第一篇：藥企招商代表與銷售代表的不同及對(duì)策

藥企招商代表與銷售代表的不同及對(duì)策

端客戶服務(wù)。

第二，招商代表所談的內(nèi)容應(yīng)該是以合作項(xiàng)目方式來(lái)談，雖然項(xiàng)目的核心仍然是藥企的產(chǎn)品，但是作為招商代表卻應(yīng)該把本企業(yè)的所有產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目整體推出，當(dāng)然也可以把本企業(yè)的部分產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目介紹給中間商，這種介紹包括產(chǎn)品的性價(jià)比、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、利潤(rùn)空間分析等等，這樣聽(tīng)起來(lái)有理有據(jù)，并且比較專業(yè)，比較容易打動(dòng)客戶。而銷售代表則以談產(chǎn)品為主，尤其側(cè)重的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，有利于客戶的認(rèn)識(shí)和銷售。

第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區(qū)域內(nèi)與客戶面對(duì)面交流。

第四，招商代表的工作是談判，談判工作當(dāng)然需要做很多的準(zhǔn)備工作比如對(duì)所談對(duì)象所在城市的消費(fèi)水平、地域范圍、人口數(shù)量等，談判就一定要有這些內(nèi)容做基礎(chǔ)，做到有備無(wú)患。而銷售代表則不必了解這么多，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業(yè)誠(chéng)信等。

總而言之，招商代表做的是戰(zhàn)略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰(zhàn)術(shù)方面的前線工作，如果說(shuō)招商代表做的是藥企戰(zhàn)略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)，當(dāng)然企業(yè)初期一般很少有專門的銷售代表團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)只有在企業(yè)發(fā)展到一定階段才能有實(shí)力有精力的構(gòu)建。說(shuō)了這么多兩者之間的不同，該談?wù)勅绾巫龊谜猩檀砼c銷售代表的工作了。

首先兩者的共同點(diǎn)都是要專業(yè)誠(chéng)信并且要對(duì)客戶心理能夠通過(guò)談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。

其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對(duì)所談對(duì)象所在區(qū)域的相對(duì)比較詳細(xì)的市場(chǎng)分析，包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目利潤(rùn)空間、項(xiàng)目缺點(diǎn)等，并且在談話風(fēng)格上一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因?yàn)檎勁惺翘珮O推手，應(yīng)該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對(duì)策，最終淘汰劣質(zhì)中間商，使優(yōu)秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優(yōu)秀的招商代表，其所承擔(dān)的不僅僅是賣出一款產(chǎn)品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩(wěn)占同類產(chǎn)品市場(chǎng)的一席之地，因此要學(xué)會(huì)取舍。銷售代表則是服務(wù)于中間商及其所屬客戶的，他們是進(jìn)一步把所圈之地落到實(shí)處并加以夯實(shí)，所以，銷售代表應(yīng)該少說(shuō)多做，做好后期的產(chǎn)品細(xì)節(jié)服務(wù)。

最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時(shí)向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內(nèi)容細(xì)節(jié)以及中間商的一些基本特點(diǎn)告知銷售代表，以便做到服務(wù)到位。

細(xì)節(jié)決定成敗，所謂大事業(yè)其實(shí)都有一點(diǎn)一地的細(xì)節(jié)構(gòu)成，謹(jǐn)此祝愿各位同仁做好細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取成功!

第二篇：銷售代表

銷售代表是企業(yè)面對(duì)客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對(duì)于一些小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)銷售代表甚至可以決定企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。因此很多跨國(guó)公司非常重視銷售代表的選拔和培訓(xùn)，在IBM，銷售代表要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實(shí)際的業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也越來(lái)越重視銷售代表的培訓(xùn)，但是一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表要具備什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢？從銷售代表自身來(lái)看，在知識(shí)方面：優(yōu)秀的銷售代表要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)。在技能方面：優(yōu)秀的銷售代表要有良好的溝通技巧、團(tuán)隊(duì)精神。在態(tài)度方面：優(yōu)秀銷售代表首先要充滿激情和上進(jìn)心；其次要對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司充滿自信；第三要從心底里面有對(duì)成功的渴望；第四要養(yǎng)成勤勞的習(xí)慣；第五喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然還要有善于溝通，善于合作等基本素質(zhì)。以上的知識(shí)、技能、態(tài)度的描述是站在銷售代表自身來(lái)看的，如果站在別人的角度來(lái)看，只能看到銷售代表呈現(xiàn)出來(lái)的東西，因此總結(jié)出優(yōu)秀銷售代表的四能來(lái)和大家分享。

第一能是能干

銷售代表是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷售代表在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售代表都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷售代表甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷售代表是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷售代表存在的價(jià)值，如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的時(shí)間完成一定的銷售任務(wù)，那無(wú)論用什么辦法，都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令一定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售代表，才是盡到了自己的職責(zé)。如果這個(gè)“活”是回收貨款，那么一定要回收回來(lái)，無(wú)論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來(lái)貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的事情要公司去考慮，銷售代表不用操心。如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)候要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通，那么就要用對(duì)付女朋友的手段來(lái)對(duì)付零售店店員，讓后她們來(lái)主推自己的產(chǎn)品。有些銷售代表請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員生日的時(shí)候，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。所有的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認(rèn)同，才有基本的“銷售業(yè)績(jī)”。

第二能是能想

銷售代表面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，經(jīng)常要隨時(shí)決策，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售代表手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說(shuō)“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示，銷售代表有什么用？在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售代表要有比較巧妙的方法來(lái)對(duì)付這樣的情況，使自己的威信不會(huì)受到損失。這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來(lái)的。比如，客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售代表要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，經(jīng)常有好創(chuàng)意出來(lái)的銷售代表才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷售代表，但是不會(huì)重用，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把他們淘汰。

第三能是能說(shuō)

溝通技巧是優(yōu)秀銷售代表成功的關(guān)鍵，很多客戶離開(kāi)公司是因?yàn)殇N售代表的溝通失當(dāng)，很多銷售代表得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)?？突f(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來(lái)。因此銷售代表要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。

和客戶要能說(shuō)，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽(tīng)。要通過(guò)這樣的說(shuō)來(lái)引導(dǎo)客戶，來(lái)保證客戶的忠誠(chéng)，使客戶高高興興地銷售公司的產(chǎn)品。要知道什么時(shí)候說(shuō)一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個(gè)小子就是能說(shuō)，要有能把“稻草說(shuō)成是金條”的說(shuō)的功力。在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言，來(lái)傳達(dá)自己的好的“IDEA”，用來(lái)增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來(lái)和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這樣的做法將回造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

第四能是能寫

寫對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)是最困難的，許多“老油條”的銷售代表，不注意個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)，不動(dòng)手寫東西，甚至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)銷售的代表有好的做法，想請(qǐng)他寫下來(lái)，過(guò)了兩個(gè)星期去催，還是沒(méi)有完成。他說(shuō)“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售代表不是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而是知難而退。其實(shí)寫東西是非常鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來(lái)才知道有什么缺點(diǎn)和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，可以擴(kuò)大自己在公司和社會(huì)的影響力，可以有稿費(fèi)的收入，為什么不去做呢？如果一個(gè)銷售代表能把自己的經(jīng)驗(yàn)和案例寫下來(lái)，這樣他的經(jīng)驗(yàn)會(huì)得到重新的整理和提升，對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的所謂知識(shí)管理的根本就來(lái)源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說(shuō)、能寫是一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的四個(gè)階段，是他成長(zhǎng)的階梯?，F(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷售代表都要完全按照這四個(gè)階梯走上去，其中也可能有跨越，但無(wú)論怎樣，每一個(gè)銷售代表都要具備能干和能說(shuō)的基本素質(zhì)，否則就很難生存，更談不上發(fā)展。

從前有個(gè)人，沒(méi)受過(guò)什么正規(guī)商業(yè)教育。于是，他做了大多數(shù)人在此情況下所做的事情：從事銷售。他擺了個(gè)攤位，當(dāng)街叫喊“熱狗”。他的生意開(kāi)始發(fā)展。于是他弄了更大的烤盤，樹(shù)起了個(gè)“熱狗”的標(biāo)志，并做了些廣告。他的生意日益壯大，以致于他有能力供大兒子上完了大學(xué)。

