第一篇：銀行公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗材料

激 情 點 燃 夢 想

------XX支行XX

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

我叫XX，來自XX縣支行。自1989年3月進入XX縣郵電局工作，曾先后擔任匯檢員、儲蓄員、事后監(jiān)督員等職務(wù)，參加工作23年來，一直兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責，時刻以高標準嚴格要求自己，忘我工作，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的首肯。在我的理念里一直都信奉這樣一句話：“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”。2008年8月XX縣XX銀行成立之后，對公系統(tǒng)是我行第一個上線的新業(yè)務(wù)，雖然郵政儲蓄已有20年的悠久歷史，但也僅僅是針對個人客戶，并沒有面向一個單位、一個企業(yè)、甚至是一項特定專項資金的巨額資金管理。因此，這項新業(yè)務(wù)對于我們來說，即是挑戰(zhàn)更是難得的機遇，如果能夠做的好，取得開門紅的話，不但可以為我行帶來可觀而穩(wěn)定的收益，更能夠為陸續(xù)上線的新業(yè)務(wù)樹立一個好的榜樣。生來就喜歡挑戰(zhàn)的我，成立郵儲銀行之后，早已將自己看做是一個地地道道的銀行人了，而公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理便是我跨入“銀行人”這個隊伍的首選目標，于是我向行領(lǐng)導(dǎo)主動請纓，表示希望成為郵儲銀行的第一批客戶經(jīng)理。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過再三研究，鑒于我多年來在工作崗位上的突出表現(xiàn)，同意了我的請求。從此，我光榮的加入了對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理這個大隊伍中來了。

開始從事對公營銷的時候，我覺得公司業(yè)務(wù)營銷和郵政業(yè)務(wù)沒什么區(qū)別，就是靠人情。但現(xiàn)實和理想的差距總是讓我手足無措。因為不具備公司業(yè)務(wù)專業(yè)知識，對客戶不加挑選，毫無針對性的盲目營銷，客戶一個簡單的問題或者是一句“你們郵儲銀行有什么優(yōu)勢”，就能讓我無言以對，尷尬 1

離去。當初的雄心壯志被打擊的只剩下灰心與絕望了，領(lǐng)導(dǎo)了解到我的思想動態(tài)后，單獨找我談話，給了我很大的鼓勵，也讓我領(lǐng)悟到營銷是一個循序漸進的過程，不可能一口吃成胖子。于是我開始給自己加壓，學習業(yè)務(wù)知識，收集公司業(yè)務(wù)有關(guān)資料和信息，行里的公司業(yè)務(wù)制度翻個遍，各種形式的業(yè)務(wù)培訓更是一場不落。通過強化訓練之后，我在較短的時間內(nèi)掌握了郵儲銀行公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢以及常用的營銷技巧。

用知識武裝后的我又重新拾回了信心，我重新將我所處的營銷環(huán)境和掌握的客戶群體認真梳理，發(fā)現(xiàn)目前財政類資金是最有可能的突破口，因為我縣的工業(yè)并不發(fā)達，大型企業(yè)不多，要想拉到存款實在困難較大，而近年來國家一直在大力支持民生工程，每年都下?lián)茌^多的政策性專項資金，這類資金具有流動性不大、較穩(wěn)定的特點，是我行公司業(yè)務(wù)打開局面的最佳選擇。找準目標后，我們開始圍繞財政局向周邊單位擴散式搜索目標客戶，首先是社保局，由于我行長期為社保局無償發(fā)放社會養(yǎng)老保險金，合作一直很愉快，鑒于這層關(guān)系，我找到社保局領(lǐng)導(dǎo)，向他介紹郵政儲蓄已經(jīng)成立了銀行，可以從事對公業(yè)務(wù)，并希望社保局可以在我行開個存款專戶，將部分資金轉(zhuǎn)存我行，局領(lǐng)導(dǎo)當時也表示愿意考慮我們的建議，但也同時告知這還需要得到財政局的批準，因為所有的資金都要先通過財政局劃撥下來，所以，第一道關(guān)卡還是在財政局。了解到這個情況之后，我馬上就去財政局找局長，哪知人家根本不賣我這個小人物的面子，連續(xù)跑了幾次，連面也沒見著。吃了幾回閉門羹把我的心都跑的拔涼拔涼的，面對如此局面，我沒有像以前一樣灰心喪氣，倒是冷靜下來，通過他身邊的熟人了解，竟然發(fā)現(xiàn)他是我一個長輩的好朋友，于是我馬上通過他們牽線搭橋，終于和局長對上話，但初次見面并沒有想象中的順利，財政局長對我愛

