第一篇：2011業(yè)務員年終總結寫作指導及

業(yè)務員 銷售員工作總結、年終總結銷售計劃（匯總）

一年很快又過去了，作為銷售員，業(yè)務員在公司又要寫一些總結性東西，最近經常有博友求助，所以我把收集來的一些有關業(yè)務員、銷售員年終總結、工作總結整理出來，供大家參考，感謝大家的信任與支

持。——如風營銷

業(yè)務員、銷售員工作總結 1

開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務，現(xiàn)將本年度工作總結如下：

一、2008年銷售情況

2008年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。2008年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產銷率95%，貨款回收率 98%。

二、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。2008年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管

理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。

四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在2009年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好 2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

福牛迎春，祝我們xxxx科技有限公司在2009年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

年終工作總結 2 一、本年度工作總結

08年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客

戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結

銷售員不可不知道的銷售技巧 三天讓你銷售業(yè)績翻三番！

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在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問

題。

下面是公司2008年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這

對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各

種不良的后果。

新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高

三．市場分析

現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這

個市場。四．2009年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

總結與規(guī)劃 3

在xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計劃如下：

一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客

戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向

結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式

方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作

態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同

努力克服。為公司做出自己最大的貢

一。本年度工作總結

個人工作總結

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于*******市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問

題。

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很

大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂

等各種不良的后果。

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三．市場分析

現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進

銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈

活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四．xx年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售人員個人規(guī)劃 4 銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。

對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發(fā)人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術銷售職位外，大多數(shù)銷售崗

位對學歷要求并不是很高。

銷售人員有非常明顯的特點：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市場的基層業(yè)務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監(jiān)、人力資源經理相比，銷售總監(jiān)、銷售經理的收入普遍會高出一截。

隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務銷售人員的出路何在?職業(yè)發(fā)展的通路是什么?

按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數(shù)很少;二是橫向發(fā)展轉換到管理等其他崗位;三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè);四是專業(yè)發(fā)展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向：方向

一、成為高級銷售經理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有兩個，首先是從“術”的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調查分析、把握市場規(guī)律性;第二個方向就是從“術”提升到“道”，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為

高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。

從具體的發(fā)展途經，又有如下幾個方向：上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區(qū)或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。

下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領軍人物或高級經理人。橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關條款規(guī)定和相關法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)

境和空間都是一條不錯的路子。

方向

二、轉向管理崗位

當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè)務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。

如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)

略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。

如果在銷售工作中在產品或行業(yè)的生產制造、運營、研究開發(fā)、設計等技術方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。

方向

三、個人創(chuàng)業(yè)

有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

銷售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關系

資源。

方向

四、轉做管理咨詢和培訓

如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經理等，因為他們有豐富的銷售經驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。

銷售經理年終總結，工作計劃 5

轉眼間，2005年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年

初既定目標。

球閥常規(guī)產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業(yè)來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大

就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不

到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不

少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不

平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱

容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也

抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2）例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調整，并

布置下一段時期的工作任務

4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一

位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售計劃書 6

2006年銷售的初步設想

銷售目標：

初步設想2006年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段

性的調整，1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2006年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確

應收賬款

c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶

需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。

b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況 業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c)工作態(tài)度 服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓 培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。

以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

第二篇：應用文寫作指導總結

應用文寫作指導總結

語文教學越來越重視實用性較強的應用文教學，但應用文一般沒有什么跌宕起伏的情節(jié)，語言簡潔、平實，學生往往感到很枯燥，不喜歡應用文寫作課。因此，培養(yǎng)學生對應用文的學習興趣是應用文教學的首要問題。

孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如樂知者?！毙睦韺W認為興趣是心理活動的傾向，是學習的內在動力，是開發(fā)智力的鑰匙。實踐證明，學生對某門學科有了興趣，才會積極地學習。學生只有對應用文寫作產生興趣，才能端正學習態(tài)度，自覺、積極地接受寫作知識和訓練，主動地提高應用文寫作水平。在應用文教學中，我探索、總結了一些激發(fā)學員學習應用文興趣行之有效的方法。

一、明確應用文寫作的重要意義

很多學生認為，將來自己工作不做文員、秘書，不用學習總結、計劃的寫作，應用文和自己關系不大，對應用文學習不感興趣。因此，在應用文教學中首先要明確應用文寫作的重要意義。和學生大談應用文是“政事之先務”的大道理并不能打動學生，要從學生身邊的實例談起，才能引起學生重視。如我校在某集團實習的一名學生，專業(yè)技能非常好，受到主管的重視，當主管擬定提拔他時，讓他準備一份個人總結，這位學生絞盡腦汁寫了半頁紙遞交上去，結果錯失良機，深悔在學校沒有認真學習應用文寫作。再如，求職信寫不好，可能會影響自己的前途；合同條款不全，可能會使自己蒙受經濟損失等等。一些現(xiàn)實生活中的實例，可使學生深刻地認識到如果不掌握寫作技能，會給自己的生活、學習、工作帶來很多不便。學生們對應用文寫作的重要性有了充分認識，自然有興趣進入一個新的求知天地。

二、應用文教學要切合學生實際水平

應用文本身就很枯燥，如果一味照本宣科，脫離實際，學生是不會感興趣的。只有切合實際的教學，才能激發(fā)學生的學習興趣。不切實際的教學，純粹地灌輸一些文種概念、格式等理論知識，只會挫傷學生的學習積極性，壓抑寫作興趣，致使他們煩寫、煩學。

