營銷實習報告

一、實習目的

此次的實習，第一是為了把所學的商務專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，并發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺，把不足加以改善，把長處繼續(xù)發(fā)揚。第二是為了鍛煉自己，增加社會閱歷，學會更好地與他人進行溝通、合作和交流，以此來豐富和發(fā)展自我。第三是通過了解營銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢。

二、實習總結

1.工作環(huán)境分析

隨著社會進步和經濟發(fā)展，人類對自身的健康日益關注。20世紀90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國際標準劃分的15類國際化產業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。

中國保健食品產業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經過多年快速發(fā)展，已經逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是中國保健食品產業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場需求、技術進步和管理更新的推動下，中國保健品產業(yè)發(fā)展空間巨大。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費者群體多元化、保健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費四大趨勢。

xx公司是在廣州這座美麗的城市中，這里的保健品公司可謂是百花齊放百家爭鳴呀。在如此激烈的競爭中，公司能夠生存下來并且得到較好的發(fā)展，可不是一件容易的事情。雖然公司曾經被報道過一些負面新聞但如今依舊生存，這還得益于公司的各項政策以及員工的積極配合。

公司為員工提供良好的住宿和工作環(huán)境，所制定的休息時間合理，關心員工的身體狀況，特意為員工提供涼茶等服務，還推出各項獎勵措施，如：完成既定的任務便有機會去旅游、團隊PK獎、個人愿望成真獎等等。公司還不定期舉辦一些知識演講比賽，理財知識講座。每個月都為員工慶祝生日。在不同的階段每個分公司與分公司間、員工與員工間進行經驗交流和學習。在這樣的環(huán)境里，我們每個員工都工作積極、認真、負責。團隊在競爭中合作，在合作中競爭，涌現(xiàn)出一股股朝氣，工作氛圍既緊張有輕松，能做到勞逸相結合。

2.實習過程

實習大致分為三個階段，第一個階段;理論知識學習階段。這階段主要對公司的大致信息進行了解，系統(tǒng)深入地學習公司產品、銷售方式等理論知識，并測試考核。第二階段：實驗階段。這階段主要是對培養(yǎng)符合公司要求的職工進行實戰(zhàn)模擬演練。第三階段：正式工作階段。到了這階段，我才有資格進入中心進行真正的銷售實踐。

3.實習心得

此次的實習，我所從事的職位與我所學的專業(yè)相關性并不大，但我卻學到了不是書本上沒有的知識和經驗。我學會了理論聯(lián)系實際，這次實習中雖然沒能把最主要的專業(yè)知識與實踐接軌，但這卻能與客戶關系管理這門課程聯(lián)系起來。此次實習工作使我體會到“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的道理。學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧，學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關人際關系問題的經驗方法。同時我體驗到了社會工作的艱苦性，通過實習，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓練了自己的語言表達能力，提升了自己的銷售技能，體會到專業(yè)知識的重要性，學會結合別人的長處，學會結合與創(chuàng)新。積累了社會工作的簡單經驗，為以后工作也打下了一點基礎。光陰似箭，歲月如梭。一晃一個月已經過去了，我有著許多的收獲和歡樂，但也有苦澀和教訓，這些成功的經驗將激勵我在以后的人生之路上取得更大成績，失敗的經歷將使努力去改變自己不完美的地方，讓自己在以后的日子作的更好，這一切將成為我生命中最寶貴的財富之一。

雖然這次的實習時間并不長，但通過實踐和學習，我總結到以下幾點：

(1)守時如金

在我們的工作中，時間與我們息息相關，也就是所謂的“時間就是金錢”。那次我真正的體會到了。事情是這樣的：我們公司設置了一個接人獎項，如果接到人并在規(guī)定的時間內回到來便有20元的獎金。我覺得這是一件很容易的事情，所以我很想去嘗試，因為我沒有接過人。終于有一位阿姨答應了我的請求，愿意讓我去接她參加我們的會議。接她那天我起得特別早，可是由于對那里的環(huán)境不熟悉，找了半天才找到，就這樣耽誤了時間，我沒能在既定的時間內完成任務，最終獎金與我擦肩而過。

