第一篇：第九章_推銷管理

第九章 推銷管理

1、教學(xué)目標(biāo)和要求:

①把握推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、應(yīng)履行的基本職責(zé);②了解推銷人員的選拔與培訓(xùn)③掌握自我管理、時(shí)間管理、行動(dòng)管理對(duì)推銷活動(dòng)的重要性;④了解關(guān)系推銷的理念;⑤掌握關(guān)系管理原則與策略

2、重點(diǎn): AIDA公式及具體步驟;

難點(diǎn): 熟悉AIDA公式、DIPADA公式簡(jiǎn)化形式.3、授課方法:講授,分析與討論

4、課時(shí)安排:8課時(shí)

5、內(nèi)容要點(diǎn)及過程:

第一節(jié)

推銷人員素質(zhì)與培訓(xùn)

一、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

(一)政治思想素質(zhì)

(二)文化業(yè)務(wù)素質(zhì)

(三)生理心理素質(zhì)

(四)特殊的能力

二、推銷人員職責(zé)

(一)搜集情報(bào),傳遞產(chǎn)品信息

(二)協(xié)調(diào)關(guān)系,開發(fā)潛在顧客

(三)提供服務(wù),促進(jìn)產(chǎn)品成交

(四)建立聯(lián)系,樹立企業(yè)形象

三、推銷人員選用(一)品質(zhì)可靠

(二)具有獨(dú)立工作能力

(三)具有相當(dāng)智力、談判水平(四)適應(yīng)出差

四、推銷人員培訓(xùn)(一)培訓(xùn)目的

(二)培訓(xùn)方法(三)培訓(xùn)內(nèi)容

第二節(jié)

推銷人員管理

一、自我管理(一)集中精力(二)下定目標(biāo)(三)不斷進(jìn)取(四)堅(jiān)忍(五)自信

二、時(shí)間管理(一)個(gè)人時(shí)間管理(二)推銷時(shí)間管理

三、行動(dòng)管理

四、推銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

五、激起顧客購(gòu)買欲望(DESIRE)(一)企業(yè)考察推銷人員業(yè)績(jī)指標(biāo)(二)推銷效果比較

第三節(jié)

推銷關(guān)系管理

一、推銷關(guān)系與關(guān)系推銷

二、推銷關(guān)系類型

三、關(guān)系管理原則與策略

(一)關(guān)系管理原則

(二)關(guān)系管理策略

[6]、小結(jié)

一個(gè)好的推銷員,應(yīng)該具有多方面知識(shí)和修養(yǎng).具有良好政治思想、文化業(yè)務(wù)、生理心理、特殊能力等.推銷人員的職責(zé)包括: 搜集情報(bào),傳遞產(chǎn)品信息;協(xié)調(diào)關(guān)系,開發(fā)潛在顧客;提供服務(wù),促進(jìn)產(chǎn)品成交;建立聯(lián)系,樹立企業(yè)形象.推銷人員選用,應(yīng)選用品質(zhì)可靠;具有獨(dú)立工作能力;具有相當(dāng)智力、談判水平;適應(yīng)出差的人擔(dān)任.推銷人員的培訓(xùn)應(yīng)從培訓(xùn)目的、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)內(nèi)容等方面入手.推銷人員的管理包括:自我、時(shí)間、行動(dòng)、推銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等方面.推銷關(guān)系有交易推銷和關(guān)系推銷兩大類.交易推銷關(guān)注某一時(shí),一次性交易,重眼前利益.關(guān)系推銷,是一種營(yíng)銷新思維,強(qiáng)調(diào)在推銷過程中,推銷人員向每位顧客提供個(gè)性化、定制化客戶問題解決方案,由此建立、培育長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.

第二篇：業(yè)務(wù)員推銷管理

建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。

鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急。

對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沖亂價(jià)格體系。

鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強(qiáng)終端展示，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)

鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：正確處理人際關(guān)系

拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。

拜訪慰問的好處：

? 順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

? 有利的陳列位置和宣傳位置；

? 營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

? 可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

? 便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)

刻掌握主動(dòng)權(quán)。

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。

有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。

拜訪策略

OTC營(yíng)銷，終端營(yíng)銷非常基礎(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。

1、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來意

進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會(huì)說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí)，得知你是某廠家的，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意

主動(dòng)介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對(duì)方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí)，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時(shí)都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí)，要耐心等待，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員。

4、找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個(gè)突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息，便于營(yíng)銷政策的調(diào)整。

