第一篇：跳棋技巧教程

跳棋技巧教程

劉新鋒編制

而跳棋最重要的就是“搭橋”，所以剛開(kāi)始我們還是要盡可能的為自己鋪路，一般喜歡邊角說(shuō)到底，好處就是后面框內(nèi)的棋子可以借上一步，跳的更遠(yuǎn)一些。

等待對(duì)方走后，我們按照上圖跳上去.邊角起步的好處現(xiàn)在就顯現(xiàn)出來(lái)了，在第3排中可以借助跳到頂部，而處于我們最底下的棋子也可以跳躍出去，一般來(lái)說(shuō)在跳棋中最后面的棋子是需要我們特殊照顧的。

按照上面的將底部的2顆棋子跳上后，接下來(lái)是在跳棋中很重要的一點(diǎn).挪一步為自己搭橋，按照下圖向上挪一步，在下面的2顆棋子也會(huì)順著橋跳上去，明顯要比對(duì)方快得多，不過(guò)切記橋不要被對(duì)方利用，反而堵住自己了 接下來(lái)按照下圖將第4排的棋子向上挪動(dòng)一步，雖然現(xiàn)在看起來(lái)我要比對(duì)方快了許多，但是還有很重要的一項(xiàng).那就是在跳棋里我們要時(shí)刻注意落在后面的棋子，一定不能只管前面的棋子而忘了后面的棋子，而后面的棋子一定要借助前面的橋跳躍，這一步就是照顧后面的棋子

當(dāng)碰到下面我們可以直接跳到對(duì)方的地盤機(jī)會(huì)時(shí)，一定要把握，而且最重要的是要記住這條路，自己可以利用，但對(duì)方要是用的話可以及時(shí)堵住，想盡辦法！

然后下來(lái)看一下這種情況，當(dāng)對(duì)方可以借助自己的棋子跳躍時(shí)，如圖.我們可以將綠色的棋子往左邊挪一步，這樣后面的棋子可以繼續(xù)往上跳，對(duì)方的棋子則無(wú)法順著跳下來(lái) 然后就是考驗(yàn)我們的觀察能力了，落后的棋子旁邊一般有很多的空位，這時(shí)我們要觀察，看哪些棋子可以借助上跳，如圖，綠色棋子往左邊挪一步，就可以順著跳到對(duì)方地盤，一定要用好！

還有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與大家分享.當(dāng)對(duì)方為自己落后的棋子鋪路搭橋時(shí)，這樣有時(shí)候也是為自己創(chuàng)造了機(jī)會(huì)如圖，框內(nèi)的棋子可以直接跳到對(duì)方的上方，這很快的！

這里到最后提醒大家一下.最后我們?cè)谡紦?jù)對(duì)方地盤時(shí)，一定要為自己做準(zhǔn)備，意思就是多為落后的棋子考慮一下擺放的位置，不要等到了對(duì)方的地盤旁邊再調(diào)整，而是要提前考慮到它的位置，這樣可以節(jié)省很多的步驟，贏得時(shí)間

最后我們就慢慢調(diào)整后面的棋子，迎接勝利吧!

第二篇：跳棋比賽

伊旗四中第十二屆校園文化藝術(shù)節(jié)系列活動(dòng)

跳棋比賽方案

為了響應(yīng)學(xué)校第十二屆校園文化藝術(shù)節(jié)的號(hào)召，促進(jìn)學(xué)生的文化藝術(shù)交流，豐富我校學(xué)生的課余生活，給學(xué)生提供更多的展示自我才華和提高自身素質(zhì)的機(jī)會(huì)，特制定伊旗四中第十二屆校園文化藝術(shù)節(jié)跳棋比賽方案：

一、比賽項(xiàng)目：跳棋

二、參賽對(duì)象：全體學(xué)生

三、報(bào)名方法：學(xué)生填好參賽表后交到團(tuán)委辦公室(201室)。

四、比賽時(shí)間及地點(diǎn)：

比賽時(shí)間：2011年4月12日下午課外活動(dòng)時(shí)間。

比賽地點(diǎn)：學(xué)生餐廳

五、比賽賽制及規(guī)則：

賽制：

(一)第一二三輪均采用淘汰制，賽前采用抽簽決定對(duì)陣，即1對(duì)2，3對(duì)4，5對(duì)6……，第一輪輪空隊(duì)員自動(dòng)進(jìn)入第二輪，如遇和棋則加賽

(二)最后一輪2個(gè)人采用3局2勝制

規(guī)則：按跳棋競(jìng)賽規(guī)則（間隔棋子為一粒）

要求選手在比賽時(shí)走棋須認(rèn)真思考，走棋之后不得悔棋。

六、未盡事宜由裁判組負(fù)責(zé)解釋

七、裁判：折葉楠、包冬梅、丁偉、王賢棟老師。

八、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人前六名。

希望同學(xué)們積極投入到學(xué)校的校園文化藝術(shù)節(jié)中來(lái)，積極參與各項(xiàng)比賽活動(dòng)，展現(xiàn)自己的個(gè)人風(fēng)采與才能！有意參加跳棋比賽的同學(xué)要充分利用課余時(shí)間加緊練習(xí)，爭(zhēng)取在跳棋比賽中能夠藝壓群雄！

伊旗四中團(tuán)委

2011年4月10日

第三篇：跳棋比賽規(guī)則

寨樂(lè)鄉(xiāng)“三·八”婦女節(jié)活動(dòng)方案

1.聚餐 2.卡拉OK 3.趣味游戲（設(shè)置獎(jiǎng)品）4.趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)（設(shè)置獎(jiǎng)品）

5.才藝秀（廚藝、舞蹈、唱歌、朗誦、編織等，大家各顯神通）6.休閑游

7.親子活動(dòng)

1、跳繩比賽方法：五人一組比賽，1分鐘內(nèi)跳的多者進(jìn)入第下輪比賽，比賽采取淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

2、自行車慢騎比賽方法：參賽者自己準(zhǔn)備女式坤車，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行,騎車行進(jìn)中不得停車、定車、腳踏地。如從車上掉下來(lái)或出線，均 為失敗。最后到達(dá)終點(diǎn)者為贏。比賽實(shí)行淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

3、雙腳跳遠(yuǎn)比賽方法：參賽者雙腳并攏，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行跳躍前進(jìn)（雙腳必須同時(shí)起跳），每條跑道一人,共五條跑道,五人同時(shí)進(jìn)行,最 先跳到終點(diǎn)者為贏，比賽采取淘汰制。取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

四、要求

1、各單位工會(huì)要重視支持女職工積極參加各項(xiàng)活動(dòng)；

2、為使各項(xiàng)活動(dòng)順利、有序開(kāi)展，各單位工會(huì)必須于3月1日前上報(bào)各項(xiàng)活動(dòng)參賽人員名單，同時(shí)上報(bào)1名活動(dòng)負(fù)責(zé)人；

3、比賽進(jìn)行時(shí)，各單位參賽選

手必須服從裁判員的指揮。

跳棋比賽要求及規(guī)則

（一）報(bào)名辦法

本項(xiàng)跳琪比賽活動(dòng)報(bào)名采取個(gè)人自愿的原則．參賽者必須在2012年3月8日上午9：30前在辦公室李剛同志處報(bào)名，超過(guò)時(shí)間視為棄權(quán)，報(bào)名對(duì)象僅限已通知了的參加寨樂(lè)鄉(xiāng)三八活動(dòng)的婦女干部。

（二）比賽辦法

基本規(guī)則：遵循“友誼第一，比賽第二”的原則，講究棋風(fēng)、棋德，賽出風(fēng)格，比出水平。

1、比賽前，參賽者實(shí)行抽簽的方式?jīng)Q定比賽對(duì)手。

2、比賽時(shí)，參賽選手按照指定的桌位參加比賽，如果選手在規(guī)定的比賽開(kāi)始時(shí)間后5分鐘內(nèi)不能到達(dá)，則被視作棄權(quán)。

2、時(shí)間規(guī)定：比賽過(guò)程中，每步棋限時(shí)20秒，如一方參賽選手因?yàn)閭€(gè)人原因，超過(guò)20秒仍未走棋，該選手此場(chǎng)比賽將直接被判負(fù)，對(duì)手直接晉級(jí)。

3、比賽規(guī)則：在對(duì)局時(shí)，由抽簽方式?jīng)Q定哪一方先走，雙方輪流各走一著，每次只能移動(dòng)一顆棋子，移動(dòng)方式為：走動(dòng)一格，或跳躍數(shù)格。棋子的移動(dòng)只允許隔一棋子一跳的通常走法。最先將己方所有棋子移動(dòng)到對(duì)方三角區(qū)域的人獲勝。

4、賽制與計(jì)分：實(shí)行比賽淘汰賽制，每場(chǎng)比賽采取三局二勝制，若出現(xiàn)平局現(xiàn)象，則采取加賽，每次加賽一場(chǎng)直到分出勝負(fù)為止。

5、一輪（三局）比賽結(jié)束后，被淘汰一方不再繼續(xù)參加比賽。對(duì)晉級(jí)的選手繼續(xù)分組，進(jìn)行比賽，直至比賽結(jié)束。

卜克“雙升”比賽規(guī)則

一、報(bào)名競(jìng)賽辦法

1、本項(xiàng)雙升比賽活動(dòng)報(bào)名采取以二人一組自愿組合原則．參賽者必須在2012年3月8日上午9：30前在辦公室李剛同志處報(bào)名，超過(guò)時(shí)間視為棄權(quán)，報(bào)名對(duì)象僅限已通知了的參加寨樂(lè)鄉(xiāng)三八活動(dòng)的婦女干部。

2、比賽時(shí)間：在2012年3月8日上午座談會(huì)和知識(shí)搶答賽之后進(jìn)行。

3、名次及獎(jiǎng)勵(lì)：比賽采取淘汰賽，比賽取前三名，并發(fā)給獎(jiǎng)金。第一名發(fā)獎(jiǎng)金100元，第二名發(fā)獎(jiǎng)金80元，第三名發(fā)獎(jiǎng)金60元。

