第一篇：(原創(chuàng))某醫(yī)藥公司銷售部門年度總結(jié)

上半年工作總結(jié)

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫(yī)院藥品采購開始執(zhí)行藥品集中采購目錄，我部門部分產(chǎn)品沒在中標(biāo)目錄中流失，另外中標(biāo)價(jià)格下降、部分產(chǎn)品取消醫(yī)保及抗生素的幾次調(diào)價(jià)對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫(yī)院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個(gè)別品種因醫(yī)保影響醫(yī)院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價(jià)格的調(diào)整、醫(yī)保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區(qū)醫(yī)院今年上半年的銷量下滑比較嚴(yán)重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產(chǎn)品流失等；二是在個(gè)別社區(qū)停藥；三是社區(qū)醫(yī)院開發(fā)不到位。

公司上半年新品的開發(fā)取得較好的成果，紅霉素開發(fā)了10家醫(yī)院；膠囊開發(fā)了12家醫(yī)院；滴丸開發(fā)了3家醫(yī)院；頭孢開發(fā)了兩家醫(yī)院這些新品陸續(xù)在3月到5月之間進(jìn)入醫(yī)院。

新品陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)院,需要一定的時(shí)間和費(fèi)用的投入，目前上量較快的品種和醫(yī)院有等，但是一些醫(yī)院的一些品種上量較慢影響了新品的銷售進(jìn)度，其他品種和醫(yī)院也在加大開發(fā)力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標(biāo)方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫(yī)院新品的陸續(xù)開發(fā)進(jìn)藥，前期投入的費(fèi)用在今年核銷，加之新品醫(yī)院開發(fā)前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標(biāo)帶來一定的影響，但是通過對醫(yī)院日常嚴(yán)格管理，避免無效投入和重復(fù)投入，另外對重點(diǎn)醫(yī)院品種整合，統(tǒng)一固定了用藥額度，從整體減少了浪費(fèi)。

二、業(yè)務(wù)和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業(yè)務(wù)人員及內(nèi)務(wù)部門協(xié)調(diào)溝通，得到業(yè)務(wù)人員和其他部門相關(guān)人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標(biāo)，每季度制定銷售指標(biāo)，每季度進(jìn)行績效考核，保證業(yè)務(wù)人員最基本的收入，有效調(diào)動每個(gè)業(yè)務(wù)人員主動性和創(chuàng)造性。

2、根據(jù)情況對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行調(diào)整，更好的利用人力資源，避免浪費(fèi)。

3、每月制定銷售計(jì)劃和開發(fā)上量計(jì)劃，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查業(yè)務(wù)人員崗位情況。

5、注重推廣，利用每周例會機(jī)會互相交流，講體會、講得失、探討銷售技巧、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，細(xì)分目標(biāo)市場、挖掘新賣點(diǎn)。

6、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能感受到團(tuán)隊(duì)的力量。存在的問題和機(jī)會

品種在能否保留將嚴(yán)重影響下半年的銷售指標(biāo)。同時(shí)這樣是否會給其他品種帶來機(jī)會呢？今年基本藥物的招標(biāo)模式已經(jīng)不可避免的影響到將來目前品種在社區(qū)的銷售，有可能無法繼續(xù)運(yùn)作。那么如果能夠找到招標(biāo)有一定優(yōu)勢的獨(dú)家醫(yī)保的基本藥物，市場容量、機(jī)會巨大，目前已有目標(biāo)。

人員問題，目前個(gè)別業(yè)務(wù)人員無法完成較好的銷售指標(biāo)，需要如何調(diào)整和激發(fā)他們，如不行淘汰，引進(jìn)新人。

三、下半年目標(biāo)和行動計(jì)劃

銷售目標(biāo)：3000萬；毛利潤指標(biāo)：400萬 行動計(jì)劃：

第二篇：(原創(chuàng))某醫(yī)藥公司銷售部門總結(jié)

上半年工作總結(jié)

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫(yī)院藥品采購開始執(zhí)行藥品集中采購目錄，我部門部分產(chǎn)品沒在中標(biāo)目錄中流失，另外中標(biāo)價(jià)格下降、部分產(chǎn)品取消醫(yī)保及抗生素的幾次調(diào)價(jià)對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫(yī)院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個(gè)別品種因醫(yī)保影響醫(yī)院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價(jià)格的調(diào)整、醫(yī)保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區(qū)醫(yī)院今年上半年的銷量下滑比較嚴(yán)重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產(chǎn)品流失等；二是在個(gè)別社區(qū)停藥；三是社區(qū)醫(yī)院開發(fā)不到位。

