第一篇：挖掘機(jī)銷(xiāo)售分析

利星行機(jī)械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機(jī)械行業(yè)巨頭——美國(guó)卡特彼勒公司代理權(quán)，成為中國(guó)首家獨(dú)立代理商。

利星行機(jī)械是香港利星行集團(tuán)在中國(guó)大陸的子公司。香港利星行集團(tuán)是一家業(yè)務(wù)多元化的跨國(guó)企業(yè)，主要從事豪華轎車(chē)、商用車(chē)的代理與分銷(xiāo)；工程機(jī)械銷(xiāo)售及服務(wù)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)；金融投資服務(wù)及國(guó)際貿(mào)易等業(yè)務(wù)，同時(shí)全資擁有卡特彼勒在臺(tái)灣的獨(dú)家代理公司——中華機(jī)械。

利星行機(jī)械總部設(shè)在江蘇省昆山市。通過(guò)上海、江蘇、浙江、山東、河南、安徽及湖北地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售各類(lèi)卡特彼勒產(chǎn)品，協(xié)調(diào)并提供快捷完善的售后

服務(wù)。

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，利星行機(jī)械已擁有一個(gè)由2200多人組成的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。憑借在工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)組領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技能，利星行機(jī)械已發(fā)展成為年銷(xiāo)售額超過(guò)九億美元的企業(yè)。

美國(guó)卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國(guó)伊利諾州。是世界上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家、燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)和工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家之一，也是世界上最大的柴油機(jī)廠(chǎng)家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程機(jī)械和建筑機(jī)械的生產(chǎn)廠(chǎng)商，其設(shè)備的特殊設(shè)置能滿(mǎn)足你在各種特殊需求和環(huán)境下的工程作業(yè)；它的產(chǎn)品遍布多項(xiàng)建筑領(lǐng)域，如公路，鐵路，港口和機(jī)場(chǎng)的建設(shè)，水利水電的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)（如三峽水電站項(xiàng)目，小浪底項(xiàng)目等），礦山，礦石的采掘，農(nóng)墾及水利灌溉項(xiàng)目卡

發(fā)；以及城市環(huán)衛(wèi)建設(shè)的應(yīng)用等等。

利星行機(jī)械建設(shè)機(jī)械部訓(xùn)練有素的產(chǎn)品工程師將親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，針對(duì)你的具體應(yīng)用和需求提供技術(shù)建議，幫你選用最理想規(guī)格和型號(hào)的設(shè)備。

卡特彼勒是世界上主要的柴油機(jī)和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)商，其發(fā)動(dòng)機(jī)可用于各種場(chǎng)合：主用和備用發(fā)電機(jī)組、船舶推進(jìn)、鐵路機(jī)車(chē)、汽車(chē)、油田、工業(yè)和工程機(jī)械。

利星行機(jī)械動(dòng)力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過(guò)卡特彼勒專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工程師和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，他們清楚地理解客戶(hù)的需要及客戶(hù)在選型、配置等各個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設(shè)計(jì)到安裝、調(diào)試、維修及培訓(xùn)等系列服務(wù)

以銷(xiāo)售額為序，2008年全球工程機(jī)械50強(qiáng)排名 第一名：卡特彼勒

318億美元 第二名：小松制作所

182億美元 第三名：特雷克斯

98.9億美元

第四名：日立建機(jī)

81.86億美元

第五名：利勃海爾

78.11億美元 第六名：沃爾沃

71.19億美元 第七名：山特維克

49.07億美元 第八名：迪爾

48.18億美元 第九名：CNH

44.64億美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41億美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19億美元 第十二名：馬尼托瓦克

38.83億美元 第十三名：神戶(hù)制鋼所

36.66億美元

第十四名：美卓礦機(jī)

35.99億美元 第十五名：徐工集團(tuán)

32.38億美元

一、在工程機(jī)械眾多細(xì)分領(lǐng)域，裝載機(jī)與挖掘機(jī)在部分功能方面存在相互替代性。我國(guó)挖掘機(jī)近年銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率在50%以上；而在使用裝載機(jī)的基建、礦山等傳統(tǒng)領(lǐng)域，需求依然存在，預(yù)期裝載機(jī)能夠保持10%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

追根溯源，挖掘機(jī)得以快速發(fā)展，主要在于我國(guó)加入WTO后，挖掘機(jī)所需的關(guān)鍵液壓件能夠進(jìn)口，降低了挖掘機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格，也給予我國(guó)國(guó)內(nèi)公司參與挖掘機(jī)制造并獲得快速發(fā)展的機(jī)遇。

