第一篇：咨詢?cè)捫g(shù)：咨詢師必備的20個(gè)招生技巧

百萬(wàn)咨詢師必備的20個(gè)招生技巧

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生人員必備知識(shí)和技巧一個(gè)優(yōu)秀的招生人員就是一個(gè)優(yōu)秀的播種者，剩下來(lái)的工作由園丁們?nèi)ネ瓿?一群優(yōu)秀的招生人員就是學(xué)校興旺的領(lǐng)跑者!剩下來(lái)的工作由學(xué)校去完成。好的學(xué)校+好的老師+優(yōu)秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進(jìn)學(xué)校的蓬勃發(fā)展。成功=端正的態(tài)度+執(zhí)著的執(zhí)行力。接下來(lái)本人將結(jié)合多年的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理和招生經(jīng)驗(yàn)談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)見(jiàn)解。著重圍繞招生人員綜合素質(zhì)的提高以及招生技巧，從各個(gè)層面淺談一些方法和思考。

1、“跑”字當(dāng)頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績(jī)優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個(gè)“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長(zhǎng)就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是缺生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，是的，我們需要的就是推銷(xiāo)。

2、由淺入深由難而簡(jiǎn)。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強(qiáng)的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)的積累，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多招生的佳機(jī)。

3、熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前，要讓其感覺(jué)你對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。這一點(diǎn)是非常重要的，如果你連這些都說(shuō)不清楚，那對(duì)方就不會(huì)認(rèn)可你，如果你得不到認(rèn)可，那還談什么招生呢?

4、熟悉學(xué)生及家長(zhǎng)。對(duì)這些家長(zhǎng)、學(xué)生要進(jìn)行詳細(xì)的分類(lèi)。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

5、熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)。

6、招生即是推銷(xiāo)。推銷(xiāo)從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)，就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績(jī)，首先要從推銷(xiāo)的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個(gè)成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。

7、朋友就是生產(chǎn)力。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)。

8、推銷(xiāo)自己。招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要。因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。家長(zhǎng)看見(jiàn)了你，從某方面來(lái)講，就是看見(jiàn)了學(xué)校。良好的形象，溫和的語(yǔ)言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。

9、緊緊抓住第一需要。要時(shí)刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長(zhǎng)對(duì)孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說(shuō)，有的學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長(zhǎng)重點(diǎn)想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢远苏龑W(xué)習(xí)態(tài)度;還有的是因?yàn)楹⒆用《?，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。你在和對(duì)方談話交流的時(shí)候，最好在短時(shí)間內(nèi)了解和把握家長(zhǎng)、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會(huì)很快切入主題，就能很快和家長(zhǎng)交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。

10、作好計(jì)劃目標(biāo)。要作好計(jì)劃安排，只有先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容：一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

11、作好招生日記（工作總結(jié)）。日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗(yàn)的記錄，從招生的意義上來(lái)講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專(zhuān)業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，招生同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息，客戶、生源的動(dòng)態(tài)，客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄等等。做日記時(shí)，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進(jìn)行分類(lèi)整理和分析。理想的記錄，是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源的具體情況，隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息，并根據(jù)記錄設(shè)計(jì)出準(zhǔn)確的工作步驟。

12、研究學(xué)生和家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū))，一個(gè)是根據(jù)學(xué)生和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道學(xué)生、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。

13、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)技巧。推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在具體工作中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要(那就是利益)。有的客戶實(shí)際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跟蹤多次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

14、懂人情世故。招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。要掌握談話技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從學(xué)生、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。對(duì)客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會(huì)順?biāo)浦郏忠朴谌萑獭?/p>

15、永不放棄老客戶（老學(xué)員）。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也會(huì)成為你的關(guān)系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系。即使老客戶已經(jīng)不在學(xué)校學(xué)習(xí)了，他依然是你的傳話筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。

16、良好的心理素質(zhì)。招生時(shí)經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被對(duì)方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是從被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋想辦法，當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，就要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻，從而達(dá)到目標(biāo)。在這個(gè)時(shí)候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。

17、良好的形象儀表。出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對(duì)方良好的第一印象。從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合家長(zhǎng)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作。要善于拉近與對(duì)方的心理距離和感情距離。

18、善于學(xué)習(xí)虛心請(qǐng)教。培根說(shuō)，知識(shí)就是力量。的確如此，沒(méi)有智慧，你就當(dāng)不了一個(gè)合格的招生人員，你就無(wú)法成功。智慧是從學(xué)習(xí)中來(lái)，平時(shí)的學(xué)習(xí)非常重要!學(xué)習(xí)應(yīng)該是寬泛的，從書(shū)本上學(xué)，從社會(huì)上學(xué)，從經(jīng)驗(yàn)里學(xué)，還要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教。另外，還要多善于總結(jié)和實(shí)踐，在招生這個(gè)行業(yè)里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

19、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

20、非常規(guī)的招生方法。有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個(gè)人發(fā)展的過(guò)程中你能否盡早得到高人的指點(diǎn)，占有精準(zhǔn)的、不為人知的成功秘訣！

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第二篇：教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)

教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)

1、詢問(wèn)學(xué)生情況,填寫(xiě)電話信息登記表,引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子：

常見(jiàn)問(wèn)候,您好！

⑴您好,家長(zhǎng)。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧？請(qǐng)問(wèn)您孩子叫什么名字？幾年級(jí)？是男孩還是女孩？哪個(gè)中學(xué)念書(shū)（學(xué)校的水平）？對(duì)學(xué)校所用教材的評(píng)價(jià)。

⑵哦,這個(gè)中學(xué)還是挺不錯(cuò)的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的??？那您孩子也應(yīng)該下了不少功夫?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路?。磕呛⒆蝇F(xiàn)在學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力怎么樣??？能適應(yīng)這個(gè)學(xué)校的難度嗎？給該中學(xué)一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià),適當(dāng)夸獎(jiǎng)或者激發(fā)其危機(jī)感。

⑶引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi),找切入點(diǎn)。

⑷哦,這個(gè)中學(xué)不是很有實(shí)力,您可得幫孩子一把了,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去,就算考在前面,知識(shí)方面的難度還是上不去,中/高考還是會(huì)吃虧。

⑸請(qǐng)問(wèn)您孩子是在普通班還是實(shí)驗(yàn)班？普通班??？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎？實(shí)驗(yàn)班?。磕菓?yīng)該很不錯(cuò)啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長(zhǎng)自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績(jī)?cè)趺礃樱空Z(yǔ)文？數(shù)學(xué)？英語(yǔ)？物理？化學(xué)？數(shù)學(xué)和英語(yǔ)分?jǐn)?shù)不是很高?。磕袔秃⒆涌偨Y(jié)一下是什么原因嗎？家長(zhǎng)避諱時(shí)只了解大概分?jǐn)?shù)段。（與別的家長(zhǎng)的區(qū)別）（問(wèn)話方式的改變——簡(jiǎn)潔,注意避免重復(fù)家長(zhǎng)的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級(jí)一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據(jù)排名趨勢(shì)判斷孩子目前狀態(tài)；家長(zhǎng)避諱的就了解大概位置,引導(dǎo)家長(zhǎng)回顧過(guò)去。（讓家長(zhǎng)有危機(jī)感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何？走讀的話自己的時(shí)間是否抓得夠緊？——引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi)。

⑽ 對(duì)學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解,以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對(duì)比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。

⑾開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒(méi)有就孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題單獨(dú)溝通過(guò)？班主任老師有沒(méi)有給您提出過(guò)什么建議或者對(duì)孩子的評(píng)價(jià)？——了解家長(zhǎng)與學(xué)校溝通情況及對(duì)老師的評(píng)價(jià)。（家長(zhǎng)的心理障礙,學(xué)校解決不了與家長(zhǎng)溝通的問(wèn)題。）

⑿您以前給孩子請(qǐng)過(guò)家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周輔導(dǎo)多少時(shí)間？具體給孩子怎么輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)效果您覺(jué)得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心、經(jīng)驗(yàn),一線老師經(jīng)驗(yàn)，即常規(guī)家教的問(wèn)題——了解家長(zhǎng)對(duì)家教的態(tài)度和看法,以有的放矢。

⒀您覺(jué)得孩子目前存在的最大困難、問(wèn)題是什么？——引入分析孩子問(wèn)題。

⒁您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助？您想給孩子輔導(dǎo)哪方面？——挖掘需求。

⒂我們的家教有兩種——引入名師點(diǎn)睛教育這個(gè)家教中心，并進(jìn)行介紹。

⒃激發(fā)危機(jī)感和引導(dǎo)的技巧。

⒄您可帶孩子實(shí)地考察、了解并試聽(tīng)一次課（不超過(guò)半小時(shí)）。

2、分析孩子問(wèn)題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰(shuí)都有自制力差的時(shí)候,這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,具體有這么幾個(gè)辦法您不妨試試；

與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對(duì)其自身未來(lái)發(fā)展的意義；

給孩子規(guī)定好具體玩的時(shí)間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘??；

個(gè)人發(fā)揮：??

原則和理念：

條理性

在讓家長(zhǎng)放松的狀態(tài)下激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感

針對(duì)本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容

摻差孩子的表現(xiàn)

個(gè)案分析

與實(shí)例相結(jié)合提出切實(shí)可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵(lì)的一種過(guò)早自我否定的表現(xiàn),可能不愛(ài)問(wèn)老師問(wèn)題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個(gè)辦法可以試試：

避免給孩子過(guò)早的正面或負(fù)面的評(píng)價(jià),幫助其樹(shù)立勇敢和責(zé)任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會(huì)孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)；

多給孩子創(chuàng)造參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),并且讓孩子感受到您對(duì)他的支持和鼓勵(lì)；

其他個(gè)人發(fā)揮：??

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,您炒菜放鹽的時(shí)候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

孩子是否對(duì)每一次考試有足夠重視；孩子一般對(duì)大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對(duì)小考不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)；文科是否注重字詞語(yǔ)法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決辦法：準(zhǔn)備錯(cuò)題本,總結(jié)每一道錯(cuò)出錯(cuò)點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯(cuò)點(diǎn)正確解法及規(guī)則； 個(gè)人發(fā)揮：?? 

⑷學(xué)習(xí)沒(méi)興趣：孩子是對(duì)各科學(xué)業(yè)都沒(méi)興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什

解決辦法：準(zhǔn)備錯(cuò)題本,總結(jié)每一道錯(cuò)出錯(cuò)點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯(cuò)點(diǎn)正確解法及規(guī)則；

個(gè)人發(fā)揮：??

⑸學(xué)習(xí)沒(méi)興趣：孩子是對(duì)各科學(xué)業(yè)都沒(méi)興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒(méi)興趣吧？平時(shí)孩子對(duì)什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對(duì)某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

 嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵(lì),表?yè)P(yáng)為主

防止反抗,避免比較

控制時(shí)間,避免強(qiáng)迫

刺激求和,鼓勵(lì)好奇

吸取教訓(xùn),獨(dú)立思考

⑹學(xué)習(xí)不主動(dòng),您之所以覺(jué)得孩子不主動(dòng)主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽(tīng)講和完成家庭作業(yè)了？ 他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來(lái)才覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力。其實(shí)這也不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問(wèn)題。現(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵(lì)孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績(jī)有些許提高,看到自己的進(jìn)步了,才會(huì)更有自信,也才更有動(dòng)力再下功夫。進(jìn)而由被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。??

⑺學(xué)習(xí)方法不當(dāng)，學(xué)習(xí)不得法：您覺(jué)得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對(duì)？預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個(gè)別環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。

3、引入約訪??通常孩子對(duì)學(xué)習(xí)方法有這么幾個(gè)誤區(qū)：

總覺(jué)得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實(shí)學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)?？墒撬赡芸傆X(jué)得這個(gè)方法也不適合他,那個(gè)方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實(shí)那不是 適合不適合的問(wèn)題,而是 任何一種方法孩子都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)成為自己的習(xí)慣。??

不懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短,時(shí)刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢(shì)不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時(shí)。而您孩子自己卻沒(méi)有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢(shì)??不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺(jué)得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫(xiě)到十一二點(diǎn),可成績(jī)就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說(shuō)背單詞,您孩子說(shuō)他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛(ài)忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會(huì)這樣背。他就沒(méi)有意識(shí)想想怎么樣才做得

比他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶住??

⑴學(xué)習(xí)很不錯(cuò)：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯(cuò)的,您可真幸運(yùn)。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來(lái)還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對(duì)于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力?；A(chǔ)知識(shí)我相信您孩子一定沒(méi)問(wèn)題,可是他為什么沒(méi)有每門(mén)課考95分以上？就說(shuō)明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗(yàn)孩子掌握知識(shí)的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)力。從預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識(shí)還比較簡(jiǎn)單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中考高考總復(fù)習(xí)階段對(duì)孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個(gè)時(shí)候您覺(jué)得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力呢？能保證到考場(chǎng)上萬(wàn)無(wú)一失地考上自己理想的學(xué)校嗎？??

⑵學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個(gè)人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點(diǎn)的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來(lái)花的時(shí)間也越多。所以無(wú)非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識(shí)到只有有勇氣面對(duì)自己的弱點(diǎn)和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會(huì)更有信心下更多的功夫。??

⑶有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。這個(gè)年齡段的孩子多多少少都會(huì)有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽(tīng), 相信他已經(jīng)聽(tīng)了不知道多少遍,已經(jīng)觸動(dòng)不了他的心弦了。您把他帶來(lái)我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。??

4、各科目分析：

語(yǔ)文、英語(yǔ)：不愛(ài)背東西：不愛(ài)背這個(gè)問(wèn)題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級(jí)開(kāi)始就有的問(wèn)題。他之所以不愛(ài)背單詞一定一開(kāi)始也很想表現(xiàn)得很不錯(cuò)。可是沒(méi)兩天就忘了不會(huì)及時(shí)復(fù)習(xí),所以他會(huì)覺(jué)得背了也沒(méi)用,不如考前臨時(shí)抱佛腳。所以說(shuō)到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語(yǔ)單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時(shí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會(huì)記得牢,這樣他就不會(huì)覺(jué)得背了又忘沒(méi)有用了。??

