第一篇：保險營銷代理人需要多見客戶

12顆行銷特效藥

小點子，無論是、做事方法以至銷售技巧等，都是銷售人員最需的「維他命」，通常它都會

為您帶來暢達亨通的宏效。

△要養(yǎng)成一種工作習慣——必須每天都要固定建立一份定量的準保戶名單。這種

良好的工作習慣，將會使您在開發(fā)保戶的工作上，永遠不虞匱乏。

△若是您近來業(yè)績不佳，那么不妨抽空前往拜訪目前已經(jīng)投保的保戶，檢視他們目前的投保狀況。如此，不但可為自己制造向老保戶推廣新產(chǎn)品的機會，并且可通過他們的介紹，而獲得準保戶。

△提供完善的保險售后服務，也就是說固定每一年都要檢視保戶的保單，藉此判斷保戶是否需要保一份新的保險；受益人又是否需要更動、或者是否有其它因素，以致必須

更動原來的保險計劃等等。

△出外拜訪保戶之前，務必做到一項事前的準備工作——撥通電話給您正要去拜訪的保戶，以確定對方確實在家或公司里等候。事前抽出一些時間做好這項準備工作，將可

節(jié)省許多的等候及避免撲空的情形產(chǎn)生。

△為了能夠保住辛苦經(jīng)營的業(yè)績，您務必要確定所有的保戶都能體會和感受到您對他們的關心。設法讓保戶相信您對他（她）的個人經(jīng)濟狀況以及投保情況有充份的了解?！鳈z討自己日常的行為，盡量將一些無助于實現(xiàn)自己理想生活目標的瑣事減少到最低限度。如此一來，在無形中您將可增加許多時間來做那些自己認為是最有價值的事?！鞅ｋU從業(yè)人員在達到一個優(yōu)良業(yè)績的同時，常常易于躊躇滿志。所以明智的您

應避免對自己的工作成效過于自滿，而隨時保持一種堅毅、踏實的工作態(tài)度?！髂巧钊肓私庾约汗镜谋ｋU產(chǎn)品；就愈容易將其特質傳神地介紹給自己的保戶

△想要獲得保戶答應您的拜訪請求，最好的方法便是告訴他，您以保費低廉的團

體保險這個觀念，來作為替他設計保單時的標準。

△多利用時間和保戶保持聯(lián)絡，以防退保的情形發(fā)生。這種作法比起試圖挽回那

些已經(jīng)退保的保戶，要來得實際且有用多了。

△無論是拜訪保戶，或者僅僅是出差，都要充分利用這個時間在同一區(qū)域內作最

有效的活動安排。

△拜訪老保戶時，別忘了問問他目前是否有經(jīng)濟壓力。如果保戶的確有這方面的困難，則應主動提出并與他討論是否需要借用保險來質押貸款，以紓解保戶短期內的財務困

