第一篇：國家職業(yè)資格鑒定

國家職業(yè)資格鑒定

人才培養(yǎng)不能拖碳交易市場后腿 碳交易國家職業(yè)資格鑒定呼之欲出

國內(nèi)首個(gè)獲得人保部人才評價(jià)體系認(rèn)可的碳交易類培訓(xùn)班日前在京結(jié)業(yè),來自國務(wù)院扶貧辦、各地能源、環(huán)保等龍頭企業(yè)的40多名學(xué)員獲得相關(guān)《職業(yè)培訓(xùn)證書》，國家職業(yè)資格鑒定。國家發(fā)改委應(yīng)對氣候變化司副司長孫翠華告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)(微博)》記者,低碳之路是中國“十二五”乃至更長時(shí)期內(nèi)發(fā)展的必由之路;人才培養(yǎng)被視為建立未來全國性碳交易市場的基礎(chǔ)能力建設(shè)?！毒┒甲h定書》清潔發(fā)展機(jī)制(cdm)執(zhí)行理事會(huì)(eb)主席段茂盛則反映,國內(nèi)碳交易人才數(shù)量嚴(yán)重不足,具有專業(yè)背景的行業(yè)專家較少,且優(yōu)質(zhì)人才難以適應(yīng)中國碳市場快速推進(jìn)的諸多新要求。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,國家或地方政府會(huì)在不久的將來出臺(tái)相關(guān)人才培訓(xùn)政策及從業(yè)人員資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

碳人才:中國碳交易市場受制于人的短板

人保部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心副主任宋建在中創(chuàng)碳投“低碳經(jīng)濟(jì)與管理”高級(jí)課程首期培訓(xùn)班結(jié)業(yè)典禮上表示,“低碳經(jīng)濟(jì)與管理”是該中心開展的“前沿產(chǎn)業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域新知識(shí)新技術(shù)新技能新工藝新協(xié)作全國緊缺人才”(cettic)職業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的其中一項(xiàng)。相對于全國統(tǒng)一教材的職業(yè)資格體系而言,cettic對社會(huì)新需求“反應(yīng)更快”,目前所涉知識(shí)或技能接近百個(gè),年培訓(xùn)接近20萬人次。cettic官方網(wǎng)站顯示,該項(xiàng)目具有“部委行會(huì)品牌,學(xué)校技術(shù)支持,證書全國權(quán)威”等優(yōu)勢。

然而,由于缺乏系統(tǒng)的教育培訓(xùn),一位業(yè)內(nèi)專家表示,一些產(chǎn)業(yè)界、金融界人士至今還對碳交易存在誤解,比如覺得碳交易就跟炒股票一樣簡單,比如把中國碳交易現(xiàn)階段的商品化和未來的金融化混為一談;比如把碳排放大戶的能源企業(yè)與國家應(yīng)對氣候變化政策“活生生”對立起來,使他們錯(cuò)失了轉(zhuǎn)型升級(jí)或布局新能源的良機(jī)。

人才建設(shè)的滯后性已經(jīng)給中國參與全球碳交易制造瓶頸。國內(nèi)碳交易領(lǐng)域一位不愿透露姓名的投資咨詢?nèi)耸客嘎?“雖然我國在開發(fā)利用清潔發(fā)展機(jī)制(cdm)方面較其他發(fā)展中國家有明顯優(yōu)勢,但中國作為一級(jí)市場的賣家將核證減排量出售給國外的企業(yè)、基金、國際機(jī)構(gòu)等,定價(jià)權(quán)還處于劣勢,成交價(jià)格與國際市場價(jià)格相差較大。此外,中國的cdm項(xiàng)目將越來越多地受到發(fā)達(dá)國 家各種條件的限制?！?/p>

該人士稱,這其中既受國際談判進(jìn)程、碳市場整體行情的影響,但也有“人的問題”。一方面,業(yè)主單位(如水電、風(fēng)電等新能源企業(yè))缺乏英語人才,不擅長到國際市場尋找買家;或者是對cdm規(guī)則的誤用、濫用導(dǎo)致項(xiàng)目被否比例較高,其他項(xiàng)目甚至受聯(lián)合國eb暫停簽發(fā)的牽連。另一方面,國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)缺乏對cdm相關(guān)知識(shí)及政策法規(guī)的深度把握,投資水平與風(fēng)險(xiǎn)管理能力嚴(yán)重欠缺,使我國在全球碳交易市場上缺乏定價(jià)權(quán)。

即便對于碳交易中的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)而言,專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)也日益迫切。一個(gè)被聯(lián)合國確認(rèn)為指定經(jīng)營實(shí)體(doe)的跨國“碳判官”工作人士向記者訴苦稱,負(fù)責(zé)項(xiàng)目審定工作的人員,一是要具備工業(yè)背景,二是英語水平高,符合這兩個(gè)條件的工程師本來就少,即便有也大多不愿意從事這項(xiàng)“半年出差,半年寫報(bào)告”的苦差事，職業(yè)技能鑒定《國家職業(yè)資格鑒定》。該人士稱,中國的cdm項(xiàng)目全球最多,每個(gè)審核員都處于超負(fù)荷工作狀態(tài),報(bào)告質(zhì)量也不可避免地下降。

