第一篇：蘭州市大型超市促銷方式問卷調(diào)查報(bào)告

蘭州市大型超市促銷方式問卷調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)研背景

現(xiàn)如今，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們消費(fèi)支出越來(lái)越多，各大商家的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。尤其是在節(jié)假日期間，各大商場(chǎng)紛紛亮出各類活動(dòng)來(lái)吸引顧客，提高銷售量。許多消費(fèi)者趁著節(jié)假日商場(chǎng)搞活動(dòng)的時(shí)機(jī)，瘋狂搶購(gòu)。促銷作為一種重要的方法和手段在大型連鎖超市的經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是小到生活必需品，還是大到家電用品甚至床柜等，它都得到了廣泛運(yùn)用但是在實(shí)際操作過(guò)程中，很多商家都沒有達(dá)到預(yù)期的理想效果。所以如何促銷才能收到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問題。我們小組利用周末的時(shí)間，到幾個(gè)大型商場(chǎng)觀察了解各種促銷方式，完成調(diào)研。

二、調(diào)研目的通過(guò)對(duì)各大商圈商場(chǎng)的促銷方式的觀察，了解不同業(yè)的促銷方式和促銷時(shí)機(jī)，了解不同產(chǎn)品促銷方式的差異以及在節(jié)假日和非節(jié)假日商場(chǎng)各類商品促銷方式的差異。

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的不斷發(fā)展，人們對(duì)于生活水平的要求也越來(lái)越高。他們不僅需要有好的生活環(huán)境，好的生活條件，更在追求一種舒適的生活的方式。對(duì)于經(jīng)常購(gòu)物的人來(lái)說(shuō)，超市的購(gòu)物環(huán)境，售貨員的服務(wù)態(tài)度，商品的質(zhì)量，購(gòu)物環(huán)境等方面都是他們用來(lái)衡量超市的購(gòu)物條件是否滿意的指標(biāo)。

對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，他們要提高營(yíng)業(yè)額，增加市場(chǎng)份額，最為重要的就是讓自己的服務(wù)得到顧客的滿意。

三、過(guò)程

根據(jù)調(diào)查目標(biāo)，我們?cè)O(shè)定此次調(diào)查的問卷名為《蘭州市大型超市促銷方式問卷調(diào)查》并圍繞這一主題展開了具體的方案設(shè)計(jì)工作。內(nèi)容如下：

1.調(diào)查內(nèi)容劃分

我們?cè)谏羁汤斫獯笮蜕虉?chǎng)形象含義的基礎(chǔ)上，把問卷劃分為被調(diào)查者的基本信息、對(duì)促銷的了解接觸狀況、偏好及原因、對(duì)商場(chǎng)促銷的建議四大板塊共21個(gè)問題。在總體把握的情況下對(duì)具體問題進(jìn)行具體分析，力求做到即全面又具有針對(duì)性。

2.調(diào)查對(duì)象及范圍

大型商場(chǎng)形象意義寬泛，要得出比較科學(xué)的結(jié)論，就必須使調(diào)查的對(duì)象具有一定的代表性和廣泛性。為了達(dá)到這個(gè)要求，我們小組分成兩個(gè)小隊(duì)，分別負(fù)責(zé)蘭州市的不同區(qū)域，盡可能多地收集到涵蓋蘭州市各個(gè)層次、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)階層的信息，避免單一性和片面性，從而獲取一手資料，力求所獲資料準(zhǔn)確并具有參考價(jià)值。選取了華潤(rùn)萬(wàn)家（蘭大店、西固店）、華聯(lián)超市（飛天店、）、西太華超市（西站店）、大潤(rùn)發(fā)超市、西單商場(chǎng)等大型超市作為調(diào)查點(diǎn)。

3.調(diào)查方法

此次調(diào)查主要采用攔截式問卷調(diào)查法。在具體對(duì)象的選擇上我們采用了非隨機(jī)抽樣法中的便利抽樣方法和判斷抽樣法，由調(diào)查隊(duì)員通過(guò)對(duì)整體的把握和對(duì)個(gè)體的認(rèn)識(shí)來(lái)選擇調(diào)查對(duì)象，盡量做到具有典型代表性，最終獲得了734份有效的問卷。接下來(lái)我們將對(duì)這734份問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并得出相關(guān)結(jié)論與建議。

第二篇：春節(jié)促銷方式調(diào)查報(bào)告

春節(jié)促銷方式調(diào)查報(bào)告

1.調(diào)查方式：

對(duì)于促銷方式的調(diào)查分為兩部分：促銷時(shí)間段和促銷手段。

在時(shí)間段方面，寒假期間主要是春節(jié)和情人節(jié)，值得注意的是今年情人節(jié)在正月12，故而情人節(jié)促銷也相對(duì)火爆，同時(shí)春節(jié)的促銷方式也是花樣百出。調(diào)查地點(diǎn)選擇了促銷手段較為集中的西安各大超市和大型商場(chǎng)，包括：開元商城、民生百貨、人人樂購(gòu)物超市、易初蓮花購(gòu)物超市、華瑞萬(wàn)家購(gòu)物超市等。春節(jié)的調(diào)查還包括了家電零售店：蘇寧電器、國(guó)美電器、賽格電腦城。結(jié)果匯總方面采用文字概述的方式。

2.調(diào)查結(jié)果匯總：

從1月中旬開始，各商場(chǎng)春節(jié)前的促銷就陸續(xù)展開了。在經(jīng)歷一輪輪促銷之后，春節(jié)前，各商場(chǎng)推陳出新，用不同的促銷策略備戰(zhàn)虎年最后一個(gè)大型促銷。春節(jié)前正是冬裝出清，春裝搶先上市的季節(jié)。開元商城促銷從1月28日開始至1月31日截止，主要以冬裝打折、春裝上市為主要促銷方式，加上商場(chǎng)為聚攏人氣搞送禮品等活動(dòng)。據(jù)調(diào)查，冬裝最低打5折銷售，當(dāng)然也有不打折依然維持原價(jià)的品牌。一些品牌的春季女裝搶先上市搶先上市，價(jià)格沒有上漲，由于顏色鮮艷，面料比較薄，十分搶人眼球。

其次，商城在2.11至2.14過(guò)年以及情人節(jié)當(dāng)天舉行主題為“真愛一世”的活動(dòng)，冬款服飾5-7折。珠寶以及化妝品實(shí)行打折、送禮等相結(jié)合的促銷方式。另外，民生百貨等商場(chǎng)還采取幾倍積分、積分兌換現(xiàn)金的方式促銷?？傊?，春節(jié)前是虎年最后一次大型促銷，打折、直接降價(jià)是商場(chǎng)最普遍的促銷方式。除此之外，西安賽格電腦商城獨(dú)樹一幟，與眾多百貨業(yè)看齊，全年365天，天天正常營(yíng)業(yè)，據(jù)調(diào)查，今年春節(jié)，更是要推出重磅促銷，耗資近百萬(wàn)元開展“2011春節(jié)送酒” 的大型促銷活動(dòng)惹火新年IT市場(chǎng)。2月3日至7日，只要在賽格購(gòu)物滿99元的顧客就可以參加抽獎(jiǎng)，100%的中獎(jiǎng)率，可以領(lǐng)取到三星手機(jī)、索愛手機(jī)、富勒足球鼠標(biāo)、華潤(rùn)萬(wàn)家購(gòu)物卡、卡特尼特級(jí)干紅葡萄酒等新年驚喜獎(jiǎng)。別具一格的西安年貨會(huì)也引爆了年貨采購(gòu)市場(chǎng)，從2009年元月起，西安糖酒食品年貨會(huì)作為陜西省新春年貨購(gòu)物節(jié)的主會(huì)場(chǎng)，得到省、市領(lǐng)導(dǎo)的高度贊譽(yù)，同時(shí)，它所具有的1.承辦單位用九年時(shí)間精心培育成功的品牌展會(huì)；上千個(gè)展位的規(guī)模打造古城最大、最全的年貨采購(gòu)中心；2.超過(guò)百萬(wàn)的強(qiáng)大廣告支撐，形成全社會(huì)的聚焦點(diǎn)；3.多種渠道、多項(xiàng)措施將吸引大批高端客戶及團(tuán)購(gòu)單位等優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)使之成為商務(wù)部全國(guó)50個(gè)重點(diǎn)支持的促銷節(jié)慶活動(dòng)之一。

