第一篇：第一季度挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售反應(yīng)保持增長(zhǎng)

第一季度挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售反應(yīng)保持增長(zhǎng)

2011/4/8/14:36

2011年前兩個(gè)月，工程機(jī)械延續(xù)去年的勢(shì)頭繼續(xù)高速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，前兩個(gè)月挖掘機(jī)增長(zhǎng)86%，混凝土機(jī)械增速超過(guò)50%，裝載機(jī)和起重機(jī)的銷量增速也不低于20%、30%的水平。目前工程機(jī)械產(chǎn)品及關(guān)鍵部件依然呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。

機(jī)械行業(yè)研究員指出，在日本強(qiáng)震之前，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了一股投資熱潮，以龍頭企業(yè)為代表的國(guó)內(nèi)品牌正在一步步蠶食外資品牌高達(dá)70%的市場(chǎng)份額，經(jīng)歷了2010工程機(jī)械市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的資本與活力，這股力量正在不斷提升國(guó)產(chǎn)品牌的整體實(shí)力。

盡管日本強(qiáng)震并未對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)造成較大的影響，但由于不同板塊貿(mào)易度差異較大，二手挖掘機(jī)市場(chǎng)與重要零部件板塊恐會(huì)有一定程度的反應(yīng)。2010年期間，以終端市場(chǎng)為主的韓系品牌已經(jīng)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，中國(guó)企業(yè)正在從低端市場(chǎng)走向高端市場(chǎng)，品牌的建設(shè)非常突出，包括營(yíng)銷手段的運(yùn)用，品牌的推廣都在逐步走向成熟化。

2011年1月中國(guó)主要挖掘機(jī)制造商銷量超1萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)延續(xù)去年高增長(zhǎng)。2月份24家挖掘機(jī)企業(yè)銷量超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)134.95%，再次實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)；其中出口銷售206臺(tái)，同比增長(zhǎng)106.00%，盡管同比增幅較大，但環(huán)比出現(xiàn)下降。因?yàn)橹俺鲇趯?duì)一季度市場(chǎng)需求的提升以及消化庫(kù)存的考慮，國(guó)產(chǎn)品牌促銷手段非常強(qiáng)勢(shì)，占有率快速提升，因此，若能繼續(xù)保持這種促銷速度，上半年國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)占有率有望達(dá)到新的高點(diǎn)。

第二篇：挖掘機(jī)銷售工作總結(jié)

挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié) 2011年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助，以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求，使我感覺(jué)到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到了來(lái)自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。任現(xiàn)職以來(lái)，嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)。現(xiàn)將一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的維修保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的維修，積極參與挖掘機(jī)各種故障的處理，按照客戶要求，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)維修；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉(cāng)庫(kù)管理，配件進(jìn)貨，出庫(kù)記錄等。

二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣出時(shí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個(gè)銷售過(guò)程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無(wú)損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，使用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟悉后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。方便以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，詢問(wèn)設(shè)備使用情況以及對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題給與及時(shí)的解答和回復(fù)。

三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進(jìn)步。保內(nèi)用戶沒(méi)有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與很多用戶溝通過(guò)，保內(nèi)用戶使用是基于設(shè)備沒(méi)有出保，使用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無(wú)多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問(wèn)題，沒(méi)有使用戶認(rèn)識(shí)到使用副廠配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與知識(shí)。

在過(guò)去2011年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過(guò)這一年的鍛煉，使我成長(zhǎng)不少，但是，工作中還存在不少問(wèn)題： 1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務(wù)越來(lái)越繁重，工作壓力也越來(lái)越大，但是在任務(wù)重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。2.獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問(wèn)題還是無(wú)法很快予以判斷和解決。3.平時(shí)工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。及時(shí)與老員工溝通，有問(wèn)題及時(shí)向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見(jiàn)建議，要及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問(wèn)題及時(shí)向同事請(qǐng)教，積極的聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。

嶄新的2012年來(lái)臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開(kāi)始新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。2011年12月11日篇二：挖掘機(jī)售后年終總結(jié)

年終總結(jié) 2011年對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表;二是來(lái)到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。

一年來(lái)，覺(jué)得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的情況，切合實(shí)際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，目的很簡(jiǎn)單——就是為了技術(shù)得以提高，更好的服務(wù)客戶，解決棘手的問(wèn)題，維護(hù)公司的形象。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無(wú)疑，回顧2011年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：

一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來(lái)到我司售后服務(wù)部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問(wèn)題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開(kāi)始的那段時(shí)間的確不太適應(yīng)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過(guò)同事的關(guān)心與照顧，這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對(duì)慢一些。像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡(jiǎn)單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，很多時(shí)候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問(wèn)題的過(guò)程和方法是否得當(dāng)、考慮問(wèn)題是否全面，記錄問(wèn)題是否清晰準(zhǔn)確等等，都會(huì)影響到客戶的滿意度。我們只有通過(guò)時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)提高自己處理問(wèn)題的能力，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。

二、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作

在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運(yùn)作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，這將為今后的工作順利進(jìn)行打下一定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。

出于工作性質(zhì)的需要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過(guò)程及問(wèn)題的處理過(guò)程記錄下來(lái)，及時(shí)總結(jié)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛(ài)一行，我相信把復(fù)雜的事情做熟練，我就是專家。

三、展望未來(lái)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無(wú)堅(jiān)不摧

聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無(wú)堅(jiān)不摧的。關(guān)于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充分利用部門會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通，增強(qiáng)互信，提高工作效率，樹(shù)立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對(duì)客戶，在許多事情的處理上不僅需要個(gè)