大兒子畢業(yè)后回家，取得了營(yíng)銷學(xué)學(xué)位。他看了看父親的生意，告訴父親現(xiàn)在是蕭條時(shí)期，父親應(yīng)該改變做生意的路子，重新規(guī)劃，削減開(kāi)支。父親相信兒子是無(wú)所不知的，因此也就不再做廣告了。此后，他又摘下了寫有“熱狗”的牌子，減小了“烤盤”的尺寸，最后甚至也不叫喊“熱狗”了。一天父親很沮喪地回到家里，兒子問(wèn)他：“父親，發(fā)生什么事了?”父親答道：“你是對(duì)的，兒子。經(jīng)濟(jì)確實(shí)很蕭條，我的生意受到了很大的打擊?！?/p>

如果你允許的話，發(fā)生在這位熱狗攤販身上的事也會(huì)發(fā)生在你身上。你會(huì)對(duì)所見(jiàn)所聞過(guò)度敏感，并不再為事情向好的方向發(fā)展而積極努力。你認(rèn)為不好的結(jié)果會(huì)發(fā)生，然后開(kāi)始制造證實(shí)你消極看法的不好結(jié)果。你先有了主觀看法，然后才看到事情實(shí)際發(fā)生。

無(wú)論是向潛在顧客推銷新觀點(diǎn)還是新產(chǎn)品，起始點(diǎn)都是你自己和你接受的原則。必須先令自己接受正確的心態(tài)。為此，需要采納“銷售精英(Outsell)”原則。遵守這些原則，就會(huì)變得更強(qiáng)、更訓(xùn)練有素、更有能力去推銷自己的觀點(diǎn)，說(shuō)服他人按自己的看法采取行為。

自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念

這是最重要的“銷售精英”原則。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要對(duì)生活負(fù)責(zé)，你握有通往未來(lái)的鑰匙。

有些觀念會(huì)拖你的后腿，并實(shí)際上將自己的“老板權(quán)力”賦予他人。為當(dāng)家作主，就必

須擺脫這些觀念。這些觀念之一就是認(rèn)為其他人應(yīng)為自己做更多的事，例如“我沒(méi)有得到足夠的幫助、支持和資源”，以及諸如此類的話。有此觀念的人常常高估了自己的貢獻(xiàn)。另一個(gè)阻礙你的觀念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而為之。這種思維導(dǎo)致低質(zhì)工作。有這種觀念的人無(wú)法全身心地投入到工作中去。他們工作結(jié)果差，更重要的是，無(wú)法達(dá)到自己的最高水準(zhǔn)。

長(zhǎng)期的活力：培養(yǎng)適合的技能

技能培訓(xùn)需要能量。感覺(jué)不好時(shí)很難成長(zhǎng)或是發(fā)展。許多人都有遠(yuǎn)大的目標(biāo)、各種愿望，但卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、付諸實(shí)踐的能量。

當(dāng)感覺(jué)活力充沛時(shí)，就會(huì)享受生活，將自己投入到生活中的每一天。人們也會(huì)受活力的吸引和影響。當(dāng)活力四射時(shí)，你就會(huì)有機(jī)會(huì)改善自己、事業(yè)和各種關(guān)系。

長(zhǎng)期的活力來(lái)自腦力、體力和精神等三個(gè)方面的不斷培養(yǎng)。你無(wú)法長(zhǎng)期忽視其中某一方面而不影響整體活力。這三個(gè)方面相輔相承。你需要一個(gè)創(chuàng)造性的、受過(guò)良好教育的、機(jī)敏的大腦，需要一個(gè)充活能量和毅力的身體，你還要覺(jué)得生活有意義、平和，而這種感覺(jué)來(lái)自與人的交往。

講話的熱情：溝通以取得成果

講話熱情意味著充滿激情地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而非聲音很大或是喋喋不休。當(dāng)你熱情洋溢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，就會(huì)對(duì)聽(tīng)眾產(chǎn)生一定影響，而無(wú)論聽(tīng)眾是潛在顧客、同事、還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

成功很大一部分來(lái)自溝通能力?？纯疵刻炜目呐雠龅哪切┬∈掳?。你與同事交換項(xiàng)目、新工作以及有趣的挑戰(zhàn)。每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所為的質(zhì)量。

聆聽(tīng)是溝通能力的重要組成部分。聆聽(tīng)可帶來(lái)四方面好處：它可以讓你學(xué)得更快，提高他人所作溝通的有效性，為自己的觀點(diǎn)營(yíng)造一個(gè)更容易被接受的環(huán)境，以及更好地量身訂制自己所要表達(dá)的信息。

在最基本階段，聆聽(tīng)即是保持安靜，讓他人把話講完。更高一層的聆聽(tīng)，即是通過(guò)提些有意義的問(wèn)題、表現(xiàn)真正的興趣、以及有個(gè)熱情的反應(yīng)，令講話人講得更有激情。

覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn)

要說(shuō)服自己無(wú)論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。因?yàn)檫@樣，你的報(bào)酬就會(huì)來(lái)自做這件事本事。當(dāng)你完全接受了“覆水難收”這一看法，無(wú)論你做什么，都將是做貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)以及在這個(gè)世界上留下了自己獨(dú)特印跡的機(jī)會(huì)。

你生命中最杰出的成就是什么?你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激勵(lì)他人?正是這些成就向那些認(rèn)識(shí)你的人，最確鑿地證明你值得擁有最大影響力。

精益求精——就是這么簡(jiǎn)單。在那些體現(xiàn)你工作質(zhì)量的事情上不要滿足于留有余地的努力。

與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系

歸根到底，做生意是做各種關(guān)系。如果你同技術(shù)嫻熟、有才干的人關(guān)系很好，這些人樂(lè)于幫你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你就有能力取得可觀的成果。同你交往的人的素質(zhì)和能力，將決定哪些機(jī)會(huì)將向你敞開(kāi)。

冠軍是那些在你希望有所提高的技能領(lǐng)域比你出色的頂級(jí)選手。有這些人在身邊將十分有意義，這是因?yàn)樗麄兪菍?shí)干家而非空談?wù)?，他們的目?biāo)有其成就作后盾。這些人可能在你公司內(nèi)、行業(yè)內(nèi)，或是來(lái)自你知之甚少的專業(yè)領(lǐng)域。

在商務(wù)活動(dòng)中，最厲害的是那些能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，而他們是通過(guò)與其它能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人交往來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。

艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的精神

堅(jiān)韌不拔意味著必須面對(duì)你面臨的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎樣才能將這一局面推后呢?”堅(jiān)韌不拔還意味著認(rèn)識(shí)到困難是為你量身訂制，讓你發(fā)展成最強(qiáng)的自我而存在的。

只要是不再問(wèn)自己“怎樣才能令生活更容易呢”，而是問(wèn)“我怎樣才能經(jīng)常過(guò)上轟轟烈烈的生活呢”，那你的事業(yè)就會(huì)大大不同。這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，將極大的改變你對(duì)自己所從事工作的看法和對(duì)付困境的方法。你需要經(jīng)常尋找挑戰(zhàn)而非尋找捷徑。

生存并成功： 尋找更有力的自我為了找到更有力的自我，必須培育一種處于巔峰狀態(tài)的感覺(jué)。取得一連串的成功之后，這種感覺(jué)就隨之而來(lái)。而取得一連串成功的唯一辦法，就是迎接一連串的能令自己成功或是失敗的場(chǎng)合。你必須為此精心策劃，還要付出許多人不愿意付出的更多精力。

第三篇：藥理學(xué)代表藥總結(jié)

藥理學(xué)代表藥總結(jié)

