第一篇：如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

在目前的很多賣場(chǎng)里，各行業(yè)以及廠家迫切的想提升品牌知名度、通路影響力、銷量和打擊競(jìng)品，就一定要注重各區(qū)域的大賣場(chǎng)，因?yàn)檫@是各廠家及經(jīng)銷商的兵家必爭(zhēng)之地，也前沿陣地，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，大部份商家發(fā)現(xiàn)自已產(chǎn)品在大賣場(chǎng)銷量70%左右來(lái)源于特價(jià)促銷，30%左右才來(lái)源于正常貨架銷售，說(shuō)起促銷都不陌生，尤其是近年來(lái)越來(lái)越多的行業(yè)和廠家采用大型促銷活動(dòng)作為一種營(yíng)銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場(chǎng)份額中起到極其重要的紐帶作用。

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營(yíng)銷學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略)。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。

首先，活動(dòng)的預(yù)熱階段

A、了解大賣場(chǎng)的促銷配合流程和促銷相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格折讓；

B、從大賣場(chǎng)采購(gòu)人員了解到競(jìng)品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動(dòng)；

C、給合公司行銷策略和賣場(chǎng)終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)；

E、公司促銷品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣場(chǎng)門店貨品配送到位；

F、門店業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購(gòu)人員的促銷活動(dòng)告知宣導(dǎo)到確位。

第二步需要我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法

why為何做明確促銷目的、目標(biāo)

what做什么（對(duì)象）明確促銷主題及形式

where在哪做確定促銷地點(diǎn)

when何時(shí)做確定促銷時(shí)間

who誰(shuí)來(lái)做人員的分工

how怎么做實(shí)施的方案

第三步要做好促銷活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

A、及時(shí)了解大賣場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷變價(jià)；

B、檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行；

C、檢查促銷品項(xiàng)是否保持有安全庫(kù)存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動(dòng)的信息告知是否明顯；

F、導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃開促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；

第四步是促銷手段

促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。１）買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）

２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

３）游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。

５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。還可以與旅館和其它的旅行社

６）限時(shí)搶購(gòu)：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購(gòu)買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。

７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

８）換購(gòu)：指顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券

（有些是在限期內(nèi)使用的）

11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。

最后、促銷活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

A、確認(rèn)客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價(jià)格是否變回正常價(jià)；

B、及時(shí)了解各門店的促銷品項(xiàng)銷售狀況；

C、及時(shí)盤點(diǎn)各門店促銷后庫(kù)存量，針對(duì)異常庫(kù)存及時(shí)做出分流措施；

D、針對(duì)促銷結(jié)果及時(shí)與賣場(chǎng)采購(gòu)和門店主管進(jìn)行分析和總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為精進(jìn)和提升下一次促銷活動(dòng)效果打下基礎(chǔ)。

以上，是筆者在操作大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的一些工作心得，希望能給操作大賣場(chǎng)的銷售同仁帶來(lái)一些啟示和幫助，從而能提升操作大賣場(chǎng)的專業(yè)技能。

第二篇：如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

在目前的快速消費(fèi)品行業(yè),廠家想要提升品牌知名度、提升通路影響力、提升銷量和打擊競(jìng)品，就一定要做好各區(qū)域的大賣場(chǎng)，因?yàn)檫@是各廠家必爭(zhēng)之地和前沿陣地，同時(shí)現(xiàn)在各廠家為搶占大賣場(chǎng)的終端銷量和市場(chǎng)份額都會(huì)全力的配合大賣場(chǎng)做相應(yīng)多的促銷活動(dòng)，同時(shí)大賣場(chǎng)通常都會(huì)要求廠家進(jìn)行“前幾后幾”的特價(jià)供貨，所以最后大部份廠家發(fā)現(xiàn)自已產(chǎn)品在大賣場(chǎng)銷量70%左右來(lái)源于特價(jià)促銷供貨，30 左右才來(lái)源于正常貨架銷售。

因此，如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)就成為經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)的重要課題，筆者從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)如何做好促銷活動(dòng)管理總結(jié)為以下三 部份，希望能給大家?guī)?lái)一些啟示。

首先、要做好促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作：

A、了解大賣場(chǎng)的促銷配合流程和促銷相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格折讓；

