第一篇：餐廳營(yíng)銷方案

餐廳營(yíng)銷方案

（一）1.廣告策略

A.建立餐廳知名度，告訴消費(fèi)者餐廳所提供的產(chǎn)品與提供何種特色的服務(wù)。針對(duì)本餐廳目前的情況，以及本公司的主要客戶群是白領(lǐng)階層，考慮到白領(lǐng)工作壓力等方面的因素，我們推出以營(yíng)養(yǎng)、健康為主題的一系列活動(dòng)。活動(dòng)具體內(nèi)容：首先開(kāi)展猜謎活動(dòng)，題目是關(guān)于營(yíng)養(yǎng)飲食方面的，譬如吃什么東西補(bǔ)充維C.吃什么對(duì)眼睛有好處，什么食物可以讓人心情愉悅，可以減壓，把題目弄成一個(gè)小紙條或別的什么東西，類似于猜燈謎那種，猜對(duì)了有獎(jiǎng)品，或者就餐優(yōu)惠等。地點(diǎn)，可以在餐廳外面舉行。

（猜謎活動(dòng)的可行性分析：比如這樣一個(gè)類似的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)是有很多人圍上去參加的，只要在餐廳門口聚集了人氣，由于大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有從眾心理，跟著圍過(guò)來(lái)看的人就多了，可有效提高公司知名度。）本活動(dòng)持續(xù)實(shí)踐為3個(gè)工作日。

B.強(qiáng)化餐廳形象，增加消費(fèi)者由認(rèn)知、肯定到指定購(gòu)買。

具體內(nèi)容：

①加強(qiáng)對(duì)該餐廳的廣告宣傳，不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)蛻羧后w有重大意義的時(shí)間及時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)。廣告內(nèi)容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主，包括本餐廳的品牌/經(jīng)營(yíng)理念和口號(hào)/特色/環(huán)境/服務(wù)/當(dāng)期的促銷活動(dòng)等。

②拓展廣告渠道，印制專用的DM，傳單，MSN/QQ等網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，上下班必經(jīng)的車站推廣，在白領(lǐng)較常閱讀的雜志上刊登廣告，附帶優(yōu)惠券的那種。C.針對(duì)單項(xiàng)商品（單品）或新商品來(lái)加強(qiáng)廣告與促銷活動(dòng)。針對(duì)本餐廳健康飲食的一系列活動(dòng)，通過(guò)各種廣告形式促銷形式大力宣傳，宣傳時(shí)間持續(xù)一個(gè)月。使得本餐廳食品健康營(yíng)養(yǎng)的觀念深入身心。打造餐廳以人為本的良好形象。

2.產(chǎn)品策略

（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

③增加產(chǎn)品品種，研發(fā)多種新菜式。

（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。

合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以蓋飯、拉面、小食品為主，精心制作營(yíng)養(yǎng)套餐，情侶套餐，家庭套餐，個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己的特色。具體設(shè)想有以下幾種套餐：

產(chǎn)品組合一：營(yíng)養(yǎng)套餐由于本餐廳的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層，針對(duì)白領(lǐng)階層的健康問(wèn)題我們推出了營(yíng)養(yǎng)套餐，有關(guān)報(bào)道指出，不良的午餐狀況是造成白領(lǐng)健康狀況差的一個(gè)很重要的因素。而且最近的人越來(lái)越注重健康飲食，我們應(yīng)該把握這個(gè)機(jī)會(huì)。

具體設(shè)想：通過(guò)前面的廣告宣傳，讓營(yíng)養(yǎng)套餐這一觀念深入人心，并有利于打造企業(yè)“以人為本”的良好形象。具體套餐組合可以有素食餐，水果餐等具體的視餐廳情況而定。

產(chǎn)品組合二：情侶組合情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。該餐廳裝修典雅，環(huán)境色以棗紅和淺米黃色為主，整體感覺(jué)時(shí)尚、簡(jiǎn)約，給情侶們提供了一個(gè)約會(huì)的好場(chǎng)景。該餐廳應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之做為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營(yíng)方式。

具體操作如下：

①氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂(lè)，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

②附加服務(wù)（特色服務(wù)）對(duì)于消費(fèi)滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等！產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。顧客對(duì)象主要是情侶和小型同事聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好活動(dòng)宣傳等工作。

（3）不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合這點(diǎn)石山水西餐廳做得較不錯(cuò)，可以作為借鑒。在元旦（1月1日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（2月14日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（11月最后一個(gè)星期四），圣誕節(jié)（12月25日）這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。

（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛。

由于本餐廳的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們當(dāng)中很多都是剛離開(kāi)學(xué)校，離開(kāi)家里，剛投入到這個(gè)社會(huì)的，對(duì)于社會(huì)上一些風(fēng)氣可能還是不能完全加受，也依然眷戀著學(xué)校，家里的溫暖。所以，創(chuàng)造輕松、溫馨，浪漫的氣氛能給他們帶來(lái)溫暖的感覺(jué)，讓他們對(duì)本餐廳印象更深刻。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂(lè)等因素的綜合，更體現(xiàn)了一種文化品味。因此，本餐廳應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營(yíng)造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

3.銷售渠道策略。

依據(jù)餐廳的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級(jí)銷售：選擇公司或商場(chǎng)活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。另外，我們還可以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂餐業(yè)務(wù)，現(xiàn)在白領(lǐng)的工作一般比較繁忙，再加上最近天氣比較熱，可能都不想出來(lái)吃飯，網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)給他們提供一定的便利性。

主要設(shè)想：餐廳把產(chǎn)品的詳細(xì)信息發(fā)布于網(wǎng)上，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)可以直接點(diǎn)餐，也可以選加配料。另外：也可以開(kāi)展電話訂餐業(yè)務(wù)，但是由于電話訂餐要找號(hào)碼，還存在對(duì)產(chǎn)品的不了解，與網(wǎng)絡(luò)訂餐相比，稍嫌遜色。但開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)前提是要保證能準(zhǔn)時(shí)送餐。

管理策略

1、員工招聘

①由于本餐廳針對(duì)的主要的客戶是白領(lǐng)階層，大都是25到30多左右，所以，在員工招聘方面應(yīng)該選擇些年輕有活力的，這樣可以更好地吸引消費(fèi)者到這兒消費(fèi)，而且他們可以更好地跟跟顧客溝通，以便更好地了解客人的需要。

②除了要招聘些年輕有活力的員工以外，員工素質(zhì)也是需要考慮到的，在員工選擇時(shí)應(yīng)選擇有良好思想道德素養(yǎng)和職業(yè)道德的。

2、員工管理

加強(qiáng)員工管理具體內(nèi)容：

①加強(qiáng)政治思想教育，無(wú)論什么時(shí)候政治思想教育都是必要的，只有有良好的思想素養(yǎng)的員工，才能夠更好地做好自己的工作。

②增強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量。本餐廳已經(jīng)意識(shí)到餐廳服務(wù)員生手、年輕，服務(wù)意識(shí)薄弱，我們就應(yīng)該從這一方面著手對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，并且這樣培訓(xùn)是經(jīng)常性的。關(guān)心員工生活“以人為本”就是“以員工為核心”，只有忠誠(chéng)的員工才能帶來(lái)顧客的忠誠(chéng)。