鎮(zhèn)靜催眠藥：苯二氮卓類，地西泮（安定）巴比妥類,苯巴比妥、巴比妥

抗驚厥：硫酸鎂

抗癲癇：苯妥英鈉（大倫定）、卡馬西平、苯巴比妥、地西泮、乙琥胺、抗帕金森：左旋多巴

抗精神?。郝缺骸⒙鹊?/p>

鎮(zhèn)痛藥：?jiǎn)岱?、可待因、哌替啶、曲馬朵、羅通定

解熱鎮(zhèn)痛：阿司匹林、對(duì)乙酰氨基酚、吲哚美辛、布洛芬、尼美舒利

中樞興奮藥：咖啡因、呼吸中樞抑制藥：尼可剎米、二甲弗林、洛貝爾 抗高血壓一線降壓藥：

利尿劑：氫氯噻嗪、吲達(dá)帕胺

β受體阻滯藥：普萘洛爾

ACEI（普利類）：卡托普利、依那普利

ARB：氯沙坦、纈沙坦

鈣拮抗劑(地平類)：硝苯地平、尼群地平、拉西地平、氨氯地平

α1受體阻滯劑：哌唑嗪

中樞性降壓藥：可樂(lè)定，血管擴(kuò)張藥：硝普鈉

抗心律失常：

Ⅰ類-鈉通道阻滯藥：ⅠA類—奎尼丁、普魯卡因ⅠB類—利多卡因、苯妥英鈉ⅠC類—氟卡尼、普羅卡尼 Ⅱ類—β腎上腺素受體阻斷藥：普萘洛爾

Ⅲ類—延長(zhǎng)動(dòng)作電位時(shí)程藥：胺碘酮

Ⅳ類—鈣通道阻滯藥：維拉帕米、硝苯地平、地爾硫卓體內(nèi)、外抗凝血藥：肝素

體內(nèi)抗凝血藥：香豆素類

體外抗凝血藥：枸櫞酸鈉

抗血小板藥：阿司匹林

纖維蛋白溶解藥：鏈激酶、尿激酶

促凝血藥：維生素K

促血小板生成藥：酚磺乙胺

血管促凝血藥：垂體后葉素

抗貧血：鐵制劑、葉酸、vitB12、促紅素、血容量擴(kuò)充藥：右旋糖酐

利尿藥：呋塞米（速尿）、氫氯噻嗪

低效能利尿藥：螺內(nèi)酯、氨苯蝶啶

脫水藥：甘露醇、山梨醇、高滲葡萄糖

擬組胺藥：組胺

抗組胺藥，H1受體阻斷藥：

第一代苯海拉明、異丙嗪、氯苯那敏（撲爾敏）第二代阿司咪唑（息斯敏）

抗消化性潰瘍藥：中和胃酸

氫氯噻嗪、氧化鎂、三硅酸鎂、碳酸氫鈉、胃酸分泌抑制藥：

H1受體阻滯藥（替丁類）；替丁類；雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁

H+—K+—ATP酶抑制藥：奧美拉唑

M膽堿受體阻滯藥：哌侖西平

胃泌素阻滯藥：丙谷胺

胃粘膜保護(hù)藥：硫糖鋁、枸櫞酸鉍鉀

抗幽門螺桿菌藥：三聯(lián)藥；奧美拉唑、阿莫西林、甲硝唑或奧美拉唑、阿莫西林、克拉霉素或用鉍制劑、四環(huán)素、甲硝唑

促胃腸動(dòng)力藥：多潘立酮

瀉藥：硫酸鈉、酚酞、甘油

抗炎平喘藥：倍氯米松、布地奈德

支氣管擴(kuò)張藥：沙丁胺醇、克倫特羅、氨茶堿、膽茶堿 抗過(guò)敏平喘藥：色甘酸鈉

中樞性鎮(zhèn)咳藥：可待因、右美沙芬

刺激性祛痰藥：氯化銨

子宮平滑肌收縮藥：

垂體后葉素類：縮宮素、垂體后葉素、前列腺素類：地諾前列酮

麥角生物堿類：麥角

子宮平滑肌擴(kuò)張藥：硫酸鎂、硝苯地平、吲哚美辛 糖皮質(zhì)激素類藥物；

短效類：氫化可的松、可的松、中效類：潑尼松龍、潑尼松

長(zhǎng)效類：倍氯米松、地塞米松

口服降糖藥；

磺胺酰類

第一代：甲苯磺丁脲、氯磺丙脲、第二代：格列苯脲（優(yōu)降糖）、格列吡嗪（美吡達(dá)）、格列齊特（達(dá)美康）、格列波脲、格列喹酮

雙胍類：

二甲雙胍（甲福明）、苯乙雙胍（苯乙福明）

胰島素增敏藥：羅格列酮、吡格列酮、賽格列酮

α—葡萄糖苷酶抑制劑（新型口服降糖藥）：阿卡波糖、伏格列波糖、米格列醇片

促胰島素分泌藥：瑞格列奈

孕激素：黃體酮（孕酮）、乙酸甲羥孕酮（安宮黃體酮）、乙酸甲地孕酮、孕激素受體阻滯藥：米非司酮

Β—內(nèi)酰胺類抗生素；

青霉素類：分為天然青霉素（青霉素G）和半合成青霉素 大環(huán)內(nèi)酯類抗生素：紅霉素、羅紅霉素、克拉霉素、阿奇霉素

林可霉素類抗生素：林可霉素、克林霉素

多肽類抗生素：萬(wàn)古霉素、去甲萬(wàn)古霉素

氨基糖苷類抗生素：鏈霉素、慶大霉素、卡那霉素、阿米卡星

四環(huán)素類：四環(huán)素、米諾環(huán)素、多西環(huán)素

氯霉素類：氯霉素

人工合成抗菌藥喹諾酮類：諾氟沙星、環(huán)丙沙星、氧氟沙星、司帕沙星、吡哌酸、左氧氟沙星

抗結(jié)核病藥;

一線結(jié)核病藥：異煙肼、利福平、乙胺丁醇、鏈霉素、吡嗪酰胺

二線結(jié)核藥：對(duì)氨基水楊酸、丙硫異煙胺、卡那霉素 唑類抗真菌藥：咪康唑、克康唑、酮康唑、氟康唑 抗病毒藥：金剛烷烴、金剛乙烷、阿糖腺苷、干擾素

抗瘧藥（控制）：氯喹、奎寧、青蒿素、（控制與傳播）伯氨喹、(預(yù)防）乙胺嘧啶

抗阿米巴病藥：甲硝唑、氯喹、抗滴蟲(chóng)病藥：甲硝唑

第四篇：藥理學(xué)代表藥總結(jié)

一、膽堿受體激動(dòng)藥

（一）乙酰膽堿（acetylcholine，ACh）1.M樣作用：（1）心血管系統(tǒng)：

①血管舒張：血壓下降，反射性心率加快，與EDRF有關(guān)； 與NA釋放減少有關(guān)。

②減慢心率：延緩竇房節(jié)自動(dòng)除極，動(dòng)作電位延長(zhǎng)。③負(fù)性傳導(dǎo)：延長(zhǎng)房室結(jié)和普氏纖維不應(yīng)期。④負(fù)性肌力：對(duì)心房強(qiáng)，對(duì)心室弱。

⑤縮短心房不應(yīng)期：心房不應(yīng)期和動(dòng)作電位時(shí)程縮短

（2）胃腸道作用：收縮和頻率↑、分泌↑，惡心，嘔吐，噯氣，腹痛，排便 等。

（3）泌尿道：逼尿肌收縮、括約肌舒張，膀胱排空↑

（4）眼： 瞳孔縮小、調(diào)節(jié)痙攣（近視）（5）腺體：分泌增加

2、N 樣作用：

（1）興奮神經(jīng)節(jié)的NN受體

（2）興奮腎上腺髓質(zhì)NN受體，腎上腺素釋放（3）興奮骨骼肌NM受體： 表現(xiàn)肌肉收縮，甚至顫動(dòng)

