第一篇：保險產(chǎn)品營銷組合與競爭策略研究

一、營銷組合策略保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險種策略1）險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。3）惠價策略。指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優(yōu)惠價策略的目的（1）完全創(chuàng)新的險種。（2）模仿的新險種。（3）改進(jìn)的新險種。（4）換代新險種2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。（1）擴大險種組合策略。（2）縮減險種組合策略。（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進(jìn)入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。介紹期的營銷策略。保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略；②緩慢掠取策略，③迅速滲透策略；④緩慢滲透策略。

成長期的營銷策略。保險公司應(yīng)采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內(nèi)涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調(diào)整保險費率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。保險業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有：①開發(fā)新的保險市場，②改進(jìn)險種。③爭奪客戶。

衰退期的營銷策略。保險公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地、有計劃地開發(fā)新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風(fēng)險防范工作等。4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區(qū)相同的保險標(biāo)的采取不同的保險費率。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。2）公共關(guān)系促銷。3）推銷策略。4）營業(yè)推廣策略。

二、競爭策略

1、競爭地位根據(jù)保險公司在目標(biāo)市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。1）市場領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。市場領(lǐng)導(dǎo)者擴大整個保險市場，是因為它在現(xiàn)有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護(hù)其市場占有率。

2）市場挑戰(zhàn)者策略。市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險公司。

2、競爭地位與競爭策略的關(guān)系每一保險公司在保險市場上都會利用或根據(jù)其競爭地位來決定采取相應(yīng)的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達(dá)到某種競爭地位。保險公司根據(jù)自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經(jīng)營目標(biāo)、實力和市場機會外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產(chǎn)生良好的印象。

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險企業(yè)參與競爭的市場中，在保險混業(yè)經(jīng)營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。

保險營銷渠道是指保險產(chǎn)品從保險公司向保

戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。一般來說，保險營銷渠道分為傳統(tǒng)營銷渠道和新型營銷渠道。傳統(tǒng)營銷渠道又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國壽險業(yè)目前采取的最主要的營銷方式。間接營銷渠道是指保險公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產(chǎn)品銷售出去，這種方式在歐美等發(fā)達(dá)保險市場較為普遍。

（二）新型銷售渠道

新型銷售渠道是指利用新興的媒體，渠道等銷售保單。具體可以通過網(wǎng)絡(luò)，電視，電話，信函郵件和保險零售店等方式來進(jìn)行。由于現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)的興起，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險營銷必然是未來保險營銷的主要渠道，因此筆者主要對網(wǎng)絡(luò)保險營銷渠道進(jìn)行分析。

1.網(wǎng)絡(luò)保險營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢⑴快捷方便，不受時空的限制⑵降低經(jīng)營成本(3)有利于新產(chǎn)品的推

廣

2.其他新型營銷渠道

除了上面所說的網(wǎng)絡(luò)渠道之外，我們還可以發(fā)展其他的新型營銷渠道，主要包括直接郵件營銷，公共媒體營銷，電話營銷和保險零售店營銷等方式。因為多渠道的銷售不僅可以增加保費收入，擴大承保人的承保規(guī)模，更重要的是能夠減少渠道控制的可能性，即保險公司過分依賴某一銷售渠道而被這一渠道所控制。

