第一篇：關(guān)于開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議的分享

一、為什么要開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議

1.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)秀

2.統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

3.政策傳達(dá)，增加信心

4.文化灌輸，情感營(yíng)銷

5.學(xué)習(xí)交流，提升技能

二、經(jīng)銷商大會(huì)的主要弊端

1.大戶小戶一把抓

2.各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)齊上陣

3.培訓(xùn)課程挑大梁

4.酒桌之上談任務(wù)

三、經(jīng)銷商大會(huì)到底應(yīng)該怎么開(kāi)

1.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)議報(bào)告

2.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)議紀(jì)律

3熱烈的表彰氛圍

4.激情的經(jīng)驗(yàn)分享

5.真實(shí)的工廠體驗(yàn)

6.開(kāi)放的座談會(huì)

7.放松的旅游活動(dòng)

8.精彩的員工晚會(huì)

9.細(xì)致的會(huì)議接待

第二篇：“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議如何開(kāi)？[模版]

簡(jiǎn)介：

“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議如何開(kāi)？

時(shí)近年末，很多制造商都在醞釀、策劃一年一度的經(jīng)銷商年會(huì)了。經(jīng)銷商年會(huì)是廠家每年廠商溝通的“必備節(jié)目”，“年年要開(kāi)，年年難開(kāi)”，很多人都有這樣的感嘆。主辦者多為會(huì)議的花樣犯愁，除了在產(chǎn)品、策略方面每年要與時(shí)俱進(jìn)，推陳出新以外，更希望在會(huì)議形式上花樣翻新，給與會(huì)者帶來(lái)新鮮感，為廠商合作注入新的活力。但并不是每個(gè)廠家每年都可以做到新奇疊出的。大部分的經(jīng)銷商年會(huì)還是走不出傳統(tǒng)會(huì)議的“巢臼”，結(jié)果是會(huì)議組織者“忙”，與會(huì)經(jīng)銷商“?！保匀皇詹坏胶玫男Ч?。

那么究竟經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該如何開(kāi)呢？

競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、廠商關(guān)系與經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展

經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展其實(shí)是因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級(jí)的，可以說(shuō)什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會(huì)議。

在80年代前，處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，物資十分短缺，誰(shuí)能制造出來(lái)，就是“皇帝女兒不愁嫁”。到了80年代后期改革開(kāi)放，商品供應(yīng)不再緊張，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)過(guò)剩，于是開(kāi)始血拼價(jià)格，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)；當(dāng)時(shí)的廠商關(guān)系是你買(mǎi)我賣(mài)的交易關(guān)系，一手交錢(qián)一手交貨，錢(qián)貨兩清后就兩不管，當(dāng)時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)/洽淡會(huì)已是理念十分領(lǐng)先的了，有些廠家甚至都不知道經(jīng)銷商在何處。

發(fā)展到90年代，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，低價(jià)并不能確保長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品、渠道、傳播、服務(wù)、人員的優(yōu)勢(shì)同樣重要，在不同的時(shí)期，突出不同的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開(kāi)始傾聽(tīng)經(jīng)銷商的意見(jiàn)與建議，并舉行旨在潤(rùn)滑廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。

到了21世紀(jì)，單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不再，具有整體優(yōu)勢(shì)的品牌才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。廠商關(guān)系走得更近，不單在銷售層面，廠商在產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等層面開(kāi)展緊密的合作，互動(dòng)頻繁，“廠商一體化，合作長(zhǎng)久化”理念浮出水面，同時(shí)經(jīng)銷商也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了，需求更高了，大戶有“店大欺廠”之勢(shì)，此時(shí)再開(kāi)那種研討會(huì)/聯(lián)誼會(huì)已不合時(shí)宜了，學(xué)習(xí)型、充電型、互動(dòng)型經(jīng)銷商會(huì)議成為主流。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議的弊病

訂貨會(huì)、洽談會(huì)、研討會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會(huì)議，主要表現(xiàn)有“表彰會(huì)”、“旅游會(huì)”、“吃喝會(huì)”、“賭博會(huì)”等幾種。

——“表彰會(huì)”，是指在年底對(duì)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行答謝一番，或按銷量排行，或據(jù)廠家喜好，獎(jiǎng)目繁多，有“銷售冠軍”、“成長(zhǎng)最快獎(jiǎng)”、“最佳管理獎(jiǎng)”、“合作獎(jiǎng)”、“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“專賣(mài)店建設(shè)獎(jiǎng)”、“小區(qū)推廣獎(jiǎng)”、“服務(wù)獎(jiǎng)”等，反正是必須面面俱到，皆大歡喜。

