第一篇：鋼材業(yè)務員必看

初入鋼鐵行業(yè)，每個人大多都有著相同的問題：如何尋找客戶？初次接觸起來，總是有點顯得力不從心，客戶的積累直接關系到日后自己業(yè)務是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼鐵行業(yè)不太明了的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。

作為老業(yè)務員，手里肯定已經擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼鐵的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進的過程。

首先，自己所做的應是熟悉公司經營的什么鋼材，這些鋼材的的需方主要是哪些行業(yè)，這樣才可有針對性的去尋找這些下游企業(yè)。另外，了解了本公司的情況后，可以多在本地市場上面跑跑，大概了解下本地市場上有哪些公司與我們經營的是同樣的鋼材，這些公司的規(guī)模，一方面可以了解對方的實力，另一方面也可以為日后自己公司缺貨的時候調貨方便。

作為業(yè)務員，我相信你肯定有自己的一套與人打交道的能力，所以盡可能的多去認識一些鋼材老板或者是業(yè)務員，將他們看成是自己的合作伙伴而非競爭對手，這樣一來二往，關系熟絡起來，對于自己以后的業(yè)務肯定會有很大的幫助，做貿易、做生意就是一個結交商人朋友的過程，想辦法結交更多的朋友，你的客戶也會隨之而來，很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的業(yè)務他會介紹更多的商人便宜給你認識，只要不斷的積累，客戶資源就會大大的增加。

當然也可能會有很多人又會有了新的疑問，茫茫人海怎么會結交到這么多的人，而且初次拜訪別人也不一定招呼人，當然這也就得靠平時一點點的積累了，經常在工作中積累好的方法，比如向你詢問過的人，你自己推銷過的客戶，其實這些都是你的潛在客戶，關鍵是你如何在日后建立朋友感情，因為你們有過聯(lián)系，因為你們有過聯(lián)系，一般是電話或e-mail，msn，其實你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動去問候別人一下，感情就會急具升溫的，這些又都是做業(yè)務所都熟知的了，我就不多說了。

另外，物資信息與黃頁也都可以成為尋找客戶的有效途徑，雖然說這些雜志更新的速度不及網絡迅速，但是對于自己也會起到或多或少的作用。

第二，比較重要的就是在網絡上面尋找客戶，如今網絡已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務網站上面發(fā)布信息，我認為要不斷地發(fā)，不斷的去尋找可以發(fā)布的地方拼命的發(fā)，發(fā)得越多，機會也就越多，所以客戶看到你的機會也就會越多，印象自然也就深刻，當然這些地方多為一些行業(yè)內的論壇或者是下游的論壇，有錢的話就可以到好一點的網站去做會員，當然你所發(fā)布的內容并非都是“我公司經營XX產品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務上遇到的問題或者經驗，這樣網絡上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會被管理員刪除，或者看到的人也會很厭煩。

這里可以推薦一下阿里巴巴的商人論壇，上面每天看帖發(fā)帖的人很多，如果看到好貼或說跟你產品，生意有關系的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯(lián)系方式什么的，主動跟貼或跟他聯(lián)系一下，說不定以后就成為知已！當然你自己也可以發(fā)布這些帖子，另外鋼鐵行業(yè)目前比較不錯的論壇也是一個不錯的選擇，比如鋼鐵人論壇、鋼鐵論壇、我的鋼鐵論壇、中國鋼鐵社區(qū)以及鋼之家論壇都是行業(yè)里人氣比較好的論壇。

當然你還可以通過在阿里巴巴或者其他論壇上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。

第三，除了主動的去尋找客戶的信息，與客戶直接聯(lián)系外，還有個方法可以讓客戶直接聯(lián)系我們，那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯(lián)系，所以這個我推薦大家選取的網絡平臺要為鋼鐵行業(yè)內的平臺，因為一般人到網上找鋼鐵的話，肯定是去資源比較集中的網站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機會。

網絡上面展示資源，各位可以在中國鋼鐵資源庫上發(fā)布資源，它以鋼鐵資源為主，集中了國內很多經銷商以及鋼鐵用戶，只要經銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。

第四，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，這里可以給大家推薦一下我的鋼鐵以及中國鋼鐵現(xiàn)貨網上的博客，至于文章的內容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關的，與工作沒有關系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。

最后說一下，相信很多人都喜歡在QQ群里將自己公司的資源貼出來，其實細細想下，這樣的效果并不是很好，不難發(fā)現(xiàn)，QQ群里每天的的消息很多多，所以自己發(fā)的資源很快會被其他的信息覆蓋掉，所以這樣的方法效果也不是特別的好。

