第一篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易課后答案第三章國(guó)際交換與貿(mào)易條件

1.什么是世界“自由市場(chǎng)”價(jià)格？世界“自由市場(chǎng)”價(jià)格是指在國(guó)際間不受壟斷或國(guó)家壟斷力量干擾條件下，由獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的買(mǎi)者和

賣(mài)者之間進(jìn)行交易的價(jià)格

2.什么是世界“封閉市場(chǎng)”價(jià)格？是買(mǎi)賣(mài)雙方在一定的特殊關(guān)系下形成的價(jià)格，在這種情況下，商品在國(guó)際間的供求關(guān)系一般對(duì)價(jià)

格不會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，它主要包括調(diào)撥價(jià)、壟斷價(jià)、區(qū)域性經(jīng)濟(jì)貿(mào)易集團(tuán)內(nèi)部?jī)r(jià)格、國(guó)際商品協(xié)定下的協(xié)定價(jià)格。

3.什么是貿(mào)易條件？理論與現(xiàn)實(shí)中的貿(mào)易條件一般是怎樣計(jì)算的？貿(mào)易條件是指一個(gè)國(guó)家進(jìn)出口商品價(jià)格與進(jìn)口商品價(jià)格之比，理

論的貿(mào)易條件是所有出口商品價(jià)格與所有進(jìn)口商品價(jià)格之間的比率，現(xiàn)實(shí)中的貿(mào)易條件計(jì)算一般采用出口商品價(jià)格指數(shù)與進(jìn)口商品價(jià)格指數(shù)直接進(jìn)行比較的做法。

4.試述國(guó)際價(jià)值與國(guó)別價(jià)值相同，不同及聯(lián)系之處？1國(guó)際價(jià)值與國(guó)別價(jià)值作為一般人類(lèi)勞動(dòng)的凝結(jié)物在本質(zhì)上是完全相同的2國(guó)

際價(jià)值與國(guó)別價(jià)值在量上是不同的。國(guó)別價(jià)值是由該國(guó)生產(chǎn)該商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的，商品的國(guó)際價(jià)值的由世界勞動(dòng)力的平均單位決定的，這個(gè)平均的勞動(dòng)單位就是在世界經(jīng)濟(jì)的一般條件下生產(chǎn)某種商品時(shí)所需要的特殊的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間。另外二者在表現(xiàn)形式上也是不同的，商品的國(guó)別價(jià)值是以該國(guó)貨幣表示的。而在世界市場(chǎng)上商品的國(guó)際價(jià)值是以世界貨幣表示的3二者的聯(lián)系之處：商品的國(guó)際價(jià)值是在國(guó)別價(jià)值的基礎(chǔ)上形成的5.凈貿(mào)易條件大于1與小于1時(shí)分別意味著什么？

1、凈貿(mào)易條件大于1說(shuō)明該國(guó)出口商品價(jià)格上升幅度超過(guò)進(jìn)口商品價(jià)格的上升速

度，或出口商品價(jià)格下降幅度小于進(jìn)口商品價(jià)格下降幅度，該國(guó)的貿(mào)易條件改善了，有利于該國(guó)進(jìn)口能力的提高。

2、凈貿(mào)易條件小于1說(shuō)明該國(guó)出口商品價(jià)格的上升幅度低于進(jìn)口商品價(jià)格的上升速度，或出口商品價(jià)格下降幅度大于進(jìn)口商品價(jià)格下降幅度，該國(guó)的貿(mào)易條件惡化了，進(jìn)口能力受到削弱。

6.試述穆勒的相互需求法則？穆勒認(rèn)為：在由比較成本所決定的國(guó)際交換比價(jià)界限內(nèi)，兩國(guó)間具體的商品交換比率是由兩國(guó)對(duì)彼此

上皮的相互需求決定的，交換比價(jià)或貿(mào)易條件是否有利應(yīng)視貿(mào)易雙方彼此對(duì)另一國(guó)出口商品需求程度的強(qiáng)弱而定，只有在相互需求均衡，一國(guó)輸出商品數(shù)量恰好等于另一國(guó)輸入商品數(shù)量時(shí)所形成的交換比價(jià)才體現(xiàn)商品的國(guó)際價(jià)值。若一個(gè)國(guó)家以他的產(chǎn)品和另一個(gè)國(guó)家對(duì)它的產(chǎn)品 需求數(shù)量及需求增加的程度比較，外國(guó)對(duì)其商品的需求越是超過(guò)它對(duì)外國(guó)商品的需求貿(mào)易條件就對(duì)他越有利，貿(mào)易條件越是接近外國(guó)、國(guó)內(nèi)兩種商品的交換比價(jià)，夜就是說(shuō)它的一定數(shù)量的商品就可以換回更多的外國(guó)商品。

7.試述影響國(guó)際價(jià)值量變化的各種因素及這些因素如何影響國(guó)際價(jià)值量？1影響國(guó)際價(jià)值量變換的因素包括：勞動(dòng)生產(chǎn)率、勞動(dòng)強(qiáng)

度、貿(mào)易參加國(guó)的貿(mào)易量2勞動(dòng)生產(chǎn)率對(duì)國(guó)際價(jià)值量的影響:勞動(dòng)生產(chǎn)率越高，單位時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)的商品越多，則生產(chǎn)單位商品所需的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間便越少，單位商品價(jià)值量便越小，反之，單位商品價(jià)值量便越大，勞動(dòng)生產(chǎn)率與國(guó)際價(jià)值量成反比關(guān)系3勞動(dòng)強(qiáng)度也會(huì)影響國(guó)際價(jià)值量，勞動(dòng)強(qiáng)度是指勞動(dòng)的緊張程度，他與價(jià)值量成正比例變化。4國(guó)際價(jià)值量的大小與參加國(guó)際貿(mào)易國(guó)家的貿(mào)易量有密切關(guān)系，如果大多數(shù)國(guó)際貿(mào)易商品是在大致相同的正常的國(guó)家社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間下生產(chǎn)出來(lái)的，則國(guó)別價(jià)值與國(guó)際價(jià)值基本上的一致的，反之則不一致。

第二篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易課后答案第六章

1.什么是貿(mào)易條約與協(xié)定？是兩個(gè)或兩個(gè)以上的主權(quán)國(guó)家為確定彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，特別是貿(mào)易關(guān)系方面的權(quán)利和

義務(wù)而締結(jié)的書(shū)面協(xié)議。

2.什么是最惠國(guó)待遇條款？什么是有條件和無(wú)條件的最惠國(guó)待遇條款？最惠國(guó)待遇條款是指締約國(guó)一方現(xiàn)在和將

來(lái)給予任何第三國(guó)的一切特權(quán)優(yōu)惠及豁免也同樣給予締約對(duì)方。他的基本要求是使締約一方在締約另一方享有不低于任何第三國(guó)享受到待遇。無(wú)條件的最惠國(guó)待遇是指締約國(guó)一方現(xiàn)在和將來(lái)給予任何第三國(guó)的一切優(yōu)惠條件立即無(wú)條件、無(wú)補(bǔ)償、自動(dòng)的適用于對(duì)方；有條件的最惠國(guó)待遇是指如果一方給予第三國(guó)的優(yōu)惠是由條件的則另一方必須提供同樣的補(bǔ)償才能享受這種待遇。