——“旅游會(huì)”，則是將會(huì)址選在旅游勝地，融旅游與會(huì)議于一體，如果是二天的會(huì)議，則第一天上午開(kāi)個(gè)短會(huì)，然后游山玩水，樂(lè)不思“會(huì)”了。游完國(guó)內(nèi)，游國(guó)外，組織者參與者都樂(lè)此不疲。

——“吃喝會(huì)”，是會(huì)中安排瓜子、花生、糖果、果盤(pán)、飲料，會(huì)后大吃大喝，成了“賽酒會(huì)”，飯后，一個(gè)個(gè)醉眼熏熏，哪還管得了開(kāi)什么會(huì)，直接“邂逅周公”。在有些企業(yè)，“吃喝風(fēng)”深入人心，甚至每年還要評(píng)選一個(gè)“酒王”。

——“賭博會(huì)”，會(huì)議期間，全員賭博，花樣繁多，上至老總，下到業(yè)務(wù)員，左到客戶，右到廠家，會(huì)場(chǎng)成賭場(chǎng)。有些經(jīng)銷商通過(guò)“賭”來(lái)賄賂廠家業(yè)務(wù)員，就是所謂的打“業(yè)務(wù)牌”。

這些經(jīng)銷商會(huì)議看似熱熱鬧鬧，皆大歡喜，實(shí)則違害至極。主要違害有：

·令客戶對(duì)廠家喪失信心。玩樂(lè)之中，過(guò)程中看似開(kāi)開(kāi)心心，會(huì)后尋思起來(lái)，客戶大多捶頭頓足，大呼“浪費(fèi)時(shí)間”，認(rèn)為這是廠家會(huì)議組織能力差的表現(xiàn)，推而廣之，對(duì)企業(yè)的信心也好不到哪里去。

·失去了廠家與客戶溝通的良機(jī)?？蛻魜?lái)自四面八方，濟(jì)濟(jì)一堂，時(shí)機(jī)十分難得，此時(shí)不宣講策略，統(tǒng)一思想，落實(shí)措施，更待何時(shí)？

·滋長(zhǎng)不良風(fēng)氣。會(huì)議期間的吃喝風(fēng)、賭博風(fēng)，一旦蔓延，想禁則難。

·比對(duì)手慢半步。年會(huì)應(yīng)是緊張戰(zhàn)斗的開(kāi)始，既要“既往”也要“開(kāi)來(lái)”，而不僅是既往功績(jī)的總結(jié)。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，也應(yīng)該是一個(gè)策略說(shuō)明會(huì)，告訴經(jīng)銷商明年的操作思路。

“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議呼之欲出

我們所熟知的手機(jī)、蓄電池都有一個(gè)充電、放電、再充電的過(guò)程，充滿電時(shí)，動(dòng)力澎湃，放完電后，則是步履蹣跚。其實(shí)人何嘗不是一樣，接受培訓(xùn)、受到激勵(lì)后，熱血沸騰，躍躍欲試，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸爬滾打、撞墻碰壁，也許心灰意冷，偃旗息鼓。年末，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)搏殺，經(jīng)銷商也許會(huì)覺(jué)得疲憊了，也許會(huì)有招數(shù)怠盡的感覺(jué)，這時(shí)的經(jīng)銷商需要什么呢？他亟需的是全面“充電”，恢復(fù)活力。

所以，經(jīng)銷商年會(huì)應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷售增長(zhǎng)。

“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議，應(yīng)具備什么特點(diǎn)？如何召開(kāi)“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議？

“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議一般應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1、繼往開(kāi)來(lái)，承前啟后。一個(gè)成功的會(huì)議，既要總結(jié)過(guò)去，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，且要面向未來(lái)，明確方向，制定策略。而不是單單拘泥于過(guò)去，或獨(dú)立的看將來(lái)。