從這件事情里我還學會了，做任何事情都會有第一次，不管是成功還是失敗，我們都要勇于嘗試，敢于面對。還有就是在做每一件事情之前，我們都要三思而后行。如果當時我有打電話問清楚下了車，如何走去目的地時，就不會喪失這么一個機會了。

(2)團結協(xié)作

在一次會議營銷中，我雖然沒來客戶，但我的任務還是很重的，因為我還要幫助其他人照顧他們的客戶。我被安排到一位阿姨(部長邀請的)的旁邊照顧她。在此期間，我也不由自主地察言觀色，從而判斷她是不是我們的潛在顧客。自由時間到了，像往常一樣，我向她介紹我們產品的規(guī)格，但由于對產品不是很熟練，介紹的不是很詳細。幸好，這時姚總過來幫我這個忙，他不僅向顧客介紹我們的產品而且把重點推向介紹我們的優(yōu)惠政策中去了，從而轉移了顧客的注意力，讓他們覺得我們的產品不僅療效顯著而且價格實惠。經過一番的交流，顧客終于買了我們的產品一箱。這不是銷售的結束而是開始。我們還要把貨和顧客送回家，收款。這才是完成銷售任務的一大半，因為我們還要進行客戶的維護。

當時如果沒有姚總的幫助我是不能開單的，如果沒有我的幫助，我們的中心是不可以完成當天任務的，如果我們中心沒能完成任務那么，公司的整體業(yè)績是不可達到的。

我們的生活，我們的工作，都脫離不了他人。在一個崗位中，所有的成員就是一個團體，每一個成員也都影響著整個團體。因此，我們應當與他人搞好關系，能夠共同去創(chuàng)造好的業(yè)績，奉獻出我們的力量。

(3)誠實守信

誠信，顧名思義，誠實守信。這個話題雖然古老卻永遠不會過時。尤其在我國提出構建和諧社會的今天，誠信更應該成為每個人都具有的一種品質。

在一次的電話邀約中，我于那位阿姨聊得很好，答應我來參加我們的活動，但她要我保證決不能向她推銷我們的產品。但是阿姨不愿意告知其住址，說自己上門來拿邀請函?？墒堑搅四翘焓冀K不見她的身影，還以為她不回來了，到了晚上她發(fā)了一條短信給我說因為她今天有點事不能及時告知我，并深感抱歉，但她還會過來拿邀請函的。到了那天阿姨真的來了，她信守了承諾，我當然不甘落后啦，我也信守了我的承諾，沒有向她推銷我們的產品。那天我們都很開心，因為我們都信守了我們的承諾，并成為了朋友。

實習報告

這學期的實習內容很豐富,既有校內的關于供電企業(yè)營銷的講座,還有電力公司營業(yè) 大廳的實地參觀和體驗, 更是去參觀了電力展示等。雖然實習的時間只有五天, 但是在這幾 天所學習和了解的東西卻是極為豐富和深刻。

實習第一天,聽了有關供電企業(yè)營銷組織和業(yè)務流程的講座。

電力營銷的核心是:電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和滿意的各種服務;電力企業(yè) 必須面向市場、面向消費者,必須適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整;電力企業(yè)應該而且只能在消費者的滿足中實現(xiàn)自己的各項目標;電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達消費者手中。

當然電力市場營銷也存在很多問題,解決電力市場營銷所面臨的問題應采取的對策和 措施阿虎要有以市場為導向健全電力營銷管理體制;以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新 形象;完善電力營銷所需的技術支撐系統(tǒng)在新的形勢下, 以市場化為導向, 堅持 “顧客至上, 服務第一” ,以提高顧客滿意度和價值增長為目標,通過現(xiàn)代化的市場營銷手段,為顧客提 供高品質的服務, 實現(xiàn)社會效益與經濟效益的統(tǒng)一, 是電力企業(yè)廣大干部職工應樹立的重要 理念。

供電企業(yè)的業(yè)務流程的基本活動包括采購活動、生產運營、銷售和服務。其中,采購 主要是指電能的購買, 生產運營包括負荷調度、線路和設備維護檢修等。供電企業(yè)的服務主 要是新用戶的用電受理、咨詢服務和需求側管理。