3.什么是國(guó)民待遇條款？是指締約國(guó)一方保證締約國(guó)另一方的公民、企業(yè)和船舶在本國(guó)境內(nèi)享受和本國(guó)公民、企

業(yè)和船舶的同等的待遇。

4.什么是通商航海條約？是全面規(guī)定兩國(guó)間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的條約，其內(nèi)容比較廣泛，常常涉及到締約國(guó)之間的經(jīng)

濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的各方面。

5.什么是貿(mào)易協(xié)定？貿(mào)易協(xié)定是兩個(gè)或幾個(gè)國(guó)家之間調(diào)整他們相互貿(mào)易關(guān)系的一種書(shū)面協(xié)議，其特點(diǎn)是對(duì)締約國(guó)

之間的貿(mào)易關(guān)系規(guī)定的比較具體，有效期一般較短，簽訂的程序也比較簡(jiǎn)單。

6.什么是支付協(xié)定？是兩國(guó)間關(guān)于貿(mào)易和其他方面的債權(quán)、債務(wù)結(jié)算辦法的書(shū)面協(xié)議。

論述：

1.什么是國(guó)際商品協(xié)定？其經(jīng)濟(jì)條款與行政條款分別包括哪些內(nèi)容？國(guó)際商品協(xié)定是指某項(xiàng)商品的主要出口國(guó)和

進(jìn)口國(guó)之間為了穩(wěn)定該項(xiàng)商品價(jià)格和保證供銷(xiāo)等目的所締結(jié)的政府間的多邊協(xié)定。其中經(jīng)濟(jì)條款和行政條款是他們的兩項(xiàng)主要條款。經(jīng)濟(jì)條款的內(nèi)容包括：1緩沖存貨2出口限額的規(guī)定3多變合同4出口限額與緩沖村話向結(jié)合的規(guī)定。行政條款主要涉及權(quán)利機(jī)構(gòu)和表決票的分配。

2.什么是商品綜合方案？其主要內(nèi)容是什么？商品綜合方案是發(fā)展中國(guó)家在1964年4越第六屆特別聯(lián)大會(huì)議上第一次提出來(lái)的，1976年5月聯(lián)合國(guó)第四屆貿(mào)易和發(fā)展會(huì)上正式通過(guò)了商品綜合方案的決議。其目的是為了解決發(fā)展中國(guó)家初級(jí)產(chǎn)品出口價(jià)格長(zhǎng)期疲軟、貿(mào)易條件惡化的問(wèn)題，它的主要內(nèi)容包括：1建立多種商品的國(guó)際儲(chǔ)存或稱(chēng)緩沖存貨。2建立國(guó)際儲(chǔ)存的共同基金3商品貿(mào)易的多變承諾4擴(kuò)大和改進(jìn)商品貿(mào)易的補(bǔ)償性資金供應(yīng)5擴(kuò)展初級(jí)產(chǎn)品的加工和出口多樣化。

第三篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易課后答案第九章

1.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特點(diǎn)是什么？1它具有國(guó)際性；2它具有的買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物是貨物；3國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的性質(zhì)

為買(mǎi)賣(mài)。

2.交易的一般程序應(yīng)包括哪些環(huán)節(jié)？邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)與接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。

3.什么是邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)？邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)的目的是什么？所謂邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)是指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)

問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一方邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)的目的是：1表達(dá)與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方即使發(fā)出有效的發(fā)盤(pán)2探詢(xún)一下市場(chǎng)價(jià)格3希望對(duì)方開(kāi)出估價(jià)單，這種股價(jià)單同樣不具備發(fā)盤(pán)的條件，所報(bào)價(jià)格也僅供參考。

4.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)有何區(qū)別？在法律上，“撤銷(xiāo)”與“撤回”屬于兩個(gè)不同的概念，撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)

盤(pán)人采取行動(dòng)，阻止它的生效。而撤銷(xiāo)是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)以一定方式解除發(fā)盤(pán)對(duì)其的效力。

5.在何種情況下發(fā)盤(pán)失效？1受盤(pán)人作出還盤(pán)；2發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)；3發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿4人力不可抗

拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效；5在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等。

6.什么是還盤(pán)？還盤(pán)的法律后果是什么？所謂還盤(pán)是指接受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后不能完全同意發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，為了進(jìn)

一步磋商交易、對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)，用口頭或書(shū)面形式表示出來(lái)，即構(gòu)成還盤(pán)。還盤(pán)的兩個(gè)法律后果：1還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束2還盤(pán)等于是收盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)作出后，還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)的地位發(fā)生了變化。還盤(pán)人由原來(lái)的受盤(pán)人變成新的發(fā)盤(pán)人，而原發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人則變成了新發(fā)盤(pán)的受盤(pán)人，新受盤(pán)人有權(quán)針對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤(pán)。

7.根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)的條件是什么？在哪些情況下發(fā)盤(pán)不可以撤銷(xiāo)？條件是：發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)的通

知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人，但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)：1發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的；2受盤(pán)人有理由依賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的依賴(lài)行事。

論述：

1.什么是發(fā)盤(pán)？一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成必須具備的條件是什么？根據(jù)《公約》，發(fā)盤(pán)的涵義是：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的簽訂合同的建議，內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)暗示地規(guī)定數(shù)量、價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格即為十分確定一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成必須具備以下條件：1向一個(gè)或一個(gè)以上特定人提出2表明訂立合同的意思3發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定

2.什么是接受？構(gòu)成有效接受要具備的條件是什么？所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以

聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨椤?gòu)成有效接受要具備的條件是：1接受必須由受盤(pán)人作出2受盤(pán)人接受要采取聲明的方式3接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符4接受的通知要在發(fā)盤(pán)地有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人才能生效。

3.合同的有效成立條件是什么？1當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議2買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為的資格和能力3合同必須以雙方互惠、有償為原則4合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法5合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求

4.簽訂書(shū)面合同的協(xié)議的意義是什么？1它是合同成立的證據(jù)。在法律上，雙方當(dāng)事人在交易的履行過(guò)程中發(fā)生

爭(zhēng)端或糾紛時(shí)，提供以書(shū)面形式所簽訂的合同是證明雙方存在合同關(guān)系的一種最有效、最簡(jiǎn)便的方法，也是仲裁員和法官進(jìn)行仲裁和作出判斷的一個(gè)有力的證據(jù)。2他能作為履行合同的依據(jù)3可作為合同生效的條件，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，有事合同的生效是以書(shū)面簽訂合同作為條件的。

第四篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易課后答案第七章

1.什么是經(jīng)濟(jì)一體化？經(jīng)濟(jì)一體化一般是指國(guó)家間通過(guò)簽署條約或協(xié)定采取具體的措施協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展。

2.什么是優(yōu)惠貿(mào)易安排？所謂優(yōu)惠貿(mào)易安排是一體化程度最低級(jí)、組織最松散的一種形式。在優(yōu)惠貿(mào)易安排成員國(guó)間，通過(guò)協(xié)定或