數(shù)、理、化：不愛(ài)動(dòng)手練筆：這個(gè)習(xí)慣可不是很好。俗話說(shuō)“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫(xiě),做些什么事情,所以您才老見(jiàn)他拿本書(shū)在看,光看不練。您把他帶來(lái)我們跟他溝通這方面的問(wèn)題,看他究竟是什么原因。??

政、史、地：不會(huì)總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識(shí)就像一個(gè)一個(gè)珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時(shí)候不知道怎么找。他沒(méi)有意識(shí)用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)知識(shí)的梳理跟平時(shí)生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個(gè)能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語(yǔ)文書(shū)放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把教材放一起、參考書(shū)放一起、測(cè)試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識(shí)方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識(shí)聯(lián)系和區(qū)別找出來(lái)。??

分析：對(duì)老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識(shí)到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無(wú)完人,您孩子覺(jué)得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺(jué)得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級(jí)第一。我相信真正班里第一年級(jí)第一也不會(huì) 老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。??

其他情況個(gè)人發(fā)揮：

?wèi)?yīng)試技巧不好：

5、介紹服務(wù)：

⑴介紹目前社會(huì)上的培訓(xùn)分為兩種：

一種是專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，師資力量有缺陷，老師主要來(lái)自于大面積的招聘，兼職教師大部分是各高校的研究生或本科生，經(jīng)驗(yàn)欠缺；另一部分專(zhuān)職的主要來(lái)自于比較偏遠(yuǎn)的中小學(xué)在職教師，他們有因?yàn)楦鞣N原因辭職或停薪留職出來(lái)上課，教學(xué)能力有待提高，責(zé)任心有待加強(qiáng)，對(duì)成都的教學(xué)狀況、教學(xué)形式、整體教育環(huán)境還不是很熟悉。另一種是在職教師開(kāi)設(shè)的家教中心，這類(lèi)家教中心的老師一般都是本地老師，他們對(duì)成都教育形式比較了解，對(duì)教學(xué)的要求相當(dāng)熟悉，對(duì)考試說(shuō)明及考題把握準(zhǔn)確；對(duì)教堂大綱把握準(zhǔn)確；有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，會(huì)教。但規(guī)模較?。ㄒ?yàn)閲?guó)家是不允許的）。我們屬于后一種模式-----在職教師開(kāi)設(shè)的家教中心。

（2）介紹我們名師點(diǎn)睛教育的服務(wù)主要內(nèi)容及目的：

個(gè)性化一對(duì)一輔導(dǎo)（我們的主業(yè)）：

名師點(diǎn)睛教育以一個(gè)老師輔導(dǎo)孩子為基礎(chǔ)。以科學(xué)的學(xué)科測(cè)評(píng)和個(gè)性化的輔導(dǎo)為前提，量身定制適合孩子的學(xué)習(xí)計(jì)劃，為孩子配備適合的老師進(jìn)行針對(duì)性的輔導(dǎo)。運(yùn)用科學(xué)提分學(xué)習(xí)模式，協(xié)同家庭、學(xué)校、社會(huì)，形成教育合力；培養(yǎng)學(xué)生勤于思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高自身學(xué)習(xí)能力。幫助學(xué)生攻破學(xué)習(xí)難關(guān)，迅速提高學(xué)習(xí)成績(jī)。在教學(xué)過(guò)程中實(shí)施有針對(duì)性的教學(xué)，實(shí)施“一線名師1對(duì)1定向輔導(dǎo)+一線優(yōu)秀教師全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。

目的是幫助孩子消化和鞏固學(xué)習(xí)過(guò)的功課,幫助其總結(jié)歸納。對(duì)孩子薄弱的科目在授課計(jì)劃的課時(shí)分配上有所側(cè)重,同時(shí)安排布置預(yù)習(xí)任務(wù),教會(huì)孩子有效率地學(xué)習(xí)。

周末小班教學(xué)，同步提高班：

目的有兩個(gè)：一方面給孩子一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,適應(yīng)檢測(cè)孩子的知識(shí)掌握情況,以中考高考的標(biāo)準(zhǔn)去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識(shí)點(diǎn)。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您面對(duì)孩子的機(jī)會(huì),這樣以便您每星期跟我們保持一次面對(duì)面的溝通。平時(shí)孩子在學(xué)校您可能只有等到開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)才能見(jiàn)到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)。現(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機(jī)會(huì)來(lái)及時(shí)跟我們反映,老師的授課著重一周來(lái)學(xué)校老師的同步知識(shí)的重難點(diǎn)知識(shí)的掌握,針對(duì)學(xué)生的具體問(wèn)題系統(tǒng)輔導(dǎo)。最終達(dá)到學(xué)生對(duì)學(xué)校所授知識(shí)的良好掌握和消化。??

我們以質(zhì)量為生命，以信譽(yù)求發(fā)展。歡迎家長(zhǎng)隨時(shí)隨地了解學(xué)生情況，隨時(shí)看效果隨時(shí)看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會(huì)找您了。



6、約訪：

⑴先解決家長(zhǎng)的問(wèn)題——包括提出問(wèn)題,分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程；

⑵我們的咨詢測(cè)試是免費(fèi)的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長(zhǎng)的教育；

⑷不是每個(gè)孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時(shí)間,如果有變動(dòng)再次電話溝通；

⑻與別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差異化。

⑼對(duì)待家長(zhǎng)的姿態(tài),我們老師跟其它老師的區(qū)別。

7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動(dòng)及時(shí)通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無(wú)法定時(shí)間,周五晚約：

有時(shí)間范圍可暫定一個(gè)時(shí)間后聯(lián)系方式再改約：

我們的家教有兩種,一種是常規(guī)家教,一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計(jì)時(shí)形式,我們給您介紹一個(gè)家教老師,您把課時(shí)費(fèi)付給他,我們只收您一個(gè)介紹費(fèi)。具體教什么,怎么教,達(dá)到什么效果都是家教老師一個(gè)承擔(dān),是他的個(gè)人行為。而協(xié)議家教是通過(guò)我們跟您簽定協(xié)議的方式來(lái)合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務(wù)體系,作為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充。家庭是我們服務(wù)體系的一個(gè)基本環(huán)節(jié),但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個(gè)部分：

一周四小時(shí)不等家教上門(mén)服務(wù)；分兩次或多次,每次兩個(gè)小時(shí)。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結(jié)歸納。對(duì)孩子薄弱的科目在授課計(jì)劃的課時(shí)分配上有所側(cè)重,但不是每周四小時(shí)把每門(mén)功課都輪一遍。安排布置下周的預(yù)習(xí)任務(wù),教會(huì)孩子有效率地學(xué)習(xí),我相信您也咨詢過(guò)別的公司了。具體這四個(gè)小時(shí)的家教形式上都差不多。但是您應(yīng)該考慮到,家教老師都持教案上課,這個(gè)審核教案的環(huán)節(jié)就很關(guān)鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學(xué)大綱和考試大綱發(fā)到大學(xué)生手里,讓他們對(duì)當(dāng)前的教學(xué)改革趨勢(shì)及考點(diǎn)有個(gè)準(zhǔn)確的把握。同時(shí)我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒(méi)弄懂的知識(shí)點(diǎn)給孩子講懂就夠了。??

教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)(7): 面性：大學(xué)生能上門(mén)但質(zhì)量無(wú)保證；一線老師費(fèi)用貴,不上門(mén),耽誤孩子時(shí)間,不能兩全 教務(wù)老師與大學(xué)生上門(mén)的靈活性相結(jié)合質(zhì)量監(jiān)控 無(wú)人監(jiān)控,您只能到期末看效果,費(fèi)用是小事但時(shí)間耽誤了追不回來(lái) 隨時(shí)看效果隨時(shí)看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會(huì)找您了。

6、約訪：

⑴先解決家長(zhǎng)的問(wèn)題——包括提出問(wèn)題,分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程；

⑵我們的咨詢測(cè)試是免費(fèi)的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長(zhǎng)的教育；

⑷不是每個(gè)孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時(shí)間,如果有變動(dòng)再次電話溝通；

⑻與別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差異化。

⑼對(duì)待家長(zhǎng)的姿態(tài),我們老師跟其它老師的區(qū)別。

7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動(dòng)及時(shí)通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無(wú)法定時(shí)間,周五晚約：

有時(shí)間范圍可暫定一個(gè)時(shí)間后聯(lián)系方式再改約：

8、常見(jiàn)拒絕處理：

⑴請(qǐng)一線老師：

對(duì)教堂大綱把握準(zhǔn)確；

對(duì)考試說(shuō)明及考題把握準(zhǔn)確；

有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),會(huì)教；

2）一線老師缺點(diǎn)：

a．責(zé)任心發(fā)揮有限；

b．不一定是一對(duì)一；

c．針對(duì)性不是很強(qiáng)；

d．一個(gè)老師只能教一科；

e．治標(biāo)不治本；

f． 不解決孩子學(xué)的問(wèn)題；

g．教學(xué)的時(shí)間無(wú)法保證；

h．不上門(mén),占用孩子的時(shí)間；

i．系統(tǒng)性不強(qiáng)；

j．??

3）大學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門(mén)服務(wù),節(jié)省孩子的時(shí)間；

c． 一個(gè)家教老師可以帶多科；

d．有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn),解決孩子不會(huì)學(xué)的問(wèn)題；

e． 時(shí)間上有協(xié)議保證；

第三篇：教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)總結(jié)

教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù) 1咨詢師話術(shù)咨詢?cè)捫g(shù)教育電話邀約話術(shù)教育電話銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)候,您好！

詢問(wèn)學(xué)生情況,填寫(xiě)電話信息登記表,引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子：

⑴您好,家長(zhǎng)。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧？請(qǐng)問(wèn)您孩子叫什么名字？幾年級(jí)？是男孩還是女孩？哪個(gè)中學(xué)念書(shū)（學(xué)校的水平）？對(duì)學(xué)校所用教材的評(píng)價(jià)。

⑵哦,這個(gè)中學(xué)還是挺不錯(cuò)的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的??？那您孩子也應(yīng)該下了不少功夫?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力怎么樣?。磕苓m應(yīng)這個(gè)學(xué)校的難度嗎？給該中學(xué)一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià),適當(dāng)夸獎(jiǎng)或者激發(fā)其危機(jī)感。

⑶引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi),找切入點(diǎn)。

⑷哦,這個(gè)中學(xué)不是很有實(shí)力,您可得幫孩子一把了,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去,就算考在前面,知識(shí)方面的難度還是上不去,中/高考還是會(huì)吃虧。

⑸請(qǐng)問(wèn)您孩子是在普通班還是實(shí)驗(yàn)班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎？實(shí)驗(yàn)班啊？那應(yīng)該很不錯(cuò)啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？⑹讓家長(zhǎng)自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績(jī)?cè)趺礃?？語(yǔ)文？數(shù)學(xué)？英語(yǔ)？物理？化學(xué)？數(shù)學(xué)和英語(yǔ)分?jǐn)?shù)不是很高??？您有幫孩子總結(jié)一下是什么原因嗎？家長(zhǎng)避諱時(shí)只了解大概分?jǐn)?shù)段。（與別的家長(zhǎng)的區(qū)別）（問(wèn)話方式的改變——簡(jiǎn)潔,注意避免重復(fù)家長(zhǎng)的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級(jí)一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據(jù)排名趨勢(shì)判斷孩子目前狀態(tài)；家長(zhǎng)避諱的就了解大概位置,引導(dǎo)家長(zhǎng)回顧過(guò)去。（讓家長(zhǎng)有危機(jī)感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何？走讀的話自己的時(shí)間是否抓得夠緊？——引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi)。

⑽對(duì)學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解,以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對(duì)比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。

⑾開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒(méi)有就孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題單獨(dú)溝通過(guò)？班主任老師有沒(méi)有給您提出過(guò)什么建議或者對(duì)孩子的評(píng)價(jià)？——了解家長(zhǎng)與學(xué)校溝通情況及對(duì)老師的評(píng)價(jià)。（家長(zhǎng)的心理障礙,學(xué)校解決不了與家長(zhǎng)溝通的問(wèn)題。）

(2): ⒀您以前給孩子請(qǐng)過(guò)家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周輔導(dǎo)多少時(shí)間？具體給孩子怎么輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)效果您覺(jué)得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心,一線老師弊

⒀您以前給孩子請(qǐng)過(guò)家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周輔導(dǎo)多少時(shí)間？具體給孩子怎么輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)效果您覺(jué)得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心,一線老師弊端,即常規(guī)家教的問(wèn)題——了解家長(zhǎng)對(duì)家教的態(tài)度和看法,以有的放矢。⒁您覺(jué)得孩子目前存在的最大困難、問(wèn)題是什么？——引入分析孩子問(wèn)題。⒂您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助？您想給孩子輔導(dǎo)哪方面？——挖掘需求。⒃我們的家教有兩種——引入公司介紹。

⒄激發(fā)危機(jī)感和引導(dǎo)的技巧。

⒅初

三、高三可帶孩子學(xué)習(xí)。教務(wù)部的一線老師。

分析孩子問(wèn)題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰(shuí)都有自制力差的時(shí)候,這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,具體有這么幾個(gè)辦法您不妨試試；

與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對(duì)其自身未來(lái)發(fā)展的意義；

給孩子規(guī)定好具體玩的時(shí)間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘??；

個(gè)人發(fā)揮：??原則和理念：條理性在讓家長(zhǎng)放松的狀態(tài)下激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感

針對(duì)本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容

摻差孩子的表現(xiàn)

個(gè)案分析

與實(shí)例相結(jié)合提出切實(shí)可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵(lì)的一種過(guò)早自我否定的表現(xiàn),可能不愛(ài)問(wèn)老師問(wèn)題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個(gè)辦法可以試試：避免給孩子過(guò)早的正面或負(fù)面的評(píng)價(jià),幫助其樹(shù)立勇敢和責(zé)任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會(huì)孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)；多給孩子創(chuàng)造參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),并且讓孩子感受到您對(duì)他的支持和鼓勵(lì)；其他個(gè)人發(fā)揮：??

