第一篇：10-會(huì)議酒店與成功營(yíng)銷

會(huì)議酒店與成功營(yíng)銷

——上海光大會(huì)展中心國(guó)際大酒店陳雪明總經(jīng)理

各位代表，各位同行，大家下午好！剛才夏總把九華山莊這個(gè)宏偉的藍(lán)圖描繪了一番，我有兩個(gè)字“震懾”，我覺(jué)得這是太大的氣派，將來(lái)我們?nèi)タ淳湃A山莊，將是中國(guó)嘆為觀止的國(guó)際會(huì)展城。我在這里預(yù)祝九華山莊能夠成功，能夠成為我們中國(guó)會(huì)展業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。今天我們來(lái)到三亞，說(shuō)實(shí)在的，三亞風(fēng)和日麗，有點(diǎn)熱，但我說(shuō)這種煤耗的風(fēng)景使我們心情都比較輕松。今天我們來(lái)開(kāi)這個(gè)會(huì)議，我們做會(huì)議銷售的人心情都不是特別輕松。剛才夏總說(shuō)了他有100多人的團(tuán)隊(duì)做銷售，說(shuō)明這不是一件非常輕松的事情。昨天我們齊總說(shuō)做會(huì)議成功還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他說(shuō)還要有樂(lè)趣。我想再加一條，是不是還應(yīng)該稍微輕松一點(diǎn)比較好。所以，今天下午比今天上午來(lái)的人少，估計(jì)有些人已經(jīng)有點(diǎn)累了。我估計(jì)大家今天下午也有點(diǎn)累了，所以我的演講就不在用PPT打了，所以我就說(shuō)，大家聽(tīng)聽(tīng)。如果說(shuō)的使大家有點(diǎn)啟發(fā)就好，如果沒(méi)有啟發(fā)，我在這里說(shuō)一聲抱歉。

我今天講會(huì)議酒店與成功營(yíng)銷，我在這里說(shuō)明一下，我的講法，我所說(shuō)的，從某種角度來(lái)說(shuō)是概念性，而不是操作性的。因?yàn)榘胄r(shí)的時(shí)間很難對(duì)操作性的東西做一闡述。當(dāng)然，像九華山莊這么大的會(huì)展群體肯定是有它的營(yíng)銷體系，我在這兒是沒(méi)有資格來(lái)談的。

首先我講講會(huì)議酒店，剛才夏總也說(shuō)了，前一天也談了會(huì)議酒店的定位，我也對(duì)各位專家的說(shuō)法同意，我還想補(bǔ)充一點(diǎn)。第一，會(huì)議酒店在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，應(yīng)該占有整個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)的50%。我想這是一個(gè)硬指標(biāo)。第二，它的盈收結(jié)構(gòu)配比應(yīng)該有一個(gè)指標(biāo)，那就是客房和餐飲的配比，也應(yīng)該達(dá)到50%。這就是兩個(gè)50%。上午王總說(shuō)的國(guó)際會(huì)議中心報(bào)的數(shù)據(jù)，它的配比是倒過(guò)來(lái)的，因?yàn)榭头勘容^少。我不知道九華山莊是多少，我們光大會(huì)展中心基本上是超過(guò)50%的會(huì)務(wù)活動(dòng)。

三種基本的會(huì)務(wù)活動(dòng)形式和特點(diǎn)，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槿N會(huì)務(wù)特點(diǎn)對(duì)我們做營(yíng)銷的人在判別營(yíng)銷方式上是有幫助的。這主要是指我們酒店是一種什么方式，或者是會(huì)議組織者使用我們酒店的類別來(lái)判別：第一，綜合性的會(huì)務(wù)活動(dòng)；第二，復(fù)合型的會(huì)務(wù)活動(dòng)。第三，單一型的會(huì)務(wù)活動(dòng)。大家談的概念上，談綜合型的會(huì)務(wù)活動(dòng)比較多一些，可能在座的飯店做綜合型會(huì)務(wù)活動(dòng)的條件和機(jī)會(huì)不是特別多，可能更多的是后兩項(xiàng)，就是復(fù)合型和單體型。綜合型會(huì)務(wù)活動(dòng)就是九華山莊那種類型的，吃、住、行、游、購(gòu)一體化，復(fù)合型會(huì)務(wù)活動(dòng)就是餐飲和客房。還有一些會(huì)議，我想不是會(huì)議型酒店的會(huì)議，可能就是單一型的，就是到你的酒店用會(huì)場(chǎng)。三種類型都應(yīng)該把它做下來(lái)。

會(huì)議型酒店基本的經(jīng)營(yíng)曲線和經(jīng)營(yíng)矛盾，會(huì)議型酒店的經(jīng)營(yíng)曲線是很清晰的，它就是峰谷型的。剛才大家都在談，會(huì)議型酒店好，會(huì)議型酒店很多，但是我想，它的經(jīng)營(yíng)曲線是峰谷型，高的時(shí)候很高，低的時(shí)候很低。第二，剛才大家也談到可能是人員配臵的難度很大，我不知道九華山莊是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的，如果是八千人的用餐，你的服務(wù)員的配備、準(zhǔn)備肯定也是一個(gè)問(wèn)題。在國(guó)際會(huì)議中心也有這個(gè)問(wèn)題，我們光大也有這個(gè)問(wèn)題。第三就是客戶的需求變化大，做會(huì)議的難點(diǎn)就在這個(gè)地方。有許多話，上午王總說(shuō)到，領(lǐng)導(dǎo)滿意，會(huì)議就成功了。實(shí)際上我認(rèn)為是對(duì)政務(wù)類的會(huì)議的界定。特別是政務(wù)類的會(huì)議需求特點(diǎn)就是及時(shí)的會(huì)議需求變化，領(lǐng)導(dǎo)可能在開(kāi)會(huì)的前半小時(shí)還不清楚要講。秘書(shū)稿我們經(jīng)常會(huì)看到，要開(kāi)會(huì)了，秘書(shū)給他一張稿子，他看當(dāng)中說(shuō)一下：“小王這是什么意思？”也有可能到柜臺(tái)看一看，和他想象不一樣，馬上提出臺(tái)型要變一下，這也是它的一個(gè)特點(diǎn)。

還有季節(jié)特征是比較明顯的，比如說(shuō)春節(jié)以前的年會(huì)，我相信九華山莊在春節(jié)前一定是爆滿的。然后春節(jié)以后的訂貨會(huì)或各種銷售會(huì)議，我們做銷售的人員就要知道什么時(shí)候應(yīng)該有所側(cè)重做什么市場(chǎng)。然后在夏季的培訓(xùn)會(huì)議，我相信也是非?；馃?，特別是在淡季的時(shí)候，往往這些大公司都在夏季安排各類培訓(xùn)，秋季的學(xué)術(shù)交流會(huì)和商務(wù)會(huì)議比較多，這個(gè)季節(jié)變

化比較大一些。

概括地說(shuō)經(jīng)營(yíng)矛盾，我們做會(huì)議酒店的一直處于兩種狀態(tài)，一種狀態(tài)是快樂(lè)中的痛苦，我想現(xiàn)在我們這個(gè)痛苦比較多，在座都有體會(huì)。在七八月份，我們的出租率只有20%幾，有時(shí)候會(huì)議一天也沒(méi)幾個(gè)，但到9月15日以后，到11月15日，我相信大家都會(huì)處于這種狀態(tài)，同時(shí)幾個(gè)會(huì)議召開(kāi)當(dāng)你沒(méi)有一個(gè)場(chǎng)館優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，第一波競(jìng)爭(zhēng)你就被淘汰。但在旺季的時(shí)候，我們往往會(huì)面臨這種狀況。第二種狀態(tài)就是痛苦中的快樂(lè)。七八月份很高興，大家可以放假，也沒(méi)有什么人員安排的問(wèn)題，也沒(méi)有協(xié)調(diào)的問(wèn)題，也沒(méi)有客戶找你投訴的問(wèn)題，都沒(méi)有。但是，我們的財(cái)務(wù)壓力始終存在，這種狀況我們無(wú)法忍受，我們很痛苦。我說(shuō)我們做會(huì)議的人，永遠(yuǎn)都有這兩種狀況。我們做會(huì)議的人最關(guān)鍵的是要做到消峰填谷，我們始終在研究這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)好壞要看它的經(jīng)營(yíng)曲線，如果它的經(jīng)營(yíng)曲線是峰谷型的，千萬(wàn)不要相信他的經(jīng)營(yíng)非常好。因?yàn)橥@種曲線表現(xiàn)出：一，勞動(dòng)力成本的增加；二拼設(shè)施、拼設(shè)備。三，服務(wù)質(zhì)量體系。一定是這三方面的體現(xiàn)，我們要把它作為一個(gè)波浪型的經(jīng)營(yíng)曲線，所以做會(huì)議經(jīng)營(yíng)的酒店不要看到會(huì)議酒店多好多好，也要看到它所存在的挑戰(zhàn)。