雖然挖掘機(jī)在某些功能方面能夠替代裝載機(jī)，但我國(guó)裝載機(jī)價(jià)格與挖掘機(jī)有較大差距，且我國(guó)工況條件復(fù)雜，限制了挖掘機(jī)對(duì)裝載機(jī)的替代性的延伸，導(dǎo)致我國(guó)出現(xiàn)挖掘機(jī)與裝載機(jī)共生的狀況。而挖掘機(jī)的大量銷(xiāo)售，也迫使裝載機(jī)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機(jī)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

二、目前我國(guó)裝載機(jī)龍頭企業(yè)柳工(34.48,0.35,1.03%)、廈工以及龍工紛紛進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)，國(guó)有品牌快速搶占市場(chǎng)分額。雖然目前全國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)主要還是斗山、小松、日立等外資品牌占據(jù)70%以上的市場(chǎng)份額，但國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、廈工是主要代表企業(yè)。

個(gè)股推薦。在個(gè)股方面，由于三一重工并無(wú)裝載機(jī)產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機(jī)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的成果。而柳工、廈工等既有裝載機(jī)、又有挖掘機(jī)的企業(yè)，兩種產(chǎn)品共同進(jìn)步，但增長(zhǎng)速度適中。

好的銷(xiāo)售人員都是很聰明的，但要做聰明銷(xiāo)售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷(xiāo)，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶(hù)的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷(xiāo)售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷(xiāo)售人員。

第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶(hù)的心理，讓用戶(hù)能很快接受你。說(shuō)些贊美的話(huà)也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷(xiāo)售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號(hào)、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠(chǎng)家的標(biāo)志。這也是和用戶(hù)溝通的方式之一，可給用戶(hù)留下印象。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個(gè)北京的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō)，我們用不著這種小型設(shè)備，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了，放在桌子上。后來(lái)有別的廠(chǎng)家也送來(lái)臺(tái)歷，要比原來(lái)好得多，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧，這年的七八月，真需要買(mǎi)振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠?，最小的振?dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠(chǎng)家，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買(mǎi)了四臺(tái)，雖然錢(qián)不多，但也說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員很有技巧。

銷(xiāo)售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶(hù)能記住你，你的銷(xiāo)售工作也就很容易做了，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去，錢(qián)也就好賺了。

第一，熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品《挖掘機(jī)》的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

第二。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

第三。研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

第四。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證，客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

簡(jiǎn)介的概括下只能說(shuō)這些，但是銷(xiāo)售這行說(shuō)白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺(jué)得自己很能吃苦，銷(xiāo)售這行，最怕的就是自以為是的人。一定要謙虛，努力，上進(jìn)等等！

挖掘機(jī)銷(xiāo)售技巧

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銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執(zhí)行：

1.尋找客戶(hù) 尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。

2.客戶(hù)分析 尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎(chǔ)客戶(hù)群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素。購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶(hù)，對(duì)于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；為購(gòu)買(mǎi)意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷(xiāo)售。為購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。

3.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。

4.訪(fǎng)前準(zhǔn)備 客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶(hù)情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買(mǎi)者在確定是否購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶(hù)并不會(huì)象購(gòu)買(mǎi)其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。

一．客戶(hù)接觸流程 1.客戶(hù)信息收集 客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶(hù)介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶(hù)購(gòu)機(jī)信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶(hù)反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。2.客戶(hù)篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶(hù)特征對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。

3.制定接觸客戶(hù)計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。4.明確與客戶(hù)接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶(hù)

業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶(hù)尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶(hù)接觸

讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的言行及具體表現(xiàn)分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續(xù)接觸。

二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶(hù)

尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。2.客戶(hù)分析

尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎(chǔ)客戶(hù)群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級(jí)； ③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶(hù)，對(duì)于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買(mǎi)意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷(xiāo)售。“4”為購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。3.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪(fǎng)前準(zhǔn)備

客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶(hù)情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段

與客戶(hù)初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶(hù)的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。6.探詢(xún)階段

探詢(xún)階段是指與客戶(hù)交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢(xún)客戶(hù)的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽(tīng)階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶(hù)的話(huà)匣子打開(kāi)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽(tīng)客戶(hù)的講述，哪怕話(huà)題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬(wàn)八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)，放松警戒的時(shí)候，你可以開(kāi)始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開(kāi)始向客戶(hù)呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。9.處理異議

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的陳述產(chǎn)生疑問(wèn)或異議的時(shí)候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問(wèn)題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問(wèn)題立即求助或匯報(bào)，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則可能會(huì)產(chǎn)生班門(mén)弄斧、貽笑大方的后果。10.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)，拜訪(fǎng)即可告一段落，并約定下次見(jiàn)面時(shí)間。11.跟進(jìn) 根據(jù)前次拜訪(fǎng)效果，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)，以盡快促成銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。

