第一篇：OTC業(yè)務代表實戰(zhàn)寶典

OTC業(yè)務代表實戰(zhàn)寶典

OTC業(yè)務代表實戰(zhàn)寶典

Over-The-Counter Representative's Handbook

1.OTC的五大類產(chǎn)品:(1)、維生素類；(2)、解熱鎮(zhèn)痛類；(3)、感冒止咳類；(4)、消化系統(tǒng)類；(5)、皮膚用藥類。

2.OTC藥物的四大特點：(1)、應用安全；(2)、質量穩(wěn)定；(3)、療效確切；(4)、應用方便。

3.OTC醫(yī)藥代表的三大核心任務:(1)、鋪貨；(2)、陳列；(3)、店員培訓。

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·如何進行店員培訓，4條最重要的經(jīng)驗之談：-----經(jīng)驗一:店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品；

------經(jīng)驗二:即使是銷售同樣的產(chǎn)品,也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料；

-------經(jīng)驗三:組織生動實用的中小型店員培訓會,收到事半功倍的效果；

------經(jīng)驗四:善于應用會議結果,作好跟進工作。

·店員培訓的內容：------公司介紹;------產(chǎn)品介紹:

（1）產(chǎn)品最重要的若干賣點（有3個就足矣）;

（2）消費者常問的問題回答（事先要調研）;

（3）與競爭產(chǎn)品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益）;

（4）產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）;

（5）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）;

（6）提問;

（7）檢查掌握情況并適當獎勵。

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4.OTC代表崗位職責書：（1）職務名稱：OTC代表（2）直接上級：OTC主管

（3）本職工作：負責所轄區(qū)域內各要點的銷售及日常事物的處理，完成個人銷售指標并積極配合市場部組織的大型促銷活動的安排。（4）崗位職責：

·建立藥店檔案，進行級別劃分、管理；

·疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內鋪入目標藥店； ·每日按計劃行走路線拜訪至少15家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次；

·與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦；

·每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識； ·保證店柜臺內產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少2個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內陳列醒目，易于消費者看見；

·對所轄區(qū)域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A、B級店進行單獨銷量考核；

·主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 ；

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·對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售。

·積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動 ：------明確活動主題、方式、目標、期限；

-------準確快速地做出計劃上交主管，如參加活動藥店名稱、預計銷量、所需禮品數(shù)量等；

-------活動進程中，保證貨源與店方配合，指導臨時促銷員工作；-------嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則；

-------及時、準確、完整上報活動數(shù)據(jù)、銷量、庫存、禮品使用情況；------活動結束后，總結報告部標達成率，總結經(jīng)驗及需改善之處。·在指導、管理臨時促銷員時做到以下方面：

-----培訓其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內容、方式、表格填寫；-----監(jiān)督其出勤守時及著裝、行為的規(guī)范；-----考核其銷售量，禮品發(fā)放量的準確性；-----盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性；------公平合理計算工資、提成、獎勵、罰款。

·定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）；

·及時、準確完成各種報表；

·如出現(xiàn)消費者、店方投訴產(chǎn)品質量事宜，必須立即向主管匯報；

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（5）主要權力：

·所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權與發(fā)放權； ·審核后藥店促銷費用的使用和發(fā)放；

·在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權。

5.藥店推廣：

5.1為什么要安排拜訪線路呢？（1）確保拜訪到所有的顧客;（2）決定拜訪顧客的頻率;（3）節(jié)省時間;（4）讓上司知道自己的行蹤;（5）每月回顧和分析工作重點和工作量。

5.2線路拜訪安排的考慮因素:(1)客戶的分級;(2)各級客戶所需的拜訪頻率;(3)每天的總拜訪店數(shù);(4)拜訪行程的次序安排。

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5.3.找適合的人做適合的事：（1）鋪貨----柜組長、店經(jīng)理（2）陳列----柜組長、店員（3）POP宣傳----店經(jīng)理、柜組長（4）店內廣告----店經(jīng)理

（5）銷量----店員、柜組長、執(zhí)業(yè)藥師（6）回款---店經(jīng)理、會計

（7）投訴質量問題---店經(jīng)理、質管部（8）促銷活動---柜組長、店經(jīng)理（9）了解競爭品牌----店員

（10）進貨、采購---柜組長、店經(jīng)理

5.4連鎖藥店的6大要素：（1）統(tǒng)一標志；（2）統(tǒng)一配送；（3）統(tǒng)一服務規(guī)范；（4）統(tǒng)一價格；（5）統(tǒng)一管理；（6）統(tǒng)一核算。

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5.5藥店普查：（1）制定表格；

（2）確定藥店級別劃分的標準；（3）確定人員，劃分區(qū)域；（4）在限定時間內，地毯式搜索；（5）隨即抽查；（6）數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計；

（7）確定初步的潛力和客戶檔案。

5.6建立融洽的關系，我們該做些什么？ 1.要愉快和有禮貌； 2.有自信；

3.交談時與對方目光要接觸； 4.在友好的氣氛中打招呼；

5.告訴對方你先去盤貨后在來討論定單；

6.除了店主或負責人以外，我們還要和什么打招呼、建立融洽關系、良好印象？

店內所有員工！

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6.OTC代表的專業(yè)銷售技巧：

6.1拜訪： ·設立目標；

制定目標都遵守以下5個原則：(SMART)-----必須切實與可行（Specific)；

-----必須提出可以衡量取執(zhí)行成效與結果的指標或參數(shù)（Measurable)；

-----必須具有挑戰(zhàn)性但經(jīng)過努力仍可能實現(xiàn)（Attainable)；-----必須是結果導向的（Result Oriented)；----必須具備時間的限制因素(Time-Based)?！つ繕伺c時間管理：-----推銷前的自我準備：-----了解客戶的背景資料：------拜訪前計劃準備：

6.2拜訪的專業(yè)技巧： ·開場白的準備：----微笑的魔力 ·開場白的3個步驟：-----何時進行開場白；------引出開場白；------如何進行拜訪開場白。

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準備開場白時，應該問自己：

?客戶和我見面，他想達成什么目的？

?我和客戶會面，想達成什么目的？

在開場白中，你應該交換有關這次

拜訪將要談及和達成事項的資料

↓

在詢問時，你應該搜集有關客戶需要的資料

↓

在說服時，你應該提供

有關你如何能滿足客戶需要的資料

↓

在達成協(xié)議時，你應該明確

有關下一步合作的步驟

專業(yè)銷售技巧流程圖

·6.4拜訪的目的：（1）鋪貨；（2）產(chǎn)品介紹；（3）公司介紹；（4）理貨（貨架陳列）；（5）提配訂貨；（6）促銷計劃的落實；（7）盤查庫存；

（8）了解本公司產(chǎn)品的銷售狀況；

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（9）了解競爭對手的促銷活動；（10）了解競爭對手的產(chǎn)品的銷售情況；（11）了解消費者的購買心態(tài)；（12）擺放清潔促銷宣傳用品（POP）；（13）了解店內廣告、促銷機會；（14）店經(jīng)理、柜組長、店員聯(lián)誼；（15）店員教育。6.6為什么要盤店庫存？ 1.節(jié)省客戶的時間 2.計算產(chǎn)品的周轉率 3.填滿貨架

4.分配空間、避免缺貨 5.爭取最佳位置 6.爭取品牌的競爭 7.冒牌或水貨

8.檢查價格、產(chǎn)品是否清潔醒目 9.檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確位置 6.7在銷售過程中，醫(yī)藥代表該做些什么？ 1.引起注意-------------------------Attiention 2.產(chǎn)生興趣--------------------------Interrest 3.激發(fā)欲望-------------------------Desire 4.誘發(fā)行動-------------------------Action

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7.銷售陳述：

·開始的技巧： 1.提級客戶的切身利益 如：節(jié)省金錢與時間的建議

增加周轉和產(chǎn)品利潤的方法

如何解決對方認為是棘手的問題

2.客戶感興趣的話題

如：稱贊客戶的藥店干凈和陳列

談熱門的新聞

講述客戶競爭對手的情況

3.贈送禮品或樣品

·探求客戶需求的技巧

1.語氣應顯得友善、好奇，不要用命令或權威的口氣； 2.根據(jù)推廣策略，一次只說一個主題； 3.避免給客戶以考問的感覺；

4.以“為什么“開頭的問題可能聽起來會使人覺得有侵犯性或暗語批評的感覺，最好換一種問法；

5.不同的客戶有不同的需求，我們要設法找出客戶購買我們產(chǎn)品的動機。

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·介紹產(chǎn)品的利益

什么是產(chǎn)品的利益，如何區(qū)分產(chǎn)品的特征和利益？

產(chǎn)品的利益是指產(chǎn)品特征的價值。也就是說對客戶和用戶來說它能干什么？

特征是指制造商放在產(chǎn)品里的東西，利益是用戶從產(chǎn)品里得到的東西。

一定要充分了解你的產(chǎn)品的特征，并知道這些特征能給用戶帶來哪些利益。人們購買的是產(chǎn)品的利益。因此介紹產(chǎn)品的特征時是一定要把它與利益聯(lián)系起來。

我們的客戶，藥店/商業(yè)看中了我們公司產(chǎn)品的那些利益？

利潤

名氣

產(chǎn)品

渠道促銷與進貨獎勵

廣告支持

向客戶介紹產(chǎn)品時，應從FAB-SPACED來闡述： Feature

特性

產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或其他產(chǎn)品的不同之處 Advantage 功效