理不理，而且拋出諸多難題，甚至還懷疑我們郵儲銀行是否是商業(yè)銀行，意在讓我知難而退。隨后，接連幾天的拜訪都無功而返，當時我心急如焚，財政局是個關(guān)鍵單位，如果這一關(guān)攻不下來，那以后凡是國家專項資金存管業(yè)務(wù)都與我們郵儲銀行無緣了。不行，絕不能放棄，我心中一直暗暗下決心，“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”，我把財政局的拒絕理由仔細推敲了一下，發(fā)現(xiàn)大致就是三點：一是質(zhì)疑我行是否為國有商業(yè)銀行；二是懷疑我們的資金存管能力；三是不相信我們的人員素質(zhì)。針對財政局說郵儲銀行不是國有商業(yè)銀行的說法，行長讓我拿著郵儲銀行正式成立為國有商業(yè)銀行的行內(nèi)批復(fù)文件證實我們是商業(yè)銀行的性質(zhì)；針對資金的存管能力問題，我們列舉多年來從事儲蓄業(yè)務(wù)的豐富經(jīng)驗和常年準確無誤的發(fā)放社會養(yǎng)老保險金做例子，證明我們完全有能力管理這筆資金；而對于人員素質(zhì)問題，我把我行對公操作人員的資格上崗證以及培訓合格證拿出來，證明我行的工作人員都是經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的崗前培訓后才正式上崗的，并不是想象中的趕鴨子上架，把收包裹的營業(yè)員調(diào)來做對公。我把這些條條框框羅列清楚之后，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，再一次的走進了局長辦公室，在我們的充分準備和流利的回答當中，財政局長終于消除了疑慮，同意了在我行開社會保障基金專戶，成功攻克了第一道關(guān)卡。目前該賬戶已有1千多萬元的余額，而且余額還在逐月遞增。之后我還堅持每隔幾日就去財政局一敞，一來多聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，二來可以打聽一下近期是否有新的財政資金進帳。日子久了，和財政局的領(lǐng)導(dǎo)也熟悉了不少，有時候財政局領(lǐng)導(dǎo)開玩笑的說：“照你這樣的速度，怕不出幾年我們財政局的門檻也要被你踩爛嘍?！笨墒峭嫘w玩笑，我可以感覺到他們對我們郵儲銀行的看法已經(jīng)大大改觀了，郵儲銀行已經(jīng)不在是以前那個單單收寄包裹、辦理簡單存取款的小小儲蓄所了。

通過這次的成功營銷，我深深體會到了對公營銷的艱辛，同時也認識到制定一個周密的方案是找到突破口的關(guān)鍵，只有細致周到的服務(wù)才能打動我們的目標客戶，俗話說的好，有備而來，事半功倍，營銷過程中絕不能存僥幸心理。

