第一篇：10-會議酒店與成功營銷

會議酒店與成功營銷

——上海光大會展中心國際大酒店陳雪明總經(jīng)理

各位代表，各位同行，大家下午好！剛才夏總把九華山莊這個宏偉的藍(lán)圖描繪了一番，我有兩個字“震懾”，我覺得這是太大的氣派，將來我們?nèi)タ淳湃A山莊，將是中國嘆為觀止的國際會展城。我在這里預(yù)祝九華山莊能夠成功，能夠成為我們中國會展業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。今天我們來到三亞，說實在的，三亞風(fēng)和日麗，有點熱，但我說這種煤耗的風(fēng)景使我們心情都比較輕松。今天我們來開這個會議，我們做會議銷售的人心情都不是特別輕松。剛才夏總說了他有100多人的團(tuán)隊做銷售，說明這不是一件非常輕松的事情。昨天我們齊總說做會議成功還有一個標(biāo)準(zhǔn)，他說還要有樂趣。我想再加一條，是不是還應(yīng)該稍微輕松一點比較好。所以，今天下午比今天上午來的人少，估計有些人已經(jīng)有點累了。我估計大家今天下午也有點累了，所以我的演講就不在用PPT打了，所以我就說，大家聽聽。如果說的使大家有點啟發(fā)就好，如果沒有啟發(fā)，我在這里說一聲抱歉。

我今天講會議酒店與成功營銷，我在這里說明一下，我的講法，我所說的，從某種角度來說是概念性，而不是操作性的。因為半小時的時間很難對操作性的東西做一闡述。當(dāng)然，像九華山莊這么大的會展群體肯定是有它的營銷體系，我在這兒是沒有資格來談的。

首先我講講會議酒店，剛才夏總也說了，前一天也談了會議酒店的定位，我也對各位專家的說法同意，我還想補充一點。第一，會議酒店在財務(wù)指標(biāo)上，應(yīng)該占有整個主營業(yè)務(wù)的50%。我想這是一個硬指標(biāo)。第二，它的盈收結(jié)構(gòu)配比應(yīng)該有一個指標(biāo)，那就是客房和餐飲的配比，也應(yīng)該達(dá)到50%。這就是兩個50%。上午王總說的國際會議中心報的數(shù)據(jù)，它的配比是倒過來的，因為客房比較少。我不知道九華山莊是多少，我們光大會展中心基本上是超過50%的會務(wù)活動。

三種基本的會務(wù)活動形式和特點，為什么這么說呢？因為三種會務(wù)特點對我們做營銷的人在判別營銷方式上是有幫助的。這主要是指我們酒店是一種什么方式，或者是會議組織者使用我們酒店的類別來判別：第一，綜合性的會務(wù)活動；第二，復(fù)合型的會務(wù)活動。第三，單一型的會務(wù)活動。大家談的概念上，談綜合型的會務(wù)活動比較多一些，可能在座的飯店做綜合型會務(wù)活動的條件和機會不是特別多，可能更多的是后兩項，就是復(fù)合型和單體型。綜合型會務(wù)活動就是九華山莊那種類型的，吃、住、行、游、購一體化，復(fù)合型會務(wù)活動就是餐飲和客房。還有一些會議，我想不是會議型酒店的會議，可能就是單一型的，就是到你的酒店用會場。三種類型都應(yīng)該把它做下來。

會議型酒店基本的經(jīng)營曲線和經(jīng)營矛盾，會議型酒店的經(jīng)營曲線是很清晰的，它就是峰谷型的。剛才大家都在談，會議型酒店好，會議型酒店很多，但是我想，它的經(jīng)營曲線是峰谷型，高的時候很高，低的時候很低。第二，剛才大家也談到可能是人員配臵的難度很大，我不知道九華山莊是怎么解決這個問題的，如果是八千人的用餐，你的服務(wù)員的配備、準(zhǔn)備肯定也是一個問題。在國際會議中心也有這個問題，我們光大也有這個問題。第三就是客戶的需求變化大，做會議的難點就在這個地方。有許多話，上午王總說到，領(lǐng)導(dǎo)滿意，會議就成功了。實際上我認(rèn)為是對政務(wù)類的會議的界定。特別是政務(wù)類的會議需求特點就是及時的會議需求變化，領(lǐng)導(dǎo)可能在開會的前半小時還不清楚要講。秘書稿我們經(jīng)常會看到，要開會了，秘書給他一張稿子，他看當(dāng)中說一下：“小王這是什么意思？”也有可能到柜臺看一看，和他想象不一樣，馬上提出臺型要變一下，這也是它的一個特點。

還有季節(jié)特征是比較明顯的，比如說春節(jié)以前的年會，我相信九華山莊在春節(jié)前一定是爆滿的。然后春節(jié)以后的訂貨會或各種銷售會議，我們做銷售的人員就要知道什么時候應(yīng)該有所側(cè)重做什么市場。然后在夏季的培訓(xùn)會議，我相信也是非常火熱，特別是在淡季的時候，往往這些大公司都在夏季安排各類培訓(xùn)，秋季的學(xué)術(shù)交流會和商務(wù)會議比較多，這個季節(jié)變

化比較大一些。

概括地說經(jīng)營矛盾，我們做會議酒店的一直處于兩種狀態(tài)，一種狀態(tài)是快樂中的痛苦，我想現(xiàn)在我們這個痛苦比較多，在座都有體會。在七八月份，我們的出租率只有20%幾，有時候會議一天也沒幾個，但到9月15日以后，到11月15日，我相信大家都會處于這種狀態(tài)，同時幾個會議召開當(dāng)你沒有一個場館優(yōu)勢的時候，第一波競爭你就被淘汰。但在旺季的時候，我們往往會面臨這種狀況。第二種狀態(tài)就是痛苦中的快樂。七八月份很高興，大家可以放假，也沒有什么人員安排的問題，也沒有協(xié)調(diào)的問題，也沒有客戶找你投訴的問題，都沒有。但是，我們的財務(wù)壓力始終存在，這種狀況我們無法忍受，我們很痛苦。我說我們做會議的人，永遠(yuǎn)都有這兩種狀況。我們做會議的人最關(guān)鍵的是要做到消峰填谷，我們始終在研究這個問題，一個企業(yè)好壞要看它的經(jīng)營曲線，如果它的經(jīng)營曲線是峰谷型的，千萬不要相信他的經(jīng)營非常好。因為往往這種曲線表現(xiàn)出：一，勞動力成本的增加；二拼設(shè)施、拼設(shè)備。三，服務(wù)質(zhì)量體系。一定是這三方面的體現(xiàn)，我們要把它作為一個波浪型的經(jīng)營曲線，所以做會議經(jīng)營的酒店不要看到會議酒店多好多好，也要看到它所存在的挑戰(zhàn)。

第二成功營銷的基本訂立和條件，營銷是什么？理論書籍很多。我相信也做了非常精彩的界定，我自己做營銷做了20多年，從83年接觸Markiting，我印象很深，新加坡的教授給我們上課的時候說怎么去拉客人，當(dāng)時我跟他說：我們的本事不是拉客人，我們的本事是怎么樣把客人高高興興推出去。當(dāng)時錦江飯店的出租率是104%、105%。在這個時候來說，今天我們講營銷，大家的概念就比較清晰了。營銷簡而言之就是讓客戶更多的來。還有一句話，要持續(xù)不斷地來。如果我們做營銷的人不能做到這兩條，我們的飯碗是保不住的，僅僅做前一條不夠的，還要做到第二條。