其他形式對(duì)全部商品或一部分商品實(shí)行關(guān)稅優(yōu)惠。

3.什么是自由貿(mào)易區(qū)是指由簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國(guó)家組成的貿(mào)易區(qū)。成員國(guó)之間廢除關(guān)稅和數(shù)量限制，使區(qū)域內(nèi)各成員國(guó)的商品

自由流動(dòng)，但每個(gè)成員國(guó)仍保持對(duì)非成員國(guó)獨(dú)立的貿(mào)易壁壘。

4.什么是關(guān)稅同盟？是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家完全取消關(guān)稅或其他壁壘，并對(duì)非成員國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的關(guān)稅壁壘而結(jié)成的同盟。其目的在于使成員國(guó)的商品在統(tǒng)一關(guān)稅的保護(hù)下在內(nèi)部市場(chǎng)上排除非成員國(guó)商品的競(jìng)爭(zhēng)。

5.什么是共同市場(chǎng)？共同市場(chǎng)是指共融市場(chǎng)成員國(guó)間完全廢除關(guān)稅與數(shù)量限制，除建立對(duì)非成員國(guó)的共同關(guān)稅外，還實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的自由移動(dòng)。

6.什么是經(jīng)濟(jì)同盟？是指同盟國(guó)間除實(shí)現(xiàn)商品與生產(chǎn)要素完全自由移動(dòng)，對(duì)非成員國(guó)建立共同關(guān)稅壁壘外，而且要求成員國(guó)制定和

執(zhí)行某些共榮經(jīng)濟(jì)政策和社會(huì)政策，逐步廢除政策方面的差異，使一體化的范圍從商品交換，發(fā)展到生產(chǎn)、分配乃至整個(gè)資源配置。

7.什么是完全經(jīng)濟(jì)一體化？完全經(jīng)濟(jì)一體化是經(jīng)濟(jì)一體化的最后階段。在此階段，各成員間在完全消除商品、資本、勞動(dòng)力等自由

流通的人為障礙的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)各國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)政等政策方面差異的完全消除，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化，歐洲統(tǒng)一大市場(chǎng)的建立就是在朝著這一目標(biāo)前進(jìn)。

8.大市場(chǎng)理論的核心是什么？1擴(kuò)大市場(chǎng)是獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的前提條件，2市場(chǎng)擴(kuò)大帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)加劇將促成規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)。論述：

1． 試述地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)生與發(fā)展的原因？地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)生和發(fā)展的原因是多方面的：1歷史的原因2社會(huì)生產(chǎn)力高速發(fā)

展。生產(chǎn)力的高速發(fā)展要求打破國(guó)家疆界，彼此之間進(jìn)行經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)聯(lián)合3維護(hù)民族經(jīng)濟(jì)權(quán)益與發(fā)展的要求。4解決國(guó)際收支困難。5維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)和政治利益。

2． 試述關(guān)稅同盟理論？關(guān)稅同盟理論包括關(guān)稅同盟的靜態(tài)效應(yīng)和動(dòng)態(tài)效應(yīng)，關(guān)稅同盟形成后具有的靜態(tài)效應(yīng)包括：1貿(mào)易的創(chuàng)

造效應(yīng)，這是關(guān)稅同盟理論中提出的主要觀點(diǎn)之一，他的主要內(nèi)容是：關(guān)稅同盟成立后，在比較優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上使生產(chǎn)更加專(zhuān)門(mén)化，這樣，關(guān)稅同盟某成員國(guó)的一些國(guó)內(nèi)生產(chǎn)便被其他生產(chǎn)成本更低的產(chǎn)品的進(jìn)口所代替。從而使資源的使用效率提高，擴(kuò)大了生產(chǎn)利益。同時(shí)由于本國(guó)該項(xiàng)產(chǎn)品的消費(fèi)支出減少，提高了社會(huì)福利水平。2貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，這是關(guān)稅同盟理論中提出的主要觀點(diǎn)之一。它的主要內(nèi)容是：假定締結(jié)關(guān)稅同盟前關(guān)稅同盟國(guó)不生產(chǎn)某種商品而是無(wú)稅或低稅的從世界上生產(chǎn)效率最高、成本最低的國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品，關(guān)稅同盟成立后,同盟成員國(guó)該產(chǎn)品轉(zhuǎn)向由同盟國(guó)生產(chǎn)效率最高的國(guó)家進(jìn)口。如果同盟內(nèi)生產(chǎn)效率最高的國(guó)家不是世界上生產(chǎn)效率最高的國(guó)家，則進(jìn)口成本較同盟國(guó)成立前增加，使同盟國(guó)的社會(huì)福利水平下降，這就是貿(mào)易轉(zhuǎn)移效果。3貿(mào)易擴(kuò)大效應(yīng)，即關(guān)稅同盟的建立通?？梢源龠M(jìn)成員國(guó)間貿(mào)易的擴(kuò)大。4關(guān)稅同盟成立后可以減少行政支出5關(guān)稅同盟成立后可以減少走私。6關(guān)稅同盟成立后可以加強(qiáng)集體談判的力量。關(guān)稅同盟理論的動(dòng)態(tài)效果包括：a使成員國(guó)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，專(zhuān)業(yè)化程度加深，資源使用效率提高b采取規(guī)模經(jīng)濟(jì)c刺激投資d促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步e提高要素的流動(dòng)性f加速經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

第五篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易畢業(yè)論文

題 目 順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式研究 姓 名 學(xué) 號(hào)

所在學(xué)院 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 年級(jí)專(zhuān)業(yè)

指導(dǎo)教師 職稱(chēng) 教授 完成時(shí)間 2011 年 月 日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)（可另附A4紙）：

評(píng)定成績(jī)：75分

指導(dǎo)教師簽名：

答辯小組意見(jiàn)（可另附A4紙）：

評(píng)定成績(jī)：

答辯小組長(zhǎng)簽名：

綜合評(píng)定成績(jī)：

日期：

日期：

順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式研究

劉鎮(zhèn)雄 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 2007級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)家具的需求不斷增長(zhǎng)，家具營(yíng)銷(xiāo)模式也成為學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式為研究對(duì)象，首先介紹了國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，特別是順德家具市場(chǎng)狀況，并梳理了順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。其次，著重分析了順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式所存在的主要問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合家具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的現(xiàn)狀和實(shí)際，提出了改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議。

關(guān)鍵詞：順德家具市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 錄

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 緒 論...................................................................1

（一）選題背景.......................................................................................................................1

（二）對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng).......................................................................................2

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)...........................................................................................2

一、國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r..............................................3

（一）國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................3

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................4

二、順德家具市場(chǎng)概況.......................................................5

（一）順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程...........................................................................................5

（二）順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)...........................................................................................6

（三）順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn).......................................................................................7

三、順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式..............................................7

（一）廠家直銷(xiāo).......................................................................................................................7

（二）家具銷(xiāo)售代理...............................................................................................................7

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo).......................................................................................................................8

（四）參展...............................................................................................................................8

（五）投標(biāo)工程.......................................................................................................................9

（六）混合的營(yíng)銷(xiāo)模式...........................................................................................................9

四、順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道單一.....................................................................................................................11

（三）誠(chéng)信問(wèn)題.....................................................................................................................11