但是促銷方式也是有弊端的，打折促銷能激發(fā)部分潛在的消費(fèi)需求，增加購(gòu)買量。但消費(fèi)者整體的消費(fèi)容量畢竟是有限的。商家不斷打折促銷已經(jīng)使消費(fèi)者形成一種“不打折不購(gòu)物”的消費(fèi)心理，這勢(shì)必對(duì)平常時(shí)段的商家經(jīng)營(yíng)帶來(lái)較大的沖擊。同時(shí)，一些商場(chǎng)存在多種價(jià)格欺詐行為及誤導(dǎo)性的價(jià)格標(biāo)示等行為，這些行為就是通過(guò)消費(fèi)者過(guò)年大采購(gòu)等行為來(lái)完成的，它不僅侵犯了消費(fèi)者的權(quán)益同時(shí)也違反了國(guó)家法律。

3.總結(jié)：

商品零售作為社會(huì)內(nèi)需的主要方式，對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著巨大的影響。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易的日益擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于商品的選擇日益多樣化，購(gòu)買方式的變化更是巨大。同時(shí)服務(wù)業(yè)的迅速增長(zhǎng)帶動(dòng)了整個(gè)商品零售業(yè)的變化，消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量要求的提高也促使商家自身的提升?？傊蛘?、直接降價(jià)是商場(chǎng)最普遍的促銷方式，不過(guò)無(wú)論是對(duì)于商家還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，促銷手段只是外表，每個(gè)消費(fèi)者都想要物美價(jià)廉的商品，因此商品得價(jià)格和質(zhì)量才是根本。商家講誠(chéng)信，消費(fèi)者理性消費(fèi)，這是永久不變的道理，莫不可因?yàn)榇黉N而瘋狂購(gòu)物。

近年開放的“直銷”方式給傳統(tǒng)的超市化購(gòu)物帶來(lái)了更多的影響。同時(shí)中國(guó)的營(yíng)銷業(yè)也在進(jìn)行著不斷的更新變化。雖然我們不能直接的去控制這些行業(yè)的前進(jìn)方向，但零售行業(yè)作為經(jīng)濟(jì)的根本對(duì)于其他經(jīng)濟(jì)研究領(lǐng)域有著舉足輕重的影響。無(wú)論是金融、財(cái)政還是國(guó)際貿(mào)易，這些都離不開最基礎(chǔ)的產(chǎn)品銷售。關(guān)注商品零售是相當(dāng)有意義的。

在我看來(lái)，關(guān)注一個(gè)行業(yè)不只是看看表面現(xiàn)象，只有深入市場(chǎng)調(diào)查才能得到最真實(shí)的情況和最有價(jià)值的結(jié)果。即使我們不能像專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)那樣去系統(tǒng)的調(diào)研，但是采取親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的方式可以積累經(jīng)驗(yàn)，為日后的工作打下基礎(chǔ)。面對(duì)畢業(yè)后巨大的就業(yè)壓力，應(yīng)早早有所準(zhǔn)備。就業(yè)見習(xí)和社會(huì)調(diào)查就是增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的一種好的方式。

第三篇：大型超市促銷活動(dòng)方案

大型超市促銷活動(dòng)方案

大型超市促銷活動(dòng)方案1

活動(dòng)背景：

8月份正進(jìn)入了酷暑階段，此階段天氣炎熱，人們的購(gòu)物行為主要集中在早、晚2個(gè)階段，所購(gòu)商品也主要集中在日常生活用品為主，配以一定的消暑商品為輔，如：西瓜、碳酸飲料、果汁飲料、防曬霜等。7月份XX店由于賣場(chǎng)格局的調(diào)整，銷售有了一定的下降，為更好的加強(qiáng)品類促銷，加強(qiáng)夏日商品的銷售，特做出夏季商品品類促銷。

活動(dòng)目的：

1、更好加強(qiáng)并穩(wěn)定會(huì)員顧客群，通過(guò)每檔的會(huì)員專享商品及一定的會(huì)員抽獎(jiǎng)等形式拉攏并穩(wěn)定好周遍顧客群。

2、通過(guò)夏季商品的品類促銷，并做出一定的關(guān)聯(lián)性促銷，充分挖掘市場(chǎng)份額，在迅速提升一大類別商品銷售的同時(shí)，提升門店整體銷售額。

主題促銷：冰爽底價(jià)嚇一跳

活動(dòng)時(shí)間：XX年8月4日-XX年8月12日

主旨：拉動(dòng)并穩(wěn)定周遍顧客群，以一定的驚爆價(jià)商品做為主流商品，吸引一定的家庭主婦、中低檔消費(fèi)群，并迅速鎖定周遍目標(biāo)顧客群，提升客流量，最終實(shí)現(xiàn)銷售的回升。

促銷商品品類選擇：此品類促銷主要以hr(高清晰度、高敏感度)類商品(價(jià)格彈性比比較高的商品為主，顧客購(gòu)買率較高的商品)，如雞蛋、大米、肉類、油類等。

具體數(shù)量分配：

生鮮類：10支左右。

蔬果類：(2-3支)如：西瓜、綠豆、大米、應(yīng)季蔬菜。要求在盡量不做負(fù)毛利的情況下，可采取平出的形式。

肉類：(1-2支)如：前腿肉(肉類現(xiàn)今市場(chǎng)比較火熱，價(jià)格有明顯的上漲，可允許做1支驚爆價(jià)商品)。

熟食類：(2-3支)熟食類商品多屬于毛利較高、價(jià)格彈性比較低的商品，那么可以列出1支左右的驚爆價(jià)商品。如烤雞、鹵菜等。

面包類：(2-3支)面包類商品同屬于毛利較高、價(jià)格彈性比較低的商品，顧客購(gòu)買率較為穩(wěn)定的商品，建議做1支驚爆價(jià)商品、12支特價(jià)商品。

食品類：5支左右。

糧油類：(2-3支)糧油類商品，尤其是大米、食用油都屬于毛利較低，價(jià)格彈性比較高的商品，顧客購(gòu)買率較高的日常生活用品，建議做1支驚爆價(jià)商品，12支特價(jià)商品，如現(xiàn)在油在市場(chǎng)上價(jià)格統(tǒng)一都上漲，如能做一支特價(jià)油，定能形成一定的搶購(gòu)潮。

品類促銷：跟酷暑抗衡夏日爽膚100%

具體促銷商品品項(xiàng)選擇如下：

食品類;(主打商品選擇)50支

個(gè)人護(hù)理類：防曬霜、洗面奶、面膜等。

個(gè)人清潔類：如：洗發(fā)水、沐浴露、香皂、紙巾等。

家庭抗蚊類：殺蟲水、蚊香、電蚊片等。

非食品類(關(guān)聯(lián)商品選擇)10支

床上用品類：空調(diào)被、蚊帳等

家電類：風(fēng)扇、空調(diào)、涼席等

百貨類：防曬傘

鞋類：涼鞋、涼拖

會(huì)員專享商品

主旨：為了更好穩(wěn)定會(huì)員顧客群，特作出8支左右的會(huì)員專享驚爆價(jià)商品。

促銷商品選擇：主要選擇品項(xiàng)為mr(無(wú)清晰度、無(wú)敏感度)商品，如：方便面、高壓鍋、熟食、飲料等。

門店客服處

1.店內(nèi)廣播宣傳工作。

2.周邊社區(qū)的調(diào)查，廣播稿的循環(huán)播出

門店各營(yíng)運(yùn)區(qū)

1.各項(xiàng)工作的積極配合。

2.對(duì)營(yíng)業(yè)員活動(dòng)方案的宣傳。

營(yíng)銷企劃課

1.整體活動(dòng)方案策劃。

2.整體廣告宣傳及造勢(shì)，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外氣氛布置設(shè)計(jì)。

3.動(dòng)內(nèi)外場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的布置，各道具場(chǎng)景的制作準(zhǔn)備到位。

4.負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳到位，各活動(dòng)海報(bào)制作及粘貼

大型超市促銷活動(dòng)方案2

一、 選擇合適的賣場(chǎng)；

1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、 定有誘因的促銷政策；

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

ü “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

ü 贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)”

ü 贈(zèng)品價(jià)值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽(yáng)扇；

ü 限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送T恤衫一件。

6、 限時(shí)限量原則。

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；

1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則

ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：

如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；

中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式；

ü 促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

ü 巧寫特價(jià)：

部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白

ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

ü 寫清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

ü 盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

ü 高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

ü 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

ü 與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；

某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；

碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

ü 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過(guò)低沒有促銷效果，過(guò)高會(huì)起負(fù)面作用。

