第一篇：智能交通系統(tǒng)(ITS)市場分析和個人市場拓展規(guī)劃

智能交通系統(tǒng)(ITS)市場分析和個人市場拓展規(guī)劃

根據(jù)幾日來對于公司課件的學(xué)習(xí)，以及網(wǎng)上資料的查閱，現(xiàn)將我對于智能交通系統(tǒng)（ITS）的市場分析以及個人市場拓展規(guī)劃羅列如下：

第一部分：智能交通系統(tǒng)（ITS）市場分析

一、市場背景

隨著社會的發(fā)展和技術(shù)的進步，交通管理和交通工程逐步發(fā)展成智能交通系統(tǒng)。智能交通系統(tǒng)是在較完善的道路設(shè)施基礎(chǔ)上，將先進的電子技術(shù)、信息技術(shù)、傳感器技術(shù)和系統(tǒng)工程技術(shù)集成運用于地面交通管理所建立的一種實時、準確、高效、大范圍、全方位發(fā)揮作用的交通運輸管理系統(tǒng)。它是充分發(fā)揮現(xiàn)有交通基礎(chǔ)設(shè)施的潛力，提高運輸效率，保障交通安全，緩解交通擁擠的有力措施。

近年來，我國交通運輸行業(yè)全面推進信息化建設(shè)，交通智能化取得長足發(fā)展。以示范、試點工程建設(shè)為依托，不斷提高信息資源開發(fā)利用水平，在交通運輸動態(tài)信息采集與監(jiān)控、交通信息資源整合開發(fā)與利用、交通運行綜合分析輔助決策和交通信息服務(wù)四個方面取得了較好的成效，公路交通信息化發(fā)展開始進入?yún)f(xié)同應(yīng)用和綜合服務(wù)的新階段。

智能交通運輸系統(tǒng)對城市建設(shè)的格局，尤其是對道路建設(shè)的格局產(chǎn)生重要影響。首先，它要求城市道路建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施更加完備，可以提高城市道路的等級水平。其次，智能交通運輸系統(tǒng)的建設(shè)可以影響城市的土地使用狀況，減少道路用地，提高土地的利用率和利用水平，擴大道路的容量。這樣，與大量投資于道路建設(shè)來解決城市交通問題來對比，不僅節(jié)約了大量的資金，而且保持了城市建設(shè)和發(fā)展的可持續(xù)性，為城市的發(fā)展預(yù)留了更多的空間。

《公路水路交通運輸信息化“十二五”發(fā)展規(guī)劃》指出：“十二五”期間，我國將建立更加全面、高效的交通運輸運行監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，進一步提升交通運輸信息資源的深度開發(fā)與綜合利用水平，交通運輸系統(tǒng)全網(wǎng)聯(lián)動、協(xié)同應(yīng)用程度進一步提高，在提升運行效率、服務(wù)公眾出行方面取得明顯突破。

長遠來看，我國的智能交通系統(tǒng)具有廣闊的發(fā)展前景，將在交通運輸?shù)母鱾€行業(yè)和環(huán)節(jié)得到廣泛應(yīng)用。但從目前國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平、交通發(fā)展戰(zhàn)略、路網(wǎng)建設(shè)規(guī)模、道路交通管理以及ITS在中國的研究與應(yīng)用情況，在未來幾年內(nèi)，ITS主要應(yīng)用于我國的城市交通和城際交通這兩個領(lǐng)域?！笆濉逼陂g，中國在200個以上的大中型城市建立城市交通指揮中心。中心將集公安交通綜合業(yè)務(wù)管理、視頻監(jiān)控、信號控制、交通信息檢測、GPS車輛定位、通信調(diào)度指揮及交通信息發(fā)布等系統(tǒng)于一體，最大限度地利用現(xiàn)有交通管理設(shè)施和交通信息，以最小的資金投入和最大的性能指標實現(xiàn)面向中等以上城市的交通管理部門業(yè)務(wù)管理規(guī)范，科學(xué)組織交通，提高現(xiàn)有道路通行能力，提高應(yīng)對突發(fā)事件的快速反應(yīng)能力，逐步實現(xiàn)交通管理現(xiàn)代化。在城際交通方面，伴隨著中國高速公路投資規(guī)模的不斷擴大，建設(shè)里程的不斷增加，高速公路管理所需工程設(shè)施，特別是高速公路的通信、監(jiān)控和收費系統(tǒng)需求量將不斷擴大。目前我國已實現(xiàn)了跨省區(qū)市高速公路的聯(lián)網(wǎng)收費管理和跨省區(qū)市示范工程，未來將進一步實現(xiàn)跨省區(qū)市區(qū)域聯(lián)網(wǎng)收費，從而實現(xiàn)高速公路管理的網(wǎng)絡(luò)化、信息化。

二、市場容量

中國智能交通系統(tǒng)已從探索進入到實際開發(fā)和應(yīng)用階段，且保持著高速的發(fā)展態(tài)勢。2013年中國智能交通市場規(guī)模保持了高速增長態(tài)勢，包含智能公交、電子警察、交通信號控制、卡口、交通視頻監(jiān)控、出租車信息服務(wù)管理、城市客運樞紐信息化、GPS與警用系統(tǒng)、交通信息采集與發(fā)布和交通指揮類平臺等10個細分行業(yè)的項目數(shù)量達到4527項；市場規(guī)模達到163.3億元，同比增長21.68%。各地政府高度智能交通建設(shè)，將其列為主要政務(wù)之一。2013年，智能交通行業(yè)整體市場規(guī)模持續(xù)增長。

從發(fā)展的趨勢來看，物聯(lián)網(wǎng)和智能交通的結(jié)合將是必然的選擇，物聯(lián)網(wǎng)、云計算等現(xiàn)代信息技術(shù)處理能力將成為未來智能交通發(fā)展的核心技術(shù)。從長期發(fā)展趨勢來看，一線城市的智能交通市場競爭相對更加激烈，而未來二三線城市的智能交通也將獲得更快的發(fā)展。

三、市場格局

目前國內(nèi)智能交通系統(tǒng)行業(yè)逐漸從前期走向快速發(fā)展階段，但地區(qū)差異明顯。由于交通行業(yè)信息化需求復(fù)雜，覆蓋面較大，使得細分市場眾多，市場的集中度較低，整個行業(yè)中沒有處于絕對市場領(lǐng)先的企業(yè)。目前國內(nèi)從事智能交通行業(yè)的企業(yè)約有2000多家，主要集中在道路監(jiān)控、高速公路收費和系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)。目前國內(nèi)約有500家企業(yè)在從事監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