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,您炒菜放鹽的時(shí)候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

孩子是否對(duì)每一次考試有足夠重視；孩子一般對(duì)大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對(duì)小考不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)；文科是否注重字詞語(yǔ)法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

術(shù)(3): 解決辦法：準(zhǔn)備錯(cuò)題本,總結(jié)每一道錯(cuò)出錯(cuò)點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯(cuò)點(diǎn)正確解法及規(guī)則； 個(gè)人發(fā)揮：?? ⑷學(xué)習(xí)沒(méi)興趣：孩子是對(duì)各科學(xué)業(yè)都沒(méi)興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什

解決辦法：準(zhǔn)備錯(cuò)題本,總結(jié)每一道錯(cuò)出錯(cuò)點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯(cuò)點(diǎn)正確解法及規(guī)則；個(gè)人發(fā)揮：??

⑷學(xué)習(xí)沒(méi)興趣：孩子是對(duì)各科學(xué)業(yè)都沒(méi)興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒(méi)興趣吧？平時(shí)孩子對(duì)什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對(duì)某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

 嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵(lì),表?yè)P(yáng)為主

防止反抗,避免比較

控制時(shí)間,避免強(qiáng)迫

刺激求和,鼓勵(lì)好奇

吸取教訓(xùn),獨(dú)立思考

⑸學(xué)習(xí)不主動(dòng),您之所以覺(jué)得孩子不主動(dòng)主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽(tīng)講和完成家庭作業(yè)了？ 他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來(lái)才覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力。其實(shí)這也不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問(wèn)題?，F(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵(lì)孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績(jī)有些許提高,看到自己的進(jìn)步了,才會(huì)更有自信,也才更有動(dòng)力再下功夫。進(jìn)而由被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。??

⑹學(xué)習(xí)不得法：您覺(jué)得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對(duì)？預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個(gè)別環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。引入約訪??通常孩子對(duì)學(xué)習(xí)方法有這么幾個(gè)誤區(qū)：

總覺(jué)得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實(shí)學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)。可是他可能總覺(jué)得這個(gè)方法也不適合他,那個(gè)方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實(shí)那不是 適合不適合的問(wèn)題,而是 任何一種方法孩子都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)成為自己的習(xí)慣。??

不懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短,時(shí)刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢(shì)不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時(shí)。而您孩子自己卻沒(méi)有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢(shì)??

不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺(jué)得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫(xiě)到十一二點(diǎn),可成績(jī)就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說(shuō)背單詞,您孩子說(shuō)他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛(ài)忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會(huì)這樣背。他就沒(méi)有意識(shí)想想怎么樣才做得比他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶?。??教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)(4): 

⑺學(xué)習(xí)很不錯(cuò)：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯(cuò)的,您可真幸運(yùn)。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來(lái)還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對(duì)于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力?；A(chǔ)知識(shí)我相信您孩子一定沒(méi)問(wèn)題,可是他為什么沒(méi)有每門(mén)課考95分以上？就說(shuō)明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗(yàn)孩子掌握知識(shí)的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)力。從預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識(shí)還比較簡(jiǎn)單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中考高考總復(fù)習(xí)階段對(duì)孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個(gè)時(shí)候您覺(jué)得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力呢？能保證到考場(chǎng)上萬(wàn)無(wú)一失地考上自己理想的學(xué)校嗎？??

 ⑻學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個(gè)人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點(diǎn)的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來(lái)花的時(shí)間也越多。所以無(wú)非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識(shí)到只有有勇氣面對(duì)自己的弱點(diǎn)和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會(huì)更有信心下更多的功夫。??

⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。這個(gè)年齡段的孩子多多少少都會(huì)有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽(tīng), 相信他已經(jīng)聽(tīng)了不知道多少遍,已經(jīng)觸動(dòng)不了他的心弦了。您把他帶來(lái)我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。??

⑽各科目分析：

語(yǔ)文、英語(yǔ)：不愛(ài)背東西：不愛(ài)背這個(gè)問(wèn)題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級(jí)開(kāi)始就有的問(wèn)題。他之所以不愛(ài)背單詞一定一開(kāi)始也很想表現(xiàn)得很不錯(cuò)?？墒菦](méi)兩天就忘了不會(huì)及時(shí)復(fù)習(xí),所以他會(huì)覺(jué)得背了也沒(méi)用,不如考前臨時(shí)抱佛腳。所以說(shuō)到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語(yǔ)單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時(shí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會(huì)記得牢,這樣他就不會(huì)覺(jué)得背了又忘沒(méi)有用了。??

數(shù)、理、化：不愛(ài)動(dòng)手練筆：這個(gè)習(xí)慣可不是很好。俗話說(shuō)“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫(xiě),做些什么事情,所以您才老見(jiàn)他拿本書(shū)在看,光看不練。您把他帶來(lái)我們跟他溝通這方面的問(wèn)題,看他究竟是什么原因。??

教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)(5):政、史、地：不會(huì)總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識(shí)就像一個(gè)一個(gè)珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時(shí)候不知道怎么找。他沒(méi)有意識(shí)用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)知識(shí)的梳理跟平時(shí)生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個(gè)能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語(yǔ)文書(shū)放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把教材放一起、參考書(shū)放一起、測(cè)試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識(shí)方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識(shí)聯(lián)系和區(qū)別找出來(lái)。??

 ⑾對(duì)老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識(shí)到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無(wú)完人,您孩子覺(jué)得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺(jué)得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級(jí)第一。我相信真正班里第一年級(jí)第一也不會(huì) 老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。??⑿其他情況個(gè)人發(fā)揮：

⒀應(yīng)試技巧不好：



5、介紹服務(wù)：

⑴服務(wù)主要內(nèi)容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規(guī)家教,一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計(jì)時(shí)形式,我們給您介紹一個(gè)家教老師,您把課時(shí)費(fèi)付給他,我們只收您一個(gè)介紹費(fèi)。具體教什么,怎么教,達(dá)到什么效果都是家教老師一個(gè)承擔(dān),是他的個(gè)人行為。而協(xié)議家教是通過(guò)我們跟您簽定協(xié)議的方式來(lái)合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務(wù)體系,作為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充。家庭是我們服務(wù)體系的一個(gè)基本環(huán)節(jié),但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個(gè)部分：

一周四小時(shí)不等家教上門(mén)服務(wù)；分兩次或多次,每次兩個(gè)小時(shí)。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結(jié)歸納。對(duì)孩子薄弱的科目在授課計(jì)劃的課時(shí)分配上有所側(cè)重,但不是每周四小時(shí)把每門(mén)功課都輪一遍。安排布置下周的預(yù)習(xí)任務(wù),教會(huì)孩子有效率地學(xué)習(xí),我相信您也咨詢過(guò)別的公司了。具體這四個(gè)小時(shí)的家教形式上都差不多。但是您應(yīng)該考慮到,家教老師都持教案上課,這個(gè)審核教案的環(huán)節(jié)就很關(guān)鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學(xué)大綱和考試大綱發(fā)到大學(xué)生手里,讓他們對(duì)當(dāng)前的教學(xué)改革趨勢(shì)及考點(diǎn)有個(gè)準(zhǔn)確的把握。同時(shí)我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒(méi)弄懂的知識(shí)點(diǎn)給孩子講懂就夠了。??

周六、日分層上課；目的有兩個(gè)：一方面給孩子一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,適應(yīng)檢測(cè)孩子的知識(shí)掌握情況,以中考高考的標(biāo)準(zhǔn)去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識(shí)點(diǎn)。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您面對(duì)孩子的機(jī)會(huì),這樣以便您每星期跟我們保持一次面對(duì)面的溝通。平時(shí)孩子在學(xué)校您可能只有等到開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)才能見(jiàn)到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)?，F(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機(jī)會(huì)來(lái)及時(shí)跟我們反映,老師的授課著重一周來(lái)學(xué)校老師的同步知識(shí)的重難點(diǎn)知識(shí)的掌握,針對(duì)學(xué)生的具體問(wèn)題系統(tǒng)輔導(dǎo)。最終達(dá)到學(xué)生對(duì)學(xué)校所授知識(shí)的良好掌握和消化。??

教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)(7): 面性 大學(xué)生能上門(mén)但質(zhì)量無(wú)保證；一線老師費(fèi)用貴,不上門(mén),耽誤孩子時(shí)間,不能兩全 教務(wù)老師與大學(xué)生上門(mén)的靈活性相結(jié)合質(zhì)量監(jiān)控 無(wú)人監(jiān)控,您只能到期末看效果,費(fèi)用是小事但時(shí)間耽誤了追不回來(lái) 隨時(shí)看效果隨時(shí)看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會(huì)找您了

6、約訪：

⑴先解決家長(zhǎng)的問(wèn)題——包括提出問(wèn)題,分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程；⑵我們的咨詢測(cè)試是免費(fèi)的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長(zhǎng)的教育；

⑷不是每個(gè)孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時(shí)間,如果有變動(dòng)再次電話溝通；

⑻與別的家教公司的差異化。

⑼對(duì)待家長(zhǎng)的姿態(tài),家教老師跟一線老師的區(qū)別。



7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動(dòng)及時(shí)通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無(wú)法定時(shí)間,周五晚約：

有時(shí)間范圍可暫定一個(gè)時(shí)間后聯(lián)系方式再改約：



8、常見(jiàn)拒絕處理：

⑴請(qǐng)一線老師：

對(duì)教堂大綱把握準(zhǔn)確；

對(duì)考試說(shuō)明及考題把握準(zhǔn)確；有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),會(huì)教；2）一線老師缺點(diǎn)：a．責(zé)任心發(fā)揮有限；

b．不一定是一對(duì)一；

c．針對(duì)性不是很強(qiáng)；

d．一個(gè)老師只能教一科；

e．治標(biāo)不治本；

f． 不解決孩子學(xué)的問(wèn)題；

g．教學(xué)的時(shí)間無(wú)法保證；

h．不上門(mén),占用孩子的時(shí)間；

i．系統(tǒng)性不強(qiáng)；

j．??

3）大學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門(mén)服務(wù),節(jié)省孩子的時(shí)間；

c． 一個(gè)家教老師可以帶多科；

d．有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn),解決孩子不會(huì)學(xué)的問(wèn)題；

e． 時(shí)間上有協(xié)議保證；

第四篇：教育咨詢師(課程顧問(wèn))咨詢?cè)捫g(shù)

教育咨詢師(課程顧問(wèn))咨詢?cè)捫g(shù)

常見(jiàn)問(wèn)候,您好！

留來(lái)源信息。

詢問(wèn)學(xué)生情況,填寫(xiě)電話信息登記表,引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子：

⑴您好,家長(zhǎng)。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧？請(qǐng)問(wèn)您孩子叫什么名字？幾年級(jí)？是男孩還是女孩？哪個(gè)中學(xué)念書(shū)（學(xué)校的水平）？對(duì)學(xué)校所用教材的評(píng)價(jià)。

⑵哦,這個(gè)中學(xué)還是挺不錯(cuò)的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的?。磕悄⒆右矐?yīng)該下了不少功夫。現(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路?。磕呛⒆蝇F(xiàn)在學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力怎么樣?。磕苓m應(yīng)這個(gè)學(xué)校的難度嗎？給該中學(xué)一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià),適當(dāng)夸獎(jiǎng)或者激發(fā)其危機(jī)感。

⑶引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi),找切入點(diǎn)。

⑷哦,這個(gè)中學(xué)不是很有實(shí)力,您可得幫孩子一把了,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去,就算考在前面,知識(shí)方面的難度還是上不去,中/高考還是會(huì)吃虧。

⑸請(qǐng)問(wèn)您孩子是在普通班還是實(shí)驗(yàn)班？普通班?。磕撬麄兝蠋熃痰迷趺礃影?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎？實(shí)驗(yàn)班??？那應(yīng)該很不錯(cuò)啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長(zhǎng)自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績(jī)?cè)趺礃樱空Z(yǔ)文？數(shù)學(xué)？英語(yǔ)？物理？化學(xué)？數(shù)學(xué)和英語(yǔ)分?jǐn)?shù)不是很高啊？您有幫孩子總結(jié)一下是什么原因嗎？家長(zhǎng)避諱時(shí)只了解大概分?jǐn)?shù)段。（與別的家長(zhǎng)的區(qū)別）（問(wèn)話方式的改變——簡(jiǎn)潔,注意避免重復(fù)家長(zhǎng)的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級(jí)一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據(jù)排名趨勢(shì)判斷孩子目前狀態(tài)；家長(zhǎng)避諱的就了解大概位置,引導(dǎo)家長(zhǎng)回顧過(guò)去。（讓家長(zhǎng)有危機(jī)感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何？走讀的話自己的時(shí)間是否抓得夠緊？——引導(dǎo)家長(zhǎng)談開(kāi)。

⑽對(duì)學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解,以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對(duì)比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。

⑾開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒(méi)有就孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題單獨(dú)溝通過(guò)？班主任老師有沒(méi)有給您提出過(guò)什么建議或者對(duì)孩子的評(píng)價(jià)？——了解家長(zhǎng)與學(xué)校溝通情況及對(duì)老師的評(píng)價(jià)。（家長(zhǎng)的心理障礙,學(xué)校解決不了與家長(zhǎng)溝通的問(wèn)題。）

