第一篇：市場營銷學模擬試題(四)（精選）

市場營銷學

模擬試題

（四）一、填空題（每空1分，共10分）答案

1． 企業(yè)市場營銷管理過程的第四個主要步驟是()。

2． 企業(yè)對所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對策：反抗、減輕和()。

3． 企業(yè)從事銷售預測，一般要經(jīng)過三個階段，即環(huán)境預測()和企業(yè)銷售預測。4 ．電視的送達率比雜志高，戶外廣告的 比雜志高，而雜志的影響比報紙大。5． 長期成本中沒有()，一切成本都是可變成本。

6． 企業(yè)在確定了戰(zhàn)略決策之后，還應著手管理決策，即企業(yè)要制定有效的措施和程序，加強對銷售人員的挑選、招聘、訓練、()和評價。

7． 效率控制包括以下幾個方面：銷售人員效率、廣告效率、促銷效率。8． 在過量需求情況下，市場營銷管理的任務是()。．市場增長率高，相對市場占有率也高的業(yè)務單位稱為明星類業(yè)務單位，對它一般采取()戰(zhàn)略。

10．企業(yè)增加產(chǎn)品組合的()即增加產(chǎn)品大類，擴大經(jīng)營范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營，實行多角化經(jīng)營），可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術得到充分利用，提高經(jīng)濟效益。

1、執(zhí)行和控制市場營銷計劃

2、轉(zhuǎn)移

3、行業(yè)預測

4、頻率

5、固定成本

6、激勵

7、分銷效率

8、降低市場營銷

9、發(fā)展

10、寬度

二、單選題（共15題，每題1分）答案

1． 市場營銷學是一門（A）。Ａ、應用科學

Ｂ、經(jīng)濟科學

Ｃ、社會學

Ｄ、心理學

2． 市場營銷觀念是一種以顧客為導向的哲學，是（）在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。A.生產(chǎn)為中心

B.企業(yè)為中心 C.企業(yè)主權論

D.消費者主權論

3． 某食品公司通過營銷手段把顧客從老年人擴展到青少年，這種戰(zhàn)略是（A）。A.市場開發(fā)

B.產(chǎn)品開發(fā)

C.市場滲透

D.一體化增長

4． 現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務單位適宜選擇（B）戰(zhàn)略。A.拓展 B.維持

C.收割

D.放棄 5． 企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特點，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏好。這就是（D）。Ａ、市場細分

Ｂ、營銷組合Ｃ、目標市場選擇

Ｄ、市場定位

6．(C)是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。A．貨幣收入 B．實際收入

C．可支配的個人收入

D．可隨意支配的個人收入

7． 消費者感官直接接受刺激所獲得的直觀形象的反應稱為（C）。Ａ、學習

Ｂ、信念

Ｃ、感覺

Ｄ、態(tài)度

8． 企業(yè)估計各個不同區(qū)域的市場潛量，常用的方法是購買力指數(shù)法和（）。Ａ、波士頓咨詢集團法

Ｂ、通用電器公司法 Ｃ、市場累加法

Ｄ、專家意見法

9． 產(chǎn)品的外觀特色屬于（）。A．核心產(chǎn)品

B．有形產(chǎn)品

C．附加產(chǎn)品

D．無形產(chǎn)品

10．發(fā)展出產(chǎn)品概念后，企業(yè)還需要制定（）。A.營銷規(guī)劃

B.產(chǎn)品開發(fā)

C.商業(yè)化

D.市場營銷戰(zhàn)略

11．制造商給某些批發(fā)商或零售商一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務），這種折扣稱為（）。Ａ、現(xiàn)金折扣

Ｂ、數(shù)量折扣

Ｃ、功能折扣

Ｄ、季節(jié)折扣 12．（A）一直是產(chǎn)業(yè)市場營銷的主要促銷工具。A、人員推銷

B、銷售促進 C、宣傳

D、廣告

13．所謂（C）是指在某一特定時期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數(shù)目。Ａ、頻率

Ｂ、影響

Ｃ、送達率

Ｄ、展露價值

14．矩陣型組織是職能型組織和（）相結(jié)合的產(chǎn)物。Ａ、市場型組織

Ｂ、產(chǎn)品型組織

Ｃ、金字塔型組織

Ｄ、地理型組織

15．產(chǎn)品差異程度可以用（）來測定。A．需求彈性

B．收入彈性

C．需求交叉彈性

D．供給彈性

1、A

2、D

3、A

4、B

5、D

6、C

7、C

8、C

9、B

10、D

11、C

12、A

13、C

14、B

15、C

三、多選題（共10題，每題1.5分）答案

1． 以下屬于人口細分依據(jù)的有（）。Ａ、城市規(guī)模

Ｂ、年齡

Ｃ、收入 Ｄ、個性

Ｅ國籍

2． 市場營銷信息系統(tǒng)包括的子系統(tǒng)有（）。A．內(nèi)部報告系統(tǒng) B．市場營銷情報系統(tǒng) C．市場營銷研究系統(tǒng) D．市場營銷分析系統(tǒng) E．市場營銷組織系統(tǒng)