公司上半年新品的開發(fā)取得較好的成果，紅霉素開發(fā)了10家醫(yī)院；膠囊開發(fā)了12家醫(yī)院；滴丸開發(fā)了3家醫(yī)院；頭孢開發(fā)了兩家醫(yī)院這些新品陸續(xù)在3月到5月之間進(jìn)入醫(yī)院。

新品陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)院,需要一定的時(shí)間和費(fèi)用的投入，目前上量較快的品種和醫(yī)院有等，但是一些醫(yī)院的一些品種上量

較慢影響了新品的銷售進(jìn)度，其他品種和醫(yī)院也在加大開發(fā)力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標(biāo)方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫(yī)院新品的陸續(xù)開發(fā)進(jìn)藥，前期投入的費(fèi)用在今年核銷，加之新品醫(yī)院開發(fā)前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標(biāo)帶來一定的影響，但是通過對醫(yī)院日常嚴(yán)格管理，避免無效投入和重復(fù)投入，另外對重點(diǎn)醫(yī)院品種整合，統(tǒng)一固定了用藥額度，從整體減少了浪費(fèi)。

二、業(yè)務(wù)和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業(yè)務(wù)人員及內(nèi)務(wù)部門協(xié)調(diào)溝通，得到業(yè)務(wù)人員和其他部門相關(guān)人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標(biāo)，每季度制定銷售指

標(biāo)，每季度進(jìn)行績效考核，保證業(yè)務(wù)人員最基本的收入，有效調(diào)動每個(gè)業(yè)務(wù)人員主動性和創(chuàng)造性。

2、根據(jù)情況對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行調(diào)整，更好的利用人力資源，避免浪費(fèi)。

3、每月制定銷售計(jì)劃和開發(fā)上量計(jì)劃，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查業(yè)務(wù)人員崗位情況。

5、注重推廣，利用每周例會機(jī)會互相交流，講體會、講

得失、探討銷售技巧、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，細(xì)分目標(biāo)市場、挖掘新賣點(diǎn)。

6、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能感受到團(tuán)隊(duì)的力

量。

存在的問題和機(jī)會

品種在能否保留將嚴(yán)重影響下半年的銷售指標(biāo)。同時(shí)這樣是否會給其他品種帶來機(jī)會呢？今年基本藥物的招標(biāo)模式已經(jīng)不可避免的影響到將來目前品種在社區(qū)的銷售，有可能無法繼續(xù)運(yùn)作。那么如果能夠找到招標(biāo)有一定優(yōu)勢的獨(dú)家醫(yī)保的基本藥物，市場容量、機(jī)會巨大，目前已有目標(biāo)。

人員問題，目前個(gè)別業(yè)務(wù)人員無法完成較好的銷售指標(biāo)，需要如何調(diào)整和激發(fā)他們，如不行淘汰，引進(jìn)新人。

三、下半年目標(biāo)和行動計(jì)劃

銷售目標(biāo)：3000萬；毛利潤指標(biāo)：400萬

行動計(jì)劃：

第三篇：醫(yī)藥公司部門職責(zé)

醫(yī)藥有限公司

部門職責(zé)

目錄

產(chǎn)品規(guī)劃部職責(zé)........................................................................................................1 軟件開發(fā)部職責(zé)........................................................................................................2 專業(yè)服務(wù)部職責(zé)........................................................................................................3 業(yè)務(wù)拓展部職責(zé)........................................................................................................4 渠道管理部職責(zé)........................................................................................................5 項(xiàng)目監(jiān)理部................................................................................................................6 運(yùn)營管理部職責(zé)........................................................................................................7 人力資源&行政組職責(zé)............................................................................................8 財(cái)務(wù)&商務(wù)組職責(zé)..................................................................................................10 區(qū)域分公司職責(zé)......................................................................................................12 大客戶部職責(zé)..........................................................................................................13

產(chǎn)品規(guī)劃部職責(zé)

1.負(fù)責(zé)擬定產(chǎn)品管理制度，健全產(chǎn)品管理體系； 2.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的中長期規(guī)劃，提出用戶解決方案； 3.負(fù)責(zé)市場分析和產(chǎn)品技術(shù)分析，做出產(chǎn)品建議書； 4.負(fù)責(zé)編制產(chǎn)品版本計(jì)劃書；