作為管理者，應(yīng)該關(guān)心員工的生活，學(xué)會(huì)尊重員工，讓他們有一種意思：餐廳也是屬于他們的?？释行岣邌T工工作積極性。機(jī)體內(nèi)容：完善員工獎(jiǎng)懲制度，提倡微笑服務(wù)，每周評(píng)選微笑之星，服務(wù)之星，最佳服務(wù)員，給予一定的物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

3、餐廳服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提倡陽(yáng)光般的服務(wù)，給予客人真誠(chéng)的笑容，服務(wù)員要和客人多溝通，聯(lián)絡(luò)感情，給人一種親切感，著力打造一種溫馨的氛圍。

4、給顧客發(fā)意見(jiàn)卡，顧客的意見(jiàn)是餐廳成長(zhǎng)的肥料，可以再顧客就餐完畢后結(jié)賬時(shí)給

他發(fā)意見(jiàn)卡，上面可以寫(xiě)一些問(wèn)題：比如，你認(rèn)為本餐廳的服務(wù)有哪些不足有那些需要改正之類的。并注明，下次來(lái)消費(fèi)可以憑填好的意見(jiàn)卡獲得XX折扣的優(yōu)惠。每周評(píng)選一次，對(duì)意見(jiàn)中肯正確的選出前三名??以一定的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

營(yíng)銷預(yù)算（單位：元）活動(dòng)成本：時(shí)具體情況而定。

平面宣傳：以DM為主，DM的廣告形式有信件、海報(bào)、圖表等多種，視具體情況而確定費(fèi)用。

地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張意見(jiàn)卡印制成本：現(xiàn)在名片是幾塊錢一盒的，這個(gè)應(yīng)該也差不多以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行！方案風(fēng)險(xiǎn)和收益。

風(fēng)險(xiǎn)

每一種方案都暗含風(fēng)險(xiǎn)，如何在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得平衡，是決策中的重要問(wèn)題。

風(fēng)險(xiǎn)分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對(duì)本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的分析：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：目前市場(chǎng)上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有上述一些，他們可能隨時(shí)采取一些新的營(yíng)銷策略，會(huì)使得餐廳的銷售額受到影響。成本控制風(fēng)險(xiǎn)：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險(xiǎn)在于過(guò)多投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場(chǎng)效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本（包括人工及產(chǎn)品）將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會(huì)使得餐廳面臨風(fēng)險(xiǎn)。

收益

市場(chǎng)占有率：通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，迅速占領(lǐng)白領(lǐng)市場(chǎng)。使得大部分希望有個(gè)優(yōu)雅的就餐環(huán)境的白領(lǐng)能夠來(lái)到餐廳消費(fèi)?？傮w營(yíng)銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高本餐廳的總體營(yíng)銷量，進(jìn)而增加銷售額。

營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

1.計(jì)劃的實(shí)施，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動(dòng)的人員的協(xié)調(diào)和配合。2.銷售控制，各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因（是產(chǎn)品、服務(wù)還是促銷方式、價(jià)格問(wèn)題），提出相應(yīng)的措施。

餐廳營(yíng)銷方案

（二）一、發(fā)展前景

1.古往今來(lái)，衣食住行都是人們不可缺少的物質(zhì)，正所謂民以食為天，飲食對(duì)人們來(lái)說(shuō)很重要，如果在中國(guó)說(shuō)是吃在廣州，那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳并不多見(jiàn)，我唯一見(jiàn)過(guò)的一家正宗西班牙餐廳是位于上海路120號(hào)的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個(gè)西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間親手建立的，很有西班牙的傳統(tǒng)特色，而且他爸爸還是一個(gè)高級(jí)木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進(jìn)一部分西班牙的特色菜進(jìn)駐我們餐廳，而后融入一些具有西班牙民族風(fēng)情的元素，再配合良好的經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)技能，我相信西班牙菜在南京的市場(chǎng)還是非常大的。

2.如果能請(qǐng)到一位西班牙的資深廚師長(zhǎng)來(lái)為我們指導(dǎo)，這樣我們即學(xué)會(huì)了正宗的西班牙菜，又無(wú)形之中為我們做了宣傳，可以說(shuō)是一舉兩得，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無(wú)前例，才能出奇制勝。

二、發(fā)展戰(zhàn)略

1.由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒(méi)有做到位，硬件和軟件都不達(dá)標(biāo)，包括我們餐廳的裝飾設(shè)施和我們的管理、服務(wù)以及西班牙菜都需要進(jìn)一步完善與改進(jìn)（例如：增加幾個(gè)嬰兒椅）。

2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對(duì)我們西餐及服務(wù)的肯定與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑借我們現(xiàn)在的狀況還是沒(méi)有足夠的吸引力，所以暫時(shí)不需要做廣度很大的宣傳，只需要進(jìn)行傳單和各大網(wǎng)站等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。

3.我們餐廳的每個(gè)餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統(tǒng)的民族風(fēng)情壁畫(huà)以及門口的地毯更換成西班牙斗牛的畫(huà)面，(004km.cn)當(dāng)客人踏入餐廳的第一步就會(huì)讓他有種耳目一新的感覺(jué)，徹底融入西班牙民族風(fēng)情的環(huán)境而帶來(lái)的那種異國(guó)情調(diào)的感覺(jué)。

4.目前要完善餐廳的規(guī)章制度，服務(wù)技能英語(yǔ)培訓(xùn)和菜品的創(chuàng)新與改進(jìn)，因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的是餐廳，就是說(shuō)以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進(jìn)而帶動(dòng)酒的銷量，所以菜品才是當(dāng)務(wù)之急。

5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過(guò)人際關(guān)系請(qǐng)到中央或是南京有名氣的電視臺(tái)主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長(zhǎng)等這些人物來(lái)為我們做廣告宣傳，可以通過(guò)在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網(wǎng)站雜志電視還有我們餐廳進(jìn)行大力度的宣傳！但是廣告費(fèi)用可能過(guò)高，如果不采取這種方式，短期內(nèi)很難有更多的人發(fā)現(xiàn)里奧哈光臨里奧哈。

6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式，在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目（如：樂(lè)隊(duì)演出），并可以尋找新的市場(chǎng)，慢慢打造自己的品牌。

三、餐廳管理結(jié)構(gòu)

經(jīng)理兼吧員，廚師2名學(xué)徒2名，洗碗阿姨1名，服務(wù)生2名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產(chǎn)品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務(wù)宗旨：賓客至上，服務(wù)第一。

環(huán)境特色：具有西班牙民族風(fēng)情的歐式就餐環(huán)境

四、市場(chǎng)分析

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)分析：我們餐廳所經(jīng)營(yíng)的菜系，目前在南京甚至全中國(guó)并不是特別多，說(shuō)明我們中國(guó)人對(duì)于西班牙的飲食文化及傳統(tǒng)特色并不是很了解，也就是說(shuō)明西班牙菜系還沒(méi)有象意式和法式菜那么常見(jiàn)，表明西班牙菜還沒(méi)有正式進(jìn)駐中國(guó)，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發(fā)展?jié)摿Φ?，所以我們要改變以往的營(yíng)銷方案，力求出奇制勝。

劣勢(shì)分析：由于我們剛起步，餐廳規(guī)模不是太大，如就餐的人力資源服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導(dǎo)致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優(yōu)勢(shì)，那么我們就主抓天時(shí)人和，就是我們的西班牙菜和內(nèi)部團(tuán)結(jié)的力量。