在教學中，教師每講一種文體，都要和學生的實際水平相聯(lián)系，如在講社交書信時，布置學生根據(jù)自己的意愿擬寫一封求職信。強調求職信內容上一般包括個人基本情況、求職原因、詳細的聯(lián)系地址，注意在信中要適當推銷自己，不卑不亢，既要實事求是，又要投其所需，言簡意明，書寫端正。學生認為這樣的寫作訓練對自己很實用，寫作積極性很高，效果也較好。又如在學習“公文”一章時，學生對離學習生活較遠的公文寫作并不很感興趣，加之許多學生缺乏社會經驗，經常連各部門間的隸屬關系都分不清，讓他們寫某政府機關的公文的確是件難事。相反，就地取材，結合學校實際情況設置公文訓練內容，如學校關于整頓校園環(huán)境的通告學校對違紀學生處理的通報、學生實習聯(lián)系函、班級外出活動請示等，會使學生產生濃厚的寫作興趣，也可使他們較全面、牢固地掌握公文寫作的要求。

三、教學內容新穎，方法靈活

應用文教學如果還停留在“填鴨式”的滿堂灌，學生會產生厭煩情緒，失去學習興趣。因此，在應用文教學中，無論是教學方法還是教學內容，都要注意調動學生的學習興趣，具體應注意如下幾點。編目安排有序要想消除應用文教學“枯燥乏味”的通病，激發(fā)起學生的學習興趣，必須妥善安排學習內容的先后順序，如：日常應用文——新聞——事務文書——規(guī)章制度——公文等。編目安排要循序漸進，先易后難。這樣，學生會從自己簡單了解的文種學起，不會因過難而失去學習興趣。

教學內容重點突出從整個應用文教學看，應重點講解常用的文種，如社交書信、新聞、事務文書、公文等，避免什么都學但什么都掌握不好。對每一文種來說，應重點講解它的特點、寫作要求及應注意的事項。只有重點突出，才能吸引學生，激發(fā)起學習興趣。以總結為

例，總結的功用是回顧和檢查一個階段內的生產、學習任務的完成情況，并對其進行分析研究，找出經驗教訓。理解總結的性質和作用，按總結的基本要求寫作是教學重點。因此，在教學中首先指導學生看例文，然后圍繞總結?？偨Y的結構和寫作要求進行思考研討，最后師生歸納總結的結構內容主要包括五部分，即標題、前言（指導思想、概貌和歷程）、主體（工作成績、工作經驗、存在問題）、結尾（今后的努力方向）、具名和時間等。在理清總結內容結構后，結合實例，討論總結寫作時常出現(xiàn)的問題，如前言部分套話過多；主體部分成績、經驗不分，只是簡單羅列現(xiàn)象，堆砌材料，沒有歸納分析；結尾流于形式，空喊口號等。這樣抓住重點、難點講解，寫作要求、注意事項一目了然，使學生易于掌握寫作要領，學起來不枯燥，學習興趣就會提高。

興趣是學習的直接動力，只有在應用文教學中不斷探索切合學生實際的教育教學方法，才能進一步提高學生的學習興趣，使應用文教學收到實效

第三篇：寫作指導

寫作指導：這是一個讓學生有話可說、有事可寫，有情可抒的作文題，也很容易寫出真情實感，可以引導學生多觀察生活，關注社會，做一個有社會責任感的人。在審題過程中，對“你”的理解是寫好這篇文章的關鍵，“你”既可以指具體的某一個人（包括身邊的人，近到老師、家長、同學，遠到國家領導人、各界名人；也可是古代和近代的歷史人物，或者文學作品中的人物等等），也可以指某種動物或者植物，采用擬人手法，借它的淚光寫某種社會現(xiàn)象，反映社會中的一些問題?！皽I光”中是喜悅還是悲傷，是激動抑或感懷，林林總總，盡在“淚”中。根據(jù)提示，寫成記敘文或者散文是較容易完成的，寫某些人或物的淚光，從而寫出淚光背后的故事和情感交融。但如果想得高分，還需要在思想和內容上加強深度和廣度，使其具有更廣泛地社會意義。

3、你的淚光

男兒有淚不輕彈，淚光點點，只因情到深處。透過淚光，是拳拳愛國之心，是有家難回之憤，是纏綿思念之情，令人九曲回腸。

走在汨羅江畔，你痛哭流涕。你深知以自己一人之力無法挽回國家滅亡的結局，只有葬身魚腹方能保持自身的圣潔?！伴L太息以掩涕兮，哀民生之多艱”，你用淚眼注視著祖國的大好河山，漸漸模糊的山川最終消失于你的縱身一躍。雖九死其猶未悔的你“瑾瑜無比，日月爭光”。淚光，幻化成濃郁的愛國之心，在壯烈中永恒。

囚于牢獄之中，你淚灑紙墨?！白鰝€詞人真絕代”的你卻陰差陽錯成了南唐后主-------一代亡國之君。命運的安排讓你享盡榮獲富貴又受盡牢獄之災。你感慨往日不復，想念往日的朝歌夜弦，美人為伴。你哭，不是因為皮肉之苦，只因無力復國，有家難回?！皢柧苡袔锥喑?，恰似一江春水向東流”成為你的絕筆，更是你對自己不濟人生的完美謝幕。你透過淚光讀懂了人間的喜怒哀樂、命運浮沉，成就了你濃墨重彩的詞人生涯。淚光，幻化成家國之思的凄涼，在詩詞中永生。