碳審計(jì):事關(guān)中國碳交易市場穩(wěn)定發(fā)展

“隨著低碳綠色轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和國內(nèi)碳交易市場的興起,碳資產(chǎn)管理師、碳交易師、碳審計(jì)師將有望與注冊會(huì)計(jì)師、律師一樣,成為新的就業(yè)熱門?！薄毒┒甲h定書》談判中國代表團(tuán)原成員、培訓(xùn)主辦方的北京中創(chuàng)碳投科技有限公司戰(zhàn)略總監(jiān)錢國強(qiáng)說道。

一位參與國家發(fā)改委決策咨詢的國內(nèi)專家預(yù)測,以碳交易市場為例,未來電力、能源、鋼鐵、水泥等重點(diǎn)行業(yè)可能將被分配限量的二氧化碳排放配額,排放超標(biāo)的企業(yè)需要到市場上去購買排放配額或抵消信用。由于企業(yè)之間交易的商品為無形的碳排放權(quán)或抵消信用,確保相關(guān)數(shù)據(jù)的真實(shí)、可靠是碳交易市場順利運(yùn)行的基礎(chǔ),這需要建立嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和一套可信的排放數(shù)據(jù)報(bào)告與核查制度。

“這一切,需要在政府主管部門和相關(guān)行業(yè)內(nèi)配備專業(yè)人員?！卞X國強(qiáng)預(yù)測,國家或地方政府會(huì)在不久的將來出臺(tái)相關(guān)人才培訓(xùn)政策及從業(yè)人員資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

以碳審計(jì)為例,錢國強(qiáng)表示,在進(jìn)行碳交易之前,國家監(jiān)管部門需要摸清企業(yè)的碳排放狀況(俗稱“碳家底”)。比如國家給某企業(yè)一年的免費(fèi)排放配額只有100噸,企業(yè)如果如實(shí)上報(bào)排放量110噸,就要花錢買10噸的配額;但如果謊報(bào)為90噸,就能賣出10噸的配額并獲利,“這些都是白花花的銀子?！?/p>

“重點(diǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)溫室氣體的監(jiān)測、報(bào)告與核查體系(mrv),是國內(nèi)碳市場建設(shè)的基礎(chǔ)工作。如何規(guī)范企業(yè)的上報(bào)行為,如何進(jìn)行第三方的獨(dú)立核查,采取怎樣的抽查方式,這些都與碳審計(jì)息息相關(guān)。”錢國強(qiáng)進(jìn)一步補(bǔ)充道,“對于當(dāng)前不斷涌現(xiàn)的自愿減排交易活動(dòng)(ver)乃至未來強(qiáng)制性的中國碳排放交易系統(tǒng)(中國ets),如果因?yàn)樘紝徲?jì)滯后導(dǎo)致項(xiàng)目濫竽充數(shù),很容易挫傷市場投資者信心,最終導(dǎo)致國內(nèi)碳價(jià)格暴跌,嚴(yán)重影響碳交易市場穩(wěn)定?！?/p>

碳培訓(xùn):國家職業(yè)資格鑒定呼之欲出

今年初,國務(wù)院公布印發(fā)的《“十二五”控制溫室氣體排放工作方案》,將“加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)”單獨(dú)列出。國務(wù)院提出,加強(qiáng)應(yīng)對氣候變化教育培訓(xùn),加強(qiáng)應(yīng)對氣候變化基礎(chǔ)研究和科技研發(fā)隊(duì)伍、戰(zhàn)略與政策專家隊(duì)伍、國際談判專業(yè)隊(duì)伍和低碳發(fā)展市場服務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)。國務(wù)院強(qiáng)調(diào),地方各級(jí)人民政府對本行政區(qū)域內(nèi)控制溫室氣體排放工作負(fù)總責(zé),政府主要領(lǐng)導(dǎo)是第一責(zé)任人。

碳交易領(lǐng)域多位專家告訴記者,隨著碳交易高端人才需求的快速增長,以及行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)師資設(shè)施的完善,碳金融相關(guān)職業(yè)有望納入人保部等多部委編制的《國家職業(yè)分類大典》,甚至進(jìn)入國家職業(yè)資格的全國統(tǒng)一鑒定體系,從而有望解決碳人才“查不到職業(yè)資格,評不了高級(jí)職稱”的困境。

