第一篇：如何撰寫促銷活動(dòng)方案

銷售促進(jìn)（SALESpROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第二篇：如何撰寫促銷活動(dòng)方案

如何撰寫促銷活動(dòng)方案

國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)方案正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。所以，做一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案，對(duì)今天的銷售者有著更為現(xiàn)實(shí)的意義。方案目錄：

一、活動(dòng)目的二、活動(dòng)對(duì)象

三、活動(dòng)主題

四、活動(dòng)方式

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

六、廣告配合方式

七、前期準(zhǔn)備

八、中期操作

九、后期延續(xù)

十、費(fèi)用預(yù)算

十一、意外防范

十二、效果預(yù)估

寫好促銷申請(qǐng)的幾個(gè)重點(diǎn)：

1、充分闡述開(kāi)展促銷活動(dòng)的背景，讓決策者充分了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，包括目前公司處于何種地位、何種環(huán)境、競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品潮流趨勢(shì)、季節(jié)的影響等；

2、闡明促銷的目的和理由，給與上級(jí)一個(gè)批準(zhǔn)的理由，是為通路建設(shè)還是為了消化庫(kù)存？是為了終端拉動(dòng)還是還擊對(duì)手？是為了新品入市還是鞏固市場(chǎng)地位？

3、確定促銷的品項(xiàng)內(nèi)容形式、時(shí)間和區(qū)域。產(chǎn)品是打仗的子彈，因此要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及各方面因素，選擇促銷產(chǎn)品的類別、品項(xiàng)、規(guī)格，在此過(guò)程中可以與一線人員商討，也可以與經(jīng)銷商討論，綜合各方面意見(jiàn)再?zèng)Q定。

4、做好計(jì)劃及效果評(píng)估，計(jì)算好促銷費(fèi)用，企業(yè)的管理者最好關(guān)心的是花了多少錢、辦了多大的事、起到了什么效果。有些銷售人員在報(bào)告中做預(yù)估時(shí)對(duì)促銷效果夸大其詞，費(fèi)用申報(bào)卻很低，以為能很快得到批復(fù)，結(jié)果費(fèi)用大大透支效果卻微乎其微；

一份完整的促銷報(bào)告涉及市場(chǎng)及行業(yè)分析，促銷目的、實(shí)施計(jì)劃、過(guò)程控制及效果預(yù)估、處罰約定等事項(xiàng)。完整的申請(qǐng)報(bào)告有利于批復(fù)，切實(shí)可行的申請(qǐng)報(bào)告才是最好的報(bào)告。

第三篇：如何撰寫促銷活動(dòng)方案

如何撰寫促銷活動(dòng)方案

如何撰寫促銷活動(dòng)方案

銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就

會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

企劃人的慧眼

企劃人員要想成為企劃高手，必須首先擁有化繁為簡(jiǎn)，理消復(fù)雜問(wèn)題頭緒的能力。也就是企劃人只有找出解決問(wèn)題的著眼點(diǎn)，以后的企劃工作才能迎刃而解。

著眼于消費(fèi)者“不滿意”的心聲

“不滿意”的心聲是消費(fèi)者潛在的需求 首先，第一個(gè)著眼點(diǎn)是，來(lái)自消費(fèi)者的不滿、不平、不便、不快等所有不滿意的心聲。企業(yè)要開(kāi)發(fā)商品時(shí)，目標(biāo)放在開(kāi)發(fā)能讓消費(fèi)者滿意的商品，因此，要經(jīng)過(guò)幾次反復(fù)的實(shí)驗(yàn)，直到確信能制造能暢銷的商品，否則很難達(dá)到完美的階段。這“不滿意”的心聲是消費(fèi)者潛在性的需求，也是對(duì)企劃最寶貴的暗示，所以，把這種潛在性能需求適當(dāng)?shù)亟o予具體化，可以產(chǎn)生讓消費(fèi)者滿足的暢銷商品。