3． 企業(yè)從事銷售預測，一般要經(jīng)過三個階段，即()。Ａ、環(huán)境預測

Ｂ、技術預測

Ｃ、行業(yè)預測

Ｄ、企業(yè)銷售預測

Ｅ、市場占有率預測

4． 產(chǎn)品生命周期中介紹期的主要特點是()。A．銷售量很低 B．市場競爭激烈

C．促銷費用大

D．制造成本高

E企業(yè)無利可圖

5． 市場結(jié)構(gòu)可以劃分為（）。Ａ、完全競爭

Ｂ、壟斷競爭

Ｃ、寡頭競爭

Ｄ、純粹壟斷 Ｅ、私人壟斷

6． 新產(chǎn)品的概念是()。

A.第一次在市場上出現(xiàn)的就是新產(chǎn)品

B.企業(yè)第一次銷售的產(chǎn)品

C.在結(jié)構(gòu)或功能上發(fā)生了改變的產(chǎn)品

D.企業(yè)一直生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品 E.新的科學發(fā)現(xiàn)

7． 消費者自己組織起來作為直銷商，從生產(chǎn)者或傳銷公司那里直接購買產(chǎn)品，同時以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這種形式稱為()。A．多層次傳銷

B．直銷

C．消費者銷售制

D．垂直市場銷售系統(tǒng)

E．直復市均營銷

8．人員推銷的優(yōu)點有（）。A、有較大靈活性

B、針對性強，無效勞動少

C、易于了解市場，提高決策水平

D、適于推銷價格昂貴和性能復雜的商品 E、成本費用低

9．營銷組織需要調(diào)整的原因有（）。Ａ、外部環(huán)境的變化

Ｂ、組織主管人員的變動 Ｃ、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺陷

Ｄ、現(xiàn)有營銷手段不當

Ｅ、解決組織內(nèi)部主管人員的矛盾 10．密集增長戰(zhàn)略包括()。A.水平多角化

B.市場滲透

C.前向一體化

D.市場開發(fā)

E.產(chǎn)品開發(fā)

1、BCE

2、ABCD

3、ACD

4、ACDE

5、ABCD

6、ABC

7、ABC

8、ABCD

9、ABCE

10、BDE

四、判斷題（共10題，每題1分）答案

1． 市場營銷的微觀環(huán)境是指公司本身而言的。

正確 錯誤

2． 那些經(jīng)過編排，加工處理的資料，稱為第一手資料。

正確 錯誤

3． “誤用”，即公司將一個沒有發(fā)展前途的創(chuàng)意付諸開發(fā)并投放市場。造成這種結(jié)果的原因，一是思想太保守，二是沒有統(tǒng)一的評價標準。

正確 錯誤

4． 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖和一般連鎖商店相同。

正確 錯誤

5． 目標任務法是先確定一個總的廣告預算，然后再行分配。

正確 錯誤

6． 采用傭金制度可以降低管理費用，但容易導致短期行為。

正確 錯誤

7． 交易市場營銷是關系市場營銷的一部分。

正確 錯誤

8． 企業(yè)不僅可以按顧客所處購買產(chǎn)品的不同階段來細分消費者市場，而且還可按消費者對產(chǎn)品的態(tài)度來細分市場。

正確 錯誤

9． 一體化增長策略是在企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機會時采用的策略。

正確 錯誤

10．商標僅指品牌標志，而不包括品牌名稱。

正確 錯誤

1、╳

2、╳

3、╳

4、╳

5、╳

6、╳

7、√

8、√

9、╳

10、╳

五、名詞解釋（共5題，每題3分）答案

1、差異市場營銷：

2、轉(zhuǎn)賣者市場：

3、分銷規(guī)劃：

4、廣告：

5、同心多角化：

五、名詞解釋答案

1． 差異市場營銷是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。

2． 是指那些通過購買商品和勞務以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。

3． 分銷規(guī)劃是指建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可分設一個分銷關系規(guī)劃處，負責確認經(jīng)銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案，以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營。

4． 是指廣告者（廣告主）支付一定的費用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報紙和雜志、廣播電臺和電視臺、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標顧客，廣而告之，促進商品銷售。

5． 即企業(yè)利用原有的技術、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務經(jīng)營范圍。

六、簡答題（共2題，每題10分）答案

1、簡述目標市場營銷的含義及主要步驟。

2、銷售促進方案的主要內(nèi)容是什么?