四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。

費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；

說(shuō)明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）

六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；

實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，

示例：

背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu) 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)。采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員A 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員B 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代A 項(xiàng)目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

6、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能；

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表；

填報(bào)人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息；

匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

3. 促銷日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反饋、其它異常信息；

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單；

綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說(shuō)服上司促銷活

動(dòng)的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？

如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、 時(shí)間： 精確到小時(shí)

2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名

3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲

f、換購(gòu) g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他

② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件

限時(shí) 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪POP 張，張貼位置 ；

DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；

堆頭POP 張，陳列要求 ；

（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）

6、 各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度

7、 信息匯報(bào)記錄工具

8、 效果預(yù)估

9、 費(fèi)用預(yù)估

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過(guò)程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備：

a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。

b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖

利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖

促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖

說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。

c、 話術(shù)提綱

包括：

談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。

談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的.超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風(fēng)度；

不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在

我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一

個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；

談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；

如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；

③ 確認(rèn)談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準(zhǔn)備工作需注意：

① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）

② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；

④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系；

⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)；

2、 促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全；

3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過(guò)程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購(gòu)買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日?qǐng)?bào)表；

② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態(tài)：

推銷從顧客說(shuō)“不”開始；

推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動(dòng)；

推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；

l 主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1) 消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲知促銷內(nèi)容；

4) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產(chǎn)品銷售位置；

5) 收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域.

通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過(guò)店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購(gòu)物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

2、 促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

3、 現(xiàn)場(chǎng)照片；

4、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；

5、 競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；

6、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；

7、 活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；

8、 對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)罰。

六、超市生動(dòng)化

超市是自選購(gòu)物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動(dòng)化法則：

生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費(fèi)；

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；

生動(dòng)化的意義：

沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；

（UNSEEN IS UNSOID）

公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量；

失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)；

生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動(dòng)化和鋪貨都做的好說(shuō)明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。

反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說(shuō)明沒有盡挖潛力

生動(dòng)化法則——貨架陳列

A、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面；

B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

D、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；

E、 每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)；

F、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；

G、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

H、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動(dòng)化法則——落地陳列

A、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。

B、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。

C、 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。

D、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。

E、 每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。

F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。

G、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。

H、 別忘了安全性。

I、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。

J、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動(dòng)化法則——陳列位置選擇

A、 正對(duì)門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

B、 人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)；

C、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；

D、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）；

E、 爭(zhēng)取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧

A、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

B、 廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫

C、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)

D、 POP：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致

POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步

POP也有正確的品牌和包裝順序

POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系

E、 廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架

F、 廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致

生動(dòng)化法則——超市可能投入的生動(dòng)化工具：

玻璃門展示柜/風(fēng)柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機(jī)/貨架/展示架/welcome或營(yíng)業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標(biāo)志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報(bào)/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價(jià)牌/特價(jià)告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺(tái)的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽(yáng)棚、遮陽(yáng)傘、沙灘桌椅

大型超市促銷活動(dòng)方案3

活動(dòng)一：商品優(yōu)惠

(1)活動(dòng)期間超市部分商品優(yōu)惠出售，同時(shí)部分商品采取買三贈(zèng)一，買五贈(zèng)一的優(yōu)惠。例：凡一次性購(gòu)買五袋方便面者，即可獲得火腿腸或者榨菜，讓消費(fèi)者的伙食不再單調(diào)。

(2)與生產(chǎn)廠家協(xié)商，采取買一贈(zèng)一的銷售方式，對(duì)部分商品進(jìn)行促銷(例如買洗發(fā)水送護(hù)發(fā)素等)，這樣生產(chǎn)廠家既可以增加知名度，超市也可以在促銷中吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)超市的認(rèn)可度和關(guān)注。

(3)快樂競(jìng)答：凡購(gòu)買參加活動(dòng)的顧客，可有機(jī)會(huì)參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。活動(dòng)主辦方在活動(dòng)前準(zhǔn)備好問題，內(nèi)容涉及娛樂、時(shí)政等多方面。參加競(jìng)猜的顧客在題庫(kù)中任意挑選一道題目，答對(duì)者有機(jī)會(huì)得到精美小禮物一份。

(4)有福同享：在上一環(huán)節(jié)答對(duì)題目的顧客可選擇另一名顧客同時(shí)進(jìn)行下一環(huán)節(jié)，如能再次獲勝，兩人同時(shí)得到一份精美禮品。

(5)活動(dòng)意義：此次促銷活動(dòng)主要通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)組織，從而吸引顧客與顧客簡(jiǎn)建立信任度，消費(fèi)者將更傾向于去家樂超市購(gòu)買商品。

活動(dòng)二：推行會(huì)員制

(1)活動(dòng)目的：由于家樂超市之前已經(jīng)推出會(huì)員卡制度，所以對(duì)于已經(jīng)擁有會(huì)員卡的消費(fèi)者的優(yōu)惠幅度將會(huì)更大。同時(shí)推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以預(yù)存消費(fèi)金額，通過(guò)消費(fèi)者預(yù)存消費(fèi)額贈(zèng)送一定金額的方法吸引顧客，讓顧客感受的“加”的溫暖與實(shí)惠，從而提升超市的顧客回頭率，提高超市收入。

(2)對(duì)于沒有辦理會(huì)員卡的顧客，在活動(dòng)期間可以優(yōu)惠辦理。

一次性消費(fèi)300元，可辦理會(huì)員卡一張，每人限辦一張。持會(huì)員卡在超市購(gòu)物，可享受店內(nèi)XX些商品購(gòu)物折扣優(yōu)惠，并獲得相應(yīng)積點(diǎn)，優(yōu)惠幅度詳見店內(nèi)各品牌明示(特價(jià)、特賣商品除外)。積點(diǎn)可反禮、不定期滿額贈(zèng)禮。

使用須知

1.本卡是您尊貴身份的象征;

2.本卡可充值消費(fèi);

3.憑此卡在家樂超市消費(fèi)可享受會(huì)員價(jià)優(yōu)惠;

4.結(jié)轉(zhuǎn)前請(qǐng)出示此卡，享受專屬會(huì)員價(jià);

5.持卡可享受超市為會(huì)員準(zhǔn)備的一切會(huì)員禮遇;

6.此卡只限本超市使用;

7.此卡不掛失、不兌現(xiàn)、請(qǐng)妥善保管; 8本超市保留此卡在法律允許范圍內(nèi)的一切解釋權(quán)!

大型超市促銷活動(dòng)方案4

一、活動(dòng)主題：

喜迎XX節(jié)、歡度XX節(jié)

二、活動(dòng)內(nèi)容：

商品大展銷

三、活動(dòng)方式：

1、展出不同廠家的各種禮品盒，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)?？梢园雌奉悇澐株惲袇^(qū)域。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌專柜。

2、推出禮品組合套餐：把各種保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如XX元、XX元、XX元….XX節(jié)，人們購(gòu)買禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友，都會(huì)買點(diǎn)其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將各種禮品組合在一起，既方便了顧客購(gòu)買，在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠。

3、現(xiàn)場(chǎng)制作：為了讓顧客有更好的體驗(yàn)感，現(xiàn)場(chǎng)制作是一好方法，可以聯(lián)合廠家現(xiàn)場(chǎng)制作。

(1)“把月亮帶回家”

活動(dòng)期間，購(gòu)物滿XX元，送一個(gè)掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語(yǔ)：如XX快樂、祝美滿、平安、快樂等話語(yǔ)以及一些描寫XX節(jié)的詩(shī)歌詞句。

操作說(shuō)明：

1、鑰匙扣由商場(chǎng)定做，根據(jù)商場(chǎng)銷售額確定定做數(shù)量，每個(gè)鑰匙扣定做成本控制在一元以內(nèi)。

2、在鑰匙扣上刻上商場(chǎng)名稱，也可以跟祝福語(yǔ)結(jié)合起來(lái)，如“XXX祝您快樂”。

3、憑購(gòu)物小票到商場(chǎng)指定處領(lǐng)取，XX元一個(gè)，XX兩個(gè)，依次類推。領(lǐng)取后在小票上蓋章。

(2)月圓“十分”大搶購(gòu)

活動(dòng)時(shí)間：XXX

限時(shí)搶購(gòu)，搶購(gòu)持續(xù)時(shí)間為“十分鐘”，在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品一律八折，在收款臺(tái)進(jìn)行打折計(jì)算，以收款處結(jié)算時(shí)間為準(zhǔn)，以商場(chǎng)音樂時(shí)間為標(biāo)志，當(dāng)特定音樂響起的時(shí)候，即搶購(gòu)時(shí)間開始。