3、中樞：

Ach不易進(jìn)入中樞，外周給藥很少產(chǎn)生中樞作用

（二）毛果蕓香堿（pilocarpine），又稱匹魯卡品

【藥理作用】 1.眼（eye）（1）縮瞳（2）降低眼內(nèi)壓（3）調(diào)節(jié)痙攣 2.腺體（gland）

可使腺體分泌增加，以汗腺、唾液腺作用最明顯?！九R床應(yīng)用】

（1）青光眼 閉角型效果好，開(kāi)角型也可用 1%-2%溶液滴眼后，數(shù)分鐘產(chǎn)生作用，持續(xù)4—8小時(shí)。

（2）虹膜炎 與擴(kuò)瞳藥交替應(yīng)用 【不良反應(yīng)】

過(guò)量可出現(xiàn)M膽堿受體過(guò)度興奮癥狀，可用阿托品對(duì)癥處理。/ 8

二、抗膽堿酯酶藥

1.易逆性抗膽堿酯酶藥：新斯的明 【藥理作用】【臨床用途】

（1）興奮骨骼肌作用強(qiáng) → 重癥肌無(wú)力

（2）興奮胃腸和膀胱平滑肌 → 術(shù)后腹氣脹和尿潴留

（3）減慢心率，減慢傳導(dǎo) 陣發(fā)性室上性心動(dòng)過(guò)速（4）NM膽堿受體阻斷藥中的非除極化型肌松藥筒箭毒堿中毒的解救 【不良反應(yīng)】 選擇性較高，副作用小

常見(jiàn)：惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉、流涎等 可引起膽堿能危象（膽堿能神經(jīng)過(guò)度興奮）【禁忌癥】

機(jī)械性腸梗阻、尿路梗阻、支氣管哮喘 2.難逆性膽堿酯酶抑制劑：有機(jī)磷酸酯類 【中毒癥狀】

1.M樣癥狀（輕度中毒）（1）瞳孔縮小、視物模糊；

（2）腺體分泌增多，流涎、出汗、支氣管腺體分泌；

（3）惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉、大小便失禁；（4）支氣管痙攣、分泌增加致呼吸困難，肺水腫；（5）心動(dòng)過(guò)緩、血壓下降；（6）小便失禁 2.N樣癥狀（中度中毒）

Nm受體興奮致骨骼肌收縮、震顫，并可導(dǎo)致明顯肌無(wú)力和麻痹。

Nn受體興奮，全部自主神經(jīng)節(jié)興奮，腎上腺髓質(zhì)釋放腎上腺素增加，心動(dòng)過(guò)速、血壓升高。3.中樞癥狀（重度中毒）

先興奮后抑制，表現(xiàn)不安、譫語(yǔ)以及全身肌肉抽搐；進(jìn)而由過(guò)度興奮轉(zhuǎn)入抑制，出現(xiàn)昏迷，并因呼吸中樞麻痹而呼吸停止及血管運(yùn)動(dòng)中樞抑制而血壓下降?！居袡C(jī)磷酸酯類中毒的防治】

1.迅速消除毒物以免繼續(xù)吸收，把患者移開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)；清洗皮膚；洗胃；導(dǎo)瀉 2.盡快使用解毒藥

（1）及早、足量、反復(fù)地注射阿托品（阿托品化）（2）中、重度中毒必須與膽堿酯酶復(fù)活藥合用。常用的有：氯解磷定、碘解磷定和雙復(fù)磷?？谠E：

有機(jī)磷中毒癥狀三，中樞M樣骨骼肌，解救用藥要適當(dāng)，N樣癥狀解磷定，外周中樞阿托品，早期足量反復(fù)用

筒箭毒堿

四、腎上腺素受體激動(dòng)藥

（一）α受體激動(dòng)藥去甲腎上腺素 【藥理作用】

受體選擇性：主要激動(dòng)α1和α2受體；對(duì)心臟β1受體較弱激動(dòng)作用； 對(duì)β2受體幾乎無(wú)作用。主要作用為： 縮血管、興奮心臟、升高血壓等。1.血管：激動(dòng)血管的α1受體，收縮血管，對(duì)小A 和小V作用強(qiáng)。心臟的冠狀動(dòng)脈對(duì)NA是呈舒張反應(yīng)。2.心臟：激動(dòng)心臟的β1受體，使心臟興奮。整體：血壓升高反射性興奮迷走N，心率↓，外周阻力↑，可使心排出量不增。

3.血壓： 小劑量：心臟β1受體興奮→收縮壓↑，而舒張壓升高不明顯，故脈壓加大；

較大劑量： α1受體和β1受體興奮，收縮壓↑舒張壓↑，脈壓變小。

4.其他 ：興奮孕婦子宮平滑?。淮髣┝可哐牵ㄖ荒芡ㄟ^(guò)α受體分解肝糖原，作用有限）；作用于突觸前膜的α2受體，抑制神經(jīng)末梢釋放NA.【臨床應(yīng)用】

1、治療休克：已不占主要地位。主要用于神經(jīng)源性休克早期的血壓驟降。

2、上消化道出血： 用于食道靜脈擴(kuò)張破裂出血、胃潰瘍出血。

3、藥物中毒性低血壓： 【不良反應(yīng)】 1.局部組織缺血壞死 2.急性腎功能衰竭：

3.突然停藥后血壓下降。CNS抑制藥中毒，特別是氯丙嗪中毒（禁用Adr）.【禁忌證】

高血壓、動(dòng)脈硬化癥、器質(zhì)性心臟病人及少尿、無(wú)尿、嚴(yán)重微循環(huán)障礙的病人禁用。

【口訣】去甲強(qiáng)烈縮血管，升壓作用不翻轉(zhuǎn)，只能靜滴要緩慢，引起腎衰很常見(jiàn)，用藥期間看尿量，休克早用間羥胺。

（二）α、β受體激動(dòng)藥 腎上腺素 Adr

主要作用針對(duì)以下三方面： 心血管系統(tǒng)（心臟；血管；血壓）；平滑??；代謝（血糖、脂肪）?！舅幚碜饔谩?/ 8

三、膽堿受體阻斷藥

（一）M膽堿受體阻斷藥 阿托品（atropine）【藥理作用】 1.心臟作用：

⑴心率：治療量，心率↓；較大劑量，心率↑ ⑵房-室傳導(dǎo)加快 2.血管作用： 治療量，無(wú)明顯影響

較大量，擴(kuò)張皮膚血管，潮紅溫?zé)?，?duì)外周痙攣的微血管有明顯擴(kuò)張作用（非抗膽堿作用）3.平滑肌作用： 松弛平滑肌。4.眼睛作用：

（1）擴(kuò)瞳：括約肌松弛，開(kāi)大肌功能占優(yōu)勢(shì)（2）眼內(nèi)壓升高（3）調(diào)節(jié)麻痹 5.腺體作用：分泌↓。

6.中樞作用：阻斷M2+促進(jìn)突觸前膜釋放ACh.【臨床應(yīng)用】

1、緩解內(nèi)臟絞痛

2、虹膜睫狀體炎、驗(yàn)光查眼底

3、全麻前給藥

4、抗緩慢型心律失常

5、抗感染中毒性休克

6、解救有機(jī)磷農(nóng)藥、M-R激動(dòng)劑中毒 【不良反應(yīng)及中毒】

1.小劑量，輕度心率↓，口干，少汗；較大劑量，口渴，心率↑，擴(kuò)瞳、調(diào)節(jié)麻痹。

2.中毒劑量：上述癥狀加重，伴CNS癥狀，如興奮煩躁不安、多言譫妄等。嚴(yán)重中毒可因呼吸麻痹致死。

【禁忌癥】青光眼、幽門梗阻、前列腺肥大

（二）東莨菪堿鎮(zhèn)靜顯著東莨菪堿，能抗暈動(dòng)是特點(diǎn)；可治哮喘和“震顫”，其余都像阿托品，只是不用它點(diǎn)眼。

（二）Nm膽堿受體阻斷藥 琥珀膽堿 又稱司可林

1.心臟：（激動(dòng)β1興奮心臟）收縮力↑，傳導(dǎo)↑，心率↑，心肌的興奮性↑；心肌代謝↑，耗氧量↑；舒張冠狀血管（β2）。易引起心律失常。

2.血管：（取決于α和β2受體分布密度和給藥劑量）皮膚粘膜、部分內(nèi)臟器官血管 ：收縮→α受體 ； 骨骼肌、肝臟血管：小劑量舒張→β2受體； 冠狀血管：舒張→β2受體。

