第一篇：《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略(國學(xué)與營銷兵法)》課程大綱 胡水木老師

《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》

主講老師：胡水木（俞晴焱工作室）

邀請對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管。

【課程概述】 《道德經(jīng)》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”說明道符合自然規(guī)律、宇宙規(guī)律?！秾O子·計篇》：“故經(jīng)之以五事。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！敝赋鰶Q定戰(zhàn)爭勝負(fù)的是道理、天時、地利、將帥、治軍等五項(xiàng)基本條件。其中最重要的便是“道”，即正確的思維方式。

然而，營銷不僅僅是一種謀生手段，而是一種人生修煉，正所謂“內(nèi)圣外王”。只有“修身齊家”，才能“治國平天下”?！秾O子兵法》智慧指導(dǎo)營銷人員，不是先學(xué)營銷技術(shù)，而是先學(xué)營銷之“道”?！绾巫鰻I銷決策和產(chǎn)品設(shè)計？如何突破銷售瓶頸？如何從儒、道、佛家思想里面，感悟銷售的差異化、前瞻性、超越性思維？

本課程依據(jù)國學(xué)“修心”理論，古為今用，全面解析銷售人員面臨的種種問題，通過實(shí)戰(zhàn)案例，從潛能開發(fā)、客戶心理、營銷謀略、識人馭人等角度深入探討銷售王道。與一般營銷課程相比，更貼近中國人的文化心理，理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，可操作性極強(qiáng)。是一門即學(xué)即會、用之有效的課程。

【課程目標(biāo)】

全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”，融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個層面，構(gòu)建一個完整的理念體系；提升營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)；將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營銷實(shí)踐；把營銷工作模塊化、人性化、生活化。

【參考資料】 《孫子兵法》、《36計》、《道德經(jīng)》、《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《心經(jīng)》、《論語》等。

【理論架構(gòu)】

【思維論】道家關(guān)注“陰陽中和”、周易關(guān)注“天人合一”、中醫(yī)關(guān)注“五行生克”?！痉椒ㄕ摗勘椅迨隆暗馈⑻?、地、將、法”。

【實(shí)踐論】周易運(yùn)籌體系，結(jié)合“天時、地利、人和”三要素，可以總結(jié)為“八卦”方針——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。

【引言】

國學(xué)與西方哲學(xué)的融合——

? 黑格爾的辯證法與《道德經(jīng)》，哪個更高明? ? 邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略與《孫子兵法》，孰優(yōu)孰劣? ? 馬斯洛的需求層次理論與《論語》，異曲同工?

營銷策略管理的瓶頸主要來源于四個方面—— ? 局限的思維方式 ? 誤判客戶心理 ? 缺失營銷戰(zhàn)略理念 ? 不了解人性

【課程大綱】

一、《孫子兵法》簡介。1.思想體系。

——戰(zhàn)略思想；戰(zhàn)術(shù)思想；人才思想；治軍思想；地理思想；后勤思想； 2.兵法十三篇。

——計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實(shí)篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇；

二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道?！安粚W(xué)易不可為相”； “不學(xué)易不可為太醫(yī)”；

1.謀略之基。

——危機(jī)預(yù)防“先為不可勝，以待敵之可勝”（《孫子兵法·形篇》）； ——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法·謀攻篇》）；

2．《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。

——馬斯洛的五項(xiàng)需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)”； ——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”； ——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律?！绾螒?yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”？；

——舉例：世界500強(qiáng)企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚?！獙俳鹦袠I(yè)，具技術(shù)性，如：金融、機(jī)械、策劃； ——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂； ——屬水行業(yè)，具流動性，如：貿(mào)易、物流、飲料； ——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)； ——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競爭力的五行規(guī)律——。

——產(chǎn)品核心競爭力“快、廣、特、久、新”； ——產(chǎn)品核心競爭力“水、木、火、土、金”； ——產(chǎn)品升級路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設(shè)計產(chǎn)品的競爭力？

——符合“天時”（天：趨勢）要素； ——符合“地利”（地：環(huán)境）要素； ——符合“人和”（道：需求）要素； ——舉例：天文學(xué)日月規(guī)律與運(yùn)程學(xué)；

6.如何把握最佳市場介入時機(jī)？

——研究人性和生活方式、研究趨勢和主流民意（廟算）；

——不同營銷策略，不同的介入時機(jī)（詭道）； ——舉例：九地、六地的作戰(zhàn)規(guī)律；（《地形》與《九地》）

三、《孫子兵法》的營銷謀略——天、地。毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書?！?毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過就打，打不過就跑！” 毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無不勝的三大法寶：