六、簡答題答案

1． 目標市場營銷，即企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場需要。目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分。二是選擇目標市場，就是根據(jù)自己的任務目標、資源和特長等等，權衡利弊，決定進入哪個或哪些市場部分，為哪個或哪些市場部分服務，選擇目標市場。三是進行市場定位。就是企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

2． 企業(yè)市場營銷人員制定的銷售促進方案主要包括以下內(nèi)容：誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷時機的選擇、促銷的總預算等。

（1）誘因的大小。市場營銷人員應當確定使企業(yè)成本／效益效果最佳的誘因規(guī)模。因為只有達到一定規(guī)模的誘因，才能引起銷售的反應，而誘因過大，只能造成費用比銷售額更快地增加，從而造成效益下降。

（2）參與者的條件。選擇那些可能對銷售促進有所應的人，排除不可能成為商品固定使用者的人，以降低費用。

（3）促銷媒體的分配。企業(yè)必須決定銷售促進方案通過何種途徑到達目標市場，即決定是采用郵寄、在商店里分發(fā)、附在廣告媒體上還是其他方案。

（4）促銷時間的長短。若時間太短，一些顧客無法重購，或因太忙無法享受促銷好處。若時間太長，則顧客以為是長期降價，會失去吸引力。

（5）促銷時機的選擇。時機的選擇要充分考慮整個地區(qū)的市場營銷戰(zhàn)略，以及注意使生產(chǎn)、分銷、推銷的時機協(xié)調(diào)一致。

（6）促銷總預算。銷售促進總預算可以通過以下兩種方式制定：

①自下而上的方式，即市場營銷人員根據(jù)全年銷售促進活動的內(nèi)容、所運用的銷售促進工具及相應的成本費來確定銷售促進的總預算。

②按習慣比例來確定各項促銷預算占總促銷預算的比率。不同市場上不同品牌的促銷預算比率是不同的。同時，多品牌經(jīng)營者可以協(xié)調(diào)各種促銷活動以節(jié)省費用。

七、論述題（共1題，每題15分）答案

論述企業(yè)實行多角化增長的必要性和應注意的問題。

七、論述題答案

多角化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。

1．企業(yè)實現(xiàn)多角化增長的必要性。

（1）原有產(chǎn)品或勞務需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性。

（2）外界環(huán)境與市場需求的變化性。

（3）單一經(jīng)營風險性與多種經(jīng)營的安全性。

2．運用多角化增長戰(zhàn)略的注意事項

運用多角化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項目的實力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力：具有足夠的資金支持，具備相關專業(yè)人才作為技術保證，具備關系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合管理能力強，等等。具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運用多角化增長戰(zhàn)略時，也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面與經(jīng)營規(guī)模的宏大。

