第一篇：營銷致勝：讀懂客戶語言中的潛臺(tái)詞（共）

營銷致勝：讀懂客戶語言中的潛臺(tái)詞

隨著農(nóng)村金融競爭的愈發(fā)激烈，客戶在面對(duì)營銷時(shí)，也越來越理性越來越務(wù)實(shí)。當(dāng)農(nóng)信社員工們使出渾身解數(shù)，終于吸引客戶來到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)與客戶溝通時(shí)，并沒有達(dá)到我們的預(yù)想營銷效果。那么，如何通過客戶語言中的潛臺(tái)詞來讀懂客戶的需求，刺激客戶的購買欲望，是農(nóng)信社員工如今需要掌握的一項(xiàng)營銷本領(lǐng)。

心理表現(xiàn)一：表面贊同 實(shí)則抗拒

常見案例：目標(biāo)客戶經(jīng)常這樣說，“是的，我完全同意你剛講的這款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。但是，我還是覺得價(jià)格太高了?！?/p>

潛臺(tái)詞分析：客戶面對(duì)營銷時(shí)，經(jīng)常使用“是的??但是??，是的??可是??”的拒絕語言。因?yàn)榇藭r(shí)，客戶往往只是在“聽”營銷，卻并沒真正聽到營銷內(nèi)容。也就是說，客戶當(dāng)下正處在自己慣性思維的盲點(diǎn)中，而不能接受我們所傳遞的營銷信息。

實(shí)用技巧：這時(shí)，正確的處理技巧是營銷人員先暫停營銷，優(yōu)先處理好客戶的抗拒點(diǎn)。如，“您說的問題我特別能夠理解，您看這樣行不行，因?yàn)槟俏覀兙W(wǎng)點(diǎn)特別忠實(shí)的老客戶，如果您決定今天購買產(chǎn)品，我向客戶經(jīng)理幫你申請(qǐng)?zhí)嘏湍罡邫n位的換購禮品。”

心理表現(xiàn)二：出現(xiàn)問題 全是你的錯(cuò)

常見案例：客戶在購買一些產(chǎn)品后，經(jīng)常會(huì)抱怨說：“這個(gè)問題都是你的錯(cuò)。我需要你給我一個(gè)解釋，你們的產(chǎn)品本身有問題，根本達(dá)不到我的預(yù)期效果?！?/p>

潛臺(tái)詞分析：當(dāng)客戶出現(xiàn)這種抱怨時(shí)，負(fù)面情緒往往十分高漲。營銷人員如果不能適當(dāng)處理解決，會(huì)導(dǎo)致抱怨情緒迅速蔓延，致使一大批客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面態(tài)度。

實(shí)用技巧：其實(shí)，營銷人員在客戶抱怨時(shí)，往往忽略了抱怨背后為農(nóng)信社所帶來的新的商機(jī)。營銷人員可以借用這個(gè)機(jī)會(huì)充分傾聽客戶的心理狀態(tài)，對(duì)農(nóng)信社產(chǎn)品價(jià)格、定位方向等方面了解客戶的訴求。同時(shí)，營銷人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品的收益數(shù)據(jù)分析，向客戶說明可能存在的偏差及問題。最終通過專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，利用此次機(jī)會(huì)調(diào)整與客戶間的合作關(guān)系。

很多案例證明，越是抱怨中最厲害最不容易解決問題的客戶，在抱怨處理后，往往會(huì)成為農(nóng)信社最忠誠的客戶。

心理表現(xiàn)三：比較說明 等待結(jié)果

常見案例：相信農(nóng)信社員工經(jīng)常會(huì)聽到一些客戶這樣說，“我覺得你們農(nóng)信社的產(chǎn)品跟XX銀行的差不多，但他們還會(huì)多送我一些很好的贈(zèng)品和附加服務(wù)，所以他們的產(chǎn)品我覺得更好?！?/p>

潛臺(tái)詞分析：客戶往往通過與其他銀行的附加優(yōu)惠進(jìn)行比較，作為自己的籌碼，獲得更好的附加需求。越是高度同質(zhì)化的銀行產(chǎn)品，越容易出現(xiàn)此類情況。

實(shí)用技巧：營銷人員應(yīng)定期對(duì)周邊的同行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析，充分了解同類產(chǎn)品與農(nóng)信社產(chǎn)品的差異性。在面對(duì)該類客戶時(shí)，將營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為客戶提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案上，調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒，而并不單純只是營銷產(chǎn)品本身。