第二篇：營銷組合策略

藍(lán)宇公司市場營銷組合策略

產(chǎn)品：本公司與其他企業(yè)不同，首先，原材料來源不同，任何一個地區(qū)都可以是我們的原材料供應(yīng)地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價值的東西。其次，我們只是回收工，只對原材料進(jìn)行簡單的加工處理，就是我們的產(chǎn)品。我們的消費者主要是廠商。我們的產(chǎn)品設(shè)計完全由我們的消費者確定，根據(jù)他們的需要進(jìn)行生產(chǎn)，共同確定交貨期。根據(jù)生命周期理論，在宣傳期，在穩(wěn)固西南地區(qū)市場的同時主要是做宣傳，在成長期，確立公司布局，做區(qū)域市場劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴大市場，創(chuàng)立品牌形象，將本公司做大做強。為跨國做準(zhǔn)備，最后壟斷市場。到了衰退期，可以根據(jù)具體情況實行不同的策略，比如說繼續(xù)策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價格：由于本公司的性質(zhì)與一般的公司的性質(zhì)不同，在定價時我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價格基本上和現(xiàn)在收購廢品的價格一致，我們還推行量多從優(yōu)進(jìn)行收購。產(chǎn)品價格主要根據(jù)不公司的成本出發(fā)，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設(shè)備消耗，公司利潤，對產(chǎn)品進(jìn)行定價。誠信是我們定價的基本原則。同時其他因素對我們定價也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產(chǎn)品有四中不同不同的價格，基本價格，沒有其他影響情況下的價格。折扣，一般會對長期購買我們公司的廠商折扣，批發(fā)價，一般量大的廠商可以進(jìn)行批發(fā)。還有就是零售價。我們還會考慮地理定價，及產(chǎn)地交貨價格，目的地交貨價格，遠(yuǎn)費，全國統(tǒng)一運貨價，分區(qū)域運費。

促銷：為了在短期內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，擴大市場，擴大規(guī)模。我們會進(jìn)行促銷，包括降價，折扣等。制定專業(yè)廣告，進(jìn)行推銷，宣傳，營業(yè)推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設(shè)在重慶，主要負(fù)責(zé)西南地區(qū)的市場，同時兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區(qū)和北方地區(qū)分公司的成立做準(zhǔn)備。本公司在前期不會考慮設(shè)立中間商，采用直銷的方式。儲存運輸?shù)染晒咎峁?，突出我們的專業(yè)化。

第三篇：市場營銷論文 營銷組合策略研究

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司

營銷組合策略研究

2004040116

賁詩睿

一、市場營銷組合策略

市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

1.1 4P理論

4P市場營銷組合是由尤金·麥克錫于1960年在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個基本策略的組成：產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷（promotion）。由于這四個詞的英文字頭都是P，因而被稱為4P理論。

（1）產(chǎn)品：產(chǎn)品包含企業(yè)為消費者提供的實體產(chǎn)品與服務(wù)。要求企業(yè)圍繞目標(biāo)市場提供合適的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)具有獨特賣點，并把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

（2）價格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)定價目標(biāo)與品牌戰(zhàn)略。價格策略包括確定定價目標(biāo)、制定產(chǎn)品價格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

（3）渠道：企業(yè)將產(chǎn)品送至消費者的各種渠道。企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育與網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

（4）促銷：企業(yè)注重通過銷售行為的改變來刺激消費者，企業(yè)需要利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通與傳播，以促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或引導(dǎo)提前消費來促進(jìn)銷售的增長。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

1.2 4P理論的特點

1)4P營銷組合是企業(yè)可控因素

營銷組合各因素對企業(yè)來講都是“可控制因素”。就是說企業(yè)可以根據(jù)市場的需要，選擇生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品的價格，選擇分銷渠道和促銷方式等，對這些營銷手段的運用和搭配，企業(yè)都擁有自主權(quán)。但是這種自主性是相對的，不能隨心所欲，因為企業(yè)營銷過程中不但要受本身資源和目標(biāo)的制約，而且還要受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)不可控的變量，即“不可控因素”。

2)4P營銷組合只是一個動態(tài)組合

每一個組合因素都是不斷變化的，是一個變數(shù)；同時又是相互影響的，每一個因素都是另一個因素的潛在替代者。在四個大的營銷因素中，又各自包含著若干小的變數(shù)，每一個變數(shù)的變動，都會引起營銷組合的變化，形成一個新的組合。因此，企業(yè)在環(huán)境千變?nèi)f化、需求瞬息萬變的市場上，為適應(yīng)市場環(huán)境和消費需求的變化，企業(yè)必須及時調(diào)整營銷組合的結(jié)構(gòu)和策略，使?fàn)I銷組合與市場環(huán)境保持一種動態(tài)的適應(yīng)關(guān)系。“動”是絕對的，“不動”是相對的，在“動”中才能求生存、求發(fā)展。

3)4P營銷組合是一個需要整體考慮的組合

4P營銷組合不是簡單相加或拼湊的集合，而是一個有機的整合，即在企業(yè)統(tǒng)一營銷目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補充，才能夠獲得整體效應(yīng)。