第二篇：市場營銷學模擬試題五

`````市場營銷學模擬試卷五

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內(nèi)。每小題1.5分，共30分)

1．市場營銷學產(chǎn)生于()

A.十九世紀末B.二十世紀初C.二戰(zhàn)末期D.本世紀五十年代

2．企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需要，這種戰(zhàn)略是()

A.無差異市場營銷戰(zhàn)略B.密集市場營銷戰(zhàn)略

C.差異市場營銷戰(zhàn)略D.集中市場營銷戰(zhàn)略

3．企業(yè)調(diào)整業(yè)務投資組合時，對某些問號類業(yè)務單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略()

A.保持B.收割C.發(fā)展增大D.放棄

4．機會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務屬于()

A.理想業(yè)務B.困難業(yè)務C.冒險業(yè)務D.成熟業(yè)務

5．按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是()

A.生理需要B.安全需要C.自我實現(xiàn)需要D.社會需要

6．下列影響消費者購買行為的因素中不屬于社會因素的是()。

A．參照群體B．身份C．社會階層D．家庭

7．在企業(yè)定價方法中，目標定價法屬于()。

A．成本導向定價B．需求導向定價C．競爭導向定價D．市場導向定價

8．在群體中威信較高，受到周圍朋友的擁護和愛戴，對創(chuàng)新擴散有決定性影響的是()。

A．創(chuàng)新采用者B．早期大眾C．晚期大眾D．早期采用者

9．中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴而享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千余美元，這種定價策略屬于()

A.聲望定價B.基點定價C.招徠定價D.需求導向定價

10．在市場營銷研究中，最經(jīng)濟、實用的調(diào)查方法是()。

A．電話訪問B．郵寄問卷C．人員訪問D．抽樣調(diào)查

11．不同廣告媒體所需成本是有差別的，其中最昂貴的是()

A.報紙B.電視C.廣播D.雜志

12．以向企業(yè)管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀信息為其主要工作任務系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)中的()

A.市場營銷情報系統(tǒng)B.市場營銷研究系統(tǒng)

C.市場營銷分析系統(tǒng)D.內(nèi)部報告系統(tǒng)

13．企業(yè)走向國外市場最簡單的方式是()。

A．產(chǎn)品出口B．國外生產(chǎn)C．補償貿(mào)易D．加工貿(mào)易

14．完全由外商出資并獨立經(jīng)營的公司是()。

A．獨資經(jīng)營B．合資經(jīng)營C．跨國公司D．多國公司

15．企業(yè)決定同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為()

A.品牌重新定位策略B.品牌歸屬策略

C.品牌擴展策略D.多品牌策略

16．贈品這一促銷工具針對的是()。

A．中間商B．零售商C．消費者D.推銷人員

17．可將人員推銷減至最小規(guī)模的產(chǎn)品生命期是()。

A．成長期B．成熟期C．介紹期D．衰退期

18．快速掠取決策的特點是()。

A．采取高價格、高促銷費用B．采取高價格、低促銷費用

C．采取低價格、高促銷費用D．采取低價格、低促銷費用

19．由于市場營銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品、新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者的購買行為必須經(jīng)過多方搜集有關信息之后，有能做出購買決策，這本身就是一個()過程。

A．驅(qū)使力B．學習C．強化D．刺激物

20．波士頓咨詢集團法所采取的分類和評價矩陣是()。

A．市場增長率一相對市場占有率矩陣

B．市場增長率一市場吸引力矩陣

C．相對市場占有率一競爭能力矩陣

D．競爭能力一市場吸引力矩陣

二、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二個至五個正確的答案，并將其號碼分別填在題干后的括號內(nèi)。正確答案未選全或有選錯的，該小題無分。每小題2分，共30分)

21．市場交換行為的發(fā)生都包括以下幾個方面的條件()。

A.交換雙方B.每一方都可以自由地接受或拒絕

C.雙方主管在場D.每一方都有貨幣E.每一方都有溝通和運送貨品地能力

22．一體化成長戰(zhàn)略的類型有()。

A.前向一體化B.后向一體化C.雙向一體化

D.水平一體化E.垂直一體化

23．產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面()。

A.便于儲運B.保護商品C.促進銷售D.增加贏利E.方便生產(chǎn)

24．企業(yè)定價導向大體上有以下幾種()。

A.成本導向B.需求導向C.競爭導向D.效益導向E.批量導向

25．屬于企業(yè)自建銷售隊伍中的成員的有()。

A．制造商代理商B．業(yè)務經(jīng)理C．推銷員

D．銷售代表E．銷售工程師

三、名詞解釋(每小題4分，共16分)

26．顧客讓渡價值

27．市場定位

28．需求價格彈性

29．獨家分銷

四、簡答題(每小題7分，共28分)

30．簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

31．簡述企業(yè)訂價的主要目標。

32．針對消費者的習慣性購買行為，企業(yè)應該采取何種營銷對策？

33．試述對于引入期的產(chǎn)品企業(yè)應采取哪些市場營銷策略。

五、案例分析題(16分)

新型打字機為何不受歡迎

一家公司生產(chǎn)出一種新型高效率打字機。該公司宣稱，這種打字機工藝先進，重要的是在技術上有重大革新，是市場上最先進、效率最高的打字機，將開創(chuàng)打字效率的新時代。為此，它發(fā)起了一場推銷打字機的運動。然而，在推銷過程中，這種打字機卻遭到其使用人員的堅決抵制，從而導致這家企業(yè)推銷活動的失敗，最后不得不停止生產(chǎn)這種打字機。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?性能優(yōu)越、工藝先進的打字機卻不能馬上打入市場?經(jīng)過了解他們發(fā)現(xiàn)：使用這種性能全新的新型打字機，需要使用打字機的人完全改變他們所熟悉的工作方法。正如我們所有的人一樣，打字員也受到人類惰性的影響，所以他們就抵制使用這種新型打字機。其實他們也知道，只要經(jīng)過數(shù)月的練習，他們的工作效率將會大大提高。不過，要做到這一點，就意味著他們需要付出代價，而幾乎沒有人在毫無壓力的情況下，放棄自己熟悉的工作方法，而去適應一種全新、陌生并又有相當困難的工作。然而，在當時情況下，絕大多數(shù)打字員不會對推銷人員說出這些想法。由此我們可以看到，新型打字機要想獲得成功，就必須讓打字員放棄、改換過去的習慣。

回答下列問題

34.該企業(yè)推銷活動的失敗，最后不得不停止生產(chǎn)這種打字機。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?

第三篇：市場營銷學模擬試卷四

《市場營銷學》模擬試卷四

一 名詞解釋 10%

1、市場營銷學

2、企業(yè)戰(zhàn)略

3、市場營銷環(huán)境

4、相關群體

5、市場營銷組合6、市場營銷觀念

二、填空題 20%

1、（）年在美國組成了全國性的組織（），有力地推動了市場營銷學的發(fā)展。

2、市場營銷學是一門建立在（）、（）和（）基礎上的（）科學。

3、市場營銷學的研究對象是以（）為中心的市場營銷（）、市場營銷（）及（）市場營銷（）

4、明星類業(yè)務單位的特點是（）。

5、維持戰(zhàn)略適合于（）業(yè)務單位。

6、SWOT分析法是指對企業(yè)的（）、（）（）和（）進行分析。

