第一篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷策劃書

我們必須清醒認(rèn)識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征,按全球標(biāo)準(zhǔn)來衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布.因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司在全國性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國性產(chǎn)品的地方成功營銷。

二、強(qiáng)化品牌意識

品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國人壽,平安財(cái)險(xiǎn)等）;也可以是產(chǎn)品品牌，比如國壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn),太平人壽房主兩全保險(xiǎn)等。

保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競爭對手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越,即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認(rèn)可度和忠誠度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到,靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長期勵(lì)精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創(chuàng)新營銷模式

中國保險(xiǎn)的營銷創(chuàng)新，有三個(gè)前提:一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門的理解和幫助,三是社會、客戶認(rèn)同.因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。

1、一對一.“一對一營銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動營銷.保險(xiǎn)營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動，可以保險(xiǎn)進(jìn)門，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)中介營銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營品牌。

4、。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無市場。因而無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

第二篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

中國人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

————2011級市場營銷一班418寢室小組制作

小組成員：黃濤 祖海偉 盧鳴 孫智波 郁培陽

目 錄 國壽中國人壽產(chǎn)品營銷策劃書...................................................................................................1

一、任務(wù)概要............................................................................................................................1

（一）產(chǎn)品基本情況...................................................................................................................1

（二）購買提示...................................................................................................................1

（五）策劃目的...................................................................................................................2

（六）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo).......................................................................................................3 通過各分公司及營銷服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。...............................3

二、營銷現(xiàn)狀分析.......................................................................................................................3

三、SWOT分析.............................................................................................................................4

四、營銷策劃目標(biāo).......................................................................................................................5

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)...................................................................................................................5

（二）銷售目標(biāo)...................................................................................................................5

（三）市場占有率目標(biāo).......................................................................................................5

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo).......................................................................................................5

（一）公司的主要政策.......................................................................................................6

（三）銷售方式...................................................................................................................7

六、具體行動方案.......................................................................................................................8

（一）活動主題...................................................................................................................8

（二）活動低點(diǎn)...................................................................................................................8

（三）活動內(nèi)容...................................................................................................................8

（四）活動程序...................................................................................................................8

（五）活動內(nèi)容...................................................................................................................8

（六）人員安排.................................................................................................................9

七、營銷費(fèi)用預(yù)算.......................................................................................................................9

（一）營銷總費(fèi)用...............................................................................................................9

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算...............................................................................................9

中國人壽產(chǎn)品營銷策劃書

一、任務(wù)概要

（一）產(chǎn)品基本情況

1、一份投入、多重保障

客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險(xiǎn)金、特定疾病保險(xiǎn)金、身體高度殘疾保險(xiǎn)金以及身故保險(xiǎn)金多重保障；

2、健康保障、全面呵護(hù)

中國人壽重大疾病保險(xiǎn)不僅對40種重大疾病提供保障，還對10種特定疾病進(jìn)行提前給付。

3、重疾范圍、行業(yè)領(lǐng)先

中國人壽全面承保中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領(lǐng)先；

4、特定疾病、提前給付

針對10種特定疾病，中國人壽提供提前給付基本保險(xiǎn)金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬為上限；

5、高殘意外、盡顯關(guān)愛

公司給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金或身故保險(xiǎn)金時(shí)，不扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金，盡顯人性關(guān)愛。

（二）購買提示

1、投保范圍：凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。

2、保險(xiǎn)期間：保險(xiǎn)期間為合同生效之日起至合同終止日止。

3、基本保險(xiǎn)金額：合同的基本保險(xiǎn)金額是指保險(xiǎn)單上載明的保險(xiǎn)金額。

4、保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)費(fèi)交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費(fèi)期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時(shí)選擇。

5、責(zé)任免除：因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（a）投保人對被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；

（b）被保險(xiǎn)人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；

（c）被保險(xiǎn)人在合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；

（d）被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

（e）被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動車；（f）戰(zhàn)爭、軍事沖突、**或武裝叛亂；（g）核爆炸、核輻射或核污染；

（h）遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。

無論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。投保人對被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人身故的，本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值，作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理，但法律另有規(guī)定的除外；投保人對被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險(xiǎn)人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。

（四）策劃原因

一個(gè)好的產(chǎn)品離不開它本身的性能，但同時(shí)也要為世人所知，才能發(fā)揮它的作用，中國人壽的突破以往保險(xiǎn)行業(yè)健康險(xiǎn)的保障范圍，由以往承保的20類重疾增加到40類重疾，全面涵蓋了保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會制定的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》中列明的25種重疾，以及目前較為常見的其他15類重疾，同時(shí)中國人壽還具有保單借款功能，使客戶對保單的處理更加靈活，更好維護(hù)自己的保險(xiǎn)利益。不管是其保障范圍，還是其給付方式，都是保險(xiǎn)行業(yè)中的一次飛躍。作為一款如此實(shí)用加實(shí)惠的保險(xiǎn)，我們必須加強(qiáng)其的宣傳力度，努力把它打造成為壽險(xiǎn)行業(yè)中的“健康第一險(xiǎn)”。

（五）策劃目的

1、讓更多人更加關(guān)注健康，讓更多人了解到中國人壽。

2、普及保險(xiǎn)知識，讓大家意識到購買保險(xiǎn)意義與作用，對保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識，提高購買保險(xiǎn)的意識。

