第一篇：壁紙成功案例感想

工作總結(jié)

時(shí)光如過隙云煙，進(jìn)凱雅特一個(gè)多月的時(shí)間了，很慶幸能來到這個(gè)公司，公司的制度和企業(yè)文化深深的吸引了我，創(chuàng)新、服務(wù)、快樂。每當(dāng)聽到我們后面有一個(gè)領(lǐng)先國內(nèi)第二名4到5倍的歐雅集團(tuán)時(shí)，由衷感受到公司強(qiáng)大的實(shí)力，我們背靠著公司做“生意”，自信力油然而生。

9月，我們帶著理想和希望出發(fā)了，實(shí)踐是檢驗(yàn)我們是否合格的唯一標(biāo)準(zhǔn)，第一次到了東北，好像做夢一樣，只是“傳說”那邊人很豪爽，大口吃肉大口喝酒，這次也真實(shí)的感受到了，也正好化解我心中的疑慮....這次去那邊開發(fā)的最成功的我認(rèn)為有兩個(gè)客戶都是在長春，一個(gè)家是在出差的第二天在長春香江家居開發(fā)的，這是一個(gè)老夫妻兩開的一個(gè)以批發(fā)為主的壁紙店，第一次拜訪過去，男的講話很直接也不是很好聽，說資源太多了，不要看本子了，但一聽說我是歐雅集團(tuán)的立馬好了一點(diǎn)，我一打聽之后才知道客戶本來是想代理歐雅壁紙，但是因?yàn)閭湄泦栴}沒有談妥之后就不了了之了，我就暗想客戶還是比較認(rèn)可歐雅集團(tuán)的，那么立馬出擊，要求客戶去看版本，利用公司的版本價(jià)格優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢去打動(dòng)客戶，我一邊說一邊看客戶看本子的神態(tài)，可以判斷出來客戶還是蠻喜歡我們的無紡布的，但我說到要備貨時(shí)，他就比較急了說我們談備貨就免談了，就讓其走人，剛好店里來顧客了，我在站在一邊還幫客戶去說話，幫他去賣貨，之后顧客走后，老板也沒明顯趕我走的意思，我笑著問起緣由，客戶看我比較真誠，就和我聊起天來，知道了他這個(gè)壁紙店開了三年的時(shí)間了，生批發(fā)為主，生意做的挺好的，但是兩年前被一家小的廠家騙了備了兩萬塊錢的貨，到現(xiàn)在還有剩余還不給退換貨，弄的老板到現(xiàn)在為止都沒有備貨過，我知道這個(gè)以后，知道切入點(diǎn)在那，我就給他宣導(dǎo)我們的公司的實(shí)力和愿景，而且我們的物流和服務(wù)政策非常好，包括可以調(diào)換貨政策，充分為客戶著想是的理念還是很打動(dòng)他的....來回翻看了我們兩本無紡布，一個(gè)多小時(shí)之后客戶還是表示很贊許，但是突然來了一句我有了你的名片，回頭我跟老伴商量下，晚上給你答復(fù)，當(dāng)時(shí)感覺我講了那么多都是白講了，這不是分明婉言拒絕我意思么，帶著版本走出了客戶店里...晚上六點(diǎn)之后突然接到了客戶的電話，他說再過一個(gè)小時(shí)讓我去他店里，頓時(shí)感覺希望來了，當(dāng)時(shí)是六點(diǎn)多了，抑制不住高興的心情，沒吃飯就興沖沖的拖著本子去客戶店門口，到的時(shí)候門關(guān)了，我心想不是又在忽悠我把，就給老板撥通了電話，老板說小葉你來太早了，要到八點(diǎn)多老伴才回來的。于是我就在客戶店外等，等了八點(diǎn)多，女老板回來了，我親切的喊了一聲阿姨，跟著女老板寒暄了一番，叫我把本子拿給她看看，她說平時(shí)店里的花色都是她選的，并且她選的幾乎賣的都很好，我再次宣導(dǎo)我們公司的實(shí)力，全國最大的工廠等等，備貨的好處價(jià)格低，女老板看我這孩子還是比較真誠，她說那就合作了，然后就選花色，九點(diǎn)才搞定一切，當(dāng)時(shí)感覺很好，這也是第一個(gè)開發(fā)的客戶過程?？偨Y(jié)：

1、了解公司的政策，優(yōu)勢在那要清楚，針對(duì)不同的客戶，宣導(dǎo)的優(yōu)勢有所區(qū)分（如喜歡占小便宜，就說物流免費(fèi)）。