3.血壓：（劑量相關(guān)）低濃度：收縮壓↑，舒張壓不變或下降，脈壓↑；較大濃度：收縮壓和舒張壓均升高，并呈雙相反應(yīng)；后β效應(yīng)。4.平滑?。褐夤芷交。ㄒ饬x較大）

激動(dòng)β2受體，舒張，改善通氣，對(duì)痙攣狀態(tài)更有效；抑制肥大細(xì)胞釋放過(guò)敏性物質(zhì)如組胺等；收縮支氣管粘膜血管（α1），降低血管通透性。

5.代謝：機(jī)體代謝率↑，血糖、乳酸、游離脂肪酸↑。【臨床應(yīng)用】

1、過(guò)敏性休克（首選）

2、支氣管哮喘急性發(fā)作

3、心臟驟停

4、與局麻藥配伍（1：20萬(wàn)）及局部止血

5、青光眼：減少房水生成，2%Adr 【不良反應(yīng)】

1、CNS紊亂：焦慮 恐懼不安 頭痛 顫抖，比NA強(qiáng)

2、腦出血

3、心律失常

4、肺水腫 【禁忌證】

高血壓、動(dòng)脈硬化、甲亢、糖尿病 【口訣】

α、β受體興奮藥，腎上腺素是代表；血管收縮血壓升，局麻用它延時(shí)間，局部止血效明顯，過(guò)敏休克當(dāng)首選，心臟興奮氣管擴(kuò)，哮喘持續(xù)它能緩，心跳驟停用“三聯(lián)”，應(yīng)用注意心血管，α受 體 被阻斷，升壓作用能翻轉(zhuǎn)。

（三）β受體激動(dòng)藥異丙腎上腺素（isoprenaline，喘息定）【藥理作用】 強(qiáng)大的β1β2興奮作用

1.心臟：具典型的β1受體激動(dòng)作用。

2.血管和血壓： 骨骼肌血管、冠狀血管舒張（激動(dòng)/ 8

β2受體），對(duì)腎血管和腸系膜血管舒張作用較弱。收縮壓升高而舒張壓降低。3.緩解支氣管平滑肌痙攣。

4.其他：能增加組織的耗氧量，升高血中游離脂肪酸作用與腎上腺素相似，升高血糖作用較弱。【臨床應(yīng)用】 1.支氣管哮喘：

2.房室傳導(dǎo)阻滯：治療Ⅱ、Ⅲ度房室傳導(dǎo)阻滯，采用舌下含藥，或靜脈滴注給藥。

3.心臟驟停：適用于心室自身節(jié)律緩慢，高度房室傳導(dǎo)阻滯或竇房結(jié)功能衰竭而并發(fā)心臟驟停，常與去甲腎上腺素或間羥胺合用作心室內(nèi)注射。4.感染中毒性休克：擴(kuò)張外周血管、改善微循環(huán)。因可致心肌耗氧量增加，現(xiàn)已少用?！静涣挤磻?yīng)】

常見(jiàn)心悸、頭暈。支氣管哮喘病人，已具缺氧狀態(tài)，如劑量過(guò)大，可致心肌耗氧量增加，易引起心律失常，甚至產(chǎn)生危險(xiǎn)的心動(dòng)過(guò)速及心室顫動(dòng)?！窘勺C】

冠心病、心肌炎和甲狀腺功能亢進(jìn)癥等?！究谠E】

異丙擴(kuò)張支氣管，哮喘急發(fā)它能緩，擴(kuò)張血管治“感染”，血容補(bǔ)足效才顯。興奮心臟復(fù)心跳，加速傳導(dǎo)律不亂，哮喘耐受防猝死，甲亢冠心切莫選。b1受體激動(dòng)藥 ：多巴酚丁胺

五、腎上腺素受體阻斷藥

（一）a受體阻斷藥

a1、a2受體阻斷藥：酚妥拉明、芐酚明 酚妥拉明（phentolamine，立其丁 regitine）【藥理作用】

1.擴(kuò)張血管：阻斷血管平滑肌a1R 直接擴(kuò)張血管 血壓↓

2.興奮心臟： 血壓↓ → 興奮交感神經(jīng) → NA → 激動(dòng)心臟b1R

阻斷突觸前膜a2R，促進(jìn)NA釋放 3.擬膽堿作用：胃腸道平滑肌收縮，縮瞳 4.組胺樣作用：胃酸、胃蛋白酶分泌增多 【臨床應(yīng)用】

1.外周血管痙攣性疾?。褐藙?dòng)脈痙攣（雷諾（Raynaud）氏病）2.靜滴去甲腎上腺素發(fā)生外漏時(shí)

3.抗休克，用于感染性、心源性休克有人主張酚妥拉明與去甲腎上腺素合使用，以抗休克

4.急性心肌梗死和頑固性充血性心衰，輔助用藥，不能替代強(qiáng)心藥

5.腎上腺嗜鉻細(xì)胞瘤診斷與治療 【不良反應(yīng)】 1.低血壓，較常見(jiàn)。

2.胃腸道平滑肌興奮致腹瀉、腹痛、惡心、嘔吐和誘發(fā)潰瘍。

3.有時(shí)可致心律失常。

4.胃炎、胃、十二指腸潰瘍病，冠心病慎用?！究谠E】

α受 體 阻斷藥，酚妥拉明酚芐明，擴(kuò)張血管治“栓塞”，血壓下降診治瘤，NA釋放心力增，治療休克及心衰。栓塞：脈管炎 雷諾癥等

a1受體阻斷藥：哌唑嗪（脈寧平）抗高血壓藥 a2受體阻斷藥：育亨賓

（二）b受體阻斷藥 1類：b1、b2受體阻斷藥

無(wú)內(nèi)在活性：普萘洛爾、噻嗎洛爾、納多洛爾 有內(nèi)在活性：吲哚洛爾 2類： b1受體阻斷藥

無(wú)內(nèi)在活性：阿替洛爾、美托洛爾、艾司洛爾 有內(nèi)在活性：醋丁洛爾

3類：αβ受體阻斷藥 拉貝洛爾（降壓藥）【藥理作用】 1.β受體阻斷作用（1）心血管系統(tǒng)

心臟：心率減慢，收縮力減弱，心輸出量減少，心肌耗氧量下降，傳導(dǎo)減慢。

血管：收縮（反射性興奮交感神經(jīng)及b2受體阻斷作用），肝、腎、骨骼肌和冠狀血管血流量降低等。血壓：基本不變，長(zhǎng)期應(yīng)用降壓

（2）支氣管平滑肌 ：收縮，增加呼吸道阻力。對(duì)正常人影響較少，但支氣管哮喘者，可誘發(fā)或加重哮喘的急性發(fā)作。

（3）代謝 ：抑制交感神經(jīng)興奮所致的脂肪分解；拮抗腎上腺素的升高血糖的作用；延緩用胰島素后血糖水平的恢復(fù)。/ 8

（4）腎素：阻斷鄰腎小球細(xì)胞的β1受體而抑制腎素的釋放 2.內(nèi)在擬交感活性

部分激動(dòng)作用，作用較弱，一般被其β受體阻斷作用所掩蓋。

內(nèi)在擬交感活性較強(qiáng)的藥物抑制心收縮力，減慢心率和收縮支氣管作用，較不具內(nèi)在擬交感活性藥物弱。

3.膜穩(wěn)定作用（局麻作用、奎尼丁樣作用）降低細(xì)胞膜對(duì)離子的通透性；人離體心肌細(xì)胞 數(shù)十倍于臨床有效血濃度 與其在常用量時(shí)的治療作用關(guān)系不大。

4.其他 ：減少房水的形成（噻嗎洛爾）；抗血小板聚集（普萘洛爾）【臨床應(yīng)用】 1.心律失常： 快速型 2.冠心病：心絞痛和心肌梗死 3.高血壓病 4.充血性心衰 早期 5.其它

①焦慮、嗜鉻細(xì)胞瘤和肥厚性心肌病 ②治療甲亢的輔助藥

③防治偏頭痛；酒精中毒 ④治療青光眼 開(kāi)角型青光眼。【不良反應(yīng)】

一般的不良反應(yīng)如惡心、嘔吐、輕度腹瀉等，停藥后迅速消失。偶見(jiàn)過(guò)敏反應(yīng)如皮疹、血小板減少等。嚴(yán)重的不良反應(yīng)為：