應(yīng)付抗議、實(shí)行叫思考轉(zhuǎn)換方式，當(dāng)?shù)玫较M(fèi)者不滿意的抗議時(shí)，不妨轉(zhuǎn)換思考方式，將消費(fèi)者當(dāng)做是“下一次企劃暗示的提供者”，徹底傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，如此，才可以清楚了解消費(fèi)者到底在想什么，在要求什么。

著眼于消費(fèi)者“希望”的心聲

“希望”的心聲也是消費(fèi)者潛在需求，企劃的第二個(gè)著眼點(diǎn)來(lái)自消費(fèi)者的盼望、欲望及希望。當(dāng)消費(fèi)者欲望得到滿足之際，他們會(huì)有更上一層的欲望，總之，他們是懷抱著欲望而生活。因此，對(duì)商品或服務(wù)而言，營(yíng)業(yè)人員不僅要傾聽(tīng)消費(fèi)者不滿意的心聲，也要注意他們“希望”的心聲，并將其當(dāng)作下次企劃中的寶貴的暗示。

注重“異想天開(kāi)”的心聲

著眼于商品不尋常的售賣方式

由商品的銷售情況掌握消費(fèi)者的需求，觀察每件商品的銷售情形，可以了解時(shí)代趨勢(shì)中消費(fèi)者的需

求。依銷售的情況能反映該時(shí)代的特征，反過(guò)來(lái)，依據(jù)需求走勢(shì)，大致可以掌握商品的銷售情況。

著眼于不同范圍內(nèi)的暢銷商品

嶄新的企劃暗示就在不同的范圍內(nèi)，企劃的第四個(gè)著眼點(diǎn)是，注意不同范圍的暢銷商品，每年有為數(shù)眾多的暢銷商品或服務(wù)產(chǎn)生，所謂暢銷，意思是在某一方面極適合現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。因此，要了解暢銷的原因，就一定要仔細(xì)分析“這件商品為什么會(huì)受人喜歡”，如此才能看出現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。

從不同范圍內(nèi)的暢銷商品把握企劃的暗示，注意不同范圍內(nèi)暢銷商品的重點(diǎn)是在其尚未成為熱門話題之前，先找出其暢銷的原因。市面上暢銷的商品，不要多久，就會(huì)被新聞、雜志等媒體廣為宣傳介紹。如果到了這個(gè)時(shí)候，才開(kāi)始分析暢銷的原因，可能就必須和其他公司展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企劃也與時(shí)間比賽，所以，盡可能在未經(jīng)過(guò)傳播媒體介紹以前，先行掌握企劃暗示，并活用于企劃上。

在不同范圍的新技術(shù)中也蘊(yùn)藏著不少企劃的暗示，與注意不同范圍的暢銷商品一樣。我們也要注意不同范圍的新技術(shù)。企業(yè)努力提高技術(shù)水平，開(kāi)發(fā)便利的商品上，在這種不同范圍的新技術(shù)中，往往蘊(yùn)藏著寶貴的企劃暗示。

著眼于時(shí)代的趨勢(shì)

利用時(shí)代的消費(fèi)風(fēng)潮，高飛球也能變成全壘打

著眼于消費(fèi)者不經(jīng)意的談話

在毫不經(jīng)意的談話中充滿了企劃的暗示，通常，在正經(jīng)八百的談話中很難洞悉對(duì)方的心理，只有在輕松愉快的氣氛下，才容易從毫不經(jīng)意的談話中聽(tīng)出心里想說(shuō)的話。