2、對(duì)待客戶熱情，富有激情的演說。

3、公司的政策有時(shí)沒必要全盤托出，在必要的時(shí)候起到了真正的作用。

4、耐心的講解，在客戶沒有趕你出店的時(shí)候，都是你銷售自我的時(shí)候，每一次都是一種很好的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)成功開發(fā)的客戶是在長春的正陽裝潢材料市場，是在上午搞定第一個(gè)客戶之后下午去的，進(jìn)去的第一家，店面不大，家園壁紙店，店里面兩個(gè)女生，一個(gè)是老板另一個(gè)是她妹妹，我進(jìn)去了很有禮貌的遞出了名片，微笑著說介紹了自己，老板樂呵呵的，說你是歐雅的呀，那就看看本子吧。我拿出本子仔細(xì)的帶著老板看本子，老板說這邊的市場無妨賣的不好，我們的pvc挺好的，里面的花色蠻好的，跟她店里的不沖突，當(dāng)時(shí)感覺心里蠻好的，估計(jì)這客戶能成的，那么就在店里聊天，坐了一個(gè)小時(shí)，成了好幾單，感覺店里生意不錯(cuò)的，于是我就提醒老板說，姐你可以推我們的本子試試，果然不一會(huì)來了兩個(gè)客戶來選家裝紙，姐上去就打開我的本子，說這是剛進(jìn)的本子，業(yè)務(wù)員就在旁邊，是歐雅的，客戶摸了下感覺不錯(cuò)，我也過去幫忙，說了我們莫尼卡現(xiàn)在市場的家裝暢銷產(chǎn)品，而且家裝雜志都有登刊，質(zhì)感好，克重大，老板給出的價(jià)錢是70塊錢一卷，客戶覺得也很好，但是感覺70塊錢還是比較貴，要到其他家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我當(dāng)時(shí)想如果這客戶要是訂貨的話，老板肯定做我們的本子了，沒的話還不一定，之前想的都是泡影，我就問老板怎么不在便宜點(diǎn)，老板跟我說這個(gè)市場這個(gè)價(jià)錢不貴的，她等下還是要過來的，真要不過的話，那就不是自己的生意也不能強(qiáng)求，做生意不能總求人那樣的做，那樣做不好...過了十分鐘果然那兩個(gè)客戶還是來店里了，說還是我們的莫尼卡比較好，質(zhì)感好，就在這里訂購了，但是花色還要家里的母親選才行，而且還要量尺寸的，客戶讓老板幫忙去量尺寸，老板說我是業(yè)務(wù)馬上可能要走，現(xiàn)在就得定花色了，看情況只有犧牲一下了，我馬上說姐沒事的，我不急的，不行我跟你一起去量吧，這樣更能體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，不是嗎？這時(shí)老板很高興的同意了，于是跟老板去客戶家了，成功訂購了23支莫尼卡，回來的路上老板夸獎(jiǎng)我們的公司和產(chǎn)品。

總結(jié)：

1、熱情的把自己的業(yè)務(wù)當(dāng)做自己的事業(yè)來完成，擯棄打工意識(shí)，背靠公司創(chuàng)業(yè)。

2、在客戶店里盡量幫助客戶，在需要的時(shí)候幫助他，他也會(huì)感激你的，就自然的能成交。

開發(fā)成功的原因：

1、首先作為一個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該有的基本的素質(zhì)，衣著干凈整潔，語言清晰利索，富有激情，斗志昂揚(yáng)！

2、公司的強(qiáng)大品牌優(yōu)勢，作為中國最大的壁紙生產(chǎn)商歐雅集團(tuán)投資的全亞洲最大的工廠，待建好之后會(huì)有33條流水線，產(chǎn)能足夠支持4，5個(gè)品牌的成長發(fā)展。

3、凱雅特先出的五個(gè)版本價(jià)格有備貨價(jià)還有永久價(jià)，性價(jià)比明顯高于同類產(chǎn)品。

4、全國首家壁紙品牌全國范圍免運(yùn)費(fèi)還送貨上門，也是首創(chuàng)！這么大的優(yōu)惠怎

么能不為所動(dòng)。

5、維護(hù)良好的客情，跟客戶當(dāng)成是一個(gè)自己的剛認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友，不要有任何的壓力，跟朋友的談事情談合作沒那么緊張，也就自然放開，盡情的發(fā)揮，必要的時(shí)候多問候。

開發(fā)失敗的原因：

1、市場對(duì)于我們的產(chǎn)品不是很認(rèn)可，說花色不好的多點(diǎn)，還有就是不想備貨。

2、基本功沒有熟練的掌握，不能熟練把公司的政策用不同的方式給表達(dá)出來。

3、自己表達(dá)不好，比如我遇到一個(gè)客戶快要簽單了，我說我們凱雅特和比亞特是一個(gè)廠家，結(jié)果因?yàn)槔习逭J(rèn)為我們會(huì)和比亞特一樣，把市場放的很亂就不愿和我們合作。

4、開發(fā)不出來時(shí)，心理有障礙，沒有了剛開始的激情。

5、沒有及時(shí)的分析和總結(jié)自己的不足，汲取教訓(xùn)。開發(fā)經(jīng)常遇到的問題：

1、花色看不上，版本很普通；

2、物流太遠(yuǎn)了，還不如在省會(huì)拿貨，多點(diǎn)錢其實(shí)差不多；

3、不要備貨，備貨就免談；

4、為什么備貨才能享受永久價(jià)，還有pvc版本沒有永久價(jià)；

5、你們沈陽都沒有倉庫，等你們設(shè)倉庫再談合作；

6、我要做市場獨(dú)家，發(fā)現(xiàn)第二家的話，你們要賠付違約金等等

7、放版本做吧，我買全部的版本，也夠2400塊錢；

8、業(yè)務(wù)老是換，我才不相信你們說的話。

10/9/2011

第二篇：建筑材料——壁紙

墻紙

墻紙是一種新型的墻面裝飾材料。墻紙的發(fā)源地在歐洲，在16世紀(jì)晚期，出現(xiàn)手工繪制的墻紙。1839年，在英國出現(xiàn)印刷墻紙。大約在1880年，墻紙開始傳入中國。裝飾墻紙以其自身的美觀、時(shí)尚、個(gè)性、大方，越來越成為當(dāng)今家居裝飾品中寵兒。