1、武裝斗爭；

2、黨的領(lǐng)導(dǎo)；

3、統(tǒng)一戰(zhàn)線。”

1.《道德經(jīng)》是最神奇的“辯證法”?！庩栔泻?，三生萬物

《道德經(jīng)》認(rèn)為“陰陽”為共生； 《道德經(jīng)》認(rèn)為“中” 為重心； 《道德經(jīng)》認(rèn)為“和”為常道； ——黑格爾的“辯證法”；

正反合理論（虛、實(shí)、中）；

一分為二的觀點(diǎn)；

2.《孫子兵法》中的營銷謀略。

——《36計》的“四謀”(陽謀、陰謀、中謀、和謀)；

紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”； ——邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先、集中化、差異化）； ——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用

五德：正義、信息、權(quán)變、誠信、博愛； 五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；

五步：社會責(zé)任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運(yùn)營； 賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用

《謀攻篇》：以強(qiáng)擊弱，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 《虛實(shí)篇》：避實(shí)擊虛，集中化戰(zhàn)略； 《軍爭篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略； ——全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；

“和為貴”的最高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運(yùn)用?！ナ仉p方形勢分析；

——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運(yùn)用；

“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；

“以時間換空間”采用中謀； “積小勝為大勝”采用陰謀； “農(nóng)村包圍城市” 采用陽謀；

4.《周易》“八卦”運(yùn)籌——時、勢、動、靜、趨、避、中、和?！獣r勢，動靜，趨避，中和；

定時、定量、定性、定位；

——機(jī)遇，趨勢，用勢，蓄勢，攻弱，耗強(qiáng)，守中，轉(zhuǎn)換?！郎?，一生二，二生三，三生萬物；

——知進(jìn)退之意，識攻守之機(jī)；明曲直之理，鑒成敗之跡?！氨F神速”、“因糧于敵”（《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》）——“上兵伐謀”、“知己知彼”（《孫子兵法·謀攻篇》）——“為不可勝”、“守地攻天”、“以鎰稱銖”（《孫子兵法·形篇》）——“激水之疾”、“分?jǐn)?shù)形名”、“奇正虛實(shí)”（《孫子兵法·勢篇》）——“九變之術(shù)”、“恃吾有以待”、“君命不受”（《孫子兵法·九變篇》）

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維?！寮宜枷搿翱赐浮?；

差異化思維（無可無不可）； ——道家思想“看淡”；

前瞻性思維（無執(zhí)故無失）； ——佛家思想“看破”；

超越性思維（色空無礙）；

四、《孫子兵法》的識人善用術(shù)——將、法。毛澤東詩詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕?！保ā肚邎@春·雪》）

1．歷代開國皇帝的五行人格分類?！獫h高祖劉邦（水行人）； ——唐太宗李世民（土行人）； ——宋太祖趙匡胤（木行人）； ——元太祖成吉思汗（金行人）； ——明太祖朱元璋（火行人）；

2.《孫子兵法》“五?！眱?nèi)觀法?！列腥?，有“信”，但“有勇無謀”； ——水行人，有“智”，但“貪生怕死”； ——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”； ——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”； ——木行人，有“仁”，但“顧慮過多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。

——執(zhí)行不力的原因有哪些？

——向軍隊(duì)學(xué)習(xí)執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）?！p析：《孫子兵法·行軍篇》“令之于文，齊之于武”?！皩⒄?，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。

4.如何“內(nèi)圣外王”、把握先機(jī)、提升客戶感召力？ ——“兵不厭詐”、“運(yùn)用之妙、存乎一心”； ——“四治”法則。

——治氣、治心、治力、治變； ——朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸；

——其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆； ——“五行流通”法則。

——五行養(yǎng)生之道（春補(bǔ)脾胃、夏補(bǔ)心小腸、秋補(bǔ)肺大腸、冬補(bǔ)腎膀胱）； ——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構(gòu)建五行和諧團(tuán)隊(duì)？

——“齊勇若一，政之道也” 《孫子兵法·九地篇》 ——“孤陰不生，獨(dú)陽不長”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）； ——主賓定位，“生”我者，我“克”者； ——楚漢戰(zhàn)爭時期的“劉邦團(tuán)隊(duì)”； ——《西游記》中的“唐僧團(tuán)隊(duì)”；

俞晴焱工作室

第二篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

論文題目： “以正合，以奇勝“的經(jīng)營策略 學(xué)生姓名： 崔茂梅 年 級： 10工商6班 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 指導(dǎo)老師： 李榮 日期時間 評定成績