第二成功營(yíng)銷的基本訂立和條件，營(yíng)銷是什么？理論書(shū)籍很多。我相信也做了非常精彩的界定，我自己做營(yíng)銷做了20多年，從83年接觸Markiting，我印象很深，新加坡的教授給我們上課的時(shí)候說(shuō)怎么去拉客人，當(dāng)時(shí)我跟他說(shuō)：我們的本事不是拉客人，我們的本事是怎么樣把客人高高興興推出去。當(dāng)時(shí)錦江飯店的出租率是104%、105%。在這個(gè)時(shí)候來(lái)說(shuō)，今天我們講營(yíng)銷，大家的概念就比較清晰了。營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之就是讓客戶更多的來(lái)。還有一句話，要持續(xù)不斷地來(lái)。如果我們做營(yíng)銷的人不能做到這兩條，我們的飯碗是保不住的，僅僅做前一條不夠的，還要做到第二條。

營(yíng)銷成功的定義，我把它白話說(shuō)為首先是一個(gè)好的口碑，我們也叫品牌，我們把它稱之為口碑。二是廣泛的思考，大家都說(shuō)好，比如剛才夏總說(shuō)得，我覺(jué)得很好，體檢，我覺(jué)得營(yíng)銷一定非常成功，好口碑，還有好的市場(chǎng)認(rèn)同。三是符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合和服務(wù)方案，這是非常關(guān)鍵的。實(shí)際上我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到服務(wù)方案的競(jìng)爭(zhēng)。有很多企業(yè)是很難在品牌上競(jìng)爭(zhēng)的，你如果沒(méi)有一定的規(guī)模，你用品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很難，尤其是當(dāng)今社會(huì)信息爆炸的時(shí)代，服務(wù)方案的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)可行之道。接下去就是我們永遠(yuǎn)都會(huì)談到能夠持續(xù)滿足財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們的財(cái)務(wù)目標(biāo)要持續(xù)滿足。

營(yíng)銷成功的基本條件，我想它是一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)的結(jié)果，它不是一個(gè)光單一就能夠做到的事情。它需要整個(gè)企業(yè)把整個(gè)資源有效地集中起來(lái)，在政策的制定、人力的安排、財(cái)力的安排，在整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)臵上都能夠圍繞著主營(yíng)業(yè)務(wù)展開(kāi)，那么你這個(gè)企業(yè)的會(huì)務(wù)市場(chǎng)才能夠有效地開(kāi)展。

會(huì)場(chǎng)市場(chǎng)的概要，會(huì)議市場(chǎng)對(duì)會(huì)議酒店意味著什么？我想概括為三句話：第一，高額的利潤(rùn)；第二，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；第三，千萬(wàn)不要忽視，那就是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。今天這個(gè)會(huì)議開(kāi)完之后，我想酒店會(huì)議市場(chǎng)在全國(guó)范圍的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，因?yàn)槲覀冇泻芏鄬＜叶颊f(shuō)，會(huì)議市場(chǎng)是多大的一個(gè)蛋糕。夏總剛才說(shuō)的實(shí)際上也為我們描繪了一個(gè)很大的蛋糕，我們每個(gè)人都急不可耐想上去抓一下。但我告訴各位，大家都有一個(gè)趨利性，所以激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

會(huì)議市場(chǎng)的種類和基本特點(diǎn)，主要有三大種類，怎么分法？其實(shí)大家分了很多，我想從它的性質(zhì)上來(lái)分，一類是商務(wù)類的，就是公司的；第二類是政務(wù)類的；第三類是學(xué)術(shù)類的。商務(wù)類的特點(diǎn)是什么？商務(wù)類的特點(diǎn)有許多是對(duì)質(zhì)量比較敏感，他們與人家談的時(shí)候，對(duì)質(zhì)量要求比較高，尤其是一些大企業(yè)，對(duì)質(zhì)量比較敏感。政務(wù)類的對(duì)什么敏感？政務(wù)類的對(duì)服務(wù)和組織敏感。就是你的現(xiàn)場(chǎng)組織怎么樣？安全、動(dòng)線，有的把動(dòng)線叫做流線，我把它叫做動(dòng)線，活動(dòng)的線。有很多酒店自稱為會(huì)議酒店，后來(lái)我說(shuō)我們?nèi)タ匆患揖频?，是否是?huì)議酒店，去看個(gè)樣子，就看它動(dòng)線的合理性怎么樣。因?yàn)檎麄€(gè)會(huì)議是人集聚的地方，動(dòng)線的合理性是考量一個(gè)會(huì)議型酒店設(shè)計(jì)的合理性的第一要素。學(xué)術(shù)類對(duì)價(jià)格比較敏感，他都是很多協(xié)會(huì)、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都是靠贊助來(lái)辦會(huì)的。所以說(shuō)，它對(duì)價(jià)格很敏感。除了一些比較高檔的會(huì)以外。

會(huì)議市場(chǎng)的營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，我想也就是兩句話，營(yíng)銷是讓別人知道你、了解你。銷售是讓別人認(rèn)可你、使用你。當(dāng)然，這里面怎么做到這兩條？有很多專家的闡述。我們想把這個(gè)概念弄清之后，我們接下來(lái)就可以談分工了。

會(huì)議市場(chǎng)的營(yíng)銷，我想有這么幾個(gè)概念，一個(gè)是客戶關(guān)系第一。我們做銷售有一句話：做銷售是做渠道，這句話是對(duì)的。但我想從根子上說(shuō)就是做客戶關(guān)系，有什么樣的客戶關(guān)系就有什么樣的銷售績(jī)效，因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量決定了你的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。好的、穩(wěn)定的客戶關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷的保障。我想在這里給大家解釋一下，在我與我的銷售團(tuán)隊(duì)談營(yíng)銷的時(shí)候，很少用客人這個(gè)觀念，都是用客戶，特別是對(duì)會(huì)議型酒店來(lái)說(shuō)，這個(gè)觀念一定要分清楚?？腿送菃误w消費(fèi)，而會(huì)議市場(chǎng)僅靠單體消費(fèi)，滿足不了你的酒店目標(biāo)。它是靠某一個(gè)組織、某一個(gè)企業(yè)、某一個(gè)關(guān)鍵人物給你介紹一群人，到你這兒來(lái)進(jìn)行某一項(xiàng)活動(dòng)。我們把這個(gè)人稱為客人，他是最關(guān)鍵的。

第二，上午王是總、下午是夏總，他們都是在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)巨無(wú)霸的會(huì)展企業(yè)，對(duì)一些不具備這種條件的酒店，是不是就不可以做會(huì)議呢？我想答案是否定的。九華山莊可遇而不可求，可能是夏總的眼光決定的。全國(guó)沒(méi)有幾個(gè)夏總，至少上海沒(méi)有。重要的是什么？重要的是你不要去考慮做個(gè)會(huì)議，昨天齊總把做會(huì)的條件很多都說(shuō)到了，但實(shí)際在操作過(guò)程當(dāng)中，受到資金、場(chǎng)地、條件的限制，我們不可能都是這樣。所以要考慮的是，我能夠給會(huì)或者會(huì)務(wù)組織者提供什么？體能提供什么就去做什么，而不要做你不能提供的。因?yàn)槲覀儎偛耪f(shuō)，我們要使客人長(zhǎng)久地來(lái)，其中有一個(gè)基本條件，那就是服務(wù)質(zhì)量的保障。如果我們做一些勉為其難的服務(wù)提供和服務(wù)承諾，那你的服務(wù)質(zhì)量是很難保障的。所以，我們要把我們的優(yōu)勢(shì)充分挖掘出來(lái)，然后形成我們的服務(wù)方案，向我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行推介。

第三，完整的服務(wù)方案以及針對(duì)不同市場(chǎng)的會(huì)議產(chǎn)品組合報(bào)價(jià)。因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)在不斷升級(jí)，我們每一個(gè)企業(yè)實(shí)際上都有自己的優(yōu)勢(shì)，就看你怎么策劃。所以我們中國(guó)的會(huì)務(wù)市場(chǎng)，最落后的不是場(chǎng)館，也不是我們沒(méi)有市場(chǎng)，中國(guó)會(huì)務(wù)市場(chǎng)最落后的是專業(yè)的會(huì)議組織者。這個(gè)我有所體會(huì)，我在國(guó)際會(huì)議中心做總經(jīng)理的時(shí)候，嚴(yán)格意義上說(shuō)，在中國(guó)會(huì)展和會(huì)展發(fā)展史上有標(biāo)志性的是500強(qiáng)，1999年江澤民總書(shū)記在上海出席的500強(qiáng)會(huì)議，是由《財(cái)富論壇》主辦的。我印象最深的，《財(cái)富論壇》是出錢(qián)的。但整個(gè)會(huì)議他是交給香港的一家公司來(lái)承辦的。當(dāng)時(shí)，會(huì)議承辦者實(shí)際上只有那么五個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。把上海市政府搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。上海當(dāng)時(shí)是全民皆兵，從政治局委員到下面的區(qū)長(zhǎng)，被這五個(gè)人轉(zhuǎn)。每次開(kāi)會(huì)的時(shí)候，五個(gè)人面對(duì)我們的市長(zhǎng)、市委書(shū)記一大撥，所以他們是專業(yè)的，在這方面很缺乏。所以昨天有人提出我們是不是搞這么一個(gè)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)，把它策劃好，可能一些大型的企業(yè)具備這樣的條件，但中小型階級(jí)很難具備這樣的條件，你就針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)做好服務(wù)方案。比如說(shuō)我們就對(duì)服裝訂購(gòu)市場(chǎng)做一個(gè)方案，把它印成一個(gè)小冊(cè)子，發(fā)給全國(guó)做服裝的市場(chǎng)，把我的優(yōu)勢(shì)告訴你，比如我的優(yōu)勢(shì)兩個(gè)會(huì)議酒吧，這就很好。他訂貨的時(shí)候，特點(diǎn)需求很簡(jiǎn)單，一來(lái)幾百個(gè)人都和你簽單，簽單你不可能這么多會(huì)場(chǎng)給他，那么就有一個(gè)會(huì)議酒吧，可以坐五六十個(gè)人，一二百人，訂貨會(huì)的時(shí)候他們就坐在那兒，一對(duì)一的簽合同，告訴他們是免費(fèi)的，沒(méi)有最低消費(fèi)，這個(gè)錢(qián)你不能賺的，這樣做以后就吸引了這些市場(chǎng)。