年初的時候，上級部門要求民政局低保專項資金的戶頭要從信用聯(lián)社轉(zhuǎn)到國有商業(yè)銀行，這對我們來說是一個很好的機會。但眾所周知，財政資金以前都是由幾家商業(yè)銀行分攤，他們多年經(jīng)營，根基較深，經(jīng)驗也比較豐富，和各部門也有較深的感情，要想從其他行挖過來，難度非常大。而這個消息一放出，早就已經(jīng)引起了各大商業(yè)銀行的注意，大家都使出渾身解數(shù)爭得這杯羹。其實這個消息早在我去財政局的拜訪中就得知了，回來后向行領(lǐng)導(dǎo)做了詳細匯報，我們仔細分析了當下的形式，當時民政部門有一筆民政低保金正在尋求合適的代發(fā)行，因為這項資金涉及的戶數(shù)多且余額不大，更沒有什么沉淀資金可言，所以其它商業(yè)銀行都不愿代發(fā)，而我們與他們相比唯一的優(yōu)勢就恰恰是網(wǎng)點眾多，代發(fā)經(jīng)驗豐富。有了這個籌碼，我們帶著我們的方案去找了分別找了分管副縣長、民政局局長，由于也是初次打交道，難免顯的有些陌生，他們對我們的情況也不十分了解，提出了諸多質(zhì)疑，我們都耐心的解答，并且遞交了一份份的證明文件，民政局對我們經(jīng)過幾次考察后，終于答應(yīng)支持我們的工作，先開立了低保金代發(fā)戶，將第一筆XX萬的資金轉(zhuǎn)過來，我行迅速組織網(wǎng)點人員在一天之內(nèi)新開了XX個新存折，并將第一筆總數(shù)為XX萬的低保金順利發(fā)放到XX個低保對象手中。我們用實際行動證明了我們的實力，也完全的消除了政府領(lǐng)導(dǎo)的疑慮，他們當即同意民政低保專戶開在我行。至今已有XX多萬的余額。

在這一年多的營銷過程中，我用自己的辛勞、真誠與耐心贏得了客戶的理解與支持，以自己的實際行動交出了一份

可喜的答卷。當然這其中的成果離不開行領(lǐng)導(dǎo)至始至終的參與，行領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮了首席客戶經(jīng)理的作用，贏得客戶的稱贊與支持。我們的營銷之路才剛剛起步，今后的業(yè)務(wù)發(fā)展過程還會遇到意想不到的困難和挑戰(zhàn)，但是我相信：“沒有做不到的事，只有想不到的辦法”，做為一名真正的銀行人，我要排除萬難，將我的營銷之路進行到底。

第二篇：在銀行公司業(yè)務(wù)營銷中追尋快樂

在公司業(yè)務(wù)營銷中追尋快樂

xx銀行公司業(yè)務(wù)部xxx

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家好！我叫xxx，是一名來自xx支行的普通職員，從事公司業(yè)務(wù)營銷時間不到二年，與大家相比，最多只能算個新兵。我深知自己所取得的每一點成績都離不開支行領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心支持，更離不開公司業(yè)務(wù)部全體同仁們的的團結(jié)協(xié)作，因此，能夠站在這里，是領(lǐng)導(dǎo)對我的鞭策和鼓勵，相比許多優(yōu)秀人士，我所取得的成績真的微不足道！截止今年9月底，我個人存款余額達到3600余萬元，占行下達任務(wù)的110%，其中：財政類資金2700萬元，非稅類資金達到700多萬元，住房公積金600多萬元，個人儲蓄存款余額達到890余萬元，居全行公司業(yè)務(wù)個人第一，信用卡180多件，綠卡通月均開通58 張，手機銀行月均開通160余張等，只要是行下達的任務(wù)，我總是盡心盡力去完成，不求最好，只求更好，在公司業(yè)務(wù)營銷中我不僅體會了人生百味，更多的是感受到用心用意地攻克一個個難點之后所收獲得那種人生的快樂！下面，是我在公司業(yè)務(wù)營銷過程中的一點小小的體會，希望能與大家共同分享。