著眼于特別異常的現(xiàn)象

仔細(xì)觀察跟平常不一樣的異常現(xiàn)象

發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象的兩個(gè)著眼點(diǎn) ： 第一個(gè)著眼點(diǎn)是，眾人聚集的現(xiàn)象。眾人聚集的現(xiàn)象，對(duì)消費(fèi)者而言存在一種使人興奮的魅力，但是，此處一定有某種強(qiáng)烈吸引人的原因。第二個(gè)著眼點(diǎn)是，生活形態(tài)的異?，F(xiàn)象。發(fā)現(xiàn)先機(jī)的方法存在于生活中的各種場(chǎng)合，假如遇到與過(guò)去不同的異?，F(xiàn)象時(shí)，必須毫不懈怠地繼續(xù)追蹤，倘若這種異?，F(xiàn)象不斷擴(kuò)大的話，則表示新的生活型態(tài)即將開(kāi)始。

企劃人的生活煅煉

美國(guó)一項(xiàng)研究調(diào)查指出，兒童的創(chuàng)造力在五節(jié)至七歲時(shí)下降39%；到了四十歲，創(chuàng)造力只有五歲時(shí)的2%。為什么年齡愈大，創(chuàng)造力愈低呢？主要原因就是大部分的人都已經(jīng)變成“習(xí)慣”的奴隸了。長(zhǎng)期的傳統(tǒng)教育與固定的工作經(jīng)歷，使我們劃地自限，在一個(gè)框框內(nèi)思考。

跳出框框

有這么一項(xiàng)智力競(jìng)賽，主持人拿出一瓶汽水，讓參賽者不拔出瓶口的木塞去喝瓶中的汽水，眾人都被難到。突然，一個(gè)小孩沖上前去，用力將木塞壓進(jìn)瓶中，然后大口喝干汽水，臺(tái)下一片嘩然。主持人面帶微笑回答到：“我只說(shuō)不拔出木塞而喝到汽水，這小孩的方法完全符合要求，大家想不到這一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀儎澋刈韵?，用日常喝汽水的?xí)慣去束縛我們的思維，只有跳出習(xí)慣的框框，問(wèn)題才能迎刃而解?！?/p>

同理，企劃人要想成為企劃高手，必須在日常生活中就打破習(xí)慣思維的框框。

企劃力之泉

重視“打破習(xí)慣”威力，它是孕育企劃力的泉源，企劃人之所以能夠運(yùn)用“角色扮演法”、“逆思考法”、“改變觀點(diǎn)法”來(lái)培養(yǎng)企劃力，就是因?yàn)榭绯隽恕傲?xí)慣”的窠臼。

日日閱讀

“組合”需要大量的素材，愈多愈好。而獲得素材最便捷最經(jīng)濟(jì)的方法，就是天天閱讀，博覽群書。讀書三大要領(lǐng)

書要讀得多，讀得好，必須掌握下面三要領(lǐng)。

1.要有恒心

讀書，絕非百米賽跑，而是一場(chǎng)馬拉松賽。美國(guó)一位心理學(xué)家說(shuō)：“一個(gè)人的命運(yùn)，決定于晚上八點(diǎn)到十點(diǎn)之間。”他的意思是說(shuō)，如果每天都能抽出兩小時(shí), 有效地讀書，必有非凡的成就。特別處在這個(gè)知識(shí)爆炸，資訊泛濫的時(shí)代里，如果不讀書的話，很快會(huì)落伍，遭淘汰了。

2.要讀好書

（1）“言之有物”是一本書最重要的條件。不論它提供新知或是啟發(fā)思想。必須引起你的感動(dòng)。這個(gè)“感

動(dòng)”包括了：震撼、會(huì)心微笑、感慨、沉思等等。

（2）“序”是另一個(gè)重要的檢視標(biāo)準(zhǔn)。

（3）再看“結(jié)構(gòu)”