第四，就是有心栽花花不發(fā)，無(wú)心插柳柳成蔭，有很多做酒店的，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些市場(chǎng)細(xì)分并不是事先設(shè)計(jì)的，而是偶然發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)我們?cè)瓉?lái)在做酒店的時(shí)候，我們瞄準(zhǔn)的是商務(wù)市場(chǎng)，光大會(huì)展中心我們是做差異性策略細(xì)分，我們是和國(guó)際會(huì)議中心分清楚的，他們就是做高端的，我們就是做中低端的。我們的口號(hào)，我們并不豪華，但我們提供方便，一切圍繞著方便做文章，我們絕對(duì)不去想把這個(gè)地方怎么用金箔張貼，但他怎么方便我怎么做，這就是我們?cè)谙到y(tǒng)配臵上的理念。

講系統(tǒng)配臵的時(shí)候，首先要和你的理念相吻合，這樣才能避免一些問(wèn)題。我們?cè)谘b修的時(shí)候要么是質(zhì)量過(guò)剩、要么是質(zhì)量過(guò)低，合理的配臵才是最精細(xì)的。有些市場(chǎng)可能想不到，我們做好以后做了30多個(gè)會(huì)場(chǎng)，有一次耐克公司來(lái)了，他們說(shuō)想做訂貨會(huì)，我們就問(wèn)什么訂

貨會(huì)？他當(dāng)時(shí)第一次來(lái)的時(shí)候說(shuō)我要十幾個(gè)廳，我給他了。做完之夠，我發(fā)現(xiàn)耐克做的很成功，來(lái)了三四百人之后。我們就在想，阿迪達(dá)斯要不要？彪馬要不要？我們就針對(duì)耐克給我們的這個(gè)模式制定一個(gè)方案，然后就向阿迪達(dá)斯、彪馬這些世界品牌的營(yíng)銷，我們成功了，當(dāng)時(shí)他們?cè)谏虾５挠嗀洉?huì)都擺在世博國(guó)際會(huì)議中心。我們就是以耐克為起點(diǎn)?，F(xiàn)在國(guó)際的體育用品的訂貨會(huì)，我們很高興，如果在上海的，就會(huì)在光大會(huì)展中心，這就是這么一個(gè)例子，但這么一次我們抓住了。現(xiàn)在已經(jīng)成為我們很大的市場(chǎng)了。

第五，有所為，有所不為。我們做營(yíng)銷的人，我始終堅(jiān)持兩句話，第一就是有所為有所不為。第二，永遠(yuǎn)不要黑客人。很多人總是希望一張羊剝兩張皮，我告訴他們一張羊是剝不了兩張皮的，但是一張羊可以割兩次樣貌，三次羊毛，比兩張皮還要好。你如果要黑客人的話，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，他下次知道以后就不會(huì)再來(lái)了。還有我們的口碑，有所為有所不為的好處是什么？從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，如果抓到哪里都是菜，那可能會(huì)有四個(gè)問(wèn)題，第一形象不過(guò)關(guān)；第二，管理會(huì)混亂；第三，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)混亂；第四，政策會(huì)混亂。如果四大混亂，這個(gè)企業(yè)有可持續(xù)發(fā)展的條件嗎？不會(huì)有。所以你心里一定要清楚，你能夠?qū)δ呐乱话泐惖目蛻籼峁┳约毫λ芗暗暮玫姆?wù)。千萬(wàn)不要饑不擇食，急于求成。

會(huì)議營(yíng)銷的基本策略和方法，我想第一要學(xué)會(huì)講客人要聽(tīng)的故事。就是碰到屠夫說(shuō)豬，碰到秀才說(shuō)書(shū)。這條要求銷售人員有廣博的知識(shí)面，因?yàn)橹挥邢嗷フJ(rèn)同了，才會(huì)有相互溝通，有了信任才能夠贏得生意。往往我們銷售人員和客戶一談，客戶還沒(méi)有開(kāi)口，就把自己說(shuō)得怎么好，我又怎么樣，你炫耀的很厲害。你說(shuō)的多好的時(shí)候，客戶并不愿意聽(tīng)。實(shí)際上我們做銷售的時(shí)候，首先要關(guān)心他，如果你實(shí)在吃不準(zhǔn)他喜歡什么，他是那種類型的，說(shuō)實(shí)在的就像我們學(xué)英語(yǔ)說(shuō)英國(guó)人就說(shuō)今天天氣哈哈哈。可能在中國(guó)我們談天氣還不是我們的習(xí)慣，但談體育絕對(duì)是一個(gè)公共感興趣的話題。健康可以關(guān)心一下，從身高、體型各方面關(guān)心他，然后引出話題。贏得好感是建立有效商業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)。二要做到讓賓客知道24小時(shí)等候他的召喚。今天王總說(shuō)了，有些人是24小時(shí)的。我們做銷售的時(shí)候一定會(huì)說(shuō)我們會(huì)怎么樣提供你好的服務(wù)，對(duì)于客人來(lái)講，不是你嘴上說(shuō)說(shuō)，而是在你需要的時(shí)候，是否能夠第一時(shí)間在他面前為他解決問(wèn)題。有時(shí)候你要想怎么做到這一條，24小時(shí)，不太可能啊，而且精神抖擻的出現(xiàn)在他面前。我有時(shí)候會(huì)跟下面人說(shuō)，可以啊，你們搓麻將可以一天兩天不睡，反正沒(méi)事兒的時(shí)候你們幾個(gè)人可以打牌，可以搓麻將，但不要離開(kāi)酒店。所以說(shuō)，手機(jī)不關(guān)，這是一個(gè)說(shuō)明。最主要是第一時(shí)間你出現(xiàn)在他的面前。我是出現(xiàn)過(guò)，幾次客人面前，我在他的面前。實(shí)際上客人不知道我在打網(wǎng)球。我?guī)缀跆焯煸跁?huì)展中心打球，打牌，客人一個(gè)電話，我就在他的面前。這是忠誠(chéng)客戶關(guān)系中一個(gè)很有效的做法。

與會(huì)議組織者及其相關(guān)人員保持積極的日常聯(lián)系，客戶都是健忘的，而且我告訴各位，我不是很同意這樣一個(gè)觀點(diǎn)：說(shuō)會(huì)議市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度很高，我不是很同意。我想，很高的最多是20%，80%的會(huì)議市場(chǎng)的忠誠(chéng)客戶是非常低的。你們做會(huì)議的會(huì)聽(tīng)到，上次我們老板說(shuō)上次在你們這兒，這次換了一個(gè)地方，但商務(wù)公司不會(huì)有這樣的問(wèn)題，和你簽訂協(xié)議之后，如果你不住這個(gè)酒店就無(wú)法報(bào)銷的。很簡(jiǎn)單，他天天來(lái)住。對(duì)客人來(lái)說(shuō)，這個(gè)枕頭、這個(gè)床、這個(gè)氛圍，很OK，我每次開(kāi)會(huì)就會(huì)住這個(gè)酒店，所以他會(huì)考慮到與會(huì)者的新鮮，滿足客人的需求。

同時(shí)我們要保持與他們的密切關(guān)系，這也是防止客戶流失的很關(guān)鍵的方面。怎么保持？除了電話的聯(lián)系之外，我給大家一個(gè)建議，多贈(zèng)送一些價(jià)不高、成本低的禮品，我相信九華山莊一定有很好的組合產(chǎn)品，他擁有很多娛樂(lè)項(xiàng)目，我們光大會(huì)展中心也有一個(gè)休閑運(yùn)動(dòng)天地，我從開(kāi)張當(dāng)天就說(shuō)，運(yùn)動(dòng)休閑天地不是賺錢(qián)的，它是我營(yíng)銷的工具和手段，所以對(duì)它的財(cái)務(wù)指標(biāo)非常低。但對(duì)它的社會(huì)關(guān)系指標(biāo)的建立要求非常高。今天做會(huì)議做了十萬(wàn)，我們有規(guī)定十萬(wàn)塊錢(qián)送一張卡，一張卡5千、8千，很貴，實(shí)際上自己來(lái)買卡的客人，恨不得一天來(lái)三四次，我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，用一次你就有電腦記錄，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的卡是一年都沒(méi)有來(lái)一次，因?yàn)槲覀兊目ㄊ遣荒苻D(zhuǎn)讓的。但他會(huì)覺(jué)得受寵若驚，有時(shí)候比給他們打折扣好多了。如果是會(huì)議型酒店一定要開(kāi)發(fā)運(yùn)動(dòng)休閑天地項(xiàng)目，它是你非常好的與客戶保持關(guān)系的中