操作說(shuō)明：

1.事先不告知具體“搶購(gòu)”時(shí)間，注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。

2.注明一些商品不參加搶購(gòu)，并在現(xiàn)場(chǎng)用海報(bào)告示。

3.此活動(dòng)也可以采取在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品返還30%付款金額的做法，憑購(gòu)物小票上的金額和時(shí)間到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取返還金額。

注：超市可以推出中秋節(jié)每日商品特價(jià)，每日推出兩至三樣特低價(jià)商品，通過(guò)特低價(jià)商品來(lái)帶動(dòng)其他商品的銷售，這些特低價(jià)商品最好是跟中秋節(jié)有一定聯(lián)系，跟其他商場(chǎng)相比，這些商品在價(jià)格上要具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)喜拍“全家?！?/p>

購(gòu)物滿XX元，憑購(gòu)物小票可現(xiàn)場(chǎng)拍5寸照片一張，以作留念，現(xiàn)拍現(xiàn)取。

時(shí)間：XX節(jié)當(dāng)天)

地點(diǎn)：商場(chǎng)門口廣場(chǎng)

協(xié)辦：XXXX影樓或XXXX膠卷公司

操作說(shuō)明：

1.可現(xiàn)場(chǎng)布置一個(gè)場(chǎng)景，或搭建一個(gè)涼亭，營(yíng)造出古韻，或布置成一個(gè)現(xiàn)代團(tuán)圓喜慶場(chǎng)景。

2.最好是將超市名稱拍進(jìn)去，以后看到照片就能想起超市。

四、其他活動(dòng)簡(jiǎn)要：

1、餐飲大餐：XX節(jié)一家人還要一起吃團(tuán)圓餐，超市可以跟餐飲業(yè)互動(dòng)，跟XX餐飲大酒店合作，推出購(gòu)物滿XX元送八折優(yōu)惠券，或購(gòu)物滿多少，抽獎(jiǎng)贈(zèng)送免費(fèi)餐飲券.

2、良辰美景，當(dāng)然少不了歌舞助興，可聯(lián)系一些業(yè)余歌舞組合到商場(chǎng)門口搭臺(tái)表演，以營(yíng)造出中秋熱鬧氛圍。

大型超市促銷活動(dòng)方案5

一、活動(dòng)目的

光棍節(jié)是一種年輕人的娛樂節(jié)目，1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日由于有4個(gè)1，所以被稱為大光棍節(jié)。本次活動(dòng)圍繞“光棍也要狂購(gòu)物”這個(gè)活動(dòng)主線，全力突出光棍節(jié)娛樂的節(jié)日特征，利用極富人情味的活動(dòng)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。通過(guò)宅男系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭(zhēng)取商品的銷售高峰，又贏得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場(chǎng)。

二、活動(dòng)時(shí)間

20xx年11月9日——20xx年11月11日

三、活動(dòng)主題

“歡樂光棍歡樂頌，聯(lián)盛大禮樂翻天”

四、活動(dòng)內(nèi)容

“歡樂在聯(lián)盛，光棍大采購(gòu)”

1、“光棍歡樂頌”活動(dòng)期間，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。并針對(duì)單身宅男宅女群體最喜愛的泡面類商品統(tǒng)一實(shí)行優(yōu)惠促銷。

2、“聯(lián)盛送情意，光棍禮上禮”凡在本超市購(gòu)物滿XX送精美禮品一份并免費(fèi)辦理聯(lián)盛超市會(huì)員卡。(禮品建議個(gè)性飾品等時(shí)尚物品)

3、“歡樂幸運(yùn)頌”幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)不停，大禮連連送!凡在本超市購(gòu)物滿66元以上的顧客皆有轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤一次的機(jī)會(huì)，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

4、“歡樂會(huì)員頌”推出數(shù)百種會(huì)員商品，讓會(huì)員能感到，拿會(huì)員卡與不拿會(huì)員卡有實(shí)質(zhì)的不同。讓不是會(huì)員的顧客看到會(huì)員的好處，也想成為我們的會(huì)員。要讓聯(lián)盛的會(huì)員卡變成隨身必帶的物品之一。

5、“歡樂時(shí)尚頌”時(shí)尚家紡又送禮，開心贈(zèng)券送不停!凡在家紡購(gòu)物滿100元，便可得到20元的家紡購(gòu)物券一張。購(gòu)物XX元可得到兩張，以次類推!

五、活動(dòng)配合

采購(gòu)處：與供應(yīng)商洽談活動(dòng)、贈(zèng)品的相關(guān)適宜。

營(yíng)運(yùn)處：場(chǎng)地、地堆的提供。

企劃處：場(chǎng)地的布置，海報(bào)的制作與發(fā)放，活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行。

六、費(fèi)用預(yù)算

禮品費(fèi)用0.6萬(wàn)，宣傳費(fèi)用0.3萬(wàn)，人員費(fèi)用0.5萬(wàn)。

大型超市促銷活動(dòng)方案6

一、活動(dòng)主題

五一大促銷

二、活動(dòng)內(nèi)容

(一)深呼吸海的味道

在X月X日到X月X日期間，凡在XX超市各分店購(gòu)物滿XX元的顧客，可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，抽取幸運(yùn)海南四日游的名額，到海南天涯海角去感受“海的味道”

特等獎(jiǎng)2名

(X個(gè)店共X名)各獎(jiǎng)海南四日游名額一個(gè)

一等獎(jiǎng)X名(X個(gè)店共X名)各獎(jiǎng)美的吸塵器一個(gè)

二等獎(jiǎng)X名(X個(gè)店共XX名)各獎(jiǎng)立邦電飯煲一個(gè)

鼓勵(lì)獎(jiǎng)XXX名(X個(gè)店共XXX名)各獎(jiǎng)柯達(dá)膠卷一卷

(二)服裝打折自己做主

在X月X日到X月X日期間，凡在XX超市商場(chǎng)購(gòu)買男裝、女裝、睡衣等的顧客，憑電腦小票可轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)到幾折，顧客即可享受幾折的現(xiàn)金折扣。

活動(dòng)期間還將有服裝秀和服裝限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)。

服裝限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，每天舉行兩次，最低達(dá)到2折。

(三)五一驚喜三重奏

一重奏：全城至低(各種商品價(jià)格全城至低，便宜至極)

二重奏：二十萬(wàn)積分卡顧客“五一”傾情大回饋

X月X日至X月X日期間，所有積分卡顧客憑積分卡可以在XX超市特惠購(gòu)買指定商品。

三重奏：開心購(gòu)物幸運(yùn)有您

5月1日至7日，一次性在XX超市購(gòu)物滿30元的顧客可參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品豐富，永不落空。獎(jiǎng)品有：精美盒紙、1公斤大米、500ML食用調(diào)和油。

(四)超市“五一”部分特價(jià)商品

五一期間XX超市共推出了近千種的特價(jià)商品，包括了日用百貨、食品、電器、服裝、生鮮等各種商品(本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸XX超市所有)

第四篇：大型超市促銷策略研究

基于消費(fèi)者購(gòu)買行為的大型超市促銷策略研究

摘要： 大型超市促銷不斷但效果不盡如人意，研究分析發(fā)現(xiàn)大多促銷活動(dòng)由于策略單一趨同，單純采用折扣、降價(jià)之類方式，并且各超市頻繁使用，致使其對(duì)消費(fèi)者的刺激效果愈來(lái)愈不明顯，直接導(dǎo)致超市不能很好地實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。本文從消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程的六個(gè)階段：需求激發(fā)、動(dòng)機(jī)產(chǎn)生、收集信息、比較評(píng)估、購(gòu)買以及購(gòu)后感受等角度出發(fā),通過(guò)分析各階段的特點(diǎn)及其在整個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程中的地位和重要性，針對(duì)每個(gè)階段消費(fèi)者不同的心理需求結(jié)合四種促銷方式各自的優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)地提出了適應(yīng)不同階段的促銷策略，以達(dá)到消費(fèi)者滿意從而實(shí)現(xiàn)超市促銷目標(biāo)。

關(guān)鍵字： 大型超市； 超市促銷； 消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程 引言

