第一篇：超市促銷活動及其制定要點
超市促銷活動及其制定要點
1.選擇合適的賣場。
（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
（2）盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；
（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產品一份。
（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。
（1）廣宣品設計原則
①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調——與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格——產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②pop上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
（2）贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據活動規(guī)模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估——根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估——根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
?
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。
如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。
以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。
例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。
7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。
促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人……
以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。
管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理。
（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現場負責人（如促銷主管）。
（3）促銷日報表——填表人：促銷現場負責人（如促銷主管）；內容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經理。
（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）；內容：促銷現場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理／銷售經理。
（5）獎罰單——按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。
（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結：
一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內容：
1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。
3.內容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數量及張貼位置、dm數量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。
超市促銷活動準備要點
1、談判技巧。
（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。
（3）確認談判結果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區(qū)等。
?
2．準備工作注意事項。
（1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。
?（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。
?（3）陳列、上貨、廣宣品布
第二篇：超市促銷活動方其制定要點
超市促銷活動方其制定要點
1.選擇合適的賣場。
（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
（2）盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。Ｈ缈煽诳蓸饭镜母逼放蒲┍淘诙壋鞘泻苁軞g迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；
（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產品一份。
（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。
（1）廣宣品設計原則
①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調——與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格——產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
（2）贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據活動規(guī)模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估——根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估——根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。
如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。
以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。
例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。
7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。
促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人??
以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。
管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理。
（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現場負責人（如促銷主管）。
（3）促銷日報表——填表人：促銷現場負責人（如促銷主管）；內容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經理。
（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）；內容：促銷現場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理／銷售經理。
（5）獎罰單——按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。
（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結：
一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內容：
1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。
3.內容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。
超市促銷活動準備要點
1、談判技巧。
（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感
受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。
（3）確認談判結果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區(qū)等。
2．準備工作注意事項。
（1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。
（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。
（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現場混亂，給店方造成不便。
（4）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理）、如何聯(lián)系。
（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
促銷活動現場執(zhí)行注意事項
1.促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
2．促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。
3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品，還包括消費者直接／間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者
異議回答話術、目標消費者等）。
4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結果、了解存在問題，及時互動尋求改進。
5．告知是促銷成功的關鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；
（4）在超市內非本產品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
超市促銷活動總結要點
1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。
2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。
3.現場照片。
4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。
5.競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。
6.項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。