（四）市場(chǎng)秩序問(wèn)題.............................................................................................................12

五、改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議.........................................13

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位.........................................................................................13

（二）通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式.........................................................................14

（三）推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施.............................................................................................14

（四）提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度.............................................................................................15 結(jié)

論..................................................................16 參考文獻(xiàn)..................................................................17 致 謝..................................................................17

II

緒 論

（一）選題背景

據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2010年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了7000億，預(yù)計(jì)2011年會(huì)達(dá)到7500億，在家具市場(chǎng)上，從2002年起中國(guó)己經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為第二大家具出口國(guó)，并在2004年超過(guò)意大利成為第一家具出口貿(mào)易大國(guó)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)家具企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面有了很大的突破，形成了以市場(chǎng)為主體、以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，同時(shí)也成長(zhǎng)了一批發(fā)展比較成熟的家具企業(yè)，比如曲美、全友、聯(lián)邦、紅蘋(píng)果等，但是從家具行業(yè)的總體來(lái)看，中國(guó)家具業(yè)仍以中小企業(yè)為主，營(yíng)銷(xiāo)模式落后以及家具設(shè)計(jì)抄襲模仿嚴(yán)重。因此，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力的培育，利用營(yíng)銷(xiāo)策劃的手段，利用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這已成為中國(guó)家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。

順德的家具企業(yè)現(xiàn)擁有規(guī)模以上家具企業(yè)1000多家，從業(yè)人數(shù)8萬(wàn)人，現(xiàn)已基本形成了以樂(lè)從、龍江及周邊地區(qū)為主導(dǎo)的家具制造工業(yè)群，建設(shè)起以實(shí)木家具、板式家具為主的多元化品種結(jié)構(gòu)。雖然順德是一個(gè)擁有上千家家具企業(yè)的家具王國(guó)，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，而營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題更是嚴(yán)重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，順德家具企業(yè)如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，制定合理的家具營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有深遠(yuǎn)的意義。另外國(guó)內(nèi)對(duì)于提升家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究雖然已經(jīng)有很多，但是對(duì)于從營(yíng)銷(xiāo)角度提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究基本上還沒(méi)有，因此本文對(duì)提升順德家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的研究是很有現(xiàn)實(shí)意義的。

本論文選題就是在這樣的背景下，試從營(yíng)銷(xiāo)的角度討論提升順德家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于提升其整體競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，從而為企業(yè)提升其本身競(jìng)爭(zhēng)力，提供理論依據(jù)。

（二）對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng)

朱劍剛(2004)的《中國(guó)家具制造業(yè)信息化與競(jìng)爭(zhēng)力提升》一文綜合運(yùn)用了S.W.0.T分析模型方法、價(jià)值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設(shè)的角度探討了我國(guó)家具制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升問(wèn)題，并從產(chǎn)業(yè)和企業(yè)兩個(gè)層面提出了相應(yīng)的信息化建設(shè)策略。

張寒等(2008)對(duì)中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)證分析，通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)占有率、顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)、貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)和出口價(jià)格，對(duì)1992-2006年中國(guó)木質(zhì)家具的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行測(cè)算，并同意大利、德國(guó)等國(guó)進(jìn)行比較分析。在此基礎(chǔ)上，提出提升中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策。

J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業(yè)的支撐力》對(duì)比了亞洲國(guó)家家具制造商的要素生產(chǎn)率、家具工業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力、相對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)率、科研院所投入家具及木制品的科研經(jīng)費(fèi)比率等，闡述了如何通過(guò)加大家具行業(yè)人力資源投入和增強(qiáng)研發(fā)能力來(lái)提升亞洲國(guó)家家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識(shí)別未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性的商業(yè)策略:美國(guó)民用木制家具工業(yè)基準(zhǔn)點(diǎn)和范例的轉(zhuǎn)換》，針對(duì)美國(guó)過(guò)去十年間丟失了三分之一國(guó)內(nèi)民用木制家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品在成本方面的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而依靠自己在設(shè)計(jì)、制造技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品配送等方面的優(yōu)勢(shì)使本國(guó)家具工業(yè)得到生存和繁榮。美國(guó)具有世界第一大家具消費(fèi)市場(chǎng)，因此，美國(guó)未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)的道路應(yīng)該建立在唯一一個(gè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上面—臨近本國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另外，需要結(jié)合在設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、制造、配送、服務(wù)和客戶關(guān)系等方面的不斷創(chuàng)新。

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)

為了對(duì)順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行探究，本文選擇了從以下方式去進(jìn)行研究。第一，網(wǎng)絡(luò)資料的調(diào)查。借助前人都家具行業(yè)的見(jiàn)解和體會(huì)去進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而得出社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，再進(jìn)行更深的探討；第二，實(shí)踐探查。通過(guò)實(shí)習(xí)以及工作，對(duì)家具市場(chǎng)上的實(shí)際有更進(jìn)一步的了解，再結(jié)合理論學(xué)習(xí)得到的結(jié)論，做最終的分析。

在結(jié)構(gòu)上，本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外以及順德本地市場(chǎng)進(jìn)行概況總結(jié)，然后分析順德市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀，從而提出問(wèn)題，最終作出解決問(wèn)題的建議。

一、國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（一）國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

家具行業(yè)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，與其它如玩具、服裝行業(yè)不同，不可簡(jiǎn)單地歸為“朝陽(yáng)”或“夕陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)。在特定時(shí)期，家具可成為具有收藏價(jià)值的藝術(shù)品。

國(guó)內(nèi)家具行業(yè)中的企業(yè)從地域上分為南、北兩類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)，北方以光明、紅蘋(píng)果、全友、華豐等生產(chǎn)企業(yè)為代表，這類(lèi)企業(yè)通常做出自不多，大部分只 是做國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，在北方家具市場(chǎng)擁有一定的知名度，市場(chǎng)占有率較高。南方以 皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷(xiāo)，東莞厚街的企業(yè)在做外銷(xiāo)的同 時(shí)兼做內(nèi)銷(xiāo)，由于地域、習(xí)俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產(chǎn)品在南 北兩方市場(chǎng)各自平行運(yùn)作，無(wú)太多交叉。國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)紛雜，市場(chǎng)格局不平衡，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專(zhuān)業(yè)家具連鎖大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品種以家庭家居用品為主，同時(shí)也銷(xiāo)售辦公家具，所占市場(chǎng)份額不大；采 取品牌專(zhuān)營(yíng)店的以美克.美家和工KEA為代表，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)自有品牌，但也未形成 行業(yè)氣候。市場(chǎng)總的來(lái)講，屬于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)狀態(tài)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前正處于等待一個(gè) 有資金和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的盟主來(lái)整合散亂的資源，把這個(gè)潛隱的巨大的市場(chǎng)挖掘出 來(lái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利潤(rùn)，完成市場(chǎng)更換，樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)軍，使資源更為有效的利用和 分配。而有序的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不管是于企業(yè)還是于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是極其有利的。

