第一篇：淺談招商信諾人壽保險公司的營銷管理

湖北省高等教育自學考試本科

畢業(yè)論文

銷管理

主考學校：武漢大學 專 業(yè)：行政管理 準考證號：232013400390 學生姓名：李偉 指導教師：向運華

工作單位：招商信諾保險有限公司 論文題目：淺談招商信諾人壽保險公司的營

2015年3月

鄭重聲明

本人呈交的論文，是在導師指導下，獨立進行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。

本人簽名:______________ 日期：______________

摘 要

隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。

關鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員

Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies.In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff

目 錄

一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述...............................5

1、人壽保險的概念..................................................5

2、壽險產(chǎn)品的特征..................................................5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：...................................5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征.....................................5

3、人壽保險營銷的特征..............................................5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征...............................5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征.................................6（3）壽險營銷的差異性特征.......................................6（4）人壽保險營銷的誠信原則.....................................6（5）人壽保險營銷的固定性原則...................................6

二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題.........7

1、公司簡介........................................................7

2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀................................7

3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題..........................9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配...........................9（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能.............................9（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。......................10

三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議................10

1、細分市場，合理化產(chǎn)品定位.......................................10（1）市場細分.................................................10（2）產(chǎn)品定位..................................................11

2、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念.............................11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則....................11（2）嚴格業(yè)務人員的選拔，培訓和管理工作........................13（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務人員進行嚴格的處罰..........13

3、采用多種手段進行促銷...........................................13 參考文獻................................................14

一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述

1、人壽保險的概念

《中華人民共和國保險法》中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任、或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。

根據(jù)被保險的目標，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。

其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。

2、壽險產(chǎn)品的特征

（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：

傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利率風險，這些確定的雙方責任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。

（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征

新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。

3、人壽保險營銷的特征

針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有：

（1）人壽保險營銷的被動型需求特征

中國并沒有強制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。而且人們會認為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。

（2）人壽保險營銷的不間斷性特征

壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強服務的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務兩個方面。也要重視保單升級服務，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關系，以便于當客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。

（3）壽險營銷的差異性特征

不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。

（4）人壽保險營銷的誠信原則

人壽保險出售的是一份承諾和責任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務對客戶進行詳細、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?/p>

（5）人壽保險營銷的固定性原則

壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。

二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題

1、公司簡介

招商信諾人壽保險有限公司（簡稱“招商信諾”）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關員工福利產(chǎn)品。

信諾是《財富》500強的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務的專家和領軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務。招商信諾的業(yè)務已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。

2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀

招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務推動，銷售管理，教育培訓，職場建設。

壽險營銷管理需要有一只極強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務員的收益處于底端。壽險業(yè)務員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務員很難獲得相當?shù)睦?。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認可，壽險業(yè)務員也就不能得到廣泛的認可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。

營銷培訓師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了 很多的優(yōu)秀的業(yè)務員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務員。

業(yè)務推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務員更能對公司業(yè)務負責，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負責，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。那么信諾公司是如何進行業(yè)務推動的呢？公司管理層確定業(yè)務推動活動的時間，在確立活動應該達到的業(yè)務標準，設立不同的獎勵標準和考核標準，接著做好活動組織工作使活動順利進行，最后活動過后進行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達到了目的。

銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務員，能夠?qū)ζ溥M行良好的培訓，熟知他們的業(yè)務水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務員工作。而業(yè)務主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導。

教育訓練。教育訓練分為技能提升培訓，晉升培訓，專項教育，隨機教育四大方面。培訓人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓，晉升培訓，主任提高班，增員培訓班。銷售管理離不開良好的教育培訓，經(jīng)過教育培訓的業(yè)務員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。可以很熟練地應對業(yè)務中的很多問題。

職場建設。職場建設有職場配置，職場布置，團隊精神，單位文化著寫方面。職場建設和業(yè)務推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于 面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設有著足夠的重視，職場若不能建設好，業(yè)務員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO”是發(fā)展團隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。

3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配

壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。

（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能

如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴重的信任危機。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。

招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會 在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。

壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。

（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。

營銷人員是公司的基礎組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風險約束機制，讓業(yè)務人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負責，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓營銷業(yè)務員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。

三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議

1、細分市場，合理化產(chǎn)品定位（1）市場細分

市場的對購買保險有著很多種想法。公司應該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。

而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們 缺少保險意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務了，進一步擴大公司的營銷范圍。

在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。

通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位

對于有購買能力和意圖的群體，公司應該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。

這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。

2、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則

本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。在保險行業(yè)協(xié)會和相應的監(jiān)管部門配合下進行工作，應該建立相適應的規(guī)章制度來規(guī)范壽險營銷前后的各種事宜。將保險銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機構(gòu)來分別管理，例如政府和保險行業(yè)協(xié)會等；堅持誠信的原則，讓人 壽保險行業(yè)經(jīng)過政府和市場兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險市場健康的發(fā)展。（2）嚴格業(yè)務人員的選拔，培訓和管理工作

面對營銷隊伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應該重視建立高水平的營銷隊伍。不應該只追求營銷人員數(shù)量上的強大，應該重視應聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營銷業(yè)務員。還要對招納來的人員進行嚴格的選拔和培訓，而培訓也要是綜合性的，其培訓內(nèi)容不僅僅是壽險營銷的專業(yè)知識，也要對法律、理財?shù)确矫婕右陨婕?，使得業(yè)務員可以勝任對保險購買者的理財咨詢工作。（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務人員進行嚴格的處罰

在壽險行業(yè)中，講誠信是這個行業(yè)存在的靈魂、根本。一旦壽險營銷業(yè)務員在公眾中留下了不講誠信的印象，這必將會對保險行業(yè)帶來巨大的沖擊；公司的任何員工都應該遵守公司的規(guī)定和原則。對每個違反規(guī)定的個體進行記錄并給予相應的處罰。這樣公平公正地對人員進行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個良好的運營文化。

