第一篇：2017年水泥銷售部總結(jié)

堅持用好五六七 做水泥銷售精英

——水泥銷售部2017年度總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！我是來自水泥銷售部的，我的匯報標(biāo)題是“堅持用好五六七，做水泥銷售精英”。（點）

新疆對我來說是一個神秘的地方，17年12月2日，我有幸來到了這里，感受到日行千里的豪邁，感受到寒風(fēng)刺骨的凜冽，更感受到新疆宜化的氣勢磅礴，感受到兄弟姐妹火一般的熱情，短短一個多月時間，我已深深地愛上了新疆。17年我們共銷售14萬噸水泥，實現(xiàn)產(chǎn)值約2600萬元。（點）

下面我就文化建設(shè)、17年工作匯報、18年規(guī)劃三個方面向大家述職。

一，文化建設(shè)。（點）（點）

首先是調(diào)整組織機構(gòu)，明確職責(zé)。

12月份，根據(jù)實際情況，將部門劃分為內(nèi)務(wù)組、業(yè)務(wù)組、售后組三個小組。（點）目前，我們設(shè)臵有業(yè)務(wù)總管、內(nèi)務(wù)總管、財務(wù)總管、計劃總管、培訓(xùn)總管，各司其職，各行自主管理，使我們團隊核心成員能夠考慮更重要的事情。（點）

第二是培訓(xùn)常態(tài)化。

從水泥銷售部成立之日起，培訓(xùn)始終是我們的工作重點，分別進行了水泥工藝知識培訓(xùn)、財務(wù)知識培訓(xùn)、水泥銷售技巧培訓(xùn)等。（點）

18年我們將培養(yǎng)至少一名“專家”級別的售后人員，不僅要在水泥廠學(xué)習(xí)，還要到工地向施工隊學(xué)習(xí)，用我們的專業(yè)素養(yǎng)把投訴的怒火撲滅在前沿陣地，減少公司各部門“出警”的頻率。另外，業(yè)務(wù)員至少每兩個月集中培訓(xùn)一次，包括水泥工藝、市場分析、溝通技巧、商務(wù)禮儀、制度程序等。（點）這是我們在進行財務(wù)知識培訓(xùn)的圖片。（點）第三，推進目標(biāo)管理。

17年我們是邊干邊學(xué)，摸著石頭過河，成功積累了一定的經(jīng)驗。18年里，在正負(fù)激勵與工資費用的配合下，我們要全面推行目標(biāo)管理，業(yè)務(wù)員要做到每年每月每周每日都有工作計劃，要開好周調(diào)度會，強化目標(biāo)的執(zhí)行、考核和調(diào)度。（點）第四，優(yōu)化分配機制。

鑒于17年還在摸索階段，沒有什么經(jīng)驗，雖然銷售了14萬噸水泥，但員工收入差距不大，這種平均分配已經(jīng)不適應(yīng)18年60萬噸的銷售規(guī)模，我們將在建立合理的評價體系基礎(chǔ)上，對分配機制進行改革，實現(xiàn)能者多勞、優(yōu)勝劣汰。（點）第五，加強信息化建設(shè)。

主要是強調(diào)報表及銷售計劃的預(yù)見性。

報表主要有產(chǎn)銷存日報表、市場行情周報表、客戶銷售情況月報表等。

以前是水泥用完了客戶才通知我們送貨，由于運距、物流、道路、生產(chǎn)等問題，在時間上往往不能滿足客戶的需求，而改用運距更近的水泥廠家。因此，我們要通過實時掌握客戶水泥現(xiàn)場使用情況，提前做出判斷，幫助客戶提前下達采購計劃，這樣在客戶水泥即將用完的時候，我們的水泥也就到了，減少水泥銷量不必要的流失。（點）第六，加強內(nèi)部營銷。

17年突出顯現(xiàn)的問題在物流車輛不及時、質(zhì)量投訴處理不及時等，針對這些問題，我們與物流部、水泥事業(yè)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部等部門進行了多次溝通與討論，并對相關(guān)流程進行了優(yōu)化，為18年銷售做好充分的準(zhǔn)備。（點）第七，打造金牌團隊。

水泥銷售部員工整體年輕，部門平均年齡27.6歲，業(yè)務(wù)員平均年齡只有25.8歲，他們充滿陽光激情與創(chuàng)造力，每個人都特色分明，要充分挖掘每個人的特長，為團隊增彩。同時要從三個層面保證團隊建設(shè)的健康性：一是文化保證，不斷宣貫宜化文化的同時，要多開展健康的集體活動及送溫情活動，二是思想保證，要開好民主生活會，及時消除矛盾，增進和諧。三是制度保證，要實施綜合素質(zhì)評價并與收入掛鉤。

下面我進行17年工作匯報。（點）

這是我們17年的銷售情況表，銷售14.1萬噸，產(chǎn)值2592萬元。（點）這是我們與其他水泥廠運距及價格對比情況（點）可以看出，五彩灣市場我們的價格是最高的，但在其他市場，價格很不好，主要是受到我們產(chǎn)品剛進市場而且為電石渣生產(chǎn)工藝水泥、以及運距的影響。（點）