當(dāng)前碳交易市場最需要哪些人才?錢國強(qiáng)表示,一是政府和企業(yè)的管理人員。二是技術(shù)人員,主要是能開發(fā)、運(yùn)用衡量碳排放和減排的標(biāo)準(zhǔn)和方法體系,如溫室氣體清單、碳足跡等低碳認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、碳交易及相關(guān)減排項(xiàng)目的核算標(biāo)準(zhǔn)和方法等。三是操作人員,主要是具體執(zhí)行和實(shí)施相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的人員,包括碳排放統(tǒng)計(jì)與報(bào)告、獨(dú)立第三方核查、登記注冊系統(tǒng)運(yùn)行與維護(hù)、碳交易操盤等。

業(yè)內(nèi)專家指出,伴隨中國的低碳轉(zhuǎn)型,國內(nèi)相關(guān)低碳領(lǐng)域的教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)日益火爆,僅作為環(huán)境交易所和多省cdm項(xiàng)目服務(wù)中心,一年就有逾10個(gè)區(qū)域性甚至全國性的培訓(xùn)項(xiàng)目。但上述專家指出,低碳領(lǐng)域的教育培訓(xùn)基本仍處于標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、目標(biāo)不明確、定位不清晰的相對無序狀態(tài)。

“由于中國仍處在低碳轉(zhuǎn)型起步階段,而且這在很大程度上是由政府主導(dǎo),因此政府需要在低碳人才支撐體系的建設(shè)過程中發(fā)揮作用?！卞X國強(qiáng)建議,一是對中國低碳人才體系建設(shè)進(jìn)行全面評估,組織實(shí)施重點(diǎn)人才培訓(xùn)計(jì)劃;二是制定相應(yīng)政策與標(biāo)準(zhǔn),動(dòng)員社會(huì)力量構(gòu)建完善的人才培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò),充分利用各類專業(yè)機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)資源,積極培養(yǎng)各類低碳人才;三是針對未來碳交易市場的關(guān)鍵領(lǐng)域和重點(diǎn)崗位組織、實(shí)施相應(yīng)資質(zhì)評定制度,確保國內(nèi)碳交易市場健康有序發(fā)展。

錢國強(qiáng)提出人才培養(yǎng)“兩步走”的建議。先是以企業(yè)中高層管理人員和政府相關(guān)官員為對象開展低碳戰(zhàn)略與管理類培訓(xùn),從低碳理論、政策和相關(guān)實(shí)務(wù)等角度全面提高認(rèn)識(shí)水平,以滿足國家和企事業(yè)單位對低碳專業(yè)人才的基本需求,“使其成為推動(dòng)中國低碳發(fā)展的重要力量”。在此基礎(chǔ)上,隨著政策環(huán)境的發(fā)展和成熟,適時(shí)開展碳資產(chǎn)管理師、碳交易師、碳審計(jì)師等細(xì)分的專業(yè)職業(yè)資質(zhì)培訓(xùn)。

第二篇：2012年國家職業(yè)資格鑒定

四川農(nóng)業(yè)大學(xué)2012年國家職業(yè)資格鑒定

考前培訓(xùn)招生簡章

四川農(nóng)業(yè)大學(xué)是“四川省干部教育培訓(xùn)高?；亍薄ⅰ稗r(nóng)業(yè)部現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)基地”、“四川省農(nóng)民創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)基地”，具有雄厚的師資力量和優(yōu)質(zhì)的教育教學(xué)資質(zhì)。四川農(nóng)業(yè)大學(xué)職業(yè)教育培訓(xùn)中心于2009年4月設(shè)立，是學(xué)校唯一對外開展培訓(xùn)工作的機(jī)構(gòu)。經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)，先后建立了“四川農(nóng)業(yè)大學(xué)國家職業(yè)技能鑒定站”、“四川省農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校特有工種職業(yè)技能鑒定工作站”，承擔(dān)了職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報(bào)名、考前培訓(xùn)、組織考試等任務(wù)，具有相關(guān)職業(yè)資格中、高等級(jí)鑒定權(quán)。

職業(yè)資格證書是表明勞動(dòng)者具有從事某一職業(yè)所必備的學(xué)識(shí)和技能證明，是勞動(dòng)者求職、任職、從業(yè)的資格證明，是用人單位招聘、錄用勞動(dòng)者的主要依據(jù)，也是境外就業(yè)、對外勞務(wù)合作人員辦理技能水平公證的有效證件，是當(dāng)今大學(xué)生競爭就業(yè)的重要“砝碼”。

一、招生對象：具有本科及以上學(xué)歷者

二、鑒定工種及主要內(nèi)容

1.國家職業(yè)技能鑒定（省考）

2.全國統(tǒng)一職業(yè)技能鑒定（國考）

3.農(nóng)業(yè)行業(yè)職業(yè)技能鑒定（省考）

三、報(bào)名及考試時(shí)間：

（1）全國統(tǒng)一職業(yè)技能鑒定（國考類）

考試時(shí)間11月19日、20日

（2）國家職業(yè)技能鑒定、農(nóng)業(yè)行業(yè)職業(yè)技能鑒定(省考類)