第二篇：我國(guó)挖掘機(jī)市銷(xiāo)售情況分析

我國(guó)挖掘機(jī)市銷(xiāo)售情況分析

2012年7月

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：2011年，在總銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷(xiāo)量較去年都有不同幅度的增長(zhǎng)。1-10月累計(jì)出口3540臺(tái)，同比增長(zhǎng)62.01%。其中1季度出口903臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)114.49%；2季度出口1165臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)47.10%；3季度出口1141臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)21.9%；10月份出口340臺(tái)，同比增長(zhǎng)53.85%。

智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的：2012-2016年中國(guó)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與前景預(yù)測(cè)報(bào)告

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截至2011年10月，在中國(guó)生產(chǎn)挖掘機(jī)械的企業(yè)有60多家，代理商200多家，生產(chǎn)和銷(xiāo)售將近400多種不同型號(hào)和規(guī)格的挖掘機(jī)械產(chǎn)品，單臺(tái)整機(jī)質(zhì)量為0.8390t。

2011年1-10月，納入統(tǒng)計(jì)的25家主機(jī)制造企業(yè)累計(jì)共銷(xiāo)售各類(lèi)型挖掘機(jī)械產(chǎn)品158807臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)15.16%。

其中1季度共銷(xiāo)售74576臺(tái)，2季度共銷(xiāo)售51254臺(tái)，3季度共銷(xiāo)售24101臺(tái)，10月份共銷(xiāo)售8876臺(tái)。

隨著一些工程趕在年內(nèi)開(kāi)工，銷(xiāo)量勢(shì)必如往年一樣出現(xiàn)一次小高潮，但受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀(guān)調(diào)控力度加強(qiáng)以及國(guó)內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，2011年年末的小高潮也不會(huì)像往年一樣火爆，預(yù)計(jì)將出現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)、同比下降的情況，行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時(shí)間。

2011年，在總銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷(xiāo)量較去年都有不同幅度的增長(zhǎng)。1-10月累計(jì)出口3540臺(tái)，同比增長(zhǎng)62.01%。其中1季度出口903臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)114.49%；2季度出口1165臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)47.10%；3季度出口1141臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)21.9%；10月份出口340臺(tái)，同比增長(zhǎng)53.85%。從機(jī)型上來(lái)看，1-10月出口銷(xiāo)量最多的是21t，累計(jì)出口達(dá)到820臺(tái)；其次是6t以下和22t，分別為680臺(tái)和620臺(tái)。

從在華生產(chǎn)和銷(xiāo)售挖掘機(jī)產(chǎn)品的各品牌市場(chǎng)占有率來(lái)看，自2011年2月份起國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)每月市場(chǎng)占有率持續(xù)緩慢上揚(yáng)，10月份有小幅回落。國(guó)產(chǎn)品牌中三一銷(xiāo)量達(dá)到17675臺(tái)，同比增長(zhǎng)127%，成為國(guó)產(chǎn)品牌中銷(xiāo)量第一位。玉柴和柳工銷(xiāo)量分別為9211臺(tái)和6445臺(tái)，位列國(guó)產(chǎn)品牌中的二、三位。

歐美品牌占有率逐月緩慢提升，波動(dòng)較小。韓系品牌占有率在4、5月份經(jīng)歷較大幅度下滑之后一直在緩慢回升中。日系品牌在2月份出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)之后，一直處于下滑狀態(tài)，10月份略有回升。

外資品牌中，日系的小松一直是銷(xiāo)量第一的品牌，1-10月銷(xiāo)量達(dá)到18763臺(tái)，其次是韓系的斗山，銷(xiāo)量達(dá)到15320臺(tái)。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位，銷(xiāo)量分別為9905臺(tái)和8536臺(tái)。

根據(jù)國(guó)際上對(duì)行業(yè)市場(chǎng)集中度的劃分，可以看出現(xiàn)在的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)屬于低集中寡占型市場(chǎng)。

并且，從2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)正向著競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)慢慢變化。

從各機(jī)型的銷(xiāo)售情況上來(lái)看，6 1 0 t依然是目前挖掘機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售量最多的機(jī)型，1-10月累計(jì)銷(xiāo)售了41177臺(tái)。其次是21t，達(dá)到了19723臺(tái)，22t為17144臺(tái)。

第三篇：挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)

挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié) 2011年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助，以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求，使我感覺(jué)到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到了來(lái)自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。任現(xiàn)職以來(lái)，嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的維修保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的維修，積極參與挖掘機(jī)各種故障的處理，按照客戶(hù)要求，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)維修；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉(cāng)庫(kù)管理，配件進(jìn)貨，出庫(kù)記錄等。

二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣(mài)出時(shí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車(chē)佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無(wú)損的交給用戶(hù)，給客戶(hù)講解車(chē)輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，使用戶(hù)對(duì)設(shè)備足夠的熟悉后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。方便以后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)時(shí)，詢(xún)問(wèn)設(shè)備使用情況以及對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題給與及時(shí)的解答和回復(fù)。

三、配件銷(xiāo)售方面，與去年相比有較大的進(jìn)步。保內(nèi)用戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)再使用副廠(chǎng)配件的，以及保外部分用戶(hù)也在使用原廠(chǎng)配件，以油類(lèi)配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與很多用戶(hù)溝通過(guò)，保內(nèi)用戶(hù)使用是基于設(shè)備沒(méi)有出保，使用副廠(chǎng)配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠(chǎng)家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶(hù)不使用原廠(chǎng)配件基本是嫌配件太貴又不給予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件使用原廠(chǎng)的，小配件像濾芯等使用副廠(chǎng)的常保養(yǎng)下就無(wú)多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶(hù)溝通方面的問(wèn)題，沒(méi)有使用戶(hù)認(rèn)識(shí)到使用副廠(chǎng)配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶(hù)溝通的方法與知識(shí)。

在過(guò)去2011年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過(guò)這一年的鍛煉，使我成長(zhǎng)不少，但是，工作中還存在不少問(wèn)題： 1.工作上善欠缺主觀(guān)性與積極性。工作任務(wù)越來(lái)越繁重，工作壓力也越來(lái)越大，但是在任務(wù)重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。2.獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對(duì)客戶(hù)設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問(wèn)題還是無(wú)法很快予以判斷和解決。3.平時(shí)工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。及時(shí)與老員工溝通，有問(wèn)題及時(shí)向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見(jiàn)建議，要及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問(wèn)題及時(shí)向同事請(qǐng)教，積極的聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。

嶄新的2012年來(lái)臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開(kāi)始新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。2011年12月11日篇二：挖掘機(jī)售后年終總結(jié)

年終總結(jié) 2011年對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是告別了熟悉而又充滿(mǎn)感情的銷(xiāo)售工作，難舍之情溢于言表;二是來(lái)到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充滿(mǎn)激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。

一年來(lái)，覺(jué)得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的情況，切合實(shí)際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門(mén)同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，目的很簡(jiǎn)單——就是為了技術(shù)得以提高，更好的服務(wù)客戶(hù)，解決棘手的問(wèn)題，維護(hù)公司的形象。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無(wú)疑，回顧2011年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：

一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來(lái)到我司售后服務(wù)部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問(wèn)題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開(kāi)始的那段時(shí)間的確不太適應(yīng)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過(guò)同事的關(guān)心與照顧，這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對(duì)慢一些。像以前的銷(xiāo)售工作，在工作程序和方法上都比較簡(jiǎn)單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，很多時(shí)候不僅棘手而且多是和客戶(hù)直接交流。處理問(wèn)題的過(guò)程和方法是否得當(dāng)、考慮問(wèn)題是否全面，記錄問(wèn)題是否清晰準(zhǔn)確等等，都會(huì)影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。我們只有通過(guò)時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)提高自己處理問(wèn)題的能力，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題上和客戶(hù)做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。

二、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作

在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運(yùn)作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，這將為今后的工作順利進(jìn)行打下一定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。

出于工作性質(zhì)的需要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過(guò)程及問(wèn)題的處理過(guò)程記錄下來(lái)，及時(shí)總結(jié)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能更快的提升自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛(ài)一行，我相信把復(fù)雜的事情做熟練，我就是專(zhuān)家。

三、展望未來(lái)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無(wú)堅(jiān)不摧

聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無(wú)堅(jiān)不摧的。關(guān)于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充分利用部門(mén)會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通，增強(qiáng)互信，提高工作效率，樹(shù)立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對(duì)客戶(hù)，在許多事情的處理上不僅需要個(gè)

人具有獨(dú)擋一面的能力，更多的時(shí)候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

看到公司良好的發(fā)展勢(shì)頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長(zhǎng)，我會(huì)用更謙虛的態(tài)度和飽滿(mǎn)的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺(tái)。

在過(guò)去的一年里，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤(pán)點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。篇三：挖機(jī)銷(xiāo)售流程 如何做大客戶(hù)