2012年12月8日 等級： 評分:

“以正合，以奇勝”的經(jīng)營策略 【內(nèi)容摘要】《孫子兵法》被稱為“東方兵學(xué)鼻祖”、“兵學(xué)圣典”?！秾O子兵法》現(xiàn)已廣泛運(yùn)用到政治、商業(yè)等領(lǐng)域，被商界稱為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。在商場如戰(zhàn)場的激烈競爭環(huán)境下，企業(yè)管理者必須學(xué)會運(yùn)用《孫子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孫子“奇勝”思想的內(nèi)涵，以正合以奇勝的經(jīng)營管理理念來管理經(jīng)營企業(yè)，探討其可為現(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中借鑒的內(nèi)容。

【關(guān) 鍵 詞】孫子兵法、正合奇勝、經(jīng)營策略、經(jīng)營活動

一、1、論題：主要論述以正合，以奇勝的軍事思想，在今天商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)用。

2、出處：“以正合，以奇勝”出自春秋·齊·孫武《孫子兵法》中第五篇《勢篇》。

2.1、【原 文】：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也，戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也，奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？

2.2釋義、含義是什么

以正合, 以奇勝: 合, 交戰(zhàn), 合戰(zhàn)。此句意以正兵合戰(zhàn), 以奇兵制勝。

23以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)，中科院軟件所凱思軟件集團(tuán)更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗,針鋒相對地推出“女媧計劃”。據(jù)說中科院也有和微軟產(chǎn)品相似的軟件，上海去年就開發(fā)出了機(jī)頂盒，但市場反應(yīng)平平。上廣電的副總是這樣說的：“我們不是技術(shù)上不行，比爾-蓋茨很善于先聲奪人。拿上廣電來說，明知從技術(shù)上來說它不是最佳方式，但從市場角度看也不得不考慮合作的可能?！笨雌饋恚④浀摹熬S納斯”很可能會像它的Windows一樣，依靠世界首富的金錢和名望一統(tǒng)全球市場。在科技快速發(fā)展、消費(fèi)者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新的信息時代,企業(yè)要確保自己的新品上市“開門紅”，就必須在進(jìn)行調(diào)研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求“以正合，以奇勝”的策略，還有巧奪機(jī)遇，機(jī)會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會因?yàn)椤吧环陼r”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。

三、總結(jié)

《孫子兵法》是我國古代的一部經(jīng)典兵學(xué)著作，也是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，已經(jīng)流傳了2500多年。它以珠磯的語言、博大精深的宏偉、樸素的哲理和獨(dú)到的見地跨越不同的時代、不同的國度、不同的語言和信仰。美國管理學(xué)家喬治在《管理思想史》中甚至說：“你若想成為管理人才，必須讀《孫子兵法》?！睂O子諸多經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)思想中最閃亮的就是“奇正理論”。在商業(yè)領(lǐng)域里，“奇正”戰(zhàn)術(shù)被廣泛應(yīng)用。具體來說，需要注意以下幾方面：

首先“奇”才能獲利，也即出奇制勝。當(dāng)你面對一種特別的市場變化時，為適應(yīng)市場變化多端的特征，需要在短時間做出判斷，并依此決定自己的運(yùn)營策略，因此很多人往往會缺乏深入細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)周密的思考，所以絕多數(shù)人直接反映變化的意義屬于“正”，如果依據(jù)這種多數(shù)人的正向思維，做出逆向操作，獲得勝利就屬于“出奇制勝”了。其次，要時刻牢記，“奇”與“正”是相互轉(zhuǎn)化的，沒有永恒不變的東西。市場的變化總是會出乎大多數(shù)人的意料之外，在面對這種突然變化時，重要的是在短時間里盡量適應(yīng)市場，根據(jù)市場的變化而改變。作為商家，要有前瞻意識和預(yù)見性，適應(yīng)市場的變化，始終保持“奇正”思路，有“奇正”不斷轉(zhuǎn)變的思路，才能做出更貼近市場變化的決斷。

總而言之，在商業(yè)經(jīng)營活動中，運(yùn)用奇正理論的時候，要善于抓住“奇正互變”這一核心內(nèi)容，也就是要根據(jù)市場需求的變化，不斷地開拓創(chuàng)新，不斷地占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

1、詹志勇《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》深圳出版發(fā)行集團(tuán)海天出版