營銷成功的定義，我把它白話說為首先是一個好的口碑，我們也叫品牌，我們把它稱之為口碑。二是廣泛的思考，大家都說好，比如剛才夏總說得，我覺得很好，體檢，我覺得營銷一定非常成功，好口碑，還有好的市場認(rèn)同。三是符合市場需求的產(chǎn)品組合和服務(wù)方案，這是非常關(guān)鍵的。實際上我們現(xiàn)在的競爭已經(jīng)進(jìn)入到服務(wù)方案的競爭。有很多企業(yè)是很難在品牌上競爭的，你如果沒有一定的規(guī)模，你用品牌競爭會很難，尤其是當(dāng)今社會信息爆炸的時代，服務(wù)方案的競爭是一個可行之道。接下去就是我們永遠(yuǎn)都會談到能夠持續(xù)滿足財務(wù)目標(biāo)，我們的財務(wù)目標(biāo)要持續(xù)滿足。

營銷成功的基本條件，我想它是一個企業(yè)系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)的結(jié)果，它不是一個光單一就能夠做到的事情。它需要整個企業(yè)把整個資源有效地集中起來，在政策的制定、人力的安排、財力的安排，在整個系統(tǒng)的設(shè)臵上都能夠圍繞著主營業(yè)務(wù)展開，那么你這個企業(yè)的會務(wù)市場才能夠有效地開展。

會場市場的概要，會議市場對會議酒店意味著什么？我想概括為三句話：第一，高額的利潤；第二，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；第三，千萬不要忽視，那就是激烈的市場競爭。今天這個會議開完之后，我想酒店會議市場在全國范圍的競爭會更加激烈，因為我們有很多專家都說，會議市場是多大的一個蛋糕。夏總剛才說的實際上也為我們描繪了一個很大的蛋糕，我們每個人都急不可耐想上去抓一下。但我告訴各位，大家都有一個趨利性，所以激烈的市場競爭不可避免。

會議市場的種類和基本特點，主要有三大種類，怎么分法？其實大家分了很多，我想從它的性質(zhì)上來分，一類是商務(wù)類的，就是公司的；第二類是政務(wù)類的；第三類是學(xué)術(shù)類的。商務(wù)類的特點是什么？商務(wù)類的特點有許多是對質(zhì)量比較敏感，他們與人家談的時候，對質(zhì)量要求比較高，尤其是一些大企業(yè)，對質(zhì)量比較敏感。政務(wù)類的對什么敏感？政務(wù)類的對服務(wù)和組織敏感。就是你的現(xiàn)場組織怎么樣？安全、動線，有的把動線叫做流線，我把它叫做動線，活動的線。有很多酒店自稱為會議酒店，后來我說我們?nèi)タ匆患揖频?，是否是會議酒店，去看個樣子，就看它動線的合理性怎么樣。因為整個會議是人集聚的地方，動線的合理性是考量一個會議型酒店設(shè)計的合理性的第一要素。學(xué)術(shù)類對價格比較敏感，他都是很多協(xié)會、大學(xué)、醫(yī)療機構(gòu)，都是靠贊助來辦會的。所以說，它對價格很敏感。除了一些比較高檔的會以外。

會議市場的營銷和銷售的區(qū)別，我想也就是兩句話，營銷是讓別人知道你、了解你。銷售是讓別人認(rèn)可你、使用你。當(dāng)然，這里面怎么做到這兩條？有很多專家的闡述。我們想把這個概念弄清之后，我們接下來就可以談分工了。

會議市場的營銷，我想有這么幾個概念，一個是客戶關(guān)系第一。我們做銷售有一句話：做銷售是做渠道，這句話是對的。但我想從根子上說就是做客戶關(guān)系，有什么樣的客戶關(guān)系就有什么樣的銷售績效，因為客戶質(zhì)量決定了你的經(jīng)營質(zhì)量。好的、穩(wěn)定的客戶關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營經(jīng)銷的保障。我想在這里給大家解釋一下，在我與我的銷售團(tuán)隊談營銷的時候，很少用客人這個觀念，都是用客戶，特別是對會議型酒店來說，這個觀念一定要分清楚?？腿送菃误w消費，而會議市場僅靠單體消費，滿足不了你的酒店目標(biāo)。它是靠某一個組織、某一個企業(yè)、某一個關(guān)鍵人物給你介紹一群人，到你這兒來進(jìn)行某一項活動。我們把這個人稱為客人，他是最關(guān)鍵的。

第二，上午王是總、下午是夏總，他們都是在當(dāng)?shù)匾粋€巨無霸的會展企業(yè)，對一些不具備這種條件的酒店，是不是就不可以做會議呢？我想答案是否定的。九華山莊可遇而不可求，可能是夏總的眼光決定的。全國沒有幾個夏總，至少上海沒有。重要的是什么？重要的是你不要去考慮做個會議，昨天齊總把做會的條件很多都說到了，但實際在操作過程當(dāng)中，受到資金、場地、條件的限制，我們不可能都是這樣。所以要考慮的是，我能夠給會或者會務(wù)組織者提供什么？體能提供什么就去做什么，而不要做你不能提供的。因為我們剛才說，我們要使客人長久地來，其中有一個基本條件，那就是服務(wù)質(zhì)量的保障。如果我們做一些勉為其難的服務(wù)提供和服務(wù)承諾，那你的服務(wù)質(zhì)量是很難保障的。所以，我們要把我們的優(yōu)勢充分挖掘出來，然后形成我們的服務(wù)方案，向我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行推介。

第三，完整的服務(wù)方案以及針對不同市場的會議產(chǎn)品組合報價。因為我們的競爭在不斷升級，我們每一個企業(yè)實際上都有自己的優(yōu)勢，就看你怎么策劃。所以我們中國的會務(wù)市場，最落后的不是場館，也不是我們沒有市場，中國會務(wù)市場最落后的是專業(yè)的會議組織者。這個我有所體會，我在國際會議中心做總經(jīng)理的時候，嚴(yán)格意義上說，在中國會展和會展發(fā)展史上有標(biāo)志性的是500強，1999年江澤民總書記在上海出席的500強會議，是由《財富論壇》主辦的。我印象最深的，《財富論壇》是出錢的。但整個會議他是交給香港的一家公司來承辦的。當(dāng)時，會議承辦者實際上只有那么五個人的團(tuán)隊。把上海市政府搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。上海當(dāng)時是全民皆兵，從政治局委員到下面的區(qū)長，被這五個人轉(zhuǎn)。每次開會的時候，五個人面對我們的市長、市委書記一大撥，所以他們是專業(yè)的，在這方面很缺乏。所以昨天有人提出我們是不是搞這么一個會議組織機構(gòu)，把它策劃好，可能一些大型的企業(yè)具備這樣的條件，但中小型階級很難具備這樣的條件，你就針對某個市場做好服務(wù)方案。比如說我們就對服裝訂購市場做一個方案，把它印成一個小冊子，發(fā)給全國做服裝的市場，把我的優(yōu)勢告訴你，比如我的優(yōu)勢兩個會議酒吧，這就很好。他訂貨的時候，特點需求很簡單，一來幾百個人都和你簽單，簽單你不可能這么多會場給他，那么就有一個會議酒吧，可以坐五六十個人，一二百人，訂貨會的時候他們就坐在那兒，一對一的簽合同，告訴他們是免費的，沒有最低消費，這個錢你不能賺的，這樣做以后就吸引了這些市場。