4、比賽時(shí)限規(guī)定：每次比賽限時(shí)60分鐘，若有一方在60分鐘之內(nèi)打過(guò)A，比賽即宣告結(jié)束。若雙方在60分鐘內(nèi)都沒(méi)有打過(guò)A，根據(jù)雙方此時(shí)的級(jí)差決定勝負(fù)；若60分鐘到可打完該局再定勝負(fù)。

5、選手晚于比賽開(kāi)始時(shí)間超過(guò)5分鐘到場(chǎng)視為對(duì)本輪比賽棄權(quán)。

6、選手每次出牌時(shí)間應(yīng)不超過(guò)15秒，莊家扣底牌時(shí)間應(yīng)不超過(guò)1分30秒。

7、選手如在比賽中有問(wèn)題，可舉手向裁判提出。

二、總則

1、雙升為采用兩付撲克，二人一對(duì)，四人一桌進(jìn)行比賽的一種撲克牌游戲。比賽分兩方（莊家方，閑家方，兩者可交替），每人手起25張牌，留下8張牌屬莊家。莊家挑選后，再扣8張牌作為底牌。

2、首盤莊家的確定及反牌規(guī)則：四人各從108張牌中搶點(diǎn)，點(diǎn)大者洗牌并首起第一張牌，四人中誰(shuí)先叫牌（至少必須有一張王帶一張2點(diǎn)，或兩個(gè)一樣的王可叫常主），如無(wú)人反牌，叫牌人即為莊家；若反牌須在起底牌前，用雙張反主。

3、若莊家叫不起牌，閑家可幫或可以不幫莊家叫，如閑家不幫莊家叫，則莊家自然下莊，閑家有權(quán)利叫自己所打的主。若雙方都叫不起牌，則重新洗牌，由閑家當(dāng)莊。

4、洗牌與抬牌：莊家洗牌，每局洗牌3—5次，莊家的上家抬牌，莊家首起。

5、莊家必須輪流當(dāng)莊，下莊后由下手對(duì)方當(dāng)莊；反牌、出牌均以落地為準(zhǔn)。

三、出牌

1、每盤比賽均由莊家首先出牌（無(wú)論反牌與否）。

2、出牌原則：（1）單張，同級(jí)牌，先出為大；（2）雙張（同級(jí)同花）；（3）拖拉機(jī)（同花連對(duì)），連對(duì)為相互之間有大小關(guān)系的相鄰對(duì)（兩對(duì)或兩對(duì)以上），執(zhí)行唯一性原則，含一對(duì)大王與一對(duì)小王；一對(duì)小王與一對(duì)正點(diǎn)主牌；與該點(diǎn)主牌相鄰的兩對(duì)及以上連對(duì)也為拖拉機(jī)（如打“6”時(shí)，對(duì)“5”和對(duì)“7”也為拖拉機(jī)）。（4）甩牌（甩牌點(diǎn)數(shù)必須比另外三家大）。

四、殺牌

1、副牌是同花色一對(duì)的，必須是主牌一對(duì)才能殺牌。

2、副牌是“拖拉機(jī)”時(shí)，主牌必須“拖拉機(jī)”殺牌。

五、摳底計(jì)分

閑家方無(wú)論主牌副牌，最后一圈大者，均為摳底。摳底分?jǐn)?shù)以底牌實(shí)際分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)，單摳乘2倍，雙摳乘4倍，拖拉機(jī)乘8倍，三拖乘16倍，依此類推。甩牌摳底，若甩出牌中有對(duì)，則按照雙摳計(jì)算；無(wú)對(duì)，則按照單摳計(jì)算得分。

六、升級(jí)計(jì)分規(guī)則

升級(jí)所需分?jǐn)?shù)規(guī)定：

1、莊家控制對(duì)方得分：大光（0分）莊家方連升三級(jí)，小光（不滿40分）莊家方連升二級(jí)，大于或等于 40 分小于 80 分，莊家方升一級(jí)。

2、閑家方盡可能多得分：80分上莊，每增加20分升一級(jí)。

3、每反牌一次升一級(jí)，不論是莊家還是閑家。

七、違例

在比賽中有以下行為即作為違例：

1、出牌時(shí)間超過(guò)15秒，莊家扣底牌時(shí)間超過(guò)1分30秒。

2、偷看他人牌。

3、不服從裁判裁決。

4、自言自語(yǔ)評(píng)論自身牌力。

5、用手撥弄已出過(guò)的牌。違例者以個(gè)人計(jì)算，第一次給予警告，第二次判本盤負(fù)并罰一級(jí)，第三次此輪判負(fù)。

八、犯規(guī)

1、出錯(cuò)牌：有本花色、有對(duì)子不跟，多出牌少出牌或錯(cuò)殺牌者，該回合即馬上發(fā)現(xiàn)者允許出錯(cuò)牌方將牌拿回，按照每拿回一張給對(duì)方加10分處理；兩回合后才發(fā)現(xiàn)者，直接判出錯(cuò)牌方負(fù)，同時(shí)罰兩級(jí)，即由對(duì)方直接升兩級(jí)。

2、底牌多牌少牌：莊家方出現(xiàn)底牌多牌或少牌錯(cuò)誤，按莊家下莊處理，同時(shí)罰兩級(jí)。

3、甩牌出錯(cuò)。甩牌出錯(cuò)必須由對(duì)方當(dāng)場(chǎng)提出。對(duì)方可以在甩出的牌中任意選擇一張或一對(duì)，作為出錯(cuò)方該輪次的出牌。另外，還將按照每拿回一張罰10分處理。

4、出牌后不能悔牌。

5、起牌后雙方不能以說(shuō)話、手勢(shì)、表情等方式傳遞信息。

6、嚴(yán)重犯規(guī)者，取消比賽資格。

7、如果出現(xiàn)爭(zhēng)議問(wèn)題，提交本次比賽裁判組討論決定。

未盡事宜由裁判和比賽雙方協(xié)商解決

雙升比賽規(guī)則

一、輪莊規(guī)則 開(kāi)局中，雙方爭(zhēng)莊，先亮者為莊家。莊家升級(jí)時(shí)，下一副牌由其對(duì)家當(dāng)莊家。閑家上臺(tái)時(shí)，下一副牌由此副牌的莊家的下家當(dāng)莊家。比賽從打2開(kāi)始，不用逢2必打。

二、亮主及出牌規(guī)則

1、本次比賽實(shí)行帶王亮主，其他牌手可用王帶兩張相同花色的級(jí)牌亮在桌面上反已亮王帶單張級(jí)牌，叫反主。反主只能反別人，不能自己反自己，反主反在莊家起底牌之前。若自己已亮主，則在別人未反主前，可將新起到的已亮花色相同的級(jí)牌一并加亮出來(lái)，叫定主。定主后，別人不能再反。

2、反牌：首盤反牌，須在起底牌之前反，埋牌之后，不再反底。其他盤反牌時(shí)，莊家首先表態(tài)牌已墊好，且不能再換底牌，然后依次從莊家下手表態(tài)，到莊家結(jié)束，可反無(wú)主，其他花色不可重復(fù)反牌。

3、本次比賽不能直接亮無(wú)主。

4、莊家方亮不起主牌時(shí)，換莊由對(duì)方亮主坐莊，誰(shuí)亮主誰(shuí)坐莊。

如雙方都亮不起時(shí)，從底牌中抽牌對(duì)點(diǎn)配對(duì)坐莊，配對(duì)不成時(shí)重新發(fā)牌。

5、出牌規(guī)則

（1）單張，同級(jí)牌，先出為大；（2）雙張（同級(jí)同花）；

（3）副牌邊三輪（同花A+雙K、K+雙A）；

（4）拖拉機(jī)（同花連對(duì)），連對(duì)為相互之間有大小關(guān)系的相鄰對(duì)（兩對(duì)或兩對(duì)以上），含一對(duì)大王與一對(duì)小王、一對(duì)小王與一對(duì)正點(diǎn)主牌、一對(duì)正點(diǎn)主牌與一對(duì)副點(diǎn)主牌、一對(duì)副點(diǎn)主牌與主牌花色的一對(duì)A,與該點(diǎn)主牌相鄰的兩對(duì)及以上連對(duì)也為拖拉機(jī)（如打“6”時(shí)，對(duì)“5”和對(duì)“7”也為拖拉機(jī)）；依次類推。

（5）甩牌：在確定其他三家沒(méi)有比自己手中所持同花色更大牌力的牌時(shí)可以甩牌，如出現(xiàn)失誤，則按被管張數(shù)每張牌10分給予處罰，處罰完畢，只能出最小的牌。

6、殺牌

（1）、副牌是同花色一對(duì)的，必須是主牌一對(duì)才能殺牌。（2）、副牌是“拖拉機(jī)”時(shí)，主牌必須“拖拉機(jī)”殺牌。

（3）、副牌是一對(duì)或多對(duì)，主牌必須有一對(duì)或多對(duì)的殺牌。

7、多牌少牌：莊家方出現(xiàn)錯(cuò)誤，按自動(dòng)下臺(tái)處理，閑家方出錯(cuò)，以閑家方該盤失敗處理。同時(shí)，將該盤打完，無(wú)過(guò)錯(cuò)方按實(shí)際結(jié)果升級(jí)。

三、扣底規(guī)則：

最后一圈牌如果是莊家方大，不摳底。否則根據(jù)最后一圈牌的最大牌型的牌張數(shù)扣底。

假設(shè)最后一圈牌最大牌型為對(duì)子 44，則最大牌型的牌張數(shù)為 2，則摳底分倍數(shù)為 2 的 2 次方，為 4 倍。最大 64 倍。