加入WTO給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了很多機(jī)遇，大量國(guó)外資金流入我國(guó)，給 我國(guó)中小型家具企業(yè)帶來(lái)了合作、合資的好機(jī)會(huì)，也為我們與國(guó)際接軌提供了 一次千載難逢的機(jī)會(huì)。我國(guó)是家具生產(chǎn)大國(guó)，更為重要的是還是一個(gè)家具消費(fèi) 大國(guó)。我們13億人口的巨大的潛在的消費(fèi)市場(chǎng)已為眾多國(guó)家所關(guān)注。

我國(guó)近十多年來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展格外好，其直接結(jié)果是為相關(guān)產(chǎn)業(yè)尤其 是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時(shí)消費(fèi)的升級(jí)也為家具市場(chǎng)帶 來(lái)了頗多機(jī)遇。在過(guò)去的五年中，中國(guó)的房市熱漲到極致，眼下，在國(guó)家努力擴(kuò)

大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，家具業(yè)可以實(shí)現(xiàn)西方不亮東方亮，甚至于內(nèi)銷(xiāo)、外銷(xiāo)皆上升的趨勢(shì)。

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

美國(guó)市場(chǎng)的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設(shè)計(jì)再生產(chǎn)，此類(lèi)家具多以實(shí)木 框架為主，產(chǎn)品個(gè)體大，多用雕刻裝飾，做工相對(duì)復(fù)雜;歐式家具現(xiàn)代感十足，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，線條流暢，個(gè)體較為單薄，有木質(zhì)家具的同時(shí)，也有金屬及玻璃家 具。

美國(guó)家具消費(fèi)量位居全球首位，2005年全年家具銷(xiāo)售額達(dá)750億美元，占 全世界家具生產(chǎn)總值的近四成之多。美國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展久遠(yuǎn)、成熟，它們的行 銷(xiāo)主要有兩種傳統(tǒng)模式:

1、由銷(xiāo)售公司進(jìn)行銷(xiāo)售。全美國(guó)約有5000多家大型銷(xiāo) 售公司專(zhuān)營(yíng)家具銷(xiāo)售，這些銷(xiāo)售公司控制著全美70%的家具銷(xiāo)售額。2.由大型 家具商城進(jìn)行銷(xiāo)售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國(guó)近一半的家具市 場(chǎng)。美國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大，銷(xiāo)售系統(tǒng)較為復(fù)雜，市場(chǎng)呈多元化發(fā)展。分別有 國(guó)際品牌專(zhuān)賣(mài)店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷(xiāo)售 渠道所售家具的價(jià)格水平也不同；近年來(lái)崛起的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，發(fā)展迅速，占據(jù)家 具市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的近1/3，因其價(jià)格低廉，相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式更具競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)。

歐洲家具行業(yè)有將近90000家企業(yè)，主要由一些中小企業(yè)組成，直接雇員近一百萬(wàn)，間接雇員也達(dá)70萬(wàn)，主要生產(chǎn)辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類(lèi)家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產(chǎn)國(guó)以德國(guó)為首，其次是意大利，英國(guó)排序第三，法國(guó)名列第四。歐洲市場(chǎng)的家具商大體可分為生產(chǎn)制造商和品牌銷(xiāo)售商。這些生產(chǎn)制造商大多為百年品牌老店，且家族經(jīng)營(yíng)居多，擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品大都是自行構(gòu)思設(shè)計(jì)，這些家具制造商只做自己品牌的生產(chǎn)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣(mài)給品牌銷(xiāo)售商，由品牌銷(xiāo)售商銷(xiāo)售產(chǎn)品，自己則不進(jìn)行銷(xiāo)售。品牌銷(xiāo)售商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品大都來(lái)自于這些百年家族企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，自己不參 與生產(chǎn)。

全球化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及發(fā)達(dá)國(guó)家用工成本相對(duì)較高，使生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)支出較高，家具生產(chǎn)已無(wú)利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產(chǎn)力充足及用工低廉的發(fā)展中國(guó)家，于是他們中的絕大多數(shù)紛紛關(guān)掉本土工廠，到中國(guó)或者其他發(fā)展中國(guó)家

進(jìn)行直接采購(gòu)。近10多年來(lái)，美國(guó)家具業(yè)關(guān)掉的工廠，成千上萬(wàn)。近幾年關(guān)廠的速度加快。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)資料顯示，1999年，美國(guó)家具業(yè)總雇員67.63萬(wàn)人，到2004年只有50萬(wàn)7225人，約有16.9萬(wàn)多人相繼失業(yè)。

在歐美國(guó)家市場(chǎng)，家具行業(yè)已是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻很高，國(guó)內(nèi) 銷(xiāo)售商一時(shí)半會(huì)還沒(méi)有能力撬動(dòng)這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。同時(shí)，由于金融風(fēng)暴的 影響，市場(chǎng)在逐步的萎縮。在英、美國(guó)家，至少在未來(lái)的三到五年是不可能回 復(fù)過(guò)來(lái)，回復(fù)到之前借貸消費(fèi)的高水平就更不可能。所以目前歐美市場(chǎng)不具有 多大的吸引力。

二、順德家具市場(chǎng)概況

（一）順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程

順德家具市場(chǎng)始起于20世紀(jì)80年代，主要集中在樂(lè)從、龍江兩鎮(zhèn)。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產(chǎn)品，木匠們憑著頑強(qiáng)不屈的學(xué)習(xí)模仿精神，利用325國(guó)道以及原材料供給的方便，開(kāi)始了家具生產(chǎn)以及路邊販賣(mài)。后來(lái)，這一風(fēng)氣慢慢傳開(kāi)，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場(chǎng)極大空虛的條件下，大家都賺了錢(qián)，于是各式各樣的家具店鋪開(kāi)始不斷涌現(xiàn)，聚集在國(guó)道上，形成了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的家具市場(chǎng)。

鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實(shí)業(yè)，涂料、木工機(jī)械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場(chǎng)的發(fā)展提供了動(dòng)力。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展和不斷擴(kuò)張，在樂(lè)從325國(guó)道兩旁，建成了一系列專(zhuān)業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國(guó)際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國(guó)際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂(lè)從國(guó)際會(huì)展中心、龍江前進(jìn)會(huì)展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對(duì)優(yōu)秀的品牌，如：時(shí)尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達(dá)家具。每年兩鎮(zhèn)都會(huì)舉辦家具專(zhuān)業(yè)展會(huì)，吸引了來(lái)自世界各國(guó)的采購(gòu)商。

如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂(lè)從則是“中國(guó)家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫(xiě)著家具王國(guó)的神話。

（二）順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)

1、交通四通八達(dá)

順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里?！爸袊?guó)家具商貿(mào)之都”樂(lè)從鎮(zhèn)位于順德西北部，全鎮(zhèn)面積77.5平方公里。而“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，全鎮(zhèn)面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個(gè)片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達(dá)，廣湛公路穿境而過(guò)，經(jīng)良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國(guó)道、佛開(kāi)高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動(dòng)脈在本鎮(zhèn)穿過(guò)，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華路、里海路、風(fēng)華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級(jí)的公路。50年代開(kāi)挖了英雄河、躍進(jìn)河，成為西北兩江接連的水網(wǎng)。樂(lè)從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過(guò)，三樂(lè)公路、樂(lè)樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細(xì)河、沙良河、九洲河、細(xì)海等縱橫交錯(cuò)，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達(dá)的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。