境。

第二篇：2010保險代理人專題

一、單項選擇 ：

風險是指在特定的客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的（B）

A 必然性B 可能性C 特殊性D 客觀性

保險市場進行交易的對象是一種特殊商品，即（B）

A 保險單B 風險保障C 保險金額D 投保單

有符合（B）規(guī)定的章程，是我國保險公司設立應當具備的條件之一。

A 《公司法》和《經(jīng)濟合同法》B 《保險法》和《公司法》

C 《保險法》和《經(jīng)濟合同法》D 《保險法》和《民法》

只有（B）不屬于保險合同一般特性。

A 保險合同是雙方的法律行為B 保險合同是最大誠信合同

C 保險合同必須合法D 保險合同中當事人的法律地位平等

財產(chǎn)保險基本險所承保的風險是下列中的（D）。

A 臺風B 盜竊C 地震D 雷擊

人身保險中的醫(yī)療保險，既可以采用補償，也可以采取（A）

A 約定給付B 定額給付C 變額給付D 減額給付

保險代理人與保險人之間的關系是（D）

A 企業(yè)部協(xié)作關系B 行政隸屬關系C 合作關系D 合同關系

風險是由風險因素、（C）和損失三者構成的統(tǒng)一體。

A風險特點B風險性質C風險事故D風險評價

現(xiàn)在大部分發(fā)達國家采用的保險市場模式是（D）

A完全壟斷型B完全競爭型

C不完全壟斷型D壟斷和競爭并存型

經(jīng)營壽險業(yè)務的保險公司,至少要有（A）名經(jīng)國家保險監(jiān)督管理機關認可的精算人員。

A 1B 2C 30D 50

下列中的（B）不屬于財產(chǎn)保險合同的特點。

A 是補償性合同B 是給付性合同

C 是具有代位求償法律效力的合同D 是短期性合同

在下列風險中，（B）是財產(chǎn)保險基本險與綜合險都不承保的。

A 泥石流B 地震C 洪水D 龍卷風

人壽保險的純保費是依據(jù)被保險人在一定時期內（C）的概率來計算的。

A 死亡B 生存C 死亡或生存D 不幸事件發(fā)生

根據(jù)《保險法》的規(guī)定，下列中的（D）屬于行政處罰形式之一。

A 賠償損失B 刑事責任C 拘役D、責令停業(yè)整頓

由于惡劣的氣候、疾病傳染而引起或增加風險事故發(fā)生機會或擴大損失幅度條件的風險因素，稱之為（A）

A 物質風險因素B 道德風險因素C 心理風險因素D 自然風險因素

（B）是指保險費總額占國內生產(chǎn)總值的比重。

A 保險廣度 B 保險深度 C 保險密度 D 保險幅度

射幸合同是指當事人之間因基于（C）的事件取得利益或遭受損失而達成的協(xié)議。

A 不相關B 相關C 不確定D 確定

家庭財產(chǎn)兩全保險具有（C）的保險。

A 代管財產(chǎn)與他人共有財產(chǎn)結合B 比例賠償與第一危險賠償兩種賠償方式

C 經(jīng)濟補償與到期還本雙重性質

D 普通保險風險與盜竊風險結合在人身保險合同中，兩全保險不僅保障被保險人本人的利益，也使（D）的利益得到保障。

A 債務人B 債權人C 繼承人D 受益人

保險經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務中的疏忽、過失等行為給保險人及被保險人造成損失，應（A）承擔民事法律責任。

A 獨立B 由被保險人C 按比例D 與被保險人共同

只有下列中的（C），不屬于保險代理合同的內容。

A 合同雙方的名稱B 代理權限范圍

C 代理人員的名單D 代理的險種

目前在我國，國家保險監(jiān)督管理機關對保險公司分支機構的設立實行（C）指標審批管理。

A 資本金B(yǎng) 稅后利潤C 保險費D 保險金額

足額保險合同、不足額保險合同和超額保險合同的劃分是對（C）而言的。

A 定額保險B 定值保險C 不定值保險D A、B、C都不是

除（B）外，帶有儲蓄性的長期人身保險單在積累保險費一段時間后，都包含有現(xiàn)金價值。

A 終身死亡險B 定期死亡保險C 生存保險D 生死兩全保險

（D）指以兩個或兩個以上的被保險人中至少有一個生存者作為給付條件，而且給付金額并不減少的年金保險。

A 個人年金B(yǎng) 聯(lián)合年金C 聯(lián)合及生存者年金D 最后生存者

年金險代理合同是（A），一方的權利就是一方的義務。

A 雙務合同B 單務合同C 無償合同D 有償合同

在下列各種保險法律法規(guī)中，只有（D）不屬于狹義的保險法。

A 《保險業(yè)法》 B 《保險合同法》 C 《保險特別法》 D 《標準保險條款》

下列業(yè)務中的（C）不屬于保險公司的業(yè)務范圍。

A 財產(chǎn)保險業(yè)務B 人身保險業(yè)務C 保險代理業(yè)務D 再保險業(yè)務

規(guī)定保險人應對被保險遭受的保險事故損失按合同規(guī)定條件給予賠償，且又防止被保險人通過賠償而得到額外利益，這一要求體現(xiàn)在財產(chǎn)保險合同的（C）原則中。

A 最大誠信原則 B 保險利益原則 C 損失補償原則 D近因原則

人身保險合同保險費中的儲蓄部分是保險人對投保人的（B）。

A 利潤B 負債C 紅利D 股金

保險代理人為取得保險業(yè)務，承諾向投保人、被保險人或受益人給予保險合同規(guī)定以外的保險費回扣或其它利益，這屬于（D）。

A 合法行為B 正常展業(yè)行為C 不當行為D 違法行為

在風險所致?lián)p失頻率和幅度低的情況下，采用（C）風險的方法成本低且方便有效。

A 抑制B 分散C 自留D 預防

我國《海商法》中的海上保險合同，屬于（C）。

A 保險業(yè)法B 保險合同法C 保險特別法D 海上保險法

一臺進口設備在投保時按市價確定保險金額6萬美元，后因發(fā)生保險事故，損失4萬美元，但事故發(fā)生時市價為8萬美元，保險人應賠（C）。

A 6萬美元B 8萬美元C 3萬美元D 2萬美元

一輛保險車輛在保險期內先后發(fā)生兩次第三者責任保險事故，被保險人應對第三者承擔的賠償責任分別是7萬元和12萬元。由于被保險人在投保時選擇了10萬元檔次的賠償限額，保險人賠償了第一次事故的7萬元以后，對第二次事故的12萬元，根據(jù)規(guī)定應（B）。

