第一篇：年賣958萬(wàn)塊牛排的故事

位于北京國(guó)貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會(huì)和商務(wù)應(yīng)酬的餐廳。

一份王品牛排套餐價(jià)位是人民幣218元，外加10%的服務(wù)費(fèi)，和其他的法式西餐廳相比，價(jià)位居中。一份王品套餐包含了從甜點(diǎn)到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數(shù)顧客都能感受到滿足的飽腹感，當(dāng)然這不是他們選擇到王品用餐的目的。

對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語(yǔ)“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價(jià)值25萬(wàn)元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營(yíng)銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。

但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺(tái)灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開支。王品花了很大部分資金培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)和智慧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“歷經(jīng)數(shù)千小時(shí)的嚴(yán)格選材，精心研發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)1頭牛只有第6至第8對(duì)肋骨這6塊牛排。經(jīng)72種中西香料腌浸兩天兩夜后，是全國(guó)惟一能在250℃烤箱烘烤1個(gè)半小時(shí)，還能保持100%鮮嫩度、獨(dú)具中國(guó)口味的牛排，重16盎司是最佳規(guī)格。”

這句話是王品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月內(nèi)吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發(fā)了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。

單從王品XX年23億元的年?duì)I業(yè)額來看，就能證明這樣的人大有人在。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬(wàn)塊牛排，958萬(wàn)塊牛排有多少？運(yùn)到全世界最小國(guó)家去，足夠那里的全國(guó)人民吃18年了（梵蒂岡全國(guó)人口783人）。

當(dāng)然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？

王品牛排原本是臺(tái)灣臺(tái)塑集團(tuán)王永慶太太的發(fā)明，因?yàn)橥跤缿c不習(xí)慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺(tái)塑集團(tuán)招待貴賓的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永慶的私房菜對(duì)普通人的誘惑。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會(huì)超過100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開。

不光是中國(guó)人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。這么一塊外國(guó)人排斥的全熟牛排在中國(guó)賣得如此好，也是出乎王品集團(tuán)預(yù)期的，他們只希望，人們?yōu)榱四軌虺缘揭活^牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點(diǎn)兒錢。

可見，一名好的營(yíng)銷家更是一名聰明的心理分析師。

第二篇：賣梳子的故事

賣梳子的故事--培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)

(2006-03-25 09:58:54)轉(zhuǎn)載

有一個(gè)公司招聘推銷員,很多人去參加面試.經(jīng)理出了一個(gè)題目:讓他們用一天的時(shí)間去推銷梳子,向和尚推銷.很多人都說這不可能,和尚是沒有頭發(fā)的,怎么能向他們推銷?于是很多人都放棄了這個(gè)機(jī)會(huì).只是有三個(gè)人愿意試試.三天后,他們回來了.第一個(gè)人說:“經(jīng)理呀,我推銷了一把梳子.”經(jīng)理說:“你告訴我你怎么向和尚推銷的?”第一個(gè)人說:“我到處同和尚講,我們的梳子是多么的好,對(duì)頭發(fā)是多么多么的好,結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病,說我笑他們沒有頭發(fā),趕我走甚至要打我.我很絕望,這時(shí)候我看到一個(gè)小和尚,頭上生了很多臟東西,很癢,在那里用手抓.我就告訴他,抓頭要用梳子抓,就賣出了一把.”

第二個(gè)人回來了,他說:“經(jīng)理呀,我賣出了10把梳子.”經(jīng)理說:“你怎么向和尚推銷的?”第二個(gè)人說:“我想了很多辦法,后來我到了一個(gè)最高山的寺廟里,我問和尚,這里是不是有很多人來拜佛?和尚說是的,我又問他,如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了,拜佛尊敬不尊敬?和尚說當(dāng)然不尊敬.我說你知道了也不提醒他,是不是一種罪過?他說當(dāng)然是一種罪過了.于是我建議他在每個(gè)佛像前擺一把梳子,游客來了梳完頭再拜佛!一共10個(gè)佛像,我賣出去10把.”

第三個(gè)人回來了,他說:“經(jīng)理呀,我賣出了1000把梳子!”經(jīng)理說:“你告訴我你怎么賣的?”第三個(gè)人說:“我到了最大的寺廟里,直接跟方丈講,你想不想增加收入?方丈說想.我就告訴他,在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語(yǔ),捐錢有禮物拿.什么禮物呢,一把功德梳.這個(gè)梳子有個(gè)特點(diǎn),一定要在人多的地方梳頭,這樣就能梳去晦氣,梳來運(yùn)氣.于是很多人捐錢后就梳頭,一下子就賣出了1000把.”