四、前景預(yù)測

“十二五”期間，隨著公路、鐵路、城軌、水路、航空建設(shè)的進一步加快，智能交通行業(yè)的發(fā)展必將加快其步伐，預(yù)計未來幾年仍將以超過25%的年增長率高速增長。目前在全國2300個縣級以上城市中，近半數(shù)以上的城市不同程度地安裝了現(xiàn)代化的交通管理技術(shù)系統(tǒng)，“十二五”期間，我國將在200個以上的大中型城市建立城市交通指揮中心，城市智能交通投資約450億，高速公路智能交通系統(tǒng)投資約350億，其它智能交通系統(tǒng)投資大概300億。由此可見，未來幾年我國智能交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，前景廣闊，商機誘人。

五、面臨挑戰(zhàn)

盡管我國智能交通前景廣闊，屬于產(chǎn)業(yè)升級受益行業(yè)，未來高成長趨勢明顯，但也面臨著不少困難和挑戰(zhàn)。其一，由于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智能交通領(lǐng)域應(yīng)用的架構(gòu)尚未明確，標準體系不健全、不統(tǒng)一，規(guī)模經(jīng)濟不夠，盈利模式未可定，大大增加了企業(yè)的應(yīng)用成本，不利于智能交通的推行；其二，傳感器成本、性能和壽命，在技術(shù)上與交通應(yīng)用的要求還不相適應(yīng)，傳感、支撐網(wǎng)絡(luò)也尚未建立，地址資源嚴重缺失，行業(yè)數(shù)據(jù)中心特別是部級層面的行業(yè)數(shù)據(jù)中心尚未真正廣泛創(chuàng)建，影響智能交通深入應(yīng)用；其三，關(guān)鍵技術(shù)仍受制于人，研發(fā)急需突破。目前國內(nèi)70%以上的智能交通高端市場被國外企業(yè)搶占；其四，智能交通研究和示范應(yīng)用點分散而不成體系，技術(shù)參差不齊，市場競爭秩序也不完善，也給整個智能交通行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響；其五，目前國內(nèi)智能交通IT企業(yè)多數(shù)規(guī)模較小，企業(yè)穩(wěn)定性相對較弱，國際廠商加緊搶占市場，企業(yè)業(yè)績波動幅度或加大。

六、先創(chuàng)公司的優(yōu)勢

1、完善的產(chǎn)品及解決方案

先創(chuàng)公司針對公安、交警、交通等部門對于治安管理、交通管理、交通規(guī)劃等方面的需求，推出了高清闖 紅燈電子警察系統(tǒng)、高清治安卡口系統(tǒng)、區(qū)間測速系統(tǒng)、停車場數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、視頻交通信息采集系統(tǒng)、交通指揮中心集成指揮調(diào)度平臺系統(tǒng)、城市智能交通誘導(dǎo)系統(tǒng)等產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案；針對有安防需求的用戶，推出一系列的高清安防監(jiān)控產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的解決方案。

2、完全的自主知識產(chǎn)權(quán)

先創(chuàng)公司依托強大的技術(shù)安全的自主和研發(fā)實力，推出的系列產(chǎn)品及解決方案均具有自主知識產(chǎn)權(quán)?；诖耍覀兛梢约皶r為用戶提供產(chǎn)品和系統(tǒng)升級服務(wù)和定制性服務(wù)，以滿足不同用戶的特殊要求。

3、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢

先創(chuàng)公司在圖像成像和處理方面進行了大量基礎(chǔ)性的研究測試工作。同時針對ITS和安防監(jiān)控的實際應(yīng)用需求，對某些具體的產(chǎn)品形態(tài)也進行了大膽創(chuàng)新，擁有一批業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢： A、高清成像系統(tǒng)綜合控制技術(shù)

為解決在ITS應(yīng)用領(lǐng)域普遍存在因環(huán)境強眩光，暗光，雜光，反射光等不利條件造成成像質(zhì)量不高的問題，先創(chuàng)公司在業(yè)內(nèi)率先開發(fā)高清成像系統(tǒng)綜合控制技術(shù)，通過采用光感提前測光+“晶晰”動態(tài)濾光+圖像修正手段及建立控制參數(shù)匹配數(shù)字模型，實現(xiàn)與外界光照環(huán)境的聯(lián)動自適應(yīng)控制，能有效解決各種不良光照條件成像問題。此技術(shù)已經(jīng)獲得專利。B、先進的號牌識別算法

作為圖像處理應(yīng)用技術(shù)的一種，號牌識別在ITS領(lǐng)域廣泛使用。目前號牌識別算法一般采用單一的模式匹配算法或者神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法，對漢字、字母和數(shù)字都采用相同的計算方法，不能兼顧識別準確率和識別速度的要求。先創(chuàng)公司推出的號牌識別技術(shù)采用模板匹配和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)并行計算的識別算法，對于漢字、英文和數(shù)字混雜的識別，分別采用粗分類和面向漢字的雙進程計算方法、面向字母的雙進程計算方法、簡單的數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法，可以有效縮小檢索范圍，充分利用模板匹配和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法各自的識別識別優(yōu)點，在提高識別準確率基礎(chǔ)上，還能進一步提高識別速度。此算法已經(jīng)獲得專利。C、領(lǐng)先的視頻檢測技術(shù)

視頻檢測技術(shù)在ITS領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。先創(chuàng)公司自主研發(fā)的視頻檢測技術(shù)將“背景查分法”、“相鄰幀差分法”和“光流場法”三種主流的視頻檢測算法進行了有機整合，有效克服了陽光、陰影、光照不足、雨雪的影響，并獨特性的實現(xiàn)了夜間無光照環(huán)境下的車輛檢測功能，檢測率及檢測效率都有很大提高。此技術(shù)已獲得專利。D、創(chuàng)新的產(chǎn)品形態(tài)

在號牌識別技術(shù)基礎(chǔ)上推出停車場車牌數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)增強了對停車場的車輛的數(shù)據(jù)挖掘及管理：

在微波及線圈等車輛檢測的技術(shù)上，推出了城市智能交通誘導(dǎo)系統(tǒng)，有效的減少在城市路面發(fā)生的交通事故和停車問題。E、先進的低照亮的監(jiān)控的應(yīng)用

在于低照亮的環(huán)境中監(jiān)控的應(yīng)用，除了采用了寬動態(tài)的技術(shù)外提升應(yīng)用外，先創(chuàng)公司還在攝像機中使用全球領(lǐng)先的星光級傳感器技術(shù)，可達到0.001LUX星光級低照度下的實時顯示。F、方便的分布式集成化的管理