在了解了供電企業(yè)的相關知識后,我們在實習的第二天對昌平電力公司的營業(yè)大廳進 行了參觀和營銷體驗。在營業(yè)大廳內可以明顯地看到供電企業(yè)的業(yè)務主要有用點受理、業(yè)務 咨詢、變更用電、供電合同業(yè)務。繳電費和開發(fā)票等。營業(yè)大廳的工作人員向我們簡單介紹 了他們的工作內容和電理營銷的業(yè)務流程。這一次的參觀體驗讓我們置身其中去了解所學內 容,而不僅僅是停留在書本階段,讓我們對所學的知識有了更深刻的印象。

整個實習中最為有趣的應該要數(shù)第三天的關于北京電力展示廳的參觀了。北京電力展示 廳是北京市電力公司積極履行社會責任在國家發(fā)改委、北京市政府和國家電網公司的大力支 持下建立的。旨在通過展廳進一步普及電力法律法規(guī)和科技節(jié)能環(huán)保知識, 展示現(xiàn)代化的北 京電網的技術裝備水平和服務保障能力,促進經濟社會可持續(xù)發(fā)展。

北京電力展示廳分為 “ 電力科普 ”、“ 需求側管理 ”、“ 優(yōu)質服務 ”、“ 科技創(chuàng)新 ” 四個展區(qū), 突出 “ 人文、科技、綠色 ” 理念,向社會各界講述 “ 百年電力 ” 的發(fā)展歷程,闡釋電力生產供應 的運作原理和安全用電知識,介紹電力需求側的新動向、新技術、新成效,描述以 “ 信息化、自動化、互動化 ” 為特征的堅強智能電網發(fā)展藍圖,架起供用電雙方溝通交流、共同進步、和諧共贏的橋梁。全體同學及劉老師和楊老師在講解員的帶領下參觀了北京電力展示廳, 在 兩小時的參觀過程中, 詳細了解的電力的生產使用過程。并對安全用電知識和新型的節(jié)能設 施有了全面的了解,收獲很大。

接下來的兩天主要是上網查找相關資料。通過資料了解國內電力體制改革以及國外電力營銷 情況等。據(jù)我查找到得網上資料顯示, 我國電力管理體制改革二十多年來已經歷了兩個大的 階段,前十年重在調整政策,實施權力與利益再分配,實行了走小步、不停步的方針。九十 年代開始, 以改變管理組織結構的手段重組電力工業(yè)結構, 為實現(xiàn)市場化準備組織基礎。組 建了國家電力公司為代表的國家層次上的各種公司制電力企業(yè),包括華能集團的發(fā)電企業(yè), 國華發(fā)電公司, 國家開發(fā)投資公司的電力投資部等等;組建了各省電力公司和一批獨立發(fā)電 公司, 其中包括水利部門、化工部門、冶金部門的發(fā)電企業(yè)和各地方的發(fā)電企業(yè);組建了一 大批城鄉(xiāng)配電企業(yè), 基本形成了作為市場主體的企業(yè)結構體系。在重組工業(yè)結構的同時, 實 行了政企分開和行業(yè)協(xié)會的重組。雖然這些工作還在繼續(xù)進行, 各類組織的功能及相互關系

還要逐步充實、調整和完善, 但組織構架已經架立起來, 電力工業(yè)體制大廈已經基本塑造成 形。近兩年來, 參與電力體制改革的人們思考重點和議論的焦點已經轉入培育企業(yè)運作機制 上來, 這就很自然地開始了中國電力工業(yè)管理體制改革以轉變機制為中心的第三階段。這是 改革深化的表現(xiàn), 也是前兩個階段改革成果的體