2、“充電”與“充氣”相結(jié)合?！俺潆姟笔侵赴才裴槍?duì)性強(qiáng)、具實(shí)操性的培訓(xùn)課程，每一次會(huì)議讓經(jīng)銷商學(xué)有所獲，學(xué)有所用。這是充電型經(jīng)銷商會(huì)議與傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議最顯著的不同。培訓(xùn)忌“填鴨式”，一定要反復(fù)討論，充分消化，將理論轉(zhuǎn)化成方法，將方法轉(zhuǎn)化為工作習(xí)慣，將方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。“充氣”是指廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”。

3、方向明確，措施具體。會(huì)議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路，且必須配套有實(shí)操方案、行動(dòng)計(jì)劃。

4、參加對(duì)象既有經(jīng)銷商老板，也要有負(fù)責(zé)日常運(yùn)作的負(fù)責(zé)人。光有老板，只有意識(shí)，未轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，難有業(yè)績(jī)。有執(zhí)行人員參加會(huì)議，可避免老板信息傳遞的變形，迅速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案。

5、人情味十足。與會(huì)的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會(huì)議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動(dòng)“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會(huì)議期間生日者、生病者等，適時(shí)送上祝福。

“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議內(nèi)容：

1、總結(jié)與計(jì)劃篇（輸入信心/情感）：對(duì)上年的得失作一個(gè)總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，尤其要照顧到那些來(lái)年具有較大增長(zhǎng)潛質(zhì)的經(jīng)銷商，也即來(lái)年的重點(diǎn)經(jīng)銷商。同時(shí)發(fā)布來(lái)年的新策略、新計(jì)劃、新政策。

2、溝通篇（輸入情感/信心）：會(huì)議應(yīng)預(yù)留討論的時(shí)間，充分聽(tīng)取經(jīng)銷商的建議與意見(jiàn)，并回應(yīng)客戶的建議。但主持人應(yīng)具備會(huì)議技巧，不要將討論導(dǎo)向一些諸如調(diào)價(jià)、廣告補(bǔ)貼等敏感問(wèn)題，以免產(chǎn)生群體效應(yīng)，惡化廠商關(guān)系。

3、培訓(xùn)篇（輸入知識(shí)）：之前要對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求進(jìn)行一次調(diào)查，針對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力特長(zhǎng)設(shè)計(jì)詳盡的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)內(nèi)容包括營(yíng)銷理論、經(jīng)驗(yàn)技巧、實(shí)操方案，講師則由外邀的理論基礎(chǔ)與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。

4、聯(lián)歡篇（輸入情感）：就如吃一次完整的正餐一樣，飯后必須有水果和甜點(diǎn)，廠商聯(lián)歡晚會(huì)就是“甜點(diǎn)”部分，這一部分是不可或缺的，通過(guò)晚會(huì)將會(huì)議氣氛推上高潮，同時(shí)晚會(huì)中廠商人員的面對(duì)面交流可以消除諸多的誤會(huì)、不愉快，使得廠商關(guān)系更融洽。

充電型經(jīng)銷商會(huì)議操作關(guān)鍵點(diǎn)：

1、會(huì)前調(diào)查：會(huì)前應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查，希望此次會(huì)議帶來(lái)何種效果，希望接受哪些內(nèi)容的培訓(xùn)？并與重點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)會(huì)議的主要內(nèi)容進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。這個(gè)調(diào)查是不可忽略的。

2、會(huì)議時(shí)間： “一年之計(jì)在于春”已落伍，“一年之計(jì)在于冬”，在冬季就應(yīng)該規(guī)劃好來(lái)年工作。會(huì)議的時(shí)間宜選在春節(jié)之前。

3、《會(huì)議指南》：在會(huì)前應(yīng)該將《會(huì)議指南》發(fā)放到與會(huì)經(jīng)銷商手中，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)，提前做好熱身。

4、會(huì)議地點(diǎn)：會(huì)議地點(diǎn)要僻靜，封閉式，杜絕過(guò)多的娛樂(lè)項(xiàng)目，盡量減少與會(huì)者與外界的交流。

5、主持人：一個(gè)好的主持人對(duì)會(huì)議效果起到十分重要的作用，主持人可創(chuàng)造良好的會(huì)議氛圍，將會(huì)議主題導(dǎo)向計(jì)劃的方向，提升會(huì)議效果。