這則寓言體現(xiàn)的是創(chuàng)新思維的力量.按照常規(guī)的思維模式,向和尚賣梳子原本是無(wú)稽之談.和尚沒有頭發(fā),怎么可能買梳子?定勢(shì)思維告訴我們,梳子只有一種用途,就是梳頭發(fā)用的,而具有創(chuàng)新意識(shí)的人則會(huì)想到它還可以用作紀(jì)念品.用作其他用途,可以創(chuàng)造比普通梳子多得多的價(jià)值

第三篇：賣豬紀(jì)實(shí)故事

祖母一把糠一把食喂養(yǎng)大的豬要出欄了，出欄的日子是祖父定的。

祖母是個(gè)慈心人，她對(duì)自己親手喂養(yǎng)大的家禽家畜，都容易產(chǎn)生感情，每逢年關(guān)，家里要宰雞宰鴨，或者出欄生豬，祖母就長(zhǎng)一聲短一聲地嘆氣，悲戚掛在臉上，弄得一家子都開心不起來。

這次出欄豬，祖母自然又是如此，何況今年養(yǎng)的那頭豬，不像往年養(yǎng)的通體是白色，它的脊背上有一塊是黑的，很亮眼，像朵花，耐看，小尾巴俏皮地卷著，圓圓的，招人喜歡。從祖父定下日子的那天起，祖母每次給豬上食，都要在它前面默默站一會(huì)兒，有時(shí)還蹲下來，用手摸摸它的頭。每每這時(shí)，豬就會(huì)停止吃食，用它的頭輕輕摩擦著祖母的手，祖母好像受不住這種纏綿，搖搖頭，嘆口氣，站起身往外走。

豬出欄的前一天夜里，雞還沒有打鳴，祖母的房間里就傳出說話的聲音。

唉……它知道呢！這是祖母說話的聲音。

靜了一會(huì)，才聽見祖父沒好氣地問，知道什么呀？祖父顯然是被祖母用腳蹬醒的。

說豬呢，你聽，它一點(diǎn)鼾聲都沒有……

沒有就沒有，豬知道個(gè)什么？祖父肯定沒有聽，木床吱吱幾聲響過后，又歸于平靜，我猜得出祖父?jìng)?cè)過身又睡他的覺去了。

我再也睡不著了，用心聽，果真沒有聽見豬像往日那樣發(fā)出輕微而有節(jié)奏的鼾聲；同時(shí)，我也知道祖母一直是醒著的，她不時(shí)深深地嘆出一口氣，像胸口被堵得慌似的。

天剛剛泛亮，祖母就起床了，她要給豬做最后的早餐；跟著祖母一同起床的還有一個(gè)我，祖父要我?guī)退s豬，并答應(yīng)賣豬后給我買一個(gè)肉包子一盒蠟筆。祖父的許諾是我激動(dòng)得睡不著覺的主要原因。

祖母很快做好了豬的早餐，滿滿一盆子，而且里面夾雜著不少的碎米細(xì)糠，這是平時(shí)很少有的。然而，豬對(duì)如此美食卻只是象征性地吃了兩口就停下了，它抬起頭，望著祖母，祖母立刻蹲下去，摸著它的頭，說，畜牲啊，吃吧，七八里路呢，不吃你怎么走得動(dòng)……豬真的就開始吃了，一邊吃，一邊輕輕扇動(dòng)著耳朵，耳朵打在祖母的手上，我看見祖母的手有一些顫抖。豬也許是感覺到了，又停下來，嘴里哼哼唧唧，并用頭摩挲著祖母，祖母伸開五指，像梳子一樣，從頭至尾給豬梳理著鬃毛，幾滴眼淚就在這時(shí)從她的臉上滑落下來……

你說你，犯得上嗎？祖父從房里走出來，看見祖母一副難過的模樣，大聲數(shù)落著，不就是一頭豬嗎，值得你這樣難過？

祖母并沒有計(jì)較祖父的話，她用衣袖抹了一把眼淚，又說，快吃吧，吃完這些我們就不怕食品所拔秤（除去豬肚里的食物）了。豬好像真的聽懂了祖母的話，一口氣把剩下的食物吃完了……這是這頭豬最后一次為我家“還賬”——這盆食物少說也有二十斤，事實(shí)上，那次食品所只拔了八斤秤。

