第一篇：工作總結(jié)酒

教師：調(diào)出健康心態(tài)

作為教師都會(huì)有這樣的同感，即責(zé)任感與使命感、自信與自卑感、壓力與困惑感等?！窘處熜睦斫】档臉?biāo)準(zhǔn)】

能積極地悅納自我——即真正了解、正確評(píng)價(jià)、樂于接受并喜歡自己。承認(rèn)人是有個(gè)體差異的，允許自己不如別人。

有良好的教育認(rèn)知水平——能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并積極地去適應(yīng)環(huán)境與教育工作的要求

熱愛教師職業(yè)，積極地愛學(xué)生——能從愛的教育中獲得自我安慰與自我實(shí)現(xiàn)，從有成效的教育教學(xué)中得到成就感。

具有穩(wěn)定而積極的教育心境——教師的教育心理環(huán)境是否穩(wěn)定、樂觀、積極，將影響教師的整個(gè)心理狀態(tài)及行為，也關(guān)系到教育教學(xué)的工作效果。

能自我控制各種情緒與情感——繁重艱巨的教育工作要求教師具有良好的、堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)，即教學(xué)工作中明確目的性和堅(jiān)定性；處理問題時(shí)決策的果斷性和堅(jiān)持性；面對(duì)矛盾沉著冷靜的自制力，以及給予愛和接受愛的能力。

和諧的教育人際關(guān)系——有健全的人格，在交往中能與他人和諧相處，積極態(tài)度（如尊重、真誠、羨慕、信任、贊美等）多于消極態(tài)度（如畏懼、多疑、嫉妒、憎惡等）。

能適應(yīng)和改造教育環(huán)境——能適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展、改革與創(chuàng)新的教育環(huán)境，為積極改造不良教育環(huán)境、提高教學(xué)質(zhì)量獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?！粳F(xiàn)代教師心理壓力調(diào)節(jié)方法】

換位思考認(rèn)同法——正確認(rèn)知壓力，靈活調(diào)整自己的心態(tài)。推移時(shí)間遺忘法——有時(shí)時(shí)間是解決問題的最好方法。順其自然自我解脫法——學(xué)會(huì)自我放松，在適當(dāng)?shù)那闆r下想說便說（找自己信得過的人），想休息便休息（勞逸結(jié)合），想娛樂便娛樂（自我發(fā)泄）??實(shí)在不想做事時(shí)可暫時(shí)放下，不追求十全十美（追求卓越并非追求完美）。

注重過程淡化功利法——建立合理的、客觀的自我期望值。例如，對(duì)待學(xué)歷、職稱、職務(wù)、乃至人生，都應(yīng)注重努力的過程而淡化結(jié)果。需注意兩點(diǎn)：一是你有奮斗目標(biāo)要合理；二是有時(shí)做事可往最壞處著想，向最好處努力。

眾人面前理智法——在眾人面前最好多觀察、思考，少盲目表現(xiàn)自己。人人都會(huì)有這樣的心理體驗(yàn)：當(dāng)自己在眾人面前盲目表現(xiàn)之后，卻后悔自己的言行舉止有損自己的形象而憂心忡忡。

更新環(huán)境自我調(diào)節(jié)法——在壓力太大、心情不佳時(shí)變換一下環(huán)境。例如室外觀景、室內(nèi)養(yǎng)花、美好事物的想像、恐怖事件的回避（耳不聽、眼不見、心不煩）。

音樂與生理保健法——各種聲音通過耳朵被人感受，如他人的贊揚(yáng)聲、指責(zé)聲、議論聲、謾罵聲等都會(huì)影響你的心態(tài)，因此，你可以多聽一些優(yōu)美的音樂，以緩解不愉快的心情。養(yǎng)成良好的生活與自我保健行為習(xí)慣極為重要。同時(shí)，創(chuàng)造和諧的家庭氛圍更是不容忽視。

自信自主激勵(lì)法——即相信自己是最好的、最可以信賴的。每樁偉業(yè)都是由信心開始。

第一，要知道你所遇到的問題、壓力和挫折別人同樣也會(huì)遇到，只是時(shí)間早晚而已。因此，別人能正視并勇敢面對(duì)的事，你如果想做，通過努力你也能做到。就算你沒有成功，至少可以一搏，以防后悔。關(guān)鍵在于：機(jī)會(huì)對(duì)人是均等的，只有在準(zhǔn)備中等待機(jī)會(huì)，才能善于抓住機(jī)會(huì)。所以，自我安慰、自我激勵(lì)、自我控制情緒、自我積極心理暗示，挖掘自己的潛能，培養(yǎng)并有效地展示自己的優(yōu)勢，走出屬于自己的路。

第二，得與失貫穿于人一生之中循環(huán)往復(fù)，關(guān)鍵在于你的態(tài)度和價(jià)值取向。如果你能把困難和壓力視為成功的前兆，使逆境成為成功的墊腳石，將危機(jī)當(dāng)作機(jī)遇的起點(diǎn)，那么，你就能積極看待人生的苦惱。

第三，你所承擔(dān)的任務(wù)或你正在從事的工作，在你的以上中一定是最重要的。因此，千萬不要與現(xiàn)實(shí)的工作和生活對(duì)抗，而是盡力保持平靜的心情。

創(chuàng)新型教師的人格魅力

【解讀一位有個(gè)性的教師】

一位剛參加工作的男教師，個(gè)性極強(qiáng)，特別反感參加開會(huì)、學(xué)習(xí)等集體活動(dòng)，但他教學(xué)極為認(rèn)真，甚至每天早晨帶領(lǐng)學(xué)生出早功，學(xué)生非常崇拜他；他很尊重老教師、包括門衛(wèi)師傅，但被管理者看來，他似乎藐視權(quán)威，挑戰(zhàn)紀(jì)律。經(jīng)過細(xì)心了解，他有一段很特殊的經(jīng)歷，作為一個(gè)貧困地區(qū)的孩子，他從小喜歡舞蹈，高中畢業(yè)時(shí)在父母的極力反對(duì)下，孤身一人到省會(huì)學(xué)習(xí)專業(yè)，和以乞討為生的一個(gè)侏儒同租一間房子，兩人互幫互助，他說從弱勢群體的一員身上他學(xué)到了什么是真正的理解，什么是真正的自尊，所以當(dāng)他真正從大學(xué)畢業(yè)后，視專業(yè)如生命。后來，管理者通過與他交朋友，給他任務(wù)，逐步引導(dǎo)培養(yǎng)他，即使他融入了集體，又使他保持了自己的個(gè)性。為了組織一場大型的演出，他接連兩夜睡在舞蹈房；作為一位個(gè)性十足的班主任，他有獨(dú)特的工作方式：一名學(xué)生因看望患急病的母親，未來得及請(qǐng)假便返回了百里之外的老家一周，學(xué)生回來后他什么也沒說，也沒有批評(píng)這個(gè)學(xué)生，而是在得知情況后悄悄給學(xué)生的母親寫了一封信：“大娘，我為您有這樣一個(gè)懂事的女兒而高興，懂得孝敬老人的學(xué)生是好學(xué)生，順便寄去一張健身光盤，也許會(huì)對(duì)您恢復(fù)健康有好處??”那個(gè)心里忐忑不安“等待著”班主任批評(píng)的學(xué)生，一周后收到了母親的來信得知了老師的態(tài)度。她對(duì)老師充滿了感激，各方面進(jìn)步很快。這就是這位有個(gè)性教師的“賞識(shí)教育”。他說：“有時(shí)我們說得太多，而且也都知道是怎么回事，我們?yōu)槭裁匆靡环N定勢去對(duì)待不同的學(xué)生呢？為什么我們就不能適應(yīng)學(xué)生呢？尊重學(xué)生，培養(yǎng)個(gè)性，將來的人群才會(huì)是豐富多彩的，每個(gè)人的一生才會(huì)是多滋多味的，我們不能去簡單地克隆學(xué)生的性格?！?/p>

上述事例讓我們充分看到，創(chuàng)造性的教育教學(xué)活動(dòng)，離不開教師的獨(dú)立思考、自主意識(shí)和懷疑精神。沒有獨(dú)立性，就沒有個(gè)性的發(fā)展，也就無從談起教育的創(chuàng)新。教師只有具備創(chuàng)新的個(gè)性傾向性才能產(chǎn)生創(chuàng)新的意識(shí)與行動(dòng)。當(dāng)然，這種獨(dú)立性是建立在教育教學(xué)規(guī)律的基礎(chǔ)上的，因此說是完整的獨(dú)立性。我們要培養(yǎng)鮮活的有個(gè)性的學(xué)生，首先要培養(yǎng)有個(gè)性的教師，尤其對(duì)個(gè)性尚未被磨滅的年輕教師的培養(yǎng)更為重要，使他們充滿自信，不迷信定勢，不屈從于權(quán)威，具有自己的意志和自主行動(dòng)的傾向。實(shí)踐表明：獨(dú)立性強(qiáng)的教師抱負(fù)水準(zhǔn)高，適應(yīng)能力強(qiáng)，有革新開拓精神，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)。而信賴性強(qiáng)的人自信心弱，易受傳統(tǒng)束縛，創(chuàng)造力競爭力也差。【好奇心越強(qiáng)創(chuàng)造性越高漲】 江澤民在北師大百年校慶大會(huì)上的講話明確提出：“教育創(chuàng)新與理論創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和科技創(chuàng)新一樣，是非常重要的??教師在教育創(chuàng)新中承擔(dān)著重要使命，教師富有創(chuàng)新精神，才能培養(yǎng)出創(chuàng)新人才??教師的道德、品質(zhì)和人格，對(duì)學(xué)生具有重要的影響。

筆者認(rèn)為，教育的創(chuàng)造往往是從教師開始的，而教師的創(chuàng)造源于教師的人格特征。目前中外學(xué)者關(guān)于人格特征的構(gòu)成眾說不一，據(jù)心理學(xué)家研究表明，學(xué)生對(duì)知識(shí)的好奇心是由教師培養(yǎng)的，教師的好奇心越強(qiáng)，學(xué)生的創(chuàng)造性就會(huì)越高漲。創(chuàng)新型教師要把學(xué)生稚樸的好奇心系統(tǒng)地培養(yǎng)為科學(xué)的好奇心，教師本身就必須具有強(qiáng)烈的好奇心。

一位中師老師曾經(jīng)上過這樣幾節(jié)課：第一節(jié)課，沒有任何板書，學(xué)生不能作筆記，只能閉著眼睛用耳朵聽，教師讀文字材料，看誰記得準(zhǔn)記得多；第二節(jié)課，教師不講一句話，全部板書，寫了擦，擦了寫，學(xué)生不能作筆記，只能用眼睛看，看誰記得準(zhǔn)記得多；第三節(jié)課，教師演示了幾個(gè)小學(xué)自然課的實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生體驗(yàn)、模仿；第四節(jié)課，面對(duì)因?yàn)楹闷娑鵁o比興奮的學(xué)生，老師說，我們每個(gè)人接受知識(shí)的途徑要靠聽覺、視覺、感覺，如果大家將來作為小學(xué)教師，把小學(xué)生的聽覺學(xué)習(xí)能力、視覺學(xué)習(xí)能力和感覺學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)好，綜合運(yùn)用好，你教出來的學(xué)生就會(huì)個(gè)個(gè)優(yōu)秀。后來，有的學(xué)生說，這樣的課我們終身難忘。

好奇心是一種探索動(dòng)機(jī)，進(jìn)取動(dòng)力，是一種向未知和未來世界挑戰(zhàn)的精神。好奇心是人們創(chuàng)造性活動(dòng)的內(nèi)驅(qū)力。一個(gè)人一旦失去了好奇心，就會(huì)安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。【失去想象創(chuàng)新無從談起】

想象力是創(chuàng)造的先導(dǎo)，是創(chuàng)新的動(dòng)力。凡是創(chuàng)新型教師都充滿了對(duì)學(xué)生發(fā)展、教學(xué)方法、教學(xué)手段、教學(xué)場景的想象。某校藏族中師班的一名98屆畢業(yè)生，愛動(dòng)腦，勤思考，大家都說他點(diǎn)子多，在實(shí)習(xí)前的試講中，他選擇了小學(xué)數(shù)學(xué)《多面體》這節(jié)課，這么抽象的課對(duì)他來講是一次挑戰(zhàn)。只見他，右手拿著一把菜刀，左手拿了一個(gè)形狀極不規(guī)則的大土豆走上了講臺(tái)，他左手高舉大土豆，問莫名其妙的學(xué)生：“這家伙身上有沒有一個(gè)平面？”“沒有！”大家異口同聲?！斑青辍币宦曈貌说肚邢氯?，舉起來又問大家：“有沒有平面？”“有！”“幾個(gè)？”“一個(gè)！”接連又是五刀，一個(gè)六面體出現(xiàn)了。然后，他與大家一起分析六面體的具體特點(diǎn)。剛剛返藏工作3年，這名同學(xué)在教學(xué)上已經(jīng)出類拔萃了。

【執(zhí)著堅(jiān)定?激情?開放】

創(chuàng)新難免遇到困難甚至失敗，可能還會(huì)遭到傳統(tǒng)評(píng)價(jià)者的指責(zé)，受到別人的冷嘲熱諷，遭遇學(xué)生和家長的誤解。因此創(chuàng)新型教師需要具有堅(jiān)忍不拔、百折不撓的意志品質(zhì)。教育的效果并不是立桿見影的，其效能的證明需要時(shí)間，某校一位藏族中師班的班主任，6年前，制定了“我很重要”的班訓(xùn)，注重培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)性與特長，當(dāng)時(shí)顯得班內(nèi)較亂，甚至被人質(zhì)疑。6年過去了，那個(gè)“切土豆”的學(xué)生已經(jīng)具備了鮮明的教學(xué)風(fēng)格；一名酷愛美術(shù)當(dāng)時(shí)經(jīng)常犯小錯(cuò)的學(xué)生，如今成了中央民族大學(xué)第一個(gè)通過了全國美術(shù)專業(yè)課考試的油畫專業(yè)的藏族大學(xué)生；一名喜愛足球的男生，畢業(yè)前將積攢了3年的345.75元零錢交給捐給希望工程，其中僅硬幣就有513個(gè)；另外一個(gè)女生，在上理科大專的第一年，就拿到了全國自學(xué)考試法律?？飘厴I(yè)證書，現(xiàn)在，她正著手參加計(jì)算機(jī)的全國等級(jí)考試。這么突出的學(xué)生，能不說是那位班主任6年前開始個(gè)性培養(yǎng)的結(jié)果嗎？ 西方很多學(xué)者都認(rèn)為，人的創(chuàng)造力、競爭力、工作效率與人的性格有關(guān)。成功人士大多充滿激情，征服欲強(qiáng)，進(jìn)取心強(qiáng)。筆者的一個(gè)同事——一位有經(jīng)驗(yàn)的化學(xué)教師，非常注重對(duì)學(xué)生情商因素的挖掘，了解學(xué)生，善于激發(fā)學(xué)生，學(xué)生喜歡她，一上她的課就興奮，她總是在學(xué)生的掌聲中步入課堂。所以筆者認(rèn)為創(chuàng)新型教師除了具有穩(wěn)定的情緒，還必須富有激情，其情感和思維是靈動(dòng)的。托爾斯泰說：“我們創(chuàng)造，沒有激情是不行的。”特魯斯坦雅克也說：“如果有人認(rèn)為世界上有什么比教學(xué)這一職業(yè)更為崇高，那么他們就是一點(diǎn)也不了解這一行。我們熱愛教學(xué)，熱愛學(xué)生，熱愛自己所教的學(xué)科，我們充滿了創(chuàng)造的激情?！?現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)全方位開放的社會(huì)，封閉不會(huì)引發(fā)創(chuàng)新，不會(huì)引起思維的開放，人格的開放能夠互相啟迪，求異求新。社會(huì)要開放，國家要開發(fā)，學(xué)校要開放，思維要開放。具有開放性人格特征的教師才會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的開放性和創(chuàng)造性。教師要善于通過實(shí)地觀摩、專題交流、網(wǎng)絡(luò)查詢等手段和途徑，借他山之后，學(xué)他人絕技。創(chuàng)新型教師善于溝通，愛好交流與學(xué)習(xí)，具有多維的價(jià)值觀。