7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。
8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。
第三篇：超市促銷活動方案_制定賣場促銷方案
超市促銷活動方案
制定賣場促銷方案
一、選擇合適的賣場；
1、店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。
二、定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
2、有效炒作：
ü “活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；
3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?。如：
可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個； 買2袋/包送熒光筆一支； 買5包送飛鏢玩具一套； 買1箱送T恤衫一件。
6、限時限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三、選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品；
1、廣宣品設計原則
ü 廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力； 中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)； 兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式； ü 促銷POP標價和內容：
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；
ü 巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白 ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”； ü 寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
ü 盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸
引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； ü 高形象，低價位；
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵； ü 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯； ü 與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如:運動飲料贈奧運小紀念品； 某中低價方便面贈味精；
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；
ü 贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。
四、根據活動規(guī)模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；
效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。
費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；
說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）
六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；
實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，示例：
背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活
動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。
活動準備排期表如下：
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
1、廣宣品設計采購 廣宣品設計周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員A 采購經理/項目經理
2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員B 采購經理/項目經理
3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。9.5—9.20 9.21 業(yè)代A/項目經理 項目經理
4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代A 項目經理
5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業(yè)代A/項目經理 項目經理
6、促銷人員招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷主管負責/活動組員工A、B協(xié)助 項目經理
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
7、促銷開始前。店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求 促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代A/促銷活動組全體人員 項目經理
8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經理 銷售經理
9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏，銷售經理當天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經理 銷售經理
七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能； 1.業(yè)務代表回訪要求及工作日報表； 填報人：業(yè)代
內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題 匯報人：項目經理/銷售經理
2.促銷小姐工作日報表； 填表人：促銷小姐；
內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息； 匯報人：促銷現場負責人（如：促銷主管）
3.促銷日報表；
填表人：促銷現場負責人（如：促銷主管）；
內容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數量；競品信息反饋、其它異常信息； 匯報人：項目經理
4.促銷效果檢核表；
填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）
內容：促銷現場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報人：項目經理/銷售經理
5.獎罰單、促銷費用支出單；
綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內容：
一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活 動的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？ 如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；
三、內容：
1、時間： 精確到小時
2、地點： 具體到超市店名
3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名
4、促銷政策：
① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲 f、換購 g、抽獎 h、積分 I、其他 ② 具體內容：買贈或特價內容細則
③ 限制條件 限時 限量
5、廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時間及頻率 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ；
（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現場廣宣品布 置效果圖、現場陳列效果圖等）
6、各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度
7、信息匯報記錄工具
8、效果預估
9、費用預估
超市促銷活動準備要點
有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
① 判前做好充足準備：
a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。b、準備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預估 銷量增長（預計）曲線圖 利潤增長（預計）曲線圖 促銷現場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、話術提綱 包括：
? 談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。? 談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。② 其它技巧
? 注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風度；
? 不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的； ? 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
? 掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；
? 談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；
? 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；
③ 確認談判結果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區(qū)等。
2、準備工作需注意：
① 準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；
④ 活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷活動的現場執(zhí)行注意事項：
1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進行現場輔導和培訓；