1.心力衰竭（晚期）口服少見(jiàn)。有ISA藥物少見(jiàn) 2.誘發(fā)或加重支氣管哮喘。3.反跳現(xiàn)象

4.外周血管痙攣：四肢循環(huán)障礙，間歇跛行，雷諾氏病，產(chǎn)生腳趾潰爛壞死

5.其他 眼-皮膚粘膜綜合癥，低血糖，引起疲乏，頭痛、多夢(mèng)、失眠；惡心、嘔吐、便秘、腹瀉；鼻塞或流鼻涕等?！窘勺C】

心功能不全、竇性心動(dòng)過(guò)緩、重度房室傳導(dǎo)阻滯和支氣管哮喘等患者，慎用于心肌梗塞患者。【口訣】

β受 體 阻斷藥，普萘洛爾是代表，臨床治療高血壓，心律失常心絞痛。

三條禁忌記心間，哮喘、心衰、心動(dòng)緩。

無(wú)力困倦、惡心、嘔吐等后遺癥狀，服用較小劑量可減少。

2.耐受性、依賴性：精神依賴性；軀體依賴性；長(zhǎng)期應(yīng)用藥后還產(chǎn)生戒斷癥狀： 失眠、興奮、焦慮、震顫、流涕，甚至驚厥。

3.呼吸抑制：催眠劑量很少影響呼吸；中等量輕度抑制呼吸中樞；中毒劑量高度抑制呼吸。嚴(yán)重肺功能不全和顱腦損傷致呼吸抑制者禁用。【鎮(zhèn)靜催眠藥口訣】

鎮(zhèn)靜催眠巴比妥，苯二氮卓類安定；抗驚抗癲抗焦慮，中樞肌松地西泮。

劑量不同效有異，過(guò)量中毒快搶救，洗胃補(bǔ)液又給氧，堿化尿液促排泄。

六、鎮(zhèn)靜催眠藥

（一）苯二氮卓類

長(zhǎng)效類：地西泮（diazepam，安定）氟西泮（氟安定）氯氮卓 中效類：硝西泮 短效類：三唑侖 【藥理作用】 1.抗焦慮作用 2.鎮(zhèn)靜催眠作用 3.抗驚厥、抗癲癇作用 4.中樞性肌肉松弛作用 【不良反應(yīng)】

1.后遺效應(yīng)：頭暈、思睡、乏力等。大劑量：共劑失調(diào)

2.急性中毒：昏迷、呼吸抑制 3.iv給藥可致心血管和呼吸抑制 4.久服可發(fā)生依賴性、成癮

（二）巴比妥類 【藥理作用和臨床應(yīng)用】 1.鎮(zhèn)靜催眠

抑制腦干網(wǎng)狀上行激活系統(tǒng)。鎮(zhèn)靜、催眠、增加劑量產(chǎn)生昏睡。覺(jué)醒后，有嗜睡感。已少用。2.抗癲癇

苯巴比妥治療強(qiáng)直陣攣性發(fā)作的首選藥物。3.抗驚厥作用

抗高熱、破傷風(fēng)所致驚厥。4.麻醉前給藥

硫噴妥靜脈給藥用于誘導(dǎo)麻醉。【作用機(jī)制】

1.與GABAA受體上位點(diǎn)結(jié)合，促進(jìn)GABA與受體結(jié)合，延長(zhǎng)Cl－通道開(kāi)放時(shí)間，增加Cl-內(nèi)流； 2.其他：

①減弱谷氨酸介導(dǎo)的興奮作用；

②擬GABA作用，無(wú)GABA時(shí)也增加Cl-內(nèi)流； ③抑制Ca2+依賴遞質(zhì)釋放?！静涣挤磻?yīng)】

1.后遺作用：服用催眠劑量后，次晨可出現(xiàn)頭暈、/ 8

七、抗癲癇藥

苯妥英鈉，又名大侖丁 【作用特點(diǎn)】

1.起效慢，一次給藥后約12小時(shí)血漿達(dá)峰濃度，連續(xù)服用的治療量6～10天達(dá)穩(wěn)態(tài)血藥濃度。2.個(gè)體差異大，吸收慢且不規(guī)則，刺激性大不易肌注制劑生物利用度顯著不同。有條件最好在臨床藥物監(jiān)控下給藥，劑量個(gè)體化。

3.在治療量下，不產(chǎn)生中樞抑制（與巴比妥類不同），過(guò)量可致興奮，治療期間不影響病人學(xué)習(xí)工作。4.不影響智力發(fā)育?！舅幚碜饔谩?/p>

1.膜穩(wěn)定作用（各種組織可興奮膜：如中樞、外周神經(jīng)元、心肌細(xì)胞）。阻止病灶放電向正常組織擴(kuò)散（阻滯Na+通道，抑制Na+內(nèi)流）

2.增強(qiáng)中樞GABA功能（抑制GABA再攝取，誘導(dǎo) GABA受體增生等）【臨床應(yīng)用】

1.抗癲癇：是治療大發(fā)作和部分性發(fā)作的首選藥，但對(duì)小發(fā)作無(wú)效，（由于興奮小，可誘發(fā)）甚增加發(fā)作次數(shù)，有時(shí)甚至使病情惡化。

2.治療中樞疼痛綜合佂：三叉神經(jīng)痛，坐骨神經(jīng)和舌咽神經(jīng)痛等（膜穩(wěn)定作用）.3.抗心律失常：主要通過(guò)阻滯Na+通道所引起，室性心率失常，尤其是強(qiáng)心苷類過(guò)量中毒（低血鉀）所致室性心律失常的首選藥?！静涣挤磻?yīng)】

1.局部刺激： 強(qiáng)堿性，局部刺激大，口服引起消化道癥狀，飯后服可減輕； 靜脈注射可致靜脈炎。2.牙齦增生： 多見(jiàn)于青少年和兒童，長(zhǎng)期服用者發(fā)生率20%，久用常見(jiàn)膠原代謝障礙，引起結(jié)締組織增生所致。停藥3～6個(gè)月可消退。

3.神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng) ：主要小腦前庭功能障礙（眼球震顫、眩暈、共濟(jì)失調(diào)等）。

4.血液及造血系統(tǒng)： 長(zhǎng)期服用抑制葉酸代謝（還原酶）可致巨幼紅細(xì)胞性貧血。

5.過(guò)敏反應(yīng)：也可引起粒粒細(xì)胞↓，血小板↓以及再生障礙性貧血，應(yīng)定期檢查血象。6.其他：妊娠禁用（致畸）?！舅幬锵嗷プ饔谩?/p>

本品血漿蛋白結(jié)合率高（90%），肝藥酶誘導(dǎo)作用，可與其他藥物產(chǎn)生相互作用（如保泰松、避孕藥、糖皮質(zhì)激素、雙香豆素等）加速代謝而降低療效。苯巴比妥：對(duì)大發(fā)作效好，可作首選藥之一，對(duì)精神運(yùn)動(dòng)性發(fā)作，部分發(fā)作有效，但對(duì)小發(fā)作無(wú)效。撲米酮：臨床主要用于不能耐受苯妥英鈉或苯巴比妥的大發(fā)作，對(duì)小發(fā)作無(wú)效。乙琥胺：小發(fā)作首選藥。

地西泮：癲癇持久狀態(tài)首選（iv）。丙戊酸鈉：大、小混合發(fā)作，廣譜?？R西平：?jiǎn)渭冃?、大發(fā)作，廣譜?！究谠E】

癲 癇 小 發(fā) 作，首 選 乙 琥 胺；局限發(fā)作大發(fā)作，苯妥英鈉魯米那；卡馬西平精神性，持續(xù)狀態(tài)用安定；慢加劑量停藥漸，堅(jiān)持用藥防驟停。