⑿您以前都給孩子采用哪種輔導(dǎo)方式？——對(duì)比別的輔導(dǎo)方式（網(wǎng)校、輔導(dǎo)班、教學(xué)軟件、輔導(dǎo)書(shū)等）與家教；

⒀您以前給孩子請(qǐng)過(guò)家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周輔導(dǎo)多少時(shí)間？具體給孩子怎么輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)效果您覺(jué)得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心,一線老師弊端,即常規(guī)家教的問(wèn)題——了解家長(zhǎng)對(duì)家教的態(tài)度和看法,以有的放矢。

⒁您覺(jué)得孩子目前存在的最大困難、問(wèn)題是什么？——引入分析孩子問(wèn)題。

⒂您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助？您想給孩子輔導(dǎo)哪方面？——挖掘需求。

⒃我們的家教有兩種——引入公司介紹。

⒄激發(fā)危機(jī)感和引導(dǎo)的技巧。

⒅初

三、高三可帶孩子學(xué)習(xí)。教務(wù)部的一線老師。

分析孩子問(wèn)題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰(shuí)都有自制力差的時(shí)候,這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,具體有這么幾個(gè)辦法您不妨試試；

與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對(duì)其自身未來(lái)發(fā)展的意義；

給孩子規(guī)定好具體玩的時(shí)間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘……；

個(gè)人發(fā)揮：……

原則和理念：

條理性

在讓家長(zhǎng)放松的狀態(tài)下激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感

針對(duì)本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容

摻差孩子的表現(xiàn)

個(gè)案分析

與實(shí)例相結(jié)合

提出切實(shí)可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵(lì)的一種過(guò)早自我否定的表現(xiàn),可能不愛(ài)問(wèn)老師問(wèn)題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個(gè)辦法可以試試：

避免給孩子過(guò)早的正面或負(fù)面的評(píng)價(jià),幫助其樹(shù)立勇敢和責(zé)任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會(huì)孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)；

多給孩子創(chuàng)造參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),并且讓孩子感受到您對(duì)他的支持和鼓勵(lì)；

其他個(gè)人發(fā)揮：……

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,您炒菜放鹽的時(shí)候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

孩子是否對(duì)每一次考試有足夠重視；孩子一般對(duì)大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對(duì)小考不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)；文科是否注重字詞語(yǔ)法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決辦法：準(zhǔn)備錯(cuò)題本,總結(jié)每一道錯(cuò)出錯(cuò)點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯(cuò)點(diǎn)正確解法及規(guī)則；

個(gè)人發(fā)揮：……

⑷學(xué)習(xí)沒(méi)興趣：孩子是對(duì)各科學(xué)業(yè)都沒(méi)興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒(méi)興趣吧？平時(shí)孩子對(duì)什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對(duì)某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵(lì),表?yè)P(yáng)為主

防止反抗,避免比較

控制時(shí)間,避免強(qiáng)迫

刺激求和,鼓勵(lì)好奇

吸取教訓(xùn),獨(dú)立思考

⑸學(xué)習(xí)不主動(dòng),您之所以覺(jué)得孩子不主動(dòng)主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽(tīng)講和完成家庭作業(yè)了？ 他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來(lái)才覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力。其實(shí)這也不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問(wèn)題?，F(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵(lì)孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績(jī)有些許提高,看到自己的進(jìn)步了,才會(huì)更有自信,也才更有動(dòng)力再下功夫。進(jìn)而由被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)?！?/p>

⑹學(xué)習(xí)不得法：您覺(jué)得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對(duì)？預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個(gè)別環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？

有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。引入約訪……通常孩子對(duì)學(xué)習(xí)方法有這么幾個(gè)誤區(qū)：

總覺(jué)得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實(shí)學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)?？墒撬赡芸傆X(jué)得這個(gè)方法也不適合他,那個(gè)方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實(shí)那不是 適合不適合的問(wèn)題,而是 任何一種方法孩子都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)成為自己的習(xí)慣。……

不懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短,時(shí)刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢(shì)不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時(shí)。而您孩子自己卻沒(méi)有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢(shì)……

不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺(jué)得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫(xiě)到十一二點(diǎn),可成績(jī)就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說(shuō)背單詞,您孩子說(shuō)他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛(ài)忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會(huì)這樣背。他就沒(méi)有意識(shí)想想怎么樣才做得比他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶??！?/p>

⑺學(xué)習(xí)很不錯(cuò)：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯(cuò)的,您可真幸運(yùn)。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來(lái)還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對(duì)于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力?；A(chǔ)知識(shí)我相信您孩子一定沒(méi)問(wèn)題,可是他為什么沒(méi)有每門(mén)課考95分以上？就說(shuō)明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗(yàn)孩子掌握知識(shí)的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)力。從預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫(xiě)作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識(shí)還比較簡(jiǎn)單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中考高考總復(fù)習(xí)階段對(duì)孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個(gè)時(shí)候您覺(jué)得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力呢？能保證到考場(chǎng)上萬(wàn)無(wú)一失地考上自己理想的學(xué)校嗎？……

⑻學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個(gè)人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點(diǎn)的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來(lái)花的時(shí)間也越多。所以無(wú)非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)。可打破惡性循環(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識(shí)到只有有勇氣面對(duì)自己的弱點(diǎn)和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會(huì)更有信心下更多的功夫。……

⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。這個(gè)年齡段的孩子多多少少都會(huì)有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽(tīng), 相信他已經(jīng)聽(tīng)了不知道多少遍,已經(jīng)觸動(dòng)不了他的心弦了。您把他帶來(lái)我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法?！?/p>

⑽各科目分析：

語(yǔ)文、英語(yǔ)：不愛(ài)背東西：不愛(ài)背這個(gè)問(wèn)題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級(jí)開(kāi)始就有的問(wèn)題。他之所以不愛(ài)背單詞一定一開(kāi)始也很想表現(xiàn)得很不錯(cuò)?？墒菦](méi)兩天就忘了不會(huì)及時(shí)復(fù)習(xí),所以他會(huì)覺(jué)得背了也沒(méi)用,不如考前臨時(shí)抱佛腳。所以說(shuō)到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語(yǔ)單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時(shí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會(huì)記得牢,這樣他就不會(huì)覺(jué)得背了又忘沒(méi)有用了?！?/p>

數(shù)、理、化：不愛(ài)動(dòng)手練筆：這個(gè)習(xí)慣可不是很好。俗話說(shuō)“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是

能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫(xiě),做些什么事情,所以您才老見(jiàn)他拿本書(shū)在看,光看不練。您把他帶來(lái)我們跟他溝通這方面的問(wèn)題,看他究竟是什么原因?！?/p>

政、史、地：不會(huì)總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識(shí)就像一個(gè)一個(gè)珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時(shí)候不知道怎么找。他沒(méi)有意識(shí)用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)知識(shí)的梳理跟平時(shí)生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個(gè)能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語(yǔ)文書(shū)放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把教材放一起、參考書(shū)放一起、測(cè)試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識(shí)方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識(shí)聯(lián)系和區(qū)別找出來(lái)?！?/p>

⑾對(duì)老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識(shí)到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無(wú)完人,您孩子覺(jué)得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺(jué)得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級(jí)第一。我相信真正班里第一年級(jí)第一也不會(huì) 老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。……

⑿其他情況個(gè)人發(fā)揮：

⒀應(yīng)試技巧不好：

5、介紹服務(wù)：

⑴服務(wù)主要內(nèi)容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規(guī)家教,一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計(jì)時(shí)形式,我們給您介紹一個(gè)家教老師,您把課時(shí)費(fèi)付給他,我們只收您一個(gè)介紹費(fèi)。具體教什么,怎么教,達(dá)到什么效果都是家教老師一個(gè)承擔(dān),是他的個(gè)人行為。而協(xié)議家教是通過(guò)我們跟您簽定協(xié)議的方式來(lái)合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務(wù)體系,作為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充。家庭是我們服務(wù)體系的一個(gè)基本環(huán)節(jié),但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個(gè)部分：

一周四小時(shí)不等家教上門(mén)服務(wù)；分兩次或多次,每次兩個(gè)小時(shí)。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結(jié)歸納。對(duì)孩子薄弱的科目在授課計(jì)劃的課時(shí)分配上有所側(cè)重,但不是每周四小時(shí)把每門(mén)功課都輪一遍。安排布置下周的預(yù)習(xí)任務(wù),教會(huì)孩子有效率地學(xué)習(xí),我相信您也咨詢過(guò)別的公司了。具體這四個(gè)小時(shí)的家教形式上都差不多。但是您應(yīng)該考慮到,家教老師都持教案上課,這個(gè)審核教案的環(huán)節(jié)就很關(guān)鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學(xué)大綱和考試大綱發(fā)到大學(xué)生手里,讓他們對(duì)當(dāng)前的教學(xué)改革趨勢(shì)及考點(diǎn)有個(gè)準(zhǔn)確的把握。同時(shí)我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒(méi)弄懂的知識(shí)點(diǎn)給孩子講懂就夠了。……

周六、日分層上課；目的有兩個(gè)：一方面給孩子一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,適應(yīng)檢測(cè)孩子的知識(shí)掌握情況,以中考高考的標(biāo)準(zhǔn)去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識(shí)點(diǎn)。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您面對(duì)孩子的機(jī)會(huì),這樣以便您每星期跟我們保持一次面對(duì)面的溝通。平時(shí)孩子在學(xué)校您可能只有等到開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)才能見(jiàn)到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)?，F(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機(jī)會(huì)來(lái)及時(shí)跟我們反映,老師的授課著重一周來(lái)學(xué)校老師的同步知識(shí)的重難點(diǎn)知識(shí)的掌握,針對(duì)學(xué)生的具體問(wèn)題系統(tǒng)輔導(dǎo)。最終達(dá)到學(xué)生對(duì)學(xué)校所授知識(shí)的良好掌握和消化?！?/p>

周一至周日不限時(shí)的老師陪讀。周一至周五每晚18：00—21：00由兩位不同科目的老似乎陪讀,具體解決學(xué)生所以問(wèn)題,做到問(wèn)題不過(guò)夜。周六、周日全天陪讀,隨時(shí)解決學(xué)生一周來(lái)所總結(jié)的問(wèn)題。陪讀主要培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)的能力,提高學(xué)習(xí)效率,養(yǎng)成總結(jié)自身學(xué)習(xí)問(wèn)題的習(xí)慣提高自主學(xué)習(xí)能力并給學(xué)生創(chuàng)造高效的學(xué)習(xí)環(huán)境。……所以的輔導(dǎo)書(shū)和參考資料我們給配：不要盲目買(mǎi)參考書(shū),一學(xué)期各科從頭到尾吃透一本參考書(shū)就夠了。千萬(wàn)忌諱這里摸一點(diǎn)、那里動(dòng)一下,最后簡(jiǎn)單的懶得做,難的又不會(huì)做,沒(méi)有任何作用?！?/p>

每月一次月考：我想別的公司也可能有類(lèi)似的服務(wù)。但是您千萬(wàn)問(wèn)清楚,他們的月考是否是按中考標(biāo)準(zhǔn)出題,是否及時(shí)進(jìn)行批改和反饋。據(jù)我們了解有的公司僅僅是細(xì)膩形式化地讓孩子做題,并沒(méi)有真正起到月考的作用。我們的特色也正在于這個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。我們出的月考試題是專(zhuān)門(mén)的中高考命題研究小組按照中高考的考綱出的模擬試卷。孩子做完之后我們要進(jìn)行批改,之后給您書(shū)面的試卷分析報(bào)告、詳細(xì)解析及答案、包括對(duì)今后輔導(dǎo)方向的改進(jìn)和調(diào)整意見(jiàn)、都會(huì)送到您手中。這樣您每個(gè)月看到孩子的確確有進(jìn)步,分?jǐn)?shù)名次也都有提高,我們才更有信心堅(jiān)持合作下去。同時(shí)每月月考的分?jǐn)?shù)我們會(huì)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)表,讓您看到家家在在孩子的提高和上升。

常規(guī)與簽約的主要區(qū)別

家教方式 常規(guī) 簽約

合作雙方 學(xué)生與家教老師 學(xué)生與教育公司

公司作用 中介 孩子教育的監(jiān)控者和管理者

教學(xué)活動(dòng) 家教老師個(gè)人行為 教育公司企業(yè)行為

教學(xué)內(nèi)容 想教什么教什么,讓教什么教什么,而孩子不知道該教什么 以孩子在學(xué)校的功課和教材為基礎(chǔ),幫助孩子掌握課堂功能和書(shū)本知識(shí)

教學(xué)目標(biāo) 無(wú)目標(biāo)保證 簽協(xié)議合理保證目標(biāo)

家教穩(wěn)定性 這次來(lái)了下次不一定再來(lái) 每周四小時(shí)有公司做保證

家教約束力 完全沒(méi)有約束力 我們跟家教老師簽協(xié)議

教學(xué)的系統(tǒng)性 沒(méi)有計(jì)劃 我們來(lái)制作教學(xué)方案和計(jì)劃,保證按部就班執(zhí)行,即使家教老師更換,教學(xué)方向不變

教綱教材把握 自己的知識(shí)可能過(guò)時(shí) 有教務(wù)老師做后盾,教綱教材發(fā)到家教手中

教學(xué)方式 不備課、不寫(xiě)教案、不留作業(yè) 備課審教案留作業(yè)

孩子學(xué)習(xí)方法 不教學(xué)習(xí)方法,周一至五孩子原來(lái)怎么學(xué)現(xiàn)在還怎么學(xué),效率沒(méi)有提高 不僅注重教,更注重學(xué),改進(jìn)其學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣,提高周一到周五的效率