好記性不如爛筆頭，尤其客戶用電腦，但是有時(shí)候電腦還不如你的會(huì)議銷售手冊(cè)來(lái)得更實(shí)用，你告訴他什么數(shù)據(jù)，馬上告訴他，并且給他，這樣他會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)，第一時(shí)間能夠解決他的疑問(wèn)。這樣的話，我想它的認(rèn)同感就會(huì)比較多一些。

會(huì)議銷售的管理思想，有什么樣的銷售管理思想就會(huì)有什么樣的銷售結(jié)果，因?yàn)槲覀內(nèi)撕芷婀郑且环N觀念的產(chǎn)物，每一個(gè)想法都是由觀念指引的。所以說(shuō)，我們的很多政策也是由此產(chǎn)生。在我們這里面，我們碰到這個(gè)問(wèn)題，剛才說(shuō)到經(jīng)營(yíng)曲線的問(wèn)題，我想：第一是會(huì)做不會(huì)算，會(huì)算不會(huì)安排。我們接受一般筆生意很難，這是我最近常說(shuō)的，尤其是在旺季的時(shí)候，我們七八月比較淡，培訓(xùn)會(huì)盡管很熱鬧，但是它的利潤(rùn)率很低，所以你要想辦法在這個(gè)快樂(lè)的痛苦當(dāng)中把痛苦減低。這種安排是大有講究的。在這個(gè)概念上，我們做營(yíng)銷的人，我們一定要在這之前有一個(gè)預(yù)判。

第二，一個(gè)人說(shuō)了算比多個(gè)人說(shuō)了算更有效。這也是我們工作中的體會(huì)。我們做市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售人員都有利害關(guān)系，我不清楚每個(gè)酒店的銷售機(jī)制是怎樣的，從我們這兒來(lái)說(shuō)，我們是不進(jìn)行個(gè)人指標(biāo)考核的，光大會(huì)展中心不搞這個(gè)考核，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲矣X(jué)得銷售部?jī)?nèi)部人員的和諧，比某一個(gè)英雄的產(chǎn)生更重要。銷售部不需要個(gè)人英雄主義，需要的是團(tuán)隊(duì)合作的氣氛，而這種氣氛往往是要由一個(gè)人說(shuō)了算更容易產(chǎn)生。為什么？避免沖突。你不要把這個(gè)權(quán)限交給下面，交給下面之后，他會(huì)相互擠。為什么我不能要這個(gè)廳？然后交給老大，老大說(shuō)給張

三、給李四，我們不需要個(gè)人英雄主義。主要的是避免了客戶利益關(guān)系的沖突。有時(shí)候溝通，如果通過(guò)幾個(gè)人決定事情，可能安排會(huì)場(chǎng)、會(huì)務(wù)安排活動(dòng)的沖突，最后導(dǎo)致客人購(gòu)買力的下降。

第三，總經(jīng)理不洽談生意，銷售員不拍板生意。這是我給大家做的一個(gè)游戲的界定，行之有效。我說(shuō)會(huì)議里面，都是很大的會(huì)議，我們接的會(huì)議都是上百萬(wàn)的。我相信九華山莊這種會(huì)議很多，有的可能是七八百萬(wàn)，當(dāng)時(shí)做500強(qiáng)的時(shí)候，一個(gè)會(huì)議做到3000萬(wàn)。這里面價(jià)格的一進(jìn)一出差很多，怎么談？大家知道現(xiàn)在中介很多，有一些銷售人員，我不知道北京和別的地方叫什么，明明是一間房間700塊，我給你優(yōu)惠到600塊，你給我50塊，這種道德風(fēng)險(xiǎn)有沒(méi)有？怎么防范？我們的市場(chǎng)營(yíng)銷，作為總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們會(huì)對(duì)價(jià)格始終密切關(guān)注，根據(jù)供求關(guān)系及時(shí)調(diào)整。但有一些價(jià)格敏感群體，在這種情況下，我們可以價(jià)格談心，但說(shuō)的算的是總經(jīng)理。這樣避免價(jià)格的暗箱操作。要到我這兒來(lái)特批的話可以把情況告訴我，了解清楚。如果張三談一個(gè)項(xiàng)目都是600塊的房?jī)r(jià)，為什么到你這兒總是450塊的，偶爾一兩次還可以，如果總是這樣，你就可以問(wèn)為什么張三是600，你是450？同時(shí)最主要的是給客戶一個(gè)好的感覺(jué)，不要怕煩，大的生意。小的生意當(dāng)然有標(biāo)準(zhǔn)限制的，我指的是大的標(biāo)準(zhǔn)線以外的，客會(huì)會(huì)覺(jué)得很重視，總經(jīng)理也來(lái)談，他會(huì)覺(jué)得我們這個(gè)會(huì)議有安全保障。

第四，沒(méi)有好的內(nèi)部營(yíng)銷就沒(méi)有好的外部營(yíng)銷的績(jī)效。銷售方面，我們沒(méi)有高興的銷售人員就沒(méi)有高興的客戶，今天你把他冤枉之后，他可能會(huì)報(bào)復(fù)你。我印象很深，我原來(lái)做廚師的，有一次我做面包，做好以后我當(dāng)時(shí)飯店的一個(gè)副總拍拍我，我拿了一個(gè)面包吃了一下，這個(gè)面包味道怎么樣？實(shí)際上我就是想看看你的手藝行不行，檢驗(yàn)一下。他跟我說(shuō)：大師傅不能隨便吃生產(chǎn)資料。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了之后，我的動(dòng)作是什么？我也有生產(chǎn)資料。當(dāng)時(shí)是在1979年的時(shí)候，冰激凌很值錢(qián)。我拿出來(lái)分給了全部的餐廳服務(wù)員，我說(shuō)今天晚上你們過(guò)來(lái)要冰淇凌，這是報(bào)復(fù)行動(dòng)，當(dāng)時(shí)就是這樣的，所以銷售人員也有報(bào)復(fù)行為的，內(nèi)部營(yíng)銷很重要。千萬(wàn)不要讓他們覺(jué)得受到不公的待遇。

會(huì)議銷售的價(jià)格策略，剛才說(shuō)到高門(mén)市價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)很特點(diǎn)，商務(wù)王總說(shuō)的國(guó)際會(huì)議中心，他不是高門(mén)市價(jià)策略，它本身就是高門(mén)市價(jià)。在中國(guó)價(jià)格敏感者占客戶比例大概是89%，尤其是在會(huì)議市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的地方。如果你的門(mén)市價(jià)比較低的話，那么價(jià)格彈性就比較低。我說(shuō)的彈性是以會(huì)議為導(dǎo)向的酒店，你要把價(jià)格抬高一點(diǎn)。因?yàn)樯虅?wù)客人是單體和你談，價(jià)格空間比較少，如果價(jià)格很高的話，就不和你說(shuō)了。會(huì)議的完整，技術(shù)談判是一個(gè)方便，還有商務(wù)談判。在這種情況下，你的高門(mén)市價(jià)就給你贏得了一個(gè)價(jià)格談判的第二，多次和多項(xiàng)產(chǎn)品使用的折扣優(yōu)惠，就是因?yàn)楦唛T(mén)市價(jià)，所以鼓勵(lì)他們多消費(fèi)，多消費(fèi)一個(gè)給你價(jià)格多少，我們酒店的會(huì)場(chǎng)價(jià)格就是根據(jù)三類客戶來(lái)定的，一類是綜合型會(huì)議，我是一個(gè)價(jià)格。復(fù)合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格，單行會(huì)議是一個(gè)價(jià)格，這個(gè)是一點(diǎn)折扣沒(méi)有的，就是租用我的會(huì)議室，所以沒(méi)有折扣。所以這樣的做法也是保證你的收益。

第三，鼓勵(lì)和策劃，讓賓客購(gòu)買額外的復(fù)合產(chǎn)品。昨天我和齊總講了很多，比如說(shuō)鼓勵(lì)他們?cè)谕頃?huì)的時(shí)候要有一些文娛節(jié)目，昨天海航給我們準(zhǔn)備了一場(chǎng)非常有民族特色的娛樂(lè)節(jié)目。如果其他企業(yè)到海航來(lái)活動(dòng)，海航給他推薦，我想10%的中介費(fèi)總是要賺的。

如何達(dá)成有效的銷售合同？談了這么多，你一定要把銷售合同拿下。我想根據(jù)七種類型的客人談一些個(gè)人的體會(huì)：

第一，對(duì)價(jià)格敏感者的策略。很多人一來(lái)談價(jià)格，這是最多的，對(duì)價(jià)格敏感者不要讓客戶覺(jué)得你能定價(jià)，你的客戶你是不能定價(jià)的，你不能定價(jià)，你說(shuō)自己說(shuō)了不算，要想方設(shè)法了解客戶最大的預(yù)算。