3、采用多種手段進行促銷

人壽保險交易是一個具有長期性的交易，一旦客戶也壽險公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會長期的與保險公司保持密切的利益關系。但是如果顧客對公司不滿意也會轉(zhuǎn)而找新的壽險公司投保，尋求更大的利益。而如果客戶對公司的保險服務很滿意的話，就會對其親朋好友進行推薦，帶來新的客戶，這是保險公司很看重的，而爭取那些本來對公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績和利潤。公司可以對老客戶在其不同的人生階段對其安排不同的保險內(nèi)容，是老客戶的價值最大化，充分利用難得的客戶。不能意味著追求新的客戶而忽視了對老客戶的重視。要提高后期的服務質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對公司有很高的忠誠度，向老客戶推薦更多的險種。通過不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營銷業(yè)績的發(fā)展。

參考文獻

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第二篇：信誠人壽保險公司

信誠人壽保險公司：

我公司員工廖桂媚及其家屬在我公司享受醫(yī)療福利，特申請取回本次醫(yī)療發(fā)票，作為報銷之用，請批準。謝謝！

佛山市順德區(qū)勒流冠騰飼料廠

2012.05.14

信誠人壽保險公司：

本人的女兒何沛穎在我公司享受醫(yī)療福利，特申請取

回本次醫(yī)療發(fā)票，作為報銷之用，請批準。謝謝！

申請人：廖桂媚

2012.05.14

第三篇：我國人壽保險公司營銷模式探析

我國人壽保險公司營銷模式探析

摘要：保險公司的營銷模式多種多樣，其營銷模式由于我國的城鄉(xiāng)差距、素質(zhì)區(qū)別以及收入、教育等差異而不同。本文通過對我國人壽保險公司現(xiàn)狀與營銷模式進行探析，發(fā)現(xiàn)了我國人壽保險發(fā)展過程中存在的問題，針對這些問題對新的銷售模式進行評估，并提出了完善我國人壽保險銷售模式的方式，旨在對人壽保險公司以后的實踐和經(jīng)營過程進行改進以及調(diào)整。

關鍵詞：人壽保險；營銷模式；精英團隊；地域差異

中圖分類號：F842文獻標識碼：A文章編號：1006-723X（2014）05-0064-03

隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提升，根據(jù)馬斯洛需求理論，我國人民在滿足了日常生活需求后，也同時對生活質(zhì)量有了更高層次的需求，尤其是對安全以及健康等問題。人壽保險行業(yè)伴隨著人們的需求而誕生。但是我國較為嚴重的城鄉(xiāng)區(qū)別以及較為明顯的地區(qū)性收入差異，導致了人壽保險在全國范圍內(nèi)的銷售模式很難能夠滿足我國眾多地區(qū)的各自不同種類的多樣化需求。如何整合我國人壽保險公司的現(xiàn)有資源，對銷售模式進行合理化調(diào)整與轉(zhuǎn)變，成為關乎我國人壽保險公司未來發(fā)展的重要問題。

一、我國人壽保險公司現(xiàn)狀

與營銷模式目前，從我國保費規(guī)模來衡量，我國涌現(xiàn)了眾多優(yōu)秀的保險公司。如平安人壽等，憑借優(yōu)秀的經(jīng)營理念、先進的體制、專業(yè)化內(nèi)外勤隊伍和富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)。我國人壽保險公司的營銷產(chǎn)品覆蓋面比較廣泛，近年來已主要擁有電銷、銀保以及個險三大銷售渠道――包括保障型、儲蓄型以及創(chuàng)新投資型、分紅型等產(chǎn)品[1]。我國人壽保險公司不僅取得了很好的營銷業(yè)績，也為我國人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中國保險從業(yè)人員合計3659萬人，其中營銷員27563萬人。在數(shù)量上，保險公司員工已經(jīng)遠遠少于保險代理從業(yè)人員，長期以來，我國廣大城鄉(xiāng)已經(jīng)形成由保險服務員、代理人、保險代理處構(gòu)成的保險代理體系。自1992年起，個人壽險代理人營銷制度已經(jīng)在國內(nèi)各保險公司逐漸推廣開來。壽險市場的開拓和保險觀念的普及受益于個人營銷制度，近年來飛速發(fā)展。目前，我國壽險代理人隊伍大約擁有300萬名從業(yè)人員。

另一方面，衡量我國保險業(yè)發(fā)展水平的兩項重要經(jīng)濟指標是保險深度和保險密度。保險深度是指保費收入占本國或本地區(qū)當年GDP的比例，保險密度是指國家或地區(qū)人均保費收入。表12012年部分城市壽險保險密度、保險深度分析

與此同時，從表2可以看出，一線城市無論在財產(chǎn)保險還是人身保險上的投入均遠遠高于二線、三線城市。這是因為保險業(yè)的發(fā)展是建立在經(jīng)濟發(fā)展的基礎之上的，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展及經(jīng)濟地位可以作為我國保險業(yè)地區(qū)的層次劃分結(jié)構(gòu)的依據(jù)。保險商品不屬于日常生活必需品的范疇，居民可支配收入對居民購買保險的能力與保險需求水平起著決定性作用。

（一）精英團隊營銷模式

人壽保險行業(yè)是一個技術(shù)性、專業(yè)性的行業(yè)，壽險產(chǎn)品相比傳統(tǒng)金融產(chǎn)品更具復雜性。并且在保險銷售過程中還會涉及債券、基金、稅務、房產(chǎn)等專業(yè)的理財知識，因此，從事人壽保險銷售人員必須具有良好的文化修養(yǎng)和綜合素質(zhì)。我國的人壽保險市場經(jīng)過十幾年快速發(fā)展，保險低端客戶市場基本已經(jīng)接近飽和，而高端客戶的開發(fā)需要與之相匹配的營銷人員。所以，提高人壽保險營銷員準入標準，打造精英團隊勢在必行 [3]。