其實尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼鐵新手的業(yè)務會很容易上手。

第二篇：鋼材業(yè)務員協(xié)議

業(yè)務員協(xié)議

為規(guī)范公司管理，保障公司、業(yè)務員的合法權益，依照中華人民共和國相關法律、法規(guī)，制定本協(xié)議。

1、業(yè)務員為公司跑業(yè)務，為本公司員工。

2、業(yè)務員提成按毛利率*15%計取，公關費用由業(yè)務員負責。

3、合同簽訂后，公司進行毛利率估算，一次性給業(yè)務員毛利率（估

算）*15%*10%的預支費用，自合同簽訂之日起7天內付清。

4、每月30日進行當月業(yè)績的結算，計算出當月的匯總毛利率，于

次月5日給付業(yè)務員當月提成的50%，余下的待本單貨款全部收回之日起15日內結清。

5、貨款由業(yè)務員全權負責追回。

6、有下列情形之一的，若非征得公司同意的，業(yè)務員不得接單：

（1）、貨款的回籠存在困難；

（2）、簽訂合同的，供貨鋪底量超過總供貨量的10%的；

（3）、未簽訂合同的，非采用貨到付款的；

（4）、扣除運費、吊裝費外，幾乎無利潤的；

（5）、需貨方信用不良者；

7、業(yè)務員在接單之前，應該將預接單具體詳情報告公司，由公司

決定是否接單。若公司給出接單決定，業(yè)務員接單成功后，由于公司方面的原因導致本單未能成功，則本單所發(fā)公關費用由公司全額支付。

第三篇：業(yè)務員必看手冊

業(yè)務人員手冊

一、公司文化

1、公司創(chuàng)業(yè)精神 精心設計，奉獻優(yōu)秀產品服務社會 艱苦奮斗，發(fā)展民族產業(yè)報效祖國

2、公司經營思想 貢獻于社會，服務于用戶

3、公司質量方針 真誠周到，專業(yè)高效 樹立“質量第一、用戶至上”的質量思想，秉承“精心設計、奉 獻優(yōu)秀產品服務社會”和“艱苦奮斗、發(fā)展民族產業(yè)報效祖國”的創(chuàng) 業(yè)精神，為用戶提供優(yōu)質服務。真誠周到：想用戶之所想，及用戶之所急，主動貼近用戶需求，關心用戶感受，以誠待人，態(tài)度親切熱情。專業(yè)高效：技能水平有保障，作業(yè)過程有標準，服務質量可度量，服務行為規(guī)范統(tǒng)一，用戶響應及時，問題處理迅速，工具實用可靠。

4、公司質量目標 不斷提高用戶滿意度 5 公司質量承諾： 保證嚴格執(zhí)行公司服務質量 保證質量體系的各項規(guī)定

二、業(yè)務人員素質

1、自信 作為一個業(yè)務人員，自信是最基本，也是最重要的素質要求，其他都建立在自信的基礎上；在用戶面前，首先應表現(xiàn)出自信 的氣質，從氣質上壓倒對方，使自己處于相對有利的位置。另 外自信還表現(xiàn)在對自己銷售產品的充滿信心，讓用戶感覺到自 己的產品是最好的，自己的服務是最到位的，自己的公司是最 具勢力切最具發(fā)展前景的，讓用戶感到和這樣的公司合作是放 心的，同時自己也可以

2、人品 做事先做人，如果本人的人品不能被用戶接受，那你銷售的 產品或提供的服務也不可能被用戶接受，自然也就無法實現(xiàn)銷 售。如果自己的為人被用戶認可，即使銷售的產品或提供的服 務存在不足或缺陷，用戶也能接受

3、善于溝通，樂于交流 通過和各種人的交流溝通，了解相關人員的性格愛好、家庭、朋友情況，背景及經歷，便于自己在業(yè)務上采取相應對策；另 一方面，通過溝通，增進彼此感情，化解抵觸情緒；第三、通 過交流可以得到一些用戶需求信息及競爭對手的情況，便于針 對性的采取措施。

4、承受壓力的能力 作業(yè)務人員人，經常面臨各方面的壓力，有來自用戶的，有來自公司內部的，有來自競爭對手的，長期處于壓力之中，一般人難以承受。作為一方市場代表或業(yè)務負責人，一段時間 內沒有簽約或客戶進展，自己往往處于憂郁之中，壓力很大，如何化解或分散，5、自律 一方面，業(yè)務人員獨立開展業(yè)務，自由度比較大，公司或 主管不可能完全掌握業(yè)務人員的活動和時間安排，這就要求業(yè) 務人員能夠作到合理安排自己的工作和生活，實現(xiàn)自我管理。另一方面，業(yè)務人員在銷售活動中，在各種場合和形形色色的 人打交道，如何堅持自己的做人處事原則非常重要，這就要求 業(yè)務人員能作到心中有數(shù)，自己心中應該有個度，具體由個人 把握。