報(bào)名截止時(shí)間11月30日，考試時(shí)間另行通知（注：農(nóng)業(yè)行業(yè)職業(yè)技能鑒定每次鑒定人數(shù)不低于20人，國家職業(yè)技能鑒定每次鑒定人才不低于30人）（3）報(bào)名方式

報(bào)名地址：四川農(nóng)業(yè)大學(xué)第七辦公樓406、411室（新校區(qū)）

報(bào)名證件：身份證復(fù)印件2張，學(xué)歷證書及復(fù)印件（在職人員），學(xué)生證及復(fù)印件（在校學(xué)生），近期照片2寸1張、1寸2張（4）聯(lián)系方式

聯(lián)系人：丁老師唐老師聯(lián)系電話：0835-288565528856

51四、培訓(xùn)時(shí)間及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

1.培訓(xùn)時(shí)間：考前一個(gè)月（具體時(shí)間另定）2.對應(yīng)工種及費(fèi)用明細(xì)

五、職業(yè)資格證書及等級(jí)

（1）證書介紹

參加職業(yè)技能正規(guī)培訓(xùn)、考試合格的學(xué)員將獲得由國家人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的國家職業(yè)資格證書，該證書全國通用。國家職業(yè)資格證書可在國家職業(yè)資格工作網(wǎng)站（）上查詢，農(nóng)業(yè)行業(yè)職業(yè)技能鑒定證書可在中國農(nóng)業(yè)人才網(wǎng)（http:///）上查詢。（2）國家職業(yè)資格證書等級(jí)

我國職業(yè)資格證書分為五個(gè)等級(jí)：初級(jí)（五級(jí)）、中級(jí)（四級(jí)）、高級(jí)（三級(jí)）、技師（二級(jí)）和高級(jí)技師（一級(jí)）。（3）證書樣本

國家職業(yè)資格證書樣本：

農(nóng)業(yè)行業(yè)職業(yè)資格證書樣本：

第三篇：國家職業(yè)資格鑒定查詢

國家職業(yè)資格鑒定查詢

基本要求

樹立服務(wù)基層、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)社會(huì)、服務(wù)群眾的思想

倡導(dǎo)嚴(yán)肅認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、公正公開、廉潔高效的作風(fēng)

增強(qiáng)樂于吃苦、甘于奉獻(xiàn)、相互支持、密切配合的意識(shí)

發(fā)揚(yáng)解放思想、實(shí)事求是、團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新的精神

聯(lián)系方式

一、辦公地址：

蘭州市東崗東路1415號(hào)(勞動(dòng)賓館六樓)

郵編：730020

二、聯(lián)系電話及聯(lián)系人：

主 任：史秉恒 電話 875656

3副主任：姚紅軍 電話 8756360

辦 公 室 電話：8490148 聯(lián)系人：張光偉

考務(wù)管理科 電話：8492094 聯(lián)系人：武小平趙小莉

命題管理科 電話：8666408 聯(lián)系人：王 琄

統(tǒng)考管理科 電話：8756015 聯(lián)系人：劉萬俊

質(zhì)量管理科 電話：8756025 聯(lián)系人：邢晉儒

三、質(zhì)量投訴及政策咨詢：

質(zhì)量投訴電話：865912

3政策咨詢電話：8659123

職能部門

辦公室：組織協(xié)調(diào)全省職業(yè)技能鑒定工作，指導(dǎo)市(州)職業(yè)技能鑒定業(yè)務(wù)工作;負(fù)責(zé)中心綜合協(xié)調(diào)、政務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)、會(huì)議組織、信息宣傳、接待聯(lián)絡(luò)、人事、黨務(wù)、工會(huì)、安全保衛(wèi)及后勤工作;負(fù)責(zé)中心財(cái)務(wù)和固定資產(chǎn)管理工作;負(fù)責(zé)中心印鑒和檔案管理工作;負(fù)責(zé)甘肅省職業(yè)資格工作網(wǎng)的建設(shè)和運(yùn)行，國家職業(yè)資格鑒定查詢，職業(yè)技能鑒定《國家職業(yè)資格鑒定查詢》。

考務(wù)管理科：負(fù)責(zé)實(shí)施全省職業(yè)技能鑒定考務(wù)管理工作，承擔(dān)職業(yè)資格證書辦理工作;參與全省職業(yè)技能鑒定機(jī)構(gòu)的設(shè)立和審查;負(fù)責(zé)考評員培訓(xùn)管理工作;負(fù)責(zé)組織實(shí)施全省技師、高級(jí)技師社會(huì)化考評工作;負(fù)責(zé)職業(yè)技能鑒定信息統(tǒng)計(jì)工作;承擔(dān)全省職業(yè)技能競賽的組織實(shí)施工作。

統(tǒng)考管理科：組織實(shí)施我省全國統(tǒng)一鑒定工作，承擔(dān)職業(yè)資格證書辦理工作;負(fù)責(zé)全國統(tǒng)一鑒定專家隊(duì)伍建設(shè)、管理和考前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理;承擔(dān)新職業(yè)(工種)開發(fā)和統(tǒng)一鑒定工作;負(fù)責(zé)境外證書引進(jìn)和中英文職業(yè)資格證書辦理工作。