（二）銀行保險營銷模式

銀行保險能夠為保險公司、銀行、客戶三方都創(chuàng)造較大價值，實現(xiàn)保險公司、銀行、客戶的“三贏”：對人壽保險公司來說，銀行保險銷售潛力巨大，銀行顧客流量大，顧客多為中產(chǎn)階層，而且銀行保險相對于其他保險銷售方式而言成本較低；對銀行來說，銀行保險既可以通過與保險公司的合作鞏固并擴大銀行的客戶群，同時銀行網(wǎng)點銷售保險可以為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務；對客戶來說，銀行網(wǎng)點的普及、高信譽度，加上簡單實惠的銀行保險產(chǎn)品，非常方便客戶購買，客戶可在單一銷售網(wǎng)點同時購買保險和銀行產(chǎn)品，并且購買壓力也不大[4]。

目前，我國銀行保險的銷售主要作為銀行主產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品銷售，包括信函銷售、電話銷售、銀行理財顧問直銷、柜臺銷售等。拓寬銀行保險合作領域，從過去單一的銀行柜面銷售保險模式，未來的銀行保險將逐漸向保單質(zhì)押、銀保通電腦系統(tǒng)開發(fā)、信用卡保險、大客戶資源的共享與開發(fā)、培訓資源共享等方向轉(zhuǎn)變。基于上述銀行保險的良好發(fā)展前景、競爭優(yōu)勢及其自身的銀行，人壽保險未來將重點扶持發(fā)展銀行壽險業(yè)務；建立完善的后臺運作體系，建立起電腦系統(tǒng)、市場營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的核心競爭力。

（三）大規(guī)模集團化人力投入模式

國際上，很多保險公司都是從純經(jīng)營性的保險公司逐漸發(fā)展壯大而來的，比如美國國際集團（AIG）以及荷蘭安泰（ING）等世界500強中的保險集團公司。這些大公司幾乎都采取集團化發(fā)展策略，不斷擴大經(jīng)營領域和業(yè)務規(guī)模，并有效地實現(xiàn)了保險信息共享、資源整合與產(chǎn)品的合理組合。通過這種形勢不斷地強大了起來。近年來，我國的保險公司的發(fā)展歷程可分為三個階段：最初的國有獨資保險公司、后來的股份制保險公司、目前的保險集團業(yè)務。其中，中華聯(lián)合財產(chǎn)保險股份有限公司、中國再保險集團股份有限公司、中國保險（控股）有限公司、中國人壽保險（集團）公司、中國人民保險集團股份有限公司等5家的前身無一例外都是由國有獨資保險公司逐漸改制而成為控股集團公司。

二、我國人壽保險營銷模式問題分析

（一）人壽保險公司誠信問題

目前，我國人壽保險營銷模式實施的第一大問題是“誠信危機”問題。保險市場環(huán)境不太盡如人意，我國大多數(shù)人壽保險營銷人員比較急功近利。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深化，金融也在不斷地快速發(fā)展，人壽保險公司也屬于金融行業(yè)中比較重要的內(nèi)容之一。然而，目前，由于有部分的人壽保險營銷員為了自己利益，為了達到獲取保單的目標而進行不正當?shù)耐其N行為，甚至采用了不誠實的營銷方式等營銷方法。這些方式導致了我國社會對保險公司的誠信度的擔心，同時也造成了人壽保險公司的誠信危機。在一定程度上破壞了保險市場環(huán)境以及保險行業(yè)的信譽，制約了保險公司的長遠可持續(xù)發(fā)展。

（二）我國人壽保險營銷管理制度不夠完善

我國人壽保險的營銷管理制度不健全，問題主要體現(xiàn)在組織制度以及傭金制度等方面。首先，組織制度的內(nèi)在缺陷：營銷服務部是我國人壽保險營銷的組織的稱呼，員工實際上與公司是委托代理關系，組織定位方面的偏差，使得營銷員在管理、待遇等方面均有別于內(nèi)部員工，公司歸屬感弱化了，不利于融入公司的企業(yè)文化中；其次，我國人壽保險組織發(fā)展的內(nèi)在缺陷：內(nèi)在缺陷主要體現(xiàn)在增員過程中，已經(jīng)偏離初衷，變成了單純?yōu)闃I(yè)務而增員，待新增人員身邊的人脈關系利用完后，不再對其進行后期培訓，任憑其自生自滅，直至流失，然后繼續(xù)增員，周而復始，在社會公眾中造成了極其惡劣的影響。

（三）人壽保險營銷模式比較單一，效果不佳

首先，我國人壽保險的營銷渠道單一。我國人壽公司更多的營銷方式采取的是通過個人銷售來完成，這種方式可以實現(xiàn)的保費收入約占很多人壽保險公司保費收入的80%。這個數(shù)據(jù)就說明我國人壽保險營銷模式比較單一，缺乏多樣化發(fā)展。

其次，我國人壽保險營銷培訓效果不佳，急功近利。壽險營銷的培訓工作至關重要，它關系到壽險業(yè)的技巧性和壽險產(chǎn)品設計、投保、核保、理賠等的專業(yè)性。[16]但實際上公司所謂的培訓只是進行簡單的洗腦式灌輸，讓營銷人員堅信拒絕是成功的開始，學會以滿腔的熱情面對客戶拒絕。營銷人員不專業(yè)，缺乏營銷技能和知識，得不到消費者的認可。

