當(dāng)中加了一些重量，給別人心里帶來(lái)一種很好感覺(jué)。伽族集團(tuán)也做了一個(gè)“伽禮包”，里面包含U盤(pán)、光盤(pán)、會(huì)員手冊(cè)、會(huì)員卡、給會(huì)員的一封信還有會(huì)員的合同，而且把以上這些東西整合到一個(gè)包裝盒里表現(xiàn)了出來(lái)。那大家可以感覺(jué)一下，包裝盒里有提升睡眠質(zhì)量的瑜伽音樂(lè)光盤(pán)，U盤(pán)里邊就有一些相關(guān)的瑜伽的飲食文化、運(yùn)動(dòng)文化及健康方面的知識(shí)，別人就覺(jué)得東西一定不差，并不是僅僅是一個(gè)卡片而已。所以如何讓它保持有效的匹配感，這是我們要下大力度要研究的。

通過(guò)今天的內(nèi)容，希望大家能知道如何去改變顧客的潛意識(shí)能量，所以通過(guò)這個(gè)潛意識(shí)的能量場(chǎng)，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生第一好印象的問(wèn)題好之后的過(guò)程當(dāng)中，后面會(huì)給大家講解如何做好服務(wù)？如何做好你的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)服務(wù)。學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，本期的課程就講到這里。

第四篇：伽族講堂-瑜伽館如何定價(jià)(下)

定價(jià)定天下（下）

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天給大家如何有效定價(jià)的下半段的話(huà)題，也是如何去有效地去操作的這個(gè)方面的話(huà)題了，那上一段的跟大家來(lái)說(shuō)明了一下這個(gè)定價(jià)策略當(dāng)中我們存在的各種的一些迷惑的一些想法和沒(méi)有解開(kāi)的一些思路，而今天的我們給大家來(lái)解開(kāi)的是怎么去運(yùn)用這樣的一些有效的定價(jià)策略來(lái)運(yùn)用在自己的瑜伽館里邊來(lái)。

科學(xué)定價(jià)的一個(gè)分析來(lái)講的話(huà)，以下有四個(gè)店，然后呢這四個(gè)點(diǎn)我跟大家說(shuō)完以后，大家就能知道我們這個(gè)存在這個(gè)定價(jià)策略當(dāng)中數(shù)值比例給我?guī)?lái)的一些啟迪，第一個(gè)呢叫銷(xiāo)量，第二個(gè)呢叫可變成本，第三個(gè)呢叫固定成本，第四個(gè)呢就叫定價(jià)的這個(gè)方面問(wèn)題了，我再說(shuō)一遍，銷(xiāo)量，可變成本，固定成本和定價(jià)，那通過(guò)一個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)分析的結(jié)果是什么呢，你的銷(xiāo)量增加1%，你的利潤(rùn)會(huì)增加3.28%，你的可變成本降低1%，利潤(rùn)會(huì)增加6.25%，而固定的成本降低1%會(huì)增加2.45%的一個(gè)利益，而你的定價(jià)增加1%，你的利潤(rùn)直接增加10.29%，這樣就區(qū)別，所以呢我們可變成本，固定成本這個(gè)背后當(dāng)中包括你的銷(xiāo)量加在一起呢，其實(shí)真正改變利潤(rùn)的一個(gè)結(jié)果來(lái)講微乎其微，而定價(jià)增加百分之一確實(shí)我們的利潤(rùn)帶來(lái)的結(jié)果這是特別可怕的一種遞增式的一個(gè)結(jié)果，所以如何去抬高你的定價(jià)是企業(yè)容易收獲最簡(jiǎn)單最直接的方法了，我剛才說(shuō)的僅僅只是一個(gè)百分之一的一個(gè)過(guò)程，那當(dāng)然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情況下，大家可想而知你的利潤(rùn)會(huì)多么大的一個(gè)區(qū)別，這是我們目前很多的瑜伽館主呢一直以來(lái)沒(méi)有解開(kāi)的一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)的詞匯了，所以一直以來(lái)都在考慮到的是如何去賣(mài)卡，如何去宣傳，如何去提高我們的性?xún)r(jià)比卻忘掉了如何去增加我們的定價(jià)以后給我們?cè)黾泳薮蟮睦麧?rùn)回報(bào)的問(wèn)題，所以剛才通過(guò)這樣一個(gè)數(shù)據(jù)呢，讓大家明白這樣的一個(gè)定價(jià)給我們的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，真正意義上會(huì)產(chǎn)生多么大的一個(gè)區(qū)別性，這是我要給大家啟迪的一個(gè)方面的問(wèn)題了。

那我們先思考一個(gè)問(wèn)題，我們從消費(fèi)者的角度去思考一個(gè)定價(jià)，那我們站在顧客的角度去定價(jià)這個(gè)方面會(huì)有給別人帶來(lái)什么樣的印象呢，第一個(gè)呢，定價(jià)高，給消費(fèi)者的印象就是品質(zhì)好，你的定價(jià)高就是應(yīng)該是品質(zhì)好的，你的定價(jià)低呢，給顧客的感覺(jué)呢便宜一定沒(méi)有什么好貨，這是種直觀的角度你的定價(jià)已經(jīng)決定了給顧客帶來(lái)的直接影響的問(wèn)題，給大家講一個(gè)故事啊，以前在北京當(dāng)中有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的地方服裝一條街，這個(gè)一條街當(dāng)中有一個(gè)這個(gè)賣(mài)服裝攤，這個(gè)它里邊各種那個(gè)服裝都是在100塊錢(qián)以里的一個(gè)服裝為主了，那這個(gè)服裝里邊，他們就賣(mài)一個(gè)服裝是基本上是有一個(gè)服裝，他的樣子特別的好看98塊錢(qián)，別的呢有這個(gè)賣(mài)50的60的都有，唯獨(dú)98塊錢(qián)的，他的整個(gè)的衣服的質(zhì)感啊，樣式啊都特別好看，但是卻放了一年左右，一件也沒(méi)賣(mài)出去，后來(lái)他沒(méi)有辦法，就把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓出去了，后來(lái)有一個(gè)商人把她接管過(guò)來(lái)以后別的服裝都做了一個(gè)有效的調(diào)整，最好看的放在最顯眼的地方，后面加了一個(gè)零，變成九百八十塊錢(qián)，而第二天這個(gè)服裝直接就賣(mài)出去了，好了，那為什么同樣的服裝在不同價(jià)格的背后達(dá)到的效果是不一樣的呢，也就是說(shuō)在別人的理解當(dāng)中，這么好的面料，這么好的服裝，那么便宜的時(shí)候總給別人帶來(lái)不安全的感覺(jué)，好的東西怎么可能這么便宜呢，反倒會(huì)存在這樣的矛盾，所以增加了一個(gè)零，這時(shí)候質(zhì)感，樣式方面覺(jué)得跟這個(gè)價(jià)格是匹配的，因此呢，通過(guò)這個(gè)定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)直接帶來(lái)一個(gè)感受力這就是一個(gè)好服裝，我剛才的例子讓大家明白一個(gè)問(wèn)題，我們真正意義上如何去通過(guò)定價(jià)給顧客帶來(lái)某一種產(chǎn)品的直接印象是大家要考慮的問(wèn)題。

第二個(gè)來(lái)講的話(huà)，就是高價(jià)代表高品質(zhì)的問(wèn)題了，那一般的定價(jià)的背后給別人的感覺(jué)，定位比較高那就是品味比較高，因此他的產(chǎn)品效果也會(huì)不錯(cuò)的感覺(jué)，這里給大家舉一個(gè)例子，之前我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友他是做兒童關(guān)于補(bǔ)腦的產(chǎn)品叫腦黃金類(lèi)似的產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品做完以后，他們是通過(guò)跟學(xué)校合作，他們這個(gè)產(chǎn)品是要賣(mài)給學(xué)生的，而學(xué)生沒(méi)有基本的資金決策能力，所以跟院方去開(kāi)始合作，有一個(gè)大的禮堂，讓父母和孩子過(guò)來(lái)聽(tīng)課，學(xué)習(xí)怎么去提高你的學(xué)習(xí)能力，你的答題能力，提高你的智商談這樣的話(huà)題，這個(gè)時(shí)候呢有的人講完以后他們的產(chǎn)品講解，坐在我旁邊的父親他聽(tīng)到以后就開(kāi)始說(shuō)了，哎呀，又是一個(gè)騙人的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能有什么樣的效果呢，大家都知道，一旦賣(mài)產(chǎn)品的話(huà)，每個(gè)人心里都會(huì)有這樣的一些牢騷，而到最后的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品所有的功能，介紹產(chǎn)品的原理，介紹產(chǎn)品的效果，這個(gè)人講完以后，最后報(bào)價(jià)的時(shí)候呢，報(bào)價(jià)這一盒賣(mài)多少錢(qián)呢，9800塊錢(qián)一盒，這個(gè)時(shí)候我旁邊的人，啊，怎么這么貴啊，有那么好嗎，這個(gè)時(shí)候我完全能感覺(jué)到這個(gè)人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的重視程度完全不一樣，一開(kāi)始的時(shí)候他是不屑一顧的狀態(tài)，最后的報(bào)價(jià)，假如是幾百塊錢(qián)，他也可能是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有任何感覺(jué)了，最后的報(bào)價(jià)是9800一盒的時(shí)候，直接就肅然起敬，這個(gè)產(chǎn)品這么貴，有這么好嗎，我完全通過(guò)他的表情和話(huà)語(yǔ)以及語(yǔ)音能感覺(jué)出來(lái)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是有認(rèn)可度了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的定價(jià)比較高的過(guò)程當(dāng)中往往不敢說(shuō)別人接受的問(wèn)題，起碼對(duì)這個(gè)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生他的質(zhì)量當(dāng)中有一個(gè)莫名的肯定感，因?yàn)楦邇r(jià)格的背后不可能會(huì)產(chǎn)生效果比較低，產(chǎn)品品質(zhì)差的關(guān)聯(lián)的詞匯感。