第四，就是有心栽花花不發(fā)，無心插柳柳成蔭，有很多做酒店的，我們會發(fā)現(xiàn)有一些市場細(xì)分并不是事先設(shè)計的，而是偶然發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)我們原來在做酒店的時候，我們瞄準(zhǔn)的是商務(wù)市場，光大會展中心我們是做差異性策略細(xì)分，我們是和國際會議中心分清楚的，他們就是做高端的，我們就是做中低端的。我們的口號，我們并不豪華，但我們提供方便，一切圍繞著方便做文章，我們絕對不去想把這個地方怎么用金箔張貼，但他怎么方便我怎么做，這就是我們在系統(tǒng)配臵上的理念。

講系統(tǒng)配臵的時候，首先要和你的理念相吻合，這樣才能避免一些問題。我們在裝修的時候要么是質(zhì)量過剩、要么是質(zhì)量過低，合理的配臵才是最精細(xì)的。有些市場可能想不到，我們做好以后做了30多個會場，有一次耐克公司來了，他們說想做訂貨會，我們就問什么訂

貨會？他當(dāng)時第一次來的時候說我要十幾個廳，我給他了。做完之夠，我發(fā)現(xiàn)耐克做的很成功，來了三四百人之后。我們就在想，阿迪達(dá)斯要不要？彪馬要不要？我們就針對耐克給我們的這個模式制定一個方案，然后就向阿迪達(dá)斯、彪馬這些世界品牌的營銷，我們成功了，當(dāng)時他們在上海的訂貨會都擺在世博國際會議中心。我們就是以耐克為起點。現(xiàn)在國際的體育用品的訂貨會，我們很高興，如果在上海的，就會在光大會展中心，這就是這么一個例子，但這么一次我們抓住了?，F(xiàn)在已經(jīng)成為我們很大的市場了。

第五，有所為，有所不為。我們做營銷的人，我始終堅持兩句話，第一就是有所為有所不為。第二，永遠(yuǎn)不要黑客人。很多人總是希望一張羊剝兩張皮，我告訴他們一張羊是剝不了兩張皮的，但是一張羊可以割兩次樣貌，三次羊毛，比兩張皮還要好。你如果要黑客人的話，沒有不透風(fēng)的墻，他下次知道以后就不會再來了。還有我們的口碑，有所為有所不為的好處是什么？從長遠(yuǎn)角度來說，如果抓到哪里都是菜，那可能會有四個問題，第一形象不過關(guān)；第二，管理會混亂；第三，標(biāo)準(zhǔn)會混亂；第四，政策會混亂。如果四大混亂，這個企業(yè)有可持續(xù)發(fā)展的條件嗎？不會有。所以你心里一定要清楚，你能夠?qū)δ呐乱话泐惖目蛻籼峁┳约毫λ芗暗暮玫姆?wù)。千萬不要饑不擇食，急于求成。

會議營銷的基本策略和方法，我想第一要學(xué)會講客人要聽的故事。就是碰到屠夫說豬，碰到秀才說書。這條要求銷售人員有廣博的知識面，因為只有相互認(rèn)同了，才會有相互溝通，有了信任才能夠贏得生意。往往我們銷售人員和客戶一談，客戶還沒有開口，就把自己說得怎么好，我又怎么樣，你炫耀的很厲害。你說的多好的時候，客戶并不愿意聽。實際上我們做銷售的時候，首先要關(guān)心他，如果你實在吃不準(zhǔn)他喜歡什么，他是那種類型的，說實在的就像我們學(xué)英語說英國人就說今天天氣哈哈哈?？赡茉谥袊覀冋勌鞖膺€不是我們的習(xí)慣，但談體育絕對是一個公共感興趣的話題。健康可以關(guān)心一下，從身高、體型各方面關(guān)心他，然后引出話題。贏得好感是建立有效商業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)。二要做到讓賓客知道24小時等候他的召喚。今天王總說了，有些人是24小時的。我們做銷售的時候一定會說我們會怎么樣提供你好的服務(wù)，對于客人來講，不是你嘴上說說，而是在你需要的時候，是否能夠第一時間在他面前為他解決問題。有時候你要想怎么做到這一條，24小時，不太可能啊，而且精神抖擻的出現(xiàn)在他面前。我有時候會跟下面人說，可以啊，你們搓麻將可以一天兩天不睡，反正沒事兒的時候你們幾個人可以打牌，可以搓麻將，但不要離開酒店。所以說，手機不關(guān)，這是一個說明。最主要是第一時間你出現(xiàn)在他的面前。我是出現(xiàn)過，幾次客人面前，我在他的面前。實際上客人不知道我在打網(wǎng)球。我?guī)缀跆焯煸跁怪行拇蚯?，打牌，客人一個電話，我就在他的面前。這是忠誠客戶關(guān)系中一個很有效的做法。

與會議組織者及其相關(guān)人員保持積極的日常聯(lián)系，客戶都是健忘的，而且我告訴各位，我不是很同意這樣一個觀點：說會議市場的客戶忠誠度很高，我不是很同意。我想，很高的最多是20%，80%的會議市場的忠誠客戶是非常低的。你們做會議的會聽到，上次我們老板說上次在你們這兒，這次換了一個地方，但商務(wù)公司不會有這樣的問題，和你簽訂協(xié)議之后，如果你不住這個酒店就無法報銷的。很簡單，他天天來住。對客人來說，這個枕頭、這個床、這個氛圍，很OK，我每次開會就會住這個酒店，所以他會考慮到與會者的新鮮，滿足客人的需求。

同時我們要保持與他們的密切關(guān)系，這也是防止客戶流失的很關(guān)鍵的方面。怎么保持？除了電話的聯(lián)系之外，我給大家一個建議，多贈送一些價不高、成本低的禮品，我相信九華山莊一定有很好的組合產(chǎn)品，他擁有很多娛樂項目，我們光大會展中心也有一個休閑運動天地，我從開張當(dāng)天就說，運動休閑天地不是賺錢的，它是我營銷的工具和手段，所以對它的財務(wù)指標(biāo)非常低。但對它的社會關(guān)系指標(biāo)的建立要求非常高。今天做會議做了十萬，我們有規(guī)定十萬塊錢送一張卡，一張卡5千、8千，很貴，實際上自己來買卡的客人，恨不得一天來三四次，我們做了一個統(tǒng)計，用一次你就有電腦記錄，有時候你會發(fā)現(xiàn)有的卡是一年都沒有來一次，因為我們的卡是不能轉(zhuǎn)讓的。但他會覺得受寵若驚，有時候比給他們打折扣好多了。如果是會議型酒店一定要開發(fā)運動休閑天地項目，它是你非常好的與客戶保持關(guān)系的中

好記性不如爛筆頭，尤其客戶用電腦，但是有時候電腦還不如你的會議銷售手冊來得更實用，你告訴他什么數(shù)據(jù)，馬上告訴他，并且給他，這樣他會覺得你很專業(yè)，第一時間能夠解決他的疑問。這樣的話，我想它的認(rèn)同感就會比較多一些。