5.針對用戶的定制需求，做出項(xiàng)目建議書；

6.負(fù)責(zé)對規(guī)劃產(chǎn)品和定制項(xiàng)目的計(jì)劃編制、需求分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)和測試階段性過程進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控；

7.參與產(chǎn)品推廣工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

軟件開發(fā)部職責(zé)

1.參與制定公司產(chǎn)品中長期規(guī)劃和產(chǎn)品策略； 產(chǎn)品開發(fā)與測試管理

2.負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃，依據(jù)產(chǎn)品版本計(jì)劃書和項(xiàng)目建議書，編制產(chǎn)品計(jì)劃書，提出立項(xiàng)申請并參與立項(xiàng)評審；

3.負(fù)責(zé)產(chǎn)品需求的調(diào)研、分析和產(chǎn)品概要設(shè)計(jì)工作； 4.負(fù)責(zé)軟件的詳細(xì)設(shè)計(jì)和測試用例的編寫工作； 5.負(fù)責(zé)軟件的編碼工作和測試工作；

6.負(fù)責(zé)推進(jìn)項(xiàng)目過程，在項(xiàng)目進(jìn)程出現(xiàn)偏離時(shí)采取糾正措施，接受、配合項(xiàng)目監(jiān)理部對項(xiàng)目的監(jiān)控工作；

7.參與項(xiàng)目各階段成果的評審工作； 8.負(fù)責(zé)軟件產(chǎn)品的維護(hù)工作； 技術(shù)支持

9.負(fù)責(zé)公司軟件平臺、自有軟件產(chǎn)品的售后支持工作； 其他

10.完成上級交辦的其他工作。

專業(yè)服務(wù)部職責(zé)

售前支持

1.負(fù)責(zé)編寫產(chǎn)品說明和產(chǎn)品宣傳資料；

2.配合銷售為用戶提供相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢和技術(shù)咨詢； 3.負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編制售前解決方案；

4.負(fù)責(zé)講解解決方案，演示方案和產(chǎn)品； 5.參與投標(biāo)工作，協(xié)助銷售人員編制標(biāo)書； 實(shí)施項(xiàng)目管理

6.負(fù)責(zé)組織實(shí)施項(xiàng)目立項(xiàng)工作；

7.負(fù)責(zé)組建實(shí)施項(xiàng)目組，制定實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)算；

8.跟蹤了解實(shí)施項(xiàng)目情況，在項(xiàng)目進(jìn)展與計(jì)劃發(fā)生偏離時(shí)采取糾正措施； 9.負(fù)責(zé)組織對項(xiàng)目經(jīng)理的考核工作； 10.負(fù)責(zé)管理代理商的產(chǎn)品實(shí)施工作； 售后服務(wù)

11.擬定售后服務(wù)規(guī)范，建立和完善售后服務(wù)平臺； 12.負(fù)責(zé)對合作伙伴的服務(wù)和支持工作； 13.負(fù)責(zé)直接客戶的售后服務(wù)工作； 培訓(xùn)及認(rèn)證

14.負(fù)責(zé)制定對代理商的培訓(xùn)計(jì)劃； 15.負(fù)責(zé)編寫對代理商的培訓(xùn)和考評材料； 16.負(fù)責(zé)對合作伙伴的培訓(xùn)、考核和認(rèn)證工作； 17.配合項(xiàng)目組進(jìn)行客戶培訓(xùn)工作； 其他

18.完成上級交辦的其他工作。

業(yè)務(wù)拓展部職責(zé)

1.負(fù)責(zé)了解和分析市場情況，擬定銷售目標(biāo)和銷售策略； 2.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品或應(yīng)用解決方案的銷售工作1； 3.負(fù)責(zé)簽訂并組織執(zhí)行銷售合同； 4.協(xié)助公司其他部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施工作； 5.負(fù)責(zé)銷售回款工作； 6.負(fù)責(zé)建立并維護(hù)客戶關(guān)系； 7.完成上級交辦的其他工作。

業(yè)務(wù)拓展部的直接銷售與渠道管理部分別屬于不同的區(qū)域。

渠道管理部職責(zé)