第三個(gè)，我們顧客其實(shí)買(mǎi)的不是便宜而買(mǎi)的是占便宜的感覺(jué)，所以不是你便宜別人就愿意買(mǎi)，是你這個(gè)過(guò)程當(dāng)中他占了便宜的感覺(jué)，而在這個(gè)時(shí)候呢顧客的感受力也是不一樣的，好，給大家舉一個(gè)例子啊，我們看到的有一個(gè)商場(chǎng)在全國(guó)當(dāng)中有特別多的連鎖店，然后形成了很好的一些口碑，我們很多人慕名到這個(gè)地方，到了一線城市，二線城市有這樣商場(chǎng)的話(huà)，基本上有很多三四線城市的人也到這個(gè)商場(chǎng)里邊去，那這個(gè)商場(chǎng)的名字就叫奧特萊斯，大家應(yīng)該很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，奧特萊斯是什么呢，奧特萊斯基本上都是買(mǎi)的奢侈品，而這個(gè)奢侈品當(dāng)中的話(huà)就有奢侈品折扣的模式了，那些沒(méi)有限量版啊而是一般的這個(gè)名品呢他們有一個(gè)特別大的一個(gè)打折，所以，大家買(mǎi)的就是這一種占便宜的感覺(jué)了，所以買(mǎi)的名品但是用了一個(gè)很低的折扣購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候給別人帶來(lái)了占便宜的感覺(jué)，對(duì)別人真正意義上有感受的東西，不是因?yàn)楸阋司湍苜I(mǎi)，而真正意義上他給他帶來(lái)的感覺(jué)，占便宜的感覺(jué)非常理想。

第四個(gè)是追高不追低的問(wèn)題，這是房地產(chǎn)公司經(jīng)常采取的模式，房地產(chǎn)的價(jià)格你買(mǎi)的時(shí)候比如說(shuō)四千九百八后來(lái)漲到六千九百八后來(lái)漲到八千九百八，這樣不斷漲的過(guò)程，其實(shí)大家蜂擁而至，買(mǎi)的就越來(lái)越多，越漲價(jià)買(mǎi)的就越多，這叫追高不追低的策略了，所以，我們可以發(fā)現(xiàn)了剛才我舉的這樣的幾個(gè)例子來(lái)講，消費(fèi)者對(duì)定價(jià)背后產(chǎn)生的莫名的認(rèn)可度和追尋度的問(wèn)題，所以，不是產(chǎn)品打了低價(jià)就會(huì)給大家?guī)?lái)向往感的，而是相反的如何抬高的過(guò)程中，買(mǎi)的產(chǎn)品的過(guò)程中，給別人心靈當(dāng)中帶來(lái)某一種的特定模式，這樣的模式背后到底是怎樣的策略可以達(dá)到。

接下來(lái)我就來(lái)給大家說(shuō)一下，我們定價(jià)的八大策略，這八大策略一說(shuō)完以后，大家可以借鑒自己實(shí)際的情況來(lái)采取有效的方法來(lái)開(kāi)始使用其中的一些奧秘，第一個(gè)叫價(jià)值定價(jià)法，那什么叫價(jià)值定價(jià)法呢，其實(shí)顧客是通過(guò)自己支付的價(jià)格想獲取的是什么呢，就是我們每一位消費(fèi)者都是花費(fèi)一些價(jià)格，他特別想獲取什么，其實(shí)他不僅僅是想獲取他買(mǎi)的東西，而是背后的兩個(gè)字就叫價(jià)值，所以顧客其實(shí)通過(guò)價(jià)值來(lái)獲得價(jià)值，那我們所謂的價(jià)值是什么呢，價(jià)值可以理解為叫品質(zhì)，價(jià)值可以理解為叫服務(wù)，價(jià)值可以理解為品牌，價(jià)值可以理解為安全這一系列，所以呢，我們可發(fā)現(xiàn)顧客真正花完錢(qián)買(mǎi)的東西是真正獲取出的價(jià)值感額問(wèn)題，接下來(lái)我們來(lái)說(shuō)一下品質(zhì)的問(wèn)題啊，有一個(gè)廣告，估計(jì)很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)牛奶的廣告，他打的一個(gè)廣告的內(nèi)容是不是所有的牛奶都叫特侖蘇，這個(gè)應(yīng)該很多人聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)吧，這就是牛奶中的勞斯萊斯啊，所以牛奶他都是同樣的牛奶，加了一個(gè)濃度和含量以后，他的價(jià)格要比一般的價(jià)格多出好多倍，那這樣的情況之下很多人愿意買(mǎi)，送禮的時(shí)候基本上都不會(huì)送一個(gè)便宜的牛奶，送特侖蘇極其有面子，因?yàn)槭瞧焚|(zhì)的象征感，所以呢都是幾十塊錢(qián)的，但是我送這個(gè)牛奶給別人來(lái)的印象是不一樣的，是面子的問(wèn)題，所以別人喝的時(shí)候呢，他也是喝的過(guò)程當(dāng)中也是高濃度，高營(yíng)養(yǎng)的牛奶這是個(gè)品質(zhì)的象征感，價(jià)格貴但是大家愿意買(mǎi)，大家買(mǎi)的是品質(zhì)。

好啦，再說(shuō)一下這個(gè)所謂的服務(wù)的問(wèn)題，那這個(gè)服務(wù)呢我們可以理解為有一個(gè)經(jīng)常我談的故事，有個(gè)公司確實(shí)在全國(guó)的影響力特別大，不得不提這個(gè)公司就是海底撈，海底撈大家都知道，其實(shí)他的價(jià)格比普通的火鍋店來(lái)講稍微偏貴個(gè)三分之一左右，然后呢他們現(xiàn)在的味道我個(gè)人覺(jué)得味道也沒(méi)有特別的出眾，甚至比一般的火鍋店的味道還差那么一點(diǎn)點(diǎn)，但是那里的人確實(shí)人滿(mǎn)為患啊，排著隊(duì)吃飯，上千平米的一個(gè)店一座難求啊，為什么產(chǎn)生這樣的區(qū)別呢，是因?yàn)槲覀兊搅四抢镆院?，我們?nèi)ミ^(guò)海底撈的人大家都有這個(gè)感覺(jué)，去過(guò)的人我一定要建議大家去海底撈吃個(gè)飯，感受一下什么叫服務(wù)，因?yàn)槟抢锏姆?wù)，那里的員工，哪里的真誠(chéng)，那里的人性化，那里的熱情，那這一系列的東西是無(wú)法用價(jià)格達(dá)到比擬的問(wèn)題，在中國(guó)服務(wù)行業(yè)沒(méi)有服務(wù)變成了常態(tài)，而海底撈就把這個(gè)所謂的服務(wù)還原了，讓別人感受到真正上帝般的感覺(jué)，這就是價(jià)格背后換出來(lái)的服務(wù)的價(jià)值。

再有一個(gè)我們來(lái)看一下品牌的問(wèn)題，那我們很多人都買(mǎi)LV這樣的明包，LV大家都能知道，LV是純皮做的嗎，不是的，很多人都知道，他是什么是一個(gè)皮革呀，但是純皮做的滿(mǎn)街都是，但是我們竟然花幾萬(wàn)塊錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)皮革的產(chǎn)品，買(mǎi)的是什么，買(mǎi)的是LV品牌的東西，所以呢買(mǎi)了LV再拿上這樣的包跟別人去開(kāi)始交際的過(guò)程當(dāng)中，這就是身份的象征感，已經(jīng)不是皮和皮革的問(wèn)題，而重要的是這是一種品牌給自己臉長(zhǎng)面子的過(guò)程，所以拿這樣的價(jià)格來(lái)獲取這樣的價(jià)值，是別人愿意支付的方法了。

再給大家舉一個(gè)例子，每個(gè)地區(qū)當(dāng)中都有手機(jī)市場(chǎng)，在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)里邊比如說(shuō)蘋(píng)果手機(jī)，這個(gè)蘋(píng)果手機(jī)有兩種價(jià)格，一種叫行貨的價(jià)格，一種叫水貨的價(jià)格，大家應(yīng)該知道這個(gè)價(jià)格區(qū)別是很大的，一般都是在一千塊錢(qián)左右，所以很多人直接就問(wèn)你，你是買(mǎi)行貨還是買(mǎi)水貨，買(mǎi)行貨的情況下原價(jià)是多少錢(qián)，買(mǎi)水貨便宜一千塊錢(qián)甚至兩千的都有，但是很多人都不敢買(mǎi)水果，原因是什么，害怕存在了問(wèn)題沒(méi)有全國(guó)聯(lián)保，我們?yōu)榱速I(mǎi)行貨的目的是為了安全感，多付了一千到兩千人民幣，蘋(píng)果的手機(jī)大家都知道一般都不壞啊，但是大家買(mǎi)的是什么，買(mǎi)的是這一種安全感啊，這是完全不一樣的東西，所以這個(gè)時(shí)候他的價(jià)格和價(jià)值不是等同的比例了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)，貴但是很多人還買(mǎi)，買(mǎi)的是什么，買(mǎi)的是安全感的問(wèn)題了。