創(chuàng)新的時(shí)代賦予了教師創(chuàng)新的機(jī)遇，創(chuàng)新的事業(yè)為教師提供了創(chuàng)新的舞臺(tái)。社會(huì)的發(fā)展，學(xué)生的成長需要教師去創(chuàng)新。

創(chuàng)新型教師什么樣

當(dāng)今時(shí)代衡量一個(gè)國家的強(qiáng)弱，不是看資本的多少，而是看創(chuàng)新型人才的多少。創(chuàng)新型人才需要靠創(chuàng)新教育來培養(yǎng)，而實(shí)施創(chuàng)新教育的主體應(yīng)該是創(chuàng)新型教師。

那么，創(chuàng)新型教師應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？

一、具有高尚的道德修養(yǎng) 首先，要有高尚的人格。作為一名創(chuàng)新型教師要能夠安貧樂教。甘于奉獻(xiàn)。人民教育家陶行知先生留美歸國后，拒絕高官厚祿，創(chuàng)辦鄉(xiāng)村師范，他赤著腳，穿草鞋，與學(xué)生一起種菜、施肥，把每一分錢都用在教育事業(yè)上，甚至把文稿的收入也用來教育孩子。他以“捧著一顆心來，不帶半根草去”的高尚人格，在人們的心中樹立了一座晶瑩的師德豐碑。

其次，對(duì)學(xué)生要傾注全心的愛。

第一，教師對(duì)待學(xué)生要有一顆博愛之心。孔子之所以被譽(yù)為萬世師表，關(guān)鍵在于他有一顆愛滿天下的博愛之心。他的學(xué)生來自各諸侯國，出身于不同的階級(jí)和階層。但他對(duì)學(xué)生不分智愚，不分長幼，不分勤惰，不分恩怨，一概熱心教誨和鼓勵(lì)。

第二，教師對(duì)學(xué)生要以誠相待，以自己的真情去感動(dòng)學(xué)生。必須丟掉師道尊嚴(yán)的“面具”，不能以虛言欺騙學(xué)生。

第三，教師愛心應(yīng)表現(xiàn)在對(duì)待學(xué)生的寬容上，無數(shù)成功的教育教學(xué)實(shí)踐證明：寬容是一種很偉大的教育力量，曾經(jīng)有個(gè)學(xué)生因個(gè)人愿望沒有得到滿足，頂撞了老師。而這位教師沒有作任何解釋，只給她寫了一首小詩：“土地寬容了種子，擁有了收獲；大海寬容了江河，擁有了浩瀚；天空寬容了去霞，擁有了神采；人生寬容了遺憾，擁有了未來?！睂W(xué)生看了這首詩，沉思良久，終于悟出了自己的缺點(diǎn)。

第四，教師的愛心表現(xiàn)在對(duì)待學(xué)生的責(zé)任感上，有一位老師在回憶自己的教學(xué)生涯時(shí)，講了這樣一個(gè)故事：有一次他在課堂上講某個(gè)問題時(shí)，沒有講清楚，他馬上就在一個(gè)孩子的目光中看到了迷惘，他覺得辜負(fù)了孩子的信任，自責(zé)自己備課的疏忽。多年來，在他的面前一直浮現(xiàn)著這雙迷惘的眼睛，這使他深深地愧疚，暗下決心絕不再出現(xiàn)這樣的情況。

二、擁有豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)

蘇霍姆林斯基曾經(jīng)說過：“學(xué)生眼里的教師應(yīng)當(dāng)是一位聰明、博學(xué)、善于思考、熱愛知識(shí)的人?！薄盀榱耸箤W(xué)生獲得一點(diǎn)知識(shí)的亮光，教師應(yīng)吸進(jìn)整個(gè)光的海洋?！鄙蛟蠋煖Y博的知識(shí)引來了陳景潤日后摘取數(shù)學(xué)皇冠上的明珠的壯舉，這已成為人們傳頌的佳話。魏書生、錢夢(mèng)龍、于永正等名師之所以能取得今天的成績，與他們有著豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)是分不開的。

那么，如何有效地構(gòu)建自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)呢？從我國目前中小學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)的總體狀況來看，知識(shí)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建還處于一種低效的銀屏功近利式的被動(dòng)構(gòu)建狀況。例如，為了文憑去函授，為了拿繼續(xù)教育的課時(shí)去學(xué)習(xí)。能否主動(dòng)構(gòu)建自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，是區(qū)分“創(chuàng)新型教師”與“教書匠”的重要標(biāo)尺。

三、更新教育教學(xué)觀念

1、突出一個(gè)“人”字

所謂突出一個(gè)“人”字，是指在教師的教育教學(xué)活動(dòng)中，堅(jiān)持把學(xué)生的發(fā)展放在首位，樹立“以人為本”的教育教學(xué)觀念。教育教學(xué)的本質(zhì)是開發(fā)人的潛能，塑造具有健全人格的人。

第一，重新反思課堂教學(xué)的本質(zhì)。由于 受“應(yīng)試教育”的干擾，不少教師把完成知識(shí)傳授的任務(wù)作為課堂教學(xué)的惟一目標(biāo)，至于學(xué)生是否樂意學(xué)，會(huì)不會(huì)學(xué)，善不善學(xué)，教師很少考慮。教師在傳授知識(shí)的過程中必須始終關(guān)注著學(xué)生的發(fā)展。在教學(xué)設(shè)計(jì)和組織課堂教學(xué)時(shí)，要時(shí)時(shí)思考如何引導(dǎo)學(xué)生解決這些困難？

第二，要拓寬教育教學(xué)的視野。課堂教學(xué)是發(fā)展學(xué)生素質(zhì)的主戰(zhàn)場，但它不是提高學(xué)生素質(zhì)的惟一途徑。教育教學(xué)應(yīng)當(dāng)滲透在學(xué)生參與的各類活動(dòng)中，滲透在社會(huì)、家庭、學(xué)校等學(xué)生成長的各個(gè)領(lǐng)域之中。第三，要著眼于學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展。讓學(xué)生學(xué)會(huì)探索未知比掌握現(xiàn)成的知識(shí)更為重要，讓學(xué)生了解自己的潛能比學(xué)會(huì)一門技能更為重要。因?yàn)榻裉斓膶W(xué)生將要迎接未來可能發(fā)生的生態(tài)環(huán)境及社會(huì)變遷的挑戰(zhàn)。

2、敢說一個(gè)“不”字

實(shí)施創(chuàng)新教育，要敢于對(duì)目前阻礙學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的教育教學(xué)現(xiàn)狀說一個(gè)“不”字。也就是說，要用質(zhì)疑的目光、否定的態(tài)度、發(fā)展的思路對(duì)教學(xué)現(xiàn)狀說一個(gè)“不”字。也就是說，要用質(zhì)疑的目光、否定的態(tài)度、發(fā)展的思路對(duì)教學(xué)現(xiàn)狀經(jīng)常進(jìn)行反思，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。如教材里出現(xiàn)的東西是否都要教？是否可以對(duì)教材中的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行必要的增刪？再者，書本上、教參上說的是否都是“真理”？例如不少教參把《凡卡》、《賣火柴小女孩》的中心思想確定為“揭露資本主義社會(huì)的黑暗”，事實(shí)上文章里所反映的現(xiàn)象在社會(huì)主義社會(huì)中也客觀存在著。我認(rèn)為像這一類文章，有超越社會(huì)制度的價(jià)值，如對(duì)弱者、貧窮、不幸的關(guān)心，對(duì)幸福的期望和追求。

3、講究一個(gè)“思”字

講究一個(gè)“思”字，就是要常常反思自己所采用的教學(xué)方法是否有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。某跨國公司在辭退一位員工時(shí)，老總和員工有這樣的精彩對(duì)話：“我有30年的經(jīng)驗(yàn)——”“不，你人有一年的經(jīng)驗(yàn)，只是將它重復(fù)了30次！”讀來令人深思，我由此聯(lián)想到有些教師為什么教了幾十年書，教學(xué)方法總是老一套，缺乏新意，教育教學(xué)實(shí)績平平，恐怕與他對(duì)自己現(xiàn)有教學(xué)方法不能經(jīng)常反思有關(guān)。

四、具有創(chuàng)新能力

1、要有解決實(shí)際問題的能力

2、要有創(chuàng)造性思維能力

3、要有一定的教育科研能力

4、要有較強(qiáng)的教學(xué)監(jiān)控能力

教學(xué)監(jiān)控能力，是指教師為了確保自己的教學(xué)達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，而在教學(xué)的全部過程中，不斷地對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行積極和主動(dòng)的計(jì)劃、檢查、評(píng)價(jià)、反饋、控制和調(diào)節(jié)的能力。自我監(jiān)近代性教學(xué)是一種動(dòng)態(tài)性教學(xué)，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)過程充滿著精湛的教學(xué)藝術(shù)，它是教學(xué)的科學(xué)性和教學(xué)的藝術(shù)性的有機(jī)整合。

視覺盲點(diǎn)召喚賞識(shí)教育

日本著名兒童小提琴教育家玲木鎮(zhèn)一在與孩子們的接觸中發(fā)現(xiàn)，每一對(duì)父母教育孩子說話走路的那個(gè)階段，孩子進(jìn)步最快。因?yàn)楦改缚偸怯米钚蕾p最得意的目光關(guān)注著孩子從零開始的每一點(diǎn)進(jìn)步。父母從不會(huì)抱怨孩子說話遲、說得差，只會(huì)不斷鼓勵(lì)、贊賞；孩子學(xué)走路，摔跤再多，父母從不會(huì)嘲笑而只會(huì)堅(jiān)持不懈地幫助他。結(jié)果，每一個(gè)正常的孩子都學(xué)會(huì)了說話走路。這個(gè)事例給了我們一個(gè)啟示：“賞識(shí)是成功的教育。”

我深深認(rèn)同賞識(shí)教育的理念，并在實(shí)際工作中努力去做。但在這一年多的班級(jí)工作中，有幾件事情讓我意識(shí)到我的工作中有一個(gè)很大的漏洞。

【教育案例】

新學(xué)期開學(xué)的第一天，一節(jié)班會(huì)課。我拿著課程表和時(shí)間表進(jìn)了教室，安排前排的畢文杰同學(xué)，等到下課后用她的透明膠帶把兩張表粘貼到墻上，她欣然答應(yīng)了。就這么一件不起眼的小事，對(duì)畢文杰來說，簡直是莫大的幸福：因?yàn)榈诙欤艺门c她爸爸相遇，他告訴我，昨天晚上，孩子唱著歌回的家，到了家還在唱，那股高興勁就甭提了。我問她今天有什么高興事，她就把事情的來龍去脈述說了一遍??

真沒想到，這么一件不起眼的區(qū)區(qū)小事，竟令孩子那么欣慰！畢文杰一向性格內(nèi)向，平時(shí)安靜，寫作業(yè)的速度很慢。她爸爸曾多次告誡、訓(xùn)斥，也無濟(jì)于事。可以說畢文杰沒什么特殊的能讓教師注意的閃光點(diǎn)。但從這件事之后，我經(jīng)常撫摸她的頭，鼓勵(lì)她上課要踴躍發(fā)言，作業(yè)一定要加快速度。經(jīng)過短短兩周的時(shí)間，她這些小毛病已大有改進(jìn)??

【反思隨筆】

在推進(jìn)“賞識(shí)教育”的過程中，也許很多老師都有和我相同的感觸。當(dāng)別人詢問學(xué)生情況時(shí)，你可能說不出那些一般學(xué)生的情況，不像品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，自然是我們賞識(shí)的對(duì)象；對(duì)于后進(jìn)生，為了維護(hù)班級(jí)的正常秩序，老師往往更是倍加關(guān)注，用最大努力去賞識(shí)他們的閃光點(diǎn)，抓住時(shí)機(jī)表揚(yáng)、鼓勵(lì)。但是我發(fā)現(xiàn)在賞識(shí)、關(guān)注中，教師常常不自覺地忽略了處于我們視覺盲點(diǎn)的學(xué)生——那些不太起眼的讓人省心的學(xué)生。

經(jīng)過一段時(shí)間的反省與觀察，我發(fā)現(xiàn)這種處于我們視覺盲點(diǎn)的學(xué)生，一般有以下特點(diǎn)：成績一般，行為良好不犯錯(cuò)；性格內(nèi)向；平時(shí)安靜。如果讓你在腦海中搜尋自己班的學(xué)生時(shí)，最后幾個(gè)被你想起來的基本就是處于自己視覺盲點(diǎn)的學(xué)生。但這些孩子自身有著很大的潛力，老師的關(guān)注和表揚(yáng)在他們身上能發(fā)揮出更大的力量。在班級(jí)里，這部分力量的覺醒，將會(huì)對(duì)優(yōu)等生構(gòu)成一種刺激，對(duì)后進(jìn)生形成一種帶動(dòng)，班級(jí)的風(fēng)氣也會(huì)因此而有較大的改善。

像畢文杰這樣的孩子，很少告別人的狀，也不給老師添麻煩，即使有時(shí)想和老師說什么，也似乎從沒希望能從老師這里得到什么反應(yīng)。所以，我常認(rèn)為這樣的孩子沒什么問題，真希望班里再多幾個(gè)這樣的孩子。我又想起一個(gè)叫王浩的小朋友，他媽媽曾給我寫過一封信，告訴我王浩回家說：“今天楊老師對(duì)我笑了三次！”我知道微笑對(duì)于幼小的孩子意味著什么，但卻沒想到竟有孩子在意我對(duì)他的笑，甚至記在心中。這樣的孩子卻處在我視覺的盲點(diǎn)，使我往往忽視了他們向我傳達(dá)的“請(qǐng)你關(guān)注我”的信息。

為了強(qiáng)迫自己去關(guān)注那些讓人省心的孩子，我把班里每一個(gè)孩子的姓名寫在教育筆記本的后面，每天有針對(duì)性地記錄一些孩子的情況。每過一段時(shí)間，我就會(huì)反思一下忽視了哪些孩子，并及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救。

每一個(gè)兒童都是發(fā)展的主體，每一個(gè)兒童都有自己獨(dú)特的個(gè)性及其心理發(fā)展需要，因此，每一個(gè)兒童在老師心目中都應(yīng)有同等重要的位置。為此，我們應(yīng)該更加關(guān)注那些處于我們視覺盲點(diǎn)的學(xué)生。從他們身上，我感受到了賞識(shí)教育的巨大力量。我們應(yīng)以一顆公正、真誠和慎重的心去對(duì)待每一位學(xué)生，既不對(duì)那些出色的學(xué)生給以過分的關(guān)注和過多的溢美之詞，也要放手適度引導(dǎo)那些有問題的后進(jìn)生，還不能忽略那些處于我們視覺盲點(diǎn)的學(xué)生。這樣，每一個(gè)學(xué)生在我們的眼里就都是一樣的——富于個(gè)性，豐富多彩。

賞識(shí)教育：翹起你的大拇指

他是一位父親，老三屆畢業(yè)生，曾是工廠的普通工人。他有一個(gè)女兒，一個(gè)剛生下來不久就雙耳全聾的女兒。二十年來，這兩個(gè)普通的生命融為一體，創(chuàng)造出一系列不平凡的奇跡： 女兒到三歲半時(shí)還不會(huì)講一句話，到六歲卻能認(rèn)識(shí)兩千多個(gè)漢字；八歲能背出圓周率小數(shù)點(diǎn)后一千位，打破了吉尼斯世界記錄；小學(xué)階段連跳兩級(jí)；十歲被評(píng)為全國“十佳少年”；十六歲被遼寧師范大學(xué)錄取成為中國第一位少年聾人大學(xué)生；十七歲被評(píng)為全國最年輕的自強(qiáng)模范；二十歲赴美留學(xué)攻讀心理學(xué)碩士學(xué)位；２００２年榮膺首屆海內(nèi)外中國婦女“十大時(shí)代人物”。