第三篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

“避實(shí)擊虛”在市場競爭中的運(yùn)用

關(guān)鍵字：孫子兵法 避實(shí)擊虛 市場競爭 競爭者 攻擊

摘要：“避實(shí)擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一?！短搶?shí)篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術(shù)、無名牌、無專利、無經(jīng)驗(yàn)、無市場。在企業(yè)競爭中，必須避其實(shí)而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應(yīng)該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛”。

“避實(shí)擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術(shù)、無名牌、無專利、無經(jīng)驗(yàn)、無市場。

商場如戰(zhàn)場。商家大可將“避實(shí)擊虛”應(yīng)用于市場策略之中。

首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設(shè)立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進(jìn)行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進(jìn)行較量的戰(zhàn)略。當(dāng)時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴(kuò)張。作為回應(yīng)，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)攻，降低了數(shù)千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補(bǔ)其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進(jìn)攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進(jìn)的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們?！?/p>

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導(dǎo)著人們。作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實(shí)而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應(yīng)該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實(shí)擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實(shí)擊虛”的原則并不需要耗費(fèi)多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實(shí)施進(jìn)攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進(jìn)行權(quán)衡。顯然，最好的“擊虛”之處應(yīng)該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點(diǎn)就應(yīng)該是你重點(diǎn)突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結(jié)起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費(fèi)自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發(fā)起進(jìn)攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機(jī)，需要時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，在現(xiàn)有的市場細(xì)分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應(yīng)該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進(jìn)攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強(qiáng)的毅力來避免進(jìn)攻也是至關(guān)重要的。對于“避實(shí)擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運(yùn)用到實(shí)際上非常實(shí)用；《孫子兵法》這本書稱得上是經(jīng)營真藝術(shù)，人生大智慧，是走向成功的向?qū)?，?shí)現(xiàn)理想的津梁！

第四篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略 計網(wǎng)1034班 46號 馬思遠(yuǎn)

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛”。

“避實(shí)擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術(shù)、無名牌、無專利、無經(jīng)驗(yàn)、無市場。

商場如戰(zhàn)場。商家大可將“避實(shí)擊虛”應(yīng)用于市場策略之中。首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設(shè)立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進(jìn)行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進(jìn)行較量的戰(zhàn)略。當(dāng)時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴(kuò)張。作為回應(yīng)，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)攻，降低了數(shù)千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補(bǔ)其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進(jìn)攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進(jìn)的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們?！?/p>

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導(dǎo)著人們。

作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實(shí)而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應(yīng)該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實(shí)擊虛”的原則。

正如上面所敘述的，使用“避實(shí)擊虛”的原則并不需要耗費(fèi)多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實(shí)施進(jìn)攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進(jìn)行權(quán)衡。顯然，最好的“擊虛”之處應(yīng)該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點(diǎn)就應(yīng)該是你重點(diǎn)突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結(jié)起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費(fèi)自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發(fā)起進(jìn)攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機(jī)，需要時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，在現(xiàn)有的市場細(xì)分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應(yīng)該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進(jìn)攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強(qiáng)的毅力來避免進(jìn)攻也是至關(guān)重要的。

對于“避實(shí)擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運(yùn)用到實(shí)際上非常實(shí)用；《孫子兵法》這本書稱得上是

經(jīng)營真藝術(shù)，人生大智慧，是走向成功的向?qū)?，?shí)現(xiàn)理想的津梁！

地球物種自產(chǎn)生以來就在努力爭取自己的生存權(quán)力,拓展自己的生存空間;當(dāng)生存空間的爭奪在人與人之間展開時,就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來大大小小的戰(zhàn)爭和當(dāng)今商品市場白熱化的競爭都是人們爭奪生存空間的具體形式。

正因?yàn)檫@種同一性的存在,促成了人類文化史上占據(jù)著重要地位的軍事理論向商品競爭領(lǐng)域轉(zhuǎn)移,人類智慧在當(dāng)今時代更多地凸現(xiàn)于商品競爭過程之中。

《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認(rèn)的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對戰(zhàn)爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀(jì)后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中,許多港臺、歐美研究人士都把《孫子兵法》基本理論引入經(jīng)濟(jì)活動,國內(nèi)的相當(dāng)一部分經(jīng)濟(jì)著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。

由于《孫子兵法》貫穿著戰(zhàn)爭勝負(fù)的基本原理,其治軍要點(diǎn)、勝負(fù)原理等諸多方面與現(xiàn)代商品市場競爭規(guī)律頗多相通之處,同時《孫子兵法》作為一部系統(tǒng)、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負(fù)原理,對開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孫子》在開篇（《始計篇》）中指出：“故經(jīng)之以五,校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽、寒暑、時制也;地者,高下、遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝?！?/p>