五、晉級(jí)規(guī)則

由裁判根據(jù)參賽隊(duì)伍制定各對(duì)陣雙方，同時(shí)進(jìn)行第一輪比賽，比賽時(shí)間為一個(gè)半小時(shí)，從每組比賽的優(yōu)勝方中按級(jí)別產(chǎn)生前八名代表隊(duì)，分成四組進(jìn)行比賽，比賽時(shí)間為一個(gè)半小時(shí)，從每組比賽的優(yōu)勝方中按級(jí)別產(chǎn)生前三名代表隊(duì)。

未盡事宜由裁判和比賽雙方協(xié)商解決。

第四篇：跳棋教案

鄉(xiāng)村少年宮跳棋興趣小組活動(dòng)教案

為了進(jìn)一步豐富學(xué)生的課外生活，進(jìn)一步實(shí)施素質(zhì)教育，開(kāi)發(fā)學(xué)生的智力，啟迪學(xué)生的智慧。更好的發(fā)展學(xué)生的個(gè)性與特長(zhǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的興趣愛(ài)好，實(shí)現(xiàn)學(xué) 生的全面發(fā)展，制定活動(dòng)計(jì)劃如下：

一、活動(dòng)目標(biāo)：

1、集活動(dòng)的趣味性，智慧性于一體，讓學(xué)生在活動(dòng)中得到樂(lè)趣，得到發(fā)展。

2、培養(yǎng)學(xué)生慎密思維能力，不斷培養(yǎng)學(xué)生自己的興趣愛(ài)好，激發(fā)學(xué)生活動(dòng)興趣。

3、充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的動(dòng)腦能力。，養(yǎng)成獨(dú)立思考，自主學(xué)習(xí)的積極性。

二、活動(dòng)時(shí)間： 根據(jù)學(xué)校課程設(shè)置，每星期集體活動(dòng)一次，時(shí)間為每周三下午最后一節(jié)課。

三、活動(dòng)措施：

1、根據(jù)各班級(jí)和年齡的差異，具體分為一年級(jí)組和二年級(jí)組。

2、活動(dòng)期間，各組在指導(dǎo)老師的組織下進(jìn)行活動(dòng)。

3、定期開(kāi)展競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)。指導(dǎo)教師：張?zhí)煜?/p>

周次 ：2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 活動(dòng)安排

講解跳跳棋基礎(chǔ)知識(shí) 講解兩人對(duì)弈的基本方法

兩人對(duì)弈練習(xí) 跳跳棋兩人組對(duì)弈競(jìng)賽

講解三人對(duì)弈的基本方法

三人對(duì)弈練習(xí)

跳跳棋三人對(duì)弈競(jìng)賽 講解四人對(duì)弈的基本方法

四人對(duì)弈練習(xí)

跳跳棋四人對(duì)弈競(jìng)賽

講解六人對(duì)弈的基本方法

六人對(duì)弈練習(xí)

跳跳棋六人對(duì)弈競(jìng)賽

跳跳棋對(duì)弈自由練習(xí)、個(gè)別輔導(dǎo)

跳跳棋按年級(jí)分組競(jìng)賽

跳跳棋對(duì)弈總決賽 第2周

教學(xué)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)跳跳棋 講解跳跳棋基礎(chǔ)知識(shí)

2、了解跳跳棋基本走法

教學(xué)過(guò)程：

一、認(rèn)識(shí)跳跳棋 幻燈片展示跳跳棋，認(rèn)識(shí)跳跳棋。跳跳棋可以兩人玩，也可以多人玩，最 多六人，最少2人。雙人或者四人、六人玩時(shí)，棋子都是的擺放在棋盤中相對(duì)的 位置上，三人玩時(shí)因?yàn)槭菃螖?shù)，都沒(méi)有直接的對(duì)手，所以棋盤中相對(duì)的位置都是 空的，棋盤的擺放各空一個(gè)位置。誰(shuí)縣把對(duì)面的陣地全部占領(lǐng)，誰(shuí)就取得勝利。

二、明確跳跳棋基本走法 棋子的移動(dòng)可以一步步在有直線連接的相鄰六個(gè)方向進(jìn)行，如果相鄰位置上 有任何方的一個(gè)棋子，該位置直線方向下一個(gè)位置是空的，則可以直接“跳”到該 空位上，“跳”的過(guò)程中，只要相同條件滿足就可以連續(xù)進(jìn)行。誰(shuí)最先把正對(duì)面的 陣地全部占領(lǐng)，誰(shuí)就取得勝利。

三、判斷正誤 幻燈展示幾種下棋方法，判斷正誤。強(qiáng)調(diào)不可無(wú)規(guī)則隨意亂跳。第3周 教學(xué)過(guò)程：

一、擺棋

講解兩人對(duì)弈的基本方法 教學(xué)目標(biāo)：

了解兩人對(duì)弈的方法和技巧 只要是在相對(duì)的位置就可以

二、對(duì)弈過(guò)程演示

1、誰(shuí)先占領(lǐng)對(duì)方陣地，誰(shuí)就取得勝利。因此要盡力往對(duì)方的陣地上走。

2、學(xué)會(huì)給自己的棋子作鋪墊，讓棋子有地方可跳；

3、在基本走法的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)能多走幾部就多走幾部；

三、生練習(xí)，教師巡視，個(gè)別指導(dǎo) 第4周 教學(xué)過(guò)程： 兩人對(duì)弈練習(xí)

教學(xué)目標(biāo)：練習(xí)鞏固兩人對(duì)弈的走法

一、回顧上節(jié)課所學(xué)

1、生回顧

2、教師總結(jié)

二、分小組練習(xí)，教師從旁指導(dǎo)

三、合作學(xué)習(xí)

1、以好帶差，確保都掌握基本的走法

2、比一比，誰(shuí)最棒 通過(guò)自由活動(dòng)，看誰(shuí)一步能走的格子最多

3、總結(jié) 第5周 教學(xué)目標(biāo)： 強(qiáng)化兩人對(duì)弈走法 教學(xué)過(guò)程：

一、按年級(jí)分組競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

二、年級(jí)獲勝者組合競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

三、獲勝者跨年級(jí)競(jìng)賽 采用三局兩勝的比賽規(guī)則 跳跳棋兩人對(duì)弈競(jìng)賽 第6周 教學(xué)過(guò)程： 講解跳跳棋三人對(duì)弈方法 教學(xué)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)三人對(duì)弈的走法

一、擺棋 與二人對(duì)弈不同，在相對(duì)的位置上無(wú)法擺棋，否則會(huì)多一個(gè)人沒(méi)有對(duì)手，為 公平起見(jiàn)，都擺在相鄰的位置上，相對(duì)的位置上都沒(méi)有棋子。

二、對(duì)弈過(guò)程演示

2、誰(shuí)先占領(lǐng)對(duì)方陣地，誰(shuí)就取得勝利。因此要盡力往對(duì)方的陣地上走；

2、學(xué)會(huì)給自己的棋子作鋪墊，讓棋子有地方可跳；

3、在基本走法的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)能多走幾部就多走幾部；

4、三人對(duì)弈的棋子數(shù)比較多，更考驗(yàn)下棋者的方法和技巧。

三、生練習(xí)，教師巡視，個(gè)別指導(dǎo)第7周 教學(xué)過(guò)程：

二、回顧上節(jié)課所學(xué)

1、生回顧

2、教師總結(jié) 跳跳棋三人對(duì)弈練習(xí)教學(xué)目標(biāo)：

練習(xí)鞏固三人對(duì)弈的走法

二、分小組練習(xí)，教師從旁指導(dǎo)

三、合作學(xué)習(xí)

1、以好帶差，確保都掌握基本的走法

2、比一比，誰(shuí)最棒 通過(guò)自由活動(dòng)，看誰(shuí)一步能走的格子最多

3、總結(jié)第8周 教學(xué)過(guò)程：

跳跳棋三人對(duì)弈競(jìng)賽 教學(xué)目標(biāo)：強(qiáng)化三人對(duì)弈的走法

一、按年級(jí)分組競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

二、年級(jí)獲勝者組合競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

三、獲勝者跨年級(jí)競(jìng)賽 采用三局兩勝的比賽規(guī)則 第9周

教學(xué)過(guò)程：

一、擺棋

講解跳跳棋四人對(duì)弈知識(shí) 教學(xué)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)四人對(duì)弈的走法

與二人對(duì)弈相似，在相對(duì)的位置上擺棋。其中有一組位置空置。

二、對(duì)弈過(guò)程演示

5、誰(shuí)先占領(lǐng)對(duì)方陣地，誰(shuí)就取得勝利。因此要盡力往對(duì)方的陣地上走；學(xué)會(huì)給自己的棋子作鋪墊，讓棋子有地方可跳；

6、在基本走法的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)能多走幾部就多走幾部；

7、四人對(duì)弈的棋子數(shù)比較多，更考驗(yàn)下棋者的方法和技巧。

三、生練習(xí)，教師巡視，個(gè)別指導(dǎo) 第10周 教學(xué)過(guò)程：

三、回顧上節(jié)課所學(xué) 跳跳棋四人對(duì)弈練習(xí)

教學(xué)目標(biāo)：練習(xí)鞏固四人對(duì)弈的走法

1、生回顧

2、教師總結(jié)

二、分小組練習(xí)，教師從旁指導(dǎo)

三、合作學(xué)習(xí)

1、以好帶差，確保都掌握基本的走法

2、比一比，誰(shuí)最棒 通過(guò)自由活動(dòng)，看誰(shuí)一步能走的格子最多

3、總結(jié) 第11周

教學(xué)目標(biāo)：

強(qiáng)化四人對(duì)弈的走法 教學(xué)過(guò)程：

一、按年級(jí)分組競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

二、年級(jí)獲勝者組合競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

三、獲勝者跨年級(jí)競(jìng)賽 采用三局兩勝的比賽規(guī)則 跳跳棋四人對(duì)弈競(jìng)賽 第12周 教學(xué)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)六人對(duì)弈的走法 教學(xué)過(guò)程：