這位父親是周弘，女兒是周婷婷。

這種來自一個(gè)普通父親的教育方法被譽(yù)為世界上最著名的教育方法之一，《人民日?qǐng)?bào)》、《中國教育報(bào)》、《中國青年報(bào)》、《南方周末》、《新華日?qǐng)?bào)》、中央電視臺(tái)、各級(jí)地方臺(tái)、英語ＢＢＣ等近千家國內(nèi)媒體，爭相報(bào)道了這一教育成果，周弘《賞識(shí)你的孩子》、《常識(shí)教育系列叢書》暢銷全國，并已在臺(tái)灣地區(qū)出版，引起轟動(dòng)，掀起了一股賞識(shí)教育旋風(fēng)。

原國家教委副主任楊海波稱賞識(shí)教育為中國當(dāng)代教育史上的重大事件，把周弘和賞識(shí)教育譽(yù)為“偉大愛的實(shí)踐，科教興國的精華?！?/p>

十幾年來，周弘運(yùn)用賞識(shí)教育培養(yǎng)了一批超過或達(dá)到周婷婷同齡水平的早慧兒童，這些孩子在周弘賞識(shí)教育的培養(yǎng)下，有的被評(píng)為省“十佳少年”，有的在國際繪畫大賽中獲獎(jiǎng)。

十幾年來，周弘在全國部分省市及新加坡、英國等地舉行了千余場報(bào)告會(huì)，受到了當(dāng)?shù)丶议L的熱烈歡迎。賞識(shí)教育的理念在數(shù)百萬父母與老師中間引起了強(qiáng)烈反響，普遍反映就是覺醒了；而成千上萬的孩子也因此得到了賞識(shí)陽光的照耀，在成長中出現(xiàn)了奇跡。

從一位普普通通的父母，到著名的賞識(shí)教育家，周弘歷經(jīng)了無次數(shù)的磨礪、嬗變和升華。請(qǐng)聽，周弘這位在家庭教育“覺醒了的父親”上的內(nèi)心獨(dú)白： 第一次覺醒：找到做合格父親的感覺

女兒婷婷生下來就聾，一歲多時(shí)因病雪上加霜，導(dǎo)致雙耳全聾。

我曾經(jīng)對(duì)最要好的朋友說：“哪怕一把火把我家燒得精光，只要女兒能喊我一聲‘爸爸’，我就心滿意足了。”

本來對(duì)命運(yùn)已經(jīng)屈服，可在婷婷出生的時(shí)候，一部日本電視連續(xù)劇《血疑》喚醒了我沸騰的父愛，我找到了一個(gè)做合格父親的感覺。幸子雖患不治之癥但卻含笑離開了人世！她的父親大島茂堅(jiān)強(qiáng)而勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，對(duì)女兒付出了無盡的父愛。我想女兒雖失去了聽力，但生命是最可貴的、最美好的，世上還有比生命和愛更寶貴的嗎？我發(fā)誓要用自己沸騰的父愛和百分之百的努力，為婷婷打開有聲的世界之路！為婷婷探索一條快樂成長之路！即使不能成功，女兒長大后也不會(huì)抱怨我——這個(gè)為她歷經(jīng)磨難的老爸。

第二次覺醒：發(fā)現(xiàn)一個(gè)寶藏

女兒七歲時(shí)，我在上海買了一本極其普通的書——《幼兒才能開發(fā)》。

這本書是介紹日本教育家鈴木鎮(zhèn)一教育思想的。鈴木發(fā)現(xiàn)教孩子學(xué)說話、學(xué)走路的方法是人世間最好的教育方法，他嘗試用這種教育方法，一年培養(yǎng)出七百名達(dá)到莫扎特同齡水平的小提琴神童，在全世界為之轟動(dòng)。

我就是看到這本書后再次覺醒的。鈴木能把所有正常的孩子，而不是超常的孩子培養(yǎng)成小提琴神童，我為什么不能把雙耳全聾的女兒婷婷培養(yǎng)成神童呢？ 我把女兒作為第一塊試驗(yàn)田，從此，女兒做任何事我都以教她學(xué)說話、學(xué)走路的心態(tài)去對(duì)待她。讓她從中找感覺、嘗甜頭——找到“神童”的感覺，嘗到成功的喜悅。

就這樣堅(jiān)持了數(shù)年，結(jié)果奇跡產(chǎn)生了，婷婷用三年時(shí)間學(xué)完 小學(xué)六年的課程，而且品學(xué)兼優(yōu)，成了全國“十佳少年”，接著我把這種方法在其它聾童和健全孩子身上實(shí)驗(yàn)，實(shí)踐證明這種教孩子學(xué)說話、學(xué)走路的教育方法太靈了。一批“周婷婷式”的早慧兒童應(yīng)運(yùn)而生。

第三次覺醒：悟出一個(gè)道理——行

在父母教育孩子的歷程中，有一種方法成功率最高，就是教孩子學(xué)說話、學(xué)走路的方法。健全孩子在爸爸媽媽教育下，最后幾乎百分之百地學(xué)會(huì)了說話、走路，這中間的奧妙是什么？

家長教孩子學(xué)說話、學(xué)走路之所以成功，奧秘在于所有家長心靈深處都是絕對(duì)地相信自己孩子“行”這一個(gè)字上。

在孩子學(xué)說話、學(xué)走路的過程中，家長是天生的教育家，家長本能地?fù)碛袃蓚€(gè)寶藏，承認(rèn)差異，允許失敗。

由于堅(jiān)信孩子“行”，在孩子學(xué)說話時(shí)，家長就承認(rèn)差異。說話早的孩子行，說話遲的孩子也行，不僅承認(rèn)差異，而且還要欣賞差異。

由于堅(jiān)信孩子“行”，在孩子學(xué)走路時(shí)，家長就要允許失敗。孩子不小心跌跤后，會(huì)遇到家長的斥責(zé)嗎？世上有沒有這種事？絕對(duì)沒有。孩子學(xué)走路時(shí)，哪怕跌十次跤，一百次跤，一千次跤，家長都會(huì)鼓勵(lì)孩子站起來。

持之以恒地相信孩子行，是我教育女兒的心得，也是讓孩子心靈舒展，生命和諧的秘訣。

第四次覺醒：滿足一種需求——賞識(shí) 我發(fā)現(xiàn)所有孩子心靈深處最強(qiáng)烈的需求和所有成年人一樣，人性中最本質(zhì)的渴求是——渴望得到別人的賞識(shí)。

吃飯、穿衣、身體健康只是孩子有形生命的需要，而內(nèi)心世界的滿足和愉悅是所有孩子無形生命的需求。

可是，不知有多少父母忽視了孩子的無形生命，不知道孩子心靈深處最強(qiáng)烈的需求是什么。他們認(rèn)為，只要在物質(zhì)生活上對(duì)孩子盡量滿足，吃的、穿的、住的、玩的，都是最好的，對(duì)孩子來說，就足夠了。這也正是他們苦思不得其解，為什么為孩子做了那么多，孩子卻并不領(lǐng)情的原因。

在孩子學(xué)說話、學(xué)走路時(shí)，父母都是天生的教育家，本能地看到了孩子的優(yōu)點(diǎn)。孩子上學(xué)后，父母開始懷疑孩子，認(rèn)為孩子不行，目光總盯在孩子的缺點(diǎn)上。

父母的目光像陽光，照到哪里哪里亮。

孩子的無形生命好比一棵果樹，果樹有果枝（優(yōu)點(diǎn)），有瘋枝（缺點(diǎn)），父母的目光如果一直盯在缺點(diǎn)的瘋枝上，瘋枝就會(huì)越長越壯，最后顆粒不收。父母的目光如果一直盯在優(yōu)點(diǎn)的果枝上，果枝就會(huì)越長越壯，最后必將是桃李滿樹綴枝頭。

現(xiàn)在的父母希望孩子進(jìn)步快，老說孩子慢； 希望孩子細(xì)心，老說孩子粗心； 希望孩子膽大，老說孩子膽?。?希望孩子聰明，老說孩子笨。

父母總是習(xí)慣地認(rèn)為：優(yōu)點(diǎn)不說少不了，缺點(diǎn)不說不得了。而賞識(shí)教育恰恰相反；優(yōu)點(diǎn)不說不得了，缺點(diǎn)少說逐漸少。

現(xiàn)在的孩子得到的常識(shí)不是太多了，而是太少了。我用十幾年的生命體驗(yàn)得出一個(gè)結(jié)論；賞識(shí)導(dǎo)致成功，抱怨導(dǎo)致失敗。賞識(shí)是每個(gè)孩子生命成長中不可或缺的氧氣。我是怎么賞識(shí)女兒的呢？

——當(dāng)三歲半的女兒剛開口說話，把“水”說成“堆”時(shí)，全家人欣喜若狂。

——當(dāng)女兒用顫攔的小手畫出第一幅杰作——幾根蚯蚓般的線條時(shí)，全家人歡呼不已。

——當(dāng)女兒剛學(xué)會(huì)做應(yīng)用題，十道題僅做對(duì)一題時(shí)，我卻對(duì)著這道題驚呼：“太了不起了，這么難的題目你竟然做對(duì)了一道，爸爸像你這么大的時(shí)候啊，連碰都不敢碰呢！”

——當(dāng)女兒剛開始寫作文，晚上吃飯的時(shí)間，就是一家人共同欣賞她的作品的時(shí)候，每當(dāng)出現(xiàn)了一個(gè)好句子，他們就熱烈鼓掌，拍手稱快，于是激發(fā)了女兒寫作的興趣，于是女兒找到了作家的感覺，后來與我合作了一本書《從啞女到神童》，現(xiàn)在正在寫一本書《做一個(gè)自己快樂并給別人帶來快樂的人》。

就物質(zhì)生活而言，女兒并不比一般兒童富有，而就精神生活而言，女兒也許算得上是百萬富翁。

植物都朝著向陽的地方生長。賞識(shí)猶如生命的營養(yǎng)，常識(shí)是孩子無形生命成長的陽光、空氣和水。

第五次覺醒：達(dá)到一個(gè)目標(biāo)——通

中國家長最愛孩子，這是全世界公認(rèn)的，但他們愛孩子，更愛面子。

我也經(jīng)歷了由功利性賞識(shí)到對(duì)生命賞識(shí)的階段。

十歲時(shí)，女兒被評(píng)為全國“十佳少年”，伴隨著這巨大的榮譽(yù)，女兒遇到了新的挫折，童年的磨難沒有把她壓垮，但是巨大的榮譽(yù)差點(diǎn)淹沒了她。掌聲、鮮花、閃光燈包圍著一個(gè)剛剛十歲出頭的小姑娘，女兒的心理發(fā)生了微妙的變化，開始飄飄然了。

同學(xué)們按“神”的標(biāo)準(zhǔn)要求她，加上老師動(dòng)不動(dòng)就批評(píng)其他同學(xué)，“人家周婷婷做得如何，你們又做得如何”無形中又拉開了女兒與同學(xué)的距離。于是本來婷婷與班上同學(xué)融洽的關(guān)系慢慢開始疏遠(yuǎn)了，結(jié)果婷婷重新走向孤獨(dú)，上學(xué)、放學(xué)的路上，沒有同學(xué)和她一起走，女兒感到傷心，她發(fā)現(xiàn)自己笑都笑得不自然了。

女兒含著淚把心中的痛苦告訴了我，我意識(shí)到自己的教育出了問題。長期以來，我只注意培養(yǎng)女兒的成功感，跳級(jí)、打破吉尼斯世界記錄、成績名列前茅等等，而現(xiàn)在的我才發(fā)現(xiàn)，成功了未必幸福、快樂。如果女兒不能保持一顆平常心，即使得到更多的榮譽(yù)，將來也不會(huì)有美滿快樂的人生。

賞識(shí)教育應(yīng)該與幸福有約，一個(gè)與幸福有約的人，一定與成績有緣。因此，賞識(shí)教育的目標(biāo)就是一個(gè)字——通，讓家長與孩子的生命處在和諧的狀態(tài)。

陶行知先生曾精辟地指出，教育的目標(biāo)是培養(yǎng)人中人，而不是人上人，人下人，更不是人外人。

聯(lián)想到我教育婷婷的過程，也經(jīng)歷了三個(gè)階段：婷婷小時(shí)候因?yàn)槁牪灰姡膊粫?huì)說話，很自卑，處于人下人的階段；當(dāng)了全國“十佳少年”后，有了極強(qiáng)的自信心，而且性格上樂觀開朗，完全擺脫了小時(shí)候的自卑狀態(tài)，于是心態(tài)有些膨脹，盲目自信，處于人上人狀態(tài)；后來我開始關(guān)注女兒的幸福感、快樂感，關(guān)注其人格的塑造，使得她心靈舒展，關(guān)系和諧，人格健全，又回到人中人狀態(tài)。

有了這些人生經(jīng)歷后，婷婷人生的座右銘是：平平淡淡才是真，她在榮膺《中國婦女》時(shí)代人物后，平靜地對(duì)記者說：成功是附帶的，快樂才是最重要的，我要做一個(gè)自己快樂并給別人帶來快樂的人。

一位哲人說，我們很少去想我們所有的，但我們常常想我們所沒有的，這必然導(dǎo)致心靈的失落——眼朝上看，心境暗淡，腳往下滑，不能自拔。

人生要眼朝下看，汲取能量，腳往上行，人生光明。我覺得處在這個(gè)時(shí)代，應(yīng)該感謝生命，感謝這個(gè)時(shí)代寬松和諧的環(huán)境，讓一個(gè)普通的家長得出一種教育思路，感謝女兒使我的精神生命得到升華。

許多接觸過賞識(shí)教育的家長告訴我，他們由學(xué)會(huì)賞識(shí)自己的孩子，到學(xué)會(huì)賞識(shí)別人的孩子，由學(xué)會(huì)賞識(shí)孩子到學(xué)會(huì)自我賞識(shí)，他們擁有了親子關(guān)系的和諧，擁有了內(nèi)在心靈的和諧，心境永遠(yuǎn)是一片明朗。

當(dāng)孩子小時(shí)候不知道什么是賞識(shí)時(shí)，我們卻給了他無盡的賞識(shí)，而隨著孩子的年齡越來越大最渴望賞識(shí)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)賞識(shí)離他們?cè)絹碓竭h(yuǎn)，所以我用生命發(fā)出呼喚；每個(gè)孩子身上都隱藏著巨大的潛力，需要我們做父母和教師的用賞識(shí)去發(fā)現(xiàn)和喚醒。

歸來吧，賞識(shí)！

賞識(shí)是教師手里最奇妙的力

量

前蘇聯(lián)著名的教育家蘇霍姆林斯基在長期的基層學(xué)校工作中積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并隨時(shí)將這些經(jīng)驗(yàn)用辯證唯物主義和現(xiàn)代心理學(xué)的理論加以提煉，形成了許多獨(dú)到的見解，對(duì)教育的許多方面都產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響。人們對(duì)他的鼓勵(lì)成功教育、培 養(yǎng)全面和諧發(fā)展的人等教育思想非常關(guān)注，但對(duì)其中所蘊(yùn)含的賞識(shí)教育的思想?yún)s認(rèn)識(shí)不多。近來重讀蘇霍姆林斯基的一些著作，我又產(chǎn)生了許多新的感想。我認(rèn)為蘇霍姆林斯基的賞識(shí)教育思想可以從以下幾個(gè)方面得以體現(xiàn)：

