第一篇：企業(yè)文化學(xué)習(xí)報告——管理學(xué)

優(yōu)秀企業(yè)文化——企業(yè)創(chuàng)新的“助推器”——企業(yè)文化自主學(xué)習(xí)報告

小組成員：

1.介紹

2.理論討論與案例分析主體報告

3.結(jié)論與建議

4.參考文獻目錄：

一、介紹:

本次自主學(xué)習(xí)，我們確定了“小組成員共同參與學(xué)習(xí)、分頭收集資料，并定期討論交

流意見”的學(xué)習(xí)方法。具體流程如下：我們于4月3日確定學(xué)習(xí)企業(yè)文化這一主題的，并開

始組織學(xué)習(xí)與討論這個課題，由孫云龍、劉兆國和葛帥收集材料，張書林和李政輝負責整理

材料并組織撰寫論文。經(jīng)過認真的思考和激烈的爭論，我們最終確立了“良好的企業(yè)文化促

進企業(yè)創(chuàng)新”這一切入點。當日就正式開始全體學(xué)習(xí)，使每個人都基本上掌握了企業(yè)文化的概念、內(nèi)涵、五大要素以及結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化建設(shè)等方面的內(nèi)容。4月12日材料基本收集到

位，材料的篩選與整理和論文寫作就緊張進行起來，通過為期近一周的努力，論文初稿完成，4月17日小組所有成員集體對論文初稿進行審核和檢查，并最終成功完成論文寫作，這樣

整個本次的自主學(xué)習(xí)活動就也圓滿結(jié)束了。

這篇論文的主要內(nèi)容是，通過對企業(yè)文化及其內(nèi)涵的了解，淺析良好的企業(yè)文化對企

業(yè)創(chuàng)新的促進作用。我國著名的經(jīng)濟學(xué)家于光遠曾說過：“關(guān)于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)、二

流企業(yè)靠營銷、一流企業(yè)靠文化”；現(xiàn)代社會是一個不斷學(xué)習(xí)與革新的時代，所以擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化是未來企業(yè)走向成功、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要前提和保證。企業(yè)文化對企業(yè)創(chuàng)新的促進作用主要體現(xiàn)在企業(yè)精神文化、行文文化、制度文化和物質(zhì)文化四個方面，文章主要

通過諸如海爾、大慶油田公司、廣州康佳等企業(yè)的案例分析了企業(yè)文化對企業(yè)創(chuàng)新的影響。

在學(xué)習(xí)中我們認識到，企業(yè)要創(chuàng)新，必須建立學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)文化也要與時俱進、實現(xiàn)自

身的不斷革新。我們還了解到傳統(tǒng)的中國企業(yè)文化不利于企業(yè)創(chuàng)新，所以，我國企業(yè)要想成功發(fā)展，務(wù)必要揚長避短、建設(shè)有中國特色的企業(yè)文化。

二、理論討論與案例分析主體報告：

優(yōu)秀企業(yè)文化——企業(yè)創(chuàng)新的“助推器”

企業(yè)文化概述

20世紀80年代左右，以美國管理學(xué)界為首在國際上興起了一股企業(yè)文化研究的高潮。

企業(yè)文化這一概念來源于當時日本經(jīng)濟崛起對美國造成的沖擊，美國學(xué)者在比較美日兩國企

業(yè)管理的根本性差異后提出“企業(yè)文化”的概念。所謂企業(yè)文化是指企業(yè)這一社會組織在運

營過程中，組織內(nèi)成員通過一定時期的積淀、整合而形成的風俗習(xí)慣。然而對于企業(yè)文化的定義，不同學(xué)者有不同的解釋。用簡單的語言來概括，企業(yè)文化不是戰(zhàn)略、組織、制度等，而是員工信仰的價值及行為模式，或者說企業(yè)文化就是企業(yè)做人做事的方式。

迪爾和肯尼迪認為，企業(yè)文化是由企業(yè)環(huán)境、價值觀、英雄人物、習(xí)俗儀式、文化網(wǎng)絡(luò)

五大要素組成。企業(yè)外部環(huán)境是企業(yè)文化的前提條件和保證；價值觀是企業(yè)所推崇的信念和

目標，價值觀的形成是觀念的判斷、選擇和內(nèi)化的強化過程，是大多數(shù)員工共同認可的關(guān)于

企業(yè)意義的價值判斷，是企業(yè)文化的核心；而英雄人物是企業(yè)價值觀的人格體現(xiàn)，更是企業(yè)

形象的象征；習(xí)俗禮儀則是企業(yè)圍繞自身文化而組織的體現(xiàn)自身價值與追求的各項活動；文

化網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)內(nèi)部通過軼事、故事、機密等形式來傳播信息的非正式渠道，其目的就是最大

限度的發(fā)揮非正式渠道的積極作用，抑制其消極作用。

企業(yè)文化結(jié)構(gòu)就是企業(yè)文化的各個組成部分及其相互關(guān)系。綜合學(xué)術(shù)界的觀點，企業(yè)文

化是由物質(zhì)文化、行為文化、制度文化和精神文化構(gòu)成的系統(tǒng)。物質(zhì)文化是企業(yè)文化的最外

層，是社會對企業(yè)總體評價的起點，是由員工創(chuàng)造的產(chǎn)品、服務(wù)及物質(zhì)設(shè)施等構(gòu)成的器物文

化，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境和技術(shù)設(shè)備、企業(yè)外貌等。行為文化是員工在生產(chǎn)經(jīng)營、決策、教

育宣傳、人際關(guān)系等活動中產(chǎn)生的文化現(xiàn)象；從行業(yè)主體上劃分，企業(yè)行為文化包括企業(yè)家

行為、英雄人物行為和員工行為等。制度文化是具有企業(yè)特色的規(guī)章制度、道德規(guī)范和員工

行為準則的總稱，屬于強制性文化；包括領(lǐng)導(dǎo)制度、人事制度、勞動制度、獎懲制度。精神

文化是企業(yè)文化的核心，是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營中受社會文化背景、意識形態(tài)的制約和影響

而形成的企業(yè)精神和價值觀，是企業(yè)物質(zhì)文化、行為文化的升華。

企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)對具有本企業(yè)特色的精神財富的生產(chǎn)，以及精神財富在本企業(yè)內(nèi)部的分配和消費。企業(yè)文化建設(shè)是一個過程，也是一個系統(tǒng)工程，有其自身的形成機制，應(yīng)該

遵循下列原則：要有明確崇高目標，要樹立共同的價值觀念，有和諧一致的企業(yè)氛圍，還要

集中全員智慧，追求卓越。企業(yè)文化建設(shè)的一般步驟分為，價值體系的生產(chǎn)或設(shè)計、價值體

系的分配和催化及其消費或?qū)崿F(xiàn)。建設(shè)企業(yè)文化的三部曲是環(huán)環(huán)相扣、逐步遞進的有機整體，必須走好第一步，第二、三步才有基礎(chǔ)和意義；任何環(huán)節(jié)的不完整都不可能建立真正的企業(yè)

文化。

淺談良好的企業(yè)文化對企業(yè)創(chuàng)新的促進作用

企業(yè)的物質(zhì)資源是有限的，而企業(yè)文化是依賴人類大腦的無限創(chuàng)造性所創(chuàng)造出來的企業(yè)

