第一篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的過冬策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的過冬策略

證券行業(yè)是一個周期性很強(qiáng)的行業(yè)。其一，不管是繁榮周期還是蕭條周期，往往都能夠持續(xù)數(shù)年；其二，繁榮周期的繁榮與蕭條周期的蕭條之間，往往能夠形成強(qiáng)烈的對比。因此，每當(dāng)市場進(jìn)入連續(xù)低迷的時候，如何過冬，就成為了頭等大事。

證券行業(yè)的低迷，其實根源就在于證券市場周期性的低迷。股市走下降趨勢或者低位橫盤走勢，投資者沒有利潤，被套的被套，沒有被套的則開始逐漸遠(yuǎn)離股市。這時候，存量客戶資金縮水或離開市場，交易活躍度降低，而沒有進(jìn)入股市的人入市的整體意愿降低，行業(yè)就開始陷入周期性的困境。

在近十幾年的行業(yè)歷史中，我們可以看到，如果一家券商，或者是一個從業(yè)人員，在證券行業(yè)的低迷期，如果處理不當(dāng)，很容易遭受重創(chuàng)甚至被市場淘汰；如果應(yīng)對得法，則可以為將來新一輪繁榮中得競爭提前做好準(zhǔn)備，占領(lǐng)制高點。

本人在從事投行業(yè)務(wù)之前，曾經(jīng)在營業(yè)部工作并且在2005年~2007年擔(dān)任中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)四川地區(qū)的活動發(fā)起人，對于2002年~2005年的低迷期中，不同應(yīng)對策略的券商和從業(yè)人員，在之后兩年繁榮期中的表現(xiàn)和收獲，有較深的體會。目前以各種狀況分析，證券市場和證券行業(yè)的低迷恐怕在三年內(nèi)無法緩解。結(jié)合團(tuán)隊現(xiàn)狀，也提出自己的建議：

1、養(yǎng)精蓄銳，避免盲動。在行情低迷的時候，一方面，客戶對公司和員工的收入貢獻(xiàn)大幅下降，導(dǎo)致公司費用緊張，員工收入緊張，每一分錢都比行情活躍的時候更加珍貴；另一方面，由于市場普遍的風(fēng)險厭惡情緒和行情走勢的低迷兩者相互強(qiáng)化形成了惡性循環(huán)，投資者缺乏入市的意愿，甚至對股市有反感情緒，因此這時候進(jìn)行營銷，投入相同的成本，效果是相對更差的。一方面是成本負(fù)擔(dān)能力下降，另一方面是投入成本的回報降低，因此，降低營銷活動的主動性，養(yǎng)精蓄銳，等待市場的轉(zhuǎn)機(jī)，不失為一個雖然保守，但是也相對穩(wěn)妥的應(yīng)對措施。銷售一些固定收益的產(chǎn)品可以成為一個補充措施，但是絕對不是證券行業(yè)的主業(yè)，下文將專門解釋這個問題。

2、修煉內(nèi)功，備戰(zhàn)牛市。既然營銷活動太過積極有事倍功半的嫌疑，那么我們應(yīng)該借此機(jī)會做一些其他有意義的事情，避免虛度光陰，做得好，還能夠有助于在市場重新轉(zhuǎn)暖之后，具備更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這時候，話更多時間進(jìn)行學(xué)習(xí)是很合適的。因為市場低迷的時候，其他事情事倍功半，機(jī)會成本更少，心也更容易靜下來。具體需要學(xué)習(xí)什么，其實關(guān)系到兩方面：一方面是自己對自己未來的職業(yè)生涯的規(guī)劃和對自身角色的定位，決定自己需要具備什么樣的能力，需要在哪方面加以強(qiáng)化；另一方面則是，根據(jù)自己規(guī)劃中，未來將要面對什么樣的客戶，這種客戶希望他的投資顧問具備什么樣的能力，來決定自己需要學(xué)習(xí)什么。這沒有一個固定的答案，但是，不管最終決定要朝哪方面發(fā)展，要學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，三方面是不可缺少的：確定方向、付諸行動和相互交流。等到市場重新迎來新的牛市的時候，目前團(tuán)隊中的多數(shù)成員都已經(jīng)成為資深的從業(yè)人員，若能有著幾年的學(xué)習(xí)和積累，則在經(jīng)驗和專業(yè)能力上，將具備可觀的競爭力。