（六）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

通過各分公司及營銷服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。

二、營銷現(xiàn)狀分析

（一）整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模

中國人壽是中國人壽最暢銷的健康險(xiǎn)之一，秉著中國人壽的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，國壽康寧一直是整個(gè)保險(xiǎn)市場上一個(gè)熱銷的險(xiǎn)種，在市場上發(fā)揮著主導(dǎo)作用。

（二）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析

保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險(xiǎn)公司成立，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場，中國人壽產(chǎn)品費(fèi)率低，投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)，銷售量與銷售額市場占有比例較高,。

（三）競爭品牌市場占有率的比較分析

中國人壽市場占有率相對其他保險(xiǎn)公司比較穩(wěn)定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢。

（四）競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析

其他保險(xiǎn)公司主要在一、二線城市發(fā)展，市場主要集中在城市區(qū)域，但是中國人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農(nóng)村市場也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售公關(guān)。以此作為中國人壽的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

（五）競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析

中國人壽在各項(xiàng)投資費(fèi)用中獨(dú)占鰲頭，一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒有一個(gè)良好的形象的。作為中國第一家大型國有保險(xiǎn)公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個(gè)國家、民族保險(xiǎn)市場的形象，因此在廣告代言方面，中國人壽斥巨資投放于廣告宣傳。

（六）競爭品牌公關(guān)活動的比較分析

公關(guān)活動是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛心捐款、修建公共設(shè)施、做公益廣告等，中國人壽在這方面一直是行業(yè)中的佼佼者。

（七）競爭品牌銷售渠道的比較分析 保險(xiǎn)公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，一般的保險(xiǎn)公司以直銷為主，中國人壽不管是在直銷、電話營銷、還是網(wǎng)絡(luò)營銷都做得比較好，中國人壽是目前國內(nèi)擁有代理人最多的保險(xiǎn)公司。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢分析法，20世紀(jì)80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來確定企業(yè)本身的競爭狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強(qiáng)勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機(jī)會(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅的英文首寫字母。

（一）優(yōu)勢

中國人壽的發(fā)展得到了國家的高度重視，公司的償付能力已經(jīng)達(dá)到國家法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的4.4倍。這是任何一家公司所無法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。中國人壽總資產(chǎn)突破1萬億元，擁有全國保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42％，中國人壽的輸贏不是自己的事情而是全國眾多客戶的事情，是國家社會安定的問題。

歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機(jī)后，不論是熱衷于投資還是儲蓄穩(wěn)健型的廣大市民對證券投資，房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕，對于理財(cái)更是有了全新的理念。2010年全球經(jīng)濟(jì)回暖更是為保險(xiǎn)提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景，當(dāng)下更多人愿意選擇新型理財(cái)工具-----保險(xiǎn)投資來進(jìn)行理財(cái)。

國家對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的支持，其中最大的收益者是中國人壽，在國家相關(guān)政策的扶持下對人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶帶來更多更誘人的紅利。

（二）威脅

近幾年來，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般相繼成立，每個(gè)公司都有自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異性很小，所以同行業(yè)內(nèi)的競爭較大，每個(gè)保險(xiǎn)公司都在積極地做營銷策劃，想占領(lǐng)市場的一席之地。

（三）劣勢

保險(xiǎn)對于中國來說是一個(gè)新興的行業(yè)，保險(xiǎn)的發(fā)展以及各方面的相關(guān)制度都還不是很健全；同時(shí)在保險(xiǎn)市場中，保險(xiǎn)公司一直處于相對主動的地位，迫于業(yè)績的壓力，個(gè)別保險(xiǎn)代理人的放棄操作原則，違規(guī)操作，所以保險(xiǎn)行業(yè)的糾紛一直較多，導(dǎo)致人們保險(xiǎn)的印象不是很好。特別是健康險(xiǎn)中的重大疾病較難為界定，部分投保人對本險(xiǎn)種的信心不是很充足。再加上現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛推出各種相類似的健康保險(xiǎn)，對本產(chǎn)品的沖擊較大。雖然廣大民眾的保險(xiǎn)意識在穩(wěn)步加強(qiáng)，但在一時(shí)間還無法對保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售做出真正有利的貢獻(xiàn)，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

（四）機(jī)會

近幾年來，環(huán)境破壞更加嚴(yán)重，這已然成為世界和平問題之后的第二大問題；同時(shí)個(gè)別商人在利益的驅(qū)動下，不惜走上違法的道路，三聚氰胺、蘇丹紅、毒可樂、地溝油、毒膠囊等事件層出不窮，這也讓我們清楚地認(rèn)識到，雖然我們所處的社會在快速的前進(jìn)，我們創(chuàng)造出先輩們從未創(chuàng)造出來的財(cái)富，但是我們的所生活的環(huán)境正在變得越來越差，相關(guān)數(shù)據(jù)表明：人一生中患重大疾病的概率為72.8%，每年得癌癥的有200多萬人，死于癌癥的有140多萬人，這樣一個(gè)血淋淋的數(shù)字給重大疾病險(xiǎn)創(chuàng)造了無限的前景和機(jī)會。

四、營銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎(chǔ)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司健康險(xiǎn)總銷售量的50﹪。

（三）市場占有率目標(biāo)

所謂市場占有率目標(biāo)是指通過一個(gè)階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到市場同類產(chǎn)品15﹪。

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產(chǎn)品的了解人之程度。品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌，也可以是產(chǎn)品品牌。

五、營銷戰(zhàn)略與策略

（一）公司的主要政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。我們必須清醒認(rèn)識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