開發(fā)的軟件系統(tǒng)都是基于開放式標準設(shè)計，方便系統(tǒng)功能的完善和擴展，系統(tǒng)容量不再依賴于傳輸及節(jié)點設(shè)備，而是可以任意擴容，隨時接入，提供了無限升級的可能性。同時系統(tǒng)還預(yù)留有第三方系統(tǒng)接入端口，能夠與與其他系統(tǒng)進行對接。

4、強大的系統(tǒng)集成及工程實施能力

先創(chuàng)公司在ITS和安防監(jiān)控領(lǐng)域?qū)嵤┝艘淮笈哂写硇?，如：省、市、縣三級治安卡口稽查布控系統(tǒng)、高速公路多區(qū)間超速監(jiān)控系統(tǒng)、高速公路智能化管理系統(tǒng)、城市智能交通管理系統(tǒng)、平安城市監(jiān)控系統(tǒng)等技術(shù)含量高、包含內(nèi)容多、施工難度大的集成項目，形成了在系統(tǒng)集成及工程實施的突出優(yōu)勢。

第二部分：個人市場拓展規(guī)劃

有了前期對于行業(yè)和產(chǎn)品的分析，就可以進入市場去打拼。而怎么進入市場，怎樣開拓市場是目前擺在我面前最棘手也是最重要的工作?，F(xiàn)我將我的一些看法和思路列舉如下：

一、市場調(diào)查

前面的分析和研究是著眼于宏觀的大環(huán)境，現(xiàn)在我面臨的市場是在四川的某一個市、某一個縣甚至是某一個區(qū)，而這些市場的項目情況怎樣呢？需要我做大量的調(diào)查工作，從而從中尋找我的目標客戶和潛在客戶。A、目的

了解我所屬區(qū)域客戶的基本情況，包括客戶目前智能交通建設(shè)的規(guī)劃、智能交通建設(shè)的基本情況、計劃建設(shè)內(nèi)容、計劃資金情況、大致啟動時間、競爭對手情況等等。B、內(nèi)容

.客戶智能交通建設(shè)規(guī)劃：通過了解客戶對于本區(qū)域內(nèi)智能交通的整體規(guī)劃，我們可以根據(jù)客戶的需求提供給客戶一套長期以及短期內(nèi)的全套解決方案，以表現(xiàn)我們既能解決客戶目前所存在的問題，也能幫助客戶做中長期的設(shè)計，引導(dǎo)客戶按照我們的建設(shè)思路進項建設(shè)，有效屏蔽掉競爭對手的參與。

.客戶智能交通建設(shè)的基本情況：重點了解客戶哪些區(qū)域已經(jīng)建設(shè)或者正在建設(shè)，哪些區(qū)域暫時還沒有建設(shè)，通過對于此項內(nèi)容的了解發(fā)現(xiàn)我們的目標客戶和潛在客戶，便于以后做為重點跟進的目標。.客戶計劃建設(shè)內(nèi)容：據(jù)我所知，在政府行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的計劃往往會在建設(shè)之前提前進行規(guī)劃、申報和審批(一般是在上一年)。對于已有項目建設(shè)計劃的客戶，我可以根據(jù)客戶建設(shè)的時間表，做為我銷售進程的時間點。

.客戶計劃項目資金情況：在實際的項目操作中，往往會出現(xiàn)客戶計劃建設(shè)的內(nèi)容遠遠超出計劃項目資金的情況，了解到這一情況可以對于客戶進行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，指出以后在建設(shè)過程中會出現(xiàn)的一些問題，使客戶了解到項目建設(shè)的真實情況，達到保證項目建設(shè)效果的目的。.競爭對手情況：俗話說“知己知彼才能百戰(zhàn)百勝”，充分了解到我們競爭對手在客戶項目中所處的位置和作用，對于整個項目的成敗有著舉足輕重的作用。當(dāng)然如果競爭對手已經(jīng)搞定客戶，想要了解到他們的情況是非常困難的，這就需要我們通過多種渠道去打探信息，比如偽裝成代理商、從與自己比較熟悉的其他客戶處等等。C、方法.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可以了解到我所屬區(qū)域內(nèi)客戶已經(jīng)建設(shè)或正在進行的項目情況，可以查找各大招投標網(wǎng)站，上面的信息很詳細，項目內(nèi)容、中標金額、中標單位一目了然。

.上門拜訪

上門拜訪是最直接也是必須要進行的銷售基本步驟，上門拜訪除了可以了解到客戶項目的一些基本信息，更關(guān)鍵的是要與客戶建立和保持良好的關(guān)系，取得客戶的信任，使得客戶放心將項目交由我們。

二、重點客戶的確定

有了以上對于我所屬客戶基本情況的了解，有了數(shù)據(jù)和分析，我就要確定我的重點目標客戶。我的目標客戶選擇遵循三個原則：有計劃、有需求、有資金。

.有計劃：就是說客戶目前已經(jīng)有了建設(shè)的一些規(guī)劃，上級主管部門已經(jīng)同意建設(shè)。

.有需求：在我了解到的信息中，客戶有明確的建設(shè)目的，希望通過智能交通建設(shè)，解決目前他們存在的一些問題。

.有資金：明確在客戶處了解到項目的資金問題已經(jīng)落實，是財政撥款還是自籌資金。

三、重點跟進

重點客戶的跟進是項目成單過程中最重要的一部分，需要做好充分的準備和分析，謹慎行事，注意方法。

1、以產(chǎn)品為主的引導(dǎo)，通過對先創(chuàng)公司產(chǎn)品系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和消化，總結(jié)出適合于項目具體情況的產(chǎn)品優(yōu)勢，針對客戶的需求（痛處）進行逐一解決，并且給客戶規(guī)劃出項目實施以后的美好遠景。在政績上能給與客戶充分的保證。

2、以做關(guān)系為項目推進的重點，目前的智能交通行業(yè)沒有一家獨大的公司，也沒有一無是處的公司，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的今天，與客戶的良好關(guān)系才是項目成敗的關(guān)鍵。方法是在保證客戶政績的同時，也能給客戶帶來其他的個人價值，使得客戶得到“雙贏”。當(dāng)然這些辦法我們能想到，競爭對手也能想到，甚至有些客戶競爭對手已經(jīng)先于我們接觸到客戶，這就需要我在與客戶的接觸中更加講究方法和技巧，給予客戶不一般的印象，與客戶交朋友，投其所好，著重于客戶的感受。

3、注意上層關(guān)系的掌控。在剛開始的拜訪中我接觸到的往往只是項目的設(shè)計者和使用者，而并非決策者。使用者和設(shè)計者可以給決策者做一些建議，但是決定決策者選擇的因素很多，大多都來自競爭對手的干擾和破壞。在項目中也許我們前期的工作做了很多，也達到了很好的效果，項目推進情況也不錯，但是到了招投標階段，由于沒有做好上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，使得在競爭對手的作用下，讓領(lǐng)導(dǎo)選擇了競爭對手的例子很多。這個是我在以后的工作中必須要注意的問題。