墻紙按其基材的不同分為：PVC墻紙、純紙墻紙、無紡布?jí)?無紡棉墻紙、天然材料面墻紙等等

一、PVC墻紙

瓦倫特：PVC，全名為Polyvinyl Chloride（聚氯乙烯），是一種合成材料，其本質(zhì)是一種真空吸塑膜，這種表面膜的最上層是漆，中間的主要成分是聚氯乙烯，最下層是背涂粘合劑。其表面主要采用聚氯乙烯樹脂,主要有以下三種：

A、普通型------以80g/平米的紙為紙基，表面涂敷100g/平米PVC樹脂。其表面裝飾方法通常為印花、壓花或印花與壓花的組合。

B、發(fā)泡型-------以100g/平米的紙為紙基，表面涂敷300-400g/平米的PVC樹脂。按發(fā)泡倍率的大小，又有低發(fā)泡和高發(fā)泡的分別。其中高發(fā)泡壁紙表面富有彈性的凹凸花紋，具有一定的吸聲效果。

C、功能型------其中耐水壁紙是用玻璃纖維布作基材，可用于裝飾衛(wèi)生間、浴室的墻面；防火壁紙則采用100-200g/平米的石棉紙為基材，并在PVC面材中摻入阻燃劑。PVC墻紙的優(yōu)越性:它是目前使用最廣泛的產(chǎn)品,比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)格比較低.它具有不錯(cuò)的耐磨性、抗污染性、耐擦性、防霉變、防老化、不易褪色;易清潔,通常墻紙臟污以后,只需用濕海綿或用濕布擰干輕輕擦拭即可,對(duì)于一些難去除的污點(diǎn),可用少許清潔劑.色彩艷麗,施工方便,低發(fā)泡的PVC墻紙還能產(chǎn)生布紋、木紋、浮雕等多種不同的裝飾效果;性價(jià)比極高.二、純紙墻紙

純紙的壁紙耐水性相對(duì)比較弱。純紙墻紙分為兩種：

D、原生木漿紙------以原生木漿為原材料，經(jīng)打漿成型，表面印花。該類壁紙相對(duì)韌性比較好。

E、再生紙------以可回收物為原材料，經(jīng)打漿、過濾、凈化處理而成，該類紙的韌性相對(duì)比較弱，表面多為發(fā)泡或半發(fā)泡型。

純紙墻紙的優(yōu)越性:環(huán)保性能好,圖案多是由印花工藝而成,所以圖畫逼真,花色自然大方.價(jià)格相對(duì)要高點(diǎn).三、無紡布?jí)?/p>

又叫布漿纖維或木漿纖維，是目前國際上最流行的新型綠色環(huán)保壁紙材質(zhì)。以棉麻等天然植物纖維經(jīng)無紡成型的一種壁紙。不含任何聚氯乙烯、聚乙烯和氯元素，完全燃燒時(shí)只產(chǎn)生二氧化碳和水，無化學(xué)元素燃燒時(shí)產(chǎn)生的濃烈黑煙和刺激氣味。視覺效果和手感柔和，透氣性好。

該類壁紙表底一體，無紙基，采用直接印花套色的先進(jìn)工藝。

無紡布壁紙因?yàn)椴捎锰烊徊馁|(zhì)，可能會(huì)有漸進(jìn)的色差，屬正?，F(xiàn)象，而非產(chǎn)品質(zhì)量問題。無紡布?jí)埖膬?yōu)越性:看上去有絲絨的感覺,摸起來有質(zhì)感,尺寸穩(wěn)定,不易臟.四、天然材料面墻紙：

以草、麻、木、葉等天然材料干燥后壓粘于紙基上，具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息，自然質(zhì)樸。但耐久性、防火性較差，不宜用于人流較大的場合。

草編墻紙收縮率較大，易產(chǎn)生氣泡、皺褶對(duì)施工人員要求較高。

1、草編墻紙表面由天然材料手工制作，因其天然特性，即便為同一批號(hào)壁紙也可能會(huì)有色差，屬正?，F(xiàn)象。

2、其受到污染后污染物一般無法清除。

3、墻面要求：對(duì)于紙面較薄的草編紙，施工前應(yīng)仔細(xì)檢查墻面的清漆顏色是否一致，以防透底。

4、草編紙因采用天然材質(zhì)手工制作，故無法對(duì)花，其接縫處不能吻合，屬正常現(xiàn)象。

5、草編壁紙不可擦拭，接縫溢膠后無法清理，在壁紙表面會(huì)產(chǎn)生“亮帶”故建議使用機(jī)器上膠，并使用保護(hù)帶，以避免膠水溢到壁紙表面。

6、鋪貼時(shí)應(yīng)從上至下小心撫平，因其表面天然稻草的收縮率和紙基的收縮率不同，故很可能會(huì)產(chǎn)生氣泡、褶皺，需耐心撫平。

施工后48小時(shí)內(nèi)不要開門開窗通風(fēng)。

天然材料面墻紙的優(yōu)越性：環(huán)保性好，防潮，透氣.今年比較流行的墻面裝飾材料,在各類墻紙中裝飾性最強(qiáng)。一般用在房屋的公共區(qū)域,選擇面較廣。做工精細(xì)、質(zhì)地輕盈,比較適合于客廳電視墻,玄關(guān)和書房的局部墻面以及過道端景墻。