產(chǎn)品的特性會發(fā)揮/提供作用，又可稱一般利益

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Benefit

利益

產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的供銷，能夠提供個別或特定消費價值和好處。

Safety

安全性 Performance 效能性 Appearance

外表性 Comfort

舒適性 Economy

經(jīng)濟性 Durability

耐久性

（5.4）有效的利用產(chǎn)品的輔助材料

樣品

訪銷卡

市場宣傳材料

產(chǎn)品目錄與價格表

示范照片

報章雜志的數(shù)據(jù)報道

·積極聆聽

1.仔細聆聽客戶的觀點；

2.接著同意客戶的看法，設身處地； 3.最后向客戶介紹自己產(chǎn)品的特征和利益。

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People don't care how

much you know Until they know how much you care them 人們不在乎你知道多少，直至人們知道你在乎他們多少

·消除顧慮

1.肯定顧慮的合理性； 2.表示愿意消除顧慮； 3.面部表情要誠懇； 4.不要處處為自己辯護；

5.不要不加理會，這樣反而使顧慮加重； 6.提出事實支持你的解釋（誤解/反對/談條件）。

·要求訂單

1.選擇性結束：

您需要一件還是兩件 ；

2.特殊的交易：

如果一個月能銷售10件，可以按3%的返利； 3.嘗試性的訂單：

您可以試試訂購不同的規(guī)格，看看用戶的反應； 4.直接要求訂單，看來您很認可我們的產(chǎn)品，我建議您先訂5件。

7.在這次拜訪我達到了事先定下的拜訪目標嗎？

1.如果是，我什么方面做的比較成功對達到目標有特別幫助，以后對拜訪其他客戶是否有幫助？

2.如果不是，那么我做了或者不做什么事情防礙我的達到的目標。

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3.如果讓我再重來一次，我有什么地方可以改進。4.下次對拜訪這個客戶的新目標是什么？ 5.我什么時候進行下次拜訪？

最后，立即更新這個客戶的記錄，同時也應該記下下次拜訪時帶的材料和其他東西。

8.推銷的基本原則： 1.推銷是對話不是說話； 2.先解決心情再解決事情； 3.先建立人際再談生意；

4.顧客不僅是在購買產(chǎn)品，還在購買你和你的公司； 5.當一切努力都不管用時，堅持下去等待機會。

9.OTC代表如何開發(fā)新的藥店：

（1）潛在藥店的背景調查：

·“潛在藥店”是那些全新的，與公司在過去完全沒有交往的藥店； ·“潛在藥店”是“以往有交易的藥店，但目前沒有往來者”； ·“潛在藥店”是“因某些理由而不愿進貨的藥店”； ·“潛在藥店”是“現(xiàn)在的藥店”。

（2）如何設定“新藥店”開拓日；（3）新藥店的檔案管理；

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10.促銷能用來做什么？（1）獲得產(chǎn)品適用率：

·當產(chǎn)品新上市時；

·當現(xiàn)有產(chǎn)品新劑型或新的消費群體被開發(fā)時。

（2）說服首次購買者或已試用者再次購買，以幫助建立購買習慣；

·當產(chǎn)品的餓知名度和試用率已經(jīng)達到一定水準時。（3）增加既有客戶群體對產(chǎn)品的消費量；

·當產(chǎn)品的新用途可增加產(chǎn)品消耗量時。

10.1促銷不能用來做什么？（1）促銷不能建立品牌忠誠度；

（2）僅靠促銷不能挽回衰退的銷售總趨勢；

（3）促銷不能用來代替廣告，建立品牌知名度或品牌形象。

10.2一個良好的促銷管理主要包括6個步驟：（1）作出充分的銷售形勢，背景分析；（2）建立符合SMART原則的促銷目標；（3）制定細化的促銷預算；

（4）制定配套的促銷計劃，包括各類促銷用品的準備，促銷人員的數(shù)量和培訓等；（5）實施促銷方案；（6）評估和控制促銷效果。

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10.3面對消費者的主要促銷方式有：（1）樣品派發(fā)；（2）禮品促銷；（3）包裝贈品；（4）折價；（5）直郵信息；（6）義診咨詢。

10.4面向店員的主要促銷方式有：

（1）推薦率考核獎勵，如“店內神秘顧客”活動；（2）小禮品或試用品分發(fā)；

（3）銷售獎金，如各類累計積分活動；（4）藥店間的競爭，如陳列比賽。

10.5促銷生動化的四大原則：（1）取得產(chǎn)品的策略性重點位置： ·競爭產(chǎn)品附近的堆箱陳列； ·轉角處端架； ·特殊貨架； ·高人流線路的地區(qū)； ·貨架水平視線處。

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（2）做好簡單明了、醒目的價格標簽： ·列出原價，有助于消費者判斷； ·用手寫體可令消費者產(chǎn)生親近感； ·價格標簽上的書寫顏色應醒目，有吸引力。（3）陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力；（4）注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可觸及性：

·消費者不喜歡冒險去拿可能引起其他產(chǎn)品倒塌的產(chǎn)品。

11.收款工作

貨款未收回之前，就不算完成銷售工作。收款前應該準備什么？

1.知道客戶的信用額度和預付款期限。2.了解客戶應付的帳款。3.清楚客戶付款的習慣。4.想好客戶對付款異議的策略。

12.什么是陳列：

合適的 產(chǎn)品/ 位置/ 時間/ 陳列/ 標價

以最能誘導顧客的方式來展示產(chǎn)品。將產(chǎn)品明顯展示，提醒和加速顧客購買欲。

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·陳列的要素：

產(chǎn)品---------------------------Product 呈現(xiàn)------------------------Present 誘導-------------------------Petsuasion 顧客-------------------------Person 購買-------------------------Purchase

·陳列的意義

加強公司及公司的產(chǎn)品在顧客心目中的印象； 吸引顧客，刺激其購買欲望； 增加客戶對公司和公司產(chǎn)品的信心； 增加銷售機會，達成銷售目標。

·商品陳列的五大原則：

（1）將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿到的位置；（2）盡量擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置；（3）盡量增大產(chǎn)品陳列面；（4）產(chǎn)品系列集中放置；

（5）配合各類POP促銷宣傳品，營造生動的展示效果。

第二篇：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表是專業(yè)化醫(yī)藥銷售的專業(yè)營銷人員！在醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷售中，醫(yī)藥代表起著與客戶溝通的重要作用，因此西方各國的醫(yī)藥銷售都采用了醫(yī)藥代表制度。

專業(yè)的銷售是一門學問，在醫(yī)藥領域又有其特定的專業(yè)特色，因此在醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)中要用到很多特定專業(yè)領域的技巧與常識，于是醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典呼之欲出，憑借本人在此領域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷，現(xiàn)總結了一下，提出以下100問題，通過這100問題，我們來掌握“醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典”！

1．對醫(yī)藥銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8．對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

9．醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個醫(yī)藥銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。

21．在成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65．銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74．據(jù)調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估計，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89．醫(yī)藥銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

92．棘手的客戶是醫(yī)藥代表最好的老師，在醫(yī)藥銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。

93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點醫(yī)藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做.

第三篇：經(jīng)典—OTC業(yè)務代表個人簡歷

姓名：個人簡歷網(wǎng)

目前所在：

廣州

年齡：

32戶口所在：

廣東省

國籍：

中國

婚姻狀況：

已婚

民族：

漢族

培訓認證：

未參加

身高：

160 cm

誠信徽章：

未申請

體重：

kg

人才測評：

未測評

我的特長：

求職意向

人才類型：

普通求職

應聘職位：

醫(yī)藥銷售代表：，醫(yī)藥銷售代表： 工作年限：

職稱：

中級

求職類型：

全職

可到職日期：

隨時

月薪要求：

面議

希望工作地區(qū)：

廣州,廣東省,廣州

工作經(jīng)歷

河北百善藥業(yè)有限公司廣州辦事處起止年月：2010-03 ～ 2010-12

公司性質：

股份制企業(yè)所屬行業(yè)：制藥/生物工程

擔任職位：

OTC業(yè)務代表

工作描述：

1,負責海珠區(qū)域終端藥店推廣公司產(chǎn)品工作與終端宣傳工作，鋪貨，陳列、店員教育、消費者教育、藥品推廣等。競品調查、信息回饋。負責駐點促銷員的管理及培訓。

2,與負責區(qū)域各藥店店經(jīng)理、班長、店員建立良好客情關系。設計安排合理的線路和時間，按照公司要求的標準頻次拜訪客戶。

3,收集、整理藥店客戶信息，在上級指導下進行篩選目標客戶、進行ABC分級，參與建立客戶信息檔案，主動了解掌握客戶信息、定期對產(chǎn)品銷售做好市場分析與計劃安排。做好區(qū)內的銷售數(shù)據(jù)和費用數(shù)據(jù)并以報表形式上交。及時對各門店的銷售任務作出合理安排。與團隊保持密切聯(lián)系，交流銷售經(jīng)驗。

離職原因：

興和上海咨詢有限公司起止年月：2008-03 ～ 2009-09

公司性質：

外商獨資所屬行業(yè)：制藥/醫(yī)療

擔任職位：

促銷員

工作描述：

負責在藥店推薦公司的藥品萬特力吲哚美凝膠的日常銷售和促銷宣傳.掌握產(chǎn)品知識和促銷知識,解答客戶的產(chǎn)品問題 努力完每月的工作指標。定期上報業(yè)績及收集銷量、數(shù)據(jù)統(tǒng)計及相關市場信息。

離職原因：

中信集團信誠人壽保險有限公司起止年月：2006-09 ～ 2008-01

公司性質：

中外合資所屬行業(yè)：保險

擔任職位：

業(yè)務部 業(yè)務主任

工作描述：

1.負責銷售人壽保險，時常參加培訓業(yè)務知識，與客戶溝通，售前與售后服務。定期拜訪建立和維護客情關系.2.帶領團隊參加銷售活動進行指導與布置，團結合作努力完成工作目標。

3.通過保險認識更多的朋友與客戶。對溝通能力有所提高，以及對客戶更加耐心服務。離職原因：

志愿者經(jīng)歷

教育背景

畢業(yè)院校：

廣州市衛(wèi)生學校

最高學歷：

中專獲得學位: 業(yè)余

畢業(yè)日期：

2004-07

專 業(yè) 一：

中藥,保健

專 業(yè) 二：

起始年月

終止年月

學校（機構）

所學專業(yè)

獲得證書

證書編號

1995-09

1998-07

廣州市衛(wèi)生學校

中藥,保健, 中專

2010-09

廣東北京語言大學

工商管理業(yè)余大專

語言能力

外語：

英語 較差

粵語水平：

精通

其它外語能力：

國語水平：

精通

工作能力及其他專長

自我評價

本人從事業(yè)務有多年工作經(jīng)驗，本人性格開朗、誠實可靠、能吃苦耐勞、有高度的責任感、有敏銳的市場洞察力、有較強的團隊合作精神、工作有熱情，對待工作善始善終能承受日益嚴峻的競爭壓力，并能在成功與失敗中完善積累自己。經(jīng)過不斷地學習，積累了豐富的銷售經(jīng)驗，適應能力比較強，知道認識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一,能獨立工作。并建立良好的客情關系，善于溝通，認可優(yōu)質服務, 擅長與各類客戶交流溝通，善于了解客戶的真正需求，對客戶有耐心。善于處理異議；渴望能得到貴公司的面試機會！

過往工作經(jīng)驗：曾參與過藥店促銷工作，有過保健品及藥品促銷經(jīng)驗，處理貨品日常維護、鋪貨、活動洽談事宜,促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行之督導.自我評價

選擇做業(yè)務這行是因為喜歡銷售,而且因為能讓別人認可.