這是2017年6月16日，第一車水泥成功銷售，當(dāng)時貨車帶大紅花、我們慶祝勝利的場面。從此，水泥銷售部歷經(jīng)坎坷，幾乎所有其他水泥廠銷售員遇見的問題我們都經(jīng)歷過。（點）在肖遠(yuǎn)軍部長的率領(lǐng)下，一群從未接觸過水泥的年輕人，發(fā)揚艱苦奮斗、爭創(chuàng)一流的企業(yè)精神，涌現(xiàn)了很多感人的故事，楊斌余祠浩經(jīng)常帶干糧跑業(yè)務(wù)，累了就在橋洞底下休息一下，高全走訪客戶后徒步數(shù)十公里后才坐到客車返程，曾18天磨破一雙新皮鞋，李俊男險些被客戶人身攻擊，還有很多業(yè)務(wù)員在水泥到達現(xiàn)場后自己卸車或者自己支付卸車費用。（點）這群可愛的年輕人用他們的智慧和汗水，順利完成了14萬噸水泥的銷售任務(wù)，實現(xiàn)了零庫存，而且在新疆水泥行業(yè)普遍給代理商授信的不良秩序下，我們實行先款后貨，實現(xiàn)了零呆壞帳的奇跡，同時開發(fā)了幾十家優(yōu)質(zhì)客戶資源，為2018年的銷售局面打下了良好的基礎(chǔ)。（點）這所有的一切，離不開水泥銷售團隊的兢兢業(yè)業(yè)，離不開各部門的全力協(xié)同，更離不開各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持。在此，我代表水泥銷售部全體員工，謝謝大家?。c）

第三大方面，2018年規(guī)劃。（點）第一點，要認(rèn)清嚴(yán)竣的形式。

首先是生產(chǎn)許可證問題，因為商混站、大型工程、企業(yè)采購水泥、招投標(biāo)等均需要生產(chǎn)許可證才有可能進入，但目前我們的生產(chǎn)許可證還在辦理之中。隨著14年我們水泥大量進入市場，會對其他廠家造成沖擊，會面臨他們的投訴威脅。第二個嚴(yán)竣形式是14年市場競爭更加激烈。

因為12年至15年水泥市場火爆，325水泥最高銷價600元/噸，導(dǎo)致16至17年新建很多水泥廠，他們正陸續(xù)開始生產(chǎn)釋放產(chǎn)能（如天山水泥在烏市日產(chǎn)9000噸、200萬噸/年生產(chǎn)線2013年10月份剛剛投產(chǎn)，青松水泥在烏市日產(chǎn)7500噸、180萬噸生產(chǎn)線年后投產(chǎn)），據(jù)新疆建材行業(yè)辦分析，目前疆內(nèi)產(chǎn)能9700萬噸，實際市場需求量只有4000余萬噸，尤其是吐鄯托、東山縣區(qū)域（產(chǎn)能580萬噸，需求僅100萬噸）產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。第三是物流車輛調(diào)度問題。

由于五彩灣工業(yè)園發(fā)展尚未成熟，導(dǎo)致物流輸送量有限，且從五彩灣到烏市要經(jīng)過大黃山治超站，那里車輛通過的難度相當(dāng)大，很多司機不愿意跑這條線。在今年14萬噸銷量的情況下，曾多次出現(xiàn)因車輛問題不能向客戶及時供貨，面對18年60萬噸的產(chǎn)量，我們要提前做好物流車輛的準(zhǔn)備工作。（點）第二點，要開好兩個會議。一是開好周調(diào)度會。二是開好月民主生活會。（點）這是我們在召開民主生活會。（點）第三點，做好五個市場。

第一個是五彩灣市場：涵蓋五彩灣工業(yè)園、將軍廟、芨芨湖，作為我們的核心市場，是計劃數(shù)量最大、定價最高的區(qū)域，是主要的利潤來源點，將派重兵和最有實力的代理商來開拓市場。第二是烏魯木齊市場。第三是昌吉市場。（點）第四是東山縣市場。第五是阿勒泰市場。

除五彩灣外，其他市場由于運距遠(yuǎn)，市場競爭異常激烈，因此以走數(shù)量為主，價格低于核心市場。（點）

這是我們銷售計劃表，計劃銷量60萬噸，銷售收入1.68億。(點)第四點，依托水泥銷售平臺，尋找機會做貿(mào)易。

要探索是否有銷售其他水泥廠產(chǎn)品的可能性？是否可以與粉磨站合作開辟遠(yuǎn)距離戰(zhàn)場？是否可能向其他水泥廠提供工程與物資服務(wù)？這些都是我們今年需要思考的問題。（點）

回首2017，我們歷經(jīng)坎坷，褪去了身上稚嫩年輕的塵土，勇往直前地演繹精彩！展望2018，我們厲兵秣馬，披掛起我們身經(jīng)百戰(zhàn)的戰(zhàn)袍，義無反顧地殺向戰(zhàn)場！我們相信，在五六七思想的指引下，在區(qū)域辦領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在兄弟單位的協(xié)助下，我們一定能夠圓滿完成銷售任務(wù)，成為一名合格的水泥銷售精英！為大家交上一份滿意的答卷！謝謝大家！（點）