營銷組合是企業(yè)根據(jù)營銷目標(biāo)制定的整體營銷策略，它要求企業(yè)市場營銷的相關(guān)因素協(xié)調(diào)配合，一致行動，發(fā)揮整體功能。因為各因素獨立發(fā)揮作用時，難免缺乏整體的協(xié)調(diào)，有些功能就會相互抵消，或效果不明顯；而在組合條件下，各個因素相互補充，協(xié)調(diào)配合，目標(biāo)統(tǒng)一，其整體功能必然大于局部功能。因此，企業(yè)在制定營銷組合時，應(yīng)追求整體最優(yōu)，而不能要求各個因素都是最優(yōu)；各個部分也必須服從整體組合的目標(biāo)和要求，維護(hù)營銷組合的整體性，充分發(fā)揮營銷組合系統(tǒng)的整體效用。

二、公司介紹

1.1企業(yè)概述

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司（以下簡稱逸仙電商）創(chuàng)立于2016年，3位聯(lián)合創(chuàng)始人是中山大學(xué)的本科同學(xué)，為紀(jì)念母校情誼，故將公司冠以中山先生之號“逸仙”。

自成立以來，該公司已經(jīng)推出并收購了7個彩色化妝品和護(hù)膚品品牌，包括完美日記、小奧汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。該公司旗艦品牌，完美日記在推出三年后，在網(wǎng)上零售價值方面，成為中國最大的彩妝品牌。

該公司利用他們的數(shù)字本土直接對客戶的商業(yè)模式，建立了一個具有核心能力的平臺，使該公司能夠迅速推出和擴展多個品牌，同時向越來越多的客戶提供廣泛的產(chǎn)品選擇。主要與客戶直接接觸和接觸，包括在線和離線，在中國所有主要的電子商務(wù)、社會和內(nèi)容平臺上都有廣泛的存在。此外，截至2020年12月31日，該公司在中國110多個城市擁有241家體驗店。

2020年11月19日晚10點30分，逸仙電商正式在紐交所掛牌上市。逸仙電商平臺生態(tài)的共創(chuàng)者，其中包括12位旗下品牌的忠實用戶，為逸仙電商敲響上市鐘。

2017年4月，逸仙電商推出了首個美妝品牌——完美日記（Perfect Diary），提供“高品質(zhì)、有創(chuàng)意、帶驚喜感”的產(chǎn)品，讓人人都可輕松變美，打造屬于中國的新時尚美妝品牌。2019年6月天貓“最受00后喜歡的國產(chǎn)品牌”中，完美日記位列第二名。2019年雙十一購物節(jié)，完美日記成為雙十一創(chuàng)立11年以來首個登頂天貓彩妝榜的國貨品牌。截至2020年8月，品牌全網(wǎng)用戶粉絲數(shù)量超過2700萬。

2019年6月，逸仙電商收購潮玩彩妝品牌“小奧汀Little Ondine”,希望通過彩妝色彩表達(dá)自己真實的想法，敢作敢當(dāng)，為每一位都市潮范女孩帶來屬于自己的玩家妝容。

2020年6月，逸仙電商正式發(fā)布旗下戰(zhàn)略新品牌——完子心選（Abby’s Choice）。完子心選堅持聆聽用戶真實需求，專心研發(fā)一系列產(chǎn)品，與用戶共同探索變美解決方案，傳遞“盡享肌膚之悅”的品牌精神。

2020年11月，逸仙電商正式收購法國Pierre Fabre集團(tuán)旗下高端美妝品牌Galénic。Galénic由藥劑師Pierre Fabre先生于1970s親自創(chuàng)立，提供科學(xué)高效的護(hù)膚產(chǎn)品和精致的護(hù)膚體驗，傳遞“科學(xué)締造優(yōu)雅”的品牌理念。

1.2 企業(yè)價值觀

為顧客創(chuàng)造價值，為合作伙伴創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造價值

·以事情為導(dǎo)向，尊重KPI

·以業(yè)務(wù)流為中心，去部門去層級

·Drive Smart Beauty

·All In

1.3 人才管理

逸仙杰出人才發(fā)展，關(guān)心員工成長，為員工提供良好的工作環(huán)境與激勵機制，使員工與企業(yè)共同成長，成為獨當(dāng)一面的優(yōu)秀人才。