人具有獨(dú)擋一面的能力，更多的時(shí)候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

看到公司良好的發(fā)展勢(shì)頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長(zhǎng)，我會(huì)用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺(tái)。

在過(guò)去的一年里，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。篇三：挖機(jī)銷售流程 如何做大客戶

由于挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機(jī)客戶尤其是大客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可做出決定，因?yàn)橥诰驒C(jī)是他們賺錢的工具，挖機(jī)的作業(yè)情況直接影響到賺錢情況。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價(jià)值，價(jià)值需要尊重,價(jià)值需要傳遞值需要體驗(yàn)和滲透。

一．大客戶接觸流程 1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析篇四：挖掘機(jī)銷售技巧 挖掘機(jī)銷售技巧

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶

業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析

客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售?！?”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。3.制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)分析 2002-2011年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械---挖掘機(jī)市場(chǎng)分析

在中國(guó)工程機(jī)械的是多個(gè)行業(yè)中，挖掘機(jī)可能是最受人關(guān)注的了，作為世界最大的挖掘機(jī)生產(chǎn)基地、銷售市場(chǎng)，中國(guó)已成國(guó)內(nèi)以及世界各大品牌挖掘機(jī)生產(chǎn)制造商勢(shì)在必奪的目標(biāo)市場(chǎng)，故此處僅以挖掘機(jī)為例，通過(guò)挖掘機(jī)的銷量、進(jìn)出口情況透視國(guó)內(nèi)工程機(jī)械整體行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，由于2012年的統(tǒng)計(jì)暫不明確，所以僅僅分析過(guò)去十年，也是工程機(jī)械飛速發(fā)展的十年。

一：銷量情況

整體上來(lái)講，過(guò)去十年挖掘機(jī)市場(chǎng)還是飛速發(fā)展的，盡管過(guò)程中國(guó)家的宏觀調(diào)控、金融危機(jī)等使得市場(chǎng)銷量增速不定，但總能維持一個(gè)穩(wěn)定上升的態(tài)勢(shì)的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過(guò)并沒(méi)有影響整體的發(fā)展步伐。通過(guò)這張表我們看到了挖機(jī)最近十年的發(fā)展，更看到了我們工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展和我們偉大祖國(guó)在過(guò)去十年經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們應(yīng)該自信，也有理由相信我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。第一個(gè)快速發(fā)展

從表中可知，02---04年，挖機(jī)銷量迅速上升，這是近十年第一快速發(fā)展期。02年，挖機(jī)總銷量達(dá)到19710臺(tái)，同比增長(zhǎng)59.0%，這是輝煌的一年。究其原因，首先，這是國(guó)家積極地財(cái)政政策的體現(xiàn)，西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施，“十大工程”邁出實(shí)質(zhì)性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動(dòng)，南水北調(diào)的東路工程陸續(xù)開(kāi)工，還有國(guó)家加快了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市化建設(shè)的步伐等等，這一系列措施使得國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械需求量大幅增加，不管是國(guó)內(nèi)產(chǎn)量還是進(jìn)口量都迅速增長(zhǎng)。其次，企業(yè)的策略也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了產(chǎn)品按揭貸款銷售、中間代理銷售和商家持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)等一系列促進(jìn)銷量的現(xiàn)象，使挖機(jī)更加貼近市場(chǎng)貼近用戶。再有就是人工方式發(fā)生的巨大變化，隨著勞動(dòng)力成本的不斷增高，企業(yè)的機(jī)械化水平也越來(lái)越高。當(dāng)然這期間也誕生了新的用戶群，隨著個(gè)體、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，他們的購(gòu)買力也在逐步增強(qiáng)。

03年，這種勢(shì)頭有過(guò)之而無(wú)不及，03年挖機(jī)同比增長(zhǎng)72.4%，達(dá)到33982臺(tái)，創(chuàng)歷史新高，其中大型挖機(jī)主要引來(lái)進(jìn)口，小型挖機(jī)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求繼續(xù)旺盛，國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)也是工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未見(jiàn)的大繁榮景象，但這也似乎預(yù)示著潛在的危機(jī)。04年，國(guó)內(nèi)各家企業(yè)紛紛上調(diào)銷售計(jì)劃，行業(yè)投資過(guò)熱的呼聲越來(lái)越高，因此2004年4月，政府出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，抑制投資過(guò)熱，經(jīng)濟(jì)開(kāi)始軟著陸，從4月份開(kāi)始，挖機(jī)銷量連續(xù)三個(gè)月下滑，這同樣也是也近幾年工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)的首次大幅下滑。此種顯現(xiàn)一直延續(xù)

到2005年，至此，近十年工程機(jī)械第一個(gè)快速發(fā)展期結(jié)束。

第二個(gè)快速發(fā)展期

從05-08年上半年是工程機(jī)械的第二春，05年，國(guó)內(nèi)挖機(jī)市場(chǎng)逐漸回暖，較04年基本持平。06年是十一五計(jì)劃的第一年，隨著各種大型項(xiàng)目的開(kāi)工，06年挖機(jī)銷量同比增長(zhǎng)46.6%，達(dá)到49625臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，而07年繼續(xù)以迅猛的速度飛躍發(fā)展，銷量突破七萬(wàn)臺(tái)，再創(chuàng)歷史新高，特別是小型和大型挖掘機(jī)發(fā)展較快，但是在中型挖機(jī)上則開(kāi)始性對(duì)萎縮。第三個(gè)快速發(fā)展期