這段話用白話文講,就是說我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個方面去比較和謀劃才能求得對真實(shí)情況的準(zhǔn)確掌握,“道”是是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共;“天”即“天時”（原文指狹義的氣候環(huán)境和時令季節(jié)）,“地”即“地利”,“將”是將領(lǐng)是否具備了足智多謀、信義為先、愛護(hù)部屬、敢打敢拼、治軍嚴(yán)明的全面素質(zhì),“法”是法令法規(guī)、責(zé)任界限和管理制度。這五個方面的情況,作為指揮員是必須要了解的,只有真正掌握了這五方面的對比情況,才有把握去打勝仗,不了解這些情況就不能取得最后的勝利。

《孫子》提出的這五個方面后世兵家稱之為“五事”,對我們現(xiàn)在商品競爭企業(yè)來講,從五個方面來判斷自身面臨的形勢非常重要：一是我們企業(yè)的凝聚力,企業(yè)員工是否能與企業(yè)同甘苦,共命運(yùn)；二是國際國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境或者說是經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ξ覀兊挠绊?；三是我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否最大限度地滿足了消費(fèi)者的需求；四是我們所擁有的人才結(jié)構(gòu)是否有能力保證我們的健康發(fā)展；五是我們的管理制度、機(jī)構(gòu)編制是否科學(xué)合理。只有準(zhǔn)確周密地分析清楚這五個方面的問題,我們才能真正找準(zhǔn)我們工作的方向,也才能真正找到保證我們立于不敗之地的方略。二 “ 七 計 ”

《孫子·始計篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣?！?/p>

這段話似乎不需要過多的解釋,這七個設(shè)問后世兵家稱為“七計”,“七計”是在“五事”的基礎(chǔ)上提出來的,比“五事”更加具體,孫子認(rèn)為他只要用這“七計”去對照作戰(zhàn)雙方,誰勝誰負(fù)就一目了然。

需要引起我們高度重視的,是“七計”中兩組關(guān)聯(lián)的設(shè)問：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！

《孫子》的這兩組設(shè)問非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”是治軍的兩個完全不同的步驟,擁有一支強(qiáng)大的軍隊(duì)是戰(zhàn)爭勝利的一個要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個要件,過去的強(qiáng)兵,沒有有效地訓(xùn)練和管理,現(xiàn)在有可能退化成散兵、疲兵,這個含義對我們今天商品市場信息爆炸,知識更新快的現(xiàn)實(shí)狀況尤其重要。

同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個完全不同的階段,“法令孰行”是執(zhí)行法令法規(guī)的問題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規(guī)的問題，前者是執(zhí)行層,后者是管理層,不管哪個層面出了問題,都必然會影響到隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

我們的企業(yè)家們?nèi)绻材茈S時檢查自己的“七計”,相信我們的經(jīng)營管理水平和績效都會得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”

《孫子·作戰(zhàn)篇》認(rèn)為：國家一旦決定用兵,就必須計算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補(bǔ)給等戰(zhàn)事消耗,“日費(fèi)千金,然后十萬之師舉矣。”因之指出：“久暴師則國用不足”（長期征戰(zhàn)會導(dǎo)致國家財力不夠）,進(jìn)而提出“夫兵久而國利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也?！庇纱说贸鼋Y(jié)論：“故兵貴勝,不貴久?！?/p>

我們的商品競爭企業(yè),為了追求更多更快的發(fā)展空間,大肆招聘銷售“精英”進(jìn)入市場,“日費(fèi)千金”大多當(dāng)作小菜一碟,而且長期“轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國”,廣告、促銷鋪天蓋地,現(xiàn)在相當(dāng)一批商品競爭企業(yè)的內(nèi)部矛盾就集中體現(xiàn)為產(chǎn)銷之間認(rèn)識上的矛盾,生產(chǎn)層會為銷售上每開支一筆,需要生產(chǎn)多少產(chǎn)品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應(yīng)該由銷售上來算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費(fèi)用給企業(yè)帶來的壓力）,也才能盡知“日費(fèi)千金”之后到底獲取了多大利益。