疑難問(wèn)題 周一到周五攢著問(wèn)家教老師 當(dāng)天的問(wèn)題當(dāng)天解決,所有的問(wèn)題弄懂為止

片面性 大學(xué)生能上門(mén)但質(zhì)量無(wú)保證；一線老師費(fèi)用貴,不上門(mén),耽誤孩子時(shí)間,不能兩全 教務(wù)老師與大學(xué)生上門(mén)的靈活性相結(jié)合

質(zhì)量監(jiān)控 無(wú)人監(jiān)控,您只能到期末看效果,費(fèi)用是小事但時(shí)間耽誤了追不回來(lái) 隨時(shí)看效果隨時(shí)看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會(huì)找您了

費(fèi)用 中介費(fèi) 家教老師課時(shí)費(fèi) 整體費(fèi)用,平均相當(dāng)于一線老師的計(jì)時(shí)費(fèi)用

⑵有針對(duì)性計(jì)劃：

⑶回避費(fèi)用：費(fèi)用放在服務(wù)內(nèi)容之后：

6、約訪：

⑴先解決家長(zhǎng)的問(wèn)題——包括提出問(wèn)題,分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程；

⑵我們的咨詢測(cè)試是免費(fèi)的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長(zhǎng)的教育；

⑷不是每個(gè)孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時(shí)間,如果有變動(dòng)再次電話溝通；

⑻與別的家教公司的差異化。

⑼對(duì)待家長(zhǎng)的姿態(tài),家教老師跟一線老師的區(qū)別。

7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動(dòng)及時(shí)通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無(wú)法定時(shí)間,周五晚約：

有時(shí)間范圍可暫定一個(gè)時(shí)間后聯(lián)系方式再改約：

8、常見(jiàn)拒絕處理：

⑴請(qǐng)一線老師：

對(duì)教堂大綱把握準(zhǔn)確；

對(duì)考試說(shuō)明及考題把握準(zhǔn)確；

有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),會(huì)教；

2）一線老師缺點(diǎn)：

a．責(zé)任心發(fā)揮有限；

b．不一定是一對(duì)一；

c．針對(duì)性不是很強(qiáng)；

d．一個(gè)老師只能教一科；

e．治標(biāo)不治本；

f． 不解決孩子學(xué)的問(wèn)題；

g．教學(xué)的時(shí)間無(wú)法保證；

h．不上門(mén),占用孩子的時(shí)間；

i．系統(tǒng)性不強(qiáng)；

j．……

3）大學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門(mén)服務(wù),接生孩子的時(shí)間；

c． 一個(gè)家教老師可以帶多科；

d．有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn),解決孩子不會(huì)學(xué)的問(wèn)題；

e． 時(shí)間上有協(xié)議保證；

f． 教學(xué)上有公司的整體方案和計(jì)劃；

4）大學(xué)生缺點(diǎn)及彌補(bǔ)措施

a．對(duì)教材、教學(xué)及考試大綱的把握不準(zhǔn)─一公司有專(zhuān)門(mén)的教研組及中高考命題研究組,研究教學(xué)大綱及考試說(shuō)明,把握考試范圍、烤電難度及命題趨勢(shì)；

b．教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足─一一線老師是站講臺(tái)的經(jīng)驗(yàn),體現(xiàn)在教學(xué)進(jìn)度適中等,教學(xué)難度適中等,而非一對(duì)一真正適合您孩子的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)；大學(xué)生的家教經(jīng)驗(yàn)是通過(guò)我們的篩選來(lái)把控的；

c．孩子考試,大學(xué)生也考試─一真正優(yōu)秀的大學(xué)生是有能力處理好學(xué)業(yè)與社會(huì)實(shí)踐之間關(guān)系的大學(xué)生；而真正優(yōu)秀的一線教師通常是不會(huì)出來(lái)帶家教；

d．…………

⑸孩子沒(méi)時(shí)間,周末再說(shuō)：您孩子的時(shí)間的確很寶貴,馬上期中考試一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的問(wèn)題今天解決不了,明天還解決不了。我們合作也不是今天簽約明天就開(kāi)課,選家教老師有三五天的時(shí)間,您到周末再來(lái)可能要等到下周周末再開(kāi)課了。這一等就又是半個(gè)月過(guò)去了。孩子的時(shí)間等不起啊?！?/p>

⑹先試一段時(shí)間計(jì)時(shí)再說(shuō)：您這是從來(lái)沒(méi)有請(qǐng)過(guò)家教老師,是抱著僥幸心理去的。您有幸碰到一個(gè)責(zé)任心孩子又喜歡的家教老師還好,萬(wàn)一不行您得換,況且一次還兩次您還看不出效果,等真一兩個(gè)月過(guò)去了您孩子原來(lái)學(xué)習(xí)效率是70%現(xiàn)在還是70%,您那時(shí)候再換就來(lái)不及了啊。我們這邊有足夠的家教老師資源,我們了解了您孩子情況之后知道您孩子適合什么樣的家教老師,我們來(lái)替您把關(guān)從人才庫(kù)里面挑,這是在為孩子爭(zhēng)分奪秒??！……

⑺教材不統(tǒng)一：我們的教學(xué)一定是以您孩子學(xué)校的教材和課堂功課為基礎(chǔ),所以才需要新提供給我們一套您孩子各科教材的目錄和課程表。北京各區(qū)教材不一樣,只是知識(shí)順序的問(wèn)題,但教學(xué)大綱和考試說(shuō)明不變的。崇文區(qū)的相似三角形考到應(yīng)用的難度,西城的相似三角形也一定不會(huì)只是試記水平……

⑻孩子住校：我們收了很多住校的孩子,都跟我們配合得很好。有條件您可以給孩子買(mǎi)好電話卡白天任務(wù)時(shí)候碰到問(wèn)題都可以答疑。中午在學(xué)校沒(méi)事可做,剛好我們幫他安排任務(wù)利用這個(gè)時(shí)間。一周回來(lái)一次,雙休日有四個(gè)小時(shí)留給家教老師就夠了。您也不用再幫他報(bào)什么輔導(dǎo)班。功課上所以的問(wèn)題我們都解決?！?/p>

⑼孩子成績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò),每科都較好,需要撥高：我們之所以落座在這里就是以清華北大的師資力量為依托。清華北大是怎么考上的我們就教您孩子怎么去學(xué)?！?/p>

⑽費(fèi)用太貴：對(duì)孩子教育的投資不在于多少的問(wèn)題,而是在于早晚的問(wèn)題和值與不值的問(wèn)題。多少家長(zhǎng)孩子中考完了之后才自己擇校,那個(gè)時(shí)候差一分就是一萬(wàn),花兩三萬(wàn)給孩子買(mǎi)個(gè)座位,孩子到那個(gè)學(xué)校還是不具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力,自己的學(xué)習(xí)方法沒(méi)法改進(jìn),還是跟不上。早投資在教孩子怎么學(xué),那就不僅僅是這一兩年的問(wèn)題。孩子的學(xué)習(xí)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的培養(yǎng)將會(huì)是受終身的事情。您仔細(xì)算算這個(gè)費(fèi)用無(wú)非就相當(dāng)于請(qǐng)一個(gè)計(jì)時(shí)的一線老師。而計(jì)時(shí)形式的家教老師責(zé)任心說(shuō)到底終歸是有限的?！?/p>

⑾已經(jīng)有很多輔導(dǎo)方式；您采取過(guò)那么多輔導(dǎo)方式,相信家長(zhǎng)您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導(dǎo)方式都輔導(dǎo)了多久？不知道您覺(jué)得其他輔導(dǎo)方式給哈子的輔導(dǎo)西歐愛(ài)國(guó)怎么樣呢？您光聽(tīng)孩子說(shuō)有用,您看到孩子學(xué)習(xí)成績(jī)或名次上的提高了嗎？孩子的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣有沒(méi)有改進(jìn)？學(xué)校效果有沒(méi)有提高呢？……

⑿市場(chǎng)有很多家,多方比較：當(dāng)然,我們也鼓勵(lì)您多方比較。我們接待的很多家長(zhǎng),有先去別的公司之后最后落定我們這邊,也有先來(lái)我們這里再去別的家,最后又回到我們這邊來(lái)的。我們建議您多方比較的同時(shí)也要提醒您,您千萬(wàn)別相信盲目承諾高目標(biāo)也別輕信所謂的一線老師授課和專(zhuān)家輔導(dǎo)。您要看誰(shuí)能找得準(zhǔn)您孩子的根本問(wèn)題所在,誰(shuí)能把握得準(zhǔn)教學(xué)大綱和中高考動(dòng)向?！?/p>

⒀效果問(wèn)題。有足夠的成功案例供家長(zhǎng)查詢……

⒁與孩子商量商量：孩子是學(xué)習(xí)的主體,您當(dāng)然得征求他的意見(jiàn)。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末時(shí)間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽(tīng)他的。再說(shuō)我們也不是每個(gè)孩子都收。所以我建議我們還是先跟孩子見(jiàn)見(jiàn)面,等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見(jiàn)也不遲?！?/p>

⒂其他,個(gè)人發(fā)揮：

二、當(dāng)面咨詢

1、引見(jiàn)家長(zhǎng)及孩子：可先看宣傳板；

2、與孩子寒暄,了解其各方面生活；

⑴與孩子建立同立感（盡量問(wèn)正面問(wèn)題,不給孩子負(fù)面評(píng)價(jià)）；

名字,分析取名來(lái)由；叫什么名字??？挺特別的名字??！是你爸爸還是媽媽給你起的這個(gè)名字呢？你知道他們?yōu)槭裁唇o你起這個(gè)名字嗎？

學(xué)校,分析擇校原因；在哪個(gè)學(xué)校讀書(shū)啊？哦,學(xué)校還是不錯(cuò),是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊？（哦,學(xué)校好像挺一般的,家長(zhǎng)為什么當(dāng)初沒(méi)給孩子努力努力選個(gè)好點(diǎn)的學(xué)校??？）

情緒不佳,似乎不情愿：從興趣愛(ài)好入手；好像不太高興?。磕窃劢裉煜炔徽剬W(xué)習(xí)好吧。你跟老師說(shuō)說(shuō)你平時(shí)學(xué)習(xí)之外都喜歡做什么??？……

比較從容自信：從學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)胧郑哼@次期中考試考得還不錯(cuò)吧？來(lái)告訴老師各科成績(jī)是多少？在班里排多少名？年級(jí)里呢？……

一般：從學(xué)校生活情況轉(zhuǎn)入學(xué)習(xí)：喜歡這個(gè)學(xué)校吧？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學(xué)關(guān)系還不錯(cuò)吧？這次大考考得怎么樣??？……

各年級(jí)特例：

新初

一、新高一適應(yīng)性調(diào)查：剛到新學(xué)校,這半學(xué)期以來(lái)還適應(yīng)新環(huán)境吧？覺(jué)得新學(xué)校跟以前有什么不同嗎？學(xué)習(xí)上對(duì)自己的要求有沒(méi)有新的想法??？目前有什么困難沒(méi)有？……

初

二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經(jīng)過(guò)去三分之一了。這一年可能是關(guān)鍵的啊。覺(jué)得過(guò)去這一年里自己學(xué)得怎么樣？有哪些不足的地方？對(duì)中考（高考）還算了解吧？以后想考什么樣的學(xué)校啊？分析中、高考政策。為什么選擇文科（理科）?。磕阌X(jué)得自己在這方面有哪些優(yōu)勢(shì)呢？……

初

三、高三畢業(yè)生目標(biāo)及中、高考常規(guī)；最后一年了,大家可都在沖刺了,覺(jué)得心里有壓力嗎？有沒(méi)有理想的學(xué)校目標(biāo)了?。糠治鲋?、高考政策。……

⑵作息時(shí)間調(diào)查：通常早上幾點(diǎn)起？幾點(diǎn)出門(mén)?。吭谏嫌性缱x習(xí)慣嗎？到學(xué)校路上花多久？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學(xué)校吃午飯？中午有學(xué)習(xí)時(shí)間嗎？晚上幾點(diǎn)睡？您覺(jué)得自己晚上學(xué)習(xí)效率高嗎？……

⑶學(xué)習(xí)方法調(diào)查：不做正面或負(fù)面評(píng)價(jià),記錄可發(fā)揮點(diǎn)；有預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)的習(xí)慣嗎？上課聽(tīng)講怎么樣？家庭作業(yè)沒(méi)有問(wèn)題吧？完成作業(yè)之外還能做課外題嗎？碰到疑難問(wèn)題怎么辦？……

⑷自我認(rèn)同調(diào)查：各科優(yōu)劣：來(lái),你告訴老師您具體在哪些科目上自己覺(jué)得有困難。那一科具體又有哪方面有待提高,哪種題型通?？鄯侄急容^多呢？

語(yǔ)文：基礎(chǔ)語(yǔ)法、現(xiàn)代文閱讀、古代文閱讀、作文；

英語(yǔ)：?jiǎn)卧~、語(yǔ)法、完形、閱讀、作文；

數(shù)學(xué)：概念、公式、計(jì)算、思維；

理化生：識(shí)記、理解、應(yīng)用、綜合；

政史地：

⑸自我歸因調(diào)查：

三點(diǎn)優(yōu)勢(shì),已經(jīng)付出努力并取得成效的；現(xiàn)在,假如我是你班上最后一名,請(qǐng)您給老師總結(jié)一下,你以前學(xué)到這個(gè)名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺(jué)得做得還比較好了,給老師總結(jié)你的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)出來(lái)。

三點(diǎn)劣勢(shì),沒(méi)有付出努力并比較認(rèn)同的；你覺(jué)得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結(jié)出你的缺點(diǎn)。

三點(diǎn)改進(jìn)想法,已經(jīng)付出努力但做得不夠好的；那假如沒(méi)有老師的幫助,你打算自己怎么繼續(xù)努力以改善現(xiàn)在的學(xué)習(xí)呢？想三個(gè)招出來(lái)。

