第一篇：營銷管理2012年工作總結(jié)和2013年工作計(jì)劃

2012年度營銷工作總結(jié)及2013年工作計(jì)劃

2012年我局按照上級精神，圍繞全年工作目標(biāo),踐行發(fā)展觀,以發(fā)展為中心,以管理為根本,扎扎實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。下面就2012年度營銷工作總結(jié)及2013年工作計(jì)劃做簡要匯報(bào)。

2012年工作總結(jié)：

今年，我局專職營銷員只有8人，市場開發(fā)能力、營銷綜合素質(zhì)不足，營銷隊(duì)伍不完整，而且整體營銷力量薄弱。市場開發(fā)手段以產(chǎn)品銷售為主，距項(xiàng)目營銷、方案營銷的營銷模式相差甚遠(yuǎn)。面對巨大的市場潛力，我局營銷能力、市場開發(fā)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求。針對這種狀況，經(jīng)多次研討分析，我局從以下幾方面入手，對全局營銷體系進(jìn)行改善：

（一）調(diào)結(jié)構(gòu)，組建BIU營銷團(tuán)隊(duì)

1、我局要求各單位以支局長為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，以所主任為骨干組建營銷團(tuán)隊(duì)，在做好本職工作的同時(shí)展開營銷工作，將業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目營銷、方案營銷。同時(shí)提高所主任待遇，使所主任全面肩負(fù)起本所經(jīng)營發(fā)展的責(zé)任。

2、為了加強(qiáng)我局專業(yè)公司的營銷力量，充份發(fā)揮專職營銷人員在重點(diǎn)專業(yè)開發(fā)過程中的營銷能力，有效提高我局營銷收入占比。2012年下半年，我局重新對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了調(diào)整重組，將原營銷團(tuán)隊(duì)的營銷員分配在支局及部分專業(yè)局（公司），并進(jìn)一步做好市場調(diào)研、市場細(xì)分，增加立項(xiàng)項(xiàng)目，將開發(fā)范圍最大化，目標(biāo)客戶清晰化，確定重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目，增強(qiáng)開發(fā)力度。

（二）加強(qiáng)營銷素質(zhì)培訓(xùn)

為使一線營銷人員深入了解和掌握各種業(yè)務(wù)，全面提升市場開拓能力，年初我局舉辦多場營銷培訓(xùn)會(huì)，邀請了兄弟郵局優(yōu)秀營銷員、營銷內(nèi)訓(xùn)師，從專業(yè)介紹、營銷技巧等幾方面，對專職營銷員，支局長、所主任、相關(guān)專業(yè)科室負(fù)責(zé)人等進(jìn)行培訓(xùn)。給全局職工在專業(yè)知識方面奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

自7月起，每周末組織各層管理者進(jìn)行業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)，針對不同專業(yè)特點(diǎn)，由專業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹及開發(fā)技巧講解，提升機(jī)關(guān)部室管理人員的業(yè)務(wù)能力，做到“既是管理者也是營銷員”。

（三）建立“垂直”溝通模式

每月，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)要與專職營銷員進(jìn)行交流、溝通，了解、分析營銷項(xiàng)目推進(jìn)情況，制定營銷策略。

為了促進(jìn)我局專項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)能夠及時(shí)與員工進(jìn)行溝通，我局通過不同形式的通報(bào)、簡報(bào)，將我局經(jīng)營信息、局內(nèi)動(dòng)態(tài)傳達(dá)到運(yùn)營一線，將優(yōu)秀的營銷方法、工作經(jīng)驗(yàn)反饋到各層面，調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高職工的主人翁的責(zé)任感和集體的凝聚力，加強(qiáng)管理與一線的溝通。

（四）完善營銷基礎(chǔ)管理

1、營銷管理方面，我局先后制定了一系列營銷管理制度，要求營銷員每天在營銷客管系統(tǒng)中錄入營銷日志、走訪單位等信息，營銷員依據(jù)上交日報(bào)單錄入營銷業(yè)績。市場部根據(jù)營銷員在營銷客管系統(tǒng)中錄入的走訪客戶信息以及業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)客戶數(shù)量、形成業(yè)績分析，按月進(jìn)行公示，確保錄入營銷業(yè)績管理系統(tǒng)的業(yè)績真實(shí)準(zhǔn)確。對于當(dāng)月低于基本營銷業(yè)績的營銷員，進(jìn)行全局通報(bào)并進(jìn)行相應(yīng)考核。

2、為了更好地完成市公司的工作部署，提高我局中小企業(yè)客戶開發(fā)的成功率、走訪率，同時(shí)完善我局營銷員管理監(jiān)督工作，結(jié)合我局實(shí)際情況，要求營銷員進(jìn)行開發(fā)走訪客戶推介業(yè)務(wù)后，自行填寫《客戶走訪登記表》。

3、為規(guī)范我局業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)信息管理，加強(qiáng)大客戶管理工作，方便各單位準(zhǔn)確掌握本區(qū)域現(xiàn)有用郵客戶，以及未開發(fā)的潛在用郵客戶資料，我局分區(qū)局、支局、所幾個(gè)層面建立建全客戶檔案。包括現(xiàn)有萬元以上大客戶信息、潛在客戶信息，按月上報(bào)《客戶變動(dòng)情況表》，同時(shí)按照市公司要求將客戶進(jìn)行分級、分專業(yè)管理。