心理表現(xiàn)四：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 主導(dǎo)營銷氛圍

常見案例：在這種溝通過程中，客戶往往會(huì)引入第三方，如與自己一起辦理業(yè)務(wù)的朋友或是網(wǎng)點(diǎn)的其他客戶，以人多勢(shì)眾的氛圍，來證明自己的觀點(diǎn)是對(duì)的。如您們這款產(chǎn)品周期太長，不方便我們隨時(shí)支取，所以我是對(duì)的。這款產(chǎn)品在場(chǎng)的中老年朋友都不太喜歡，所以，你也不需要向我說了。

潛臺(tái)詞分析：一旦營銷氛圍由客戶主導(dǎo)，營銷人員往往很難控制營銷的節(jié)奏，也就很容易被強(qiáng)勢(shì)的客戶牽制，導(dǎo)致營銷的失敗。

實(shí)用技巧：在應(yīng)對(duì)此類問題時(shí)，營銷人員首先要對(duì)農(nóng)信社各類型產(chǎn)品擁有較高的熟悉度和敏感度。其次，要保持良好的營銷態(tài)度，給客戶一個(gè)專業(yè)、自信的營銷形象?！跋迂洸攀琴I貨人”，如果客戶對(duì)產(chǎn)品毫無興趣，自然不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，“拉幫結(jié)派”的與我們討論問題了。

因此，農(nóng)信社營銷人員應(yīng)通過一些以往良好的收益分析，向此類客戶解釋說明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及功能，為自己營造一個(gè)積極的營銷氛圍。并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶的偏好，來促成客戶進(jìn)行交易。

原創(chuàng)聲明：此文章為“農(nóng)金閱讀”原創(chuàng)文章，歡迎分享轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明文章出處，謝謝！

第二篇：SQL語言中的數(shù)據(jù)4種基本類型

SQL語言中的數(shù)據(jù)查詢分為4種基本類型：

SELECT：這條語句要求返回指定結(jié)果的數(shù)據(jù)集合；你可以用這一語句檢索中保存的信息。

INSERT：這條語句用來給數(shù)據(jù)表增加新一行數(shù)據(jù)。

DELETE：該語句從你的中刪除若干行數(shù)據(jù)。

UPDATE：該語句修改內(nèi)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)。

以上的這些語句都有各種各樣的限定詞和函數(shù)供你用來定義有關(guān)的數(shù)據(jù)集合，同時(shí)控制查詢返回的結(jié)果集合。SELECT語句的選項(xiàng)最多。有許多種組合SELECT的查詢選項(xiàng)，例如JOIN和UNION等。不過就我們目前來說，本文主要還是關(guān)注基本用途。

用SELECT語句檢索保存的信息

為了獲得中保存的信息就必須采用SELECT語句。其基本功能限制在針對(duì)單一數(shù)據(jù)表操作，當(dāng)然，其他范圍的構(gòu)造也是有的。為了返回特定列所對(duì)應(yīng)的所有數(shù)據(jù)行，你可以使用以下語句：

SELECT column1, column2 FROM table_name;

另外，使用通配符?*?可以從表中選出所有的列：

SELECT * FROM table_name;

你要愿意自己編碼分析以上返回的結(jié)果當(dāng)然也沒問題，不過你完全可以采用方便的WHERE子句限制返回的結(jié)果集合，該子句可以讓你為選擇數(shù)據(jù)定義某些條件。以下查詢就會(huì)返回?column1?數(shù)值等于3的所以數(shù)據(jù)行：

SELECT * FROM table_name WHERE column1 = 3;

除了?=?（等于）條件之外你還可以用到下列條件運(yùn)算符：

表A

= 等于

<> 不等于

> 大于

< 小于

>= 大于或等于

<= 小于或等于

SQL 條件語句

另外，你還可以聯(lián)合WHERE語句使用BETWEEN、LIKE等比較運(yùn)算符以及AND和OR這類邏輯運(yùn)算符。注意，OR語句是包含性的的。以下有一個(gè)例子組合了以上這些概念：

SELECT * FROM table_name WHERE((Age < 18)AND(LastName BETWEEN ‘Anderson’ AND ‘Miller’))OR Company LIKE ‘%School%’;