命題管理科：負(fù)責(zé)國家題庫甘肅分庫和甘肅省題庫的建設(shè)、維護(hù)、管理和運(yùn)行;負(fù)責(zé)職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)擬定、教材研發(fā)和命題、制卷工作;負(fù)責(zé)全省計(jì)算機(jī)信息高新技術(shù)考試站建立和考務(wù)管理、智能化平臺(tái)建設(shè)、證書辦理工作;負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)高新技術(shù)考試站和考評員、網(wǎng)絡(luò)員培訓(xùn)管理工作。

質(zhì)量管理科：負(fù)責(zé)受理職業(yè)技能鑒定質(zhì)量問題的舉報(bào);負(fù)責(zé)全省質(zhì)量督導(dǎo)員的培訓(xùn)、認(rèn)證、派遣與管理工作;負(fù)責(zé)空白證書的征訂和管理;負(fù)責(zé)職業(yè)技能鑒定巡考安排、總結(jié)、發(fā)布質(zhì)量通報(bào)等。

第四篇：鑒定估價(jià)師國家職業(yè)資格認(rèn)證

鑒定估價(jià)師國家職業(yè)資格認(rèn)證

〔2012〕05號(hào)

關(guān)于開展《鑒定估價(jià)師》資格認(rèn)證鑒定工作的通知

各企事業(yè)單位：

《鑒定估價(jià)師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》已經(jīng)由現(xiàn)人力資源和社會(huì)保障部（原勞動(dòng)和社會(huì)保障部）正式頒布施行。該標(biāo)準(zhǔn)的頒布實(shí)施標(biāo)志著我國鑒定估價(jià)人員的職業(yè)培訓(xùn)及資格認(rèn)證有了統(tǒng)一規(guī)范和科學(xué)依據(jù)，并已正式納入國家考試制度這一法制軌道。

根據(jù)國務(wù)院辦公廳【國辦發(fā)（2009）35號(hào)文件】的精神與國家規(guī)定的“就業(yè)準(zhǔn)入，執(zhí)證上崗”的原則，逐步實(shí)行持證上崗和職業(yè)資格考試將是鑒定估價(jià)從業(yè)人員的必然趨勢，為進(jìn)一步配合政府大力推行鑒定估價(jià)國家職業(yè)資格證書制度，通過規(guī)范的國家職業(yè)資格認(rèn)證有效提升我國企（事）業(yè)單位鑒定估價(jià)工作人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，從而強(qiáng)化科學(xué)管理，降低成本、提高效率。

經(jīng)國家職業(yè)資格江蘇考試認(rèn)證管理辦公室授權(quán)委托常州振聲管理咨詢有限公司在江蘇省內(nèi)進(jìn)行鑒定估價(jià)師國家職業(yè)資格考試鑒定工作，考試合格者，可獲得由人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的《鑒定估價(jià)師》國家職業(yè)資格證書。

請各企（事）業(yè)單位抓住機(jī)會(huì)認(rèn)真做好相關(guān)組織工作，現(xiàn)將具體事項(xiàng)通知如下：

一、考試鑒定對象 從事對二次流通的商品、積壓閑置物品、執(zhí)法部門提供的罰沒物品、抵債物資、抵押物品、古玩、字畫等鑒估物進(jìn)行鑒定，并估算其價(jià)值工作的人員。

二、鑒定級(jí)別

鑒定估價(jià)員（國家職業(yè)資格四級(jí)）

助理鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格三級(jí)）

鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格二級(jí)）

高級(jí)鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格一級(jí)）

三、鑒定時(shí)間及地點(diǎn)

考試時(shí)間：9月23日

考試地點(diǎn)：中共江蘇省委黨校、常州市委黨校（以報(bào)道通知為準(zhǔn)）

四、考試鑒定費(fèi)用

鑒定估價(jià)員（國家職業(yè)資格四級(jí)）3900元/人

助理鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格三級(jí)）4900元/人

鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格二級(jí)）5500元/人

高級(jí)鑒定估價(jià)師（國家職業(yè)資格一級(jí)）6900元/人

上述費(fèi)用包括：報(bào)名費(fèi)、鑒定考試費(fèi)、教材費(fèi)、證書費(fèi)等。

五、證書頒發(fā)

鑒定合格者可獲得由國家人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的《中華人民共和國職業(yè)資格證書》。該證書實(shí)行統(tǒng)一編號(hào)登記管理和網(wǎng)上查詢，全國通用。其可作為招聘錄用、考核晉升、崗位續(xù)聘、職稱評定、加薪的重要參考依據(jù)。