1.負(fù)責(zé)擬定代理商管理制度，建立代理商文檔管理體系； 2.負(fù)責(zé)發(fā)展代理商，建立合作關(guān)系； 3.負(fù)責(zé)組織對代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作； 4.協(xié)調(diào)對代理商的支持工作； 5.負(fù)責(zé)跟蹤了解代理商銷售的項(xiàng)目；

6.負(fù)責(zé)直接跟進(jìn)銷售項(xiàng)目機(jī)會，完成直接銷售目標(biāo)2； 7.負(fù)責(zé)直接銷售的回款工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

渠道管理部的直接銷售與業(yè)務(wù)拓展部分別屬于不同的區(qū)域。

項(xiàng)目監(jiān)理部

制度

1.負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目管理制度，健全項(xiàng)目管理體系； 2.負(fù)責(zé)組織擬定公司業(yè)務(wù)流程； 項(xiàng)目監(jiān)理

3.負(fù)責(zé)對公司所有項(xiàng)目的執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)理； 4.負(fù)責(zé)組織立項(xiàng)評審活動； 5.復(fù)核項(xiàng)目預(yù)算及所發(fā)生成本；

6.在項(xiàng)目里程碑階段，組織對工作產(chǎn)品及項(xiàng)目的評審，形成項(xiàng)目評審報(bào)告； 7.負(fù)責(zé)編寫質(zhì)量保證計(jì)劃，開展質(zhì)量保證活動；

8.了解項(xiàng)目實(shí)施過程，在項(xiàng)目進(jìn)展與計(jì)劃發(fā)生偏離時(shí)提出糾正措施； 9.負(fù)責(zé)督促項(xiàng)目組提交項(xiàng)目報(bào)告，匯總編制項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并抄送相關(guān)部門；

10.負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目驗(yàn)收工作，形成項(xiàng)目驗(yàn)收報(bào)告； 11.執(zhí)行項(xiàng)目考核制度，負(fù)責(zé)對項(xiàng)目組的考核工作； 12.負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理制度的宣傳和培訓(xùn)工作； 配置管理

13.負(fù)責(zé)編寫配置管理計(jì)劃； 14.負(fù)責(zé)創(chuàng)建配置管理庫； 15.負(fù)責(zé)版本控制和基線發(fā)布； 16.負(fù)責(zé)配置審計(jì)工作；

17.負(fù)責(zé)對配置項(xiàng)及其變更進(jìn)行管理和控制，對配置狀態(tài)進(jìn)行記錄和報(bào)告； 18.負(fù)責(zé)產(chǎn)品檢查及入庫工作； 成果信息管理

19.負(fù)責(zé)備份并保管與產(chǎn)品及項(xiàng)目相關(guān)的成果文件，對公司的知識成果進(jìn)行管理；

其他

20.完成上級交辦的其他工作。

運(yùn)營管理部職責(zé)

1.負(fù)責(zé)擬定公司營運(yùn)管理制度和業(yè)務(wù)流程，建立規(guī)范、高效的運(yùn)營管理體系和辦公平臺；

2.負(fù)責(zé)公司行政、文秘和后勤工作； 3.負(fù)責(zé)人力資源管理工作； 4.負(fù)責(zé)公司會計(jì)核算工作； 5.負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理工作；

6.負(fù)責(zé)公司采購商務(wù)和銷售商務(wù)管理工作； 7.負(fù)責(zé)公司庫房管理工作；

8.負(fù)責(zé)企業(yè)文化的營建與推廣工作； 9.完成上級交辦的其他工作。

人力資源&行政組職責(zé)

制度

1.負(fù)責(zé)擬定行政、后勤和人力管理制度，健全行政后勤和人力資源管理體系；

行政、文秘和后勤

2.負(fù)責(zé)公司文件的收發(fā)、傳閱等公文處理工作，并進(jìn)行歸檔和保管； 3.了解公司內(nèi)部動態(tài)，編輯、發(fā)布工作簡報(bào)和通訊； 4.負(fù)責(zé)公司會議、公司活動的組織工作；

5.負(fù)責(zé)公司文件的打印、復(fù)印，報(bào)刊、雜志、信件的收發(fā)管理工作； 6.負(fù)責(zé)辦公用品的采購和發(fā)放；

7.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、電話系統(tǒng)、辦公用機(jī)和網(wǎng)站的管理和維護(hù)工作； 8.負(fù)責(zé)公司圖書管理工作； 9.負(fù)責(zé)公司考勤管理工作；