精神，幾乎可以說是取之不盡、用之不竭的。企業(yè)文化是現(xiàn)代市場競爭中的重要組部分，必

不可少的一部分，也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要因素，而企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在創(chuàng)新。所以，搞好企

業(yè)文化建設(shè)、創(chuàng)造一種良好的企業(yè)文化氛圍對于促進企業(yè)的不斷創(chuàng)新，保持可持續(xù)發(fā)展具有

至關(guān)重要的作用。

（一）、企業(yè)文化建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)自主創(chuàng)新的必要前提

創(chuàng)新是企業(yè)的核心主題，在當今競爭激烈的市場中，企業(yè)唯有創(chuàng)新才能求得生存和發(fā)

展。自主創(chuàng)新主要是指科技創(chuàng)新主體通過自身的努力和探索，在某方面取得突破性進展，攻

克科技難關(guān)，并在此基礎(chǔ)上依靠自身能力推動科技創(chuàng)新的后續(xù)環(huán)節(jié)，從而達到預(yù)期目的的創(chuàng)

新實踐活動。自主創(chuàng)新的本質(zhì)特點就是技術(shù)突破的內(nèi)生性，即核心技術(shù)或主導(dǎo)技術(shù)必須是由

企業(yè)依靠自身力量獨立研究開發(fā)而獲得的。企業(yè)要獲得自主研發(fā)的技術(shù)，依靠的還是科技人

才，而人才能否最大程度的發(fā)揮自身潛質(zhì)，企業(yè)文化起到了關(guān)鍵作用。能夠接納創(chuàng)新、鼓勵

創(chuàng)新，為員工創(chuàng)造信賴和合作共事的環(huán)境氣氛，這樣的企業(yè)文化才可以有效的促進自主創(chuàng)新

成果的生成。

企業(yè)文化的建立是促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標的必要前提，是自主創(chuàng)新得以進行的主要基礎(chǔ)

條件之一。正如哈佛大學(xué)的柯特教授所說：“只要你是成功者,你就會有一種企業(yè)文化.而沒

有企業(yè)文化的是那些長期以來不斷失敗的公司”。這里我們想用山東中煙工業(yè)公司的實例借

以分析：山東中煙工業(yè)公司實行管理體制改革后，青州卷煙廠在企業(yè)文化建設(shè)中首先牢固樹

立“兩個至上”行業(yè)共同價值觀，明確了山東中煙的整體企業(yè)文化體系推進的指導(dǎo)思想、總

體目標和具體實施要求，并建立了以人本管理為核心、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動力、適合企業(yè)自身特

點、符合企業(yè)發(fā)展需要的企業(yè)文化，在企業(yè)文化形成過程中通過各種形式不斷創(chuàng)新、不斷積

淀，從而達到不斷融合、逐步完善的目的，為推動企業(yè)創(chuàng)新、全面提升企業(yè)整體水平打下良

好的基礎(chǔ)。

（二）、良好的企業(yè)文化促進企業(yè)創(chuàng)新

現(xiàn)代的社會是知識經(jīng)濟社會，現(xiàn)代企業(yè)間的競爭,既是經(jīng)濟實力的競爭,又是科學(xué)技術(shù)的競爭，更是企業(yè)文化力的較量。企業(yè)文化對內(nèi)可以產(chǎn)生強大的向心力和凝聚力,對外可以提

高企業(yè)的影響力和公信度,是企業(yè)發(fā)展的潛在生產(chǎn)力和核心競爭力。企業(yè)的創(chuàng)新能力根植于

其優(yōu)秀而獨特的企業(yè)文化,企業(yè)文化既是企業(yè)成員共同的精神支柱,也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛在生產(chǎn)力和內(nèi)在驅(qū)動力。企業(yè)文化對企業(yè)創(chuàng)新的影響主要包括企業(yè)精神文化、企業(yè)制度文

化、以及行為文化和物質(zhì)文化等方面。

1、企業(yè)精神文化對創(chuàng)新的影響

精神文化是企業(yè)文化的精髓，是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營中受社會文化背景、意識形態(tài)的制約和影響而形成的企業(yè)精神和價值觀，是企業(yè)物質(zhì)文化、行為文化的升華。企業(yè)價值觀是

企業(yè)在追求經(jīng)營成功的過程中對生產(chǎn)經(jīng)營、目標追求及自身行為的根本看法和評價。企業(yè)精

神是企業(yè)全體或多數(shù)員工共同的內(nèi)心態(tài)度和思想境界，是一種群體意識，通常以簡潔而富有

哲理的語言概括，可以激發(fā)員工的積極性，增強企業(yè)活力。

作為廣東省企業(yè)文化的搖籃，康佳集團長期以來對企業(yè)文化建設(shè)高度重視。通過創(chuàng)新意

識不斷提出創(chuàng)新理念，爭當企業(yè)文化先鋒，并取得了一系列的優(yōu)秀成果。當前，以“團結(jié)開

拓、求實創(chuàng)新”的康佳精神和“創(chuàng)新生活每一天”理念為核心的康佳企業(yè)文化，已經(jīng)成為康

佳不斷開拓進取的動力之一。康佳的企業(yè)文化不僅突出“以人為本、員工至親”企業(yè)文化特

色，更強調(diào)企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也要擔負社會責任，為員工發(fā)展創(chuàng)造良好平臺，追求企業(yè)與員工的共同進步與成長，并以此促進和推動企業(yè)的發(fā)展。

我們不難看出，一個企業(yè)的不斷發(fā)展和壯大，與企業(yè)精神文化的巨大作用是密不可分的。又如中國鋁業(yè)公司，該公司一貫堅持科學(xué)發(fā)展觀，注重企業(yè)文化建設(shè)，以“勵精圖治，創(chuàng)新求強”的企業(yè)精神為核心理念，以加快公司發(fā)展、提高核心競爭力為目標，建立了以企

業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，形成自主創(chuàng)新的基本體制架構(gòu)。公

司在科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面取得了顯著成效，員工創(chuàng)新意識不斷增強，自主創(chuàng)新能力不

斷提高，科技創(chuàng)新成果不斷涌現(xiàn)，為公司的又好又快發(fā)展發(fā)揮了重要作用，為促進我國有色

金屬工業(yè)的技術(shù)進步做出了重要貢獻。

2、企業(yè)制度文化對創(chuàng)新的影響

企業(yè)制度文化對創(chuàng)新的影響主要集中體現(xiàn)在企業(yè)人才資源管理制度和創(chuàng)新激勵制度

兩個方面。在任何企業(yè)，由于技術(shù)創(chuàng)新的不確定性和高風險性，使科研人員難免會顧慮重重。

而創(chuàng)新的文化氛圍則可以消除或減弱科研人員的這種心理壓力，使他們竭力挖掘自己內(nèi)在的潛能，積極主動地承擔科研項目。沒有企業(yè)在物質(zhì)與精神方面的鼓勵和支持，員工是不會主

動積極地投身與風險較大的技術(shù)創(chuàng)新活動的。企業(yè)倡導(dǎo)創(chuàng)新型文化，實質(zhì)是以企業(yè)文化為導(dǎo)

向開發(fā)人力資源，使廣大員工意識到創(chuàng)新是時代的主流，是企業(yè)持續(xù)快速成長的關(guān)鍵，也是

每個員工特別是科技人員借以證明自己能力，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻，同時也為個人發(fā)展創(chuàng)造