現(xiàn)在大型超市競(jìng)爭(zhēng)激烈，為獲得顧客資源爭(zhēng)相采取促銷手段，以期吸引盡可能多的顧客。促銷活動(dòng)泛濫，方式單一趨同，普遍采取降價(jià)折扣之類，消費(fèi)者對(duì)此興趣漸失，促銷效果不盡如人意。尋找有效的促銷方式是超市提高競(jìng)爭(zhēng)力、提高績(jī)效、贏得顧客資源、占領(lǐng)盡可能大的消費(fèi)市場(chǎng)的必然選擇。學(xué)者們從促銷方式的角度對(duì)大型超市促銷進(jìn)行深入研究，但促銷活動(dòng)要把握消費(fèi)者的購(gòu)買心，理動(dòng)機(jī)，在其購(gòu)買行為過(guò)程中實(shí)施促銷，有助于滿足顧客需求實(shí)現(xiàn)顧客滿意，從而達(dá)到消費(fèi)者與超市雙贏。因此本文著眼于消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程與促銷的聯(lián)系，嘗試從這一角度研究超市促銷策略。

一、大型超市促銷現(xiàn)狀及問題分析

（一）大型超市的涵義

超級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)在1930年的美國(guó)紐約，被稱為零售業(yè)的第三次革命。20世紀(jì)60年代以來(lái)超市業(yè)態(tài)在世界范圍內(nèi)廣泛傳播，現(xiàn)已成為世界流行的零售商業(yè)業(yè)態(tài)。

“大型超市”這個(gè)詞最早由LibreService Actualites(LSA)的創(chuàng)刊人雅克.匹科特先生于1969年引用。主要指銷售區(qū)域大于2500平方米，即是那時(shí)的典型家樂福連鎖店的面積（也就是大賣場(chǎng)）。一般應(yīng)具備如下特征：擁有至少2500平方米的店鋪面積；賣場(chǎng)內(nèi)的商品種類要齊全，滿足大多數(shù)人購(gòu)物的需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；賣場(chǎng)的設(shè)施中要包括超大型免費(fèi)停車場(chǎng)（最少1000輛車的容量）。大賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)發(fā)展很快，但是在1969年后的25年里，它的定義一直保持不變，即使有些大型的連鎖超市已修建了超過(guò)10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北歐家樂福（包括法國(guó)）的首席執(zhí)行官瑞恩.布里特先生曾說(shuō)，一個(gè)大型超市應(yīng)當(dāng)滿足80%顧客的需求。要滿足如此多的顧客需求，這在5000平方米以下的超市是不可能實(shí)現(xiàn)的，5000平方米的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服裝用品，食品也只能是干燥和新鮮的才可以保存?？紤]到商界的變化，LSA決定改變大賣場(chǎng)的定義：要保留原有的“大型超市”的名稱，但只有那些銷售面積在5000平方米以上的超市可獲此稱呼。

（二）超市促銷現(xiàn)狀及問題

超級(jí)市場(chǎng)促銷,就是超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為了激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,影響他們的消費(fèi)行為,擴(kuò)大商品的銷售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)導(dǎo)、說(shuō)服等促進(jìn)工作。促銷的目的是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望并通過(guò)顧客的購(gòu)買行為最終實(shí)現(xiàn)。依此一次超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買行為的研究采取相應(yīng)的促銷對(duì)策。

現(xiàn)在大型超市促銷活動(dòng)大都選擇單純的營(yíng)業(yè)推廣這種形式，主要運(yùn)用贈(zèng)品促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷、樣品促銷、降價(jià)、特賣或折價(jià)促銷等以價(jià)格優(yōu)惠和有形實(shí)物為主的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣和購(gòu)買欲望并采取購(gòu)買行為。但往往這種形式具有貶低性，容易影響廠家品牌形象。同時(shí)由于形式單調(diào)趨同運(yùn)用頻繁使其對(duì)消費(fèi)者的刺激作用越來(lái)越不明顯。其實(shí)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中促銷策略主要有四種形式：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。它們相互促進(jìn)是一個(gè)系統(tǒng)組合，只有合理搭配才能全方位地影響消費(fèi)者并且不僅有利于促進(jìn)銷售而且有助于樹立商家良好形象形成自己的經(jīng)營(yíng)特色。大型超市困惑于促銷時(shí)盡管不惜投入，但效果卻往往與預(yù)期有相當(dāng)差距。所以不禁感慨消費(fèi)者的心理無(wú)法捉摸把握。其實(shí)是商家沒有從顧客角度去思考顧客想要什么。商家應(yīng)該反思自己是否充分發(fā)揮了各種促銷手段的優(yōu)勢(shì)，是否從滿足顧客需求角度進(jìn)行全方位的有效刺激。研究顯示，顧客購(gòu)買行為過(guò)程由六個(gè)階段組成，同時(shí)在各階段有各自特殊的需求，并且購(gòu)買行為模式表示的是顧客購(gòu)買的一般過(guò)程，實(shí)際情況要復(fù)雜的多，但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)確實(shí)了解商品能夠滿足他的需要并符合購(gòu)買條件時(shí)才能形成購(gòu)買行為。促銷策略的運(yùn)用就是要針對(duì)滿足這六個(gè)階段中顧客的不同需求而進(jìn)行，這樣才是有針對(duì)性的、有效的信息傳達(dá)。

二、消費(fèi)者超市購(gòu)買行為分析

顧客購(gòu)買行為過(guò)程指的是消費(fèi)者購(gòu)買行為或購(gòu)買活動(dòng)的具體步驟、程序和階段，這是一個(gè)解決問題的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，既有看不見的心理活動(dòng)，又有表露于市場(chǎng)上的有形活動(dòng)；又因商品性質(zhì)和消費(fèi)者個(gè)性不同，因而購(gòu)買決策過(guò)程十分復(fù)雜。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程可分為六個(gè)階段，即：需求激發(fā)——?jiǎng)訖C(jī)產(chǎn)生——收集信息——比較評(píng)估——購(gòu)買決策——購(gòu)后感受。從這個(gè)過(guò)程我們可以看出，消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是在實(shí)際購(gòu)買之前就已經(jīng)發(fā)生，并延伸到實(shí)際購(gòu)買之后。顧客作為超市的生命線而存在的，因此應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)顧客購(gòu)買決策過(guò)程的研究，掌握顧客購(gòu)買決策過(guò)程的規(guī)律性，從而在銷售中實(shí)施有針對(duì)性的促銷策略。

（一）需求激發(fā)是購(gòu)買的開始

需求是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的起點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者感覺到有某種需求應(yīng)予滿足時(shí)，購(gòu)買決策過(guò)程已開始了。因此引起消費(fèi)者的需求，使其意識(shí)到自己的需求的存在，已成為營(yíng)銷的關(guān)鍵。消費(fèi)者的需求，可以分為功能性需求和心理性需求。功能性需求直接同產(chǎn)品的性能有關(guān)，例如消費(fèi)者購(gòu)買飲料為了滿足口渴的功能性需求。心理性需求與消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)獲得的個(gè)人滿足感相聯(lián)系，例如，消費(fèi)者購(gòu)買一件新潮的衣服，也許和普通衣服具有一樣的服裝功能，但是卻滿足了消費(fèi)者作為時(shí)尚著裝者的心理性需求。消費(fèi)者對(duì)需求的認(rèn)知總是受內(nèi)部或外部的刺激引起。內(nèi)部刺激來(lái)自人體的機(jī)能，如饑餓、干渴等的刺激會(huì)使人們意識(shí)到對(duì)食物、飲料的需求；外部的刺激來(lái)自外部環(huán)境，如看到別人吃東西而引起食欲，從電視、雜志上看到時(shí)裝廣告而產(chǎn)生購(gòu)買某類時(shí)裝的念頭等。一般來(lái)說(shuō)，商品的短缺、個(gè)人收入的變化、消費(fèi)潮流的影響以及促銷的力度等都會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。作為超市應(yīng)當(dāng)不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)需求的認(rèn)知。

（二）動(dòng)機(jī)產(chǎn)生是購(gòu)買行為的深層刺激

由于人的任何獨(dú)立的行為都可能源自許多動(dòng)機(jī)，因此有必要確定哪些動(dòng)機(jī)最重要。對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的研究涉及兩個(gè)基本問題：第一個(gè)問題是動(dòng)機(jī)與特定的行為之間的相互關(guān)系；第二個(gè)問題是挖掘廣泛的消費(fèi)者動(dòng)機(jī)系列，以探求刺激和影響行為的各種動(dòng)機(jī)力量。動(dòng)機(jī)行為是一種直接指向獲取目標(biāo)的行動(dòng)。有兩種動(dòng)機(jī)情況對(duì)消費(fèi)者研究有特別重要的意義。第一，必須有置于個(gè)體之外的激發(fā)行動(dòng)的目標(biāo)或客體。第二，必須有驅(qū)動(dòng)個(gè)體行動(dòng)的條件，如社會(huì)需要（像名望），或生理需要（如口渴）。一個(gè)最普通的說(shuō)明的例子是，一個(gè)饑餓的人受生理需要的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生尋找食物的動(dòng)機(jī)，其隨后的行為是開始尋找獲取食物的途徑。超市在引導(dǎo)消費(fèi)者深度動(dòng)機(jī)時(shí)要注意從其內(nèi)部的需要進(jìn)行刺激。