【情感和諧的師生觀】

心理學(xué)的研究表明：人在滿足生理與安全需要后，都希望能尋求一個(gè)自己所歸屬的群體，并在這個(gè)群體中獲得尊重、關(guān)心、愛護(hù)和幫助。因此，蘇霍姆林斯基認(rèn)為，作為人師，除了關(guān)心愛護(hù)學(xué)生外，還應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重、賞識(shí)學(xué)生，如同賞識(shí)自己的職業(yè)一樣，讓學(xué)生沐浴在賞識(shí)的陽光下。這種賞識(shí)表現(xiàn)在具體的教學(xué)中，首先就是要協(xié)同師生情感。蘇霍姆林斯基認(rèn)為，心理意義上的教學(xué)是人的心靈的最微妙的相互接觸。在建立和諧的師生關(guān)系過程中，教師要善于發(fā)揮“情感效應(yīng)”的作用，教師對(duì)學(xué)生的真摯深厚的情感，是開啟學(xué)生智力和美好心靈的鑰匙，是激發(fā)學(xué)生追求真理的動(dòng)力，更是建立和諧師生關(guān)系的關(guān)鍵。教師積極的教學(xué)情感，可以使教學(xué)活動(dòng)別開生面，生機(jī)盎然。因此，在課堂教學(xué)中，教師必須在情感教育研究上下功夫。蘇霍姆林斯基認(rèn)為：“如果教師不去設(shè)法在學(xué)生身上形成這種情緒高漲、智力振奮的內(nèi)部狀態(tài)，那么知識(shí)只能引起一種冷漠的態(tài)度，而不動(dòng)感情的腦力勞動(dòng)只會(huì)帶來疲勞。甚至最勤奮的學(xué)生，盡管他有意識(shí)地集中自己的努力去識(shí)記教材，他也會(huì)很快地‘越出軌道’，喪失理解因果聯(lián)系的能力。”

在教育教學(xué)過程中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)師生之間在期望、目標(biāo)、觀點(diǎn)上出現(xiàn)的一些不合諧的音符采取一種積極、寬容的態(tài)度去對(duì)待和處理。教師要允許學(xué)生存在個(gè)性差異，并應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)學(xué)生的“善良本性”，致力于挖掘他的（哪怕是極細(xì)小的）優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。蘇霍姆林斯基強(qiáng)調(diào)，教師對(duì)學(xué)生的贊賞若能與學(xué)生的意愿、興趣及心理特征相吻合，則可能使學(xué)生優(yōu)良的一面在學(xué)生的精神面貌和行為中處于主導(dǎo)地位，更重要的是，一些不良行為或特征則會(huì)隨之被淡化和減弱。因此，教師學(xué)會(huì)了解不同時(shí)期學(xué)生的心理也是非常重要的，它可以讓教師在“移情”之中真正懂得欣賞不同學(xué)生的不同特點(diǎn)。同時(shí)，教師應(yīng)改變過去那種“以教師為中心”、“教師絕對(duì)權(quán)威”的作風(fēng)，如果想做到真正地賞識(shí)學(xué)生的個(gè)性和特點(diǎn)，就應(yīng)該允許學(xué)生說“不”，甚至鼓勵(lì)他們說“不”，讓其充分地“表白”和“暴露”自我，并以此為契機(jī)，激發(fā)他們的“靈感”，開發(fā)其特長和潛能，促使他們的個(gè)性自由地發(fā)揮，這樣才能培養(yǎng)出我們今天素質(zhì)教育中所強(qiáng)調(diào)的“具有獨(dú)立人格、自我完善和創(chuàng)新精神”的高素質(zhì)人才。

【真誠與審美的道德教育】

蘇霍姆林斯基指出，培養(yǎng)人的時(shí)候，不要忽視：“人的所有方面和特征的和諧，都是由某種主導(dǎo)的東西所決定的??在這個(gè)和諧中起決定作用的、主導(dǎo)的成分就是道德?！薄暗赖率钦樟寥姘l(fā)展的一切方面的共源?！本蛡€(gè)體發(fā)展而言，德、智、體密不可分，但“德”是體現(xiàn)個(gè)體精神面貌的決定因素，“德”決定著人的發(fā)展方向、動(dòng)力，調(diào)節(jié)著“才”的運(yùn)用。蘇霍姆林斯基認(rèn)為，青年學(xué)生正處于人生成長發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，要通過積極的正面教育，努力發(fā)掘其人格中的每一個(gè)閃光點(diǎn)，對(duì)其善的行為多加贊賞，觸發(fā)其處于潛意識(shí)狀態(tài)的道德情感，從而達(dá)到“揚(yáng)善抑惡”的目的，促進(jìn)其道德品質(zhì)的發(fā)展。

我們要鼓勵(lì)學(xué)生勇于表達(dá)自己的真實(shí)感受，對(duì)那些能說出有獨(dú)立精神體驗(yàn)和個(gè)性的話的學(xué)生，我們應(yīng)該給予肯定與贊賞。教師應(yīng)該懂得珍惜和呵護(hù)學(xué)生那種純真的感情，因?yàn)槟鞘菍W(xué)生道德情感的萌芽。在蘇霍姆林斯基眼中，不論自己的學(xué)生日后是成為將軍、教授、市長，還是集體農(nóng)莊的拖拉機(jī)手，只要具有美的心靈，那么這個(gè)學(xué)生就是值得我們欣賞與尊敬的，教師付出的道德教育操勞所得到的價(jià)值也是等價(jià)的。

蘇霍姆林斯基的德育思想是真正面向全體的學(xué)生并且瞄準(zhǔn)“人”這一目標(biāo)的，因此他特別注重學(xué)生的特性。他說：“我們不僅要把每個(gè)兒童培養(yǎng)成心靈手巧的勞動(dòng)者，而且要給予他有個(gè)人特性的、互不雷同的創(chuàng)造的幸福，世上有多少人，就存在多少條通往共產(chǎn)主義幸福的道路，因?yàn)槊恳粭l道路必定要通過每個(gè)人獨(dú)特的天賦、才能和才華”。因此他提議，教師們不要只是將學(xué)生培養(yǎng)成只知服從社會(huì)道德準(zhǔn)則、循規(guī)蹈矩的公民，更要注重培養(yǎng)豐富多彩的“人”，要懂得欣賞學(xué)生各種不同的個(gè)性，抓住學(xué)生個(gè)性行為下的優(yōu)良品質(zhì)和美好心靈。一位平時(shí)比較調(diào)皮、愛遲到的學(xué)生，可能他的正義感非常強(qiáng)，樂于助人。只有善于抓住學(xué)生好的一面，給予及時(shí)的贊賞，才能更好地促使學(xué)生美好的道德萌芽真正地成長、成熟。

在德育中對(duì)“美”的關(guān)注與推崇是蘇霍姆林斯基德育思想的鮮明特色，同時(shí)也更加豐富地體現(xiàn)了他的賞識(shí)教育的思想。他說：“美是道德純潔、精神豐滿、體魄健全的強(qiáng)大源泉”。蘇霍姆林斯基認(rèn)為：人之所以成為人，不只是他制作了第一件勞動(dòng)工具，而且還因?yàn)樗芨惺苊?、理解美、?chuàng)造美，而這種美涉及的可謂是人生活的全部，因而“審美教育涉及正在成長的人的精神生活的一切領(lǐng)域”。即然美同人思想面貌的形成、道德標(biāo)準(zhǔn)的形成密不可分，那么，讓學(xué)生充分感受美是德育的良好途徑。來自理性的、感性的、現(xiàn)實(shí)的、理想的、科學(xué)的、藝術(shù)的、大自然的、人類社會(huì)的、勞動(dòng)的、休閑的、智育的、體育的??等領(lǐng)域的美都能對(duì)學(xué)生的道德起到陶冶和充實(shí)的作用，達(dá)到實(shí)實(shí)在在的德育效果。因此，蘇霍姆林斯基并不贊同精英教育，特別在道德教育中，他認(rèn)為每一位學(xué)生都是美的，在他們精神世界中都有美好的愿望與追求。只要通過教師的發(fā)掘和賞識(shí)，使學(xué)生能感受到自身和身邊的美——首先是人性的、心靈的、還有科學(xué)的、自然的、人群的、自身的、家庭的、社會(huì)的??學(xué)生就會(huì)更加理解美、珍愛美，最終能創(chuàng)造美，從而構(gòu)建美滿的人生，創(chuàng)造美好的道德世界。

【充滿愛心的成功教育】

蘇霍姆林斯基的成功教育是最能深刻體現(xiàn)其賞識(shí)教育思想的。賞識(shí)教育的思想貫穿于他的整個(gè)成功教育思想之中，教師的賞識(shí)是實(shí)現(xiàn)成功教育的核心所在。它可以集中表現(xiàn)在下面兩個(gè)方面：

首先，教師的愛心是成功教育的原動(dòng)力。蘇霍姆林斯基把老師熱愛學(xué)生視為“教育的奧秘”，他的座右銘是“把整個(gè)心靈獻(xiàn)給孩子們”。他認(rèn)為師愛是教師發(fā)自內(nèi)心的對(duì)學(xué)生關(guān)心、愛護(hù)、尊重、信任、期望、賞識(shí)以及盡責(zé)的美好情感，當(dāng)學(xué)生感悟到這種師愛后，便會(huì)激發(fā)出積極向上的熱情，從而達(dá)到良好的教育效果。他提出：“如果每個(gè)兒童的喜悅和苦惱都敲打著你的心，引起你的思考、關(guān)懷和擔(dān)心，那你就勇敢地選擇崇高的教師工作作為自己的職業(yè)吧，你在其中能找到創(chuàng)造的喜悅?！闭?yàn)閻?，所以?huì)有創(chuàng)造的喜悅，正因?yàn)橛袆?chuàng)造的喜悅，所以對(duì)教育、對(duì)學(xué)生更加充滿愛的情感。真正的教育，正是這種愛與創(chuàng)造永無止境的良性循環(huán)。教師有了愛，才會(huì)用伯樂的眼光去發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點(diǎn)，對(duì)自己的教育對(duì)象充滿信心和愛心，才會(huì)有追求卓越的精神和創(chuàng)新的精神。如果教師發(fā)自內(nèi)心地向?qū)W生傾注真情，用真心、善意和語言去打動(dòng)他們、感化他們、啟發(fā)他們、誘導(dǎo)他們，讓他們?cè)鰪?qiáng)信心和勇氣，讓他們認(rèn)識(shí)到問題的根源，奮起直追，痛改前非，最終他們也會(huì)成為生活和學(xué)習(xí)的強(qiáng)者。

其次，重視學(xué)生自信心的激發(fā)與培養(yǎng)。成功教育很重視學(xué)生自信心的培養(yǎng)，甚至有人提出：“自信是成功的第一秘訣”。這些思想，源遠(yuǎn)流長，為許多古今中外著名教育家所論述，蘇霍姆林斯基就是其中有代表性的一位。他在30多年間，對(duì)3700多名學(xué)生進(jìn)行了個(gè)別觀察，記錄研究，他提出的結(jié)論是：“一個(gè)人不可能沒有任何天賦和才能，以至于沒有可能在生活中表現(xiàn)自己”。教師的任務(wù)，就是善于在每個(gè)學(xué)生身上發(fā)現(xiàn)他的天賦和才能，為他提供發(fā)展的條件，竭力做到使每個(gè)學(xué)生在每天中都感到有所成就，從而感到快樂，從中樹立自豪感和自信心，感到自己并不低人一等，而是一個(gè)精神豐富的人。蘇霍姆林斯基的一個(gè)著名口號(hào)是“要讓學(xué)生都抬起頭來走路！”他認(rèn)為只要教師善于運(yùn)用這種教育，就有可能挽救一大批“差生”，他對(duì)教師們說：“我想告訴你，年輕的朋友，一個(gè)極其簡單而又極其復(fù)雜的秘訣??這個(gè)秘訣就是：只有教師關(guān)心學(xué)生的人的尊嚴(yán)感，才能使學(xué)生通過學(xué)習(xí)而受到教育。教育的核心，就其本質(zhì)來說，就在于兒童始終體驗(yàn)到自己的尊嚴(yán)感：我是一個(gè)勤奮的祖國的好公民，是父母的好兒女，是一個(gè)有著崇高的志趣、激情和不斷取得進(jìn)步的完善的人?！碧K霍姆林斯基堅(jiān)信，教育者要有效地進(jìn)行教育工作，首先必須尊重和欣賞受教育者，使受教育者樹立自豪感和自信心，這是一條重要的教育規(guī)律，這也是成功教育思想的一條重要原則。在我們當(dāng)前的教育改革中，有不少教育界人士提出要讓兒童接受挫折教育，讓學(xué)生脆弱的心理在生活的風(fēng)雨中經(jīng)受磨煉、錘打。我們認(rèn)為不能操之過急，不能一步到位，要有個(gè)過程，而且要講究策略和方法。實(shí)際上，對(duì)中小學(xué)學(xué)生，尤其是那些學(xué)習(xí)困難者，特別需要的不是失敗，而是別人的肯定、老師的常識(shí)和成功的體驗(yàn)，通過這些，才能促使他們產(chǎn)生一種內(nèi)驅(qū)力，促進(jìn)他們成就動(dòng)機(jī)的發(fā)展，促進(jìn)他們發(fā)現(xiàn)自己，看到自己潛在的力量和優(yōu)點(diǎn)，從而滿懷信心地不斷爭取成功。正如蘇霍姆林斯基在《給教師的建議》一書中所告誡教師們的那樣：“請(qǐng)記?。撼晒Φ臍g樂是一種巨大的情緒力量，它可以促進(jìn)兒童好好學(xué)習(xí)的愿望。請(qǐng)你注意，無論如何不要使這種內(nèi)在的力量消失。缺少這種力量，教育上的任何巧妙措施都是無濟(jì)于事的。

賞識(shí)雨露

●賞識(shí)教育是讓父母、孩子都學(xué)會(huì)翹起大拇指的教育?！褚粋€(gè)孩子自尊得不到保護(hù)的民族，是很難屹立于世界民族之林的。

●好農(nóng)民，不讓最矮的莊稼枯萎；好老師，不讓最差的學(xué)生自卑。農(nóng)民最關(guān)心的是禾苗是否舒展，老師更應(yīng)該關(guān)注童心是否歡暢。

●中國家長太愛孩子了，可惜他們太不懂怎么愛孩子。愛孩子是一種本能，是動(dòng)物，甚至是老母雞也能做到的事，關(guān)鍵是會(huì)愛。

●如果我們的教育是用今天的思想學(xué)昨天的知識(shí)來面對(duì)未來的社會(huì)，難免使我們的孩子將來要像堂吉訶德一樣去大戰(zhàn)風(fēng)車。

●充滿功利色彩的教育只能培養(yǎng)出一批只有小聰明而無大智慧、只有死知識(shí)而無活思想、只有高文化而無高修養(yǎng)的人來。●教育工作者應(yīng)該把大成功分解成許多的小成功，讓孩子跳一跳，夠得著，不斷從成功走向新的成功，形成一種成功者的心態(tài)，而不是從失敗走向失敗，形成一種失敗者的心態(tài)。

●賞識(shí)教育的特點(diǎn)是注重孩子的優(yōu)點(diǎn)和長處，逐步形成燎原之勢，讓孩子在“我是好孩子”的心態(tài)中覺醒；而抱怨教育的特點(diǎn)是注重孩子的弱點(diǎn)和短處——小題大做、無限夸張，使孩子自暴自棄，在“我是壞孩子”中沉淪。

●當(dāng)今中國，在各行各業(yè) 中＇都需要上崗合格證的今天，惟有在教育孩子——這個(gè)關(guān)系到一個(gè)家庭乃至于整個(gè)民族生死存亡的問題上，家長卻從不需要合格證，也永遠(yuǎn)不會(huì)下崗，這也許正是中國家庭教育的問題所在。

●哪怕天下所有人都看不起我的孩子，我都會(huì)滿含熱淚地欣賞他、擁抱他、親吻他、贊美他，為自己創(chuàng)造的這個(gè)萬物之靈而驕傲。

教師如何走進(jìn)新課程

新課程體系在課程功能、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、實(shí)施、評(píng)價(jià)和管理等方面都較原來的課程有了重大創(chuàng)新和突破。這場改革給教師帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和不可多得的機(jī)遇，可以說，新一輪國家基礎(chǔ)教育課程改革將我國的中小學(xué)教師隊(duì)伍發(fā)生一次歷史性的變化。每一位教師都將在這場變革面前掂出自己的分量，找到自己的位置，做出自己的回答。