機(jī)會(huì)分析：據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與分析，本餐廳產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，因?yàn)楸局暇┤藧?ài)吃的習(xí)性，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該很有機(jī)會(huì)擠入餐飲市場(chǎng)的。

競(jìng)爭(zhēng)分析：如果我們餐廳的定位不準(zhǔn)或是大眾化口味，由于我們內(nèi)部裝潢的原因，很難有發(fā)展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過(guò)城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜肴并開(kāi)發(fā)外賓客戶，我們做不過(guò)你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發(fā)揚(yáng)光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜肴為輔，以及增加內(nèi)部的裝飾，否則沒(méi)有足夠的飲食文化及民族風(fēng)情和與眾不同實(shí)在難以開(kāi)拓市場(chǎng)。

威脅分析：餐廳服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不是太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了，并且成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素，再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題，即是否大多數(shù)顧客能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。

五、促銷和市場(chǎng)滲透

前期宣傳：小規(guī)模的進(jìn)行宣傳（發(fā)傳單，各大網(wǎng)站）

后期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大，重視已有的顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷，定期具體活動(dòng)的策劃和組織，如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過(guò)活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)，對(duì)于節(jié)假日，開(kāi)展有針對(duì)性的促銷活動(dòng)（如海報(bào)發(fā)傳單??）。

六、財(cái)務(wù)狀況分析

1.運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資、物料采購(gòu)費(fèi)用、場(chǎng)地租用費(fèi)用、稅金、水電燃料費(fèi)、雜項(xiàng)開(kāi)支等。

2.每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析：

據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定2—3個(gè)月以后，并大致估算每日總營(yíng)業(yè)額約2000元，收益率15%，半年以后每日營(yíng)業(yè)額約3000元收益率35%。

七、營(yíng)銷組合策略

有形化營(yíng)銷策略：

由于我們餐廳經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷策略，避開(kāi)大量的硬廣告營(yíng)銷，而采取一整套行之有效的“承諾營(yíng)銷”進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過(guò)傳單、海報(bào)、促銷活動(dòng)等方式向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，倡導(dǎo)里奧哈的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。

技巧化營(yíng)銷策略：

做出持續(xù)性計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹(shù)立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的信息反饋系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷承諾。

1.顧客反饋表：在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹(shù)立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。

2.將顧客滿意進(jìn)行到底：樹(shù)立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由專人負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)跟蹤。

八、重視搞好-系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)

本餐廳將通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

1.與員工建立團(tuán)結(jié)，信任一致的合作關(guān)系，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過(guò)提供物資獎(jiǎng)勵(lì)，集體就餐和娛樂(lè)等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社區(qū)群眾關(guān)系，為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)菜品和服務(wù)，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關(guān)系：及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系，向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息。

九、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

1.在我們餐廳經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的階段，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)類似餐廳的開(kāi)業(yè)。

2.項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量和其它表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來(lái)一系列相似經(jīng)營(yíng)的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)

餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)不高的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)的西餐廳來(lái)說(shuō)大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代化企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。

十、應(yīng)對(duì)措施

1.汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出自己的特色美食。

2.嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。

3.進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)菜品市場(chǎng)周期，不固步自封，積極開(kāi)發(fā)更新產(chǎn)品。

4.與原料供貨商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。

初期（1—3月）

主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種客戶群體，就是南京居民，企業(yè)高管，外賓，市場(chǎng)策略為通過(guò)積極有效的營(yíng)銷策略，擠占西式餐飲的市場(chǎng)份額，樹(shù)立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽(yù)度，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

中期（1年）

鞏固擴(kuò)展已有的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平，著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張必須的企業(yè)形象，統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)菜品，統(tǒng)一管理模式等方面的建設(shè)。

長(zhǎng)期（2年）

屆時(shí)，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在客戶的需要時(shí)，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。

餐廳營(yíng)銷方案

（三）一、餐廳概況及產(chǎn)品介紹

全家福西餐廳位于河師大萬(wàn)人餐廳二樓，目前是校內(nèi)唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應(yīng)生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質(zhì)。

餐廳主要經(jīng)營(yíng)西餐，諸如漢堡、薯?xiàng)l、雞翅、可樂(lè)、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進(jìn)的貝哈姆炸雞漢堡等。

餐廳已有的特色服務(wù)：會(huì)員制度，情侶套餐，生日送花等。

二、全家福西餐廳營(yíng)銷環(huán)境分析

1.消費(fèi)者需求分析

對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)充裕的在校大學(xué)生，他們?cè)谛Ｆ陂g的業(yè)余時(shí)間大多用來(lái)發(fā)展自己的興趣，追求生活的樂(lè)趣。大學(xué)生是社會(huì)消費(fèi)的一個(gè)特殊群體，盡管他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，但已是消費(fèi)創(chuàng)新的主力軍之一：今天的大學(xué)生消費(fèi)已經(jīng)不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現(xiàn)自我創(chuàng)新能力，向社會(huì)展示新潮前衛(wèi)。學(xué)生手中的錢多了，其消費(fèi)領(lǐng)域也越來(lái)越寬。在飲食方面，他們?cè)谧非笫澄镔|(zhì)量的同時(shí)，更注重就餐環(huán)境帶來(lái)的享受，同學(xué)聚會(huì)是如今大學(xué)生消費(fèi)當(dāng)中不可缺少的一項(xiàng)開(kāi)支。

此外，大學(xué)生情侶市場(chǎng)也是一個(gè)具有巨大潛在的市場(chǎng)，而且是主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。由于大學(xué)生中談戀愛(ài)的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎?，根?jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過(guò)或正在談戀愛(ài)的學(xué)生比例達(dá)65%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。因?yàn)榍閭H在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求相對(duì)較高，它有自身的需求特點(diǎn)：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐，調(diào)查中，大多數(shù)同學(xué)會(huì)選擇和情侶一起去吃西餐。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

全家福西餐廳目前是校內(nèi)唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。而根據(jù)實(shí)地考察，在河師大周圍方圓數(shù)十里之內(nèi)沒(méi)有其他的西餐廳存在，可以說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，所以同類型餐廳的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎不存在。

三、戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是：學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、校內(nèi)協(xié)會(huì)、教職工等。

學(xué)生個(gè)人市場(chǎng)：主要以家庭水平較好而且對(duì)西餐文化感興趣的的學(xué)生為主。

學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)：包括生日宴、謝師宴以及班級(jí)活動(dòng)等。

情侶市場(chǎng)：學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引情侶學(xué)生前來(lái)就餐。調(diào)查顯示，大多數(shù)同學(xué)去吃西餐時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。

校內(nèi)協(xié)會(huì)：一些協(xié)會(huì)需要有個(gè)較好的環(huán)境來(lái)舉行各種活動(dòng)。

教職工：目前新區(qū)尚無(wú)較好的教職工就餐場(chǎng)所，全家?？梢砸云鋬?yōu)雅的環(huán)境來(lái)吸引這部分客源。

2、銷售目標(biāo)

鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，情侶學(xué)生是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類為主。適當(dāng)經(jīng)營(yíng)大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問(wèn)卷得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占53.3％，漢堡類占31.6％。

四、4P銷售策略

1、產(chǎn)品策略

（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

③保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問(wèn)卷中，有同學(xué)指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。

