第一篇：顧客買的不是產(chǎn)品美文摘抄

推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

記得有一個(gè)課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個(gè)人從事電腦，那個(gè)講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？

他說：“我賣電腦?！?/p>

結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”

他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”

后來那位講師又問他：“這個(gè)電腦有什么功能？”

“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”

“這對(duì)公司有什么好處？”

業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會(huì)增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對(duì)一個(gè)公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。

一般推銷員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒。。。

其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。

1、我的產(chǎn)品是什么？

2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？

3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？

在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。

很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。

你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！?/p>

你必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？

你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”

有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)主婦、或只是母親要帶小去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。

所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。

誰是你的顧客？誰是你最的顧客？

哪些人最適合你的產(chǎn)品？

哪些人最迫切需要你的商品？

你怎么樣去找出這些人？

為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？

為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？

如何改善產(chǎn)品介紹的方式？

我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？

我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？

馬上行動(dòng)！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！

第二篇：銷售不是賣,是幫助顧客買

“銷售不是賣，是幫助顧客買”

在營銷的過程中，要有一個(gè)較高的與顧客溝通能力，并且在溝通上沒有對(duì)與錯(cuò)，只有立場(chǎng)不同、觀念不同而已。這一點(diǎn)毛主席的一句很也可以證明，他說：“越是敵人反對(duì)的我們?cè)揭獡碜o(hù)，越是敵人擁護(hù)的我們?cè)揭磳?duì)?！边@句話稍加整理就能為我們運(yùn)用，在做營銷時(shí)不論顧客做出什么樣的反映，都點(diǎn)頭微笑說：“是的”。

顧客說你這產(chǎn)品太貴了，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的”，你這個(gè)產(chǎn)品包裝不太好，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的”，你這個(gè)產(chǎn)品廣告做的不太好，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的”，一看就是假冒偽劣騙人的，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的”。

顧客說你這產(chǎn)品太貴了，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的，沒錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人檔次很高、品味很高，我知道你是用高檔產(chǎn)品的人”，你這個(gè)產(chǎn)品包裝不太好，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的，沒錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你太有藝術(shù)鑒賞力了，下次改包裝的時(shí)候，一定請(qǐng)你給我們當(dāng)顧問”。

你這個(gè)產(chǎn)品廣告做的不太好，點(diǎn)頭微笑兩個(gè)字“是的，沒錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人很懂市場(chǎng)營銷，能不能到我們企劃部給講堂課”，一看就是假冒偽劣騙人的，點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的，沒錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人特別幽默，一看你就是喜歡開玩笑的人”。這種銷售模式就是誆釋銷售，時(shí)間證明，運(yùn)用此方法可以很大程度提高銷售業(yè)績。顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，只拒絕平庸?？赡芪覀兌加匈I東西的經(jīng)歷，售貨員的態(tài)度和禮貌給我們不好的感覺，本來很想買的東西也不在此處買。既然如此，當(dāng)我們?cè)阡N售時(shí)，何不改一改呢？

顧客不僅關(guān)心你是誰，他更關(guān)心你能給他帶來什么好處。只要我們不把自己當(dāng)售貨員，而是作為顧客的朋友，幫助他更好的實(shí)現(xiàn)用最少的付出換取最大的利益，我想，不僅顧客買的高興，以后會(huì)成為?？?，而且我們的銷售業(yè)績也會(huì)不停地攀升，最后的成功還會(huì)是別的企業(yè)嗎？這正印證了那句：“關(guān)系就是實(shí)力”。人脈等于錢脈，關(guān)系就是實(shí)力。讓我們發(fā)生關(guān)系吧！在21世紀(jì)我的財(cái)富、我的成就、我的事業(yè)都取決于我跟多少人發(fā)生關(guān)系，和什么人發(fā)生關(guān)系，以及發(fā)生關(guān)系的程度。

第三篇：錯(cuò)失不是過錯(cuò)美文摘抄

那是15年前初春的一天，天色陰沉，樹木剛剛抽芽。我當(dāng)時(shí)是一名年輕的警察記者，開車來到了一個(gè)車禍現(xiàn)場(chǎng)。據(jù)廣播員說，一個(gè)上年紀(jì)的男人開著卡車在自家門口倒車時(shí)，不小心壓在了他的小孫女身上，孩子受了致命傷。

我在一排警車旁停好了車，這時(shí)我看到一位個(gè)子不高、穿著棉布工作服的白胡子男人正站在一輛卡車附近。幾臺(tái)攝像機(jī)對(duì)準(zhǔn)了他，記者紛紛把話筒伸到他的面前。他看上去完全驚慌失措了，結(jié)結(jié)巴巴地回答記者的問題，但很多時(shí)候都只是動(dòng)動(dòng)嘴唇、眨著眼，卻一句話也說不出來。