3． 要利用片段的時(shí)間

喜愛(ài)旅行

旅行可以闊展視野，增廣見(jiàn)聞，也是獲取大量組合素材與激發(fā)想象力的好方法，因此這是企劃人喜愛(ài)的活動(dòng)之一。

隨手筆記

日本曾經(jīng)調(diào)查了一百三十多個(gè)發(fā)明家，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們獲得靈感（構(gòu)想）的時(shí)機(jī)依次為：休息中、散步中、剛睡醒和剛?cè)胨瘯r(shí)、洗澡時(shí)、乘車中、盥洗時(shí)、上廁所時(shí)。不管你在什么時(shí)間與地點(diǎn)得到靈感，請(qǐng)立刻隨手記下來(lái)。小說(shuō)家史蒂文生（Robert Louis Balfow Stevenson）在外時(shí)，永遠(yuǎn)攜帶兩本冊(cè)子：一本是他讀的書，另一本是筆記簿。

備不時(shí)之需

對(duì)待忽而出現(xiàn)，忽而消失的靈感，最妥當(dāng)?shù)奶幚砭褪牵プ∷?，用筆記本記下來(lái)。任何成功的企劃人，都會(huì)隨身攜帶筆與筆記簿以備不時(shí)之需。

收集資料

先求量再求質(zhì)

要收集什么資料呢？第一是與專業(yè)有關(guān)的資料，其次是與專業(yè)無(wú)關(guān)，卻是自己關(guān)心或有興趣的資料。四處討論

企劃人的做法剛好相反，他們知道構(gòu)想就好像玉一樣，愈觸摸愈光滑，愈雕琢愈成器，所以對(duì)思考出來(lái)的構(gòu)想，非但不保密，反而四處與人討論。

多長(zhǎng)一對(duì)眼睛

當(dāng)你要把自己的構(gòu)想告訴別人之前，必須先在腦海里整理一個(gè)清晰的概念，此一過(guò)程其實(shí)對(duì)來(lái)的構(gòu)想也做了若干的修改與過(guò)濾。與別人討論自己的構(gòu)想，特別是與工作性質(zhì)不同者討論之后，從別人所得到的啟發(fā)，會(huì)使自己就像多了一層工作經(jīng)歷，或是多長(zhǎng)了一對(duì)眼睛一般。

自我松弛

企劃人每天都會(huì)放松自己，因?yàn)樗麄冎涝诰o張的情形下，不可能出現(xiàn)好構(gòu)想。通常，休息、散步、睡醒、入睡、洗澡時(shí)，最易出現(xiàn)靈感。自我松弛的方法很多，諸如，散步、慢跑、游泳、氣功、太極拳、寫毛筆字、瑜伽、打坐冥想等，都是很好的方法，可是必須持之以恒，才會(huì)有

企劃人的九陰真經(jīng)

企劃能否實(shí)施、實(shí)現(xiàn)，達(dá)成既定的目標(biāo)，產(chǎn)生企劃力，關(guān)鍵在于企劃人的真功夫。真功夫就是企劃人在專業(yè)領(lǐng)域的預(yù)見(jiàn)能力、構(gòu)思能力、創(chuàng)造能力、組織能力、情報(bào)能力、表現(xiàn)能力、說(shuō)服能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力的總和。幾年前，許多策劃公司號(hào)稱無(wú)所不通，無(wú)所不能，那其實(shí)是對(duì)專業(yè)的褻瀆。近一段時(shí)間，許多專業(yè)性的企劃公司出現(xiàn)了，這是企劃行業(yè)健康化、專業(yè)化的表現(xiàn)，企劃人的真功夫也漸漸顯山露水。那么，企劃人應(yīng)該具備怎樣的能力呢？我們針對(duì)企劃的特性以及企劃人的性格進(jìn)行深入分析。

預(yù)見(jiàn)能力

預(yù)見(jiàn)能力是在深入了解某一個(gè)產(chǎn)業(yè)、領(lǐng)域的特性的基礎(chǔ)上洞察未來(lái)，預(yù)測(cè)今后發(fā)展趨勢(shì)的能力，這是企劃人必備的“未來(lái)意識(shí)”。企劃專家必須是一個(gè)未來(lái)學(xué)家。他必須善于使用各種預(yù)測(cè)手段，預(yù)測(cè)工具，先人一步地進(jìn)行預(yù)測(cè)，實(shí)施企劃模擬操作；不僅如此，他還必須敢于實(shí)踐，敢于接受未來(lái)新的知識(shí)，新的方向。當(dāng)然，預(yù)見(jiàn)能力必須建立在對(duì)現(xiàn)狀事實(shí)正確的認(rèn)識(shí)和理解之上，否則，預(yù)見(jiàn)是“沙上建瓴”，預(yù)見(jiàn)是“紙上談兵”，預(yù)見(jiàn)是不成立的。