4、在實際的招投標階段，要做了工作還很多。還包括做好招標公司的工作，弄清楚評審專家的情況等等，這需要具體的項目做具體的分析和操作。

四、區(qū)域劃分

關(guān)于區(qū)域的劃分，公司領(lǐng)導(dǎo)也知道我是從教育行業(yè)來到ITS行業(yè)，我的資源都在原來的教育行業(yè)，如今來到ITS行業(yè)我所能用到的是我的專業(yè)銷售技能和方法，至于行業(yè)的關(guān)系層面說句實話的確不是很多，這需要我在以后的工作中去建立和累積。

如果公司能將一些已經(jīng)有了關(guān)系基礎(chǔ)的區(qū)域交給我，這樣更能夠發(fā)揮我項目推進的優(yōu)勢。我將盡我最大的努力去維系和發(fā)展既有關(guān)系，并且著力于新客戶的開發(fā)。

如果公司需要我去開發(fā)一些新的區(qū)域，我的目標性不是很強，綿陽、德陽、廣元、廣安片區(qū)；自貢、內(nèi)江、宜賓、瀘州片區(qū)；雅安、眉山、樂山、峨眉片區(qū)均可。我服從公司的安排

以上是我對于智能交通（ITS）的市場分析和個人的市場拓展固話。其實通過這幾天對于行業(yè)的了解和對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，特別是看到智能交通行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，我非常的希望能夠在公司的平臺上有所發(fā)展?？赡軇傞_始需要我到銷售一線去打拼，但是我的愿景還是在有所成績以后得到我自己的團隊，通過團隊管理和項目監(jiān)控，發(fā)揮我更大的作用。如果我的能力達不到公司的要求，也請公司領(lǐng)導(dǎo)直接告訴我，只要我是努力了，也能無怨無悔。

同時我也會保持我以往的活力和動力，希望能在業(yè)務(wù)上有所發(fā)展和突破，多成單，給公司創(chuàng)造價值，也得到自己所需要的東西。另外我也希望因為我的加入，能給銷售團隊，甚至是公司帶來新的氣象，與其為了工作而工作，不如充分的享受工作，從工作中找到成功的喜悅。

我想只要我能一直保持我的信心和決心，就一定能達到我的目標，攀登上我事業(yè)的另一個高峰。

謝謝！

趙銳

2014年3月5日

第二篇：智能交通系統(tǒng)( ITS )與現(xiàn)代汽車技術(shù)

智能交通系統(tǒng)(ITS)與現(xiàn)代汽車技術(shù)

李克強連小珉侯德藻高鋒（清華大學(xué)汽車工程系）

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1智能交通系統(tǒng)概述

1.1 智能交通系統(tǒng)的概念

ITS是智能交通系統(tǒng)的英文縮寫(Intelligent Transportation Systems, ITS)，作為一個新概念的提出,始于二十世紀八十年代中期美國加州的PATH(Program on Advanced Technology for the Highway)及歐洲的PROMETHEUS(Program for a European Traffic with Highest

Efficiency and Unprecedented Safety)項目。在此之后，不僅歐美日等發(fā)達國家將其作為大型國家項目在推進，也得到世界其他許多國家的重視。智能交通系統(tǒng)可以定義為：利用現(xiàn)代計算機、信息、通信、控制技術(shù)把車輛、道路、使用者緊密結(jié)合起來，以解決汽車交通事故、堵塞、環(huán) 境污染及能源消耗等問題為目的的基于智能化、信息化的汽車交通系統(tǒng)。

ITS功能可分為安全、暢通、環(huán)保三大部分，如圖1所示。

圖1 ITS功能圖

1.2 智能交通系統(tǒng)的基本構(gòu)成

智能交通系統(tǒng)是一個涉及眾多領(lǐng)域的復(fù)雜工程應(yīng)用系統(tǒng)，主要由以下應(yīng)用系統(tǒng)組成：

⑴．先進的交通管理系統(tǒng)ATMS（Advanced Traffic Management Systems）

通過旅行時間測定、突發(fā)事件檢測等實時處理來把握交通狀況，進行先進的交通管理。該系統(tǒng)有一部分與ATIS共用信息采集、處理和傳輸系統(tǒng)，但是ATMS主要是給交通管理者使用，它將對道路系統(tǒng)中的交通狀況、交通事故、氣象狀況和交通環(huán)境進行實時的監(jiān)測，根據(jù)收集到的信息，對交通進行控制，如：信號燈、發(fā)布誘導(dǎo)信息、道路管制、事故處理與救援等。在進行交通的管理時，通過車載機及信息提供裝置實施對駕駛員的路線引導(dǎo)。為防止由交通事故引發(fā)的二次損失，在盡早發(fā)現(xiàn)交通事故、實施相應(yīng)的交通管制的同時，通過車載機或其他信息提供裝置將交通管

制信息提供給駕駛員。ATMS的代表系統(tǒng)是：交通信號控制、電子收費系統(tǒng)（ETC）等。

⑵．先進的交通信息服務(wù)系統(tǒng)ATIS（Advanced Traveller Information Systems）

先進的交通信息服務(wù)系統(tǒng)是建立在完善的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的。交通參與者通過裝備在道路上、車上、換乘站上、停車場上以及氣象中心的傳感器和傳輸設(shè)備，可以向交通信息中心提供各處的交通信息；該系統(tǒng)得到這些信息并通過處理后，實時地向交通參與者提供道路交通信息、公共 交通信息、換乘信息、交通氣象信息、停車場信息以及與出行相關(guān)的其他信息；出行者根據(jù)這些信息確定自己的出行方式、選擇路線。更進一步，當(dāng)車上裝備了自動定位和導(dǎo)航系統(tǒng)時，該系統(tǒng)可以幫助駕駛員自動選擇行駛路線。隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，科學(xué)家們已經(jīng)提出將ATIS建立在

因特網(wǎng)上，并采用多媒體技術(shù)。這將使ATIS的服務(wù)功能大大加強，汽車將成為移動的信息中心和辦公室。ATIS的代表系統(tǒng)是：行駛線路誘導(dǎo)系統(tǒng)、自動導(dǎo)航系統(tǒng)。

⑶．先進的車輛控制與安全系統(tǒng)AVCSS（Advanced Vehicle Control and Safety Systems）

AVCSS是ITS在車輛工程中的具體應(yīng)用平臺，該系統(tǒng)是用于幫助駕駛員正確駕車，防止碰撞系統(tǒng)是其核心。AVCSS可以分為兩個層次：第一層次可稱為車輛安全輔助駕駛系統(tǒng)，該系統(tǒng)有以下幾個部分：車載傳感器（微波雷達、激光雷達、攝象機、其他形式的傳感器等）、車載計算機和控