6、統(tǒng)一服裝：與會(huì)人員，都是學(xué)員，身份一律平等。會(huì)議期間，一律統(tǒng)一服裝。

7、培訓(xùn)：培訓(xùn)是重頭戲。首先要進(jìn)行內(nèi)容規(guī)劃，培訓(xùn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)要能滿足與會(huì)者的需求，一般三三開(kāi)，三分之一內(nèi)容為最新的營(yíng)銷理論，三分之一是廠家的營(yíng)銷策略、操作方案，三分之一是優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)；其次是講師的選擇，講師的來(lái)源也是廠家、經(jīng)銷商、外邀各三分之一，一般要求講師要具有一定的培訓(xùn)技巧。三是培訓(xùn)過(guò)程中要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，培訓(xùn)一段時(shí)間后要適當(dāng)游戲、休息。

8、早訓(xùn)：適當(dāng)?shù)脑缬?xùn)，有利強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，強(qiáng)身健體，統(tǒng)一意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

9、運(yùn)動(dòng)會(huì)：在每天會(huì)議結(jié)束后，組織廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)，舉行一些簡(jiǎn)單、易學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目如拔河、籃球比賽等，以活躍會(huì)議氣氛，舒緩開(kāi)會(huì)的壓力。

10、聯(lián)歡晚會(huì)：晚會(huì)的成功舉辦，為會(huì)議劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)，留下一個(gè)美好的回憶。

11、餐飲：也是會(huì)議的組成部分，餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復(fù)。

12、會(huì)后評(píng)估：會(huì)后應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查，對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行評(píng)估。

X公司 “2004登峰戰(zhàn)役戰(zhàn)前集訓(xùn)營(yíng)”案例：

這個(gè)公司的經(jīng)銷商會(huì)議，就是一次典型的充電型會(huì)議，有以下幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)：

1、全封閉式。會(huì)議地點(diǎn)選擇在十分偏僻的一個(gè)療養(yǎng)院，交通不便，幾乎沒(méi)有娛樂(lè)項(xiàng)目，與會(huì)者所有的精力全部投入到會(huì)議中來(lái)了。

2、軍事化管理。集訓(xùn)營(yíng)采用軍事化管理模式，每天早上7：00起床，參加早訓(xùn)，早訓(xùn)內(nèi)容為跑步熱身、列隊(duì)訓(xùn)練等。與會(huì)者全部穿著迷彩服。

3、滿負(fù)荷。從早上7：00到晚上21：00，全部安排有培訓(xùn)、討論內(nèi)容，讓與會(huì)者的弦一直緊繃著，確保會(huì)議效率。

4、互動(dòng)型。會(huì)議安排了很多的研討時(shí)間，以利與會(huì)者消化會(huì)議內(nèi)容，并完善、補(bǔ)充相關(guān)方案。

議程安排：

日期 時(shí)分 項(xiàng)目/內(nèi)容

第一天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

會(huì)前 播放專題片

8：20-8：25 主持人宣布會(huì)議開(kāi)始并宣讀會(huì)議紀(jì)律

8：25-8：30 合唱廠歌

8：30-8：35 公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭

8：35-8：45 “登峰戰(zhàn)役”戰(zhàn)前動(dòng)員令

8：45-11：45 重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（中途休息10分鐘）播放專題片

11：45-12：00 互動(dòng)交流

第一天中午 12：00-14：00 午餐

第一天下午 14：00-14：0

5合唱《感恩的心》

14：05-15：00 04年制造改進(jìn)策略

15：00-15：45 新產(chǎn)品介紹及未來(lái)研發(fā)計(jì)劃

（中途休息10分鐘）播放專題片

15：55-16：40 產(chǎn)品架構(gòu)/產(chǎn)品F-A-B（特點(diǎn)-優(yōu)勢(shì)-利益）培訓(xùn)

16：40-17：45 價(jià)格體系/返利政策/價(jià)格管制政策/市場(chǎng)保護(hù)政策

17：45-18：00 互動(dòng)交流

晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)（拔河、籃球賽等）

18：00-19：30 晚餐

第一天晚上 19：30-21：00 分組討論

第二天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

8：20-8：25 合唱廠歌

8：25-9：50 04年傳播策略與計(jì)劃

（中途休息10分鐘）播放專題片

10：00-11：00 新VI/新物料/新裝修/專賣(mài)店管理辦法演示與講解

11：00-12：00 推廣政策講解（客戶推廣費(fèi)用/宣傳物料管理辦法）

第二天中午 12：00-14：00 午餐

第二天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》

14：05-16：30 04年推廣手冊(cè)講解

（中途休息10分鐘）播放專題片

16：40-17：45 優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流

17：45-18：00 互動(dòng)交流

晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)（撥河、籃球賽等）

18：00-19：30 晚餐

第二天晚上

19：30-21：00 分組討論

第三天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)