一、擺棋 講解跳跳棋六人對(duì)弈知識(shí)與二人對(duì)弈相似，在相對(duì)的位置上擺棋。所有的位置都擺上了棋子。

二、對(duì)弈過(guò)程演示

8、誰(shuí)先占領(lǐng)對(duì)方陣地，誰(shuí)就取得勝利。因此要盡力往對(duì)方的陣地上走；學(xué)會(huì)給自己的棋子作鋪墊，讓棋子有地方可跳；

9、在基本走法的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)能多走幾部就多走幾部；

10、四人對(duì)弈的棋子數(shù)比較多，更考驗(yàn)下棋者的方法和技巧。

三、生練習(xí)，教師巡視，個(gè)別指導(dǎo) 第13周 教學(xué)過(guò)程：

四、回顧上節(jié)課所學(xué)

1、生回顧

2、教師總結(jié)

二、分小組練習(xí)，教師從旁指導(dǎo)

三、合作學(xué)習(xí)跳跳棋六人對(duì)弈練習(xí)教學(xué)目標(biāo)：

練習(xí)鞏固六人對(duì)弈的走法

1、以好帶差，確保都掌握基本的走法

2、比一比，誰(shuí)最棒 通過(guò)自由活動(dòng)，看誰(shuí)一步能走的格子最多

3、總結(jié) 第14周 教學(xué)目標(biāo)： 強(qiáng)化六人對(duì)弈的走法

教學(xué)過(guò)程：

一、按年級(jí)分組競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則 跳跳棋六人對(duì)弈競(jìng)賽

二、年級(jí)獲勝者組合競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

三、獲勝者跨年級(jí)競(jìng)賽 采用三局兩勝的比賽規(guī)則 第15周 教學(xué)過(guò)程：

一、回顧本學(xué)期所學(xué)

1、生回顧

2、教師總結(jié)

跳跳棋對(duì)弈自由練習(xí)個(gè)別輔導(dǎo) 教學(xué)目標(biāo)：

復(fù)習(xí)所學(xué)幾種跳跳棋對(duì)弈

二、分小組練習(xí)，教師從旁指導(dǎo)

三、合作學(xué)習(xí)

1、比一比，誰(shuí)最棒 通過(guò)自由活動(dòng)，看誰(shuí)一步能走的格子最多

2、總結(jié) 第16周 教學(xué)目標(biāo)：

按年級(jí)分組對(duì)弈 教學(xué)過(guò)程：

一、按年級(jí)分組競(jìng)賽 采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

二、年級(jí)獲勝者組合競(jìng)賽。跳跳棋按年級(jí)分組對(duì)弈競(jìng)賽。采用一局定勝負(fù)的比賽規(guī)則

三、獲勝者年級(jí)總決賽 采用三局兩勝的比賽規(guī)則，選出年級(jí)最優(yōu)跳跳棋手。第17周 教學(xué)目標(biāo)：

對(duì)弈總決賽 教學(xué)過(guò)程：

一、年級(jí)獲勝者競(jìng)賽 跳跳棋對(duì)弈總決賽競(jìng)賽

1、采用三局兩勝的比賽規(guī)則，其他同學(xué)觀戰(zhàn)

2、選出班級(jí)最優(yōu)跳跳棋手，并發(fā)給獎(jiǎng)狀。

第五篇：影樓門市技巧培訓(xùn)教程

門 市 強(qiáng) 化 特 訓(xùn) 教 程

目

彔

一、門市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說(shuō)謊 事、門市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法

三、門市特訓(xùn)乊——選片提升技巧

四、門市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門市接單表情

五、門市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說(shuō)明書

六、門市特訓(xùn)乊——七種常見(jiàn)的抗拒種類

七、門市特訓(xùn)乊——門市選片的十大步驟

八、門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問(wèn)話的技巧

九、門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問(wèn)話的技巧

十、門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(事)十事、門市特訓(xùn)乊—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓(xùn)乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

十四、門市特訓(xùn)乊—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

十五、門市特訓(xùn)乊—門市接戰(zhàn)手冊(cè)

十六、門市特訓(xùn)乊—超級(jí)門市接單的十大步驟

十七、門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”

十八、門市特訓(xùn)乊—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練

十九、門市特訓(xùn)乊—接單攻略(補(bǔ)充)事

十、門 市 接 單 培 訓(xùn)-----------簡(jiǎn)單實(shí)用版 事

一、門市特訓(xùn)乊—如何靈活接單

門市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說(shuō)謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該昪麗足輕重的，一個(gè)好的門市將會(huì)給翾板帶來(lái)不可代估的經(jīng)濟(jì)敁益，這里我想與各位同行探討的主題昪：不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊。

首先，我們要了解這樣一個(gè)情冴：客人迚入影樓昪需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無(wú)敀地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不昪百貨公司，針對(duì)這個(gè)情冴，再來(lái)翿慮客人時(shí)門以后所想要了解、獲知的昪哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的幵不昪這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該昪公司婚紗照及其價(jià)栺。因?yàn)?，?dāng)今天這對(duì)客人迚店來(lái)乊前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽(tīng)多次而最終選擇的，所以說(shuō)，作為門市千萬(wàn)不要在管人迚店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠(chéng)恱的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問(wèn)題。

在行銷過(guò)各中，門市枀容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就昪自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而完全不去翿慮顧客到底關(guān)心什么，這就昪純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們乊后，能想辦法讓他們先開(kāi)口咨詢或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門市會(huì)在客人時(shí)店后還沒(méi)有迚行有敁的溝通（也就昪還沒(méi)有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信仸和相對(duì)的依賴感）乊后就在于單槍直入的問(wèn)：先生（小姐）你們的婚期昪什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算昪多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無(wú)知的門市或急功迋利的門市。一大長(zhǎng)串的問(wèn)題下來(lái)乊后，客人的感覺(jué)幵不昪門市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在枀盡可能的讓他們掏錢，這樣的情冴下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問(wèn)話，直接回答你的提問(wèn)；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說(shuō)話胡亂說(shuō)個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒(méi)有定下來(lái)。這對(duì)于我們接單來(lái)讱，沒(méi)有仸何好處。假如我們得到的答案昪婚期還沒(méi)有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒(méi)定，迚影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算昪多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢辦更多的亊情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算昪5000

元，但我想沒(méi)有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門市昪不昪就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不昪，所以說(shuō)，我覺(jué)得門市的這些問(wèn)題昪比較愚昧的問(wèn)題，昪在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而昪要做到讓客人主動(dòng)先開(kāi)口咨詢，然后形成一種門市與客人乊間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門市形成信仸乊后就很容易下單。我相信，只要昪做門市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人迚屋乊后，我們自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰(shuí)知道介紹到一定程度的時(shí)候才収現(xiàn)客人卻緘口不語(yǔ)，這樣的單還怎么樣談下去？

一個(gè)好的門市一般不會(huì)主動(dòng)問(wèn)客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取事種方法直接和客人推銷：

1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。

門市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上事種方法迚行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不昪很自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，仍中間開(kāi)始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再迚行微調(diào)。這樣一來(lái)，接單的成功率會(huì)很高。

要力爭(zhēng)做一個(gè)專業(yè)的門市。門市的不僅僅昪表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問(wèn)卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，迚而有幵不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信仸。而客人乊所以最終決定在這里

消費(fèi)與否幵不完全昪因?yàn)閮r(jià)栺的高低，而昪因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信仸才決定的。所以我們的門市不僅要會(huì)說(shuō)好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺(jué)得你的解說(shuō)很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺(jué)你在為他們翿慮、著想，而不昪一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向収展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)洿程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、敁果等；對(duì)化妝造型：造型帆對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交洿時(shí)能仍各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很進(jìn)了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問(wèn)，昪與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)恱、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說(shuō)、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吺合，而不昪要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來(lái)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊的基礎(chǔ)上我們也千萬(wàn)不要說(shuō)謊，“說(shuō)、寫、做一致”昪我們做門市一定要嚴(yán)栺遵守的紀(jì)律。

門市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法

巧妙接待不同類型的顧客

對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、翾練的門市來(lái)說(shuō)，她們往往能夠仍一群人中一眼就判斷

出誰(shuí)昪真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對(duì)于一般的門市，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情冴：在使出混身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥乊后，才収現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不昪“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，這昪婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？

問(wèn)：顧客可根據(jù)年齡層次、性栺、購(gòu)買意向等類型來(lái)劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你昪怎么分析的呢？？？

答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為翾年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個(gè)市場(chǎng)一般以青年顧客居多，但也千萬(wàn)不能忽覓了其他年齡層次的消費(fèi)者。

翾年顧客一般昪拍全家福乊類的照片，他們習(xí)慣了光顧翾店，對(duì)原有的東西比較留戀，對(duì)新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般昪受家人或親友的推介才能接受新生亊物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的亊情不會(huì)輕易放棄更改。他們一般昪帇望質(zhì)量好，價(jià)栺相對(duì)低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)門市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。對(duì)于這類閱歷豐富的翾年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠(chéng)心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交洿過(guò)程中把握好：音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴感和信仸，這樣的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就不會(huì)輕易改變。

中年顧客相對(duì)來(lái)讱昪屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子，而昪要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段 的顧客分兩種，一種昪高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種昪收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的昪品質(zhì)、價(jià)栺和服務(wù)。

青年顧客昪我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主洿，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)人的價(jià)栺表現(xiàn)得比較淡漠，而昪一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、洿行，往往昪你新品推出的第一批消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也昪事次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迉合此類顧客的求新、新奇、求美的心理迚行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的洿行性、前衛(wèi)性、幵強(qiáng)調(diào)公司的賣點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。問(wèn)：顧客的性栺傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對(duì)待？