制執(zhí)行機構(gòu)等，行使中的車輛通過車載的傳感器測定出與前車、周圍車輛以及與道路設(shè)施的距離和其他情況，車載計算機進行處理，對駕駛員提出警告，在緊急情況下，強制車輛制動。第二層次是車輛自動駕駛系統(tǒng)，裝備了這種系統(tǒng)的汽車也稱為智能汽車，它在行使中可以做到自動導(dǎo)向、自動檢測和回避障礙物，在智能公路上，能夠在較高的速度下自動保持與前車的距離。智能汽車只有在智能公路上使用才能發(fā)揮出全部功能，如果在普通公路上使用，它僅僅是一輛裝備了輔助安全駕駛系統(tǒng)的汽車。；

⑷．商用車運行管理系統(tǒng)（CVO: Commercial Vehicle Operations）

它主要是提高載貨車運行效率的系統(tǒng)，主要功能包括掌握現(xiàn)在位置、貨物信息的傳遞管理以及車輛重量的自動測定等。

⑸．先進公共交通系統(tǒng)（APTS: Advanced Public Transportation Systems）

它將公共汽車、火車、HOV（高效運載車輛）等公共交通運輸工具相互聯(lián)系起來，以提高整個運輸體系的效率。

⑹．先進地方交通系統(tǒng)（ARTS: Advanced Rural Transportation Systems）

它具有郊區(qū)的突發(fā)事件檢測、肇事車輛位置檢測、SOS系統(tǒng)等功能。

2．智能交通系統(tǒng)與智能汽車技術(shù) 2．1 ITS與智能汽車、汽車主動安全性等的相互關(guān)系

由前面的介紹可以知道,智能交通系統(tǒng)與智能汽車技術(shù)有著密切的關(guān)系,而智能汽車技術(shù)現(xiàn)階段的主要任務(wù)是提高汽車行駛安全性。為將事故防患于未然，通過車輛及道路的各種傳感器掌握道路、周圍車輛的狀況等駕駛環(huán)境信息，通過車載機、道路信息提供裝置等實時地提供給駕駛員，并進行危險警告，最終實現(xiàn)自動駕駛。

基于ITS的汽車主動安全性：主要指AVCSS中的汽車輔助安全駕駛系統(tǒng)具有的特性。即利用現(xiàn)代信息技術(shù)，傳感技術(shù)來擴展駕駛?cè)藛T的感知能力，同時自動從路況、車況及駕駛員的綜合信息中判斷是否構(gòu)成安全隱患并給與提示，在緊急情況下，能自動采取措施控制汽車，使汽車能主動

避開危險，保證車輛安全行駛。傳統(tǒng)意義上的汽車主動安全性：通過提高汽車制動性、操縱穩(wěn)定性、舒適性及提高燈光、視野等方面，保證車輛安全行駛的性能。兩者的差別在于前者采用了通過現(xiàn)代計算機、信息、通信、控制技術(shù)把車輛、道路、使用者緊密結(jié)合起來的智能交通系統(tǒng)的思 想。

汽車主動避撞系統(tǒng)是利用現(xiàn)代計算機、信息、通信、控制技術(shù)，在緊急情況下，能自動采取措施控制汽車，使汽車能主動避開危險，保證車輛安全行駛的系統(tǒng)。

有關(guān) ITS、AVCSS、智能汽車、汽車自動駕駛、汽車輔助安全駕駛系統(tǒng)、汽車主動安全性、汽車主動避撞等相互關(guān)系是范圍逐層縮小并特定。

2．2 ITS中汽車自動駕駛系統(tǒng)的研發(fā)歷程

國外汽車企業(yè)及研究機構(gòu)已投入了巨大的人力物力對ITS中與車輛工程密切相關(guān)的汽車輔助安全駕駛系統(tǒng)進行研究和開發(fā)，汽車輔助安全駕駛系統(tǒng)的重要作用可以由Diamler-Benz公司及美國交通部AHS項目的結(jié)論表述。

Diamler-Benz 公司通過大量的實驗及分析提出:

(1)只要在事故前 2 秒鐘采取措施，幾乎所有的交通事故都能避免。

(2)現(xiàn)階段，汽車的安全性還主要取決于駕駛?cè)藛T的操縱。因駕駛員失誤(判斷失誤、決策失誤及操縱失誤等)引發(fā)的交通事故占90% 以上, 且隨著高速公路的快速發(fā)展、車流量逐漸增大、車速不斷提高，人的駕駛能力更顯不足，從而導(dǎo)致交通事故頻頻發(fā)生。

美國交通部主持的AHS項目指出，只有采用了汽車自動駕駛系統(tǒng)才可能實現(xiàn)以下目標：

(1)道路交通安全：只要系統(tǒng)不誤動作，就不會發(fā)生碰撞事故；

(2)增加道路交通容量：每車線容量增加2至3倍，提高區(qū)域行駛速度；

(3)強化機動性：縮短并能預(yù)測人和物的移動時間，保證惡劣氣候下的行駛操作方便性及可靠性；

(4)降低環(huán)境負荷：減少新建道路及擴建道路的必要性，降低油耗及尾氣排放。

ITS領(lǐng)域的最早研究應(yīng)屬汽車自動駕駛，可分為三個時期：

1970年代：第一期

1970～1980年代：第二期

1980年代后期～現(xiàn)在：第三期

2.2.1第一期的汽車自動駕駛系統(tǒng)（1950～1970年代）

該自動駕駛系統(tǒng)通過在道路上鋪設(shè)制導(dǎo)電纜，進行橫向行駛控制（轉(zhuǎn)向控制）來實現(xiàn)的。美國的RCA項目、GM、Ohio 州立大學(xué)、歐洲的英國道路交通研究所、德國Siemens公司，日本的機械技術(shù)研究所等都開展了相關(guān)研究。

使用制導(dǎo)電纜的自動駕駛系統(tǒng)的優(yōu)缺點：

(1)惡劣氣候下（雨雪天）能有效使用

(2)需要制導(dǎo)線纜的埋設(shè)及專用供電，難以實用化

在應(yīng)用方面，第一期的汽車自動駕駛系統(tǒng)在普通的道路上幾乎未能實用化，僅有一些專門的用途，例如可用于專線自動駕駛或巴士停車站附近的局部自動駕駛、實驗場內(nèi)汽車的各種實驗、復(fù)模式巴士（專用道上自動駕駛，普通道上手動駕駛）、貨場內(nèi)的專用駕駛等。西門子的應(yīng)用是 用于輪胎實驗，瑞典、德國用于專線自動駕駛或巴士停車站附近的局部自動駕駛。