條件的主要機會。

隨著企業(yè)間競爭加劇，我國的油田企業(yè)對企業(yè)文化的認識也逐步加深，樹立以人為本理

念，強調(diào)人才是企業(yè)的第一資源成為共識。大慶油田在大慶精神或者說鐵人精神的基礎(chǔ)上，總結(jié)形成了“發(fā)展的企業(yè)為人才的發(fā)展提供廣闊的平臺，發(fā)展的人才為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造無限的空間”的企業(yè)人才的文化理念，突出以“業(yè)績貢獻論人才”的評價標準。形成了正確的激

勵機制和價值導(dǎo)向，逐步完善了技術(shù)創(chuàng)新獎勵制、效益提成制和專利“一獎兩酬”制度，建

立起科技創(chuàng)新、推廣、應(yīng)用和獎勵回報的良性通道。

正是因為大慶油田公司始終堅持注重人才的企業(yè)文化理念，建立起良好的企業(yè)文化機制

鼓勵創(chuàng)新，為員工創(chuàng)造良好的創(chuàng)新環(huán)境氛圍，使得員工都愿意積極發(fā)揮自己的聰明才智，一

心為公司的發(fā)展出謀劃策，不但推進企業(yè)的創(chuàng)新與進步，所以，大慶油田一直都能走在國內(nèi)

同行業(yè)的前沿。

3、行為文化對企業(yè)創(chuàng)新的影響

如同精神文化、制度文化一樣，行為文化對企業(yè)創(chuàng)新的影響同樣是不可忽略的。從行

業(yè)主體上劃分，企業(yè)行為文化一般包括企業(yè)家行為、英雄人物行為和員工行為等。企業(yè)家是

企業(yè)的靈魂，其決定了員工對企業(yè)的信心程度。經(jīng)濟學(xué)家薩繆爾森認為“企業(yè)家的作用就在于長期不斷地進行創(chuàng)新，而創(chuàng)新的關(guān)鍵就在于技術(shù)上的創(chuàng)新”。以企業(yè)家行為為核心的企業(yè)

文化，是企業(yè)家的人格化。作為企業(yè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者和開拓者，企業(yè)家的觀念對技術(shù)創(chuàng)新有決

定性的影響。企業(yè)家強烈的創(chuàng)新意識不斷推動著企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的自覺實施，使之成為企業(yè)的一種規(guī)范化行為。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新的主體，企業(yè)家則是技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)起

者、組織者、推動者。因而，以技術(shù)創(chuàng)新精神哺育的企業(yè)文化是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新最適宜的土壤。

然而，現(xiàn)實中，一個人固然可以通過創(chuàng)新來發(fā)家致富辦企業(yè)，但卻難以永遠占據(jù)著“企

業(yè)家”的封號，難以始終占有企業(yè)家利潤。這不僅是因為創(chuàng)新經(jīng)常表現(xiàn)為一次性的活動和事

件，而且在于多數(shù)的企業(yè)家或企業(yè)的管理者只滿足于現(xiàn)狀，不求創(chuàng)新和進步。我國的大多數(shù)

國企都存在著這種現(xiàn)象，這也是這些企業(yè)經(jīng)濟效益不高，甚至是面臨破產(chǎn)倒閉的重要原因。

所以，有人說從某種意義上講，企業(yè)家應(yīng)是企業(yè)文化的第一設(shè)計者，第一踐行者，第一宣傳者，企業(yè)家行為的好壞直接決定著企業(yè)的發(fā)展和未來。正如海爾集團CEO張瑞敏在海

爾充當?shù)慕巧菢?，“第一是設(shè)計師，在企業(yè)發(fā)展中使組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展；第二是牧師，不斷地布道，使員工接受企業(yè)文化，把員工自身價值的體現(xiàn)和企業(yè)目標的實現(xiàn)結(jié)合起來?！?/p>

實際是，海爾的擴張主要是一種文化的擴張——收購一個企業(yè)，派去的不僅僅只是一個總經(jīng)

理、一個會計師，更重要的是帶去了一套海爾的文化。

依據(jù)熊彼特的經(jīng)濟發(fā)展理論，企業(yè)家是一批擁有某種天才氣質(zhì)且永遠不安于現(xiàn)狀的人，他們往往以打破舊的傳統(tǒng)、建立新的傳統(tǒng)為己任。創(chuàng)新則是企業(yè)家的精神靈魂，正是有了創(chuàng)

新，才有了經(jīng)濟的發(fā)展和社會的不斷進步。這些都提醒我們：要想如海爾集團那樣搞好一個

企業(yè)，使其不斷創(chuàng)新與發(fā)展壯大，擁有具有創(chuàng)新精神的優(yōu)秀企業(yè)家是非常必要的，除此之外，一批具有團隊精神和良好行為的員工也不可或缺的。

4、物質(zhì)文化對企業(yè)創(chuàng)新的影響

在企業(yè)文化構(gòu)成系統(tǒng)中，物質(zhì)文化是其最外層，是社會對企業(yè)總體評價的起點，它是

由員工創(chuàng)造的產(chǎn)品、服務(wù)及物質(zhì)設(shè)施等構(gòu)成的器物文化，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境和技術(shù)設(shè)備、企業(yè)外貌等。企業(yè)的物質(zhì)文化是企業(yè)創(chuàng)新的物質(zhì)條件，是必不可少的前提基礎(chǔ)，企業(yè)沒有物

質(zhì)文化，就不能稱其為企業(yè)，而實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新更是空談。不難了解，當今世界的大型企業(yè)或

強勢企業(yè)，都是有著非常優(yōu)秀的物質(zhì)文化的，如：生產(chǎn)環(huán)境、技術(shù)設(shè)備、廠容廠貌等，只有

具備了這些，才可以做做好企業(yè)創(chuàng)新的計劃，才有可能實現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新與進步。

三、結(jié)論與建議：

在學(xué)習(xí)的過程中，我們了解和基本上掌握了企業(yè)文化及其對企業(yè)創(chuàng)新的影響。以下是我們在這次學(xué)習(xí)中得到的一些認識和建議：

首先，我們認識到，企業(yè)要搞好企業(yè)文化建設(shè)、實現(xiàn)創(chuàng)新，必須建立“學(xué)習(xí)型組織”。

進行企業(yè)文化建設(shè)是一種人際化行為，必須有廣大員工的積極參與，才能是文化建設(shè)成功。

建立學(xué)習(xí)型組織能引導(dǎo)和要求企業(yè)員工以及管理著不斷的進行“自我修煉”，樹立共同愿望，養(yǎng)成團隊精神，克服企業(yè)文化建設(shè)中的文化弱勢群體以及消極的個人崇拜。通過學(xué)習(xí)，管理

者的綜合素質(zhì)得以不斷提高使企業(yè)員工內(nèi)心真正認同企業(yè)文化，從而使他們增強了對企業(yè)的責任感和歸屬感，產(chǎn)生強大的向心力和凝聚力。因此，企業(yè)家要把“學(xué)習(xí)型組織”的建立作

為企業(yè)人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)的重要舉措。

其次，企業(yè)文化自身建設(shè)也要與時俱進，不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)生命的源泉，是企業(yè)