A 賠償12萬元，第三者責任險仍有效

B 賠償10萬元，第三者責任險仍有效

C 賠償10萬元，第三者責任險終止

D 賠償3萬元，第三者責任險終止

為防止己經(jīng)患有疾病的被保險人投保健康保險，保單中常規(guī)定一個（C）。

A 寬限期B 等待期C 觀察期D 推遲期

我國的保險代理管理體制包括（C）層次。

A 兩個B 三個C 四個D 多個

保險代理合同由于文義不清、用詞含糊而造成糾紛時，可采用如下的（C）予以解決

A 文義解釋原則B 明示原則C 意圖解釋原則D 默示原則

同一省、自治區(qū)、直轄市，各保險公司對同一險種必須執(zhí)行統(tǒng)一的保險條款、保險費率及費率浮動幅度。費率上下浮動最高均為（D）。

A 10％B 15％C 20％D 30％

二、多項選擇：

下列有關保險的表述，（ABCD）是正確的。

A 保險是分攤意外事故損失的一種財務安排

B 保險是一種合同行為

C 保險是投保人與保險人之間的經(jīng)濟關系

D 保險是以數(shù)理計算

為依據(jù)而收取保險費保險法對人的效力是指保險法適用于（AD）

A 金融監(jiān)管部門B 保險同業(yè)公會C 社會保險局D 商業(yè)保險公司

保險基金的主要來源有（BC）。

A銀行貸款B保險費C開業(yè)資金D社會捐助

境內投保原則要求（ABCD）需辦理境內保險的，應向境內的保險公司投保。

A境內的國有，集體企業(yè)和個人

B境內的外資企業(yè)

C境內的中外合資企業(yè)

D境內的中外合作企業(yè)

保險標的因保管不善而導致的損毀在各種保險原則中，僅適用于財產(chǎn)保險合同而不適用于人身保險合同的有（AEF）。

A 損失補償原則B 最大誠信原則C近因原則

D 保險利益原則E 分攤原則F 代位原則

下列屬于海洋貨物運輸保險水漬險的保險責任的有（ABCD）。

A 自然災害造成貨物的全損或推定全損

B 自然災害造成貨物的部分損失

C 意外事故造成貨物的全損

D 意外事故造成貨物的全損或部分損失

在人身保險合同，投保人應履行的義務包括（ABDE）。

A 如實告知B 繳付保險費C 指定受益人

D 保險事故發(fā)生通知義務E 提供有關證明或資料

在健康保險中，對體檢未達到標準條款規(guī)定的身體健康要求的被保險人，保險人可以（BCD）。

A 按健體保單承保 B 提高保費 C 按次健體保單承保 D 重新規(guī)定承保范圍

常見的保險兼業(yè)代理人主要是下列中的（ACD）。

A 行業(yè)代理B 社團代理C 銀行代理D 單位代理

保險代理人在保險代理合同中應享有的權利包括（AC）。

A 規(guī)定代理權限B 單方面增減代理手續(xù)費

C 監(jiān)督保險代理人代理行為及業(yè)務D 對保險代理人進行業(yè)務培訓

經(jīng)營活動是一種特殊的勞務活動是指（ABD）。

A具有經(jīng)濟保障性質

B以特定風險存在為前提

C通過從事商品的流通活動間接滿足人們在生活上的需要

D以集合眾多保險標的為條件。

財產(chǎn)保險的核保要素包括（ABCD）：

A環(huán)境

B檢驗有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)

C標的的狀況

D檢查各種安全管理制度的制定和實施

在保險承保時，保險人為控制自己的責任，為避免道德風險、心理風險的發(fā)生，通常從（ABCD）方面以及規(guī)定免賠額實施承?？刂?。

A控制逆選擇B劃分風險類別C控制保額D控制保險責任

核保過程是一個較為復雜的過程，通常包括（ABC）

A接受投保單B體格檢查C核保調查D核?？刂?/p>

三、判斷題 ：

保險中介人與保險的買方和賣方一起構成了保險市場的主體。（T）

保險公司注冊資本最低限額除了實繳貨幣資本以外，還可以實物、土地、工業(yè)產(chǎn)權等其他方式出資。（F）

財產(chǎn)的現(xiàn)有利益及其預期利益，都應以貨幣作為其價值的衡量標準。（T）

我國的財產(chǎn)保險是以火災為主要風險逐漸發(fā)展演變而成的，其承保險別有 基本險和綜合險兩種。（T）

當以人的壽命作為保險的被保障對象時，它是以人的死亡而不是以人的生存形式存在的。（F）代理人與第三人進行的行為，必須是能在法律上發(fā)生權利義務關系即能產(chǎn)生法律后果的行為。（T）

訂保險代理合同的目的，只是為了約束保險代理人的行為，保護保險人的利益。（F）

狹義的法律責任是指守法的義務，即任何組織和個人都負有遵守法律規(guī)定、維護法律尊嚴的義務。（F）

從世界范圍考察，保險市場的結構可分為壟斷和競爭兩種類型。（F）

在國有獨資保險公司的組織結構中，不設股東大會，對于公司的合并、分立、解散、增減資本等問題由董事會決定。（F）.如果財產(chǎn)保險合同中的保險金額超過保險價值，則保險合同無效。（F）