好啦，再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是做一個(gè)公務(wù)員考試，那這個(gè)公務(wù)員考試呢他有兩種培訓(xùn)價(jià)格，一個(gè)呢筆試兩百塊錢(qián)人民幣，全國(guó)都一樣很便宜的，所以筆試成交的機(jī)率來(lái)講幾萬(wàn)分之一的機(jī)率了，那機(jī)率是很低了，然后呢，一旦筆試成功以后他還有一個(gè)面試，而這個(gè)面試成功的機(jī)率通過(guò)調(diào)研個(gè)公司調(diào)研的結(jié)果有三分之一通過(guò)的機(jī)率了，好了，這個(gè)時(shí)候他們的筆試基本上是不賺錢(qián)而面試這個(gè)過(guò)程當(dāng)中再給別人做一個(gè)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)費(fèi)是三千塊錢(qián)人民幣，很貴的，別看貴，我們現(xiàn)在給你們的是什么呢，一旦通過(guò)我們專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)以后，假如你通過(guò)我們的指導(dǎo)，不能去考核成功的話(huà)，我們把三千塊錢(qián)人民幣全部退還給你，哎呦，這個(gè)時(shí)候別人就覺(jué)得公務(wù)員考試多么的難得啊，這個(gè)三千塊錢(qián)的時(shí)候就沒(méi)有太多的價(jià)格考慮的時(shí)候了，這就已經(jīng)不是貴不貴的問(wèn)題，我們能不能百分百把握通過(guò)，這是別人對(duì)價(jià)格的理解了，因?yàn)槿K錢(qián)在這個(gè)時(shí)候，對(duì)別人來(lái)講是廉價(jià)的過(guò)程而且保證結(jié)果，但這個(gè)時(shí)候呢叫三分之一的概率啊，當(dāng)然他們有一種有效的通過(guò)的技術(shù)手段，面試的手段，但是大部分也是運(yùn)氣要大于所謂的技術(shù)了，后來(lái)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是什么呢，將近有百分之五十的機(jī)率讓別人去考成功的，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，退款的機(jī)率有沒(méi)有呢，有的，也是占百分之五十，大家別忘了這三千塊錢(qián)人民幣純利都能達(dá)到百分之九十，沒(méi)有任何一些編輯成本，都是一模一樣的方式，但是大家可以想一下，原先兩百塊錢(qián)不賺錢(qián)，三千塊錢(qián)占百分之九十，這家公司有這么大的利潤(rùn)啊，但是他們恰恰去滿(mǎn)足了這方面的需求，所以什么叫價(jià)值定價(jià)法，是給別人帶來(lái)安全的保障，剛才說(shuō)的，不管是品質(zhì)，不管是服務(wù)還是品牌，不管是安全感，你要讓別人覺(jué)得花的這個(gè)錢(qián)有價(jià)值并不是僅僅買(mǎi)的是產(chǎn)品，所以呢要思考一個(gè)問(wèn)題，你的絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)是什么，要把這個(gè)問(wèn)題想清楚，這是價(jià)值定價(jià)法的。第二個(gè)叫差異化定價(jià)法，把你相同賣(mài)成不相同也就叫價(jià)格區(qū)別的問(wèn)題了這叫差異化的定價(jià)法，給大家舉一個(gè)例子，比如說(shuō)五星級(jí)酒店，很多的差異化定價(jià)法把房間分為九大類(lèi)，然后18種的價(jià)格，價(jià)格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，這里邊分類(lèi)當(dāng)中的話(huà)他們有普通房，有豪華房，有豪華套房，有行政套房，有行政豪華房，有副總統(tǒng)套房，總統(tǒng)套房，有面海的，有面山的，有風(fēng)景的，有沒(méi)有風(fēng)景的，然后呢房間有樓層的高低不一樣，房間的設(shè)施也是不一樣的，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也完全不一樣，通過(guò)各種分類(lèi)他的價(jià)格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，滿(mǎn)足不同需求顧客的狀態(tài)，所以這叫差異化的一種狀態(tài)，不同的價(jià)格面對(duì)不同的群體都不一樣，讓別人有更多個(gè)性化的選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)公司這個(gè)公司是美國(guó)西南航空公司，每一年都會(huì)被評(píng)為美國(guó)最盈利最賺錢(qián)的公司之一叫美國(guó)西南航空公司，這個(gè)美國(guó)西南航空公司有一個(gè)特點(diǎn)，他們是什么呢，短途飛行，他們機(jī)場(chǎng)是離城市非常近的，而且一般都是三十分鐘到一個(gè)小時(shí)這樣短途的飛行，然后呢他們沒(méi)有頭等艙也沒(méi)有餐飲的服務(wù)，沒(méi)有固定的座位，我們隨便去坐，而且他的價(jià)格因?yàn)檫@個(gè)樣子是特別的便宜，她直接面臨的是什么呢，讓所有人不再用什么汽車(chē)啊，火車(chē)啊而是用飛機(jī)直接替代了所有的交通工具，所以呢通過(guò)低成本的運(yùn)營(yíng)和高效率的方式把多余的服務(wù)全部給去掉，這是他們最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)這是國(guó)西南航空公司，好啦，他主要面對(duì)的是一個(gè)低端的價(jià)格來(lái)開(kāi)始達(dá)到平衡點(diǎn)。

接下來(lái)我要講一個(gè)跟他完全不一樣的企業(yè)叫新加坡航空公司，這個(gè)新加坡航空公司和美國(guó)西南航空公司就完全不一樣，這個(gè)新加坡航空座位是相當(dāng)有限的而且里面高品質(zhì)服務(wù)，高性能的座駕，座駕當(dāng)中他們是可以挨著窗戶(hù)的，這里邊當(dāng)中有紅酒的，這邊是一個(gè)管家式服務(wù)，這里邊沒(méi)有任何吵雜的聲音，里面人是極其少的，所以完全滿(mǎn)足真正高端群體高品質(zhì)服務(wù)的過(guò)程，所以呢，他滿(mǎn)足了小眾群體的奢華，而這家新加坡航空公司的利潤(rùn)超過(guò)了西南航空公司，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，滿(mǎn)足低端價(jià)格需求定價(jià)，滿(mǎn)足高端需求的定價(jià)，滿(mǎn)足特定需求的定價(jià)，滿(mǎn)足體驗(yàn)需求的定價(jià)等等一系列，所以我們大家要考慮一個(gè)問(wèn)題，你的瑜伽館定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)里面要有這樣不同的分類(lèi)，所以呢，我們的體驗(yàn)式的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，我們滿(mǎn)足特定需求的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，滿(mǎn)足高端群體應(yīng)該怎么定價(jià)，滿(mǎn)足低端群體應(yīng)該怎么定價(jià)，這是產(chǎn)品組合式的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，所以呢這就叫差異化的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓大家知道應(yīng)該有效的去采取更加符合這個(gè)群體的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第三個(gè)來(lái)和大家說(shuō)一下叫小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法，那小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法當(dāng)中我們來(lái)說(shuō)一下，我們中國(guó)有一個(gè)特別牛的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)來(lái)講的話(huà)發(fā)展的速度真的是飛快的，這個(gè)公司就叫小米，估計(jì)很多人都知道，這個(gè)小米手機(jī)公司呢他們有個(gè)手機(jī)叫紅米手機(jī)，價(jià)格就是很便宜的，他的價(jià)格是699塊錢(qián)，還有399也有過(guò)，小米的平板賣(mài)999塊錢(qián)，小米的電視賣(mài)1999塊錢(qián)，當(dāng)然現(xiàn)在的價(jià)格分類(lèi)有很多種，電視的大與小不同，手機(jī)的大與小不同，功能不同價(jià)格都不一樣，但是大家要加到小米的官網(wǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，小米的價(jià)格基本上都是99概念的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)給三百多家企業(yè)調(diào)研的結(jié)果是什么呢，利潤(rùn)最高的企業(yè)尾數(shù)都帶有9這個(gè)數(shù)字，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)調(diào)研的結(jié)果的概念。

寶潔公司大家都知道是做什么洗發(fā)精啊，我們生活用品的全世界最大企業(yè)之一，原來(lái)他給洗衣粉定價(jià)34塊錢(qián)，后來(lái)給他的定價(jià)39塊錢(qián)，銷(xiāo)售額直接增加了33%，這是不一樣啊，原來(lái)的定價(jià)34便宜的時(shí)候呢購(gòu)買(mǎi)的量并不是那么多，后來(lái)定價(jià)39塊錢(qián)，銷(xiāo)量反而增加了33%，所以尾數(shù)通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果尾數(shù)帶有7 8或9都是讓消費(fèi)者比較接受了的數(shù)字了，為什么會(huì)存在這樣的現(xiàn)象呢，因?yàn)橄M(fèi)心理學(xué)當(dāng)中的規(guī)律是什么呢，第一個(gè)感覺(jué)是什么呢，給消費(fèi)者感覺(jué)你一旦有7 8 9的數(shù)字而不是一個(gè)完整的數(shù)字，2000塊錢(qián)和1999完全不一樣的感覺(jué)，第一個(gè)感覺(jué)是讓消費(fèi)者感覺(jué)你是精算出來(lái)的感覺(jué)，而第二個(gè)感覺(jué)是什么呢是好像打折的感覺(jué)，其實(shí)他是沒(méi)有打折的，往往給別人的感覺(jué)就像打折的感覺(jué)，這就是潛意識(shí)里面給消費(fèi)者帶來(lái)的某種印象，這叫小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法。第四個(gè)叫高開(kāi)低走法，什么叫高開(kāi)低走法呢，給大家舉一個(gè)奧特萊斯的例子，我在沈陽(yáng)去了奧特萊斯以后，他那就像山莊旅游似的一樣，單獨(dú)弄出來(lái)很漂亮，周末的的時(shí)候我們帶個(gè)孩子啊玩一玩覺(jué)得是很漂亮的，很有意思的地方，像一個(gè)歐洲小鎮(zhèn)一樣啊，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得到那里面去逛得時(shí)候呢，發(fā)現(xiàn)了那里面全是一個(gè)名品折扣店，我就問(wèn)了一個(gè)鞋，那個(gè)鞋我以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)，后來(lái)我在往上一搜原來(lái)是個(gè)品牌，原價(jià)是多少呢1980元，然后是斷碼的，這個(gè)鞋你能穿就穿，穿不了就是斷碼的，斷碼的賣(mài)多少錢(qián)呢398塊錢(qián)，哎呦，我就覺(jué)得太便宜了，想都沒(méi)想趕緊去試啊，符合我的碼的多買(mǎi)一些，所以我這里就發(fā)現(xiàn)錢(qián)已經(jīng)不是錢(qián)的問(wèn)題了，我就瘋狂的好像抓了一個(gè)寶藏一樣，就瘋狂的去采購(gòu)，所以你直接說(shuō)的是398塊錢(qián)，原價(jià)1980元，為什么賣(mài)398塊錢(qián)這種感覺(jué)是不一樣的，所以我們有一個(gè)名品折扣店，一個(gè)線下的奧特萊斯，第二個(gè)是線上的唯品會(huì)，這兩種這樣的平臺(tái)和公司給我們感覺(jué)就是什么呢，就叫高開(kāi)低走法，為什么呢，消費(fèi)心理學(xué)當(dāng)中，我們用很低的價(jià)格買(mǎi)了很貴的標(biāo)簽價(jià)格的產(chǎn)品，我接下來(lái)的詞匯很重要了大家聽(tīng)一下，我用很低的價(jià)格買(mǎi)了很貴的標(biāo)簽價(jià)格的產(chǎn)品，這是什么感覺(jué)呢，外人面前我們一般很多人虛榮心的原因，我一定會(huì)報(bào)一個(gè)第一我是個(gè)品牌產(chǎn)品，第二我一定要報(bào)一個(gè)標(biāo)簽價(jià)格，而不是我實(shí)際買(mǎi)的價(jià)格，因?yàn)檫@樣有面子，所以有理由的去享受低價(jià)這個(gè)很重要，然后我們?nèi)ベI(mǎi)的其實(shí)是個(gè)品牌性的產(chǎn)品，在外面給外人展現(xiàn)的過(guò)程中我還比較體面，這是一個(gè)不同的心情了，所以大家可以用一個(gè)不同的方法，比說(shuō)如有理由性的享受價(jià)格，年齡劃分法，要不然依舊換新法，要不然轉(zhuǎn)發(fā)宣傳法，要不然什么斷碼法都可以啊，通過(guò)這樣相對(duì)合理的理由，別人拿一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品用低價(jià)格來(lái)享受叫高開(kāi)低走法，這是第四個(gè)定價(jià)的策略。