發(fā)展的永恒主題，隨著企業(yè)外部環(huán)境因素的不斷變化，市場競爭和創(chuàng)新的此起彼伏，要求企

業(yè)文化建設(shè)也要與時俱進，不斷創(chuàng)新。企業(yè)文化只有進行適應(yīng)時代要求的變革、創(chuàng)新，才能

為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。生產(chǎn)創(chuàng)新、經(jīng)營管理創(chuàng)新等提供源源不斷的推動動力。企業(yè)文化創(chuàng)新對

企業(yè)創(chuàng)新的推動作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：企業(yè)文化創(chuàng)新是創(chuàng)新理念形成的基礎(chǔ)，企業(yè)

文化創(chuàng)新有助于企業(yè)創(chuàng)新能力的形成，有助于企業(yè)人力資源管理創(chuàng)新，也有助于形成企業(yè)良

好的自我約束機制，更有助于企業(yè)開展創(chuàng)新合作，提升企業(yè)的核心競爭力。所以，企業(yè)不僅

要從思想上認識到創(chuàng)新是企業(yè)文化建設(shè)的靈魂，是不斷提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，而且還應(yīng)該

逐步深入地把創(chuàng)新貫徹到企業(yè)文化建設(shè)的各個層面，落實到企業(yè)經(jīng)營管理的實踐中，讓企業(yè)

文化創(chuàng)新由一種全新的文化理念轉(zhuǎn)變?yōu)閷μ岣咂髽I(yè)競爭力有決定性作用的新型經(jīng)營管理模

式。

最后，我們在學(xué)習(xí)和查閱資料的時候發(fā)現(xiàn)，由于中外文化的不同，傳統(tǒng)的中國企業(yè)文

化是不利于企業(yè)創(chuàng)新的。中國企業(yè)文化是在中國文化傳統(tǒng)框架內(nèi)形成和發(fā)展起來的，由于受

傳統(tǒng)文化的影響，中國企業(yè)文化在發(fā)展過程中一般具有以下特點：如過分強調(diào)集體主義，個

人利益服從集體利益，抑制了員工個性的發(fā)揮，不利于創(chuàng)新；重倫理，輕理性，不以客觀經(jīng)

濟效果作為價值評價的依據(jù)，而以道德和倫理標準為衡量的基本價值準則，這就制約了企業(yè)的規(guī)范化和制度化的發(fā)展；還如創(chuàng)新與個性化不強，缺乏企業(yè)精神，許多公司的文化建設(shè)都

是實用主義的態(tài)度，功利特征明顯，形式主義泛濫，沒有鮮明的特色，企業(yè)缺乏對自己發(fā)展

歷史和行業(yè)定位及所奉行的價值理念的思考與研究，因而發(fā)展的競爭力不強，生命力不足，更無創(chuàng)新能力。所以我們建議，我國企業(yè)務(wù)必要揚長避短、建設(shè)有中國特色的企業(yè)文化；發(fā)

揚集體主義，注重個人主義，尊重、信任員工，重視員工的基本物質(zhì)需求，體現(xiàn)員工價值；

企業(yè)在具體工作中切實體現(xiàn)出對員工的信任，讓他們有歸屬感，才能贏得員工對企業(yè)的忠誠；

企業(yè)還要加強理性、優(yōu)化倫理，鼓勵創(chuàng)新。

總的來說，21世紀是一個不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的知識經(jīng)濟時代，未來最成功的企業(yè)將是個

“學(xué)習(xí)團體”，學(xué)習(xí)越來越成為企業(yè)生命的源泉。未來的企業(yè)文化將是綜合的文化，是吸收

了最開放、前衛(wèi)、高質(zhì)的現(xiàn)代文化而形成的。我們的企業(yè)要以開放、兼容、效率的學(xué)習(xí)精神，主動吸納外國優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀文化，把它融合到中華民族的文化之中，而不能“全盤西化、食而不化”。要注意培育和提煉具有時代特色又符合企業(yè)實際的社會主義企業(yè)精神和經(jīng)營理

念，形成良好的企業(yè)整體價值和品牌文化，大力塑造企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和職工隊伍形象，達到凝聚人心，鼓舞士氣，激勵企業(yè)干部職工團結(jié)奮斗、努力拼搏的目的，不斷提高企業(yè)的整體素質(zhì)和在市場中的競爭力，以優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化推動企業(yè)不斷創(chuàng)新和發(fā)展壯大。

1、顧海.《管理學(xué)》.北京:中國醫(yī)藥科技出版社,20052、程帆.《我聽厲以寧講經(jīng)濟學(xué)》.北京：中國致公出版設(shè)，20023、張修紅、呂秋穎.《論企業(yè)精神激勵的內(nèi)涵與特征》.《 管理科學(xué)》 2008.34、樊慧、張寶成.《我國油田企業(yè)自主創(chuàng)新影響因素再探析》.《 管理科學(xué)》

2008.1-25、王興成.《追求卓越》.《管理觀察》 2009.16、蘇春雨.《大慶精神體系的文化溯源》.《管理科學(xué)》2008.37、李明玉.《謅議我國民營企業(yè)文化建設(shè)的工作內(nèi)容》.《管理科學(xué)》2008.1-

2四、參考文獻：

第二篇：管理學(xué)企業(yè)文化

管理學(xué)企業(yè)文化

——中國移動通信

? 中國移動通信企業(yè)文化的核心內(nèi)涵是“責任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟天下、善盡責任、不斷進步的優(yōu)秀企業(yè)公民。?

一、中國移動企業(yè)文化理念體系

? 企業(yè)價值觀：正德厚生 臻于至善

企業(yè)使命：創(chuàng)無限通信世界，做信息社會棟梁

中國移動的愿景：成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者

一、序

中國移動的成長是一個不斷自我超越的歷程?；厥走^去，我們踏著快速、堅實的步伐，堅持“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”，以“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”為目標，創(chuàng)造了移動通信事業(yè)大發(fā)展的輝煌；展望未來，中國移動將以“做世界一流企業(yè)”為己任，努力實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越。

卓越的企業(yè)建筑于卓越的企業(yè)文化?？v觀中外企業(yè)的發(fā)展史，成功的企業(yè)大都擁有獨具特色的企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)長盛不衰的根基，建立并貫徹一套清晰的價值理念，是企業(yè)基業(yè)常青的靈魂。2005年中國移動提出“培育先進企業(yè)文化、錘煉持久核心能力、塑造卓越企業(yè)形象”三大措施作為“從優(yōu)秀到卓越”戰(zhàn)略的重要舉措，就是要使企業(yè)文化成為推動企業(yè)發(fā)展、實現(xiàn)新跨越的動力源泉，凝聚企業(yè)的精神力量，建立具有中國移動特色的文化理念體系，明確中國移動人的價值觀。

中國移動的企業(yè)文化建設(shè)，經(jīng)歷了一個“實踐、認識、再實踐、再認識”的不斷進步、提升的過程。200

5年，中國移動對企業(yè)成立以來的歷程進行了全面回

顧，深刻總結(jié)了企業(yè)發(fā)展實踐中凝聚并凸顯出來的文化品質(zhì)和文化內(nèi)涵，以繼承和創(chuàng)新為方針，經(jīng)過全集團上下反復(fù)醞釀和討論，最終整合、提煉成中國移動追求卓越的企業(yè)文化理念體系。

中國移動企業(yè)文化理念體系由核心價值觀、使命、愿景三部分構(gòu)成。

二、核心價值觀

二、中國移動的核心價值觀 “正德厚生 臻于至善”