如何辨別高檔墻紙的真?zhèn)?/p>

一.剪一小塊樣紙，用火燒一下，壁紙都是幾層壓縮而成的，下面要做的就是 1?？椿鹧娴念伾?。聞燃燒的味道，3?？慈紵某潭?；一般進(jìn)口的韓國紙和國產(chǎn)墻紙都是不阻燃的，會(huì)越燒越汪，也有少部分韓國進(jìn)口墻紙能達(dá)到防火等級(jí)，進(jìn)口高檔歐美墻紙能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，火焰會(huì)自動(dòng)滅的 二.聞，這一點(diǎn)很重要，把樣本里的墻紙卷成圓桶，兩邊用手堵住10秒鐘，手松開再聞里面的味道。

墻紙的規(guī)格：

0.53M*10M=5.3㎡

俗稱小卷紙，此類規(guī)格的壁紙是最常見的規(guī)格，也是國際上比較通行的一種標(biāo)準(zhǔn)。其國內(nèi)生產(chǎn)的多數(shù)是此類規(guī)格。小卷紙重量輕攜帶方便，邊緣易損，利用率低，國內(nèi)一般的墻最高在2.7M左右，最大損耗可達(dá)到30%左右。鋪貼時(shí)直接拼縫，接縫較多。

0.685M*8.2M=5.6㎡

多是一些歐美高檔純紙產(chǎn)品，價(jià)格比較高。在國內(nèi)利用率比較高，墻高在2.7M一下每卷紙可裁3張。損耗不大。

0.7M*10M=7㎡ 類似于小卷紙。

0.92M*50M=46㎡

這就是所謂的日本紙，俗稱大卷紙。它最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以按米銷售，可散裁。利用率比較高，比較節(jié)約材料。大卷紙一般來說都有“保護(hù)邊”, 鋪貼時(shí)需要搭邊裁縫法施工。0.92M*17.5M=16.5㎡

韓國純紙，利用率比較高。

1.06M*15.6M=16.5㎡

韓國PVC紙，它和韓國純紙規(guī)格上稍微不一樣，材質(zhì)不一樣。采用直接拼縫施工。

1.37M*27.5M=37.5㎡

這種規(guī)格多用于歐洲高端產(chǎn)品.特殊材質(zhì)的墻紙.墻布。價(jià)格比較昂貴。利用率比較高。此類墻布對(duì)施工工藝要求都比較高。施工難度大，鋪貼時(shí)須搭邊裁縫，容易破壞墻體，對(duì)墻面處理要求相對(duì)較高。

墻紙施工流程：

1、鏟除墻皮：除掉墻面上原有的涂料、壁紙和其他物件。若墻面上有裂痕、坑洞，用石膏粉對(duì)這些地位實(shí)行添補(bǔ)，平整后貼上繃帶；若遇沙灰墻、隔墻，還要滿貼玻璃絲布或的確良布；有些質(zhì)量差的隔墻或外墻要抵達(dá)保溫效果，需滿釘石膏板。

2、裁剪壁紙：測量墻頂?shù)教吣_線的高度，然后裁剪壁紙。不對(duì)花壁紙依墻面高度加裁10厘米左右，作上下修邊用；對(duì)花壁紙需求思考圖案的對(duì)稱性，需求10厘米以上，而且從

上部起就應(yīng)該對(duì)花，規(guī)劃好后裁剪、編號(hào)，以便按順序復(fù)制。、刷油刮膩：刷底油，將醇酸清漆均勻刷在墻面上，厚度適中；刮膩?zhàn)樱蚰?。?duì)墻面實(shí)行兩次批刮膩?zhàn)印５饶佔(zhàn)恿栏珊?，用砂紙打磨墻面，磨掉良莠不齊的顆粒，使墻面光滑、平整；封面油，用清油再次均勻地涂刷墻面，不需太厚。這樣可防止墻面吸收壁紙膠，使壁紙貼牢在墻面上，也使墻面更平整。

4、刷膠、為確保復(fù)制結(jié)實(shí)，壁紙背面及墻面都應(yīng)刷膠，膠液要涂刷均勻，不能裹邊、起堆，以防弄臟壁紙。在墻面刷膠，寬度應(yīng)比壁紙幅寬30毫米。壁紙背面刷膠后，涂膠面對(duì)折放置5分鐘，既能防止膠面很快變干，又不隨意遭到污染。

5、裱糊：準(zhǔn)繩是先垂直后水平、先上后下、先高后低。貼第一張紙時(shí)，在墻角處找基準(zhǔn)線，用手從上至下、由中間向兩側(cè)悄然壓平，再用刮板刮抹，讓壁紙與墻體恤實(shí)。貼第二張壁紙時(shí)，與第一張的紙幅搭接處堆疊20毫米，用壁紙刀將堆疊部分割斷，取下剩余部分后用刮板刮平。需求留意的是，壁紙邊擠出的膠液要及時(shí)用濕毛巾擦凈，以防日久壁紙變黃。

6、貼壁紙：用滾筒將壁紙膠均勻涂在壁紙上后，關(guān)于較厚的壁紙需放置一段時(shí)辰。末尾貼壁紙時(shí)，關(guān)于接縫，相鄰的兩塊壁紙的兩邊擠攏，使其吻合，再用刮板把接縫壓好，并清算擠出的膠。壁紙貼完后，用刮板將貼上去的壁紙由上至下?lián){平。

7、貼壁紙時(shí)，假設(shè)遇到墻面上有電源開關(guān)或插座的地位，可以先關(guān)掉總電源，然后將壁紙蓋過全部電源開關(guān)或插座，從重心點(diǎn)割出兩條對(duì)角線，就會(huì)顯示4個(gè)小三角形，再用美工刀沿座四周將多余的壁紙切除。