（五）增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工積極性

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是營銷工作得以順利開展的保證，今年我局從獎(jiǎng)勵(lì)政策，評優(yōu)選先，崗位聘用等幾個(gè)方面體現(xiàn)崗位優(yōu)勢，讓營銷崗成為一個(gè)“對局貢獻(xiàn)大，個(gè)人收入高，有榮譽(yù)、有前途”的崗位。讓營銷人員成為局內(nèi)員工羨慕的對象。通過崗位競聘等方式，把一些想干事、能干事、干成事的優(yōu)秀員工充實(shí)到營銷崗位。通過競聘上崗，營銷隊(duì)伍素質(zhì)得到提升，增強(qiáng)營銷人員的崗位歸屬感和自豪感。從而確保營銷隊(duì)伍的規(guī)模，使之能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前我局專兼職營銷員共計(jì)64人。

根據(jù)市公司“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”工作方針，在工作中，我局在進(jìn)一步貫徹實(shí)施市公司“重獎(jiǎng)增量”的獎(jiǎng)勵(lì)政策的同時(shí)，結(jié)合《營銷創(chuàng)百優(yōu)勞動(dòng)競賽》以及各專業(yè)競賽，開展支局競賽，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的市場開發(fā)氛圍。為確保重點(diǎn)專業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)到進(jìn)度要求，我局加大了增量部分及組織獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，以提高全員積極性，增效創(chuàng)收。

1、將區(qū)局所屬的8個(gè)支局各為一個(gè)小組，進(jìn)行創(chuàng)收經(jīng)營競賽，根據(jù)收入、增幅等進(jìn)行升位晉級考核，引導(dǎo)職工積極開展?fàn)I銷，形成良好的創(chuàng)收氛圍。

2、根據(jù)《營銷創(chuàng)百優(yōu)勞動(dòng)競賽》中對營銷團(tuán)隊(duì)、營銷員的要求，每月進(jìn)行營銷業(yè)績通報(bào)、審核，年終擇優(yōu)推薦給市公司參加評比。

（六）營銷成果

截止到2012年三季度，“回遷房屋延期周轉(zhuǎn)費(fèi)及違約金項(xiàng)目”、“代發(fā)房屋周轉(zhuǎn)金項(xiàng)目”、“代發(fā)回遷房裝修補(bǔ)貼款項(xiàng)目”等三個(gè)項(xiàng)目，分別在一、二、三季度獲得“市場開發(fā)成果獎(jiǎng)”。

2013年工作計(jì)劃：

營銷是進(jìn)一步提升全局業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，2012年，全局上下要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識，從企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略高度重視營銷體系建設(shè)和大客戶服務(wù)工作。進(jìn)一步樹立加快營銷體系建設(shè)的責(zé)任感和使命感，樹立時(shí)不我待的憂患意識，做到認(rèn)識到位、支撐到位、措施到位、行動(dòng)到位。

健全機(jī)構(gòu)，充實(shí)人員，把精兵強(qiáng)將充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。各單位一定要按照業(yè)務(wù)精、素質(zhì)好、熱情高的標(biāo)準(zhǔn)，把優(yōu)秀人才選拔充實(shí)到營銷一線。我局現(xiàn)有專職營銷員僅占全局職工的1.7%。專職營銷人員嚴(yán)重不足，2013年，我局要加強(qiáng)專職營銷員人員占比，從以下四方面獲取營銷方面的人才：一是從現(xiàn)有的生產(chǎn)人員中選拔；二是要吸引管理崗位人員轉(zhuǎn)型，管理崗轉(zhuǎn)型從事營銷的人員可以保留原崗位的基礎(chǔ)待遇兩年不變；第三個(gè)來源是安排大學(xué)畢業(yè)生到營銷崗位；第四是從社會(huì)招聘專家型營銷人才。

強(qiáng)化營銷培訓(xùn)，組織區(qū)營銷員及支局營銷骨干進(jìn)行培訓(xùn)，要求所有參加培訓(xùn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)通關(guān)，即將培訓(xùn)內(nèi)容用自己的話語向通關(guān)人員做模擬營銷，對未通過人員進(jìn)行待崗培訓(xùn)。組織營銷員開展?fàn)I銷例會(huì)、營銷沙龍、模擬營銷等。

強(qiáng)化客戶資源管理。包括網(wǎng)格營銷推行客戶經(jīng)理制，加強(qiáng)客戶信息管理，實(shí)行分等分級管理，強(qiáng)化客戶穩(wěn)定率考核，突出抓好總部經(jīng)濟(jì)開發(fā)和中小企業(yè)走訪工作。

不斷提高方案營銷、項(xiàng)目營銷水平。項(xiàng)目營銷的著力點(diǎn)要不斷從基層向高層傳導(dǎo)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化支撐。各支局成立由一把手掛帥的營銷工作小組，在組織上對營銷工作提供強(qiáng)有力支撐。尤其要加大方案營銷和項(xiàng)目營銷力度，為基層營造良好的工作環(huán)境，不斷健全項(xiàng)目營銷管理制度。

以上是2012年度營銷工作總結(jié)及2013年工作計(jì)劃。2013年，我局將繼續(xù)以市公司“營銷創(chuàng)百優(yōu)”競賽為抓手，促進(jìn)我局營銷體系建設(shè)工作邁上新的臺階。

第二篇：營銷管理工作計(jì)劃

店長計(jì)劃準(zhǔn)備

（一）計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。

1、沒有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)！

2、沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失?。?/p>

3、一日之際在于“昨夜”！

計(jì)劃活動(dòng)包括

一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺化、公開承諾。

1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入

2、晉升目標(biāo)：晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)

3、業(yè)績目標(biāo)：、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)

4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)

5、約見目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)、約見拜訪目標(biāo)及電話數(shù)

6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單；并且每月對客戶名單進(jìn)行更新整理。

二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。

1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單

2、拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶

3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單

4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，進(jìn)行再次銷售

5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì)、復(fù)習(xí)會(huì)、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷

6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。

客戶名單分類管理：

A、重點(diǎn)客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）

B、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）

C、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）

D、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個(gè)人）

第三篇：經(jīng)典營銷管理年終工作總結(jié)

經(jīng)典營銷管理年終工作總結(jié)

工作總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價(jià)、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考?？偨Y(jié)與計(jì)劃是相輔相成的，要以工作計(jì)劃為依據(jù)，訂計(jì)劃總是在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。以下是由

回顧2013年，寄望2014年。即將逝去的13年，中國房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)非?；鸨木跋?，在剛剛經(jīng)歷了2013年的低谷后，又迎接了本的高潮現(xiàn)象，對于很多從業(yè)來說是不平凡的一年。對于我個(gè)人來講，在公司領(lǐng)導(dǎo)和分公司經(jīng)理的栽培下，在同事們的幫助下，經(jīng)歷了歷練，我逐步變得成熟，個(gè)人的硬件、軟件等等方面都有了長足的進(jìn)步或變化，本有過一些成績，當(dāng)然也存在一些不足，下面我對2013年總結(jié)和2014年計(jì)劃做詳細(xì)匯報(bào)。

第一部分：2013年工作部分。

膠南分公司工作

一、營銷管理工作

本圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

1、做好銷售管理基礎(chǔ)工作。包含市場調(diào)查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷售策略、價(jià)格策略和銷售例會(huì)等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項(xiàng)目的招標(biāo)、詢價(jià);廣告方案的執(zhí)行工作;

3、做好房地產(chǎn)權(quán)證辦理工作。截止2011年11月26日，辦理房地產(chǎn)權(quán)證160戶左右。

4、做好促銷活動(dòng)。年初執(zhí)行“20萬20套的清盤促銷”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價(jià)策略。

5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶外廣告運(yùn)營商——青島東方凱歌廣告有限公司創(chuàng)新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發(fā)布，畫面我們審定，廣告公司根據(jù)合作期間的銷售額(除特價(jià)房外)提成。做好10月份的營銷策劃座談會(huì)的準(zhǔn)備工作。處理疑難客戶，比如五號網(wǎng)點(diǎn)、soho2101、2102的交房問題和土地年限問題等等問題都得到了妥善解決。

二、辦公室工作

本圍繞“辦文、辦事、辦會(huì)”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書、文件和檔案管理、日?？记?、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書、上身”;日常宣傳報(bào)道工作等等。

3、做好資料上報(bào)工作。包含提報(bào)各類報(bào)表、市場營銷報(bào)表;向公司機(jī)關(guān)上報(bào)月度計(jì)劃和總結(jié)等等。

4、做好與當(dāng)?shù)卣块T的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐帧⒎慨a(chǎn)管理中心、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局和開發(fā)區(qū)管委會(huì)等等部門的對接工作;比如2011年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場調(diào)研的準(zhǔn)備工作;11月份，在開發(fā)區(qū)管委會(huì)的指導(dǎo)下，組織申報(bào)了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如2011年7月初協(xié)助公司做好2011年凱華公司半年工作會(huì)議的籌備工作。

三、工委工作

做好新時(shí)期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅(jiān)持不懈做好事”的宗旨，千方百計(jì)把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。

1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí);比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)xx在七一期間的講話;組織多次學(xué)xxx股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報(bào)一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊(duì)理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。

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1、協(xié)助財(cái)務(wù)做一些財(cái)務(wù)類工作，比如納稅申報(bào)、銀行業(yè)務(wù)等等。

2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作;協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學(xué)習(xí)

2013年11月26日，赴青島中鐵凱華工作。作為房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員，我深知應(yīng)該具備快速適應(yīng)生活和工作的適應(yīng)能力，熟悉地塊情況，熟悉西側(cè)開工部分，熟悉東側(cè)正在報(bào)規(guī)劃的地塊。

二、營銷策劃準(zhǔn)備工作

1、做好市場調(diào)研工作。在前期產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，分三個(gè)版塊(北區(qū)新區(qū)、中區(qū)區(qū)域、南部區(qū)域)對萊西房地產(chǎn)市場做更加全面的調(diào)查。同時(shí)，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費(fèi)特征，期望值等等，達(dá)到知己知彼的目的。

2、做好項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研。主要針對本項(xiàng)目的地理位置、周邊配套和swot 分析進(jìn)行分析。

3、做好中國人居金牌試點(diǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)方案。公司與中國房地產(chǎn)研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領(lǐng)項(xiàng)目推廣的制高點(diǎn)。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報(bào)告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區(qū)域發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

5、銷售前期準(zhǔn)備事宜。包含整體vi部分、項(xiàng)目定位和推廣思路、銷售道具準(zhǔn)備和物業(yè)公司等等事宜。

三、項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建工作

1、配合做好東側(cè)地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個(gè)人工作感受

1、計(jì)劃性和全局性最重要。盡量站在高一點(diǎn)的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對細(xì)節(jié)的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導(dǎo)致無效電話特別多。

3、持續(xù)學(xué)習(xí)。在學(xué)好業(yè)務(wù)知識和政治知識的基礎(chǔ)上，盡量學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)政策，包含土地、金融、稅收、規(guī)劃和物業(yè)等等;也要學(xué)習(xí)本專業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)的做法，結(jié)合實(shí)際情況，加以運(yùn)用。

4、為人處世是關(guān)鍵。作為團(tuán)隊(duì)中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優(yōu)點(diǎn)，謙虛謹(jǐn)慎地向別人學(xué)習(xí);互通有無，自己的長處應(yīng)該與同事分享，達(dá)到大家共同成長的目的。