一、努力學習，提高個人素質(zhì)，展現(xiàn)XX銀行人風采。俗話說：打鐵要得本身硬。我2010年才到公司業(yè)務(wù)部工作，對公司業(yè)務(wù)基本上是個新手，有的專業(yè)詞語如“票據(jù)貼現(xiàn)”等新名詞都還不懂，更何談上門宣傳營銷呢？當時，個人思想壓力的確很大，尤其是看到同事們得心應(yīng)手的樣子，我越加感到個人的差距很大，但我生就的一幅天生不服輸?shù)男愿?，暗暗下定了決心，要盡快提高個人素質(zhì)，熟悉業(yè)務(wù)，為此，我像學生一樣，手提包里隨身帶著“三個本子”，即，一是書本。認真學習公司業(yè)務(wù)相關(guān)的管理制度、操作規(guī)程等知識，為盡快提高能力，我還報考了金融專業(yè)的函授?？?，系統(tǒng)地學習金融理論知識，目前已經(jīng)畢業(yè)。二是手抄本。隨時記上相關(guān)專業(yè)業(yè)務(wù)知識，如《財政國庫改革方案》，《人民幣銀行賬戶結(jié)

算管理辦法》，《中間業(yè)務(wù)知識》以及《金融服務(wù)百問》等等，這樣積少成多，我的手抄本就像個百科全書一樣，關(guān)鍵時候總有它的用武之地。三是筆記本。將每天工作中遇到的難題，解決辦法等一一地記錄下來，久而久之，我從不熟悉到熟悉，學到了許多新知識，新技巧，解決了許多新問題，我變得充實了許多，客戶們對我的認識也發(fā)生了翻天覆地的變化。

二、傾心付出，真情服務(wù)，換來業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)M堂紅。xx雖小，但金融機構(gòu)卻一應(yīng)俱全，相比長期在本土經(jīng)營的農(nóng)行、農(nóng)商行，xx銀行是近幾年來才發(fā)展起來的，能否異軍突起？關(guān)鍵在人。作為營銷人員，我經(jīng)常記起行領(lǐng)導(dǎo)的一句話：“就是在夾縫中生存，我們也要頂天立地！”。誓言就是承諾，我在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，力求以真心真情換真意，以纏勁韌勁換大單，最終拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的一片天。業(yè)務(wù)營銷，首先要傾心。今年7月，我在偶然的朋友聚會中得知，縣建投公司近期將有一批大項目上馬，項目越大,資金量就越大，得到這個消息后，我反復(fù)找經(jīng)理，有時一天就到公司跑好幾次，向他們宣傳xx銀行的便利服務(wù)，經(jīng)過努力，當月就劃賬1700萬元?？吹竭@樣一筆大單到賬，疲憊的我又煥發(fā)了新的激情。其次要耐心。xxxx村是有名的富裕村，村支書是個有名的“黃鐵匠”，十分不好接近，幾任業(yè)務(wù)營銷員都沒有攻克，當我了解到村礦公司有很多閑置資金后，動員丈夫一起上陣，經(jīng)過艱苦的幾個月耐心工作，從村情到村利，針對今后的村發(fā)展，把間歇資金利用起來，可以使村的資金收益最大化，倔強的老黃終于認可了我們，現(xiàn)在，每月存款額都在1000萬元以上。最后還要有細心。一些顧客朋友經(jīng)常不知道如何用卡，還擔心卡遺失，我特意教他們?nèi)绾卧O(shè)密碼，不會用卡的可以用一卡通存折；辦理信用卡，表格字體小，填表要求又很嚴，不能有任何涂改，年老的客戶根本看不清，我面對面地指導(dǎo)他們填寫，直到符合要求為止，這樣細致入微地服務(wù)，迎來了當?shù)卦S多客戶到xx行辦事：“找小x幫忙，我們放心”的口碑。

三、廣交朋友，勤于服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)營銷一片天。

我覺得什么工作都是做人的工作，業(yè)務(wù)營銷也是一樣，要想有自己的天地，必須廣泛交友，交真朋友，我從周圍的親朋

好友開始一步一步，通過嘴勤、腿勤、手勤，只要是客戶的需要，一定提前趕到，這樣，我?guī)缀跖鼙榱怂械目h直預(yù)算單位，先后在20余個縣直行政機關(guān)，10余所中心學校發(fā)展住房公積金客戶業(yè)務(wù)，今年已到位資金達517萬元，這里面雖然付出了很多，但每次看到公司業(yè)務(wù)的業(yè)績，成功的時候，我內(nèi)心充滿了無比的快樂！