豬被祖父從屋里牽了出來，我握著祖父塞給我的一根竹條緊隨其后，進(jìn)入了趕豬的角色，就在這時(shí)，淚眼汪汪的祖母趕了出來，沖著我喊道，云兒，你不可以真打它的……

一路上，我牢記著祖母的話，好幾次竹條高高舉起，最終卻沒有落在豬的身上。

第二天，祖母懷揣著賣豬的錢，要去趕集?？爝^年了，祖母得抓緊操辦年貨，臨出門時(shí)，祖母想了想叫上我，說怕東西多了人手不夠。

一路緊趕緊來到集上，我才知道祖母帶上我的真實(shí)原因，原來她是要我?guī)ナ称匪次壹业哪穷^豬。

來到食品所，我?guī)е婺刚业疥P(guān)著我家那頭豬的豬欄，可是，里面看不見我家的那頭豬了，祖母神色緊張，試探著一問，果然，我家的那頭豬當(dāng)天下午就被宰殺了。

回家的路上，祖母低著頭走她的路，一句話也沒有說。受她的影響，我的心也一陣陣失落，因?yàn)槟穷^脊背上開著一朵花的牲畜，永遠(yuǎn)地消失了。

第四篇：白領(lǐng)——賣的是故事

白領(lǐng)——賣的是故事

(2008-05-15 12:03:28)

苗鴻冰曾這樣自嘲，自己就是個(gè)為女人做衣服的男人。可是這個(gè)做衣服的男人卻不容小覷，他所創(chuàng)的白領(lǐng)女士服飾品牌連續(xù)5年保持國(guó)內(nèi)高級(jí)女裝市場(chǎng)第一的驕人業(yè)績(jī)。產(chǎn)品從不打折，但客戶對(duì)它仍是情有獨(dú)鐘，甚至有的客戶累計(jì)買了十幾萬(wàn)的白領(lǐng)服裝。僅北京燕莎商場(chǎng)，白領(lǐng)的年銷售額就達(dá)1500萬(wàn)元，銷售最好的一天能實(shí)現(xiàn)12萬(wàn)元的銷售額。說到底，苗鴻冰不僅是做衣服的，還更是賣衣服的。

實(shí)現(xiàn)當(dāng)售貨員的夢(mèng)想

苗鴻冰小時(shí)候?qū)懽魑?，說自己的理想是成為像陳景潤(rùn)那樣的數(shù)學(xué)家。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候陳景潤(rùn)幾乎是舉國(guó)上下都敬仰的偶像。其實(shí)，苗鴻冰心里還偷偷地藏著一個(gè)夢(mèng)想，那就是成為一個(gè)售貨員。這是一個(gè)讓父輩和同齡人都覺得好笑的夢(mèng)想，苗鴻冰卻是認(rèn)真得很。

大學(xué)畢業(yè)后，苗鴻冰被分配到石油部，做共青團(tuán)工作，后來還到過新疆塔里木，修原油管道。因?yàn)榭偢杏X缺少點(diǎn)什么，在1992年鄧小平南巡講話后，苗鴻冰毫不猶豫地下了海。

選擇做什么時(shí)，苗鴻冰著實(shí)費(fèi)了番腦筋。房地產(chǎn)做不了，IT技術(shù)又不懂，貿(mào)易似乎也不是自己的強(qiáng)項(xiàng)。最后苗鴻冰選擇了做服裝。投資不大，利潤(rùn)空間卻很大。后來苗鴻冰回想，覺得自己打小就與服裝有那么一點(diǎn)點(diǎn)淵源。小時(shí)候，和大多數(shù)同齡人一樣，苗鴻冰穿的是媽媽織的毛衣。有一天，他突發(fā)奇想，把毛衣拆了按自己的方式織了一遍。結(jié)果，苗鴻冰的下場(chǎng)當(dāng)然是理所當(dāng)然地挨打。苗鴻冰笑言那是他的第一件作品。