最后，輕經(jīng)營效益，重規(guī)模擴張。為擴張經(jīng)營，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務就必須在廣大的區(qū)域上增設網(wǎng)點，搶占市場，全力增員，經(jīng)營成本持續(xù)上升。各級機構(gòu)在粗放型的經(jīng)營政策推動下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營費用與成本負擔日益加重。

（四）我國人壽保險營銷隊伍綜合素質(zhì)不夠高，人才隊伍不穩(wěn)定

由于我國人壽保險業(yè)務的快速發(fā)展，我國人壽保險在近幾年進行傳統(tǒng)的“人?！睉?zhàn)術(shù)中，吸收了大量的營銷人員，激烈的市場競爭又使增員困難，致使我國人壽保險在招聘中把關不嚴，導致了其營銷隊伍綜合素質(zhì)參差不齊。與此同時，營銷隊伍中還缺乏包括核保、財會、電腦軟件開發(fā)、企劃等高層次的管理人才。目前，我國人壽保險壽險在全國各地普遍存在增員難、穩(wěn)定隊伍難上加難的情況，營銷隊伍的穩(wěn)定已經(jīng)成為我國人壽保險的首要問題。在我國現(xiàn)行的市場經(jīng)濟體制下，我國的營銷機制由于個人保障制度與相應的管理辦法尚未建立健全。同時，這種情況也容易導致我國人壽保險公司營銷員流失都比較快，營銷隊伍的流動性大。隨著不穩(wěn)定壽險營銷人員的逐年增多，不僅會增加我國人壽保險的成本，往往還會對保險行業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，增加我國人壽保險公司拓展業(yè)務的難度，這些問題都亟待進一步解決。

[參考文獻]

[1]周黎.我國銀行保險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的思考[J].金融與經(jīng)濟，2008，（11）.[2]王婧，崔明宇，劉登輝.淺談中國保險人代理制度[J].財經(jīng)界（學術(shù)版），2011，（2）.[3]曹雪琴.銀行保險持續(xù)發(fā)展的國際借鑒和我國對策――談“銀保型”金融控股公司的建設[J].新金融，2005，（7）.[4]熊明良，孫健敏，顧良智.工作滿意感、組織認同與離職傾向關系實證研究[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理，2008，（6）.

第四篇：人壽保險公司營銷案例

**人壽保險公司營銷案例

一、公司介紹

**公司是一家以**人壽保險公司不斷發(fā)展壯大起來的綜合性金融類企業(yè)，該公司為混業(yè)經(jīng)營模式，既包含了**人壽保險，同時還包含了**銀行、**養(yǎng)老公司和**資產(chǎn)管理公司。**人壽保險的主營業(yè)務為團體壽險，其中主推產(chǎn)品為團體意外保險、團體醫(yī)療保險、企業(yè)年金以及為企業(yè)提供職工的養(yǎng)老保險計劃，其它產(chǎn)品還包括個人養(yǎng)老保險、個人意外保險以及個人醫(yī)療保險。**人壽保險公司的目標客戶群為大中型企業(yè)兼顧其它中小型企業(yè)和個人客戶。

二、營銷策略

**人壽保險公司的目標客戶為大中型企業(yè)，利用公司綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，在為目標客戶提供保險保障的同時，還可為目標客戶解決資金鏈上的一些問題，比如在成為該公司保險客戶后，公司可以為其提供銀行貸款、可以為企業(yè)提供較低管理費用的資產(chǎn)管理類業(yè)務等，并以此作為吸引客戶的亮點。

同時，**人壽保險公司設立公司高端會員俱樂部，利用**公司內(nèi)各子公司、銀行客戶共享的優(yōu)勢，為其客戶提供交流平臺，成為客戶間的一座橋梁，并以此作為拓展客戶群，和客戶深度開發(fā)的基點。

三、保險業(yè)的運作特征分析

保險合同屬于射幸合同，對于保險公司來說只要有足夠的償付能力，保險公司會有大量的閑置資金用于投資。特別是對于壽險中的養(yǎng)老保險而言，具有交費相對較高，保額相對較低，交費期間與保險期間較長特點，對于保險公司而言這部分資金具有投資靈活、收益豐厚的特點，能給保險公司帶來可觀的利潤。將所有的保險整合之后，保險公司的三差益即：費差益、死差益和利差益便成為保險公司的盈利所得。

與其它的行業(yè)不同，保險業(yè)沒有生產(chǎn)出有形的產(chǎn)品，保險產(chǎn)品是無形的以被保險人的生存或健康作為保險標的的。這就決定了保險企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上沒有上游產(chǎn)品，不需要物流與倉儲，也不用考慮相關的費用問題。

目前，國內(nèi)的壽險公司主要采用的營銷模式是個人代理人營銷模式。這種模式可以極大的降低保險公司經(jīng)營成本、有效防范經(jīng)營風險，這也使得各家公司敢于并樂于招攬大量的代理人為其提供保單承攬業(yè)務。各家公司曾經(jīng)盛行的人海戰(zhàn)術(shù)就是基于這樣的原由而形成的。

四、企業(yè)的機會與威脅分析

機會：

1、在當前中國保險行業(yè)還處在起步階段中，大多數(shù)保險企業(yè)的規(guī)模還相對較小，相關的服務也還不完善，特別是有能力建立混業(yè)經(jīng)營模式的公司較少，規(guī)模經(jīng)濟還沒有顯現(xiàn)出來。

2、中國近看來經(jīng)濟發(fā)展速度迅猛，國民收入正不斷增加，民眾對于保險的需求也逐步增強。從中國現(xiàn)在的居民購買保險的情況來看，無論是在保險深度上還是在保險廣度上都無法與國外中等發(fā)達國家相比較，中國的保險市場的可挖掘性還很強。