我深深知道，公司業(yè)務(wù)發(fā)展中雖然取得了一點的成績，但離行領(lǐng)導(dǎo)的要求，離先進行的各項指標相比還相差甚遠，在今后的工作中，我將再接再勵，再鼓干勁，進一步開拓創(chuàng)新，維護老客戶，發(fā)展新客戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的、更具個性化的金融服務(wù)！

第三篇：銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃

近幾年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時，居民消費意識和消費能力得到了明顯提升，從而為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。

截至2005年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項人民幣儲蓄存款4.2億元，個人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說明的是余姚個人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來了，說明我行如果不迅速占領(lǐng)市場份額，一旦被國有銀行全面發(fā)動個人業(yè)務(wù)，我們的個人業(yè)務(wù)就會被市場淘汰。

個人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個人的文章，與四大國有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標市場，將個人業(yè)務(wù)的目標市場主要定位于中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主。在營銷上突出重點，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營銷工作的重點。

針對中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主，我們應(yīng)該加強個人業(yè)務(wù)市場推廣的整合性和針對性。通過深度營銷和交叉營銷，迅速擴大個人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達到節(jié)約成本、整體營銷的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，個人認為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進行有針對性的營銷。

（1）內(nèi)部挖潛

據(jù)一項咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時會首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。針對我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、VIp卡，我們制定相應(yīng)的營銷計劃——即對現(xiàn)有的客戶資源進行細分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、個人貸款客戶群、代繳費客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進行重新組合后進行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標客戶的流失率。

①儲蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個人業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標——充分利用我行的理財性產(chǎn)品對這部分客戶進行有目的的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時，個人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗，考慮對該客戶群進行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費用，以及對其中的高端客戶免費提供專人理財咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點是業(yè)務(wù)壟斷性和目標客戶獨占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在，因此應(yīng)該進一步挖潛，達到收入最大化的目的。個人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進行整合，例如客戶辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時為客戶辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶群體。其實這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開始在執(zhí)行，只是沒有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個人貸款客戶群：隨著個人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個人貸款客戶群將逐步擴大。這項業(yè)務(wù)可以將客戶在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時間不斷地向其營銷新的產(chǎn)品?？梢詫⑽倚械睦碡斝援a(chǎn)品進行組合、打包，從客戶辦理個人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不斷深入強化，使其成為我行多項個人業(yè)務(wù)的重要利潤來源。留住現(xiàn)有的一個客人，比發(fā)展一個新的客人更重要，這就需要我們的個人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶，把現(xiàn)有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟特色，個企眾多，個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)展勢頭迅猛。個人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營銷，提高個人貸款的整體規(guī)模和效益。

（2）外部聯(lián)合外部聯(lián)合是我們的營銷經(jīng)理，通過自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場，不斷拓展我們的新客戶。

針對我行重點推廣的幾個產(chǎn)品，個人以為：①對白領(lǐng)通而言，其目標客戶是特定的，從行政單位的辦公室主任、財務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營銷人員，對從這些行政單位逐個進行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對貸易通，余姚私企發(fā)達，特別是塑料城和模具城，客戶集中，我們可以指定專門的營銷經(jīng)理，負責貸易通的營銷，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個私業(yè)主。③針對房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂開發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風險的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營銷。

以上是我對個人業(yè)務(wù)營銷方面的一些想法，由于我們的個人業(yè)務(wù)部的團隊還很年輕，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎(chǔ)”專項營銷競賽活動。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先，在營銷方面，科學運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當業(yè)績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個擊破。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標客戶名單，我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負責人或是企業(yè)負責人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認真的對各企業(yè)情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到在分行正確的導(dǎo)引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺

充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運用政策的同時，結(jié)合某個客戶、某個項目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜，春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機，將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質(zhì)方面，我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能準確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業(yè)務(wù)進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應(yīng)該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準的業(yè)務(wù)機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標準。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻自己的力量。

