第一篇：“屈臣氏”年度促銷活動(dòng)策劃方案

“屈臣氏”年度促銷活動(dòng)策劃方案

（以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是化妝品零售店鋪持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，第二個(gè)我要講的是關(guān)于“零售店促銷活動(dòng)方案規(guī)劃”的話題。）

一、平時(shí)在與店鋪的經(jīng)營者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題：

1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)DM、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果；

2、沒有培養(yǎng)成各部門分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策；

3、針對宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)；

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠；

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動(dòng)麻木；

二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？我們在經(jīng)營中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題；

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對對應(yīng)店鋪；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護(hù)節(jié)、冬季護(hù)膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節(jié)日對于商家來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)，3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣；

4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五

一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求；

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）；

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)；（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)等）；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類的節(jié)日，五

一、國慶節(jié)這節(jié)日并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?dòng)，顧客利用

這段時(shí)間去“淘寶

”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)；

第2類節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的；

第3類節(jié)日（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；

第4、5類節(jié)日主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護(hù)膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容

來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)；

4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；

8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程；

9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的； 七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《年度促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多公司，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個(gè)人認(rèn)為：

第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況；

第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新商品；

第三、適當(dāng)變換主題；

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作；

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理；

第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入；

第二篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對不同價(jià)格和不同商品。

①“會(huì)員尊享”，凡是貼有這個(gè)標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會(huì)員，就可以享受比非會(huì)員更便宜的價(jià)格，比如，圖片中看到的，雅漾護(hù)膚套裝，會(huì)員價(jià)58元，非會(huì)員則68元。辦理會(huì)員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會(huì)員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護(hù)護(hù)發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。

④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。

消費(fèi)者的反應(yīng)：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購買行為，而許多購買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

第三篇：屈臣氏促銷活動(dòng)策劃書

屈臣氏促銷活動(dòng)策劃書(精選多篇)

一、促銷背景

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣。能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣,并在購物后仍然津津樂道。但由于現(xiàn)今化妝品零售行業(yè)中莎莎，萬寧，都有自有品牌。各消費(fèi)者根據(jù)年齡收入不同而去購買不同產(chǎn)品。屈臣氏正面臨著前所未有的競爭壓力，只有通過不斷新穎的促銷來抓住消費(fèi)者的心。

二、促銷計(jì)劃

一)活動(dòng)名稱

1、春之繽紛

2、清涼購物

3、秋之野性

4、冬日減價(jià)

二)計(jì)劃目的

1、提升屈臣氏銷售量，加大分銷力度;

2、提升知名度，激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購買欲望;

3、有效打擊競爭對手，完成季度銷售量;

4、增強(qiáng)產(chǎn)品信心，振作員工士氣。

三)計(jì)劃主題

“持之以恒”四季促銷

四)計(jì)劃內(nèi)容

1、春之繽紛

這期促銷活動(dòng)一般安排在春節(jié)過后的2-4月份，整個(gè)促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、pop、物價(jià)牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品;“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之

容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

2、清涼購物

這期促銷活動(dòng)在5-7月份，會(huì)以兩個(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷力度非常大，常用的商品都會(huì)多購買一些;第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。

3、秋之野性

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物

品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。

4、冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)商品從兩個(gè)方面做主題，一是針對冬日應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護(hù)膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉，大幅度折價(jià)銷售。

三、促銷效果

完成銷售目標(biāo)，促銷期間銷售額比之前翻上2成。

四、促銷預(yù)算

費(fèi)用預(yù)計(jì)：控制在10000元內(nèi)

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看屈臣氏促銷活動(dòng)

每年的節(jié)假日，不管你是走在大街還是小巷你都會(huì)收到很多各種各樣的傳單，這些傳單大部分都是關(guān)于商家促銷產(chǎn)品的。我們都可以看到超市商場在大肆打著千篇一律的促銷活動(dòng)，一直是往年的延續(xù)，沒有什么新意，商家們樂此

不疲，消費(fèi)者也都習(xí)慣于這樣的模式了，多數(shù)人希望在此期間能夠買到物美價(jià)廉的好東西，而商家正是迎合了消費(fèi)者的這種心理大搞降價(jià)促銷。特別是有些消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看中的商品由于價(jià)格昂貴沒舍得買，便一直掛念著等到節(jié)假日去買打折的?？此埔环N普遍的現(xiàn)象，卻也蘊(yùn)含了經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全國連鎖店屈臣氏的捆綁銷售，店里面的商品包含很多種品牌，幾乎天天、每季都有促銷產(chǎn)品，例如護(hù)手霜護(hù)腳霜單賣要18.5元，但是你任意選擇兩瓶只需要30元；一瓶卡尼爾洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以獲得一瓶價(jià)值20元的潤膚露。這種看似在贈(zèng)送的活動(dòng)其實(shí)是一種捆綁銷售行為，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌在銷售過程當(dāng)中進(jìn)行合作，相互推廣，擴(kuò)大市場，達(dá)到雙贏的目的。捆綁銷售的形式主要有優(yōu)惠購買，統(tǒng)一價(jià)格銷售，統(tǒng)一包裝出售等幾種。屈臣氏與眾多品牌的合作，捆綁式銷售各家產(chǎn)品，可以發(fā)揮各家品牌優(yōu)勢，讓消費(fèi)者更加具有信賴感，同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營銷售范圍，節(jié)省市場推廣銷售費(fèi)用，贏得更大利益。