企業(yè)的價值觀是企業(yè)持久和最根本的信仰，是企業(yè)及其每一個成員共同的價值追求、價值評價標準和所崇尚的精神。無論對于企業(yè)整體還是員工個體，價值觀作為一把標尺，時刻衡量我們自身的存在意義和行為方式，中國移動的核心價值觀是“正德厚重臻于至善”

三、企業(yè)使命

三、中國移動的企業(yè)使命“創(chuàng)無限通信世界 做信息社會棟梁”

使命是核心價值觀的載體與反映，是企業(yè)生存與發(fā)展的理由，是企業(yè)一種根本的、最有價值的、崇高的責任和任務(wù)，它回答的是“我們要做什么、為什么這樣做”的現(xiàn)實問題。使命體現(xiàn)了企業(yè)全體員工的行為共識，是引導(dǎo)和激發(fā)全體員工持之以恒，為企業(yè)不斷實現(xiàn)新的發(fā)展和超越而努力奮斗的動力之源；使命不僅包括目前面臨的任務(wù)，更涵蓋中國移動人對過去的認識、反思以及對未來的期望和判斷，揭示了企業(yè)成長的基本原則和思路。

“創(chuàng)無限通信世界”體現(xiàn)了中國移動通過追求卓越，爭做行業(yè)先鋒的強烈使命感；“做信息社會棟梁”則體現(xiàn)了中國移動在未來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中將承擔發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢、勇為社會發(fā)展中流砥柱的任務(wù)。

創(chuàng)無限通信世界

及時、充分而有效的溝通是人類實現(xiàn)資源共享、社會實現(xiàn)集約快速發(fā)展的必要條件。通信業(yè)的發(fā)展，幫助人類逐漸打破溝通的時空障礙，使人與人之間的溝通更為快捷有效。“無限通信”的世界是我們每個人的夢想樂園，在沒有任何溝通限制和障礙的世界，在能夠“隨時”、“隨地”、“隨意”、“溝通無極限”的世界，人類能

夠自由共享所有知識，自由傳達所有情感。中國移動憑借卓越的技術(shù)和才能，把創(chuàng)造和實現(xiàn)人類共同的夢想“創(chuàng)無限通信世界”作為自己無上的企業(yè)使命。

四、愿景

四、中國移動的愿景“成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者”

愿景是企業(yè)發(fā)展的階段性理想，是企業(yè)在實踐核心價值觀、使命過程中的一種體現(xiàn)，是企業(yè)期望達到的中長期戰(zhàn)略目標與實現(xiàn)的發(fā)展藍圖。遠景會隨著時間的推移、市場的變化和企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整而改變，當企業(yè)進入新的發(fā)展階段，則需要設(shè)定新的愿景，以新的目標來引導(dǎo)企業(yè)向新的成功邁進。

“成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者”，是中國移動內(nèi)生企業(yè)品性的自在要求。中國移動選擇了“正德厚生，臻于至善”的信仰，注定了我們不僅要追求數(shù)量的超越，更必須成就品質(zhì)的鑄煉。關(guān)注品質(zhì)、追求品質(zhì)是我們對社會負責、追求卓越的最佳體現(xiàn)方式，中國移動只有通過為社會創(chuàng)造卓越品質(zhì)而踐行自己的價值觀。中國移動肩負著“創(chuàng)無限通信世界、做信息社會棟梁”的使命，意味著我們必將永恒保持對網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、業(yè)務(wù)的高品質(zhì)追求，這是“無限通信”的基礎(chǔ)，也是“無限通信”固有的內(nèi)涵；同時唯有以追求高品質(zhì)的信念和實踐，引領(lǐng)行業(yè)的健康發(fā)展，促進信息社會的蓬勃繁榮，才能無愧為整個信息社會中堅力量和榜樣，無愧為“社會棟梁”?！俺蔀樽吭狡焚|(zhì)的創(chuàng)造者”，是中國移動在新環(huán)境下，適應(yīng)市場需求、保持價值增長，實現(xiàn)新跨越的著力點。隨著信息社會的發(fā)展，未來的通信消費需求將逐步由單純的產(chǎn)品需求向復(fù)雜的品質(zhì)需求轉(zhuǎn)變，運營商只有在產(chǎn)品的功能性、服務(wù)的系統(tǒng)性、體驗的崇尚性、內(nèi)容的時尚性等諸多方面不斷創(chuàng)新才能形成長期的差異化競爭優(yōu)勢，將2G優(yōu)勢延續(xù)到3G時代，最終實現(xiàn)新的發(fā)展跨越。

五、跋

企業(yè)文化的塑造和發(fā)揚是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)全體員工的共同參與，需要各部門的緊密配合，需要長期的沉淀和艱苦卓絕的努力。

以鑄就卓越為奮斗目標的中國移動人堅信，生命的光華只有在不斷的升騰中才能得到最佳的呈現(xiàn)，生命的精彩只有在超越巔峰的時刻才能擁有完美的體驗。

樹立一套正確的理念、制定一個有生命力的發(fā)展戰(zhàn)略是一項偉大的工程。堅持自己的理念、實施既定的戰(zhàn)略更需要付出卓絕的努力。曾經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)光榮的中國移動通信集團正面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，我們將銘記自己歷史的使命，帶著我們深沉博大的責任心和永不滿足的卓越心，繼續(xù)前行！

讓我們緊緊攜手！

讓我們共同努力！

第三篇：管理學(xué)企業(yè)文化實例

運城空港度假村管理經(jīng)驗

大家好！

今天我要講的是我家鄉(xiāng)的一座著名酒店——運城空港度假村，運城空港度假村座落于運城空港新區(qū)，毗鄰民航機場，環(huán)境優(yōu)美，交通便利，距繁華鬧市僅十分鐘車程，是一座集住宿、餐飲、娛樂、旅游、會議為一體的五星級度假酒店，空港度假村以其一流的環(huán)境、一流的設(shè)施、一流的服務(wù)被譽為“三晉都市桃園勝地”。運城空港度假村能取得如此輝煌成就離不開有豐富酒店管理經(jīng)驗的著名企業(yè)家楊明收的精心管理。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，特別是酒店企業(yè)想吸引和造就全新的人才并向著更高的境界奮斗，就必須具有自己獨特的企業(yè)文化。

隨著時代的發(fā)展和社會的進步，人們外出旅游度假已經(jīng)不僅僅為了游山玩水，他們更希望在休閑度假的同時能增長知識，接受文化的熏陶，得到精神上的享受。楊明收總經(jīng)理正是抓住人們的這一心態(tài)用文化來提升度假村的品位：開業(yè)之初，空港度假村便與運城市楹聯(lián)學(xué)會攜手共同組織了一次全國性的征聯(lián)活動，其范圍之廣，佳作之多，起到了良好的宣傳作用。緊接著，空港度假村又將運城市評選出的“十大孝星”聘請為度假村的服務(wù)導(dǎo)師，目的是用孝心感召服務(wù)員，用孝道教育服務(wù)員，用孝行影響服務(wù)員，這種孝文化的傳承和