2、促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；
3、促銷人員應明確以下內容： ① 促銷目的。
不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數；
品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；
了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表； ② 促銷政策，促銷產品、價格； ③ 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)：
推銷從顧客說“不”開始；
推銷在概率中實現——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)；
推銷的訣竅是：積極主動；
推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。
4、管理
l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；
l 主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事人；
l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進；
5、告知是促銷成功的關鍵：
1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2)店內購物在貨架上有促銷告知信息；
3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲 4)知促銷內容；
5)超市內非本產品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6)指明本產品銷售位置；
7)收款臺、出入口是必經之地，是重點告知區(qū)域
通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
五、超市促銷活動總結要點：
1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；
2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；
3、現場照片；
4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；
5、競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報；
6、項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；
7、活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；
8、對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。
六、超市生動化
超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。生動化法則：
生動化的作用：刺激沖動性消費；
在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用； 讓人感受到產品品質和品牌形象； 生動化的意義：
? 沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；（UNSEEN IS UNSOID）
? 公司和店主都失去利潤和銷量； ? 失去的銷售機會永遠不會再來；
? 生動化是業(yè)務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； ? 生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。? 反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力
生動化法則——貨架陳列
A、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；
B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；
C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；
E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉； F、所有排面突出商標（中文）；
G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；
H、用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排；
生動化法則——落地陳列
A、除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。
B、島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產品。
梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。
C、依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手前面。
D、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。E、每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產品及不良品。F、每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。G、不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。H、別忘了安全性。
I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。J、必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產品正在售賣中
生動化法則——陳列位置選擇
A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；
B、人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀臺； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；
D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）； E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；
生動化法則——廣告品使用技巧
A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置
B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調 D、POP：
廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致
POP需常換常新，與促銷活動同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質量和張貼數量非絕對正比關系
E、廣告品要集中投放在入口處或產品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致
生動化法則——超市可能投入的生動化工具：
玻璃門展示柜/風柜/水柜/現調機/貨架/展示架/welcome或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅
第四篇：超市促銷活動總結要點
超市促銷活動總結要點
超市促銷活動總結要點
1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。
2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現場照片。
4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。
5.競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。
8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。
SP促銷活動如何控制操作流程？
SP促銷活動如何控制操作流程？
一、談判
談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。
（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。
（2）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。
（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調。
（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。
針對促銷活動必須做到：
1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。
2、宣傳品：
（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
（2）作用：
A、節(jié)約時間與說明
B、建立良好的品牌形象
C、刺激消費者購買
（3）影響宣傳品成功的因素。
A、陳列點必須醒目、安全
B、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息
C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀
D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。
E、與產品及環(huán)境的配合，要考慮到產品及所在環(huán)境的情況
F、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；
3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：
（1）制定作業(yè)規(guī)則。
（2）活動內容及時間。
（3）促銷人員崗位職責。
（4）活動現場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執(zhí)行與控制：
（1）陳列“五比”
（2）活動現場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：
A、巡視并能及時處理意外情況；
B、保持正常的陳列；
C、確保宣傳品利用；
D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。
二、促銷執(zhí)行
在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：
1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；