B、從大賣場(chǎng)采購(gòu)人員了解到競(jìng)品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行

沒有差異化的促銷活動(dòng)；

C、給合公司行銷策略和賣場(chǎng)終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)；

E、公司促銷品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣場(chǎng)門店貨品配送到位；

F、門店業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購(gòu)人員的促銷活動(dòng)告知宣導(dǎo)到確位。其次、要做好促銷活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

A、及時(shí)了解大賣場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷變價(jià)；

B、檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行；

C、檢查促銷品項(xiàng)是否保持有安全庫(kù)存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動(dòng)的信息告知是否明顯；

F、導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃開

最后、促銷活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

A、確認(rèn)客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價(jià)格是否變回正常價(jià)；

B、及時(shí)了解各門店的促銷品項(xiàng)銷售狀況；

C、及時(shí)盤點(diǎn)各門店促銷后庫(kù)存量，針對(duì)異常庫(kù)存及時(shí)做出分流

措施；

D、針對(duì)促銷結(jié)果及時(shí)與賣場(chǎng)采購(gòu)和門店主管進(jìn)行分析和總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為精進(jìn)和提升下一次促銷活動(dòng)效果打下基礎(chǔ)。以上，是筆者在操作大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的一些工作心得，希望能給操作大賣場(chǎng)的銷售同仁帶來(lái)一些啟示和幫助，從而能提升操作大 賣場(chǎng)的專業(yè)技能。

第三篇：如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

在目前的快速消費(fèi)品行業(yè),廠家想要提升品牌知名度、提升通路影響力、提升銷量和打擊競(jìng)品，就一定要做好各區(qū)域的大賣場(chǎng)，因?yàn)檫@是各廠家必爭(zhēng)之地和前沿陣地，同時(shí)現(xiàn)在各廠家為搶占大賣場(chǎng)的終端銷量和市場(chǎng)份額都會(huì)全力的配合大賣場(chǎng)做相應(yīng)多的促銷活動(dòng)，同時(shí)大賣場(chǎng)通常都會(huì)要求廠家進(jìn)行“前幾后幾”的特價(jià)供貨，所以最后大部份廠家發(fā)現(xiàn)自已產(chǎn)品在大賣場(chǎng)銷量70%左右來(lái)源于特價(jià)促銷供貨，30%左右才來(lái)源于正常貨架銷售。

因此，如何做好大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)就成為經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)的重要課題，筆者從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)如何做好促銷活動(dòng)管理總結(jié)為以下三部份，希望能給大家?guī)?lái)一些啟示。首先、要做好促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作：

A、了解大賣場(chǎng)的促銷配合流程和促銷相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格折讓；

B、從大賣場(chǎng)采購(gòu)人員了解到競(jìng)品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動(dòng)；

C、給合公司行銷策略和賣場(chǎng)終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)；

E、公司促銷品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣場(chǎng)門店貨品配送到位；

F、門店業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購(gòu)人員的促銷活動(dòng)告知宣導(dǎo)到確位。

其次、要做好促銷活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

A、及時(shí)了解大賣場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷變價(jià)；

B、檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行；

C、檢查促銷品項(xiàng)是否保持有安全庫(kù)存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動(dòng)的信息告知是否明顯；

F、導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃開

最后、促銷活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

A、確認(rèn)客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價(jià)格是否變回正常價(jià)；

B、及時(shí)了解各門店的促銷品項(xiàng)銷售狀況；

C、及時(shí)盤點(diǎn)各門店促銷后庫(kù)存量，針對(duì)異常庫(kù)存及時(shí)做出分流措施；

D、針對(duì)促銷結(jié)果及時(shí)與賣場(chǎng)采購(gòu)和門店主管進(jìn)行分析和總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為精進(jìn)和提升下一次促銷活動(dòng)效果打下基礎(chǔ)。

以上，是筆者在操作大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的一些工作心得，希望能給操作大賣場(chǎng)的銷售同仁帶來(lái)一些啟示和幫助，從而能提升操作大賣場(chǎng)的專業(yè)技能。

第四篇：賣場(chǎng)促銷活動(dòng)流程

超市賣場(chǎng)完整促銷活動(dòng)流程

促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動(dòng)銷售量，更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展。