墻紙施工完后，要求在1.5米外目視紙沒有明顯的接縫;裱貼牢固、無開縫、無空鼓、翅邊、皺褶；色澤一致，無斑點(diǎn)，無毛邊，無膠痕和壓痕；圖案端正，拼縫處圖案花紋吻合，陰陽角處無接縫。

墻紙、壁布鋪貼后，白天應(yīng)打開門窗，保持通風(fēng)；晚上要關(guān)閉門窗，防止潮氣進(jìn)入，同時(shí)也防止剛貼上墻面的墻紙被風(fēng)吹得松動(dòng)，從而影響粘貼的牢固程度。定期對(duì)墻紙、壁布進(jìn)行吸塵清潔，注意要將吸塵器換吸頭。日常發(fā)現(xiàn)特殊臟跡要及時(shí)擦除，對(duì)耐水墻紙如圣象墻紙可用水擦洗，洗后用干毛巾吸干即可；對(duì)于不耐水壁布如海吉布壁布要用橡皮等擦拭，或用毛巾蘸些清潔液擰干后輕擦。平時(shí)要注意防止硬物撞擊、摩擦墻紙和壁布。倘若有的地方接縫開裂，要及時(shí)予以補(bǔ)貼。

三、墻紙、壁布的清潔技巧

1、用吸塵器全面吸塵；

2、稀釋清潔劑，也可注入噴霧器；

3、在墻紙上全面噴灑清潔劑；

4、作用10~15分鐘后，污漬脫離纖維；

5、在清洗墻紙、壁布的同時(shí)，用吸水機(jī)吸凈已洗完的墻紙、壁布；

6、讓墻紙、壁布完全干透，為加快墻紙、壁布干透，可開動(dòng)墻紙、壁布吹干機(jī)。世界墻紙十大品牌排名

第1名：法國歐尚墻紙：墻紙領(lǐng)域的法國品牌，經(jīng)典奢華設(shè)計(jì)，品質(zhì)一流。

第2名：柔然壁紙： ROEN柔然，壁紙業(yè)唯一中國品牌500強(qiáng)，全進(jìn)口頂級(jí)壁紙。

第3名：德國艾仕壁紙：世界頂級(jí)品牌，全球銷量第一，歐洲唯一壁紙上市公司，為國際免檢產(chǎn)品。

第4名：德國瑪堡壁紙：德國環(huán)保壁紙。

第5名：瑞典摩曼壁紙：歐洲最大的墻紙生產(chǎn)廠家之一。

第6名：布魯斯特壁紙：是全球歷史最久、規(guī)模最大的墻紙跨國公司之一。

第7名：英國格蘭布朗壁紙：英國最大的墻紙企業(yè)，被業(yè)界公認(rèn)為當(dāng)今墻紙行業(yè)的領(lǐng)袖品牌之一。

第8名：意大利展拜邸桑巴帝壁紙：是意大利家用紡織品以及墻紙生產(chǎn)行業(yè)中最大的集團(tuán)之一，產(chǎn)品開發(fā)堅(jiān)持“原創(chuàng)性與獨(dú)創(chuàng)性”。

第9名：瑞寶壁紙：中國壁紙家裝的理念倡導(dǎo)者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。第10名：圣象墻紙：中國馳名商標(biāo)，大型集團(tuán)企業(yè)。

第三篇：成功案例

學(xué)號(hào)：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來，是新產(chǎn)品推廣過程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場占有量，加大產(chǎn)品銷售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來，保健品行業(yè)競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場，加大生產(chǎn)投入定位市場是重重之重，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場。

對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢，保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。

產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對(duì)稱的功能。

專題寫作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國：“證言”神話 一支15萬7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。

路演、試服、證言、買贈(zèng)，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中，沒有名目繁多的術(shù)語，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報(bào)；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個(gè)中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營銷人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥保健品營銷界的“珠峰”。

后來人每每聽到這段往事，仍然會(huì)興奮不已?！叭甑蹏?，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

東阿阿膠：文號(hào)張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)了整個(gè)市場，且形成了品牌優(yōu)勢，最后還控制了上游資源。

而東阿營銷人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內(nèi)市場的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領(lǐng)了市場，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績。

彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭高下之意，而市場回報(bào)也讓彼陽人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。

彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽成功借助競爭對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場，由于受第一品牌的影響，后來者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識(shí)給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

經(jīng)過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。

結(jié)語：相同的營銷，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場營銷正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國本土營銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營銷過程中。

第四篇：成功案例

案例：黃盈是某大學(xué)中文系公認(rèn)的“系花”，她不但人長得漂亮，而且對(duì)化妝品很有研究，經(jīng)常能錦上添花地把自己打扮得嫵媚動(dòng)人。大學(xué)畢業(yè)后，她想從事化妝品研發(fā)工作。由于專業(yè)不對(duì)口，幾次應(yīng)聘都被招聘企業(yè)拒絕，但她沒有氣餒，而是及時(shí)改變求職策略：她利用一個(gè)月的時(shí)間，到市場詳細(xì)調(diào)查了某化妝品公司的產(chǎn)品，采訪了一些職場人士以及愛好美容的女士，找出該公司產(chǎn)品的一些毛?。喝绱碳てつw、油脂太重等。并找了一位化工企業(yè)的專家，向他請(qǐng)教了如何解決這些問題。隨后，她發(fā)揮自己學(xué)中文的優(yōu)勢，整理出一份詳細(xì)的報(bào)告書，直接找到自己想應(yīng)聘的這個(gè)化妝品公司。該公司總經(jīng)理看到報(bào)告書提出的問題,也是近期顧客們反映比較多的問題，而解決問題的方法也很專業(yè)、適用，特別重要的是從中可以看出黃盈對(duì)這份工作的熱愛與執(zhí)著，遂破格錄用了她。點(diǎn)評(píng)：一些剛走出校門的大學(xué)生，認(rèn)為求職就是求人，因而在求職面試時(shí)總是說些恭維話，以引起對(duì)方的好感而達(dá)到謀職的目的。誠然，這也不失為一種方式。但如果一味說好話并不能打動(dòng)考官時(shí)，就要改變策略嘗試另外的方式方法，如像黃盈那樣指出公司產(chǎn)品面臨的問題，并提出切實(shí)可行的改進(jìn)意見，令對(duì)方口服心服，往往可以達(dá)到成功求職的目的。求職應(yīng)聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見的表現(xiàn)，有時(shí)也是勝過別的應(yīng)聘者的個(gè)性優(yōu)勢。大學(xué)生有機(jī)會(huì)不妨“叛逆”一次。先入為主