第四篇：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)黃金寶典

醫(yī)藥代表實戰(zhàn)黃金寶典

XX，XX人民醫(yī)院腎內科科主任，學術帶頭人兼藥事委員會成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。

旁人——包括整天圍著他轉的藥代——都認為他平易近人，沒有人任架子。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個嚴于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個到達科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公室找他，詢問有關租賃處水電費用事宜。我在門口足足等了他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。事后知道，談了這么 長時間，只因為要解開那個病人家屬的疑團，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進科室與他面對面時，已是六點二十分。他正在收拾東西，準備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時，他接到了一個電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

很自然，我們的話題轉到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個藥代的基本要素。引述概括如下：

一、要有進取的精神，不斷增強自身魅力和素質修養(yǎng)，包括外在形象和內在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當，笑容可掬并充滿活力和熱情。內在涵養(yǎng)是指對整個醫(yī)藥行業(yè)的認知；對產(chǎn)品及相關病理知識的掌握和表達。XX主任特別指出，認人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會因為不服他而產(chǎn)生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應??醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關系，自然會處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強調指出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用‘那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時間一長就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個書架，就好多了?！彼又f，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、要勤快，每次要帶一點東西過來，可以是科室相對應學科的最新治療觀點、進展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自己花錢買點醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果那時候下一個病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，同時，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負責醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結構：

1、確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是??通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，醫(yī)藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結業(yè)務關系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等??

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

某某產(chǎn)品院內學術推廣會細則

一、參會人員

1、專家醫(yī)生

①地級市三甲醫(yī)院心內科4人，一般醫(yī)院2人；

②縣級市：主要醫(yī)院心內科2人；

③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

④專家代表邀請總人數(shù)不超過150人。

2、醫(yī)院院長、藥劑科主任

為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請部分院長、藥劑科科長參加。

3、商業(yè)公司

①選擇當?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；

②參會商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；

③參會人數(shù)不超過5人。

4、新聞媒介

當?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_、報紙等新聞媒體記者

5、公司人員

①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

②地辦全體人員。

二、會場選擇

1、地級市三星級賓館

2、交通較為便利

三、會議準備

1、專家拜訪

①參會前對應邀專家確保三次以上的面對面拜訪；

②通過拜訪進行產(chǎn)品宣傳，使其對產(chǎn)品有一初步認識；

③通過拜訪確定初步的會議時間（避免與某些學術活動發(fā)生沖突）使大多數(shù)應邀代表能夠按時參會。

2、聯(lián)系賓館

①確定會場：約容納200人的會議室，不宜過大以免影響會議氣氛；

②儀器設備：按“會場布置”要求列舉的所有項目提前準備；

③背景音樂：迎賓曲（代表入場時使用）及歡快的背景音樂（抽獎活動及會議結束時使用）。

3、請貼的制作與發(fā)放

①確定會議時間、地點；

②準確填寫請貼（人名需手寫）；

③請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應用研討會”為由，也可根據(jù)各地情況確定。

④請貼落款必須加蓋學會公章。

⑤公司人員親自發(fā)放請貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準備

① 按“會場布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準備；

② 購買胸卡：公司每位參會人員必須佩帶；

③ 準備抽獎號碼及抽獎箱。

四、會場布置

1、賓館門口：掛條幅

紅底白字

“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應用學術研討會的專家”

2、賓館大廳：設指示牌

某某公司某某產(chǎn)品研討會在××樓×××廳

3、到會議室各主要路口：設指示牌

“某某產(chǎn)品臨床應用學術研討會”

4、會議大廳門口：設簽到處

① 設簽到桌一個，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負責簽到

② 簽到表：每位代表親筆簽名后領取資料袋一個

③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報告、國內外論文匯編、宣傳畫冊；

禮品一份；

④ 每位到會專家由各區(qū)域內地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場

⑤ 每位代表發(fā)放抽獎號碼

5、會議大廳：

●講臺部分：

① 掛條幅

紅底白字

前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應用學術研討會”

兩側：為公司口號

后面：“各位專家永遠是某某公司的好朋友”

② 投影屏幕一個

③無線話筒兩個（產(chǎn)品講解及專家提問時使用）

④ 演講臺及臺式話筒各一個（公司領導及專家代表發(fā)言時使用）

● 代表席： ① 可容納參會人數(shù)的條桌和椅子

② 桌椅按授課式擺放

③ 每位代表提供茶水

④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會議議程（會議持續(xù)時間約2小時）

１、大會主席致辭。

２、當?shù)貙I(yè)學會負責人講話。

３、某某產(chǎn)品知識講解——公司人員

４、疾病與某某——學術專家

５、抽獎會餐

注意事項：在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀念品，以確保應邀代表均能按時參加完會議。

（3）、醫(yī)（藥）學會贊助

醫(yī)（藥）學會是醫(yī)學科學技術工作者和醫(yī)學管理工作者的學術性群眾團體，是依法成立的社團法人。因為是醫(yī)（藥）學專業(yè)學會，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學會的會長、學會負責人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學術推廣活動常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學會共同發(fā)出邀請，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學會開會是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學習教育活動，多通過交流學術研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會議。召開會議的經(jīng)費往往由企業(yè)提供贊助。

對公司來講，贊助參加學術會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個地市（縣）的代表都來參會，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場而創(chuàng)造條件。利用開會的機會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。

因此要注重學術專場形式，一般邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗，而且可以詳細說明用藥的原因，并對相關疾病的診斷、治療和手術操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。

（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術人員和醫(yī)療管理人員，對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國內一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務已經(jīng)贏得業(yè)界的共識，其實際影響力甚至不亞于一些強勢大眾媒體，因此，加強與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內容。同時醫(yī)生可以針對產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時公司可以匯編成冊在全國派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國醫(yī)刊》3篇

《中國臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學論壇報》25期欄目

《中西醫(yī)結合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內的燈箱、病房內的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標消費者又針對醫(yī)務人員，具有較強的針對性強。

在一家醫(yī)院做一個?？浦谐伤幃a(chǎn)品，政策很差，只有十二個點。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯了，誰知道三個月前忽然升到了2700！而且三個月來基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢都不行了！

總結經(jīng)驗如下：

1.不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠沒有極限的，這是你增加投入的最大理由！

2.只要看準了，就要勇敢地投入。

3.最低應該有三五個殺手（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開！既量大又安全，二八原則永遠是沒有錯的！

4.臨床費用最好一開始不要兌太高了，就說公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個點，然后將這費用拿來平時多投入，醫(yī)生都認為臨床費用是應該拿的，而平時的送禮及請他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字

二八原則，現(xiàn)簡單解釋一下：

該原則是營銷學上的一個很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解：

1.你的銷量的80%來至于20%的醫(yī)生；

2.你的投入（包括時間和費用）的80%應該對20%的醫(yī)生。

因此，我們就需要做到：1.我們需要對醫(yī)生進行分類管理，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會是這20%中的！我們對這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細具體的方案。2.我們在做好20%的醫(yī)生的同時也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因為他們還有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來！20%的醫(yī)生一般是做點，這80%的醫(yī)生一般是做面。

如此，你的量也會起來，你的費用也不會超標！你的時間也會很充分了。

要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應該是評估目標醫(yī)生的銷售潛力，所以目標醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了！：而現(xiàn)實情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計算單個醫(yī)生的貢獻量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計算銷售潛力，公式很簡單，一個醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計算，我們很容易得出某個目標客戶理論上可以給我們的貢獻量。

三，觀察醫(yī)生的處方習慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計算出的數(shù)字達到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴大產(chǎn)品的賣點，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。

五，現(xiàn)在的目標客戶夠嗎？當產(chǎn)品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

時下醫(yī)院推銷藥品的多了，醫(yī)生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動作，不用多說，他們全明白。所以在談業(yè)務時，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國家加強對醫(yī)療機構進行整風的今天，很多業(yè)務員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實要調整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質量、療效都有保證，設法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎上實現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進醫(yī)院請他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠看不起求自己的人是個怯懦者。自豪會增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。

同類產(chǎn)品總是冤家，時刻提防但也切忌不可逼人太甚，因為太甚會引來強烈的報復，而且這種報復往往直接而致命，有時導致在醫(yī)院業(yè)務的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強與其業(yè)務員的聯(lián)系，相互扶持，借助對方的網(wǎng)絡關系發(fā)自己，情報共享，共同受益。一個做市場的業(yè)務員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動權。

很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關患病情況及消費能力等，對把握銷量有很大幫助。

另外，對主推的說法要慎重，一個藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個比較現(xiàn)實的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質相對較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對赤裸裸地談論臨床費、談論回扣、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對他們真誠、體諒，關心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認可你的人格，有時候比給他錢更重要。不要以為低價就好。拋開有些醫(yī)院喜進高價藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務而喜歡開大處方(高價藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價格稍高只要不是離譜就無須擔心。

當然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價藥的。協(xié)調各種關系很重要?？h區(qū)級以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結款簽字)、藥劑科長(進貨)或藥房主任、科室主任(進貨提請)和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(審議進貨品種)，小醫(yī)院大都院長直接負責進貨、科室主任或醫(yī)生申請等，必須妥善處理與不同人之間的關系。如果只重領導，會引起醫(yī)生反感，對用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會造成領導誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個人，因為他們都是業(yè)務員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務人員違法，或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對他醫(yī)術的認可，做領導的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術的高明，或為其學術研究提供機會(如提供相關信息、送學術刊物等)，都會贏得他的信賴；贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進他們團體對自己藥品的認同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認為業(yè)務員和主任私下搞關系，或主任以為業(yè)務員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍首，于人于己都不利。業(yè)務要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動機引人懷疑。