（2）重視產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己特色。

（3）不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合 在元旦（1月1日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（11月最后一個(gè)星期四），圣誕節(jié)（12月25日）這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。

（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成西餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂(lè)等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，全家福應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營(yíng)造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2、價(jià)格策略

按目前餐廳已定的價(jià)格，參照校外同類餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。

主要的價(jià)格策略為：每天都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺(jué)。

3、銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級(jí)銷售：選擇社團(tuán)或?qū)W?；顒?dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。

4、促銷策略

（1）廣告宣傳

廣告媒體選擇：以選擇“校電臺(tái)”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺(tái)的宣傳費(fèi)用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個(gè)生活區(qū)，宣傳的效果會(huì)好于書(shū)面宣傳。廣播宣傳是學(xué)生被動(dòng)的接受，而報(bào)刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學(xué)主動(dòng)的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費(fèi)的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌、經(jīng)營(yíng)理念和口號(hào)、特色、環(huán)境、服務(wù)、當(dāng)期的促銷活動(dòng)等。在廣播宣傳的同時(shí)，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺(jué)感觀結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。

廣告計(jì)劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日）。

二、三季度：七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七）中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五）。四季度：感恩節(jié)（11月最后一個(gè)星期四），圣誕節(jié)（12月25日）。

（2）追蹤服務(wù)

繼續(xù)做好會(huì)員管理工作，尊重會(huì)員、為會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時(shí)的給會(huì)員一個(gè)短信、一個(gè)問(wèn)候，以爭(zhēng)取老客戶。

（3）內(nèi)部促銷

在餐廳樓梯、門口等場(chǎng)所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)受顧客歡迎的服務(wù)員。

五、餐廳的SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)分析

全家福西餐廳位于師大新校區(qū)內(nèi)部，目前是校內(nèi)唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。

地處西區(qū)食堂二樓，周圍都是學(xué)生公寓，其消費(fèi)市場(chǎng)前景看好。

西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。方圓十里內(nèi)沒(méi)有同類型餐廳，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、劣勢(shì)分析

餐廳自從對(duì)外營(yíng)業(yè)至今，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)客源。

餐廳員工較為年輕，服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識(shí)較弱。

對(duì)于習(xí)慣中餐的80后中國(guó)大學(xué)生來(lái)講，西餐對(duì)他們的誘惑力不大。

3、機(jī)會(huì)分析

學(xué)校周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的西餐廳，以及周邊市場(chǎng)的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發(fā)展的機(jī)會(huì)。

利用餐廳與學(xué)校的良好關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)合作，通過(guò)承辦各類師生宴會(huì)，生日宴會(huì)等擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力。開(kāi)發(fā)外賣等潛在市場(chǎng)需求。

校內(nèi)尚無(wú)同類西餐廳，而同學(xué)相聚，情侶約會(huì)迫切需要一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅、格調(diào)較高的相聚場(chǎng)所。

學(xué)生消費(fèi)水平不是很高，喜歡尋找高檔低價(jià)的餐廳。

4、威脅

潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入：隨著學(xué)生街以及周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴(kuò)大，新的西餐廳即將出現(xiàn)。

六、具體行動(dòng)方案

1、對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的保證，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。

B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場(chǎng)演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺(jué)。

2、產(chǎn)品組合的具體設(shè)想：

產(chǎn)品組合一：情侶組合

情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對(duì)菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。

全家福作為師大西校區(qū)唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環(huán)境上的優(yōu)勢(shì)完全可以占領(lǐng)這一市場(chǎng)先機(jī)。因此，全家福應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之做為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營(yíng)方式。結(jié)合全家福的具體情況和我們對(duì)情侶消費(fèi)行為的分析，我們提出的以下的經(jīng)營(yíng)策略。

具體操作為：

A：氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂(lè)，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

B：附加服務(wù)（特色服務(wù)）對(duì)于消費(fèi)滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等。

產(chǎn)品組合二：生日組合

餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來(lái)百樂(lè)門過(guò)生日的同學(xué)們?cè)谝荒暌淮蔚纳绽镞^(guò)得開(kāi)心、過(guò)得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

A：生日消費(fèi)99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費(fèi)20元）

B：生日消費(fèi)198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費(fèi)20元）

C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)

A：在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。

B：顧客對(duì)象主要是情侶和小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。

3、部分節(jié)日促銷方案

A：西洋情人節(jié)（2月14日）：

主題：浪漫情人節(jié)，給愛(ài)人最真誠(chéng)的愛(ài)

目的：為了更好的經(jīng)營(yíng)西餐廳，是西餐廳經(jīng)濟(jì)效益提升的同時(shí)也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。

活動(dòng)一促銷，買情侶套餐送甜點(diǎn)，玫瑰

活動(dòng)二消費(fèi)達(dá)50元者，送會(huì)員卡8折卡或者代金券。

活動(dòng)三購(gòu)買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂(lè)吧臺(tái)為該客人送歌（現(xiàn)場(chǎng)版）

餐廳內(nèi)裝飾溫馨、浪漫，可以中外結(jié)合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫(xiě)祝福的燈籠或者折的大點(diǎn)的星星

B：感恩節(jié)（11月最后一個(gè)星期四）：

主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優(yōu)惠活動(dòng)大酬賓

目的：為了答謝新老客戶的支持，感恩回饋社會(huì)。

活動(dòng)一推出4到5款特價(jià)套餐成本銷售。

活動(dòng)二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。

C：圣誕節(jié)（12月25日）

主題：冬季生活的戀歌，送圣誕祝福

目的：讓顧客度過(guò)一個(gè)美好的圣誕節(jié)。

活動(dòng)一將每個(gè)禮品都貼上號(hào)碼，顧客在用餐時(shí)，由服務(wù)員上前讓顧客抽號(hào)碼，抽到哪個(gè)送哪個(gè)。

活動(dòng)二進(jìn)來(lái)進(jìn)餐的顧客都送圣誕帽，最好標(biāo)有公司標(biāo)志（可與其他商家合作）。

活動(dòng)三制作宣傳單，在圣誕優(yōu)惠活動(dòng)的紙張范圍內(nèi)可作裁剪，可相當(dāng)消費(fèi)券。

活動(dòng)四由廚房推出圣誕特價(jià)菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，制作相關(guān)的海報(bào)傳單進(jìn)行宣傳。

第二篇：餐廳營(yíng)銷方案

餐廳營(yíng)銷方案

一、各類主題類

1、節(jié)日活動(dòng)(全球的、傳統(tǒng)的與非傳統(tǒng)的)

我們可利用全球性的節(jié)日，包括傳統(tǒng)節(jié)日與非傳統(tǒng)節(jié)日舉行活動(dòng)，吸引顧客來(lái)餐館參與節(jié)日慶?；顒?dòng)。例如：中國(guó)傳統(tǒng)的(春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)以及國(guó)慶節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、兒童節(jié)等)，非中國(guó)傳統(tǒng)的(母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、鬼節(jié)等)。

2、特別日

我們要列出全年的特別日子，然后再分月列出活動(dòng)的內(nèi)容，制訂組織活動(dòng)的計(jì)劃。例如：在中國(guó)有國(guó)定節(jié)日，有西方的各種節(jié)日，或可以創(chuàng)造出各種特別的日子，包括餐館本身的特別日子，都可以成為活動(dòng)的內(nèi)容。