3、趁虛而入，占領(lǐng)渠道。隨著行情的持續(xù)低迷，不僅我們自身會面臨收入下降和費用緊縮的問題，我們的對手也會面對同樣的問題。在這個時候，他們對于過去占據(jù)絕對優(yōu)勢的一些重要渠道的維護(hù)，恐怕將會因為人員流失、費用緊縮和激勵下降等各種原因，變得有所疏失，這時候，恰好是我們團(tuán)隊以較低成本取得這些渠道的良機(jī)。在市場低迷期，很大概率上會有券商對于原有銀行渠道的維護(hù)變得越來越乏力，這時候就為后來者提供了可乘之機(jī)。行情低迷的時候，銀行的工作人員也很清楚證券業(yè)不景氣。這時候，一方面，他們不會對券商有太大胃口，因此維護(hù)成本低；另一方面，他們并不太愿意推薦客戶到一個公認(rèn)沒有賺錢效應(yīng)的市場中，不宜強(qiáng)求。這時候，開拓和維護(hù)銀行渠道其實是一個低成本低收益，但是堅持下來可以在未來變成戰(zhàn)略制高點的舉措。結(jié)合第二個建議，如果我們的團(tuán)隊成員能夠不斷學(xué)習(xí)不斷提高，在言談舉止中取得銀行工作人員的敬重，那么，等到行情若干年后好轉(zhuǎn)，收獲已經(jīng)是水到渠成。

篇外篇：證券行業(yè)的核心競爭力是什么。

每到行情持續(xù)低迷，券商就會開始銷售固定收益產(chǎn)品。這并非新事物，今后也不會終結(jié)。早在2005年之前的熊市中，銀河證券雙林路營業(yè)部就將門外的其中一個店招改成了“銀河國債超市”，也未見大的成效，牛市一來，一切都被廢掉。在固定收益產(chǎn)品方面，銀行天生有兩大優(yōu)勢：形象穩(wěn)健，項目豐富；而信托公司則享有特殊的監(jiān)管政策，在正規(guī)的高端固定收益產(chǎn)品領(lǐng)域只有銀行委貸可以與之抗衡。券商目前的固定收益產(chǎn)品能夠有那么一點收益上的優(yōu)勢，其實只是因為銀行目前并未重視券商這一弱小的競爭對手。如果銀行要與券商爭，提高收益率搶回客戶是一如反掌。在這一邏輯之下，券商做固定收益的最大優(yōu)勢是弱小，因此注定不可能做大。但是反過來，券商也有自己不可比擬的優(yōu)勢，這是銀行搶不走的，那就是高風(fēng)險產(chǎn)品。券商傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)確實有靠天吃飯之弊，但是正因為這一弊端，成為了阻擋銀行進(jìn)入這一市場的壁壘。市場和行業(yè)大起大落，對風(fēng)險控制能力和風(fēng)險忍受能力的要求，是其他行業(yè)難以達(dá)到的。而券商最應(yīng)該做的，恰好就是強(qiáng)化自己的核心競爭力：對高風(fēng)險的主動控制能力。是的，這很難。如同周星馳版《鹿鼎記中》韋小寶入宮刺殺康熙之前，陳近南對韋小寶說的話一樣：讀了這些書，能保你九死一生；不讀，則十死不生。既然選擇了證券，這一大起大落靠天吃飯的行業(yè)，就必須逆流而上，以多數(shù)人不能承受的代價，練就主動控制風(fēng)險的能力。

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分及營銷策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分及營銷策略

我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 發(fā)展 至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對營業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問題。

關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有 文獻(xiàn) 大多從證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級市場走勢的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險能力。潘偉明（2004）總結(jié) 了部分券商的改革經(jīng)驗，提出了幾種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財顧問模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀(jì)人模式和 金融控股集團(tuán)的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進(jìn)。

本文從市場角度來探求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價能力

差、技術(shù)壁壘低等特點。本文試圖從市場細(xì)分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出了競爭的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和目標(biāo)聚集。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營業(yè)部互相競爭、彼此模仿，使得產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是價格上都越來越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè) 沖出價格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，差異化是指營業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過市場細(xì)分，在各自的細(xì)分市場中保持競爭優(yōu)勢。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場細(xì)分，即把市場劃分為各次級單元。關(guān)于如何細(xì)分市場，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論 界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實際情況而定。（3）銷售渠道。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 等。在辨識出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分。為此，我們運用的基本工具是市場細(xì)分矩陣。經(jīng)過對上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分下的營業(yè)部分類