從08年下半年---11年，這年是工程機(jī)械行業(yè)的第三個(gè)快速發(fā)展期。其實(shí)筆者本身不愿意把第二第三個(gè)發(fā)展期分開(kāi)，至少?gòu)慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看不出有太大的中斷點(diǎn)，只是同比增長(zhǎng)率略低，不過(guò)因?yàn)?8年的國(guó)際金融危機(jī)對(duì)整個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響甚大，再加上08年的4萬(wàn)億，都是對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的重大事件，所以分開(kāi)來(lái)談也談得更清楚。08年，國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)，我國(guó)雖然所受影響小于西方國(guó)家，但是工程機(jī)械行業(yè)仍然承受力巨大的打擊，國(guó)內(nèi)銷量迅速下滑，就在此時(shí)，政府迅速投資四萬(wàn)億拉動(dòng)內(nèi)需的應(yīng)對(duì)政策，使得國(guó)內(nèi)挖機(jī)需求量不降反升。四萬(wàn)億中，占比重最大的是鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、電力網(wǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占45%），08年地震災(zāi)區(qū)的重建（約占25%），還有農(nóng)村民生工程建設(shè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占9.25%），這些以基礎(chǔ)建設(shè)為主的項(xiàng)目都是與工程機(jī)械相關(guān)的，中國(guó)政府拉動(dòng)內(nèi)需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見(jiàn)成效。09年，挖機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)快速發(fā)展，同比增長(zhǎng)22.4%，銷量更是突破了10萬(wàn)大關(guān)，這其中四萬(wàn)億的拉動(dòng)功不可沒(méi)，另外09年我國(guó)商務(wù)部出臺(tái)了新規(guī)定，規(guī)范了二手挖掘機(jī)的進(jìn)口，明文規(guī)定5年以上舊挖掘機(jī)不得進(jìn)口。該項(xiàng)政策對(duì)二手中挖影響很大，09年全國(guó)進(jìn)口二手挖掘機(jī)共計(jì)16000臺(tái)，與往年相比減少了15000臺(tái)左右。這從另一方面促進(jìn)了挖機(jī)銷量的大增長(zhǎng)。10年繼續(xù)猛增，總銷量甚至突破17萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)76.5%，可以說(shuō)是挖機(jī)發(fā)展史上最為繁榮的一年。

然而筆者在這里最想說(shuō)的就是2011年，2011年是動(dòng)蕩的一年，是變幻莫測(cè)的一年，是中國(guó)十二五規(guī)劃的開(kāi)元之年，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)承上啟下的一年。然而在經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的洗禮后，后危機(jī)時(shí)代下的中國(guó)挖掘機(jī)械行業(yè)卻遇到了前所未有的難題。市場(chǎng)同比環(huán)比都出現(xiàn)了不同程度的降幅。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然2011年一季度共銷售挖掘機(jī)74576臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了同比59.80%的大幅增長(zhǎng)。然而進(jìn)入二季度，整個(gè)市場(chǎng)共銷售51254臺(tái)，與去年同期基本持平，僅僅增長(zhǎng)了3.05%，5、6兩月的銷量較去年同期都有不同程度的下降。更為冷淡的是，進(jìn)入2011年下半年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)一蹶不振，持續(xù)走低，2011年第三季度共銷售24 101臺(tái)，較去年同期下滑17.53%，市場(chǎng)甚為冷清。隨著一些工程趕在年內(nèi)開(kāi)工，第四季度較第三季度銷量略有上升，共銷售26204臺(tái)，但并未像往年一樣年底出現(xiàn)一次銷量上升的小高潮，較去年同期仍下降了34.77%。受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)以及國(guó)內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機(jī)銷量下滑狀況比較嚴(yán)重。

回顧2011年的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)，“促銷”這個(gè)詞不得不提。在零首付、低首付、大獎(jiǎng)的誘惑下，2011 年的銷量或多或少透支了將來(lái)的需求。在地產(chǎn)和基建兩個(gè)關(guān)鍵下游投資增速放緩的背景下，2012 年的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)將困難重重，突破重圍的難度將任重而道遠(yuǎn)。

二、進(jìn)出口情況 總體上講，進(jìn)口量遠(yuǎn)大于出口量的現(xiàn)象依舊十分明顯，不得不承認(rèn)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械在核心技術(shù)以及關(guān)鍵部件仍然與國(guó)外產(chǎn)品具有一定的差距，特別是液壓件和發(fā)動(dòng)機(jī)上仍有很大的發(fā)展空間。

第三篇：挖掘機(jī)銷售分析

利星行機(jī)械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機(jī)械行業(yè)巨頭——美國(guó)卡特彼勒公司代理權(quán)，成為中國(guó)首家獨(dú)立代理商。

利星行機(jī)械是香港利星行集團(tuán)在中國(guó)大陸的子公司。香港利星行集團(tuán)是一家業(yè)務(wù)多元化的跨國(guó)企業(yè)，主要從事豪華轎車、商用車的代理與分銷；工程機(jī)械銷售及服務(wù)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)；金融投資服務(wù)及國(guó)際貿(mào)易等業(yè)務(wù)，同時(shí)全資擁有卡特彼勒在臺(tái)灣的獨(dú)家代理公司——中華機(jī)械。