洪水、臺風、龍卷風、泥石流等引起保險標的的損失，屬于財產(chǎn)保險基本險的保險責任。（F）終身保險的給付必須以被保險人死亡為絕對條件，被保險人不死亡，就不能領取保險金。（F）對違反保險法的保險代理人，主要是由保險同業(yè)公會來行使行政處罰的。（F）

《保險法》僅適用中華人民共和國境內的中資保險機構，外資保險機構不適用。（F）

保險合同中規(guī)定有關于保險人責任免除條款的，保險人在訂立合同時未履行責任免除明確說明義務，該保險合同責任免除條款無效。（T）

在長期性的人身保險合同中，帶有生存給付保險的純保費往往含有很大比重的儲蓄保費。（T）補償損失的職能活動是保險人的負債業(yè)務，而利用負債業(yè)務形成保險基金進行融資活動是其資產(chǎn)業(yè)務。（T）

海上保險適用《保險法》的有關規(guī)定；《保險法》未作規(guī)定的，適用《海商法》的有關規(guī)定。

（F）

為有利于對保險代理人員的業(yè)務管理，保險公司的現(xiàn)職人員可以在保險代理公司兼職。（F）保險公司當年自留保費的多少，反映它承擔風險的大小，而保險公司資本金加上公積金則反映它的實力。（T）

車輛損失險的保費由基本保費和固定保費兩部分組成。（F）

被保險人為增強體質、延緩衰老的保健費用，也屬于健康保險的保險責任范圍。（F）

保險人基本上是根據(jù)保險代理人的代理業(yè)務量這一因素來確定其對代理人的代理手續(xù)費支付標準。（F）

公平競爭原則不僅適用于保險人，也適用于保險中介人，保險中介人是該原則最直接的適用者、執(zhí)行者。（T）

當保險標的發(fā)生部分損失的，在保險人賠償后30日內，除合同約定不得終止合同的以外，保險人也可行 使合同終止權終止合同，但應當提前15日通知投保人。（T）

因為施救是被保險人應履行的一項義務，所以施救費用得由被保險人自己承擔。（F）

在意外傷害保險中，當發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時，保險人可同時或連續(xù)支付殘疾保險金，但累計數(shù)額以不超過保險金額為限。（T）

行政處罰的對象可以是個人也可以是單位，而行政處分的對象只能是國家職能部門工作的個人。（T）

在對保險公司進行整頓的過程中，公司原有的日常業(yè)務應當停止。（F）

出口信用保險與農(nóng)業(yè)保險均屬政策性險種。（T）

在意外傷害保險中，當發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時，保險人可同時或連續(xù)支付殘疾保險金，但累計數(shù)額以不超過保險金額為限。（T）

曾違反有關金融保險法律、行政法規(guī)而受到處罰者不得申請領取《保險代理人資格證書》。（T）當保險代理合同變更后修正內容與原合同內容相抵觸時，應采取合同變更優(yōu)于合同正文原則。（T）

行政處罰的對象可以是個人也可以是單位，而行政處分的對象只能是國家職能部門工作的個人。（T）

在保險承保業(yè)務中，應重點把握保險核保與核賠。（F）

第三篇：保險營銷個人代理人體制國際比較

保險營銷個人代理人體制國際比較

本文摘自中國保險學會2011研究課題《保險營銷個人代理人體制國際比較》，課題作者：中國人壽戰(zhàn)略規(guī)劃部課題組，作者單位：中國人壽保險股份有限公司。

由于社會經(jīng)濟和文化環(huán)境的差異，國際上不同國家和地區(qū)的保險營銷制度各有特點，本文選取美國、日本、中國臺灣三個比較有代表性的國家和地區(qū)，對其壽險營銷員制度進行了對比分析，以期對中國大陸地區(qū)保險營銷員制度改革提供借鑒。

一、各國現(xiàn)行壽險營銷員制度的特點對比

從營銷員法律地位來看，當前美國主要采取法定雇員和獨立合同人員兩種形式；日本在上世紀70年代中期明確了壽險營銷員與壽險公司之間是雇傭關系，即雇員制；臺灣地區(qū)在1998年將保險業(yè)正式納入《勞動基準法》，壽險營銷員開始逐步向雇員制過渡，受經(jīng)營成本等諸多因素的制約，難以普及純粹的雇員制，目前主要采取勞動與承攬雙合約制度。結合中國大陸現(xiàn)實狀況，美國和臺灣地區(qū)的經(jīng)驗更具有借鑒意義。

從營銷員收入體系來看，美國保險營銷員傭金制度鼓勵保單銷售質量和長期服務，首年傭金標準較高，續(xù)期傭金支付年限較長；日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應換算比率來計算營銷員收入，這些業(yè)績必須以保單持續(xù)有效為前提，若出現(xiàn)保單失效，公司將扣除營銷員之前得到的相關業(yè)績激勵和工資；臺灣地區(qū)壽險營銷員薪酬體系注重強調業(yè)績導向，營銷員收入來源主要是首年傭金和續(xù)期傭金,目前主要采取傭金平準制，各壽險公司發(fā)放續(xù)期傭金的期限，大多只維持發(fā)放到第五或六保單，從第六或七保單起有些公司會額外提取部分比例列入營銷員的公基金。