6、團隊精神 作業(yè)務，尤其是銷售企業(yè)管理軟件，面向的是大中型企業(yè)，而且大部分需要跟蹤很長時間，協(xié)調各方面的關系；對不同的人，在不同的場合，需要不同的人去應對，這就需要我們在作業(yè)務時，能夠組成一個團隊，有技術見長的，有企業(yè)管理經驗的，有善于 交流的，有能喝會玩的；有專門同對方高層接觸的，有和基層交 流的，有在中間協(xié)調的，還有專作幕后工作的，大家互相配合，互相支持，才有可能將項目拿下。

7、學習能力 我們的產品在不斷改進完善，用戶的需求也不斷提升，我 們要適應這些變化，就必須不停的學習，學產品，學管理知識，學溝通技巧等；作業(yè)務員，有一個最大的挑戰(zhàn)就是你面對的永遠 是新客戶，也許是以前沒有接觸的行業(yè)，有不同于他企業(yè)的業(yè)務 流程、管理模式、生產組織，為了實現(xiàn)銷售，要求每一個業(yè)務人 員通過作每一個項目，每一項業(yè)務，從中學到新的管理知識和經 驗，在作相同行業(yè)或企業(yè)時，自己已經是內行專家了，這樣就使 自己在作業(yè)務時處于相對有利的位置，甚至用戶會向你請教，那 簽約的幾率大大提高。另外通過和各種人的交往，學到為人處事 的方式方法，不停斷的提升完善自己，使自己在人際交往中占據(jù) 主動。

8、洞察能力 銷售是和人打交道，對方的語氣，細小的動作，眼神等都可能 代表著用戶真實需求，要求業(yè)務人員能敏銳地洞察客戶的細微變 化或不經意的表露，可能里面有真實的傾向或需求，如果能及時 把握，對客戶推進或項目簽約有很大幫助。

三、業(yè)務人員形象

1、儀表形象 著裝：深色西裝，領帶，淺色襯衣，黑色皮鞋，領帶夾； 頭發(fā)不能太長。必須給人的感覺是清爽，干練。

2、配置 黑色公文包：產品資料，通訊錄，手機或傳呼，充電器（出 差時攜帶），公司資料（各種復印件、公司開戶行、帳號，稅號

等資料）其他：高級名片夾，高級錢包。

四、作業(yè)務人員的目的

1、賺錢。我們每個人都承擔著養(yǎng)家糊口的責任，要贍養(yǎng)父母，要撫養(yǎng) 子女，要買房，要交朋友，這些都需要錢，我們通過自己的 努力工作，可以實現(xiàn)以上愿望。而作業(yè)務是正當?shù)那夷茌^快 達到上述目標的很好的方式，基本體現(xiàn)多勞多得的原則，通 過自己的辛勤工作增加收入，改善自己及家人的經濟狀況。

2、提升鍛煉自己 作業(yè)務能鍛煉人，這是無可爭辯的，尤其是年輕人，從學校 里出來，社會經驗不足，有機會到市場上鍛煉，接觸各種人 和事，對以后自己的工作和人際關系協(xié)調有很大的幫助。

3、廣交朋友，創(chuàng)造機會 業(yè)務人員，和各行各業(yè)的人打交道，時間長了，就可以成為 朋友，交往的朋友中，可以說三教九流都有，即使平時來往 不多，但是由于原來在業(yè)務上有合作，需要幫助時，也不會 袖手旁觀。在業(yè)務過程中，可以發(fā)現(xiàn)許多商業(yè)機會，同時也 給自己創(chuàng)造了新的機會，有可能因為自己的業(yè)務員經歷成就 一番自己的事業(yè)。

五、業(yè)務人員的追求

1、簽約 我們作業(yè)務人員的目的，最重要的就是賺錢，為公司，同時 也是為自己，通過自己的努力，改善自己的收入狀況，那么通 過什么方式來賺錢呢？非正常手段可能只能用一時或幾次，不 是長久之計，通過簽約收款提成來增加收入應該是比較可取 的。