7、企業(yè)對付環(huán)境威脅的策略有（）、（）、和（）三種。

8、非所屬群體包括（）和（）。

三、單項選擇題 14%

1、市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)是在：

A 20世紀50年代 B 20世紀初

C 20世紀70年代 D 18世紀中葉

2、市場營銷學最早出現(xiàn)在：

A中國 B美國 C日本 D英國

3、將各種市場營銷因素歸納為4 Ps 的是美國學者：

A菲利普.科特勒 B麥卡錫 C鮑敦 D比得.杜拉克

4、產(chǎn)品開發(fā)，品牌，商標，包裝，定價，促銷等都屬于企業(yè)的：A不可控因素 B宏觀環(huán)境因素

C客觀環(huán)境因素 D可控因素念

5、實力強大的企業(yè)兼并和控制同行業(yè)的弱小企業(yè)，這種增長戰(zhàn)略叫：A市場滲透 B水平一體化

C同心多角化 D水平多角化

6、市場導向型的經(jīng)營觀是指：

A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念

C推銷觀念 D社會市場營銷觀念

7、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)為實現(xiàn)自己的總?cè)蝿蘸停ǎ┧贫ǖ拈L遠的總體規(guī)劃。

A業(yè)務 B目標 C戰(zhàn)略 D戰(zhàn)術

8、某種商品的目前需求水平和時間與期望的需求水平和時間相吻合，這種需求屬于：

A負需求 B飽和需求 C潛在需求 D不規(guī)則需求

9、美國市場營銷協(xié)會成立于：

A1902年 B1912年 C1937年 D本世紀70年代

10、下列關于馬斯洛需求層次理論，不正確的說法有：

A一般說來，需求強度的大小和需求層次的高低成反比

B人的需要從低級到高級具有不同的層次，只要低一級的的需要尚未滿足，就不會產(chǎn)生高一級的需要。

C已滿足的需要不會產(chǎn)生動機，只有未滿足的需要才會形成動機。D人的需要分為五個層次，是依據(jù)需要強度的順序進行劃分的。

四、判別題 16%

1． 6Ps 理論比4Ps 理論增加了：

A產(chǎn)品 B價格 C權力

D 公共關系 E 促銷

2． 4C理論包括的內(nèi)容是：

A顧客需求與欲望 B購買成本

C分銷渠道 D便利 E溝通．以產(chǎn)品為導向的營銷觀念是：

A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念 C推銷觀念

D市場營銷觀念 E社會市場營銷觀念．從以下口號中選出產(chǎn)品觀念或生產(chǎn)觀念的代表：

A酒好不怕巷子深 B顧客永遠正確

C 顧客是上帝 D一招鮮 吃遍天

E 顧客是企業(yè)真正的主人．市場營銷管理過程包括以下幾個階段：

A分析企業(yè)市場機會 B研究與選擇目標市場

C制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃 D規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略

E實施市場營銷控制

五、問答題30%

1、市場營銷觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別、影響消費者購買行為的因素

3、消費者購買行為的特征

六、案例題

在某一城市有一位食品公司副經(jīng)理認為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應該在商業(yè)中心區(qū)專門設立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。

另一位經(jīng)理不同意這種看法，他認為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細分經(jīng)營。

試分析：

（1）兩位經(jīng)理對食品市場細分采取什么樣的目標市場策略？他們的依據(jù)是什么？

（2）城市老年人的需求和購買力有什么變化？設立保健食品店對老年人是否有吸引力？

（3）如果設立老年人食品店應該怎樣細分經(jīng)營？

第四篇：市場營銷學試題

一、名詞解釋（每個小題3分，共12分）1.市場營銷環(huán)境 2．市場定位 3． 產(chǎn)品生命周期 4．促銷

二、單項選擇題（每題1分，共10分）1．在價格需求彈性公式中，當彈性系數(shù)（）時，企業(yè)可適當降價，以提高收入。A．E=1 B.E>1 C.E<0 D.E=0 2.對不規(guī)則需求，企業(yè)的營銷方式是（）A.刺激性營銷 B.開發(fā)性營銷 C.同步營銷 D.維持營銷

3.在越發(fā)達的國家，企業(yè)之間的競爭多發(fā)生在產(chǎn)品的（）層次上。A.核心產(chǎn)品 B.形式產(chǎn)品 C附加產(chǎn)品 D.潛在產(chǎn)品

4.在未來待開發(fā)的市場上銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，這屬于（）的策略。A.市場滲透 B.市場開發(fā) C.產(chǎn)品開發(fā) D.多樣化經(jīng)營

5．銷量下降，價格降到最低水平，這種狀況一般處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段（）。A.投入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 6.企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)目是指：（）。

A.產(chǎn)品組合深度 B.產(chǎn)品組合寬度 C.產(chǎn)品組合長度 D.產(chǎn)品項目

7．相對市場占有率低，而市場增長率高的產(chǎn)品是（）。

A.問題類產(chǎn)品 B.金牛類產(chǎn)品 C.瘦狗類產(chǎn)品 D.明星類品

8.將幾種或多種有關聯(lián)的不同產(chǎn)品集中裝于一個包裝內(nèi)的策略是（）。A.贈品包裝 B.類似包裝 C.組合包裝 D.改變包裝

9.（）是顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分。

A.顧客讓渡價值 B.商品使用價值 C.顧客理想價值 D.人生最大價值 10.企業(yè)欲在短期內(nèi)，在一定范圍內(nèi)吸引大量顧客購買產(chǎn)品，可采用（）。A.人員推銷 B.雜志廣告 C.營業(yè)推廣 D.公共關系

三、多項選擇題（每小題2分，共10分。多選或漏選均不給分）

1.下面屬于企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境的有（）。A.人口環(huán)境 B.經(jīng)濟環(huán)境 C.科技環(huán)境 D.自然環(huán)境 E.法律環(huán)境

2.消費者市場細分的基本形式包括（）。A.地理細分 B.人口細分 C.心理細分

D.行為細分 E.用戶規(guī)模和購買力 3.企業(yè)在選擇目標市場時可供選擇的市場覆蓋模式包括（）。

A.市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專業(yè)化

D.選擇專業(yè)化 E.市場全面化 4.下列哪些屬于附加產(chǎn)品層次（）A.成分 B.式樣 C.送貨安裝 D.培訓 E.品牌

5.需求導向定價法包括（）。

A.認知價值定價法 B.拍賣法 C.需求差異定價法

D.隨行就市定價法 E.目標利潤定價法

四、填空題（每空1分，共6分）1.市場營銷管理的實質(zhì)是。

2.市場營銷組合策略（俗稱4P），指的是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和。3.企業(yè)定價方法主要包括三大類，即：、需求導向定價法和競爭導向定價法。4.企業(yè)決定渠道寬度時，有三種策略可供選擇，即、和獨家分銷。

五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面?

2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略?

3．經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．品牌設計需要遵循什么基本原則？ 5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別