三、相關(guān)分析

1.1環(huán)境分析

中國日化市場經(jīng)過三十多年的發(fā)展，流通渠道已經(jīng)日益成熟，發(fā)展渠道在國內(nèi)三、四級市場也逐漸成熟。日化終端渠道的護(hù)膚、彩妝和香水還是有待改進(jìn)和完善的領(lǐng)域。也通過國外市場在國內(nèi)的發(fā)展，促進(jìn)了國內(nèi)彩妝品牌的發(fā)展，國內(nèi)彩妝在未來幾年中無疑將成為該渠道增長率的“領(lǐng)頭羊”。

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》主要研究分析了彩妝行業(yè)市場運行態(tài)勢并對彩妝行業(yè)發(fā)展趨勢作出預(yù)測，國內(nèi)彩妝行業(yè)的發(fā)展趨勢日益增強。

1.1.1 宏觀環(huán)境

總體的經(jīng)濟(jì)形式國民經(jīng)濟(jì)形式總體呈下降趨勢，由國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)可知，16年10月份居民消費價格指數(shù)（CPI）同比增長4.4%，年內(nèi)首次突破4%，創(chuàng)25各月內(nèi)新高。由于食品類和居住類價格上漲幅度比較大，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超瘋”等詞，這些網(wǎng)絡(luò)熱詞表現(xiàn)了老百姓對物價上漲的無奈，物價上漲，貧富差距也隨之?dāng)U大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妝品上的消費也會相應(yīng)降低。

總的消費形式下我國化妝品市場銷售額在不斷增加，全國限額以上商業(yè)企業(yè)化妝品銷售額約400億元，市場規(guī)模分布也反映出地理區(qū)域基本特征為：沿海地區(qū)高于內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。與其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全國商業(yè)企業(yè)化妝品零售額平均遞增了20%以上，無論發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)均顯現(xiàn)為化妝品市場銷售的高增長，全國31給省市自治區(qū)，有27給平均增長水平遞增了15%以上，市場高速增長面積在87%以上、中國美容及化妝品供應(yīng)商對以往幾年的銷售前景持樂觀態(tài)度，他們預(yù)計產(chǎn)品出口將增長20%或以上。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，中國化妝及護(hù)膚品的出口量達(dá)到了3.85億美元，與2009年同期相比增加了22%，而中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，化妝刷等化妝工具銷量達(dá)到了2240憶美元，升幅高達(dá)34%。

市場文化背景目前化妝品消費者推崇綠色無添加化妝品，而綠色化妝品也將成為行業(yè)主要發(fā)展趨勢。國家也推出了相關(guān)法律。

1.1.2微觀環(huán)境

競爭者分析化妝品行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，經(jīng)歷發(fā)展越來越快競爭越來越激勵，重復(fù)建設(shè)惡行競爭價格競爭頻頻上演，品牌之間的競爭格局已經(jīng)非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美國品牌如雅詩蘭黛、美寶蓮等，韓國品牌悅詩風(fēng)吟等，日本品牌高斯等品牌已經(jīng)深入人心，而國內(nèi)品牌也開始占據(jù)一席之地。

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司在此大環(huán)境下推出了首個平價品牌“完美日記”，該品牌相較于國內(nèi)外打牌來說，更能吸引國內(nèi)年輕女士尤其是學(xué)生的注意力，而該品牌在平價的基礎(chǔ)上也沒有放棄對質(zhì)量的把關(guān)，在高質(zhì)量、平價的情況下快速占領(lǐng)了市場，吸引了不少年輕客戶，與2020年上市。

1.2 SWOT分析（以完美日記為例）

1.2.1 競爭優(yōu)勢

相較于國內(nèi)外其他大品牌，完美日記更平價，更能吸引學(xué)生黨的注意；外包裝多樣，更符合年輕人的欣賞水平，給年輕女生更多的新鮮感。利用各種app（例如：小紅書）走進(jìn)社交平臺，與其中的美妝博主進(jìn)行合作，依靠這些博主制作的內(nèi)容達(dá)到宣傳的效果，引導(dǎo)消費者購買其產(chǎn)品；