第三部分：2014年工作計(jì)劃。

1、做好營銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細(xì)化方向提升。

2、拓展綜合水平。在做好本職工作的基礎(chǔ)上，按照職業(yè)經(jīng)理人的要求，學(xué)習(xí)各方面的知識和鍛煉各方面的能力。

展望未來，任重道遠(yuǎn)。我一定會(huì)以“火熱的激情、專業(yè)的水平、高度的誠實(shí)、負(fù)責(zé)的態(tài)度”對待工作、生活和學(xué)習(xí)，為公司的發(fā)展添磚加瓦，為個(gè)人的發(fā)展增加砝碼。最后，值此新年到來之際，祝福凱華事業(yè)蒸蒸日上、鵬程萬里;祝福大家身體康健、合家幸福。

第四篇：淺談營銷管理

淺談營銷管理

摘要：營銷學(xué)或營銷管理作為一門科學(xué)，它的思想和思考方法是非常值得一線業(yè)務(wù)人員好好學(xué)習(xí)和體會(huì)的。通過分析上世紀(jì)末市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)出當(dāng)今營銷管理的變化情況和發(fā)展趨勢。本文進(jìn)行了營銷管理的綜述，對營銷管理的定義、內(nèi)容、特征進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，簡要介紹了企業(yè)要進(jìn)行營銷管理的原因，并系統(tǒng)的論述了營銷管理中的信息管理。

關(guān)鍵詞：營銷管理

市場

營銷

信息管理

一、引言

從20世紀(jì)90年代開始，數(shù)字革命引起了商業(yè)環(huán)境的巨大變化，信息技術(shù)、凸現(xiàn)的新技術(shù)（例如基因、納米技術(shù)和新型材料）、全球化、變化的產(chǎn)業(yè)界限、變化的顧客需求、日益增多的企業(yè)重構(gòu)和重組等眾多因素快速發(fā)展，并且日益復(fù)雜和不確定。這些變化直接導(dǎo)致了

[1—3]市場營銷的研究內(nèi)容發(fā)生改變。概括起來，直接影響市場營銷領(lǐng)域的最突出變化是：（1）出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者”。（2）網(wǎng)絡(luò)B2B產(chǎn)業(yè)凸現(xiàn)。（3）商場日益復(fù)雜、動(dòng)蕩和混亂。（4）新型商務(wù)模式蠶食著傳統(tǒng)的經(jīng)營方式。定制和它的“感知—響應(yīng)”商務(wù)模式正被越來越多的企業(yè)所考慮。同樣“拍賣”的急劇增長也在改變著傳統(tǒng)的價(jià)格模型和更多企業(yè)的運(yùn)營方式，一些企業(yè)開始把經(jīng)營法則作為專利。（5）以客戶為中心，客戶被視為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值過程中的伙伴。服務(wù)和產(chǎn)品不再為大眾市場成批生產(chǎn)，而是為每個(gè)個(gè)體客戶定制。

到了20世紀(jì)90年代，營銷的學(xué)者們認(rèn)識到：市場營銷的含義遠(yuǎn)非只是經(jīng)濟(jì)學(xué)的延伸（即只注重管理交換關(guān)系）。市場營銷概念從圍繞企業(yè)的能力進(jìn)行定義發(fā)展成圍繞環(huán)境需要（尤其是客戶需求）來定義。這種認(rèn)識是建立在兩項(xiàng)研究成果的基礎(chǔ)上：（1）關(guān)系營銷的研究；（2）網(wǎng)絡(luò)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潛在影響。

在“20世紀(jì)的大眾市場已經(jīng)讓位于個(gè)人市場——大規(guī)模定制”的思想熱潮下，個(gè)性化市場或者說單個(gè)消費(fèi)者的市場越來越受到學(xué)者和實(shí)踐者的重視。在這樣的時(shí)代大背景下，有關(guān)營銷新變化和個(gè)性化市場下營銷應(yīng)如何應(yīng)對的文獻(xiàn)數(shù)量增多，主要體現(xiàn)在：

⑴營銷最根本的變化是從賣方的代理轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的代理。1999年Ravi S.Achrol和Philip Kotler指出“營銷最根本的變化是從賣方的代理轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的代理，從產(chǎn)品和服務(wù)的營銷者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻淖稍儙熀退麄兛墒巯M(fèi)資產(chǎn)的管理者?！盝erry Wind等人認(rèn)為“在一定程度上，企業(yè)開始成為顧客的代理——把它的生產(chǎn)、物流和其他資源“租賃”給顧客，允許他們尋找、選擇、設(shè)計(jì)并使用他們所需要的產(chǎn)品?！?/p>

⑵營銷成為企業(yè)由產(chǎn)品中心向客戶中心轉(zhuǎn)化的重要工具。George Day等得出與Vargo和Luseh一樣的結(jié)論，即市場營銷新的主導(dǎo)邏輯是以客戶為中心和受市場驅(qū)動(dòng)的。George Day將與之相關(guān)的技能稱為“市場感應(yīng)能力”（理解客戶的重要能力）以及“保持市場相關(guān)性能力”。

⑶營銷成為企業(yè)的內(nèi)部信息日志。企業(yè)逐漸意識到客戶信息不是免費(fèi)的午餐而是業(yè)務(wù)中有用的資本。很有可能出現(xiàn)一些被稱為“信息日志”的獨(dú)立企業(yè)，他們管理和經(jīng)營其成員客戶的信息并出售其他企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)組織中，營銷部門將扮演內(nèi)部信息日志的角色。