第二篇：2017銷售部總結(jié)

2017工作總結(jié)

銷售部

第一部分 2017年主要銷售 1、2017年主要銷售指標(biāo)預(yù)計完成情況

2017年1～10月份完成純堿銷售量91.30萬噸，其中出口量21.8萬噸。預(yù)計全年銷售量將完成110萬噸，產(chǎn)銷率將達到100%。1～10月份銷售小蘇打7330噸，氯化鈣22798噸。2、2018年純堿市場回顧

2017年激烈競爭純堿市場變化幅度強，時間快。年初由于各生產(chǎn)廠家面臨庫存壓力，部分生產(chǎn)廠家繼續(xù)壓價拋貨。各聯(lián)堿廠家為爭取訂單價格一降再降，導(dǎo)致各大廠家均采用先發(fā)貨后定價的策略。上半年“斷崖式”下滑，市場比較紊亂，5月份國內(nèi)純堿市場穩(wěn)中有漲，市場區(qū)域性差異明顯。一方面氯化銨市場行情低迷，聯(lián)堿廠家開始虧損，另一方面環(huán)保壓力比較大，檢修廠家明顯開始增多，各廠庫存已達到合理區(qū)間，有的廠家?guī)缀趿銕齑妗Ｔ谫I漲不買跌心態(tài)驅(qū)使下，下游用戶及貿(mào)易商拿貨積極性提高，純堿庫存加速向下游轉(zhuǎn)移。下半年國家環(huán)保巡視監(jiān)察的力度空前，純堿市場快速啟動，京津冀地區(qū)冬季大氣管制，推動了價格上行，出現(xiàn)了穩(wěn)步上漲趨勢四季度后期市場整體是高價位的供需平衡，進入供需合理理性階段。全年出現(xiàn)了先抑后仰局面。

3、主要工作做法（1）積極應(yīng)對市場變化，上半年純堿市場價格波動起伏較大，價格趨勢幾度發(fā)生變化，純堿市場供求關(guān)系也隨之變化較快。面對市場變化，及時掌握市場信息，及時與兄弟堿廠溝通交叉客戶的供貨情況，并把了解的情況及時匯報公司，同時耐心做好用戶的工作，對重灰市場做到逐步、有序的調(diào)整，而對輕灰市場根據(jù)各地區(qū)情況、根據(jù)廠里庫存結(jié)構(gòu)作適當(dāng)調(diào)整，在操作時注意銷售策略，以確保市場銷售為主，保證產(chǎn)銷率100%，降價時盡量減少頻次，漲價時不能以丟失市場為代價，掌握節(jié)奏。

（2）圍繞價格變化，及時調(diào)整營銷策略。通過月度銷售價格例會制度，研究制定當(dāng)期市場策略和操作價格。利用聯(lián)合體價格聯(lián)盟平臺，穩(wěn)定純堿價格，賣出當(dāng)期最好價格。通過各種信息渠道捕捉信息，為決策層價格和產(chǎn)量決策提供有效數(shù)據(jù)。把握市場價格變動趨勢，每月分析銷售價格完成情況，實行差異化競爭，適應(yīng)不斷變化的市場形勢，滿足不同客戶的特殊需求。另外注重對客戶進行分類研究和分級管理，加強與重點用戶的溝通與交流，做到一戶一策，在保證重點客戶供應(yīng)的同時加大外貿(mào)出口力度，有效緩解國內(nèi)市場壓力并擴大了輕灰、輕大包的銷量。

（3）強化銷售目標(biāo)的執(zhí)行和考核，我處緊緊圍繞“轉(zhuǎn)變思想觀念，從嚴(yán)規(guī)范管理，追求最大效益”的工作目標(biāo)，進一步健全和完善銷售指標(biāo)及應(yīng)收賬款等經(jīng)濟責(zé)任考核制度，最大限度調(diào)動全員工作積極性，在應(yīng)收帳的管理上，一直把應(yīng)收帳款工作作為銷售工作的重心，資金回籠始終是第一位的，也實現(xiàn)了責(zé)任到人。每月召開資金回籠專項會議，逐一分析賬款具體情況，防止發(fā)生新的壞賬。根據(jù)市場及客戶運作情況，對所有客戶的信用等級動態(tài)管理，及時調(diào)整用戶的信用等級和授信額度，在實際銷售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險。通過大家的共同努力，實現(xiàn)了上半年應(yīng)收賬款無超標(biāo)現(xiàn)象，沒有形成一筆新的壞賬。