7：50-8：20 早餐

8：20-8：25 合唱廠歌

8：25-10：20 渠道建設(shè)與管理指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

10：30-12：00 區(qū)域市場(chǎng)成功操作案例（公關(guān)/促銷/路演）

12：00-14：00 午餐

第三天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》

14：05-14：45 工程操作指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

14：55-15：55 新特渠道操作指引

（中途休息10分鐘）播放專題片

16：05-17：45 經(jīng)銷商公司化管理操作要領(lǐng)

17：45-18：00 互動(dòng)交流

18：00-19：30 晚餐

第三天晚上 聯(lián)歡晚會(huì)

效果：

此次集訓(xùn)營(yíng)，會(huì)期三天，雖然十分辛苦，有些老板甚至直言“是第一次受這種折磨”，但會(huì)后與會(huì)者一致認(rèn)為這是一次令人耳目一新的會(huì)議，收獲良多，會(huì)后象充滿電的機(jī)器一樣，恨不得立即奔赴一線，用盡所學(xué)。

充電型”經(jīng)銷商會(huì)議模式將蔚然成風(fēng)

隨著廠商的發(fā)展與融合，廠商對(duì)會(huì)議有了更高的要求。“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議，搭建了嶄新的廠商溝通平臺(tái)，切合了廠商最迫切的需求，成為了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保證，越來(lái)越受到廠商的高度重視，必將廣為采用，蔚然成風(fēng)。

梁風(fēng)華，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人，整合營(yíng)銷傳播（IMC）執(zhí)業(yè)者.擁有8年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾任職唯美陶瓷（馬可波羅磁磚）市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理助理，美涂士涂料市場(chǎng)總監(jiān)，現(xiàn)任升華陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)。馬可波羅磁磚“文化營(yíng)銷”案例的主要操盤(pán)者；美涂士涂料“三新”營(yíng)銷策略的主要策劃者與實(shí)施者。

第三篇：經(jīng)銷商會(huì)議

本報(bào)訊（記者 劉建國(guó)）2012年7月9日，公司2012年廠商聯(lián)盟預(yù)贏夏秋論壇在翔龍金鳳大酒店隆重召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地經(jīng)銷商近500人參加了會(huì)議。會(huì)議分析了當(dāng)前的肥料市場(chǎng)行情，在當(dāng)前大環(huán)境下，只有廠商聯(lián)盟才能抵御市場(chǎng)風(fēng)浪，會(huì)議要求廣大經(jīng)銷商要以開(kāi)放的思維、創(chuàng)新的理念、無(wú)畏的勇氣、科學(xué)的方法，打開(kāi)跨越發(fā)展的思想通道。

論壇由公司黨總支書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理解永生主持。公司董事長(zhǎng)解永軍致開(kāi)幕詞。今年以來(lái)，受行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原料價(jià)位高位波動(dòng)、用工成本不斷上升等多重因素影響，化肥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到了很多困難,但施可豐全體人員與廣大經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟、真誠(chéng)合作，施可豐的企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都得到很大的提升，緩控釋復(fù)合肥系列產(chǎn)品得到了市場(chǎng)認(rèn)可與廣大農(nóng)民朋友的喜愛(ài)和信賴，企業(yè)產(chǎn)供銷呈現(xiàn)良好發(fā)展勢(shì)頭。針對(duì)今后的工作，解永軍董事長(zhǎng)表示我們將始終秉承“做中國(guó)放心肥專家，讓天下老百姓都用上放心肥”的經(jīng)營(yíng)理念，以構(gòu)建新型廠商關(guān)系和打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為重點(diǎn)，依靠科技、品牌、文化和服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面都在進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改革，搶占市場(chǎng)先機(jī)，帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

公司執(zhí)行總經(jīng)理李作山詳細(xì)介紹了公司當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)化肥的品種和現(xiàn)狀做了講解，分析了今后復(fù)合肥市場(chǎng)走勢(shì)。同時(shí)，他還就土地流轉(zhuǎn)政策、國(guó)家糧食安全中長(zhǎng)期規(guī)劃綱要、農(nóng)業(yè)民專業(yè)合作社等對(duì)化肥市場(chǎng)帶來(lái)的影響做了前瞻性的預(yù)測(cè)。