會議銷售的管理思想，有什么樣的銷售管理思想就會有什么樣的銷售結(jié)果，因為我們?nèi)撕芷婀?，是一種觀念的產(chǎn)物，每一個想法都是由觀念指引的。所以說，我們的很多政策也是由此產(chǎn)生。在我們這里面，我們碰到這個問題，剛才說到經(jīng)營曲線的問題，我想：第一是會做不會算，會算不會安排。我們接受一般筆生意很難，這是我最近常說的，尤其是在旺季的時候，我們七八月比較淡，培訓(xùn)會盡管很熱鬧，但是它的利潤率很低，所以你要想辦法在這個快樂的痛苦當(dāng)中把痛苦減低。這種安排是大有講究的。在這個概念上，我們做營銷的人，我們一定要在這之前有一個預(yù)判。

第二，一個人說了算比多個人說了算更有效。這也是我們工作中的體會。我們做市場營銷，銷售人員都有利害關(guān)系，我不清楚每個酒店的銷售機制是怎樣的，從我們這兒來說，我們是不進(jìn)行個人指標(biāo)考核的，光大會展中心不搞這個考核，道理很簡單，因為我覺得銷售部內(nèi)部人員的和諧，比某一個英雄的產(chǎn)生更重要。銷售部不需要個人英雄主義，需要的是團(tuán)隊合作的氣氛，而這種氣氛往往是要由一個人說了算更容易產(chǎn)生。為什么？避免沖突。你不要把這個權(quán)限交給下面，交給下面之后，他會相互擠。為什么我不能要這個廳？然后交給老大，老大說給張

三、給李四，我們不需要個人英雄主義。主要的是避免了客戶利益關(guān)系的沖突。有時候溝通，如果通過幾個人決定事情，可能安排會場、會務(wù)安排活動的沖突，最后導(dǎo)致客人購買力的下降。

第三，總經(jīng)理不洽談生意，銷售員不拍板生意。這是我給大家做的一個游戲的界定，行之有效。我說會議里面，都是很大的會議，我們接的會議都是上百萬的。我相信九華山莊這種會議很多，有的可能是七八百萬，當(dāng)時做500強的時候，一個會議做到3000萬。這里面價格的一進(jìn)一出差很多，怎么談？大家知道現(xiàn)在中介很多，有一些銷售人員，我不知道北京和別的地方叫什么，明明是一間房間700塊，我給你優(yōu)惠到600塊，你給我50塊，這種道德風(fēng)險有沒有？怎么防范？我們的市場營銷，作為總經(jīng)理來說，我們會對價格始終密切關(guān)注，根據(jù)供求關(guān)系及時調(diào)整。但有一些價格敏感群體，在這種情況下，我們可以價格談心，但說的算的是總經(jīng)理。這樣避免價格的暗箱操作。要到我這兒來特批的話可以把情況告訴我，了解清楚。如果張三談一個項目都是600塊的房價，為什么到你這兒總是450塊的，偶爾一兩次還可以，如果總是這樣，你就可以問為什么張三是600，你是450？同時最主要的是給客戶一個好的感覺，不要怕煩，大的生意。小的生意當(dāng)然有標(biāo)準(zhǔn)限制的，我指的是大的標(biāo)準(zhǔn)線以外的，客會會覺得很重視，總經(jīng)理也來談，他會覺得我們這個會議有安全保障。

第四，沒有好的內(nèi)部營銷就沒有好的外部營銷的績效。銷售方面，我們沒有高興的銷售人員就沒有高興的客戶，今天你把他冤枉之后，他可能會報復(fù)你。我印象很深，我原來做廚師的，有一次我做面包，做好以后我當(dāng)時飯店的一個副總拍拍我，我拿了一個面包吃了一下，這個面包味道怎么樣？實際上我就是想看看你的手藝行不行，檢驗一下。他跟我說：大師傅不能隨便吃生產(chǎn)資料。我當(dāng)時聽了之后，我的動作是什么？我也有生產(chǎn)資料。當(dāng)時是在1979年的時候，冰激凌很值錢。我拿出來分給了全部的餐廳服務(wù)員，我說今天晚上你們過來要冰淇凌，這是報復(fù)行動，當(dāng)時就是這樣的，所以銷售人員也有報復(fù)行為的，內(nèi)部營銷很重要。千萬不要讓他們覺得受到不公的待遇。

會議銷售的價格策略，剛才說到高門市價的產(chǎn)品定價，在中國這個市場很特點，商務(wù)王總說的國際會議中心，他不是高門市價策略，它本身就是高門市價。在中國價格敏感者占客戶比例大概是89%，尤其是在會議市場不發(fā)達(dá)的地方。如果你的門市價比較低的話，那么價格彈性就比較低。我說的彈性是以會議為導(dǎo)向的酒店，你要把價格抬高一點。因為商務(wù)客人是單體和你談，價格空間比較少，如果價格很高的話，就不和你說了。會議的完整，技術(shù)談判是一個方便，還有商務(wù)談判。在這種情況下，你的高門市價就給你贏得了一個價格談判的第二，多次和多項產(chǎn)品使用的折扣優(yōu)惠，就是因為高門市價，所以鼓勵他們多消費，多消費一個給你價格多少，我們酒店的會場價格就是根據(jù)三類客戶來定的，一類是綜合型會議，我是一個價格。復(fù)合型會議是一個價格，單行會議是一個價格，這個是一點折扣沒有的，就是租用我的會議室，所以沒有折扣。所以這樣的做法也是保證你的收益。

第三，鼓勵和策劃，讓賓客購買額外的復(fù)合產(chǎn)品。昨天我和齊總講了很多，比如說鼓勵他們在晚會的時候要有一些文娛節(jié)目，昨天海航給我們準(zhǔn)備了一場非常有民族特色的娛樂節(jié)目。如果其他企業(yè)到海航來活動，海航給他推薦，我想10%的中介費總是要賺的。

如何達(dá)成有效的銷售合同？談了這么多，你一定要把銷售合同拿下。我想根據(jù)七種類型的客人談一些個人的體會：

第一，對價格敏感者的策略。很多人一來談價格，這是最多的，對價格敏感者不要讓客戶覺得你能定價，你的客戶你是不能定價的，你不能定價，你說自己說了不算，要想方設(shè)法了解客戶最大的預(yù)算。

第二，對質(zhì)量敏感的策略。就是對自身的專業(yè)形象和完整的服務(wù)方案是關(guān)鍵的。你在談吐方面一定要注意，你的服務(wù)方案一定要注意。特別是曾經(jīng)在你的飯店有不良體驗的客戶，你要在這方面特別有針對性的把你的服務(wù)安排詳細(xì)告知。

第三，對于新客戶的策略。不要過多保證，而要耐心詢問，更多的是問。新客戶不是保證的技巧，而是詢問的技巧。顯示你的關(guān)心和重視，然后把他們針對需求的服務(wù)安排遞交給他們審核，弄好之后，把方案給他們。

第四，對于老客戶的策略。我就是一句話，不要過分親昵。有很多老客戶流失了是因為過分親昵造成的。在你調(diào)整價格的時候，一定要和老客戶事先說，千萬不要以為我們有一個價格調(diào)整，恕不另行通知，此話對老客戶不適用。新客戶沒有問題，對老客戶的不適用。第五，貨比三家的策略。三句話：更加的利益滿足、更有競爭性的價格、更多的溝通。第六，對需求多樣化客戶的策略，讓客戶充分了解你的產(chǎn)品的完整性和組合的靈活性。第七，現(xiàn)在會議也是最多的，對中介公司的策略，我想也是兩句話，一是建立互信關(guān)系，要給他們以權(quán)威的感覺。有時候我們不注意這方面的問題，讓他在你酒店里能夠感覺能夠完全說了算，二是保持價格的保密性，這也是很關(guān)鍵的。因為他在里面要有一份收入。我想作為我們會議型酒店，他決定是一個非常有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場。