發(fā)揚，成為度假村和諧文明的精神動力。其次，運城是華夏文化的發(fā)祥地，最有代表的是關(guān)公文化和根祖文化，關(guān)公文化的核心是誠信，根祖文化的核心是以人為本。楊明收總經(jīng)理利用其得天獨厚的文化底蘊優(yōu)勢，向全社會做誠信宣傳，開業(yè)不久就帶領(lǐng)度假村800多名員工專程到關(guān)公故里進行誠信宣言，在社會上產(chǎn)生很大的反響。

在特色企業(yè)文化的渲染下，空港度假村更以其優(yōu)質(zhì)齊全的服務(wù)贏得四方來賓的青睞，空港度假村秉承的理念是“服務(wù)顧客，做到最好?！痹诳崭鄱燃俅蹇梢韵硎芤粭l龍，全方位的服務(wù)?！比绫姸噘e館一樣空港度假村為大眾提供了口味鮮美，樣數(shù)齊全的中西餐，而它可容納百桌千人的就餐大廳，寬敞明亮，舒適典雅，無愧于旅游度假的勝地。空港度假村的客房完全是一種人性化的服務(wù)，最主要的表現(xiàn)是有專門供殘疾人住宿的殘障客房。此外，度假村高標準、多功能、現(xiàn)代化的會議廳在當?shù)厥墙^無僅有的，會議中心設(shè)有7個大小不同類型的會議室，可以接待承辦會議會展、學(xué)術(shù)交流和各種商務(wù)活動，特別是可以容納600多人的會堂，配有國際先進水平的電子顯示系統(tǒng)，還有配備六國語言同聲傳譯、國內(nèi)外直接通訊的國際會議室?？崭鄱燃俅逡猿升埮涮?，設(shè)施齊全的服務(wù)做保證，以熱情的服務(wù)為宗旨，使顧客滿意舒心。

有人可能認為空港度假村設(shè)施一流，服務(wù)一流，應(yīng)該是有只錢人消費的地方，普通老百姓不敢涉足。其實不然，楊

明收總經(jīng)理堅信企業(yè)要想興旺發(fā)達，首先要有一個良好的信息傳輸，也就是人們常說的口碑，而好的口碑必須以信譽為基礎(chǔ)，如果貪圖一時小利，搞短期行為，就會失去原本的客戶，失去市場，從而失去長遠利益。而合理的消費價格便是信譽機制的前提條件，空港度假村的消費價格非常合理，甚至在住宿、餐飲、洗浴等方面比同類型的酒店收費還要低，成為百姓可以消費起的高級酒店，具有較強的價格競爭力。運城空港度假村傳承優(yōu)良傳統(tǒng)文化，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價格在眾多酒店中脫穎而出，最重要的還有其團隊的合作精神，因為搞好一個企業(yè)特別是酒店服務(wù)業(yè)，其核心競爭力是企業(yè)的高層管理團隊，這正是空港度假村的優(yōu)勢，有人說空港度假村是一個藏龍臥虎之地，指的就是擁有一批酒店管理業(yè)務(wù)的高層管理人才。秦晉港餐飲三杰的烹飪大師目前都立足餐飲，根植河?xùn)|，共同打造空港度假村，使中西方經(jīng)營智慧在此盡情演繹。除此還有曾經(jīng)擔任過多家酒店的老總，有酒店上市公司的財務(wù)總監(jiān)，有現(xiàn)代酒店管理運行網(wǎng)絡(luò)最為熟悉的專家等等，這樣一個人才濟濟的高層管理團隊形成無可比擬的核心競爭力引領(lǐng)空港度假村蒸蒸日上，邁向輝煌。

以上便是空港度假村成功的原因所在，它的經(jīng)營理念

可以歸結(jié)為“融貫古今傳統(tǒng)文化，薈萃中西經(jīng)營智慧。發(fā)揮團隊合作精神，打造一流服務(wù)品牌”

第四篇：銷售管理學(xué)學(xué)習(xí)報告

銷售管理學(xué)習(xí)總結(jié)報告

本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué)，我認為銷售管理學(xué)是市場營銷學(xué)的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說是相當重要的，通過本學(xué)期對銷售管理的學(xué)習(xí)，對銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學(xué)習(xí)進行總結(jié)報告。

一、銷售的性質(zhì)與作用

1、銷售的基本概念

銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(顧客)的活動。

2、銷售在企業(yè)中的作用

銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。

二、銷售管理的含義

銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我國學(xué)者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。

我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。

三、銷售管理的內(nèi)容

菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題；二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。

我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。

“五個日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。125模式如下圖所示

一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。

四、銷售目標管理

銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。

1、銷售目標的內(nèi)容（1）、銷售額目標（2）、銷售費用目標（3）、利潤目標（4）、銷售活動目標

2、銷售目標的制定 制定銷售目的的步驟為（1）、搜集市場信息

（2）、進行需求分析和銷售預(yù)測（3）、制定和選擇銷售策略（4）、確定銷售目標（5）、制定具體銷售方案（6）、執(zhí)行銷售方案（7）、銷售評估與控制

3、銷售目標值的確定

銷售目標值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應(yīng)首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。

（1）、根據(jù)銷售增長率確定（2）、根據(jù)市場占有率確定

（3）、根據(jù)市場增長率（貨實質(zhì)成長率）確定（4）、根據(jù)損益平衡點公式確定（5）、根據(jù)經(jīng)費倒算確定（6）、根據(jù)消費者購買力確定（7）、根據(jù)銷售人員確定

4、銷售目標管理的意義

銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。

五、銷售技術(shù)

1、開發(fā)客戶

銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。尋早潛在客戶的方法：

1、挨戶訪問法；

2、電信訪問法；

3、名薄利用法；

4、連鎖介紹法；

5、社團組織利用法；

6、報刊利用法；

7、廣告拉引法；

8、信函開拓法。制定拜訪潛在客戶的計劃：

1、確定拜訪目標；

2、拜訪時間的安排；

3、確定推銷方法；

4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。

2、處理異議

顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。顧客異議的類型：

1、需求異議；

2、貨源異議；

3、價格異議；

4、銷售員異議；5時間異議；

6、隱含的異議。

銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。處理異議的原則：

1、避免爭論；

2、傾聽客戶異議；3避開枝節(jié)問題；4處理異議不傷感情；5回答異議簡明扼要；6選擇好處理異議的時機；7以防為主；8及時總結(jié)。

現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系。

3、銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。

促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標4.利用異議 促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.T形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學(xué)對顧客進行分析，以提高銷售額。

六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理

1、銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。

銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系；有利于降低營銷費用；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。

銷售區(qū)域管理的步驟：

1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；

2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū)；

3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責任轄區(qū)的銷售路線。

2、銷售區(qū)域的時間管理

設(shè)計銷售區(qū)域就是為了銷售經(jīng)理和銷售人員更好的利用時間進行銷售。時間就是金錢，對于銷售人員而言，時間即代表成交，只有銷售人員的時間卻在逐漸地均衡地、精彩不斷地被花費出去。

在制定時間管理時需要考慮：

1、轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目

2、對顧客進行銷售訪問的次數(shù)

3、每次進行銷售訪問所需的時間

4、對顧客進行銷售訪問的頻率

5、在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間

6、非銷售時間

7、投入時間的收益 時間管理的方法：

1、制定每日、周、月計劃

2、對客戶進行分析

3、銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的銷售工作應(yīng)該給予更多的幫助

4、必須充分發(fā)揮計算機的作用，充分利用時間

5、銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo)