會(huì)上，公司顧問(wèn)杜衛(wèi)東就經(jīng)銷商如何運(yùn)用法律武器保護(hù)自身利做了專題報(bào)告。卓創(chuàng)資訊首席主編王慶飛做了《樂(lè)觀看待秋季市場(chǎng)》的專題報(bào)告，施可豐農(nóng)科院副院長(zhǎng)王程永介紹了他們新近推出的水營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品。部分經(jīng)銷商分享了自己的成功經(jīng)驗(yàn)。7月9日下午，與會(huì)經(jīng)銷商乘車參觀了施豐化工和公司生產(chǎn)廠區(qū)。當(dāng)晚，舉辦了聯(lián)歡晚會(huì)，公司員工自編自演的小品《二愣子買(mǎi)肥》、《離婚》獲得了大家陣陣掌聲。

復(fù)合肥：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 入行門(mén)檻有待提高

第四篇：經(jīng)銷商會(huì)議

一，明確會(huì)議主題

會(huì)議主題要明確，經(jīng)銷商會(huì)議的目的就是為了訂貨，因此，會(huì)議的主題沒(méi)有必要取名為假意的“某某經(jīng)銷商交流會(huì)，某某廠商聯(lián)誼會(huì)”等，而應(yīng)該直奔主題，作“某某區(qū)域某某品牌訂貨會(huì)”讓所有經(jīng)銷商明白廠商召開(kāi)此次會(huì)議的目的就是為了訂貨，避免讓經(jīng)銷商沒(méi)有訂貨的心理準(zhǔn)備，從而使雙方均不滿意。

二，充實(shí)會(huì)議內(nèi)容

1，會(huì)議內(nèi)容要有教育性

現(xiàn)今很多品牌的訂貨會(huì)已經(jīng)流于俗套，找些客戶過(guò)來(lái)聽(tīng)廠商人員進(jìn)行宣讀公司的那些基本情況，然后就吃飯喝酒，讓公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在酒桌上“酒量即銷量”然后就是再進(jìn)行其它活動(dòng)，以此來(lái)拉攏經(jīng)銷商訂貨。會(huì)后，公司算帳，利潤(rùn)不能支撐費(fèi)用，代理商愁眉苦臉，以后說(shuō)到經(jīng)銷商會(huì)議就是害怕，經(jīng)銷商對(duì)代理商的經(jīng)銷商會(huì)議也不再感興趣，因?yàn)檎匍_(kāi)一個(gè)訂貨會(huì)除了拿錢(qián)去吃喝去訂貨外，沒(méi)有其它實(shí)際的意義，并且也和代理商一樣，看不到利益，學(xué)不到東西。因此我認(rèn)為，在召開(kāi)訂貨會(huì)的會(huì)議內(nèi)容除了向經(jīng)銷商宣傳品牌后，可以更多去選擇提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，言傳身教如何向消費(fèi)推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析竟品的優(yōu)缺點(diǎn)等等會(huì)議題材作為會(huì)議的主題。相信，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)以上題材更有興趣。

2，會(huì)議主持人要專業(yè)。

專業(yè)的會(huì)議主持人會(huì)讓會(huì)場(chǎng)的氣氛輕松，明快，同時(shí)也可以讓經(jīng)銷商加強(qiáng)公司的專業(yè)形象和隆重態(tài)度。

3，會(huì)議時(shí)間

經(jīng)銷商會(huì)議的時(shí)間段：產(chǎn)品銷售旺季前和產(chǎn)品銷售旺季后。

會(huì)議的時(shí)間不能太長(zhǎng)也不能太短，應(yīng)堅(jiān)持以四個(gè)小時(shí)為基本原則。第一個(gè)小時(shí)重點(diǎn)突出宣傳公司品牌和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。第二個(gè)小時(shí)應(yīng)該請(qǐng)公司經(jīng)理級(jí)人物做會(huì)議主題的報(bào)告發(fā)言，同時(shí)公布當(dāng)次會(huì)議的突發(fā)性政策。第三個(gè)小時(shí)應(yīng)該以文藝性的節(jié)目或者以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛為主。第四個(gè)小時(shí)，以參觀會(huì)場(chǎng)展覽產(chǎn)品并現(xiàn)場(chǎng)訂貨。