所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個沒完，也不要試圖引人注目?？慈思艺?，不要就插話，你耐心等待別人會看得見，而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫(yī)務人員的關系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。

作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標呢？首先我們要有一個目標，我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠遠不夠。

我們還應該了解醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學背景、醫(yī)學經(jīng)驗、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個人情況越多越好，因為醫(yī)生開一個處方就是一次選擇。首先有一個病人使他有一個明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權衡（這個思考與權衡就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。

我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。

第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響:

1． 喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。

2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3． 方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。

5． 自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

自我實現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感 4新鮮感

榮譽感 5自尊心 3方便 自尊感

安全需求 6安全感 馬斯洛需求層次

生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生的推動力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。

在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。

一 ：反對力是于拜服醫(yī)生時的內容與情況有密切關系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。

二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。

很多朋友或多或少都會問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場，更不是你的競爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認同不認同，一個成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會導致那些具有競爭實力的人在職位，薪酬和認可度方面，遠遠低于應該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報！最好的回報往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！

一 過度準備：

某公司一個男醫(yī)藥代表，是一個堅持不懈工作非常細致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進行市場的調查了解目標科室和目標客戶的辦公地點和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細的開發(fā)計劃書，又去商場挑選了他認為合適的禮品準備送給目標客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應該說他能想到的問題都想到了，能準備的都準備了，開發(fā)計劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個多小時的隊，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時間再看，今天人多改天再說?！本瓦@樣他花了近一周的時間，費時，費力,費心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準備時間比實踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機會。

二 過度專業(yè)：

還是一個男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應該說從原來公司受到一些好的習慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學術支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強調的是人的工作!因為他過度專業(yè)給了主任一個先入為主的印象,認為他的公司很專業(yè)很有實力,結果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個好的拜訪機會白白的犧牲掉了

三 過度膽怯:

這回輪到一個女代表了工作四年,以前是一個類似大包公司過來的,因為以前做產(chǎn)品主要是靠費用,認為沒有費用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護方面總是有問題,按道理來說一個工作四年的代表不應該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護,同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關系還是不錯的,也很容易建立起融洽的關系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因為這些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關心廠家是誰,就算關心也管不了.見臨床醫(yī)生是因為有利益的關系感覺有話說有自信,適當接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了??.在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進行,別人都在進步,而她非但沒進步反而退步,結果只有一個被-----淘汰.銷售工作不是象數(shù)學公式一樣生搬硬套,而應該無定試,這需要一個良好的適應能力和不斷總結,改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一

扎實的內功: 俗話說練拳不練功到老一場空

雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!

二

剛柔相繼的外功:自身素質的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應性,讓客戶感覺有禮!如:

在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!

主動讓位于病人不和病人談論醫(yī)生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢

不要把不方便的東西帶進診室

三

內外兼修:建立你獨特的平易性

我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極!

了解客戶家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!

對一些政治經(jīng)濟溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!

以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!

什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個過程中，醫(yī)生會按照下列順序考慮五個因素：

第一，適應癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個新特藥品種，其中有20個用于治療心臟病，好了，其余30個被淘汰出局了。這對醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準確定位自己的品種，找準品種的目標科室。

第二，品種療效：醫(yī)生會在這20個品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時，在他的腦海里可能只剩下10個品種了。這對醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實實在在治病的品種。也有觀點提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個人不敢茍同也不敢恭維。

第三，醫(yī)療費用：也就是病人的經(jīng)濟承受能力。由于利益的驅動，醫(yī)生一般會窮病人之所有，開出的藥價就高不就低。這時，醫(yī)生會仔細觀察病人家屬的舉止，認真聆聽病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟承受能力邊緣在10個品種中又淘汰了5個。這對醫(yī)藥代表的要求是：調整自己品種的零售價格，使之適應當?shù)叵M水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競爭優(yōu)勢。

第四，臨床費用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會在5個品種中淘汰掉比例最低的那幾個品種。如果這5個懸殊不大則直接進入第五。這對醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費用要維持在行情水平。

第五，代表素質：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項純屬代表自己主觀努力。以上四個因素相近，這一點你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個人認為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結。

我們大家在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很 短的時間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內，不 耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？

且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計量我們應該如何與他溝 通，然后達成計量的增加。這樣的場景會很多的，我們平時可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時候都是怎么說的，我們把這些場景都總結，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練，總之一定要熟悉，拜訪的時候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達的信息也是很準確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時，就有很大的機會 給我們處方藥品了！

具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見

一：首先把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶

對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息

例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx

它的xxxxxx。

對于中級客戶：

你的拜訪腳本要有一定的針對性。也要包括產(chǎn)品的主信息。

例如：xx老師你好，你對我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗了，我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx

說出你拜訪他所要達成的目的。

當然一切都是可以隨即應變的，只有你熟練，并細心的總結你每次的拜訪結果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？

高級客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細心的你一定可以想到應該怎么作了把！

說實話,看到這樣的題目大家可能不會看..我大家看到這樣的題目,其實腦殼都大老，我常常自問,其實沒什么經(jīng)驗,工作不久,我從當醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗教訓值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫都寫老,就干脆繼續(xù),起碼要對的起自己深更半夜摸黑打字撒.大家都知道,現(xiàn)在在社會上對我們的界定還不明確,有人認為我們是白領,有人認為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑.其實,我無所謂別人對我的看法,黑多人認為我們黑壞,和醫(yī)生簡直就是豺狼虎豹,狼狽為*的超級組合.其實,我一直不認同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,只是個分工問題.就算是壞也是一小部分人先壞起來~~~

遭老,寫錯老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)摹白屢徊糠秩讼雀黄饋怼?回到正題，我以前做市場比做臨床感覺上還輕松些，這個問題我和SUSAN CAT 交流過的，不重復啦。我只是感覺現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實也不是外人看的那么簡單，我才開始去的時候，人家是頭都不得抬一下的，更不要說看看我，我說的話簡直就是放*，每次去基本上都是遭趕出來，當時很沮喪的，沒想到這些醫(yī)生竟然這樣，回來后就給經(jīng)理匯報了，經(jīng)理說基本上新到那里去的藥代，如果沒有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認識的話，一般別人是不得理你的，說空老喊人帶我去跑跑，結果后面的時間還是我一個人去，我拒絕了別人帶我，我就是每天去逛逛，老是在那幾個不理我的醫(yī)生面前晃。久而久之，可以和醫(yī)生交流幾句了。

然后在能擺龍門陣的基礎上再講講我的品種，慢慢的和他們建立了一個初步的關系了，我到科室去 他們會知道我姓什么，做的什么東西，看到我老去，他們會安慰性的開幾只我的品種，正是這樣幾乎天天扭到費，他們也習慣我到他們科室，有次2天沒去，主任竟然打電話問我是不是病了？這么久沒去。我一聽高興壞了，趕緊去把人家請出來吃吃飯，聊聊天，現(xiàn)在，基本上穩(wěn)定的用藥了，到了科室，即使隔很遠，要是看到我了，都會招呼我過去坐坐了，后來為了能和他們更融洽的相處，我們還組織打藍球，也就是你們聚會的那天打的。

拜訪技巧

開場白——介紹自己，建立關系，說明拜訪目的； 探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；

推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求； 處理醫(yī)生反應——當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應、解釋和回答；

成交——應向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。開場白可按下述過程進行： ——1，介紹你自己

——2，提出一個可交談的問題 — 3，提出一個與產(chǎn)品有關的問題 1,介紹你自己 ——適當?shù)膬x表

——精神抖擻，熱情洋溢 ——準確地稱呼醫(yī)生 ——談吐生動、有幽默感 ——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ——介紹自己及神威公司 ——感謝醫(yī)生給你談話的機會

介紹自己時，別忘了介紹自己代表神威公司 2,提出有關產(chǎn)品的題目 探詢

探詢醫(yī)生的需求和目標。這個過程分三部分：

——詢問醫(yī)生的目標和需要 ——使醫(yī)生確認他的目標 ——引出產(chǎn)品介紹

詢問醫(yī)生的目標和需要，根據(jù)醫(yī)生個性、類型的不同特點，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個人色彩，如‘某主任說?’，有些醫(yī)生不喜歡你談論他們的同行。假如你說“很多醫(yī)生都在用清開靈 治療?”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。

由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈 ——查詢醫(yī)生的興趣

——從以前討論過的問題著手 推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標 ——一個產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應該針對他的目標介紹利益。——陳述時要求簡明扼要

請記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料： ——宣傳單頁 ——醫(yī)學文章

這些文章的信息非常重要，研究有關你的產(chǎn)品重要文獻，切勿將你自己從未讀過的復印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻，你永遠都不會消除醫(yī)生的疑問。

——隨時隨地的帶好重要的復印件，并精心準備，在重要的句子下劃線、標記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會因為心扔在一邊。處理醫(yī)生的反應

我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應： ——發(fā)表支持評述 ——提出問題 發(fā)表支持性評述

如果醫(yī)生所做的評述使你有機會引介你產(chǎn)品的特效，你應該贊同他。贊同評述可采用下列方式：

——同意醫(yī)生的話 ——重申他的評述

——順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準備一些表示贊同的話，如： 舉例：

——“一點不錯，李醫(yī)生?！?——“確實如此?！?/p>

贊同評論的第二步是重述醫(yī)生的評述。

重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強調了評述。舉例：

——“貝思確實是一種非常高效的解熱藥?”

贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：

——“?，同時它很少有不良反應發(fā)生?！?你應該只贊同給你機會引介自己產(chǎn)品特效的觀點。有關競爭對手的評述應該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題

對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： ——聽取，分析 ——歸納問題 ——解答說服 ——確認解答

注意醫(yī)生的反應，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號： ——詢問有關價格、用法和用量； ——詢問藥房有無進貨； ——身體前傾，注意聽講。成交的方法：

——總結所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。

——向醫(yī)生提出用藥要求 ——支持醫(yī)生用藥的行動

在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪前準備

我們將拜訪前準備分為五個部分： 查閱醫(yī)生的背景資料 確立拜訪目標 合適的拜訪故事 資料準備 個人準備

查閱醫(yī)生的背景資料

——醫(yī)生的專長、電話、應診時間 ——個性：嚴肅、隨和、創(chuàng)新 ——興趣、愛好、習慣 ——常用處方：

——前次拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀念品 確立拜訪目標 合適的拜訪故事

掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設計你的拜訪說詞： 要達到目標，應采用什么主信息：

——推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 ——運用拜訪會談技巧

——設計別開生面、有吸引力的開場白 資料準備

——選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事 ——醫(yī)學文章劃出重點 ——樣品/紀念品 ——拜訪日記本

注意：你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。拜訪后工作

評估、分析、跟蹤： 是否達到目標,為什么 這次拜訪中哪些方面做的比較好? 在什么時候失去了醫(yī)生的注意力? 應在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應做哪些改進? 下次拜訪的目標是什么,什么時間

下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對醫(yī)生的承諾。

注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。拜訪技巧的重點： 充分做好拜訪準備 設法激發(fā)醫(yī)生的興趣

注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 強調醫(yī)生需要的利益 認真處理醫(yī)生的問題 抓住時機，及時成交

履行你的承諾，信譽很重要 小組演講技巧

幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷專業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點：

[NextPage]

□易與醫(yī)生建立聯(lián)系

□接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息 □對醫(yī)生有灌輸傾向 □集體討論會相互影響 □但不易促成承諾

如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論: 演講前準備 演講技巧 演講后工作 演講前準備 組織會議準備:

了解背景資料:科室狀況、關鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度； 邀請：應事先考慮好邀請誰，通過何種方式邀請。查看會場場所：地方大小、座位排列、有無合適插座。檢查演講設備 演講出發(fā)前試用幻燈機，投影機檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機燈泡。配上適當?shù)牟寰€板。準備演講內容

熟悉幻燈片或投影片 設計演講結構

——有吸引力的開場白

——告訴聽眾你今天擬講的內容 ——展開演講正文

——回顧已講過的內容要點 ——令人難忘的結尾

——余留討論時間，創(chuàng)造交流 □熟悉講演的內容 最好預先自己試講幾次 □著裝

——準備正式的職業(yè)服裝以示你的認真及對來賓的重視 ——在上臺之前找地方檢查一下自己的服裝 時間

在事先通知的時間之前到達會場，并在開會之前完成會場布置，幻燈機或投影機安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。

金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對你留下深刻印象，充分的準備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會使你狼狽地下不來臺。演講中技巧

若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對觀眾,目光與所有聽眾交流;開場白要引人注目;告訴他們你要對他們說什么(綱要);告訴他們你已對他們說了什么(總結);設法使聽眾參與,與你交流;除非在引證時,不要照片子念;運用抑揚頓挫;充滿熱情,適當運用幽默;運用簡單詞匯。演講后工作

記錄、總結、評估演講活動； 制定下次拜訪目標、方案； 尋找問題的解答； 跟蹤完成承諾。

無論是新藥進入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅動型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節(jié)。

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識和事實來掌握情況，注重細節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至會提出非常嚴厲的批評；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關系。

這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設計師、工程師等。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結果，并對此成竹

在胸；

2.與他們溝通時，詳細地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；

3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康?；

4.特別要注意在工作和生活細節(jié)上關心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結構模式下工作，因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔，不喜歡改變自己所訂立的目標；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈；

3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己；

4.他們有做事起步慢且會拖延的個性；

5.他們對醫(yī)藥代表或商務代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。

這種類型的名人有艾森豪威爾。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點；

2.經(jīng)常表達對他們個人的關心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；

3.他們是以安全為最主要的目標，所有的舉止行為都要考慮到這一點，您所提供特定的方案必須具備最低的風險。

限于文章的篇幅，無法講述許多實戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務代表自己在實戰(zhàn)去領悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時俱進，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個遵紀守法的職業(yè)經(jīng)理人。

1、醫(yī)院型：關鍵以產(chǎn)品導入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進藥管制加強，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會，如會前沒有充分地公關宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關進藥后召開單個的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會較為適宜。但在廣大的縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟的推廣方式，如果會前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會一般應選擇在大中城市開，一般在當?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達到一定銷量。同時，也可以利用其他日用消費品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。

3、商業(yè)平調型：關鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調撥，并加強售后服務。價格體系的合理控制是關鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個點以內，特別對銷售特別好的產(chǎn)品，同時要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵政策時要根據(jù)訂貨單位情況仔細策劃

一直以來有很多業(yè)內朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實很多時候是自己給自己設下的攔路虎，這里我將就從捷徑進藥做幾點分析和幾個我自己的實例。

開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長特批進藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個誤區(qū)，到一個醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會各個主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長，當然在這個過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學術的吸引，要不就是支持的到位。院長一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨相處的時候，最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對待每個醫(yī)院和每個院長，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對待，等待機會，抓住時機，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會的。即使是藥事會，那也是院長會前定好的，到會上去過個場子。

其實說到底，是一個人心理的問題，你有沒有這個信心去把這個院長搞定，如果你去做，你會有一種方法，如果你不去做，你會有一千種理由。

以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時如果你有開發(fā)的問題，請你提出來，我們將共同討論！

８月５日更新

上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認可,但也受到很多人的質疑,當然,走高層路線不是什么時候都可以的,你必須對這個醫(yī)院有相對的了解,還需要滿足一些條件.首先,這個醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關系不能太復雜,比如說那些特三甲就很難,關系太復雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級或小一點的醫(yī)院.其次,這個院長或副院長必須在醫(yī)院有比較大的權威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關的.最后,你的產(chǎn)品應該是有比較大的優(yōu)勢的,可以讓領導拿到桌面上說的.先說一個成功的按例

時間:2004.7

地點:一個地級市

產(chǎn)品:一個在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡稱產(chǎn)品A)

背景:當時A產(chǎn)品是公司的重點產(chǎn)品,只有完成這個產(chǎn)品的指標,才能夠拿到獎金,但公司只有很少的費用,少到只有售價的三個點,而且這里面包括差旅，我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個月只有300支左右,簡直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡直太差了)三從現(xiàn)在來看估計當時工作方法還是有一些欠缺的,面對這樣的市場,面對每個月1200的指標(雖然不是很高,但當時就是被這個很小指標害死了), 在最大醫(yī)院上不了量的時候,在肯定完成不了任務的情況下,選擇開發(fā)我的一個基礎比較好的地級市.操作:采用地毯式的院內進藥關鍵任務拜訪,每個醫(yī)院找了一個人,一共找了一個院長,兩個副院長,兩個比較厲害的藥劑科主任,這五個醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場部的費用,方式是多樣的有請院長出去開會的,有幫院長請年會講者的(兩個),有通過其他方式請藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個就是通過給藥劑科主任才考上大學的女兒買東西解決的,當然,前前后后一直搞了將近五個月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動員其他產(chǎn)品的客戶,每個人用點產(chǎn)品A,指標300%的完成.這里面最成功的就是姚院長,八月初請他出去開過一次會,回來后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時間不等人,當時就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長,并且特別強調不能為難我,直接打車去,黃院長說去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說要臨床申請,直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點時間和財力.一個星期全部搞定.當然,在這個市場也有很多不如意的地方,比如說姚院長那里,藥品后來雖然進了,但由于當時指標肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個不值錢的產(chǎn)品不做重點產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒有太關注,這給后來接我市常的同學帶來了一些被動,原來進到藥還有很多.(當然這是受當時具體情況和公司的政策所影響的),同時在這個市場我還有一個比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯認為關鍵任務是藥劑科主任,其實是大院長,這家醫(yī)院一直到我離開都沒有開發(fā)成功.前面隨便就以前的某個產(chǎn)品胡亂說了一些，其實開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個所謂的關鍵人物,事半功倍.另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣.許多企業(yè)的學術推廣費，經(jīng)常是稍有不慎就打了水漂，所以，怎樣將那些令旁人艷羨的優(yōu)良資源合理利用，并與醫(yī)生進行充分溝通，才最能體現(xiàn)學術營銷的真功夫。

故事：為何所有心血都白費

雖然已經(jīng)堅定了走學術推廣道路的決心，也未雨綢繆地做了大量準備工作，對于公司的管理層來說，這些?？破贩N打進醫(yī)院已是成竹在胸?？墒?，１年下來，得來的結果竟與計劃相差甚遠??

“鶴立雞群”的理想

前一段時間，一位與筆者交往多年的某公司產(chǎn)品經(jīng)理打來電話，告訴筆者，他們公司非常清楚學術推廣對產(chǎn)品的重要性，因為他們銷售的品種中有幾個是獨家品種，這些產(chǎn)品的藥理、藥效學結果和臨床試驗效果都不錯。

該公司的管理層都清楚，這些品種的銷售如果像國內大部分企業(yè)那樣，搞帶金銷售，效果不會理想。因為專家們指出，如果不進行一定的產(chǎn)品宣傳，醫(yī)生們是無法正確使用這些藥物的，其銷售額也難以提升。所以，許多專家建議模仿外資企業(yè)的做法，搞學術推廣。

竹籃打水一場空

為此，該公司將產(chǎn)品推廣費用的４％投入到了全國性或區(qū)域性的專業(yè)學術會議上。對于銷售人員，企業(yè)非常強調科室會議的重要性，所以另外安排了６％的推廣費用到科室會議中。同時，還拿出６％的推廣費用制作宣傳資料和禮品。再加上業(yè)務員個人獨立支配的４％的業(yè)務活動費，整個學術推廣費用達到總推廣費用的２０％。不僅如此，公司還花費了大量時間和費用招聘具有專業(yè)背景的銷售人員，并進行培訓。

公司原定這些專科藥品２００５年的銷售目標為８０００萬元，所以安排投入的推廣費用就達到了１６００萬元。這些資料非常精美，內容全面，從藥物的作用機理、藥理藥效學結果到臨床試驗的結論，都有清晰的闡述。禮品就更加精致，價格從１０元到８０元不等，上面刻有公司標志和產(chǎn)品名稱及宣傳口號，讓人愛不釋手。