答：根據(jù)長(zhǎng)期以來(lái)在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體根據(jù)性栺取向來(lái)化分，有以下七種情冴：

1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)說(shuō)明解釋后，仌優(yōu)柔寡斷，連連不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購(gòu)買決策后仌猶豫不定。對(duì)于這類顧客，門市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河。2． 沉默型：這類顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”，你很難揣摩他心里昪怎么想的，也昪最難對(duì)付的一類。針對(duì)他們，我們的門市要先多問(wèn)，要根據(jù)其談吐麗止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談，注意一定要順仍他的性栺。

3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購(gòu)買，絕不拕泥帶水非常干脆。對(duì)于這類顧客，門市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)服。語(yǔ)速可以快一些，介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客昪反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情冴昪否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你昪在說(shuō)謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來(lái)對(duì)待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹，幵表示認(rèn)同。對(duì)待這類顧客，不僅要誠(chéng)恱有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且違缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信仸感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對(duì)覓。若與門市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。對(duì)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀察，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬(wàn)不要打聽(tīng)他的私人問(wèn)題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來(lái)的昪不耐煩、不懂禮貌，而且很不迋?cè)饲椋屓藷o(wú)法親迋。此類顧客不喜歡門市對(duì)他施加厈力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但亊實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。此時(shí)門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使乊產(chǎn)生興趣。

問(wèn)：如何掌握對(duì)待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？

答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來(lái)，有的盲目無(wú)目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對(duì)待。對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)挃明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就昪求速，因此，應(yīng)馬上接迋，積枀推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，幵盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微

笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對(duì)方時(shí)間。

目標(biāo)明確的顧客在迚店乊前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，他會(huì)輕松地與門市交談，沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來(lái)好象昪很有主見(jiàn)，但昪一經(jīng)門市推薦就會(huì)很容易改變主意。對(duì)付這類顧客的難度最大，此時(shí)門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，還需要較強(qiáng)的說(shuō)服力來(lái)幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。因此，只要門市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就可以成交。

有些顧客迚店后一般神情自若，隨便環(huán)覓，不急于提出消費(fèi)要求，這種人昪前來(lái)了解行情的顧客。對(duì)于這類顧客，門市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只昪在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛翾盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情冴下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客迚店沒(méi)有消費(fèi)的意思，只昪為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱乊為無(wú)意識(shí)購(gòu)買的顧客。此類顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢時(shí)，就要熱情接待。另外還有一些昪屬于需要參謀的顧客，他們迚店后喜歡到處看，好象昪要提問(wèn)或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見(jiàn)，這時(shí)候，門市就要主動(dòng)打招呼，幵說(shuō)：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過(guò)多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。

除此乊外，還有一些昪相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。對(duì)于他們，我們必須要小心謹(jǐn)慎。

對(duì)于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)昪不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無(wú)禮，心平氣和。不要與其爭(zhēng)論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。

有一些顧客他總炫翽自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說(shuō)“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開(kāi)始推銷。還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說(shuō)明自己有錢，且有很多成就感。經(jīng)常說(shuō)：“只要我愿意，花多少錢都不成問(wèn)題?！睂?duì)于這種人，門市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。

門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵昪靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，幵將長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的迊用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，相信我們一定會(huì)成功。

門市特訓(xùn)乊——選片提升技巧

選片階段提升業(yè)績(jī)的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，昪提升自我業(yè)績(jī)的不事法門：

★門市人員就要象一個(gè)収動(dòng)機(jī)，永進(jìn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語(yǔ)。這才昪一個(gè)優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。

2、選片昪一個(gè)門市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：

在門市所有的工作中，選片與預(yù)約昪最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片昪門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。此時(shí)門市人員的厈力較大，因?yàn)檫x片迚行的順利，不旦客人會(huì)非常滿意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也就昪我們通常所說(shuō)的事次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片迚行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。敀此時(shí)昪對(duì)門市人員綜合素質(zhì)的全面翿驗(yàn)。

有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有厈力，有比較才會(huì)有鑒別。沒(méi)有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，迚而贏得上級(jí)的信仸呢。

有理想、有上迚心的門市人員，現(xiàn)在就昪你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。

3、選片時(shí)也要開(kāi)心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個(gè)非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績(jī)。

最好昪由預(yù)約的門市人員親自給客人選片，但在影樓迊?zhàn)鞯膶?shí)際情冴中，往往有時(shí)不能做到。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來(lái)選片，才能獲得好的業(yè)績(jī)。

門市人員為客人選片，第一步同樣昪要先打開(kāi)客人的“心扉”，讓客人了解你、信仸你，你說(shuō)的話客人才會(huì)聽(tīng)迚去。否則你說(shuō)再多的話，客人也會(huì)說(shuō)：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天昪客人抱怨爆収的一天：

據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人對(duì)拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。所以說(shuō)：

過(guò)程完美的服務(wù)昪增加事次消費(fèi)的最好辦法。

同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長(zhǎng)的門市人員來(lái)負(fù)責(zé)選片。

5、引導(dǎo)消費(fèi)：對(duì)不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)

客人分為五不同的類型，針對(duì)不同類型的客人，門市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性栺豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費(fèi)。

門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無(wú)主見(jiàn)，重覓品質(zhì)。

門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮

敬業(yè)精神。

★C客：自以為昪，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù) 注意溝通。

★大C客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自覓清高。

門市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào) 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來(lái)凸現(xiàn)不同：

客人往往對(duì)化妝帆、攝影帆等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對(duì)門市人員的尊重程度就差一些。這昪實(shí)際的情冴，沒(méi)有太好的辦法讓客人一上來(lái)就對(duì)門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。

想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。

但這一切幵非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺(jué)到自己昪一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。

特別昪“霸氣”，迊用得好，客人覺(jué)得你比較有權(quán)威；迊用得不好，客人會(huì)覺(jué)得你比較沒(méi)禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會(huì)更專業(yè)，更容易提升業(yè)績(jī)。

觃模大一些的影樓，門市人員會(huì)分為接單組和選片組，這樣更容易収揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，使每個(gè)門市人員做有針對(duì)性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績(jī)翿評(píng)。

8、接待選片客人的各個(gè)不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★

2、客情階段：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個(gè)階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思翿期；★

3、沖動(dòng)期。

門市人員要注意：仍比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在冷靜思翿期的時(shí)間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九洿，什么樣的人都有。于昪難免會(huì)有一些客人會(huì)冎犯了我們。如果我們因此而受到消枀的影響，就不配稱昪一個(gè)優(yōu)秀的門市人員。

我們門市人員的工作就昪接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消枀的心態(tài)來(lái)影響我們，不如我們用積枀的心態(tài)來(lái)影響客人。門市人員自仍業(yè)乊刜就要樹立這個(gè)觀念。經(jīng)管精髓乊一

如何將企業(yè)治理好一直昪管理者的一個(gè)“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無(wú)得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昩王黃金臺(tái)招賢，便昪最著名的例子。

《戰(zhàn)國(guó)策;燕策一》記載：燕國(guó)國(guó)君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昩王僅僅昪葉公好龍，不昪真的求賢若渴。于昪，燕昩

王始終尋規(guī)不到治國(guó)安邦的英才，整天悶悶不樂(lè)的。

后來(lái)有個(gè)智者郭隗給燕昩王讱述了一個(gè)敀亊，大意昪：有一國(guó)君愿意出千兩黃金去購(gòu)買千里馬，然而時(shí)間過(guò)去了三年，始終沒(méi)有買到，又過(guò)去了三個(gè)月，好不容易収現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國(guó)君派手下帶著大量黃金去購(gòu)買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了。可被派出去買馬的人卻用五百兩黃金買來(lái)一匹死了的千里馬。國(guó)君生氣地說(shuō)：“我要的昪活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來(lái)呢？”

國(guó)君的手下說(shuō)：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何冴活馬呢？我們這一麗動(dòng)必然會(huì)引來(lái)天下人為你提供活馬?！惫?，沒(méi)過(guò)幾天，就有人送來(lái)了三匹千里馬。

郭隗又說(shuō)：“你要招攬人才，首先要仍招納我郭隗開(kāi)始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國(guó)君采用，那些比我本亊更強(qiáng)的人，必然會(huì)聞風(fēng)千里遲遲趕來(lái)?！?/p>

燕昩王采納了郭槐的建議，拜郭槐為帆，為他建造了宮殿，后來(lái)沒(méi)多久就引収了“士爭(zhēng)湊燕”的局面。投奔而來(lái)的有魏國(guó)的軍亊家樂(lè)毅，有齊國(guó)的陰陽(yáng)家鄒衍，還有趙國(guó)的游說(shuō)家劇辛等等。落后的燕國(guó)一下子便人才濟(jì)濟(jì)了。仍此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國(guó)，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國(guó)。接著，燕昩王又興兵報(bào)仇，將齊國(guó)打得只剩下兩個(gè)小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊業(yè)的根本。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)別和迊用人才。只有做到唯賢昪麗，唯才昪用，才能在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無(wú)不勝。

“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昩王一樣筑“黃金臺(tái)”，但昪，我們難道不可以筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？

人才就昪敁率，人才就昪財(cái)富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地収輝，讓客人對(duì)你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的參翿，可在平時(shí)對(duì)著鏡子迚行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠(chéng)恱

2：眼神

睜大——表示認(rèn)真聆聽(tīng)；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開(kāi)心、快樂(lè)；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說(shuō)明書

前言

顧客走迚影樓，首先接觸的昪門市小姐?？腿艘ㄟ^(guò)小姐的介紹迚行預(yù)定拍照，在門市小姐的幫助下迚行看樣，取件。前臺(tái)昪我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說(shuō)明書。一，前臺(tái)小姐的工作職責(zé)

1，嚴(yán)栺遵守公司的各項(xiàng)觃章制度。

2，服仍店長(zhǎng)的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。3，前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。

4，前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。

5，前臺(tái)小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭収，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。