六、鑒定方式

分為理論知識(shí)考試和專業(yè)技能考核。理論知識(shí)考試和專業(yè)技能考核均采用百分制筆試方式，60分以上為鑒定合格成績。

七、申報(bào)條件

鑒定估價(jià)員（具備以上條件之一者）

1.經(jīng)本職業(yè)鑒定估價(jià)員正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

2.連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。

3.取得經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門審核認(rèn)定的、以中級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的中等以上職業(yè)學(xué)校本職業(yè)（專

業(yè)）畢業(yè)證書。

鑒定估價(jià)師（具備以下條件之一者）

1.取得本職業(yè)鑒定估價(jià)員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)鑒定估價(jià)師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

2.取得本職業(yè)鑒定估價(jià)員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。

3.取得高級(jí)技工學(xué)校或經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門審核認(rèn)定的、以高級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的高等職業(yè)學(xué)校本職業(yè)（專業(yè)）畢業(yè)證書。

4.取得本職業(yè)鑒定估價(jià)員職業(yè)資格證書的大專以上本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。

八、報(bào)名方法

1.身份證正反面復(fù)印件二份，2.學(xué)歷證書復(fù)印件二份，3.二寸藍(lán)底照片5張，4.國家職業(yè)技能申請表一份，5.單位工作證明一份，6.高級(jí)鑒定評估師（一級(jí)）論文電子檔一份。

請報(bào)考人員于報(bào)名截止結(jié)束前10天將上述資料及相關(guān)費(fèi)用上報(bào)至我中心。（本次培訓(xùn)班限內(nèi)部名額100位學(xué)員,培訓(xùn)班按報(bào)名先后順序安排座位）

九、匯款方式

收款單位：常州振聲管理咨詢有限公司

開 戶 行：中國民生銀行常州支行營業(yè)部

帳號(hào)：***

5十、聯(lián)系方式

1.報(bào)名請聯(lián)系

崔老師：0519-82231887QQ:1871118050

龔老師：0519-88295349QQ:1741333610

李老師：0519-88295896QQ:1767728898

傳真：0519-81189935

2.網(wǎng)址：http://004km.cn

3.地址：常州市懷德中路48號(hào)申龍商務(wù)廣場東座14樓12B03-12B04

4.郵編：213001

第五篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定

國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定

文章題目：姓 名：余世勇身份證號(hào)：所在省市：北工作單位：北

高級(jí)營銷師論文

（國家職業(yè)資格一級(jí)）

論市場營銷渠道沖突管理

*** 京

京華創(chuàng)宜高科技有限公司

論市場營銷渠道沖突管理

北京華創(chuàng)宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。只有協(xié)調(diào)好各個(gè)階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來降低成本，獲的效益。但是,不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。這就需要對其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。

一、渠道沖突

制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產(chǎn)品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。例如：制造商想通過低價(jià)政策獲取快速增長，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。

對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了?！鼻罌_突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，對渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。

因此早做準(zhǔn)備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級(jí)一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場競爭。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。其

一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的；其

二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢測表”。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當(dāng)然，對于惡性沖突，必須盡快處理。否則，本屬于你的利潤可能會(huì)陷入競爭者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來較大的損失。

二、渠道沖突的類型。

（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突

1、該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場。廠家為爭奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。

2、上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。

3、不同中間商對一家二級(jí)經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。

（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突

1、同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。如：同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價(jià)格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。

2、同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。

3、多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。當(dāng)制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時(shí)就會(huì)產(chǎn)生此類沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。

4、竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見的方式。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場之后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之間的沖突

1、許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2、下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；

3、誰給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。

三、渠道沖突的原因分析

（一）渠道沖突的根本原因

1、產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。

2、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會(huì)導(dǎo)致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。

3、中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。

（二）渠道沖突的直接原因

1、價(jià)格原因。各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。

2、存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。此外，存貨過多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。

3、大客戶原因.制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關(guān)系，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因?yàn)槠滟徺I量大或有特殊的服務(wù)要求)”。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。

4、爭占對方資金。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。

5、技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對某些用戶來說，甚至這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品，仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要。

6、分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經(jīng)營第二產(chǎn)品會(huì)給制造商帶來較大的競爭壓力。另一方面，分銷商常常希望經(jīng)營第二家甚至第三家產(chǎn)品，以擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模，并免受制造商的控制。

（三）常見的渠道沖突原因

１、角色失稱。當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為超出另一個(gè)渠道成員對其行為角色的期望的范圍時(shí)，角色失稱就發(fā)生了。有時(shí)角色失稱，也發(fā)生在當(dāng)一個(gè)渠道成員不能確定行為是否可以接受的時(shí)候。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔(dān)的責(zé)任，以及它的行為績效如何被對方所評價(jià)。

２、感知偏差。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進(jìn)行解釋，或如何對不同的刺激做出反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強(qiáng)相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。

３、決策主導(dǎo)權(quán)分歧。即一個(gè)渠道成員認(rèn)為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價(jià)格，制造商是否有權(quán)對分銷商的存貨水平做出要求。