第五個(gè)叫賠錢(qián)定價(jià)法，那什么叫賠錢(qián)定價(jià)法呢，就是我們定的這個(gè)產(chǎn)品是敏感性的產(chǎn)品，用轟炸性的價(jià)格來(lái)轟炸，那什么叫敏感性的產(chǎn)品，我們生活當(dāng)中普遍用的產(chǎn)品，比如說(shuō)油鹽醬醋，比如說(shuō)吃喝拉撒睡需要的一些產(chǎn)品，以前有這樣的一些商場(chǎng)里面比如說(shuō)新瑪特要開(kāi)業(yè)，家樂(lè)福開(kāi)業(yè)，經(jīng)?？吹胶芏嗟牟钍乱婚_(kāi)始開(kāi)業(yè)之前超市為了拉動(dòng)人氣干了一件事情，超市大米賣(mài)一塊一斤，哎呦，這個(gè)時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)了，一堆的人在那里排了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，大家可以發(fā)現(xiàn)了這就是一個(gè)拉人氣，你不打廣告怎么會(huì)來(lái)這么多人呢，所以廣告一定是花錢(qián)的，還不如這種賠錢(qián)一塊錢(qián)一斤拉了一堆的人進(jìn)來(lái)，這些人進(jìn)來(lái)以后，買(mǎi)這個(gè)大米是要進(jìn)到超市里面，而且進(jìn)到很深的超市里面去，回來(lái)的道上他們?cè)谶@里面不可能就只看到這一個(gè)大米吧，又看到別的一些產(chǎn)品打折啊，促銷(xiāo)啊，這些琳瑯滿(mǎn)目的生活用品時(shí)候呢，一出來(lái)就不是大米的過(guò)程了，而且他是買(mǎi)了一堆的產(chǎn)品，這是一個(gè)特別好的誘餌引導(dǎo)法的過(guò)程，目的是為了什么呢，是挖掘流量轉(zhuǎn)換的問(wèn)題了，這是賠錢(qián)定價(jià)法的過(guò)程。

那第二個(gè)是我們看到的不見(jiàn)得是賠錢(qián)定價(jià)法，邏輯思維是有點(diǎn)類(lèi)似的，我也說(shuō)過(guò)這樣的店面叫兩元店，這個(gè)兩元店永遠(yuǎn)宣傳的是兩元的概念，對(duì)嗎，所以給別人的感覺(jué)好多東西都是兩元很便宜，到了里面其實(shí)有各種不同的價(jià)格也有十塊的，三十，五十的，七八十的都有，對(duì)嗎，但是給別人輸入到腦袋里面都覺(jué)得是兩元店的概念，好，這就是賠錢(qián)定價(jià)法的策略，這是什么樣的消費(fèi)理念呢，給消費(fèi)者的腦袋注入一種特別便宜特別實(shí)惠的價(jià)格烙印，店里其他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì)有一種實(shí)惠的感覺(jué)賠錢(qián)定價(jià)法。

第六個(gè)叫積分定價(jià)法，什么叫積分定價(jià)法呢，就是在我們超市里面經(jīng)常采取的策略，各大超市里面是不是給我們的會(huì)員一些人免費(fèi)辦理一些會(huì)員卡，辦理會(huì)員卡以后每個(gè)人拿會(huì)員卡一刷就會(huì)有積分，拿這個(gè)積分就可以?xún)稉Q相應(yīng)的禮品，這就是提高顧客總程度的一種方法，還有一個(gè)航空公司他們也是免費(fèi)提供會(huì)員卡，然后呢有里程的積分，積分在積分商城里面就可以?xún)稉Q禮品或者假如你的公里數(shù)比較多的情況下，免費(fèi)更換你的飛機(jī)票，這就是積分定價(jià)法給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)形的忠誠(chéng)度問(wèn)題。

好啦，這里呢我給大家提一個(gè)建議，就是我們瑜伽館可以采取的建議，我們很多瑜伽館是沒(méi)有積分定價(jià)法的，用一個(gè)積分定價(jià)法干嘛呢，通過(guò)顧客到店的次數(shù)，開(kāi)始積分累計(jì)每個(gè)月都可以?xún)稉Q，積分累計(jì)達(dá)到什么樣的程度，我們不是給他延長(zhǎng)時(shí)間，我們下次消費(fèi)的時(shí)間就增加了，可以做什么樣的呢，給他一個(gè)閨蜜卡的模式，也就是通過(guò)積分我們給他一個(gè)閨蜜卡，你下一次來(lái)的時(shí)候拿著個(gè)積分可以帶一個(gè)朋友過(guò)來(lái)這樣的模式，這個(gè)背后的模式其實(shí)呢帶動(dòng)的是顧客的轉(zhuǎn)介紹，但這個(gè)轉(zhuǎn)介紹他是通過(guò)積分累計(jì)得到的，所以免費(fèi)給的東西別人都不會(huì)珍惜的，相對(duì)來(lái)講有條件有代價(jià)的獲取了一些東西，別人就會(huì)在乎起來(lái)，積分的目的是為了長(zhǎng)期綁定顧客的消費(fèi)，帶動(dòng)他的轉(zhuǎn)介紹，這是我們采取的策略了。

第七個(gè)叫價(jià)格公開(kāi)法，那什么叫價(jià)格公開(kāi)法呢，我們有些服裝店里面產(chǎn)生了這樣的一些陳列，零售價(jià)格是100塊，店面的價(jià)格是90塊，淘寶的價(jià)格是70塊而會(huì)員的價(jià)格是60塊，這種價(jià)格公開(kāi)的方式讓我特別的心儀，為什么呢，一般有很多人在線下買(mǎi)東西的時(shí)候呢，很多人都在考慮現(xiàn)在的商場(chǎng)之所以不行的原因，在商場(chǎng)中一逛看到了一個(gè)商品，在淘寶啊，在京東啊開(kāi)始了解這個(gè)同等的產(chǎn)品后都在那里買(mǎi)，因?yàn)樯虉?chǎng)的價(jià)格比較貴了，所以他通過(guò)這樣的方式，一公開(kāi)反倒覺(jué)得了解了淘寶得價(jià)格，沒(méi)必要在淘寶買(mǎi)，直接在這里辦了一個(gè)會(huì)員卡享受會(huì)員的價(jià)格，因?yàn)闀?huì)員價(jià)是最便宜的，這個(gè)同等的模式在我們很多人看電影的時(shí)候，電影院就有這樣的標(biāo)準(zhǔn)了，對(duì)吧，他們有門(mén)市的價(jià)格，有會(huì)員的價(jià)格，有團(tuán)購(gòu)的價(jià)格，一般有很多人買(mǎi)的是門(mén)市價(jià)基本上沒(méi)有吧，都是年齡大的人，不會(huì)弄得人，然后一般情況下都是什么樣呢都在團(tuán)購(gòu)，還有一部分人絕大部分人辦理會(huì)員的話(huà)，在哪里辦理儲(chǔ)值的話(huà)，所以呢比團(tuán)購(gòu)價(jià)格還要便宜，這就是價(jià)格公開(kāi)法的一個(gè)策略，所以，大家可以按照一個(gè)的邏輯，有固定的商品大家可以按照這個(gè)開(kāi)始設(shè)定。

第八個(gè)呢就叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法，什么叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法呢，給大家舉個(gè)例子，有一個(gè)智能牙刷，這個(gè)智能牙刷他現(xiàn)在打了一個(gè)廣告，前0-10000名這個(gè)電動(dòng)牙刷是智能的，價(jià)格是198塊錢(qián)，這個(gè)198有什么好處呢，兩年內(nèi)免費(fèi)換牙頭這是一個(gè)政策，還有1000名到3000名的時(shí)候呢，價(jià)格漲到了398塊錢(qián)，五年內(nèi)免費(fèi)換牙刷的那個(gè)頭，然后3000到5000名以?xún)?nèi)價(jià)格998塊錢(qián)，他是終身免費(fèi)換牙頭，這個(gè)時(shí)候呢價(jià)格不斷的上漲，給別人帶來(lái)的服務(wù)的理念不同，因此在每個(gè)價(jià)格的背后當(dāng)中都會(huì)有產(chǎn)生搶購(gòu)的模式。