3、中國的保險行業(yè)正逐漸步入高速發(fā)展期間，幾大保險公司已完成了初步的資金積累期，正在向優(yōu)化保單質(zhì)量、提高服務質(zhì)量和調(diào)整公司結(jié)構(gòu)的方向邁進，誰能夠在最短的時間內(nèi)完成公司轉(zhuǎn)型，誰就能夠取得占領市場的先機。

4、目前中國的保險市場上的保險產(chǎn)品還比較單一，各公司間的保險產(chǎn)品幾乎沒有太大的差別，而且現(xiàn)在銷售的保險產(chǎn)品已不能滿足消費者的需求，產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)成為保險公司的制勝法寶。

威脅：

1、在進入WTO以后，不斷有國外大型的保險公司涌入中國的保險市場，國外大型保險公司先進的管理經(jīng)驗和經(jīng)營模式無疑都會給國內(nèi)的保險企業(yè)帶來巨大的沖擊。逆水行舟，不進則退。如果不抓緊學習和改進，國內(nèi)的險企將會逐漸處于競爭的弱勢地位。

2、國內(nèi)的保險企業(yè)正處于重大的轉(zhuǎn)型期，即由之前的粗放式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式的經(jīng)營模式。無論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是公司的治理結(jié)構(gòu)，都在面臨著重大的轉(zhuǎn)型，如果轉(zhuǎn)型不成功，對于企業(yè)來說，將會是致命的打擊。

3、由于前期經(jīng)營過程中單純的對于保費的重視，在市場的開發(fā)中出現(xiàn)了大量的銷售誤導行為，對于保險市場造成了不良的影響。如果保險企業(yè)在后期維護市場的過程中不能夠化解之前的影響，這將會成為保險企業(yè)后期持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

4、由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務極差。壽險服務常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導致人們對投保人壽保險失去興趣。

五、**公司的應對策略

為應對市場的變化，保持在市場競爭中的優(yōu)勢地位，結(jié)合本公司的產(chǎn)品特點，本公司的運作上采取以下策略：

1、完善資金鏈，以取得更大收益。

利用混業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢，發(fā)展資金鏈的上游企業(yè)。銀行作為整條資金鏈上的樞紐，起到資金的整合和再分配的作用。**人壽保險公司所吸納的保費，在扣除相應費用之后，存入到**公司旗下的**銀行中，通過第三方托管的方式，資金交由**資產(chǎn)管理公司投入到資本市場中運作，其中的一部分資金投入到**養(yǎng)老公司，養(yǎng)老公司在為**人壽保險公司的投?？蛻籼峁﹥?yōu)惠的養(yǎng)老服務的同時也對社會客戶開放，對于企業(yè)而言，置辦養(yǎng)老公司相當于投資于房

地產(chǎn)，減少了資本市場的投資風險。

**資產(chǎn)管理公司的各種債券投資作為公司的短期投資；各種在建項目的投資作為公司的中長期投資項目；**養(yǎng)老公司作為企業(yè)的長期投資項目。其盈利部分反哺公司發(fā)展，形成一個良好的資金動作閉環(huán)。

2、整合客戶資源，廣開發(fā)，深挖掘。

建立高端的VIP會員俱樂部，整合各子公司的客戶資源，搭建客戶交流的平臺。使VIP會員俱樂部成為**公司的招牌客戶服務項目，定期為會員組織集體活動，定制優(yōu)惠商戶，使之成為**公司吸引高端客戶的有利條件。

3、豐富保險產(chǎn)品，銷售模式不斷創(chuàng)新。相對于當今市場上的相對單一的代理人銷售模式，**人壽在團險直銷、個人代理和兼業(yè)代理銷售模式的基礎上，不斷發(fā)展銀行保險發(fā)展迅速，電話營銷、經(jīng)紀代理、信函營銷等新型渠道，以適應不斷變化的保險市場。

4、加強客戶服務工作，一改往日投?？蛻魧ΡｋU公司理賠難、服務差的態(tài)度。以前，由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務極差。壽險服務常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導致人們對投保人壽保險失去興趣，因此，**壽險公司應當大力加強售后服務，壽險公司應當在網(wǎng)點設置，營業(yè)時間，服務態(tài)度上下功夫，應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。

第五篇：人壽保險公司工作報告

人壽保險公司工作報告團結(jié)拼搏　乘勝而進打造鋼鐵團隊　創(chuàng)建精品公司不斷開創(chuàng)×太保壽險的新局面--在太平洋人壽保險股份有限公司×中心支公司2005年工作會議上的工作報告2004年，太保壽險×中心支公司在濟南分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，經(jīng)過全體員工的團結(jié)拼搏，開拓進取，在業(yè)務拓展、內(nèi)部管理，樹立形象等方面取得了較大的成績。今年是全面實施總公司提出的“新一輪改革與發(fā)展戰(zhàn)略”的第一年，為此，我們在年初就明確了今年的經(jīng)營指導思想——圍繞總公司提出來的“三個轉(zhuǎn)變”，以“誠信天下，穩(wěn)健一生”的文化核心價值觀為指導，繼續(xù)堅持“穩(wěn)健經(jīng)營，以效益為中心”，全面實施預算管理；進一步調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，加大業(yè)務推動力度；切實抓好兩核體系建設，不斷加強基礎管理；繼續(xù)深化各項改革，狠抓隊伍建設，努力實踐“三個轉(zhuǎn)變”，全面提升管理水平，全力做強做大個險純傳統(tǒng)險、意外險兩項業(yè)務，提高經(jīng)營效益，擴大市場占比。內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象，通過公司上下的團結(jié)一致，奮力拼搏，真正把東營建成一家精品公司。正是由于遵循了這一指導思想，截至12月26日，×中心支公司共實現(xiàn)保費收入16431萬元，完成全年任務計劃的122%，到今年11月份的市場占有率為25%。其中，個險新保保費收入（含意外險）1治理發(fā)愣功萬元，完成計劃的80.5%，同比增長20%,全省達成率第八名；意外險完成474萬元，完成計劃的103%，同比增長60%,提前一個月完成全年任務。團壽險完成2546萬，完成計劃的195%，提前半年超額完成任務；中介代理保費實現(xiàn)保費收入6778.6萬元，完成計劃的101.1%；個險續(xù)收保費2928.5元，完成計劃的100%。與去年同期相比，業(yè)務結(jié)構(gòu)更加合理，經(jīng)濟效益大幅度提高。同時，公司在當?shù)乇ｋU市場的占比和社會影響都有了非常大的提高，全年新保總量居市場的第二位。回顧今年的工作，可以概括為以下幾個方面：