3、答謝主題日/或周我們可以把一個(gè)月分成一周一周來(lái)計(jì)劃。比如：這周定為秘書(shū)周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著是教師周。然后，設(shè)法聯(lián)系不同類型的客戶，告之那一周來(lái)用餐，可以獲得什么特殊優(yōu)惠。

4、女士之夜

我們餐館在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專門邀請(qǐng)女士來(lái)餐館用餐，那頓晚餐不接待男士。為了營(yíng)造氣氛，在邀請(qǐng)函上可以對(duì)著裝提出要求。例如在中國(guó)可以要求女士著旗袍入場(chǎng)等。

5、政府部門之夜

餐館舉行的政府部門公職人員的晚餐會(huì)，這類活動(dòng)一般是與公職人員的協(xié)會(huì)共同組織。

6、家庭之夜

餐館舉辦的家庭聚會(huì)為主題的晚餐會(huì)，家庭中如有帶孩子來(lái)的，可以贈(zèng)送一點(diǎn)小玩具，也可組織家庭為單位的小比賽。

7、兒童游戲之夜

餐館為吸引顧客帶兒童來(lái)就餐，特別設(shè)立兒童游戲區(qū)域，有服務(wù)員帶領(lǐng)孩子做游戲，孩子喜歡這家餐館，家長(zhǎng)就會(huì)經(jīng)常帶孩子來(lái)用餐。

8、選擇你的主題夜晚

我們?cè)谖磥?lái)的日子中可征詢顧客的意見(jiàn)，要求顧客選擇自己喜愛(ài)的主題之夜。然后當(dāng)餐館組織某種主題之夜的活動(dòng)時(shí)，主動(dòng)邀請(qǐng)感興趣的顧客來(lái)參加。

9、周年慶活動(dòng)(每年至少一次)

餐館每年至少舉行一次周年慶活動(dòng)，邀請(qǐng)老顧客參與，給予特別優(yōu)惠。

二、文化活動(dòng)類

1、免費(fèi)學(xué)習(xí)語(yǔ)言之夜

顧客在用餐過(guò)程中，可以不付錢而學(xué)一門語(yǔ)言(包括：學(xué)習(xí)普通話)。學(xué)習(xí)的方法要有趣味，可以用比賽優(yōu)勝的方法來(lái)學(xué)習(xí)。

2、愛(ài)好者娛樂(lè)之夜

餐館可以在某一天晚上舉行喜愛(ài)某種娛樂(lè)的愛(ài)好者，來(lái)餐館一面用餐一面參與娛樂(lè)活動(dòng)。

3、喜劇之聲

餐館舉辦喜劇小品的主題活動(dòng)，為餐館用餐的顧客助興

4、葡萄酒研討會(huì)

餐館與葡萄酒銷售代理公司合作，在餐館舉行葡萄品嘗研討會(huì)，由專家介紹葡萄酒的知識(shí)，回答顧客的提問(wèn)。

三、折扣優(yōu)惠辦法

1、抽簽

當(dāng)顧客要賬單時(shí)，我們可以遞上放滿小紙條的箱子說(shuō)：“請(qǐng)你抽一張，看看你抽到什么”。也許顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費(fèi)的?！蹦撬裉焖械娘嬃先狻Ｆ渌垪l可能是“下次帶一個(gè)客人來(lái)只收一份錢”，“你今天的甜點(diǎn)免費(fèi)”等等優(yōu)惠。

2、個(gè)人用餐，只付一份的錢(生日、結(jié)婚周年紀(jì)念日等)

如果有人要和親人過(guò)結(jié)婚紀(jì)念日或生日，餐館可以請(qǐng)他們二人來(lái)，二人用餐，只付一人的錢。對(duì)于曾在這家餐館舉辦過(guò)結(jié)婚慶典的新婚夫婦來(lái)說(shuō)，如果在結(jié)婚紀(jì)念日前接到餐館的邀請(qǐng)和獲得優(yōu)惠，會(huì)很高興，并成為這家餐館的老顧客。

3、針對(duì)投訴的食品優(yōu)惠券

我們對(duì)向餐館投訴的顧客發(fā)給的食品優(yōu)惠券。做法可以將顧客的投訴內(nèi)容和姓名、聯(lián)絡(luò)方法記錄下來(lái)，然后對(duì)投訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查和整改，有了改進(jìn)之后回信給投訴的顧客，感謝他幫助餐館發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨信送上優(yōu)惠券，歡迎該顧客再來(lái)餐館用餐，檢查是否已經(jīng)改進(jìn)。

4、反市場(chǎng)折扣

與餐飲市場(chǎng)上通常采用的折扣方法不同的特別的折扣方法。例如：一家新開(kāi)業(yè)的餐館，不打折扣，但老板會(huì)隨意的選擇一個(gè)日子，這個(gè)日子里前若干位的顧客在享受了美食及優(yōu)良服務(wù)之后結(jié)賬時(shí)，突然受到了全免費(fèi)的待遇，獲得驚奇的體驗(yàn)。吸引更多顧客來(lái)試試運(yùn)氣。結(jié)束第一個(gè)月免掉的金額只占總營(yíng)業(yè)收入的3.38%，比95%折扣還少。

5、經(jīng)常性宴會(huì)折扣

商務(wù)宴請(qǐng)客人層次高，消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高，是餐館要爭(zhēng)取的主要顧客。餐館對(duì)于經(jīng)常來(lái)餐館主辦宴請(qǐng)的客戶給予特別折扣。類似：累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，而且是以獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)辦人為主。

6、生日/二人份免費(fèi)生日周年紀(jì)念餐

為了培養(yǎng)老顧客，歡迎老顧客來(lái)店舉行生日周年紀(jì)念餐，給二人份免費(fèi)。

7、先抵者優(yōu)惠

夏天顧客來(lái)餐館用餐，時(shí)間都比晚餐長(zhǎng)長(zhǎng)晚上6點(diǎn)多才來(lái)。就造成了廚房點(diǎn)菜多做不過(guò)來(lái)，因此我們可給客人一個(gè)先抵者優(yōu)惠方法，當(dāng)客人5點(diǎn)到達(dá)后在5點(diǎn)30分之前點(diǎn)菜我們可以提供免費(fèi)飲料等優(yōu)惠。

8、猜重量/免單或其他獎(jiǎng)勵(lì)

屬于游戲類活動(dòng)，讓顧客猜服務(wù)員的重量，服務(wù)員身上都有一塊小牌子，上面有這個(gè)服務(wù)員的重量。如果這個(gè)顧客猜對(duì)了。那么，可以享受免單或給予特別折扣的優(yōu)惠。也可以幾檔顧客一起猜，誰(shuí)猜的最接近正確重量有優(yōu)惠。目的是增加點(diǎn)氣氛

9、比賽

餐館可以針對(duì)自己的不同顧客群，選擇他們有興趣的小型比賽項(xiàng)目，吸引顧客。例如：抓糖果(一次抓接近規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)重量有獎(jiǎng))、估重量(給幾根黃瓜，估計(jì)其重量最接近者有獎(jiǎng))，用筷子揀黃豆(固定時(shí)間看誰(shuí)揀得多)等。

四、宣傳推廣促銷

1、為你的生日

餐館為老顧客舉行生日活動(dòng)，并在顧客檔案中記錄在本餐館舉行過(guò)生日活動(dòng)的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發(fā)一封祝賀信，并邀請(qǐng)來(lái)餐館舉行生日慶祝，告之餐館將給予什么優(yōu)惠。