另一方面,商品市場的勝負(fù)觀念比戰(zhàn)爭勝負(fù)更為復(fù)雜,戰(zhàn)爭大多體現(xiàn)為兩極拼爭,而商品市場基本上是多元角逐；戰(zhàn)場上的敵人涇渭分明,而競爭中的對手則撲朔迷離。本來商品營銷的最佳效果應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者主動消費(fèi)而不是長期處于強(qiáng)力推銷狀態(tài),但由于擔(dān)心競爭對手可能帶來的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競爭企業(yè)大有人在,冒進(jìn)者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商業(yè)競爭活動比戰(zhàn)爭形態(tài)普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復(fù)雜,我們首先應(yīng)該明確“用兵”的目的,選擇準(zhǔn)

“用兵”的時機(jī),在這個基礎(chǔ)上,“兵貴勝（達(dá)到目的）,不貴久（無謂消耗）”依然是商業(yè)經(jīng)營活動的必須遵循的重要法則。四 善 戰(zhàn) 者 之 戰(zhàn)

《孫子·形篇》指出：“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為?！边@段話是說：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰(zhàn)勝敵人的時機(jī)。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰(zhàn)勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰(zhàn)勝敵人。就是說勝利可以預(yù)計規(guī)劃,但不要超越客觀實(shí)際去強(qiáng)求。

商品競爭企業(yè)要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等多方面擁有自身優(yōu)勢,還要隨時了解自己經(jīng)營領(lǐng)域的諸多信息,隨機(jī)應(yīng)變,所有這些,通過自身不懈的努力總是可以達(dá)到的。但是要開拓一片新的市場,或是要進(jìn)軍新的領(lǐng)域,那就得看市場機(jī)會是否允許我們開拓發(fā)展！這種機(jī)會并不是隨時都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉(zhuǎn)移,在這種外部條件尚未具備,機(jī)會沒有來臨時,再“善戰(zhàn)”的“營銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”。

《孫子·形篇》進(jìn)而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也?！薄肮噬茟?zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫??！本褪钦f所謂“立于不敗之地”是守勢策略,而要戰(zhàn)勝敵人則必須采用進(jìn)攻手段。真正的“善戰(zhàn)者”是在保全自己的前提下,而不放過任何取得勝利的機(jī)會。

商品競爭企業(yè)非常難以決策的問題之一就是什么時期采用“守勢”（鞏固穩(wěn)定型）策略,什么時期采用“攻勢”（進(jìn)攻發(fā)展型）策略,采用后者時是需要外部條件的,這就是市場機(jī)會,“不失敵之?dāng)　蔽覀兺耆梢岳斫鉃椴环胚^任何市場機(jī)會,這是一種很高的要求,實(shí)際上,市場機(jī)會隨時都可能產(chǎn)生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務(wù)實(shí)的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰(zhàn)者”吧。

五 “奇兵”與“正兵”

《孫子·勢篇》：“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實(shí)是也?！币馑际钦f：治理大部隊(duì)能象治理少數(shù)人一樣有條不紊，是編制管理得當(dāng)；指揮大兵團(tuán)作戰(zhàn)能和指揮小范圍作戰(zhàn)一樣得心應(yīng)手，是旌旗鮮明，號令嚴(yán)肅；大軍作戰(zhàn)，要使其遇見什么樣的敵人都不會失敗，是奇正結(jié)合合理；一旦發(fā)起進(jìn)攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實(shí)布置精巧。

現(xiàn)代商品競爭企業(yè)規(guī)模經(jīng)營特點(diǎn)越來越突出,編制的科學(xué)性與管理的要求也越來越高,曾經(jīng)紅極一時的中原亞細(xì)亞和三株口服液等都是因?yàn)榫幹啤⒐芾淼葲]有跟上規(guī)模經(jīng)營的需要而最終出局。科學(xué)的編制,嚴(yán)肅的紀(jì)律,有效的管理等就是孫子所說的“正兵”,而戰(zhàn)術(shù)的具體變化則謂之“奇兵”,戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結(jié)果。而要充分體現(xiàn)“奇兵”的威力,則必須虛實(shí)結(jié)合,才能真正集中優(yōu)勢力量輕松奪取目標(biāo)陣地。不難明白：孫子所強(qiáng)調(diào)的“奇正”中,“正兵”是戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ),“奇兵”是指揮員在實(shí)戰(zhàn)中的智慧運(yùn)用。孫子認(rèn)為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河?！彼e例說：“聲不過五,五聲之變,不可勝聞也；色不過五,五色之變,不可勝觀也；味不過五,五味之變,不可勝嘗也。”然后指出：“戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。”要從無窮無盡的戰(zhàn)術(shù)變化中找到最適合自己的戰(zhàn)術(shù)手段,就在于指揮員平時的積累是否充分和思路是否開闊了。

六 “虛”與“實(shí)”