我把這樣的模式可以理解為項(xiàng)目眾籌模式，什么叫項(xiàng)目眾籌模式呢，項(xiàng)目眾籌模式等于預(yù)售加眾籌的概念，所以眾籌的感覺(jué)是什么呢，用成本的價(jià)格享受產(chǎn)品的某種印象，我用用成本的價(jià)格支持了這樣的企業(yè)享受到了特別優(yōu)惠的成本價(jià)，給我?guī)?lái)兩年，五年甚至是終身給我?guī)?lái)的某種福利，好啦，這就叫預(yù)購(gòu)式的定價(jià)法。

我剛才說(shuō)了這樣的定價(jià)法以后，結(jié)合了剛才真正所謂的定價(jià)法呢，有效的去落地的時(shí)候，這樣的五步大家要考慮，第一步你的戰(zhàn)略是什么，這個(gè)戰(zhàn)略是什么意思呢，一個(gè)是盈利型的定價(jià)，第二個(gè)是納課型的定價(jià)這是不一樣的，大家不要盲目的定高價(jià)，也不要盲目的定低價(jià)，而是要考慮你的目的和你的戰(zhàn)略到底是什么，第二個(gè)我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，大家要搞清楚，高端顧客還是低端顧客還是人流顧客，這個(gè)大家要搞清楚，第三點(diǎn)我的資源是否匹配，高端等于高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)，你必須要符合這個(gè)條件，低端你得承載你的瑜伽館的容量大，所以呢這是跟你的資源匹配度發(fā)生關(guān)系，第四個(gè)我的競(jìng)爭(zhēng)差異是什么，你提供的服務(wù)和別人提供的服務(wù)是一模一樣的時(shí)候，你的定價(jià)高是沒(méi)有任何價(jià)值的，所以你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比的話(huà)，你的專(zhuān)業(yè)上，你的價(jià)格上，你的保障上是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟你無(wú)法比擬的一些東西，這個(gè)東西沒(méi)有搞清楚亂定價(jià)是沒(méi)有任何價(jià)值的，然后呢科學(xué)合理的定價(jià)，最后我們真正定價(jià)的時(shí)候把你的成本，盈虧的平衡點(diǎn)，你的生命線的數(shù)量，預(yù)估的銷(xiāo)售把他們弄清楚，最后才能產(chǎn)生合理定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，好，今天也通過(guò)定價(jià)的策略讓大家有一些啟迪，希望大家通過(guò)今天的課程么，能夠大家?guī)?lái)一定的啟發(fā)，讓大家知道思維開(kāi)闊背后當(dāng)中給我們帶來(lái)有效可以借鑒的一些方法策略，學(xué)到不如悟到，悟到不如做到，今天的課程我們就講到這里，我們下周再見(jiàn)。

第五篇：伽族講堂-瑜伽館如何眾籌

瑜伽館如何眾籌

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天我們分享的主題是關(guān)于瑜伽館如何眾籌的這個(gè)話(huà)題了，那我們瑜伽館，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的面臨的一個(gè)現(xiàn)狀，就是一直在講的一個(gè)最重要的一個(gè)問(wèn)題，那就是目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同質(zhì)化特別的嚴(yán)重，也就說(shuō)我們。提供的所有的環(huán)境啊，價(jià)格加服務(wù)加教學(xué)呀，幾乎和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太大的一個(gè)差別性。除非你，我們現(xiàn)在你有一些特別過(guò)硬的教學(xué)技術(shù)，而且你本人必須得具備這個(gè)教學(xué)技術(shù)的主要的掌控著，要不然的話(huà)你雇傭的一些員工雇傭的一個(gè)教練，假如掌握了過(guò)硬的教學(xué)技術(shù)的話(huà)，就有可能會(huì)面臨隨時(shí)背叛的一個(gè)問(wèn)題。要不然你的瑜伽館這個(gè)房子就是你的，就是用低成本的運(yùn)營(yíng)的一個(gè)條件來(lái)開(kāi)始運(yùn)作，但是在這個(gè)條件之下的話(huà)，基本上我們就給自己給自己打工，最后呢，就賺點(diǎn)零花錢(qián)，雖然是能盈利，但基本上有時(shí)候一發(fā)現(xiàn)，還不如租一個(gè)房子這么來(lái)的比較輕松，這是我們目前面臨的一個(gè)特別特別尷尬的一個(gè)窘境了。

我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我們目前90%的瑜伽館主呢，是瑜伽愛(ài)好者，瑜伽教練出來(lái)的，因此80%具備這樣的條件的開(kāi)館的，是不怎么賺錢(qián)的。其中10%的一個(gè)瑜伽館是純粹的一個(gè)商人，為了賺錢(qián)去從事了這個(gè)瑜伽館？那這個(gè)時(shí)候呢80%的人，這些人是賺錢(qián)的情況，所以這個(gè)數(shù)據(jù)能反映出最真實(shí)的一個(gè)現(xiàn)象。為什么從來(lái)沒(méi)有瑜伽基礎(chǔ)，沒(méi)有瑜伽經(jīng)驗(yàn)的這些商人能賺錢(qián)，而真正的喜歡瑜伽懂瑜伽教學(xué)的一些人，相反的80%都是不賺錢(qián)呢，在這個(gè)期間當(dāng)中到底存在什么樣的一個(gè)矛盾點(diǎn)，這是我們要給大家今天要好好的分析出來(lái)的一個(gè)最重要的一個(gè)事情了。我們來(lái)看一下兩種我們很多人都投資的一個(gè)模式。很多的瑜伽館的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，比如說(shuō)你是拿50萬(wàn)來(lái)做一個(gè)投資。那50萬(wàn)做一個(gè)投資的時(shí)候呢，把45萬(wàn)做一個(gè)裝修加房租這筆資金投資在這里，然后剩余的5萬(wàn)塊錢(qián)左右，作為一個(gè)流動(dòng)資金。那這個(gè)時(shí)候的，你所面臨的思想的，就是盡快的要回收成本，所以一旦這個(gè)時(shí)候假如你的預(yù)售做不好。面臨的一個(gè)特別大的一個(gè)尷尬的局面，你手頭的流動(dòng)資金沒(méi)有啦，然后就開(kāi)始每個(gè)月當(dāng)中，考慮到怎么去借錢(qián)吶。甚至有一些人，開(kāi)完業(yè)以后，因?yàn)闆](méi)有回收現(xiàn)金流，然后員工的工資發(fā)不了，而導(dǎo)致了什么樣的問(wèn)題呢，都甚至很多人來(lái)講的話(huà)，居然把這個(gè)店面給轉(zhuǎn)讓這種現(xiàn)象都存在。那我們來(lái)看一下，一般真正10%純粹的一個(gè)商人，他是怎么來(lái)最有投資的。按照50萬(wàn)的一個(gè)投資來(lái)講的話(huà)，頂多就拿出個(gè)二三十萬(wàn)，然后，剩余就會(huì)有個(gè)二三十萬(wàn)的一個(gè)流動(dòng)的資金，這樣的話(huà)有了充足的這樣一個(gè)手頭的流動(dòng)資金，以后就有很好的規(guī)劃能力。中國(guó)有一句老話(huà)巧婦難為無(wú)米之炊，對(duì)嗎？

手頭的流動(dòng)資金少了，只能關(guān)注眼前的一個(gè)力。因此呢，我們就會(huì)變得鼠目寸光，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)。所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的。所謂的魄力，胸懷，格局，這一屆都是因?yàn)槲覀兊氖诸^的資金不充足而導(dǎo)致了有很多人都不具備這樣的一些特別了。紅頂商人胡雪巖說(shuō)過(guò)為人不可貪，為一商不可奸，以后想做善事兒，手中先有錢(qián)。人最可悲的是什么的？趙本山以前說(shuō)過(guò)，人活著，錢(qián)沒(méi)了，對(duì)嗎？對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講最重要最重要的那個(gè)事情是手頭必須擁有充足的流動(dòng)資金，支持我們能擁有良性經(jīng)營(yíng)思維的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)槟阌辛隋X(qián)以后，你就會(huì)考慮到人才的挖掘的問(wèn)題，有了錢(qián)你就會(huì)考慮未來(lái)的走向，懂得如何去學(xué)習(xí)，去武裝我們的大腦，來(lái)不斷的創(chuàng)新，這都是因?yàn)橛辛隋X(qián)才能生發(fā)出來(lái)的自然的一個(gè)行為。所以，大家可以看，目前我們很多的瑜伽館存在的一個(gè)問(wèn)題就是一開(kāi)始的投資當(dāng)中，都存在著問(wèn)題，甚至很多的瑜伽館的，現(xiàn)在每個(gè)月當(dāng)中，基本上都是拿一些我們回收出來(lái)的一些我們的資金，來(lái)每個(gè)月兌付工資，每個(gè)月兌付房租，每個(gè)月對(duì)付一些運(yùn)作的費(fèi)用和水電費(fèi)用這樣的一些問(wèn)題，所以你所研究的所有的事情都是眼前最緊急，不急迫的一些問(wèn)題，而這些日常的失誤，我們已經(jīng)解決了好幾年，但是一直沒(méi)有真正的去突破過(guò)去。