10.負(fù)責(zé)公司車輛的調(diào)配和保養(yǎng)維護(hù)； 11.負(fù)責(zé)辦公區(qū)的安全、衛(wèi)生管理； 固定資產(chǎn)管理

12.負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的實(shí)物管理，對辦公設(shè)備設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)； 外部協(xié)調(diào)

13.負(fù)責(zé)公司的接待工作，處理來信來訪；

14.負(fù)責(zé)與相關(guān)外部單位的聯(lián)系，維護(hù)與外部單位的良好關(guān)系； 人力資源管理

15.負(fù)責(zé)編制公司人力資源規(guī)劃與工作計(jì)劃并組織實(shí)施； 16.負(fù)責(zé)員工招聘工作，辦理員工返聘、解聘及退休等手續(xù)；

17.負(fù)責(zé)公司的工作分析工作，擬定公司定崗定編方案，編寫和修訂職務(wù)說明書；

18.提出員工的崗位調(diào)配方案，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批； 19.負(fù)責(zé)辦理專業(yè)技術(shù)職稱的評聘工作； 20.組織和協(xié)調(diào)對員工的績效考核工作；

21.負(fù)責(zé)擬定公司的薪酬和福利方案并實(shí)施，定期對其應(yīng)用效果進(jìn)行評估； 22.負(fù)責(zé)計(jì)算員工工資和獎(jiǎng)金，編制工資表并提交財(cái)務(wù)部； 23.負(fù)責(zé)辦理員工轉(zhuǎn)正定級、晉級、降級等工資調(diào)整工作； 24.負(fù)責(zé)辦理員工各類保險(xiǎn)和住房公積金等事務(wù)；

25.負(fù)責(zé)制定公司培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施，檢查和指導(dǎo)員工在崗培訓(xùn)工作； 26.負(fù)責(zé)員工勞動合同、人事檔案管理工作；

27.負(fù)責(zé)編制人力資源統(tǒng)計(jì)報(bào)表，進(jìn)行人力資源狀況分析； 28.負(fù)責(zé)員工職業(yè)生涯發(fā)展管理工作；

29.負(fù)責(zé)制定員工援助計(jì)劃，開展員工關(guān)懷工作； 30.負(fù)責(zé)勞動爭議和糾紛的處理工作； 企業(yè)文化

31.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提煉公司的價(jià)值觀、企業(yè)精神和經(jīng)營理念，明確員工行為規(guī)范； 32.負(fù)責(zé)組織企業(yè)文化培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)文化的傳播； 33.負(fù)責(zé)利用宣傳形式，組織各種活動，進(jìn)行企業(yè)文化推廣； 其他

34.完成上級交辦的其他工作。

財(cái)務(wù)&商務(wù)組職責(zé)

制度

1.負(fù)責(zé)擬定會計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理和商務(wù)管理制度和流程，健全財(cái)務(wù)、商務(wù)內(nèi)部控制體系；

會計(jì)核算

2.負(fù)責(zé)銀行結(jié)算和現(xiàn)金收付工作； 3.負(fù)責(zé)現(xiàn)金保管工作；

4.負(fù)責(zé)審核各項(xiàng)費(fèi)用支出，審批預(yù)算內(nèi)支出；

5.負(fù)責(zé)編制會計(jì)憑證，填制會計(jì)帳薄，編制會計(jì)報(bào)表； 6.負(fù)責(zé)保存會計(jì)檔案；

7.負(fù)責(zé)定期核對往來帳目、庫存和固定資產(chǎn)等公司資產(chǎn)，保證帳實(shí)、帳帳、帳證相符；

財(cái)務(wù)管理

8.負(fù)責(zé)編制財(cái)務(wù)預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行； 9.負(fù)責(zé)制定資金計(jì)劃，調(diào)度和籌措資金； 10.負(fù)責(zé)擬定公司稅務(wù)籌劃方案并實(shí)施；

11.負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)分析和投融資分析，為公司決策提出建議； 12.負(fù)責(zé)掌握公司投資資產(chǎn)的經(jīng)營狀況，編制投資分析報(bào)表； 13.參與項(xiàng)目預(yù)算的審核工作； 商務(wù)