說起對(duì)自己影響最大的人，苗鴻冰說有兩個(gè)，阿信和百貨大樓的張秉貴，一個(gè)是日本電視劇中的人物，一個(gè)是北京的真人真事。阿信家里窮，先是自己賣魚，賣不完的做成魚干賣，后來竟然做成連鎖，這樣一個(gè)白手起家的故事，雖然是虛構(gòu)的故事，但在那個(gè)年代給予了苗鴻冰很大的鼓舞。張秉貴卻是苗鴻冰親眼見到的，小時(shí)候看到張為別人服務(wù)，就感覺那樣是很崇高的。苗鴻冰選擇下海做衣服，與自己受到的影響也是不無(wú)關(guān)系。

到現(xiàn)在，苗鴻冰在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了10年。因?yàn)槭亲鲆路膫鹘y(tǒng)行業(yè)，而且給女人做衣服還帶有那么點(diǎn)時(shí)尚色彩，苗鴻冰沒有那些有戰(zhàn)略意義或是前沿性的行業(yè)的企業(yè)家那么有名氣，但苗鴻冰卻做得不亦樂乎，愿意一輩子這么做下去。因?yàn)榉b是個(gè)讓人美的產(chǎn)業(yè)，而且也實(shí)現(xiàn)了小時(shí)候的夢(mèng)想，當(dāng)個(gè)售貨員。而現(xiàn)在，新貨上市時(shí)，苗鴻冰惟有呆在貨場(chǎng)里才覺得踏實(shí)。

潮流就是要快半步

苗鴻冰坦言，服裝設(shè)計(jì)的平衡點(diǎn)很難找，做時(shí)尚的人累也就是因?yàn)榇?。太市?chǎng)化，就不能免俗，與大眾品牌沒有區(qū)別，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力；過分陽(yáng)春白雪，就沒有市場(chǎng)。正是明白了這一點(diǎn)，才有了苗氏“半步理論”。

所謂半步，是指服裝的設(shè)計(jì)理念一定要比顧客的需求超前半步，但也只能超前半步。太過超前，顧客在心理上和觀念上不能承受；與顧客同步，又容易遭到潮流的淘汰。為了保證這半步的度，苗鴻冰組建了特殊的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。白領(lǐng)聘請(qǐng)了國(guó)外的設(shè)計(jì)師，但他們的工作以指導(dǎo)和培訓(xùn)為主，讓白領(lǐng)接觸和學(xué)習(xí)到國(guó)際時(shí)尚潮流和理念，實(shí)際的設(shè)計(jì)工作則是由國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師完成。

其實(shí)歸根到底，服裝的設(shè)計(jì)仍是顧客和市場(chǎng)的青睞。市場(chǎng)認(rèn)可才是白領(lǐng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。苗鴻冰說，我們天天都在游刃有余而又如履薄冰地去了解時(shí)尚、把握市場(chǎng)，努力把兩者結(jié)合得最完美。

一定要挺進(jìn)南方

過去在服裝界，流行這么一句話：北方的品牌到不了南方，南方的品牌到不了北方。苗鴻冰對(duì)南北的界限看的還是很慎重，但打心眼里卻不信那個(gè)邪，一心想打破這一常規(guī)。早在2001年的南北女裝高層對(duì)話中，苗鴻冰曾謹(jǐn)慎地說，實(shí)現(xiàn)南北完全的融合不太切合實(shí)際，但是可以在一個(gè)大品牌的基礎(chǔ)上，通過系列品牌體現(xiàn)南北服裝在個(gè)性上的差異，給消費(fèi)者更多的選擇。

過去的10年，苗鴻冰一直忙于北方的布局。白領(lǐng)誕生于北京，占據(jù)北方的市場(chǎng)當(dāng)然有天時(shí)地利。白領(lǐng)的擴(kuò)張主要以北方省會(huì)城市作為布局網(wǎng)點(diǎn)。其實(shí)，白領(lǐng)在北方開設(shè)的店也不多。苗鴻冰告訴記者，白領(lǐng)采取的是“饑餓療法”的市場(chǎng)策略，定位在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，寧可少建店，控制市場(chǎng)規(guī)模，但每個(gè)店的形象都要好，業(yè)績(jī)也要好。

十年磨一劍，北方的布局已經(jīng)相當(dāng)成功了。作為長(zhǎng)江以北高級(jí)女裝第一品牌，苗鴻冰覺得白領(lǐng)是時(shí)候挺進(jìn)南方了。2004年3月，白領(lǐng)在上海開設(shè)了第一家店。