立于畫屏之前，你淚流滿面?！盃幎?，爭渡，驚起一灘鷗鷺”，你是否也想像歐鷺一樣，自由自在，無牽無掛地在水中嬉戲，忘卻時間一切煩惱和憂愁。你終日過著“尋尋覓覓，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚”的生活，心生酸楚，淚如雨下。點點燭光在淚花中散成一片蒼白，更平添了幾分凄涼，終日憂傷思念，讓你瘦弱黃花。淚光，幻化成思念之情的憂傷，在雋永中更加美麗。

家國之思讓人無奈，讓人感慨，讓人悲傷。艾青因“對這把土地愛得深沉”而“眼中常含淚水”，杜甫看到破敗的山河而“感時花濺淚，恨別鳥驚心”，因為對祖國、對家人的愛，他們用淚水詮釋著憂患，點點淚光寄寓了最真摯、最令人動容的家國之思。

若不是情到深處，又怎會淚光點點？哭泣不是軟弱，是對家國之思最真摯的表達！

（歷史名人 散文）

1、你的淚光

風起了，你不說，只留下一絲清爽；雨來了，你不說，只拋下一方微甜；云掠過，你不說，只將印跡銘刻于心間。只等待高傲的女兒低下頭，看那漫野的愛之花朵。在你的淚光中，我終于懂得，有一種愛叫靜默。

又是因為一件小事，我與你展開了激烈的爭吵。我注視著你，憤怒的說著不悅耳的話，卻無意間發(fā)現(xiàn)你的額角有幾縷銀絲，你生氣的皺著眉，那里面有深深的溝壑。

我心底漫上一絲不忍，卻終因成長的叛逆與尖銳關上了房門?？墒?，如果我沒有關上阻隔我們的那扇門，我就會發(fā)現(xiàn)站在客廳中的你眼中泛著淚光，沉默的搖了搖頭。

即將去遙遠的外省參加數(shù)學競賽，你送我到火車站，我們良久的僵持無言。我仰望天空，鉛灰色的積云覆蓋了陽光，天色仿佛一張泣盡了憂郁的臉，心下一片悲傷。

終于踏上了火車，你熟練的告訴我哪里到站，要注意保暖，保管好財物，還為我打好了

熱水，放好了行李包。我站在你的身旁，靜靜地看著你利落的動作、語言，仿佛看到了你平日出差時，在旅途中孑然一身的樣子，心中有緩慢的溫熱在流動。

火車即將行駛，你下車，在窗邊招手。像初生的雛燕第一次飛離母親的懷抱，我的心下有莫名的擔心與畏懼，我緊緊地扒住窗框，對著窗外的你招手。你大聲喊著什么，但火車逐漸運行起來，我只聽到一句：“晚上記得蓋被子！”

可是，你眼中的淚光我看得十分真切，那淚光中透露這你對倔強高傲的女兒的不舍與擔憂。即使你的女兒乖張、尖銳，不懂得憐惜、尊重你。即使你的女兒固執(zhí)、偏激，只知道爭吵與傷害，即使??

在你的淚光中，我讀到的，全部是你靜默深沉的母愛??！它們像反復絢麗的花朵，一朵一朵，盛開在我的心田。

風起了，你不說，只留下一絲清爽；雨來了，你不說，只拋下一方微甜；云掠過，你不說，只將印跡銘刻于心間。只等待高傲的女兒低下頭，看那漫野的愛之花朵。在你的淚光中，我終于懂得，有一種愛叫靜默。

[簡評]人常說，“母愛似海，寬闊而深邃”，本文作者卻能以敏感的心靈感受到母愛的另一種內涵——靜默而深沉。在欲揚先抑的巧妙布局中，在精心描摹的細節(jié)描寫中，在首尾呼應的反復手法中，在流暢舒緩的敘寫中，我們感受到作者那顆細膩而又詩意的心靈。天底下這份人人贊美的情感顯得那么生動而具體。

（母親

記敘文）

6、你的淚光

咚！咚！禮炮聲在巴黎城內鳴響，人們歡呼雀躍。當禮炮第二十二次鳴響時，全城沸騰了。

在楓丹白露的窗邊，一個男人默默的站立著，頭腦中計算著大炮的口徑，眼中，依稀閃著淚光。他身材不高，頭很大，微胖，眼球發(fā)黃卻深邃無比，歲月和無休止的勞累在他的臉上刻下斑斑印記。他不過四十歲。