（二）有效的目標(biāo)與市場

1、有子女的家庭

每位父母都希望自己的孩子健健康康的成長，保險(xiǎn)雖然不能免去孩子的疾病，但是卻可以給孩子買一份保障。國壽康寧的保障范圍包括：40種重大疾病和10中特約疾病，保險(xiǎn)期間終身，保障范圍廣泛，購買一份保險(xiǎn)就相當(dāng)于給自己終身買了一份保障。加上投保年齡越小，保險(xiǎn)費(fèi)率越低的特點(diǎn)，必經(jīng)促使更多的父母為孩子購買。

2、在職白領(lǐng)

收入穩(wěn)定且豐厚的高級打工仔，現(xiàn)在的優(yōu)越生活必將催使其對將來的規(guī)劃。中國現(xiàn)在有一句就是“病不起”，雖然現(xiàn)在社保已經(jīng)普及的較為全面，但是當(dāng)發(fā)生重大疾病時(shí)，仍有許多費(fèi)用承擔(dān)不起，有“辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前”的虐稱。中國人壽可以作為社會醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充，每年交少量的保費(fèi)，來為自己以后買到高額的保障，給自己一份保障，也給家人一份保障。

3、農(nóng)村人員

近幾年來，雖然政府推行的“新農(nóng)合”在農(nóng)村已見成效，但是不可否認(rèn)是的是”新農(nóng)合“的報(bào)銷范圍和報(bào)銷比例都比較低。農(nóng)村人員的收入本身就比城鎮(zhèn)居民的收入低，已屬于弱勢群體，若一旦患有重大疾病，將會拖垮整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)。中國人壽以較低的保費(fèi)繳納，就可獲得高額的保障。

4、沒有參加社保的城鎮(zhèn)居民

在城鎮(zhèn)居民中還有這樣的一部分人，因?yàn)闆]有固定的工作，所以沒有繳納社會醫(yī)療保險(xiǎn)；同時(shí)又因?yàn)槠涫浅擎?zhèn)戶口，所以也沒有辦法享受“新農(nóng)合”政策。但是罹患重大疾病與你是否繳納“社會醫(yī)療保險(xiǎn)”和“新農(nóng)合”是沒有關(guān)系的，所以當(dāng)這部分人罹患重大疾病后，所有的醫(yī)藥費(fèi)用都需要自己承擔(dān)，這將嚴(yán)重影響到以后的生活。因此這部分人肯定會成為中國人壽（2012版）購買的主力軍。

（三）銷售方式

1、一對一深度營銷.“一對一營銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動營銷.保險(xiǎn)營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動，可以保險(xiǎn)進(jìn)門，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)中介營銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無市場。因而無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

六、具體行動方案

（一）活動主題

中國人壽，保您一生

（二）活動低點(diǎn)

各分公司及營銷服務(wù)中心

（三）活動內(nèi)容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、舉行公益活動。

（四）活動程序

1、聯(lián)系公交公司、移動電視臺，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁滾動模式。

3、“情系玉樹大型捐款活動”為背景，呼吁人們愛惜生命，珍惜生命，從而如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

（五）活動內(nèi)容

活動內(nèi)容：舉辦大型的客戶答謝會或是產(chǎn)品解說會，屆時(shí)將由國壽著名講師為大家主持。同時(shí)主持人通過現(xiàn)場小游戲與大家進(jìn)行互動，調(diào)動大家的參與積極性，同時(shí)，也可以為在場的人員進(jìn)行一定的保險(xiǎn)知識講習(xí)，讓大家認(rèn)識保險(xiǎn)的重要性?；顒尤藛T同時(shí)派發(fā)宣傳單，以做宣傳，吸引人群注意力。

（六）人員安排

原則：人人有事做，事事有人管，切實(shí)做到無空點(diǎn)，無交叉點(diǎn)。

具體有：誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)與客戶接洽等等。

七、營銷費(fèi)用預(yù)算

（一）營銷總費(fèi)用

過程中的總費(fèi)用71.5萬

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬)

3、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬 c、其他開支1萬

萬)(5

第三篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷策劃書

國壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書 目錄

國壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書 1

一、任務(wù)概要 1

（一）產(chǎn)品基本情況 1

（二）購買提示 1

（三）策劃原因 2

（四）策劃任務(wù) 3

（五）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo) 3

二、營銷現(xiàn)狀分析 3

（一）營銷狀況及前景 3

（二）競爭狀況 4

（三）營銷狀況分析 4

三、SWOT分析 5

四、營銷策劃目標(biāo) 6

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo) 6

（二）銷售目標(biāo) 6

（三）市場占有率目標(biāo) 6

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo) 6

五、營銷戰(zhàn)略與策略 7

（一）公司的主要政策 7

（二）確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

（三）制定價(jià)格政策 8

（四）銷售方式 8

六、具體行動方案 9

（一）活動主題 9

（二）活動時(shí)間 9

（三）活動內(nèi)容 10

（四）活動程序 10

（五）廣告宣傳語 10

七、營銷費(fèi)用預(yù)算 11

（一）、營銷總費(fèi)用 11

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算 11 附錄 12 國壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

一、任務(wù)概要

（一）產(chǎn)品基本情況

1、成人保險(xiǎn)金：您的孩子18歲成人時(shí)將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的成人保險(xiǎn)金。

2、創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金：22歲走向社會將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金。

3、婚嫁保險(xiǎn)金：25歲將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的婚嫁保險(xiǎn)金。

4、保單紅利：我們每年根據(jù)上一會計(jì)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業(yè)理財(cái)。您可以根據(jù)個(gè)人情況選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息。