第五篇：銀行創(chuàng)新營銷手段推進零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗材料

當很多銀行還停留在向零售銀行轉(zhuǎn)型的求索階段中時，交通銀行XX省份行已探索出了一條特點化的零售業(yè)務(wù)發(fā)展之路。最近幾年來，交通銀行XX省份行把零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型作為經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口，實施優(yōu)先發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略部署，因勢而變，順勢而為推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了明顯的成效。做小微企業(yè)身旁的銀行2012年，為更好地相應(yīng)國家支持小微企業(yè)發(fā)展號召，交行XX省份行在既有的小企業(yè)專營服務(wù)機構(gòu)基礎(chǔ)上，進一步貼近市場，順應(yīng)小微企業(yè)服務(wù)需求，推出了零貸分中心服務(wù)模式。一直以來，小微企業(yè)貸款難是不爭的事實。一提起小微企業(yè)與銀行打交道，很多人自然而然地就會想起高門坎、繁瑣的手續(xù)和冗雜的等待。而這一次，交通銀行XX省份行卻主動把服務(wù)送到了小微企業(yè)的身旁，面對這樣一個開同業(yè)先河的舉措，很多人曾有過懷疑：大銀行做小生意，交通銀行XX省份行能做好么？交通銀行XX省份行有自己的清楚思路：支持實體經(jīng)濟，服務(wù)中小微企業(yè)發(fā)展是交行作為大型國有貿(mào)易銀行當仁不讓的責任，XX省份行不但要延續(xù)地做，還要不斷完善做到最好。服務(wù)小微企業(yè)，重在路徑，但也不能穿新鞋走老路。該行在廣泛調(diào)研、深進分析的基礎(chǔ)上，明確找準、做實、做特點的指導(dǎo)思想，即找準服務(wù)小微企業(yè)的切進點，對看準的市場堅持真做、做好、做實，逐漸做出被企業(yè)認可并有交行特點的小微企業(yè)服務(wù)品牌。為真正落實這一指導(dǎo)思想，該行進一步搭建了客戶經(jīng)理+支行小企業(yè)服務(wù)中心+零售信貸部的小企業(yè)信貸服務(wù)平臺，優(yōu)選了多家貼近小微企業(yè)聚集區(qū)的優(yōu)良服務(wù)網(wǎng)點，配備專業(yè)服務(wù)職員專司小微企業(yè)服務(wù)，著力將專業(yè)、精細、高效的服務(wù)送到了小微企業(yè)身旁。一年多以后的今天，當最新的業(yè)績報告出爐，交通銀行XX省份行零售信貸市場占比的逆勢上揚讓很多人由衷地佩服，XX省份行當初邁出的這英勇的一步，取得了市場最直觀的認可。高效服務(wù)觸手可及交行的自助網(wǎng)點似乎格外的多。這是很多人對交通銀行的第一感受，那一抹美麗的交行藍，總能適時出現(xiàn)在你最需要它的地方。多源自于該行從2007年起就搶在同業(yè)之前布局謀劃的自助網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略，截至今天，XX省份行的自助銀行新增量還是保持在地方同業(yè)首位。最初的初衷只是為了用全面的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)彌補人工網(wǎng)點的不足，但隨著客戶需求的變化和科技的發(fā)展，我們愈來愈深入地感遭到發(fā)展電子渠道的重要性。交通銀行XX省份行負責人由衷地表示。長時間看，銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)的柜面交易功能將逐步被電子渠道所替換。因此，大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，將是相當長時間內(nèi)，交行XX省份行不變的發(fā)展戰(zhàn)略。網(wǎng)點布局多，不同等于盲目和混亂。在每個網(wǎng)點落地之前，交通銀行XX省份行都會做大量的人流量和需求分析，由客流量決定網(wǎng)點的散布，再由客戶實際需求確定網(wǎng)點的終究布局成了該行嚴格遵守的一項鐵的紀律。要做顧客貼心的銀行，要在顧客需要的第一時間出現(xiàn)在他們的身旁，就必須讓客戶做我們的設(shè)計師。