從營銷員資格認證和教育培訓體系來看，美國、日本、臺灣地區(qū)都具有嚴格的資格認證體系和完善的教育培訓體系，都明確了具體的培訓課程和時間要求。

從營銷員長期保障與發(fā)展來看，美國、日本、臺灣地區(qū)均注重為營銷員提供養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障；日本在上世紀90年代后還增加了對營銷員精神層面的關注和支持，比如為營銷員提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、創(chuàng)造職業(yè)發(fā)展平臺，通過懇談會、問卷調查等形式加強與營銷員情感溝通等。

二、對中國大陸保險營銷員體制改革的啟示

中國大陸地區(qū)自1992年引入保險營銷制度以來，保險營銷員隊伍已經(jīng)發(fā)展成為保險公司主要的業(yè)務渠道。然而，由于發(fā)展歷史較短，保險營銷制度仍然存在很多瓶頸問題。比對美國、日本、臺灣地區(qū)壽險營銷員制度發(fā)展改革歷程，我們可以積極借鑒相關經(jīng)驗。

第一，借鑒臺灣地區(qū)經(jīng)驗，循序漸進推進保險營銷體制改革?？梢酝ㄟ^區(qū)域試點和逐步推進的方式，實現(xiàn)保險營銷體制的平穩(wěn)轉型。一是可以從建立員工制精英銷售隊伍入手探索改革。二是逐步探索代理、勞動合同轉換機制。三是以保險公司直屬代理人模式為主，鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作。

第二，借鑒美國大型保險公司經(jīng)驗，積極探索專屬代理公司模式。一是可以在條件成熟時，將壽險公司的個人營銷條線分離出來，成立全資銷售子公司，自主經(jīng)營、自負盈虧，充分發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢。二是積極探索專屬代理制。隨著國內營銷員體制改革不斷深入，銷售精英和優(yōu)秀的營銷主管會逐漸產(chǎn)生脫離所屬保險公司成為代理機構的意愿。國內保險公司應前瞻性地探索專屬代理制方面的問題，比如勞動關系、長期福利保障機制、日常激勵機制等，在市場改革中占據(jù)主動地位，防止優(yōu)秀銷售人才和營銷主管流失對公司業(yè)務產(chǎn)生影響。

第三，借鑒日本營銷員管理經(jīng)驗，努力改善營銷員隊伍形象。起初日本營銷員的社會地位也不高，這一點與中國現(xiàn)在的狀況相同。但是，隨著國民對保險功能認知的增強，加上日本各公司逐步規(guī)范對對營銷員的培訓、強調保全服務、看重客戶滿意度等措施使得保險營銷員的社會地位得到了較大改善。建議各大保險公司要注意維護自己公司的形象和行業(yè)形象，維護保險市場秩序，同時對營銷員隊伍進行嚴格的規(guī)范培訓，特別是加強職業(yè)道德和法律知識培訓，加強對展業(yè)行為的管理以提高整個行業(yè)營銷員的社會地位。

第四，不斷改善營銷員待遇和保障，穩(wěn)定保險營銷隊伍。國內保險公司可借鑒美國模式的主要特點，一是加強與營銷員合同透明度管理，明確營銷員招聘、工作、退職的相關規(guī)定和權利義務，承擔與保險營銷業(yè)務直接相關的考試、培訓、保險單證等費用，不以任何名目向營銷員轉嫁公司正常業(yè)務活動所必需的經(jīng)營成本，切實保障營銷員的合法權益。二是采取多種靈活形式，通過公司和個人共擔的方式，逐步完善營銷員養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障，增強保險營銷隊伍歸屬感和穩(wěn)定性。三是借鑒美國續(xù)期傭金給付期限較長的特點，將續(xù)期傭金平滑至更長給付，或增加服務傭金項目，提高營銷員長期服務的理念。四是積極向上級主管機關爭取營銷員稅收優(yōu)惠政策和支持。此外，有些日本壽險公司的做法也值得借鑒，一是設置鼓勵有效保單的獎金激勵。二是考核營銷員為客戶進行的售后服務，并反映到薪酬上。三是鼓勵營銷員增加服務公司的年限，并與收入掛鉤。四是關注營銷員的精神需求，給予足夠的關懷。