我想今天借這個機會給大家談點自己的體會，不好意思，占用了大家不少的時間，謝謝各位！

第二篇：會議營銷成功三要素

會議營銷成功三要素

會議營銷如此多驕，引無數(shù)企業(yè)競折腰。會議營銷是一種辛苦的營銷模式，沒有決心、耐心、用心這“三心”是做不好的。它的整個操作主要做好三個方面的工作：1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫是前提；2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍是根本；3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。

1.建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫

建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的前提，沒有數(shù)據(jù)庫，后面的一切工作都將無法開展。而一個數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量高低，直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制。所以，一個要著手進(jìn)行會議營銷的企業(yè)，首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫。沒有數(shù)據(jù)庫，會議營銷就變成了無源之水。

如何采集數(shù)據(jù)呢？主要是兩種途徑：通過廣告及促銷活動反饋和專賣店收集；到對應(yīng)部門購買。

通過廣告及促銷活動反饋采集。比如舉辦促銷活動，讓獲得贈品的消費者每人填寫一份資料，企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式，收集數(shù)據(jù)。比如，一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)，要想建立數(shù)據(jù)庫，就可以和教委合作，以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫。同時，專賣店的一項重要工作是要求留下消費者的資料，比如有些消費者不愿意留個人資料，我們可以說，“我們過段時間會有贈品派送，你不留地址和電話，我們無法給你寄過去”，這種情況下，消費者一般都愿意留下個人資料。

到對應(yīng)部門購買。比如，需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù)，可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得；需要人口統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，可以通過計劃生育部門獲得；需要癌癥患者的數(shù)據(jù)，可到腫瘤醫(yī)院購買；需要糖尿病人資料，可以到糖尿病協(xié)會等機構(gòu)購買。

數(shù)據(jù)庫建立以后，接下來就要對數(shù)據(jù)庫實施有效的管理。對數(shù)據(jù)庫應(yīng)實施動態(tài)管理，對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。

企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫營銷能力，還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說，糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病，擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫的企業(yè)或者商家，可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。

由于計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫的管理實現(xiàn)了電子化，大大提高了效率。

2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍

會議營銷的價值主要體現(xiàn)在，消費者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品，還能享受到超過產(chǎn)品價值的多維服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以，廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力，直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價值的大小。

每一個成功操作會議營銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程，并不間斷地對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)的營銷利用廣告的“高舉高打”相比，會議營銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對一”的來完成，如何與各色各樣的顧客打交道，如何組織一次成功的營銷會議并很好的控制會場的氣氛，如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語言向顧客說清楚，這些需要規(guī)范管理和長期的培訓(xùn)。

縱觀一些不成功的會議營銷企業(yè)和產(chǎn)品，其失敗主要原因并不是營銷模式和營銷方式，而是在執(zhí)行力上出了問題。會議營銷的工作人員始終處在與消費者面對面接觸中，很多知識不是不懂，而是執(zhí)行時質(zhì)量發(fā)生了問題。

3.提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起

顧客對企業(yè)的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程中。以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造最大價值，應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品，將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。

這種全程性的服務(wù)，應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對顧客的關(guān)心和關(guān)懷，是著眼于與顧客建立長期的、互動的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營銷會議之前、之中和之后的各個環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入。同樣是會議營銷，有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會營銷方式，有的偏重于采用科普營銷方式，有的偏重于采用俱樂部營銷方式。

很多國外公司在進(jìn)入中國之后，也結(jié)合中國國情在探索富有成效的營銷之路。比如美國安利公司，在國外它采用的是無店鋪直效營銷模式，進(jìn)入中國后，結(jié)合中國國情，采用了店鋪+直銷的方式，也取得了很好的銷售業(yè)績。原因有三條：第一，因為中國很多消費者，還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營銷，如果大商場、大藥店沒有你這個品牌的鋪貨，見不到你這個品牌的商品，消費者買的就不放心；第二，要做到完全直效營銷，還有一段路要走，目前的中國，數(shù)據(jù)庫軟件和硬件的支持還不夠，這決定了會議營銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試，不可能大面積展開。第三，店鋪購物目前還是我國消費者的主要習(xí)慣購物途徑和購物形式，包括會議營銷在內(nèi)的直效營銷仍然在發(fā)展和摸索之中，為了方便顧客，還得有店鋪營銷來輔助。

會議營銷在中國還是一個新生事物，雖然發(fā)展時間還不長，但已顯示出它旺盛的生命力。誰熟練掌握它的操作技巧，誰就在營銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。

第三篇：酒店營銷專項會議材料

****酒店----營銷專項會議材料

編制時間：編 制 人：審 核 人： ****酒店營銷專項會議材料

（營銷專項會議建議模板）

****酒店----營銷專項會議材料

一、目錄（有序號和頁碼組成）如：

目錄

1、酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)明細(xì)表………………………………………………1 在該明細(xì)表中應(yīng)注明各應(yīng)收站點的名稱、計劃數(shù)、實際完成數(shù)、完成比例、增減額度、增減百分比例、起止時間。

2、酒店各部門經(jīng)營數(shù)據(jù)分析…………………………………………2 1）前廳部經(jīng)營收入分析………………………………………………2 2）客房部經(jīng)營數(shù)據(jù)分析………………………………………………3 3）餐飲部經(jīng)營數(shù)據(jù)分析………………………………………………4 在該項中分宴會、自助餐、堂吧

二、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析主要由以下幾個部分組成：

1、營業(yè)數(shù)據(jù)分析：外部數(shù)據(jù)、內(nèi)招數(shù)據(jù)

2、前廳數(shù)據(jù)分析：開房數(shù)及分類房型開房數(shù)量、平均房價及分項分類房價、平均開房率及分項分類開房率、客源組成（包含散客、儒雅會、旅行社、會議等）、儒雅會售卡情況；商務(wù)中心營業(yè)數(shù)據(jù)

3、客房數(shù)據(jù)分析：房吧（客衣、鮮花、果盤、客損、賠償或其他）

4、餐飲數(shù)據(jù)分析：

1）宴會應(yīng)收、分項收入（菜金、酒水、紙巾、毛巾等）、銷售桌數(shù)、人數(shù)、平均上座率、人均消費（含和不含酒水的）、外部收入、內(nèi)招****酒店----營銷專項會議材料

收入等

2）自助餐數(shù)據(jù)分析：上座率、人均消費、內(nèi)部收入（內(nèi)招及贈送自助餐券）、外部收入（外部收入組成：如美團(tuán)網(wǎng)、宴會包廂司機等、外賣自助餐券）等 3）大堂吧數(shù)據(jù)分析