六、論述題（14分）

試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響

七、案例題（每題9分，共18分）案例1

美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類

（2）這種細分是否有效？(3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的 案例 2

現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場。因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空間，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡城市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。

B公司針對調(diào)查結(jié)果，開始建立自己的目標市場，并制定相關的營銷策略。（1）你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？ 2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?

3）、如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?

《市場營銷學》試題A卷參考答案及評分標準

一、名詞解釋（每個小題3分，共12分）1．市場營銷環(huán)境：指與市場營銷活動有關的，影響企業(yè)與其目標市場進行有效交易的各種外界條件和因素的綜合。2．市場定位：根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重要程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。

3．產(chǎn)品生命周期：某種產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰退出市場所經(jīng)歷的全部過程。4．促銷：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的的一系列活動

二、單項選擇題（每題1分，共10分）1．B 2．C 3．C 4.B 5.D 6.B 7.A 8.C 9.A 10.C

三、多項選擇題（每小題2分，共10分。多選或漏選均不給分）

1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC

四、填空題（每空1分，共6分）1.需求管理 2.促銷策略 3.成本導向定價法 4.密集分銷 選擇分銷

五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面? 人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。

2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略? 當面臨以下幾種情況時，企業(yè)可能需要降價：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售；（2）在強大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降；（3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降價來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。3．經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 經(jīng)紀人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。

4.品牌設計需要遵循什么基本原則？ 品牌設計應遵循以下幾個基本原則：（1）簡潔醒目，易讀易記；（2）構(gòu)思巧妙，暗示屬性；（3）富蘊內(nèi)涵，情意濃重；（4）避免雷同，超越時空。

5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別

（1）立論基礎不同。銷售觀念的基礎是生產(chǎn)者主權論，而市場營銷觀念的基礎則是消費者主權論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。（2）開展業(yè)務的順序不同。銷售觀念采用

從內(nèi)向外開展業(yè)務的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實現(xiàn)擴大消費者需求來獲取利潤的企業(yè)目標。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。

六、論述題（14分）

試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響

答：新技術革命，給企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了機會，同時也可能形成威脅。機會在于尋找或利用新的技術，滿足新的需求。面臨的威脅則可能出于兩個方面：一方面，新技術的突然，出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；另一方面，新技術改變了企業(yè)人員原有的價值觀。因此，科學技術的發(fā)展對某些企業(yè)可能是有利的，而對另一些企業(yè)則可能是不利的，對企業(yè)營銷的影響是一把“雙刃劍”，是一種“創(chuàng)造性的破壞”力量。（2分）

科學技術的發(fā)展和新技術的應用，特別是知識經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)的市場營銷可能將產(chǎn)生如下的影響：

（1）使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。營銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術的專利保護，開發(fā)給消費者帶來更多便利的新產(chǎn)品。（3分）（2）科學技術的進步，帶來信息科學的飛速發(fā)展，使得消費者生產(chǎn)者之間的信息占用更加“對稱”，利用信息的不對稱性來制定高價的作法顯然在信息社會是不可能實現(xiàn)的。同時，產(chǎn)品的售價中必須包含“創(chuàng)新成本”，而且占據(jù)較大的比例。（3分）（3）科學技術的發(fā)展也帶來了分銷方式的童大變化，人們的交易再也不局限于特定場合，非場合交易或自我服務的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未采商業(yè)的主體。（3分）（4）科學技術的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時代。（3分）

營銷人員必須了解變化中的技術環(huán)境和新技術如何能為人類服務，注重市場導向的研究，同時關注可能會造成使消費者反對的技術。

七、案例分析題

案例 1（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（3分）答：該公司

將市場上的購買者分為三類，第一類是占市場23％的追求低價值的實用品的消費者，第二類是占市場46％的既重實用又重美觀的消費者；第三類是占市場31％的想買名貴手表的消費者。

（2）這種細分是否有效？（3分）答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。

（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？（3分）答：在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功。

案例 2（1）你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？（3分）答：B公司通過研究A公司的產(chǎn)品特點和當前市場的需求特點，進行市場細分，生產(chǎn)能滿足細分市場需求的產(chǎn)品，從而擠入泡泡糖市場。

