第一篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享.

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝分行給我這次機會在這里給 各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體,提高客戶質(zhì)量和貢獻度,為 2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ), 分行開展了為期半 年的“抓客戶、強基礎(chǔ)”專項營銷競賽活動。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及 分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上報并審批 通過了大型授信客戶 1戶, 中小型授信客戶 7戶, 共新增 8戶授信客 戶,已經(jīng)落地 6戶,超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。成果的取得與 分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的, 同時在工作中我也 收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先,在營銷方面,科學(xué)運用營銷手段,鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難, 當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個 非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當(dāng)業(yè)績指標(biāo) 重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶, 花了大量 的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功,我也 有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀 行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段, 只是沒有科學(xué)的使用, 造成 了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在, 雖然市場 上有很多的潛在的客戶, 但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大

量客戶中找到有融資需求的意向客戶, 然后通過激烈的競爭從眾多的 銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會, 接下來就是將項目上報分行審 批部門進行項目審查, 經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情 況、風(fēng)險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個 授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市 場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針, 極其困難。那么應(yīng)該如何更 好的運用這些營銷手段呢?我有以下兩點心得。

1、有的放矢,把握分行階段性重點導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點,并向全行發(fā)布 這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息,正所謂“順勢而為” ,把握分行的業(yè)務(wù) 導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向,業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?會達 到事半功倍的效果;關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里, 就如逆流而上, 結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場, 不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性 的行業(yè)信息,各個擊破。同時,根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建 議,以促成業(yè)務(wù)的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目 標(biāo)客戶名單, 我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信 息和聯(lián)系方式, 然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是 企業(yè)負(fù)責(zé)人, 簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間, 通過上門拜 訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求, 回來后我認(rèn)真的對各企業(yè) 情況進行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通, 確定了重點 目標(biāo)客戶, 通過對重點目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營銷, 最終成功的營銷了

一個客戶, 與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到 在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈?zhǔn)綘I銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺

充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點, 在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運 用政策的同時,結(jié)合某個客戶、某個項目,以企業(yè)的資金流、物流及 所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條,深度拓展現(xiàn)有客戶。在與 客戶的業(yè)務(wù)合作中,我們應(yīng)該時刻為客戶著想,急客戶之所急,為客 戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),贏得客戶的信任和良好的口碑,通過 客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈?zhǔn)綘I銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。

去年,我在跟蹤營銷的某個客戶時,因為沒有合適的擔(dān)保方式, 一直無法與其建立信貸合作關(guān)系,但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系, 關(guān)注客戶的情況變化, 年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地 段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶, 希望能將該股東名下的 資產(chǎn)抵押給我行, 采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時 正處于 2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜,春節(jié)前后的幾個月又是該客 戶的產(chǎn)品銷售旺季, 急需補充流動資金, 為了確保銀行融資能及時到 位, 該客戶同時在幾家銀行申請了授信, 并告知各銀行誰授信先下來 就選擇誰, 我將該情況報告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后, 分行也非常重視, 立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況, 最后在大家的共 同努力下, 春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批, 我立即將 審批結(jié)果告訴了客戶, 客戶聽后非常感動, 連聲贊許我們興業(yè)銀行效

率很高。得到了這個客戶的好口碑后, 在今年上半年通過這個客戶我 又成功拓展了 3個授信客戶, 并和其所在的湖南本土某知名商會建立 了聯(lián)系,下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù), 提高客戶感知, 從而在相關(guān)行業(yè)贏 得拓展的先機,將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次, 在綜合素質(zhì)方面, 我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方 面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶,是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵, 客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力, 并對客戶基本情況做出判 斷, 向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù), 這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識 與綜合能力。首先,在與客戶洽談的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求, 然后, 為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品, 而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù) 發(fā)展的催化劑, 熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點, 能準(zhǔn)確把握我們行與其 他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢, 消解客戶選擇上的顧慮, 準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進 度,提高了溝通效率,并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操 辦不熟悉, 就會對客戶的需求反映遲鈍, 造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果, 不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象,從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示, 不能聽到客戶 一個負(fù)面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕 是正常的,總是會有挑剔的客戶,會高度要求甚至于過度要求,這時