（3）體溫調(diào)節(jié)作用 抑制下丘腦體溫調(diào)節(jié)中樞

不僅降低發(fā)熱肌體的體溫，而且降低正常機(jī)體的體溫（和解熱鎮(zhèn)痛藥進(jìn)行比較）

降溫作用隨環(huán)境變化而變化（在低溫環(huán)境中體溫，而在高溫則體溫）

冬眠合劑：氯丙嗪、異丙嗪、度冷丁 2.對(duì)內(nèi)分泌系統(tǒng)的作用

阻斷結(jié)節(jié)漏斗通路D2受體催乳素分泌↑，促性腺激素和糖皮質(zhì)激素↓ 3.對(duì)自主神經(jīng)系統(tǒng)的作用

阻斷α－腎上腺素受體（較強(qiáng)）：心血管系統(tǒng)（血管擴(kuò)張，血壓）

阻斷M受體（較弱）：眼睛（眼壓升高，青光眼禁用）；腺體（口干、視力模糊）；胃腸道平滑?。ū忝兀！九R床應(yīng)用】 1.精神分裂癥 2.嘔吐和頑固性呃逆 3.低溫麻醉與人工冬眠 【不良反應(yīng)】

1.一般反應(yīng) 中樞抑制癥狀（嗜睡、淡漠、無(wú)力等）；M受體阻斷癥狀（口干、便秘、視力模糊等）；α受體阻斷癥狀（體位性低血壓）；眼壓升高，青光眼禁用。局部刺激性較強(qiáng)，可用深部肌注；靜脈注射可致血栓性靜脈炎，應(yīng)以生理鹽水或葡萄糖溶液稀釋后緩慢注射。

2、錐體外系反應(yīng) 長(zhǎng)期服用氯丙嗪可出現(xiàn)三種反應(yīng)。

①帕金森綜合癥：表情呆板，肌張力增高，動(dòng)作遲緩，肌肉震顫、流涎等；

②靜坐不能：治療數(shù)周數(shù)月出現(xiàn)，坐立不安，反復(fù)徘徊（強(qiáng)迫癥狀）。注意加藥速度及最低有效劑量，可用抗膽堿藥和抗焦慮藥。

③急性肌張力障礙：多出現(xiàn)用藥后1～5天。表現(xiàn)強(qiáng)迫性張口、伸舌、斜頸、吞咽困難、呼吸運(yùn)動(dòng)障礙等。

共同機(jī)制：阻斷黑質(zhì)—紋狀體D2樣受體，膽堿能神經(jīng)功能增強(qiáng)所致，藥物減量，停藥可減輕或消除；可用中樞抗膽堿藥緩解（苯海索-安坦）； ④遲發(fā)性運(yùn)動(dòng)障礙：—部分患者長(zhǎng)期用藥后還可引

八、治療精神病藥

氯丙嗪（冬眠靈）【藥理作用】

1.對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用

（1）神經(jīng)安定作用（抗精神病作用）

機(jī)制：通過(guò)阻斷中腦-邊緣和中腦皮層通路的D2樣受體發(fā)揮抗精神病作用；但因?qū)ζ渌返腄2樣受體有相似的親和力，長(zhǎng)期應(yīng)用錐體外系反應(yīng)的發(fā)生率較高。（2）鎮(zhèn)吐作用

小劑量： 阻斷延腦第四腦室底部的催吐化學(xué)感受區(qū)D2樣受體

大劑量：直接抑制嘔吐中樞，抑制頑固呃逆調(diào)節(jié)中樞。/ 8

起一種特殊而持久的運(yùn)動(dòng)障礙。表現(xiàn)頭面部不自主刻板運(yùn)動(dòng)，舞蹈樣手足徐動(dòng)癥，停藥后長(zhǎng)期不消失，目前尚難治療。3.藥源性精神異常 4.內(nèi)分泌系統(tǒng)反應(yīng) 5.過(guò)敏反應(yīng) 6.急性中毒

【藥物相互作用及禁忌】

1.氯丙嗪可加強(qiáng)麻醉藥、鎮(zhèn)靜催眠藥、鎮(zhèn)痛藥及乙醇的作用。上述藥物與氯丙嗪合用時(shí)，應(yīng)適當(dāng)減量，以免加深對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)的抑制。

2.抑制DA受體激動(dòng)藥和左旋多巴的作用；肝藥酶誘導(dǎo)劑（苯妥英鈉、卡馬西平）可加速其代謝，合用時(shí)應(yīng)調(diào)整劑量。

3.有癲癇及驚厥史者、青光眼患者、乳腺增生癥和乳腺癌患者等禁用；冠心病患者易致猝死，應(yīng)慎用。

（4）提高膀胱括約肌張力，致排尿困難，尿潴留。（5）降低子宮張力，對(duì)抗催產(chǎn)素對(duì)子宮的收縮作用，延長(zhǎng)產(chǎn)程，產(chǎn)婦禁用。3.心血管系統(tǒng)

⑴擴(kuò)張阻力血管及容量血管，引起體位性低血壓。這與嗎啡抑制延腦血管運(yùn)動(dòng)中樞、促組胺釋放和 擴(kuò)張外周血管等作用有關(guān)。

（2）間接擴(kuò)張腦血管而使顱內(nèi)壓升高，主要由于呼吸

抑制，CO2潴留使腦血管擴(kuò)張的結(jié)果。顱腦損 傷，顱內(nèi)壓高者禁用。4.其他

抑制免疫系統(tǒng)和HIV誘導(dǎo)的免疫反應(yīng)?！九R床應(yīng)用】

1.鎮(zhèn)痛（作用強(qiáng)、中樞性鎮(zhèn)痛作用）

急性銳痛：可緩解或消除嚴(yán)重的創(chuàng)傷、燒傷、手術(shù)等引起的劇痛。久用易成癮，一般僅用于其他鎮(zhèn)痛藥無(wú)效時(shí)的短期應(yīng)用。

內(nèi)臟絞痛：對(duì)內(nèi)臟平滑肌痙攣引起的絞痛如膽絞痛、腎絞痛等，須與解痙藥阿托品合用

心肌梗死引起的劇疼：對(duì)心肌梗死引起的劇，除能緩解疼痛和減輕焦慮外，其擴(kuò)張血管作用可減輕患者心臟負(fù)擔(dān)。血壓正常的心梗者可用。晚期癌痛： 2.心源性哮喘

①擴(kuò)血管，降低外周阻力；

②鎮(zhèn)靜，消除患者緊張情緒，降低氧耗； ③抑制呼吸，降低中樞對(duì)CO2的敏感性，緩解急促的淺表呼吸。

注意：對(duì)心源性哮喘伴休克昏迷和嚴(yán)重肺功能不全者禁用；支氣管哮喘禁用。3.止瀉

急、慢性消耗性腹瀉；復(fù)方制劑的成分之一。4.止咳 【不良反應(yīng)】

1副作用：治療量，可引起眩暈、惡心、嘔吐、便秘、尿少、排尿困難、膽道壓力升高甚至膽絞痛、直立性低血壓、呼吸抑制及嗜睡等不良反應(yīng)。2.耐受和成癮：連續(xù)反復(fù)應(yīng)用易產(chǎn)生耐受性和成癮性。嗎啡成癮作用非常強(qiáng)，成癮后，一旦停藥，會(huì)出現(xiàn)戒斷現(xiàn)象，常迫使成癮者不擇手段的去獲得這/ 8

九、鎮(zhèn)痛藥

阿片生物堿類： 嗎啡（morphine）【藥理作用】 1.中樞神經(jīng)系統(tǒng) ①鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜

選擇性激活脊髓膠質(zhì)區(qū)、丘腦內(nèi)側(cè)、腦室及導(dǎo)水管周圍灰質(zhì)的阿片受體μ，產(chǎn)生強(qiáng)大的鎮(zhèn)痛作用。激動(dòng)邊緣系統(tǒng)和藍(lán)斑核的阿片受體，改善疼痛所引起的焦慮、緊張、恐懼等情緒反應(yīng)，并可伴有欣快感。

對(duì)多種疼痛有效（對(duì)鈍痛的作用>銳痛）。特點(diǎn)：作用強(qiáng)，性選擇性高 ②抑制呼吸 ③鎮(zhèn)咳 ④催吐 ⑤縮瞳 ⑥其它 2.平滑肌