構(gòu)思能力

構(gòu)思是企劃人心智的最高體現(xiàn)，是企劃人駕御知識(shí)、駕御信息的整體能力。首先，企劃人必須動(dòng)用形象思維描繪出企劃全局的框架，然后運(yùn)用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言描述企劃的概要，充分把握人力資源、財(cái)務(wù)資源、社會(huì)資源以及各種可以動(dòng)用資源的變動(dòng)趨勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)。構(gòu)思如同建筑中的框架結(jié)構(gòu)的建設(shè)，是企劃力之要。構(gòu)思的深淺取決于企劃人對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，對(duì)資源的把握和自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的深度，構(gòu)思的深入與否決定

企劃的成敗。

創(chuàng)造能力

創(chuàng)造能力是企劃方案提出、展開(kāi)、推進(jìn)或者實(shí)施過(guò)程中所考慮的解決問(wèn)題的能力。創(chuàng)造能力在整個(gè)企劃方案中起著主要作用。從資料、信息的整理運(yùn)用，從主意的發(fā)現(xiàn)、選擇，從構(gòu)思的精細(xì)巧妙，從方案的表現(xiàn)、描述，從企劃的溝通灌輸，企劃的每一個(gè)階段都需要?jiǎng)?chuàng)造力。因此，創(chuàng)造能力與構(gòu)思能力同為企劃力之要。創(chuàng)造能力還表現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有資源的調(diào)配和運(yùn)用上。

組織能力

因?yàn)槠髣澥菍?duì)資源的整合，是對(duì)人、物、事實(shí)行統(tǒng)籌安排，因此，組織能力是否優(yōu)秀將直接影響企劃成果。企劃人的組織能力包括了內(nèi)部組織的調(diào)配以及外部組織的協(xié)調(diào)，以達(dá)到共同企劃、制作、實(shí)施的目的。組織能力除了要求企劃人具有很強(qiáng)的組織紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神外，還要求企劃人必須擁有強(qiáng)勁的組織領(lǐng)導(dǎo)能力，就是統(tǒng)率力?！?yàn)樵谄髣澲校瑐€(gè)人英雄主義是要不得的，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也發(fā)揮不了作用，有時(shí)甚至還會(huì)對(duì)企劃產(chǎn)生反作用。在一個(gè)企劃團(tuán)體內(nèi)，最重要的是必須形成強(qiáng)大的內(nèi)部合力，只有這樣，人人都可以盡其才，物物都可以盡其用。目標(biāo)一致了，說(shuō)明組織能力得到最大的體現(xiàn)。組織能力對(duì)于外部組織的協(xié)調(diào)更是重要，因?yàn)橥獠抠Y源的充分利用將為企劃提供很大的構(gòu)思空間和實(shí)施空間。

情報(bào)能力

情報(bào)能力指的是收集、分析必需的信息情報(bào)，讓情報(bào)成為企劃的基礎(chǔ)，成為企劃過(guò)程中對(duì)未來(lái)判斷的依據(jù)。情報(bào)能力包含三個(gè)方面的層次。第一方面是收集情報(bào)，建立資料庫(kù)的能力；第二方面是處理情報(bào)，整理信息的能力；第三方面是利用情報(bào)，運(yùn)用信息，使企劃更加科學(xué)，更加理性的能力。情報(bào)工作是企劃人日常的主要工作，也是企劃工作的基礎(chǔ)?！扒蓩D難為無(wú)米之炊”說(shuō)的就是這樣的道理。在情報(bào)處理中，企劃人根據(jù)信息的類別進(jìn)行分類篩選，從紛繁復(fù)雜的事物表象中找到實(shí)質(zhì)，從混亂無(wú)序的資料中找到線索。同時(shí)，在企劃實(shí)施的過(guò)程中，企劃人還必須根據(jù)各種情報(bào)的反饋來(lái)檢測(cè)企劃的實(shí)施，確認(rèn)企劃是否偏離了原有的軌道。