⑹自我目標(biāo)調(diào)查；

考學(xué)期望：今后想考什么樣的學(xué)校自己有目標(biāo)了嗎？

自我規(guī)劃及客觀性評(píng)析；你打算多就的時(shí)間改善自己的現(xiàn)狀呢？你覺(jué)得怎么樣才能達(dá)到你的目標(biāo)考上理想的學(xué)校呢？

事業(yè)及理想期望；還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算將來(lái)做什么嗎？自己有沒(méi)有什么比較明確的遠(yuǎn)大的理想呢？

⑺對(duì)家教老師的預(yù)期幫助及遠(yuǎn)景激勵(lì)：那么今天你做在老師面前,你希望老師給你提供什么樣的幫助呢？

⑻讓孩子填寫(xiě)信息表及測(cè)試題：來(lái),請(qǐng)幫老師填寫(xiě)一下這張表格,添到排名和分?jǐn)?shù)為止。不知道的地方可以問(wèn)問(wèn)爸爸媽媽。

3、過(guò)渡,對(duì)孩子作簡(jiǎn)單正面評(píng)價(jià)及突破口挖掘,概括咨詢流程,詳細(xì)詢問(wèn)孩子表現(xiàn)； ⑴過(guò)去：孩子成長(zhǎng)歷程中各階段特點(diǎn)：

小學(xué)是否與老一輩生活；

初中及目前是否住校；

曾經(jīng)有過(guò)的成就及培訓(xùn)經(jīng)歷；

各階段成績(jī)及排名趨勢(shì)；

⑵現(xiàn)在：

在家表現(xiàn),家長(zhǎng)眼中的不足,注意記錄；

家長(zhǎng)會(huì)上老師的反饋信息,父母與老師的溝通情況；

孩子在學(xué)校及在家里的性格特征；

夫妻雙方的教育理念及寬嚴(yán)程度；

對(duì)家教的期望；

未來(lái),將來(lái)的打算,對(duì)自己及孩子的未來(lái)計(jì)劃；

4、簡(jiǎn)要介紹公司情況——重在理念及做的實(shí)事；

⑴發(fā)展歷程；

⑵組織結(jié)構(gòu)；

⑶服務(wù)內(nèi)容；

⑷各人員職責(zé)

⑸分析市場(chǎng)狀況

1）學(xué)而優(yōu)；

2）春筍；

3）優(yōu)勝；

4）京師前；

5）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

口述初步輔導(dǎo)方案：

⑴各科目輔導(dǎo)方案

語(yǔ)文：基礎(chǔ)語(yǔ)法、現(xiàn)代文閱讀、作文；

英語(yǔ)：?jiǎn)卧~、語(yǔ)法、完形、閱讀、作文；

數(shù)學(xué)：概念、公式、計(jì)算、思維；

理化生：識(shí)記、理解、應(yīng)用、綜合；

政史地：

⑵階段性目標(biāo)規(guī)劃：

⑶各階段側(cè)重點(diǎn)分析：

出示協(xié)議,分析孩子測(cè)試題；

對(duì)孩子的輔導(dǎo)方案作進(jìn)一步補(bǔ)充,對(duì)家長(zhǎng)的教育方式提出建議； 分析協(xié)議重點(diǎn),闡述協(xié)議原則,解釋相關(guān)疑慮；

商討目標(biāo)并進(jìn)行拒絕處理；

⑴請(qǐng)一線老師：同電話咨詢。

⑵孩子沒(méi)時(shí)間：同電話咨詢。

⑶目標(biāo)太保守：同電話咨詢成功率問(wèn)題。

⑷退款的多少：同電話咨詢成功率問(wèn)題。

⑸觀察期問(wèn)題：

⑹教材不統(tǒng)一：同電話咨詢。

⑺孩子住校：同電話咨詢。

⑻費(fèi)用太貴：同電話咨詢。

⑼付款方式：

⑽已經(jīng)有很多輔導(dǎo)方式：同電話咨詢。

⑾市場(chǎng)有很多家,多方比較：同電話咨詢。

⑿成功率問(wèn)題：同電話咨詢。

⒀其他：個(gè)人發(fā)揮：

10、簽定協(xié)議：

⑴目標(biāo)、時(shí)間、總費(fèi)用由咨詢師填寫(xiě),甲方簽字；

⑵請(qǐng)乙方及乙方家長(zhǎng)簽字并填寫(xiě)相關(guān)信息；

⑶定金交納,蓋章開(kāi)收據(jù)；

⑷留名片及聯(lián)系方式；

11、交待后期事項(xiàng)：

⑴家教安排程序；

⑵輔導(dǎo)過(guò)程中家長(zhǎng)職責(zé)；

⑶交費(fèi)時(shí)需準(zhǔn)備的文件；

⑷握手預(yù)先祝合作成功；

13、送家長(zhǎng)出門(mén)口,激勵(lì)孩子；

三、售后跟蹤職責(zé)：

1、登記簽約記錄及未簽約記錄（理由）；

2、三天內(nèi)準(zhǔn)備；

⑴書(shū)面評(píng)測(cè)報(bào)告；

⑵輔導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃；

⑶輔導(dǎo)授課計(jì)劃；

⑷課時(shí)比例分配計(jì)劃；

3、以簽約客戶與續(xù)費(fèi)認(rèn)可,一星期一次電話回訪；

4、未簽約客戶三日后再次約訪面談或傳真各計(jì)劃,一星期一次電話回訪及答疑；

5、與中小學(xué)建立聯(lián)系方式；

⑴電話回訪與不這學(xué)校班主任及各任課老師溝通；

⑵咨詢師搜集各中學(xué)網(wǎng)站,了解其各方面內(nèi)容；

學(xué)校簡(jiǎn)介

中招、高招政策；

校歷及作息時(shí)間安排；

往年教學(xué)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；

本屆學(xué)生情況調(diào)查；

⑶請(qǐng)學(xué)校班主任做客公司,并為公司宣傳；

⑷其他,個(gè)人發(fā)揮；

第五篇：咨詢?cè)捫g(shù)

勵(lì)志俱樂(lè)部話術(shù)精要

1.第一章 電話話術(shù)

一、打電話常用語(yǔ)

1.非常急切，顯示出真誠(chéng)和熱情。

“我很真誠(chéng)的想了解你對(duì)人際關(guān)系，演講口才，形象禮儀，說(shuō)服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓(xùn)練自己這方面的能力嗎？”

目的：開(kāi)放式問(wèn)題讓別人把他對(duì)軟能力訓(xùn)練的看法講出來(lái)。

2.真誠(chéng)，關(guān)心的語(yǔ)氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：要是能發(fā)明一種訓(xùn)練模式，來(lái)解決你所有人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀等所有問(wèn)題，你認(rèn)為這個(gè)訓(xùn)練模式應(yīng)該是什么樣子？ 目的：開(kāi)放式，挖掘別人的需要，這個(gè)回答就是對(duì)產(chǎn)品最大的需求。

3.決定購(gòu)買(mǎi)。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對(duì)于你現(xiàn)在成長(zhǎng)的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關(guān)鍵點(diǎn)，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點(diǎn)

我們訓(xùn)練的項(xiàng)目主要有：人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀，自我管理。你對(duì)哪一點(diǎn)是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點(diǎn)對(duì)你這么重要呢？

目的：?jiǎn)柍鏊钚膭?dòng)的點(diǎn)，并且讓他講為什么。

5.制造問(wèn)題

大部分同學(xué)在大學(xué)里都想擁有良好的人際關(guān)系，能夠在舞臺(tái)上精彩的演講，能夠擁有說(shuō)服力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，你說(shuō)是不是呢？那根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常會(huì)去看一些書(shū)，或者參加一些活動(dòng)，但是過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，上臺(tái)講話還是講不好，人際溝通也沒(méi)有書(shū)本上說(shuō)的那么容易，并且把這些原因歸結(jié)到，這些都是虛的，沒(méi)用的，從而更加不去練習(xí)，造成惡性循環(huán)，更加難以提升個(gè)人魅力，你說(shuō)是不是呢？（他說(shuō)，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關(guān)系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)）

1.達(dá)到或者超越你的需求

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵(lì)志俱樂(lè)部所有的，幫助你提升個(gè)人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關(guān)系，說(shuō)服力等能力的訓(xùn)練，要是我有辦法幫助你達(dá)到甚至超過(guò)你的需求，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)我們的意見(jiàn)呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個(gè)，比起你目前所使用的方法更好的方法，來(lái)提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說(shuō)服力，我會(huì)向你說(shuō)明我們的訓(xùn)練，能幫你達(dá)到你要的結(jié)果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點(diǎn)半見(jiàn)面可以嗎？ 3.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我想讓你知道上個(gè)禮拜，我曾將我們的訓(xùn)練帶給另外一位和你一樣在法學(xué)院的同學(xué)，他在我們俱樂(lè)部里訓(xùn)練感覺(jué)非常好，因?yàn)槟俏煌瑢W(xué)跟你學(xué)的是一樣的專(zhuān)業(yè)，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，您有時(shí)間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說(shuō)）你是否考慮過(guò)在我們俱樂(lè)部一起訓(xùn)練的好處非常多，對(duì)于我們的訓(xùn)練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓(xùn)練，能夠滿足甚至超過(guò)你的要求，你一定會(huì)感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

5.賣(mài)提升能力

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，你是否想到和我們一起訓(xùn)練，可能會(huì)倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見(jiàn)個(gè)面對(duì)你比較合適？

6.領(lǐng)先產(chǎn)品

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我們的訓(xùn)練在大學(xué)生領(lǐng)域里公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想你一定有興趣了解，我們?nèi)穗H關(guān)系，演講口才的訓(xùn)練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學(xué)中的佼佼者，在能力上保持領(lǐng)先地位，這對(duì)你是非常重要的事情，你說(shuō)是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

7.重要數(shù)據(jù)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們?cè)谏蟼€(gè)星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓(xùn)練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說(shuō)明這一點(diǎn)，某某同學(xué)，你一定對(duì)你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時(shí)間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見(jiàn)面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某同學(xué)建議我打一個(gè)電話給你，他在我們勵(lì)志俱樂(lè)部里參加訓(xùn)練，在訓(xùn)練中他發(fā)現(xiàn)，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認(rèn)為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個(gè)電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，今天我特意打這個(gè)電話，是某某同學(xué)的建議，他從上個(gè)學(xué)期起就已經(jīng)是我們的伙伴，他對(duì)我們專(zhuān)門(mén)為他提供的課程感到非常滿意，那根據(jù)他的看法，認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他的綜合能力，她說(shuō)也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂(lè)部這一套訓(xùn)練模式，那你說(shuō)我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面談?wù)劚容^合適呢？

3.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某學(xué)院的某某同學(xué)呢，他建議我向你打一個(gè)電話，我們俱樂(lè)部想他提供過(guò)許多的訓(xùn)練課程，某某同學(xué)感到我們的訓(xùn)練對(duì)他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來(lái)向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒(méi)時(shí)間

我很清楚時(shí)間對(duì)你對(duì)么重要，其實(shí)你會(huì)很高興的發(fā)現(xiàn)，我們額訓(xùn)練就是可以幫你節(jié)省你的時(shí)間甚至是金錢(qián)的，只要占用你15分鐘的時(shí)間，我就會(huì)讓你知道如何更好地節(jié)省時(shí)間，這樣夠公平了吧，你是說(shuō)不是啊？ 我也知道你擔(dān)心時(shí)間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節(jié)奏非常快，效率高，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我才要見(jiàn)見(jiàn)你呀，就是像你這樣的同學(xué)，才會(huì)認(rèn)識(shí)到我們俱樂(lè)部訓(xùn)練的價(jià)值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會(huì)讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費(fèi)你的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間，要不是因?yàn)槲蚁嘈盼覀兙銟?lè)部的訓(xùn)練，真的可以幫到你的話，我是不會(huì)和你童話的，所以呢，我想花一點(diǎn)時(shí)間，我們來(lái)談話是非常值得的，這對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是很重要的事情，請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)個(gè)面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個(gè)同學(xué)叫某某某（通常是一個(gè)院的），他剛剛開(kāi)始也認(rèn)為自己很忙，沒(méi)空跟我見(jiàn)面，但見(jiàn)面15分鐘后，他感到非常開(kāi)心，你想不想知道，他到底通過(guò)那次見(jiàn)面明白了什么事情嗎？請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對(duì)你更合適呢？

2.不需要

??？不需要啊？我告訴你，這是我第一次聽(tīng)到有同學(xué)這樣說(shuō)，你知道我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話噢。你是不是有什么擔(dān)心的？是時(shí)間的問(wèn)題，還是不相信我們？

?。坎恍枰。课腋阒v，我第一次拜訪的同學(xué)，他們都跟我講過(guò)這樣的話，但是他們后來(lái)都變成了我們俱樂(lè)部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒(méi)有聽(tīng)清楚我的意思，你能告訴我，我做錯(cuò)了什么嗎？難道你對(duì)提升自己的綜合能力不再關(guān)心了嗎？

是今天還是永遠(yuǎn)？今天沒(méi)能幫助到你，雖然我不是很開(kāi)心，但是我愿意接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠(chéng)的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達(dá)成未來(lái)的目標(biāo)與夢(mèng)想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠(yuǎn)幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請(qǐng)你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問(wèn)題想清楚，你最關(guān)心的問(wèn)題到底是什么？我們一起來(lái)想一些辦法來(lái)提高我們的演講能力，人際溝通能力，說(shuō)服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動(dòng)，來(lái)完成這件事情，現(xiàn)在讓我們來(lái)考慮一下，第一項(xiàng)行動(dòng)應(yīng)該是什么呢？ 你說(shuō)考慮考慮那表示你還是有興趣的對(duì)嗎？

這件事情對(duì)你非常重要，你一定會(huì)慎重的考慮對(duì)嗎？ 你這么說(shuō)不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？