４、目標(biāo)不相容。即成員間的目標(biāo)是不可相容的。例如：當(dāng)光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關(guān)心這種產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。目標(biāo)不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤最大化的分歧上體現(xiàn)出來。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉(zhuǎn)速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費(fèi)用并減少津貼。

5、由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。

（１）、全國客戶經(jīng)理與現(xiàn)場銷售人員之間沖突。全國客戶經(jīng)理依賴當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場銷員和訪問工廠和辦公室的全國性客戶，有時(shí)僅用一紙簡單的通知。地區(qū)現(xiàn)場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經(jīng)理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計(jì)劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時(shí)，銷售人員可能與全國客戶經(jīng)理不合作。

（２）、現(xiàn)場銷售和電話營銷者的沖突。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時(shí)間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認(rèn)為。

（３）、現(xiàn)場銷售員與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標(biāo)買方增加特制軟件，還有計(jì)算機(jī)零售商店，它們是自己上門和小企業(yè)購買設(shè)備的最佳渠道，它們經(jīng)常提供特制軟件安裝和培訓(xùn)，更好的服務(wù)和比ＩＢＭ的直銷員更低的價(jià)格。當(dāng)經(jīng)銷商跟它們的大客戶見面時(shí)，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向?qū)Υ罂蛻翡N售計(jì)算機(jī)的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務(wù)，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場銷售員帳面上的信貸，以補(bǔ)償被積極的再售商搶走客戶的損失。

6、溝通困難。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、資源缺乏。爭奪稀缺的資源是渠道沖突產(chǎn)生的一個(gè)重要原因。也就是對客戶資源的爭奪使許多實(shí)施多重分銷策略的公司與分銷商產(chǎn)生摩擦。

四、對策及化解

渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待并非所有的渠道沖突都會(huì)降低渠道效率。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對變化著的環(huán)境更多動(dòng)態(tài)的適應(yīng)。當(dāng)然更多的沖突是失調(diào)的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會(huì)降低渠道的分銷效率。適當(dāng)?shù)臎_突的存在會(huì)增強(qiáng)渠道成員之間的憂患意識(shí)刺激渠道成員的創(chuàng)新。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會(huì)增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時(shí)，堅(jiān)決制止會(huì)導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。

（一）有效避免渠道沖突 ：

1、明確主導(dǎo)渠道。以某企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個(gè)方式有著不同的操作模式。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作為一個(gè)輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊(duì)伍開發(fā)空白的市場是非常恰當(dāng)?shù)?，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。

2、保障各渠道的利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時(shí)間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次，在這些終端使維護(hù)經(jīng)銷渠道的極差價(jià)格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場上實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個(gè)層次、各個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。嚴(yán)格防范辦事處直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。

3、渠道改造要抓住時(shí)機(jī)。在時(shí)機(jī)不成熟的情況下不要觸動(dòng)其他渠道的經(jīng)營方式。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實(shí)力較弱,沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)行渠道的扁平化，促使一些批發(fā)商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場中進(jìn)行，因此企業(yè)首先對渠道進(jìn)行完善，讓渠道成為市場上的優(yōu)勢渠道，當(dāng)企業(yè)提高了對渠道的掌控力的前提下進(jìn)行渠道的扁平化，避免形成市場的波動(dòng)，4、向渠道提供良好的服務(wù)。辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)、細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。

5、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發(fā)生在市場開拓的后期，由于終端網(wǎng)點(diǎn)的交叉，使渠道為爭奪利益而發(fā)生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業(yè)務(wù)員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報(bào)是解決問題的關(guān)鍵。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開拓新市場的時(shí)候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個(gè)提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會(huì)扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時(shí)候還會(huì)有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動(dòng)得到回報(bào)，但是這個(gè)回報(bào)不應(yīng)該來源于市場。

（二）解決新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力；同時(shí)以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場和深入社區(qū)營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。

2、在二、三級(jí)市場上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極導(dǎo)入深度營銷的管理模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的管理型營銷價(jià)值鏈，通過深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運(yùn)用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能，增強(qiáng)與新興渠道的競爭力，同時(shí)又能更好地覆蓋國內(nèi)差異性巨大的 二、三級(jí)區(qū)域市場。

3、對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場營銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。

在具體的運(yùn)作管理層面，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識(shí)別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評估和審核，要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性、控制性和發(fā)展性的原則來選擇分銷渠道，保持企業(yè)對分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價(jià)值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開展各自的經(jīng)營活動(dòng)，如對核心市場上原有的代理性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護(hù)和售后服務(wù)等功能，在為企業(yè)進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高企業(yè)對新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時(shí)可以促進(jìn)原有代理商的管理水平和服務(wù)功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。

4、對于在統(tǒng)一區(qū)域市場內(nèi)的必須同時(shí)進(jìn)入新興渠道和傳統(tǒng)渠道時(shí)，應(yīng)分別提供各適其所的產(chǎn)品和品牌的方法來化解沖突。如進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等。