（4）加大信用管理的力度，努力控制資金風(fēng)險。隨著市場資金風(fēng)險的加大，我們圍繞資金回籠，根據(jù)市場及客戶運作情況，對所有客戶的信用等級情況進行重新審核，收集整理，適時調(diào)整用戶的信用等級，并報公司有關(guān)部門審核，在實際銷售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險。對客戶資信狀況進行實時動態(tài)管理，完善客戶資金回籠臺賬，業(yè)務(wù)區(qū)域變動的業(yè)務(wù)員簽訂承諾書；杜絕無授信、無貨款發(fā)貨；及時催討貨款，授信客戶上批貨款不到位，不發(fā)下批貨。加強客戶信用跟蹤，對有可能出現(xiàn)信用風(fēng)險的客戶，即使有信用額度也實行款到發(fā)貨。

（5）加強庫存管理，減少庫耗。加強庫管人員管理，減少因庫存管理人員疏忽導(dǎo)致的出入庫誤差及倉儲、裝車過程中損耗；加強庫存盤點，每月積極與企劃聯(lián)系，配合好庫存盤點并對盤點數(shù)據(jù)及時進行核對并處理，保證庫耗控制在指標(biāo)范圍以內(nèi)；加強對外用工管理，做好監(jiān)督工作，減少不必要損耗；同時注意加強與客戶溝通，分清貨權(quán)歸屬，減少不必要貨損索賠并做好貨損保險理賠工作，減少損失，沖銷庫耗。盡可能提高市場預(yù)測能力，減輕庫存壓力，減少損耗。

4、存在問題與不足

（1）純堿行業(yè)激烈競爭，使市場價格波動幅度大，行業(yè)受安全環(huán)保宏觀政策影響顯著，全年銷售收入不均衡；

（2）產(chǎn)品差異化競爭和個性化服務(wù)意識不夠，團隊銷售意識還需加強，隊伍紀(jì)律性規(guī)范性有待不斷提升；

（3）上半年站臺人員緊張，原倒班人員空缺，大小夜班的入庫、貨位安排及民工管理脫節(jié)，站臺制度化、持續(xù)化日常管理出現(xiàn)問題；

（4）產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力與市場需求有差距；產(chǎn)品小包裝（25KG）包裝能力不足，人工操作幅度差給我們的日常發(fā)運計量偏差給管理工作增加不少難度；

（5）產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，影響我公司信譽與市場競爭，責(zé)任銷售意識有待加強，產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的處理制度依據(jù)不明，相關(guān)部門的重視與協(xié)作不足。

第二部分 2018年工作打算

隨國家環(huán)保管控力度加大，純堿行情出現(xiàn)政策性短缺與價格波動。受治理影響的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)不斷延伸，市場的平衡與調(diào)整加劇純堿的供需波動于價格調(diào)整。2018年預(yù)計純堿市場將迎來新一輪價格揚抑激烈競爭，提前謀劃與布局更顯重要。1 把握市場機遇，提升銷售績效

密切關(guān)注市場形勢，及時了解下游行業(yè)動態(tài)。認(rèn)真和客戶進行全方位的溝通，要求業(yè)務(wù)人員要第一時間收集自己所管片區(qū)市場及客戶的準(zhǔn)確信息、客戶的資信情況、庫存情況以及企業(yè)戰(zhàn)略等信息，便于后市的預(yù)測及銷售策略的制定，以確保傳統(tǒng)市場不丟，并加大非傳統(tǒng)市場開發(fā)力度，確保實現(xiàn)產(chǎn)銷率100%。

認(rèn)真落實公司的營銷策略,鞏固優(yōu)質(zhì)市場，對于優(yōu)質(zhì)客戶盡可能維護好合作關(guān)系,鞏固和擴大優(yōu)良市場的份額。根據(jù)庫存結(jié)構(gòu)和銷售要求,開拓新客戶。研究制定當(dāng)期市場策略和操作價格。把握市場價格變動趨勢，每月分析銷售價格完成情況，對持續(xù)低價的地區(qū)和客戶采取減量保價措施。

實行差異化競爭，制定實施特殊品種堿生產(chǎn)計劃，推進與生產(chǎn)的溝通與協(xié)調(diào)，適應(yīng)不斷變化的市場形勢，滿足不同客戶的特殊需求。出口方面重心放在鞏固并擴大既有市場上，控制好價格底線，保證公司效益最大化。

2強化銷售成本管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險

加強月度資金計劃管理，提升資金時間價值，同時有利于商務(wù)處理和風(fēng)險控制，主動權(quán)掌控。銷售工作中，資金回籠始終是第一位的，我們要根據(jù)市場及客戶運作情況，對所有客戶的信用等級動態(tài)管理，及時調(diào)整用戶的信用等級和授信額度，在實際銷售中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，降低資金風(fēng)險。擴大優(yōu)良市場的份額，對重點客戶要早發(fā)貨，實現(xiàn)早收款。執(zhí)行資金回籠的純堿差別化銷售價格，提高現(xiàn)匯回籠；調(diào)控好純堿出口量，確保外貿(mào)資金到位及時。重點抓好授信管理，杜絕無授信、無貨款發(fā)貨；及時催討貨款，必要時采取法律手段來保證資金及時回籠；確保資金回籠100%。3 統(tǒng)籌集、轉(zhuǎn)、運、儲精細(xì)組織，降低物流成本 提升銷售計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、準(zhǔn)確率和執(zhí)行力度。從嚴(yán)考核，物流環(huán)節(jié)交接界線明晰，風(fēng)險控制落實到人。