⑷營銷的研究重心由交換向關(guān)系轉(zhuǎn)移客戶成為企業(yè)的合作伙伴，企業(yè)必須以質(zhì)量、服務(wù)和創(chuàng)新作為維持企業(yè)與客戶長期關(guān)系的手段。由于維持與客戶和供應(yīng)商的長期、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系變得越來越重要，組織必須提高關(guān)系管理的技巧。這些技能隱藏在人員而非組織結(jié)構(gòu)或者角色抑或任務(wù)中，那些擁有這些技能的關(guān)鍵營銷人員將日益成為企業(yè)的資產(chǎn)。

二、營銷管理綜述

（一）簡介營銷管理

營銷學(xué)或營銷管理作為一門科學(xué)，它的思想和思考方法是非常值得一線業(yè)務(wù)人員好好學(xué)習(xí)和體會(huì)的。我們之所以要知道營銷管理“管”什么，就是要在普通的銷售工作中，得到營銷的精髓和規(guī)律，邁向更廣闊的營銷生涯。

1．營銷管理的定義

[4]營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。

[5]營銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場需求水平，然而，實(shí)際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進(jìn)而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2．營銷管理的內(nèi)容

營銷管理到底“管”什么呢？有人說是終端管理，一切營銷管理都要圍繞終端展開，沒有終端銷售就沒有一切；很多人說，營銷管理是管銷售團(tuán)隊(duì)――所謂管理的重心就是“管”人；也有人說是管理渠道商（經(jīng)銷商、代理商、二批商等），認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本――中國“地大物博 ”，沒有經(jīng)銷商怎么能很好的輻射控制全國市場呢？！

要分析營銷管理到底是“管”什么的問題，還是回歸營銷的本質(zhì)。市場營銷是企業(yè)通過交換，滿足自身需求的過程。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換。所以需求是營銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理的過程實(shí)際上就是“需求管理”的過程。

3．營銷管理的特征

[6] 本時(shí)代在營銷管理要素及其之間的關(guān)系方面與前一時(shí)代相比呈現(xiàn)出如下特征：

⑴從1990年開始，由于客戶在交易過程中的地位提高，企業(yè)不得不從根本上重視客戶的需求，客戶成為影響企業(yè)決策的核心力量，良好的客戶關(guān)系成為企業(yè)制勝的法寶，實(shí)施以客戶為中心的戰(zhàn)略成為必然。

⑵客戶需求個(gè)性化，希望能夠以可接受的價(jià)格獲得定制產(chǎn)品。

⑶在大規(guī)模定制的先進(jìn)生產(chǎn)模式下，企業(yè)在一定程度上能夠滿足客戶個(gè)性化的定制需求。

⑷在信息技術(shù)，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的影響下，企業(yè)能夠建立更便捷的與信息溝通的渠道，如以先進(jìn)的信息技術(shù)為支撐的呼叫中心、網(wǎng)站，從而實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化和營銷自動(dòng)化。

⑸產(chǎn)品從企業(yè)到客戶之間的渠道變短，企業(yè)甚至可以通過與第三方物流公司實(shí)現(xiàn)門到門的產(chǎn)品遞送服務(wù)

⑹營銷管理的關(guān)鍵是營銷管理人員對現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)或生活的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，進(jìn)而通過交流證實(shí)和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確認(rèn)的需求和定制價(jià)格組織配送或研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及服務(wù)，即實(shí)現(xiàn)定制營銷。

⑺企業(yè)與產(chǎn)品之間的聯(lián)系絕大多數(shù)還是自產(chǎn)自銷的方式，但是已經(jīng)出現(xiàn)一些從事定制營銷的企業(yè)，他們并不擁有生產(chǎn)能力，而是通過集成相關(guān)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和配送能力，為客戶提供相應(yīng)的定制產(chǎn)品。

根據(jù)上述結(jié)論，認(rèn)為這個(gè)時(shí)代體現(xiàn)出了與目標(biāo)營銷時(shí)代不同的根本特征，即作為客戶“代理”的、建立在一對一溝通基礎(chǔ)上的定制式的營銷管理方式，因此可以稱這個(gè)時(shí)代為“定制營銷時(shí)代”。

4．進(jìn)行營銷管理的原因

[7]⑴管理企業(yè)的需求。保證企業(yè)的持續(xù)盈利和永續(xù)、健康發(fā)展。企業(yè)可以在短期內(nèi)不贏 2 利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的還是要贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求。

市場孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢?、高返利、做大戶等。

市場成長期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競爭對手。因此企業(yè)要用比對手快的速度，擴(kuò)大市場份額，占領(lǐng)市場制高點(diǎn)。可能采取的措施是開發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。

市場成熟期，在市場成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時(shí)還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。市場衰退期，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)。

⑵：管理消費(fèi)者需求。由于中國市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，消費(fèi)者不是很成熟，導(dǎo)致容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。真實(shí)的消費(fèi)者需求是什么呢？消費(fèi)者對好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費(fèi)者對合理的價(jià)格有需求，消費(fèi)者對良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對企業(yè)來說是最重要、最長久的，企業(yè)可以滿足短期利益，忽略消費(fèi)者需求，但消費(fèi)者是用“腳”投票的，他們會(huì)選擇離開。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。消費(fèi)者的需求并不是越強(qiáng)越好，也不是無限開發(fā)的。有時(shí)候需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，慢慢培育，一旦惡性開發(fā)，就會(huì)動(dòng)搖根基，比如某些保健品已經(jīng)造成了行業(yè)的危機(jī)。

⑶管理經(jīng)銷商需求。經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面。第一，經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗?，你的貨可以帶?dòng)其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。第二，經(jīng)銷商需求利潤率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。第三，經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠。