三，增強(qiáng)會(huì)議效果

會(huì)前工作主要為：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)德賽目前的產(chǎn)品中，就要突出差異化產(chǎn)品DS-001學(xué)習(xí)DVD，充分突出它的賣(mài)點(diǎn)。細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過(guò)全或促銷推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷開(kāi)訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)前造勢(shì)和客戶摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

（8布置好會(huì)場(chǎng)。定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題

會(huì)中的工作主要為：

通過(guò)在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶

會(huì)后的工作主要為：

訂貨會(huì)開(kāi)完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向

訂貨會(huì)開(kāi)完要善于總結(jié)

現(xiàn)在很多企業(yè)，談到訂貨會(huì)基本上不談“訂貨后”，訂完了，似乎已經(jīng)結(jié)束了，資金也來(lái)了。訂貨會(huì)還有很多工作要做。今年的訂貨會(huì)要跟去年的訂貨會(huì)比較，數(shù)字是否有增加，生產(chǎn)能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進(jìn)一步去落實(shí)，這些都是亟待解決的。

四，召開(kāi)訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)問(wèn)題

1，精心設(shè)計(jì)定貨會(huì)的政策

2，會(huì)前開(kāi)票和會(huì)中開(kāi)票相結(jié)合3，找一個(gè)好的會(huì)議主持人

4，專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商

5，一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)

6，設(shè)置餐桌就餐人員姓名

第五篇：經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿

大家好!很榮幸能夠代表進(jìn)發(fā)公司參加這次座談會(huì)，在鋼材價(jià)格不斷暴跌的今天，這次座談會(huì)對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是既迫切又重要，這表明了海南武鋼對(duì)我們經(jīng)銷商的重視和支持。我謹(jǐn)代表進(jìn)發(fā)公司對(duì)能與海南武鋼長(zhǎng)期友好合作表示衷心的感謝，感謝海南武鋼能聽(tīng)聽(tīng)我們經(jīng)銷商的心聲，感謝各位給予我們這次難得的分享機(jī)會(huì)，以振奮人心。下面本人就以下幾點(diǎn)愚見(jiàn)與大家分享一下近來(lái)市場(chǎng)的狀況，談?wù)劕F(xiàn)今這種市場(chǎng)狀態(tài)下鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，還有下一步如何繼續(xù)我們的合作的個(gè)人意見(jiàn)，希望大家多多包涵和指正。

一、認(rèn)清形勢(shì)：2011年，在大家都認(rèn)為鋼鐵行業(yè)能延續(xù)往年一樣紅火的時(shí)候，各種災(zāi)難紛至沓來(lái)，從雪災(zāi)到火車脫軌，從四川地震到xx，從cpi的瘋長(zhǎng)到鋼價(jià)一瀉千里，無(wú)一不影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，影響著中國(guó)鋼鐵行業(yè)的正常發(fā)展。

年初鐵礦石談判的失敗，導(dǎo)致鋼鐵原材料價(jià)格的上漲，迫使上半年鋼鐵成品瘋漲了一把，價(jià)格一日千里，同時(shí)上半年石油期貨價(jià)格的持續(xù)上漲，猶如給鋼廠棒頭一擊，除了應(yīng)付原材料價(jià)格的上漲還要面對(duì)石油價(jià)格對(duì)海運(yùn)的影響。但沒(méi)有想到的是鐵礦石等原材料價(jià)格大幅度上漲的危害竟到11年下半年才得以體現(xiàn),就像是一個(gè)重錘剛開(kāi)始舉到半空的時(shí)候，突然砸到了腳一樣,很疼。

鋼鐵行業(yè)也飽受國(guó)際金融行情的沖擊，美國(guó)次貸危機(jī)的爆發(fā)引發(fā)美國(guó)大型金融機(jī)構(gòu)倒閉，雷曼戰(zhàn)車將美國(guó)經(jīng)濟(jì)拖到懸崖邊緣，波及整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)，新的金融格局即將破冰而出。而中國(guó)人也試著尋找抄底反擊的機(jī)會(huì)。美國(guó)次貸危機(jī)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期、全球性通脹進(jìn)一步加劇以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)出現(xiàn)放緩等情況使今年中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的復(fù)雜局面。