那你有興趣，又會(huì)慎重考慮，我在這方面又比較專(zhuān)業(yè)，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔(dān)心呀？是錢(qián)的問(wèn)題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據(jù)事實(shí)來(lái)做考慮，讓我們?cè)儆脦追昼妬?lái)仔細(xì)考慮一下，我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，你喜歡我們俱樂(lè)部嗎？你想擁有我們俱樂(lè)部嗎？你希望從何時(shí)開(kāi)始從我們俱樂(lè)部受益呢？那現(xiàn)在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問(wèn)）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進(jìn)！

第二章 咨詢

一、準(zhǔn)備工作（紙、筆、心態(tài)、、、、、、）

二、狀態(tài)調(diào)整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰(shuí)，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過(guò)程中了解顧客信息挖需求點(diǎn)并提前關(guān)門(mén)）

信賴感九大要點(diǎn)：傾聽(tīng)，贊美，認(rèn)同，相似（模仿），專(zhuān)業(yè)，形象，見(jiàn)證，環(huán)境。信賴感十大問(wèn)題：銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的 1）某某同學(xué)，你是哪里人啊？（拉近距離）

贊美家鄉(xiāng)，聊家鄉(xiāng)的風(fēng)俗人情、特產(chǎn)、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學(xué)，你學(xué)的是什么專(zhuān)業(yè)呀？

啊，國(guó)際貿(mào)易？（有一點(diǎn)小吃驚）。

3）當(dāng)初選擇專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權(quán)）

（自己定的）恩（點(diǎn)頭）。真不簡(jiǎn)單，你應(yīng)該是一個(gè)很有主見(jiàn)/潛質(zhì)的同學(xué)，很少有同學(xué)像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅(jiān)定的話，將來(lái)的發(fā)展空間會(huì)很大的。（不是自己定的）那你現(xiàn)在對(duì)這個(gè)專(zhuān)業(yè)滿意嗎？

是的。同學(xué)，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒(méi)有想過(guò)為什么？

（舉例引導(dǎo)）這就和點(diǎn)菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時(shí)候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說(shuō)是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因?yàn)槲覜](méi)有去過(guò)，雖然我很喜歡你，但是因?yàn)槲覜](méi)有做過(guò)，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯(cuò)誤的可能性也非常大。

（案例引導(dǎo)）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個(gè)同學(xué)，父母要求他每天發(fā)一個(gè)短信回家，如果有事就要電話詳細(xì)匯報(bào)，如果沒(méi)事，也要寫(xiě)上今天無(wú)事，每天都要這樣做。是的啊（不斷認(rèn)同他）。同學(xué)，你這塊做的怎么樣？

（道理引導(dǎo)）當(dāng)然，父母對(duì)社會(huì)和我們大學(xué)生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會(huì)，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進(jìn)大學(xué)那一天開(kāi)始，就要逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立面對(duì)這一切。你說(shuō)是嘛？

（道理引導(dǎo)）聽(tīng)父母的意見(jiàn)，但是要有自己的主見(jiàn)。實(shí)際上，家人給我們的意見(jiàn)，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說(shuō)是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時(shí)周一到周五的空余時(shí)間都是這么安排的呢？（了解時(shí)間安排和愛(ài)好）

是的，大學(xué)的時(shí)間過(guò)的是最快的，最好把這些時(shí)間，拿一部分出來(lái)用在學(xué)習(xí)上，否則真正想學(xué)習(xí)的時(shí)候就沒(méi)有時(shí)間了。你說(shuō)是嗎？

（算賬）大學(xué)一共4年，每年2個(gè)學(xué)期，每個(gè)學(xué)期一般是18周，總計(jì)126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節(jié)假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時(shí)間，一個(gè)學(xué)期也就60天，如果再減去2個(gè)星期復(fù)習(xí)考試，基本就50天的時(shí)間用于專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)。也就是說(shuō)大學(xué)四年去掉大四下半年的實(shí)習(xí)，只有50×7=350天。我們真正用語(yǔ)學(xué)習(xí)的時(shí)間也就是的時(shí)間而已。

大學(xué)時(shí)間是人生中最重要，最有價(jià)值的時(shí)間，你這么多空余時(shí)間是怎么安排的？要不要好好重新規(guī)劃一下，投資在訓(xùn)練能力上？

5）同學(xué)，你感覺(jué)大學(xué)和高中的最大區(qū)別是什么？

是財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由。給你一個(gè)投資理財(cái)?shù)慕ㄗh，你每月生活費(fèi)800元，每個(gè)月存10%，80塊錢(qián)，對(duì)你的生活質(zhì)量不會(huì)有什么影響吧。一年積累下來(lái)差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢(qián)買(mǎi)一套很好的衣服，為將來(lái)面試做準(zhǔn)備，當(dāng)然也可以投資到大腦中，為自己增加就業(yè)砝碼。你說(shuō)是吧。

6）那同學(xué)，你爸媽平時(shí)一個(gè)月給你發(fā)多少錢(qián)工資?。縖開(kāi)玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結(jié)余嘛？（相似）

一般同學(xué)平時(shí)還會(huì)逛街/炒股/買(mǎi)化妝品/請(qǐng)同學(xué)吃飯/打游戲，這些錢(qián)你一般都會(huì)投資到什么地方呢？

（感情引導(dǎo)）我們父母掙錢(qián)都不容易，作為兒女，現(xiàn)在上大學(xué)就是為了將來(lái)更好的就業(yè)，錢(qián)要用在刀刃上，比如說(shuō)：投資一些錢(qián)去買(mǎi)一些書(shū)，參加一些學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為了將來(lái)就業(yè)增加砝碼。你說(shuō)是吧？

（感情引導(dǎo)）實(shí)際上，父母在乎的不是現(xiàn)在花了多少錢(qián)，在乎的是你能否通過(guò)大學(xué)這個(gè)平臺(tái)的鍛煉，將來(lái)找一份好工作?？赡墁F(xiàn)在生活費(fèi)不是太寬裕，然而如果你未來(lái)能有個(gè)很好的發(fā)展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學(xué)怎么鍛煉和提高自己了。你說(shuō)是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛(ài)好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經(jīng)歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標(biāo)是什么呢？（激發(fā)）

10）某某，上大學(xué)這么長(zhǎng)時(shí)間了你對(duì)大學(xué)還滿意嗎？（引導(dǎo)）

（滿意）哇！真不錯(cuò)，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學(xué)都有這樣的想法，那你都對(duì)那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大痛苦（找準(zhǔn)痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺(jué)得在大學(xué)里面除了處理好學(xué)習(xí)以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺(jué)得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒(méi)有遇到過(guò)在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問(wèn)題呢？

2）在大學(xué)里其實(shí)大部分同學(xué)都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說(shuō)服力，形象禮儀等能力，你說(shuō)是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會(huì)去看一些書(shū)，參加一些活動(dòng)，甚至去找兼職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后上臺(tái)還是講不好，沒(méi)有影響力，人際溝通也不是看幾本書(shū)就能解決問(wèn)題的。然后原因歸結(jié)到這些都是虛的，不實(shí)際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環(huán)，你說(shuō)是不是呢？

3）哎？同學(xué)，你是如何來(lái)確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問(wèn)題如果得不到解決會(huì)遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級(jí)）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊(duì)伍缺乏凝聚力，你覺(jué)得對(duì)你的社團(tuán)（班級(jí)）會(huì)造成什么樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題持續(xù)得不到解決，一年以后這個(gè)班級(jí)和社團(tuán)會(huì)變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟銜?huì)受到怎樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題一直得不到解決，比賽和活動(dòng)的機(jī)會(huì)再次來(lái)臨的時(shí)候，你又會(huì)作何選擇呢？

那我們的大學(xué)生活過(guò)得相比其他有能力的同學(xué)，過(guò)得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒(méi)有機(jī)會(huì)做，對(duì)不對(duì)？ 說(shuō)得遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說(shuō)是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來(lái)模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個(gè)三分鐘（重點(diǎn)語(yǔ)氣）的自我介紹吧。（低頭不語(yǔ)，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當(dāng)然我并不是說(shuō)真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個(gè)企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過(guò)這樣的面試嗎？

確實(shí)很難，但你意識(shí)到這一點(diǎn)已經(jīng)很好了，有沒(méi)有想過(guò)如何提升這方面的能力呢？

某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理。現(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開(kāi)著一輛奔馳轎車(chē)，你感覺(jué)你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置?。靠吹娇腿酥?，你會(huì)怎么做呢？

某某，你對(duì)自己剛才的回答滿意嗎？[反問(wèn)]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場(chǎng)里面，開(kāi)車(chē)門(mén)至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計(jì)你的總經(jīng)理會(huì)如何對(duì)你？

如果這樣的事情，出現(xiàn)個(gè)2-3次，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

公司應(yīng)聘的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，接待客人的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你去拜訪客戶的時(shí)候還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，甚至你談男朋友、女朋友的時(shí)候也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題……[把問(wèn)題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會(huì)出問(wèn)題，甚至連一個(gè)自己喜歡的人都沒(méi)有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無(wú)法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會(huì)有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹一下呢？

（回答沒(méi)有）哎？你剛剛說(shuō)你要解決問(wèn)題的，那你現(xiàn)在又說(shuō)你不想聽(tīng)？我想你大概是還沒(méi)有想真正要解決問(wèn)題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒(méi)有下決心嗎？

如果總經(jīng)理對(duì)你有意見(jiàn)，你覺(jué)得他會(huì)提拔你的可能是大還是??？ 如果晉升的機(jī)會(huì)變小了，說(shuō)明你的收入提升的可能大還是?。?/p>

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢(qián)一個(gè)月的工資，你結(jié)婚會(huì)遇到什么樣的困難？買(mǎi)房子又會(huì)遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時(shí)候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬(wàn)，開(kāi)始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬(wàn)了，如果有一天見(jiàn)面相聚了，你又會(huì)有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：

1）舉例法：我們俱樂(lè)部也有一個(gè)伙伴最開(kāi)始和你一樣、、、、后來(lái)加入俱樂(lè)部后現(xiàn)在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部、、、、、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己?jiǎn)?？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂(lè)部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)或了解過(guò)我們勵(lì)志俱樂(lè)部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂(lè)部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部是、、、、、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂(lè)部：誰(shuí)辦的俱樂(lè)部，為什么辦俱樂(lè)部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績(jī)

2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)再加俱樂(lè)部日常特色活動(dòng)（各俱樂(lè)部根據(jù)專(zhuān)家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：

步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂(lè)部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說(shuō)……）步驟三：鎖定，讓他說(shuō)是（畢竟你說(shuō)過(guò)……）舉例：

我們俱樂(lè)部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開(kāi)放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。

也就是說(shuō)，某某，你在俱樂(lè)部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說(shuō)是不是呢？ 畢竟你說(shuō)過(guò)，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說(shuō)是不是呢？

5）第三者見(jiàn)證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒(méi)有抗拒就不需要你了。

顧客沒(méi)有抗拒表示他根本沒(méi)有興趣。挑毛病的才是真正的買(mǎi)主，嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客不買(mǎi)產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。覺(jué)得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

自己原因不能買(mǎi)（沒(méi)錢(qián)）：不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺(jué)得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說(shuō)，只要問(wèn)題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有人這樣跟我講啊！

某某同學(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測(cè)試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂(lè)部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說(shuō)，只要不是太貴的話，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說(shuō)貴，我覺(jué)得這正是你應(yīng)該來(lái)我們俱樂(lè)部的理由啊。

價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長(zhǎng)那樣，價(jià)格是問(wèn)題嘛？這只是你找個(gè)借口來(lái)阻礙你成功，只是找個(gè)理由來(lái)給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：

你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？

某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟?lè)部最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)？這才是我們俱樂(lè)部真正有價(jià)值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買(mǎi)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你10塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水你說(shuō)是嗎？ 那讓我們來(lái)看看，我們俱樂(lè)部能給你帶來(lái)的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：

你是說(shuō)代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？

某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂(lè)部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？

對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來(lái)呀。（他問(wèn)：為什么？）

因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過(guò)濾出來(lái)了，你來(lái)上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車(chē)認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢(qián)，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買(mǎi)一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話，這實(shí)在是感覺(jué)很討厭，有一天有人買(mǎi)給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽(tīng)，3000快，這么貴（驚訝）？她說(shuō)，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過(guò)撞擊測(cè)試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說(shuō)人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說(shuō)那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說(shuō)你怎么保證？她說(shuō)保用十年，我說(shuō)旁邊這個(gè)小的多少錢(qián)？她說(shuō)6000保用20年，我說(shuō)旁邊這個(gè)更小的多少錢(qián)？她說(shuō)8000，保用一輩子！她說(shuō)，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話說(shuō)，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，以免到頭來(lái)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”

2、沒(méi)錢(qián)：

某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來(lái)的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒(méi)有錢(qián)嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，還是因?yàn)闆](méi)有賺錢(qián)的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)?。拷裉鞗](méi)有錢(qián)，明天沒(méi)有錢(qián)，那什么時(shí)候會(huì)有錢(qián)呢？是缺少錢(qián)，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢(qián)的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問(wèn)題的。太好了，就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，你才應(yīng)該來(lái)參加我們的訓(xùn)練！

因?yàn)槟銢](méi)錢(qián)，沒(méi)有來(lái)參加學(xué)習(xí)，沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)還是不能來(lái)學(xué)習(xí)，還是不能來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，還是沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢(qián)的方法就賺到錢(qián)了，將來(lái)你不需要借錢(qián)了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢(qián)，你覺(jué)得好還是不好？

某某，你如果沒(méi)有錢(qián)的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問(wèn)題的關(guān)鍵不是錢(qián)，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒(méi)有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。

3、沒(méi)有時(shí)間：

你是真的沒(méi)有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問(wèn)題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長(zhǎng)），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過(guò)來(lái)上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專(zhuān)門(mén)的一堂課來(lái)解決你這個(gè)問(wèn)題的。