一、抓業(yè)務、搶市場，實現(xiàn)各項業(yè)務的快速發(fā)展。業(yè)務發(fā)展是公司的生存之本。我們一直把如何提高業(yè)務平臺，擴大市場占比作為工作中的重點。全面貫徹落實“穩(wěn)健經(jīng)營、以效益為中心”的指導思想，積極推進業(yè)務結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。按照省公司的統(tǒng)一部署，中支公司總經(jīng)理室?guī)ьI廣大員工迅速轉(zhuǎn)變觀念，提高強烈的市場競爭和危機意識。嚴抓基礎管理，拓寬業(yè)務渠道，以純傳統(tǒng)險和意外險作為兩大業(yè)務發(fā)展重點。牢固樹立“誠信天下、穩(wěn)健一生”的經(jīng)營理念，不斷優(yōu)化業(yè)務機構(gòu)，提升業(yè)務質(zhì)量，在業(yè)務結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、規(guī)模、效益等方面都實現(xiàn)了新的突破，得到了全面的發(fā)展。

1、在個險業(yè)務方面。按照年初制訂的總體戰(zhàn)略，以標團建設為重點，突出培訓，強化增員，穩(wěn)扎穩(wěn)打，健康發(fā)展，管理一步一個腳印，成績一步一個臺階。順利實現(xiàn)“首季開門紅”后，又積極配合參與省公司開展的“四五”聯(lián)動對抗賽活動，我公司全體員工和廣大營銷員，以忘我的工作熱情，高度的榮譽感、責任感和必勝的信心，積極投入到了這場為榮譽而戰(zhàn)的戰(zhàn)斗中去，取得良好的競賽成績。在省公司“八九”聯(lián)動業(yè)務競賽中，我們也獲得小組勝出獎，戰(zhàn)勝×。全年個險保費和增員率在文秘公文第一站各家保險公司下滑的情況下，繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。

2、在團險業(yè)務方面。在市場非常艱難的情況下，抓住有力時機，大力開拓渠道業(yè)務，“綠色救助”、“小額信貸”“建工險”等都已經(jīng)走上了良性發(fā)展的軌道。在今年12月份，我公司與勝利油田順利續(xù)簽了“職工團體商業(yè)醫(yī)療保險合同”。這個合同的簽定，為我們公司帶來巨大的社會效益和社會影響，為公司的有續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。意外險業(yè)務規(guī)模迅速擴大，賠付率不斷下降。在東營各個保險公司的業(yè)務都沒有增長或有所下滑的情況下，我們的意外險業(yè)務對比03實現(xiàn)了較大幅度增長，市場占比不斷擴大。

3、銀行保險方面。今年，面對競爭異常激烈的市場，在強化對銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)培訓的基礎上，進一步加大了對渠道的管理和維護，對銀行渠道進行了梳理，對其架構(gòu)做了調(diào)整，使渠道管理更具有專業(yè)化、規(guī)范化，使紅利來和小額信貸險業(yè)務都得到了健康發(fā)展。在費用下調(diào)的情況下，我們的紅利來躉交業(yè)務仍然完成了6755萬元，順利完成省公司下達的任務。

4、續(xù)收業(yè)務方面。在加大客戶服務專員技能技巧培訓的基礎上，強化區(qū)域管理，加大銀行代收知識的培訓，當期達成率不斷提高。按照省公司和市公司的考核，各項指標全部達標。尤其在省公司組織的“爭先創(chuàng)優(yōu)”活動中，一直戰(zhàn)果輝煌。

二、抓重點、帶全盤，實現(xiàn)了規(guī)模和效益的同步發(fā)展。按照“三個轉(zhuǎn)變”的要求，我們注重全面提升管理水平，全力做強做大個險純傳統(tǒng)險、意外險兩項業(yè)務，不斷擴大市場占比，提高經(jīng)營效益。在今年的工作中，公司上下團結(jié)一致，奮力拼搏，較好地完成年初預定工作目標，工作中有以下幾個亮點：

1、縣區(qū)框架基本搭建完成，縣區(qū)班子建設初具規(guī)模。東營原來沒有縣區(qū)架構(gòu)，為使×太保壽險有一個長足可持續(xù)地發(fā)展，必須將機構(gòu)延伸至各縣區(qū)。今年上半年，在這種思想指導下，根據(jù)省公司有關要求，我們開始搭建縣區(qū)架構(gòu)。通過本地培養(yǎng)、同業(yè)引進等措施，讓一批優(yōu)秀的人才走上了縣區(qū)領導的崗位，到目前對縣區(qū)的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《縣區(qū)機構(gòu)管理辦法》進行了實質(zhì)性運作，為05年的業(yè)務發(fā)展做好了機構(gòu)和干部的準備。