由于挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買(mǎi)者在確定是否購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機(jī)客戶(hù)尤其是大客戶(hù)并不會(huì)象購(gòu)買(mǎi)其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可做出決定，因?yàn)橥诰驒C(jī)是他們賺錢(qián)的工具，挖機(jī)的作業(yè)情況直接影響到賺錢(qián)情況。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與大客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶(hù)要放棄銷(xiāo)售，做價(jià)值，價(jià)值需要尊重,價(jià)值需要傳遞值需要體驗(yàn)和滲透。

一．大客戶(hù)接觸流程 1.客戶(hù)信息收集

大客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶(hù)介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶(hù)購(gòu)機(jī)信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶(hù)反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。2.客戶(hù)篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶(hù)特征對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。3.制定接觸客戶(hù)計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。4.明確與客戶(hù)接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶(hù)尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶(hù)接觸

讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的言行及具體表現(xiàn)分析篇四：挖掘機(jī)銷(xiāo)售技巧 挖掘機(jī)銷(xiāo)售技巧

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買(mǎi)者在確定是否購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶(hù)并不會(huì)象購(gòu)買(mǎi)其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。

挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。

一．客戶(hù)接觸流程 1.客戶(hù)信息收集

客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶(hù)介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶(hù)購(gòu)機(jī)信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶(hù)反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。2.客戶(hù)篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶(hù)特征對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。3.制定接觸客戶(hù)計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。4.明確與客戶(hù)接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶(hù)

業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶(hù)尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶(hù)接觸

讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的言行及具體表現(xiàn)分析

客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續(xù)接觸。

二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶(hù)

尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。2.客戶(hù)分析

尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎(chǔ)客戶(hù)群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶(hù)，對(duì)于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買(mǎi)意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷(xiāo)售?！?”為購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。3.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪(fǎng)前準(zhǔn)備

客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶(hù)情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)分析 2002-2011年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械---挖掘機(jī)市場(chǎng)分析

在中國(guó)工程機(jī)械的是多個(gè)行業(yè)中，挖掘機(jī)可能是最受人關(guān)注的了，作為世界最大的挖掘機(jī)生產(chǎn)基地、銷(xiāo)售市場(chǎng)，中國(guó)已成國(guó)內(nèi)以及世界各大品牌挖掘機(jī)生產(chǎn)制造商勢(shì)在必奪的目標(biāo)市場(chǎng)，故此處僅以挖掘機(jī)為例，通過(guò)挖掘機(jī)的銷(xiāo)量、進(jìn)出口情況透視國(guó)內(nèi)工程機(jī)械整體行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，由于2012年的統(tǒng)計(jì)暫不明確，所以?xún)H僅分析過(guò)去十年，也是工程機(jī)械飛速發(fā)展的十年。

一：銷(xiāo)量情況

整體上來(lái)講，過(guò)去十年挖掘機(jī)市場(chǎng)還是飛速發(fā)展的，盡管過(guò)程中國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控、金融危機(jī)等使得市場(chǎng)銷(xiāo)量增速不定，但總能維持一個(gè)穩(wěn)定上升的態(tài)勢(shì)的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過(guò)并沒(méi)有影響整體的發(fā)展步伐。通過(guò)這張表我們看到了挖機(jī)最近十年的發(fā)展，更看到了我們工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展和我們偉大祖國(guó)在過(guò)去十年經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們應(yīng)該自信，也有理由相信我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。第一個(gè)快速發(fā)展

從表中可知，02---04年，挖機(jī)銷(xiāo)量迅速上升，這是近十年第一快速發(fā)展期。02年，挖機(jī)總銷(xiāo)量達(dá)到19710臺(tái)，同比增長(zhǎng)59.0%，這是輝煌的一年。究其原因，首先，這是國(guó)家積極地財(cái)政政策的體現(xiàn)，西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施，“十大工程”邁出實(shí)質(zhì)性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動(dòng)，南水北調(diào)的東路工程陸續(xù)開(kāi)工，還有國(guó)家加快了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市化建設(shè)的步伐等等，這一系列措施使得國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械需求量大幅增加，不管是國(guó)內(nèi)產(chǎn)量還是進(jìn)口量都迅速增長(zhǎng)。其次，企業(yè)的策略也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了產(chǎn)品按揭貸款銷(xiāo)售、中間代理銷(xiāo)售和商家持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)等一系列促進(jìn)銷(xiāo)量的現(xiàn)象，使挖機(jī)更加貼近市場(chǎng)貼近用戶(hù)。再有就是人工方式發(fā)生的巨大變化，隨著勞動(dòng)力成本的不斷增高，企業(yè)的機(jī)械化水平也越來(lái)越高。當(dāng)然這期間也誕生了新的用戶(hù)群，隨著個(gè)體、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，他們的購(gòu)買(mǎi)力也在逐步增強(qiáng)。