5、保單借款：如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。

（二）購買提示

投保范圍：只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險(xiǎn)人。繳費(fèi)方式：保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時(shí)選擇。分期交付保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)期間自本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人年滿15周歲的年生效對應(yīng)日零時(shí)止。

保險(xiǎn)期間：本合同的保險(xiǎn)期間為本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人生存至25周歲的生責(zé)任免除

因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，本公司不負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任： 投保人或受益人對被保險(xiǎn)人的故意殺害或傷害； 被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕；

被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

被保險(xiǎn)人在本合同生效(或復(fù)效)之日起二年內(nèi)自殺；

被保險(xiǎn)人酒后駕車、無有效駕駛執(zhí)照駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具； 被保險(xiǎn)人感染愛滋病病毒(HIV呈陽性)或患愛滋病(AIDS)期間； 被保險(xiǎn)人在本合同復(fù)效之日起一百八十日內(nèi)因疾??； 戰(zhàn)爭、軍事沖突、**或武裝叛亂；

核爆炸、核輻射或核污染及由此引起的疾病。

無論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，本合同終止。本合同生效滿二年以上且投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司退還本合同的現(xiàn)金價(jià)值；本合同生效未滿二年或投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司在扣除本合同載明的手續(xù)費(fèi)后，退還保險(xiǎn)費(fèi)。

案例分析：趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬元，交費(fèi)至15周歲止，年交保費(fèi)8470元?？色@得如下利益： 成人保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿18周歲的年生效對應(yīng)日，給付成人保險(xiǎn)金5萬元。創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿22周歲的年生效對應(yīng)日，給付創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金5萬元?；榧薇ｋU(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿25周歲的年生效對應(yīng)日，給付婚嫁保險(xiǎn)金5萬元，合同終止。身故保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于18周歲的生效對應(yīng)日前身故，本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值，合同終止；被保險(xiǎn)人于年滿18周歲的生效對應(yīng)日起至合同保險(xiǎn)期滿前身故，給付身故保險(xiǎn)金10萬元，合同終止。

（三）策劃原因

隨著現(xiàn)代社會的不斷進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大，他們現(xiàn)在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關(guān)愛。從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長，因此，國壽鴻運(yùn)少兒兩全便應(yīng)運(yùn)而生。

（四）策劃任務(wù)

讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種，從而意識到購買此類險(xiǎn)種意義與作用，對保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識。

（五）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

通過營銷方案在長沙試點(diǎn)營銷一個(gè)月，讓長沙60﹪的人知道該產(chǎn)品，讓90﹪的在校學(xué)生把該產(chǎn)品的宣傳冊帶回家。

二、營銷現(xiàn)狀分析

（一）營銷狀況及前景

1、整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。

國壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)是中國人壽最暢銷的少兒險(xiǎn)種之一，秉著中國人壽的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，國壽鴻運(yùn)一直是整個(gè)保險(xiǎn)市場上一個(gè)熱銷的少兒險(xiǎn)，在市場上發(fā)揮著主導(dǎo)作用。

2、我競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險(xiǎn)公司成立，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場，我公司產(chǎn)品費(fèi)率低，投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)，銷售量與銷售額市場占有比例較高,。

3、我競爭品牌市場占有率的比較分析。

我公司市場占有率相對其他保險(xiǎn)公司比較穩(wěn)定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢，而平安由于萬能險(xiǎn)采取高于同行的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率，所以市場占有率一直呈上升趨勢。

4、我競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。我公司產(chǎn)品雖然費(fèi)率相對較低，投資回報(bào)率比較穩(wěn)定，但市場上有些公司的產(chǎn)品保障比我公司更全面，不僅有生存金，身故保障，還有高殘、重疾保障，這是我公司產(chǎn)品需完善的。

5、我競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

其他保險(xiǎn)公司主要在一、二線城市發(fā)展，市場主要集中在城市區(qū)域，但是我公司不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農(nóng)村市場也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

6、我競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。我公司在各項(xiàng)投資費(fèi)用中獨(dú)占鰲頭，一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒有一個(gè)良好的形象的。作為中國第一家大型國有保險(xiǎn)公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個(gè)國家、民族保險(xiǎn)市場的形象，因此在廣告代言方面，我們總是會巨額投資。

7、我競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

公關(guān)活動是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛心捐款、修建公共設(shè)施、做公益廣告等，這是很多保險(xiǎn)公司會采取的公關(guān)活動。但有些公司公關(guān)活動比較新穎，如與照相館合作，兒童用品專賣店合作等，這是我公司應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

8、我競爭品牌銷售渠道的比較分析。

保險(xiǎn)公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，一般的保險(xiǎn)公司以直銷為主，但有些保險(xiǎn)公司，電話營銷做的比較好，如中國平安，還有一些保險(xiǎn)公司，比較注重網(wǎng)絡(luò)銷售，他們認(rèn)為，如果客戶在網(wǎng)上主動咨詢保險(xiǎn)，他就已經(jīng)是公司的準(zhǔn)客戶了，所以我公司還需完善銷售方式。

（二）競爭狀況 例如，平安世紀(jì)天使 交費(fèi)期0歲至18歲，減少了14至18歲小孩投保的可能。

年繳保費(fèi)相對我公司產(chǎn)品較高，中下等收入家庭無法支撐高額保費(fèi)。例如，太平狀元紅

1、投資收益沒有我公司穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較高。

2、教育給付金相對較低

（三）營銷狀況分析

利用一個(gè)月的營銷方案推銷，把我公司的產(chǎn)品在長沙各小學(xué)、幼兒園普遍推廣，借助學(xué)校幫助公司進(jìn)行長期、有效地宣傳和推廣，與學(xué)校維持良好的合作關(guān)系。通過三個(gè)月的時(shí)間，把公司產(chǎn)品的營銷方案推廣到全國各一線城市，結(jié)合各地區(qū)的有利資源，加強(qiáng)合作、重點(diǎn)管理。