上海人的精明在全國(guó)都是有名的，苗鴻冰自然也不敢掉以輕心。在上海開店苗鴻冰選擇了與以前不同的宣傳策略。白領(lǐng)與媒體在上海聯(lián)合舉辦“企業(yè)家的品位和品牌影響力”沙龍，同時(shí)一并展開白領(lǐng)春季時(shí)裝發(fā)布活動(dòng)，并輔以配套的廣告宣傳。事實(shí)證明，這種策略功效卓然。到目前為止，上海新店的業(yè)績(jī)還是讓苗鴻冰滿意的，但他的目標(biāo)遠(yuǎn)不是如此，苗鴻冰希望將上海打造成與北京同樣重量級(jí)的市場(chǎng)。

但目前女裝市場(chǎng)仍是本土化、區(qū)域化特征明顯，北京、上海作為全國(guó)最大的兩大都市，北京賣的基本都是北京品牌，上海賣的則是上海的品牌。而業(yè)界分析普遍認(rèn)為，上海消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度要高于北京。這在一定程度上增加了白領(lǐng)在上海實(shí)行南方策略的難度。

魔鬼在細(xì)節(jié)中

一位搞經(jīng)濟(jì)的朋友告訴苗鴻冰，故事的行業(yè)，一個(gè)是賣故事的行業(yè)。在苗鴻冰看來，服裝行業(yè)既能編故事又能賣故事。服裝產(chǎn)業(yè)除了賣產(chǎn)品和服務(wù)外，更重要的是賣故事。在苗鴻冰口中的故事，指的是生活態(tài)度和生活方式。在布料、輔料、加工等供應(yīng)鏈越來越趨同的情況下，白領(lǐng)的產(chǎn)品與眾不同的是在它糅進(jìn)了一種生活方式。而河北服裝業(yè)大而不強(qiáng)則是因?yàn)闆]有很好的故事。

白領(lǐng)從創(chuàng)業(yè)第一天起就以鮮花裝點(diǎn)店面，至今仍是白領(lǐng)不變的道具。然而到今天，白領(lǐng)所做的卻更讓你吃驚。在試衣間里，白領(lǐng)為不同身高的顧客準(zhǔn)備高矮不一的凳子，還配有梳子、香水，搭配不同服飾的鞋子。專賣店店堂有1／3的面積是不擺掛產(chǎn)品的，而是放著沙發(fā)、書刊、畫冊(cè)等，還有飲水機(jī)及酒具。女士購(gòu)買衣服多有男士陪伴，男士可以在沙發(fā)上休息。在白領(lǐng)，休息區(qū)免費(fèi)引用的。售貨員為打消顧客的疑慮，甚至特意將酒瓶打開。

“店里還有酒吧，全世界也就獨(dú)此一家”，苗鴻冰對(duì)自己首創(chuàng)的“生活方式店”很是自豪，稱自己的靈感來自于他對(duì)生活態(tài)度的理解。但他也承認(rèn)，這樣做也是有很大的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟在百貨商場(chǎng)寸土寸金的地盤上拿出大塊地方做與主業(yè)不相關(guān)的東西，成本收益還是要考慮的。

做豐滿的白領(lǐng)品牌

第五篇：王永慶賣米的故事

王永慶賣米的故事,工作后看過不少企業(yè)家的成長(zhǎng)故事，但記憶最深刻的，還是臺(tái)塑創(chuàng)始人王永慶賣米的故事。

王永慶永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競(jìng)爭(zhēng)，王永慶頗費(fèi)了一番心思。

當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。

王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。

他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買他的米。

就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。后來，他談到開米店的經(jīng)歷時(shí)，不無(wú)感慨地說：“雖然當(dāng)時(shí)談不上什么管理知識(shí)，但是為了服務(wù)顧客做好生意，就認(rèn)為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實(shí)際需要的一點(diǎn)小小構(gòu)想，竟能作為起步的基礎(chǔ)，逐漸擴(kuò)充演變成為事業(yè)管理的邏輯?！?/p>

這個(gè)故事給了我很深的啟發(fā)甚至是感動(dòng)。同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是將顧客的需求變成自己的服務(wù)項(xiàng)目，與產(chǎn)品一同給予顧客。

由此我們更可以看出服務(wù)的價(jià)值。顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店里買米，會(huì)感覺自己的所得是超于產(chǎn)品價(jià)值的，這超出的價(jià)值便是服務(wù)。令人感動(dòng)的服務(wù)決不僅僅是微笑能涵蓋的，它融合在每一個(gè)工作的細(xì)節(jié)里。如果去衡量的話，衡量的標(biāo)準(zhǔn)便是：你是否在與顧客交往的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都細(xì)心地為顧客的方便與顧客的利益著想了？我們應(yīng)該明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢(shì)中，一個(gè)企業(yè)如果想存活并發(fā)展，就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場(chǎng)的理由。只有樂于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑造出企業(yè)獨(dú)特的魅力，贏得顧客心。