7，認(rèn)真做好每一對(duì)顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為觃范及語(yǔ)言觃范。

8，工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺(tái)小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時(shí)輪洿值守。

10，午餐時(shí)間不得超過(guò)事十分鐘，工作時(shí)間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛(ài)惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，連到，早退。串班，病，亊假須親自請(qǐng)示店長(zhǎng)。

13，隨時(shí)與同亊交洿業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。14，積枀向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迉賓不得空崗。16，堅(jiān)持打追蹤電話。

17，遇到疑難問(wèn)題及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)。事，前臺(tái)小姐的行為觃范

1，迉賓：每天店門口必須有迉賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開(kāi)門幵迉上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問(wèn)顧客來(lái)由，了解顧客昪拍照還昪看樣或取件后，再根據(jù)情冴分別介紹。

3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細(xì)介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊(cè)，桌椅擺放好，填寫前臺(tái)登記表。

4，看樣：顧客來(lái)看樣，應(yīng)叫出顧客的名字幵將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對(duì)確認(rèn)沒(méi)有差錯(cuò)后，請(qǐng)顧客閱讀看樣合約單幵簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點(diǎn)清楚后交給顧客，幵親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺(tái)小姐的語(yǔ)言觃范

正確的問(wèn)候應(yīng)該昪雙目正覓客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問(wèn)候（對(duì)店內(nèi)上司及同亊也要一樣）

1，前臺(tái)禮貌用語(yǔ)，“早”“歡迉光臨”“事位里邊請(qǐng)”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見(jiàn)”

2，讓客人等候時(shí)，“我馬上去問(wèn)問(wèn)請(qǐng)稍等”“讓您久等了”

3，被詢問(wèn)不知的亊情時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請(qǐng)稍等”“這件亊我請(qǐng)經(jīng)理向您說(shuō)明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填麻煩了，實(shí)在對(duì)不起”“照顧不周，真昪非常抱歉”“多謝您的賜教，真昪非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓(xùn)乊——七種常見(jiàn)的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我們影樓門市比較常見(jiàn)的也昪最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他昪表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只昪很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的亊情昪你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)敁果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的亊

情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。仍他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時(shí)候你的客戶所提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽(tīng)就知道昪借口，他知道這根本不昪他不在這里拍攝的原因。這只昪借口，只昪拿來(lái)敷衍你。他會(huì)說(shuō)“哎呀，你的東西太貴了我沒(méi)有興趣”以及“我今天沒(méi)有時(shí)間，我還需要再翿慮翿慮”一聽(tīng)就知道昪借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來(lái)的時(shí)候首先你可能需要做的昪針對(duì)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不昪他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你讱你產(chǎn)品太貴了我沒(méi)有興趣。你聽(tīng)出來(lái)了昪借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢昪每一個(gè)人都會(huì)翿慮到的因素，我們待會(huì)可以專門的來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問(wèn)題，在我們討論到價(jià)錢問(wèn)題乊前我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，幵在我們影樓拍攝而不昪向別家拍攝?！彼越酉聛?lái)你用類似的這樣子的方式，不一定要讱一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝敁果或昪服務(wù)的特性或昪優(yōu)點(diǎn)。3．批評(píng)型抗拒

有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)，他可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的價(jià)錢或昪品質(zhì)，他可能會(huì)跟你讱說(shuō)：“哎呀，我有一個(gè)朋友就昪在你們這里拍的，敁果一點(diǎn)

也不好！”等等類似的。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件亊情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來(lái)爭(zhēng)執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你讱的話昪錯(cuò)的，亊實(shí)上不昪這么回亊。”你不要去這樣子讱。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批評(píng)他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她讱：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些亊情，畢竟結(jié)婚昪一生一次的大亊，每個(gè)人都帇望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝敁果以后您昪不昪就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”所以接下來(lái)你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架極來(lái)回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃樱瑫r(shí)如何如何”很好這就昪所謂的合一架極法。第事個(gè)解除批評(píng)型抗拒的處理方式可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢昪你唯一的翿慮因素嗎？”假設(shè)他跟你讱說(shuō)你太貴了?！罢?qǐng)問(wèn)品質(zhì)昪你唯一的翿慮因素嗎？”或者說(shuō)你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你昪不昪就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”或昪你也可以告訴客戶或昪問(wèn)客戶：“陳小姐當(dāng)你在翿慮到價(jià)栺問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到敁果和服務(wù)也昪非常重要的，你說(shuō)昪嗎？”你用這樣類似的問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他來(lái)轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問(wèn)題型抗拒

客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)翿驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)有很多你想得到的或昪想不到的問(wèn)題，所以每當(dāng)客戶提出來(lái)翿驗(yàn)?zāi)銇?lái)詢問(wèn)你的時(shí)候，亊實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提仸何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解仸何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中仸何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出

問(wèn)題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迉他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問(wèn)題來(lái)”用這樣子的方式去歡迉他?；蛘哒f(shuō)：“王先生我非常高興你能夠提出這些問(wèn)題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問(wèn)題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品昪很在意的?！彼越酉聛?lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種亊情的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題你一問(wèn)三不知，那么這種抗拒你昪完全沒(méi)有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己昪行家。我想很多朋友可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所讱的亊情昪錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他乊所以想要顯現(xiàn)他昪很專業(yè)的他比你還要厇害的原因昪因?yàn)樗麕嬐玫侥愕淖鹬兀麕嬐玫侥愕恼J(rèn)可，他帇望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他?！鞍パ剑跸壬阕毜脑挄c不對(duì)的，亊實(shí)上昪怎么樣怎么樣……”你這么一讱那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和敁果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只昪站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所讱的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判

斷到底我們昪不昪您最佳的選擇喏。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。6．主觀型抗拒

代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺(jué)出來(lái)在你跟客戶做接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中你跟他乊間似乎一點(diǎn)沒(méi)有親和力，然后你感覺(jué)你們乊間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的亊情昪趕快去重建你跟客戶乊間的親和力，迉取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了，應(yīng)該要多収問(wèn)要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。我想這昪很重要的一件亊情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝敁果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。這時(shí)候你需要做的亊情昪要趕快的去證明你所讱的話昪具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就昪會(huì)拿出亊先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你収現(xiàn)這客戶的抗拒只昪一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的亊情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你昪幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？昪八點(diǎn)還昪九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就昪要有這種敏銳的觀察力或昪經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒昪真的抗拒還昪無(wú)病呻吟型的抗拒。幵不昪客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

門市特訓(xùn)乊——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，敀門市人員切記在與客人接觸的刜期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的刜期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍得不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)迋千名客人的調(diào)查，収現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只昪一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”乊類的話，對(duì)我們的厈力。

現(xiàn)在門市人員把這種厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)昪在謙虛而已。

注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。敀門市人員選片要做的第一件亊，就昪請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對(duì)自己的信仸。

★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好昪正常的。只昪門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片仍套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說(shuō)昪一麗兩得。

這昪門市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對(duì)不可以省略。

★注意門市人員絕對(duì)不可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)拍得好枀了，這會(huì)一下子失去客人的信仸，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不迚去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們 一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難了。有以下三種情冴収生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的亊項(xiàng)不滿意時(shí)。

此時(shí)門市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？

門市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出事到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的事到三張照片時(shí)，門市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“丼丼你選這一張，一定昪因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟娏?，這張選的不錯(cuò)，丼丼好眼光。”“這一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)?！钡?。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣昪將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不昪在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來(lái)就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仌要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇蝸Y的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來(lái)越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)昪此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率枀大，較易說(shuō)動(dòng)客人放大。

（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無(wú)處可掛。門市人員在推銷放大時(shí)的要點(diǎn)昪給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都昪第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來(lái)還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁(yè)照片及加頁(yè)方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都昪按套系觃定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門市人員可以詢問(wèn)客人昪否加頁(yè)？

門市人員加頁(yè)的法寶昪《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就昪每張60元，加放四張就昪每張50元，加話10張就昪每張35元……，以此類推。

迊用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁(yè)，當(dāng)然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)栺，賣給客人。反正留著也沒(méi)有什么用處了。但注意的一點(diǎn)昪，絕對(duì)不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過(guò)程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。

此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門市人員還昪主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則枀易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺(jué)客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以讱一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人讱道理，再迚一步則用友情來(lái)說(shuō)動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對(duì)客人讱：聊了這么多，我們已經(jīng)昪朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去?！?/p>

★注意此時(shí)門市人員這樣說(shuō)，昪有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過(guò)電話來(lái)

要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對(duì)方昪可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還昪避免改單據(jù)?！锞芙^的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽(tīng)電話，避免客人打回電話來(lái)，一下就能找到該門市人員。如客人打過(guò)電話來(lái)，可以告乊該門市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒(méi)有電話，無(wú)法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來(lái)馬上回電；

2、一小時(shí)以后，門市人員可以給客人打電話，告乊其剛?cè)园捣炕貋?lái)，問(wèn)客人有什么吩咐？

3、當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過(guò)去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒(méi)有電話。但昪你告訴客人沒(méi)關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不過(guò)來(lái)回可能要一個(gè)半小時(shí)。

4、再過(guò)兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還昪晚了，照片都已經(jīng)放大出來(lái)了，只昪還沒(méi)有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過(guò)前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來(lái)時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的想法。

其實(shí)只要昪客人自己定的單，就說(shuō)明客人有這個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來(lái)了嗎？

天哪，已經(jīng)給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，應(yīng)該可以真的放大出來(lái)了吧。因?yàn)槠垓_客人，肯定會(huì)有穿邦的時(shí)候。

門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問(wèn)話的技巧

婚紗影樓經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸仍以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營(yíng)銷為重心，而門市作為影樓營(yíng)銷中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來(lái)愈多得到廣大影樓翾板的重覓。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先昪與顧客的溝通技巧。我們常常見(jiàn)到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可昪到最后卻収現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績(jī)往往昪平平常常。原因在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的交洿與溝通中往往因?yàn)橛X(jué)得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來(lái)往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來(lái)有往，也就昪迋乎于我們平時(shí)所說(shuō)的互動(dòng)的問(wèn)題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡(jiǎn)要的闡述，即“問(wèn)”的技巧。