利用優(yōu)質(zhì)偶像代言產(chǎn)品進(jìn)行宣傳：完美日記非常注重運用優(yōu)質(zhì)偶像和粉絲經(jīng)濟(jì)，加持品牌的影響力。

利用線下體驗店增加用戶體驗度：完美日記一直通過電商渠道進(jìn)行經(jīng)營和運作，隨著品牌的發(fā)展，逐漸開設(shè)線下體驗店為消費者提供更好的用戶體驗度，目前已開設(shè)300多家線下體驗度。

1.2.2競爭劣勢

根基薄弱，缺乏企業(yè)文化：完美日記成立不到五年依舊年輕，其主要依靠經(jīng)營策略和其“易上手、高性價比、精設(shè)計”的產(chǎn)品，備受歡迎。然而主要依靠營銷做大的企業(yè)是難以持續(xù)生存的。

過度營銷，引起消費者反感：由于完美日記在2017年就全面在小紅書發(fā)展，至今有三年多的時間了。雖然沒有硬性推廣，但長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書的平臺上，難免引起人們的反感。

夸大效果，降低品牌誠信度：雖然完美日記在淘寶天貓旗艦店中特別聲明—新廣告不得夸大其實進(jìn)行宣傳，但是在各個平臺的美妝博主幫其做推廣時，都運用了夸大效果進(jìn)行宣傳。

1.2.3 機會

隨著市場的發(fā)展，越來越多的女性對化妝品的需求越來越大，每個女孩子永遠(yuǎn)都缺少一根口號、一盤新顏色的眼影盤、不同質(zhì)感的粉底液等等，而這些需求為完美日記這個平價品牌提供個更多的機會與市場。

1.2.4 威脅

隨著大環(huán)境的發(fā)展，越來越多國內(nèi)平價品牌、甚至各種國內(nèi)外大牌的“孿生兄弟“憑空出現(xiàn)，占據(jù)了一定的市場。而類似的包裝混淆了消費者的目光，導(dǎo)致大部分的消費者使用了這些“孿生兄弟”，而這些產(chǎn)品對消費者可能造成一些不好的影響，消費者的不明所以會對該品牌造成一定的影響。這些“孿生兄弟”擾亂了市場，造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失。

四、總結(jié)分析存在的問題

產(chǎn)品方面：雖然秉持著產(chǎn)品“易上手、高性價比、精設(shè)計”，但有些產(chǎn)品還存在著上臉不服帖、飛粉、顯唇紋等問題，而這些問題都是相關(guān)產(chǎn)品的主要功能，而這些問題的存在，降低了用戶的體驗感，也因此流失了一定的客戶量。

價格方面：雖然該品牌秉持著平價的原則，在定價方面從一定方面來講也秉持著該原則，但該品牌部分產(chǎn)品的體驗感與它的價格仍舊不符，性價比依舊相對較低。

渠道方面：該品牌最初通過電商渠道進(jìn)行銷售，雖然相繼建立了線下銷售店，但是線下旗艦店的部分產(chǎn)品存在缺貨線下，從其他店鋪調(diào)貨也需要一定時間，也造成了成本的增加；而電商線上銷售，因不能切實體驗，消費者購買的產(chǎn)品有事不符合消費者需求，而彩妝的退換貨也存在一定問題。所以無論什么渠道都存在一定問題。

促銷方面：完美日記長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書、微博、抖音、嗶哩嗶哩等平臺進(jìn)行宣傳。在美妝愛好者或者部分女生眼中，完美日記的宣傳無處不在。有女生曾強烈表示：打開淘寶搜索“美妝”產(chǎn)品都會看見完美日記，在觀看其他app時也會不時蹦出有關(guān)完美日記產(chǎn)品的相關(guān)廣告。品牌過多而繁雜，涉及的產(chǎn)業(yè)過于廣泛，使人們眼光繚亂，降低了對消費者的沖擊力。由此可見，過度營銷只會迅速消耗掉消費者的好感度，產(chǎn)生負(fù)面的影響。