14.參與供應(yīng)商的管理工作；

15.負(fù)責(zé)擬定合同標(biāo)準(zhǔn)模版，審核采購和銷售合同并最終簽訂； 16.負(fù)責(zé)編制應(yīng)付款報(bào)表和應(yīng)收款報(bào)表；

17.負(fù)責(zé)對技術(shù)合同認(rèn)證進(jìn)行管理，指導(dǎo)編制技術(shù)性合同； 18.對銷售工作進(jìn)行支持，審核單據(jù)和利潤率，辦理相關(guān)事務(wù)； 19.參與商務(wù)談判工作； 庫房

20.負(fù)責(zé)物料入庫、出庫和保管工作，編制庫存報(bào)表； 其他 21.負(fù)責(zé)與財(cái)政、銀行、工商、稅務(wù)部門和會計(jì)師事務(wù)所的聯(lián)系工作； 22.負(fù)責(zé)公司證照的年檢和保管工作； 23.負(fù)責(zé)公司公章的保管和使用工作； 24.完成上級交辦的其他工作。

區(qū)域分公司職責(zé)

1.負(fù)責(zé)區(qū)域市場銷售工作；

2.負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目實(shí)施工作，調(diào)配實(shí)施進(jìn)點(diǎn)人員； 3.負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)工作，調(diào)配售后服務(wù)人員； 4.負(fù)責(zé)收集區(qū)域用戶的需求和問題，反饋給公司相關(guān)部門； 5.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)財(cái)政廳、局關(guān)系； 6.負(fù)責(zé)協(xié)助和支持公司在本區(qū)域的相關(guān)工作； 7.參與對合作伙伴的管理工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

大客戶部職責(zé)

銷售

1.負(fù)責(zé)擬定銷售計(jì)劃和銷售策略；

2.建立和維護(hù)客戶關(guān)系，了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會； 3.協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部資源，與客戶簽訂銷售合同； 4.協(xié)助項(xiàng)目實(shí)施和項(xiàng)目驗(yàn)收工作； 5.負(fù)責(zé)銷售回款工作； 6.制定市場費(fèi)用預(yù)算并執(zhí)行； 售前

7.編寫產(chǎn)品和技術(shù)方案的宣傳資料； 8.負(fù)責(zé)為客戶提供技術(shù)以及方案咨詢服務(wù)；

19.負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，為客戶編制解決方案；

售后

9.參與項(xiàng)目實(shí)施，組織對客戶進(jìn)行培訓(xùn)； 10.負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作；

11.建立客戶檔案，填寫售后服務(wù)記錄； 其他

12.了解外部環(huán)境信息，擬定部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略； 13.完成上級交辦的其他工作。

第四篇：醫(yī)藥公司銷售管理辦法

醫(yī)藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強(qiáng)各銷售公司銷售回款及時(shí)性,保證公司的銷售有序及經(jīng)銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內(nèi)容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售庫存管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理，應(yīng)收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權(quán)責(zé)部門

各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部。

四、內(nèi)容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報(bào)的銷售產(chǎn)品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價(jià)格、銷售的返利及計(jì)提返利的方式，以及對不同的區(qū)域的銷售政策等。其提報(bào)的銷售政策需經(jīng)相關(guān)人員討論后，經(jīng)董事會批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，經(jīng)批準(zhǔn)的銷售政策由各銷售公司和管理中心財(cái)務(wù)管理部備案，作為各銷售公司銷售、發(fā)貨及管理中心財(cái)務(wù)管理部對各銷售公司日常銷售管理的依據(jù)。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售出入庫管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理、應(yīng)收賬款管理、銷售人員業(yè)務(wù)提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應(yīng)按公司對合同審核的程序(部門經(jīng)理提報(bào)，經(jīng)公司負(fù)責(zé)人簽字后，報(bào)綜合管理部、財(cái)務(wù)部、公司法務(wù)審核、管理中心總經(jīng)理簽字批準(zhǔn))制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應(yīng)包含銷售方信息（公司名稱、開票信息、經(jīng)銷商資格文件等）、標(biāo)明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內(nèi)容應(yīng)符合各銷售公司現(xiàn)執(zhí)行的銷售政策，銷售合同應(yīng)由各銷售公司建立檔案進(jìn)行管理，作為發(fā)貨及收款的管理依據(jù)。

4.2.2.銷售發(fā)貨

4.2.2.1.各銷售公司依據(jù)銷售政策、銷售合同，制定出庫單，將銷售合同及出庫單傳真至管理中心財(cái)務(wù)管理部，經(jīng)審核在出庫單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫手續(xù)。