第二，對(duì)質(zhì)量敏感的策略。就是對(duì)自身的專業(yè)形象和完整的服務(wù)方案是關(guān)鍵的。你在談吐方面一定要注意，你的服務(wù)方案一定要注意。特別是曾經(jīng)在你的飯店有不良體驗(yàn)的客戶，你要在這方面特別有針對(duì)性的把你的服務(wù)安排詳細(xì)告知。

第三，對(duì)于新客戶的策略。不要過(guò)多保證，而要耐心詢問(wèn)，更多的是問(wèn)。新客戶不是保證的技巧，而是詢問(wèn)的技巧。顯示你的關(guān)心和重視，然后把他們針對(duì)需求的服務(wù)安排遞交給他們審核，弄好之后，把方案給他們。

第四，對(duì)于老客戶的策略。我就是一句話，不要過(guò)分親昵。有很多老客戶流失了是因?yàn)檫^(guò)分親昵造成的。在你調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，一定要和老客戶事先說(shuō)，千萬(wàn)不要以為我們有一個(gè)價(jià)格調(diào)整，恕不另行通知，此話對(duì)老客戶不適用。新客戶沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)老客戶的不適用。第五，貨比三家的策略。三句話：更加的利益滿足、更有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格、更多的溝通。第六，對(duì)需求多樣化客戶的策略，讓客戶充分了解你的產(chǎn)品的完整性和組合的靈活性。第七，現(xiàn)在會(huì)議也是最多的，對(duì)中介公司的策略，我想也是兩句話，一是建立互信關(guān)系，要給他們以權(quán)威的感覺(jué)。有時(shí)候我們不注意這方面的問(wèn)題，讓他在你酒店里能夠感覺(jué)能夠完全說(shuō)了算，二是保持價(jià)格的保密性，這也是很關(guān)鍵的。因?yàn)樗诶锩嬉幸环菔杖搿Ｎ蚁胱鳛槲覀儠?huì)議型酒店，他決定是一個(gè)非常有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。

我想今天借這個(gè)機(jī)會(huì)給大家談點(diǎn)自己的體會(huì)，不好意思，占用了大家不少的時(shí)間，謝謝各位！

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷成功三要素

會(huì)議營(yíng)銷成功三要素

會(huì)議營(yíng)銷如此多驕，引無(wú)數(shù)企業(yè)競(jìng)折腰。會(huì)議營(yíng)銷是一種辛苦的營(yíng)銷模式，沒(méi)有決心、耐心、用心這“三心”是做不好的。它的整個(gè)操作主要做好三個(gè)方面的工作：1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是前提；2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍是根本；3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。

1.建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的前提，沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，后面的一切工作都將無(wú)法開(kāi)展。而一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量高低，直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開(kāi)展和質(zhì)量控制。所以，一個(gè)要著手進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)議營(yíng)銷就變成了無(wú)源之水。

如何采集數(shù)據(jù)呢？主要是兩種途徑：通過(guò)廣告及促銷活動(dòng)反饋和專賣店收集；到對(duì)應(yīng)部門(mén)購(gòu)買。

通過(guò)廣告及促銷活動(dòng)反饋采集。比如舉辦促銷活動(dòng)，讓獲得贈(zèng)品的消費(fèi)者每人填寫(xiě)一份資料，企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫(kù)。也可以和相關(guān)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展調(diào)查的方式，收集數(shù)據(jù)。比如，一家開(kāi)發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)，要想建立數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以和教委合作，以開(kāi)展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí)，專賣店的一項(xiàng)重要工作是要求留下消費(fèi)者的資料，比如有些消費(fèi)者不愿意留個(gè)人資料，我們可以說(shuō)，“我們過(guò)段時(shí)間會(huì)有贈(zèng)品派送，你不留地址和電話，我們無(wú)法給你寄過(guò)去”，這種情況下，消費(fèi)者一般都愿意留下個(gè)人資料。

到對(duì)應(yīng)部門(mén)購(gòu)買。比如，需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù)，可以通過(guò)醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得；需要人口統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，可以通過(guò)計(jì)劃生育部門(mén)獲得；需要癌癥患者的數(shù)據(jù)，可到腫瘤醫(yī)院購(gòu)買；需要糖尿病人資料，可以到糖尿病協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)購(gòu)買。

數(shù)據(jù)庫(kù)建立以后，接下來(lái)就要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施有效的管理。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無(wú)用的信息。

企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能力，還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說(shuō)，糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病，擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫(kù)的企業(yè)或者商家，可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。

由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫(kù)的管理實(shí)現(xiàn)了電子化，大大提高了效率。

2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍

會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在，消費(fèi)者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品，還能享受到超過(guò)產(chǎn)品價(jià)值的多維服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以，廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力，直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值的大小。

每一個(gè)成功操作會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程，并不間斷地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷利用廣告的“高舉高打”相比，會(huì)議營(yíng)銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對(duì)一”的來(lái)完成，如何與各色各樣的顧客打交道，如何組織一次成功的營(yíng)銷會(huì)議并很好的控制會(huì)場(chǎng)的氣氛，如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語(yǔ)言向顧客說(shuō)清楚，這些需要規(guī)范管理和長(zhǎng)期的培訓(xùn)。

縱觀一些不成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)和產(chǎn)品，其失敗主要原因并不是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷方式，而是在執(zhí)行力上出了問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷的工作人員始終處在與消費(fèi)者面對(duì)面接觸中，很多知識(shí)不是不懂，而是執(zhí)行時(shí)質(zhì)量發(fā)生了問(wèn)題。

3.提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是顧客對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起

顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過(guò)產(chǎn)品，將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿足。

這種全程性的服務(wù)，應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)顧客的關(guān)心和關(guān)懷，是著眼于與顧客建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營(yíng)銷會(huì)議之前、之中和之后的各個(gè)環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開(kāi)始和深入。同樣是會(huì)議營(yíng)銷，有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷方式，有的偏重于采用科普營(yíng)銷方式，有的偏重于采用俱樂(lè)部營(yíng)銷方式。

很多國(guó)外公司在進(jìn)入中國(guó)之后，也結(jié)合中國(guó)國(guó)情在探索富有成效的營(yíng)銷之路。比如美國(guó)安利公司，在國(guó)外它采用的是無(wú)店鋪直效營(yíng)銷模式，進(jìn)入中國(guó)后，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，采用了店鋪+直銷的方式，也取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。原因有三條：第一，因?yàn)橹袊?guó)很多消費(fèi)者，還不完全適應(yīng)無(wú)店鋪的直效營(yíng)銷，如果大商場(chǎng)、大藥店沒(méi)有你這個(gè)品牌的鋪貨，見(jiàn)不到你這個(gè)品牌的商品，消費(fèi)者買的就不放心；第二，要做到完全直效營(yíng)銷，還有一段路要走，目前的中國(guó)，數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和硬件的支持還不夠，這決定了會(huì)議營(yíng)銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試，不可能大面積展開(kāi)。第三，店鋪購(gòu)物目前還是我國(guó)消費(fèi)者的主要習(xí)慣購(gòu)物途徑和購(gòu)物形式，包括會(huì)議營(yíng)銷在內(nèi)的直效營(yíng)銷仍然在發(fā)展和摸索之中，為了方便顧客，還得有店鋪營(yíng)銷來(lái)輔助。

會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)還是一個(gè)新生事物，雖然發(fā)展時(shí)間還不長(zhǎng)，但已顯示出它旺盛的生命力。誰(shuí)熟練掌握它的操作技巧，誰(shuí)就在營(yíng)銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。

第三篇：酒店?duì)I銷專項(xiàng)會(huì)議材料

****酒店----營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議材料

編制時(shí)間：編 制 人：審 核 人： ****酒店?duì)I銷專項(xiàng)會(huì)議材料

（營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議建議模板）

****酒店----營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議材料

一、目錄（有序號(hào)和頁(yè)碼組成）如：

目錄

1、酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)明細(xì)表………………………………………………1 在該明細(xì)表中應(yīng)注明各應(yīng)收站點(diǎn)的名稱、計(jì)劃數(shù)、實(shí)際完成數(shù)、完成比例、增減額度、增減百分比例、起止時(shí)間。

2、酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析…………………………………………2 1）前廳部經(jīng)營(yíng)收入分析………………………………………………2 2）客房部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………3 3）餐飲部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………4 在該項(xiàng)中分宴會(huì)、自助餐、堂吧

二、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析主要由以下幾個(gè)部分組成：

1、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)分析：外部數(shù)據(jù)、內(nèi)招數(shù)據(jù)

2、前廳數(shù)據(jù)分析：開(kāi)房數(shù)及分類房型開(kāi)房數(shù)量、平均房?jī)r(jià)及分項(xiàng)分類房?jī)r(jià)、平均開(kāi)房率及分項(xiàng)分類開(kāi)房率、客源組成（包含散客、儒雅會(huì)、旅行社、會(huì)議等）、儒雅會(huì)售卡情況；商務(wù)中心營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)