表現(xiàn)能力

表現(xiàn)力是充實(shí)企劃的抽象能力，也是讓企劃豐滿、充實(shí)的手段。表現(xiàn)力不一定是企劃人的個(gè)人能力，更多的是集體智慧的發(fā)揮。在企劃中，表現(xiàn)力的手法十分豐富多彩，可以依照需要采用適當(dāng)?shù)男问?。?dāng)前，很多企劃公司陷入表現(xiàn)力的泥潭而無(wú)法自拔，而忽略了企劃人真功力的其他重要部分——這也是本色企劃的致命弱點(diǎn)。表現(xiàn)力實(shí)際上就是創(chuàng)意的表現(xiàn)，如文字、平面設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等等。表現(xiàn)能力實(shí)際上是企劃人的門面功夫，倘若企劃人的表現(xiàn)力不足，那么企劃就是斷翅的風(fēng)箏，怎么樣都飛不起來(lái)。

說(shuō)服能力

企劃是一個(gè)純粹主觀的智力活動(dòng)，許多理論不具備現(xiàn)成的形態(tài)或可供參考的樣板，整個(gè)形象也是虛無(wú)縹緲，如同海市蜃樓；并且不同的企劃人，企劃作品可是南轅北轍，差異巨大?！@就是企劃的產(chǎn)品！如何把這種智力產(chǎn)品推銷出去，傳播開(kāi)來(lái)，主要依靠的是說(shuō)服能力。說(shuō)服能力也是溝通的一個(gè)重要部分。說(shuō)服是以企劃的表現(xiàn)能力為依托，通過(guò)對(duì)企劃每一個(gè)階段的具體描述來(lái)達(dá)到溝通的目的。沒(méi)有說(shuō)服力，再好的企劃也得不到認(rèn)可，更談不上實(shí)施和實(shí)現(xiàn)了。不管任何方案，由于接受方的觀念、見(jiàn)解和位置的不同，都會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，在這種情況下，企劃人的說(shuō)服能力就開(kāi)始起到重要的作用。說(shuō)服工作對(duì)于企劃的認(rèn)可和實(shí)施意義重大，說(shuō)服將消除接受方的疑慮、分歧或者認(rèn)識(shí)誤差，讓雙方的意見(jiàn)統(tǒng)一到企劃方案上來(lái)，從而保證企劃的執(zhí)行。

學(xué)習(xí)能力

企劃不是死東西，更不是教條主義或理論的“烏托邦”。企劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)的活動(dòng)，企劃必須在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、人文環(huán)境中運(yùn)動(dòng)。因此，企劃人的學(xué)習(xí)能力就是衡量企劃質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)尺。學(xué)習(xí)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，學(xué)習(xí)新的品牌管理理論，學(xué)習(xí)各種有益于企劃的知識(shí)——只有不斷學(xué)習(xí)，接受新的資訊和新的觀念，企劃才會(huì)活起來(lái)。在企劃活動(dòng)中，如果停止學(xué)習(xí)的腳步，企劃將成為無(wú)源之水，無(wú)根之草，企劃活動(dòng)也將陷入教條或本色的模板。

創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力是基于學(xué)習(xí)能力之上的創(chuàng)造、更新。人類的發(fā)展靠創(chuàng)新，社會(huì)的進(jìn)步靠創(chuàng)新，科技的突破靠創(chuàng)新，創(chuàng)新是所有進(jìn)步的源泉。創(chuàng)新在企劃構(gòu)思階段是對(duì)資源的創(chuàng)新利用，在企劃的完成階段是對(duì)舊