用自然語言來說，這條選擇語句的含義是這樣的：從數(shù)據(jù)表中選出年齡小于18歲而且姓氏在?Anderson?和?MIller?之間的或者其公司名稱類中有?School?字樣的數(shù)據(jù)行。

用INSERT語句加入新數(shù)據(jù)

使用INSERT語句可以創(chuàng)建新的數(shù)據(jù)行。如果你希望在某一行的某個(gè)字段中賦值則要用到UPDATE語句。

插入語句的語法如下：

INSERT INTO table_name(column1, column2, column3)

VALUES(‘data1’, ‘data2’, ‘data3’);

如果你想按照表內(nèi)現(xiàn)有列的同一順序插入所有的值，那么你不必指定列名，當(dāng)然，從可讀性考慮最好不要這樣做。另外，如果你列出列名則不必要按照它們?cè)谥谐霈F(xiàn)的順序包括它們，只要你列出的值與它們一一對(duì)應(yīng)即可。有些列你并沒有為其輸入新的信息所以你自然沒有必要列出它們來。

一旦中有了數(shù)據(jù)要修改起來也與此很相似。

UPDATE語句和WHERE子句

UPDATE用來修改現(xiàn)有的值或行里的空字段，因此它必須在匹配現(xiàn)有的數(shù)據(jù)集合同時(shí)提供可接受的值。除非你真地想要修改所有數(shù)據(jù)行上的值，否則你必須使用WHERE子句。

UPDATE table_name SET column1 = ‘data1’, column2 = ‘data2’

WHERE column3 = ‘data3’;

你可以采用WHERE子句隨意匹配任何一列，正在修改的一列都可以。這樣會(huì)有助于你把某一特定的值修改為另一個(gè)值：

UPDATE table_name SET FirstName = ‘Shelley’

WHERE FirstName = ‘Shelly’ AND LastName = ‘Doll’;

小心DELETE語句

DELETE語句會(huì)從的數(shù)據(jù)表中刪除整行。如果你僅僅想刪除單一的字段則應(yīng)該使用UPDATE語句把它修改為代表應(yīng)用程序中的NULL的其他空值。一定要小心使用帶WHERE子句的DELETE語句，否則你可能會(huì)遭遇清空全部數(shù)據(jù)表的風(fēng)險(xiǎn)。

DELETE FROM table_name WHERE column1 = ‘data1’;

一旦你中刪除某一行數(shù)據(jù)就不可再后悔了，因此一般來說，最好在數(shù)據(jù)表中包括一名為?IsActive?的列或類似的指示信息，這樣你就可以把該列數(shù)據(jù)設(shè)置為零表示數(shù)據(jù)禁用。只有在你確信不再需要受到影響的信息之后你才可以用DELETE語句。

小結(jié)

SQL就是的語言，我們已經(jīng)了解了數(shù)據(jù)查詢中所采用的最基本命令語句。但還有很多基本概念尚未涉及，例如SUN和COUNT函數(shù)等，但以上列出的這些命令應(yīng)該足夠你開始著手操作了。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)語言中的舊詞換新詞現(xiàn)象

宜昌seo http:///

網(wǎng)絡(luò)語言中的舊詞換新詞現(xiàn)象

網(wǎng)語中的形容詞很多是由漢語詞匯巾轉(zhuǎn)換詞性而來。2008

年廣泛流行于網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)形容詞就是“雷”，源詞是名詞，木義是云層放電時(shí)發(fā)出的反響，間或可做動(dòng)詞用.打雷的意思?！袄兹恕弊畛鯌?yīng)該是個(gè)動(dòng)賓詞組，描繪了在出入意料和令人震驚的場(chǎng)合，人如聽到驚雷的強(qiáng)烈感受，雖然夸張，但很形象。“雷人”在發(fā)展的過程中.也可做形容詞使用。例如“好雷人啊，笑移姐姐開個(gè)唱了”，還有像“雷人廣告、雷人語錄、雷人發(fā)型”等詞語，其中“雷人”都是作形容詞使用?！懊と恕币辉~風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)之后.巳經(jīng)走下網(wǎng)絡(luò)，在2009年巾央電視臺(tái)元宵晚會(huì)上主持人就有“雷人不雷人”的臺(tái)詞?！袄兹恕眰€(gè)的兩個(gè)語京都是自由語素，可以分開使用，這樣“雷”就成為一個(gè)動(dòng)詞，如“被雷到了”，就是受到強(qiáng)烈電波沖擊，形容某人的言談或行為讓人感到很無語，很無奈，使人產(chǎn)生一種被驚嚇到的狀態(tài)。“雷”也可單獨(dú)用作一個(gè)形容詞，如“很雷”：和“雷”的構(gòu)詞方法和構(gòu)詞理據(jù)一樣的一個(gè)形容詞就是“霹雷”，在程度上看，霹雷是比雷還留的令人震驚的態(tài)度，如“很雷很霹靂”，是網(wǎng)絡(luò)上流行的對(duì)某女星的評(píng)價(jià)。