5、根據(jù)新興渠道和傳統(tǒng)渠道不同的分銷成本和經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視策略，以扶持對企業(yè)市場競爭具有戰(zhàn)略意義的渠道，比如可以給予那些承擔(dān)特定功能要求和提供高附加值服務(wù)（如市場開拓、物流配送和售后服務(wù)等）的分銷商回扣優(yōu)惠，或者依照分銷商的服務(wù)價(jià)值調(diào)整其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場上，越來越多的將會(huì)是新興分銷渠道對傳統(tǒng)渠道的沖擊，傳統(tǒng)的零散型零售終端由于規(guī)模小、服務(wù)功能弱和管理經(jīng)營不善等原因，導(dǎo)致喪失競爭力，這是行業(yè)演進(jìn)的必然。企業(yè)應(yīng)評估他們的必要性和可發(fā)展性，以決定是否給予有力的支持，引導(dǎo)和幫助其進(jìn)行合理的差異化（如基于特定細(xì)分市場而提高特色經(jīng)營或社區(qū)營銷與服務(wù)等）；還是應(yīng)制定過渡戰(zhàn)略，逐步減少投入和支持，適時(shí)退出，同時(shí)加大對其他渠道的投入來替代其作用。

7、加強(qiáng)對新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會(huì)和對抗。有時(shí)新興渠道表面上看去像是和現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道競爭和沖突，但實(shí)際上，它們能幫助開拓市場，推廣和宣傳產(chǎn)品功效，或是擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，有利于整個(gè)市場的發(fā)展，并使所有渠道獲利。

8、有時(shí)當(dāng)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突難以調(diào)和時(shí)，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)沉著應(yīng)對可能的渠道反彈和報(bào)復(fù)。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵(lì)和支持，或從終端和用戶入手，增強(qiáng)品牌效應(yīng)和促銷力度，同時(shí)采用威脅退出和扶持其對手的等強(qiáng)硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報(bào)復(fù)。如不能，則及時(shí)終止實(shí)施強(qiáng)硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。

（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進(jìn)激勵(lì)

要減少渠道成員的沖突。有時(shí)成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對其政策、計(jì)劃進(jìn)行折衷，對以前的游戲規(guī)則進(jìn)行修改，這些折衷和修改是為了對成員的激勵(lì)，以物質(zhì)利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來完成更好的銷售業(yè)績。

２、進(jìn)行協(xié)商談判

協(xié)商談判是實(shí)現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。成功的富有藝術(shù)的協(xié)商談判能夠?qū)⒃究赡苤袛嗟那狸P(guān)系引入一個(gè)新的成功之路。協(xié)商談判是營銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護(hù)提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時(shí)要保持良好的關(guān)系可能性會(huì)大大增加。甚至許多的對手也會(huì)因?yàn)橐淮纬晒Φ恼勁卸蔀殚L久的良好的合作伙伴，一個(gè)很好的談判過程可以分為以下幾個(gè)步驟：

（１）識(shí)別問題，正確地識(shí)別問題是解決問題的前提和基礎(chǔ)。

（２）獲取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。

（３）提出可能的解決途徑。

（４）評估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（５）選擇一個(gè)好的方案，執(zhí)行方案

（６）對結(jié)果進(jìn)行評估。如果未能解決問題，很可能需要重新進(jìn)行這一過程。

３、清理渠道成員

對于不遵守游戲規(guī)則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對其考察不慎，該成員的商業(yè)道德，資信規(guī)模和經(jīng)營手法都未達(dá)到成員的資格標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。如對那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價(jià)格進(jìn)行惡性競爭的分銷商成長時(shí)間未實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。

４、采用超級(jí)目標(biāo)

渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。內(nèi)容包括生存市場份額高品質(zhì)或顧客滿意，這種情況經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅如更有效的競爭渠道，法津的不利規(guī)定造成消費(fèi)者要求改變時(shí)。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統(tǒng)沖突時(shí)，一方成員按照合同成協(xié)義的規(guī)定要求另一方成員進(jìn)行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經(jīng)營體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時(shí)就很可能要采用法津手段來解決這一問題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因?yàn)橐坏┎捎昧朔墒侄魏罅硪环娇赡軙?huì)完全遵守其意愿改變其行為但會(huì)對訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣結(jié)果是雙方的沖突可能會(huì)增加而并非會(huì)減少，從長遠(yuǎn)看來，雙方可能會(huì)不斷進(jìn)入法律的糾紛中，從而使渠道關(guān)系不斷惡化。

雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時(shí)候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。為保證對渠道的控制力和加強(qiáng)對中間商的忠誠度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合來解決。當(dāng)沖突是長期性或尖銳性的時(shí)候，沖突方必須通過協(xié)商、調(diào)解或仲裁來解決。

注釋：無 參考文獻(xiàn)：

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營銷師》中國環(huán)境科學(xué)出版社出版 菲利普.科特勒：《營銷管理》上海人民出版社第11版 中國營銷傳播網(wǎng)：004km.cn