有機(jī)制的更新，在企劃表現(xiàn)階段是對(duì)理性思維的感性表現(xiàn)，在企劃實(shí)施階段又表現(xiàn)為新思想、新知識(shí)得到了驗(yàn)證并取得成果。因而，創(chuàng)新對(duì)于企劃來(lái)說(shuō)十分重要，創(chuàng)新是新價(jià)值的體現(xiàn)，創(chuàng)新將創(chuàng)造前人未曾走過(guò)的路。

預(yù)見(jiàn)能力、構(gòu)思能力、創(chuàng)造能力、組織能力、情報(bào)能力、表現(xiàn)能力、說(shuō)服能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力如同企劃人的“九陰真經(jīng)”，為企劃提供源源不斷的能量和動(dòng)力。與其說(shuō)企劃是一個(gè)工作，不如把企劃當(dāng)成一個(gè)事業(yè)更為恰當(dāng)。企劃人是世界上最聰明的人，企劃人還必須是世界上最寂寞的人；企劃人是某一個(gè)領(lǐng)域的專家，企劃人還必須是某一方面的組織領(lǐng)袖。最重要的是，企劃人必須善于吸收知識(shí)的精華，善于創(chuàng)造屬于企劃的新思維，新觀念。

企劃流程

系統(tǒng)分析是以一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的基本問(wèn)題，用系統(tǒng)的觀點(diǎn)思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。通過(guò)分析對(duì)比，動(dòng)態(tài)修正，為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)選出滿意的外部環(huán)境與內(nèi)部條件相結(jié)合，當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相結(jié)合，整體效益與局部效益相結(jié)合，定性分析與定量分析相結(jié)合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進(jìn)行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個(gè)“學(xué)習(xí)”過(guò)程。可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開(kāi)發(fā)信息；③制造創(chuàng)意；④定下制作方案及重點(diǎn)（編寫策劃書，演技設(shè)計(jì)）；⑤答辯與動(dòng)態(tài)修正；⑥實(shí)施總結(jié)、落入實(shí)處。下面可以分而述之。

1.明確目標(biāo) 如果沒(méi)有目標(biāo)，方案則無(wú)法開(kāi)始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導(dǎo)致失誤。目標(biāo)是根據(jù)所要研究的問(wèn)題來(lái)確定的，這就要進(jìn)行問(wèn)題分析，把問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和范圍準(zhǔn)確地加以說(shuō)明。將問(wèn)題明確地指出，就等于解決了問(wèn)題的一半。界定問(wèn)題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環(huán)境是否允許以及本單位的條件是否可能。當(dāng)然，沒(méi)有條件有時(shí)也可以創(chuàng)造條件，但創(chuàng)造條件也要有一定基礎(chǔ)，條件不是隨意可以創(chuàng)造出來(lái)的。界定了問(wèn)題后，便可以將目標(biāo)具體化了。

2.開(kāi)發(fā)信息 系統(tǒng)分析法步驟中有“收集資料”一項(xiàng)。收集資料是從書報(bào)、政府出版物、企業(yè)檔案、帳目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽(yù)為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三大支柱。企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會(huì)有密切的信息交流。信息開(kāi)發(fā)的水平，決定著策劃的水平；而信息開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化和分析推理的科學(xué)化，是提高策劃水平的基礎(chǔ)性工作。從這個(gè)角度上講，策劃是“電腦+人腦”開(kāi)發(fā)信息的過(guò)程。對(duì)信息的開(kāi)發(fā)，要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：①開(kāi)發(fā)工作要盡量現(xiàn)代化；②推理方法要科學(xué)化。