運輸采取招標(biāo)比價辦法，及時調(diào)整運輸價格。加強與箱站、港口、各貨代公司的溝通與協(xié)調(diào)，利用好海水運碼頭免費堆存期限、合理安排好船期嚴(yán)格費用管理，跟蹤運輸市場變化，降低營銷儲運環(huán)節(jié)費用。始終關(guān)注物流成本，重點關(guān)注集港物流的控制。認(rèn)真解決當(dāng)前運輸環(huán)節(jié)的各項瓶頸，特別是出口小包裝、噸袋和氯化鈣的運輸、民工裝車問題。對每個客戶完善全新動態(tài)管理檔案，使銷售業(yè)務(wù)流程得到實時管理。加強產(chǎn)品外觀質(zhì)量管理，提升服務(wù)意識。

提升銷售服務(wù),不斷創(chuàng)新，努力將工作誤差降到最小，真正做到“真誠滿足用戶需要”。

提升銷售站臺的硬件建設(shè)。做好成品站臺和氯化鈣貨場雨棚改造工作，爭取盡快完成，力爭在軟、硬件上的管理較以前有較大的突破。在產(chǎn)品生產(chǎn)、集運過程中嚴(yán)格把關(guān)，加強與相關(guān)部門、車間的溝通與協(xié)調(diào)。保證產(chǎn)品出廠無污染和無破包現(xiàn)象發(fā)生，努力保證及時安全出貨，贏得客戶的信任。

優(yōu)化站臺管理。根據(jù)站臺操作管理規(guī)則，修訂《銷售部產(chǎn)品自提管理規(guī)定實施細(xì)則》明確崗位人員職責(zé)分工，優(yōu)化發(fā)貨程序，建立發(fā)貨監(jiān)督機制；規(guī)范庫房交通安全秩序，嚴(yán)格行車及外用工安全管理，整理貨位、清理庫房衛(wèi)生，并建立長效考核機制。

質(zhì)量是競爭的立足之本，減少因純堿質(zhì)量問題造成的質(zhì)量商務(wù)糾紛，避免產(chǎn)品結(jié)塊、雜物、鐵屑出現(xiàn)在純堿中，造成純堿效益損失、銷售費用增加。落實和實施產(chǎn)品外觀質(zhì)量的管理措施，加強物流環(huán)節(jié)管理，提升產(chǎn)品美譽度。5落實計劃為先，提升規(guī)范管理意識

以計劃統(tǒng)領(lǐng)全局，嚴(yán)格銷售計劃管理，實行、月度、周、日計劃制度。采取各種措施不斷提高計劃的準(zhǔn)確率，努力協(xié)調(diào)好品種堿的生產(chǎn)工作。制定詳細(xì)的發(fā)貨計劃，并嚴(yán)格執(zhí)行，實現(xiàn)所有客戶均衡發(fā)貨。確保按計劃有序發(fā)貨，公平、公正發(fā)貨，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

做好內(nèi)部綜合管理工作重新整理各項制度，重新制定職工績效考核方案，加大了工作任務(wù)、工作質(zhì)量、勞動紀(jì)律、環(huán)境衛(wèi)生及出差等事項的檢查考核力度，保證了部內(nèi)各項事務(wù)處于受控狀態(tài)。

根據(jù)公司要求規(guī)范銷售業(yè)務(wù)的ERP系統(tǒng)運行工作。銷售處是銷售SD模塊的運行和管理部門，負(fù)責(zé)銷售部、站臺、財務(wù)部、生產(chǎn)部的SD模塊運行維護和管理工作，必須確保系統(tǒng)中各部門模塊的業(yè)務(wù)銜接。同時還做好合同的簽訂工作，做好客戶質(zhì)量的服務(wù)的跟蹤工作。確?？蛻魸M意率達到85%。

廢次品銷售嚴(yán)格按照公司廢次品處置管理規(guī)定操作，銷售定價采取比價、招標(biāo)、聯(lián)合談判等方式確定。對客戶履行合同情況嚴(yán)格考核，采取各種措施保證正常生產(chǎn)秩序。6 加強隊伍管理，提升團隊意識

（1）部門年輕力量不足，現(xiàn)有年輕還不能成為業(yè)務(wù)骨干，隊伍的人才培養(yǎng)與業(yè)務(wù)交流十分迫切。（2）轉(zhuǎn)變意識是不斷提升管理需要，原有劃片區(qū)、定客戶的個人銷售思想向團隊營銷意識轉(zhuǎn)變還需一個時間，不同業(yè)務(wù)、不同崗位相互支持與補位還需要一定過程。

（3）加強風(fēng)險防控，實現(xiàn)銷售過程的分段管理與定期交流，并定期對業(yè)務(wù)人員進行輪換，實現(xiàn)人員流動正?；?。

（4）同時抓好隊伍戰(zhàn)斗力建設(shè)，加強廉潔自律教育，從訂單源頭進行把關(guān)，規(guī)范銷售行為，提升銷售工作質(zhì)量，樹立紅線意識，走足流程，留下痕跡。