通過半年宣傳，把公司的營銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產(chǎn)品如雨后春筍般迅速在全國熱銷。在大中型城市推廣的同時(shí)，讓我公司產(chǎn)品普及到全國各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢分析法，20世紀(jì)80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來確定企業(yè)本身的競爭狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強(qiáng)勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機(jī)會(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅的英文首寫字母。SWOT分析

強(qiáng)勢

營銷能力強(qiáng)

上市公司有足夠的資金籌備能力 全國營銷網(wǎng)點(diǎn)眾多 規(guī)模產(chǎn)生的成本優(yōu)勢 有良好的政府關(guān)系 品牌知名度高

弱勢

①營銷技巧相對死板 ②無差異的產(chǎn)品及服務(wù)

③競爭對手在分銷渠道的陳列有優(yōu)先權(quán) ④新產(chǎn)品較少 ⑤人員不穩(wěn)定

機(jī)會

媒體傳播迅速

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益壯大 農(nóng)村市場發(fā)展空白

金融風(fēng)暴導(dǎo)致人力招聘成本降低 競爭對手雖多，但并不夠強(qiáng)大

威脅 不斷有新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場 新一輪的價(jià)格競爭

不斷有新的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場 消費(fèi)者對高消費(fèi)高性能產(chǎn)品的需求

四、營銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎(chǔ)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司少兒險(xiǎn)種總銷售量的40﹪

（三）市場占有率目標(biāo)

所謂市場占有率目標(biāo)是指通過一個(gè)階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到市場同類產(chǎn)品15﹪

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產(chǎn)品的了解人之程度。品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌;也可以是產(chǎn)品品牌。

保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司與競爭對手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越,即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認(rèn)可度和忠誠度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到,靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長期勵(lì)精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。通過與目標(biāo)消費(fèi)者成功溝通從而開發(fā)市場空白我。通過一個(gè)月的試點(diǎn)推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產(chǎn)品，進(jìn)而讓其他一線城市50﹪知道我公司產(chǎn)品。

五、營銷戰(zhàn)略與策略

（一）公司的主要政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。我們必須清醒認(rèn)識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

（二）確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

第一站目標(biāo)市場是長沙，進(jìn)行為期一個(gè)月的推廣，在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場，強(qiáng)化品牌意識

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤

主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率，保險(xiǎn)是一個(gè)充滿愛心的事業(yè)，我們堅(jiān)持以人為本，薄利多銷。

（三）制定價(jià)格政策

投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對應(yīng)的年繳保費(fèi)也增加。例如，趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬元，交費(fèi)至15周歲止，年交保費(fèi)8470元。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

（四）銷售方式

1、一對一深度營銷.“一對一營銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。深度營銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動營銷.保險(xiǎn)營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動，可以保險(xiǎn)進(jìn)門，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)中介營銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無市場。因而無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

六、具體行動方案

（一）活動主題 愛從這里開始

（二）活動時(shí)間

2010.7.1至2010.7.31

（三）活動內(nèi)容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動。

（四）活動程序

1、聯(lián)系公交公司、移動電視臺，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。于7月5日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動電視臺，7月8日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁滾動模式。

3、聯(lián)系長沙各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度，把產(chǎn)品做成小宣傳冊，在開家長會時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能。

4、“情系玉樹大型捐款活動”為背景，呼吁人們愛惜生命，珍惜生命，從而如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

（五）廣告宣傳語

1、愛心一保在手，遇險(xiǎn)無憂。

2、保險(xiǎn)是父母送給子女最好的禮物。

3、孩子是我們的未來，是生命的延續(xù)。

4、保障與愛同行，理財(cái)規(guī)劃未來，幸福伴隨成長。

5、鴻運(yùn)少兒險(xiǎn)，寶寶也分紅。

6、愛他，就讓鴻運(yùn)陪伴他。

7、存錢的好習(xí)慣，從買保險(xiǎn)開始。

8、鴻運(yùn)開頭，一生不愁。

七、營銷費(fèi)用預(yù)算

（一）、營銷總費(fèi)用 過程中的總費(fèi)用71.5萬

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬)

3、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。(5萬)

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬 c、其他開支1萬 附錄

數(shù)據(jù)資料來源參照于××保險(xiǎn)公司南寧分公司五十六部保險(xiǎn)營銷計(jì)劃﹙草案﹚ 調(diào)查問卷樣本參考中國人壽健康調(diào)查問卷 營銷策劃方案來至于《保險(xiǎn)營銷學(xué)》 銷售技巧來至《保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)》

第四篇：少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品

營銷策劃書

系別： 專業(yè)： 姓名： 學(xué)號：

前 言

孩子是祖國的花朵，是祖國未來的希望，同樣也是每個(gè)家庭不可缺少的開心果。伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，教育質(zhì)量、家庭關(guān)愛、社會安全保障等等，都是每個(gè)孩子健康成長不可缺少的。也許很多年輕的夫婦都覺得自己還年輕，足夠給自己的孩子撐起一片未來的天空，認(rèn)為買保險(xiǎn)是一種多余，甚至認(rèn)為是一種不劃算的投資，可是又有誰能預(yù)知下一秒會發(fā)生什么樣的噩耗呢？！關(guān)于未成年兒童受到的意外、災(zāi)難的新聞太多太多了，對于未來，我們真的沒有辦法控制了嗎？難道這些可愛的花朵們不能生活的無憂無慮嗎？