案例：畢業(yè)于北京某大學(xué)的李小東學(xué)的是工商管理專業(yè)，在一場大型招聘會(huì)上，李小東相中了一家國內(nèi)著名的汽車代理公司提供的職位——營銷員，但他們要求應(yīng)聘者是市場營銷專業(yè)畢業(yè)。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢問：“貴公司要招聘市場營銷專業(yè)的學(xué)生，是看中他們哪方面的特質(zhì)？”招聘人員告訴他，公司要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，所以需要有市場開拓能力的學(xué)生。聽完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場開拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實(shí)習(xí)時(shí)，參與開拓市場并取得不俗成績的經(jīng)歷。經(jīng)過李小東的自我介紹和具有專業(yè)水準(zhǔn)的語言，招聘人員對(duì)他的“專業(yè)素養(yǎng)”很滿意。三天后，李小東接到了通知面試的電話，他靠著不俗的實(shí)力和出色的發(fā)揮，順利通過了面試，謀到了這個(gè)理想的職位。點(diǎn)評(píng)：在應(yīng)聘過程中，很多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生一看到和自己專業(yè)不對(duì)口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認(rèn)為適合這個(gè)工作，就應(yīng)該勇敢地去應(yīng)聘。專業(yè)不對(duì)口的李小東在面試的時(shí)候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡歷，以避免考官先發(fā)制人說“抱歉”。而是在與考官對(duì)話的過程中，充分展示了自己市場營銷方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個(gè)工作的能力，因而順利地謀到了職位。

無薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學(xué)中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時(shí)報(bào)》時(shí)，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學(xué)院學(xué)位；至少有三年的金融工作或銀行工作經(jīng)驗(yàn)；能開辟亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)。裔錦聲很快就整理好個(gè)人資料寄了過去。此后，她每天堅(jiān)持與該公司聯(lián)系，以致該公司人事部門一聽到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話,并在電話里坦言：“我沒有商學(xué)院學(xué)位，也沒有在金融業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但我有文學(xué)博士學(xué)位。我在讀書期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒有退縮，反而變得越發(fā)堅(jiān)強(qiáng)……我相信貴公司會(huì)為我提供一個(gè)施展才華的平臺(tái)。如果貴公司感覺在我身上投資風(fēng)險(xiǎn)太大，可以暫時(shí)不付我傭金?！笨偛米罱K被打動(dòng)，讓她來公司參加面試。經(jīng)過七次嚴(yán)格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者?？偛酶嬖V她：“我們之所以選用你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)不輕易向生活和命運(yùn)妥協(xié)的人?！比缃?，裔錦聲在華爾街建立了自己的重心集團(tuán)，專為美國跨國銀行與中國跨國企業(yè)提供全球人力資源與企業(yè)的管理咨詢等業(yè)務(wù)。點(diǎn)評(píng)：面對(duì)面試無望這一“窘境”，裔錦聲沒有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話，坦誠地向他表明了自己的不足之處，也及時(shí)而適時(shí)地亮出自己的優(yōu)勢，達(dá)到了“揚(yáng)優(yōu)補(bǔ)劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優(yōu)勢幫助她贏得了很好的工作機(jī)會(huì)。許多用人單體十分反感應(yīng)聘者在薪水方面的斤斤計(jì)較，尤其對(duì)初出茅廬，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生更是如此。如果你真是一個(gè)人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報(bào)酬”，求得機(jī)會(huì)后再充分表現(xiàn)自己。一時(shí)的“免費(fèi)”試用完全可能為你創(chuàng)造柳暗花明的奇跡。

第五篇：成功案例

不少班主任在開展班集體活動(dòng)中，為我們提供了許多成功的范例。下面僅從活動(dòng)的類型與形式的角度舉幾個(gè)在設(shè)計(jì)或管理方面的成功范例，供大家參考。

例一.下面這個(gè)“化裝演講會(huì)”活動(dòng)方案設(shè)計(jì)得就很有新意。

活動(dòng)名稱：和科學(xué)家見面。

活動(dòng)形式：化裝演講會(huì)。

活動(dòng)準(zhǔn)備：選 擇4-6名有一定表演才能，口頭表達(dá)能力較至強(qiáng)的同學(xué)扮演大家比較熟悉的著名科學(xué)家。組織這些扮演者閱讀自己所扮演的科學(xué)家的生平事跡及有關(guān)故事，并寫成演講稿。班主任要引導(dǎo)他們摘錄與教育目標(biāo)有關(guān)的材料；幫助同學(xué)們準(zhǔn)備有關(guān)的道具。