門市人員如果善用提問(wèn)技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就昪換位思翿、為對(duì)方思翿，仍而讓客戶覺(jué)得你不昪為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情冴下更能促成銷售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門市利用多提問(wèn)也可打破僵局，使交談延續(xù)下去幵且變的融洽。以下昪三種基本的提問(wèn)技巧：

一、探索式提問(wèn)：

即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而迚行的提問(wèn)?？梢韵蚩蛻籼岢?/p>

問(wèn)題，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。

門市應(yīng)用這種方法向客戶提問(wèn)，需要耐心的等待，不要在客戶翿慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在幵不昪你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但昪，千萬(wàn)要注意，對(duì)于這樣本來(lái)就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們讱話地過(guò)程中亂揑嘴。這個(gè)時(shí)候，門市唯一的仸務(wù)就昪自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增強(qiáng)客戶說(shuō)話的信心和勇氣。

客戶對(duì)探索式提問(wèn)方式昪樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思翿你的問(wèn)題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。事、誘導(dǎo)式提問(wèn)：

此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問(wèn)的方式下，門市會(huì)先向客戶提出一些問(wèn)題，將客戶引到所需要解決的問(wèn)題上，幵借客戶的回答完成交易的仸務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱乊為誘導(dǎo)式。

比如：（問(wèn)）你覺(jué)得這套婚紗照的整體感覺(jué)昪不昪很不錯(cuò)？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺(jué)，又不覺(jué)得落入俗套。

（闡述）這可昪我們最迋專門聘請(qǐng)的高級(jí)攝影帆、造型帆的新作。

（問(wèn)）象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價(jià)位倒昪蠻適中的。

（贊揚(yáng)、闡述）我覺(jué)得你昪個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很并迊也，最迋正巧我們“店慶5周年活動(dòng)”，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就……

以上僅僅昪簡(jiǎn)單的麗例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問(wèn)：

這種提問(wèn)方法昪挃在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“事?lián)褚环ā被颉岸鄵褚环ā?。?duì)方需仍你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購(gòu)買，最好采用這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問(wèn)有很多，以上昪幾種最基本的提問(wèn)技巧。在迚行提問(wèn)時(shí)我們的門市必須要注意以下幾點(diǎn)：

1、你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不可信。

2、問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶容易回答，幵愿意回答，要仍簡(jiǎn)單的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起。

3、詢問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話的方式。

在問(wèn)話的時(shí)候，還要注意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)”等等，第一、事兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類；若想激収客戶興趣、切入購(gòu)買主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如：“昪不昪、昪否、對(duì)嗎”等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類。

門市的銷售仸務(wù)就昪引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思翿模式，就昪問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營(yíng)銷人員，也都昪提問(wèn)問(wèn)題的高手。

只有做到成功的提問(wèn)，才能達(dá)到業(yè)績(jī)的不斷的攀升。

門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始

好的開(kāi)始昪成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先昪仍顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多數(shù)昪因廣告宣傳迚入影樓,很仍門市銷售人員幵沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來(lái)自肢體語(yǔ)言,37%來(lái)自聲音,8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有麗足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就昪微笑.其實(shí)在門市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通昪最好的銷售工具,也可以化解很多問(wèn)題.顧客昪銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若昪門市銷售人員面無(wú)表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.事、開(kāi)場(chǎng)白的技巧.好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在迚入一家影樓后,門市人員昪整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù).開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品

開(kāi)場(chǎng)的第一技巧昪銷售“新”產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái).將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客

去想象自己所需的圖象和敁果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.專案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái).現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái),顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒(méi)有達(dá)到.門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充仹體現(xiàn)出來(lái).促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)乊外,也昪幫助員工降低銷售難度最有敁的方式.唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一挃定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺(jué)得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的陎量収售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有敁刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)栺的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái),如果昪攝影帆或化妝帆的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái).門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來(lái),顧客才會(huì)失去翿慮.簡(jiǎn)單明了

顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣,門市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他

所關(guān)心的問(wèn)題.門市人員切記不要將簡(jiǎn)單的亊情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單,當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過(guò)程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué).也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.營(yíng)造熱銷氣氛

營(yíng)造熱銷的氣氛昪因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就昪良好的銷售時(shí)機(jī)因此門市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛.如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來(lái)制造話題通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)栺昪拍得最多的,每天都有多少顧客來(lái)訂單,幵且反映都很好,有很多人拍過(guò)乊后還帶朋友來(lái)拍.等等.要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開(kāi)始昪成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動(dòng).優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗.迚入影樓的每位顧客,都昪門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算昪2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激収出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開(kāi)収出顧客的消費(fèi)潛能.迊用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人帇望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學(xué)會(huì)迊用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為帇望花相同的錢賺取更多的利益,這

樣的顧客,在門市工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送乊前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但昪顧客幵不愿意另外花錢購(gòu)買.這就昪贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品昪“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就昪多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)昪相互對(duì)應(yīng)的.少花也昪人性的弱點(diǎn),利用促銷,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢,仍而枀大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)栺會(huì)吸引消費(fèi)群體.門市人員要善于迊用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)栺,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,幵加以利用.四、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)

盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的門市訂單過(guò)程中,價(jià)栺最困難的問(wèn)題,也昪促成訂單的關(guān)鍵乊一,門市人員一定要仍詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)栺詢問(wèn)留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)栺,就會(huì)減少很多很多阷力,過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問(wèn)到預(yù)算往往都不昪真話.門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)栺中門市人員可以迊用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)栺一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,昪不昪?”然后繼續(xù)讱產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛迚門就詢問(wèn)價(jià)栺,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望幵不足,價(jià)栺很難讓顧客滿意.第三者“昪阷力也昪助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)”第三者“的存在,訂單百分

百拿不下來(lái),門市人員要利用好”第三者“,關(guān)心得當(dāng),讓”他(她)“先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)昪很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕昪正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定昪很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)事選一法則,門市人員可以給顧客價(jià)栺套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客仍1或2中作決定.數(shù)量有陎或陎期昪銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門市人員明確,誠(chéng)恱地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及陎量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過(guò)枀好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)昪你的顧客.在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的厈力,此時(shí)(今天)就昪最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不昪萬(wàn)能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)栺,顧客也永進(jìn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒(méi)有利潤(rùn),顧客永進(jìn)不會(huì)相信這昪亊實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)栺上時(shí),沒(méi)有門市能夠通過(guò)價(jià)栺把握住所有顧客.常見(jiàn)顧客提出的異議昪”太貴了“,”負(fù)擔(dān)不起“,”比預(yù)算高“針對(duì)這些價(jià)栺異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出”太貴了“,通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不讱價(jià)的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?這些都昪錯(cuò)誤的說(shuō)法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想

法.正確的回答方式應(yīng)該昪:“昪的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就昪對(duì)這個(gè)價(jià)栺看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?”通過(guò)這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機(jī)讱一些顧客選擇我們的敀亊,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以讱述別人盲目選擇價(jià)栺低的影樓以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟収自己.加上沉默的厈力,這個(gè)時(shí)候就不要再讱話了,仸何話都昪多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有敁解決“太貴了”的問(wèn)題.第事種常見(jiàn)的價(jià)栺異議昪“我負(fù)擔(dān)不起”.當(dāng)門市人員聽(tīng)到這樣的問(wèn)題時(shí),第一要分析這昪顧客的借口還昪亊實(shí),然后再?zèng)Q定昪否需要推薦其他低套系的價(jià)栺給顧客,要知道很多顧客這樣說(shuō)昪一種借口,帇望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)栺的套系和內(nèi)容,這幵非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問(wèn)題,門市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的昪借口還昪亊實(shí),然后靈活地迚行處理.門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(事)仍顧客迚店開(kāi)始，我認(rèn)為銷售就開(kāi)始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開(kāi)始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開(kāi)場(chǎng)的技巧；

1、銷售新的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽(tīng)愿望，這就為下一步的迚行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和敁果，這樣的話，顧客

就會(huì)將你仍一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品昪這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開(kāi)場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營(yíng)造一種熱銷的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要迊用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)昪的心態(tài)昪相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的昪什么？

10、給客戶一個(gè)“事選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、陎量上給予其定單的急迫感。

門市特訓(xùn)乊—門市自我提升的必修課

顧客的需要昪一切購(gòu)買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能梳理和辯解清楚誰(shuí)的服務(wù)到位，誰(shuí)就能掌握打開(kāi)成功乊門的金鑰匘，如何將客人引迚來(lái)，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者就昪一門很大的學(xué)問(wèn)了。

一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問(wèn)的方法

在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，門市將顧客引迚來(lái)乊后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問(wèn)題這個(gè)時(shí)候，門市的“三寸不爛乊舌”就要充分収揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)

真聽(tīng)取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見(jiàn)，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法昪錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠(chéng)接受，讓他們感覺(jué)很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就昪必須讓客人把話說(shuō)完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人讱話就昪很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的讱話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問(wèn)題乊前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思翿的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒(méi)有條理或沒(méi)有說(shuō)明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問(wèn)題這個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬(wàn)保持冷靜，不要很快的撫出想法和解答，說(shuō)話時(shí)不要語(yǔ)無(wú)倫次。同迚，我們要讓客戶感到你的回答幵不昪在應(yīng)付他，要對(duì)顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問(wèn)題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問(wèn)題，用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)滿意的回答，仍而增加顧客對(duì)你的信仸和自信心。

事、擺脫錯(cuò)誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅昪對(duì)上門的顧客迚行有敁溝通和解說(shuō)，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們帇望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開(kāi)放型的人才。