當(dāng)然不是??！少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個(gè)父母的心聲。少兒兩全保險(xiǎn)，擁有良好投資回報(bào)，保障孩子健康成長，是您的首選。我們希望今天少兒兩全因?yàn)槟募尤攵鴱?qiáng)大，明天您因擁有少兒兩全而美滿幸福。

一、營銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎(chǔ)。通過營銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司少兒險(xiǎn)種總銷售量的40﹪

（三）市場占有率目標(biāo)

所謂市場占有率目標(biāo)是指通過一個(gè)階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到市場同類產(chǎn)品15﹪

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產(chǎn)品的了解人之程度。通過一個(gè)月的試點(diǎn)推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產(chǎn)品，進(jìn)而讓其他一線城市50﹪知道我公司產(chǎn)品。

二．營銷狀況分析

利用一個(gè)月的營銷方案推銷，把我公司的產(chǎn)品在北京各小學(xué)、幼兒園普遍推廣，借助學(xué)校幫助公司進(jìn)行長期、有效地宣傳和推廣，與學(xué)校維持良好的合作關(guān)系。

通過三個(gè)月的時(shí)間，把公司產(chǎn)品的營銷方案推廣到全國各一線城市，結(jié)合各地區(qū)的有利資源，加強(qiáng)合作、重點(diǎn)管理。

通過半年宣傳，把公司的營銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產(chǎn)品如雨后春筍般迅速在全國熱銷。在大中型城市推廣的同時(shí)，讓我公司產(chǎn)品普及到全國各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢分析法，20世紀(jì)80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來確定企業(yè)本身的競爭狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，它們分別是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅的英文首寫字母。

（一）強(qiáng)勢(Strenths)1.營銷能力強(qiáng)

2.上市公司有足夠的資金籌備能力 3.全國營銷網(wǎng)點(diǎn)眾多 4.規(guī)模產(chǎn)生的成本優(yōu)勢 5.有良好的政府關(guān)系 6.品牌知名度高

（二）弱勢(Weaknesses)1.營銷技巧相對死板 2.無差異的產(chǎn)品及服務(wù)

3.競爭對手在分銷渠道的陳列有優(yōu)先權(quán) 4.新產(chǎn)品較少 5.人員不穩(wěn)定

（三）機(jī)會(Opportunities)1.媒體傳播迅速 2.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益壯大 3.農(nóng)村市場發(fā)展空白

4.金融風(fēng)暴導(dǎo)致人力招聘成本降低 5.競爭對手雖多，但并不夠強(qiáng)大

（四）威脅(Threats)1.不斷有新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場 2.新一輪的價(jià)格競爭

3.不斷有新的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場 4.消費(fèi)者對高消費(fèi)高性能產(chǎn)品的需求

四．目標(biāo)市場

第一站目標(biāo)市場是北京，進(jìn)行為期一個(gè)月的推廣，在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場，強(qiáng)化品牌意識。

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率，保險(xiǎn)是一個(gè)充滿愛心的事業(yè)，我們堅(jiān)持以人為本，薄利多銷。

五．營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略（Product）

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。

（二）價(jià)格策略（Price）投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對應(yīng)的年繳保費(fèi)也增加。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

（三）渠道策略（Place）

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動。

（四）促銷策略（Promotion）

保險(xiǎn)營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

六．預(yù)算

（一）、營銷總費(fèi)用 過程中的總費(fèi)用71.5萬

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬)

3、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。(5萬)

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬 c、其他開支1萬

第五篇：平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

智慧之選

未來之星

平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策劃書

——平安智慧星終身壽險(xiǎn)（萬能型）

班級：金保1131 姓名：祝秀蘭

策劃時(shí)間：2013年11月10日

目錄

前言..........................................................1

一、任務(wù)概要.....................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（一）產(chǎn)品基本情況...........................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（二）投保須知...............................................2

（二）投保須知...............................................2

二、策劃目標(biāo)

(一）財(cái)務(wù)目標(biāo)...............................................2(二）銷售目標(biāo)...............................................2

（三）產(chǎn)品銷售目標(biāo)...........................................2 三，營銷策略.....................................................3

（一）確定目標(biāo)市場與定位......................................3

（二）銷售方案................................................3

四、具體策劃方案.................................................4

（一）活動主題...............................................4

（二）活動時(shí)間...............................................4

（三）活動內(nèi)容...............................................4

（四）廣告宣傳語.............................................5

五、營銷預(yù)算與費(fèi)用...............................................5

（一）預(yù)算總費(fèi)用.............................................5

（二）廣告預(yù)算表現(xiàn)與費(fèi)用.....................................5 結(jié)語...........................................................5

前言

時(shí)代不斷的進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)愛孩子的健康成長，讓孩子以后能有一個(gè)健康的生活保障和學(xué)習(xí)保障，是父母最大的心愿。針對天下父母心的需求，平安開發(fā)了一種關(guān)愛孩子健康成長的終身壽險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)），平安是保護(hù)孩子的最好選擇，保障子女生活安定，減輕子女將來負(fù)擔(dān)，讓孩子永記父母之恩，幫助孩子健康向上，成為未來之星、國家的棟梁。