今天，他的兒子出生了。這意味著很多，他的敵人們在這個消息面前瑟瑟發(fā)抖，有什么事比在一個帝國全盛時期得到繼承人更加完美，又更加讓敵人恐懼呢？

他回憶過去。當一個炮兵少尉在土倫將保王黨人擊退，傳奇，便開始了。然后，他在亞平寧半島插上了一面法國國旗，在奧斯特里茨打敗奧聯(lián)軍，在馬倫哥將敵人打得落花流水。意大利、西班牙、那不勒斯、埃及，他撼動了歐洲。金冠在他的頭上閃閃發(fā)光，那些世襲的君主們與他并肩而坐，抬起恐懼的眼睛觀察他的臉色。在席間，他提到“??當我還是個少尉的時候??”于是，王公貴族們的背上冷汗直冒。沒錯，就是這樣，當一個天才坐在一群凡人中央，他放出的光芒，會讓一切變得暗淡。當教皇手捧上帝賜予的王冠，準備給他戴上時，他卻接過來自己放到了頭上，他不需要上帝為他加冕，他自己可以做到。于是，他走到了現(xiàn)在，在龐大的帝國終于后繼有人了之后，他卻哭了。淚光中包含著孤獨、寂寞。

眼淚不曾掉下來，卻在眼眶中轉呀轉。

不！那不是哭！他當然不會哭，那只是人類的淚腺分泌的一種產物而已，他宏大的治理和想象力早已超越了人的范疇。

當天才從凡人中脫穎而出的時候，當然也就背上了孤單與寂寞，淚光依然在他的眼里閃爍。

十九世紀太亂了，于是，上帝下來整頓人類。他化名為波拿巴，下凡在意大利的一個小島上??

我怎敢與上帝以你我相稱，全文以“他”代“你”，以示尊敬。

[簡評]行文中處處可見小作者對拿破侖波拿巴的崇敬，開頭簡潔的場面描寫很快接入主人公的肖像描寫，語言準確、凝練，結構簡單但表意豐富的短句，毫不拖泥帶水，主體部分的心理描寫以淚光中的孤獨、寂寞為線索，掘取主人公一生最輝煌的片段，組合為其成長的

軌跡，又間有王公貴族的對比襯托，將一個“天才”因后繼有人而百感交集的一瞬，濃縮成了歷史。最為巧妙的是結尾，以“他”代“你”一箭三雕，既直抒胸臆表達作者的崇敬之情，又在結構上照應“上帝賜予的王冠”“他不需要上帝為他加冕，他自己可以做到”“上帝下來整頓人類，化名為波拿巴”等一情節(jié)，同時回扣文題，水到渠成，毫無雕琢，又處處顯現(xiàn)匠心獨運。多讀幾本人物傳記，從中外偉人、名人那里獲取個人成長的滋養(yǎng)吧！唯一的缺憾：卷面臟亂！多多用心信息遷移，你會收獲更多。

（世界名人 散文）

2、你的淚光

山道彎彎，細雨蒙蒙，背著書包，撐起那頂沉沉的油布傘，你輟學了。

用那稚氣很濃的童音，你說，你是山鄉(xiāng)的妹子，像常生在地頭的那種帶刺邊的野菜，你眷戀這溫馨的黑土，喜歡這迷人的雨季。彎彎的山道上，翹起的羊角辮顫啊顫，顫動著你無盡的情絲，發(fā)梢上系著美麗的大山的夢。

稚氣很濃的童音變了，翹起的羊角辮長成了長長的秀發(fā)。擷取了生命的第十六片綠葉，你跨入了初三的門檻。童年的美夢燃燒了起來。

可你怎么也忘不了那個雨季，你久病的母親去世了。噩耗傳到學校，你跌跌撞撞地奔出了校門，竟忘了帶那把沉沉的油布雨傘。

按照古樸的風俗，你在霏霏的霪雨中為母親的靈柩送行。流著淚，你默默地行走。突然，你看見了同班同學。目光靜視幾秒后，他們躲開了你的淚光，為你流下了同情的淚。因為他們在你那哀傷的淚光下，依然看到那深綠的希望和那燃燒的夢。只是他們不知道一向堅強的你也會流淚。

精神的打擊、經濟的拮據(jù)，你想到了輟學??

外面，依然是連綿的雨。你想出去走走，于是，手習慣地伸向了墻上掛傘的地方。忽然想起傘還在學校。手還沒來得及收回，卻分明觸到了一個直挺挺的東西。

傘!你先是一怔，驀然想起了送喪時碰到的同學。撐開傘，滑落一個紙包。散開，露出一疊漂亮的明信片，還有一摞面值不一的人民幣。似驚非驚，你心中的情感瞬息萬千。

讀著明信片背面滾燙的話語，你眼前浮現(xiàn)出一張張漾滿笑意的臉。拿著那摞錢，你想起，班上同學只吃自帶的腌菜，那位同桌說要買一件衣服，卻遲遲未見她穿上??想著，想著，你的視線模糊了。

外面，雨還在下著，悄無聲息，對著鏡子，看著最后一滴淚從眼角滑過??你看著鏡子中的你，說：“你是最不幸的，也是平凡的，但你是最堅強的?！?/p>

依舊山道彎彎，又是細雨蒙蒙，背著書包，撐起那把沉沉的油布傘，你又來了?? 為了一個被雨淋濕的大山的夢，為了雨季中那份真情，你沒忘，你愿做那種帶刺邊的野菜，要給這貧瘠的土地點綴一絲蔥綠。