過了一會(huì)兒，記者放棄了采訪，跟著警察走進(jìn)了一間白色的小房子。我至今記得老人絕望地低頭看著車道上——孩子曾待過的地方。房子旁邊是新開出的一塊花圃，還有一堆深色的種植土。

“我想把車倒到那里，給地培上好土?！彼麑?duì)我說，雖然我并沒問他什么?！爱?dāng)時(shí)我根本不知道她在門外?！彼氖种赶蚧ㄆ缘姆较颍缓笥执沽讼聛?。他陷入了悔恨中，我則如同所有敬業(yè)的記者一樣，走進(jìn)房子，看有誰能提供幾張出事孩子的近照。

幾分鐘后，我的口袋里裝著一張可以在演播室展示的孩子的可愛照片。之后我走向了廚房，警察說孩子的尸體臨時(shí)停放在那里。

孩子的家人、警察、記者和攝影師都已從房子里退了出來，站在院子里。我?guī)е徊繉Ｓ孟鄼C(jī)，走進(jìn)廚房，看到里面擺著一張塑料貼面的桌子，桌子上躺著孩子的小尸體，身上裹著一塊干凈的白被單。孩子的爺爺坐在桌子旁的一把椅子上，他沒注意到我的在場(chǎng)，只是失神地看著白布中的尸體。

屋子里一片安靜，只能聽到鐘表在響著。這時(shí)，我看到這位爺爺緩緩地探身向前，伸出一只胳膊，抱住了桌上的小身軀，然后把臉貼在白布上，一動(dòng)不動(dòng)。

在那個(gè)寂靜的時(shí)刻，我知道正是一張有獲獎(jiǎng)水平的新聞?wù)掌梢耘某龅臅r(shí)機(jī)。我對(duì)好光圈，調(diào)好焦距，安好閃光燈，然后舉起了照相機(jī)，選取拍攝角度。

場(chǎng)景中每一個(gè)細(xì)節(jié)都是完美的：爺爺穿著樸素的工作服，他的白發(fā)在光線的映襯下閃閃發(fā)亮，孩子的身上蓋著白被單，窗戶旁邊的墻上掛著兩只世界博覽會(huì)的紀(jì)念盤，陳設(shè)簡(jiǎn)單的屋子里的一切都襯托出一種凝重的氣氛。從屋里可以看到警察在外面檢查著那輛肇事卡車的后輪胎，孩子的媽媽和爸爸互相依偎著站在一旁。

我不知道在屋里站了多久，就是按不下手中的快門。我非常明白這張照片拍出后將會(huì)具有震撼性的效果，職業(yè)意識(shí)告訴我拍下它。但我不忍心讓閃光燈去打擾這位可憐老人的哀思。

許久之后，我還是放下了手中的相機(jī)，悄悄走出了屋子，心里懷疑自己是否還有當(dāng)一名記者的資格。當(dāng)然，我從沒告訴過刊物編輯或記者同事，我曾錯(cuò)失了一次拍攝絕佳新聞圖片的機(jī)會(huì)。

我們每天都會(huì)在電視新聞和報(bào)紙上看到身處極度悲痛和絕望的境遇的人，有時(shí)候，我看著新聞，就會(huì)想起那次放棄拍照時(shí)的情景。

至今我依然認(rèn)為，我當(dāng)時(shí)做對(duì)了。

第四篇：年輕不是資本美文摘抄

20歲大三時(shí)，他就參加了托?？荚?，雖然英語成績不錯(cuò)，但因?yàn)閷I(yè)不過關(guān)，沒有能夠去美國留學(xué)。他有些失望，輔導(dǎo)員安慰說，你還小，今后有的是機(jī)會(huì)，千萬別灰心。輔導(dǎo)員的話雖簡(jiǎn)潔，對(duì)他卻是極大的激勵(lì)，他重新樹立信心，他堅(jiān)信那句話：“年輕就是資本。”

第二年大學(xué)畢業(yè)，他再次報(bào)考，可惜還是差了一點(diǎn)兒。他很不情愿地進(jìn)了一家國內(nèi)的小研究所，一邊應(yīng)付差事一邊堅(jiān)持自學(xué)。他不想放棄最初夢(mèng)想，好在還年輕，有的是精力和時(shí)間。兩年后，雖然單位一再阻攔，但他仍然義無反顧地參加考試，并取得了較好成績。他主動(dòng)辭職，信心滿滿地飛向大洋彼岸。