5、會議數(shù)據(jù)分析

6、協(xié)議單位發(fā)生額及應(yīng)收款回收分析

7、儒雅會儲存額及發(fā)生額、積分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計分析 備注：

1）在分享的分析中可以利用曲線圖、餅狀圖、立柱圖等輔助圖標(biāo)加強分析說明力度。

2）月度、周、旬與季度對比分析。

三、顧客意見反饋及分析

1、拜訪客戶反饋

2、日常賓客意見收集反饋

3、網(wǎng)絡(luò)反饋（包含訂房網(wǎng)絡(luò)、酒店網(wǎng)站、美團(tuán)網(wǎng)等）

4、顧客反饋分析及建議

四、外部市場調(diào)研及分析

五、次季度預(yù)訂情況匯報及分析

六、次季度節(jié)假日匯總及促銷方案目錄

1、次季度節(jié)假日匯總

2、酒店次季度整體營銷宣傳策劃思路及營銷計劃 ****酒店----營銷專項會議材料

3、分部門、分項營銷宣傳方案（含：目的、范圍、時間、地點、組織機構(gòu)、市場調(diào)研與分析、活動主題、活動內(nèi)容、活動計劃、實施細(xì)則、宣傳語促銷手段、配套表單、費用預(yù)算、應(yīng)收預(yù)算等）

第四篇：中國酒店會議營銷

中國酒店會議營銷

一、我國會議產(chǎn)業(yè)鏈運作的特點及存在的問題

我國會議產(chǎn)業(yè)處于初始發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈各方的成熟程度比較低，產(chǎn)業(yè)鏈各方的合作也缺乏穩(wěn)定性和系統(tǒng)性等。

會議組織機構(gòu)。一般認(rèn)為，我國會議的數(shù)量是世界上最多的，但會議組織的效果與發(fā)達(dá)國家相比就完全不同了。就拿協(xié)會會議的參會人數(shù)來說，根據(jù)美國多家機構(gòu)所作的統(tǒng)計，美國協(xié)會年會的平均參會人數(shù)為2000人左右, 超過萬人的年會在美國也很常見。如美國眼科學(xué)會于2006年11月在拉斯維加斯舉辦的年會，有27，249位代表參會。由于缺乏統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國協(xié)會年會的準(zhǔn)確參會人數(shù)不得而知，但從《會議》雜志近期對30多家協(xié)會、學(xué)會、聯(lián)合會所做的電話調(diào)查得知，參會人數(shù)較多的年會在400～500人之間，大多數(shù)為100～300人，有少數(shù)社團(tuán)由于擔(dān)心參會人員太少而沒有舉辦年會。在我國的會議組織機構(gòu)（社團(tuán)、企業(yè)、政府）中除了跨國公司的會議策劃與管理比較專業(yè)、規(guī)范之外，其他機構(gòu)主要存在以下幾個問題：主要負(fù)責(zé)人對會議策劃與組織工作重視不夠，因而絕大多數(shù)單位沒有專門的會議策劃與組織人員，也沒有專門的會議部門；缺乏與專業(yè)會議組織機構(gòu)合作的意識和模式；在會議城市、會議場所、會議服務(wù)機構(gòu)的選擇方面，呈現(xiàn)出經(jīng)驗性、隨意性；由于機構(gòu)內(nèi)部缺乏會議運作的創(chuàng)新機制，因而會議策劃與管理工作始終在較低的層面上重復(fù)等。

會議場所。我國的會議場所包括酒店、會議中心、會展中心、度假村甚至郵輪等，近些年發(fā)展速度非?？?，除了北京、上海等大城市一些大型會議場所有時候預(yù)定有困難之外，一般性的會議場所總體上呈現(xiàn)出供大于求的局面。因此，各酒店對于會議客源的競爭，不管是大型國際會議，還是一般性的國內(nèi)會議，都是很激烈的。在酒店的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，會議客源是酒店中最為優(yōu)質(zhì)的客源之一，因而理所當(dāng)然地得到了高度重視。盡管如此，從整體來講，我國酒店的會議銷售還是存在不少問題：首先是缺乏對會議市場的調(diào)研和分析，不管是在酒店建設(shè)之前還是在經(jīng)營過程之中；會議市場戰(zhàn)略定位不清晰，營銷策略針對性不夠；營銷人員的會議專業(yè)水平有待提升；為會議組織單位提供的服務(wù)缺乏主動性；客戶管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化；會議服務(wù)鏈整合能力低等。

專業(yè)的會議策劃與組織機構(gòu)。我國能稱得上專業(yè)會議策劃與組織機構(gòu)的公司數(shù)量還很少，而且主要集中在北京和上海兩大城市。我國有會議策劃與組織職能的公司在叫法上各不相同，有會議服務(wù)公司、會展公司、公關(guān)策劃公司、文化傳播公司以及旅行社等。我國會議公司的運作模式主要有以下幾種：一種是自己策劃，自己主辦，自己組織；第二種是自己策劃，找別人主辦，自己組織；第三種是別人策劃，別人主辦，自己承辦；第四種是只參與會議中期、后期的服務(wù)工作；第五種是接受主辦單位的委托，對會議或者活動進(jìn)行整體策劃，并實施全程服務(wù)等。當(dāng)然，各種運營模式交叉并用的時候很多。我國會議公司主要存在下列幾個問題：一是數(shù)量少，規(guī)模小，品牌化程度低；二是產(chǎn)業(yè)鏈整合能力差，無法與會議場所、會議服務(wù)機構(gòu)形成合力；三是為客戶提供整體會議管理解決方案的能力缺失等。

會議服務(wù)機構(gòu)。會議服務(wù)鏈條基本上是以第三方會議公司和會議城市為中心的。在我國會議產(chǎn)業(yè)鏈中，第三方會議公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我國的會議服務(wù)鏈主要呈現(xiàn)出分散性、無序性的特點。如某一單位要到一個陌生的城市去舉辦一個會議，就我國目前會議市場的情況來看，他無法知道該城市會議服務(wù)機構(gòu)全面的、真實的情況，更難以確定他們服務(wù)的質(zhì)量和效果。這種信息的不對稱性和會議服務(wù)能力的有限性，勢必加大了會議的運作成本，也降低了會議城市以及該城市會議場所的競爭力。

二、酒店會議營銷與傳播對策

我國的會議產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度比較低，行業(yè)的信息對稱性差，專業(yè)的會議策劃與組織群體尚未完全形成，這就為我國酒店的會議營銷造成了一定的困難。但從另外一個角度來說，也正因為如此，一些酒店如果能夠及時抓住目前的大好機遇，在練就會議基本功的同時，認(rèn)真分析會議市場的特點，制定出切實有效的會議市場營銷與傳播對策，就會逐步擴(kuò)大自己的會議市場份額，為全面掌握酒店市場營銷的主動權(quán)做出積極的貢獻(xiàn)。從我國會議產(chǎn)業(yè)鏈的運作模式看，酒店會議銷售一方面要面對會議組織機構(gòu)（organizer），另一方面也要爭取專業(yè)會議策劃與組織機構(gòu)（PCO）方面的客源。雖然第三方會議策劃機構(gòu)在我國還未形成大的氣候，但其上升勢頭不可小視。據(jù)《會議》雜志對北京一些高星級的會議中心、酒店進(jìn)行的調(diào)查，通過第三方預(yù)定會議的比例已達(dá)到了三分之一以上。

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會議類型

根據(jù)自己酒店所在城市、會議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨特優(yōu)勢等，來確定酒店的目標(biāo)會議類型：是以政務(wù)型會議為主，還是以企業(yè)會議、社團(tuán)會議為主？在確定自己的目標(biāo)會議類型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢之外，還要了解不同會議類型的不同特點：價格敏感型？注重形象型？機密型？附帶展覽型？休閑娛樂型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會議類型是確定酒店定位、做好會議營銷和會議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿怼私饪蛻粜睦?/p>