03年，這種勢(shì)頭有過(guò)之而無(wú)不及，03年挖機(jī)同比增長(zhǎng)72.4%，達(dá)到33982臺(tái)，創(chuàng)歷史新高，其中大型挖機(jī)主要引來(lái)進(jìn)口，小型挖機(jī)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求繼續(xù)旺盛，國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)也是工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未見(jiàn)的大繁榮景象，但這也似乎預(yù)示著潛在的危機(jī)。04年，國(guó)內(nèi)各家企業(yè)紛紛上調(diào)銷(xiāo)售計(jì)劃，行業(yè)投資過(guò)熱的呼聲越來(lái)越高，因此2004年4月，政府出臺(tái)了一系列宏觀(guān)調(diào)控政策，抑制投資過(guò)熱，經(jīng)濟(jì)開(kāi)始軟著陸，從4月份開(kāi)始，挖機(jī)銷(xiāo)量連續(xù)三個(gè)月下滑，這同樣也是也近幾年工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)的首次大幅下滑。此種顯現(xiàn)一直延續(xù)

到2005年，至此，近十年工程機(jī)械第一個(gè)快速發(fā)展期結(jié)束。

第二個(gè)快速發(fā)展期

從05-08年上半年是工程機(jī)械的第二春，05年，國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)逐漸回暖，較04年基本持平。06年是十一五計(jì)劃的第一年，隨著各種大型項(xiàng)目的開(kāi)工，06年挖機(jī)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)46.6%，達(dá)到49625臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，而07年繼續(xù)以迅猛的速度飛躍發(fā)展，銷(xiāo)量突破七萬(wàn)臺(tái)，再創(chuàng)歷史新高，特別是小型和大型挖掘機(jī)發(fā)展較快，但是在中型挖機(jī)上則開(kāi)始性對(duì)萎縮。第三個(gè)快速發(fā)展期

從08年下半年---11年，這年是工程機(jī)械行業(yè)的第三個(gè)快速發(fā)展期。其實(shí)筆者本身不愿意把第二第三個(gè)發(fā)展期分開(kāi)，至少?gòu)慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看不出有太大的中斷點(diǎn)，只是同比增長(zhǎng)率略低，不過(guò)因?yàn)?8年的國(guó)際金融危機(jī)對(duì)整個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響甚大，再加上08年的4萬(wàn)億，都是對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的重大事件，所以分開(kāi)來(lái)談也談得更清楚。08年，國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)，我國(guó)雖然所受影響小于西方國(guó)家，但是工程機(jī)械行業(yè)仍然承受力巨大的打擊，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量迅速下滑，就在此時(shí)，政府迅速投資四萬(wàn)億拉動(dòng)內(nèi)需的應(yīng)對(duì)政策，使得國(guó)內(nèi)挖機(jī)需求量不降反升。四萬(wàn)億中，占比重最大的是鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、電力網(wǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占45%），08年地震災(zāi)區(qū)的重建（約占25%），還有農(nóng)村民生工程建設(shè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占9.25%），這些以基礎(chǔ)建設(shè)為主的項(xiàng)目都是與工程機(jī)械相關(guān)的，中國(guó)政府拉動(dòng)內(nèi)需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見(jiàn)成效。09年，挖機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)快速發(fā)展，同比增長(zhǎng)22.4%，銷(xiāo)量更是突破了10萬(wàn)大關(guān)，這其中四萬(wàn)億的拉動(dòng)功不可沒(méi)，另外09年我國(guó)商務(wù)部出臺(tái)了新規(guī)定，規(guī)范了二手挖掘機(jī)的進(jìn)口，明文規(guī)定5年以上舊挖掘機(jī)不得進(jìn)口。該項(xiàng)政策對(duì)二手中挖影響很大，09年全國(guó)進(jìn)口二手挖掘機(jī)共計(jì)16000臺(tái)，與往年相比減少了15000臺(tái)左右。這從另一方面促進(jìn)了挖機(jī)銷(xiāo)量的大增長(zhǎng)。10年繼續(xù)猛增，總銷(xiāo)量甚至突破17萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)76.5%，可以說(shuō)是挖機(jī)發(fā)展史上最為繁榮的一年。