王永慶賣米的啟示

剛剛?cè)ナ赖谋蛔u(yù)為“經(jīng)營(yíng)之神”的臺(tái)灣首富、塑膠集團(tuán)創(chuàng)始人王永慶，16歲時(shí)用200元錢在嘉義一條偏僻的巷子里開了一家很小鋪面的米店，面對(duì)30多家同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，為了打開銷路，他一改當(dāng)時(shí)人們把摻雜了小石子之類雜物的米一塊賣的傳統(tǒng)習(xí)慣為先把米里的小石子之類雜物撿出來再賣，他的米店生意日漸紅火起來。之后，他又打破當(dāng)時(shí)顧客上門買米的慣例為主動(dòng)送米上門，進(jìn)而還要將米倒進(jìn)缸里。如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來，再把新米倒進(jìn)去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。在送貨米之時(shí)，他還細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并且問明家里有多少人吃飯，幾個(gè)大人、幾個(gè)小孩，每人飯量如何，據(jù)此估計(jì)該戶人家下次買米的大概時(shí)間。到時(shí)候，不等顧客上門，他就主動(dòng)將相應(yīng)數(shù)量的米送到客戶家里。正是這一系列“與眾不同”、設(shè)身處地為顧客著想的精細(xì)、增值服務(wù)，使他贏得了很多顧客，從此開始了他問鼎臺(tái)灣首富的事業(yè)。

王永慶賣米的故事，給我們以諸多有益的啟迪與思索。

其一是要勇于創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念。如果王永慶延續(xù)當(dāng)時(shí)人們賣米時(shí)的傳統(tǒng)習(xí)慣，不創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，不把摻雜在米里的秕糠、砂石之類的雜物撿出來賣，依其當(dāng)時(shí)的資金規(guī)模與名聲，是很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中“脫穎而出”的。由此，想到我們的卷煙經(jīng)營(yíng)工作，是否還存在一些諸如摻雜在米里的砂石之類的“瑕疵”需要我們改進(jìn)呢？這是值得每一個(gè)煙草人深深思考的。

其二是要真誠(chéng)為顧客著想。正是基于為顧客著想、方便顧客的目的，他才一而再、再而三地在米上下功夫，為顧客提供了潛在需求、真實(shí)需要的系列“增值”服務(wù)，從而在方便顧客、滿足他人的同時(shí)，也成就了自己，實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。如果煙草的客戶經(jīng)理、送貨人員、電話訪銷員等卷煙營(yíng)銷服務(wù)人員都能像王永慶那樣，在賣煙的同時(shí)，能夠圍繞“煙”字做文章、想辦法、動(dòng)腦筋，多為卷煙零售客戶提供一些客戶需要、有用有效的“增值”服務(wù)舉措，我想，我們的服務(wù)會(huì)贏得更多客戶的認(rèn)可，我們的市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步增加，客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度、美譽(yù)度和滿意度會(huì)進(jìn)一步提高。

其三是要勤于用腦思考。正是王永慶的善于思考、有心服務(wù)、認(rèn)真細(xì)致，他才能夠在每次送米的過程中，留心每一戶買米人家的用米情況。并從中發(fā)現(xiàn)更多的“商機(jī)”。常言說“事事留心皆學(xué)問”，如果卷煙送貨人員能夠在每次送貨時(shí)，注意一下客戶的卷煙庫(kù)存，哪些煙剩的多，哪些煙賣的好，那么我們不是也可以為客戶提供更有的放矢的高效服務(wù)嗎？如果客戶經(jīng)理在走訪客戶時(shí)，能夠盤一下客戶的庫(kù)存，注意客戶周邊的消費(fèi)環(huán)境，不是也可以從中為客戶提供更多有個(gè)性有特色的服務(wù)嗎？！

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)新永無(wú)止境。只要我們能夠真正從方便顧客的角度用心服務(wù)，勤于思考，我們就會(huì)不斷地去創(chuàng)新我們的服務(wù)理念，豐富服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)水平，贏得更多顧客的認(rèn)可與信賴。