五、解決對策

1.針對目標(biāo)用戶開發(fā)產(chǎn)品（完美日記入選中國美好消費美妝榜“十大卓越品牌”）

了解消費者的最好方式是走近消費者。完美日記的員工大多數(shù)是90、95后，與目標(biāo)用戶高度一致。她們泡在社交媒體上，對于產(chǎn)品開發(fā)，從完美日記對產(chǎn)品研發(fā)人員的話:“產(chǎn)品團(tuán)隊是泡在社交媒體上的。”可以看出對目標(biāo)用戶(一 切圍繞目標(biāo)人群--18到28歲的女孩子)非常了解，敏銳觸覺到市場發(fā)展的趨勢，推出深受粉絲喜愛的動物眼影系列等

特別是這群目標(biāo)用戶非常年輕，講究個性化，非常注重產(chǎn)品的調(diào)性和個性，產(chǎn)品開發(fā)都會用戶、網(wǎng)紅溝通，征求意見和建議，甚至包裝的封口方式也聽從目標(biāo)用戶的意見。

比如，完美日記旗下一款與Discovery聯(lián)名的動物眼影系列,根據(jù)斑虎、大熊貓、小鹿價同主題，設(shè)計不同的色系，主題風(fēng)格非常突出。斑虎盤以黃暖色調(diào)為主，大熊貓盤以綠色調(diào)為主，小鹿盤則主打圣誕紅綠色系。這樣，就從產(chǎn)品上明顯區(qū)別于美妝大牌相似的配色方案、沉悶的包裝設(shè)計。

另外，完美日記對產(chǎn)品開發(fā)更用心，在細(xì)節(jié)上也會做到極致。例如，內(nèi)部第一個格子，都壓印了動物的腳印來契合主題。

2、善于利用明星與網(wǎng)紅但把握尺度

在品牌運營上，熱衷于請明星代言人。完價日記從本質(zhì)上講，也是在請明星代言人，只不過是用一整套完整的粉絲經(jīng)濟(jì)打法。其核心是圍繞目標(biāo)用戶，也就是粉絲來“請”明星與網(wǎng)紅。

但在通過這些明星與網(wǎng)紅進(jìn)行宣傳的過程中，要把握尺度，不要過于頻繁，對消費者造成影響，使其產(chǎn)生反感。（例如：完美日記攜手朱正廷連續(xù)三天霸屏紐約時代廣場大屏）

3、聚焦新媒體渠道傳播推廣

用新的媒體，集中資源轟炸手段，也是將傳統(tǒng)的打廣告手段移植而已，當(dāng)然，這里面存在的機會，是新的媒體、新的消費群體，缺少品牌的集中來做廣告。完美日記瞄準(zhǔn)90、95后的目標(biāo)群體，并且找到目標(biāo)群體的品牌代言人、網(wǎng)紅，用體驗式的方式，聚售、在這些新媒體上包圍了目標(biāo)群體傳播推廣。

4.專注產(chǎn)品質(zhì)量，增加消費者粘度

一個產(chǎn)品是好是壞，最終都靠產(chǎn)品。應(yīng)專心研發(fā)，提高高品質(zhì)的產(chǎn)品給消費者，才能增加消費者的粘度。

5.添加公益項目，樹立企業(yè)好形象

依靠公益活動與客戶進(jìn)行溝通，不僅能給社會帶來公益效應(yīng)，同時還能讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生一定的好感，從而能調(diào)高品牌的知名度，從而拓寬市場，使品牌進(jìn)一步發(fā)展。（例如：完美日記公益林）

參考文獻(xiàn)：

《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》

《基礎(chǔ)營銷學(xué)》

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司官方網(wǎng)站

第四篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進(jìn)入市場，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對的問題，在家電行業(yè)的競爭日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應(yīng)采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團(tuán)的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施...........................5 結(jié) 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻(xiàn)..............................................9