酒店的獨特優(yōu)勢在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來開會？與競爭對手相比，我們在客戶的擬選方案中所占的份量有多大？我們都接待過哪些有份量的會議，如國際會議？我們的會議服務(wù)水平如何？如果沒有特別優(yōu)勢的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢？總之，我們總得有一些過硬的讓人們愿意到我們這兒來開會的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會來——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會議客戶的區(qū)域分布范圍或者說酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢以及宣傳、營銷力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個城市或地區(qū)都會有自己在接待國際會議、全國性會議或跨地區(qū)會議方面的機會。同時，酒店的努力也會在很大程度上改寫會議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨特的競爭優(yōu)勢。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開會呢？如何組織直接銷售？又如何能把第三方會議策劃與組織機構(gòu)發(fā)動起來呢？如果通過媒體宣傳是一種不錯的選擇的話，是通過專業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會議專業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢和傳播的效果？我們酒店有沒有實力和會議承載力來進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國會議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對于酒店確定傳播途徑，提高營銷效果，降低營銷成本，是一個利好的消息。

5、怎么打動客戶——策劃專業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會議市場不同于旅游市場，會議組織者和策劃者有著自己獨特的需求。因此，酒店無論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫營銷策劃方案時，都要充分考慮到組織會議者的需求。在傳播與營銷方案中，除了要傳遞會議組織者和參會代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會議服務(wù)的專業(yè)性、已接待會議的成功案例、交通條件、娛樂健身設(shè)施、會議團(tuán)隊的優(yōu)惠政策與免費服務(wù)項目、會議接待方面的獨特優(yōu)勢等。

6、怎么讓他們來——組織精準(zhǔn)營銷

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來就是如何組織銷售的問題了。首先要確定營銷路徑和營銷策略，是直接面對會議組織機構(gòu)銷售，還是針對第三方會議策劃與組織機構(gòu)銷售？這兩者在銷售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對性的活動營銷、區(qū)域營銷？其三是要有一個了解會議市場的專業(yè)化銷售隊伍，以保證會議營銷的效果。

7、會議來了怎么辦——做好會議服務(wù)

會議服務(wù)的效果是整個會議營銷與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗，一個客戶滿意率比較高的100人以上的會議，往往會為該會議場所帶來3～5個新的會議。酒店的會議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實之外，還要注重專業(yè)性和主動性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會議組織者感到驚喜。會議組織者想要的無非是省時、省力還有省錢。

8、如何讓他們再來——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會議業(yè)務(wù)持續(xù)增長和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會后認(rèn)真聽取他們的建議和意見，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因為沒有多少會議組織者天生是組織大會議或者是小會議的，而且中小會議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會議。

度假酒店的營銷策略

度假酒店與商務(wù)酒店不同，多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)；而且季節(jié)性強，對環(huán)境設(shè)計要求高，對娛樂設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。這些有別于商務(wù)酒店的特征，使得度假酒店在營銷模式上也大相徑庭，經(jīng)營難度也大大增強。那么，如何通過營銷手段來拓展客源呢？

打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來度假的客人大多是來自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時間來度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

利用會員權(quán)益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會員銷售，實現(xiàn)擁有長期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過假日交換體系來調(diào)動會員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實現(xiàn)客源流動，以增加新的客源。

利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個性化的特點，同時極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進(jìn)入市場的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗?，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營銷工作會事半功倍。

采用“體驗式營銷模式”促進(jìn)銷售。體驗經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點，通過采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購買力的度假客人來酒店度假，通過客人的實地感受和親身體驗來帶動度假酒店的會員權(quán)益銷售，國外有許多度假酒店通過這種方式帶動會員權(quán)益的銷售，從而使度假酒店擁有長期穩(wěn)定的客源。

建立度假酒店營銷窗口。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，絕大部分客源來自城市，因此必須通過自建銷售公司或委托代理的方式來拓展客源。自建銷售公司成本較高，渠道復(fù)雜，但安全可靠；委托銷售專業(yè)公司銷售，成本低，收效大，也不是一種拓展客源的好方式。

度假酒店在中國興起的時間很短，地域分布很廣，地區(qū)性的差異又較大，不同類型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場營銷特點，可以根據(jù)自身的特點因地制宜，實施自己的營銷策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢結(jié)合市場的需求來最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷，這是度假酒店市場營銷應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

第五篇：如何成功策劃和營銷企業(yè)會議?

大多數(shù)企業(yè)每年都會舉行各種形式的、規(guī)模大小不一的會議，但無論是廠家，還是商家，對于此類會議都已經(jīng)習(xí)以為常，因為按照大家的說法，這些會議都是為“會”而“會”，形式主義嚴(yán)重。但如果在會議召開前，能夠很好地做好策劃和營銷工作，那么后期會議的成功便會順理成章。

有的放矢——主題明確，目的單純

首先應(yīng)明確會議主題：如經(jīng)銷商座談會，即將全國各地的經(jīng)銷商召集過來，總結(jié)過去，展望未來；將公司新的營銷政策介紹給各經(jīng)銷商，取得大家的支持和擁護(hù)；通過共同探討，發(fā)現(xiàn)以前營銷過程中存在的問題，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，提出應(yīng)對的方案和舉措，促進(jìn)廠商“雙贏”。

會議主題要吻合當(dāng)前市場實際需求，應(yīng)該具有時尚、新穎、獨特之處。拿經(jīng)銷商座談會而言，公司可采用一種時尚做法：如將“品牌締造價值實力致勝未來——公司經(jīng)銷商贏銷會”作為座談會主題，既能贏得公司高層的肯定，還可吸引與會眾多經(jīng)銷商們的眼球。

會議目的與主題息息相關(guān)。原則上，一次會議目的應(yīng)該盡量單純，只有一個，最多兩個。譬如，通過總結(jié)往年銷售業(yè)績，展望來年銷售情況，給下面的經(jīng)銷商打氣；發(fā)布營銷政策，激勵、刺激經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商經(jīng)營自身產(chǎn)品的信心；借助于企業(yè)實力，提升品牌形象；為某次大型促銷活動作鋪墊；新進(jìn)入一個市場，或新品上市前的宣傳造勢；緊跟市場潮流，借勢熱點焦點，提高知名度和美譽度等。

主題與目的的明確，就相當(dāng)于企業(yè)會議營銷是“有的放矢”，不至于偏離主題，重蹈形式主義的覆轍。

當(dāng)會議主題和目的明確之后，會議的形式和針對對象也隨之確定下來了，這可使后面的籌劃工作有條不紊，按部就班，真正做到“投入小、見效快、收益大、廠商雙贏”的目的。

機不可失——選準(zhǔn)時機選對地點

選擇一個合適的時機對會議舉辦成功與否具有相當(dāng)大的作用。在市場上，往往有“先發(fā)制人、后發(fā)制于人”的說法，會議召開的時機必須選擇好，否則，“機不可失，時不再來”。