2．2．2 第二期的汽車自動駕駛系統(tǒng)（1970～1980年代）

進入1970年代以后，自動駕駛系統(tǒng)研究的焦點是基于機器視覺的自主型汽車自動駕駛系統(tǒng)。國際范圍內(nèi)對此方面的研究首先從日本開始。1978年，日本機械技術(shù)研究所進行了世界上首次基于機器視覺的自主型汽車自動駕駛系統(tǒng)道路試驗，實驗速度達30km/h。1980年代后期，日產(chǎn)與富

士通聯(lián)合研制了PVS自主型自動駕駛汽車，具有自動回避靜止障礙物及夜間、雨天等惡劣天氣下自動駕駛的功能。同時美國和歐洲也在此方面做了很多研究工作，主要有美國Maryland大學(xué)等在80年代前期開發(fā)的ALV軍用無人偵察越野車，Carnegie Mellon大學(xué)在80年代后期開發(fā)的Navlab自動

駕駛車，德國Munich聯(lián)邦國防大學(xué)在80年代后期開發(fā)的VaMoRs自動駕駛車,到80年代末,該車時速已達90km/h。此外還有許多其它的汽車企業(yè)、大學(xué)及研究所也對汽車自動駕駛系統(tǒng)及相關(guān)單元技術(shù)進行了廣泛的研究。

第二期自動駕駛系統(tǒng)的研究特點是：

(1)不再需要特殊的道路基礎(chǔ)設(shè)施

(2)不再以汽車交通為唯一目的，而是考慮其它的特殊用途

(3)系統(tǒng)與單元技術(shù)并重，為第三期研究工作的開展打下了基礎(chǔ)

2．2．3 第三期的自動駕駛系統(tǒng)（1980年代后期～現(xiàn)在）

第三期的自動駕駛系統(tǒng)主要是基于ITS的一些國家項目，與第二期的不同點在于第三期的自動駕駛系統(tǒng)以解決現(xiàn)行汽車交通問題為明確目的。這一時期自動駕駛系統(tǒng)的發(fā)展重點仍然在歐洲、美國及日本。

歐洲在此方面的研究主要有：

(1)PROMETHEUS中的自動駕駛系統(tǒng)

PROMETHEUS 項目是以歐洲汽車廠家為中心，以AVCSS 為重點，從1986年開始歷經(jīng)八年的大型項目。該系統(tǒng)廣泛采用了機器視覺及雷達技術(shù)，包括車線保持輔助系統(tǒng)及自動避撞系統(tǒng)。

(2)T-TAP項目

該項目始于1995年，不僅面向道路交通，而且包括鐵道、航空及海上運輸。其中的車輛控制系統(tǒng)包括自動避撞系統(tǒng)、駕駛員健康監(jiān)視系統(tǒng)、交通管制與ACC組合系統(tǒng)及卡車隊列控制系統(tǒng)。

(3)AVG、ISA項目

AVG是繼1995、96年日本建設(shè)省的AHS項目及1997年美國的AHS項目后于1998年在荷蘭開展的車輛自動制導(dǎo)項目。它不僅有T-TAP、PATH等的自動駕駛，還有機場用的無人駕駛車及港灣用的復(fù)式駕駛卡車。

ISA是1998年在瑞典大規(guī)模展開的項目，其通過路車通信，當(dāng)接收到超過規(guī)定車速而駕駛員仍然在操作的信息時，使加速踏板變得異常沉重，從而抑制超速。

美國在此方面的研究主要有：

(1)PATH項目中的汽車自動駕駛系統(tǒng)

PATH項目是加州的ITS項目，以增加道路容量來減小道路堵塞為目的，其中的汽車自動駕駛系統(tǒng)的研究是以加州大學(xué)柏克利分校為中心，以AVCSS為重點的大型研究項目，包括橫向控制和保持車間距離的車隊列縱向行駛控制。橫向控制主要利用埋設(shè)在行駛路線上的永久磁鐵列來保持車

線，可以減小車道寬度，增加車道數(shù)，從而增加道路容量。車隊列行駛控制包括車間距離和車速控制，可以減小車間距離，從而增加道路的容量，減小碰撞損壞。

(2)AHS項目中的自動駕駛系統(tǒng)

AHS是由美國交通部主導(dǎo)的以汽車自動駕駛為重點的大型研究項目，以實現(xiàn)減輕交通堵塞、提高安全和防止大氣污染為目的，1997年8月在加利福尼亞進行了示范性試驗。主要研究內(nèi)容包括：

·車隊列行駛包括利用道路上的磁性標志進行橫向控制和基于車間距離雷達及車間通信的縱向控制。

·單獨多種車輛采用了單獨車輛獨立控制的設(shè)想，與車隊列控制相對應(yīng)，完成了基于機器視覺的自主型駕駛。

·替代技術(shù)采用具有雷達反射性的膠帶狀材料替代常規(guī)的路面磁性標志，完成了自動駕駛試驗。

·道路基礎(chǔ)設(shè)施診斷車輛為維護磁性標志及自動駕駛用道路設(shè)施的維護和管理，開發(fā)基于機器視覺的自主型行駛的診斷車輛。

·大型卡車的ACC。

(3)IVI項目中的自動駕駛系統(tǒng)

IVI是繼AHS項目后，以車輛安全輔助駕駛為中心的項目。研究成果已先后應(yīng)用于轎車、巴士、卡車及特種車等領(lǐng)域。

日本在此方面的研究主要有：

(1)ASV項目中的自動駕駛系統(tǒng)

ASV是以日本運輸省為主導(dǎo)的，由各大汽車廠商參與，歷經(jīng)九年的大型研究項目。該項目分兩期完成，第一期（1991～1995）主要包括概念設(shè)計、單元技術(shù)研究、系統(tǒng)技術(shù)研究、試驗車制作和模范試驗的實施；第二期（1996～2000）主要包括開發(fā)目標的設(shè)定、單元技術(shù)實用化及系統(tǒng)綜

合技術(shù)研究開發(fā)、實際試驗車制作和實際試驗的實施。其中的自動駕駛系統(tǒng)包括與道路基礎(chǔ)設(shè)施相協(xié)調(diào)的自動駕駛系統(tǒng)和自主型自動駕駛系統(tǒng)。

(2)SSVS項目中的自動駕駛系統(tǒng)