⑴ 興奮胃腸平滑肌，提高肌張力，減緩?fù)七M(jìn)性蠕動(dòng)，引起便秘，用于止瀉。

⑵ 收縮膽道奧狄括約肌，膽道排空受阻，導(dǎo)致上腹 部不適甚至引起膽絞痛。膽絞痛時(shí)合用阿托品。（3）大劑量時(shí)收縮支氣管平滑肌，故支氣管哮喘患者及肺功能不全者禁用。

類藥物，3.急性中毒：原因：用量過(guò)大。表現(xiàn)：昏迷、針尖樣瞳孔、呼吸抑制、血壓下降、紫紺、少尿、體溫下降，甚至休克、呼吸麻痹。呼吸麻痹是致死的主要原因。搶救：人工呼吸，適量給氧，以及靜脈注射阿片受體阻斷藥—納洛酮治療?！窘砂Y】

禁用于分娩止痛、哺乳婦女止痛、支氣管哮喘及肺源性心臟病、顱內(nèi)壓增高、肝功能減退患者、新生兒。

人工合成阿片類：

哌替啶（pethidine，度冷丁）

特點(diǎn)：主要激動(dòng)μ 阿片受體，作用與嗎啡基本相同。1.中樞神經(jīng)： 鎮(zhèn)靜、欣快、呼吸抑制似嗎啡，鎮(zhèn)痛作用不如嗎啡、無(wú)明顯鎮(zhèn)咳作用。

2.平滑?。褐卸忍岣呶改c平滑肌及括約肌張力，可引起膽絞痛，但較少引起便秘和尿潴留，也無(wú)止瀉作用；對(duì)子宮無(wú)明顯影響，不延長(zhǎng)產(chǎn)程。3.心血管：用同嗎啡。【臨床應(yīng)用】

1.鎮(zhèn)痛 作為嗎啡的替代品，非用于各種劇痛，可用于分娩止痛，但臨產(chǎn)前2－4小時(shí)內(nèi)不宜用，以防抑制新生兒呼吸； 治療膽絞痛時(shí)，需合用阿托品。

2.心源性哮喘。效果好

3.人工冬眠（冬眠合劑）： 度冷丁、氯丙嗪、異丙嗪。4.麻醉前給藥 【不良反應(yīng)】

惡心、嘔吐、口干、眩暈、出汗、心悸、體位性低血壓，偶可致震顫、肌肉痙攣、反射亢進(jìn)甚至驚厥。久用也可成癮。禁忌癥與嗎啡同。

【鎮(zhèn)痛藥口訣】嗎啡度冷丁，很強(qiáng)成癮性；呼吸抑制重，慎重選擇用；鎮(zhèn)痛作用靈，心性哮喘停；過(guò)量要中毒，拮抗納絡(luò)酮。

2.鎮(zhèn)痛作用：中等強(qiáng)度的鎮(zhèn)痛作用，作用部位是在外周，主要用于外周性鈍痛：感冒引起的全身肌肉酸痛、頭痛、牙痛、神經(jīng)痛月經(jīng)痛、關(guān)節(jié)痛等；對(duì)外傷性疼痛，內(nèi)臟平滑肌痙攣絞痛無(wú)效。3.抗炎抗風(fēng)濕作用：抗炎作用不是對(duì)因而是對(duì)癥治療；抗風(fēng)濕與糖皮質(zhì)激素不同，這類藥的抗炎抗風(fēng)濕是一個(gè)藥理學(xué)作用，解熱鎮(zhèn)痛藥（除苯胺類外）對(duì)控制風(fēng)濕引起的炎癥狀有肯定療效，不能根治，也不能阻止疾病的發(fā)展和并發(fā)癥的發(fā)生?！景⑺酒チ挚谠E】乙酰水楊酸，抑制PGE；解熱又鎮(zhèn)痛，抗炎抗風(fēng)濕；抑制血小板，防治血栓塞；不良反應(yīng)多，“為您揚(yáng)名先”

胃腸反應(yīng) 凝血障礙 水楊酸反應(yīng) 過(guò)敏 瑞夷綜合癥

十、解熱鎮(zhèn)痛藥

【藥理作用】

1.解熱作用：可降低發(fā)熱者的體溫，使病人的體溫恢復(fù)正常。而對(duì)正常人的體溫則沒(méi)有影響。與嗎啡、氯丙嗪 區(qū)別。/ 8

第五篇：銷售代表個(gè)人簡(jiǎn)歷

姓名：xxx 銷售代表求職簡(jiǎn)歷范文

姓名：

年 齡：24歲

電 話：

政治面貌：黨員

現(xiàn)居：xx省xx市

郵箱：chinaz.com

籍貫：xx省xx市

教育背景

2008.9-2012.6 xx工商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（本科）

主修課程：商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、公共關(guān)系、商務(wù)談判、推銷原理與方法、市場(chǎng)信息學(xué)、現(xiàn)代廣告學(xué)、廣告策劃、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理等

專業(yè)技能

擅長(zhǎng)快速消費(fèi)品（食品、飲料、化妝品）的加盟招商工作，有2年以上品牌招商加盟經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具有品牌連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，具備較好的市場(chǎng)洞察力和談判技巧，有較強(qiáng)的文字功底，較快的漢字、數(shù)字輸入能力，擅長(zhǎng)有意向客戶的接待、洽談、簽訂工作。

姓名：xxx 工作經(jīng)驗(yàn)

20XX年X月—20XX年X月 XX醫(yī)療器械公司 銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在北京、天津、山西等地區(qū)的銷售，制訂季度銷售計(jì)劃，拓展客戶群并保持良好合作關(guān)系，跟蹤銷售情況，完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)

20XX年X月—20XX年X月 XX電子技術(shù)公司 見(jiàn)習(xí)銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)本部銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行，及時(shí)收集銷售情況并反饋給銷售總部，組織部門銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，拓展客戶群，完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)

2009.05 一 2012.04 xx集團(tuán) 業(yè)務(wù)員—銷售主管—部門副經(jīng)理

2009年，xx集團(tuán)威海寶灘旅游發(fā)展有限公司（xxx新區(qū)分部），任職為市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員，主要工作是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、派單，超市定點(diǎn)咨詢；

2010年，集團(tuán)成立葉盛房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司，本人擔(dān)任xxx分公司銷售部門主管，主要工作是業(yè)務(wù)員的日程安排、客戶資源整合、約訪、登門拜訪、客戶現(xiàn)場(chǎng)考察安排與維護(hù)；

2011年，葉盛房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司開(kāi)發(fā)xx省市場(chǎng)，本人擔(dān)任江蘇省昆山市分部部門副經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目有威海洲際旅游度假區(qū)、威海萬(wàn)國(guó)城、江蘇宿遷華夏酒都商貿(mào)城、常州香格里拉別墅等。

按工作職能分類，本人負(fù)責(zé)的行政管理類工作有：

姓名：xxx 協(xié)助部門經(jīng)理處理一些日常工作、配合集團(tuán)行政制度的執(zhí)行、辦公室的管理； 部門人員招聘、員工考核、內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)；

收集客戶意見(jiàn)并作及時(shí)處理、老客戶的維護(hù)、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系。市場(chǎng)銷售推廣類工作：

做好市場(chǎng)分析、激發(fā)團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性開(kāi)拓市場(chǎng)，歷練團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)商談經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同； 對(duì)公司所有項(xiàng)目的跟進(jìn)，與老客戶進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)展全面的溝通、增強(qiáng)客戶對(duì)我公司發(fā)展的信心；

對(duì)銷售部人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。

自我評(píng)價(jià)

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及多年的工作實(shí)踐，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。另外我還從事過(guò)部門員工的培訓(xùn)工作，具有一定管理工作經(jīng)驗(yàn)。我本人性格開(kāi)朗，積極向上，樂(lè)于與人溝通，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

xx年大型房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)驗(yàn)，已積累一定的客戶資源； 邏輯思維敏捷清晰，為人處事成熟穩(wěn)重，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)；

有良好的全局觀，高度的工作責(zé)任心，良好的團(tuán)隊(duì)合作能力、執(zhí)行力與表達(dá)能力。