“哈姆雷特”本是莎士比亞作品個(gè)的一個(gè)婦孺皆知的人物，是個(gè)專有名詞，但是在網(wǎng)絡(luò)話言中，嗆姆雷特轉(zhuǎn)換成形容詞，人示太高深了，讓人弄木懂的意思。例劉如“你說的什么啊，這也太哈姆雷特了吧?”克林頓是美國前總統(tǒng)的名字，也是個(gè)專有名詞，他們是在網(wǎng)絡(luò)語言中，卻被用過形容詞?？肆诸D為保護(hù)自己，在宜昌seo http:///

面對(duì)比較尖銳的問題提問時(shí)，經(jīng)常用“我不記得”?我想不起來”這樣的回答，甚至在被問到關(guān)于萊溫斯笨的問題時(shí)，說“那要看你如何定義這件事”，據(jù)說這句話已經(jīng)成為辯護(hù)的經(jīng)典名句：所以，在網(wǎng)絡(luò)上，“你說活很克林頓”這個(gè)句子個(gè)，克林頓是個(gè)形容詞，意思是你說話很虛偽、很沒有城意的意思;“清水”本是名詞，網(wǎng)語巾也可作名詞修飾語，如“清水文?”就是指只談感情和劇情，語言很純潔、很唯美，沒有刺激性情節(jié)的文章：“天兵”也是出名詞轉(zhuǎn)換為形容詞.有“天兵男??和“天兵女??的說法，就是用來形容那些笨笨的、總是搞不清楚狀況的人，但是此詞大多數(shù)情況下沒有貶義色彩，而是用來形容有點(diǎn)傻，卻又傻的可愛的人;“鳳凰男”“鳳凰女”是另兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)新詞，其今“鳳凰”出原來的名詞轉(zhuǎn)換為形容詞，指那些出身農(nóng)家，集全家之力于一身，發(fā)奮讀書卜余年，終十成為“山窩里飛出的金鳳凰”?的一類人.“鳳凰女”自然是指這類女性;與“鳳凰男”相對(duì)的一個(gè)詞是“孔雀女”，是指出身城市的女孩。現(xiàn)在“鳳凰男“和“孔雀女”的愛情、婚姻以及家庭生活已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)討論問題，“干物女”是另一類人，“干物”來自日語，日語中是“魚干“的意思，所以也稱為“魚干女”，指放棄戀愛，覺得很多事情都很麻煩，追求最簡單、最懶散、員舒服的生活方式，不出門不化妝不結(jié)婚是“干物”一族的普遍特征。有人分析說，現(xiàn)代生活壓力大、工作壓力大，導(dǎo)致了“干物”一族的處活方式的涎生;”潮人“是另一類新新人類，指那些引領(lǐng)潮流，走在時(shí)尚最前端的人，其中“潮”是形容詞，如“他真是夠潮的”就是他夠時(shí)尚的意思。

“宅男”和“宅女”足兩個(gè)新興的網(wǎng)絡(luò)名詞，指不善與人相處，整天呆在家里，生活圈子只有自己的一類人?，在這個(gè)詞少.“宅=家”?，F(xiàn)在也有人用此詞專指那些熱衰于淘寶，百度有啊等電子商務(wù)或者以寫網(wǎng)絡(luò)小說為牛的一類人;在發(fā)展的過程中，“宅”已經(jīng)演變成一個(gè)形容詞，如“我真是很宅“、“這個(gè)人宅到不行”，這里的“宅”是形容詞，指喜歡呆在家里，生活圈子很小的意思;“型男”中的“型”也是名詞用作形容詞，用來形容長的帥氣、有出眾的身材、獨(dú)特的品味以及追求最新潮的時(shí)尚的一類男人，與之相對(duì)的是“索女“，是形容那些追求獨(dú)立、追求品味、不甘平庸的女性：搜狐網(wǎng)站的中國人社區(qū)就有“型索”版塊，此處“型”和“索”都是用作形容詞。