然而，花費了這么多心血，產(chǎn)品的實際銷售結果卻并不如意。２００６年初的統(tǒng)計結果顯示，該公司的?？扑幤蜂N售只完成了５６００萬元。在年終總結會議上，公司的營銷總監(jiān)將任務完成情況不理想的原因歸結于：學術推廣無法滿足醫(yī)生的個人需求；表面上看，會議搞得轟轟烈烈，但業(yè)務員的跟進技巧不夠，大部分醫(yī)生對產(chǎn)品介紹似懂非懂；市場部制作的資料雖然繁多，但缺乏自身特色，產(chǎn)品定位不明確，醫(yī)生并不清楚這些品種的核心優(yōu)勢。

分析：循序漸進的心理戰(zhàn)

從醫(yī)生對產(chǎn)品一無所知甚至排斥，到最終接受，伴隨著一個完整的心理變化過程。而成功的銷售人員懂得，勝敗的關鍵就在于此：摸清了醫(yī)生的“心路”，就有了九成勝算。

導致產(chǎn)品銷售不成功的原因是多方面的。筆者在這里要探討的是案例中營銷總監(jiān)提到的業(yè)務員跟進技巧，也就是拜訪醫(yī)生時如何運用資源這一問題。

從醫(yī)生認識產(chǎn)品到最終選擇產(chǎn)品，其心理會發(fā)生很大變化。而擁有高超銷售技巧的業(yè)務員就懂得根據(jù)客戶的心理變化階段采用不同的溝通方式、宣傳資料和禮品。

以下就是醫(yī)生心理變化的６個過程以及對業(yè)務員的技巧要求。

注意階段

特點：業(yè)務員通過與醫(yī)生的溝通清楚地了解到醫(yī)生目前的境況。

技法：整理出能夠引起醫(yī)生注意的，并對解決該問題有幫助的文字資料和證據(jù)，充分利用視覺效果使醫(yī)生意識到解決方法的存在。

興趣階段

特點：醫(yī)生可能會同時接受數(shù)個廠家的業(yè)務員提供的資料（當然，這些廠家都會說自己提供的藥品或服務是對方的最佳選擇）。這時候，醫(yī)生會根據(jù)自己對他們的熟悉、了解程度以及所提供幫助的形式、內容進行記憶保留。

技法：定期采用醫(yī)生感興趣的方法提醒、展示自己產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢；提供樣品和禮品，供醫(yī)生保留記憶。

欲望階段

特點：醫(yī)生根據(jù)所接受的信息和資料，在頭腦中進行加工，就產(chǎn)生了一幅問題得到解決后的圖畫。

技法：產(chǎn)品試用，使醫(yī)生的欲望變?yōu)楝F(xiàn)實；強調產(chǎn)品和服務對醫(yī)生的利益。

信賴階段

特點：醫(yī)生心目中有了一種問題得以解決的預期后，漸漸就會對該產(chǎn)品或服務產(chǎn)生接受心理。這時，如果銷售員再加強溝通，對方就會開始信賴你的產(chǎn)品和服務了。

技法：態(tài)度堅定，利用媒介展現(xiàn)自己產(chǎn)品和服務的成功案例；順從醫(yī)生的思路與想法安排跟進方式。

決心階段

特點：到此時，醫(yī)生已在心理、情感上接受了這個產(chǎn)品。但自己要付出的代價在妨礙著他做出最后的決定。

技法：不可以用強迫式的推銷方式，但可以借助他人的言談堅定醫(yī)生的信心；注意順從其心理變化。

處方階段

特點：藥品的推廣，在經(jīng)過幾次周密安排的拜訪后，已經(jīng)在醫(yī)生的心目中確定了產(chǎn)品和企業(yè)形象，他對產(chǎn)品已有細致的了解，對治療某種疾病的價值也有了全面的評估。所以，如果接下來有合適的病人，他就會處方了。

技法：密切留意前幾位使用該藥物病人的病情變化，并記錄歸檔；評估該病人的反饋對醫(yī)生繼續(xù)處方的影響。

1、找準專家，一招見效！

2、抓住目標專家，通過其與醫(yī)院的關系，求得突破！

3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達成開發(fā)！

5、利用院長的權威強壓，直接進院！

6、采用臨床驗證，伺機跟進，達到進藥目標！

7、采用贈藥方式，以期進院！

8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥！

9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達成開發(fā)目的！

10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關系過到開發(fā)目的！

是一家三甲的醫(yī)院，據(jù)說這家醫(yī)院的醫(yī)生用一個字可以形容：牛！

難以對付！

我找到要找的科室主任，第一次的交道就讓我體會了這其中的艱難了！是一個中年婦女主任，不說她如何想要外快，她的假眾所周知，心口不一的人！

我來這邊的時候，前面的人已經(jīng)通過會議進了一個品種，但是那個主任一直沒用，現(xiàn)在我不但要上量，還有一個品種得進！

第一步，我決定通過上量先和她搞好關系！

我做了以下幾件事：

科室活動，這樣我接觸了其他幾個醫(yī)生，而他們會做一些實事！通過他們向主任來反映產(chǎn)品的特點！這樣，他們的話比我的話起效幾倍．當然，這樣的活動是需要主任點頭的，這是我?guī)状伟菰L后的結果．

科室試用了一次，而我知道主任不開口是不會上量的．我著手做她工作了！

之前我了解到，她將有一個會議會去省會，到了那一天，我就在會議地方找到了她，和她一起吃飯，然后陪她一起去逛街，游玩！等她回去的時候，我們已經(jīng)是很熟了，我當時還答應她幫她找一個急需要的品種！

再去的時候，我就告訴了她，她很高興！

這時還沒有上量！

有一次聽下面的醫(yī)生（這是我搞科室活動的效果）說主任病了，我聽后，馬上趕過去，給她送去鮮花！她很驚訝，我怎么會知道！

再去的時候，她說，現(xiàn)在已經(jīng)用得還可以了！

現(xiàn)在得提進藥的事了，我拿出資料，介紹產(chǎn)品，她很感興趣，但是當時也沒表態(tài)．于是我找了另一下副主任，把產(chǎn)品也給她看了一下，因為我知道，主任會征求他的意見，果不其然，她問了他之后，后來跟我說可以進，她會簽字．當然，我不可能等到開會太久的時間，我要求她打報告！藥劑科我們自己再去說！

她和藥劑科關系不錯，這我知道，但我沒想到，她自己提出問問藥劑科可不可這樣再說！因為醫(yī)院確實沒有這樣的先例！

再去時，她很忙，下班之后她當著我的面給藥劑科主任打電話，說有個急需用的特殊藥品，可以直接打報告進不？藥劑科同意了！這樣，她一個電話藥就進去了！我之前的工作都沒有白做！

看我如何讓客戶依賴了我剛開始去那家醫(yī)院時，認識的客戶不多！

當然講解自己的產(chǎn)品同時不忘了介紹自己的公司，產(chǎn)品的歷史，公司的歷史！這樣在客戶心里形成了一種觀念，這個人是值得信任的，公司也是值得信任的！當然不能吹！

后來我去拜訪一位不太熟悉的客戶，她是一個科室主任，她對我前兩次的拜訪印象深刻，她當時就向我提出了一個需求：她需求引進一臺德國產(chǎn)的儀器，她找過，沒聯(lián)系到，也請人找過，也沒聯(lián)系到廠家，上次她聽我說公司有不錯的實力，要我?guī)退?lián)系．她只給了我那機器的名稱，還告訴我有一家醫(yī)院現(xiàn)在在使用！

我答應了她！當然要辦到，因為曾有人幫他聯(lián)系過沒聯(lián)系到，我想應該會有點難度！

我先查尋了使用這種機器的那家醫(yī)院的電話，打過去幾次，終于對方說出了廠家，因為那是外省的一家醫(yī)院，剛好公司總部在那里，所以我請公司市場部幫忙！

公司很配合，這很重要！過了一天，便回信了，說這個廠家因為后來出了點事，沒有經(jīng)營權，基本上已經(jīng)退出了市場銷售，就算買了產(chǎn)品，也是有風險的！得到這個消息后，我就去找了主任，跟她說明，我以為她聽了之后不會再找了，結果她丟了一句話：我早知道了，就是因為聯(lián)系不到，我才找你的！

我才發(fā)現(xiàn)自己的失誤，便要公司繼續(xù)找，當然他們也有自己的事，不會那么快，這個時候我沒有忘記適當?shù)臅r候向主任匯報進度，因為就算你做了很多工作的話，你不告訴她，她也不會知道，如果事情沒有結果，她會認為你根本就沒去做！所以當客戶要求你幫一件事時，時間過長的話，千萬不要忘了向她匯報你在做些什么，在努力做！

幾天后，公司終于聯(lián)系到了一個負責國內銷售人員，我告訴了主任他的聯(lián)系方式，當然她的要求我滿足了！

現(xiàn)在，這位主任有什么事就會幫我?guī)兔?，我也可以以此做為條件，也就不怕她不上量了！

案例：

銷售人員甲，早上８點準時來到Ｘ醫(yī)生的診室門口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表??”

醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！?/p>

但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應該給我時間聽我介紹??”

Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。

銷售人員乙，同樣是早上８點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午１２點時，病人差不多都走了，他走進診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了，請他進診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。

甲和乙的兩種做法怎么會產(chǎn)生截然相反的結果呢？

評析：

雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實，醫(yī)生只希望在不忙的時候接受銷售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠都不會再接受他的拜訪了。

銷售代表乙同樣執(zhí)著，但當他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時，就采取了一種迂回的做法。當醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時，就很難再次拒絕了。

那么，到底什么時間拜訪合適呢？一般來講，早上８點是醫(yī)院交接班的時間，也是醫(yī)生最忙的時候，常規(guī)拜訪應盡量避免安排在這個時間。將近中午下班時，醫(yī)生相對較輕松，但這段時間較短，因此銷售人員要盡量言簡意賅，并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時間。將近下午下班時，病人也較少，醫(yī)生有較多的時間，這時便于銷售代表與醫(yī)生長談，但即使是長談，時間也有限，談話內容也應做到有的放矢。

我去拜訪了個醫(yī)生，是按拜訪的正常程序來的：

我：醫(yī)生你好。我是**公司的代表**，我想用幾分鐘的時間跟你聊下我們公司的產(chǎn)品**

醫(yī)生：抬頭看看我，似乎沒有什么興趣

我知道自己的處境很不好，所以必須提問給她，讓她說話。（我的產(chǎn)品是關于入睡困難的口服藥）

我：咱們科里的病人是老年人多還是中青年多？（是神經(jīng)內科）

醫(yī)生：都差不多

我：那有沒有病人因為自身病情向你反映過入睡困難的？尤其是老年人？

醫(yī)生：有

我：那你是怎么處理這些病人?