目前的鋼鐵行業(yè)一片蕭條，市場(chǎng)價(jià)格一落千丈。國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)在歷經(jīng)XX年以來(lái)的高速增長(zhǎng)后，2011年由于五金制品、汽車制造、家電等下游行業(yè)對(duì)鋼材需求萎縮，鋼鐵業(yè)也迅速跌落到景氣低谷。高負(fù)債率擴(kuò)張的企業(yè)，一旦資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，難免陷入困局甚至導(dǎo)致倒閉嚴(yán)重降低市場(chǎng)需求。下半年隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)的增速回落，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)粗鋼的需求已大大減弱。如果下半年國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)總量繼續(xù)大幅度增長(zhǎng)，出口量因控制而減少，節(jié)能減排的政策實(shí)施，再加上需求回落，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求的局面已經(jīng)形成。

這次鋼市的下跌不同于往年，往年的下跌是政策性的導(dǎo)向作用，今年是全球性的金融海嘯造成的需求萎縮，兩者有著根本性不同。我們要認(rèn)清這一形勢(shì)，做好各方面的準(zhǔn)備，才能渡過(guò)鋼鐵行業(yè)的嚴(yán)冬。

二、如何抱團(tuán)。如今的市場(chǎng)價(jià)格距離最高點(diǎn)時(shí)相差超過(guò)XX元，經(jīng)銷商在思考的更多的是是否繼續(xù)與鋼廠保持合作，是減量還是不干，這樣的處境將進(jìn)一步加劇鋼廠與經(jīng)銷商之間的矛盾，隨之而來(lái)的是鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)人購(gòu)買(mǎi)，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)。在這樣的境況下，重拾市場(chǎng)信心必先重拾經(jīng)銷商信心，這是鋼廠工作的重中之重，鋼廠與經(jīng)銷商兩者互為一體，就應(yīng)共同發(fā)展，共謀盈利。鋼廠的優(yōu)勢(shì)在于只要產(chǎn)品好，就算足不出戶也自然會(huì)有很多經(jīng)銷商自動(dòng)上門(mén)求貨的，而海鋼就有這樣一群特殊的客戶群體。海鋼離市場(chǎng)近，可以及時(shí)地響應(yīng)市場(chǎng)的需求，一旦市場(chǎng)有變化，我們經(jīng)銷商肯定會(huì)主動(dòng)與海南武鋼溝通市場(chǎng)變化的情況，這樣相互之間都能緊跟市場(chǎng)變化從而達(dá)到互相調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)訂貨量、調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)格、調(diào)整價(jià)格，現(xiàn)在就是要發(fā)揮這條關(guān)系杠桿的作用了，做到按訂單生產(chǎn)。既然大家同坐一條船就該互相扶持。

三、其他合作模式。(1)與鋼廠簽訂銷售產(chǎn)品的協(xié)議，這是其一，也是長(zhǎng)期的模式，也是鋼廠增值的基本點(diǎn)和持續(xù)點(diǎn);(2)其他貿(mào)易模式：比如扶持經(jīng)銷商做出口貿(mào)易，增加貨物流通渠道;(3)金融、資源合作：企業(yè)運(yùn)營(yíng)少不了資金支持者，目前樂(lè)從的銀行都可以開(kāi)展貨物質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)價(jià)格達(dá)到某個(gè)價(jià)位的時(shí)候，海鋼完全可以與我們經(jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商的金融和現(xiàn)貨資源渠道，同時(shí)解決資金和資源問(wèn)題，階段性集中采購(gòu)原料，以求降低采購(gòu)成本，讓大家的合作空間更加寬廣。

綜上所述，鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系密不可分，要渡過(guò)這個(gè)“嚴(yán)冬”，唯有相互扶持、同舟共濟(jì)。經(jīng)銷商要強(qiáng)化銷售渠道，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境底下，通過(guò)有效的銷售手法和適合時(shí)宜的銷售價(jià)格擴(kuò)大銷售量。鋼廠適時(shí)調(diào)整產(chǎn)量，適時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略降低整體成本，利用多方資源多渠道合作，促使我們相互進(jìn)步、共同發(fā)展。我們確信只有我們精誠(chéng)地與你們合作，必定能共同驅(qū)走這個(gè)嚴(yán)冬，迎接溫暖的春天的!我們也相信春天離我們不遠(yuǎn)了，希望藉著這次機(jī)會(huì)表達(dá)我們對(duì)海南武鋼的支持和信任。