“閃”本義是名詞或者功詞，但是網(wǎng)絡(luò)詞語個(gè)“閃”也可以用作形容詞，例句“你別以為你很閃，其實(shí)你就是一小籠包?！边@里“很閃”就是很囂張的意思，而小籠包是“裝可愛”的意思。

第四篇：如何做好積分營銷 有效留住客戶

如何做好積分營銷 有效留住客戶

今天的市場(chǎng)上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競爭的商品或者服務(wù)。更要命的是，它們還越來越相似、同質(zhì)、甚至價(jià)格也接近。消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多了。

而對(duì)于賣家來說，保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之

一。對(duì)于一種消費(fèi)品或者服務(wù)來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機(jī)率大于50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率平均不會(huì)超過5%?？蛻糁艺\度下降5%，則企業(yè)利潤下降25%;如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤增長85%。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。

對(duì)于賣家來說，永遠(yuǎn)要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草?

在現(xiàn)實(shí)生活中，商場(chǎng)超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長久消費(fèi)，同時(shí)商家也通過積分給顧客一定的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實(shí)惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷售手段。

積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈(zèng)送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費(fèi)可以抵算部分購物金額。積分營銷已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域：從商場(chǎng)、超市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因?yàn)榉e分營銷是比單純打折和會(huì)員制更科學(xué)先進(jìn)的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手。

專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當(dāng)，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對(duì)新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實(shí)踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：

1、用積分吸引購買(吸引新客戶)

店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦???你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會(huì)來搶購。另一種就是比自己的競爭對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)。

怎么比自己的競爭對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)?

很多店鋪一打開全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會(huì)有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對(duì)手的寶貝，我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度，他覺得有吸引力，他就會(huì)選擇與你成交，因?yàn)閷?duì)于顧客來

講在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價(jià)格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競爭對(duì)手的寶貝價(jià)格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無幾的，那么怎么能夠再多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客在你這里購買呢?

積分營銷做為最先進(jìn)的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫上：進(jìn)店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會(huì)員，用贈(zèng)送積分購物。購物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵(lì)積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

2、用積分促進(jìn)二次購買(留住老客戶)

顧客消費(fèi)后店鋪贈(zèng)送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會(huì)惦計(jì)著千方百計(jì)再來消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西，顧客會(huì)惦記，你還可以在做活動(dòng)、上新或促銷時(shí)有個(gè)理由去提醒。我們?cè)谌粘ＯM(fèi)中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機(jī)會(huì)。積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識(shí)，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會(huì)的時(shí)候他會(huì)說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個(gè)去找他上次有積分的商家。讓潛意識(shí)變成主動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)還能保證他會(huì)第一個(gè)想到你找到你，而不是到競爭對(duì)手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起!

積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會(huì)惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對(duì)你沒有什么留戀，幾天之后會(huì)把你忘記得一干二凈的。

所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購買（），看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。

第五篇：石真語演講稿 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家、北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長

劉景斕：

這位演講嘉賓是石真語，他是現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)斗專家，北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長，演講主題是思考致富、銷售贏家。

石真語：

理論上講當(dāng)我腳跟還沒有站穩(wěn)的時(shí)候，掌聲不應(yīng)該停才對(duì)啊！請(qǐng)樓上樓下的各位把身體做直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。