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的企業(yè)簡介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 東風(fēng)本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風(fēng)本田這四個方面進(jìn)行分析，通過分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認(rèn)同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競爭。當(dāng)時，國內(nèi)電飯煲市場90%以上的國產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產(chǎn)品之上。從早期的美的電風(fēng)扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風(fēng)聲水起的美的豆?jié){機與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品?？梢哉f，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領(lǐng)市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風(fēng)喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發(fā)力摘取果實的營銷策略認(rèn)為不妥。但美的老總卻認(rèn)為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產(chǎn)品之“準(zhǔn)”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

2.2 價格策略分析

對家電產(chǎn)品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實現(xiàn)了室內(nèi)空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時以“全面健康”的概念引起國內(nèi)空調(diào)業(yè)的轟動，并創(chuàng)下單機銷量近30萬套的業(yè)內(nèi)記錄。同時該技術(shù)令國內(nèi)同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術(shù)相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計開發(fā)的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術(shù)，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優(yōu)勢得以持續(xù)。

在服務(wù)方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價值。在SARS影響下，美的集團(tuán)已先后捐贈了價值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的決定改變原定“3.15”服務(wù)活動，追加近千萬預(yù)算，為百萬美的用戶提供免費增值服務(wù)，上門清洗空調(diào)過濾網(wǎng)，安裝贈送空氣過濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產(chǎn)品本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風(fēng)險去選購低價不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團(tuán)是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機、電機在內(nèi)的國內(nèi)最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機躋身國內(nèi)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會授予中國名牌產(chǎn)品稱號。同年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應(yīng)使美的的價值與美的這個著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產(chǎn)品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風(fēng)采；利用QQ游戲等方式進(jìn)行促銷活動，激發(fā)消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發(fā)購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說服目標(biāo)公眾堅定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細(xì)致的 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)促銷活動，宣傳自己產(chǎn)品的特點，使用戶認(rèn)識到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進(jìn)而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確?？煽啃詮?，對企業(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價由制造商制定，同時制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負(fù)責(zé)促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動。

共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實施，但費用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發(fā)商的定價混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳?，F(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構(gòu)臃腫而效率低下，這也是長期積累的結(jié)果。現(xiàn)在進(jìn)行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進(jìn)入市場到它的消費后續(xù)過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設(shè)計整個渠道管理方式。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施

美的在營銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價格組合策略在行業(yè)內(nèi)部都占有很大的優(yōu)勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應(yīng)該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應(yīng)從人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷方面進(jìn)行改進(jìn)。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進(jìn)行交流的人群。美的應(yīng)該對其促銷人員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時對產(chǎn)品的差異化和附加價值進(jìn)行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實用和極具人性化的設(shè)計（2）廣告促銷

美的應(yīng)該加大廣告力度，并且根據(jù)市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內(nèi)所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進(jìn)一步擴大企業(yè)的知名度，美的應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)到促銷的目的，利用網(wǎng)絡(luò)這個低成本高收益的媒介進(jìn)行有效地促銷是家電市場發(fā)展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關(guān)系促銷

良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。美的可以設(shè)計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會的責(zé)任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點。美的還應(yīng)該與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系，這樣不僅減低了經(jīng)營風(fēng)險也對企業(yè)的長期發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務(wù)平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對企業(yè)的所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)。這樣不僅是得企業(yè)服務(wù)更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場環(huán)境的改變做自身調(diào)整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

結(jié)

論

通過對美的的營銷策略進(jìn)行分析，總結(jié)了美的在產(chǎn)品策略和價格策略上不可超越的優(yōu)勢地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進(jìn)行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進(jìn)行品牌推廣；以及利用公共關(guān)系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價的策略；與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系；搭建一個售后服務(wù)平臺的方式。美的只有認(rèn)識到,以市場營銷組合為核心進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和工作安排, 才能占領(lǐng)更大的市場份額。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導(dǎo)下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠(yuǎn)。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構(gòu)，并對本論文初稿進(jìn)行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)，將一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學(xué)期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。

通過此次的論文，我學(xué)到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉(zhuǎn)換為主動的尋求知識，這可以說是學(xué)習(xí)方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學(xué)年論文，我們學(xué)會了如何將學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會了怎么更好的處理知識和實踐相結(jié)合的問題。在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學(xué)問要一絲不茍，對于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學(xué)會與人合作的態(tài)度，認(rèn)真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學(xué)年論文的完成既是對大學(xué)四年專業(yè)知識的回顧，也為以后專業(yè)知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學(xué)傳授給我知識以及給我?guī)椭凸膭畹睦蠋?，同學(xué)和朋友，謝謝你們。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