利星行機(jī)械總部設(shè)在江蘇省昆山市。通過(guò)上海、江蘇、浙江、山東、河南、安徽及湖北地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷售各類卡特彼勒產(chǎn)品，協(xié)調(diào)并提供快捷完善的售后

服務(wù)。

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，利星行機(jī)械已擁有一個(gè)由2200多人組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。憑借在工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)組領(lǐng)域的專業(yè)技能，利星行機(jī)械已發(fā)展成為年銷售額超過(guò)九億美元的企業(yè)。

美國(guó)卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國(guó)伊利諾州。是世界上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家、燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)和工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)生產(chǎn)廠家之一，也是世界上最大的柴油機(jī)廠家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程機(jī)械和建筑機(jī)械的生產(chǎn)廠商，其設(shè)備的特殊設(shè)置能滿足你在各種特殊需求和環(huán)境下的工程作業(yè)；它的產(chǎn)品遍布多項(xiàng)建筑領(lǐng)域，如公路，鐵路，港口和機(jī)場(chǎng)的建設(shè)，水利水電的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)（如三峽水電站項(xiàng)目，小浪底項(xiàng)目等），礦山，礦石的采掘，農(nóng)墾及水利灌溉項(xiàng)目卡

發(fā)；以及城市環(huán)衛(wèi)建設(shè)的應(yīng)用等等。

利星行機(jī)械建設(shè)機(jī)械部訓(xùn)練有素的產(chǎn)品工程師將親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，針對(duì)你的具體應(yīng)用和需求提供技術(shù)建議，幫你選用最理想規(guī)格和型號(hào)的設(shè)備。

卡特彼勒是世界上主要的柴油機(jī)和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)商，其發(fā)動(dòng)機(jī)可用于各種場(chǎng)合：主用和備用發(fā)電機(jī)組、船舶推進(jìn)、鐵路機(jī)車、汽車、油田、工業(yè)和工程機(jī)械。

利星行機(jī)械動(dòng)力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過(guò)卡特彼勒專業(yè)培訓(xùn)，并具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工程師和專業(yè)技術(shù)人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設(shè)計(jì)到安裝、調(diào)試、維修及培訓(xùn)等系列服務(wù)

以銷售額為序，2008年全球工程機(jī)械50強(qiáng)排名 第一名：卡特彼勒

318億美元 第二名：小松制作所

182億美元 第三名：特雷克斯

98.9億美元

第四名：日立建機(jī)

81.86億美元

第五名：利勃海爾

78.11億美元 第六名：沃爾沃

71.19億美元 第七名：山特維克

49.07億美元 第八名：迪爾

48.18億美元 第九名：CNH

44.64億美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41億美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19億美元 第十二名：馬尼托瓦克

38.83億美元 第十三名：神戶制鋼所

36.66億美元

第十四名：美卓礦機(jī)

35.99億美元 第十五名：徐工集團(tuán)

32.38億美元

一、在工程機(jī)械眾多細(xì)分領(lǐng)域，裝載機(jī)與挖掘機(jī)在部分功能方面存在相互替代性。我國(guó)挖掘機(jī)近年銷量快速增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率在50%以上；而在使用裝載機(jī)的基建、礦山等傳統(tǒng)領(lǐng)域，需求依然存在，預(yù)期裝載機(jī)能夠保持10%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

追根溯源，挖掘機(jī)得以快速發(fā)展，主要在于我國(guó)加入WTO后，挖掘機(jī)所需的關(guān)鍵液壓件能夠進(jìn)口，降低了挖掘機(jī)銷售價(jià)格，也給予我國(guó)國(guó)內(nèi)公司參與挖掘機(jī)制造并獲得快速發(fā)展的機(jī)遇。

雖然挖掘機(jī)在某些功能方面能夠替代裝載機(jī)，但我國(guó)裝載機(jī)價(jià)格與挖掘機(jī)有較大差距，且我國(guó)工況條件復(fù)雜，限制了挖掘機(jī)對(duì)裝載機(jī)的替代性的延伸，導(dǎo)致我國(guó)出現(xiàn)挖掘機(jī)與裝載機(jī)共生的狀況。而挖掘機(jī)的大量銷售，也迫使裝載機(jī)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機(jī)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

二、目前我國(guó)裝載機(jī)龍頭企業(yè)柳工(34.48,0.35,1.03%)、廈工以及龍工紛紛進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)，國(guó)有品牌快速搶占市場(chǎng)分額。雖然目前全國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)主要還是斗山、小松、日立等外資品牌占據(jù)70%以上的市場(chǎng)份額，但國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、廈工是主要代表企業(yè)。

個(gè)股推薦。在個(gè)股方面，由于三一重工并無(wú)裝載機(jī)產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機(jī)銷量快速增長(zhǎng)的成果。而柳工、廈工等既有裝載機(jī)、又有挖掘機(jī)的企業(yè)，兩種產(chǎn)品共同進(jìn)步，但增長(zhǎng)速度適中。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說(shuō)些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號(hào)、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個(gè)北京的銷售人員來(lái)推銷威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō)，我們用不著這種小型設(shè)備，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了，放在桌子上。后來(lái)有別的廠家也送來(lái)臺(tái)歷，要比原來(lái)好得多，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧，這年的七八月，真需要買振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠?，最小的振?dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買了四臺(tái)，雖然錢不多，但也說(shuō)明這個(gè)銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去，錢也就好賺了。

第一，熟悉自己推銷的產(chǎn)品《挖掘機(jī)》的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