現(xiàn)。沒有前兩個階段改革的成就, 恐怕難以 出現(xiàn)目前改革的形勢。認識和把握當前出現(xiàn)的這個階段的特點, 是推進今后改革進程的重要 課題。怎樣進一步加快我區(qū)電力工業(yè)的發(fā)展,把我區(qū)電力工業(yè)建設成資源轉換的重要支柱、西電東送的重要支點, 是擺在全區(qū)經貿、電力系統(tǒng)廣大干部職工面前的一個必須回答的問題。當前, 由于我國電力工業(yè)長期處于壟斷狀態(tài), 應更多地發(fā)展競爭, 這是我國電力工業(yè)發(fā)展歷 史進程付與我們的重任。在市場經濟中,競爭是全方位、多環(huán)節(jié)、多側面的,而不能只看到 電力電量作為商品的交易中才有競爭,還有人才競爭,管理競爭, 勞務競爭等等, 競爭應滲 透到我們各項工作的全過程及其各個環(huán)節(jié)和各個側面。因此, 電力工業(yè)管理體制改革引入競 爭,就有多個環(huán)節(jié), 多種方式的選擇,不能只限于商品交易一個環(huán)節(jié), 而商品交易競爭也不 應只是一個環(huán)節(jié)(如發(fā)電上網交易 ,更不應是一種方式。例如:電力商品交易至少是有期 貨交易和現(xiàn)貨交易兩類。先搞期貨交易, 這種方式可能要更簡易、更便于為人們所接受。我 想,這大概是一些國家新近優(yōu)先采取大用戶與發(fā)電廠直接交易的原因。

關于國外電力市場營銷的情況, 我主要了解了英國和法國的電力市場營銷。英國的電力 體制框架由政府宏觀管理部門、管制部門、行業(yè)協(xié)會、電力企業(yè)構成。英國售電結構不同于 我國,居民客戶比例最大。英國的供電商認為,對客戶的服務水準、可靠性及供電質量,將 是市場競爭和客戶選擇的首要條件, 因此, 不斷改進客戶服務的水準是長期的市場觀念。目 前一系列的服務和《行為規(guī)范》已為各家電力公司所采用,內容包括:電表的問題、收費的 查詢、預約、斷電通知、估計收費、報裝接電、停電前恢復供電、故障處理、電能質量等等。法國電力公司實行電、氣一體化經營。法國客戶越來越愿意接受能源由一家供應商供應并提 供一攬子服務的方式, 這種經營方式可占領市場。法國電力公司對基層供電部門基本無考核 指標,主要考核客戶滿意率,工資分配無任何激勵機制,均按固定工資發(fā)放。法國營銷技 術支持系統(tǒng)很強大, 客戶語言接待, 面對面接待環(huán)境優(yōu)雅別致,客戶的數(shù)據(jù)處理, 電費計算 收取均通過計算機網絡進行。技術裝備、交通工具、人員服務統(tǒng)一整潔。

從網上查找的資料可以看出英、法兩國非常重視客戶服務工作, 無論從電網建設、供電 可靠性、上門服務或資金投入等方面, 他們首先考慮的是客戶是否滿意，他們認為只有客戶 滿意, 才能占領市場。所以我們的經營觀念首先要有一個較大的轉變, 尤其是在廠、網分開, 售電市場逐步放開的今天, 要站在市場的角度, 站在滿足客戶需要的角度來考慮問題, 才能 最終贏得市場,贏得客戶,才能發(fā)展。3.我國發(fā)、售電市場放開改革是必然的趨勢。廠網 分開后, 電網公司的經營理念將會發(fā)生根本性的轉變, 這種轉變會促進機制的變革, 二者相 互促進,機制變革后會使觀念的轉變產生一個飛躍。法國電力公司電、氣同時經營的方式, 很值得我們研究考慮。如果客戶愿意接受多種能源一家供應的方式, 這種經營方式必然會有 市場。

電力營銷是電力企業(yè)經營的重要組成部分,是電力企業(yè)經營成果的綜合體現(xiàn)。營銷體系 的改革不能離開電力企業(yè)整體改革及各部門的配合而孤立運作。在市場經濟條件下, 尤其是 廠、網分開后, 電力營銷居于企業(yè)經營的龍頭地位, 處于電力市場最前沿, 承擔著滿足社會、客戶的要求及需求, 面臨著電力企業(yè)進一步改革的巨大壓力。對于我們營銷專業(yè)的同學來說, 了解國內外電力市場營銷情況和電力體制改革等尤為重要,總的說來,此次實習收獲很大, 印象很深刻