非常高興也非常榮幸有這份機(jī)緣，我今天的演講主題是思考致富銷售贏家，一個(gè)星期以前接到命題。思考致富銷售贏家，這八字當(dāng)中大家非常覺得哪兩個(gè)字最重要？覺得贏字很重要的舉一下手，覺得銷售二字非常重要的拒收是。剛才舉手的方向是什么就說明你欠缺什么人往往特別關(guān)注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，銷售贏家是果。經(jīng)營企業(yè)和經(jīng)營自己什么力量是最關(guān)鍵的？什么是企業(yè)的安身立命之本。我們今天聽了很多這方面的東西，我先說一句話，角度決定深度，思路決定出路。那么剛才所表達(dá)的意思是，當(dāng)中國企業(yè)走到今天為止，連客戶都不知道需要什么的時(shí)候，他么我們?cè)趺此男枰谀睦铩Ｖv了很多品牌也好，廣告也好都沒有問題，世界上沒有對(duì)錯(cuò)，因?yàn)榻嵌炔煌?。還有另外一點(diǎn)如果你輕易對(duì)人和事下結(jié)論，那就說明相對(duì)比較膚淺。什么事都看不慣說明素養(yǎng)低。越有錢的人越說自己窮，越有知識(shí)的越謙虛，越高手越知道天外有天，人外有人，長得越丑的越化妝。這是一個(gè)思考的問題。求生存、求發(fā)展、求快樂的階段。這是企業(yè)要經(jīng)歷的三個(gè)階段。當(dāng)一個(gè)企業(yè)要生存，那么企業(yè)的銷售是不是第一素養(yǎng)？是不是得賣出去？如何打造企業(yè)這方面能力？企業(yè)發(fā)展的過程實(shí)際上是不斷解決問題的過程。企業(yè)的發(fā)展過程也是核心團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程，那么為什么中國的民營企業(yè)發(fā)展過程之中，我們要學(xué)會(huì)排座次，每個(gè)人都有一個(gè)山頭，本來力量都沒辦法集中。從企業(yè)的整個(gè)銷售當(dāng)中，如何有績效能力，去解決企業(yè)銷售問題，解決銷售的問題，就是解決這個(gè)問題，剛才說到系統(tǒng)，系統(tǒng)一說就好像很復(fù)雜的。銷售思考力是企業(yè)的頭，執(zhí)行利是腰。我們有一些人在一起吃飯，吃飯的時(shí)候我是一個(gè)默默觀察的人，其中有一個(gè)女同胞懷孕了，我們坐在一個(gè)桌子當(dāng)中的人問她，你這樣了還來聽課。她說我是全職太太。旁邊的說你是不是怕落伍，要跟上時(shí)代。她說我有危機(jī)感。為什么呢？因?yàn)樵谌毺@個(gè)行列中，競爭非常激烈。當(dāng)大家都這么想都非常認(rèn)同的時(shí)候，大家都覺得她應(yīng)該學(xué)習(xí)。她說更重要的原因是學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有很多非常成功的男老師在這里，我要跟這樣的人接觸，讓我的老公感到有危機(jī)感。一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人就是不肯改變自己的人，一個(gè)不肯改變自己的人，30歲就死了，只不過到70歲才埋了。

我去年只講了20分鐘，什么時(shí)候來的時(shí)候通知我一聲，當(dāng)墊場(chǎng)的人非常不容易的！我知道你們想看牛總，都不想看我，但我就是不下去。那么剛才從頭到腰如何華去解決這個(gè)問題。在培訓(xùn)的過程中，IQ叫什么智商，LQ叫領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)，F(xiàn)Q財(cái)商。把這些都講完了之后，有一個(gè)老總對(duì)我說，我發(fā)現(xiàn)我Q都不Q。我發(fā)現(xiàn)我也有一Q，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一個(gè)白板，他寫了一個(gè)CQ。我說什么是CQ？他說創(chuàng)傷。我發(fā)現(xiàn)我經(jīng)營了這么多年企業(yè)全是創(chuàng)傷。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是這樣的，不笑的人嘴型是這樣的。你如果幸運(yùn)的話，這個(gè)笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么為什么要這么講？真正企業(yè)安身立命之本，從兩到三家人注冊(cè)一家公司，其實(shí)考驗(yàn)這個(gè)公司能不能生存就是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售素養(yǎng)和銷售能力，沒有這個(gè)就不要干企業(yè)。求發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中銷售是非常重要的事情。有一個(gè)老外對(duì)我說，中國是沒有高級(jí)銷售人員的國度，因?yàn)榭此其N售人才都不是專業(yè)人士而是江湖人士。我們要有前瞻性。在這樣的角度如果用精致化的標(biāo)準(zhǔn)開拓市場(chǎng)是企業(yè)非常重要的命題。銷售是既難經(jīng)營又難管理，又難打造企業(yè)績效能力，找什么樣的人才都可以，但

是找銷售人才很難，因?yàn)橹袊逃w系沒有培養(yǎng)過這樣的人才，我們都是摸索走過來。到今天為止但是老外對(duì)我們說的話我們要敲響警鐘，江湖對(duì)江湖沒有變化，但是江湖碰到專業(yè)會(huì)很麻煩，就會(huì)打你個(gè)不及格。中國企業(yè)了解競爭對(duì)手永遠(yuǎn)比了解消費(fèi)者更多，服務(wù)部是增殖，而是為了補(bǔ)償產(chǎn)品差的一種方法。這是營銷力一方面的問題。