3、客房數(shù)據(jù)分析：房吧（客衣、鮮花、果盤(pán)、客損、賠償或其他）

4、餐飲數(shù)據(jù)分析：

1）宴會(huì)應(yīng)收、分項(xiàng)收入（菜金、酒水、紙巾、毛巾等）、銷售桌數(shù)、人數(shù)、平均上座率、人均消費(fèi)（含和不含酒水的）、外部收入、內(nèi)招****酒店----營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議材料

收入等

2）自助餐數(shù)據(jù)分析：上座率、人均消費(fèi)、內(nèi)部收入（內(nèi)招及贈(zèng)送自助餐券）、外部收入（外部收入組成：如美團(tuán)網(wǎng)、宴會(huì)包廂司機(jī)等、外賣自助餐券）等 3）大堂吧數(shù)據(jù)分析

5、會(huì)議數(shù)據(jù)分析

6、協(xié)議單位發(fā)生額及應(yīng)收款回收分析

7、儒雅會(huì)儲(chǔ)存額及發(fā)生額、積分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 備注：

1）在分享的分析中可以利用曲線圖、餅狀圖、立柱圖等輔助圖標(biāo)加強(qiáng)分析說(shuō)明力度。

2）月度、周、旬與季度對(duì)比分析。

三、顧客意見(jiàn)反饋及分析

1、拜訪客戶反饋

2、日常賓客意見(jiàn)收集反饋

3、網(wǎng)絡(luò)反饋（包含訂房網(wǎng)絡(luò)、酒店網(wǎng)站、美團(tuán)網(wǎng)等）

4、顧客反饋分析及建議

四、外部市場(chǎng)調(diào)研及分析

五、次季度預(yù)訂情況匯報(bào)及分析

六、次季度節(jié)假日匯總及促銷方案目錄

1、次季度節(jié)假日匯總

2、酒店次季度整體營(yíng)銷宣傳策劃思路及營(yíng)銷計(jì)劃 ****酒店----營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議材料

3、分部門(mén)、分項(xiàng)營(yíng)銷宣傳方案（含：目的、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研與分析、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施細(xì)則、宣傳語(yǔ)促銷手段、配套表單、費(fèi)用預(yù)算、應(yīng)收預(yù)算等）

第四篇：中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷

中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷

一、我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的特點(diǎn)及存在的問(wèn)題

我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)處于初始發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈各方的成熟程度比較低，產(chǎn)業(yè)鏈各方的合作也缺乏穩(wěn)定性和系統(tǒng)性等。

會(huì)議組織機(jī)構(gòu)。一般認(rèn)為，我國(guó)會(huì)議的數(shù)量是世界上最多的，但會(huì)議組織的效果與發(fā)達(dá)國(guó)家相比就完全不同了。就拿協(xié)會(huì)會(huì)議的參會(huì)人數(shù)來(lái)說(shuō)，根據(jù)美國(guó)多家機(jī)構(gòu)所作的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的平均參會(huì)人數(shù)為2000人左右, 超過(guò)萬(wàn)人的年會(huì)在美國(guó)也很常見(jiàn)。如美國(guó)眼科學(xué)會(huì)于2006年11月在拉斯維加斯舉辦的年會(huì)，有27，249位代表參會(huì)。由于缺乏統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的準(zhǔn)確參會(huì)人數(shù)不得而知，但從《會(huì)議》雜志近期對(duì)30多家協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、聯(lián)合會(huì)所做的電話調(diào)查得知，參會(huì)人數(shù)較多的年會(huì)在400～500人之間，大多數(shù)為100～300人，有少數(shù)社團(tuán)由于擔(dān)心參會(huì)人員太少而沒(méi)有舉辦年會(huì)。在我國(guó)的會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（社團(tuán)、企業(yè)、政府）中除了跨國(guó)公司的會(huì)議策劃與管理比較專業(yè)、規(guī)范之外，其他機(jī)構(gòu)主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：主要負(fù)責(zé)人對(duì)會(huì)議策劃與組織工作重視不夠，因而絕大多數(shù)單位沒(méi)有專門(mén)的會(huì)議策劃與組織人員，也沒(méi)有專門(mén)的會(huì)議部門(mén)；缺乏與專業(yè)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)合作的意識(shí)和模式；在會(huì)議城市、會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇方面，呈現(xiàn)出經(jīng)驗(yàn)性、隨意性；由于機(jī)構(gòu)內(nèi)部缺乏會(huì)議運(yùn)作的創(chuàng)新機(jī)制，因而會(huì)議策劃與管理工作始終在較低的層面上重復(fù)等。

會(huì)議場(chǎng)所。我國(guó)的會(huì)議場(chǎng)所包括酒店、會(huì)議中心、會(huì)展中心、度假村甚至郵輪等，近些年發(fā)展速度非常快，除了北京、上海等大城市一些大型會(huì)議場(chǎng)所有時(shí)候預(yù)定有困難之外，一般性的會(huì)議場(chǎng)所總體上呈現(xiàn)出供大于求的局面。因此，各酒店對(duì)于會(huì)議客源的競(jìng)爭(zhēng)，不管是大型國(guó)際會(huì)議，還是一般性的國(guó)內(nèi)會(huì)議，都是很激烈的。在酒店的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，會(huì)議客源是酒店中最為優(yōu)質(zhì)的客源之一，因而理所當(dāng)然地得到了高度重視。盡管如此，從整體來(lái)講，我國(guó)酒店的會(huì)議銷售還是存在不少問(wèn)題：首先是缺乏對(duì)會(huì)議市場(chǎng)的調(diào)研和分析，不管是在酒店建設(shè)之前還是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中；會(huì)議市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不清晰，營(yíng)銷策略針對(duì)性不夠；營(yíng)銷人員的會(huì)議專業(yè)水平有待提升；為會(huì)議組織單位提供的服務(wù)缺乏主動(dòng)性；客戶管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化；會(huì)議服務(wù)鏈整合能力低等。

專業(yè)的會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)。我國(guó)能稱得上專業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)的公司數(shù)量還很少，而且主要集中在北京和上海兩大城市。我國(guó)有會(huì)議策劃與組織職能的公司在叫法上各不相同，有會(huì)議服務(wù)公司、會(huì)展公司、公關(guān)策劃公司、文化傳播公司以及旅行社等。我國(guó)會(huì)議公司的運(yùn)作模式主要有以下幾種：一種是自己策劃，自己主辦，自己組織；第二種是自己策劃，找別人主辦，自己組織；第三種是別人策劃，別人主辦，自己承辦；第四種是只參與會(huì)議中期、后期的服務(wù)工作；第五種是接受主辦單位的委托，對(duì)會(huì)議或者活動(dòng)進(jìn)行整體策劃，并實(shí)施全程服務(wù)等。當(dāng)然，各種運(yùn)營(yíng)模式交叉并用的時(shí)候很多。我國(guó)會(huì)議公司主要存在下列幾個(gè)問(wèn)題：一是數(shù)量少，規(guī)模小，品牌化程度低；二是產(chǎn)業(yè)鏈整合能力差，無(wú)法與會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)形成合力；三是為客戶提供整體會(huì)議管理解決方案的能力缺失等。

會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)。會(huì)議服務(wù)鏈條基本上是以第三方會(huì)議公司和會(huì)議城市為中心的。在我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈中，第三方會(huì)議公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我國(guó)的會(huì)議服務(wù)鏈主要呈現(xiàn)出分散性、無(wú)序性的特點(diǎn)。如某一單位要到一個(gè)陌生的城市去舉辦一個(gè)會(huì)議，就我國(guó)目前會(huì)議市場(chǎng)的情況來(lái)看，他無(wú)法知道該城市會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)全面的、真實(shí)的情況，更難以確定他們服務(wù)的質(zhì)量和效果。這種信息的不對(duì)稱性和會(huì)議服務(wù)能力的有限性，勢(shì)必加大了會(huì)議的運(yùn)作成本，也降低了會(huì)議城市以及該城市會(huì)議場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、酒店會(huì)議營(yíng)銷與傳播對(duì)策

我國(guó)的會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度比較低，行業(yè)的信息對(duì)稱性差，專業(yè)的會(huì)議策劃與組織群體尚未完全形成，這就為我國(guó)酒店的會(huì)議營(yíng)銷造成了一定的困難。但從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也正因?yàn)槿绱?，一些酒店如果能夠及時(shí)抓住目前的大好機(jī)遇，在練就會(huì)議基本功的同時(shí)，認(rèn)真分析會(huì)議市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定出切實(shí)有效的會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷與傳播對(duì)策，就會(huì)逐步擴(kuò)大自己的會(huì)議市場(chǎng)份額，為全面掌握酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)做出積極的貢獻(xiàn)。從我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式看，酒店會(huì)議銷售一方面要面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（organizer），另一方面也要爭(zhēng)取專業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)（PCO）方面的客源。雖然第三方會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在我國(guó)還未形成大的氣候，但其上升勢(shì)頭不可小視。據(jù)《會(huì)議》雜志對(duì)北京一些高星級(jí)的會(huì)議中心、酒店進(jìn)行的調(diào)查，通過(guò)第三方預(yù)定會(huì)議的比例已達(dá)到了三分之一以上。