第三篇：銷售部上半總結(jié)

上 半 年 工 作 總 結(jié)

....家具 銷售部

二零一一年七月二十八日

2011年上半年工作總結(jié)

..是一個充滿朝氣蓬勃發(fā)展的企業(yè)，同時，也是一個溫暖的大家庭。在這里有給我們指導(dǎo)工作促我們進步的可敬領(lǐng)導(dǎo)及一群團結(jié)協(xié)作可親可愛的同事。工作中有成功的喜悅，也有失敗的懊惱。通過銷售部這個平臺，我們自身得到了較大的發(fā)展進步，這些離不開領(lǐng)導(dǎo)的熱心教導(dǎo)，同事們的熱情幫助?，F(xiàn)對2011年上半年各項工作的成敗得失、經(jīng)驗與教訓(xùn)，分別做一個簡單的總結(jié)與規(guī)劃。

1.活動及對導(dǎo)購員培訓(xùn)

近期工作對于導(dǎo)購員的入職及導(dǎo)購員的上崗培訓(xùn)進行了整體的更新。完善導(dǎo)購員的考勤，工裝和早上導(dǎo)購員晨會的紀(jì)律。晨會總結(jié)前一天出現(xiàn)的銷售問題和售后問題。展場衛(wèi)生在每天早上迎賓是進行查看。5月過后商場中廳的裝修主要是對導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)和對商戶進行安撫工作。

2.顧客投訴接待與處理。

利用晨會或?qū)ｎ}培訓(xùn)等形式對導(dǎo)購員進行公司退換貨規(guī)定、投訴處理技巧及精品案例分析培訓(xùn)，重點以接待形式、規(guī)范服務(wù)為主要工作目標(biāo)，做到接待禮儀規(guī)范化、售后接待程序規(guī)范化、處理結(jié)果規(guī)范化。通過這些培訓(xùn)提高了導(dǎo)購人員處理投訴的能力。

3.注重培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

員工的素質(zhì)是直接關(guān)系到經(jīng)營的好壞，想要銷售好，必須提高

員工的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。在此，我在不斷充實自己的同時也注重對員工的業(yè)務(wù)技能，商品知識和營運標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。在平時的工作中，帶領(lǐng)員工現(xiàn)場培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的主動性，提高工作效率。

4.做好自身廉潔自律

作為門店的基層管理人員，我們的一言一行都關(guān)系著門店的形象和利益，因此，我們時刻都提醒自己要遵守公司的規(guī)章制度，堅決抵制外來的各種誘惑，從不以權(quán)謀私，以這樣的工作作風(fēng)來要求自己。

二、工作中存在問題和整改措施

1.近期裝修期間加強和廠家的交流，由于裝修期間影響一部分客流商戶心里波動較大我們將及時把廠家反映的問題、意見和建議報上級領(lǐng)導(dǎo)。

2.由于管理工作比較瑣碎，平時對員工的關(guān)心和了解不夠，管理工作做得還不夠細(xì)致；在今后我們多與員工溝通交談，努力做好員工的思想，爭取與員工一起進步，這樣才能把工作做好，更好完成門店領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。

3.因員工流動性太強，所以在服務(wù)意識和業(yè)務(wù)技能都很欠缺，在今后要加大培訓(xùn)力度，制定相應(yīng)的措施，進行有效地監(jiān)督和管理，全面提升服務(wù)質(zhì)量。

4.與相關(guān)部門的溝通還需加強，遇到自己不能獨立處理的問題時要隨時和兄弟部門聯(lián)系，大家齊心合力一起達成工作目標(biāo)。

5.公司領(lǐng)導(dǎo)要求、下達的命令在執(zhí)行的過程中，真正的做到100%的執(zhí)行力，執(zhí)行過后做好反饋工作。在自己處理的環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的障礙，及時的消化和吸收。

三、下半年工作計劃

一是在對于商戶和導(dǎo)購員的服務(wù)，直接面對商場內(nèi)的導(dǎo)購人員，作為公司的門面，公司的窗口，代表的是公司的形象。我們在平時對導(dǎo)購員的培訓(xùn)和溝通中，都會強調(diào)與顧客直接接觸的過程中的態(tài)度都應(yīng)是熱情、和藹、耐心的，同時對于銷售中出現(xiàn)的售后問題的處理工作更應(yīng)細(xì)心、熱情、耐心。過去的工作中，真正體會到了做好服務(wù)的重要，好的服務(wù)可以帶來更好的銷量，工作中點點滴滴的積累，為我今后取得更大的進步奠定了良好的基礎(chǔ)。

二是在工作中除了每天要做好的對于導(dǎo)購人員的管理，更多的了解導(dǎo)購員所需要的，為導(dǎo)購員解除后顧之憂。讓他們每天有個好的精神狀態(tài)進入每天的工作中，保證商戶取得更好的銷量。對于商戶的提出的意見和在銷售中出現(xiàn)的問題，也可以虛心接受和處理好所出現(xiàn)的問題。