第二。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

第三。研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

第四。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

簡(jiǎn)介的概括下只能說(shuō)這些，但是銷售這行說(shuō)白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺(jué)得自己很能吃苦，銷售這行，最怕的就是自以為是的人。一定要謙虛，努力，上進(jìn)等等！

挖掘機(jī)銷售技巧

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銷售拜訪流程 銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素。購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。

3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。

4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。

3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場(chǎng)維護(hù)

客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶

業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽(tīng)，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的：

①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；

⑤其它分級(jí)、分等原則。

購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。3.制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽(tīng)階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開(kāi)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽(tīng)客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬(wàn)八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時(shí)候，你可以開(kāi)始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開(kāi)始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。9.處理異議

當(dāng)客戶對(duì)你的陳述產(chǎn)生疑問(wèn)或異議的時(shí)候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問(wèn)題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問(wèn)題立即求助或匯報(bào)，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則可能會(huì)產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。10.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)，拜訪即可告一段落，并約定下次見(jiàn)面時(shí)間。11.跟進(jìn) 根據(jù)前次拜訪效果，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)，以盡快促成銷售的實(shí)現(xiàn)。

第四篇：2013年工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)分析

智研數(shù)據(jù)研究中心

2013年工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：目前基建投資力度未減，增速受基數(shù)影響回落。以電熱燃?xì)饧八纳a(chǎn)供應(yīng)、交運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)、水利環(huán)境行業(yè)投資為代表的基建投資增速6月略有回落，累計(jì)增速 23.66%,當(dāng)月增速22.49%,分別較上月回落0.5和1.8個(gè)百分點(diǎn)。

7月工程機(jī)械板塊繼續(xù)跑輸機(jī)械指數(shù)及大市。7月份工程機(jī)械指數(shù)當(dāng)月累計(jì)下跌2.0%,同期機(jī)械指數(shù)、上證綜指分別累計(jì)下跌0.3%、0.6%,滬深300指數(shù)上漲1.5%。工程機(jī)械指數(shù)繼續(xù)跑輸大盤及行業(yè)指數(shù)。

目前基建投資力度未減，增速受基數(shù)影響回落。以電熱燃?xì)饧八纳a(chǎn)供應(yīng)、交運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)、水利環(huán)境行業(yè)投資為代表的基建投資增速6月略有回落，累計(jì)增速 23.66%,當(dāng)月增速22.49%,分別較上月回落0.5和1.8個(gè)百分點(diǎn)?；ㄔ鏊倩芈渑c基數(shù)有關(guān)，去年基建從6月開(kāi)始發(fā)力，當(dāng)月增速?gòu)?月的 7.83%攀升到18.67%。目前基建投資力度未減（6月環(huán)比增速28%），近期中央政策對(duì)鐵路投資進(jìn)行鼓勵(lì)，這對(duì)基建投資將有所提振，但持續(xù)回落的財(cái)政收入使預(yù)算內(nèi)資金的支持力度提升空間縮小，基建投資下半年仍面臨著基數(shù)較高的問(wèn)題。

房地產(chǎn)投資平穩(wěn)增長(zhǎng)。6月房地產(chǎn)投資增速 19.45%,基本與上月持平，累計(jì)增速略降0.3個(gè)百分點(diǎn)。整體來(lái)看商品房銷售依然穩(wěn)健增長(zhǎng)，房地產(chǎn)投資資金來(lái)源有所改善，國(guó)內(nèi)貸款和自籌資金都有明顯上升，說(shuō)明房企資金環(huán)境正在改善。在經(jīng)濟(jì)下滑之下，預(yù)計(jì)地產(chǎn)調(diào)控力度難再加碼，未來(lái)地產(chǎn)投資有望保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。

上半年工程機(jī)械復(fù)蘇力度較弱，下半年低基數(shù)因素下，銷量同比增速有望持續(xù)改善。上半年挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)銷量同比分別下滑12.3%、4.5%和

7.3%,降幅進(jìn)一步收窄，壓路機(jī)同比增長(zhǎng)9.1%,增幅持續(xù)擴(kuò)大。下半年基建和房地產(chǎn)投資有望維持平穩(wěn)增長(zhǎng)，且下半年基數(shù)較低，預(yù)計(jì)降幅將進(jìn)一步收窄，但由于工程機(jī)械社會(huì)庫(kù)存較大，我們認(rèn)為新機(jī)需求持續(xù)低迷。

相關(guān)報(bào)告《2013-2018年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及投資發(fā)展分析報(bào)告》

第五篇：如何突破醫(yī)藥銷售增長(zhǎng)困局激活市場(chǎng)

如何突破醫(yī)藥銷售增長(zhǎng)困局激活市場(chǎng)

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥企業(yè)在面對(duì)今年新制定的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷任務(wù)時(shí)，往往充滿了無(wú)奈與困惑。一方面要承受老板要求實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的壓力，另一方面要面對(duì)市場(chǎng)周期慢、對(duì)手優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先、自身資源不足的現(xiàn)實(shí)，如何突破銷售增長(zhǎng)的困局、激活市場(chǎng)？勝道策劃公司認(rèn)為，藥企想要增加銷量，無(wú)論如何改變、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論，最基本的還是用4P理論指導(dǎo)營(yíng)銷工作。