候,應(yīng)該更加積極主動,讓客戶感覺我們有公信力,并且是利他導(dǎo)向 的,給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻的,是愿意幫助客戶的,然后設(shè)法 把問題解決掉。

3、鍥而不舍,等待業(yè)務(wù)機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理:鍥而 不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神, 看準(zhǔn)的業(yè)務(wù) 機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售 都是在第 5次電話談話之后才進行成交的。然而, 大多數(shù)銷售人員則 在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。有件事情讓我深有體會, 我知道某公司沒有任何銀行融資且在他 行的賬戶上有大量的資金沉淀, 做了大量工作后該公司最終同意在我 行開立了一般結(jié)算賬戶, 但開戶 2年多都只有一些小額結(jié)算, 資金沉 淀也很少, 可我每月還是準(zhǔn)時把回單送到單位, 并經(jīng)常上門拜訪相關(guān) 負(fù)責(zé)人, 截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均 資金沉淀達到了 6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得, 客戶經(jīng)理最好身材高大, 英俊瀟灑, 一定要口才好, 能說會道,一定要會抽煙、喝酒,其實我感覺這些都不是最重要的, 專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外, 要在客戶面前 展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行,如果 客戶知道你會實現(xiàn)承諾, 客戶就會認(rèn)為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品 和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量, 拒絕說謊和

欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也 就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標(biāo)準(zhǔn)。銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能 建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往

后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團隊業(yè)務(wù)的 發(fā)展貢獻自己的力量。6

第二篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎(chǔ)”專項營銷競賽活動。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先，在營銷方面，科學(xué)運用營銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當(dāng)業(yè)績指標(biāo)重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學(xué)的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風(fēng)險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?，會達到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個擊破。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認(rèn)真的對各企業(yè)情況進行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標(biāo)客戶，通過對重點目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺

充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運用政策的同時，結(jié)合某個客戶、某個項目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔(dān)保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜，春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機，將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應(yīng)該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認(rèn)為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標(biāo)準(zhǔn)。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團隊業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻自己的力量。

第三篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗心得交流發(fā)言稿

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗心得交流發(fā)言稿

作為銀行客戶經(jīng)理，在銀行業(yè)務(wù)營銷中總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細(xì)、新”：所謂“誠”，就是要講誠信；所謂“勤”，就是要勤談，勤跑；所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微；所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。

所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。

XX年X月，在一次朋友的婚宴上，我與XX化工廠的財務(wù)會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火，發(fā)展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們XX開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財務(wù)會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因為他們長期在XX銀行開戶，對XX知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對XX不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹XX業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的營銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業(yè)間聽說財務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個月，企業(yè)的流動資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動找到財務(wù)科長，提出了由我一試的請求。

在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項已現(xiàn)金方式收回。在收到款項的按一天，這位財務(wù)科長高興的說了兩個想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真的想不到你作為一個局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到，這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結(jié)算量達到300萬元。

所謂勤，就是要勤談、勤跑

只有與客戶進行金長興的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，最后成功使他們拓展了市場積累的經(jīng)驗。

所謂細(xì)，就是要細(xì)致入微

工作從細(xì)微處入手，在作出影響前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同事要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。

所謂新，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。

營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務(wù)方式有機地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點的比較，要與客戶的特點相結(jié)合，與產(chǎn)品的特點相結(jié)合，與分理處的特點相結(jié)合，改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式，創(chuàng)造了一種以理財方式進行宣傳營銷的新思路。

一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續(xù)忙碌的營銷使我護士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭中，需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才，如果不能緊跟時代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發(fā)向上，將會迎來一個新的起飛平臺。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理銷售經(jīng)驗