三是繼續(xù)加強對導(dǎo)購員的培訓(xùn)，消費者維權(quán)意識越來越強，這更需要我們做好服務(wù)做好

四是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。對于領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作認(rèn)真完成，對于其他各部門的協(xié)調(diào)工作也積極的配合，以便提高工作效率。

2011年7月27日.....店銷售部

第四篇：銷售部月度總結(jié)

2014年8月銷售部工作總結(jié)

一、銷售達成：

1、銷售達成情況

2、同比環(huán)比變化

3、各渠道噸價情況

4、各渠道品系占比餅圖

5、事業(yè)部品系占比餅圖

6、噸位占比

7、事業(yè)部和各渠道2013年1月份——2014年8月份的銷售走勢圖

關(guān)鍵作業(yè)：

1、社區(qū)周邊渠道貼地活動的開展

活動開展期間，活動網(wǎng)點的客戶均有報量2-3件，銷售增長明顯。具體銷售數(shù)據(jù)見本月銷售達成分析。

2、二批冰柜到庫、投放、協(xié)議簽訂工作的開展

進行中。

1、冰柜預(yù)計到庫時間在9.10日；

2、社區(qū)新投放冰柜，協(xié)議全部簽訂完畢，公司蓋章完成，留檔管理；

3、周邊簽訂工作仍在持續(xù)進展中。

3、新品價格批復(fù)和進店工作的開展

價格體系公司審批完成，同前無糖和低乳糖價格體系相同；同時商超系統(tǒng)全面啟動進店進店工作，并在8.28日首產(chǎn)完成進店，進度系統(tǒng)：華潤19家、軍區(qū)2家、百福樂1家、愛家6家

四、團隊管理方面

1、紛享銷客8月執(zhí)行情況：

備注：周邊4、5日開會，由于網(wǎng)絡(luò)原因5日全渠道沒有辦法正常報備

2、各渠道提拔業(yè)務(wù)骨干，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新員工培訓(xùn)工作的開展；

五、冷鏈管理方面

1、二批冰柜采購到庫環(huán)節(jié)的溝通，廠家生產(chǎn)日期排在了8月底，預(yù)計1周時間生產(chǎn)完畢，1周時間進行配貨、配送，預(yù)計在9.10日到庫。

2、公司上游冷鏈環(huán)節(jié)的實地查訪。1）對周邊長武西峰線路的溫控數(shù)據(jù)進行了查實，僅5日當(dāng)天新車運行送貨存在異常，其余均為正常溫度配送。2）走訪臨潼物流發(fā)貨情況，仍然存在野蠻裝卸、踩貨、冷藏車未預(yù)冷裝貨、邊裝貨邊吸煙的情況，經(jīng)當(dāng)面制止，立即進行了改善。

3、一批冰柜投放后，社區(qū)簽訂67套冰柜協(xié)議，審核和備案完成；周邊簽訂工作仍在進行中。

六、新鮮度管理

1、公司庫存貨齡管控：大品項確保2個批號備貨；小品項確保不斷貨。

2、公司陳貨處理辦法：針對小品項，線上超2個批號，銷管安排專人每日查看實際庫存，并及時采取措施，督促渠道出貨。

4、終端銷售貨齡：利用監(jiān)察科排查網(wǎng)點貨齡的售賣情況，貨齡基本在正常貨齡和7-10天貨齡之間，10-14天和14-17天占比在10%左右。同時將異常反饋給渠道執(zhí)行不到位區(qū)域進行整改，并督促渠道，避免壓貨，動銷終端，確保產(chǎn)品貨齡在2/3內(nèi)消化完畢。

七、溝通協(xié)調(diào)工作

1、售后方面：回收了8.4日批號7371板的冰天和8.6日批號2755件的小屋問題產(chǎn)品，其中包含西安庫房未發(fā)出去的問題產(chǎn)品。生產(chǎn)在本月28日已經(jīng)將西安 庫房的產(chǎn)品全部還貨完畢，冰天1694板，小屋275件。

2、產(chǎn)銷方面：1）一批活動結(jié)束，需求6萬板，供應(yīng)4萬板，缺口2萬板；2）2批活動從26日至30日結(jié)束，產(chǎn)需持平，在4-5萬范圍。

3、物流方面：商超送貨問題時有滯后問題，經(jīng)多次溝通，未根源解決；周邊中秋物流發(fā)放遲緩，存在無回單和數(shù)量不夠的問題。此項工作計劃在9月初與物流再次進行溝通，確定可監(jiān)督可執(zhí)行的方案。

銷售部2014-4-06

第五篇：銷售部總結(jié)文檔

銷售工作半年總結(jié)

首先很榮幸加入海南集團，與這么多的業(yè)界精英共事以及有這樣一個上市公司的發(fā)展平臺令我興奮的同時也深感責(zé)任的重大，特別是X月X日西部管理公司成立，深刻的體會到工作的艱巨和時間的緊迫。雖然前一有上千套的銷售業(yè)績，但進入清楚認(rèn)識到擺正自己的位置，調(diào)整好干好工作的心態(tài)，必須踏踏實實，一步一個腳印的做好基礎(chǔ)工作，抓好具體工作，營銷無小事，各項工作落實到位，扎實基礎(chǔ)，才能求得整體銷售上的正軌與提升。