此次課程改革所產(chǎn)生的更為深刻的變化，將反映在教師的教育觀念、教育方式、教學(xué)行為的改變上。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)課程改革的設(shè)想，最終都要靠教師在教學(xué)實(shí)踐中去實(shí)現(xiàn)、去完善。然而，任何一種新觀念的確立，都是對(duì)舊觀念的一種變革，而變革的往往是那些我們已經(jīng)駕輕就熟的東西，這對(duì)許多人來說，不是沒有痛苦的，一次課程的改革，不公要改變千百萬教師的教育觀念，而且要改變他們每天都在進(jìn)行著的習(xí)以為常的教學(xué)方式、教學(xué)行為，其艱難性是不言而喻的。從這個(gè)意義上講，教學(xué)改革是課程改革的一場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

教師的角色將發(fā)生哪些改變：

●由傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)榇龠M(jìn)者●由管理者轉(zhuǎn)化為引導(dǎo)者●由居高臨下轉(zhuǎn)向“平等中的首席”

教師需要哪些新的工作方式？

●教師之間將更加緊密地合作●要發(fā)送自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)●要學(xué)會(huì)開發(fā)利用課程資源

教師需要哪些新的技能？

●具備課程開發(fā)的能力●增強(qiáng)對(duì)課程的整合能力●提高信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)有機(jī)結(jié)合的能力

新的學(xué)習(xí)方式帶來哪些挑戰(zhàn)？

●指導(dǎo)學(xué)生開展研究性、探究性學(xué)習(xí)●創(chuàng)設(shè)豐富的教學(xué)情境●注重學(xué)生的親身體驗(yàn)●引導(dǎo)學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力

教學(xué)策略將發(fā)生哪些變化？

●由重知識(shí)傳授向重嚳發(fā)展轉(zhuǎn)變●由重教師“教”向重學(xué)生“學(xué)”轉(zhuǎn)變●由重結(jié)果向重過程轉(zhuǎn)變●由統(tǒng)一規(guī)格教育向差異性教育轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代教師所面臨的挑戰(zhàn)，要求教師隨時(shí)對(duì)自己的工作及專業(yè)能力的發(fā)展進(jìn)行評(píng)估，樹立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)，保持開放的心態(tài)，把學(xué)校視為自己學(xué)習(xí)的場所，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷對(duì)自己的教育教學(xué)進(jìn)行研究、反思，對(duì)自己的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行重組，才能不斷適應(yīng)新的變革。

要處理好課改中的若干關(guān)系

【關(guān)于更新觀念】

我們要更新的是陳舊、過時(shí)的教育觀念，而不是一切教育觀念。有些教育觀念如“有教無類”、“教學(xué)相長”、“因材施教”等等，經(jīng)過千百年的實(shí)踐，證明它是正確的，至今還是適用的，就應(yīng)把它發(fā)揚(yáng)光大；有些教育觀念如韓愈的“傳道、授業(yè)、解惑”，在當(dāng)時(shí)是正確的，現(xiàn)在只要賦予它新的時(shí)代內(nèi)涵，就可以繼續(xù)發(fā)揮作用；有些教育觀念如“分?jǐn)?shù)高、升學(xué)率高就是質(zhì)量高”，雖然成了許多人包括一些政府官員和家長的共識(shí)，但因?yàn)樗蝗?，就?yīng)加以更新。

【關(guān)于能力培養(yǎng)】

強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)人的能力、情感、態(tài)度，并不是否定知識(shí)的重要性。扎實(shí)的知識(shí)功底是提高能力、豐富情感、形成積極態(tài)度的基礎(chǔ)。因此，基礎(chǔ)教育不宜提從“知識(shí)中心”轉(zhuǎn)移到“能力中心”、從“學(xué)會(huì)知識(shí)”轉(zhuǎn)移到“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”的提法是對(duì)的，但不能由此得出傳授知識(shí)不重要的結(jié)論。不要把“學(xué)會(huì)”與“會(huì)學(xué)”對(duì)立起來。不能因知識(shí)更新快，就不重視學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握。相反，越是知識(shí)更新得快，越要有廣博的知識(shí)視野、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)和良好的知識(shí)素養(yǎng)。當(dāng)然這里指的不是過時(shí)的知識(shí)，而是不斷更新的知識(shí)；不是一般的知識(shí)，而是對(duì)人、對(duì)社會(huì)、對(duì)知識(shí)發(fā)展有重要價(jià)值的知識(shí)，尤其是基礎(chǔ)知識(shí)?！娟P(guān)于主體性問題】

強(qiáng)調(diào)發(fā)揮學(xué)生的主體性，并沒有否認(rèn)教師的重要作用。今后，教師的責(zé)任仍然很重大，對(duì)他們的要求應(yīng)該更高。不能把學(xué)生的主體性與教師的主導(dǎo)作用對(duì)立起來。而學(xué)生的主體性在不同年齡和學(xué)習(xí)階段表現(xiàn)是不一樣的。在幼兒園和小學(xué)階段，學(xué)生的自立能力還很有限，知識(shí)很有限，教師的主導(dǎo)作用就很大。隨著學(xué)生年齡的增長、知識(shí)的增加和能力的提高，他們的主體作用才能逐步表現(xiàn)出來。主體性問題還涉及到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)和文化等各方面，不是教育一家就能完全解決的。

【關(guān)于學(xué)習(xí)模式】

課堂學(xué)習(xí)的模式包括接受模式和發(fā)現(xiàn)模式。在人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)中，二者往往相輔相承、結(jié)伴而行。學(xué)習(xí)過程不可能全部由學(xué)生的發(fā)現(xiàn)來完成，因?yàn)閷W(xué)生在小學(xué)和初中階段，接受性學(xué)習(xí)還是主要的。而一個(gè)人在一生中，即使學(xué)識(shí)很淵博，也不能排除接受性學(xué)習(xí)。不能把接受性學(xué)習(xí)與注入式教學(xué)、死記硬背、機(jī)械訓(xùn)練劃等號(hào)。針對(duì)現(xiàn)行教育的弊端而強(qiáng)調(diào)研究性、探究性學(xué)習(xí)，并不排除接受性學(xué)習(xí)的必要和重要。在一定意義上，研究性、探究性學(xué)習(xí)是一種理念、原則和學(xué)習(xí)方式，它應(yīng)滲透于學(xué)生的所有學(xué)科、所有活動(dòng)之中?，F(xiàn)在把它作為一種課程形態(tài)，是為研究性、探究性學(xué)習(xí)的充分展開提供相對(duì)獨(dú)立、有計(jì)劃的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。當(dāng)前在強(qiáng)調(diào)研究性、探究性學(xué)習(xí)的同時(shí)，要著力改善接受性學(xué)習(xí)，積極探索接受性學(xué)習(xí)的新形式。一堂課究竟采取何種學(xué)習(xí)方式，要因人、因時(shí)、因課制宜，不能一刀切。

【關(guān)于創(chuàng)造性思維】

培養(yǎng)創(chuàng)造性思維不能只強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)發(fā)散思維，因?yàn)閯?chuàng)造性思維活動(dòng)是發(fā)散思維與復(fù)合思維共同運(yùn)作的過程，是智力因素與非智力因素協(xié)調(diào)融合的產(chǎn)物，是人類左右大腦皮層中抽象思維與形象思維共同作用的結(jié)果。只有二者協(xié)調(diào)發(fā)展，才能形成高水平的創(chuàng)造性思維。發(fā)散思維必須在明確任務(wù)及問題要求的前提下進(jìn)行，也就是在復(fù)合思維的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行。同時(shí)，發(fā)散思維的結(jié)果并不都是有意義的，必須進(jìn)行復(fù)合，才能得出正確的結(jié)論。

【關(guān)于電腦與人腦】

我們強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代信息技術(shù)在教育教學(xué)中的應(yīng)用，但不能取代教師的職能。師生交往中情感的交流以及它對(duì)學(xué)生潛移默化的影響是電腦無能為力的。如果只用電腦，就會(huì)帶來文化生態(tài)危機(jī)。隨著電腦的廣泛應(yīng)用，不需要對(duì)一般的知識(shí)死記硬背了，但這不等于不要對(duì)記憶能力進(jìn)行訓(xùn)練。有些定理、公式、名篇名句，還需要熟讀背誦，以便感悟、掌握和應(yīng)用。皰丁解牛式的語文教學(xué)把很多時(shí)間用于分析作品的時(shí)代背景、作者生平、段落大意、主題思想，并要求學(xué)生去背這些東西，而不引導(dǎo)學(xué)生去認(rèn)真讀課文，去感悟、領(lǐng)會(huì)作品的思想感情是不對(duì)的，但也不能走到另一個(gè)極端，該講的也不講，只是一味讓學(xué)生閱讀和背誦。【關(guān)于課堂形式】

教師“滿堂灌”不對(duì)，“滿堂問”、“滿堂轉(zhuǎn)”也不好。我們要求的是思維的活躍，讓學(xué)生在課堂上都能開動(dòng)腦筋，積極去思考問題、鉆研問題，從而促進(jìn)思維能力的發(fā)展，而不是追求表面、形式的活躍。課堂教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與是正確的，但要區(qū)別是主動(dòng)參與還是被動(dòng)參與，是實(shí)質(zhì)參與不是形式參與，是全員全程參與還是部分人局部的參與。搞滿堂問，學(xué)生怎能有時(shí)間對(duì)問題進(jìn)行深入的思考？學(xué)生窮于應(yīng)付，又怎能充分發(fā)揮主體性？教師又怎能通過多問達(dá)到激思、激疑、激趣、激創(chuàng)的目的？對(duì)學(xué)生提出的問題也要選擇重點(diǎn)加以講解或引導(dǎo)學(xué)生探究，而不能一味按學(xué)生的提問組織教學(xué)。合作學(xué)習(xí)要建立在自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上。學(xué)生自己還沒來得及好好學(xué)就要求他們討論，這不是真正的合作，也達(dá)不到預(yù)期的目的。

【關(guān)于賞識(shí)激勵(lì)】

對(duì)學(xué)生要賞識(shí)、激勵(lì)、寬容，堅(jiān)持正面教育，以表揚(yáng)、激勵(lì)為主，但這并不意味著排斥、否定必要的批評(píng)和懲罰。好孩子是夸出來的，但夸要有度。一個(gè)孩子如果只能表揚(yáng)，不能批評(píng)，將來走上社會(huì)后，怎能有面對(duì)挫折和挫敗的心理承受能力？沒有批評(píng)和懲戒的教育應(yīng)該說是不完整的教育。當(dāng)然，懲罰只是一種常規(guī)教育手段，要注意把握度和時(shí)機(jī)，注意實(shí)際效果，避免產(chǎn)生副作用。

另外，在進(jìn)行中外教育比較時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是。比如就中、美的基礎(chǔ)教育而言，不能說哪個(gè)好，哪個(gè)不好，應(yīng)該說各有長短，要互相學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。在教學(xué)改革中，應(yīng)該讓中國學(xué)生多創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)美國學(xué)生打好基礎(chǔ)，這樣互相彌補(bǔ)才是最恰當(dāng)?shù)摹?/p>

強(qiáng)調(diào)更新教育觀念，深化教育改革，不是要否定過去的成績，丟掉我們的優(yōu)勢。我們對(duì)傳統(tǒng)教育應(yīng)該揚(yáng)棄，而不應(yīng)該“粉碎”或“顛覆”。不能今天否定昨天，明天否定今天，不停地翻烙餅，那樣會(huì)使我們的教育永遠(yuǎn)在廢墟上重建，永遠(yuǎn)是零起點(diǎn)。

最近，我國著名教育家呂型偉呼吁學(xué)點(diǎn)教育史，我認(rèn)為很有必要。教育改革與創(chuàng)新不能割斷歷史。只有知道教育史上出現(xiàn)過哪些巨人，他們的貢獻(xiàn)是什么，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么，才能站在巨人的肩膀上，有所發(fā)明，有所創(chuàng)造。除了學(xué)點(diǎn)教育史，還應(yīng)提倡學(xué)點(diǎn)辯證法。這樣才能使我們?cè)诟母锖蛣?chuàng)新中克服片面性，防止絕對(duì)化，少走彎路，少出現(xiàn)反復(fù)，才能使課程改革沿著科學(xué)的軌道不斷前進(jìn)。

第二篇：2012酒管工作總結(jié)

一、以宣傳為先導(dǎo)，進(jìn)一步夯實(shí)酒管基礎(chǔ)

二、攻堅(jiān)克難，全面建立《隨附單》溯源制度

在深入落實(shí)《隨附單》溯源制度上提出實(shí)現(xiàn)5個(gè)“百分之百”的口號(hào)，我們加大檢查力度和對(duì)違法行為的查處力度。5個(gè)“百分之百”是：購入酒品百分之百索取《隨附單》；批發(fā)酒品百分之百填開《隨附單》；《隨附單》百分之百填寫規(guī)范；百分之百做到“單隨貨走，單貨相符”； 百分之百保管好《隨附單》。5月份，我們掀起了啤酒專項(xiàng)整治行動(dòng)，著重檢查酒類批發(fā)部和零售店是否按5個(gè)“百分之百”的要求執(zhí)行《隨附單》制度。同時(shí)，對(duì)非b瓶啤酒和過期啤酒進(jìn)行查封，禁止銷售。對(duì)5家《隨附單》制度執(zhí)行不到位的酒類批發(fā)部予以立案查處，依法分別處以xx元罰款，并責(zé)令改正。

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為真正落實(shí)《隨附單》制度，我們還推出兩個(gè)新舉措：其一，是在辦公經(jīng)費(fèi)拮據(jù)的情況下，拿出資金制作了“《隨附單》專用夾”，由酒管工作人員上門免費(fèi)發(fā)給酒類批發(fā)商和零售商。其二，是經(jīng)縣商務(wù)局批準(zhǔn)，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度的酒類批發(fā)部授予“實(shí)施《酒類流通隨附單》制度示范店”榮譽(yù)稱號(hào)，為全縣酒類經(jīng)銷商樹立學(xué)習(xí)的榜樣，以帶動(dòng)更多的經(jīng)銷商將《隨附單》制度落到實(shí)處。在全縣酒管工作會(huì)議上，給被評(píng)為“實(shí)施《酒類流通隨附單》制度示范店”的塘渡口鎮(zhèn)八達(dá)酒業(yè)舉行了授牌儀式。目前全縣的酒類經(jīng)銷商在執(zhí)行《隨附單》制度方面較去年又邁進(jìn)了一大步，90%以上的酒類經(jīng)銷商做到了主動(dòng)開票、索票，且做到了填寫規(guī)范、妥善保管。

三、多管齊下，緊繃酒類消費(fèi)安全弦

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四、開展橫向聯(lián)合，探討聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制

五、扶持酒業(yè)做大做強(qiáng)

進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，提升服務(wù)意識(shí)，理順酒管辦與酒類廠商的關(guān)系，使酒管工作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為酒業(yè)做大做強(qiáng)服務(wù)。一是嚴(yán)把酒類商品入市關(guān)，對(duì)凡入市酒品，必須是合法的正規(guī)酒廠的產(chǎn)品，并提供酒類生產(chǎn)許可證、酒品質(zhì)檢報(bào)告等完備的資料；二是對(duì)酒類經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營資質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，按照《湖南省酒類管理?xiàng)l例》和商務(wù)部《酒類流通管理辦法》以及兩個(gè)“規(guī)范”要求，辦理酒類批發(fā)許可證和酒類零售備案登記。三是繼續(xù)努力踐行“樂為酒類廠商當(dāng)好‘義務(wù)五員’”的口號(hào)，千方百計(jì)為酒類廠商物色代理商、協(xié)調(diào)關(guān)系、推介酒品等，贏得酒類廠商的好評(píng)。

六、做好商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)申報(bào)工作

按照縣商務(wù)局的部署和安排，我們負(fù)責(zé)商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)申報(bào)的資料準(zhǔn)備等具體工作，經(jīng)過努力，使得申報(bào)工作圓滿成功，我縣商務(wù)局被商務(wù)部和省商務(wù)廳分別列為全國和全省的商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)單位之一。

我們的酒管工作取得了一些成績，但還存在許多難題和問題。隨著商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點(diǎn)工作的日益深入，我們的酒管工作迎來了新的挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。我們將再接再厲，積極工作，大膽創(chuàng)新，力爭取得更大的成績。

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第三篇：2009年酒管工作總結(jié)

2009年酒管工作總結(jié)