（2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?（3分）答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標市場。

（3）如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?（3分）答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便

第五篇：市場營銷學試題

一、選擇題

1、市場營銷學的發(fā)展歷史大致可分為四個階段，其中初創(chuàng)階段是在（B）。

A、18世紀中葉B、19世紀末至20世紀30年代

C、本世紀50年代D、19世紀初

2、日本的資生堂與北京日化廠合資生產(chǎn)系列化裝品，這就叫（D）。

A、前向一體化B、后向一體化

C、復合多角化D、水平一體化

3、根據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的生活水平（A）。

A、越高B、越低

C、不一定D、不變

4、一個企業(yè)若要識別其競爭者，通常可以從以下（A）方面進行。

A、產(chǎn)業(yè)和市場B、分銷渠道

C、目標和戰(zhàn)略D、利潤

5、選擇性營銷最大的問題是（A）。

A、營銷成本的提高B、節(jié)省費用

C、擴大了風險D、提高企業(yè)的營銷能力

二、問答題

1、市場營銷觀念的發(fā)展變化分為哪幾個階段？為什么會出現(xiàn)這幾個階段？新舊營銷觀念的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪幾個方面？

生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。區(qū)別：出發(fā)點不同、方式方法不同、著眼點不同。

2、企業(yè)的營銷環(huán)境包括哪些？請聯(lián)系某一企業(yè)的實際分析環(huán)境對企業(yè)的影響，并提出企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策。

宏觀環(huán)境——政治、經(jīng)濟、社會文化、法律與科技。個體環(huán)境——企業(yè)內(nèi)部、生活資料消費者或生產(chǎn)資料購買者、供應企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、競爭者。

3、消費者的購買決策過程分為哪幾個階段？你如何在各階段采取相應的措施來促使消費者作出購買決策？

確認需求——尋求信息——決定購買——購后評價。在第一階段，如何增加需求；第二階段，如何提供信息；第三階段，如何促使他們作出購買決策；

第四階段，如何注重購后評價。

4、請根據(jù)房產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，設計一個調(diào)查問卷表，便于對房產(chǎn)市場進行分析，采取相應的營銷策略。

問卷說明、調(diào)查的問題、被調(diào)查者的情況、編號、調(diào)查者的情況。

三、案例分析

1、一向被譽為“中國摩托工業(yè)排頭兵”的嘉陵集團，1996年的日子卻并不好過。其產(chǎn)量雖然從110萬輛增加到113萬輛，產(chǎn)值也比上年有不足3%的增幅，但企業(yè)銷售收入和實現(xiàn)利稅卻比上年有所下降，這是在其十多年“排行第一”的輝煌歷史中從來沒有過的。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？用嘉陵總裁的話說就是“買方市場，企業(yè)太多，產(chǎn)品太多，供大于求。”1996年，全國納入各部門統(tǒng)計報表的摩托車企業(yè)是115家，沒有納入統(tǒng)計的至少300家。1996年全國摩托車產(chǎn)量是900萬輛，而當年市場銷售量是800萬輛。在這種情況下，嘉陵應采取怎樣的對策來發(fā)展自己。

1、加強新產(chǎn)品開發(fā)、加強市場開發(fā)、加強成本核算、加強內(nèi)部管理、加強環(huán)境分析。

2、紅桃K集團是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年銷售額達數(shù)十億元?？備N售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。

公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。通過市場調(diào)查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占領農(nóng)村市場。而紅桃K正是符合這一要求的生血劑。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設計了一整套的營銷策略。

農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。紅桃K集團經(jīng)過對農(nóng)村市場的研究后制定了正確的價格策略：30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費者認可的價格。在深入進行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一般的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，這也說明為它確定的價位是合理的。

“紅桃K”作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血劑的知名度和傳播性。

廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用很大。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼兒晦喲，中國出了紅桃K，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時消除農(nóng)村消費者心中的疑問。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了“王婆”電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)

村制作墻標，處處可見，宣傳效果好。這樣持久地、反復地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們無論是主動還是被動都要接受宣傳的信息。紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務，贏得了廣大農(nóng)村消費者的信賴。問：紅桃K采取了哪些市場營銷策略？你還有何建議？

2、市場調(diào)查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、完整產(chǎn)品策略等。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。2001秋市場營銷學試題

答案：

一、選擇題

1、B；

2、D；

3、B；

4、A；

5、A

二、問答題

1、三、案例分析

一、選擇題（15分請將正確答案的標號填在括號里）

1、對于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應是

（A）。

A、發(fā)展B、維持

C、收縮D、放棄

2、從消費者心理角度看，消費者的購買行為主要受（ADE）等方面因素的影響。

A、需要和動機B、年齡和性格

C、消費者的收入水平

D、知覺

E、信念和態(tài)度

3、一個市場是否有價值，主要取決于該市場的（C）。

A、需求狀況B、競爭能力

C、需求狀況和競爭能力D、中間商的多少

4、當生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應該為（B）。

A、直接渠道B、間接渠道

C、專營渠道D、都不是

5、以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點？（C）

A、形象生動逼真、感染力強B、專業(yè)性強、針對性強

C、簡潔靈活、制作方便、費用低廉D、表現(xiàn)手法多樣、藝術性強

二、論述題