2、濃厚的工商文化

順德家具的繁榮，離不開(kāi)當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的桑基魚(yú)塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚(yú)以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因?yàn)樯庖约皯?zhàn)爭(zhēng)的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢(qián)來(lái)建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學(xué)校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進(jìn)產(chǎn)品及知識(shí)帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過(guò)順德人的努力學(xué)習(xí)和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟(jì)文化得以蓬勃發(fā)展。

3、當(dāng)?shù)卣恼_引導(dǎo)和支持

政府的引導(dǎo)同樣非常重要。當(dāng)其他地方的人民還深深認(rèn)為香港是一個(gè)妖魔化的地方的時(shí)候，順德人民已經(jīng)開(kāi)始搭起魚(yú)骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進(jìn)思想，順德人民的政府領(lǐng)導(dǎo)也有著敢為人先的拼勁?！爱a(chǎn)權(quán)改革”就是一個(gè)佳話。同時(shí)順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6

創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。

（三）順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn)

順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來(lái)看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂(lè)從以家具銷(xiāo)售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂(lè)從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂(lè)從整個(gè)區(qū)域來(lái)看，在325國(guó)道兩側(cè)是家具銷(xiāo)售及中間產(chǎn)品及原料市場(chǎng)，銷(xiāo)售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國(guó)最大的家具銷(xiāo)售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷(xiāo)售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢(shì)。容桂的家具涂料、倫教的木工機(jī)械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。

三、順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式

順德家具市場(chǎng)現(xiàn)有的主要營(yíng)銷(xiāo)模式：廠家直銷(xiāo)，家具銷(xiāo)售代理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，參加展會(huì)，投標(biāo)工程。

（一）廠家直銷(xiāo)

廠家直銷(xiāo)這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，即經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)各種售前、售中、售后的問(wèn)題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進(jìn)行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，否則很難與其他分工細(xì)化的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強(qiáng)的能力去經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)企業(yè)模式。

（二）家具銷(xiāo)售代理

家具銷(xiāo)售代理即采取家具銷(xiāo)售外包的形式，把銷(xiāo)售的工作交給經(jīng)銷(xiāo)商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷(xiāo)售成本，特別

是企業(yè)客源開(kāi)發(fā)渠道相對(duì)空白的時(shí)候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進(jìn)入市場(chǎng)，然而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性卻因此變得很強(qiáng)，于是只能賺取微薄的利潤(rùn)，難以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因而自主開(kāi)發(fā)客戶的動(dòng)力受到很大的影響。同時(shí)，這類(lèi)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系非常松散，并沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取來(lái)者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷(xiāo)商同類(lèi)產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)于企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等電子商務(wù)平臺(tái)的普及推廣，很多家具企業(yè)都開(kāi)始著手電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的方法，嘗試實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的銷(xiāo)售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，一般消費(fèi)者對(duì)大件貴重物品的購(gòu)買(mǎi)會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，而且電子商務(wù)的推廣在龍江樂(lè)從兩鎮(zhèn)也是處于一個(gè)相對(duì)早期的階段，因此廠家對(duì)電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并沒(méi)有很快地幫助順德家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的飛躍。

（四）參展

順德家具企業(yè)一般比較重視的展會(huì)包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷(xiāo)會(huì)。除上海展外其余四個(gè)展會(huì)經(jīng)常同期進(jìn)行,以方便各地買(mǎi)家一次性觀看。龍江的家具廠相對(duì)規(guī)模比較小,其展銷(xiāo)會(huì)也相對(duì)低端,展位租金不貴,而且買(mǎi)家準(zhǔn)入規(guī)則比較寬松,外商主要來(lái)自中東,非洲等國(guó)家,一個(gè)不好的地方就是樂(lè)從往龍江的325國(guó)道路段,即便不是展會(huì)期間也會(huì)經(jīng)常塞車(chē),給買(mǎi)家?guī)?lái)很多不便。廣州深圳東莞的展會(huì)相對(duì)高端，深圳主要面對(duì)國(guó)內(nèi)的客商，而廣深則想方設(shè)法迎合西方國(guó)家的辦公時(shí)間，提高客流量。早年展會(huì)效率很高，當(dāng)場(chǎng)下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買(mǎi)家專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高，展會(huì)效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會(huì)。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會(huì)。同時(shí)在省內(nèi)各大展會(huì)期間到場(chǎng)派發(fā)資料，收集市場(chǎng)資訊。省錢(qián)之余還真會(huì)得到收益。

（五）投標(biāo)工程

這種營(yíng)銷(xiāo)模式主要是以政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、辦公樓等為合作對(duì)象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷(xiāo)售方式，通常訂單比較大，對(duì)家具企業(yè)有比較多的硬性指標(biāo)以及服務(wù)要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務(wù)上面有更多明細(xì)的規(guī)定，對(duì)很多順德家具企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)非?？量獭６疫@一營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要還得依賴(lài)企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標(biāo)”現(xiàn)象廣泛存在，招標(biāo)公示形同虛設(shè)，標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)也會(huì)花費(fèi)小型企業(yè)許多的資金。正是因?yàn)橥稑?biāo)過(guò)程中存在層層的審批程序以及一系列非公開(kāi)公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標(biāo)輕嘆”。

（六）混合的營(yíng)銷(xiāo)模式

相對(duì)大型或者經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)的家具企業(yè)一般會(huì)選擇同時(shí)利用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過(guò)直銷(xiāo)、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗(yàn)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、投標(biāo)工程等去自主開(kāi)發(fā)自己的客戶。目前順德市場(chǎng)上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門(mén)關(guān)鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。

四、順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

（一）理念落后

1、品牌意識(shí)

厚利適銷(xiāo)才是多數(shù)企業(yè)應(yīng)該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競(jìng)爭(zhēng)。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識(shí)，開(kāi)始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)原始，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)形成品牌競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)氣，而且就目前來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)的品牌推廣效果

優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個(gè)企業(yè)的形象。更多人聽(tīng)說(shuō)皇朝家具而不知道志達(dá)家具，很多人都知道樂(lè)從家具而不了解名匠軒。

2、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

家具市場(chǎng)的規(guī)范化會(huì)吸引來(lái)越來(lái)越多歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的采購(gòu)商，然而此類(lèi)國(guó)家的市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品會(huì)設(shè)置不同的準(zhǔn)入規(guī)則，它們常常以不同的認(rèn)證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標(biāo)志是產(chǎn)品進(jìn)入歐盟國(guó)家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會(huì)國(guó)家市場(chǎng)的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無(wú)論是歐盟以外還是歐盟成員國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，在投放歐盟市場(chǎng)前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并且加貼CE標(biāo)志。這是歐盟法律對(duì)相關(guān)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求，為各國(guó)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認(rèn)證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證的簡(jiǎn)稱(chēng),中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認(rèn)證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過(guò)了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證測(cè)試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒(méi)有從中國(guó)式生產(chǎn)作坊中醒覺(jué)過(guò)來(lái)，沒(méi)有意認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)要注重健康和環(huán)保的意識(shí)，未能滿足認(rèn)證所需要的硬性指標(biāo)，甚至對(duì)各種市場(chǎng)所需認(rèn)證沒(méi)有任何概念，單憑口頭信譽(yù)去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場(chǎng)的需求脫節(jié)。