一年來我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市商務(wù)部門和局黨組的精心指導(dǎo)下，緊緊圍繞全年的工作目標(biāo)和任務(wù)，切實(shí)加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳，嚴(yán)格審核經(jīng)營權(quán)限，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場經(jīng)營秩序，確保酒類消費(fèi)安全。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工

作制度化。為使酒類流通管理工作落到實(shí)處，局領(lǐng)導(dǎo)十分重視，分管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，股室工作人員扎實(shí)工作，積極主動(dòng)解決和協(xié)調(diào)酒類管理工作中的實(shí)際問題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開展。

二、抓?湖南省酒類管理?xiàng)l例?和商務(wù)部?酒類流通管理辦法?的宣傳，提升社會(huì)各界的酒管方面的法律意識(shí)。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實(shí)。一是舉辦二期酒類培訓(xùn)班，參加培訓(xùn)對(duì)象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場和超市的法人代表100多人。特別是對(duì)新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進(jìn)行面對(duì)面的交流和輔導(dǎo)。切實(shí)增強(qiáng)了批發(fā)商的經(jīng)營意識(shí)和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動(dòng)月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動(dòng)了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識(shí)咨詢活動(dòng)，銷毀了價(jià)值2萬多元的假冒偽劣酒品。

三、完善酒類經(jīng)營備案登記，規(guī)范酒類經(jīng)營。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來，我們對(duì)全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進(jìn)行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結(jié)合我縣的實(shí)際，我們對(duì)全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地查看，對(duì)其經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營場地、經(jīng)營設(shè)備和專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格審查，對(duì)符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對(duì)條件不成熟的，責(zé)令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經(jīng)營者的備案登記制度。對(duì)已登記的酒類經(jīng)營戶進(jìn)行全面清理、核查，建立管理臺(tái)帳制度，做到有據(jù)可查；對(duì)新增酒類零售經(jīng)營戶及時(shí)備案登記。

四、嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度，對(duì)《隨附單》使用和管理進(jìn)行規(guī)范，把好流通渠道關(guān)。今年出臺(tái)了《關(guān)于認(rèn)真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關(guān)于在全縣開展啤酒市場專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》兩個(gè)文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴(yán)格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺(tái)帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實(shí)地反映酒類購銷動(dòng)態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)和我們開展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場上酒類商品經(jīng)營的合法和來源的真實(shí)，力爭從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場。

五、嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經(jīng)營市場。全年以市場檢查為主，堅(jiān)持日常監(jiān)管和專項(xiàng)行動(dòng)相結(jié)合。一是嚴(yán)把酒類準(zhǔn)入關(guān)。始終堅(jiān)持“門打開、關(guān)把嚴(yán)”，凡是進(jìn)入我縣銷售的酒類酒品，嚴(yán)格審查其生產(chǎn)廠家的相關(guān)資料，證件齊全的備案后，方可進(jìn)入我縣酒類市場銷售。對(duì)沒有準(zhǔn)入的酒類商品，一經(jīng)查處，責(zé)令立即下停止銷售；對(duì)“三無”產(chǎn)品禁止上市場銷售。二是嚴(yán)查市場流通。嚴(yán)厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過保質(zhì)期、未經(jīng)qs認(rèn)證等達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品。對(duì)查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開展了“元旦、春節(jié)”“五

一、端午”“國慶中秋”和“啤酒市場”專項(xiàng)整治行動(dòng)。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動(dòng)方案，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。工作有條不絮，方法恰當(dāng)，效果好。共查處了假冒偽劣酒*件，下發(fā)了整改通知書*份。三是嚴(yán)厲整治散裝酒類市場，開展了散裝酒的專項(xiàng)整治行動(dòng)，對(duì)散裝酒市場清查，規(guī)定在固定的地點(diǎn)貼標(biāo)銷售，禁止流通銷售散裝酒。對(duì)“三無”產(chǎn)品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。

六、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強(qiáng)酒管工作人員專業(yè)知識(shí)及職業(yè)道德的培訓(xùn)，增強(qiáng)酒管人員業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素質(zhì)。采取多種形式的學(xué)習(xí)，努力培養(yǎng)自身素質(zhì)。通過參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了酒管工作人員素質(zhì)提升，有效地提高了酒管工作的質(zhì)量及形象。二是加強(qiáng)酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)及誠信培訓(xùn)，提高酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和誠信形象。

存在的問題：

1、部分酒類經(jīng)營者法制觀念淡薄，認(rèn)為經(jīng)營酒類不用辦證。

2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。

3、部分農(nóng)村酒類經(jīng)營戶對(duì)《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動(dòng)能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒有實(shí)行臺(tái)帳登記。

4、酒類市場流通領(lǐng)域仍存在假冒偽劣產(chǎn)品銷售現(xiàn)象。

二0一0年酒管工作設(shè)想：

1、進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，完善各種管理制度，確保酒

第四篇：酒的銷售工作總結(jié)

酒的銷售工作總結(jié)

酒的銷售工作總結(jié)1

隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對(duì)過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題

一、市場方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說我是最好的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，

13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。

酒的銷售工作總結(jié)2

一、拜訪客戶：

1、開發(fā)與規(guī)劃客戶：收集客戶信息和規(guī)劃評(píng)估。通過網(wǎng)絡(luò)和公司歷史資料尋找潛在客戶；

對(duì)客戶進(jìn)行分類比較客戶；對(duì)資料進(jìn)行核實(shí)和篩選；在地圖上標(biāo)注出客戶所在地；規(guī)劃上門拜訪路徑。拜訪客戶：理清客戶問題和需求，與關(guān)鍵人士建立良好關(guān)系。

2、編制解決問題提案：影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，阻截競爭對(duì)手；

3、報(bào)表編制:按時(shí)按照公司模板編制日?qǐng)?bào)，周總結(jié)，周計(jì)劃。每周填寫本周總結(jié)及下周

計(jì)劃，當(dāng)月月總結(jié)及下月計(jì)劃直接發(fā)到相關(guān)管理人員的郵箱。

4、發(fā)布信息：為了增加自己的知名度和信息來源渠道，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息發(fā)布，使客戶

多渠道知道公司產(chǎn)品和及時(shí)與你溝通。

5、項(xiàng)目信息登記：項(xiàng)目信息登記必須詳盡符合公司要求，以便公司及時(shí)幫助。公司堅(jiān)持

誰在先誰擁有原則。公司評(píng)定有效的原則⑴建設(shè)方、設(shè)計(jì)方和施工方中至少兩方有名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、手機(jī)號(hào)碼。⑵項(xiàng)目名稱、地址、使用產(chǎn)品名稱、數(shù)量和項(xiàng)目進(jìn)展程度。⑶每月必須有項(xiàng)目跟蹤服務(wù)記錄。

6、商務(wù)洽談：⑴標(biāo)的：買賣什么產(chǎn)品⑵品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量⑶數(shù)量：買賣規(guī)模，

計(jì)量單位和計(jì)量方法⑷包裝：是否使用包裝；包裝是否回收，回收方式和要求⑸價(jià)格：單價(jià)及包含內(nèi)容及計(jì)算方式 ⑹支付：支付手段、支付時(shí)間、支付方式和支付幣種⑺交貨：運(yùn)輸方式，交貨地點(diǎn)（大型車輛能夠到達(dá)）、裝運(yùn)時(shí)間、卸貨責(zé)任分工⑻檢驗(yàn)：對(duì)品種、品質(zhì)、數(shù)量和包裝進(jìn)行檢驗(yàn)。卸貨前檢驗(yàn)、第三方檢驗(yàn)、檢驗(yàn)時(shí)間、地址和費(fèi)用

7、監(jiān)督服務(wù)：總公司將對(duì)各分公司銷售員的拜訪情況組織電話回訪和指派專人上門抽

訪，發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)、弄虛做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣除二百元，累計(jì)三次直接辭退。

二、合同評(píng)審：

在銷售合同簽訂之前，對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，使供需雙方明確質(zhì)量要求、職責(zé)和義務(wù)。確保公司有能力履行合同，滿足顧客要求。

8、銷售人員根據(jù)洽談情況填寫合同評(píng)審表；

9、銷售經(jīng)理根據(jù)公司規(guī)定進(jìn)行審查審查內(nèi)容為：產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、技術(shù)要求、價(jià)格、付款

條件、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、交貨期限、顧客資信等。（主要是審查價(jià)格和付款），不合格返回，合格簽字確認(rèn)。

10、銷售助理將合同評(píng)審表給財(cái)務(wù)、法務(wù)、物流、生產(chǎn)簽字確認(rèn)，有異議銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)

解釋，未通過要提供補(bǔ)充材料。

11、合同評(píng)審表簽字后，原件交財(cái)務(wù)，其他各部門持復(fù)印件留存

三、簽訂合同

12、審查合同關(guān)鍵點(diǎn)，與合同評(píng)審表的一致性、支付條款、發(fā)貨計(jì)劃、木托板押金、專利保護(hù)、違約責(zé)任。

13、與合同評(píng)審表差異征求各個(gè)部門的意見，同意進(jìn)入下一個(gè)程序，不同意返回銷售部

14、合同最終公司代表簽字人為：吳恒勇或程衛(wèi)國，其他任何人簽字無效。

15、吳恒勇或程衛(wèi)國簽字后由銷售助理填寫蓋章申請(qǐng)單，經(jīng)章印管理人員確認(rèn)無誤后蓋章。

16、一旦蓋章后任何修改均無效，修改者承擔(dān)法律責(zé)任。

17、合同必須一式四份，銷售助理和財(cái)務(wù)主管各留存一份。雙方交接時(shí)必須簽字確認(rèn)。

四、支付手續(xù)

18、對(duì)方支付后要求對(duì)方把支付憑證傳真或復(fù)印件給我們，并由銷售助理提交給財(cái)務(wù)。原則上不能由銷售人員收取現(xiàn)金，一律匯到公司賬戶或財(cái)務(wù)指定賬戶上，如有特殊情況須由財(cái)務(wù)人員陪同一起收取現(xiàn)金貨款。

19、財(cái)務(wù)確認(rèn)到賬后，立即通知銷售助理，并按合同條款進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨通知。

20、堅(jiān)持“預(yù)付款”原則，沒有預(yù)付款的必須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)方可按合同進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨。

21、因?qū)Ψ經(jīng)]有按合同支付條款進(jìn)行，需要發(fā)貨時(shí)銷售人員必須填寫情況說明和回款承諾書。承諾書必須注明歸還日期和責(zé)任，對(duì)不能及時(shí)歸還銷售人員承擔(dān)還款責(zé)任。

五、發(fā)貨：

22、堅(jiān)持“等額發(fā)貨”原則。如果出現(xiàn)超出支付額，財(cái)務(wù)或保管超發(fā)，一律處以兩倍罰款，視情節(jié)輕重可追究法律責(zé)任。

23、超出支付款發(fā)貨的，銷售助理憑總經(jīng)理簽字，銷售人員承諾擔(dān)保，由銷售助理到財(cái)務(wù)辦理發(fā)貨通知單。銷售人員寫下?lián)；乜畛兄Z書，貨款如果沒有在承諾書約定時(shí)回來，在銷售人員的提成或者工資中扣除。

24、倉庫憑發(fā)貨通知單的數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨。私自超額發(fā)貨一律作為貪污論處。

25、生產(chǎn)須根據(jù)生產(chǎn)通知單按具體工程項(xiàng)目安排生產(chǎn)并通知倉庫入庫，生產(chǎn)數(shù)量不能超過生產(chǎn)單數(shù)量太多（生產(chǎn)單數(shù)量低于1000平方的，不能超過80%；高于1000平方的，不能超過60%）。

六、物流：

26、根據(jù)銷售部送來的“合同評(píng)審表” 及時(shí)制定出合理的運(yùn)輸路線和價(jià)格。報(bào)公司付總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)后執(zhí)行。

27、物流專員依據(jù)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)，簽字的《發(fā)貨通知單》，首先與倉庫主管聯(lián)系核準(zhǔn)該產(chǎn)品的庫存情況

28、與物流公司〈運(yùn)輸個(gè)體戶〉聯(lián)系車輛，敲定運(yùn)價(jià)。

29、按要求填寫《配車通知單》與《發(fā)貨通知單》一起傳真給倉庫，按《發(fā)貨通知單》要求裝、發(fā)貨。

30、倉庫主管按《通知單》的要求，待車輛到達(dá)現(xiàn)場后，及時(shí)安排裝車，并開出‘四聯(lián)單’ 發(fā)車。

31、物流專員根據(jù)倉庫發(fā)貨的〈日期、單號(hào)、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、噸位、運(yùn)價(jià)、發(fā)貨人、收貨人、銷售員、車號(hào)〉建立＜物流結(jié)賬明細(xì)＞臺(tái)賬，以便與物流公司〈個(gè)人〉對(duì)賬。

32、物流專員每月初將上批次的＜物流結(jié)賬明細(xì)＞和＜申請(qǐng)付款單＞與倉庫核對(duì)、并由倉庫主管在<明細(xì)表>上簽字認(rèn)可后報(bào)給財(cái)務(wù)部，結(jié)算上批次運(yùn)費(fèi)。

七、對(duì)賬：

銷售員每個(gè)月的月底之前必須把當(dāng)月的發(fā)貨明細(xì)和對(duì)方核對(duì)，并簽字蓋章確認(rèn)。對(duì)賬內(nèi)容包括發(fā)貨數(shù)量，錨固棒和托盤。

八、結(jié)算：

結(jié)算前提是必須所有項(xiàng)目的款項(xiàng)都已經(jīng)回收完畢，才能填寫結(jié)算表，財(cái)務(wù)根據(jù)結(jié)算表算出相關(guān)項(xiàng)目的利潤。

九、提成：

在所有項(xiàng)目的款項(xiàng)回收完畢，并且托盤無損失的情況下，銷售員提取相關(guān)銷售提成，業(yè)務(wù)提成表經(jīng)銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 物流經(jīng)理 總經(jīng)理簽字確認(rèn)，并且業(yè)務(wù)員提供相同金額的發(fā)票，提成方可支取。

酒的銷售工作總結(jié)3

光陰似箭，不知不覺中又迎來新的一年！作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作，我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果，我作了一個(gè)回顧總結(jié)：

一、目標(biāo)達(dá)成情況

我主負(fù)責(zé)的區(qū)域：xx縣xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)。xx縣有分3個(gè)區(qū)域分別為3個(gè)經(jīng)銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協(xié)管了一個(gè)區(qū)域xx縣xx鎮(zhèn)和xx鄉(xiāng)，我負(fù)責(zé)xx縣五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鄉(xiāng)今年共銷量是3萬多箱xx啤酒。

二、取得成績?cè)?/strong>

1。通過我專業(yè)化的服務(wù)，每周定線、定時(shí)、定點(diǎn)拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品生命周期及時(shí)補(bǔ)貨，調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個(gè)終端成為完善終端，個(gè)個(gè)終端店作成為樣板工程，xx啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開展了各種組織活動(dòng)和促銷活動(dòng)，拉動(dòng)xx啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌龈采w銷量的回轉(zhuǎn)，同時(shí)帶給我們渠道商豐厚的利益。

2。一級(jí)渠道的改造：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后，因素質(zhì)低不配合做市場。例如：x總下來查看原經(jīng)銷商庫存，缺了兩種xx啤酒品項(xiàng)產(chǎn)品為零庫存不提貨，終端市場舊日期產(chǎn)品不調(diào)動(dòng)等等，后來五月份xx總下達(dá)了任務(wù)要我找一個(gè)新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次xx總推物色一些客戶合作都沒協(xié)商成功，決心要找個(gè)各種實(shí)力比原經(jīng)銷商強(qiáng)的，以我多年的市場經(jīng)驗(yàn)，口碑，過去給客戶創(chuàng)造價(jià)值、利益等，得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開始合作，六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個(gè)時(shí)期，六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作，給新經(jīng)銷商傳授市場銷售的各種策略方案。