活動(dòng)過程：首先讓這些扮演者戴著科學(xué)家的面具與全體同學(xué)見面；接著由他們逐一介紹自己所扮演的科學(xué)家，并講述有關(guān)的小故事；然后邊介紹邊完成有名的實(shí)驗(yàn)，總結(jié)歸納出相應(yīng)的定律，并書寫在黑板上。最后，當(dāng)“科學(xué)家”們和同學(xué)們告別時(shí)，可贈(zèng)送給大家一句名言，這一步也可在活動(dòng)過程中以穿插提問、對(duì)話形式進(jìn)行，以使更多的同學(xué)參與其中，從中受到教育和啟迪。

活動(dòng)建議：盡量爭取做到在“科學(xué)家”和同學(xué)們見面時(shí)，利用投影儀等現(xiàn)代媒體手段映出科學(xué)家的畫像或工作照等，拉近同學(xué)們和科學(xué)家們的距離，這樣可以渲染氣氛，增強(qiáng)教育效果。

例二下面這個(gè)“黑色的誘惑”主題班會(huì)的設(shè)計(jì)，既符合現(xiàn)實(shí)的要求，又切中了當(dāng)前活動(dòng)準(zhǔn)備： 班主任在活動(dòng)進(jìn)行的一周前，發(fā)動(dòng)同學(xué)搜集有班主任出面和學(xué)校商量借用一臺(tái)學(xué)校的電腦和電關(guān)材料。有條件的學(xué)校，班主任要和學(xué)校定下使用電化教室的時(shí)間。

班主任輔導(dǎo)學(xué)生編排一個(gè)小活報(bào)劇，內(nèi)容是一個(gè)學(xué)生因連續(xù)多天晝夜上網(wǎng)，而在一天上課時(shí)，剛走進(jìn)教室就暈倒了。

活動(dòng)地點(diǎn)：本班教室或?qū)W校的電化教室。

活動(dòng)步驟：（以在本班教室召開為例）

第一步：在活動(dòng)開始前，由師生布置環(huán)境。黑板和專題板報(bào)要精心設(shè)計(jì)，給學(xué)生以視覺感染；把電腦放在顯著的位置，以便于學(xué)生看清屏幕；把課桌撤掉，椅子集中擺放。

第二步：活動(dòng)開始，先演出活報(bào)劇。一個(gè)同學(xué)隨著上課的鈴聲，急匆匆而又踉踉蹌蹌地走進(jìn)教室，剛進(jìn)教室便一頭栽倒在地上。這時(shí)，老師和同學(xué)馬上圍了上去進(jìn)行救治，有的同學(xué)還請(qǐng)來了校醫(yī)。在大家的及時(shí)搶救下，這個(gè)同學(xué)才蘇醒過來，他用微弱的聲音說出“唉，這都是網(wǎng)吧害的！活報(bào)劇結(jié)束后，主持人出場，接著這位同學(xué)的話碴，用帶有啟發(fā)性的主持詞引導(dǎo)同學(xué)匯報(bào)自己所收集到的材料。（以人匯報(bào)為宜）

至此，主持人可以轉(zhuǎn)入下一個(gè)單元，引導(dǎo)同學(xué)談體會(huì)、談感受。（采取即興發(fā)言的形式，主持人要控制節(jié)奏和時(shí)間）談體會(huì)結(jié)束，由老師事先安排的一個(gè)同學(xué)自動(dòng)站起來發(fā)言

（發(fā)言的大意是：黑色網(wǎng)吧害人不淺，不進(jìn)營業(yè)性網(wǎng)吧，不迷戀上網(wǎng)是好的；但不會(huì)使用電腦、不會(huì)上網(wǎng)則是不符合時(shí)代要求的）。主持人以肯定的語言表揚(yáng)這個(gè)學(xué)生看問題透徹、全面，并表示支持。（這時(shí)老師也可以插說幾句話）

第三步：在主持人的主持下，讓一位懂電腦、會(huì)上網(wǎng)的同學(xué)現(xiàn)場演示，邊演示邊介紹方法和

程序。（這一步如在電化教室進(jìn)行效果更佳）

第四步：請(qǐng)這位同學(xué)打開中央或地方的某一網(wǎng)站或網(wǎng)頁，由這個(gè)同學(xué)操作，讓同學(xué)按順序進(jìn)行瀏覽。（如班內(nèi)沒有會(huì)操作的，可請(qǐng)負(fù)責(zé)電化教學(xué)的老師幫助）

活動(dòng)到這一步已接近尾聲，主持人先做小結(jié)，對(duì)這次主題班會(huì)的主題、形式、同學(xué)表現(xiàn)、活動(dòng)效果做出評(píng)價(jià)。

第五步：班主任老師發(fā)言（。大意應(yīng)是：肯定活動(dòng)的意義、同學(xué)們的表現(xiàn)，特別要強(qiáng)調(diào)青少年學(xué)生為適應(yīng)形勢的變化和社會(huì)的要求，必須學(xué)會(huì)使用電腦和上網(wǎng)，但不管是在家里，還是在學(xué)校，都不能沉緬其中而不能自拔，自覺地不進(jìn)營業(yè)性網(wǎng)吧，要以從網(wǎng)上學(xué)習(xí)和充實(shí)自己的知識(shí)為主，自覺抵制網(wǎng)上不健康的內(nèi)容，做一個(gè)文明網(wǎng)民）