3、客戶管理

留住一個客戶的費用比新開發(fā)一個客戶的費用要低得多，為了穩(wěn)定客戶，許多公司加強了對現(xiàn)有客戶的管理。因此，客戶管理成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一項重要內(nèi)容。

客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系。

客戶管理的內(nèi)容可分為：客戶基本資料的管理；交易狀況的管理；客戶管理管理；客戶風險管理。

客戶分析的流程：

1.建立客戶檔案，整理資料。企業(yè)為加強客戶服務(wù)，掌握客戶的動態(tài)以利促銷，應(yīng)對客戶加以建檔管理。例如進行客戶信用調(diào)查，交易過程與中止的分析。

2.客戶與本公司交易情況分析，進行客戶構(gòu)成分析，客戶與本公司的交易業(yè)績分析。3.商品分析：不通商品的銷售構(gòu)成分析，不同山坡毛利率分析，商品周轉(zhuǎn)率的分析。4.對客戶進行分類，確定客戶訪問計劃?？蛻敉对V處理的程序

1、聽客戶投訴

2、分析原因

3、找出解決方案

4、把解決方案傳達給顧客

5、處理

6、檢討結(jié)果

七、銷售人員的招聘，培訓(xùn)與考評

在發(fā)展一支成功的銷售隊伍的過程中，人是最重要的因素。企業(yè)一切產(chǎn)品與服務(wù)的銷售都必須通過銷售人員來完成。在銷售活動中，銷售人員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得銷售利潤，又要為用戶盡責。要完成如此艱巨的任務(wù)，就必須有較高的素質(zhì)。因此，如何招聘銷售人員，并且加以訓(xùn)練，加以績效考核，來符合企業(yè)的要求，是一項重要的工作。

1、招聘

首先要確定銷售人員的需要數(shù)量與標準。因為銷售人員的需要數(shù)量和成本具有密切的聯(lián)系：人員愈多，則銷售量和成本亦同時增加。而企業(yè)的營銷工作要取得成功，中心問題就是選擇高效率、高素質(zhì)的銷售人員，所以要確定招聘的標準使招聘能達到企業(yè)要求。銷售人員招聘的途徑主要有：

1、公開招聘：人才交流會、媒體廣告招聘以及網(wǎng)上招聘

2、內(nèi)部招聘

3、委托招聘：職業(yè)介紹所、人才市場、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、獵頭

4、定向招聘

2、培訓(xùn)

銷售人員的銷售技能不是天使就有的，在選聘合適的銷售人員后就要對其加以培訓(xùn)，其目的是要培養(yǎng)銷售人員的素質(zhì)，傳授銷售技巧，提高其銷售的自信心和能力，使其符合企業(yè)的要求。

銷售培訓(xùn)的原則：

1、因材施教原則；

2、分級培訓(xùn)原則；

3、講究實效原則；

4、實踐第一原則；

5、教學(xué)互動原則；

6、持續(xù)培訓(xùn)的原則

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容：

1、企業(yè)知識的培訓(xùn)；

2、產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)；

3、銷售技巧的培訓(xùn)；

4、客戶管理知識的培訓(xùn)；

5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)；

6、銷售行政工作的培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的方法：

1、講授法；

2、銷售會議法；

3、案例研討法；

4、角色扮演法；

5、崗位培訓(xùn)法

3、考評

銷售經(jīng)理對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行考評?？荚u是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標的完成。

銷售人員績效考評的目的1、保障銷售目標的完成

2、為銷售人員的獎酬提供依據(jù)

3、通過考評發(fā)掘銷售人才

4、加強對銷售活動的管理

5、讓銷售人員清楚企業(yè)對自己的評價和期望，引導(dǎo)銷售人員的發(fā)展 銷售人員績效考評的原則

1、實事求是

2、重點突出

3、公平公開

4、重視反饋

5、工作相關(guān)

6、重視時效

銷售人員的績效考評包括客觀考評和主觀考評兩個方面，相應(yīng)地有職務(wù)和職能兩種標準來具體考評銷售人員的個人業(yè)績。

八、銷售團隊的建設(shè)

團隊是指一種為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。建立優(yōu)秀的銷售團隊可使我們的銷售目標更快的完成，提高銷售額。

任何的組織團隊都包含目標、定位、職權(quán)、計劃、和人員五個要素。

一個優(yōu)秀的團隊必定有一個優(yōu)秀的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)，所以在選擇領(lǐng)導(dǎo)的時候要注意領(lǐng)導(dǎo)者責任、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的作用、加強團隊管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有的行為特點。

學(xué)習(xí)總結(jié)體會：作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，這個學(xué)期參加了很多招聘會，雖然很多企業(yè)招收市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生，但是很多企業(yè)的工作都是銷售工作，而銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。這就要求我們專業(yè)的學(xué)生要具有較強的銷售能力。通過本學(xué)期對銷售管理的學(xué)習(xí)，使我在銷售技巧、銷售團隊、時間及客戶等多方面都有了一定的了解，這對以后工作時進行銷售工作及銷售管理工作都會有很大的幫助。上課時間雖然只有很短，但是收獲還是很大，在此非常感謝林秀群老師的精心講授。

第五篇：管理學(xué)案例--海爾企業(yè)文化

海爾的企業(yè)文化

(1)海爾企業(yè)文化是被全體員工認同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新的價值觀。

海爾文化的核心是創(chuàng)新。它是在海爾二十年發(fā)展歷程中產(chǎn)生和逐漸形成特色的文化體系。海爾文化以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術(shù)創(chuàng)新為手段、以市場創(chuàng)新為目標，伴隨著海爾從無到有、從小到大、從大到強、從中國走向世界，海爾文化本身也在不斷創(chuàng)新、發(fā)展。員工的普遍認同、主動參與是海爾文化的最大特色。當前，海爾的目標是創(chuàng)中國的世界名牌，為民族爭光。這個目標把海爾的發(fā)展與海爾員工個人的價值追求完美地結(jié)合在一起，每一位海爾員工將在實現(xiàn)海爾世界名牌大目標的過程中，充分實現(xiàn)個人的價值與追求。

海爾文化的核心是創(chuàng)新

案例：

“有生于無”與“以柔克剛”

有一次，張瑞敏首席執(zhí)行官出訪日本一家大公司。該公司董事長一向熱衷中國至理名言。在這位董事長介紹該公司經(jīng)營宗旨和企業(yè)文化時，闡述了“真善美”，并引述老子思想，張瑞敏也發(fā)表了自己看法：《道德經(jīng)》中有一句話與“真善美”語義一致，這就是“天下萬物生于有，有生于無”。

張瑞敏以這句話詮釋了海爾文化之重要性。他說，企業(yè)管理有兩點始終是我銘記在心的：第一點是無形的東西往往比有形的東西更重要。當領(lǐng)導(dǎo)的到下面看重的是有形東西太多，而無形東西太少。一般總是問產(chǎn)量多少、利潤多少，沒有看到文化觀念、氛圍更重要。一個企業(yè)沒有文化，就是沒有靈魂。第二點是老子主張的為人做事要“以柔克剛”。張瑞敏說：“在過去人們把此話看成是消極的，實際上它主張的弱轉(zhuǎn)強、小轉(zhuǎn)大是個過程。要認識到：作為企業(yè)家，你永遠是弱勢；如果你真能認識到自己是弱勢，你就會朝目標執(zhí)著前進，也就會成功。”