第五，繼續(xù)完善營銷培訓體系，提升保險營銷隊伍素質。一是加快完善學院培訓和專業(yè)機構培訓。二是加強營銷員資格考試培訓的組織管理，提高保險營銷隊伍的持證率。三是研究制定營銷隊伍素質評價體系，實施保險營銷人員素質持續(xù)改善計劃。四是完善公司營銷員內部培訓制度。第六，加快保險營銷渠道多元化發(fā)展，逐步降低對傳統(tǒng)渠道的依賴。一是積極探索網(wǎng)絡營銷、手機營銷、門店營銷、券商代理等新型銷售模式，進一步滿足細分市場的消費需求。二是深化與各類保險中介機構的合作，充分發(fā)揮獨立代理經(jīng)營機構的獨特作用。三是有力探索職場營銷，積極開拓白領階層和政府機關人員等中高端市場。

（編輯：蔡文曦）

課題項目簡介：“中國保險學會研究課題”是由中國保險學會管理及組織實施，旨在調動會員科研力量加強重大問題研究、提高保險理論和政策研究水平促進保險業(yè)發(fā)展的課題研究。

使用公司的柜面，或者和有門店的連鎖企業(yè)合作，比如超市。

第四篇：早會：保險營銷需要好習慣

晨會背景：出勤不好，不夠勤奮，不使用活動管理工具等等，都會影響到業(yè)績，而這都可以歸結到一個問題上，那就是習慣。

經(jīng)營目的：通過晨會運作使伙伴們清醒地認識到營銷需要有一個良好的習慣，幫助伙伴們養(yǎng)成好習慣。

●大早會

【溫馨晨迎】請您養(yǎng)成好習慣

公司經(jīng)理和組訓專員親自在晨會室大門口迎候來參會的每位伙伴，在行鞠躬禮的同時，提示伙伴們，衣著、領帶是否端正，司徽是否有佩戴，督促大家時刻注意自己和職業(yè)形象，養(yǎng)成良好職業(yè)習慣。

【正身鏡】“我遲到，我樂捐！”

在大晨會門口立一面鏡子，上面貼有“正身鏡”和“我遲到，我樂捐”字樣，鏡子旁邊放置一個遲到樂捐箱，凡來遲到的伙伴須主動向樂捐箱內投放兩元錢，以示自我“懲戒”，由差勤管理小組成員一人在“正身鏡”旁監(jiān)督。

【晨操帶動】 “快樂指南”

請四位伙伴上臺帶操，可以是二男二女，本操節(jié)奏歡快，動作幽默歡愉，能夠帶動起全體伙伴們的快樂情緒。讓人以愉快的心情開始新的一天，以飽滿的熱情投入到營銷工作中去。

【晨會故事】媽媽給小兔古利特買回來一袋草莓。草莓紅紅的，甜甜的，水汪汪的，香噴噴的，好吃極了。古利特美美地飽餐了一頓，吃完后，把草莓蒂順手扔到地上。

媽媽將草莓蒂一一拾了起來，在屋后深深地挖了一個坑，把它們埋在里面。古利特好奇地問：“媽媽，你把草莓蒂埋在土里干什么？”

媽媽神秘地說：“噓，這是秘密。草莓蒂埋在地下，它就會變成金子!孩子，你以后吃了東西，把剩下的不能吃的東西都埋在地下，它會變成金子的?！?/p>

古利特牢牢記住了媽媽的話。

過了一年多，古利特對媽媽說：“媽媽，我們把埋的東西挖出來吧，看它們是不是已經(jīng)變成了金子。"

媽媽笑著說：“不用挖了，它們已經(jīng)變成金子了?！?/p>

古利特驚奇地問：“您怎么知道它們已經(jīng)變成金子了呢？”

媽媽慈愛地摸著古利特的頭說：“孩子，你已經(jīng)養(yǎng)成了把臟東西埋在地下的好習慣，這種好習慣，不是比金子還可貴嗎？”

啟示：人以習慣生活，好習慣有益于人生，壞習慣則無益于人生。要想在保險營銷上取得好成就，使自己的保險營銷生涯熠熠生輝，同樣離不開好習慣。

【快樂時光】“好習慣好不好”

將全體伙伴分成兩大陣營，左邊陣營為正方，右邊陣營為反方，展開“好習慣好不好”的辯論。正方竭力找出好習慣好的理由所在，而反方則須竭力找出好習慣不好的理由所在，各方團隊中哪位伙伴想到支持己方論點的論據(jù)都可以舉手發(fā)表，每發(fā)表一個觀點得2分。分值多的一方為勝方。請兩位伙伴在臺上作裁判，主持人作最后點評。

寓意：通過該游戲活躍職場氣氛，讓每個人都參與進來，使大家認識到好習慣就是好，營銷需要好習慣。

【感性時間】“早晨的時光不要浪費”

例如：請一位團隊中習慣于晨會前拜訪客戶的伙伴上臺分享。

要點：認為晨會前的一段時間浪費掉很可惜，而晨會開完以后再去拜訪，大部分客戶上班的上班、辦事的辦事、開店的開店，都開始各忙各的了，此時再去拜訪他們就有點打擾之嫌了。再就是，有許多客戶喜歡早晨起來活動活動，比較有空閑，心情也好，可以做一個簡單的拜訪和交流，為下一步營銷打好前戰(zhàn)，所以，我堅持要求自己：早晨的時光不要浪費。