活動(dòng)建議：為鞏固這次活動(dòng)的成果，建議： 在活動(dòng)結(jié)束后，班主任要根據(jù)掌握的情況，深入到讓每個(gè)同學(xué)寫一篇感想。曾經(jīng)或正在迷戀網(wǎng)吧的同學(xué)家中進(jìn)行家訪，以求得到家長的支 持與配合。③這次活動(dòng)應(yīng)該邀請(qǐng)部分 家長到場。④因這次活動(dòng)內(nèi)容豐富，時(shí)間可考慮安排在下午的最后一節(jié)課，這樣就可以不拘泥在一節(jié)課內(nèi)完成，時(shí)間可適當(dāng)延長。

【例三】下面這個(gè)“捕捉最美的形象”的活動(dòng)，在活動(dòng)的管理

上就走出了一條成功的路子。

活動(dòng)名稱：捕捉最美（最佳）的形象。

活動(dòng)緣起：當(dāng)今的青少年愛追求時(shí)尚，在穿衣上表現(xiàn)得尤為明顯，為了追求一身時(shí)髦的穿戴而忘了自己的學(xué)生身份。但我們堅(jiān)信，在這個(gè)方面學(xué)生還是有判斷能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要讓學(xué)生在實(shí)際當(dāng)中明確這一點(diǎn)，又不能采取呆板的形式進(jìn)行限制。可以利用學(xué)生喜歡攝影的興趣愛好，開展一次饒有興味的活動(dòng)，讓他們自己去判斷、去捕捉自己認(rèn)為最美、最佳的形象。

目的和要求：很顯然，由于同學(xué)間認(rèn)識(shí)水平、判斷能力的差異，對(duì)“美”的理解自然也不盡相同，很可能有的同學(xué)把奇裝異服當(dāng)作最美、最佳形象而拍攝下來。為了使活動(dòng)順利進(jìn)行，使同學(xué)們能拍出符合要求的照片，就要求班主任進(jìn)行精心組織和周密的管理。

活動(dòng)形式：攝影作品競賽、展覽。

活動(dòng)地點(diǎn)：最好選擇在校園內(nèi)進(jìn)行。

活動(dòng)時(shí)間：一周內(nèi)，利用課余時(shí)間進(jìn)行。

活動(dòng)準(zhǔn)備：班主任預(yù)先根據(jù)平時(shí)對(duì)同學(xué)的觀察，確定5至8位有一定組織能力，本人服裝又樸素大方、符合學(xué)生身份的學(xué)生，讓他們主動(dòng)各找名同學(xué)組成一個(gè)活動(dòng)小組并自任組 長。發(fā)動(dòng)同學(xué)從自己家里拿來照相機(jī)，保證每組至少兩臺(tái)相機(jī)。

活動(dòng)過程：班主任在同學(xué)行動(dòng)前要明確地告訴學(xué)生：你們可以在校園內(nèi)的任何地方拍下你認(rèn)為符合你審美標(biāo)準(zhǔn)的形象。但要注意三點(diǎn)： 在 以小拍某個(gè)同學(xué)前，必須征得人家的同意。組為單位，集體行動(dòng)。③在拍攝之前，必須向小組成員說明你拍下這個(gè)同學(xué)形象的理由?；顒?dòng)進(jìn)行三天后，班主任可隨意找出每組的一名同學(xué)召開一個(gè)座談會(huì)，讓他們簡單談一談這三天里活動(dòng)的情況，從中了解各組的進(jìn)度和都拍下了什么形象。座談會(huì)上，班主任可做適當(dāng) 的點(diǎn)撥，但一定不能評(píng)論哪個(gè)形象拍得好、哪個(gè)形象捕捉得不好。

到活動(dòng)開展到一周的時(shí)候，班主任了解一下普遍的進(jìn)度情況，對(duì)進(jìn)度慢的催促一下。一旦各組都拍完，班主任要出面組織膠卷的沖洗。待膠卷都沖洗出來后，由小組長組織對(duì)本小組所拍攝的照片逐張進(jìn)行評(píng)論，在此基礎(chǔ)上拿出全組一致通過的最佳最美形象的照片張，最后發(fā)動(dòng)同學(xué)搞一次全班性的展覽評(píng)比，以無記名投票的方式選出最優(yōu)秀的作品。（不以攝

影技

巧好壞為標(biāo)準(zhǔn)，只以照片上拍下的是大家公認(rèn)的最佳形象為標(biāo)準(zhǔn)）

活動(dòng)到此，可以進(jìn)入下一個(gè)程序。在這個(gè)程序中，班主任要利用一次班會(huì)或活動(dòng)課時(shí)間：讓同學(xué)們說說他們自己認(rèn)為的最佳形象的理由。②讓同學(xué)用照片上的最佳形象和自己進(jìn)行對(duì)多張比（。會(huì)上班主任無須作總結(jié)發(fā)言，因?yàn)槎嗾掌褪莻€(gè)榜樣，榜樣就是無聲的結(jié)論）至此，這項(xiàng)活動(dòng)便可告一段落。這里提醒班主任一定要注意解決好兩個(gè)問題：第一，攝影活動(dòng)是一項(xiàng)花費(fèi)較大的項(xiàng)目，買膠卷、沖洗膠卷都得需要錢，所以一定要事先征得家長的同意與支持，對(duì)于經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生要想方設(shè)法，在不讓他們拿錢的情況下也參加到這項(xiàng)活動(dòng)中來。第二，一定要囑咐同學(xué)在一周內(nèi)妥善地保管好照相機(jī)，避免損壞和丟失。