比如經(jīng)銷商座談會，可將時間選擇在市場淡季后期，同時距年底旺季還有一段時間。選擇這個時機，首先是公司營銷政策已經(jīng)出爐，新品即將全面上市，經(jīng)銷商可以參觀到公司的整體實力和產(chǎn)品陣容；其次，淡季正好是總結(jié)去年、展望來年的好時機，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也不是非常多，避開繁忙的銷售旺季；再次，在瀕臨年底時，經(jīng)銷商的心思多放在銷售，回收欠款以及打點各個上級主管單位和領(lǐng)導(dǎo)。

在選準(zhǔn)時機之外，還要充分考慮到了會議舉行的時間和地點。一般來講，可結(jié)合公司實際情況，將經(jīng)銷商座談會確定為3天，接待日除外，第1天是參觀廠房，休息；第2天全天是經(jīng)銷商座談會；第3天則是私下溝通兼游玩。

在會議舉行的日期方面也要煞費苦心，座談會舉行的日期選擇最好避開雙休日。

在會議召開的地點選擇方面，要通過實地考察，提前預(yù)訂了一個風(fēng)景秀麗的別墅山莊，雖然不是很豪華，但溫泉、秀山、綠水，加上四周典型的田園風(fēng)光會避免片面追求高檔豪華五星級酒店而導(dǎo)致的“費力不討好”的慘痛結(jié)局。

敲門磚——成功的報告策劃

舉辦會議是需要公司往外掏錢的，但是會議究竟會達(dá)到什么樣的效果，誰也說不準(zhǔn)。此時，會議負(fù)責(zé)人應(yīng)該及時向上級領(lǐng)導(dǎo)提出一個比較詳盡的報告，針對當(dāng)前的市場環(huán)境、面臨的挑戰(zhàn)與機遇、舉辦會議的投入與預(yù)計的成效作詳細(xì)的分析，力爭獲取上級的支持。

對于上級來說，是否支持會議，支持力度多大，取決于3個問題：為什么要舉行會議營銷？如何辦好會議營銷？付出與產(chǎn)出各是多少（或付出與產(chǎn)出是否成正比）？

第1個問題的答案在市場背景資料部分和會議的主題、目的部分；第2個問題的答案在于會議的具體內(nèi)容，包括形式、地點、時間、會議日程安排、人員分工等方面；第3個問題的答案在于會議預(yù)算費用表和預(yù)計收益表，以及會議結(jié)束之后的總結(jié)報告。會議營銷要想獲得上級支持，提交給上級的報告中就必須解決以上3個問題，因此有人認(rèn)為“報告是贏得上級支持、會議營銷成功的敲門磚”。

上級領(lǐng)導(dǎo)對會議營銷的支持體現(xiàn)在以下4個方面：

首先是直接的預(yù)算費用支持。會議的預(yù)算費用應(yīng)該充分考慮到各種費用的預(yù)算，愈周全愈好；同時，還需要預(yù)算一部分意外費用，比如，飛機晚點，接待人員和來賓的額外飲食費用，或者是因為其他不可抗因素導(dǎo)致的額外費用，這部分費用原則上占到預(yù)算總費用的5%-10%。

其次是營銷政策方面的支持。公司應(yīng)該提前制定出相應(yīng)的營銷政策，包括在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)等多方面的支持力度，這些都是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。

再次，通過上級相關(guān)部門的組織、協(xié)調(diào)，獲得其他相關(guān)部門及人員的支持。稍微大一點的會議，就牽扯到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、廣告、策劃以及其他眾多部門，在這方面，如果缺少上級的支持，下面的人可以說是寸步難行。

最后是得到其他各種資源。比如，產(chǎn)品的陳列，交通工具的提供，住宿和飲食方面的支持，以及其他各種資源的支援，這些都必須在打給上級的報告中得到體現(xiàn)。

充分而合理的分工

一個好漢三個幫，惟有充分調(diào)動起一切有生力量，會議營銷才有最終成功的可能，因此，會議要想大獲全勝，很重要的一個支撐就是進(jìn)行充分而合理的分工。在會議舉行前兩個星期，就應(yīng)成立專門會務(wù)組。其中，會務(wù)組成員包括：

公司領(lǐng)導(dǎo)，他們的任務(wù)就是指定會議的具體負(fù)責(zé)人，尋求其他相關(guān)部門和員工的支持，取得公司高層領(lǐng)導(dǎo)的支持；對整個活動過程進(jìn)行監(jiān)控，提出建議和指導(dǎo)性意見，解決一些疑難問題和突發(fā)事件。

會議的具體負(fù)責(zé)人，只有一個，是此次會議的總負(fù)責(zé)人。他的責(zé)任重大，也明確，就是尋求其他部門的支持和協(xié)助；對會議的整個流程進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，挑選核心成員，并對各個核心成員進(jìn)行具體分工；取得活動經(jīng)費；協(xié)調(diào)各個部門、成員間的工作，將所有的工作串聯(lián)在一起；監(jiān)督考核下面成員的工作，并解決一些疑難問題。

會務(wù)組核心成員，也就是最底層干事的成員。這方面的成員具體又分為4類：

首先是負(fù)責(zé)宣傳方面的成員，包括撰寫領(lǐng)導(dǎo)講話稿、新聞稿件，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料等，各種條幅、橫幅內(nèi)容，背景板、展板內(nèi)容以及媒體接待的工作均由這部分成員負(fù)責(zé)。

其次是接待來賓的成員。包括會議前的電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真聯(lián)系，發(fā)放邀請函，收回回執(zhí)；安排、負(fù)責(zé)接機、火車站接待及現(xiàn)場接待工作；安排好來賓的飲食、住宿及最后的送客等工作。

再次是負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場布置的人員。包括準(zhǔn)備好桌椅、花盆、條幅、橫幅、地毯、背景板、展板、講話桌、話筒、音響、電源、投影設(shè)備、禮儀小姐、氣球、拱門以及其他。

最后一類是是其他后勤人員，包括準(zhǔn)備資料袋、禮物、座次牌、嘉賓卡、樂隊、舞獅隊、交通工具等。這些工作都必須在會議開始前，全部做到位。

惟有充分調(diào)動起一切有生力量，會議營銷才有最終成功的可能，因此，會議要想大獲全勝，很重要的一個支撐就是進(jìn)行了充分而合理的分工。

精雕細(xì)琢——細(xì)節(jié)不可忽視

會議之所以成功，很大程度上有賴于在細(xì)節(jié)方面的精雕細(xì)琢。在會議召開的前一天，應(yīng)將會議日程安排最終確定下來，并打印出詳細(xì)的日程安排表，將這些日程安排表發(fā)放到每位與會的經(jīng)銷商代表手中。并提前與各講話者私下溝通，全面控制會議的整個流程，協(xié)調(diào)好現(xiàn)場氛圍。

座談會可采用圓桌會議的形式，大家一視同仁；對經(jīng)銷商在會上提出的異議，公司負(fù)責(zé)人大多要當(dāng)場解決，才會贏得經(jīng)銷商的掌聲。

會議結(jié)束前，可舉行頒獎儀式，對去年銷售大戶進(jìn)行了現(xiàn)場高額獎勵，將座談會推向高潮，同時也極大地刺激了其他經(jīng)銷商；對于其他與會的經(jīng)銷商，亦可贈送一些禮品。

在宴席期間，針對來自天南地北的經(jīng)銷商，應(yīng)安排多種不同口味的食品，同時每桌都要安排公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，業(yè)務(wù)員更應(yīng)全程陪同；并可考慮在吃飯中間進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動，活躍現(xiàn)場氣氛。