近了，便是學校大門，將頭一揚，甩落了發(fā)梢上附著的雨滴，也甩落了眼角的淚滴，你鎮(zhèn)定地跨進去，顯得瀟灑、成熟。

你說，你仍然喜歡雨季，你有一個愿望，只想快樂，不想悲傷，從此，你會更堅強;眼淚，你也會擦干，只留幸福在你臉上。你會迎著你的淚光，永遠地追逐下去。

直到現(xiàn)在我才明白，你那彩虹般的夢，是由你的淚光托起的。

【簡評】寫自己熟悉的人和事，才能有真情，才能感人。關注自己的成長經歷、心路歷程以及隨之而來的發(fā)現(xiàn)，將“生活實錄”提煉升華為“一種生活的可能”，“感人心者，莫先乎情”，濃濃的同學情，在對輟學緣由的敘寫、班上同學的回憶到鎮(zhèn)定地跨回校門的過程中流轉，文章語言質樸而流暢，情感真摯而動人，第二人稱的敘述角度準確、獨到，首尾呼應，結構緊湊、明晰。

（同學

記敘文）

3.（2010·山東省水城高一檢測）請以“你的淚光”為題目寫一篇文章，可以寫你的經歷、體驗、感受，也可以編寫故事、寓言等等。要求：①立意自定；②文體自選；③不少于 800 字。

【寫作提示】 學生應該分析好題目關鍵詞： “你”和“淚光”“你”可以是人，比如親屬、朋友、師長，運動員、志愿者、軍人、總理以及歷史、文化名人等等；也可以是“物”，比如圓明園、長城等歷史遺物、名勝古跡，私人珍藏物，天空大地自然界萬事萬物等；比如以自然界某物反映環(huán)境保護主題；淚光可以是傷心悲痛的，激動高興的，感動的，還可以是無奈絕望的，心酸的，欣慰滿足的等等，按照這樣的思路可任意組合來寫。

7、你的淚光

魚兒對水說：你不知道我流淚，因為我在水里。水對魚兒說：我知道你在流淚，因為你在我心里。

——題記

我是一只小魚，在大海里無憂無慮的生活著，大海爺爺是我唯一的親人。他每天都會給我講很多古老的故事，關于祖先，還有人類....慢慢的，我開始對所謂的人類產生了好奇，陸地上那所謂的高樓，還有漂亮的衣裳是什么樣子？但爺爺告訴我，人類是很危險的，而且魚是不能在陸地上生存的。終于，我還是忍不住好奇想看看那令我憧憬的美好.這種想法在我心里久久不能抹去。

大海里變暗啦，大家伙都已經睡著了，一個身影慢慢出現(xiàn)，那正是我...今晚我終于要實現(xiàn)我的夢想。躲過一隊隊巡邏隊，我朝著海邊的陸地賣力的游去，海面上微微的閃過幾絲燈塔照射入海里的光，向我招手。終于，終于我一躍跳出了海面，慢慢的睜開眼睛，嘩！一個巨浪一巴掌把我打入海里......“我是大海爺爺，在這廣闊的大海里有著我的子孫，我日復一日，年復一年的保護這他們。

我有一個可愛的小孫子，他的父母被可惡的人類抓走，可憐的他從來沒有見過他的父母。我們爺孫兒倆相依為命的過著生活，生活也頗有樂趣。最近他老是纏我讓我講人類的事，還說要到陸地上看看人，但愿他只是說說而已，千萬別做出傻事。

一天晚上，我依舊在海里巡視，保護我的家園，忽然，一個身影閃過，不好！難道是人類？我迅速追上，走近一看！原來是我那小孫子，這么晚了他要去哪??？咦？他怎么向岸邊游去？難道？不好！這小祖宗真要上陸地上，見他躍出水面的一瞬間，我一巴掌把他打了下來。”

“爺爺！不要攔我！”我竭絲底里地喊到。

“傻孩子，你知不知道你這是自殺！”

“自殺？那又怎樣，我的父母已經被那可惡的人類抓走，我要去救他們，我知道我會死，但都無所謂，我只想看看我的父母...”我轉過身去，“爺爺，我真的很感謝你，感謝你對我的照顧，再見啦?！?/p>

說完，我朝著海面跳了出去...我沒有攔他，因為我知道已經不可能了，他的心早已飛到他父母那里，這就是命運...當太陽升起的一瞬間，我看到了他的淚光，他笑啦！然后有又緩緩閉上啦眼...我憤怒了！我揮動雙手，呼嘯的巨浪狠狠的砸到岸上！一下又一下...孩子，你每夜的哭泣，并不是沒人知道，你的眼淚我能感受的到，因為你在我心里啊......在天國你看到了你的父母吧，一定很幸福吧......（物——魚

童話）

4、你的淚光

秋深了,神的家中鷹在集合

神的故鄉(xiāng)鷹在言語

秋深了,王在寫詩

在這個世界上秋深了

該得到的尚未得到

該喪失的早已喪失

欣賞他的人們不希望他提前喪失,更不希望秋深了,只有嘆息?？墒?，一切確已經無法挽回，任由隆隆的列車輾過他的宏偉。也許浪漫主義詩人的本性就是追逐崇高的同時向往悲劇。

他曾有過對生命的激情關懷，對美的事物的眷戀，但并不代表他介懷生命。真正生命的愛者是有資格言死的，而他的死是愛，不是貪戀，萬物又怎可貪戀。他是自己曾形容過的詩人形象中的第二類詩人；熱愛著景色中的靈魂，熱愛著風景中大生命的呼吸。他僅僅是不想只愛風景中的自己。