2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；
3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；
4、正確的位置；
5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；
6、正確的信息傳達：
7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。
（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。
（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。
三、促銷費用管理
要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數目。
4、隨時了解現場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算。
四、促銷人員管理
為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：
（1）產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。
（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。
（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發(fā)顧客的購買欲望。
（4）及時完成并上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：
（1）基本背景及技能培訓。
A、公司背景和經營理念培訓；
B、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；
C、工作程序培訓；
D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。
（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：
A、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。
*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。
*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調，積極靈活的反應。
*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧：
*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。
*當客戶對我們的產品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。
*當客戶對產品價格提出太貴時：
B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準。
對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：
*儀表；是否按公司要求等。
*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。
*服務：是否提供一流服務。
*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售后服務：發(fā)現問題是否能及時解決。
五、活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進行：
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。
超市促銷活動分類及各自要點
超市促銷活動分類及各自要點
現實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設計過程，而促銷方案設計的最基礎工作，是依據連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結合市場營銷環(huán)境進行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。
促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。
一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現場促銷等等。
促銷活動應有清晰的傳播主題，實施過程中應該提供充分的機會和誘惑，使消費者主動參與。
二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或層面，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現在兩個方面：
1、產品入市促銷。新產品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；
2、鞏固重復購買促銷。根據意大利社會學家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動，如：消費者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產品或新服務優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。
三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關促銷。
1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現場促銷和展示促銷。
2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。
特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規(guī)律和技巧進行深入的分析和研究。
特價要“師出有名”。超值消費會在21世紀刮起一股旋風，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。但是特價促銷是一種藝術，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據，要取信于民，否則消費者容易逆反——再低也不買。
現實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節(jié)性降價，重大節(jié)日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。
超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應商結算貨款，因此，一般情況下，能得到供應商對降價的支持。
掌握特價促銷的操作技巧，應把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。
樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：
一是產品質量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調查者認為該產品明顯優(yōu)于同類其他產品，并產生購買意愿時，才能在大范圍內開展樣品派送活動。
二是派送前應訓練好派送人員，其態(tài)度應該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。
三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應考慮設計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。
四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標出商標品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內認牌購買；而且超級市場要有足夠數量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。
3、服務促銷?！胺铡笔沁B鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務的競爭。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務”。
其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經營的基本原則，本來就應該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務，保證使顧客在購物時感到滿足”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務促銷。
“顧客是上帝”，要求保護顧客的利益，尊重他們的權益。這就為超級市場的服務促銷指明了方向——超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。
超級市場的服務促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務性工作向消費者提供的服務。常見的方式有：商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨服務，維修服務，培訓服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動。例如，代繳公用事業(yè)費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復印和傳真服務，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務的社區(qū)內形成良好的企業(yè)形象。
4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強調顧客的“自助”，即“自我朋務”，故一般只是在商品促銷期間，或是當顧客有請求時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。營業(yè)人員的主要任務如下：
巡視。在超級市場中，營業(yè)人員應以親切、溫和、細致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時準備為需要咨詢服務的顧客服務，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。
熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質地、產地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產品，通過營業(yè)人員熱情推薦，把新產品順利推入市場。
發(fā)展與顧客的友好關系。超級市場多開在居民區(qū)，因此應努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關系，使顧客把超級市場當成自己的家，把營業(yè)人員當成購物好參謀，形成對超級市場商品的習慣性購買。