⑷管理終端需求。“終端為王”現(xiàn)在已經(jīng)是陳詞濫調(diào)了，但部分企業(yè)還是在終端“成了王”，有的還在追求“成王”中。有特殊地位的“超級終端”索取各類名目的費(fèi)用，做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？有句話這樣說：“不做終端等死，做終端找死！”這已經(jīng)成了小企業(yè)兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。

⑸管理銷售隊(duì)伍需求。銷售團(tuán)隊(duì)是最容易被忽略的，但銷售團(tuán)隊(duì)卻是營銷管理的很重要的一環(huán)，因?yàn)椴还苁恰笆隆边€是“物”，最終會(huì)落實(shí)到“人”――也就是銷售團(tuán)隊(duì)上面。

任何營銷政策，最終都靠銷售團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，銷售人員執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“過渡競爭”的時(shí)代，營銷競爭是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊(duì)伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發(fā)展，銷售隊(duì)伍對合理的待遇有需求，對培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售團(tuán)隊(duì)的需求，盡量來滿足他們內(nèi)心的真實(shí)需求。

在上面說的五個(gè)需求中，企業(yè)需求是根本，是營銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個(gè)環(huán)節(jié)“不暢”，就可能導(dǎo)致企業(yè)整體的“不暢”。作為營銷管理者和市場一線人員，要 3 從這五個(gè)方面出發(fā)來考慮營銷問題，這是營銷管理的一個(gè)“濃縮”的框架。至于要怎么填充則需要我們不斷進(jìn)行完善和感悟。

如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營銷管理者和市場執(zhí)行人員，要善于分析這五個(gè)方面，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。

（二）營銷管理的信息化管理

1．簡介營銷管理的信息化管理

[8]企業(yè)信息化就是挖掘先進(jìn)的管理理念，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去整合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營、設(shè)計(jì)、制造、管理，及時(shí)地為企業(yè)的“三層決策” 系統(tǒng)（戰(zhàn)術(shù)層——基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層、戰(zhàn)略層——中間管理層、決策層——高級經(jīng)理層）提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息，以便對需求做出迅速的反應(yīng)，其本質(zhì)是加強(qiáng)企業(yè)的“核心競爭力”。在當(dāng)前涌現(xiàn)出大量企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站，利用它發(fā)布企業(yè)信息、產(chǎn)品信息等，使這些信息可以很方便、很快捷的傳遞到各個(gè)角落，達(dá)到宣傳和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的效果。它們當(dāng)中的一些企業(yè)在信息化初步實(shí)踐中得到了好處，同時(shí)也開始嘗試使用搜索引擎、企業(yè)郵箱、信息化模塊化產(chǎn)品、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）等信息化技術(shù)。

2．營銷管理如何注重信息化管理

[9]企業(yè)營銷決策離不開營銷信息的支持，而不同的決策內(nèi)容需要的信息點(diǎn)不一樣，信息來源方式也有差別。企業(yè)營銷決策一般可采用日常信息和專項(xiàng)調(diào)研信息結(jié)合，決策信息既具有廣泛性、普遍性，也具有針對性。

很多企業(yè)制定銷售目標(biāo)基本上是“拍腦袋”式的，一般是在上年基礎(chǔ)上加上增長量能達(dá)到老板期望的結(jié)果就可以了。整個(gè)目標(biāo)的制定和分解基本上無信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反復(fù)過程，也缺乏充分論證。營銷人員對強(qiáng)壓指標(biāo)很是苦惱，老板對營銷團(tuán)隊(duì)的壓低目標(biāo)傾向也很有成見，營銷目標(biāo)最終在雙方談判下妥協(xié)產(chǎn)生。

其實(shí)，如果在制定目標(biāo)時(shí)都缺乏依據(jù)，那么達(dá)成目標(biāo)更是沒譜，因?yàn)槟茉诓涣私馐袌龈偁帬顩r、消費(fèi)需求狀況、企業(yè)自身能力情況下制定目標(biāo)，可見接下來的業(yè)務(wù)運(yùn)作思路也不是很清晰。

信息管理在營銷管理中作用重大，而且管理難度較大，所以企業(yè)建立營銷信息統(tǒng)一管理的平臺就非常重要了。建立營銷信息統(tǒng)一管理的平臺要做到：

⑴建立信息統(tǒng)一管理的組織：在公司層面或營銷部門內(nèi)部設(shè)立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發(fā)揮。很多企業(yè)在部門職能或崗位說明書里也寫有信息管理職能，但大都因與其他業(yè)務(wù)職能并存而被忽視。

⑵實(shí)現(xiàn)流程上的對接：企業(yè)各部門間要在業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)對接，信息傳遞和輸入輸出資料應(yīng)銜接順暢，并大力推進(jìn)按流程辦事。

⑶信息的收集、分析和處理：營銷信息最好實(shí)行歸口管理，所有的信息收集、分析應(yīng)該統(tǒng)一起來，然后及時(shí)傳遞至相關(guān)部門處理。

⑷信息的發(fā)布和反饋：企業(yè)應(yīng)建立固定的信息發(fā)布機(jī)制，將信息進(jìn)行分類，按固定的周期進(jìn)行發(fā)布，信息接收人按照權(quán)限接收。建立信息的緊急處理機(jī)制，重大信息及時(shí)發(fā)布。

（三）銷售管理的作用和重要性

營銷管理是指對企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。[10]它的作用和重要性表現(xiàn)為：

⒈銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

⒉銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相 4 成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：