1.定位挑起品牌大梁

企業(yè)必須找出一個(gè)或一組產(chǎn)品，不僅能體現(xiàn)企業(yè)品牌，能讓消費(fèi)者聯(lián)想，還能在某一細(xì)分領(lǐng)域牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者心智，這才是成功的產(chǎn)品定位。如治頭痛，消費(fèi)者常常會(huì)想到“必理通”；中藥治頭痛，消費(fèi)者會(huì)想到三九“正天丸”。

目前，藥企基本上處于兩種狀態(tài)，第一種是沒(méi)有好產(chǎn)品、大產(chǎn)品和成功產(chǎn)品定位，滿天星星，獨(dú)缺月亮；第二種是只有一兩個(gè)成功產(chǎn)品，沒(méi)有好的、大的后續(xù)產(chǎn)品，明月有了，但月朗星稀，這對(duì)銷售增長(zhǎng)也是不利的。

第一類藥企在選擇產(chǎn)品定位時(shí)，必須考慮能否支持企業(yè)的品牌形象，能否在消費(fèi)者心智中占有一席之地。某藥企產(chǎn)品以感冒靈顆粒、咳特靈膠囊等傳統(tǒng)中成藥為主，沒(méi)有一個(gè)銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元的品種，由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，感冒靈顆粒有1000多萬(wàn)元的銷售額，老板想把這個(gè)產(chǎn)品做成企業(yè)的品牌產(chǎn)品。但這樣做有一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闊o(wú)論在品牌、銷量、質(zhì)量等方面，三九感冒靈顆粒已占據(jù)消費(fèi)者心智的首選，挑戰(zhàn)者難以改變消費(fèi)者心智，搶奪對(duì)手更多的市場(chǎng)份額，只能作為企業(yè)短期銷量保障，無(wú)法擔(dān)起企業(yè)品牌品種的大梁。改變消費(fèi)者已有的認(rèn)知很難，企業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者的新認(rèn)知。

第二類藥企在產(chǎn)品定位上更加困難，因?yàn)榍懊嬗袃|元產(chǎn)品的光環(huán)，新選產(chǎn)品與前者雷同，就凸顯不出差異，消費(fèi)者可能還是認(rèn)同老產(chǎn)品；新選產(chǎn)品和前者沖突，又怕消費(fèi)者接受不了。“怕上火，喝王老吉”，消費(fèi)者被深深教育了，怕上火，就會(huì)選擇王老吉，但發(fā)現(xiàn)貨架的王老吉有綠豆沙、蓮子羹、龜苓膏、潤(rùn)喉糖、減肥的絞股藍(lán)飲料等等，可能會(huì)無(wú)所適從。品牌的科學(xué)延伸與多品牌戰(zhàn)略是這類企業(yè)必須做的選擇題。聚焦比分化更有效、更持久。

2.產(chǎn)品分類管理

產(chǎn)品定位更多的是由市場(chǎng)部考慮，是為產(chǎn)品起一個(gè)名字，定一個(gè)概念，講一個(gè)故事。產(chǎn)品分類則是從銷售部出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品分門別類，尋找不同渠道，制定差異促銷，進(jìn)行細(xì)分考核。產(chǎn)品定位和產(chǎn)品分類相輔相成，共同配合，完成激活市場(chǎng)的任務(wù)。

工業(yè)企業(yè)對(duì)銷售人員的考核大多是以回款為重要指標(biāo)，如果不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，很容易導(dǎo)致銷售人員只關(guān)注容易回款的主銷品種，忽略企業(yè)要推廣、培育的品種的銷售。品種在不同區(qū)域的市場(chǎng)基礎(chǔ)不一樣，也會(huì)導(dǎo)致薄弱地區(qū)與公司總部戰(zhàn)略不一致。有些藥企對(duì)同一品種、同一規(guī)格（或不同規(guī)格）同時(shí)在OTC和醫(yī)院兩個(gè)渠道以不同的價(jià)格銷售，往往出現(xiàn)做醫(yī)院渠道的客戶低價(jià)把貨竄到OTC市場(chǎng)，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，不僅使企業(yè)蒙受利潤(rùn)損失，更讓OTC客戶因虧損而心生怨氣放棄合作。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，一般有幾種方法：（1）按藥品目錄分為基藥和非基藥品種；(2)按藥品大類分為處方藥和非處方藥；(3)按藥品銷量分為品牌品種和推廣品種；（4）按藥品銷售終端分為招標(biāo)市場(chǎng)和非招標(biāo)市場(chǎng)?；?、處方藥、招標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷手段近似，重點(diǎn)抓好進(jìn)目錄、招上標(biāo)、找對(duì)人的工作，就能上量；非基藥、非處方藥、非招標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略相通，但手法八仙過(guò)海，各顯神通。

3.奏響提價(jià)與維價(jià)合音

為了完成銷售任務(wù)，達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)，很多營(yíng)銷老總經(jīng)常使用的招數(shù)是提價(jià)。一個(gè)銷售過(guò)億元的品種，提價(jià)15%就會(huì)增加1500萬(wàn)元的銷售額，商業(yè)客戶從中得益愿意接受提價(jià)并敢于壓貨，業(yè)務(wù)員因容易回款也愿意提價(jià)，只是終端和消費(fèi)者不太樂(lè)意，因此很多品牌品種在終端的銷售價(jià)格常低于出廠價(jià)，最終的結(jié)果是，短期銷售額上去了，銷售量并沒(méi)有增加。產(chǎn)品由于終端不得利，逐漸被終端抗拒甚至放棄，銷售增長(zhǎng)乏力。銷售成本肯定一年比一年高，合理、合適的提價(jià)是必須的，檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)升量增，提價(jià)后市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)是關(guān)系銷售能否持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