2、二次簽約（回頭客戶）通過第一次和用戶的成功合作，自己的產品、服務、人品被 用戶，用戶在有其他需求或升級時，首先會想到你，和你繼續(xù) 合作，這對一個業(yè)務人員來說，應該是非常高興的事情，從業(yè) 務的角度來說，也達到了事半功倍的效果。

3、客戶推薦其他客戶 作了一個客戶，而且和該客戶建立了長期的合作關 系，用通俗的話說，就是吃定了這個客戶，但是我們這個產品又 難以依靠一個客戶養(yǎng)我們整個公司或一個大區(qū)，勢必使我們 每天都在尋找新的客戶，顯得很累，如果有我們的客戶向其 他客戶推薦我們的產品，將使我們的業(yè)務信息放大，客戶資 源更多，更優(yōu)，而且客戶推薦的好處是使?jié)撛诳蛻舸蛳麘岩?觀望的心態(tài)，能使我們迅速和用戶談實質性問題，避免了前 期的許多環(huán)節(jié)，加快簽單進度。

4、小單作大 如何將小項目作大，首先是指導思想問題，在開始和客戶接觸 時，就抱有這種心態(tài)，在交流的過程中，處處設計，盡量使用 戶往你給他設計的思路上引，把一個簡單的需求膨脹，把較少 的預算逐步增加，而這一切都應使用戶覺得你在為他設想，同 時也是他想做而沒有做或潛在的未來的規(guī)劃，通過和你的交流 具體化了，提上了工作日程而已。

六、業(yè)務準備（針對區(qū)域市場而言）

1、市場調研 到一個新市場開展業(yè)務，必須作到知己知彼，否則的話，無 從下手。進行市場調研，應注意的內容包括：本地客戶需求偏 好（品牌，技術，包裝，產品地域），價格承受能力，企業(yè)類 型，總體企業(yè)效益狀況，從業(yè)人員素質，政府干預力度，企業(yè) 管理軟件應用水平，競爭對手情況，包括市場占有率，用戶認 知度，客戶群，發(fā)展態(tài)勢，從業(yè)人數(shù)，管理水平，產品特點等。

2、本公司產品市場策略 經過深入的市場調研，掌握了大量的資料，就可以結合我們 公司的產品特點，公司在本地市場的投入情況，制定適合當前 狀況的市場發(fā)展策略，進行產品定位。注意，一定要找到產品 在當?shù)厥袌龅馁u點，這是最重要的，這是區(qū)別于競爭對手的我 們的強項和優(yōu)勢。

3、潛在客戶信息收集 這是直接面對客戶前必須作的工作，準備的越充分，勝利的 機會越大，包括企業(yè)性質，下屬企業(yè)，產品，員工人數(shù)，效益狀 況，管理水平，軟件應用情況，信息主管部門，需求意向等，這 些信息可以通過報紙，網站，統(tǒng)計資料，電視，朋友介紹等處獲 取，經過整理后，形成一個系統(tǒng)全面的資料，就可以面對客戶了。

七、影響簽約的重要人物

1、技術把關的人 對于采用管理軟件，任何一個企業(yè)都會找信息主管部門的人員 來進行技術把關，在不同的公司，技術部門的權威相差很大，并且技術部門一般和業(yè)務部門都有矛盾，在和技術部門人員交 流過程中，要使他們感覺到他們在此項業(yè)務中的重要性，我們 公司產品的技術先進性，他們和我們合作對改善他們部門的地 位及提高他們的技術的幫助。

2、使用者 具體使用軟件的人，一般會關注以下幾點，首先是操作層的人 員要求簡單易用，其次是不改變現(xiàn)有的業(yè)務流程；對管理層的 人則首先要求數(shù)據(jù)信息的及時準確，能按自己的設想提供信 息，其次是希望體現(xiàn)出管理意志，如控

制，監(jiān)督，實時查詢等 功能。所以針對不同的人員介紹產品時側重點應該不一樣，讓 他感覺到你對他們的重視。

3、掏錢的人

4、簽字的人

七、業(yè)務人員每日工作細則時間 6:30—7:00 內容 起床，個人形象衛(wèi) 生 工作程序 刷牙、洗臉、梳頭、化妝 著裝 對鏡檢查 檢查資料，各種表格 等資料是否完備 調整精神狀態(tài) 檢查當日工作計劃 工作要求