【晨會專題】“營銷需要好習慣”

許多伙伴認為業(yè)績好的人都有很好的客戶資源，是他們的先天條件好，其實未必然，有很多營銷精英一開始也是困難重重，有的人來自鄉(xiāng)下，有的人來自其

他省市，他們只身一人在我們這座城市做營銷，一切都需要重新開始；有些人也和我們大家一樣，與高層人士未曾有過任何接觸，全憑自己的智慧和膽量闖入“上層社會”，與高端人士結緣，大家可以看看自己周圍那些業(yè)績好又平穩(wěn)的伙伴，他們有幾個是經(jīng)常缺勤的？有幾個是拜訪量不高的？又有幾個是不好好利用活動管理工具的？他們都具有一些我們所不具備的優(yōu)良品質，他們都有一些我們認為難以做到和堅持下去的良好習慣，是的，伙伴們，請大家一定要明白，營銷需要好習慣。

●二次早會

檢查屬員的常用活動管理工具，進行點評，表揚用得好的，建議大家以他為榜樣；

講解一下各類活動管理工具的用途、使用它的方法和好處；

請使用活動管理工具認真的伙伴談談心得，解答大家提出的問題；

給大家讀一篇有關好習慣的文章，請大家談談自己的感想；

請本團隊中具有良好工作和生活習慣的伙伴給大家分享一下經(jīng)驗和心得；

請全體伙伴看一看自己的桌面和抽屜是不是干靜利索，從點滴做起。

輔導屬員養(yǎng)成良好習慣參考話術

屬員：我也知道好習慣對自己展業(yè)有利，但就是不知道該怎樣去養(yǎng)成。主管：一個人的習慣可不是一天半天就養(yǎng)成的，而是天長日久、日積月累、反復堅持的結果，這也需要有意志力，要堅持始終，最終就可以養(yǎng)成。當然，也需要講究一些方式方法。

一開始可以強迫自己去做，時間久了就習慣了，成了下意識的行動了。比如，有些人喜歡晚上睡得很晚，而早晨懶起，連早飯都顧不上吃，上班還常常遲到。要想改變這種情況，一開始可以強迫自己盡量早睡，早晨定點起床（床頭上放一個鬧鐘），所定的時間到了，聽到鬧鐘響了，就要立刻起床，一定不要懶床，這樣堅持一段時間后，就能夠在自己腦子里建立起一個“生物鐘”，這樣，到了那個點就會習慣性地醒了，一個早起的習慣就養(yǎng)成了。早起的習慣養(yǎng)成以后，上班遲到的情況就很少發(fā)生了，也可以在早晨理順一下思路，整理一下工作日志和客戶檔案等，甚至可以去見見某些客戶，這對成功展業(yè)是十分有幫助的。但愿你早日養(yǎng)成好習慣。

第五篇：營銷之變 保險代理人體制或有新模式

營銷之變 保險代理人體制或有新模式

每個行業(yè)的發(fā)展都會打上深刻的時代烙印，保險業(yè)也不例外。過去二十余年，我國保險業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)式增長。數(shù)據(jù)顯示，僅從2001年到2010年的十年間，我國保險業(yè)完成了保費收入總規(guī)模由2100億元到1.45萬億元的跨越，增長近7倍；行業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模由3373.89億元增長到5.05萬億元，增長超過十倍。據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2013年前11個月，保險業(yè)資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破8萬億，原保費收入達

1.59萬億元，同比增長11.53%。目前，我國已經(jīng)成為全球最重要的新興保險大國。

然而銷售誤導一直是保險業(yè)內一大治理難題，這其中最核心的環(huán)節(jié)就出在代理人身上，關于保險代理人為了達成個人銷售目標或專業(yè)能力不足引發(fā)誤導消費者的報道屢見報端。保監(jiān)會也曾多次大力治理銷售誤導問題，但每年仍有大量的機構和個人被處罰。歸根結底，除了代理人本身對保險專業(yè)常識的欠缺外，還是保險代理人制度存在弊端。

據(jù)了解，我國保險代理人制度始于1992年，如今保險代理人已有數(shù)百萬人。業(yè)內人士介紹，保險代理人渠道一直是中國保險業(yè)發(fā)展的主力軍，這么多年保險價值的宣講、理念的傳播、產(chǎn)品的銷售，保險代理人渠道功不可沒。然而大多數(shù)險企還在維持保險代理人的人海戰(zhàn)術，全國號稱300萬營銷大軍，每年的流失率相當驚人。