《孫子·虛實(shí)篇》：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸,后處戰(zhàn)地而驅(qū)敵者勞。”道理是顯而易見的。但是,在商品市場的爭奪中,有兩個非常難把握的重要概念：一個是哪里是“戰(zhàn)地”（目標(biāo)市場）,另一個是誰才是主要的“敵人”（競爭對手）。

如何選擇目標(biāo)市場？怎樣把握進(jìn)入市場的時機(jī)？孫子說：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸?！保ā秾O子·軍爭篇》）就是說如同一個人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準(zhǔn)確判斷敵人什么時候是他銳氣正旺的時候,什么時候是他松懈迨惰的時候,什么時候是他精力衰竭的時候,在他銳氣正旺的時候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對我們選擇目標(biāo)市場和把握進(jìn)入市場的時機(jī)應(yīng)該是很有啟迪的。

無論多么強(qiáng)大的隊(duì)伍,其戰(zhàn)勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點(diǎn)地實(shí)施防御和進(jìn)攻?！秾O子·虛實(shí)篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。”這段話是值得我們深思的：什么地方、什么時候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢力）,什么地方,什么時候該“實(shí)”（集中力量,搶占市場）,確實(shí)我們每一個實(shí)業(yè)界人士必須研究的課題。

七 “知勝有五”

《孫子·謀攻篇》：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝?！币馑际谴_保必勝的法則必須做到五個方面：能清楚地認(rèn)識能不能去打這一仗的能夠勝利（認(rèn)識到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰(zhàn)斗力,能有效把握作戰(zhàn)規(guī)模,善于有效運(yùn)用手中的各種作戰(zhàn)力量的能夠勝利；上下齊心、團(tuán)結(jié)一致的能夠取得勝利；做好了充分準(zhǔn)備去襲擊毫無準(zhǔn)備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。

作為現(xiàn)代商品競爭企業(yè),“盲目”現(xiàn)象非常嚴(yán)重：在項(xiàng)目投資方面、在開拓市場方面、在多元化發(fā)展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當(dāng)前有人提出對項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的同時還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說是對形式主義化的可行性研究的一種無可奈何的辦法。把孫子

作為“知勝”的首要條件的內(nèi)容當(dāng)著兒戲,其結(jié)果必然招致滅頂之災(zāi)。

我們還需要明白,孫子提出的“知勝”的五個方面是一個整體,不能把他割裂開來，忽略其中的任何一個方面都可能給我們帶來難以想象的危害。孫子對這段話的最后總結(jié)就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰(zhàn)不殆。”我們不妨常常對照孫子提出的這些方面認(rèn)真想想,我作到了嗎？

八 “凡此六者,敗之道也”

《孫子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災(zāi),將之過也。夫勢均,以一擊十,曰‘走’；卒強(qiáng)吏弱,曰‘弛’；吏強(qiáng)卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰(zhàn),將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴(yán),教導(dǎo)不明,士卒無常,陣兵縱橫,曰‘亂’;將不能料敵,以少合眾,以弱擊強(qiáng),兵無選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……?！?/p>

孫子將必敗的情況歸納為“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“亂”、“北”六種情形：本來是勢均力敵的情況,由于指揮部署不當(dāng),被迫在遭遇戰(zhàn)中以寡敵眾,稱為“走”形；兵強(qiáng)將弱,指揮不靈,稱為“弛”形;將強(qiáng)兵弱,孤掌難鳴,稱為“陷”形;有相當(dāng)指揮權(quán)的將領(lǐng)心懷怨氣不服從調(diào)遣,遭遇敵軍時賭氣自行出戰(zhàn),主將不知道他的種種行動,稱為“崩”形;臨敵主將懦弱無能,號令不嚴(yán)肅,指揮不明確,部隊(duì)無所適從,行軍布陣雜亂無章,稱為“亂”形；主將不能準(zhǔn)確判斷敵情,盲目出擊強(qiáng)大的敵人,又找不到有效的攻擊點(diǎn),稱為“北”形。只要出現(xiàn)這六種情形,就走上了遭致失敗的道路。而出現(xiàn)這六種情形, “非天之災(zāi),將之過也。”是不能找借口推卸責(zé)任的。