賺錢(qián)的有兩種模式，一種叫上樓梯的一個(gè)路線。就是憑借自身的積累的經(jīng)驗(yàn)，能力，努力像滾雪球一樣，慢慢的從小發(fā)展壯大！這就是走路上樓梯的一個(gè)路線，一種的叫上電梯的路線，所謂的上邊，提出什么方式呢？就是融資，眾籌，靠資金的實(shí)力迅速的擴(kuò)充壯大。誰(shuí)能辛苦努力一輩子賺一個(gè)辛苦錢(qián)，同時(shí)隨時(shí)有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給干掉。靠資金實(shí)力呢，一下子會(huì)提高一個(gè)門(mén)檻，然后掌控一些市場(chǎng)，而且能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一切道路了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)了目前我們整個(gè)中國(guó)現(xiàn)在有一種狀態(tài)就是國(guó)家在大力的推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新這樣的一個(gè)大的一個(gè)背景，所以給了我們現(xiàn)金階段的創(chuàng)業(yè)者為一個(gè)很好的一個(gè)政策，那就眾籌，以前叫融資，甚至以前我們要是靠眾籌，靠這種方式來(lái)實(shí)行的話(huà)，很多政府機(jī)關(guān)的有關(guān)部門(mén)說(shuō)你是一個(gè)非法集資，所以這個(gè)都是我們目前現(xiàn)在。我們?cè)趪?guó)家的號(hào)召之下給我們帶來(lái)的個(gè)良好的一個(gè)基礎(chǔ)，現(xiàn)在這個(gè)眾籌來(lái)講的話(huà)，需要到我們的個(gè)人，可以通過(guò)個(gè)人的一個(gè)信任基礎(chǔ)，可以行成一定的一個(gè)模式，讓別人去參與到這樣的重要活動(dòng)來(lái)。那什么叫眾籌呢？簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是去集眾人的一個(gè)力量的。資金來(lái)完成某一種事情的一個(gè)過(guò)程。

眾籌，基本上分成了兩大類(lèi)，一個(gè)的叫股權(quán)眾籌，一個(gè)叫項(xiàng)目眾籌，可以分成這兩大類(lèi)。眾籌這個(gè)模式有很多種，也有慈善的一個(gè)眾籌，我們今天談的更多的是跟我們的瑜伽館跟我們的現(xiàn)狀來(lái)匹配的，這樣的模式。那股權(quán)眾籌的是靠瑜伽館的股份轉(zhuǎn)讓模式，來(lái)籌資的一個(gè)方法。項(xiàng)目中是靠產(chǎn)品的預(yù)售籌資來(lái)眾籌的一種方法。這兩種不同的方法。股權(quán)眾籌和項(xiàng)目眾籌目前有分成三個(gè)方式，這個(gè)方式來(lái)講的話(huà)，第一個(gè)就發(fā)起人就是你，然后第二個(gè)，就支持者，第三個(gè)就叫平臺(tái)這三個(gè)部分。

發(fā)起人，對(duì)于眾籌的對(duì)象要有一定的影響力，最關(guān)鍵的要有一定的信任度才可以。那支持者的，對(duì)公司也好，對(duì)項(xiàng)目也好，對(duì)產(chǎn)品也好，有較強(qiáng)烈的興趣度才可以，那平臺(tái)，是目前有兩種的，一個(gè)名單，一種叫眾籌的第三方平臺(tái)。比如說(shuō)有點(diǎn)名時(shí)間，眾籌網(wǎng)，六眼吧，天使會(huì)，追夢(mèng)網(wǎng)等等，這一系列國(guó)內(nèi)當(dāng)中有很多這樣的，第三方的眾籌平臺(tái)。但這種平臺(tái)，對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的要求特別的高，所以呢，不是特別有爆發(fā)性的這種公司，或者不是有新奇特的這種項(xiàng)目的，基本上我們就很難能融到資了。

說(shuō)這些方面其實(shí)跟我們的瑜伽館，不發(fā)生直接的一個(gè)關(guān)系。而今天，我主要是跟大家講到的一個(gè)問(wèn)題，就是內(nèi)部眾籌的問(wèn)題。內(nèi)部眾籌呢，是靠自身本身的內(nèi)部的影響力，靠自己身邊的資源眾籌的一種模式了。那我們現(xiàn)在說(shuō)一下，我們到底每一個(gè)人來(lái)講，每一個(gè)個(gè)體，你們擁有什么樣的一個(gè)資源呢？我們的資源分成三類(lèi)，一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種，就叫會(huì)員資源。我在說(shuō)一遍，我們的資源呢？每一個(gè)人都擁有一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種叫會(huì)員支援，我們分成了這三種資源的一個(gè)類(lèi)型，那我就給他說(shuō)一下這三種不同的一個(gè)資源，我給大家去分析一下，一案例其實(shí)每一種的案例的背后，有一種是實(shí)操的流程和方法，這些都是我見(jiàn)過(guò)的，以及我實(shí)超過(guò)的一些方法，大家可以通過(guò)這樣的個(gè)案例就能知道這種模式應(yīng)該怎樣去實(shí)施和操作的問(wèn)題了。

先說(shuō)明下我們的朋友支援??！這樣的案例，這是已經(jīng)很早以前的事情了，那我有一個(gè)朋友，在一個(gè)還沒(méi)有開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)的地下租了800平米的一個(gè)地方。大家可以知道我們一般情況下很多人開(kāi)一個(gè)飯店之所以去租還沒(méi)有開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)的底下，就是因?yàn)樗牡谝荒甑臅r(shí)候，那房租是免費(fèi)的，第二年的時(shí)候很低的一個(gè)價(jià)格來(lái)給別人租賃。因?yàn)樗麄円氖巧碳业娜藲鈳?dòng)顧客的資源。

但按照開(kāi)一個(gè)飯店來(lái)講的話(huà)，我們都要找一個(gè)門(mén)市房，人流比較旺，大部分是這么來(lái)理解的，所以從他地里位置的選擇來(lái)講的話(huà)，所有的人都不能理解的，而且到這樣，按照我們正常來(lái)講，你要在這樣的地方當(dāng)中去開(kāi)一個(gè)飯店，基本上就算是房租不要錢(qián)，你前期的投資了員工的工資前期的裝修，這些費(fèi)用來(lái)講的話(huà)也是巨大的，所以怎么都不可能會(huì)有正常的人會(huì)選擇這樣的地方。但我這個(gè)朋友，就定了這樣的一個(gè)地方以后，給我也打一個(gè)電話(huà)，然后打了個(gè)電話(huà)，然后就把實(shí)情告訴了一下，在哪里，在什么地方還沒(méi)有開(kāi)業(yè)的一個(gè)商場(chǎng)的地下，我要開(kāi)一個(gè)這個(gè)飯店。然后，跟我說(shuō)的是，我要招一個(gè)股東。

我招股東的話(huà)1萬(wàn)塊錢(qián)，占1%的一個(gè)股份，我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)，其實(shí)就開(kāi)玩笑嘛，那么偏的地方1萬(wàn)塊錢(qián)還給我掙1%的股份，那太沒(méi)有意義了。后來(lái)她又跟我說(shuō)了一句話(huà)，這1萬(wàn)塊錢(qián)的又可以變成我們這店內(nèi)當(dāng)中的儲(chǔ)值卡來(lái)使用。誒，這個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)這個(gè)味道就有一點(diǎn)點(diǎn)啦，因?yàn)槲覀兓旧犀F(xiàn)在知道很多人來(lái)講的話(huà)，到別的地方吃飯的時(shí)候辦一個(gè)儲(chǔ)值卡，那我就相當(dāng)于支持一下我的朋友，那這樣的角度來(lái)講，我覺(jué)得是可以的。后來(lái)朋友說(shuō)了一件事情，我總共招募49個(gè)股東，這個(gè)股東，必須都是老板。第二個(gè)，而且都是在本行業(yè)當(dāng)中，我們選擇一個(gè)人。

就說(shuō)我們是19個(gè)老板都是不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和老板組合在一起。聽(tīng)完以后，我就發(fā)現(xiàn)了有一個(gè)更大的興趣，因?yàn)榇蠹叶贾劳?，有時(shí)候是冤家,然而我們之間是可以產(chǎn)生朋友甚至?xí)a(chǎn)生行業(yè)聯(lián)盟啊合作呀，是比較容易能產(chǎn)生的。而且，他又定了一個(gè)就是每個(gè)月當(dāng)中，這些股東都有一次聚會(huì)，而且這個(gè)聚會(huì)呢，就在我們這邊店里來(lái)聚會(huì)。同時(shí)我們每一次聚會(huì)的這個(gè)費(fèi)用都掛在我們的飯店里邊，不用掏錢(qián)的我就發(fā)現(xiàn)了，首先我就1萬(wàn)塊錢(qián)人民幣辦了一個(gè)儲(chǔ)值卡又給我一個(gè)股份同時(shí)，能認(rèn)識(shí)49個(gè)股東，每個(gè)月都有一次聚會(huì)的機(jī)會(huì)，而且還不用掏錢(qián)，跟他們講完，我就覺(jué)得相當(dāng)棒的一個(gè)過(guò)程，因?yàn)槲覀兪钦剂?%的一個(gè)股份是一個(gè)老板，所以到了這個(gè)店里和所有的員工都會(huì)跟你一個(gè)稱(chēng)呼，叫老板您好！然后，一到你現(xiàn)在去吃飯，那個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你帶朋友過(guò)來(lái)的時(shí)候會(huì)放一個(gè)很大的一個(gè)底的一個(gè)盤(pán)子，這個(gè)盤(pán)子上有一個(gè)很多冰碴，上面放了幾個(gè)肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就這樣的成本特別的便宜，但是場(chǎng)面特別的大，因?yàn)槔习鍋?lái)了，所以，給你們助助興及其有面子對(duì)嗎？而且，因?yàn)槟闶沁@里的股東，你可以帶過(guò)來(lái)的朋友，你又一種權(quán)利給他們贈(zèng)送白金卡，首先白金卡的話(huà)打八五折，同時(shí)呢，你們每一次來(lái)的話(huà)，只要攜帶白金卡的情況之下也會(huì)給你們這么場(chǎng)面比較有面子的贈(zèng)品，好了，在這樣的前提下，我們可以發(fā)現(xiàn)我們把這樣的思路歸類(lèi)一下，看看是怎么樣的一個(gè)模式。首先1萬(wàn)塊錢(qián)人民幣。我們算一筆賬啊，1萬(wàn)塊錢(qián)都49個(gè)股東，那就是49萬(wàn)，當(dāng)時(shí)將近十年前的時(shí)候呢，這是49萬(wàn)開(kāi)一個(gè)店面做一個(gè)裝修房子還不要房租，還不要錢(qián)。就基本上就完全夠了啊，那第二個(gè)來(lái)講的話(huà)，我可以發(fā)現(xiàn)了，這49個(gè)人來(lái)講的話(huà)，不是我們每一個(gè)人只會(huì)自己到這個(gè)地方，一個(gè)人來(lái)吃飯兒帶朋友過(guò)來(lái)吃飯。所以呢，就算是這個(gè)我們目前這個(gè)商場(chǎng)當(dāng)中沒(méi)有任何的女人氣，但我們這49個(gè)，每一個(gè)人都帶朋友過(guò)來(lái)這里的人流就產(chǎn)生了。而且他們會(huì)給我們的面子，我們給他一個(gè)白金卡，為了捧我們的面子，他們還會(huì)帶朋友過(guò)來(lái)。這就是內(nèi)循環(huán)的模式，也就是完全不需要外界真正的人流來(lái)開(kāi)始引流。所以，我們可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，這就是完全的，以前我們所說(shuō)的叫會(huì)所的我是所謂的會(huì)所呢，很偏僻，甚至沒(méi)有牌子，很多的刻意找，不刻意找的話(huà)，根本就找不到，但是人氣就是很旺的，那就是會(huì)員制，那就是一個(gè)真正意義上內(nèi)循環(huán)利用模式。說(shuō)他首先，一毛錢(qián)都沒(méi)有掏，就把這個(gè)店給干起來(lái)了。第二個(gè)來(lái)講。第三個(gè)來(lái)講，他自己還占51%的股份，一毛錢(qián)都沒(méi)掏完全掌控局面變成董事長(zhǎng)有一票否決權(quán)。