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會(huì)議類型

根據(jù)自己酒店所在城市、會(huì)議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等，來(lái)確定酒店的目標(biāo)會(huì)議類型：是以政務(wù)型會(huì)議為主，還是以企業(yè)會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議為主？在確定自己的目標(biāo)會(huì)議類型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)之外，還要了解不同會(huì)議類型的不同特點(diǎn)：價(jià)格敏感型？注重形象型？機(jī)密型？附帶展覽型？休閑娛樂(lè)型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會(huì)議類型是確定酒店定位、做好會(huì)議營(yíng)銷和會(huì)議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)——了解客戶心理

酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來(lái)開(kāi)會(huì)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)诳蛻舻臄M選方案中所占的份量有多大？我們都接待過(guò)哪些有份量的會(huì)議，如國(guó)際會(huì)議？我們的會(huì)議服務(wù)水平如何？如果沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？總之，我們總得有一些過(guò)硬的讓人們?cè)敢獾轿覀冞@兒來(lái)開(kāi)會(huì)的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會(huì)來(lái)——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會(huì)議客戶的區(qū)域分布范圍或者說(shuō)酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢(shì)以及宣傳、營(yíng)銷力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會(huì)議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個(gè)城市或地區(qū)都會(huì)有自己在接待國(guó)際會(huì)議、全國(guó)性會(huì)議或跨地區(qū)會(huì)議方面的機(jī)會(huì)。同時(shí)，酒店的努力也會(huì)在很大程度上改寫(xiě)會(huì)議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開(kāi)會(huì)呢？如何組織直接銷售？又如何能把第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)發(fā)動(dòng)起來(lái)呢？如果通過(guò)媒體宣傳是一種不錯(cuò)的選擇的話，是通過(guò)專業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會(huì)議專業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢(shì)和傳播的效果？我們酒店有沒(méi)有實(shí)力和會(huì)議承載力來(lái)進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國(guó)會(huì)議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對(duì)于酒店確定傳播途徑，提高營(yíng)銷效果，降低營(yíng)銷成本，是一個(gè)利好的消息。

5、怎么打動(dòng)客戶——策劃專業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會(huì)議市場(chǎng)不同于旅游市場(chǎng)，會(huì)議組織者和策劃者有著自己獨(dú)特的需求。因此，酒店無(wú)論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案時(shí)，都要充分考慮到組織會(huì)議者的需求。在傳播與營(yíng)銷方案中，除了要傳遞會(huì)議組織者和參會(huì)代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢(shì)和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會(huì)議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會(huì)議服務(wù)的專業(yè)性、已接待會(huì)議的成功案例、交通條件、娛樂(lè)健身設(shè)施、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠政策與免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、會(huì)議接待方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等。

6、怎么讓他們來(lái)——組織精準(zhǔn)營(yíng)銷

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來(lái)就是如何組織銷售的問(wèn)題了。首先要確定營(yíng)銷路徑和營(yíng)銷策略，是直接面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)銷售，還是針對(duì)第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)銷售？這兩者在銷售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對(duì)性的活動(dòng)營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷？其三是要有一個(gè)了解會(huì)議市場(chǎng)的專業(yè)化銷售隊(duì)伍，以保證會(huì)議營(yíng)銷的效果。

7、會(huì)議來(lái)了怎么辦——做好會(huì)議服務(wù)

會(huì)議服務(wù)的效果是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶滿意率比較高的100人以上的會(huì)議，往往會(huì)為該會(huì)議場(chǎng)所帶來(lái)3～5個(gè)新的會(huì)議。酒店的會(huì)議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實(shí)之外，還要注重專業(yè)性和主動(dòng)性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會(huì)議組織者感到驚喜。會(huì)議組織者想要的無(wú)非是省時(shí)、省力還有省錢(qián)。

8、如何讓他們?cè)賮?lái)——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會(huì)議業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會(huì)后認(rèn)真聽(tīng)取他們的建議和意見(jiàn)，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項(xiàng)通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因?yàn)闆](méi)有多少會(huì)議組織者天生是組織大會(huì)議或者是小會(huì)議的，而且中小會(huì)議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會(huì)議。

度假酒店的營(yíng)銷策略

度假酒店與商務(wù)酒店不同，多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)；而且季節(jié)性強(qiáng)，對(duì)環(huán)境設(shè)計(jì)要求高，對(duì)娛樂(lè)設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。這些有別于商務(wù)酒店的特征，使得度假酒店在營(yíng)銷模式上也大相徑庭，經(jīng)營(yíng)難度也大大增強(qiáng)。那么，如何通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)拓展客源呢？

打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來(lái)度假的客人大多是來(lái)自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來(lái)度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

利用會(huì)員權(quán)益銷售，拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過(guò)假日共享權(quán)益的會(huì)員銷售，實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過(guò)假日交換體系來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源。

利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，最重要的無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無(wú)不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，?shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營(yíng)銷工作會(huì)事半功倍。

采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷模式”促進(jìn)銷售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營(yíng)銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過(guò)采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購(gòu)買力的度假客人來(lái)酒店度假，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷售，國(guó)外有許多度假酒店通過(guò)這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷售，從而使度假酒店擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。

建立度假酒店?duì)I銷窗口。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，絕大部分客源來(lái)自城市，因此必須通過(guò)自建銷售公司或委托代理的方式來(lái)拓展客源。自建銷售公司成本較高，渠道復(fù)雜，但安全可靠；委托銷售專業(yè)公司銷售，成本低，收效大，也不是一種拓展客源的好方式。

度假酒店在中國(guó)興起的時(shí)間很短，地域分布很廣，地區(qū)性的差異又較大，不同類型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)，可以根據(jù)自身的特點(diǎn)因地制宜，實(shí)施自己的營(yíng)銷策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷，這是度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

第五篇：如何成功策劃和營(yíng)銷企業(yè)會(huì)議?

大多數(shù)企業(yè)每年都會(huì)舉行各種形式的、規(guī)模大小不一的會(huì)議，但無(wú)論是廠家，還是商家，對(duì)于此類會(huì)議都已經(jīng)習(xí)以為常，因?yàn)榘凑沾蠹业恼f(shuō)法，這些會(huì)議都是為“會(huì)”而“會(huì)”，形式主義嚴(yán)重。但如果在會(huì)議召開(kāi)前，能夠很好地做好策劃和營(yíng)銷工作，那么后期會(huì)議的成功便會(huì)順理成章。

有的放矢——主題明確，目的單純

首先應(yīng)明確會(huì)議主題：如經(jīng)銷商座談會(huì)，即將全國(guó)各地的經(jīng)銷商召集過(guò)來(lái)，總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)；將公司新的營(yíng)銷政策介紹給各經(jīng)銷商，取得大家的支持和擁護(hù)；通過(guò)共同探討，發(fā)現(xiàn)以前營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提出應(yīng)對(duì)的方案和舉措，促進(jìn)廠商“雙贏”。

會(huì)議主題要吻合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際需求，應(yīng)該具有時(shí)尚、新穎、獨(dú)特之處。拿經(jīng)銷商座談會(huì)而言，公司可采用一種時(shí)尚做法：如將“品牌締造價(jià)值實(shí)力致勝未來(lái)——公司經(jīng)銷商贏銷會(huì)”作為座談會(huì)主題，既能贏得公司高層的肯定，還可吸引與會(huì)眾多經(jīng)銷商們的眼球。

會(huì)議目的與主題息息相關(guān)。原則上，一次會(huì)議目的應(yīng)該盡量單純，只有一個(gè)，最多兩個(gè)。譬如，通過(guò)總結(jié)往年銷售業(yè)績(jī)，展望來(lái)年銷售情況，給下面的經(jīng)銷商打氣；發(fā)布營(yíng)銷政策，激勵(lì)、刺激經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品的信心；借助于企業(yè)實(shí)力，提升品牌形象；為某次大型促銷活動(dòng)作鋪墊；新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，或新品上市前的宣傳造勢(shì)；緊跟市場(chǎng)潮流，借勢(shì)熱點(diǎn)焦點(diǎn)，提高知名度和美譽(yù)度等。

主題與目的的明確，就相當(dāng)于企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷是“有的放矢”，不至于偏離主題，重蹈形式主義的覆轍。

當(dāng)會(huì)議主題和目的明確之后，會(huì)議的形式和針對(duì)對(duì)象也隨之確定下來(lái)了，這可使后面的籌劃工作有條不紊，按部就班，真正做到“投入小、見(jiàn)效快、收益大、廠商雙贏”的目的。

機(jī)不可失——選準(zhǔn)時(shí)機(jī)選對(duì)地點(diǎn)

選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)對(duì)會(huì)議舉辦成功與否具有相當(dāng)大的作用。在市場(chǎng)上，往往有“先發(fā)制人、后發(fā)制于人”的說(shuō)法，會(huì)議召開(kāi)的時(shí)機(jī)必須選擇好，否則，“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”。