對照我們現(xiàn)在的商品競爭企業(yè),遭至失敗的總是沒有逃出孫子的這六種取敗之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態(tài)上：盲目認(rèn)為自己的產(chǎn)品可以在某市場一爭高下,缺乏對競爭對手的充分了解,結(jié)果形成以卵擊石的局面；項(xiàng)目指揮員沒有具備必要的讓下屬擁戴的水平,不能貫徹有效的部署措施,結(jié)果各自為戰(zhàn),無法產(chǎn)生強(qiáng)大的攻擊力,達(dá)不到預(yù)期效果；主要負(fù)責(zé)人缺少主見,朝令夕改,枝節(jié)橫生,令下屬無所適從,最后是東一榔頭西一棒子,空耗去許多人、財、物力,元?dú)獯?/p>

傷；主觀上盲目樂觀,企圖打開一個“前所未有”的局面,對目標(biāo)市場不作具體深入的分析研究,盲目傾其資財殺入市場,結(jié)果處在競爭對手的重重圍困之中,招來滅頂之災(zāi)。凡此種種,不一而足。

九 結(jié)語

《孫子》成書于2500多年前的春秋時期,被譽(yù)為“兵法的鼻祖”,其指導(dǎo)思想貫穿著“樸素的唯物辯證法”。《孫子》認(rèn)為“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也?！保ā秾O子·用間篇》）我們千萬不要誤解了《孫子》“先知”二字的含義，書中解釋道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也?！保ㄍ希┦紫确穸巳∮诠砩竦淖龇?，也否定了比照類似事物和主觀上的機(jī)械類推的經(jīng)驗(yàn)主義和教條主義。無疑，這些理論是符合客觀實(shí)在的，也是科學(xué)精練的。

海灣戰(zhàn)爭時期,有報道說美軍排以上軍官每人都持有一本《孫子兵法》；歷屆孫子兵法研討會上，西方學(xué)者不時拋出令人刮目相看的研究成果?！秾O子》已經(jīng)成為人類古典文化中的經(jīng)典之作，它的思想光芒不僅沒有隨歷史的推移而減弱，反而在當(dāng)今人類思想大解放、科技大進(jìn)步的年代放射出更加耀眼的光芒。我們的祖先給我們留下了如此寶貴的思想文化遺產(chǎn)，我們沒有理由辜負(fù)?！秾O子》是華夏子孫永遠(yuǎn)的驕傲,同時,《孫子》也永遠(yuǎn)是一把開啟我們智慧之門的金鑰匙。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)課程：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)課程：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D人才資源謀略并力

2.戰(zhàn)略計劃建立的基礎(chǔ)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D資源人才資金民心

3.蒙牛用伊利的人才、市場、渠道甚至品牌迅速發(fā)展壯大自己所運(yùn)用的策略是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

4.孫子作戰(zhàn)理論的核心篇是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D《計篇》《謀攻》《虛實(shí)篇》《軍爭篇》

5.下列思想和西方戰(zhàn)略家利德爾?哈特提出的間接路線戰(zhàn)略相似的一項(xiàng)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D攻心為上以迂為直避實(shí)擊虛后發(fā)制人

6.今天的信息戰(zhàn)就是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D伐交伐兵伐謀用間

7.企業(yè)里邊要提防競爭對手使用間諜從我方獲取信息，對我方的核心的材料要：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D學(xué)會分級專人專管嚴(yán)格保密專職負(fù)責(zé)

8.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會上廣泛流傳是在：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D唐代宋代漢代明代

9.能提供一種被職工認(rèn)可的愿景使企業(yè)的發(fā)展有強(qiáng)大的動力是因?yàn)椋夯卮穑赫_

1.A

2.B知己知彼“不戰(zhàn)而屈人之兵”

3.C“令民與上同意也”

4.D利益驅(qū)動

10.作為高層的管理者勇需要：回答：正確

1.A勇猛

2.B智慧

3.C勇敢

4.D果斷

11.《作戰(zhàn)篇》的核心是：回答：正確

1.A攻其不備

2.B出其不意

3.C戰(zhàn)爭物資的準(zhǔn)備

4.D找出敵人破綻

12.在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，要使企業(yè)的命運(yùn)真正掌握在自己的手里，戰(zhàn)略家就要：

1.A因糧于敵

2.B防微杜漸

3.C知己知彼

4.D知害知利

13.衡量戰(zhàn)略勝負(fù)的標(biāo)志是：回答：正確

1.A“勢”

2.B“行”

3.C“謀”

4.D“攻”回答：錯誤

14.巨大的風(fēng)險背后往往蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會，這就是孫子所說的：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D避實(shí)擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

15.管理最核心的東西：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D“進(jìn)不求名，退不避罪”“非利不戰(zhàn)，非危不戰(zhàn)”“避實(shí)擊虛，因敵制勝”“合之以文，齊之以武”