工作情況：到崗以后，XXX項目由中地行代理銷售，按照銷售部經(jīng)理督導(dǎo)管理，案場經(jīng)理執(zhí)行的模式在開展工作，由于代理公司在市場拓展以及案場接待方面的表現(xiàn)不足，加上代理公司管理上的不配合不作為，銷售一直不盡如人意。這種條件下，要求以我銷售部為主，調(diào)整項目促銷方案、制定挖掘客戶方案、戶外設(shè)點推廣、策劃推廣活動、建立單位渠道、島外拓展執(zhí)行、分銷商選定維護；案場方面加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)、強調(diào)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。在氧立方營銷負(fù)責(zé)人已離職一個多月情況下接手工作，很多日常工作處于斷檔狀態(tài)，加上新職員入職、公司整合、美亞代理一個人的售樓部等大問題，從營銷體系到部門系統(tǒng)工作都要重新定位，提請高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，工作難度無限放大，目前代理退場基本談妥，只等書面確認(rèn)；與整個銷售部包括售樓部配套的薪酬體系、案場制度、崗位職責(zé)等等方案也已制定，只等審批執(zhí)行。

銷售架構(gòu)：目前西部公司銷售部正經(jīng)理各X名，拓展經(jīng)理X名，案場經(jīng)理X名，對外事務(wù)主管，策劃主管待補X名，置業(yè)顧問X名，后續(xù)補充X

名。管理人員共編制X名。兩個項目從案場接待、案場管理、項目銷售管理、對外銷售手續(xù)管理、客戶服務(wù)對接、項目策劃、外圍市場拓展逐漸分工清晰，權(quán)責(zé)明確。并且在個人的發(fā)展與及職業(yè)規(guī)劃都會適當(dāng)?shù)募右砸龑?dǎo)和指導(dǎo)，給予近中遠(yuǎn)期的規(guī)劃，這個思路不局限于目前的管理人員，包括一線的置業(yè)顧問都會在一個平等的條件下有晉升的通道。

工作過程中的難點及工作思路：

1、人員不足。由于經(jīng)驗的原因，存在著工作能力較低；部分人員性格的原因，存在溝通的不通暢，容易出現(xiàn)執(zhí)行上不到位；對口崗位人員的缺口。（經(jīng)驗上的能力不足可以靠加強執(zhí)行力來并耐心引導(dǎo)達到提高，溝通問題需要時間來相互理解做工作，崗位人員目前缺口一名策劃，集團和城市公司都在物色）

2、XX項目日常工作的督導(dǎo)管理，距離上、出差與工作溝通不足的原因造成一定的管理忙點。（采用制度化、任務(wù)式工作方法，例行會議總結(jié)和計劃工作，定期到項目督導(dǎo)工作）

3、案場接待能力提高，案場工作交接及剛剛組建的原因，人員銷售水平參差不齊（系統(tǒng)化培訓(xùn)，其中基礎(chǔ)知識、區(qū)域規(guī)劃、項目講解、客服體系、銷售技巧和接待禮儀重點培訓(xùn)）

4、島外拓展，打造一個以點帶面的拓展體系，深挖老市場開辟新市場（利用分銷商、渠道商、人脈關(guān)系、房展、島外活動、媒體、中介組織等多點方式整合資源，結(jié)合消化異地客戶資源的推薦會、座談會、小型聚會、答謝會等形式收集看房客戶達成銷售；傳統(tǒng)的異地銷售市場雖然認(rèn)知度高、客群定位準(zhǔn)，但是競爭激烈，成本也偏高，新的市場新的城市不排除購買

力強、費用低，潛力大、競爭小，容易操作的可能）

5、自下而上，逐步的完成銷售體系的建設(shè)，置業(yè)顧問人員篩選，盡量選擇成熟旅游地產(chǎn)銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員；然后是管理細(xì)分，崗位責(zé)任制，專業(yè)對口分工，策劃歸策劃，拓展歸拓展，但必須協(xié)同作戰(zhàn)，特殊節(jié)點可以組成工作組開展專項工作，最后形成管理人員具有單兵綜合作戰(zhàn)的能力。

6、產(chǎn)品、客群定位，也講究抓大放小。產(chǎn)品、客群定位不明確容易造成兩個項目在外銷工作中的重疊交叉，銷售人員容易造成推銷賣點模糊，產(chǎn)品自信心不強，說服力度不夠。做純旅游地產(chǎn)定位，黃金十字交匯點、原生態(tài)環(huán)境、無污染天然大氧吧宜居城。提出國際旅游島西部龍頭城市商業(yè)地產(chǎn)，特色沿海工業(yè)走廊，老牌國家級開發(fā)區(qū)，東南亞北部灣國際水產(chǎn)品中心，工業(yè)帶動人口，帶動城市經(jīng)濟，是個潛力巨大的價格洼地。