2、交叉銷售(相互促進(jìn))

餐館常常采取與鄰近的商場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施交叉銷售的方法，達(dá)到相互促進(jìn)的目的。具體做法可以是商店滿一定數(shù)額消費(fèi)贈(zèng)送餐館的折價(jià)券，餐館也同樣如此。

3、給小孩的玩具

餐館對(duì)帶小孩子來(lái)就餐的顧客準(zhǔn)備好給小孩子的小玩具。肯德基餐廳吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標(biāo)記的小玩具，孩子們?yōu)榱双@得小玩具吵著要大人帶他們到KFC餐廳。

第三篇：餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷方案

魅力廚娘餐飲有限公司(簡(jiǎn)稱魅力廚娘餐廳)的創(chuàng)辦人王利軍是個(gè)“活泛”人，他是廚師出身，但想法特多，能“折騰”事兒。最近，他圓了自己的開(kāi)店夢(mèng)，在北京天通苑小區(qū)開(kāi)了家“魅力廚娘”，九月初開(kāi)業(yè)來(lái)，生意火爆，每天平均翻臺(tái)都在三次以上。

在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火，王利軍有三招制勝：以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點(diǎn)，以“孝文化”做主題打動(dòng)他們;用“千島湖燉菜”做明檔，既打出了江南菜的特色，又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū)，而且銷售火爆。

餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃：大打“孝順”牌

王利軍說(shuō)，開(kāi)店一定要有主題，不管是大店小店。將餐廳主題確定為“孝文化”，是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口，這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象。首先，年輕人白天上班，平時(shí)也碰不到一塊，而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常，通過(guò)他們的口口相傳，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道。其次，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡，至于到哪里去吃，老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇。

主題確定了，開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi)。

策劃1 只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng)

剛剛過(guò)去的中秋節(jié)，魅力廚娘餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))晚8點(diǎn)整，凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的，每桌滿199元抽取一張獎(jiǎng)券，滿398元抽取兩張獎(jiǎng)券，以此類推。獎(jiǎng)券分為正、副兩部分，正券由顧客保留，副券上印有顧客地址、電話、身份證號(hào)碼等，由顧客寫(xiě)清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人，其中“福如東海獎(jiǎng)”10名、“壽比南山獎(jiǎng)”20名，共計(jì)30名幸運(yùn)老人(本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份)。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng)，凡是沒(méi)有抽到“福如東?！?、“壽比南山”獎(jiǎng)項(xiàng)的老年人，將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份)。

策劃2 九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席

10月17日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))，這十天內(nèi)，每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好，由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序，一天六桌，十天就是60桌，共600位老人，這樣一來(lái)，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng)。每桌的成本約在200-300元之間，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn)，烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心，在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生，適合老年人食用。

策劃3 老人來(lái)就餐菜金打九折

魅力廚娘餐廳對(duì)外宣稱是“無(wú)折扣店”，所有菜品不打折，但對(duì)60歲以上的老人例外，一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿60歲，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝，出品與酒店一模一樣，直接送到客人家中。目前，免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受。

兩招提高出菜速度

隨著這幾項(xiàng)活動(dòng)的推出，餐廳在“留守老人”中做出了口碑，現(xiàn)在天天有人排隊(duì)等座，這就要求餐廳快出菜、多翻臺(tái)，為解決這個(gè)矛盾，王利軍想了兩個(gè)辦法:一是推出千島湖燉菜，二是制定出菜速度標(biāo)準(zhǔn)。

將燉菜做成特色

魅力廚娘在大廳專門辟出一個(gè)明檔制作千島湖燉菜，既節(jié)省了出菜時(shí)間，又成為餐廳的一大主題特色。菜品提前燉好后盛入不銹鋼盆內(nèi)，放在電磁爐上保溫，點(diǎn)一份盛一份，打熱即可上桌。由于明檔比較顯眼，基本每桌都要點(diǎn)一兩道，幾分鐘即可上桌，所以在這里吃飯極少出現(xiàn)客人空著桌子等菜的情況?！扒u湖燉菜”也很能突顯江南特色，例如肉塊燒臘筍、豆干燉大腸、蘿卜燉羊肉、腌篤鮮等等，雖然都是燉菜，但與北方客人見(jiàn)慣的東北大燉菜截然不同，清爽鮮美，用料也稀罕。明檔的這些菜沒(méi)上菜譜，因?yàn)椴似犯螺^快，要讓客人常吃常新。例如這道“千島湖一鍋鮮”，是隨著湖蟹上市新推出的一款混搭燉菜，非常旺銷。

第四篇：餐廳營(yíng)銷激勵(lì)方案

餐廳營(yíng)銷激勵(lì)方案

一、背景及目的：為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開(kāi)拓客源市場(chǎng)，提高本茶樓和魚(yú)府的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營(yíng)銷激勵(lì)辦法。

二、各崗位具體考核方案：

1、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶消費(fèi)記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。

A、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。

B、提成獎(jiǎng)金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。

2、其他員工營(yíng)銷提成（本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營(yíng)銷人員以外的一切魚(yú)府及茶樓與員工）：

A、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來(lái)消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。

B、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。

C、餐廳和茶樓互推獎(jiǎng)勵(lì)：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎(jiǎng)勵(lì)5元；推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎(jiǎng)勵(lì)10元。

3、預(yù)存消費(fèi)提成獎(jiǎng)勵(lì)：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金

額來(lái)本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。

三、提成的統(tǒng)計(jì)及核對(duì)：

A、提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺(tái)當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時(shí)間到吧臺(tái)登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。

B、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再?zèng)Q定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。

第五篇：餐廳包廂營(yíng)銷方案建議書(shū)

餐飲營(yíng)銷建議

在城西餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷觀念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時(shí)也更加注重社會(huì)效益，注重樹(shù)立企業(yè)自身的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

反正一句話：餐飲營(yíng)銷，不僅是揩單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使食客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。如廣告營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷、菜單營(yíng)銷、人員營(yíng)銷、餐廳形象營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、公關(guān)；營(yíng)銷以及特殊營(yíng)銷活動(dòng)等都屬于餐飲企業(yè)營(yíng)銷手段之列。

現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，則是貴公司生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。所以我所謂的營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。

主要準(zhǔn)確掌握顧客在消費(fèi)過(guò)程中的各種需求，培養(yǎng)會(huì)所忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，達(dá)到信息互動(dòng)共享，全面提升服務(wù)質(zhì)量的目的，客史檔案在餐飲管理的重要性日益凸現(xiàn)，客史檔案管理已成為餐飲基礎(chǔ)管理工作之一。現(xiàn)在我們的餐飲客源按照餐飲消費(fèi)金額大致可分為三類： A類，公司大客戶(VIP)；B類，公司普通客戶（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位）；C類，公司普通包廂散客和大廳散客（或新開(kāi)發(fā)客戶）。在這三類客戶中，要特別注重搞好A類和B類客戶的客史檔案建設(shè)。也就是包廂的客戶，所以我會(huì)建立一個(gè)客史檔案（具體怎樣建立客史檔案，客史檔案的建立：客史檔案的信息收集：客史檔案的補(bǔ)充、更新與管理在下方附件里有個(gè)更具體的書(shū)面形式）