日本名譽棋圣藤澤秀行曾對中國棋手說：“棋手必須專一棋藝，甚至要犧牲世俗的幸福?！痹谠娙说氖澜缋镆彩侨绱耍淮嬖趥€人命運的問題。所以并沒有外界所說的那種創(chuàng)造力面臨絕境的臆測，所以并沒有以死來抬舉其詩的價碼之說。正值青春的他有許多隱藏的燦爛沒有出世。也許只有詩人自己才會明白，他不會用死交易任何東西。

我仍在沉睡

在我睡夢的身子上

開放了彩色的葵花

那雙采摘的手

仍像葵花田中

美麗笨拙的鴨子

……

我想海子是欣賞梵高的，欣賞那由太陽射出的光下勾勒的猖狂的色彩和粗礪的線條。在海子的陋室里，不是僅有一張梵高的“向日葵”嗎？還有那些詩：他們流著淚迎接朝霞/他們光著腦袋畫天空和石頭/讓太陽做洗禮/這是一些把宇宙當廟堂的詩人。雖然寫的是他熱愛的詩人荷爾德林，同時也充滿了對梵高的仰慕。

如果真的如他所說“黃金在天上舞蹈，命令我歌唱”那他又怎能不唱。

亞洲銅，亞洲銅，祖父死在這里

父親死在這里，我也死在這里

你是唯一的一塊埋人的地方

……

死亡是人類留給自己的位置，是自身的一種圓滿的結局，是夢中烏托邦的生活。這是詩人的死亡，這是詩人的天堂，這是一根不屈的神經，“隸屬于我的光明，隸屬于我的力量……”

海子丟掉了詩人的衣缽，用主體人類某一瞬間突入自身的宏偉創(chuàng)造了多少原始力量中一次性的詩歌行動呀！回想他追念雪萊時寫過的詩，如今卻適合他自己“他的悲劇性的存在也是詩中之詩，他美好的毀滅也是人類的一種象征”。不敢肯定他是否希望在死的瞬間達成詩人合一，但還堅信，他視他的生命大于他的存在。

讓他如愿死在亞洲銅上吧，“他站在太陽，痛苦的芒上”太累了，讓他安息在他朝思暮想的地方，成全他自己珍愛生命的方式。

陽光打在地上——

我看到了閃爍的光芒，是淚光！

[簡評]這是一篇典型的抒情散文。海子的詩歌在作者筆下信手拈來，可見作者對海子是熟悉的，她讀懂了海子，告訴我們：海子是熱愛生命的，只是他選擇了死的方式去珍愛。文章的

結尾，海子在作者面前，流出欣慰的淚光。作者在海子的淚光中，讀出了生命的意義。

文章采用了引用、擬人、排比等修辭手法，藤澤秀行的哲思、海子對梵高和雪萊的欣賞，使文章內容充滿了理性的思考，充滿了哲理思辨，耐人尋味，發(fā)人深省。

（文化名人）

5、你的淚光

人不怕流淚。歡愉雀躍，離愁別緒，都是淚的理由，就像蚌殼里的珍珠，耀眼地發(fā)著亮光；像沙漠里的一泓清泉，閃著冰清玉潔的動人。正如你粉白的臉頰上點綴著迷人的寶石，楚楚可憐。

自古以來，文人墨客便把淚給與了文學色彩，物是人非事事休欲語淚先流……諸如此類，含有溫情可楚的韻味，我不得不感慨古人將淚化成了人世情感的標致。

點點滴滴，隱隱約約，你的抽泣聲和著歷史長河的流淌聲，流向不知名的遠處，就如同你悲慘的結局般讓人痛心徹骨，漫無目的地游走在長城腳下，失魂落魄，我明顯感到了你喪夫的悲痛，你的淚光在黑夜中撕心裂肺的痛，仿佛這便是它的眼色，是絕望，是無助，我佇立在長城之邊，遠望你的背影，一回眸瞥見你眼角的淚光，我靜靜地為你祈禱，為生活在如此黑暗社會中的你而悲哀，讓這長河帶走些許你的哀傷吧。

淅淅瀝瀝的寒雨，帶著冬的蕭條，撫摸著清一色的墨瓦，將寒意侵蝕著每一處犄角，我仿佛瞧見了林黛玉倚著紫檀木雕欄，面對著靜寂的湖面，泛著圈圈波紋，如同她內心的苦楚一般，隨即那淚光一閃而過，化作了海水的味道，彌漫在歷史空間里，你的淚光，閃爍著寂寥的苦楚，沒人能讀懂你的心，我想該是如此罷。

你的淚光化為了一道淺淺的海峽，我在這頭，你在那頭，我企盼這茫茫大霧不要將你我的距離拉開，迷霧中徘徊邊界，模糊了視線，只為能常常見你一面，我苦苦地等待，希望你能回心轉意。我愿化作婀娜多姿的蝴蝶，伴隨著淡淡的薰衣草的味道漂洋過海，送去我對你真心的祝福，為博你一笑，收起你的淚光，年輕時血氣方剛，一度想出門闖蕩立天下，人愈老愈思鄉(xiāng)，而今茫茫滿白發(fā)，不覺間，50年過去了，兩鬢斑白，翹首相望故人之思如泉涌。滔滔海浪，阻擋不了我尋找的路途；濃濃海霧，迷失不了我尋找的方向；陣陣狂風，吹滅不了我尋找的情感。因為你那眼角的淚光，我依然記得，那是我前進的動力，正如我所期盼的美好結局——團聚?？v使刀山火海，遠至十萬八千里，我相望的方向是你離去的背影亙古不變。因為我料感終有一日，出現(xiàn)的是你那唯美的臉頰，那淚光遠勝于東海的明珠，更令人陶醉，我聞到了幸福的味道。