三年的碩士學(xué)業(yè)眨眼過去，他的論文答辯還算成功，并被導(dǎo)師推薦給了美國的一家公司。那家公司雖不是世界知名企業(yè)，但在當(dāng)?shù)孛麣夂艽?，想進(jìn)去工作的人不少，自然競(jìng)爭(zhēng)激烈。面試時(shí)，高管問他，你為什么想進(jìn)我們公司？他早有準(zhǔn)備，不假思索地回答，貴公司適合我，也和我的專業(yè)對(duì)口。高管又問，那你憑什么要進(jìn)我們公司呢？他想了想回答，我具備專業(yè)知識(shí)，我很年輕，完全有能力勝任這里的工作。高管笑道，我雖然欣賞你的自信，不過想問問你，難道年輕也成了資本？他仍然自信地回答，當(dāng)然，年輕當(dāng)然是資本。高管突然收斂起笑容，說，對(duì)不起，小伙子，我沒有發(fā)現(xiàn)你能進(jìn)我們公司的資本和素質(zhì)，請(qǐng)另謀高就吧。他不甘心，追問道，那貴公司的人才需要具備什么素質(zhì)呢？高管說，等你工作幾年之后，自然就知道答案了。

那次應(yīng)聘失利，對(duì)他是個(gè)打擊。好在自己才26歲，應(yīng)當(dāng)還有機(jī)會(huì)。接著他又應(yīng)聘了兩家公司，“意外”地仍然失利。在朋友的推薦下，他去了舊金山，在硅谷的一家華人創(chuàng)業(yè)公司打工。因?yàn)槭峭?，?jīng)理很快和他成了無話不談的朋友。當(dāng)他把自己的挫敗經(jīng)歷說給經(jīng)理聽時(shí)，經(jīng)理笑著說，我和你有類似經(jīng)歷，美國這個(gè)地方可從不在乎年齡。他有些吃驚，不是說美國人特欣賞自信者嘛，難道年輕不是資本嗎？經(jīng)理回答，自信當(dāng)然好，可年輕和自信都不是什么資本。他打斷經(jīng)理的話，那什么是資本？經(jīng)理回答，你我都沒有資本，干出成績才是資本，成功在這里就是資本，而成功和年齡無關(guān)，在美國，40歲可以成為總統(tǒng)，70歲同樣能當(dāng)總統(tǒng)。

原來如此，經(jīng)理的點(diǎn)撥讓他茅塞頓開。

年輕不是資本，干出成績才是資本。成功和年齡無關(guān)，躺在年輕的“資本簿”上，只能變得狂傲而迷失自我；自信而扎扎實(shí)實(shí)地打拼，才有機(jī)會(huì)把握成功、贏得未來。

第五篇：愛你不是兩三天美文摘抄

逛街累了。臨街找一快餐店，一盤小菜，兩個(gè)餡餅，我慢慢吃著。

進(jìn)來一對(duì)男女，五十多歲，飽經(jīng)風(fēng)霜的臉，手里大包小包的。在我旁邊的座位，放好東西，女人說：“我去買飯，你稍等一會(huì)兒?！闭Z氣極和善。男人坐下，四下里看看，寡言不語。

女人半天不見回來，男人有些急燥，站起，坐下，又站起。女人端著餐盤，在人群里終于擠回來，男人不滿地嚷：“干這么點(diǎn)事，這么長時(shí)間！”女人也不惱，笑瞇瞇地說：“我再去給你買塊火腿?！蹦腥俗骸安灰?，快吃吧。”女人還想堅(jiān)持，男人一把拉住她，女人說：“瞧你，你不是喜歡吃嘛?！蹦腥藞?zhí)拗地說：“不要就是不要?！迸酥缓米拢瑥牟捅P里端出飯菜，一碗稀粥，一個(gè)肉卷，一個(gè)炒菜。男人舉起筷，又放下，問：“你的呢？”女人對(duì)著男人，臉上滿是笑意，說：“早上吃多了，到現(xiàn)在也不餓?！蹦腥松碜油笠谎?，生氣說：“走半天了，咋能不餓？”女人見男人生了氣，忙說：“好好，我這就去買。”又回頭問我：“姑娘，你這餡餅甜不甜？”我對(duì)這個(gè)好脾氣的女人充滿好感，我也像她那樣笑瞇瞇地說：“不甜，蔥花的?！迸它c(diǎn)頭，一臉的溫和，一顛一顛走了。

女人買來兩個(gè)餡餅，和男人一起吃起來。女人說：“這餡餅好吃，你嘗嘗。”說著，塞一個(gè)男人手里。男人拿起來咬一口，又掰一塊肉卷給她，命令地說：“吃了?！?/p>

我忽然覺得好笑。這老倆口，一個(gè)和氣，一個(gè)蠻橫，字字句句，卻有一股愛，釅釅地化解不開。我抬眼看他們，女人的臉上，布滿皺紋，一道一道寫滿笑意和幸福。男人見我看他，居然有些害羞，把頭低下。

老倆口吃完，拎著大包小包要走。男人搶過女人手里的包，女人不肯，男人悶聲說：“你不是胳膊疼么！”不容分說，拿起就走。女人依然帶著微笑，一顛一顛跟在男人后面。

我看著他們走遠(yuǎn)，目光里滿是羨慕，一上午的疲憊，仿佛也已消散。我聽見對(duì)面音像店里熱情地唱著一道歌，一句歌詞飄過來：愛你不是兩三天。