比如經(jīng)銷商座談會(huì)，可將時(shí)間選擇在市場(chǎng)淡季后期，同時(shí)距年底旺季還有一段時(shí)間。選擇這個(gè)時(shí)機(jī)，首先是公司營(yíng)銷政策已經(jīng)出爐，新品即將全面上市，經(jīng)銷商可以參觀到公司的整體實(shí)力和產(chǎn)品陣容；其次，淡季正好是總結(jié)去年、展望來(lái)年的好時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也不是非常多，避開(kāi)繁忙的銷售旺季；再次，在瀕臨年底時(shí)，經(jīng)銷商的心思多放在銷售，回收欠款以及打點(diǎn)各個(gè)上級(jí)主管單位和領(lǐng)導(dǎo)。

在選準(zhǔn)時(shí)機(jī)之外，還要充分考慮到了會(huì)議舉行的時(shí)間和地點(diǎn)。一般來(lái)講，可結(jié)合公司實(shí)際情況，將經(jīng)銷商座談會(huì)確定為3天，接待日除外，第1天是參觀廠房，休息；第2天全天是經(jīng)銷商座談會(huì)；第3天則是私下溝通兼游玩。

在會(huì)議舉行的日期方面也要煞費(fèi)苦心，座談會(huì)舉行的日期選擇最好避開(kāi)雙休日。

在會(huì)議召開(kāi)的地點(diǎn)選擇方面，要通過(guò)實(shí)地考察，提前預(yù)訂了一個(gè)風(fēng)景秀麗的別墅山莊，雖然不是很豪華，但溫泉、秀山、綠水，加上四周典型的田園風(fēng)光會(huì)避免片面追求高檔豪華五星級(jí)酒店而導(dǎo)致的“費(fèi)力不討好”的慘痛結(jié)局。

敲門(mén)磚——成功的報(bào)告策劃

舉辦會(huì)議是需要公司往外掏錢(qián)的，但是會(huì)議究竟會(huì)達(dá)到什么樣的效果，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。此時(shí)，會(huì)議負(fù)責(zé)人應(yīng)該及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出一個(gè)比較詳盡的報(bào)告，針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇、舉辦會(huì)議的投入與預(yù)計(jì)的成效作詳細(xì)的分析，力爭(zhēng)獲取上級(jí)的支持。

對(duì)于上級(jí)來(lái)說(shuō)，是否支持會(huì)議，支持力度多大，取決于3個(gè)問(wèn)題：為什么要舉行會(huì)議營(yíng)銷？如何辦好會(huì)議營(yíng)銷？付出與產(chǎn)出各是多少（或付出與產(chǎn)出是否成正比）？

第1個(gè)問(wèn)題的答案在市場(chǎng)背景資料部分和會(huì)議的主題、目的部分；第2個(gè)問(wèn)題的答案在于會(huì)議的具體內(nèi)容，包括形式、地點(diǎn)、時(shí)間、會(huì)議日程安排、人員分工等方面；第3個(gè)問(wèn)題的答案在于會(huì)議預(yù)算費(fèi)用表和預(yù)計(jì)收益表，以及會(huì)議結(jié)束之后的總結(jié)報(bào)告。會(huì)議營(yíng)銷要想獲得上級(jí)支持，提交給上級(jí)的報(bào)告中就必須解決以上3個(gè)問(wèn)題，因此有人認(rèn)為“報(bào)告是贏得上級(jí)支持、會(huì)議營(yíng)銷成功的敲門(mén)磚”。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的支持體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

首先是直接的預(yù)算費(fèi)用支持。會(huì)議的預(yù)算費(fèi)用應(yīng)該充分考慮到各種費(fèi)用的預(yù)算，愈周全愈好；同時(shí)，還需要預(yù)算一部分意外費(fèi)用，比如，飛機(jī)晚點(diǎn)，接待人員和來(lái)賓的額外飲食費(fèi)用，或者是因?yàn)槠渌豢煽挂蛩貙?dǎo)致的額外費(fèi)用，這部分費(fèi)用原則上占到預(yù)算總費(fèi)用的5%-10%。

其次是營(yíng)銷政策方面的支持。公司應(yīng)該提前制定出相應(yīng)的營(yíng)銷政策，包括在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等多方面的支持力度，這些都是經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題。

再次，通過(guò)上級(jí)相關(guān)部門(mén)的組織、協(xié)調(diào)，獲得其他相關(guān)部門(mén)及人員的支持。稍微大一點(diǎn)的會(huì)議，就牽扯到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、廣告、策劃以及其他眾多部門(mén)，在這方面，如果缺少上級(jí)的支持，下面的人可以說(shuō)是寸步難行。

最后是得到其他各種資源。比如，產(chǎn)品的陳列，交通工具的提供，住宿和飲食方面的支持，以及其他各種資源的支援，這些都必須在打給上級(jí)的報(bào)告中得到體現(xiàn)。

充分而合理的分工

一個(gè)好漢三個(gè)幫，惟有充分調(diào)動(dòng)起一切有生力量，會(huì)議營(yíng)銷才有最終成功的可能，因此，會(huì)議要想大獲全勝，很重要的一個(gè)支撐就是進(jìn)行充分而合理的分工。在會(huì)議舉行前兩個(gè)星期，就應(yīng)成立專門(mén)會(huì)務(wù)組。其中，會(huì)務(wù)組成員包括：

公司領(lǐng)導(dǎo)，他們的任務(wù)就是指定會(huì)議的具體負(fù)責(zé)人，尋求其他相關(guān)部門(mén)和員工的支持，取得公司高層領(lǐng)導(dǎo)的支持；對(duì)整個(gè)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，提出建議和指導(dǎo)性意見(jiàn)，解決一些疑難問(wèn)題和突發(fā)事件。

會(huì)議的具體負(fù)責(zé)人，只有一個(gè)，是此次會(huì)議的總負(fù)責(zé)人。他的責(zé)任重大，也明確，就是尋求其他部門(mén)的支持和協(xié)助；對(duì)會(huì)議的整個(gè)流程進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，挑選核心成員，并對(duì)各個(gè)核心成員進(jìn)行具體分工；取得活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)、成員間的工作，將所有的工作串聯(lián)在一起；監(jiān)督考核下面成員的工作，并解決一些疑難問(wèn)題。

會(huì)務(wù)組核心成員，也就是最底層干事的成員。這方面的成員具體又分為4類：

首先是負(fù)責(zé)宣傳方面的成員，包括撰寫(xiě)領(lǐng)導(dǎo)講話稿、新聞稿件，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料等，各種條幅、橫幅內(nèi)容，背景板、展板內(nèi)容以及媒體接待的工作均由這部分成員負(fù)責(zé)。

其次是接待來(lái)賓的成員。包括會(huì)議前的電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真聯(lián)系，發(fā)放邀請(qǐng)函，收回回執(zhí)；安排、負(fù)責(zé)接機(jī)、火車站接待及現(xiàn)場(chǎng)接待工作；安排好來(lái)賓的飲食、住宿及最后的送客等工作。

再次是負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的人員。包括準(zhǔn)備好桌椅、花盆、條幅、橫幅、地毯、背景板、展板、講話桌、話筒、音響、電源、投影設(shè)備、禮儀小姐、氣球、拱門(mén)以及其他。

最后一類是是其他后勤人員，包括準(zhǔn)備資料袋、禮物、座次牌、嘉賓卡、樂(lè)隊(duì)、舞獅隊(duì)、交通工具等。這些工作都必須在會(huì)議開(kāi)始前，全部做到位。

惟有充分調(diào)動(dòng)起一切有生力量，會(huì)議營(yíng)銷才有最終成功的可能，因此，會(huì)議要想大獲全勝，很重要的一個(gè)支撐就是進(jìn)行了充分而合理的分工。

精雕細(xì)琢——細(xì)節(jié)不可忽視

會(huì)議之所以成功，很大程度上有賴于在細(xì)節(jié)方面的精雕細(xì)琢。在會(huì)議召開(kāi)的前一天，應(yīng)將會(huì)議日程安排最終確定下來(lái)，并打印出詳細(xì)的日程安排表，將這些日程安排表發(fā)放到每位與會(huì)的經(jīng)銷商代表手中。并提前與各講話者私下溝通，全面控制會(huì)議的整個(gè)流程，協(xié)調(diào)好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

座談會(huì)可采用圓桌會(huì)議的形式，大家一視同仁；對(duì)經(jīng)銷商在會(huì)上提出的異議，公司負(fù)責(zé)人大多要當(dāng)場(chǎng)解決，才會(huì)贏得經(jīng)銷商的掌聲。

會(huì)議結(jié)束前，可舉行頒獎(jiǎng)儀式，對(duì)去年銷售大戶進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)高額獎(jiǎng)勵(lì)，將座談會(huì)推向高潮，同時(shí)也極大地刺激了其他經(jīng)銷商；對(duì)于其他與會(huì)的經(jīng)銷商，亦可贈(zèng)送一些禮品。

在宴席期間，針對(duì)來(lái)自天南地北的經(jīng)銷商，應(yīng)安排多種不同口味的食品，同時(shí)每桌都要安排公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，業(yè)務(wù)員更應(yīng)全程陪同；并可考慮在吃飯中間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。