3、創(chuàng)新意識(shí)

中國(guó)家具企業(yè)為了追求短期的利潤(rùn)，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國(guó)企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當(dāng)多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過(guò)分依賴(lài)于OEM，較少實(shí)行ODM（自主設(shè)計(jì)制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設(shè)計(jì)方面的人才嚴(yán)重缺乏，目前開(kāi)模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴(lài)簡(jiǎn)單的工藝簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時(shí)代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)相抗衡，抄襲國(guó)外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場(chǎng)上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計(jì)，然而順德乃至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力

和品牌力不強(qiáng)是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國(guó)際知名產(chǎn)品，也只是長(zhǎng)期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國(guó)制造”，甚少看到“中國(guó)設(shè)計(jì)”、“中國(guó)名牌”。

（二）渠道單一

由于順德本地電子商務(wù)的普及進(jìn)度沒(méi)有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進(jìn)程相對(duì)緩慢而導(dǎo)致的人才流失、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上過(guò)分依賴(lài)于重復(fù)建設(shè)的大賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)以租賃形式存在的比自營(yíng)形式存在的要多很多。除非家具展銷(xiāo)會(huì)期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷(xiāo)商的批量進(jìn)貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷(xiāo)售人員都被安排到賣(mài)場(chǎng)上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時(shí)間段上都可以看到賣(mài)場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員特別的清閑，大量的時(shí)間被浪費(fèi)，因而企業(yè)在開(kāi)發(fā)客源方面顯得比較被動(dòng)，企業(yè)必須愿意投入很多時(shí)間金錢(qián)去開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，同時(shí)自我增值。

（三）誠(chéng)信問(wèn)題

1、原材料概念模糊

這是一個(gè)讓消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題。有些概念連賣(mài)家自身也得不到明確的答案。譬如：實(shí)木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實(shí)木的概念在國(guó)內(nèi)很模糊，衡量的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。一些名詞，例如“100%實(shí)木”、“純實(shí)木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實(shí)木”、“60%實(shí)木”，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。賣(mài)家一般對(duì)自己家具的木頭進(jìn)行五花八門(mén)的描繪，紅木是實(shí)木，雜木也是實(shí)木，雜木可以說(shuō)是進(jìn)口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說(shuō)是進(jìn)口實(shí)木。消費(fèi)者不了解此類(lèi)家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實(shí)木家具，消費(fèi)者盲目追求名貴家具的話買(mǎi)到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會(huì)很大。很多家具產(chǎn)品中都會(huì)用到海綿，導(dǎo)購(gòu)員一般都說(shuō)告訴你海綿密度很高，甚至是進(jìn)口的海綿。但作為普通消費(fèi)者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說(shuō)密度高的海綿硬度就大，因?yàn)閺S家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時(shí)間的感受，海綿密度是難以分辨出來(lái)。買(mǎi)家具的時(shí)候也會(huì)提及到甲醛的釋放問(wèn)題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導(dǎo)購(gòu)

員會(huì)告訴消費(fèi)者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來(lái)的甲醛也是很少量的。事實(shí)上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。

2、電子商務(wù)平臺(tái)的誠(chéng)信問(wèn)題

家具企業(yè)用以開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶的電子商務(wù)平臺(tái)主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國(guó)制造。然而有很多一部分用戶存在同一個(gè)困惑，就是三大平臺(tái)的假詢(xún)盤(pán)問(wèn)題。三大平臺(tái)都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢(qián)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，花時(shí)間經(jīng)歷去經(jīng)營(yíng)，每天處理的卻是虛假的詢(xún)盤(pán)信息，那該會(huì)浪費(fèi)多少的人力資源？據(jù)了解，平臺(tái)的客戶經(jīng)理入職標(biāo)準(zhǔn)并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對(duì)特定的行業(yè)市場(chǎng)并沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，而平臺(tái)面對(duì)的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺(tái)操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導(dǎo)是很難的。出于對(duì)業(yè)績(jī)的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當(dāng)平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，消費(fèi)者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊(cè)資金，員工數(shù)量，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是否經(jīng)銷(xiāo)商等），產(chǎn)品信息（是否認(rèn)證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來(lái)的誠(chéng)信問(wèn)題所導(dǎo)致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市場(chǎng)秩序問(wèn)題

1、盜版抄襲問(wèn)題

一直以來(lái)，“盜版”成為中國(guó)家具業(yè)一個(gè)普遍存在而又難以解決的問(wèn)題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)企業(yè)都有被抄襲過(guò)的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個(gè)月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來(lái)輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來(lái)降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，造成了不平等競(jìng)爭(zhēng)。而保護(hù)措施又跟不上，比如進(jìn)行外觀專(zhuān)利申請(qǐng)，從申請(qǐng)到審定結(jié)束，時(shí)間往往要半年左右時(shí)間，等得到正式批準(zhǔn)，產(chǎn)品周期已近尾聲。對(duì)抄襲者進(jìn)行起訴更難了，不僅勞民傷財(cái)，還很難進(jìn)行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新熱情往往會(huì)大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個(gè)直接后果

就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于缺乏相關(guān)的法律支持體系，不管是單獨(dú)創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。

2、家具商場(chǎng)規(guī)劃

隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣(mài)場(chǎng)，大商場(chǎng)等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過(guò)銷(xiāo)售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營(yíng)銷(xiāo)或者是工廠直營(yíng)式的自營(yíng)店，因?yàn)檫@些大賣(mài)場(chǎng)的所謂營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)就是充當(dāng)一個(gè)物業(yè)管理的角色，出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的追隨，對(duì)客戶的挑選和管理則不會(huì)過(guò)多去考慮，因此消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大賣(mài)場(chǎng)里面家具的品種，風(fēng)格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃混亂，整體就是一個(gè)大雜燴，沒(méi)有注重細(xì)化分工和專(zhuān)業(yè)化的分配。

3、銷(xiāo)售行為欠規(guī)范

家具銷(xiāo)售由于過(guò)度的分散性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)透明度差，使各種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為經(jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場(chǎng)不參與經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，商場(chǎng)里面的家具經(jīng)銷(xiāo)商基本上都以私下討價(jià)還價(jià)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會(huì)有不同的報(bào)價(jià)，造成了降價(jià)的惡性循環(huán)以及市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，衍生出很多賣(mài)家之間及買(mǎi)賣(mài)兩方之間的矛盾。市場(chǎng)不規(guī)范沒(méi)有秩序，使消費(fèi)者權(quán)益很難得到保障。

五、改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位

目前，流連在順德家具市場(chǎng)上的外國(guó)采購(gòu)商，主要是來(lái)自非洲，亞洲等地區(qū)，來(lái)自歐美的訂單量不多。國(guó)際買(mǎi)家對(duì)家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來(lái)越挑剔，“時(shí)尚”，“環(huán)?！钡让~已經(jīng)成為買(mǎi)家們關(guān)注的熱點(diǎn)，樂(lè)從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個(gè)品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級(jí)卻停滯不前。大型賣(mài)場(chǎng)的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價(jià)格標(biāo)得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來(lái)很華麗，實(shí)際上質(zhì)量還是算