5、公共關系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態(tài)的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關促銷方式制造公關事件，擴大企業(yè)的知名度。而忽視公關，連鎖超級市場將難以生存成長。
一個成功的公關促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負責回收”活動——百分之百商品包裝容器責任回收制活動。表面上看，這是一種純公關活動，并不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關活動，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會掌聲鼓勵的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身?！睋Q句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。
公關活動的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業(yè)定位的結合度、企業(yè)環(huán)境、競爭分析、企業(yè)資源條件、活動目的等方面進行綜合性的評估，然后再確定企業(yè)公關促銷活動計劃及其具體內容。
成功促銷活動的八個步驟
成功促銷活動的八個步驟
企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產品 Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。如何擴大企業(yè)的產品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結癥所在。
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：
一、新產品上市；
二、擴大市場份額；
三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
“沒有調查就沒有發(fā)言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。
促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。
促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設計等提供依據。
第三步，進行促銷創(chuàng)意。
好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。
促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。
1、超序聯(lián)想相干法
簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。
2、拉線相干法
在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝炔恳恍＜遥I銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執(zhí)行。促銷活動負責人主要職責是監(jiān)督、指揮、協(xié)調和溝通。
第八步，總結評估促銷方案。
在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進行總結、評估。總結評估的主要內容是活動的目的、目標有沒有達到？經費預算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現？促銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準備。
第五篇：連鎖超市促銷計劃的制定
連鎖超市促銷計劃的制定
◢ 促銷目的確定
促銷的一般目的是通過向市場和消費者傳播信息，以促進銷售、提高業(yè)績，如擴大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價、提高公司知名度等。然而超市在某一時期不定期會有促銷活動的具體目的。根據促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同
① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；
② 為獲得長期效應，宜采取公共關系促銷；
③ 為在短時間內擊敗競爭對手，宜采取低價促銷方式；
所以在制訂促銷計劃時，首先要明確具體的促銷目的。
◢ 促銷時期
促銷時期包括兩個方面的問題：
1、促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢，增強顧客對賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高來客數及客單價，以達成預期的營業(yè)目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
2、促銷活動所處的季節(jié)。不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習慣和需求都會有很大的差異，一個良好的促銷計劃應與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。
① 季節(jié)：促銷活動應根據季節(jié)不同來選擇促銷品項。如暖季應以清涼性商品為重點，同時要考慮季節(jié)性的色調配合。
② 月份：商品銷售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是經營淡季，如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機，最便宜的東西也一一定賣出去。
③ 日期：一般而言，由于發(fā)薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。
④ 天氣：天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，所以可以說超市也是看天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天氣差來客就少，生意往往會減少5%—10%。因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應考慮的因素。
⑤ 溫度：人是環(huán)境的應變量，氣溫一高飲料、冰品類商品的銷售量就會立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類的銷售量便會明顯上升。
⑥ 行事：行事是指各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
◢ 需求特征
消費者的需求特征因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不相同，在制訂促銷計劃時對需求特征的考慮應注意以下三個方面：
1、顧客在購買頻率及購買時間選擇上往往有較強的計劃性。如購買生鮮食品，有些家庭是每天購買、有些則是周末購買；有些是早上購買、有些則是下午下班后購買。大致有一定的規(guī)律可循
2、顧客在購買商品品項的選擇上往往是事前無計劃的，看到合適的就購買。因而特定的促銷活動對引導顧客的購買行為具有十分重要的作用。
3、不同區(qū)域的顧客的需求特征會有很大的差異。
◢ 促銷商品
顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：
1、節(jié)令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質的一致性。
無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。
◢ 促銷主題
一個良好的促銷主題往往會產生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”，即促銷內容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。
按促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：
1、開業(yè)促銷活動：開業(yè)促銷活動是促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對超市的商品、價格、服務、氣氛等印象，將會影響其日后是否再度光臨超市的意愿。所以經營者對開業(yè)促銷活動都十分重視，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象。通常開業(yè)當日的業(yè)績可達平日業(yè)績的5倍左右。
2、年慶促銷活動：年慶促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次。對此供應商一般都會給予較優(yōu)惠的條件，以配合超市的促銷活動。其促銷業(yè)績可達平日業(yè)績的1.5%-2倍。
3、例行性促銷活動：例行性促銷通常是為了配合國定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習俗、行事等而舉辦的促銷活動。一般而言超市每月均會舉辦2—3次例行性活動，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購買品項及金額，促銷期間的業(yè)績可比非促銷期間提高2—3成。
4、競爭性促銷活動：競爭性促銷活動往往發(fā)生在競爭店數量密集的地區(qū)。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常均會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額衰退。
◢ 促銷方式
促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業(yè)形象促銷五種：
1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當地與顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。
2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內POP；口頭宣傳或店內廣播；演示；可視幕墻；電腦網絡；紅布條；宣傳單；海報；DM等。
規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：
① 開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內廣播、新聞稿
② 年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內廣播
③ 例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內廣播
④ 競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。
3、銷售促進，也稱營業(yè)推廣。