然而筆者在這里最想說(shuō)的就是2011年，2011年是動(dòng)蕩的一年，是變幻莫測(cè)的一年，是中國(guó)十二五規(guī)劃的開(kāi)元之年，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)承上啟下的一年。然而在經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的洗禮后，后危機(jī)時(shí)代下的中國(guó)挖掘機(jī)械行業(yè)卻遇到了前所未有的難題。市場(chǎng)同比環(huán)比都出現(xiàn)了不同程度的降幅。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然2011年一季度共銷(xiāo)售挖掘機(jī)74576臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了同比59.80%的大幅增長(zhǎng)。然而進(jìn)入二季度，整個(gè)市場(chǎng)共銷(xiāo)售51254臺(tái)，與去年同期基本持平，僅僅增長(zhǎng)了3.05%，5、6兩月的銷(xiāo)量較去年同期都有不同程度的下降。更為冷淡的是，進(jìn)入2011年下半年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)一蹶不振，持續(xù)走低，2011年第三季度共銷(xiāo)售24 101臺(tái)，較去年同期下滑17.53%，市場(chǎng)甚為冷清。隨著一些工程趕在年內(nèi)開(kāi)工，第四季度較第三季度銷(xiāo)量略有上升，共銷(xiāo)售26204臺(tái)，但并未像往年一樣年底出現(xiàn)一次銷(xiāo)量上升的小高潮，較去年同期仍下降了34.77%。受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀(guān)調(diào)控力度加強(qiáng)以及國(guó)內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機(jī)銷(xiāo)量下滑狀況比較嚴(yán)重。

回顧2011年的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)，“促銷(xiāo)”這個(gè)詞不得不提。在零首付、低首付、大獎(jiǎng)的誘惑下，2011 年的銷(xiāo)量或多或少透支了將來(lái)的需求。在地產(chǎn)和基建兩個(gè)關(guān)鍵下游投資增速放緩的背景下，2012 年的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)將困難重重，突破重圍的難度將任重而道遠(yuǎn)。

二、進(jìn)出口情況 總體上講，進(jìn)口量遠(yuǎn)大于出口量的現(xiàn)象依舊十分明顯，不得不承認(rèn)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械在核心技術(shù)以及關(guān)鍵部件仍然與國(guó)外產(chǎn)品具有一定的差距，特別是液壓件和發(fā)動(dòng)機(jī)上仍有很大的發(fā)展空間。

第四篇：挖掘機(jī)銷(xiāo)售對(duì)比資料資料

康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)比較耐用、功率也相對(duì)五十鈴大得多。維修也方便 五十鈴相對(duì)來(lái)說(shuō)較為嬌氣，但是排氣尾音和為其標(biāo)準(zhǔn)都比康明斯好多，也更為節(jié)油。

康明斯更占優(yōu)勢(shì)，耐用性更強(qiáng)

小松S6D102E-1-A老是拉缸

購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)要考慮投資回報(bào)率：

1、價(jià)格；

2、使用成本；

3、設(shè)備殘值； 卡特油耗高，價(jià)格高，投資周期長(zhǎng)，小松現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)化過(guò)高，質(zhì)量有所下降，油耗也比高 日立液壓系統(tǒng)較差，還采用開(kāi)始控制系統(tǒng) 神鋼油耗較低，但是板材較差 如果買(mǎi)的話(huà)，自己核算一下

高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)雖然油耗很低，但對(duì)燃油要求很高，由于國(guó)內(nèi)柴油的質(zhì)量良莠不齊，很可能造成早期的磨損和故障，而且對(duì)于保養(yǎng)要求也很高，一定要按時(shí)并保證質(zhì)量。這么說(shuō)吧，你的燃油和保養(yǎng)到位，別破壞性的粗暴使用，它絕對(duì)對(duì)得起你花的錢(qián)！

液壓件漏油，發(fā)動(dòng)機(jī)風(fēng)扇及皮帶漲緊輪散軸承、、、、、、這些VOLVO上在都是正常毛病

卡特好 做臺(tái)班卡特耗油量比日立大很多

臺(tái)班

如一臺(tái)挖掘機(jī)，連續(xù)工作8小時(shí)即為一臺(tái)班。同一臺(tái)機(jī)械設(shè)備在同一工作時(shí)段不可能完成兩個(gè)臺(tái)班，兩臺(tái)機(jī)械設(shè)備各工作4小時(shí)可以認(rèn)為完成一臺(tái)班

例二：某建筑機(jī)械耐用總臺(tái)班數(shù)為2000臺(tái)班，使用壽命為7年，該機(jī)械預(yù)算價(jià)格為5萬(wàn)。殘值率為2%，銀行貸款利率為5%，問(wèn)該機(jī)械臺(tái)班折舊費(fèi)為多少元/臺(tái)班？