3.產(chǎn)生創(chuàng)意 有組織地創(chuàng)意是策劃的核心。策劃與狹義的點(diǎn)子在形式上區(qū)別之一就在于組織意識(shí)。組織意識(shí)就是要認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)意不只是僅僅依靠個(gè)人的“靈感”，而是一種可以組織，并需要組織的系統(tǒng)性工作。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意者一般要具備以下11個(gè)條件；

①動(dòng)作要快，須有“即刻反應(yīng)”的能力；②須有卓越的“圖形感覺(jué)”；③須有豐富的“情報(bào)量”；④須有思路清晰的“系統(tǒng)概念”；⑤須有“戰(zhàn)略構(gòu)造”對(duì)未來(lái)或各種利益結(jié)構(gòu)有強(qiáng)烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關(guān)信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的“關(guān)聯(lián)性”反應(yīng)力，對(duì)人、產(chǎn)品、市場(chǎng)的關(guān)系要反應(yīng)靈敏，并能綜合起來(lái)分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經(jīng)驗(yàn)；⑩須有“多角度”的思考，并能采取系統(tǒng)概念和戰(zhàn)略構(gòu)造；⑾須有“同時(shí)進(jìn)行多種工作”的能力，全線與支線同時(shí)并進(jìn)，即使在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下，也能妥善地處理工作。

4.定下制作方案、重點(diǎn) 這一步驟，相當(dāng)于系統(tǒng)分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經(jīng)過(guò)創(chuàng)意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎(chǔ)上制作方案，并編寫策劃書的概要和重點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行“演技設(shè)計(jì)”。

5.答辯與動(dòng)態(tài)修正 在將策劃的基本方案定下來(lái)以后，一項(xiàng)策劃案的綱要已經(jīng)形成。但是，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)來(lái)說(shuō)，還需要進(jìn)行更深入的分析評(píng)價(jià)，以期在動(dòng)態(tài)修正中達(dá)到更好的效果。叼辯，是讓別人進(jìn)行評(píng)價(jià)，請(qǐng)專家審批各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)劣；同時(shí)，也進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。

意見(jiàn)綜合之后，將最終產(chǎn)生不同的三種結(jié)果——是、否、不完善。當(dāng)“是” 時(shí)候，我們便可進(jìn)入最后一步實(shí)施總結(jié)了。

第四篇：如何撰寫促銷活動(dòng)方案

一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分:一,活動(dòng)目的:對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述.市場(chǎng)現(xiàn)狀如何開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么是處理庫(kù)存是提升銷量是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新品上市還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢.二,活動(dòng)對(duì)象:活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目

標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果.三,活動(dòng)主題:在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:1,確定活動(dòng)主題2,包裝活動(dòng)主題降價(jià)價(jià)格折扣贈(zèng)品抽獎(jiǎng)禮券服務(wù)促銷演示促銷消費(fèi)信用還是其它促銷工具選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配.在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者.幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng).這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性.四,活動(dòng)方式:這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式.有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:1,確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手或是與其它廠家聯(lián)合促銷和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn).2,確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與.刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大.但這種刺激也存在邊際效應(yīng).因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入.五,活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好.在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管,工商等部門溝通好.不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析.持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià).六,廣告配合方式:一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合.選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入.七,前期準(zhǔn)備:前期準(zhǔn)備分三塊,1,人員安排2,物資準(zhǔn)備3,試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn).誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府,媒體的溝通誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼.在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂.尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想.試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等.八,中期操作:中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制.紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定.現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理.同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍,強(qiáng)度,額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)的控制.九,后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手,即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前.十,費(fèi)用預(yù)算:沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義.對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算.當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開(kāi)展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐.一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的.十一,意外防范:每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外.比如政府部門的干預(yù),消費(fèi)者的投訴,甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等.必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,物力,財(cái)力方面的準(zhǔn)備.十二,效果預(yù)估:預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度,促銷時(shí)機(jī),促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn).以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益.有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果.

第五篇：如何撰寫促銷活動(dòng)方案

銷售促進(jìn)（SALESpROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，