4.2.2.2.發(fā)貨人員將產(chǎn)品發(fā)出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續(xù)，與出庫單一并保存，完成客戶的發(fā)貨手續(xù)。

4.2.3銷售出入庫管理 4.2.3.1 產(chǎn)品的入庫，應(yīng)由庫存管理人員根據(jù)銷售方的出庫單驗(yàn)收產(chǎn)品合格后，辦理入庫，填寫《入庫單》，按各銷售公司庫存軟件的要求計(jì)入系統(tǒng)。

4.2.3.2 產(chǎn)品的出庫按照公司的銷售發(fā)貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計(jì)入銷售庫存帳內(nèi)。4.2.3.3 每天將出入庫單據(jù)情況及時(shí)傳綜合管理部財(cái)務(wù)部，每周五將匯總的進(jìn)銷存報(bào)表傳綜合管理部（并將出入庫單原件交財(cái)務(wù)），以便核對。

4.2.3.4每月以25日為進(jìn)銷存結(jié)賬日，結(jié)賬日的進(jìn)銷存報(bào)表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對破損、贈送、盤虧的的藥品，應(yīng)由相關(guān)人員做說明，由各銷售公司總經(jīng)理簽字，報(bào)綜合管理部經(jīng)綜合管理部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，進(jìn)行銷賬處理。

4.2.4 銷售發(fā)票

4.2.4.1由各銷售公司根據(jù)簽訂的銷售合同，以及具體合同執(zhí)行的情況，每月25日之前做開票申請（包含開票公司的名稱、開戶行、地址、電話、數(shù)量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負(fù)責(zé)人審核簽字后傳綜合管理財(cái)務(wù)部。

4.2.4.2綜合管理部依據(jù)合同及執(zhí)行情況，審核后，二日內(nèi)開具發(fā)票。并將發(fā)票及時(shí)轉(zhuǎn)各銷售公司，由各銷售公司登記發(fā)票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據(jù)銷售合同以及執(zhí)行情況，由銷售人員計(jì)算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負(fù)責(zé)人審核后，交綜合管理財(cái)務(wù)部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報(bào)月度預(yù)算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據(jù)原則上應(yīng)由各銷售公司的相關(guān)人員配合，取得合法票據(jù)其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經(jīng)銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應(yīng)由各銷售公司委派專人進(jìn)行管理，其檔案包括客戶營業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資格、發(fā)貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯(lián)系方式。

4.2.6.2客戶檔案應(yīng)根據(jù)公司對各銷售公司的管理要求，定期匯總上報(bào)相關(guān)部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應(yīng)收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應(yīng)提報(bào)對應(yīng)收賬款的管理依據(jù)及規(guī)定，以便對銷售合同在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及時(shí)處理。

4.2.7.2 應(yīng)收賬款的管理規(guī)定應(yīng)體現(xiàn)保證資金的及時(shí)回收及對應(yīng)收賬款的具體管控。4.2.7.3 對由于不及時(shí)按合同回款的客戶，如何進(jìn)行管理。4.2.7.4客戶的應(yīng)收賬款應(yīng)與業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績掛鉤。

4.2.8 銷售人員業(yè)務(wù)提成

4.2.8.1銷售人員的業(yè)務(wù)提成計(jì)提辦法應(yīng)事先上報(bào)綜合管理部，經(jīng)綜合管理部相關(guān)部門審核，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。（報(bào)綜合管理部財(cái)務(wù)部備案）

4.2.8.2銷售人員的業(yè)務(wù)提成每月應(yīng)由各銷售公司提報(bào)預(yù)算。

4.2.8.2銷售人員報(bào)銷業(yè)務(wù)提成由各銷售公司相關(guān)人員提報(bào)（附業(yè)務(wù)提成計(jì)算單），經(jīng)各銷售公司總經(jīng)理簽字審核，提報(bào)有效票據(jù)（將票據(jù)按公司要求粘貼并按提供票據(jù)內(nèi)容填寫報(bào)銷單）后，經(jīng)綜合管理部財(cái)務(wù)人員審核后報(bào)銷。

五、本辦法解釋權(quán)、修訂權(quán)屬于各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部，自生效之日正式實(shí)施。

第五篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房無藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會、小會特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會彌補(bǔ)深度不足

d、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。