隨著杭城的發(fā)展，現(xiàn)在餐飲營(yíng)銷也不光光是死板的銷售，因此我有一個(gè)大膽的銷售模式：組織一個(gè)銷售另類的方式：帶領(lǐng)幾位銷售精英，在不同客戶不同要求不同的方式給客戶一種自在愉快的用餐，隨機(jī)應(yīng)變的銷售模式，而且會(huì)更加點(diǎn)一些位上的粵菜和酒水的銷售，因此增加營(yíng)業(yè)額。具體的操作不是用書(shū)面可以形容的，因?yàn)椴煌目蛻粜枰煌膶?duì)待，總之一句話，靈活操作，以客為主。

我現(xiàn)有客戶包括三墩所有的村委和所有的機(jī)關(guān)部門，還有些蔣村古蕩一帶的村委和機(jī)關(guān)部門，還有一些企業(yè)和浙大的每個(gè)部門等等，對(duì)于營(yíng)銷我維護(hù)老客戶，發(fā)展新客源這是最最重要不過(guò)的了。開(kāi)業(yè)前必須開(kāi)發(fā)蔣村/古蕩/五常這一帶的新客源。但是怎樣的維護(hù)呢？本人做人做事都是以誠(chéng)相待，我的老客戶都是變成真正的朋友，而不是一般的客戶關(guān)系，只有朋友才不會(huì)舍你而去，所以我還是著重發(fā)展新客源這一塊。發(fā)展貴公司周邊的所有的村委和所有的機(jī)關(guān)部門與企業(yè)等等，做好前期客源的發(fā)展是很關(guān)鍵的。所以本人認(rèn)為需要招聘和帶幾位銷售精英在公司開(kāi)業(yè)前一個(gè)月做好充足的銷售策劃和準(zhǔn)備工作。開(kāi)業(yè)后的職責(zé)是、1在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹餐廳的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)方針和各項(xiàng)規(guī)章制度與領(lǐng)導(dǎo)決策，對(duì)生產(chǎn)組織，產(chǎn)品質(zhì)量，飲食服務(wù)和預(yù)算任務(wù)的完成承擔(dān)全責(zé)。

2.根據(jù)餐廳預(yù)算要求，分析餐飲經(jīng)營(yíng)狀況，提高預(yù)算指標(biāo)，并將其分配給下屬各營(yíng)業(yè)部門。

3.分析研究市場(chǎng)狀況和變化趨勢(shì)，制定并調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理基本策略，審批確定內(nèi)部管理制度，保證餐飲業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4.根據(jù)餐廳客源狀況和市場(chǎng)變化，制定全年及各月、各季食品節(jié)，食品周活動(dòng)計(jì)劃。

5.參加總經(jīng)理每日工作例會(huì)，主持餐飲部每日例會(huì)，完成上傳下達(dá)任務(wù)，并及時(shí)協(xié)調(diào)與其他各部門和下屬各分部之間的聯(lián)絡(luò)與配合。

6.檢查、督導(dǎo)下屬各分部日常經(jīng)營(yíng)和管理工作，定期深入各部門聽(tīng)取匯報(bào)并檢查工作情況，宏觀控制餐飲部收支狀況，監(jiān)督采購(gòu)及盤點(diǎn)，進(jìn)行有效的成本控制。

7.密切協(xié)助財(cái)務(wù)與采購(gòu)等相關(guān)部門，做好成本消耗及費(fèi)用開(kāi)支的控制工作。

8.督導(dǎo)餐飲部各種培訓(xùn)有效的開(kāi)展，以期達(dá)到全面提高員工素質(zhì)的目的。

9.定期或不定期對(duì)各級(jí)管理人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照獎(jiǎng)懲制度實(shí)施獎(jiǎng)懲，并及時(shí)任免和調(diào)整。

10加強(qiáng)餐廳的業(yè)務(wù)管理，提高服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)重要客戶的組織與管理，提高服務(wù)質(zhì)量。

關(guān)于包廂的營(yíng)銷提成和數(shù)據(jù)方面,主要還是按以后定好菜單的價(jià)位和包廂的具體情況而定.這里我先草擬一個(gè)參考的目標(biāo)數(shù)據(jù): 我們包廂有八個(gè),剛開(kāi)業(yè)主要打響我們店的知名度,所以不能讓客戶對(duì)有我們?cè)卓陀^念,所以可以打折力度和優(yōu)惠政策放寬點(diǎn),或者可以實(shí)行會(huì)員制和充值卡等等營(yíng)銷方案,然而產(chǎn)生前期營(yíng)業(yè)額不會(huì)高.中餐一般包廂進(jìn)包率不高,而且消費(fèi)不會(huì)很高,都要開(kāi)車和上班之類的便飯為主,目標(biāo)定為50%.總消費(fèi)額5000元;晚餐的客源相對(duì)來(lái)說(shuō)以政府請(qǐng)客招待或者企業(yè)老板招待,最普通的包括家庭聚餐等等客源,所以點(diǎn)菜方面只要靈活促銷應(yīng)該可以每個(gè)包廂平均3000--4000元,總消費(fèi)額目標(biāo)3萬(wàn)左右.進(jìn)包率目標(biāo)是達(dá)到100%.夜宵的客戶 成群的不多,基本是3-4個(gè)的多,基本以大廳為主,而且有些都是喝過(guò)酒夜場(chǎng)出的居多,所以包廂進(jìn)包率不會(huì)很高,營(yíng)業(yè)額也不會(huì)高.我們前期的目標(biāo)以2—3個(gè)包廂.營(yíng)業(yè)額目標(biāo)為3000元.包廂和大廳不同，雖然周末人氣會(huì)旺過(guò)平常，但是營(yíng)業(yè)額周末反而會(huì)比平常少，因?yàn)檎畽C(jī)關(guān)部門企業(yè)等大客戶一般都是周一至周五來(lái)用餐的多，而周六周日的包廂應(yīng)該是家庭聚餐和朋友之間的聚餐為主，營(yíng)業(yè)額之所以會(huì)低于平常，所以起初每月包廂營(yíng)業(yè)額目標(biāo)定為100萬(wàn)。之后在半年內(nèi)爭(zhēng)取三餐的包廂與大廳爆滿的目標(biāo)前進(jìn).在一年內(nèi)形成排隊(duì)等號(hào),翻桌率超標(biāo)的城西一大焦點(diǎn),突破城西以往的消費(fèi)概念,走向高品質(zhì)的生活,吃出水平,吃出文化,吃出健康.成為杭城的領(lǐng)先餐飲導(dǎo)航者.營(yíng)銷人員的訂包提成計(jì)劃可以分兩種: 營(yíng)銷人員基本工資可定為試用期2500元,轉(zhuǎn)正后3000元.提成另算 1.整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷:我們8個(gè)包廂一個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍1+2就夠了,在底薪的基礎(chǔ)上,三個(gè)人的業(yè)績(jī)總額必須達(dá)到18萬(wàn), 達(dá)到20萬(wàn)—30萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的2%提成…./30萬(wàn)-50萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的3%提成...50萬(wàn)--70萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的4%提成,…..70萬(wàn)—90萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的5%.....90萬(wàn)以上的總業(yè)績(jī)的6%提成;;;;;50萬(wàn)以上給于營(yíng)銷總監(jiān)另加1%的獎(jiǎng)金作為鼓勵(lì)嘉獎(jiǎng)….(營(yíng)銷人員成組的方式好處在于可以避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng),互相團(tuán)結(jié)互相幫忙,提高營(yíng)業(yè)額.,但是也要看營(yíng)銷人員的配合力)2.個(gè)人營(yíng)銷:獨(dú)立發(fā)展客源,以自己個(gè)人的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),在底薪的基礎(chǔ)上,業(yè)績(jī)必須完成5萬(wàn)營(yíng)業(yè)額,6萬(wàn)---10萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的2%提成…..10萬(wàn)—20萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的3%提成…..20萬(wàn)—30萬(wàn)以下,總業(yè)績(jī)的4%提成….30萬(wàn)以上總業(yè)績(jī)的6%的提成……(個(gè)人營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)揮自己的能力,互相可以良性競(jìng)爭(zhēng),超越自我.)3.公司其他部門的訂包提成,可以按每個(gè)人的職位定一個(gè)訂包任務(wù).給于2%至3%的獎(jiǎng)金提成.高浪靜