藥品的價(jià)格策略與其他商品不同，藥品高價(jià)賣得好，低價(jià)也可以賣得好，差價(jià)大的賣得更好。營(yíng)銷老總的提價(jià)策略玩得爐火純青，但鑒于目前的市場(chǎng)環(huán)境，維價(jià)才是難點(diǎn)和亮點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)合理，能保證供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)均獲得合理利潤(rùn)，各鏈主才會(huì)不遺余力地推廣銷售產(chǎn)品，形成市場(chǎng)良性循環(huán)，不斷激活市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。

產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，表面原因是廠家定價(jià)不合理，銷售費(fèi)用被轉(zhuǎn)移支付，過(guò)度的商業(yè)壓貨，市場(chǎng)監(jiān)管不力等，根本的原因是產(chǎn)品供過(guò)于求，未能創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)出更多需求，停滯在已有的相對(duì)滿足的市場(chǎng)里。因此，維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格鏈要從營(yíng)銷的多個(gè)要素著手，不僅要加大廣告宣傳力度，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)更多潛在客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食；在戰(zhàn)術(shù)上，首先要從終端維價(jià)做起，確保終端合理的利益，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)分銷商的監(jiān)控，二級(jí)客戶是亂價(jià)的重災(zāi)區(qū)，他們游離于終端與一級(jí)商中間，既沒(méi)有享受到一級(jí)客戶的待遇，又沒(méi)有受到廠家對(duì)終端這般的重視，所以他們對(duì)價(jià)格特別敏感。解決之道是培養(yǎng)重點(diǎn)二級(jí)客戶，不求多，但求能覆蓋到區(qū)域終端，將二級(jí)視同一級(jí)客戶對(duì)待，配合再分銷，共同管理市場(chǎng)。

4.渠道縱橫捭闔

為了完成老板下達(dá)的銷售指標(biāo)，每年到了第四季度，渠道壓貨、商業(yè)促銷成了多數(shù)營(yíng)銷老總的慣用招式。有些商業(yè)公司瞄準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)，安排專人專項(xiàng)資金專門負(fù)責(zé)和完不成任務(wù)進(jìn)度的廠家談判，“獅子開(kāi)大口”向廠家要政策、要促銷、要利潤(rùn)，幫廠家壓貨完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)最大化，這就像拔苗助長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品今后的銷售將產(chǎn)生難以估量的破壞力。

渠道分為商業(yè)和終端，商業(yè)公司往往會(huì)被品牌廠家牽著鼻子走，每當(dāng)廠家遇到增長(zhǎng)壓力，首先想到向商業(yè)公司壓貨，除了承諾給予促銷政策外，個(gè)別廠家還會(huì)增加開(kāi)戶，多設(shè)一級(jí)，做大特一級(jí)，承擔(dān)廠家的“蓄水池”，甚至用先開(kāi)票暫不發(fā)貨等諸多手法來(lái)保證財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的達(dá)標(biāo)。這樣就形成了商業(yè)的“堰塞湖”，一旦廠商合作破裂，商業(yè)為了自保，盡快回籠資金，減少損失，就會(huì)低價(jià)拋貨，擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，造成客戶避之即吉的心態(tài)，銷售額自然會(huì)加速下滑。

如果企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品定位，進(jìn)行產(chǎn)品分類，找到分類產(chǎn)品的不同渠道，就能縱橫捭闔，自成體系，避免殃及池魚(yú)，一亂全亂。對(duì)基藥、處方藥、醫(yī)院等招標(biāo)市場(chǎng)，渠道策略相對(duì)單一也易于掌控，重點(diǎn)是做好前期招標(biāo)，中間的點(diǎn)擊配送，后期的銷售上量工作。對(duì)于非處方藥、藥店等非招標(biāo)市場(chǎng)，渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要，深度分銷的渠道策略仍是目前大多數(shù)OTC藥企的首選策略。有效發(fā)揮和管控渠道必須做到以下3點(diǎn)：

（1）建立橫向到邊、縱向到底的三級(jí)分銷體系，使產(chǎn)品能從一級(jí)到二級(jí)再到終端，最終到消費(fèi)者手中，順暢流動(dòng)起來(lái)。

（2）基于價(jià)格策略的合理利潤(rùn)配給，是產(chǎn)品順暢流動(dòng)的動(dòng)力和推力。

（3）執(zhí)行力到位的分銷隊(duì)伍以及對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶的監(jiān)督考核制度，是深度分銷的渠道策略成功的基礎(chǔ)。

隨著渠道的整合與分化，一批有推廣能力、有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)代理公司相繼出現(xiàn)。廠家根據(jù)產(chǎn)品定位與分類，盤活產(chǎn)品，將一些需要市場(chǎng)培育的品種交給這些公司代理，拾漏補(bǔ)缺，資源共享，網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的有益補(bǔ)充。

5.廣義促銷潤(rùn)物無(wú)聲

促銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變商品的驚險(xiǎn)一跳，常常被放大其功效，似乎要完成銷售任務(wù)，唯有大肆開(kāi)展促銷活動(dòng)，向商業(yè)公司壓貨，向終端壓貨，甚至超預(yù)算透支經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)地壓貨。促銷常見(jiàn)的困惑主要表現(xiàn)在：