3。一級(jí)渠道的建設(shè)：xx月份xx啤酒（中國）有限公司xx公司劃給xx公司管理，xx公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)xx總，在xx總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路，我在工作之余時(shí)間中，走訪了解xx縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)xx啤酒的空白市場，我在xx城區(qū)市場拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見：沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù)，沒貨進(jìn)，獎(jiǎng)蓋，空瓶，堆頭費(fèi)，年終返利等遺留問題都沒人來處理，在xx城區(qū)，xx啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前xx總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商，于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我，要我在xx縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作，xx啤酒在xx縣城區(qū)多年打不開市場，經(jīng)常換經(jīng)銷商，加上現(xiàn)在市場遺留問題多，在沒有客戶敢接手的情況下，我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品，資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述xx啤酒的企業(yè)文化，營銷理念和我自己對(duì)未來市場的分析，得到了客戶的信任、認(rèn)可，決定與我公司合作。

三、存在的不足與改進(jìn)

1。經(jīng)銷商存在問題：啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經(jīng)銷商并沒有改變坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式，這種營銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競爭，經(jīng)銷商是多品牌，多品種經(jīng)營，經(jīng)銷商整日忙得不可開交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端維護(hù)。所以我區(qū)域要改進(jìn)經(jīng)銷商的素質(zhì)，建設(shè)經(jīng)銷商自己的xx啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn)，為我們xx啤酒在xx縣市場的銷售有個(gè)長久性和持續(xù)性。

2。我作為xx啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質(zhì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。

酒的銷售工作總結(jié)4

格雷曼(上海)酒業(yè)銷售有限公司，專注于智利進(jìn)口葡萄酒的品牌運(yùn)營和市場推廣，是智利格雷曼品牌葡萄酒在國內(nèi)市場的產(chǎn)品代理、市場維護(hù)和品牌推廣的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

公司以智利名酒--格雷曼品牌和其它智利家族式酒莊的品牌產(chǎn)品代理為核心，宣傳正確的葡萄酒知識(shí)和積極的葡萄酒消費(fèi)文化，倡導(dǎo)一種“健康、時(shí)尚、快樂、博愛”的生活方式，創(chuàng)造高品質(zhì)的生活。

公司將幫助代理商產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)為己任，提供各類終端銷售方案、葡萄酒專業(yè)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)。公司提供代理產(chǎn)品的dm、品牌手冊(cè)、易拉寶、海報(bào)、禮盒、電子類宣傳圖片和文案的設(shè)計(jì)方案。公司協(xié)助代理商開辦招商會(huì)、品鑒會(huì)、酒莊主題旅游等市場活動(dòng)。目前公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)、完整的上游供應(yīng)鏈系統(tǒng)、專業(yè)的物流配送體系，已成為代理商背后穩(wěn)固的銷售和服務(wù)的支撐平臺(tái)。

公司為每位員工提供優(yōu)越的生活保障，為每位追求卓越的員工提供了廣闊的發(fā)展空間，為每位有夢(mèng)想的員工提供完善的創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)。

熱誠歡迎有志之士加盟，共創(chuàng)格雷曼酒業(yè)的美好明天!

酒的銷售工作總結(jié)5

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已將過去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自xx年4月份開始在辦事處實(shí)習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到呼辦旗縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到旗縣部擔(dān)任駐武川業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武川氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。

2、銷售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

我今年4月份來到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的.努力，使工作水平有了較長足的進(jìn)步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。

在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動(dòng)腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆]有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實(shí)情況。

3、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

四、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

酒的銷售工作總結(jié)6

“山東茅臺(tái)液酒業(yè)銷售有限公司”由茅臺(tái)集團(tuán)于xxxx年授權(quán)成立的首家異地全國性專業(yè)品牌營銷公司，是具有獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的股份制企業(yè)。公司坐落在集長江、主講三角洲齊名的黃河三角洲中的一座美麗富饒、資源豐富、充滿生機(jī)和活力的新興城市——濱州市。公司經(jīng)營面積達(dá)5000多平方米。擁有300余名正式員工，組建了數(shù)量達(dá)4000余人的龐大專職促銷隊(duì)伍，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。成立了18個(gè)市場部，負(fù)責(zé)客戶售前、售中和售后服務(wù)。

“茅臺(tái)液”—茅臺(tái)濃香第一液在繼承和發(fā)揚(yáng)了“臺(tái)國”文化的前提下，肩負(fù)著“人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái)、綠色茅臺(tái)”光榮歷史使命，它既是貴州茅臺(tái)集團(tuán)在保持“歷史酒、文化酒、政治酒、外交酒、友誼酒、禮品酒”國酒文化的同時(shí)，著眼于現(xiàn)有市場的發(fā)展，滿足于社會(huì)需求而開啟的“濃香型”白酒，獲純糧固態(tài)發(fā)酵白酒認(rèn)證。目前投放市場的產(chǎn)品有“喜宴酒”“星級(jí)酒”“品質(zhì)酒”系列和中高端禮盒系列產(chǎn)品。

“茅臺(tái)液銷售公司”在專業(yè)運(yùn)作市場中發(fā)揮“勵(lì)精圖治、求實(shí)創(chuàng)新、高效守信、服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神;堅(jiān)持以“市場為中心、管理為重點(diǎn)、效益為目標(biāo)”的工作思路;實(shí)施“醬香茅臺(tái)酒、濃香茅臺(tái)液”的品牌戰(zhàn)略;執(zhí)著地貫徹“無情不商”的經(jīng)營理念和“誠實(shí)為本”的經(jīng)營原則;堅(jiān)守“以誠取信，以質(zhì)取勝，創(chuàng)新服務(wù)，追求卓越”的質(zhì)量方針。在茅臺(tái)酒廠的領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的支持下，精心打造“茅臺(tái)液”，使公司全面走向現(xiàn)代化，續(xù)創(chuàng)國酒濃香文化。

酒的銷售工作總結(jié)7

進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項(xiàng)具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對(duì)近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對(duì)地區(qū)的市場情況作了一個(gè)詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對(duì)具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，例如各個(gè)品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對(duì)當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場 共得資料150份 ，發(fā)出資料138份。

有意向的客戶4家 ，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。XX縣市場共得資料100份 ，發(fā)出資料90份 有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。 在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。” 在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn) ，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p ，所以我們有資本 ，有信念 ，有毅力去開創(chuàng)一個(gè)屬于自己的地方。

酒的銷售工作總結(jié)8

一年來我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市商務(wù)部門和局黨組的精心指導(dǎo)下，緊緊圍繞全年的工作目標(biāo)和任務(wù)，切實(shí)加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳，嚴(yán)格審核經(jīng)營權(quán)限，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場經(jīng)營秩序，確保酒類消費(fèi)安全。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工

作制度化。為使酒類流通管理工作落到實(shí)處，局領(lǐng)導(dǎo)十分重視，分管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，股室工作人員扎實(shí)工作，積極主動(dòng)解決和協(xié)調(diào)酒類管理工作中的實(shí)際問題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開展。

二、抓？湖南省酒類管理?xiàng)l例？和商務(wù)部？酒類流通管理辦法？的宣傳，提升社會(huì)各界的酒管方面的法律意識(shí)。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實(shí)。一是舉辦二期酒類培訓(xùn)班，參加培訓(xùn)對(duì)象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場和超市的法人代表100多人。特別是對(duì)新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進(jìn)行面對(duì)面的交流和輔導(dǎo)。切實(shí)增強(qiáng)了批發(fā)商的經(jīng)營意識(shí)和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動(dòng)月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動(dòng)了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識(shí)咨詢活動(dòng)，銷毀了價(jià)值2萬多元的假冒偽劣酒品。

三、完善酒類經(jīng)營備案登記，規(guī)范酒類經(jīng)營。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來，我們對(duì)全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進(jìn)行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結(jié)合我縣的實(shí)際，我們對(duì)全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地查看，對(duì)其經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營場地、經(jīng)營設(shè)備和專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格審查，對(duì)符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對(duì)條件不成熟的，責(zé)令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經(jīng)營者的備案登記制度。對(duì)已登記的酒類經(jīng)營戶進(jìn)行全面清理、核查，建立管理臺(tái)帳制度，做到有據(jù)可查；對(duì)新增酒類零售經(jīng)營戶及時(shí)備案登記。

四、嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度，對(duì)《隨附單》使用和管理進(jìn)行規(guī)范，把好流通渠道。今年出臺(tái)了《關(guān)于認(rèn)真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關(guān)于在全縣開展啤酒市場專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》兩個(gè)文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴(yán)格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺(tái)帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實(shí)地反映酒類購銷動(dòng)態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)和我們開展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場上酒類商品經(jīng)營的合法和來源的真實(shí)，力爭從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場。

五、嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經(jīng)營市場。全年以市場檢查為主，堅(jiān)持日常監(jiān)管和專項(xiàng)行動(dòng)相結(jié)合。一是嚴(yán)把酒類準(zhǔn)入關(guān)。始終堅(jiān)持“門打開、關(guān)把嚴(yán)”，凡是進(jìn)入我縣銷售的酒類酒品，嚴(yán)格審查其生產(chǎn)廠家的相關(guān)資料，證件齊全的備案后，方可進(jìn)入我縣酒類市場銷售。對(duì)沒有準(zhǔn)入的酒類商品，一經(jīng)查處，責(zé)令立即下停止銷售；對(duì)“三無”產(chǎn)品禁止上市場銷售。二是嚴(yán)查市場流通。嚴(yán)厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過保質(zhì)期、未經(jīng)qs認(rèn)證等達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品。對(duì)查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開展了“元旦、春節(jié)”“五一、端午”“國慶中秋”和“啤酒市場”專項(xiàng)整治行動(dòng)，。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動(dòng)方案，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。工作有條不絮，方法恰當(dāng)，效果好。共查處了假冒偽劣酒xx件，下發(fā)了整改通知書xx份。三是嚴(yán)厲整治散裝酒類市場，開展了散裝酒的專項(xiàng)整治行動(dòng)，對(duì)散裝酒市場清查，規(guī)定在固定的地點(diǎn)貼標(biāo)銷售，禁止流通銷售散裝酒。對(duì)“三無”產(chǎn)品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。

六、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強(qiáng)酒管工作人員專業(yè)知識(shí)及職業(yè)道德的培訓(xùn)，增強(qiáng)酒管人員業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素質(zhì)。采取多種形式的學(xué)習(xí)，努力培養(yǎng)自身素質(zhì)。通過參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了酒管工作人員素質(zhì)提升，有效地提高了酒管工作的質(zhì)量及形象。二是加強(qiáng)酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)及誠信培訓(xùn)，提高酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和誠信形象。

存在的問題：

1、部分酒類經(jīng)營者法制觀念淡薄，認(rèn)為經(jīng)營酒類不用辦證。

2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。

3、部分農(nóng)村酒類經(jīng)營戶對(duì)《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動(dòng)能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒有實(shí)行臺(tái)帳登記。

4、酒類市場流通領(lǐng)域仍存在假冒偽劣產(chǎn)品銷售現(xiàn)象。

酒的銷售工作總結(jié)9

回顧過去一年的工作，其工作的成績是在俱樂部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在各部門同事的協(xié)力幫助和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的,本人嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作，在圍繞俱樂部長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，打響俱樂部品牌的影響力和提升服務(wù)品質(zhì)為重點(diǎn)，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本個(gè)人主要重點(diǎn)工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱樂部在短期內(nèi)，內(nèi)部管理人員及員工不斷更新，每一位管理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時(shí)接受程度也相應(yīng)受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結(jié)合具有可執(zhí)行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不足之處，具體有：

1、改變球童獎(jiǎng)罰方式及球童維護(hù)場地責(zé)任制，

2、完善接包處、出發(fā)臺(tái)、練習(xí)場崗位制度及流程，

3、健全管理人員崗位職責(zé)，

4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)，

二、加強(qiáng)督導(dǎo)執(zhí)行力度

在每項(xiàng)工作安排與落實(shí)中，采用上傳下達(dá)的原始模式，一級(jí)管一級(jí)的方式，安排事情到個(gè)人，責(zé)任到個(gè)人的原則，誰領(lǐng)導(dǎo)誰負(fù)責(zé)督導(dǎo)落實(shí)與檢查。執(zhí)行每周球童場地服務(wù)總結(jié)例會(huì)，每周總結(jié)管理者工作例會(huì)，每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會(huì)，認(rèn)真總結(jié)找出問題并及時(shí)解決問題。

三、抓培訓(xùn)落實(shí)，提升服務(wù)品質(zhì)

根據(jù)各崗位工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式，而是結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)不足之處加以強(qiáng)化，舉事例及模擬示范。培訓(xùn)后加強(qiáng)督導(dǎo)力度及跟蹤輔導(dǎo)，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過反復(fù)的加強(qiáng)，在服務(wù)的規(guī)范與專業(yè)知識(shí)及質(zhì)量上有了明顯的提高。

四、建立資產(chǎn)管理責(zé)任制

為了有效地管理好部門資產(chǎn)，建立了部門物品管理第一責(zé)任人及崗位物品管理第二責(zé)任人，做到每月定期盤點(diǎn)并備案，在實(shí)際工作中做到有損必賠的原則，制定了《客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定》，

五、儲(chǔ)備多元化人才

根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題，我們堅(jiān)持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員11人進(jìn)行兼職球童培訓(xùn)，以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺(tái)崗位培訓(xùn)工作。

六、工作中的不足

雖然在實(shí)踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著很多問題和不足，

工作中的問題：

1、加強(qiáng)員工的自覺性還不夠，

2、崗位管理人員工作計(jì)劃性、組織性有待提高，

3、個(gè)人主人翁意識(shí)淡薄，

自身的不足：

1、創(chuàng)新思路匱乏，

2、執(zhí)行力度偏差，

七、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：

通過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方面工作，大家也能認(rèn)真接受與執(zhí)行，通過整體的改變。這讓我有所體會(huì)的是：只有嚴(yán)格才能有規(guī)范，只有不斷完善才有提升，只有不斷創(chuàng)新才有進(jìn)步。

八、下步工作計(jì)劃：

針對(duì)今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：

1、制定管理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn)：

1)制定全年月工作計(jì)劃，詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點(diǎn)，

2)制定每月工作問題總結(jié)，如何解決問題，落實(shí)的情況，

3)制定每周工作會(huì)議，協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問題的情況，

4)制定每天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情況，

2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行

1)安排月工作固定事項(xiàng)，月培訓(xùn)內(nèi)容并落實(shí)檢查培訓(xùn)實(shí)施效果，

2)安排周工作量，督導(dǎo)執(zhí)行完成情況，

3)安排日工作，執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，

3、樹立員工主人翁的思想

1)加強(qiáng)員工責(zé)任感，認(rèn)真執(zhí)行制度，不要流于形式，

2)多傾聽員工建議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效建議及時(shí)采納，

4、加強(qiáng)自身提高：

1)加強(qiáng)管理知識(shí)學(xué)習(xí)，提升管理能力，

2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率，

總結(jié)過去的不足和吸取的經(jīng)驗(yàn)，為此在20xx年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。

酒的銷售工作總結(jié)10

在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧20xx年的工作歷程，作為泥房子酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于20xx年9月底來到泥房子酒業(yè)（大連）有限公司，開始從事市場銷售工作，經(jīng)過這幾個(gè)月的時(shí)間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個(gè)集體，在這幾個(gè)月的時(shí)間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會(huì)到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)。

一、禮品木盒的訂購

在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東曹縣數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過再三篩選最后確定曹縣通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對(duì)全程進(jìn)行跟蹤，在此項(xiàng)工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個(gè)人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫。

二、糖酒會(huì)的實(shí)地考察

通過此次展會(huì)

廠家的招商政策主要由以下幾個(gè)方面組成：

1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格策略和利潤分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。

2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。

3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場開發(fā)費(fèi)用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。

4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動(dòng)中做好物料和人員支持。

5、分等級(jí)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)年底的收益心里有數(shù)

廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持：

1、在經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)格控制市場串貨。

2、提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計(jì)方案，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場推廣方案。

3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員。促銷品。促銷政策。廣告宣傳。海報(bào)及網(wǎng)路推廣。