①企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售；

②企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售。

三、結(jié)論與啟示

通過對上百年市場營銷演進(jìn)史以及營銷管理變革所進(jìn)行的分析，可以得出如下結(jié)論與啟示：

1.細(xì)分市場雖然在一定程度上還占有相當(dāng)?shù)姆至?，但是已?jīng)出現(xiàn)了向個(gè)人市場轉(zhuǎn)移的跡象，而且由于大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的普及，個(gè)性化市場必將成為下一代市場發(fā)展的趨勢。因此，面向個(gè)性化市場的定制營銷將成為營銷發(fā)展的新范式，企業(yè)營銷人員應(yīng)該從思想上和技術(shù)上做好為個(gè)體市場進(jìn)行服務(wù)的準(zhǔn)備，不斷按照市場的變化和要求進(jìn)行營銷管理上的相關(guān)調(diào)整，以適應(yīng)市場的發(fā)展。

2.企業(yè)產(chǎn)品所面向的市場也不斷發(fā)生變化，從以面向所有購買者進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模分銷和大規(guī)模促銷某個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展到根據(jù)一定的特征將市場劃分為若干的細(xì)分市場、并為其中某個(gè)或某幾個(gè)選中的目標(biāo)市場提供特定產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)根據(jù)個(gè)體市場的個(gè)性化需求、提供與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品成本相近的定制化產(chǎn)品，而且成為市場發(fā)展的新趨勢。而要生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，必須要針對如何感應(yīng)市場、并將其轉(zhuǎn)換成有效的組織響應(yīng)上進(jìn)行深入研究。3.企業(yè)的營銷模式從以生產(chǎn)為導(dǎo)向，經(jīng)過以客戶為導(dǎo)向，發(fā)展到以客戶為中心，這個(gè)變化歷程顯示了客戶在交易中地位的不斷提高，從交易的被動(dòng)接受者轉(zhuǎn)變成交易的合作創(chuàng)造者；而客戶與企業(yè)之間的良好關(guān)系必將成為企業(yè)制勝的法寶。4.信息技術(shù)對于營銷管理的影響是巨大的，它不但改變了客戶在交易中的地位，而且改變了企業(yè)與客戶之間溝通的機(jī)制，改變了企業(yè)影響客戶的途徑和方式，因此對信息技術(shù)的有效利用將會(huì)使企業(yè)的營銷效率和效果大大增加。定制營銷的實(shí)施也將對營銷管理信息化提出許多新課題?？偟膩碚f，定制營銷作為市場營銷發(fā)展的主要趨勢將對企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生非常重要的影響。如果制定戰(zhàn)略時(shí)忽視與定制營銷相連的機(jī)會(huì)，那么在明天的市場競爭中就可能處于不利的地位。

5．員工管理在企業(yè)的營銷管理中汽車重要的作用。因?yàn)闋I銷活動(dòng)主要是由員工完成的，所以能夠進(jìn)行良好的員工管理，對企業(yè)的發(fā)展汽車舉足輕重的作用。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：營銷管理

5.1營銷管理

經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的合理制定和選擇是企業(yè)于不斷變化的市場機(jī)會(huì)相適應(yīng)的管理過程，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，要以取得競爭優(yōu)勢為目標(biāo)。在目前快遞行業(yè)競爭如此激烈的環(huán)境下，申通快遞想不被其他快遞企業(yè)擠出市場，就必須充分利用其競爭優(yōu)勢和機(jī)會(huì)，避開其劣勢和威脅，制定適合自身的發(fā)展策略，贏得目前的市場競爭，并在整個(gè)過程中形成自身的核心競爭力，為企業(yè)的發(fā)展注入活力，謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

申通在國內(nèi)擁有許多自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，在國內(nèi)的客戶群中有很高的知名度，屬于國內(nèi)民營企業(yè)的巨頭。企業(yè)具備銷售網(wǎng)絡(luò)廣，經(jīng)營管理靈活高效，用戶群體數(shù)量大等優(yōu)勢，因此企業(yè)能夠擴(kuò)大銷售形成規(guī)模效益以降低成本。同時(shí)快遞業(yè)市場用戶對于產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，因此根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和市場特點(diǎn)申通快遞選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略作為經(jīng)營層戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基石是規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，它要求企業(yè)的產(chǎn)品必須具有較高的市場占有率。而價(jià)格是民營企業(yè)的優(yōu)勢，因此成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對民營快的企業(yè)講是首要選擇。

目前國內(nèi)絕大多數(shù)民營快遞企業(yè)都是中小型企業(yè)，在信息網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營理念等方面經(jīng)營成本居高不下，有的企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損，在同行的競爭中處于明顯的劣勢，這時(shí)申通可以在商戰(zhàn)中并購或聯(lián)盟，借助外部力量壯大自己的實(shí)力，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)和很多工業(yè)區(qū)，民營快遞企業(yè)尚未開展服務(wù)而在這些地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿艽?，?shí)力較強(qiáng)的申通可以通過并購一些在局部地區(qū)有一定影響力和知名度的地方小企業(yè)，從而開拓新的區(qū)域，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍；對于規(guī)模較大的其他企業(yè)，申通可以通過和其他企業(yè)合作，從而增大業(yè)務(wù)量，提高運(yùn)輸車輛的裝載率，減少不必要的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還可以借助知名企業(yè)強(qiáng)的大信息網(wǎng)絡(luò)和成熟的經(jīng)營理念，加速發(fā)展了；此外還可以提高自己的信譽(yù)度，贏得更多客戶。

5.2人力資源管理

人力資源管理是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是企業(yè)發(fā)展與成功的關(guān)鍵因素，也是實(shí)施企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一個(gè)重要方面。而物流行業(yè)激烈的競爭歸根到底也是人才的競爭。對申通快遞的人力資源管理有如下分析：

5.2.1 人才培養(yǎng)