1、牙齒潔白，面容干凈

2、按公司要求著裝1、2、3、1、7:50--8:00 8:00—18:00 每天晚上 工作準備 檢查裝備 準備資料

2、檢查當日工作計

3、劃 執(zhí)行各自職責 收看新聞，了解信息；

1、電視新聞1、2、3、4、1、2、3、4、手機，傳呼電力充足 資料齊全 精神飽滿，體力充沛 日事日畢，日清日高 完成當日工作計劃

1、關 心 國 家 大 事 和 經 填寫工作日記

2、查閱報紙

3、填寫工作日記，安排 次日計劃

4、主動學習，提高素質2、3、濟發(fā)展動態(tài)，時刻關 注所在地經濟發(fā)展 狀況，為項目撲捉信 息。按要求如實填寫工 作日記，工作總結客 觀務實 認真學習，迅速提高 業(yè)務水平業(yè)務人員的其他工作：

1、和客戶交流感情（娛樂，吃飯，旅游，喝茶，打牌等）

2、和合作伙伴交流思想，探討市場運作策略。

3、與同學、老鄉(xiāng)、朋友交流，溝通信息。

八、拜訪程序

1、資料準備（包括產品宣傳資料，公司簡介，名片等）

2、電話預約 對一些大中型企業(yè)或外資企業(yè)，見有關人員，必須預約，否則 的話，有可能被門衛(wèi)擋住，或對方沒有時間；另一方面，通過 電話預約交流，在見面時可以消除陌生感，打消對方的戒備心 理。

3、登門拜訪 有了電話預約，見面時不會顯得太冷淡，簡單的自我介紹后就 可以介紹公司及產品，注意客戶的表情，不時提問對方，了解 對方最感興趣的問題及最想解決的問題。處次見面，時間一般 不宜過長。

4、留有余地 初次見面，要為下次見面制造機會，初次見面，一般不要給用 戶報價單，也不要給用戶演示產品，為今后見面創(chuàng)造機會。

5、層次拜訪 客戶方人員有層次之分，我們這邊也應有層次之分，有職務上 的，有技術上的，等，通過接觸層次的逐步提高，將項目向前 推進，如果一下子和高層接觸。如果被否決，挽回的機會就很 渺茫了。注意：電話預約很重要；第一次拜訪客戶一般不要讓用戶看產品，越遲報價越好。一定要給自己創(chuàng)造再次見面的機會；

九、遞交方案 何時遞交方案，對自己與競爭對手的勢力對比很大，前幾次 見面不應提交方案。方案書的包裝：好的方案需要好的包裝，方案書必須包裝精 美，體現(xiàn)出公司的勢力和針對客戶的解決能力。

十、商務公關

1、認識

2、交流

3、成為朋友（最重要）

4、承諾與支持

十一、計劃與報表

1、工作日記

2、周工作報表（見附表）

3、月度報表（見附表）

十二、反省 作了一段時間的業(yè)務，要對前一段的工作進行檢討和反省，反 思自己在工作中的得失。附： 差旅費報銷規(guī)定 通訊費報銷規(guī)定 本周工作總結 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶名稱 新 客 戶 需求產品 時間進度 合作代理 預計金額 老 客 戶 推 進 渠道推進 情況 客戶名稱 推進情況 重點項目 推進情況 客戶名稱 催收應收 款情況 應收款金額 欠款原因 催收措施 催收效果 主管意見 簽字： 下周工作計劃 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶推進 計劃 渠道拓展 計劃 重點項目 推進計劃 催收應收款 措施 市場推廣及 公關活動 主管意見 簽字： 月度工作計劃市場人員簽字： 地 區(qū)： 時間： 年 月 客戶推進 計劃 重點項目推 進計劃 渠道拓展 計劃 市場推廣及 公關活動 催交應收款 措施 上月計劃 完成情況 主管意見 簽字： 準用戶進度表 市場人員簽字： 編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客戶名稱 地區(qū)： 預計產品 需求 預計 合同額 時間： 協(xié)作代理 年 月 更新記錄 預計 簽定時間 上月 已簽 單準 用戶 主管 意見 簽字： 銷售進度表 市場人員簽字： 月 客戶類別 地區(qū)： 客戶名稱 時間： 年 目標客戶 客戶名稱 產品需求 時間進度 合作代理 預計金額 意向客戶（25%把握）持續(xù) 2 個月后丟失的可能客戶 客戶名稱 可能客戶（50%把握）丟失原因 丟失準客戶 準客戶(75%把握）丟失原因 主管意見 簽 字： 月度回款計劃表 市場人員： 年 月 日 編號： 編號 客戶名稱 需求產品 匯款金額 時間 備注 合計 上月回 款情況 明細 合計

第四篇：外貿業(yè)務員必看經典網站（范文）

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第五篇：外貿業(yè)務員必看經典網站

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