（三）收集信息是購(gòu)買的準(zhǔn)備

消費(fèi)者一旦確認(rèn)了某種需求，他就會(huì)尋求那些能夠滿足這種需求的信息。當(dāng)（1）這個(gè)需求很強(qiáng)烈；（2）滿足需求的產(chǎn)品易得到。以上兩個(gè)條件具備時(shí)，消費(fèi)者滿足需求立即可以實(shí)現(xiàn)，無(wú)須經(jīng)過(guò)收集信息階段，也可理解為這個(gè)階段很短、很快、接近于零。在很多情況下，需求不是馬上得到滿足，消費(fèi)者需進(jìn)入收集信息階段。消費(fèi)者對(duì)與自己需求相關(guān)的信息的收集表現(xiàn)為兩種狀態(tài)：一是當(dāng)其需求不強(qiáng)烈時(shí)，就對(duì)收集信息的積極性不高，但對(duì)與之有關(guān)信息的注意力卻會(huì)明顯增大；二是當(dāng)消費(fèi)者的需求十分強(qiáng)烈時(shí)，其收集信息的積極性就很高，且會(huì)主動(dòng)地有目的地去收集。這種收集又表現(xiàn)為兩種情況：一種是收集同其需求相關(guān)的一般信息，如要購(gòu)買轎車，就從各種廣告媒體及其他信息渠道中尋求有關(guān)轎車的信息；另一種是收集同其需求相聯(lián)系的具體信息，如收集轎車的各種品牌、價(jià)格、性能、款式等。超市促銷時(shí)在此階段就要注意為消費(fèi)者提供盡可能真實(shí)完備的信息。(四)比較評(píng)估是購(gòu)買的選擇 消費(fèi)者在獲得信息之后，就會(huì)根據(jù)這些信息對(duì)所要購(gòu)買的商品進(jìn)行比較和評(píng)估。這一過(guò)程受很多因素的影響。如消費(fèi)者的個(gè)性心理特征、外界因素等，因此這一過(guò)程顯得比較復(fù)雜。例如消費(fèi)者在選擇服裝時(shí)往往會(huì)考慮以下三個(gè)方面的因素：

1、服裝的屬性，包括服裝的款式、顏色、面料、價(jià)格、做工、流行性等。消費(fèi)者對(duì)服裝各種屬性的關(guān)心程度因人而異。他們最關(guān)心的是那些最能滿足其當(dāng)前需要的屬性。通?？梢园凑詹煌M(fèi)者群體所重視的主要屬性的不同劃分為重視價(jià)格、質(zhì)量、品牌、流行的消費(fèi)者等;

2、服裝品牌形象。消費(fèi)者通過(guò)分析，比較和結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，形成對(duì)某一特定品牌的信念組合，如A品牌服裝款式流行、色彩明快、價(jià)格適中等。在如今講究品牌的時(shí)代，服裝品牌形象已成為消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)的特別關(guān)注點(diǎn)；

3、期待效用。消費(fèi)者總是為了滿足某種需求而購(gòu)買服裝，對(duì)購(gòu)買的服裝能否滿足這種需求有一種期待。例如消費(fèi)者理想的服裝可能樣式新穎、做工精致、知名度高而且價(jià)格便宜，如果某件服裝越接近這一“理想產(chǎn)品”，消費(fèi)者越可以從中得到更大的滿足。比較評(píng)估實(shí)際就是消費(fèi)者從各種來(lái)源得到的有關(guān)信息，進(jìn)行分析、對(duì)比、評(píng)價(jià)，最終決定購(gòu)買的過(guò)程。因而超市在此階段要根據(jù)消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品來(lái)重新調(diào)整促銷組合，這樣，才會(huì)促使消費(fèi)者作出有利的決定。(五)購(gòu)買

消費(fèi)者經(jīng)過(guò)產(chǎn)品評(píng)估后形成一種購(gòu)買意向，但是不一定導(dǎo)致實(shí)際購(gòu)買，從購(gòu)買意向到實(shí)際購(gòu)買還受一些因素的影響。

1、他人態(tài)度。消費(fèi)者的購(gòu)買意向很可能由于他人態(tài)度的影響而發(fā)生某些變化。如丈夫要買一件皮衣，很可能會(huì)因妻子反對(duì)而改變或放棄購(gòu)買。他人態(tài)度對(duì)消費(fèi)者作出決策因素的影響力取決于態(tài)度的強(qiáng)度和與消費(fèi)者的親近程度。

2、環(huán)境因素。消費(fèi)者的購(gòu)買決策還會(huì)受其預(yù)期收入、預(yù)期價(jià)格、預(yù)期購(gòu)買所得到利益等環(huán)境因素的影響。如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)收入比預(yù)期收入增加了，就會(huì)改變品牌或產(chǎn)品，而去購(gòu)買高檔次的產(chǎn)品；反之，當(dāng)其收入減少時(shí)，也會(huì)放棄購(gòu)買或改買低檔產(chǎn)品。

3、非環(huán)境因素。消費(fèi)者的購(gòu)買決策還要受到超市本身的營(yíng)銷策略、促銷力度等非環(huán)境因素的影響。如購(gòu)買者可能不滿意購(gòu)買的條件，可能對(duì)推銷員的態(tài)度產(chǎn)生強(qiáng)烈反感等，這些都會(huì)使消費(fèi)者改變購(gòu)買決策?？傊谫?gòu)買決策階段，超市一方面應(yīng)向消費(fèi)者提供更多、更詳細(xì)的真實(shí)資料，如介紹本超市產(chǎn)品的質(zhì)量性能、使用價(jià)值、使用方法等，以便消費(fèi)者進(jìn)一步地進(jìn)行比較評(píng)估；另一方面則應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的各種疑慮，開展宣傳和提供相應(yīng)的服務(wù)，如不滿意無(wú)條件退貨，免費(fèi)班車接送等，創(chuàng)造方便購(gòu)買的條件，以便打消消費(fèi)者的種種疑慮，促成購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。(六)購(gòu)后感受是對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)

消費(fèi)者購(gòu)買商品以后會(huì)通過(guò)自己的實(shí)際感受與其預(yù)期做對(duì)比來(lái)檢驗(yàn)購(gòu)買決策的正確與否，確認(rèn)滿意程度。決定消費(fèi)者滿意程度的是消費(fèi)者的期望與商品實(shí)際性能二者的對(duì)比關(guān)系。如果商品的實(shí)際性能超過(guò)預(yù)期性能，消費(fèi)者就會(huì)感到滿意；反之如果商品的實(shí)際性能未達(dá)到預(yù)期效果，消費(fèi)者就會(huì)不滿意。若消費(fèi)者對(duì)某商品不滿意，就會(huì)產(chǎn)生抱怨情緒，甚至失望，致使他以后會(huì)避開此品牌商品，甚至遷怒于超市并可能向周圍的朋友提供不利于該超市的宣傳；如果消費(fèi)者感到滿意，他就可能會(huì)再次光顧超市購(gòu)買商品，并把該種商品該超市介紹給親朋、同事等。顧客會(huì)把滿意的購(gòu)買告訴給三個(gè)人，但會(huì)把不滿意的購(gòu)買告訴給十個(gè)人。所以購(gòu)后感受的好壞直接決定著購(gòu)買是否可以連續(xù)進(jìn)行，進(jìn)而影響到超市的形象和命運(yùn)。因而，對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，一定要高度重視售后反饋，把消費(fèi)者的多種感受迅速收集起來(lái)，并根據(jù)其意見改進(jìn)產(chǎn)品組合策略和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，力爭(zhēng)使消費(fèi)者有一滿意的購(gòu)后評(píng)價(jià)。

三、大型超市促銷策略

超市的促銷組由人員促銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系組成。四種方式相互配合補(bǔ)充，常常結(jié)合在一起運(yùn)用才會(huì)發(fā)揮其最大功效。因此在購(gòu)買行為過(guò)程的六個(gè)階段中，促銷活動(dòng)不是單一使用某種方式而是配合以其他策略共同進(jìn)行的。以下主要闡釋每一階段促銷的重點(diǎn)。