申通快遞一方面是大力提倡、支持現(xiàn)代物流專業(yè)教育同物流企業(yè)和物流研究機(jī)構(gòu)的合作，使物流理論研究和實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合，培養(yǎng)一批既擁有專業(yè)知識又熟悉物流運(yùn)作規(guī)律和流程的人。另一方面注重對技術(shù)類和管理類相互結(jié)合的復(fù)合型人才的培養(yǎng)。因?yàn)槲锪鞴芾硎遣僮餍员容^強(qiáng)的管理行為，只有對實(shí)際場景和各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，才能有能力勝任設(shè)計(jì)管理、控制整個(gè)物流的流程，實(shí)現(xiàn)為客戶企劃綜合的物流服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)化。

5.2.2人才理念創(chuàng)新

申通快遞注重發(fā)掘人的內(nèi)在潛力和主動(dòng)性，讓員工轉(zhuǎn)變思想觀念，并且樹立以人為本的管理理念，激發(fā)人的活力和創(chuàng)新精神，實(shí)現(xiàn)人的全面和自在發(fā)展。尊重員工人格、激發(fā)員工的主動(dòng)精神和創(chuàng)造潛能，充分尊重員工的價(jià)值，最大限度地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，使企業(yè)的目標(biāo)和員工個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合在一起，通過有效的管理機(jī)制，提升員工的價(jià)值追求和需求

層次，不斷增強(qiáng)企業(yè)活力。

5.2.3 建立多樣化的激勵(lì)機(jī)制

申通快遞建立健全激勵(lì)機(jī)制，注重員工自身的發(fā)展，員工自身在企業(yè)得到了發(fā)展，就會(huì)對企業(yè)有感情，就會(huì)更加努力去回報(bào)企業(yè)，這樣企業(yè)才能發(fā)展，從而才能吸引和留住更多的人才。還應(yīng)建立員工全方位、多渠道參與管理決策的民主制度，鼓勵(lì)員工為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，溝通上下關(guān)系，協(xié)調(diào)經(jīng)營者與生產(chǎn)者之間的情感，正確處理維護(hù)員工利益與發(fā)展生產(chǎn)之間的關(guān)系。通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)的綜合作用，使員工和企業(yè)真正形成命運(yùn)共同體。

5.2.4有效的績效管理機(jī)制

申通快遞建立一套客觀有效的業(yè)績評價(jià)及改進(jìn)體系，準(zhǔn)確評價(jià)員工的各種表現(xiàn)，并依此制定人員培訓(xùn)與開發(fā)計(jì)劃、建立與之相適應(yīng)的各種激勵(lì)制度、人員進(jìn)退升遷制度，形成相應(yīng)的流程等。有效評估體系的確立，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性和創(chuàng)造性，在企業(yè)中形成一種公平競爭的機(jī)制和氛圍，激勵(lì)員工奮發(fā)圖強(qiáng)，同時(shí)又留住了人才。

5.3技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略為了進(jìn)一步優(yōu)化申通網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)質(zhì)量，有效監(jiān)控快件的中轉(zhuǎn)時(shí)效，提升品牌影響力，申通總公司在全網(wǎng)絡(luò)逐步推廣車輛GPS定位信息查詢系統(tǒng)，該系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)站上錄入單號，cces快遞查詢掃描記錄，同時(shí)顯示車輛GPS定位地圖信息。

今年5月下旬，申通總部信息技術(shù)部已經(jīng)完成了江浙滬皖的網(wǎng)絡(luò)車及外圍與江浙滬對接的網(wǎng)絡(luò)車的上線工作。目前GPS正在按計(jì)劃推廣，所有中轉(zhuǎn)部的網(wǎng)絡(luò)車都已經(jīng)安裝這項(xiàng)設(shè)備，上海、江蘇、浙江的部分網(wǎng)點(diǎn)到中轉(zhuǎn)部的支線車也安裝了GPS，全國已經(jīng)安裝GPS的車輛超過500輛，8月份已覆蓋江浙滬皖的所有網(wǎng)點(diǎn)的支線車，預(yù)計(jì)今年年底之前覆蓋全網(wǎng)絡(luò)。

申通全網(wǎng)絡(luò)需要安裝GPS的車輛數(shù)量大約在2000輛以上，預(yù)計(jì)投入資金超過500萬元。GPS主要應(yīng)用到干線車輛，下一步逐步應(yīng)用到支線車輛，申通在這個(gè)方面取得了領(lǐng)先于同行業(yè)其他國內(nèi)快遞公司的地位。車輛安裝了GPS全球定位，cces快遞快件發(fā)件掃描時(shí)指定了所在車輛的車牌號，查單時(shí)就可以查到快件的地圖定位信息，實(shí)現(xiàn)了對快件的運(yùn)輸途中進(jìn)行GPS定位查詢。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，未來GPS定位將會(huì)在物流行業(yè)應(yīng)用越來越廣泛，GPS在整個(gè)快遞行業(yè)的需求也會(huì)越來越大。客戶對運(yùn)單查詢的要求已經(jīng)不滿足于只能簡單的查詢到達(dá)哪個(gè)地點(diǎn)，離開哪個(gè)地點(diǎn)等信息，GPS被廣泛應(yīng)用以后，客戶能查到快件的準(zhǔn)確地理位置信息，快件的運(yùn)輸狀態(tài)對客戶公開，客戶有了更好的知情權(quán)，同時(shí)也起到了很好的監(jiān)督作用。

從實(shí)際運(yùn)作情況來看，GPS全球定位系統(tǒng)在快遞領(lǐng)域切實(shí)可用，作用不可小視。這一技術(shù)的應(yīng)用，提高了申通快遞的品牌競爭力，同時(shí)有助于提升全網(wǎng)服務(wù)質(zhì)量。