時(shí)間價(jià)值系數(shù)=1+[（折現(xiàn)年限+1）/2]×年折現(xiàn)率=1+8/2*5%=1.2

臺(tái)班折舊費(fèi)={機(jī)械價(jià)格*（1-殘值率）*時(shí)間價(jià)值系數(shù)}/耐用總臺(tái)班

={50000*（1-2%）*1.2}/2000

=29.40元

雜談1.我在湖南常德買(mǎi)的小松PC200-8,用了50小時(shí)就壞了2次，小松的質(zhì)量怎么這么差，我懷疑是翻新機(jī)，我要找代理商換機(jī)器，但是代理商不同意，我該怎么辦？

2.車(chē)身上油漆脫落 大臂上油管和發(fā)動(dòng)機(jī)油管2000小時(shí)就漏油 別的沒(méi)的說(shuō)

3.日本小松車(chē)我從—6 到—8 各種機(jī)型 我都開(kāi)過(guò) 就我個(gè)人而言 我比較喜歡小松車(chē)

4.小松車(chē)在挖掘機(jī)品牌中 可以說(shuō)是不錯(cuò)但是就一點(diǎn)售后死貴死貴的服務(wù)態(tài)度質(zhì)量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的機(jī)型，沒(méi)有之一，其他型號(hào)也都是在200的基礎(chǔ)上研究生產(chǎn)出來(lái)的，所以在質(zhì)量上可以說(shuō)無(wú)懈可擊。至于耗油量，這點(diǎn)就見(jiàn)仁見(jiàn)智了，很多情況下，耗油量與工作環(huán)境、操作人員的技術(shù)水平等等有關(guān)，總體來(lái)說(shuō)，pc200-8這款機(jī)還是算小松挖掘機(jī)系列的佼佼者。

6.PC200-6E環(huán)保機(jī)頭，油耗每小時(shí)是11.5-12.5升左右，省油耐用，質(zhì)量可靠！值得表?yè)P(yáng)！賺錢(qián)機(jī)器！基本沒(méi)有小毛病，值得贊賞！好機(jī)器??！7.大家千萬(wàn)別買(mǎi)小松的，我們的就是200-8的不但保養(yǎng)貴，零件也好貴，售后服務(wù)也很差。蠔油很大的，配件貴一半。8.我開(kāi)過(guò)-7礦山機(jī)型，那叫一個(gè)牛啊

9.我開(kāi)的200-8挖掘機(jī) 油門(mén)6到7個(gè)格經(jīng)濟(jì)模式 甩土方 很松的那種土 今天剛算完耗油量 每小時(shí)107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小時(shí)只耗80元的油 最多達(dá)到90元 日立是三年的車(chē) 不清楚具體型號(hào) 車(chē)速比我用7格油門(mén)速度要快而且才耗80元錢(qián)的油 為什么-8車(chē)這么費(fèi)油呢 你們的200-8油耗是多少？？？

10.普通型挖掘機(jī) 97萬(wàn)，礦山型101萬(wàn) ,兩個(gè)區(qū)別在于駕駛室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，動(dòng)作蠻快。

11.我用小松-8已經(jīng)是第三年了，總體來(lái)說(shuō)車(chē)的性能挺好，質(zhì)量也行，就是柴油必須把握好咯

12.油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。問(wèn)題是小松-8的機(jī)子，唯一好的就是顯示屏，比原來(lái)的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘機(jī)高了不少，不如原來(lái)的皮實(shí)耐用了。每小時(shí)油耗比住友、神鋼沃爾沃卡特土方王都要高，不值得。13.性能絕對(duì)沒(méi)話(huà)說(shuō) 行走力氣很大啊 駕駛室也很豪華 尤其是電腦板啦 太漂亮了 我一上機(jī)就給那電腦給吸引了但是車(chē)的維護(hù)費(fèi)用高的驚人 一個(gè)鏡子和燈都要上1000 實(shí)在是太離譜了

第五篇：2012年7月我國(guó)挖掘機(jī)銷(xiāo)售情況分析

2012年7月我國(guó)挖掘機(jī)銷(xiāo)售情況分析

據(jù)前瞻數(shù)據(jù)中心監(jiān)測(cè)：7月，28家主要挖掘機(jī)廠(chǎng)家共銷(xiāo)售挖掘機(jī)5886臺(tái)，同比下滑23.21%，下滑速度較上月加快。1-7月，挖掘機(jī)累計(jì)銷(xiāo)售84500臺(tái)，較去年同期減少50795臺(tái)，同比下滑37.54%。其中三一重工7月的銷(xiāo)量與同期持平，充分體現(xiàn)了品牌的影響力。從挖掘機(jī)的銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的復(fù)蘇還有待時(shí)機(jī)。