（一）需求激發(fā)階段主要運(yùn)用pop策略其中結(jié)合情感營(yíng)銷方式

pop，即店面促銷，英文為point of purchase advertising也稱為店面廣告、售點(diǎn)廣告，是指在 商店購(gòu)買場(chǎng)所和零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以有商店的地方設(shè)置的廣告。根據(jù)定義，商店的招牌、商店名稱、門面裝潢、櫥窗布置、商店裝飾、商品陳列等，都屬于店面廣告的范疇。pop有利于喚起媒體受眾的潛意識(shí)。超市可以利用報(bào)紙、電視、雜志和廣播等媒體向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的形象和商品特點(diǎn)，但當(dāng)受眾走入超市時(shí)，面對(duì)眾多的商品，他可能將上述媒體廣告?zhèn)鬏斀o他的信息遺忘了，不知道該購(gòu)買超市的哪種商品。而張貼懸掛在銷售地點(diǎn)的店面廣告則可以提醒消費(fèi)者，喚起他們對(duì)超市不同商品的潛在意識(shí)，幫助他們根據(jù)自己的偏好選購(gòu)商品。pop促使受眾認(rèn)知需求刺激購(gòu)買欲望。當(dāng)受眾經(jīng)過(guò)商品銷售地點(diǎn)時(shí)，五顏六色的店面廣告會(huì)使他們放慢腳步，在欣賞各種張貼畫之后他們會(huì)不經(jīng)意地認(rèn)為“這個(gè)牌子的商品看起來(lái)不錯(cuò)，我可以試一下”“我正好需要買這個(gè)”“從沒嘗過(guò)這種餅干，現(xiàn)在正好有點(diǎn)餓”等等。超市在消費(fèi)者需求激發(fā)時(shí)要充分利用pop，便于更好地展示商品所能帶來(lái)的利益引發(fā)消費(fèi)者深度的需求認(rèn)知?，F(xiàn)在超市促銷越來(lái)越注重情感營(yíng)銷的意義。情感營(yíng)銷是對(duì)顧客情感心理的巧妙運(yùn)用，通過(guò)引起消費(fèi)者的感情共鳴達(dá)到感情溝通。超市可以聯(lián)合廠家在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日如春節(jié)、中秋節(jié)等銷售旺季運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦袪I(yíng)銷策略往往會(huì)產(chǎn)生明顯的作用?？煽诳蓸饭具B續(xù)三年春節(jié)超市促銷活動(dòng)的主題均為“家庭共歡樂”，而在包裝上采用2L及2.25L符合節(jié)日消費(fèi)的家庭大包裝;在pop中新增中國(guó)傳統(tǒng)燈籠和喜娃圖案；在堆碼造型上突出運(yùn)用表達(dá)喜慶的燈籠串和竹篙作為背景烘托；在促銷人員推介上要求使用“家庭”“分享”之類的規(guī)范性促銷語(yǔ)言，這些都突出了“家庭歡樂”這個(gè)主題，贏得了消費(fèi)者的情感認(rèn)可，刺激深層的需求認(rèn)知。

（二）動(dòng)機(jī)產(chǎn)生階段注重人員促銷 在一般需求的基礎(chǔ)上，顧客對(duì)于某種商品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因?yàn)楦鞣N經(jīng)濟(jì)的社會(huì)的或心理的原因而產(chǎn)生。不同的顧客其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是不同的，因此在這一階段若能針對(duì)不同動(dòng)機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的變通是超市所希望達(dá)到的。這對(duì)人員促銷正是能滿足該需求的。某公司曾做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，讓一個(gè)優(yōu)秀的促銷員和一個(gè)普通的促銷員同時(shí)在市內(nèi)最繁華的商場(chǎng)門口作現(xiàn)場(chǎng)售賣活動(dòng)，試驗(yàn)結(jié)果為前者的業(yè)績(jī)?yōu)楹笳叩?.12倍，由此可見促銷人員的重要性。超市要加強(qiáng)促銷人員的培訓(xùn)，嚴(yán)格篩選促銷人員，規(guī)范促銷語(yǔ)言，引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者的心理變化。促銷人員在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望、消費(fèi)者性格趨向等。對(duì)于某些購(gòu)買欲望比較強(qiáng)烈且易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動(dòng)還應(yīng)主動(dòng)地將更多量的產(chǎn)品放置在顧客的購(gòu)物車中。當(dāng)然，這種促銷方法不是針對(duì)所有人群的，弄不好也會(huì)適得其反。但是，只有培養(yǎng)引導(dǎo)每一個(gè)促銷人員注意觀察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化，不放過(guò)每一次促銷機(jī)會(huì)才能獲得促銷成功。

（三）收集信息階段促銷手段將重點(diǎn)放到廣告上

超市廣告促銷是指超市的經(jīng)營(yíng)者采用付款方式委托廣告經(jīng)營(yíng)部門通過(guò)傳播媒介，以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代化設(shè)備為手段，以策劃為主體、創(chuàng)意為中心，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的以有關(guān)超市商店名稱、標(biāo)志、商店定位等為主要內(nèi)容的宣傳活動(dòng)，旨在使顧客心目中牢固地樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到刺激并擴(kuò)大市場(chǎng)需求、開拓潛在市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加零售店資產(chǎn)的目的。尤其在周末或節(jié)假日，消費(fèi)者往往會(huì)關(guān)注報(bào)紙及其他途徑的廣告，以確定去哪里購(gòu)物、休閑，因此超市要注意利用各種媒體廣告，盡可能地引起消費(fèi)者的注意和興趣，使其可以通過(guò)多種渠道方便地獲得其所需信息。

（四）比較評(píng)估階段關(guān)注于公共關(guān)系促銷，充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的作用 超市公關(guān)促銷是指超市經(jīng)營(yíng)者為獲得公眾信任，加深顧客印象而進(jìn)行的一系列旨在擴(kuò)大超市知名度和樹立超市形象的促銷活動(dòng)。對(duì)超市經(jīng)營(yíng)者而言，公關(guān)促銷可幫助其完成下列任務(wù)：

一、協(xié)助建立新品牌

二、影響特定的目標(biāo)群體

三、建立有利于表現(xiàn)超市個(gè)性的形象。廣告促銷有利于建立顧客對(duì)超市的忠誠(chéng)感，而公關(guān)促銷則有利于提高其知名度和樹立獨(dú)特形象。公共關(guān)系促銷是通過(guò)超市的公共關(guān)系活動(dòng)，與社會(huì)各界建立良好的理解友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來(lái)幫助超市與社會(huì)建立雙向溝通，并注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。公關(guān)促銷做得好可以在公眾心中樹立起良好的社會(huì)形象，以積極的態(tài)度面對(duì)社會(huì)、面對(duì)公眾、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)者有某種需求的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間想到。公關(guān)促銷的一致性可以使超市樹立自己的獨(dú)特形象。沃爾瑪在公關(guān)宣傳中一直傳遞一致的聲音：低價(jià)。這樣使得公眾對(duì)其形成：天天低價(jià)的印象。在消費(fèi)者比較評(píng)估階段中并不能只靠看到的或聽到的這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。許諾若得不到履行只能導(dǎo)致更大的不滿使得最后的購(gòu)后感受成為不滿意。因此在這一階段應(yīng)配合以體驗(yàn)營(yíng)銷，讓真實(shí)的體驗(yàn)做出評(píng)估判斷。體驗(yàn)營(yíng)銷注重顧客的感受，它把商品與顧客的生活方式相連，賦予顧客的個(gè)體行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)更廣泛的社會(huì)意義。它考慮消費(fèi)情況的方式與現(xiàn)有的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)分類不同。體驗(yàn)式營(yíng)銷考慮的不是具體的洗發(fā)水、吹風(fēng)機(jī)、香水而是浴室用品。它認(rèn)為顧客是理性動(dòng)物，明白顧客同時(shí)受感情和理性的支配。也就是說(shuō)，顧客因理智和一時(shí)沖動(dòng)而做出選擇的機(jī)率是同等的，因?yàn)橄M(fèi)體驗(yàn)常常是為了追求幻想、感覺和樂趣，而且應(yīng)該把顧客看作自然進(jìn)化的生物，產(chǎn)生感覺、思想和感情的生理和智力器官都是從其祖先面臨問題時(shí)做出的自然選擇而來(lái)的。超市的家居用品賣場(chǎng)可以將其布置為一個(gè)真正意義上的家，按照家庭布局對(duì)客廳、臥室、廚房等安排上相應(yīng)的物品。如沙發(fā)上有可愛舒適的抱枕，水果盤隨意地?cái)[在茶幾上，甚至顧客在感受沙發(fā)舒適的同時(shí)可以順手拿到隨意的雜志享受周末般的愜意。在蔬菜賣區(qū)可以根據(jù)所需營(yíng)養(yǎng)來(lái)搭配好各種成菜推薦給顧客，現(xiàn)場(chǎng)教給顧客烹調(diào)方法，甚至可以讓一些好奇的顧客親自試一下，請(qǐng)顧客交流她們的拿手好菜以調(diào)動(dòng)消費(fèi)積極性?？傊?，在物質(zhì)豐富的社會(huì)，當(dāng)溫飽舒適已不成問題，任何商品都符號(hào)化了的時(shí)代，人們要買的已不只是商品本身而是附加在商品上的象征意義。顧客想要的是能刺激他們的感覺、心靈和大腦的產(chǎn)品，他們能參與其中，并能將之融入自己的生活方式。超市能否提供顧客渴望的體驗(yàn)，能否通過(guò)一系列的措施達(dá)到此目的將在很達(dá)成大程度上決定它在激烈的超市競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