一方面是保險作為非主動尋求類商品銷售難度很高，一方面也由于行業(yè)口碑不佳造成銷售和增員困難。而且，保險代理人待遇一直沒能得到改善，保險代理人沒有底薪，全部收入來自其傭金，也沒有社會保險、公積金等福利。由于保險代理人缺乏歸屬感，保險代理人在物質和精神上遭受雙重歧視，很多人做了一段時間就放棄了。此外，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，誤導銷售、虛假代理等現(xiàn)象頻繁曝光，導致行業(yè)聲譽變差，這些問題都制約了保代隊伍的發(fā)展。

保險營銷制度得改革、得完善，但改革之路到底該怎么走？成為行業(yè)熱議焦點。在這樣的背景下，中美國際保險銷售服務有限責任公司(以下簡稱“中美國際”)，在經(jīng)營模式以及體制改革上，展開了積極的探索。

在中美國際的管理者看來，從保險中介公司自身角度出發(fā)，確立科學的經(jīng)營理念以及健康的發(fā)展方向至關重要。保險中介優(yōu)于保險公司的地方在于它是一個保險商城，擁有更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務立場，正確的經(jīng)營理念是根據(jù)客戶的需求來量身定做產(chǎn)品組合服務，而非絕對的銷售導向。

“回歸保險本質，以保險保障為主，再涉足財富管理”?；谶@種發(fā)展方向，中美國際立志于成為中國大陸最具規(guī)模的綜合金融保險服務提供商，并通過打造與管理一支高水平的銷售團隊，向居住在中國富庶地區(qū)的“大眾富?！彪A層目標客戶銷售優(yōu)選的保險、儲蓄、健康與財富管理產(chǎn)品，以逐步建立“中美國際”綜合金融服務的品牌。

作為保險中介機構最為珍貴也是最長久的資產(chǎn)，一支專業(yè)、誠信的營銷隊伍對于中美國際來說是制勝市場的關鍵。中美國際相關負責人表示：“與一般保險公司不同的是，我們開始有意識地吸引和培養(yǎng)精英團隊，這主要為服務高端客戶，而非人海戰(zhàn)術。如果保險中介無法跳出人海戰(zhàn)術的困局，無疑要付出高成本，而得到的是低回報。”

為此，中美國際梳理出一套包含獨特品牌價值、優(yōu)選定制產(chǎn)品、特色服務體系、高端銷售支持、至簡管理模式、內部創(chuàng)業(yè)制度等一系列創(chuàng)新的頂層設計。據(jù)了解，中美國際實行一級法人、一級核算、兩級管理、兩級支持、全員營銷的真正扁平化管理架構?；诖?，將改變傳統(tǒng)保險公司銷售團隊層級太多的問題，便于將更多的資源集中到一線銷售隊伍身上。

“以往在保險公司難以推行的“員工制”已經(jīng)在中美國際得以實現(xiàn)。我們會為每一位員工提供量身定制的“一對一”的職涯規(guī)劃設計，為業(yè)務員提供了員工制和代理制“雙軌制”并行的選擇方案；為團隊經(jīng)理搭建了“內部創(chuàng)業(yè)”平臺，讓經(jīng)理人能夠擁有長期可持續(xù)的團隊經(jīng)營收益和穩(wěn)定的職涯發(fā)展路徑?！敝忻绹H相關負責人向記者介紹。

業(yè)內人士稱，員工制不僅能幫助保險中介更有效的解決人員流失的問題，建立專業(yè)強、素質高、形象好的銷售隊伍；也從另一方面促使公司從成本角度重新考量銷售人員的素質和展業(yè)方式，這意味著，保險中介行業(yè)的人才培養(yǎng)將趨向高端化。

記者獲悉，對于人才引進機制，中美國際將采取高標準招聘、高品質培養(yǎng)和高目標歷練的策略，致力于打造行業(yè)杰出人才隊伍?！拔覀兊哪繕司褪峭ㄟ^中美國際特色培訓體系，將我們的銷售隊伍培養(yǎng)成值得客戶信賴的品質生活顧問。為此，我們將制定與利益直接掛鉤的學習機制融入公司經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，讓各級主管和經(jīng)理人成為專業(yè)的職業(yè)訓練師。通過“師徒制”設計讓每個新人最大限度的獲得最佳的職業(yè)指導與工作幫助。從而為客戶提供有品質的綜合金融服務，打造銷售隊伍樂于長期從事的職業(yè)平臺是核心所在?！?/p>

未來，中美國際還將形成獨特的品牌連鎖與加盟的團隊發(fā)展模式，進一步推動營銷模式的創(chuàng)新改革，也為自身的市場拓展增加競爭優(yōu)勢。

業(yè)內人士稱，今后幾年，“產(chǎn)銷分離”將成為中國保險行業(yè)營銷改革的主要方向，而保險代理人的體制改革，也必將順應這一發(fā)展趨勢?！爱a(chǎn)銷分離”的核心指向了保險業(yè)的渠道改革，在這一過程中代理人體制的調整，將有賴于渠道變革所帶來的保險中介機構大發(fā)展，尤其是專業(yè)中介機構的繁榮與市場化蛻變。