SSVS項目是由日本通產(chǎn)省主導(dǎo)的大型研究項目，其中的汽車自動駕駛系統(tǒng)包括基于車間通信和車間距離測定的協(xié)調(diào)型自動駕駛系統(tǒng)和基于電動汽車的自動駕駛系統(tǒng)。

(3)ARTS項目中的自動駕駛系統(tǒng)

ARTS由日本建設(shè)省主導(dǎo)，包括ETC和AVCSS的相關(guān)項目。

2．3 ITS中汽車自動駕駛系統(tǒng)的單元技術(shù)

2．3．1汽車自動駕駛系統(tǒng)應(yīng)具有的功能

(1)檢測出路線并使車輛沿其行駛的橫向控制

(2)車輛跟蹤行駛時控制車速及車間距離的縱向控制

(3)檢測出行駛過程中遇到的障礙物并能自動回避

(4)維持小車間距離的車隊列行駛時所需的車輛間通信

2．3．2橫向控制技術(shù)

(1)利用制導(dǎo)電纜的橫向控制

(2)利用磁性標志列的橫向控制

(3)利用機器視覺技術(shù)的自動駕駛

(4)利用具有雷達反射性帶子的橫向控制

2．3．3縱向控制技術(shù)

(1)利用激光雷達測車間距離的縱向控制

(2)利用毫米波雷達測車間距離的縱向控制

(3)利用機器視覺技術(shù)測車間距離的縱向控制

(4)利用車間通信及車間距離雷達的車隊列(platoon)行駛縱向控制

2．3．4 行駛過程障礙物的檢測技術(shù)

(1)利用機器視覺技術(shù)的檢測

(2)利用激光雷達檢測前行車輛

(3)最初的機器視覺技術(shù)以識別障礙物為目的

2．3．5行駛過程車車間通信技術(shù)

(1)數(shù)臺自動駕駛汽車之間協(xié)調(diào)行駛時必須的技術(shù)

(2)PROMETHEUS項目中用的是57GHz波，TDMA協(xié)定

(3)T-TAP項目中的Chauffeur所采用的是5.8GHz波

(4)日本最近開始使用紫外線或FM波

第三篇：個人智能交通系統(tǒng)機器人（xiexiebang推薦）

個人智能交通系統(tǒng)機器人

個人智能交通系統(tǒng)機器人（簡稱Ropits），是日本日立集團2013年推出的一款智能化小型代步機器人汽車。該汽車配備了全球定位系統(tǒng)，乘客只需輸入目的地，它就能將其安全送達。

據(jù)了解，使用者在實用這款應(yīng)用時，需輸入目的地，它就能將其安全送達

1、Ropits內(nèi)配備了全球定位系統(tǒng)（GPS），能夠確定自己的前行路線；車上安裝了激光距離傳感器、螺儀傳感器和主動懸架系統(tǒng)，能夠避開障礙物和適應(yīng)崎嶇不平的路面；乘客上車之后，在車載觸摸屏地圖中選定自己的目的地后，Ropits便能夠自動將其送達目的地；而且乘坐者無需駕照；如果遇到緊急情況，乘客可以用車內(nèi)的搖桿對汽車進行臨時控制；一個城市中的所有Ropits都處于聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)，行人如果要搭乘Ropits，只需在最近的Ropits站點呼叫即可。這種小巧的汽車對于那些有行動困難的人們來說比較適用，尤其適用于行動不便的老人

第四篇：銷售人員市場分析和拓展市場~

一、銷售人員市場分析和拓展市場計劃

（一）市場分析計劃：

（1）分析現(xiàn)有客戶資料：

通過現(xiàn)有文檔、資料，分析現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品的需求、物流，售后服務(wù)情況。9月15日前完成對韓國錦湖，韓國三星，韓國漢森，馬來西亞MCI，臺橡，奇美，蘭化的需求，物流，售后調(diào)查建立檔案。如不能按時完成，自罰跑操場3圈。

（2）分析現(xiàn)階段已接洽客戶資料：

通過與客戶溝通，了解客戶對產(chǎn)品的要求等方面的情況。

9月20日前完成對重慶長壽，山西三橡，對產(chǎn)品的要求，物流等方面的情況調(diào)查，建

立檔案。如不能按時完成，自罰跑操場3圈。

（3）分析沒有接觸的潛在客戶資料：

通過各種渠道了解行業(yè)中上位公司對我產(chǎn)品的需求量情況。

9月30日前完成對行業(yè)前5位未接觸的潛在客戶的需求情況。如不能按時完成，自罰

跑操場3圈。

（4）分析競爭對手的資料：

通過市場調(diào)查，了解本行業(yè)競爭對手的情況。

9月30日前完成對東邦化學(xué)，韓國利通，梧州松脂的基本情況調(diào)查，并建立檔案。如

不能按時完成，自罰跑操場3圈。

（二）調(diào)查分析時間：

（1）每月1號進行客戶的信息資料整理。

（2）整理資料后的第一個星期六晚上進行集體的商討，研究可行性。

（3）每月30號總結(jié)本月的拓展情況，寫出月度總結(jié)報告。

（三）拓展市場營銷計劃：

（1）針對現(xiàn)有客戶的資料和要求情況，做好完善，維護現(xiàn)有客戶的工作，以保證長

期合作，共同發(fā)展。如確實因為服務(wù)未到位發(fā)生客戶丟失或供應(yīng)量減少的情況發(fā)生，部門全體從工廠跑步至縣城。

（2）通過分析已接洽客戶的需求和要求，通過努力使其成為我公司的合作伙伴。

（3）通過各種渠道，了解我公司產(chǎn)品在市場上的需求情況。各行業(yè)的使用情況，制

定針對性的市場開拓計劃，然后通過部門努力去爭取潛在客戶。

10月30日前完成開拓計劃，如不能按時完成，自罰跑操場3圈。

（4）通過競爭對手的了解，改善我們的服務(wù)及售后。

12月31日前完成對現(xiàn)有客戶的服務(wù)調(diào)查，如未能按時完成或服務(wù)滿意程度降低，自罰跑操場5圈。

（四）制定合作客戶的計劃

（1）持續(xù)維護現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系。

（2）12月31號之前至少要在已接洽客戶中與兩位進行合作。

如未能完成，自罰做50個俯臥撐。

（3）12月31號前至少篩選出三位以上的潛在客戶，并進行接洽。

如未能完成全體從工廠跑到縣城。

（五）獎懲措施：

（1）維護我公司現(xiàn)階段合作伙伴的維護關(guān)系，如果由于對方不滿意，對公司造成損

失的情況，全部門體力懲罰并給予罰款。

（2）沒有完成最低要求的全部門體力懲罰并給予罰款。

（3）通過現(xiàn)有客戶的滿意度完成表的情況，滿意度高者給予部門相對的獎勵。（4）完成商談客戶的進一步合作關(guān)系，與潛在客戶進行接洽，為公司實現(xiàn)利益者，給予部門相應(yīng)的獎勵。