醫(yī)生：口服安定

我：口服安定是可以讓病人入睡，但是安定的清除衰期長達20小時，我門的**和安定都是苯二氮組類，在很多方面都優(yōu)于安定，你有興趣想了解么？

醫(yī)生：噢？

我：**的清除半衰期只有2小時，7，8個小時就在體內無任何殘留物，所以不會使病人有宿醉的情況，起效也快，二十分鐘就可以入睡。

醫(yī)生：哦

我：在醫(yī)院里，有病人到新的環(huán)境里睡不著，因為術前緊張，或自身的病因都有可能是病人入睡困難（我拿出資料）

醫(yī)生：那這樣說病人真的很多了，你的價格是？

我：

一般的輕微病人每次半片就可以了所以**元/天，你認為這個藥怎么樣？

醫(yī)生：可以

我：那你先給有入睡困難的病人先試上幾例好么？我門下次來再看看用藥后的結果好么？

醫(yī)生：點頭

一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。

第一次拜訪

地點 ：科室

學術型

目的 ：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室

學術型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）

地點：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）

地點：科室

學術感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個星期以后)

地點：不定（可以是在飯桌上）學術型感情型。

目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。

人物：

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反應，又連續(xù)敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！”

情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關照。不過呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點，請允許我向您介紹一下，好嗎？

主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！

代表：真的不好意思，這時候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點。

代表：我可以坐下來與您商談嗎？

主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。主任像往常一樣準備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說明書的距離似乎遠了點，對您很不方便。我可以坐在這個座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：

一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說得這么好，醫(yī)藥代表都會吹牛。

代表：您說的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學。

情景：主任很自然地點頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓的時候反復強調，介紹產(chǎn)品一定要講究科學，實事求是，讓相關的醫(yī)生在開處方時，能做一個準確的判斷。

主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？ 代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認為的。所以，今年我們才下決心開發(fā)這片市場。

主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們在開發(fā)市場之前，在附近的市場作了一次調研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關心產(chǎn)品的價格，而更關心它的療效。再說，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標。我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。

主任：你說的有點道理。

代表：張主任，是否進幾合貨，試用一下？

主任：現(xiàn)在不是進新藥的時間，如果需要進新藥，必須經(jīng)過藥事委員會討論。

代表：謝謝您的關照。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請問，內科主任姓什么？

主任：內科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內科主任

人物：

1、西醫(yī)內科主任李醫(yī)生

2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個病人的事處理完。

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來與您談嗎？

醫(yī)生：可以。不過，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。

醫(yī)生：行！行！你說吧。

代表：在當?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜訪您，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現(xiàn)了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因為，我是西醫(yī)醫(yī)生，對中醫(yī)不太了解。

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時，這件事也說明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

醫(yī)生：國內企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關知識介紹清楚，我們很難開處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始詳細介紹產(chǎn)品的有關情況。

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣·卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。

六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點:三補三瀉，補瀉結合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。

六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。

2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質。服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較： a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。

5、含藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“綠色中藥”：軟膠囊內容物系高科技萃取結晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標問題。

醫(yī)生：軟膠囊的特點是比較明顯的。

代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點，如果用案例來見證，才能真正說明問題，您說呢？

醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，不過，我先得與科室內的其他醫(yī)生商量一下，過幾天給你答復，怎么樣？

代表：行！我過幾天再來看望您老人家。

情景：小張略微想了一會兒，然后面帶笑容地說。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點再來如何？

醫(yī)生：行！

情景：小張從從容容地站起來，與李醫(yī)生握手告別。

三、醫(yī)藥代表再次拜訪內科主任

人物：

1、某醫(yī)院內科主任李醫(yī)生，內科副主任王醫(yī)生等四人

2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某星期五下午4：00

情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準時來到辦公室門口，李醫(yī)生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進來。

李醫(yī)生：小張，您好！我們正在等你，盼你準時到來。

代表：謝謝！我沒遲到吧！

李醫(yī)生：沒有！沒有！挺準時的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內科副主任王醫(yī)生。

代表：王醫(yī)生，您好！

王醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是中醫(yī)內科專家孫醫(yī)生。

代表：孫醫(yī)生，您好！

孫醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：這是西醫(yī)內科專家楊醫(yī)生。

代表：楊醫(yī)生，您好！

楊醫(yī)生：小張，您好！

李醫(yī)生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后，我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專業(yè)，過后呢，我又仔細地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品，并認為這些新產(chǎn)品很有前途。所以，今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來，想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹，好嗎？

代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧啊！

李醫(yī)生：小張，沒關系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！

情景：眾醫(yī)生也點頭表示贊同。

代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一個新產(chǎn)品，元胡止痛軟膠囊。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始詳細介紹新產(chǎn)品的有關情況。

代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改進劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國家四類新藥。元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？兩藥共奏理氣活血止痛之功，其特點是陰陽兼顧、氣血并調，整體論治，多系統(tǒng)多范圍地調控人體功能，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。

孫醫(yī)生：有道理

代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經(jīng)等。

鎮(zhèn)痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價約為嗎啡的40%。

2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7，且在服用后半小時即可顯效。

3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。

4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相當于服用片劑18片量。

代表：各位專家，這是同類品種比較表： 山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。

代表：

5、藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

7、“綠色中藥”：軟膠囊內的藥物為高科技萃取精華，不含生藥粉，無農(nóng)藥殘留。

8、質量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質、久置崩解不合格現(xiàn)象。

情景：眾醫(yī)生點頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。

楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應用前景如何？

代表：它在西醫(yī)方面的應用前景非常廣泛，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王醫(yī)生：小張，您的介紹相當全面，也非常專業(yè)。李老，是否把我們幾個科室的醫(yī)生組織起來，讓小張做一次專題介紹會，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫(yī)生：您的建議真不錯。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機會，我一定會把握好，不辜負各位專家的期望。

這是我公司的一點小禮品，請各位專家務必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

眾醫(yī)生：謝謝！

李醫(yī)生：時間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？

眾醫(yī)生：行！

李醫(yī)生：小張，您可得準備好，咱們下次見。

代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會的時間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時間作準備。

李醫(yī)生：一定，一定！

代表：各位醫(yī)生，再見！

眾醫(yī)生：再見！

代表：小張從從容容地走出門診室。

情景：兩星期后，在幾位專家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫(yī)院藥劑科張主任

2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某天下午3：00

情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張在辦公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進來。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會，很多醫(yī)生對你的專業(yè)知識非常贊賞，是嗎？

代表：過獎了！醫(yī)生們在鼓勵我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認識李醫(yī)生，我根本沒有機會。我打心地里感謝您。

情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下。您每次寫字的時候，就會想起我和我公司的新產(chǎn)品。

主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費，不是嗎？”

代表：行！沒問題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進一些新產(chǎn)品試一試？

主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣？

代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因為我醫(yī)院的進貨價一般不超過75扣，貴公司的供貨價可能無法接受。

代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場運行成本也很高，供貨價實在難以下調，請主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品，是否發(fā)放宣傳費？

代表：我公司在其他醫(yī)院進行銷售時，都根據(jù)醫(yī)院的實際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時，他們是如何處理宣傳費呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后，大家都要遵守法律。

代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價這個問題上。貴公司是否可以考慮降幾個百分點？

代表：實在很難。不過，我回去請示一下我的上級，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

主任：行！你回去請示一下，再來找我。

情景：小張回去之后，請示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室。代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！帶回來什么好消息？

代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經(jīng)過我的努力，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

主任：多少扣？

代表：76扣！

主任：還是沒有達到我們的要求，我如何向院長交代呢？

代表：張主任，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價，實在不能再低了，請多多原諒！

主任：好吧！好吧！小丫頭，機靈鬼，我只好代你受批評了。

代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？

主任：先訂兩件，用好了，再繼續(xù)訂貨，行嗎？

代表：行！

情景：小張把事先準備好的合同拿出來，迅速地填好有關項目，提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過一個月的努力，小張終于打開了這家醫(yī)院。

藥品的專業(yè)化銷售也有相應的流程，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個過程１３個步驟。所以，業(yè)務員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”，重復使用。

【故事】

水土不服的推銷術

同樣的方法，１年前還運用自如、屢試不爽，１年后，換了個區(qū)域市場，結果卻有了天淵之別。難道，藥品推銷法也會水土不服？

新經(jīng)理臨危受命

田海亮１９９７年從上海醫(yī)科大學畢業(yè)后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底來到海新醫(yī)藥公司做銷售代表，負責武漢市場上部分醫(yī)院的銷售工作。海新公司成立于１９９５年，專注于處方藥銷售。２０００年，該公司的銷售額為１４０００萬元，其中銷售最好的產(chǎn)品是泰星（亞胺培南），占到公司銷售總額的６０％。

在任職銷售代表的這幾年里，田海亮憑借勤奮和機遇，銷售指標一直完成得不錯。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全國各地多家醫(yī)院被停止使用。但是，惟獨田海亮不僅保住了幾家醫(yī)院的銷售額，還憑借自己有同學、朋友在醫(yī)院工作這層關系，多開發(fā)了２家醫(yī)院，使當年的銷售額上升了３０％，一舉奪得全國１８０位銷售人員中的冠軍。

由于公司的銷售業(yè)績達不到管理層定下的目標，２００４年初，公司的營銷總監(jiān)被迫辭職，隨后，部分銷售經(jīng)理和業(yè)務員也辭職了，公司面臨危機。

廣州一直是海新公司銷售額處于前幾位的區(qū)域市場，此時，當?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理也以要出國為由，向公司遞交了辭職報告。海新公司新上任的營銷總監(jiān)在經(jīng)過考察后，對田海亮的杰出業(yè)績印象深刻，于是向公司提議由他擔任廣州市場的銷售經(jīng)理。