雖然有了市場細(xì)分這個前提，但是營業(yè)部要找到適合自己的子市場進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，從而實現(xiàn)該地區(qū)整個證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的有序競爭，還必須對營業(yè)部進(jìn)行分類。毫無疑問，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè) 都有經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣之分。對處于同一地區(qū)的證券營業(yè)部，其經(jīng)營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運用多元統(tǒng)計的聚類 分析 法，對證券營業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)計分類。（1）分類目標(biāo)。以經(jīng)營業(yè)績和實力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個等級。（2）變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標(biāo)密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認(rèn)為，這些變量能較好地反映營業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績和實力水平。（3）數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離 研究 時間最近的連續(xù)三年數(shù)據(jù)（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù)）。之所以選取三年，是因為不同年份的數(shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業(yè)部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級（在一個較穩(wěn)定的市場中，一般不存在一個營業(yè)部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級）。樣本選擇統(tǒng)計期內(nèi)正常營業(yè)的所有營業(yè)部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場細(xì)分的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略

市場細(xì)分和營業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營業(yè)部在不同的子市場拓展業(yè)務(wù)。

第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融 產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營計劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強(qiáng)大的、獨特的競爭力。美林又通過發(fā)展 “現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業(yè)部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領(lǐng)域客戶的特點是成交量小，經(jīng)濟(jì)實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大限度地減少費用，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者。

處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時，價格和其他 影響 因素的作用相當(dāng)?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價格的需求，但對產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質(zhì)保證時，不宜采取低價位。對此，營業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對投資者進(jìn)行風(fēng)險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開戶申請營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復(fù)核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請表交投資者確認(rèn)在開戶協(xié)議及客戶開戶申請表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請表上簽名確認(rèn)是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶銷戶及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復(fù)核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶銷戶回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、投資者申請銷戶的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺系統(tǒng)申請指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、投資者申請指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費。

3、當(dāng)日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統(tǒng)申請撤銷指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)撤銷指定交易申請回單簽名確認(rèn)打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級主管部門認(rèn)為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過柜臺系統(tǒng)申請轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請回單簽名確認(rèn)打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、投資者申請轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級主管部門認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費原則收取轉(zhuǎn)托管費，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認(rèn)通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開復(fù)核書面資料和柜臺系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進(jìn)行核實確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開時，必須確保該資金賬戶當(dāng)日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開業(yè)務(wù)不收費。

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場

（一）市場細(xì)分

市場細(xì)分的概念是由美國營銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細(xì)分的步驟。

2.市場細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細(xì)分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細(xì)分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設(shè)計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認(rèn)識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財顧問服務(wù)。理財顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營銷包括目標(biāo)確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標(biāo)

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標(biāo)。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達(dá)到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標(biāo)。

4.營銷策略

5.行動方案和預(yù)算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務(wù)增長分析

（4）財務(wù)分析

（5）以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進(jìn)行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風(fēng)險管理

（一）合規(guī)風(fēng)險

證券公司營銷的合規(guī)風(fēng)險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營銷人員風(fēng)險

證券公司營銷人員風(fēng)險主要是道德風(fēng)險。

（三）其他風(fēng)險

1.營銷責(zé)任風(fēng)險

2.營銷管理風(fēng)險

3.營銷渠道風(fēng)險

4.產(chǎn)品風(fēng)險

5.定價風(fēng)險

6.促銷風(fēng)險

第五篇：西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗

西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗

從西方發(fā)達(dá)國家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產(chǎn)品競爭階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務(wù)競爭階段，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，其市場競爭的立足點是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業(yè)市場競爭狀況把？

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內(nèi)同行到美國進(jìn)行考察訪問，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，我國有很多公司就是參照美國一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭遠(yuǎn)不是簡單的價格競爭，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商可以分為三類：第一類是綜合服務(wù)型券商，傭金可高達(dá)幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經(jīng)紀(jì)商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務(wù)，投資者通過電話、傳真等委托進(jìn)行交易，但交易手續(xù)費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費作為競爭武器，與綜合服務(wù)型券商形成對峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù)，而且實現(xiàn)了低手續(xù)費。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細(xì)分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務(wù)于開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對其所經(jīng)營的公司的服務(wù)；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務(wù)為主。同時美林也是國內(nèi)多數(shù)券商學(xué)習(xí)的榜樣，可是國內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于自主投資的、對交易手續(xù)費敏感的客戶。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶提供收費低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務(wù)。證券電子商務(wù)運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于網(wǎng)點附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點的建設(shè)，一般網(wǎng)點設(shè)置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商，只開設(shè)類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務(wù)，任何人都可以隨時進(jìn)出，但條件是買入的必須當(dāng)天賣出，賣出的必須當(dāng)天買入。

美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴(yán)格，其每年都會招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。