參考文獻(xiàn)

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第五篇：物流營銷策略組合

物流營銷營銷組合策略

企業(yè)經(jīng)營者必須正確認(rèn)識和合理設(shè)定企業(yè)物流管理目標(biāo), 以真正發(fā)揮物流在企業(yè)核心競爭力培植及顧客價值創(chuàng)造方面的支撐作用。就實質(zhì)而言,企業(yè)物流管理的目標(biāo)應(yīng)表現(xiàn)在貨暢其流、財盡其利、物盡其用, 具體反映為快速反應(yīng)、最小變異、最低庫存、整合運輸、產(chǎn)品質(zhì)量以及生命周期支持等, 從而使企業(yè)通過物流的改善取得實質(zhì)性的收益，促進(jìn)企業(yè)的供應(yīng)鏈整合。為實現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實際,樹立正確的物流管理觀念及實施有效的物流管理策略:

1、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新物流管理觀念, 實行合理而有效的物流管理及運作，在物流管理觀念上實現(xiàn)創(chuàng)新。真正樹立現(xiàn)代物流管理思想, 形成供應(yīng)鏈管理思想, 建立綠色物流觀念,逐步樹立第三方物流觀念, 根據(jù)物流資源狀況, 優(yōu)化配置方式, 實現(xiàn)物流功能一體化和物流配送市場化, 不斷提高物流效益。

2、重視企業(yè)信息化建設(shè)與管理, 為企業(yè)物流合理化運作及管理提供基礎(chǔ)。信息化是企業(yè)實施高效物流管理的基礎(chǔ), 缺乏信息化或低信息化的企業(yè)不可能有長久的生命力及快速的市場響應(yīng)能力。必須借助各種有效而可行的渠道如利用公共信息平臺、依附供應(yīng)鏈中核心企業(yè)、與第三方物流企業(yè)合作或購買相關(guān)軟件等構(gòu)筑起自己的物流信息管理系統(tǒng), 以充分利用數(shù)據(jù)、信息、知識等資源, 實施物流業(yè)務(wù)、控制物流業(yè)務(wù)、支持物流決策、實現(xiàn)物流信息共享, 為企業(yè)高效、一體化物流的合理化運作提供信息與技術(shù)支撐。

3、以過程觀念為指導(dǎo), 有效消除職能堡壘, 實施物流資源及流程整合，企業(yè)的經(jīng)營者必須以過程觀念為指導(dǎo), 以顧客價值創(chuàng)造及企業(yè)價值鏈形成為中心進(jìn)行流程重組和資源整合, 構(gòu)筑起一體化的物流運作系統(tǒng)。

4、專注于核心業(yè)務(wù), 合理選擇物流運營模式, 廣泛運用第三方物流, 真正實現(xiàn)企業(yè)物流系統(tǒng)的全面優(yōu)化。任何一個企業(yè)都必須明確自己的核心業(yè)務(wù)而且也必須具備核心業(yè)務(wù), 才能真正地樹立自己的競爭優(yōu)勢, 穩(wěn)固自己在供應(yīng)鏈中的成員地位并讓自己成為合作伙伴主動選擇的對象。

5、締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟, 以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭。每一個企業(yè), 不管其實力與能力, 在事實上它都是某一個具體的供應(yīng)鏈上的一環(huán)。通過合作以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭, 同時又實現(xiàn)互惠互利。確立供應(yīng)鏈管理思想, 有效進(jìn)行供應(yīng)鏈整合, 積極尋求與核心企業(yè)的戰(zhàn)略合作, 以供應(yīng)鏈參與國內(nèi)、國際競爭, 提高企業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場的競爭能力。

6、重視物流人才的培養(yǎng)。企業(yè)發(fā)展物流必須重視物流人才的培養(yǎng), 只有擁有高素質(zhì)的物流人才, 才能更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量, 迅速提升品牌形象, 贏得市場消費者贊賞, 促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展