很多企業(yè)陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動(dòng)，而是局限在為了促銷而促銷。當(dāng)然，促銷活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷目標(biāo)、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷策略的影響。但是消費(fèi)品的促銷活動(dòng)基本上應(yīng)該分別從終端銷售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統(tǒng)開展。

終端銷售氛圍的營(yíng)造

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營(yíng)造是促銷活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日?；芾碇校⒓右钥己?。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、紙架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝;耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

媒體宣傳的告知

促銷活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動(dòng)信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)促銷預(yù)定的目標(biāo)。促銷活動(dòng)的開展必須結(jié)合媒體宣傳，使促銷活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報(bào)紙軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等;在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等;在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、***期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者;此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定;促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的;促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想;促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng);以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng);結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)等。需要明確主題促銷活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。

人員組織管理

往往一個(gè)好的促銷活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)促銷活動(dòng)順利開展。

促銷活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。

人員系統(tǒng)的培訓(xùn)是保證促銷活動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對(duì)促銷人員，對(duì)參與促銷活動(dòng)所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個(gè)人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷活動(dòng)中，引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說(shuō)服方式。對(duì)于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問(wèn)題處理、問(wèn)題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。

嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證促銷活動(dòng)高效開展的重要環(huán)節(jié)，主要包括促銷活動(dòng)期間的常規(guī)例會(huì)、報(bào)表體系以及相關(guān)獎(jiǎng)懲措施等。

同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對(duì)促銷員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷售成績(jī)與促銷員的收益掛鉤，調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)完成并超過(guò)目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)立銷量排行榜，大大促進(jìn)了促銷員的積極性。

第五篇：賣場(chǎng)促銷活動(dòng)—方案意見

工作方案

方案：

調(diào)查表明：消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購(gòu)買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費(fèi)者是在銷售終端決定購(gòu)買何種產(chǎn)品以及購(gòu)買的數(shù)量；而且，在已有購(gòu)買計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有13．4％會(huì)因某種因素的變化更改原來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對(duì)終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地進(jìn)行市場(chǎng)工作。

同時(shí)還要負(fù)責(zé)對(duì)終端運(yùn)作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括觀察、員工導(dǎo)向測(cè)試、產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試、宣傳資料檢查、賣場(chǎng)促銷員隨機(jī)詢問(wèn)等。

信息收集：

收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者一些大型商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因；了解自身產(chǎn)品的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)，了解行業(yè)人士對(duì)終端的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，對(duì)終端的實(shí)地了解，包括面積、促銷員人數(shù)、地理位置、人流量估計(jì)、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平等。

員工培訓(xùn)：

一般一個(gè)企業(yè)都有多個(gè)產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而促銷員很難同時(shí)接受企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)由于促銷員崗位人員的流動(dòng)性較大，這就需要經(jīng)常性地開展特別的指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。

1、對(duì)市場(chǎng)信息的反饋。

2、對(duì)市場(chǎng)客戶的維護(hù)。

3、對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的管理和維護(hù)。

4、對(duì)相關(guān)人員的督促和管理。

5、對(duì)企業(yè)制度、政策的傳達(dá)、執(zhí)行、監(jiān)督。

6、對(duì)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案的制定、執(zhí)行、監(jiān)督。

促銷活動(dòng)前分析準(zhǔn)備：

1、根據(jù)促銷活動(dòng)級(jí)別確認(rèn)促銷員數(shù)額即刻開始招聘工作，并與促銷活動(dòng)前4天落實(shí)名單進(jìn)行促銷活動(dòng)前促銷員培訓(xùn)，促銷活動(dòng)前2天全部到位。

2、促銷活動(dòng)辦公用品準(zhǔn)備，促銷活動(dòng)前1天確認(rèn)是否到位。

3、促銷活動(dòng)營(yíng)運(yùn)表格、規(guī)章制度等準(zhǔn)備。

前期籌備工作：

一、硬件設(shè)施準(zhǔn)備。

1、促銷活動(dòng)所需POP、物料確定。

2、配件確定是否到齊。

3、促銷活動(dòng)日常營(yíng)運(yùn)辦公用品準(zhǔn)備。

二、軟件設(shè)施準(zhǔn)備。

1、人員招聘。

2、促銷活動(dòng)策劃。

3、促銷活動(dòng)日常營(yíng)運(yùn)表格準(zhǔn)備。

4、貨品準(zhǔn)備。

5、準(zhǔn)備人員培訓(xùn)課程資料。

6、促銷活動(dòng)財(cái)務(wù)備用金準(zhǔn)備。

后期工作:

1、促銷活動(dòng)人員到位。

2、貨物核對(duì)。

3、貨品擺處。

促銷活動(dòng)當(dāng)天。

1、要賣場(chǎng)所有促銷人員清楚當(dāng)日生意目標(biāo)，并鼓舞士氣。

2、清楚當(dāng)天推廣服務(wù)的注意事項(xiàng)。

3、清楚當(dāng)天細(xì)節(jié)跟進(jìn)工作事項(xiàng)。

4、清楚當(dāng)天貨品熟悉程度和跟進(jìn)事項(xiàng)。

營(yíng)業(yè)后期工作。

1、根據(jù)當(dāng)日業(yè)績(jī)效應(yīng)與市場(chǎng)反應(yīng)情況做評(píng)估，并及反應(yīng)提出調(diào)整新的解決措施方法回公司。

2、賣場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范。

3、賣場(chǎng)促銷員具體分工及綜合提升。

店鋪分析管理：

賣場(chǎng)是公司建立的企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤(rùn)與信息的來(lái)源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，也是員工培訓(xùn)的基地。通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

賣場(chǎng)促銷人員：

1、明確賣場(chǎng)促銷活動(dòng)管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。

2、由于賣場(chǎng)促銷活動(dòng)形象，而且需要不斷跟進(jìn)，加之以后促銷活動(dòng)日益增多，很易使員工在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終要保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

3、不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的促銷活動(dòng)人員，能否出色地完成公司的促銷計(jì)劃和日常銷售目標(biāo)，很大程度上取決于員工們?nèi)绾螌⒐镜幕痉椒ê蛣?chuàng)造性的銷售技巧用于銷售，不但需要員工對(duì)客戶的不斷研究，深入討論，還有公司管理層的市場(chǎng)觀察、調(diào)查，才會(huì)有針對(duì)性地銷售。

4、賣場(chǎng)促銷員工要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力，做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平、還有售后服務(wù)的水平、質(zhì)量保證水平。員工須知：(1)敬業(yè)愛崗，作為公司一員感到驕傲和自豪。

(2)始終保持健康有活力，真誠(chéng)熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)。

(3)謙虛友善，友愛互助，工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

(4)以客為先，以客為為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。

(5)維護(hù)公司形象，不做有損于公司的形象。

賣場(chǎng)促銷活動(dòng)貨品：

1、關(guān)注賣場(chǎng)的銷售情況、公司的庫(kù)存情況。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)的合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析每類貨品占整個(gè)銷售的比例，從而觀察目前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析出暢銷款、重點(diǎn)推介款，為公司下一期的促銷活動(dòng)的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額的反映。并結(jié)合下一期所影響銷售的各種因素（例：市場(chǎng)前景、新老客戶帶來(lái)的數(shù)量、天氣因素、促銷售活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣。

2、（1）從整體業(yè)績(jī)的角度進(jìn)行分析，找出促銷活動(dòng)上升和下降的原因，進(jìn)而工作作出指導(dǎo)。

（2）從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)庫(kù)存貨源進(jìn)行建議。

賣場(chǎng)促銷活動(dòng)運(yùn)作：

1、員工出勤、儀容、儀表、賣場(chǎng)衛(wèi)生。

2、檢查貨品是否完好、整理貨品、貨架。

3、檢查賣場(chǎng)設(shè)施，如有損壞及時(shí)反映公司并快速處理。

4、備好當(dāng)日所需各類票據(jù)。如：小票、收據(jù)等。

5、預(yù)備所須零錢。

6、了解產(chǎn)品及其價(jià)格。

7、協(xié)助顧客做好服務(wù)，接受顧客的建議。

8、注意顧客的行為，有禮貌地制止顧客的不良行為。

9、進(jìn)行當(dāng)日點(diǎn)數(shù)，填寫銷售日?qǐng)?bào)表。