所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，這就什么呢？叫空手套。完全一毛錢(qián)都沒(méi)掏，但是把所有的事情都給辦成了，這就是朋友支援的模式。所以，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單眾籌是簡(jiǎn)單的融資而已。更多的是可以眾人合力眾籌，大眾資金，然后未來(lái)中，共同的價(jià)值觀，這樣的狀態(tài)。所以，按照這樣的，變成了一個(gè)特別典型的在我們這樣地區(qū)當(dāng)時(shí)影響力特別大，然后這樣的一個(gè)案例來(lái)講的話(huà)，我們?cè)趦?nèi)部當(dāng)中產(chǎn)生了巨大的影響力。這就是朋友，資源眾籌的一個(gè)案例。

我們來(lái)說(shuō)一下員工資源眾籌的案例。這是我之前操作過(guò)的一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)的時(shí)候，我們做了一個(gè)事情就是為了讓我們的教練，我的教練有幾十個(gè)人。一些教練跟我們有一個(gè)非常穩(wěn)定的一個(gè)合作的一個(gè)基礎(chǔ)。所以才取了一個(gè)模式，就是我們要開(kāi)一個(gè)旗艦店。然后5萬(wàn)塊錢(qián)人民幣，占5%的股份好啦，從這樣的個(gè)角度來(lái)講的話(huà)，大家可以思考一下有沒(méi)有吸引力的問(wèn)題。5萬(wàn)塊錢(qián)，占5%的股份，其實(shí)大家知不知道到底能掙多少錢(qián)的。所以，作為一個(gè)投資者最關(guān)心什么？大家思考一下，作為一個(gè)投資者最關(guān)心什么？可能按照常規(guī)的拍腦門(mén)兒這個(gè)角度來(lái)講，大家覺(jué)得當(dāng)然關(guān)心回報(bào)率了。那其實(shí)呢？我們做一個(gè)投資將更加關(guān)心的我一說(shuō)完，大家可以感受到。我們關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題對(duì)嗎？賺錢(qián)，大家都是比較關(guān)心這個(gè)事情了，但是更關(guān)心的問(wèn)題是，我怕賠了怎么辦，所以，正是很多的一些投資者，不管是員工還是其他人，他真正關(guān)心的主要的焦點(diǎn)了，在這里我永遠(yuǎn)做了一個(gè)保障。假如我們這個(gè)店面按盈利的話(huà)，按照我們的分紅的標(biāo)準(zhǔn)給大家分紅的，然后呢，假如虧損的情況下，我承擔(dān)所有的虧損。而且呢，在虧損的前提下還會(huì)給你們投資額銀行回報(bào)率的一倍，比如說(shuō)5萬(wàn)塊錢(qián)。這樣的情況下，以前的話(huà)，我現(xiàn)在來(lái)講的話(huà)大約是3%點(diǎn)多嗎？我給你6%的一個(gè)利息。也就是賠錢(qián)了的情況之下，比你存在銀行還要高出一倍。

所以我們把當(dāng)時(shí)這樣一個(gè)店面就叫福利店模式，幾乎對(duì)別的人的話(huà)沒(méi)有任何的影響，那我們?cè)偎阋槐椤?萬(wàn)塊錢(qián)人民幣，占5%的股份，我總共招募了十個(gè)人。那十個(gè)人的情況下，那就是50萬(wàn)人民幣，夠開(kāi)一個(gè)店了，不管是前期的裝修加房租夠開(kāi)一個(gè)店了。我送多少呢，50%的股份，我還是一毛錢(qián)都沒(méi)有掏哇。也是一種空手套的一個(gè)方式，完全沒(méi)有投資一個(gè)錢(qián)。然后高大上的店面就開(kāi)始來(lái)了，而且，這些所有的教練都是因?yàn)楣蓶|他上課的認(rèn)真程度比一般的地方都是不一樣的，所以，這就籌人，籌資，籌未來(lái)，期待大事件的。這是員工資源眾籌的一種模式吧。到第三個(gè)來(lái)講的話(huà)就是會(huì)員資源，這個(gè)會(huì)員資源來(lái)講的話(huà)就是有更加廣泛的意義了，因?yàn)闀?huì)員來(lái)講是本身在我的群體當(dāng)中比較多，同時(shí)這里邊也有很多人擁有一些比較好的資源。我們操作過(guò)的案例非常的簡(jiǎn)單。就是5萬(wàn)塊錢(qián)人民幣，占1%的股份。，咱們的也有一個(gè)條件的，各選在每個(gè)行業(yè)當(dāng)中選擇一個(gè)人，同時(shí)，知道20個(gè)人，然后，每月當(dāng)中都有一次聚會(huì)，這是一種緩解煩躁了，同時(shí)你會(huì)在這里終身免費(fèi)練瑜伽。因?yàn)閷?duì)會(huì)員來(lái)講的話(huà)，他們最關(guān)心的問(wèn)題就是一個(gè)上課的事情。

相當(dāng)于對(duì)他們來(lái)講的話(huà)，那我就現(xiàn)在免費(fèi)練瑜伽，還有一些股份在這樣的簡(jiǎn)歷，叫他就很容易給你帶來(lái)一個(gè)配合了，所以我們?cè)賮?lái)算一筆賬5萬(wàn)塊錢(qián)人民幣，占1%的股份，總共招募了20個(gè)，那就是100萬(wàn)人民幣。而且，送了多少股份,剩了80%股份還是一毛錢(qián)都沒(méi)有掏，然后100萬(wàn)，大家可以想象一下在一線城市當(dāng)中的話(huà)，開(kāi)一個(gè)店面也足夠了。誰(shuí)過(guò)這么一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程又實(shí)現(xiàn)了一個(gè)非常好的這種盈利的模式。

好啦，我要跟大家說(shuō)的一點(diǎn)在哪里呢？不管是朋友資源，員工資源，會(huì)員資源我剛才講的一些案例，不見(jiàn)得大家要完全照搬。柜子是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橛幸恍┦虑?，有一些事情是有風(fēng)險(xiǎn)，有一些事情是你根本操作不了，因?yàn)槟憔退闶沁@么定了一個(gè)制度，別人不見(jiàn)得會(huì)理睬你，因?yàn)檫@里有一個(gè)前提，我要告訴大家這個(gè)觀念非常的重要。這個(gè)觀念是我們做經(jīng)營(yíng)管理眾籌的時(shí)候是非常非常重要的，假如這個(gè)觀念，你們有不同的話(huà)，以上所有的方法都沒(méi)有，接下來(lái)的這個(gè)觀點(diǎn)是沒(méi)有建立信任之前，不能談項(xiàng)目，沒(méi)有塑造價(jià)值之前，不能談價(jià)格，我再次強(qiáng)調(diào)一遍，沒(méi)有建立信任之前不能談項(xiàng)目，沒(méi)有塑造價(jià)值之前，不能談價(jià)格。所以這是一切的一個(gè)根本，就像我們同樣都是一個(gè)作料，做的飯的味道都是不一樣的，為什么呢？因?yàn)榛鸷?。所以股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎吶，盲目的模仿可能會(huì)死的更慘，大家一定要了解這其中的奧秘，給大家提供的更多的是思維的模式。那瑜伽館的融資，這種簡(jiǎn)單的邏輯，我要把它真正意義上做一個(gè)分類(lèi)，五個(gè)階段的一個(gè)歸類(lèi)，大家按照這樣的歸類(lèi)去思考我們?cè)谑裁措A段應(yīng)該需要什么樣的資金來(lái)解決當(dāng)下的一個(gè)問(wèn)題。在第一個(gè)階段就種子資金，第二個(gè)階段叫強(qiáng)化資金，第三個(gè)階段叫成長(zhǎng)資金，第四個(gè)階段叫擴(kuò)充資金，第五個(gè)階段叫壟斷資金，那么先說(shuō)下，什么叫種子資金。