你的淚光，我仰望的方向，含情脈脈，只為讓甜美更多一些。

（文學作品中的人物

散文）

第四篇：寫作指導

從語文教材中挖掘寫作素材

語文教材是一座富饒的寶山，等候著

我們去研發(fā)。問題在于不少同學身在寶山而不知山中有寶，空手而回，留下了遺憾。如果能靈活運用好我們課文中的素材，一定能克服作文寫作時“巧婦為難無米之炊”的難題，也可以增加文章的文學內涵，可謂是一石二鳥。

例如，司馬遷是學生寫作中必不成少的一個歷史人物，從他的身上，我們可以掘客出很多人生的啟迪，所以，它又被稱之為“萬能材料”。援引得當，就會事倍功半，援引不好，就會事半功倍，那么，如何研發(fā)利用教材，積累作文材料呢？希望同學們能從以下片斷的闡述中感觸領悟出寫作之道。

下面就讓我以《報任安書》一課的學習為例加以闡述：

一、一句話評價司徒遷：

1、真正高尚純潔的象征者。

2、忍一時之辱，成千秋偉業(yè)。

3、人中之龍，鳥中之鳳。

4、一條蛟龍橫空出世，一位偉人雕刻

1歷史。

5、無限風光在險峰，不經一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香？

6、真的男兒敢于直面慘淡的人生。

7、磨難是我們成功的墊腳石。

8、死，可以明志；生，亦可以踐志。

9、人固有一死，或重于太山，或輕于

鴻毛

10、剛直不阿，留將正氣沖蕭河；幽

愁發(fā)憤，著成信史照塵寰。

二、一段話評價司徒遷：

1、活在歷史盡頭的老者，用鐵筆

成就夢想的大者，甘受腐刑隱忍茍活的智者。

2、人生在世，或湊數(shù)其間，平淡一生； 或建功立業(yè)，留千古美名；或經商治國，創(chuàng)百世財富；成龍成蟲，盡在一念之間。人生當打拼闖蕩江湖，方無悔于地間。

3、丟開小我，成就大我，堅定心中的夢想，即使身處險境，信念的力量亦能助你鼓起前進的風帆。

三、話題鏈接：

1、感謝磨難： 司徒遷對“磨難”的體悟似乎更深，他曾深有感慨地說出擲地有聲的話語：“文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《年齡》，屈原流放乃賦《離騷》，左丘失厥有《國語》?！贝苏婺饲Ч耪\心的話，歷久彌珍！我們不妨再將司徒遷的名句續(xù)寫下來：太史公受辱而作《史記》，杜甫流落乃成《三吏》、《三別》，吳敬梓落第方有《儒林外史》，曹雪芹困頓而著《紅樓夢》。中國歷史上這些光輝光耀的文明成果，無一不是因作者飽受磨難而成。只有經過磨難的磨煉，生命的火花才會發(fā)光發(fā)亮；只有在磨難中奮進，生活的花朵才會光輝光耀芬芳。

2、逆境成材： “文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《年齡》，屈原流放乃賦《離騷》，左丘失厥有《國語》”；可見，“逆境出人材”是古今不變的道理。讓“自古英雄多磨難，紈绔子弟少偉男”這句話激勵你，作為戰(zhàn)勝逆境而獲得成功的榜樣。

3、精美人生：平凡人生因奮斗而精美，奉獻人生因無悔而精美，坎坷人生因挫折而精美，滾滾紅塵，大千世界，何謂精美？

活出自我，展現(xiàn)自我，讓世界感染自己的色彩便是精美。司徒遷的人生堪稱精美。面對命運的不公他沒有自怨自艾，而是英勇的面對生活，踴躍投身自己熱愛的事業(yè)，他扼住了命運的咽喉，活出了精美的人生。

4、轉換思維： 不知你是不是還想得

起來那個堅強不屈，留得正氣沖蕭河的司徒遷，面對兇狠冷酷的宮刑，他沒有退縮，沒有放棄，而是轉換了一種思惟去面對，去思索，當夜深人靜時，他獨自坐在燭臺下思索著寫著，即使汗水滑過，他也只是輕輕拭去，繼續(xù)寫著，不知夜晚白日的寫著，他忘記了痛苦，忘記了自己的遭遇，把痛苦化作動力，始終無止息的寫著，最后他站在人生的顛峰中吶喊：人本來就有一死，或重于泰山或輕于鴻毛。再大的困難在他的心中也早已經化作了一縷縷輕煙，漸漸散去，留下的也只有灰燼，原來在困難面前只要改變思惟，換一種方位思考，也許你就能邁過那個檻，走的更遠。

四、要領探索追究：援事說道理用事實證明道理，這是議論文最多見的說道理

技巧，也是學生在議論文寫作中廣泛運用的伎倆之一，其關鍵在于可作例子的事的選擇。優(yōu)秀的學生往往能夠從熟知的可作例子的事中出新、出巧，轉換思維，給讀者以多方面的藝術震憾，從而更好的論證話題。從以上片斷的寫作中我們可見一斑。