有一次，一位記者問張瑞敏：“一位企業(yè)家首先應(yīng)懂哪些知識？”張瑞敏想了想說：“首先要懂哲學(xué)吧！”

張瑞敏能聯(lián)系企業(yè)實際，從老子思想中悟到“無”比“有”更重要、“無”生“有”的道理，也悟出柔才能克剛、謙遜才能進取的為人做事之理。驕橫與張揚永遠是企業(yè)衰敗之源。人的成熟，在于思想的成熟。企業(yè)家的成熟在于實踐經(jīng)驗基礎(chǔ)上形成的理念體系。一切成功的企業(yè)家都是經(jīng)營哲學(xué)家。著名經(jīng)濟學(xué)家艾豐為《張瑞敏如是說》一書寫序，題目就是：“不用哲學(xué)看不清海爾”。艾豐用哲學(xué)恰到好處地評價了張瑞敏。案例： 海爾文化走進哈佛講壇

1998年3月25日，在美國哈佛商學(xué)院內(nèi)，工商管理碩士二年級學(xué)生的課堂上是一番異常熱烈的景象，大家正欣喜萬分地迎接一位陌生的老師——來自中國的企業(yè)家海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏。

“請大家想想看，1984 年張瑞敏先生面臨的嚴重挑戰(zhàn)是什么？”林·佩恩教授循循善誘地向大家提出一個又一個問題。

呈馬蹄形排列的座位上立即舉起一片手臂，大家迫不及待地想表述自己的想法。其中有拉美人、日本人，更多的是美國人。

教授不斷提問，把討論逐漸引向深入?！昂柧哂忻磕暝鲩L 80% 的速度，成為家電發(fā)展最快的企業(yè)，大家認為什么是影響海爾成功的因素？你若是張先生，又如何做出決策？海爾管理為什么是有效的？一條‘休克魚'為什么能被 海爾文化激活？為什么研究企業(yè)文化就是研究活力？”學(xué)員們各自發(fā)表著看法。

張瑞敏聽著各國碩士生的提問和對海爾文化案例的熱烈討論，對他們提出的問題一一作了解答。

一位美國的學(xué)生說：“從張先生的講課中，我第一次了解到了中國企業(yè)成功的管理！”張瑞敏是走上哈佛講壇的第一位中國企業(yè)家，以海爾的卓著業(yè)績和精辟經(jīng)營理念讓世界認識了中國企業(yè)與成功的海爾文化。這一事件在中國企業(yè)管理史上具有重要歷史意義，它說明，中國企業(yè)只要創(chuàng)新，同樣也可以在企業(yè)管理方面為世界做出貢獻。

海爾企業(yè)精神、工作作風詮釋

求變創(chuàng)新，是海爾始終不變的企業(yè)語言。

更高目標，是海爾以一貫之的企業(yè)追求。

海爾員工不斷接受創(chuàng)新管理的培訓(xùn)

創(chuàng)業(yè)21年、已全面搭建全球本土化框架的海爾，正進入一個嶄新的戰(zhàn)略發(fā)展階段--全球化品牌戰(zhàn)略階段。面對著全球化競爭的新方向，海爾將開始企業(yè)精神和工作作風的新一輪升級創(chuàng)新。

第一個十年

海爾精神：無私奉獻 追求卓越

海爾作風：迅速反應(yīng) 馬上行動

從1984到1995，海爾十年創(chuàng)業(yè)，從無到有、從小到大，立志要干出中國最好的冰箱的海爾創(chuàng)業(yè)者們，發(fā)出了“無私奉獻、追求卓越”的心聲。

作為國內(nèi)最后一家引進冰箱項目的工廠，要想后來居上，必須速度制勝，“迅速反應(yīng)、馬上行動”成為當時全體海爾人一致的工作作風。在這種企業(yè)精神和工作作風的推動下，海爾十年創(chuàng)業(yè)首戰(zhàn)告捷，創(chuàng)出中國家電第一名牌。

第二個十年

海爾精神：敬業(yè)報國 追求卓越

海爾作風：迅速反應(yīng) 馬上行動

1995年，在國內(nèi)市場取得長足發(fā)展的海爾，開始聚焦國際市場。以當年海爾工業(yè)園落成為標志，海爾二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)國際名牌戰(zhàn)略宣告啟動。

作為中華民族企業(yè)第一個真正意義上的嘗試者，創(chuàng)中國人自己的國際名牌，成為海爾人此后最執(zhí)著的追求。具有民族意義的企業(yè)精神：敬業(yè)報國、追求卓越，成為海爾人挑戰(zhàn)國際名牌的精神底蘊。

在這一時期，海爾的工作作風有了更深的價值取向，“迅速反應(yīng)、馬上行動”成為海爾創(chuàng)造比較優(yōu)勢、挑戰(zhàn)國際名牌的速度利器，面臨資金、技術(shù)、人才等巨大差距的海爾，以跨越式趕超為動力，義無反顧地沖向國際名牌的目標。

2005年8月30日，《金融時報》評選中國十大世界名牌，海爾榮登榜首。在全球白色電器制造商中，海爾排名第四。

第三個十年

海爾精神：創(chuàng)造資源 美譽全球

海爾作風：人單合一 速決速勝

全球化的海爾，需要全球化的海爾精神。

海爾的全球化，需要企業(yè)的全球化追求。

遍布全球的5萬海內(nèi)外海爾員工，海爾創(chuàng)世界頂級品牌的目標，都需要一種全球視野的共享價值。海爾新的企業(yè)精神--“創(chuàng)造資源 美譽全球”應(yīng)運而生。

“創(chuàng)造資源”本質(zhì)上是創(chuàng)新。與國際頂級企業(yè)相比，目前的海爾還不具備資源優(yōu)勢，但在創(chuàng)新的旗幟下，海爾可以而且能夠創(chuàng)造資源，能夠擁有自己的核心競爭力。

“美譽全球”就是海爾全球化品牌戰(zhàn)略階段的更高目標。海爾在全球各地滿足用戶需求的綜合美譽，就是海爾世界名牌的根本內(nèi)涵。

在這一更高的目標下，“人單合一 速決速勝”，就成為海爾工作作風的最新表述?！叭藛魏弦弧笔鞘侄?，“速決速勝”是目的。每一個SBU都要與市場準確地結(jié)合，然后以速度取勝。第一個十年，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)出中國第一名牌；

第二個十年，創(chuàng)新，走出國門，創(chuàng)國際化企業(yè)；

第三個十年，創(chuàng)造資源，實施全球化品牌戰(zhàn)略。

海爾企業(yè)精神的創(chuàng)新之路，就是海爾的品牌之路。但無論怎樣調(diào)整，海爾人都自始至終胸懷著一個崇高的指向：創(chuàng)世界頂級品牌。

（2）對企業(yè)文化的評價: 上述四個方面只是我們對企業(yè)文化最簡單的認識，企業(yè)文化是一項系統(tǒng)工程，是企業(yè)決策者的上層建筑。沒有科學(xué)而著執(zhí)著的精神去實施。盲目、刻意、斷章取義的 去追求，只能事與愿違。認識到了企業(yè)文化的價值所在，全身心的去筑建它，打造它，才能逐步形成自己健康的企業(yè)文化，使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展，永遠充滿生機