就是因?yàn)槟銢](méi)時(shí)間，你才更應(yīng)該來(lái)上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書(shū)的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢(qián)），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？

好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？（十次有八次都是錢(qián)的問(wèn)題）

同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下啊？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠(chéng)的講/說(shuō)實(shí)在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢(qián)/時(shí)間/效果問(wèn)題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅(jiān)持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場(chǎng)做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂(lè)部規(guī)定沒(méi)有必要給那20%開(kāi)綠燈，而且面對(duì)大量的學(xué)員活動(dòng)照片和學(xué)習(xí)體會(huì)，還有專(zhuān)業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對(duì)四面墻，更考慮不出來(lái)了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心??？ 決心問(wèn)題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問(wèn)題……，比如時(shí)間不夠啊，費(fèi)用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對(duì)這些問(wèn)題而不解決，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情?。咳绻恢彼哪甓紱](méi)有很好的來(lái)解決，那可能永遠(yuǎn)都不會(huì)改變了。如果我們今天采取行動(dòng)，下定決心，突破自我，難道你不會(huì)收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂(lè)）你想象一下：經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛(ài)的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)是不是增加了。那是什么感覺(jué)啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺(jué)是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？

5、我要問(wèn)問(wèn)（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話

某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個(gè)弟弟在某某地方上學(xué)，他有時(shí)候也會(huì)問(wèn)我一些問(wèn)題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因?yàn)槲抑浪容^成熟，獨(dú)立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對(duì)你不相信，是因?yàn)槟闳鄙倌芰?，正因?yàn)檫@樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。

某某同學(xué)，你征求父母意見(jiàn)，這個(gè)是對(duì)父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一起學(xué)呢？有沒(méi)有參加過(guò)這樣的訓(xùn)練呢？

是的。他們沒(méi)有參加過(guò)，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有體會(huì)的人，看法可能會(huì)比較片面。老師說(shuō)我們自己好，你可能感覺(jué)有點(diǎn)主觀。但是，我們問(wèn)那些學(xué)過(guò)的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實(shí)要打電話

（堅(jiān)定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾句，你對(duì)我們的俱樂(lè)部?jī)?nèi)容還了解了/你對(duì)我們老師的水平還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的費(fèi)用還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的訓(xùn)練效果還有問(wèn)題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對(duì)我們俱樂(lè)部的支持?！炬i定】你馬上打電話給父母吧。如果你說(shuō)不清楚，或者父母有其他考慮，我來(lái)幫你打，給家人一個(gè)驚喜。幫他打電話的三個(gè)關(guān)鍵：

1、這個(gè)俱樂(lè)部是南京各大高校的學(xué)生聯(lián)合舉辦的；

2、學(xué)校里面100多名同學(xué)都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見(jiàn)。

6、大二的時(shí)候我再報(bào)名 某某同學(xué)，你說(shuō)現(xiàn)在參加和大二參加有什么區(qū)別嘛？ [不是真實(shí)的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒(méi)有告訴我真話。[說(shuō)出一些自己的理由] 你知道現(xiàn)在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導(dǎo)）先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)。你睡覺(jué)的時(shí)候別人醒了；你醒了，別人已經(jīng)面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會(huì)處處慢人一步啊。

7、被騙過(guò)

同學(xué)你可不能把小麥當(dāng)韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會(huì)請(qǐng)到專(zhuān)業(yè)的老師，12位導(dǎo)師，同時(shí)還有我們俱樂(lè)部的19名核心伙伴，目前報(bào)名的同學(xué)已經(jīng)有一百人以上了。更何況我們是就在學(xué)校上課，如果沒(méi)有實(shí)力，誰(shuí)敢這么做。實(shí)際上你之所以會(huì)被騙啊，就是沒(méi)有去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，沒(méi)有了解社會(huì)啊。

我理解你的感受，當(dāng)初是因?yàn)槭裁丛蜃鲥e(cuò)了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒(méi)有我們這么專(zhuān)業(yè)的老師，不知道是不是在學(xué)校上課，在選擇的時(shí)候，是不是給大家壓力。說(shuō)說(shuō)看，看我能不能幫你點(diǎn)什么？

8、不感興趣，不參加了

多數(shù)原因是信任不夠，問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)對(duì)，痛苦不痛。驚訝法：

啊？不感興趣啊？我告訴你，這是我第一次聽(tīng)說(shuō)，我見(jiàn)過(guò)那么多同學(xué)，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒(méi)講清楚，還是有其他同學(xué)打擊你了？還是其他……我想你不會(huì)對(duì)提高自己的演講能力/自信，都不再關(guān)心了嘛？你能說(shuō)明下你為什么對(duì)提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現(xiàn)在幾個(gè)最棒的伙伴當(dāng)中，他們以前也是不肯參加我們俱樂(lè)部的，后來(lái)他們感覺(jué)我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現(xiàn)在還經(jīng)常給我發(fā)短信呢。[把照片/手機(jī)短信拿出來(lái)，指幾個(gè)學(xué)生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機(jī)會(huì)，想象一下，假如你做到了，那個(gè)感覺(jué)、那種收獲，你說(shuō)值得現(xiàn)在做出一點(diǎn)付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個(gè)世界上，沒(méi)有人可以對(duì)別人說(shuō)不，所有人都是對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的選擇說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的改變說(shuō)不，對(duì)自己提高說(shuō)不。他們是在拒絕自己。你說(shuō)是嗎？

如果是你，因?yàn)橥瑢W(xué)有點(diǎn)不了解，不熟悉，一點(diǎn)小問(wèn)題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)的。感覺(jué)你們好像很霸氣，實(shí)際是一種自信的表現(xiàn)。

很多人因?yàn)橐郧笆∵^(guò)/被騙過(guò)/失去了那份自信。所以當(dāng)真正的機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，他們都會(huì)選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學(xué)的錯(cuò)，是因?yàn)檫@樣的同學(xué)長(zhǎng)期以來(lái)都是這樣的思維模式，所以改變起來(lái)很困難。如果這樣持續(xù)4年，將會(huì)找不到好工作，如果持續(xù)10年，可能沒(méi)有幸福的家庭，如果持續(xù)一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭(zhēng)論。要把握住機(jī)會(huì)，給自己一次改變的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候把客戶見(jiàn)證拿出來(lái)。給他效果。

解除抗拒十大經(jīng)典話術(shù)：

1、同學(xué)，你現(xiàn)在有沒(méi)有這樣的感覺(jué)？第一，每天在學(xué)校里面無(wú)所事事，但時(shí)間天天就混掉了，對(duì)嗎？第二，每個(gè)月的生活費(fèi)不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒(méi)了。（笑）這說(shuō)明我們?nèi)狈煞N能力：一是時(shí)間的管理、二是理財(cái)能力。

2、如果今天我們不學(xué)習(xí)，我們是不是這樣的：現(xiàn)在回去，每天繼續(xù)重復(fù)教室、宿舍、食堂三點(diǎn)一線的生活，考一些計(jì)算機(jī)二級(jí)證書(shū)、英語(yǔ)四六級(jí)證書(shū)、還有一些和專(zhuān)業(yè)相關(guān)的證書(shū)，然后考試、答辯、進(jìn)人才市場(chǎng)，要知道你的同學(xué)也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說(shuō)你比別人優(yōu)秀，說(shuō)服用人單位錄取你呢？

3、在點(diǎn)菜的時(shí)候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買(mǎi)東西到小商品市場(chǎng)，為什么有人買(mǎi)東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂(lè)迪、華夏呢？

4、讀萬(wàn)卷書(shū)更要行萬(wàn)里路，見(jiàn)多才能識(shí)廣，所以你應(yīng)該多出來(lái)走一走，看一看，接受先進(jìn)的思想，感受一下接觸一下社會(huì)，在校園里你永遠(yuǎn)看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會(huì)畢竟是有距離的，很多用人單位不要應(yīng)屆畢業(yè)生就是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生太欠缺社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，太稚嫩。

5、孝順父母的三個(gè)境界：聽(tīng)父母的話，養(yǎng)父母的老，為父母爭(zhēng)光。你的父母希望你達(dá)到哪個(gè)境界？是第三個(gè)對(duì)嗎？同學(xué)我們對(duì)比一下，如果你的父母和別人說(shuō)我們家孩子大學(xué)畢業(yè)以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂(lè)；你的父母也可以說(shuō)，我們家這孩子重來(lái)就讓我操碎了心，大學(xué)畢業(yè)了到處找不到工作，丟臉啊。同學(xué)你更愿聽(tīng)到哪一種呢？

6、你上小學(xué),初中,高中花多少錢(qián)?大學(xué)四年花多少錢(qián)?你認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺(jué)到工作還是沒(méi)人要,不好找，將來(lái)還是靠自己找工作，到人才市場(chǎng)? 那么我們到人才市場(chǎng)憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學(xué)期結(jié)束就畫(huà)范圍，這絕對(duì)是高校教育落后的表現(xiàn)，大學(xué)里你真的能學(xué)到東西嗎？而我們是高校教育的補(bǔ)充，大學(xué)給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業(yè)，就業(yè)靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會(huì)不會(huì)天生就有這種能力。

8、同學(xué)你所以不敢去做是因?yàn)槟愫ε率。プ隽酥辽儆?0%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學(xué)，心理學(xué)家說(shuō)越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢(qián)包，不愿意主動(dòng)買(mǎi)單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對(duì)待我們。在學(xué)習(xí)上不愿意投資付學(xué)費(fèi)，所以我們始終學(xué)不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠(yuǎn)離了成功，付出才有杰出！

10、同學(xué)，我們都知道現(xiàn)在的離婚率很高，但是，是不是因?yàn)殡x婚率高我們就不結(jié)婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛(ài)）

成交引導(dǎo)問(wèn)句：

同學(xué)你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報(bào)名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現(xiàn)在讓我們把手續(xù)辦一下。你是要付現(xiàn)金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現(xiàn)金，還是回去取？我在這里等你。無(wú)法成交的原因：

第一、前面的程序錯(cuò)誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會(huì)得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實(shí)：96%會(huì)在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點(diǎn)點(diǎn)懷疑的時(shí)候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛(ài)）要求成交五大關(guān)鍵：

第一、求對(duì)人（經(jīng)濟(jì)資格，購(gòu)買(mǎi)資格，基本條件都符合），找對(duì)人來(lái)銷(xiāo)售，比說(shuō)服人來(lái)銷(xiāo)售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來(lái)我們填一張報(bào)名表，把收據(jù)開(kāi)給你，你是現(xiàn)在付現(xiàn)金還是我找伙伴陪你回去?。浚┑谌?、對(duì)被求的人有好處（讓他知道這么做對(duì)他都好處，對(duì)你也有好處，雙贏制的說(shuō)服，雙贏制的溝通，才能真正達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)）

第四、求得堅(jiān)定（沒(méi)有任何猶豫，一定要，顧客一開(kāi)始拒絕就是看看你的態(tài)度，你堅(jiān)定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個(gè)結(jié)果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟悴辉囁膊粫?huì)買(mǎi)）

八、關(guān)門(mén)（再次鎖定）

關(guān)門(mén)話術(shù)：（問(wèn)問(wèn)題加體要求）

某某同學(xué)，為了保證你的學(xué)習(xí)質(zhì)量和我們的服務(wù)品質(zhì)，按照慣例我們還有最后還有2個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你。第一個(gè)問(wèn)題是：你加入俱樂(lè)部的真實(shí)原因/想法是什么？/是什么打動(dòng)了你？

謝謝你對(duì)我們俱樂(lè)部的支持，也預(yù)祝你在俱樂(lè)部能夠有更大的進(jìn)步和發(fā)展。第二個(gè)問(wèn)題就是：如果（假設(shè)）你回到宿舍，有其他同學(xué)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用，你學(xué)不好，甚至說(shuō)你上當(dāng)了，你會(huì)怎么辦？

如果家長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)：學(xué)什么學(xué)，老老實(shí)實(shí)的把學(xué)習(xí)搞好再說(shuō)，學(xué)英語(yǔ)、學(xué)計(jì)算機(jī)，考些其他證書(shū)，你會(huì)怎么辦？ 這是我的聯(lián)系方式，在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中有任何問(wèn)題和困難，都要及時(shí)和我聯(lián)系，我一定第一時(shí)間給你解決[堅(jiān)定]。來(lái)我們俱樂(lè)部我們是有要求的。

第一個(gè)要求，你做到積極主動(dòng)，我們每堂課都是精華的內(nèi)容，有得你可能第一次聽(tīng)聽(tīng)不懂，會(huì)產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得講這個(gè)是干什么的？有什么用？但是你要持續(xù)來(lái)聽(tīng)，聽(tīng)三到四次你才會(huì)理解其中的含義，因?yàn)槲覀兙褪窃谶@種模式中訓(xùn)練出來(lái)的，同時(shí)我們也用這種方法訓(xùn)練了很多同學(xué)，積極主動(dòng)能做到嗎？

最低要求不能超過(guò)兩次課連續(xù)不來(lái)，這個(gè)必須要做到，可以吧？不來(lái)一定要請(qǐng)假說(shuō)明原因，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題吧？ 第二個(gè)要求，我們所使用的訓(xùn)練模式和手段都是在目前培訓(xùn)界領(lǐng)先的，你學(xué)了之后肯定會(huì)覺(jué)得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學(xué)去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，你身邊的同學(xué)不一定能理解我們這種訓(xùn)練方式，他會(huì)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用。這時(shí)候要求你做到不受別人的負(fù)面影響，這點(diǎn)能不能做到？你自己的成長(zhǎng)是你自己做決定還是活在別人的價(jià)值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務(wù)（超越顧客期望、服務(wù)到絕望）

十、轉(zhuǎn)介紹（每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)客戶）