種子資金大約就幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)，這個(gè)時(shí)期的一個(gè)問(wèn)題了。那幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)的時(shí)候就不要考慮到眾籌的一件事情了，更多的是要逼自己要把自己所有的積蓄拿出來(lái)要賭自己的命運(yùn)。要不然的話(huà)，把你的房子給抵押，要不然的話(huà)實(shí)在連個(gè)房子都沒(méi)有，那就信用卡套現(xiàn)對(duì)吧？那我們現(xiàn)在就要幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)之間的話(huà)，完全靠你個(gè)人的意愿和魄力，完全可以實(shí)現(xiàn)的了，所以當(dāng)你沒(méi)有一家店面，大家對(duì)你沒(méi)有任何的信任基礎(chǔ)的時(shí)候呢，大家一定要賭的是自己的命。讓自己真正的豁出去，一個(gè)店真正的干明白，他這就種子階段，這個(gè)過(guò)程。第二個(gè)就叫強(qiáng)化資金，這個(gè)強(qiáng)化資金是什么意思呢？就是幾十萬(wàn)到100萬(wàn)之間的一個(gè)過(guò)程。這個(gè)說(shuō)我們要懂得叫拉攏團(tuán)隊(duì)。那這個(gè)團(tuán)隊(duì)的拉攏是很重要的，因?yàn)橐婚_(kāi)始的時(shí)候呢，你的店面開(kāi)始建立起來(lái)了，然后能不能真正的強(qiáng)化穩(wěn)定，這是一個(gè)關(guān)鍵，所以把你得力的干將聚團(tuán)隊(duì)的人把他們?nèi)牍?，你的管理員成為一伙人，這個(gè)是非常重要的環(huán)節(jié)。所以當(dāng)你的店面成立了，盲目的找朋友支援呢？開(kāi)始做一個(gè)融資是沒(méi)有價(jià)值的，因?yàn)槟氵@個(gè)階段當(dāng)中根本的目的不是為了取錢(qián)，根本的目的是錢(qián)的背后當(dāng)中，更重要的是有用心的團(tuán)隊(duì)，這是根本，說(shuō)這個(gè)，我們的模式可以有很多，包括績(jī)效的股權(quán)方式，項(xiàng)目的股權(quán)方式，投資的股權(quán)方式，借貸的股權(quán)方式，當(dāng)然每一個(gè)時(shí)期啊，面對(duì)不同的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不同的人，其實(shí)股權(quán)的一個(gè)方式都是不一樣的，所以也就昨日黃花，也就是以前很厲害的，時(shí)下英雄就現(xiàn)在很厲害的，明日之星就是未來(lái)有可能有潛力的，然后核心的高管，比如生意的店長(zhǎng)，比如做你的重要的教練這一種，然后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呀，非業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等一系列的人，每一種團(tuán)隊(duì)的人員中籌的模式要量身定制的。好，這是強(qiáng)化資金的問(wèn)題。

第三個(gè)直接就叫成長(zhǎng)資金，第三個(gè)階段成長(zhǎng)資金是什么呢？大約是100萬(wàn)到1000萬(wàn)左右。是這個(gè)時(shí)期，這個(gè)時(shí)候我們要開(kāi)始了，當(dāng)你現(xiàn)在有了店，然后呢？擁有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，有用心的團(tuán)隊(duì)了，那接下來(lái)就是怎么去擴(kuò)大你的規(guī)模的問(wèn)題了，所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中大家更多的是怎么去誘惑會(huì)員，借助他們的資金的力量擴(kuò)充店面的問(wèn)題了，所以呢會(huì)員是免費(fèi)的，傳播著又是一個(gè)忠實(shí)的粉絲兒錢(qián)，會(huì)員當(dāng)中有臥虎藏龍之刃的，這里邊當(dāng)中有錢(qián)的人，有背景的人，有實(shí)力的人多了是，當(dāng)你的店，一旦有了起色的時(shí)候，這些人是極容易關(guān)注你們的，這樣的瑜伽館的，動(dòng)態(tài)的，這個(gè)時(shí)候，靠產(chǎn)品中籌，項(xiàng)目眾籌，對(duì)股眾籌，股權(quán)眾籌，有很多種。大家可以按照不同的一些顧客的類(lèi)型和心態(tài)，我們可以采取眾籌的模式法自學(xué)，記住他們的實(shí)力來(lái)擴(kuò)充你的店面就是第三個(gè)階段。

然后第四個(gè)階段，就擴(kuò)充階段基本上就是幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)這樣的個(gè)時(shí)期了，這個(gè)時(shí)候就要勾引資本。我們目前的全國(guó)有很多的風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)機(jī)構(gòu)，那大家覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)好像跟我們沒(méi)什么太大的關(guān)系一樣，大家考慮一個(gè)問(wèn)題啊，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，主要的業(yè)務(wù)就是投資，他們不會(huì)投資，他就沒(méi)有回報(bào)的那筆錢(qián)，就沒(méi)有任何的價(jià)值了。隨著這些機(jī)構(gòu)的，他們對(duì)你來(lái)講，不了解他們對(duì)你們的盈利模式和各方面不是特別的相信的，那種風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)更多的是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)講，要看你的財(cái)務(wù)數(shù)字。所以大家，以后開(kāi)始又有一個(gè)那個(gè)目標(biāo)的話(huà)，你的財(cái)務(wù)報(bào)表你的兩個(gè)賬，一個(gè)是對(duì)外的，一個(gè)是對(duì)內(nèi)的，這個(gè)賬一定要好好的考清楚。說(shuō)他們是靠這樣的個(gè)財(cái)務(wù)的報(bào)表看一段數(shù)字比較漂亮，成長(zhǎng)性比較大的一個(gè)情況之下，就有可能會(huì)給你做一個(gè)投資啊，這是第四個(gè)階段叫擴(kuò)充資金的問(wèn)題。

第五個(gè)階段的就是幾千萬(wàn)到幾個(gè)億的那個(gè)過(guò)程。我們瑜伽呢，這按照道理來(lái)講，真正意義上啊，這個(gè)時(shí)候呢，我們就要上市，正式進(jìn)入到一個(gè)資本市場(chǎng)的問(wèn)題了。所以目前來(lái)講的話(huà)，我們很多的一些新三版，四版，那已經(jīng)在各個(gè)地區(qū)當(dāng)中已經(jīng)開(kāi)放了，所以，上市也并非是一個(gè)我們特遙不可及的現(xiàn)象啊，當(dāng)然這個(gè)也有點(diǎn)遠(yuǎn)了。目前我們的瑜伽館能把自己呢？把控的一面是前三個(gè)覺(jué)得就是種子階段，強(qiáng)化階段和成長(zhǎng)階段。所以如何把自己的瑜伽館做好，那就是不可抵擋的瑜伽企業(yè)品牌，把它建立起來(lái)，就能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)了。所以我剛才說(shuō)的這幾個(gè)方面的就是讓大家知道其實(shí)我們作為一個(gè)瑜伽館在不同的時(shí)期可以按照不同的目標(biāo)客戶(hù)群體和不同的策略，可以讓自己擁有一個(gè)相對(duì)比較充足的流動(dòng)資金，讓這樣的一個(gè)資金，給你真正意義上帶來(lái)一個(gè)很好的發(fā)展的基礎(chǔ)。那之前呢，大家要考慮這以下的幾個(gè)問(wèn)題。第一，你的商業(yè)模式設(shè)計(jì)好了嗎？大家要考慮好這個(gè)問(wèn)題啊。第二，這個(gè)你的眾籌方案設(shè)計(jì)好了嗎？第三個(gè)呢？你這法律合同設(shè)計(jì)好了嗎？第四個(gè)呢？你的項(xiàng)目路演準(zhǔn)備好了嗎？這個(gè)項(xiàng)目路演更多的教培，也叫商業(yè)計(jì)劃書(shū)這個(gè)呢，有WORD版的，有PPT版的，更多的是大家愿意看的是PPT版的這樣?xùn)|西。所以目前這個(gè)時(shí)代已經(jīng)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，拼的是商業(yè)模式。更重要的是，拼的是資金實(shí)力的有問(wèn)題了。所以，剛才我說(shuō)的商業(yè)模式，眾籌方案，法律合同和項(xiàng)目路演，把這幾個(gè)問(wèn)題呢？大家要思考好就能知道我們現(xiàn)在下一步面對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)群體的時(shí)候應(yīng)該如何跟別人產(chǎn)生真正的眾籌合作的模式。

所以老板呢，靠減法來(lái)賺錢(qián)。什么叫靠減法來(lái)賺錢(qián)，就是大家有了營(yíng)收，然后扣除你的成本，這種扣減法，然后，剩余的就是你的利潤(rùn)，這就是小老板的一個(gè)做法兒，大老板的是靠乘法來(lái)賺錢(qián)吶，什么叫靠乘法呢，就是我們說(shuō)的就是股權(quán)眾籌融資這種方式，他是直接上電梯了，你一下子提高一個(gè)門(mén)檻，用最高的高大上的，以及強(qiáng)大的實(shí)力背景來(lái)推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)進(jìn)程的問(wèn)題了。誰(shuí)能假如你企業(yè)的利潤(rùn)是我們的血液的話(huà)，融資，眾籌就是我們的造血功能啊。所以未來(lái)的賺錢(qián)模式什么呢？第一呢，自己盡量不投資啊，一定要通過(guò)輕資產(chǎn)運(yùn)作，讓自己變這個(gè)很強(qiáng)的盈利能力。第二個(gè)呢，自己盡量不干活兒，一定要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合去推動(dòng)一件事情的發(fā)展，第三個(gè)，靠資源模式來(lái)賺錢(qián)。所以今年產(chǎn)品的是一分一分的賺錢(qián)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，是一毛一毛的掙錢(qián)兒經(jīng)營(yíng)資本，才是一塊一塊的軟件。好了，那我們今天的這個(gè)課程呢，就是給大家去分析了，我們眾籌，瑜伽館的眾籌應(yīng)該來(lái)實(shí)行的，這樣幾個(gè)思路和方法和一些案例，希望大家能好好悟明白這其中的奧秘。

學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，我們今天的課程就講到這里。咱們下周再見(jiàn)。