激勵(lì)不等于激動(dòng)同意不同意？同意！如果問大家有沒有信心，大家喊得越聲大越?jīng)]有信心。三M，第一個(gè)M月初的時(shí)候問完成這個(gè)月有沒有信心，沒問題！還有半個(gè)月的時(shí)間沒關(guān)系，到月底沒完成就變成沒辦法了。選擇比努力更重要。是不是先學(xué)會(huì)選擇啊？這個(gè)問題很嚴(yán)重。怎么樣保證選擇是正確的呢？我真正想表達(dá)的說什么是目標(biāo)？沒有目標(biāo)不要思路，沒有思路不要想計(jì)劃。小目標(biāo)由干每件事情的目的組成的，每件事情的過程跟目的有聯(lián)系。

銷售技術(shù)是怎么樣的當(dāng)人和人之間的溝通上升到技術(shù)的時(shí)候，如何了解他內(nèi)心心中的真正想法。超市做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)啤酒放到尿不濕旁邊最好，為什么呢？因?yàn)榉彩琴I尿不濕的都是母親，有兩個(gè)人對(duì)她最重要，一個(gè)是孩子，一個(gè)是老公，買完尿不濕以后就買了兩瓶啤酒。錢脈等于命脈。一個(gè)銷售能力怎么來的？四個(gè)方面，我的理解是第一瘋狂式銷售，解決銷售狀態(tài)問題，幽默銷售，解決溝通方法問題，專業(yè)銷售，解決銷售的技術(shù)問題，老板銷售，是銷售氣度問題。演講比賽的時(shí)候，大家都哈哈笑，覺得他夠瘋狂，瘋狂是中西化的交匯點(diǎn)。要注入瘋狂的基因?？袢说奶攸c(diǎn)是上有政策，下有對(duì)策。一句話形容心里有數(shù)。老外是給一片陽光就可以燦爛。所以銷售當(dāng)中如何去解決這樣的銷售狀態(tài)，比如說敲門，您好！沒說三句話就說，滾，誰讓你進(jìn)來的？你不夠瘋的人就嚇壞了，而會(huì)瘋的人就會(huì)哈哈大笑，把老板給嚇壞了，說我知道我要滾，我是向前滾還是往后滾。如果不夠瘋根本就不要講，瘋狂的人會(huì)說，就是因?yàn)槟悴桓信d趣，我才找你的，如果你感興趣，你就找我了。如果客戶說太貴了，銷售人員說我白送你你要嗎？客戶說要。那你還是需要，只不過價(jià)格貴。

見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。碰到專業(yè)人才的時(shí)候你今天碰到誰了？神仙，不說話，就是看。碰到到處罵人的客戶的時(shí)候也是碰到神仙了，然后說我今天非常高興認(rèn)識(shí)你。你這么對(duì)他說了，他會(huì)越罵越來力氣，因?yàn)闆]碰到過你這樣忠誠的觀眾。中國人最缺乏的什么感？就是幽默感。中國現(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)知識(shí)時(shí)代，信息化時(shí)代，現(xiàn)在全球化范圍內(nèi)都沒有秘密，想了解誰都可以。日本一個(gè)產(chǎn)品沒有讓客戶滿意，結(jié)果這個(gè)客戶注冊(cè)了一個(gè)網(wǎng)站專門罵這個(gè)企業(yè)，最后這個(gè)企業(yè)花了一千萬把這個(gè)網(wǎng)站給收購了。第三個(gè)是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨?，F(xiàn)在所有的消費(fèi)者不管講什么，他都覺得我比你懂得多。消費(fèi)者最大的特點(diǎn)是不懂裝懂。但是你不能說，心里知道就行了。消費(fèi)者永遠(yuǎn)不是購買專家，這是認(rèn)知程度。銷售就是信息傳遞的過程，所以客戶要覺得貴是銷售人員問題，因?yàn)樗陀X得不便宜。為什么客戶覺得買這個(gè)東西沒有什么需要，因?yàn)殇N售人員就認(rèn)為這個(gè)東西對(duì)他自己就沒有什么需要。銷售的過程是不斷教育客戶的過程。產(chǎn)品越有異，教育客戶成本就越高。所以幽默當(dāng)中環(huán)節(jié)，給大家做一個(gè)演練。敲門進(jìn)去被人推出去，心態(tài)好的人就會(huì)又進(jìn)去，說看得出來您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因?yàn)槲业脑?。但是無論怎么樣，人生都會(huì)碰到一些問題，當(dāng)遇到一些問題困難不是最重要的，解決問題是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身體健康。最高境界敲門進(jìn)去說，我是什么公司的，跟您推銷一些產(chǎn)品。你是哪個(gè)公司？我不認(rèn)識(shí)你。不認(rèn)識(shí)我?。磕俏页鋈チ恕Ｕf著出門出去，在門口等了兩分鐘又進(jìn)去了，說這回認(rèn)識(shí)了。成功者的常態(tài)就是失敗人的眼中的病態(tài)。你對(duì)他有意見，他做夢(mèng)都對(duì)你有意見。所為什么要練這項(xiàng)能力呢？中國人不是缺乏幽默感。但是我最討厭別人把我比喻成趙本山。為什么？因?yàn)樗氐浪茉炝宿r(nóng)民形象，還有他比較封閉，不夠先進(jìn)，所以不要這么說我。銷售人員就是把銷售化于無形，與客戶溝通的行為。我有這個(gè)產(chǎn)品為什么你不買呢？你什么不買呢？如何做到迂回呢？看到寫字樓上寫著非約勿