4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品。營銷。禮儀。業(yè)務(wù)技巧及談判方式。

通過糖酒會(huì)的考察，了解到傳統(tǒng)國內(nèi)一代廠家從人員配備。場地選址。專修投入。物料及宣傳投入還是大手筆操作。小廠家展位雖小。但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會(huì)比較個(gè)人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊(cè)宣傳力度加大。為我們?cè)谝院蟮氖袌鲣N售計(jì)劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加20xx年春交會(huì)奠定了基礎(chǔ)。

三、擬定銷售計(jì)劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇

適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。

四、制定銷售人員工作模式和管理制度

1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良好的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降

2、每周每月及時(shí)向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實(shí)施建議（上報(bào)對(duì)象：對(duì)應(yīng)銷售上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會(huì)議前，上報(bào)銷售上級(jí)

3、對(duì)客戶員工進(jìn)行紅酒知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)終端服務(wù)人員做好侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更好的銷售目的，

4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財(cái)務(wù)運(yùn)營或物流部積極配合，及時(shí)了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨

5、根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃，引導(dǎo)客戶做好品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場的配放，促銷活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時(shí)回饋總公司，給出合理性建議，做好促銷品走向統(tǒng)計(jì)

6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項(xiàng)條款，出現(xiàn)問題及時(shí)反饋總公司，清點(diǎn)問題產(chǎn)品，上報(bào)（書面形式）形成問題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產(chǎn)品的出現(xiàn)

所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到

1、固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈(zèng)品庫存

2、市場開發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料

3、銷售計(jì)劃和正在執(zhí)行的促銷方案

4、市場費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明

5、經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問題

6、各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)

7、經(jīng)銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策

根據(jù)過去的工作經(jīng)驗(yàn)，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更好的突出公司葡萄酒文化和專業(yè)。

日子毫無聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才意識(shí)到日子的匆匆。近3個(gè)月以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作?；仡欉@段時(shí)間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長了不少，但也清醒地認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時(shí)勢，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和市場經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，堅(jiān)持老老實(shí)實(shí)、勤勤懇懇做事的原則，實(shí)實(shí)在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。

以上就是我近段時(shí)間的總結(jié)，其中有很多還需要改善?！鞍l(fā)展是永無止境的，舊的終點(diǎn)就是新的起點(diǎn)”。

新的一年里祝公司財(cái)源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！

酒的銷售工作總結(jié)11

開拓市場，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本工作總結(jié)如下：

1、20__年銷售情況

20__年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們___公司在20__年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

酒的銷售工作總結(jié)12

所謂夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營時(shí)間較長的經(jīng)營場所。夜場是酒類經(jīng)營中很特殊的一個(gè)渠道，其銷量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場啤酒是當(dāng)之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。

夜場是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點(diǎn)：

一、經(jīng)營時(shí)間較晚，終端不易管控。

二、經(jīng)營者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在200%以上。

三、供應(yīng)商同樣需為較有社會(huì)背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。

四、進(jìn)場費(fèi)用驚人，最多可達(dá)到廠家產(chǎn)品年預(yù)計(jì)銷售額的1/3,甚至更高。

五、消費(fèi)以放松、娛樂為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較多。

六、產(chǎn)品占?jí)嘿Y金較大，經(jīng)銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。

夜場消費(fèi)人群有如下特點(diǎn)：

其中酒吧、迪廳、ktv的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分

人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見為主。

有了上述分析，讓我們來看看如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售：

首先，選擇有特殊經(jīng)營能力的經(jīng)銷商：我們知道很多夜場的經(jīng)營者都有著很強(qiáng)的社會(huì)背景，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)用，經(jīng)銷商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要尋找有著較強(qiáng)（如公檢法司、稅務(wù)、工商）背景的經(jīng)銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。

其次，確定試銷對(duì)路的品種：經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，這其中包括品種、價(jià)格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定我們假想的競爭目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價(jià)率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品，以保障價(jià)格的不透明性，從而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益。另外，由于消費(fèi)者在上述場所對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求不高，所以個(gè)別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來達(dá)到降低成本，確保經(jīng)銷商利益的目的。

再次，合理的價(jià)格體系：對(duì)于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是產(chǎn)品招商成功與否的一個(gè)重大要素。

最后，不間斷的促銷：

針對(duì)酒吧、迪廳、ktv的消費(fèi)人群，價(jià)格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價(jià)”等等。另外，針對(duì)年輕人群定制的特色促銷品對(duì)消費(fèi)者也有一定的吸引力。

針對(duì)歌舞廳、夜總會(huì)的消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，因此，如何調(diào)動(dòng)促銷員、服務(wù)員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的方法頗多，這里就不一一贅述。

除了上述我們探討的觀點(diǎn)，這里還提供一些簡單的，減少進(jìn)店費(fèi)用的方法：

1、找一個(gè)有工檢法司、或工商、稅務(wù)背景的經(jīng)銷商，可少交進(jìn)店費(fèi)，也不擔(dān)心呆壞賬。

2、找一個(gè)成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔(dān)， 可少交進(jìn)店費(fèi)。

3、找一個(gè)強(qiáng)勢的品牌捆綁進(jìn)店，比如進(jìn)多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進(jìn)店費(fèi)。

4、以產(chǎn)品當(dāng)進(jìn)店費(fèi)，這有點(diǎn)難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價(jià)“或者滿***元店內(nèi)消費(fèi)，即可免費(fèi)贈(zèng)送一

瓶產(chǎn)品什么的。以對(duì)店內(nèi)銷售的支持作為進(jìn)店費(fèi)，但同時(shí)要考慮給店內(nèi)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。

5、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系營銷：如果是地級(jí)市，可以學(xué)小糊涂仙，地市兩套班子，免費(fèi)贈(zèng)酒，領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)。

酒的銷售工作總結(jié)13

我是20xx年11月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會(huì)，通過一個(gè)月來的努力，主要做了以下六個(gè)方面的工作：

一、培訓(xùn)方面

二、人力資源管理方面

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部(號(hào)碼：69990998)與寬帶(費(fèi)用：上網(wǎng)不限時(shí)一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800免費(fèi)電話(準(zhǔn)備元旦后開通)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動(dòng)程序。

4、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽取員工匯報(bào)工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，對(duì)下周的工作作出規(guī)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營銷還很欠缺，對(duì)很多營銷實(shí)際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實(shí)有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實(shí)際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個(gè)初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對(duì)原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個(gè)市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時(shí)間關(guān)系才回訪了三個(gè)縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個(gè)縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

酒的銷售工作總結(jié)14

在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧xxxx年的工作歷程，作為xx酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于xxxx年9月底來到xx酒業(yè)有限公司，開始從事市場銷售工作，經(jīng)過這幾個(gè)月的時(shí)間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個(gè)集體，在這幾個(gè)月的時(shí)間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會(huì)到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)。

一、禮品木盒的訂購

在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東xx數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過再三篩選最后確定xx通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對(duì)全程進(jìn)行跟蹤，在此項(xiàng)工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個(gè)人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫。

二、糖酒會(huì)的實(shí)地考察

通過此次展會(huì)

（一）廠家的招商政策主要由以下幾個(gè)方面組成：

1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格策略和利潤分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。

2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。

3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場開發(fā)費(fèi)用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。

4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動(dòng)中做物料和人員支持。

5、分等級(jí)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)年底的收益心里有數(shù)

（二）廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持：

1、在經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)格控制市場串貨。

2、提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計(jì)方案，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場推廣方案。

3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員、促銷品、促銷政策、廣告宣傳、海報(bào)及路推廣。

4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品、營銷、禮儀、業(yè)務(wù)技巧及談判方式。

通過糖酒會(huì)的考察，了解到傳統(tǒng)國內(nèi)一代廠家從人員配備、場地選址、專修投入、物料及宣傳投入還是大手筆操作、小廠家展位雖小、但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會(huì)比較個(gè)人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊(cè)宣傳力度加大。為我們?cè)谝院蟮氖袌鲣N售計(jì)劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加xxxx年春交會(huì)奠定了基礎(chǔ)。

三、擬定銷售計(jì)劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇

適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。

四、制定銷售人員工作模式和管理制度

1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降

2、每周每月及時(shí)向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實(shí)施建議（上報(bào)對(duì)象：對(duì)應(yīng)銷售上級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會(huì)議前，上報(bào)銷售上級(jí)

3、對(duì)客戶員工進(jìn)行紅酒知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)終端服務(wù)人員做侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更的銷售目的，

4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財(cái)務(wù)運(yùn)營或物流部積極配合，及時(shí)了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨

5、根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃，引導(dǎo)客戶做品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場的配放，促銷活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時(shí)回饋總公司，給出合理性建議，做促銷品走向統(tǒng)計(jì)

6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項(xiàng)條款，出現(xiàn)問題及時(shí)反饋總公司，清點(diǎn)問題產(chǎn)品，上報(bào)（書面形式）形成問題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產(chǎn)品的出現(xiàn)所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到：

（1）固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈(zèng)品庫存

（2）市場開發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料

（3）銷售計(jì)劃和正在執(zhí)行的促銷方案

（4）市場費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明

（5）經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問題

（6）各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)

（7）經(jīng)銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策

五、市場物料的制定和采購

根據(jù)過去的工作經(jīng)驗(yàn)，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更的突出公司葡萄酒化和專業(yè)。

日子毫無聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才意識(shí)到日子的匆匆。近3個(gè)月以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作?；仡欉@段時(shí)間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長了不少，但也清醒地認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時(shí)勢，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和市場經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，堅(jiān)持老老實(shí)實(shí)、勤勤懇懇做事的原則，實(shí)實(shí)在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。

以上就是我近段時(shí)間的總結(jié)，其中有很多還需要改善。“發(fā)展是永無止境的，舊的終點(diǎn)就是新的起點(diǎn)”。

新的一年里祝公司財(cái)源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！

酒的銷售工作總結(jié)15

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個(gè)月的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個(gè)方面：

一、在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)。了解產(chǎn)品的使用方法。了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識(shí)方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況。有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面

1)工作中的心里感言。

謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái)，通過和大家一起工作的機(jī)會(huì)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。

3)客戶的開發(fā)與維護(hù)。

我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)自己工作中的不足。

通過這么長時(shí)間的工作積累，整體上對(duì)自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢，還有對(duì)自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。

第五篇：酒管092班工作總結(jié)

班級(jí)總結(jié)報(bào)告

白駒過隙，時(shí)光飛逝。轉(zhuǎn)眼。

從金秋九月到寒風(fēng)蕭瑟，作為班長，和大家一起走過了100多個(gè)日子。因?yàn)槌湟缰嗟男乃?，太多的溫馨，；因?yàn)橛刑嗟某了?，太多的感慨?/p>

身為班長，最真實(shí)的見證了班級(jí)發(fā)展的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，見證了酒管2班成長的每一步歷程。在從事班上事務(wù)的管理、各項(xiàng)活動(dòng)的開展的過程中，清楚的看到我們班的進(jìn)步與缺失?，F(xiàn)就2010年下半學(xué)期的工作做總結(jié)如下:

一、班級(jí)制度建設(shè)

本學(xué)期，我班進(jìn)入大二，班級(jí)管理依舊如大一要求一樣，在這項(xiàng)工作中，主要從以下幾點(diǎn)開展：

1.制定了相關(guān)制度，使班級(jí)工作.具有操作性。2．班級(jí)工作落實(shí)到班委每個(gè)人，工作責(zé)任制。

二、班干部隊(duì)伍建設(shè)及其工作情況

班委經(jīng)過改選后確定為有班長、團(tuán)支書、副班長、學(xué)習(xí)委員、組織委員五個(gè)班委，班委分工明確，責(zé)任到人，積極團(tuán)結(jié)同學(xué)，班級(jí)日常管理穩(wěn)定有序。班長和團(tuán)支書定期召開班委會(huì)對(duì)遇到班級(jí)困難進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)，更好為班級(jí)同學(xué)服務(wù)。組織委員會(huì)把每星期班級(jí)考勤與宿舍衛(wèi)生情況統(tǒng)計(jì)出來匯報(bào)輔導(dǎo)員。

三、活動(dòng)方面

1．班級(jí)組織了端午節(jié)晚會(huì)、班級(jí)校外聚餐特色班會(huì)等一系列的活動(dòng)，旨在提高班級(jí)同學(xué)凝聚力，增加同學(xué)之間的友

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誼。

2．在學(xué)校組織的一些活動(dòng)方面班級(jí)同學(xué)也很積極的參與并獲得了很好的成績。

五、學(xué)習(xí)方面

在學(xué)風(fēng)建設(shè)上，同學(xué)們似乎少了剛進(jìn)校學(xué)習(xí)的熱情，但是在本學(xué)期大多數(shù)同學(xué)學(xué)風(fēng)端正，基本上做到不曠課不遲到不早退，上課認(rèn)真聽講，我班到目前為止，我班36名同學(xué)，26名同學(xué)通過了三級(jí)B的考試。其中有1人人順利通過四級(jí)考試。在一些實(shí)訓(xùn)中，大家都認(rèn)真對(duì)待，完成客房鋪床的技能要求。

六、目前班上存在的問題

1.班級(jí)凝集力有待提高，部分同學(xué)集體活動(dòng)中表現(xiàn)的不夠活躍； 2.個(gè)別班委會(huì)成員要提升個(gè)人能力，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí) ；

3． 班里個(gè)別同學(xué)偶爾上課遲到或曠課，對(duì)于某些課程態(tài)度不積極，課下自主學(xué)習(xí)意識(shí)不強(qiáng)，成績不理想；

5，班委成員要加強(qiáng)與同學(xué)的交流溝通，了解和掌握同學(xué)的想法幾意見，及時(shí)的做出相應(yīng)的工作調(diào)整；

七、改進(jìn)工作

1.班級(jí)要保持形成優(yōu)良的班風(fēng)，使之能體現(xiàn)出酒管2班良好的精神風(fēng)貌，在學(xué)校樹立一個(gè)良好的形象，成為全校有影響力的班級(jí)。

2.有些同學(xué)對(duì)學(xué)校的制度、紀(jì)律管理產(chǎn)生“逆反”心理，導(dǎo)致

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思想、行為自由散漫，不利于班風(fēng)建設(shè)。在這方面班委會(huì)要強(qiáng)化管理、落實(shí)制度，避免說做不一，并及時(shí)進(jìn)行階段性總結(jié)。最終，使同學(xué)們提高自我管理的能力。

3.狠抓班委會(huì)成員自身的紀(jì)律作風(fēng)。建成一個(gè)作風(fēng)正派、強(qiáng)健有力的班團(tuán)委。著力提升班級(jí)凝集力，讓所有同學(xué)想兄弟姐妹一樣的生活在2班這個(gè)溫馨大家庭中，切實(shí)感受到班級(jí)的溫暖。

八、個(gè)人感想

1．學(xué)會(huì)交流溝通,學(xué)會(huì)傾聽。在工作中主動(dòng)的去傾聽的同學(xué)們的想法設(shè)身處地的為同門著想。

2．換位思考。工作中生活中,我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)換位思考,立場不同,角度不同,對(duì)問題的看法也會(huì)不同.學(xué)會(huì)換位思考,帶來的是對(duì)別人的理解,帶來的是處理問題時(shí)清醒的頭腦和正確的選擇.這一學(xué)期已快結(jié)束，作為班長，我學(xué)到了很多東西，在許多方面都獲益匪淺。班上的同學(xué)每個(gè)人都有自己的想法自己的性格特點(diǎn)，雖然很多時(shí)候會(huì)有很棘手的問題，但是相信自己可以處理好，以一言以蔽之，我們班是一個(gè)蒸蒸日上的班集體，在一年的年的融合之后，我們班逐漸走向穩(wěn)定與成熟。當(dāng)然，我們也遇到過一些困難，但我們堅(jiān)信在全班同學(xué)“萬眾一心，眾志成城”的精神風(fēng)貌上，在輔導(dǎo)員更開老師的指導(dǎo)下，我們一定會(huì)克服所有的困難，再創(chuàng)佳績，更上一層樓，我們將走向更加輝煌的明天！

天行健，君子以自強(qiáng)不息！在新的征程中，我會(huì)謹(jǐn)記肩負(fù)的使命，銘記老師和同學(xué)的期盼，用百分百的熱情去譜寫屬于酒管2班的新華

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章！

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