一、任務(wù)概要

（一）、產(chǎn)品基本情況

1、產(chǎn)品特點(diǎn)：教育儲備、靈活領(lǐng)取多重保障、保額可調(diào)、保費(fèi)豁免、交費(fèi)無憂

2、（1）教育婚嫁 領(lǐng)取靈活：家有智慧星，學(xué)費(fèi)不操心，孩子18-22歲，每年領(lǐng)取1萬大學(xué)教育金，累計(jì)可領(lǐng)4萬，讓孩子輕松成才；孩子28歲的時(shí)候，可以領(lǐng)取5萬元作為婚嫁金。此外，領(lǐng)取婚嫁金后保單收益仍然可觀，帳戶價(jià)值領(lǐng)取靈活，不收取任何手續(xù)費(fèi)；

（2)復(fù)利滾存 補(bǔ)充養(yǎng)老：保單賬戶里的錢按月復(fù)利進(jìn)行滾存；孩子一生平安，到退休時(shí)，可獲得豐厚養(yǎng)老金；

(3)雙重保障 靈活可調(diào)：擁有人身和重疾雙重保障，保額最低8萬，孩子18歲后，還可根據(jù)情況進(jìn)行保額調(diào)整，兼具理財(cái)功能的同時(shí)享受高額保障呵護(hù)；(4)雙重豁免 后顧無憂：雙豁免功能，既保小孩，又保大人，無需額外交費(fèi)，解決后顧之憂，確保父母的愛能伴隨孩子一生；

3、平安附加智慧星提前給付重大疾病保險(xiǎn)、平安附加無憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期壽險(xiǎn)（A）、平安附加無憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（B）、平安附加無憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C）

（二）投保須知

1、投保年齡：0周歲（指出生滿28日且已健康出院的嬰兒）至17歲

2、投保規(guī)則：同一投保人為同一被保險(xiǎn)人只能投保一件；基本保額8-10萬（只能銷售給風(fēng)險(xiǎn)保;額小于等于2萬的少兒客戶）。

3、交費(fèi)方式：年交，期交不得低于4000元；超過部分為500整數(shù)倍。8000元以內(nèi)，最低交10年；期交保費(fèi)不低于8000元，累計(jì)期交保險(xiǎn)費(fèi)至少8年；5000以下可增加。只可增加1次，5000以上可追加：期交保費(fèi)最高不超過5萬。

4、保險(xiǎn)期間：終身

5、保證利率：1.75%

6、保險(xiǎn)責(zé)任：被保險(xiǎn)人身故，身故金保單賬戶價(jià)值和基本保額兩者之和。

7、部分領(lǐng)?。嚎梢陨暾埐糠诸I(lǐng)取保單賬戶價(jià)值，不收取費(fèi)用，不影響基本保額。

8、附加功能：追加保費(fèi)，保費(fèi)緩交，部分領(lǐng)取。

（三）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)：通過營銷方案在南寧試點(diǎn)兩個(gè)月，讓南寧50%的人知道這個(gè)產(chǎn)品，讓在校學(xué)生把宣傳手冊帶回家。讓10%的父母了解這個(gè)產(chǎn)品。

二、營銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

通過營銷策劃推廣兩個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入能夠達(dá)到我公司總保費(fèi)收入的15%。

（二）銷售目標(biāo)

通過營銷策劃推廣兩個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到我公司終身壽險(xiǎn)總銷售量的35%。

（三）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大父母、學(xué)生對該產(chǎn)品更加了解，同時(shí)也了解平安。建立客戶對平安的忠誠度和認(rèn)可度?？靠蛻舻目诒诋a(chǎn)品的創(chuàng)新在市場上站穩(wěn)腳跟。

三、營銷戰(zhàn)略

（一）確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

目標(biāo)市場是南寧，進(jìn)行為期兩個(gè)月的推廣，在顧客的心目中尋找一個(gè)空位，是產(chǎn)品快速啟動，強(qiáng)化對產(chǎn)品的了解，增加顧客對平安的品牌意識。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率和增加公司利潤。但我們的主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率，增加品牌影響力，堅(jiān)持以人為本，不追求眼前利益，負(fù)有社會責(zé)任感。

（二）銷售方案

1、業(yè)務(wù)員與客戶一對一溝通：

（1）、短信：平安最新產(chǎn)品通知，平安智慧星終身壽險(xiǎn)重磅上市了。每月只需4 百多，即可為孩子準(zhǔn)備充足教育金、豐厚養(yǎng)老金，和雙重保障金，詳細(xì)產(chǎn)品介紹晚些聯(lián)系您，中國平安XXX。

（2)電話約訪：

常規(guī)：祝女士，您好！告訴您一個(gè)好消息，平安準(zhǔn)備了一款非常好的終身壽險(xiǎn)——智慧型，每月只要交400多，就能為孩子準(zhǔn)備教育金，豐厚養(yǎng)老金和雙重保障金。我覺得非常適合您，您看哪天有空，我們見個(gè)面，給您詳細(xì)介紹一下。產(chǎn)說會邀約：祝女士，您好!告訴您一個(gè)好消息，平安準(zhǔn)備了一款非常好的終身壽險(xiǎn)——智慧型，現(xiàn)在每月只要交500多，就能為孩子準(zhǔn)備教育金，豐厚養(yǎng)老金和雙重保障金。我覺得這款產(chǎn)品非常適合您，幫您留了兩張門票，您看您哪天有空，我給您送過去。