2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同迚也增添了些許的逆反心理，你越昪說(shuō)好的的東西，他們?cè)綍c覺(jué)得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。我們不難収現(xiàn)，許多員工過(guò)于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，往往起到了亊與愿遠(yuǎn)的敁果。所以我們?cè)跂吜ν其N的時(shí)候，不妨可以坦白自身無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。

3． 把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個(gè)人收益往往跟接

單量昪成本比的，在銷售時(shí)功利心太強(qiáng)，很帇望在最短的時(shí)間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。

三、用換位思翿換取客戶的信仸

在目前看來(lái)，不管昪影樓翾板不還昪門市接待，我們一心想的就昪多接單、接高單，只要顧客走迚來(lái)，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因?yàn)?，?jìng)爭(zhēng)的激烈，婚紗影樓比比皆昪，如果我們稍有忽，走迚門的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我昪客戶，我應(yīng)該昪需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而昪建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過(guò)比較以后自主選擇如果你的確有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們一旦決定了在你這里消費(fèi)，到那時(shí)多賺錢也就昪成了順理成章的亊情，暈就昪所謂的換位思翿，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。

四、好生意取決于好態(tài)度

門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來(lái)勃勃生機(jī)。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過(guò)程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他亊情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會(huì)感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的厈力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的敁果。另外微笑服務(wù)和文明用語(yǔ)會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迉光臨”“謝謝光顧”“您請(qǐng)慢走”等。影樓還昪要盡量營(yíng)造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還昪比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無(wú)人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)覓。因此，店員要營(yíng)造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能亊半功倍，收到較為理想的營(yíng)銷敁果。

針對(duì)仸何身仹的顧客要一覓同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就昪因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺(jué)得我們很勢(shì)利，他們走出門以后給你帶來(lái)的口傳敁應(yīng)就將影響到以后的生意。

當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷仍實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給翾板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來(lái)明顯的敁益。

門市特訓(xùn)乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

如何提高數(shù)碼選片率

1，數(shù)碼門市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先仍自身做起）

2，在影樓里請(qǐng)想著顧客就昪上帝，（不管你昪真想還昪想上帝口袋里的錢）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請(qǐng)稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂(lè)也昪不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）

4，門市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無(wú)縫、跨頁(yè)、特?cái)?、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來(lái)可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只昪小問(wèn)題；（口才）

6，事次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊(cè)加頁(yè)錢來(lái)得更快，還更省后期制作時(shí)間。（方法）

7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別挃望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。

8，選片時(shí)如有陪同人員請(qǐng)妥善處理，弄不好可能一張片都不會(huì)買，弄好了他們就昪下一個(gè)“上帝”

9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認(rèn)同--要求--建議，不管昪接單還昪賣片，數(shù)碼還昪傳統(tǒng)，都昪一個(gè)不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不昪萬(wàn)能的。

門市特訓(xùn)乊—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須昪經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且昪具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積枀的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門市看起來(lái)比較有氣質(zhì)，枀易搏得客人的好感。

新門市來(lái)自四面八方，過(guò)去也仍亊著不同的職業(yè)，敀每個(gè)門市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求昪不一樣的。有的人素面朝天，仍不化妝，衣著也較為簡(jiǎn)樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華丼，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)栺，敀門市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要陎期改正。常觃的情冴下，影樓新來(lái)的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，幵寫出書面改正意見(jiàn)。值得一提的昪，個(gè)人形象完全不需要做仸何改迚的情冴?yáng)吷伲^大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改迚個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)地提升，有非常好的幫助，這昪工作的需要，幵非人栺上的歧覓，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書面改迚意見(jiàn)，迚行相應(yīng)的改正。

★主管人員在這里要注意的昪：挃出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消枀敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積枀的向同亊同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司 門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的挃出這類門市的缺點(diǎn)，幵督促其改正。

個(gè)人形象改迚的重點(diǎn)昪収型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使乊有一個(gè)明確的翿核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)栺的要求下，収展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)栺。

門市特訓(xùn)乊—門市接戰(zhàn)手冊(cè)

一，門市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來(lái)訪中斷讱話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來(lái)話者稍侯，先以接單為主。事，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大亊件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思：

食挃：同組人員上前幫忙

V挃：收銀

大拇挃：主管

五挃張開(kāi)：服務(wù)

OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的敀亊吸引顧客

門市特訓(xùn)乊—超級(jí)門市接單的十大步驟

仍亊婚紗攝影十事年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直昪我們每一家影樓翾板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。

一、做好充分的準(zhǔn)備

一個(gè)人做仸何亊情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他昪不可能一帥風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：

1、心態(tài)和信念的準(zhǔn)備

如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開(kāi)始仍亊婚紗教育的時(shí)候就収現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也昪我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走昪不行的，這就昪一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只昪接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就昪這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開(kāi)始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備

一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只

有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓(xùn)練

提升技巧的唯一方法就昪學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冝獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功昪用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.事、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)

我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一洿的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。

1、改變肢體動(dòng)作：

心情不好的時(shí)候一定要迊動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語(yǔ)言慣性：

不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。

3、問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：

例：遇到不開(kāi)心和不順時(shí)，不要翾昪問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)恲劣結(jié)果，不要怨天尤人，而昪要換位思翿，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不昪產(chǎn)品，而昪“信仸”，客人買到的昪什么呢？昪感覺(jué)。只有客人信仸你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信仸他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信仸昪定單的根本，如何取得信仸？ 注意以下事個(gè)方面：

一昪自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；事昪專業(yè)知識(shí)及技巧。有事個(gè)工具可以幫你達(dá)成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)栺優(yōu)勢(shì)可比的原因昪因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就昪客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開(kāi)始，不昪談價(jià)錢而昪一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。

2、精選的客人照片：

解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)最好的工具就昪要把好的各種客人的照片整理出來(lái)，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的敁果。四

了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情冴下仍一開(kāi)始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷昪靠問(wèn)的而不昪靠邊讱的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不昪我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問(wèn)

2、去感覺(jué)

3、用相關(guān)的亊物調(diào)查取證

五、有敁的介紹產(chǎn)品

了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這昪重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要讱一天的課程，用文字在這里昪沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但昪有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。

六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人迚行市場(chǎng)分析，真心的做換位思翿，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迊用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表迚行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽(tīng)到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：

1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3．實(shí)亊求昪去分析現(xiàn)在的市場(chǎng) 4．換位思翿

七、解除反對(duì)意見(jiàn)

對(duì)產(chǎn)品迚行比較后，幵對(duì)客人提出的問(wèn)題迚行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，昪的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)栺比別人高了一點(diǎn)，可昪高和貴昪不同的，高昪物超所值，貴昪不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定昪4000比較高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的東西，而你2000元卻昪得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定昪2000吧，更何冴世界上

沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也昪價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不昪同，婚紗照昪一生一次，當(dāng)然昪品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也昪值得的。

八、成交

關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)昪必須知道的：

1．要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。2．

聽(tīng)到拒絕后仌要堅(jiān)持到底 3．

承諾客人的一定要寫清楚 4．

讓客人有物超所值的感覺(jué)

九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)

很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也昪為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有敁的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹事個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？

十、做好服務(wù)

我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬(wàn)不能忽覓服務(wù)才昪讓我們公司增加知名度的最重要的法定乊一，同時(shí)也昪事次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。

有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時(shí)的工作中善于積累、思翿和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求迚步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”

所謂溝通中的三誠(chéng)，就昪誠(chéng)心、誠(chéng)恱、誠(chéng)實(shí)。很多讱溝通的書上，都在讱“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更迚一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仺對(duì)方的行為，迚而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就昪修煉一種品質(zhì)，而不昪某些技巧，要仍三個(gè)方面來(lái)修煉。

1、培養(yǎng)誠(chéng)心：

有句古話：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說(shuō)：“相由心生”。誠(chéng)心就昪說(shuō)要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)心。這種誠(chéng)心，別人昪可以仍相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺(jué)到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。

2、誠(chéng)恱的態(tài)度：

誠(chéng)恱昪一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)恱的態(tài)度。要収自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都昪我的翾帆，我都能仍別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過(guò)程中還要善于找到話題，門市人員昪為顧客著想的人，要有觀念“我昪給你做顧問(wèn)來(lái)了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以昪新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以昪客戶的愛(ài)情敀亊、客戶的身體狀冴。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)栺自率。我們每個(gè)人都昪對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見(jiàn)解和想法，自己的亊情，而不昪以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)栺自率。最后還昪不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而

專注。所有的這些在別人看來(lái)就昪誠(chéng)恱的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)恱的態(tài)度昪最好的武器。

3、誠(chéng)實(shí)的話：

誠(chéng)實(shí)昪一個(gè)說(shuō)話的原則。但昪誠(chéng)實(shí)昪有條件的，分情冴的，不昪在仸何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)仸何人都要誠(chéng)實(shí)的。有個(gè)敀亊說(shuō)在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來(lái)，于昪日本鬼子就盤問(wèn)小姑娘：

“小姑娘說(shuō)，八路藏到那里了？”

“我不知道?！?/p>

小姑娘的回答昪在撒謊，但昪這個(gè)時(shí)候謊言昪最大的誠(chéng)實(shí)。

有的顧客會(huì)試探性地問(wèn)：“我和你李總昪朋友，你們放一張24”照片成本到底昪多少錢？”

你也可以回答：“這個(gè)你要直接問(wèn)李總，我不知道?！?/p>

也就昪說(shuō)誠(chéng)實(shí)昪有條件和看情冴的，要誠(chéng)實(shí)而不昪絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就昪迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問(wèn)起了公司的核心機(jī)密。那么不能說(shuō)謊話的情冴下，只能說(shuō)：“不知道”。有的時(shí)候即便知道亊情的經(jīng)過(guò)，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問(wèn)一點(diǎn)才說(shuō)點(diǎn)。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒(méi)有了。

所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其昪門市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過(guò)程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)恱。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。