不了上乘，款式也是久久沒(méi)更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)方式已經(jīng)不能支撐這樣一個(gè)品牌了，因而，順德家具市場(chǎng)需要一個(gè)新的定位，應(yīng)該緊緊跟隨著市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時(shí)尚的形象。

（二）通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式

一方面，政府應(yīng)該要控制好賣(mài)場(chǎng)、展覽館的數(shù)量，不能讓其無(wú)節(jié)制地復(fù)制下去，不要試圖讓賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式落后，創(chuàng)新力嚴(yán)重不足的事實(shí)，這樣可以避免了很多的資源浪費(fèi)，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對(duì)本土老板的培養(yǎng)也相當(dāng)重要，為了趕上時(shí)代的步伐，順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語(yǔ)，業(yè)務(wù)員控制平臺(tái)的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開(kāi)發(fā)客源的能力，部分老板會(huì)選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等組織的交流會(huì)，但是這畢竟是少數(shù)老板會(huì)主動(dòng)去做的事情，而且都意味著花錢(qián)，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓(xùn)課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會(huì)更快地從工廠—賣(mài)場(chǎng)的模式中跳出來(lái)，找到更多資源，更多開(kāi)發(fā)客源的渠道。

（三）推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施

目前，市場(chǎng)上流傳著各種各樣的假認(rèn)證，包括ISO9001，聯(lián)合國(guó)注冊(cè)供應(yīng)商，中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品，甚至是商家自制的認(rèn)證標(biāo)志，這些指標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用已經(jīng)大大削弱了，消費(fèi)者想要看清楚廠商的營(yíng)運(yùn)能力信譽(yù)程度等是很難的，這個(gè)時(shí)候，我們的工商管理機(jī)構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會(huì)可以考慮推出屬于本地的新型誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證，對(duì)本土家具企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性評(píng)定，對(duì)企業(yè)的企業(yè)素質(zhì)，經(jīng)營(yíng)能力，履約能力，社會(huì)信譽(yù)等進(jìn)行分級(jí)，并把誠(chéng)信程度優(yōu)良的企業(yè)名單進(jìn)行公示。還可以對(duì)誠(chéng)信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時(shí)段進(jìn)行重新審核?；蛟S短時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對(duì)于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長(zhǎng)有著很大的幫助，關(guān)鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)。

（四）提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度

行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營(yíng)企業(yè)的崛起而繁榮的，市場(chǎng)上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，但市場(chǎng)終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國(guó)制造那樣的商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品抄襲行為的制約，不然產(chǎn)品信息的審批過(guò)程就是一個(gè)虛偽的關(guān)卡。然后，賣(mài)場(chǎng)的管理應(yīng)該有自己嚴(yán)格的一套方法，招商的過(guò)程不應(yīng)該是來(lái)者不拒的，應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選過(guò)后還要進(jìn)行合理的管理，這樣會(huì)有利于賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無(wú)理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實(shí)惠店”等分類(lèi)的服務(wù)。最后，企業(yè)本身對(duì)代理商以及員工的銷(xiāo)售行為也應(yīng)該有嚴(yán)格的規(guī)定，有原則的報(bào)價(jià)能讓消費(fèi)者更放心地購(gòu)買(mǎi)，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。

結(jié) 論

在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實(shí)干的精神，不斷地追趕國(guó)際市場(chǎng)的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營(yíng)銷(xiāo)模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國(guó)際買(mǎi)家萬(wàn)變的需求，順德家具廠商必須先找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位，政府部門(mén)通過(guò)引導(dǎo)，合理分配市場(chǎng)資源，提高市場(chǎng)的效率，并且要加大對(duì)家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠(chéng)信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳敏.關(guān)于中國(guó)家具業(yè)出口狀況的分析及對(duì)策思考 [J].經(jīng)濟(jì)研究，2008（8）：67-69 [2] 高汴哪，徐印州.廣東家居市場(chǎng)問(wèn)題研究 [J].市場(chǎng)廣角，2007（12）：16-18 [3] 何麗、李克鐘、梁惠嫻、王萍萍.從出口和銷(xiāo)售看廣東省家具業(yè)的發(fā)展 [J].專(zhuān)論與綜述，2008（12）：90-91 [4] 黃靜遠(yuǎn)、黃秋文、楊耀成.“順德家具現(xiàn)象”的思考[J].商業(yè)研究，2003（6）：103-105 [5] 李冉、宋維明.政府在家具產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)過(guò)程中作用的思考[J].中國(guó)林業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（6）：30-37 [6] 羅明忠.廣東家具出口的制約因素及其突破 [J].林產(chǎn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2006（1）：22-26 [7] 莫紅梅.金融危機(jī)下我國(guó)家具出口問(wèn)題分析 [J].宏觀管理，2009（10）：5-7 [8] 寧萍.順德家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品出口的研究 [J].家具與室內(nèi)裝飾，2010（12）：20-21 [9] 吳光琛.依托資本市場(chǎng)提升順德經(jīng)濟(jì)發(fā)展新優(yōu)勢(shì) [J].順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（1）：4-6 [10] 汪仁斌.家具業(yè)中小企業(yè)的市場(chǎng)策略 [J].林產(chǎn)工業(yè)，2006（3）：9-12 [11] 王世豪.順德城市化進(jìn)程的障礙、優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)與對(duì)策 [J].資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)，2003（1）：14-16 [12] 許美琪.全球經(jīng)濟(jì)衰退背景下中國(guó)家具業(yè)的科學(xué)發(fā)展 [J].林產(chǎn)工業(yè)，2009（3）：3-6 [13] 楊林.人文地緣塑珠三角區(qū)域品牌形象－以順德區(qū)“龍江家具”為例 [J].理論廣角，2009（6）：201-202 [14] 張聞.淺論家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)及戰(zhàn)略取向 [J].湖南林業(yè)科技，2006（1）：72-24 [15] 朱健儀，廣東家具出口如何應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦 [J].發(fā)展戰(zhàn)略，2005（5）：54-56

致 謝

本文是在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下完成的。指導(dǎo)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對(duì)我的論文寫(xiě)作任務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督。他的教學(xué)精神讓我敬佩。同時(shí)，在此次畢業(yè)論文的寫(xiě)作中，我對(duì)家具行業(yè)的了解又進(jìn)一步加深，對(duì)我的工作有著很深的指導(dǎo)意義，感謝楊老師對(duì)我的引導(dǎo)，感謝這一次論文寫(xiě)作帶給我進(jìn)行研究學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）學(xué)術(shù)誠(chéng)信聲明

本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含任何其它個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。

作者簽名：

日期： 年 月 日

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）版權(quán)使用授權(quán)書(shū)

本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）作者同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文（設(shè)計(jì)）的復(fù)印件和電子版，允許論文（設(shè)計(jì)）被查閱和借閱。本人授權(quán)廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)可以將本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）。

保 密□，在 年解密后適用本授權(quán)書(shū)。

本論文（設(shè)計(jì)）屬于

不保密□。

（請(qǐng)?jiān)谝陨戏娇騼?nèi)打“√”）

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日