綜上所述，作文語言的提高是有文可模，有法可依，有章可循的。學生們要消除語言“有文采”高不可攀的思惟，確立適合自己實際的語言方針，掌握要領，認真訓練，在較短的時間使文章展現(xiàn)出亮麗的語言色彩。在具體的訓練過程中，要注意循序漸進的原則，可以是寫一句話、寫幾句話、寫一段話、寫幾段話，這樣，一篇文章或者說一種文章模式就形成了?！笆N玉則山朗，水含珠而川媚；運用之妙，存乎一心?！敝灰舷驴喙?，立足課內，多積累，多訓練，多運用，是純粹可以扮靚作文語言的。

總之，語文講義蘊藏著富厚的語文資源，是積累材料的寶庫，是傳授章法的“例子”，是揣摩寫作的標本，是認識生活的橋梁，是激發(fā)想象的觸媒，是學習語言的捷徑。

我相信，“以本為本”，充實研發(fā)和利用講義資源，對峙閱覽與寫作的結合，對峙積累與訓練的結合，講義資源一定能夠成為一個有用提升我們寫作素養(yǎng)的平臺

第五篇：寫作指導

寫作指導：如何寫好讀后感

2013-08-02 15:25 來源：巨人網(wǎng)·作文整理作者：佚名

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? [ 標簽： 作文指導 讀后感 ]

小編語：關于如何寫好讀后感，老師給我們的指導意見無外乎這樣：讀后感的格式：“引”“議”“聯(lián)”“結”四個要點；引是要開篇點題；議是寫感受；聯(lián)是聯(lián)系生活實際；結是最后總結。

關于如何寫好讀后感，老師給我們的指導意見無外乎這樣：

讀后感的格式：“引”“議”“聯(lián)”“結”四個要點；引是要開篇點題；議是寫感受；聯(lián)是聯(lián)系生活實際；結是最后總結。

那么，如何寫好一篇讀后感呢？

讀后感是議論性較強的讀書筆記，要用切身體會，實踐經驗和生動的事例來闡明從“讀”中悟出的道理。

要處理好“讀”與“感”的關系，做到議論，敘述，抒情三結合。如何寫出一篇優(yōu)秀的讀后感文章來：

1.寫好讀后感的三點要求

(l)理解原文抓要領。要想“讀”后生“感”，不僅要讀懂原文，而且要求能夠理解原文的精神實質，抓準文章的要領。這樣才能領悟其中的道理，從而引發(fā)出自己的感想。

(2)突出重點談感受。讀的內容往往是豐富的，涉及的問題較多，讀后的感受和啟示也是多方面的。而讀后感則應當圍繞某一中心有重點地來寫，要在思考、分析的基礎上，選擇感受最深、最有啟發(fā)教育意義、確有獨到見解的內容來寫。要突出重點，切忌面面俱到、中心模糊或內容空泛。

(3)聯(lián)系實際深開掘。寫讀后的感受必須結合自己的生活經歷來談，要把所讀的內容與自己在生活中體會較深的有典型意義的人和事有機結合起來，要盡可能使感想有一定的針對性和深刻的現(xiàn)實意義。

2.讀后感的一般寫法

根據(jù)以上要求，讀后感的一般寫法可概括為四個字：

(l)引，概括地引述原文觀點或具體文字的內容。

(2)議，以所引內容為基點生發(fā)展開，發(fā)表議論。

(3)聯(lián)，在所引原文的基礎上聯(lián)系個人生活實際或現(xiàn)實生活中相關的現(xiàn)象或問題。

(4)結，提出看法，小結全文。

當然，任何文章的寫法都不應該受某種框框的局限，以上所講的寫法只是給同學們提供一個參考的內容和思路。具體寫起來應靈活掌握。

3.克服常犯的毛病

根據(jù)以往經驗，最常見的毛病有四點：

〔1〕大量引述原文。讀后感，顧名思義，主要是寫“感”，引述是為寫“感”服務的，但有些同學偏偏忘記了這一條，本末倒置，大量抄錄或復述原文，結果犯了以“引”代“感”、代“聯(lián)”的毛病。

〔2〕脫離原文空寫“感”。任何事物都非憑空而生，都有個由來。“讀”是“感”的基礎，“感”由“讀”而生發(fā)。只寫感想而不交代其來由，不知“感”從何來，使“感”成了無本之木、無源之水，讓人感到莫名其妙，不知就里。因此，寫“感”應當與原文自然結合起來。

〔3〕內容雜亂無中心。寫出的讀后感無中心，是犯了作文之大忌，也不符合寫讀后感應“抓要領”、“突出重點”的要求。因此，一定要確定好中心，不可漫無邊際地想到什么寫什么。

〔4〕感受認識太膚淺。讀后感要求寫個人在感情上最受觸動，在認識上最受啟發(fā)的內容。因此，一定要聯(lián)系和對照生活現(xiàn)實和個人實際，寫與個人真情實感相結合的內容。但是，在不少同學的讀后感中，看不到作者讀后的動情點和深刻的啟示點，內容膚淺雜亂。聯(lián)系實

際常常是做自我檢討，或者在文章結尾寫一些空洞的表態(tài)的話。這些都是應當注意克服的缺點。