保函

銀行必須認(rèn)真地核實企業(yè)是否具有實際執(zhí)行保函對應(yīng)基礎(chǔ)合同的能力，能否按時履約。受益人需要的是保函申請人按時履約，而絕不是銀行的賠償，因為即使銀行賠償，受益人仍需要重新選擇保函申請人，需要新的投標(biāo)方重新執(zhí)行合同，受益人損失遠(yuǎn)非銀行的現(xiàn)金賠償可以彌補。保函是銀行保證，銀行證明企業(yè)確實有能力完成自己的承諾，如果申請企業(yè)不能履約而由銀行代為賠償，那么銀行的保證承諾是失敗的，銀行負(fù)有對保函申請人失察之責(zé)。

營銷銀行保函業(yè)務(wù)切記必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，進行有目地跟蹤營銷。如一個工程企業(yè)在投標(biāo)的時候，銀行一定要介入，千方百計要求由本行開立投標(biāo)保函；一旦中標(biāo)，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去；簽訂交易合同后，又會使用預(yù)付款保函以獲得預(yù)付款；項目結(jié)束還會使用到質(zhì)量保函，保證工程項目的質(zhì)量。銀行營銷保函“從魚頭吃到魚尾”。

營銷保函的部分不應(yīng)當(dāng)僅僅是財務(wù)部門，而還應(yīng)當(dāng)包括銷售部門，說保函是保證工具不準(zhǔn)確，更準(zhǔn)確的說應(yīng)是促進企業(yè)銷售的工具，銀行幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、承攬工程。

銀行在銷售保函的時候，尤其是投標(biāo)保函，應(yīng)當(dāng)注意交叉銷售銀行信貸證明等。幫助客戶成功投標(biāo)很重要，幫助客戶促成產(chǎn)品的銷售，工程的承攬，客戶在中標(biāo)后，就會進行采購，銀行此時可以跟進銷售銀行承兌匯票、封閉貸款、信用證等產(chǎn)品。保函營銷要點

1、在實踐操作過程中，保函的內(nèi)容往往是不確定的，需要根據(jù)具體的商務(wù)合同來明確條款。因此，銀行工作人員需要在掌握保函基本規(guī)則的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的具體情況來協(xié)助客戶設(shè)計保函內(nèi)容，提供量體裁衣的服務(wù)，滿足企業(yè)的個性化需要。

2、授信客戶的工程類保函融資需求與項目金額和施工收入之間存在固定比例關(guān)系，一般情況下，投標(biāo)保函金額為投標(biāo)項目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預(yù)付款保函金額根據(jù)合同中預(yù)付款支付比例確定。應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模和實際融資需求合理設(shè)計授信方案，避免過度授信。

3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實務(wù)操作中多為1：3的比例。即提供1000萬元貸款，提供3000萬元保函，以貸款撬動保函即可，客戶希望多要貸款，銀行從控制風(fēng)險角度，希望多開保函。

4、中小企業(yè)的保函營銷要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函，營銷這類中小企業(yè)的殺手锏就是快。中小企業(yè)劃來一筆資金后，當(dāng)天就要開出全額保證金銀行保函。對于中小企業(yè)，沒有必要申請敞口保函額度。

5、在近年來的發(fā)展過程中單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程項下保函占比越來越高的情況。特別是較為復(fù)雜的合同關(guān)系、多重的環(huán)節(jié)及超常的期限都可能會造成客戶對工程履約能力的不利影響，工程項下保函，尤其是金額較大、期限較長的工程保函，必須詳細(xì)了解業(yè)務(wù)背景，充分考慮項目資金、預(yù)算情況，分包或轉(zhuǎn)包環(huán)節(jié)，交易各方資信及合作記錄等情況，以及客戶在較長的保函履約期內(nèi)抵御各種風(fēng)險的能力。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理營銷心得

銀行客戶經(jīng)理營銷心得

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí)，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進?？蛻艚?jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候?qū)蛻暨M行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的特點是風(fēng)險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對客戶就應(yīng)該有一個比較深入的了解，包括客戶的風(fēng)險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹(jǐn)慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關(guān)注?，F(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關(guān)的財經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷，比如投資基金被套，那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產(chǎn)品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情?，F(xiàn)在銀行業(yè)的競爭越來越激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，同時隨著電子銀行的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣，買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心。客戶經(jīng)理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產(chǎn)保值增值，滿足客戶的理財?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。