絕招失靈為哪般

田海亮于２００４年４月來到廣州，在經(jīng)歷了團隊整合后，他決心在當年第三季度完成全年指標的２４％，第四季度完成３０％。為此，他準備將自己在武漢工作時學到的本領全使出來。

第一招：要求業(yè)務員每天８點前必須到達住院部，在醫(yī)生上班前給他們送早餐。但此方法實踐了４周后被迫中止，原因是醫(yī)生們并不歡迎這種不太衛(wèi)生的做法，而且競爭對手也都在這樣做。

第二招：醫(yī)生生日時送鮮花。結果，業(yè)務員們發(fā)現(xiàn)，重要醫(yī)生的生日那天，很多公司的業(yè)務員都采取了同樣的做法，面對一大堆鮮花，該醫(yī)生根本不知道有哪些人來過了。

第三招：每天每位客戶一支純凈水。廣州的夏天炎熱無比，所以，田海亮手下的每位業(yè)務員包里都裝著１０～１５支純凈水，與客戶見面交談后，及時送上一支。但后來他們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生的辦公室里都有大桶的純凈水，這種拜訪方式根本與銷售上量沒有關系。

田海亮一時陷入了困惑中，他不明白，自己當時在武漢所使用的方法為什么到廣州后就起不了作用。如果再不想別的辦法，不但今年的業(yè)績完不成，自己的職務都可能不保！

【反思】

曾經(jīng)輝煌的“三陪”時代

回扣、禮品、服務，這些曾經(jīng)把醫(yī)生們迷得“神魂顛倒”的招數(shù)，真不知還能叫座多久。與其人云亦云、隨波逐流，成為沒多少專業(yè)技術含量的眾多推銷員之一，不如抓緊學習，早日走上學術說服的路子。

曾幾何時，個人情感服務幾乎成了藥品銷售的法寶。筆者參加過許多醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)驗總結會，發(fā)言的優(yōu)秀業(yè)務員介紹的成功經(jīng)驗幾乎都是如何做到每天拜訪１５個客戶，為客戶送小孩上幼兒園、扛煤氣、周末打掃衛(wèi)生，一到節(jié)假日、生日就送禮品或鮮花等。這些業(yè)務員幾乎把所有的時間和精力都花在了客戶身上，最終成為行業(yè)戲稱的“三陪先生”或“三陪小姐”。

不過，這些活動也確實有效，不少業(yè)務員靠它們密切了與客戶的個人關系。所以，在業(yè)界，吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務員最重要的個人素質。

但是，如果藥品銷售成功只與“吃苦耐勞”、“多才多藝”這二個要素相關，那這個行業(yè)的壁壘也太低了，其后果將是競爭快速加劇，最終使行業(yè)步入困境。

一種職業(yè)之所以成為職業(yè)，就是因為它有某種門檻或壁壘，進入的人員需要經(jīng)過專業(yè)訓練和準備。一般而言，職業(yè)進入壁壘越低，定位越模糊，從業(yè)人員的平均素質越低，并且參差不齊。進入壁壘越高的職業(yè)，其職業(yè)化程度越高，人員素質也就越高。

同時，從營銷的角度來分析，個性化服務的經(jīng)驗是無法復制的，它應人、應地、應時而變化，并且是屬于不能復制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來重復使用，他對此一籌莫展也就在意料之中了。

【出路】

可復制的銷售“秘訣”

劇本，除了戲劇以外，同樣可以用到銷售技法的訓練中。它提供給銷售人員一種更規(guī)范、易操作、可反復的醫(yī)生拜訪模式。

信息時代的特點之一就是“復制”，誰掌握了“復制”的本領，誰就有成功的機會。麥當勞、星巴克在這方面就是典范。其實，藥品銷售行業(yè)也有其特定的模式。產(chǎn)品策劃分７個步驟：疾病定義、接納過程、市場細分、客戶描述、益處階梯、定位說明和產(chǎn)品核心概要。藥品的專業(yè)化銷售也有相應的流程，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個過程１３個步驟。所以，業(yè)務員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”，重復使用。

當業(yè)務員掌握了專業(yè)拜訪的技巧后，就能夠對客戶進行分析，并在明確了拜訪目標后，與客戶進行專業(yè)溝通，最終讓客戶處方自己的產(chǎn)品。

專業(yè)化銷售模式的建立可以抬高行業(yè)的進入壁壘，不僅如此，它能使醫(yī)生接受業(yè)務員所推薦的“最佳治療方案”，“心甘情愿”地處方其品種。這樣，對于公司來說，產(chǎn)品的生命周期就大大延長了。再者，由于更換業(yè)務員而銷售額下降的事件就不復存在了。

２００４年第４季度，田海亮利用１周的時間，全面學習了可復制的“銷售技巧”，并認真理解市場部的策劃方案，精心準備了一套“銷售拜訪劇本”。此后，他和自己的業(yè)務員在銷售上漸有起色，以親自體驗證明了此方法的有效性。

下文就是田海亮所用的“銷售拜訪劇本”范本。

田海亮的“劇本”

【 拜訪背景 】

時間：２００５年４月１４日上午１１:２０。

地點：廣州市××醫(yī)院呼吸科ＩＣＵ病房。

人物特征：

吳醫(yī)生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治醫(yī)生；專業(yè)精神強，對病人認真負責；目前泰星的月處方量是１０支左右，如果成為ＶＩＰ客戶，每月泰星的處方量可達到８０支；以前與海新公司的關系一般；田海亮只在上周拜訪過第一次。

既往拜訪情況：

吳醫(yī)生對泰星的看法：該藥物的成分是亞胺培南，在抗生素梯隊療法中，應該是使用完別的抗生素仍無效時才考慮使用此類藥品。

患者情況：在ＩＣＵ病房里，屬于上述情況的病人約占１／５。而且病情發(fā)展到這種程度，病人已接近死亡，藥物用不了兩天就無需再用。

上次見面情況：雙方只交談了幾分鐘，便有一重癥病人入住，沒有觸及藥品問題。

【 目標計劃 】

本次拜訪目標：得到吳醫(yī)生的承諾，對初進ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小時內使用泰星進行治療。

拜訪預備：

１．吳醫(yī)生的需求可能有哪些？

了解抗生素降階梯治療的好處與傳統(tǒng)階梯治療法相比，對病人、醫(yī)生有哪些好處；了解抗生素降階梯治療的具體方法是怎樣的。

２．為了滿足吳醫(yī)生的以上需求，你和公司已經(jīng)做了哪些工作？

公司編寫了適合ＩＣＵ醫(yī)生使用的ＤＡ和幻燈片，可以根據(jù)醫(yī)生的需求進行解答；

我已經(jīng)就ＩＣＵ推廣泰星將會遇到的問題與上級經(jīng)理進行了討論，并且做了數(shù)次角色演練；

降階梯治療與傳統(tǒng)的階梯治療可以從抗生素耐藥性、病人死亡率、預后情況等方面進行比較。

３．你準備攜帶哪些支持資料？

幻燈片打印稿：《降階梯抗生素療法對挽救生命的意義》；

ＤＡ：泰星在降階梯治療中的作用；

《中華醫(yī)學信息導報》有關ＩＣＵ治療過程中抗生素耐藥性的報道。

４．你估計吳醫(yī)生的態(tài)度會怎樣？

上次見面時，吳醫(yī)生的態(tài)度不錯，這次見面是事先打電話約好的，應該可以順利進行；

拜訪中需要注意的是，在談論目前的治療方案時，要仔細觀察醫(yī)生對階梯治療的態(tài)度，說話要客觀。

【“劇本”正文 】

田海亮：吳醫(yī)生，您好！我是海新公司的田海亮。上周來拜訪過您的。這是我的名片。謝謝您！

吳醫(yī)生：你倒挺勤奮的！請坐吧。

田海亮：（坐下）我今天來是想同您談談如何降低ＩＣＵ病房內院內獲得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率這個問題的。我只占用您１０分鐘的時間，可以嗎？

吳醫(yī)生：沒問題，我今天不太忙。

田海亮：吳醫(yī)師，作為一位臨床經(jīng)驗十分豐富的醫(yī)生，到目前為止，您發(fā)現(xiàn)哪些因素會影響對ＨＡＰ病人的治療？

吳醫(yī)生：主要有三個方面：這些病人在進入ＩＣＵ病房前已經(jīng)用過多種抗生素，所以細菌耐藥性是個大問題；患ＨＡＰ的病人通常病情嚴重，如果等到抗生素敏感檢測結果出來后再用藥，可能就來不及治療了；病人的住院時間長，費用昂貴。

田海亮：您經(jīng)常會遇到由于治療延遲，也就是來不及更換更強效的抗生素，而導致病人因感染嚴重而死亡的事情嗎？

吳醫(yī)生：大約每年就有５個這樣的病人。

田海亮：發(fā)生這種情況時，您有什么感受？

吳醫(yī)生：很難過。作為一名醫(yī)生，沒能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特別怕聽見病人家屬的哭聲。

第五篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹?shù)目茖W態(tài)度；在藥品消費中起主導作用。基本工作手法：

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪?；緱l件：

醫(yī)、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度；有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場促銷人員的較好潛質。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習，在OTC代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力，不對醫(yī)生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業(yè)道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現(xiàn)這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產(chǎn)品是否競爭占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產(chǎn)品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自?。?/p>

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現(xiàn)實；

③對目標醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店營業(yè)員良好關系的能力：

與醫(yī)生、藥店營業(yè)員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當?shù)墓P活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫(yī)生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發(fā)送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業(yè)績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業(yè)化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養(yǎng)。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變?yōu)闊o意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發(fā)展目標。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。

③正確對待企業(yè)內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方?！爸挥袕膬刃纳钐幇l(fā)出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫(yī)藥基礎知識及臨床經(jīng)驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩(wěn)固良好關系網(wǎng)絡為核心；

3．加強自我修養(yǎng)，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業(yè)及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規(guī)劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產(chǎn)出。

4.強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發(fā)的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理，應該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯(lián)誼會，產(chǎn)品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據(jù)當?shù)夭煌膶嶋H情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競爭產(chǎn)品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫(yī)院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗o我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫(yī)院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的

學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產(chǎn)品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時帶動區(qū)域內的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。