（五）購(gòu)買決策階段充分利用sp策略的刺激作用，配合以相應(yīng)的公關(guān)、廣告手段 這一階段消費(fèi)者往往遇到一系列因素影響其最終決策。因此必須消除不利因素，加強(qiáng)能促使消費(fèi)者下決心實(shí)施購(gòu)買的促銷策略，如sp策略。sp是sales promotion的簡(jiǎn)稱，譯為銷售促進(jìn)、營(yíng)業(yè)擴(kuò)大或銷售推廣，是在一定的時(shí)間和預(yù)算中，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用實(shí)現(xiàn)刺激需求、達(dá)成交易的促銷手段和措施。sp的最大特征在于它是戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具而非戰(zhàn)略性營(yíng)銷工具，它提供的是短期刺激，可以導(dǎo)致消費(fèi)者的直接購(gòu)買消費(fèi)。具體措施有：贈(zèng)品促銷、樣品免費(fèi)贈(zèng)送、降價(jià)、特賣、折價(jià)促銷、限時(shí)限量促銷等。這些措施可以有效地刺激消費(fèi)者，尤其是給女性顧客一個(gè)驚喜讓她們有充分的理由說(shuō)服自己的同時(shí)也說(shuō)服同伴立即購(gòu)買，傳遞“走過(guò)、路過(guò)、千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)”的信號(hào)。當(dāng)然采取這些措施必須“師出有名”，讓消費(fèi)者知道為什么會(huì)有這樣的優(yōu)惠，否則會(huì)給人一種超市在處理積壓品的感覺，影響促銷效果的同時(shí)降低超市檔次。因此sp必須配合相應(yīng)的公關(guān)促銷、廣告促銷等一系列策略，從整合營(yíng)銷的角度進(jìn)行考慮與布局，注重促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性問題。提高促銷程序的科學(xué)性最主要的目的就是提高促銷活動(dòng)本身的品位與檔次，塑造一個(gè)良好的促銷氛圍，給消費(fèi)者信心，進(jìn)而提高超市形象，在增加促銷成功機(jī)會(huì)的同時(shí)有效地通過(guò)促銷本身的統(tǒng)一性，塑造良好地超市形象。

（六）購(gòu)后感受階段實(shí)施顧客關(guān)系管理，關(guān)注關(guān)鍵顧客 購(gòu)后感受關(guān)系到此次購(gòu)買是否滿意完成，決定了能否實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，其地位和意義不言而喻。忠誠(chéng)的顧客是零售企業(yè)最寶貴的財(cái)富。美國(guó)商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門者可為企業(yè)多帶來(lái)20%—85%的利潤(rùn)。固定客戶數(shù)每增加5%，企業(yè)利潤(rùn)可增加25%，而80%的營(yíng)業(yè)額則是來(lái)自20%的經(jīng)?；蓊櫟睦项櫩?。這為超市關(guān)注關(guān)鍵顧客提供了依據(jù)。由此可見超市必須重視顧客購(gòu)后感受，做好顧客關(guān)系管理，提高顧客對(duì)超市的忠誠(chéng)度。超市應(yīng)該做好幾方面的工作：建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄并分析顧客行為；充分了解顧客的想法；使用顧客的信息，通過(guò)各種渠道進(jìn)行促銷、廣告、服務(wù)和銷售；使用各種聯(lián)系方式向客戶提供統(tǒng)一的形象，識(shí)別捕獲和細(xì)分有價(jià)值的顧客，并向他們提供特殊服務(wù)。

四、結(jié)論

超市的促銷不是簡(jiǎn)單的促銷手段的組合而是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，在這一過(guò)程中有很多服務(wù)細(xì)節(jié)雖然并不能決定促銷的成敗卻會(huì)影響到顧客的感受，對(duì)超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生影響。因此超市應(yīng)該通過(guò)重視這些服務(wù)細(xì)節(jié)來(lái)完善整個(gè)促銷過(guò)程，做到工作人員態(tài)度優(yōu)良、收銀作業(yè)快捷優(yōu)良、服務(wù)配套項(xiàng)目完整等。只有將這些服務(wù)細(xì)節(jié)貫穿于促銷活動(dòng)各個(gè)階段才是對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的實(shí)際支持與保證?？傊疚牧⒆阌谙M(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)過(guò)程，從各個(gè)階段中消費(fèi)者的不同心理需求出發(fā)，研究相應(yīng)的超市促銷策略，增強(qiáng)了促銷活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，有利于引導(dǎo)現(xiàn)在超市走出促銷盲目性、同一性的誤區(qū)。同時(shí)認(rèn)為超市只有從購(gòu)買行為過(guò)程實(shí)施針對(duì)性的促銷策略，才能滿足消費(fèi)者心理需求，通過(guò)消費(fèi)者滿意實(shí)現(xiàn)超市滿意，達(dá)到超市促銷目標(biāo)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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10、趙濤.超市經(jīng)營(yíng)管理M.北京工業(yè)大學(xué)出版社

第五篇：情人節(jié)促銷方式

情人節(jié)快到了，商家們的情人節(jié)活動(dòng)已經(jīng)把周邊的氣氛調(diào)和成像玫瑰般熱烈而浪漫，各種各樣的情人節(jié)，充斥著人們的耳目，激蕩著人們的心靈，讓人們更徹底的體驗(yàn)著情人節(jié)的高調(diào)。

情人節(jié)屬于情人的，同時(shí)也為商家們帶來(lái)了一塊發(fā)揮的空間，因此商家們使出各種促銷方式，展示出各種別開生面的舞臺(tái)，我們今天就一起來(lái)看一下這些多種多樣的方式。

促銷方式有很多種，我們簡(jiǎn)單列出來(lái)，讓大家有一個(gè)大致的了解。

1、降價(jià)式促銷。降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。情人節(jié)中使用，吸引消費(fèi)者，處理庫(kù)存等。

2、有獎(jiǎng)式促銷。情人節(jié)促銷采用本種方式，在于激起消費(fèi)者參加活動(dòng)的興趣，但要事先把各種注意都標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠。在情人節(jié)期間使用，也是為了吸引消費(fèi)者的購(gòu)買，同時(shí)打折對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系的影響要比降價(jià)小的多。

4、競(jìng)賽式促銷。競(jìng)賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷。情人節(jié)期間，如果推出新產(chǎn)品或新服務(wù)的話，采用本種促銷方式比較好一些。

6、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷。情人節(jié)期間，想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買，并提高品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買。這一促銷方式更多的是針對(duì)老客戶。

7、贈(zèng)送式促銷。情人節(jié)采用贈(zèng)送式促銷，一是為了激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，同時(shí)也是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同的好方法。

8、展覽和聯(lián)合展銷式促銷。這是說(shuō)在促銷之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織商品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷售。

情人節(jié)促銷方式范例：

珠寶情人節(jié)促銷方式：消費(fèi)達(dá)到1000元起，即可贈(zèng)送會(huì)說(shuō)話玫瑰一朵。

美容院情人節(jié)促銷方式：凡是消費(fèi)達(dá)到一定金額再加一元，即可獲得新產(chǎn)品一款。

商場(chǎng)情人節(jié)促銷方式:除了特價(jià)打折商品外，還舉辦情人節(jié)尋覓有情人的活動(dòng)。