2、內(nèi)部管理工作進一步加強，管理工作不斷改善。管理的專業(yè)化、集約化、規(guī)范化水平進一步提升。今年，從總公司到分公司都高度重視管理工作，有關管理的文件一個接一個，我公司對這些文件都及時進行了轉(zhuǎn)發(fā)，并結(jié)合實際認真進行了貫徹和落實。可以說，今年的管理力度、深度和廣度，是近幾年都沒有過的。在工作中，我們按照上級公司的要求，始終堅持“一手抓業(yè)務，一手抓管理，兩手抓，兩手都要硬”的原則，結(jié)合自己的實際情況，順應業(yè)務發(fā)展的要求，全面加強和改善各項內(nèi)部管理工作。通過各項規(guī)章制度的貫徹和落實，我公司的內(nèi)部管理工作進一步加強，管理水平進一步提升。向管理要效益，通過管理促發(fā)展。通過一系列的措施，促進了團隊的穩(wěn)定和管理工作的加強，內(nèi)控機制得到了強化，風險得到了有效的控制，減少了浪費，降低了成本，實現(xiàn)了增收節(jié)支。在財務管控方面，堅決做到費用不超支，今年中支公司在費用方面的壓力非常大，在面臨費用緊張的情況下，公司一方面抓業(yè)務發(fā)展，一方面抓費用管控，實現(xiàn)了年底的費用節(jié)余。由于我們管理到位，省公司還將我們作為調(diào)查基地，并在×舉辦了全省兩核調(diào)查員培訓班。

3、系統(tǒng)業(yè)務和集團業(yè)務取得了大的發(fā)展。今年以來，我們通過積極努力，不斷開拓各種銷售渠道，先后打通了“小額信貸”、“建工險”、“綠色救助”等意外險銷售渠道，到目前這些渠道業(yè)務都已經(jīng)走上了良性發(fā)展的軌道。而且這些系統(tǒng)業(yè)務運作，賠付率很低，僅有１１％，為公司提供了費用來源，為公司的生存和發(fā)展作了貢獻。在今年12月份，我公司與勝利油田順利續(xù)簽了“職工團體商業(yè)醫(yī)療保險合同”。這個合同的簽定，為我們公司帶來巨大的社會效益和社會影響。我們創(chuàng)造了一個健康險運作的全國性典范，為公司的有序發(fā)展奠定了堅實的基礎。

4、思想政治工作和企業(yè)文化建設都得到了加強。企業(yè)文化建設擺上了公司發(fā)展的重要議事日程，企業(yè)文化建設不斷加強，使得公司的凝聚力進一步增強。一年以來，我們高度重視企業(yè)文化建設，通過舉辦慶?！叭斯?jié)”晚會、誠信教育簽名、機關晨操比賽、歌詠比賽以及各種政治業(yè)務學習等活動，一方面活躍、豐富了職工的文化生活；另一方面進一步增強了團隊的凝聚力、向心力。通過開展讀書學習活動，先后學習了《自動自發(fā)的工作》、《沒有任何借口》等書籍，提高了員工的理念和工作的自覺性。利用每周周一下午的時間，在中支公司會議室進行中心小組學習，公司所有中層領導干部參加，集中學習討論上級公司下發(fā)的有關文件和政策。在學習的同時，制定本周的工作計劃，使工作有方向、目標和計劃性。同時，我們還積極引導廣大員工向黨組織靠攏，今年共有13名同志向黨組織遞交了入黨申請書，并有3名同志光榮地加入了中國共產(chǎn)黨。從黨內(nèi)到黨外，從領導干部到一般員工都堅持思想政治學習和業(yè)務學習。形成了上下一心、團結(jié)一致、齊心協(xié)力共謀公司大發(fā)展的良好氛圍。在今年的12月18日，在公司黨組的領導和廣大職工的支持下，經(jīng)過職代會籌備工作小組的緊張準備，中國太平洋人壽保險公司×中心支公司第一屆職工代表大會勝利地召開。這次大會進一步貫徹“三個代表”的重要思想，認真總結(jié)近年來公司在業(yè)務發(fā)展與經(jīng)營、管理工作中的經(jīng)驗與教訓，把職工民主管理、參政議政納入職代會職權(quán)范圍，提高了員工參政議政的能力，進一步調(diào)動了全司員工的積極性。會上，提出合理化建議１７條，我們將在今后的工作中對合理的建議逐一解決。職代會的召開，為全面提高公司經(jīng)營、管理水平，向創(chuàng)建一流壽險公司的目標扎實推進打下了堅實的群眾基礎。大會表決通過了《中國太平洋人壽保險公司×中心支公司關于二000年分業(yè)以來經(jīng)營情況工作報告》等11個制度、辦法和規(guī)定。這次會議是×中心支公司企業(yè)發(fā)展過程中的一件大事，也是公司員工政治生活中的一件大事，它對充分保證廣大員工正確行使民主管理監(jiān)督權(quán)利，調(diào)動和發(fā)揮廣大職工參政議政的積極性，真正形成“依靠職工抓管理、抓好管理求發(fā)展”的良好局面，對不斷完善公司經(jīng)營管理機制，進一步提高經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，必將產(chǎn)生深遠的影響。

三、存在的不足。在肯定成績和進步的同時，我們還清醒地看到我們工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱環(huán)節(jié)。一是縣區(qū)和部門及業(yè)務渠道之間發(fā)展還不平衡，有些單位和部門的領導對市場的研究還不深入、不主動、不準確，把握市場、應對市場的能力還有欠缺，對市場的敏感度、對全局的掌控能力、綜合素質(zhì)還有待提高。二是部分單位還存在執(zhí)行不到位的問題，個別領導同志的危機意識、憂患意識、責任意識還不夠強。三是進一步提高全員敬業(yè)精神，要在明年作為一項系統(tǒng)工程來認真對待。四是縣區(qū)機構(gòu)建設還很薄弱，必須得到全面加強等等。這些問題，都應引起我們的高度重視，并在今后的工作中認真加以對待、解決。2005年的工作打算