2011.7

附：客史檔案的信息收集

客史檔案能夠較好地反映公司的服務(wù)意識(shí)，拉近與客戶之間的距離，讓顧客產(chǎn)生信任、安全、親切和家外之家的感覺(jué)。作為餐飲員工，在服務(wù)中要用心傾聽(tīng)、細(xì)心服務(wù)，認(rèn)真感受客人的一舉一動(dòng)，捕捉機(jī)會(huì)，盡可能多的獲取顧客信息。要想達(dá)到這一目的，必須要全員參與，共同進(jìn)行客史檔案的建設(shè)和管理工作。迎賓和門衛(wèi)是最早接觸顧客的崗位之一，一名優(yōu)秀的迎賓員能夠在客人到來(lái)時(shí)準(zhǔn)確地用姓氏尊稱顧客，同時(shí)能夠?qū)①e客詳細(xì)的信息，如特殊喜好、生日、聯(lián)系電話、喜愛(ài)的菜品、愛(ài)喝的酒水等準(zhǔn)確地傳達(dá)給值臺(tái)服務(wù)員或點(diǎn)菜員，迎賓在與顧客交流過(guò)程中可委婉地詢問(wèn)客人的姓氏，并做好傳遞和記錄工作。

點(diǎn)菜員主要是為客人做搭配營(yíng)養(yǎng)、合理用餐的引導(dǎo)工作，具有嫻熟服務(wù)知識(shí)的點(diǎn)菜員有一定的權(quán)威性，她可以做賓客的向?qū)В彩潜静蛷d產(chǎn)品對(duì)外宣傳的橋梁。因此，在點(diǎn)菜過(guò)程中可運(yùn)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言與顧客溝通，并進(jìn)一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。

值臺(tái)員和樓層服務(wù)員也是獲得顧客信息的重要渠道。服務(wù)員可以通過(guò)用餐過(guò)程的細(xì)心服務(wù)，借詢問(wèn)茶水、酒水等機(jī)會(huì)，及時(shí)與客人溝通，及時(shí)記下客人的姓氏尊稱，在服務(wù)中注意客人的舉動(dòng)，特別是對(duì)某一菜品的愛(ài)好等。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)員與客人交往較多，是獲取客史信息的重要途徑。

餐飲管理人員要具有良好的溝通能力，在餐廳巡檢過(guò)程中隨機(jī)拜訪客人，求客人意見(jiàn)，用姓氏尊稱客人應(yīng)是管理人員與客人交往所具備的基本能力，這樣會(huì)使客人產(chǎn)生一種受照顧的感覺(jué)。對(duì)于不熟悉的新客戶，管理人員可以采取意見(jiàn)征詢表的形式征詢客人意見(jiàn)，同時(shí)運(yùn)用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)言與顧客溝通，問(wèn)客人姓氏并即刻使用，然后形成文字記錄備用。

總臺(tái)接待員和吧臺(tái)收銀員也是接觸顧客最多的崗位之一，優(yōu)秀的收銀員、接待員應(yīng)熟悉關(guān)系單位及老客戶的姓氏、結(jié)帳方式或特殊需求、聯(lián)系電話等，總臺(tái)預(yù)訂、會(huì)議廳預(yù)訂，客人出示證件時(shí)也是記憶客人姓氏，獲取信息的極佳途徑。

另外，管理、服務(wù)人員也可通過(guò)客戶的司機(jī)、朋友了解其相關(guān)信息，因?yàn)榭蛻舻乃緳C(jī)、朋友也在想方設(shè)法，讓其領(lǐng)導(dǎo)滿意。

建立顧客充值卡和貴賓卡制度，讓顧客自己留下信息。充值卡和貴賓卡，亦稱顧客信息卡，從中得到客戶信息。餐廳為顧客準(zhǔn)備一份名薄，分別用來(lái)記錄實(shí)際來(lái)店的顧客以及未來(lái)光臨的顧客，其記錄方式主要有以下幾種：

(1)開(kāi)帳單時(shí)，交給顧客“客人資料登記卡”或問(wèn)卷表，請(qǐng)顧客離開(kāi)時(shí)交還；

(2)吧臺(tái)收銀時(shí)，問(wèn)明顧客的姓名、地址，并記于顧客名薄上；(3)向客戶贈(zèng)送優(yōu)待券，在贈(zèng)券時(shí)請(qǐng)顧客留下自己的姓名、地址等相關(guān)信息；

(4)向顧客贈(zèng)送 “貴賓卡”和“金卡”，借此機(jī)會(huì)獲取顧客相應(yīng)的信息。

三、客史檔案的建立

收集到足夠的顧客信息后，首先要有專人對(duì)信息進(jìn)行篩選整理，然后分門別類進(jìn)行匯總，貯存于微機(jī)信息庫(kù)中。

應(yīng)該指出的是，客史檔案設(shè)立后，要注意把顧客每次來(lái)就餐的宴會(huì)菜單收到客史檔案中去，并注明顧客每次來(lái)就餐時(shí)對(duì)菜品的評(píng)價(jià)，以便做出相應(yīng)的調(diào)整。這也是餐飲客史檔案同其他客史檔案不同、較易被人 更多們所忽略的地方。

餐飲客史檔案表格內(nèi)容包括：姓名 單位 住址 職務(wù) 電話 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 家庭成員情況 性格 飲食習(xí)慣 等

四、客史檔案的補(bǔ)充、更新與管理

1、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司總體客史檔案的補(bǔ)充、更新與管理，餐飲部負(fù)責(zé)餐飲檔案的補(bǔ)充、更新與管理，保持同步，信息互動(dòng)共享。

2、營(yíng)銷部每月對(duì)A類新開(kāi)發(fā)的客戶進(jìn)行回訪，并協(xié)同餐飲部每月進(jìn)行有針對(duì)性的回訪。

3、營(yíng)銷部會(huì)同餐飲部負(fù)責(zé)人每月召開(kāi)一次客史檔案補(bǔ)充更新專題會(huì)，確定月度重點(diǎn)關(guān)注的客人名單。

4、營(yíng)銷部會(huì)同餐飲部每季度召開(kāi)一次消費(fèi)分析會(huì)，并根據(jù)客戶消費(fèi)情況，對(duì)其進(jìn)行A、B、C類客史檔案動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換，并做好A、B、C類客戶上半年、下半年及消費(fèi)的分析會(huì)議。

高浪靜

2011.7.