訪。秘書說你找誰？把你們老板找出來我跟他有點(diǎn)事。秘書說：非約勿訪。他說我這就是跟你們老板約一下，約完再訪?。〈蚱平┚?，你看那個(gè)瘋子是瘋子，瘋子看你也是瘋子。這個(gè)世界壓根兒就沒有正常人與不正常之分。出去剛才講的這些話，真正需要給大家?guī)黹_心。

客戶永遠(yuǎn)信賴專家與權(quán)威。銷售的過程就是不斷教育客戶的過程，銷售的過程是不斷的心理較量的過程，銷售的過程是不斷溝通感情的過程。我今天講的這個(gè)概念，我希望在客戶面前樹立這個(gè)概念。客戶問你任何一個(gè)問題，都不能輕易給出一個(gè)答案。銷售面試有一個(gè)經(jīng)典，就是打死也不說。

我是個(gè)消費(fèi)者，消費(fèi)者有很多客戶認(rèn)知。銷售有六個(gè)字，態(tài)度、思維方式。消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)，就是我也明明知道我有需求的，但是你說的我還是不同意。所以消費(fèi)者你如何說他都覺得不對(duì)！我是一個(gè)消費(fèi)者我想買一個(gè)手機(jī)，但是我買手機(jī)之前我是這么想的，要買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)，在市場(chǎng)所有品牌當(dāng)中，哪個(gè)是待機(jī)時(shí)間長的？但是我不知道，我覺得有一個(gè)品牌的手機(jī)能夠待機(jī)時(shí)間一個(gè)星期。好了，不做了！

恭賀大家收入多多，新年愉快！謝謝！

劉景斕：

我從剛才瘋狂的掌聲對(duì)知識(shí)、友誼的渴望。假如用一句話總結(jié)你銷售的秘訣是什么？送給大家！

石真語

像昨天演講者一樣瘋狂，像我一樣幽默，具備劉景斕表達(dá)素養(yǎng)。

劉景斕：

你講的題目是思考致富，假如只有一句話，你有什么樣的瘋狂的秘訣。

石真語：

別人是那樣想的，你永遠(yuǎn)不要和他那樣想，你換個(gè)方式想，最起碼是不同，但是要先同，然后再有不同，否則是另類。

劉景斕：

剛才石老師跟我們交換這個(gè)想法好不好？您對(duì)學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有什么感受？ 石真語：

時(shí)間短、可以看出一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和演講水平，但是還有另外一句話，不要輕易對(duì)臺(tái)上演講時(shí)間短的人輕易下結(jié)論，如果輕易下結(jié)論那就是膚淺。在學(xué)習(xí)過程中用一句話，一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人，是活到30歲就死了，70歲才埋的。

劉景斕：

講一下幽默感的秘訣。

石真語：

關(guān)鍵是下面的人夠幽默你才能幽默得起來啊！因?yàn)橛哪畲蟮那疤崾怯哪协h(huán)境，第二個(gè)是幽默不是語言的功夫，而是永遠(yuǎn)建立在非語言的基礎(chǔ)，第一個(gè)是你的態(tài)度，第二個(gè)是給你的印象。