第五篇：市場拓展總結(jié)與下規(guī)劃

2011年工作總結(jié)及2012工作規(guī)劃

我于2011年8月份入職，在公司新成立的深東浩中國區(qū)事業(yè)部負責(zé)全國深東浩品牌的加盟拓展工作。以下是我入職以來的工作的總結(jié)、體會，以及對2012工作的規(guī)劃，不足之處請領(lǐng)導(dǎo)給予指正。

一 融入深東浩公司。新的領(lǐng)導(dǎo)班子、新的工作環(huán)境, 新的部門、新的同事！目前深東浩服裝公司正以全新的姿態(tài)迎接即將到來的2012年的挑戰(zhàn)。作為深東浩公司的市場拓展經(jīng)理，我認同公司的價值觀，公司的發(fā)展愿景，并作為我個人奮斗的目標，我將以積極的心態(tài)、團結(jié)所有同事共同推動我們事業(yè)大踏步前進。目前我所在的深東浩中國區(qū)事業(yè)部的同事們高度團結(jié)、工作積極且嚴格自律，這是一個良好的團隊，作為這個團隊的一員，我深感榮幸。

二 入職以來本職工作的總結(jié)。8月份入職之后在了解了深東浩品牌的歷史背景、深東浩目前的招商加盟政策、深東浩品牌在全國市場的歷史和現(xiàn)狀以及現(xiàn)在深東浩男裝的定位、風(fēng)格等信息之后，我們部門對全國市場進行了區(qū)域劃分，我負責(zé)全國以下區(qū)域的拓展工作：北京、新疆、內(nèi)蒙古、河北、山西、黑龍江、海南、吉林、上海、江蘇、云南、河南、廣西、山東、貴州、廣東廣州：（韶關(guān)、佛山、江門、茂名、陽江、惠州、中山、潮州）

為此，我從以下幾方面對入職以來工作進行總結(jié)：

1，拓展工作：入司以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，對深東浩

品牌以全面了解，并清楚的了解到公司各方的實力以及工作環(huán)境，和公司的宏觀發(fā)展！在以上基礎(chǔ)上，本人積極努力工作，并對深東浩品牌進行了一系列的解說和宣傳！

2：公司發(fā)布會：在入司后，不到三個月的時間里，公司舉辦了第一次大型的品牌動態(tài)發(fā)布會，在本次發(fā)布會中，本人結(jié)合各方資源進行邀請，共邀請了26家客戶來參加！并在發(fā)布會中，努力與到場客戶進行溝通交流，解說深東浩品牌的各方優(yōu)勢和政策，確定了一定的意向加盟商！并為品牌的發(fā)展起到一定的作用！至此，希望我們今后會有更多更好的發(fā)布會活動來推廣宣傳深東浩品牌，為拓展全國市場打下基礎(chǔ)！

3：遇到的阻力和困難：<1> 正式開展工作時已錯過今年拓展的好時機，大部分品牌更換已完成，且優(yōu)質(zhì)商圈的門面位置和商場位置也已調(diào)整完畢！<2> 挖掘出的意向客戶很多資金不足！有資金的，在短時間內(nèi)無法找到合適的經(jīng)營場地！<3> 目前深東浩品牌的知名度與同類品牌相比相對不具備優(yōu)勢，以及缺少大型的形像店和好的商場店，并且推廣力度小，推廣時間過短，知名度上得不到認可，不少意向客戶流失！

4：總結(jié)出的經(jīng)驗教訓(xùn)：<1>對各方面有意經(jīng)營時尚男裝的客戶資料收集還要加強，并細致篩選鎖定近期可以達成合作的部分客戶重點跟進。<2> 意向不強的客戶也要保持溝通，不能武斷放棄客戶 <3> 每個地區(qū)優(yōu)質(zhì)商圈出現(xiàn)的商鋪轉(zhuǎn)讓這一類的信息一定跟蹤到位。<4> 邀約客戶要有具體日期，不能含糊不清。

5：拓展成績及回款：<1> 截止目前，在我負責(zé)區(qū)域收集服裝經(jīng)營者有效信息300個以上，建立了個人客戶資料庫。<2>本人先后開發(fā)確定的客戶如下：一家省級代理，三家單店加盟！分別為：東莞茶山加盟店，佛山順德北窖加盟店，貴州遵義加盟店，江蘇省級代理商！現(xiàn)手中還有多家客戶意向強烈，我相信在明年上半年會全部開發(fā)拓展成功！<3> 調(diào)查了部分同類男裝品牌的招商政策、定位、價位等，為與客戶談判打下基礎(chǔ)。<4>在以上拓展客戶中，本人共為公司在除去裝修款外，共回款達：610000元！

三 我的2012年的工作規(guī)劃。2012年對于深東浩品牌在全國市場的運作是至關(guān)重要的一年也是極具挑戰(zhàn)的一年，在目前深東浩品牌各方條件以及知名度還不是很成熟的條件下，我們部門本著勇于承擔(dān)、敢于拼搏的精神，對我們明年的工作定下高標準要求。我為自己定下了明年不低于15家店的拓店計劃，并要求自已回款達到不低于800萬同時，在開店質(zhì)量上也高標準要求自己，開形象店、開賺錢店。在客戶開發(fā)、店鋪選址、銷售服務(wù)等方面要求自己的工作更加細致、嚴謹、周到。結(jié)合以上，我列出自己明年工作計劃如下：

1、拓展省級代理商2家，區(qū)域代理商以級單店加盟商共計15家，年底回款額目標為2000萬，為完成部門明年總體任務(wù)盡可能多的爭取多開店、早開店、開好店。多回款，早回款！

2、所負責(zé)區(qū)域市場調(diào)查及客戶資源建立資料庫

3、協(xié)同商品和督導(dǎo)共同做好客戶服務(wù)工作。即使將客戶需求、市

場情況、每個客戶的情況匯報相關(guān)部門，力爭深東浩品牌的客戶服務(wù)和客戶管理做到高水準。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識技能，以公司需求為導(dǎo)向，以服務(wù)于公司為目標，深入服裝行業(yè)做行業(yè)的精英，做不但能打江山，更能守江山、興江山的優(yōu)秀員工.以上是我對入職以來的工作的總結(jié)和對2012年工作的整體規(guī)劃，如有與公司整體前進步伐相悖、或需引導(dǎo)指正之處，請領(lǐng)導(dǎo)給予指引、修正。

深東浩中國區(qū)事業(yè)部拓展經(jīng)理何江海

2011年12月31日