（一）總體指導思想是：深入貫徹落實“十六”大會議精神，繼續(xù)堅持“穩(wěn)健經(jīng)營，以效益為中心”的經(jīng)營指導思想，加快業(yè)務發(fā)展，提高經(jīng)濟效益，保持公司長期、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展。05年工作的總體思路為：抓管理、樹形象、創(chuàng)品牌、占市場。以縣區(qū)機構(gòu)建設為主線，以干部隊伍建設為根本，以員工隊伍建設為基礎，強化個險的主導地位，繼續(xù)抓好系統(tǒng)業(yè)務和集團業(yè)務的運作。實現(xiàn)05年業(yè)務規(guī)模和經(jīng)營效益的快速同步增長。在此基礎上，加強企業(yè)文化建設，提高員工福利待遇，把太平洋

壽險×市中心支公司向一流的壽險公司、精品公司的方向推進一大步。具體到各個業(yè)務渠道的要求是：

1、個險方面。2005年是“標準化團隊建設年”，以《基本法》為發(fā)展內(nèi)在動力，以標團建設為外在發(fā)展標準，全力推動業(yè)務發(fā)展。加大市直營業(yè)部隊伍建設，建好縣區(qū)個險管理架構(gòu)，建好講師隊伍，全力發(fā)展個險業(yè)務。

2、團險方面。以公司縣區(qū)架構(gòu)建設為依托，建立、健全團險隊伍，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，全力打造×太保團險新形象，以意外險為基礎創(chuàng)建保費新平臺。

3、中介代理業(yè)務。理順市直與縣區(qū)中介業(yè)務管理架構(gòu)，進一步加強隊伍建設，最大限度的提高業(yè)務產(chǎn)出能力和業(yè)務管理水平。進一步加強銀行保險渠道建設，維護現(xiàn)有渠道，開拓新的業(yè)務，開源節(jié)流，實現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)品與效益產(chǎn)品雙豐收。加強團隊建設，增強凝聚力，努力開創(chuàng)‘團結(jié)、奉獻、拼搏、進取’的中介部精神。

4、客服續(xù)收。強化續(xù)期業(yè)務管理，從抓管理入手，加強對客服工作的管理力度，加強縣區(qū)內(nèi)勤管理體現(xiàn)服務品質(zhì)?？蛻舴展ぷ饕嫘麑А耙钥蛻魹橹行摹钡睦砟?，扎扎實實抓基礎，全力以赴抓服務，從我做起，從小事做起，從本部門做起，用誠信、主動、求實、創(chuàng)新的精神打造太平洋壽險優(yōu)質(zhì)服務的品牌。

（二）2005年的經(jīng)營目標個險標保任務2000萬元。意外險要力爭600萬元。團壽險要保證3300萬。中介業(yè)務8100萬元。續(xù)收業(yè)務4500萬。明年，要做好以下幾項工作：

一、認真搞好縣區(qū)機構(gòu)建設，強化縣區(qū)機構(gòu)職能，使工作重心下移。通過縣區(qū)機構(gòu)建設，提高縣區(qū)業(yè)務產(chǎn)能，讓縣區(qū)機構(gòu)在各個業(yè)務方面得到全面發(fā)展。并結(jié)合分公司下發(fā)的《縣區(qū)機構(gòu)管理辦法》，理順、規(guī)范縣區(qū)框架，使各縣區(qū)實現(xiàn)個、團、中介的全面發(fā)展。

二、大力加強干部隊伍建設，不斷強化各級班子建設。市場的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。企業(yè)要想讓自己立于不敗之地，必須堅持以人為本，實施人才戰(zhàn)略。我們要通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進、社會招聘等各種渠道，選拔人才，真正做到人才興司、人才強司。今年的工作重點主要是抓好縣區(qū)班子建設，使縣區(qū)班子發(fā)揮出應有的作用。同時搞好人才儲備，也就是搞好后備干部的建設。

三、切實抓好員工隊伍建設。經(jīng)過近四年的發(fā)展，我們逐漸在員工隊伍建設方面取得了一定成效。中介業(yè)務、團險業(yè)務、續(xù)期業(yè)務都走在了全省前面。今年，要加強四支隊伍的建設：個險隊伍建設、團險隊伍建設、中介隊伍建設、收展員隊伍建設。要在隊伍規(guī)模不斷壯大的基礎上，走精兵之路，大力培養(yǎng)高產(chǎn)能業(yè)務員。并對四支隊伍的各級、各類業(yè)務員實行分類指導，錘煉好能打硬仗的四個方面的隊伍。

四、繼續(xù)加強系統(tǒng)和集團業(yè)務運作。根據(jù)東營的特點，系統(tǒng)業(yè)務和集團業(yè)務是我們公司發(fā)展的優(yōu)勢。要在原來抓系統(tǒng)業(yè)務的基礎上，維護和鞏固好各個業(yè)務渠道。同時對油田的重點單位實施重點公關，繼續(xù)擴大集團業(yè)務，為公司的發(fā)展造影響、樹形象。

五、抓好各方面的管理。通過管理，更好的促進業(yè)務發(fā)展，使公司向精品公司的方向不斷邁進。

六、加強思想政治工作和企業(yè)文化建設。全方位提升企業(yè)文化層次，真正做到創(chuàng)品牌、樹形象、占市場，把×太保壽險做大做強。新的一年即將開始，讓我們放眼過去，展望未來，以高昂的斗志，必勝的信心，團結(jié)拼搏，乘勝而進，打造鋼鐵團隊，創(chuàng)建精品公司，不斷開創(chuàng)×太保壽險的新局面。