（1）商業(yè)公司拿了廠家的促銷費(fèi)用，但貨仍在庫(kù)房，仍然需要工業(yè)給政策才能分銷、消化。

（2）誤導(dǎo)商業(yè)公司，以后廠家不給政策，商業(yè)不進(jìn)貨、不回款。

（3）促銷資源被挪用，或倒貼在價(jià)格上，或被私自侵占。

（4）需要付出更大費(fèi)用，終端才愿意接受壓貨。

（5）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生動(dòng)搖，價(jià)格走低，拖累銷量。

促銷是一把雙刃劍，運(yùn)用自如才能產(chǎn)生放大作用，找準(zhǔn)促銷杠桿的支點(diǎn)，才能撬動(dòng)銷量，激活交易。藥企在開(kāi)展促銷時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

（1）促銷要以針對(duì)消費(fèi)者、終端為主，商業(yè)為輔。

（2）促銷結(jié)束后，價(jià)格能回到原來(lái)的水平。

（3）促銷力度應(yīng)逐漸收縮，而不是逐漸放大，否則，之前被促銷的客戶就感覺(jué)被忽悠了，會(huì)等待觀望下次更大的促銷力度，影響促銷效果。

（4）是旺季促銷、火上澆油好，還是淡季促銷、力保市場(chǎng)好？須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況而定。

（5）促銷除了新穎不落俗套外，必須有收有放，不應(yīng)把促銷當(dāng)成變相降價(jià)。

Promotion這個(gè)詞，直譯成中文是促銷，狹義的促銷主要指降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、導(dǎo)購(gòu)等銷售促進(jìn)手段，實(shí)際上這個(gè)詞包括廣告、公關(guān)、贊助等所有溝通策略的方式。人們常常關(guān)注上述狹義的促銷，要使銷售持續(xù)增長(zhǎng)，更多要做的是廣義促銷，它是和風(fēng)細(xì)雨、潤(rùn)物無(wú)聲，但堅(jiān)持做下去，肯定會(huì)有意想不到的收獲。很多藥企開(kāi)展店員培訓(xùn)、社區(qū)消費(fèi)者教育、藥店陳列比賽、店員銷售精英選拔、健康知識(shí)講座、安全用藥大講堂、電影進(jìn)社區(qū)等形式豐富多彩的促銷、推廣活動(dòng)，不但能直接面對(duì)消費(fèi)者，了解顧客需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，也是傳播企業(yè)品牌的良機(jī)。

6.用品牌串起4P

受新醫(yī)改影響，OTC的增長(zhǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有醫(yī)院的增長(zhǎng)幅度大。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2012年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)率首次跌破雙位數(shù)，而大多數(shù)企業(yè)要求的最低增長(zhǎng)率也在15%左右。面對(duì)這樣的錯(cuò)位，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，除了有效完成4P工作外，更重要的是通過(guò)品牌整合、提升，保持可持續(xù)增長(zhǎng)。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷就像一顆顆珍珠，需要用一條線把它串起來(lái)，成為美麗實(shí)用的珍珠項(xiàng)鏈。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾·波特提出企業(yè)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其中總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略很難在醫(yī)藥企業(yè)做到。醫(yī)藥行業(yè)高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)，要打造品牌，只有依靠差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品批文的稀缺或產(chǎn)品屬性的獨(dú)特，很多企業(yè)只注重打造企業(yè)品牌。事實(shí)上，企業(yè)名字只是一個(gè)商號(hào)，它不能完全背書(shū)產(chǎn)品在消費(fèi)者心智的定位。如果企業(yè)名字已經(jīng)是一個(gè)商標(biāo)，那么在消費(fèi)者心智中，企業(yè)的某一產(chǎn)品肯定占據(jù)了很重要的位置。南方制藥作為一個(gè)商號(hào)并不太知名，其三九商標(biāo)卻人人皆知，可是，最早進(jìn)入消費(fèi)者腦海的是三九胃泰，后來(lái)是三九皮炎平，現(xiàn)在可能是三九感冒靈顆粒，三個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)有什么共同點(diǎn)，加上終端還有很多三九牌的其他名不見(jiàn)經(jīng)傳的藥品，所以，消費(fèi)者很難分清“三九”究竟代表的是什么？消費(fèi)者為什么要優(yōu)先選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品？除了品牌的差異，再也找不到別的差異化，品牌資產(chǎn)就會(huì)慢慢地被消化掉，增長(zhǎng)的天花板就自然形成了。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)該挑選出能代表企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品來(lái)培育，然后緊緊圍繞該產(chǎn)品做好4P甚至6P的各項(xiàng)營(yíng)銷工作，始終堅(jiān)持聚焦的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，直到成為消費(fèi)者的購(gòu)買首選，成為同品類的領(lǐng)導(dǎo)者，仍不能放棄對(duì)品牌的鞏固和強(qiáng)化。就如腦白金的廣告，投了10多年，還是那句廣告語(yǔ)：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金?！蹦X白金的銷量和給股東的回報(bào)，至今仍沒(méi)有哪個(gè)藥品或保健品能望其項(xiàng)背。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，想要樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品品牌離不開(kāi)廣告

推廣營(yíng)銷，但是醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)相對(duì)特殊的行業(yè)，其廣告推廣受到許多限制，所以想要做好藥品的廣告營(yíng)銷有一定難度。如果企業(yè)沒(méi)有品質(zhì)過(guò)硬的獨(dú)一無(wú)二的王牌產(chǎn)品，就只能努力培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闊o(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷還是品牌，都需要強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，來(lái)突破銷售問(wèn)題帶給企業(yè)的困惑。