1、請結(jié)合當?shù)氐膶嶋H，舉例說明環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響，同時，編制環(huán)境威脅矩陣圖。

要求聯(lián)系某企業(yè)的實際進行環(huán)境的分析，分析要切合企業(yè)的實際，并針對企業(yè)的環(huán)境畫出矩陣圖。

2、假使要你進行一次彩電市場消費者需求狀況的調(diào)查，請設計一個簡單的調(diào)查表。

調(diào)查表的內(nèi)容包括：消費者的收入、年齡、愛好、家庭生命周期、區(qū)域、文化、人均擁有彩電的情況、職業(yè)、商品用途等。

3、試述產(chǎn)品價格的制約條件及其與產(chǎn)品價格的關系。

價格的制約條件：市場需求及其變化；市場競爭狀況、政府干預程度、商品的特點、企業(yè)狀況等。具體分析價格的制約條件與企業(yè)價格的關系。

4、什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？

促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應把廣告、公共關系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本的促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致、最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。

確定促銷組合時應考慮的因素：產(chǎn)品類型與特點、推或拉的策略、現(xiàn)實和潛在顧客的狀況、產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期“階段”。

三、案例分析

（一）、1996年以來，國際著名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投人巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。

膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡進行分銷和從事售后服務，因而，控制營銷網(wǎng)絡和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。

樂凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡和利用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期以來一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡，早在20世紀80年代就在全國大中城市設立了32個樂凱彩擴服務部，以此為基礎，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1 400家特約彩擴店?，F(xiàn)在，樂凱專賣店的建設以每天一家的速度增加。

另一方面，樂凱充分利用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡。全國樂凱部重點加強了基礎設施建設，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。

對銷售網(wǎng)點的建設，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質(zhì)量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合，并大力推行規(guī)范化、標準化的管理與服務模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務品質(zhì)，樹立品牌形象。

當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店，千余家特約沖擴店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡。

優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡，加上各種適應市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。

問：

1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷策略。

從膠片類產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術與服務要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營銷渠道策略；提出完善措施。

2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應作哪些完善?

市場調(diào)查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、完整產(chǎn)品策略等。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。

（二）、紅桃K集團是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年銷售額達數(shù)十億元?？備N售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。

公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。通過市場調(diào)查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占領農(nóng)村市場。而紅桃K正是符合這一要求的生血劑。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設計了一整套的營銷策略。

農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。紅桃K集團經(jīng)過對農(nóng)村市場的研究后制定了正確的價格策略：30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費者認可的價格。在深入進行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一般的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，這也說明為它確定的價位是合理的。

“紅桃K”作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血劑的知名度和傳播性。

廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用很大。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼兒晦喲，中國出了紅桃K，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時消除農(nóng)村消費者心中的疑問。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了“王婆”電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)村制作墻標，處處可見，宣傳效果好。這樣持久地、反復地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們無論是主動還是被動都要接受宣傳的信息。

紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務，贏得了廣大農(nóng)村消費者的信賴。問：紅桃K采取了哪些市場營銷策略？你還有何建議？

市場調(diào)查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、完整產(chǎn)品策略等。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。答案：

一、選擇題（15分）

1、A；

2、ABCDE；

3、C；

4、B；

5、C

二、論述題（55分）

三、案例分析（30分）

1、（15分）

2、（15分）