王躍興

2010.6.23

第三篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號(hào)：2119

適用專業(yè)：營(yíng)銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)?？崎_設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問題、分析問題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對(duì)實(shí)際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過程及其管理原理;掌握人員推銷與營(yíng)銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營(yíng)銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會(huì)如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動(dòng)計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動(dòng)計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營(yíng)銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動(dòng)中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識(shí)和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對(duì)象會(huì)面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會(huì)商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過程提供客戶服務(wù)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問題;客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠(chéng)有效地同客戶溝通;掌握了解問題的技巧;分析問題的技巧;提高解決問題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問題;如何清楚了解和確定客戶的問題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠(chéng)

自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對(duì)意見處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對(duì)意見;理解客戶的反對(duì)自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對(duì)的原因;分析;整理提出自己的解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

反對(duì)意見處理的策略;反對(duì)意見的來源;辨別真假反對(duì)意見;反對(duì)意見的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對(duì)意見時(shí)應(yīng)避免的問題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會(huì)處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;使用者的角色定位和應(yīng)對(duì)方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對(duì)工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來說，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識(shí)。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營(yíng)銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社

第四篇：銷售管理與推銷技巧復(fù)習(xí)

名詞解釋

1.銷售計(jì)劃：企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂徐璈受預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。

2.銷售預(yù)算：一種未來獲得預(yù)計(jì)的銷售水平二分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃。

3.愛達(dá)模型：即AIDA模型，認(rèn)為成功的銷售通常要經(jīng)過引起注意、喚起興趣、激發(fā)欲望及促成購(gòu)買四個(gè)階段。

4.吉姆公式：即GEM公式，是三個(gè)英文單詞goods、enterprise、mysel的簡(jiǎn)稱，意即只有銷售人員對(duì)企業(yè)，產(chǎn)品及自己三者均有信心時(shí)，銷售才能成功。

5.區(qū)域型銷售組織：在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同的地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。

6.產(chǎn)品型銷售組織：企業(yè)按產(chǎn)品類別分配銷售人員，銷售人員專門負(fù)責(zé)其所分配的產(chǎn)品類別的銷售業(yè)務(wù)。

簡(jiǎn)答接近顧客的方法有哪些？

1）介紹接近法2）求教接近法3）贊美接近法

4）利益接近法5）調(diào)查接近法處理顧客異議的方法有哪些？

1）直接否定發(fā)2）間接否定法3）不理睬法

4）補(bǔ)償法5）轉(zhuǎn)化法反映一個(gè)企業(yè)客戶償債能力的指標(biāo)有哪些？

1）流動(dòng)比率2）速動(dòng)比率3）現(xiàn)金比率

4）資產(chǎn)負(fù)債率5）產(chǎn)權(quán)比率6）已獲利息倍數(shù)

4持有應(yīng)收賬款的成本有哪些？

1）機(jī)會(huì)成本

2）管理成本

3）壞賬成本信用政策的內(nèi)容有哪些？

1）信用標(biāo)準(zhǔn)

2）信用條件

3）信用額度

4）收賬策略

6銷售人員績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)有哪些？

1）產(chǎn)出指標(biāo)

2）投入指標(biāo)

3）比率指標(biāo)

4）主觀評(píng)價(jià)

第五篇：推銷自己

推銷自己

國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。“營(yíng)銷”時(shí)而指“市場(chǎng)”，時(shí)而指“銷售”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“推銷”，時(shí)而指“促銷”。而我在這里把“營(yíng)銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉(cāng)儲(chǔ)室的庫(kù)存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會(huì)推銷它們。但作為即將步入社會(huì)、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對(duì)的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們?cè)诿嬖嚂r(shí)如何才能成功地把自己推向市場(chǎng)，找到能夠施展自己的舞臺(tái)？這就需要我們學(xué)會(huì)推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.自我介紹不要太短，更不要太長(zhǎng)，重點(diǎn)突出，中心思想明確。在面試前，對(duì)應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時(shí)，根據(jù)自己的閱歷，對(duì)考官的傾向做一個(gè)判斷，然后組織好自己的語(yǔ)言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績(jī)。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強(qiáng)調(diào)你與這個(gè)崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強(qiáng)，也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和良好的成績(jī)，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達(dá)出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會(huì)問一句答一句?？脊倜嬖嚊]

多久就會(huì)失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點(diǎn)，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會(huì)減少你的緊

張，而且也會(huì)得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會(huì)在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。