是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。
特點：見效快但運用不當也會產生負效應，會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性，貶低商品的身價。
銷售促進是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應考慮以下四個問題：
① 刺激的規(guī)模：即確定促銷預算，并估算該促銷預算應有多少新增的銷售量來彌補才能保本；
② 參加者的條件：即確定享受促銷優(yōu)惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧客贈以獎品；
③ 促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達到促銷對象，如放在包裝內，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；
④ 促銷時間：即不能太短也不能太長。
4、公共關系促銷：
公共關系促銷是通過超市的公共關系活動使超市與社會各界建立良好的理解、友誼和支持關系，從而以其知名度、美譽度來帶動商品銷售的一種間接促銷方式。特點是：超市與社會建立雙向溝通，并注重賣場的長遠利益。
主要方法是：
① 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴大其知名度，讓社會了解超市。
② 開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動，加強與社會各界的聯(lián)系
③ 積極參與社會公益事業(yè)及其他社會活動，為賣場創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，獲得社會的贊譽。
④ 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。
5、企業(yè)形象促銷：
企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經社會公眾認識和評價的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進商品銷售的一種間接促銷方式。特點與公共關系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。
其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢，尤其注重文化價值。對連鎖超市來說，企業(yè)形象的標準化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設計費用，讓顧客享受標準化的服務，增強顧客對企業(yè)的信心等。
◢ 促銷預算
確定促銷預算的總的原則是：因促銷而為賣場增加的貢獻應當大于促銷費用的支出。
制定促銷預算的常用方法有如下四種：
1、營業(yè)額百分比法：根據營業(yè)目標的一定比例來確定促銷預算，再按各月的營業(yè)目標分配至各月。其優(yōu)點：簡單、明確、易控制；缺點是：缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可以影響促銷效果。
2、量入為出法：根據賣場的財力來確定促銷預算。優(yōu)點是：能確保企業(yè)的最低利潤水平，不致于因促銷費用開支過大而影響利潤的最低水平；缺點是：由此確定的促銷預算可能低于最優(yōu)預算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。
3、競爭對等法：企業(yè)按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。優(yōu)點為：能借助他人的預算經驗并有助于維持本超市的市場份額；缺點是：情報未必確實且每家公司的情況不同。
4、目標任務法：根據促銷目的和任務而確定促銷預算。優(yōu)點為：注重促銷效果，使預算較能滿足實際需求；缺點是：促銷費用的確定仍帶有主觀性，且促銷預算不易控制。
在確定促銷總預算后還必須考慮經營負擔問題。由于食品、日用品在超市中的銷售比例日益上升，廠家與超市共同負擔促銷經費的方式已成趨勢，主要的辦法是：
① 廠家的促銷活動融入超市的促銷計劃內。如由廠家提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷活動；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷活動，在店內開展優(yōu)惠促銷活動并由廠商貼補促銷費用等。
② 廠商向超市租用賣場特定位置、使用權或設備以推廣其商品。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購物袋背面印制廣告的權利金；支付利用店內燈箱做廣告的權利金等。
◢ 政策、法令與道德對促銷的制約
促銷活動的策劃者應熟悉有關法律及政策對超市促銷活動的制約。如《中華人民共和國反不正當競爭法》規(guī)定：
1、經營者不得采用財物或其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品（第八條）
2、經營者不得利用廣告或其他方法對商品的質量、制作成分、性能、用途、生產者、有效期限、產地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）
3、經營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。有下列情形之一的不屬于不正當競爭行為：銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或其他積壓的商品；季節(jié)性降價；因清償債務、轉產、歇業(yè)降價銷售商品（第十一條）
4、經營銷售商品不得違背購買者的意愿搭售商品或附加其他不合理的條件（第十二條）
5、經營者不得從事下列有獎銷售：采用謊稱有獎或故意讓內定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售；利用有獎銷售的手段推銷質次價高的商品；抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額超過五千元（第十三條）
6、經營者不得捏造、散布虛假事實，損害競爭對手的商業(yè)信譽、商品聲譽（第十四條）
隨著我國法律的健全，對促銷活動的法律約束也越來越嚴格。對目前尚未制訂約束條款的促銷行為，經營者應從商業(yè)道德角度判斷合理與否。
◢ 消費者管理
在激烈的競爭性市場中“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變，只有主動出擊，從顧客的立場去設計促銷活動才能獲得經營的成功。因此收集、整理和利用消費者資料并開展消費者活動就顯得越來越重要。而這些可以稱為消費者管理。
1、消費者資料的收集
消費者資料可以運用活動的方式來收集，具體的方法：
① 利用開業(yè)或節(jié)慶促銷時的DM剪角，填寫顧客基本資料來兌換紀念品。
② 利用抽獎活動的獎券來收集顧客資料。
③ 利用累積數量折扣券來收集顧客資料。
④ 利用申請會員卡來收集顧客資料。
⑤ 利用商圈住戶訪問來收集顧客資料。
⑥ 利用居委會的現成資料來收集顧客資料。
2、消費者資料的基本項目
消費者資料一般應包括以下主要項目：
① 家庭人口數
② 住址及通訊
③ 全家姓名和生辰年月日（農歷與公歷）
④ 戶主及其配偶的出生地、畢業(yè)學校及服務單位
⑤ 生活狀態(tài)及信用程度
⑥ 家庭的嗜好
⑦ 購物習慣，包括由誰主持購物、購物頻率、購物時間等。
3、消費者資料的整理與維護
以往資料整理常用手工操作，現在可充分利用電腦來整理資料。
① 確立責權單位。消費者管理是一項長期性的工作，如果不能持之以恒就難以見效，所以該項活動一定要落實責權單位才不致中斷。連鎖超市一般可由總部的有關職能部門來負責，并由店長配合。
② 資料整理與建檔。收集得到的資料，先應確認其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話號碼或身份證號碼作為檔案編號。由于商圈內住戶數量眾多且有一定的流動性，人工建檔工作量大，難免發(fā)生差錯，因此以電腦建檔為宜。
③ 資料的維護。由于消費者隨工作或環(huán)境需要常會搬遷，所以每隔一段時間就應將消費者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。
4、開展消費者活動的目的
開展消費者活動的主要目的是保持賣場與消費者之間的良好關系，具體包括以下四個方面：
① 建立賣場與消費者之間的雙向溝通渠道，以情感來促進銷售。
② 向消費者提供多元化的信息服務，豐富消費者的日常生活，并增加其惠顧頻率。
③ 掌握消費動態(tài)，培養(yǎng)忠實的長期顧客。
④ 對立良好的企業(yè)形象。
5、消費者活動的主要對象
消費者活動的主要對象是商圈內的住戶，具體包括以下幾種類型：
① 有職業(yè)婦女的小家庭
② 單身家庭
③ 年齡階層在18—55歲之間
④ 女性為主
⑤ 收入水平在中等以上
⑥ 教育程度在初中以上
⑦ 無充裕時間購物者
⑧ 追求舒適、自由的購物環(huán)境者
⑨ 追求新潮、時尚者或注重品質、衛(wèi)生，對價格不太敏感者
⑩ 對家事料理不太在行，希望獲得消費咨詢者
6、消費者活動的方式
消費者活動的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：
① 消費者意見訪問：做法為：設置意見箱、人員訪問或電話訪問。意見箱可長期實施，人員及電話訪問則根據需要而不定期實施。應注意的要點是：要重視消費者提出的意見可建議，及時改正和采納；意見箱要定時開啟，長期實施，否則就不要輕易設置；向消費者征求意見的訪問要有明確的主題，以便于消費者有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，每月抽獎并公布姓名，以鼓勵參與者的趣味。
② 提供生活信息：做法是：在賣場內特定商品的前方制作POP，說明商品特色、用途或食用方法；在服務臺免費派送消費信息印刷品；利用固定的公布欄提供日常生活信息。應注意的要點是：以定期的方式，如每周或每月更新一次為宜；所提供的資料要有知識性、科學性和趣味性；要控制成本；有計劃地長期實施并不斷更新。
③ 恭賀問候：做法為：根據消費者資料寄發(fā)生日卡、節(jié)慶卡。應注意的要點是：卡片一定要由店長親筆具名，不可用印刷方式；賀卡應在特定日期前一日或當天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更換；賀卡寄出后最好在特定日期當天，再由店長以電話方式恭賀。
④ 成立商圈顧問團：做法為：由店長邀請商圈內經常購物的消費者或公開召集熱心提供意見的顧客來擔任顧問團成員；由店長擔任召集人，定期舉行咨詢會議。執(zhí)行要點是：每月舉辦一次，每次2小時；會議前要將主要議題告知與會者，以便于準備；主持要引導討論，并記錄各成員意見，不要下結論；每次會議前公布前一次采納意見的實施成效；要向參與者贈送紀念品。
⑤ 舉辦公益活動：做法為：發(fā)起慈善公益活動，如獻血、救濟；關心環(huán)保公益活動，如認養(yǎng)動物、樹木等；關心社會公益活動，如贊助當地消防隊救火器材、贊助當地學校等。執(zhí)行要點：選擇與本超市經營理念相符的項目來實施；鼓動附近賣場或其他公益團體共同舉辦；以新聞的方式加以宣傳；掌握社會熱門話題。
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