(3)切入：每個(gè)父母都希望自己的孩子能健康的成長和擁有一個(gè)圓滿的人生，而圓滿的人生就應(yīng)包括人生中的三桶金，即保障金，教育金，養(yǎng)老金。這樣孩子就擁有了圓滿的人生，祝女士，您認(rèn)同嗎？

1、這是孩子的儲備金

2、隨著孩子的成長，各種費(fèi)用在不斷地增加。

3、培養(yǎng)孩子是父母義不容辭的責(zé)任。所以孩子的成長必須認(rèn)真規(guī)劃。平安推出的這款智慧型終身壽險(xiǎn)每月只要交500元，總投入5萬元，孩子四年即可領(lǐng)取4萬元教育金，最特別的是這款產(chǎn)品還具有雙重豁免功能，下面我用十分鐘給您詳細(xì)介說一下吧？

(4)建議書講解：a、交，這個(gè)計(jì)劃每年只要交6000，相當(dāng)于每月500，交費(fèi)只需15年。

b、教育金：孩子上大學(xué)時(shí)，每年可領(lǐng)1萬元教育金，4年累計(jì)4萬。c、婚嫁金：孩子在28歲結(jié)婚時(shí)，可以領(lǐng)5萬元婚嫁金。

d、養(yǎng)老金：保單賬戶里的錢將按月復(fù)利迚行滾存，通過平安投資專家的運(yùn)作，孩子60歲的養(yǎng)老金可達(dá)24萬（低檔僅維持至42歲，高檔77萬），如果不領(lǐng)，60歲累計(jì)達(dá)37萬元。

e、保障金：此外，您的孩子還擁有10萬人身及8萬重大疾病雙重保障，孩子18歲后，保額還可根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整；

f、雙豁免：最特別的是，這份計(jì)劃還有雙重豁免（免交保費(fèi)）功能。孩子成長過程中我們最擔(dān)心什么？無非就是孩子發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或者萬一我們家長無法再照顧孩子的時(shí)候怎么辦，擁有這個(gè)計(jì)劃，未來不管是大人還是孩子萬一有事發(fā)生，剩余保費(fèi)由保險(xiǎn)公司幫交，幫助計(jì)劃順利達(dá)成，讓我們的愛陪伴孩子一生；

（5）促成：這個(gè)計(jì)劃每年只交6000，相當(dāng)于每月500，總投入9萬，就能為孩子準(zhǔn)備4萬教育金，5萬婚嫁金，60歲有24萬養(yǎng)老金以及10萬人身、8萬重疾雙重保障金，雙重豁免（免交保費(fèi)）功能還能保障計(jì)劃成功達(dá)成，您只要在這簽個(gè)名孩子就能擁有美好的未來。

2、銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品：銀行是金融方面重要的組成部分，客戶對銀行的信任度高，安全性高，客戶群廣，有利于顧客很好的了解這款產(chǎn)品。

2、內(nèi)部培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制：每個(gè)業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，詳細(xì)了解產(chǎn)品的基本情況和特點(diǎn)，把產(chǎn)品的信息牢牢記住。這次以這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)競賽叫“智慧競爭”希望每個(gè)人都能用智慧和能力做好我們的產(chǎn)品推廣，獎(jiǎng)勵(lì)方案如下：（1）卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：保費(fèi)總額達(dá)到500萬元，獲得桂林陽朔三日兩夜游.（2）個(gè)人出色獎(jiǎng)：個(gè)人保額達(dá)到80萬以上，獎(jiǎng)一臺液晶電視；個(gè)人保額60-80萬元以上，獎(jiǎng)山地車一部；個(gè)人保額達(dá)40-60萬元以上，獎(jiǎng)諾基亞非凡系列一臺。個(gè)人保額達(dá)20-40萬元，獎(jiǎng)美的電飯煲一個(gè)；個(gè)人保額10-20萬元，獎(jiǎng)一套茶具。

3、團(tuán)隊(duì)合作：把參加的人員組建四個(gè)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為核心，積極參與，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

四、具體活動方案

（一）活動主題：

智慧之選 未來之星

（二）活動時(shí)間：2014.1.1——2014.3.1

（三）活動內(nèi)容：

1、聯(lián)系公交公司、移動電視臺，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。于7月5日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動電視臺，7月8日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放，還有在公交車體上貼上廣告語。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁滾動模式。

3、聯(lián)系長沙各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度，把產(chǎn)品做成小宣傳冊，在開家長會時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能。

4、聯(lián)系公路的負(fù)責(zé)單位，租用高炮上的廣告牌。

5、舉辦產(chǎn)說會，邀請廣大群眾來聽我們的產(chǎn)品宣講，提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。

（四）廣告宣傳語

1、愛他就讓他智慧一生

2、智慧之星 圓滿人生

3、孩子的人生因智慧星而不同

五、營銷費(fèi)用預(yù)算

（一）營銷總費(fèi)用：100萬元

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動電視宣傳，車體廣告語

A、公交車上的移動電視宣傳，15萬元 B、公交車體廣告語，10萬元

2、互聯(lián)網(wǎng)宣傳、15萬元

3、與學(xué)校合作，把宣傳手冊分發(fā)給學(xué)生：5萬元

（三）公路高炮廣告語：10萬元

（四）產(chǎn)說會：45萬元

結(jié)語：孩子是祖國的未來，如果愛她，就要為他選擇更好的未來，選擇平安，一生平安，選擇智慧星，圓滿人生。買保險(xiǎn)，就要買平安。保險(xiǎn)，讓生活更美好。