促銷商品的選擇對對商家很重要，不是所有的商品都在活動(dòng)期間

打折，事實(shí)上屈臣氏的捆綁銷售往往是把一個(gè)近期產(chǎn)品和一個(gè)快到保質(zhì)期的產(chǎn)品捆綁起來銷售，比如我在屈臣氏里買一個(gè)眼霜、潤膚露、爽膚水的套裝，它就會(huì)搭配一包快到保質(zhì)期的面膜一起賣，以此來吸引消費(fèi)者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陳舊的過季的商品。屈臣氏所賣的護(hù)膚保養(yǎng)化妝品等都是需求彈性相對較小的產(chǎn)品，另外，屈臣氏店里還經(jīng)常搞買一送一，買滿200送50，買滿300送100，買滿500送200，滿1000送500，還有打六折、七折、八折、九折等這樣的活動(dòng)，消費(fèi)額越高，折扣越高，商品的實(shí)際售價(jià)越低，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上屬于二級價(jià)

格歧視，即對不同的消費(fèi)數(shù)量段規(guī)定不同的價(jià)格，對商品實(shí)行二級價(jià)格歧視，部分消費(fèi)者剩余會(huì)被商家占有，比起按統(tǒng)一價(jià)格銷售的商品，商家能夠大大增加自己的利潤。各類護(hù)膚品換季都有優(yōu)惠活動(dòng)，這樣的活動(dòng)往往比較吸引消費(fèi)者的眼球，容易勾起購買的欲望，讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的包括時(shí)間和精力在商場上逛的邊際成本，再加上店里服務(wù)員的三寸不爛之舌的循循誘導(dǎo)，從而獲得更多的利潤。

從博弈論分析我們知道完全競爭市場里商家不存在降價(jià)促銷的動(dòng)機(jī)，但是現(xiàn)實(shí)中的市場都是以壟斷競爭為主，各個(gè)商家其實(shí)都帶有一定的壟斷性，因?yàn)槠渖唐放c別家總是有區(qū)別的，所以相互之間具有一定的替代性。在總體供求均衡時(shí)，或供略大于求的情形下，由于商家擁有自主定價(jià)權(quán)，所以可以通過適當(dāng)降價(jià)來快速出貨，增加其總銷量，減少倉儲(chǔ)庫存等成本。但是商家搞得降價(jià)促銷真的能提高銷售收入嗎？學(xué)過經(jīng)濟(jì)

學(xué)的都知道答案是否定的，因?yàn)榻祪r(jià)促銷能否提

高銷售收入取決于商品的需求價(jià)格彈性。對于ed>1的富有彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)增加廠商的銷售收入，相反，提高價(jià)格會(huì)減少廠商的銷售收入；對于ed

經(jīng)銷商關(guān)于價(jià)格彈性的關(guān)注著要應(yīng)用于兩個(gè)方面：一方面是常規(guī)的持續(xù)定價(jià)，例如每日低價(jià)；另一種是短期定價(jià)或促銷。由于商品的屬性不同，這兩種定價(jià)方式反應(yīng)的結(jié)果也有所不同。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來分析大致是如此的,然后回到生活中來再去理解屈臣氏的這種促銷行為時(shí)就會(huì)覺得很正常了。

“屈臣氏”促銷活動(dòng)策劃方案

一、平時(shí)在與店鋪的經(jīng)營者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題：

1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草

草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果；

2、沒有培養(yǎng)成各部門分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策；

3、針對宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)；

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠；

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動(dòng)麻木；

二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？我們在經(jīng)營中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天

為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題；

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對對應(yīng)店鋪；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護(hù)節(jié)、冬季護(hù)膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節(jié)日對于商家來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)，3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣；

4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間，這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求；

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷；

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還

有某些國家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)；；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類的節(jié)日，五

一、國慶節(jié)這節(jié)日并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?dòng)，顧客利用

這段時(shí)間去“淘寶

”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)；

第2類節(jié)日是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的；

第3類節(jié)日的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；

第4、5類節(jié)日主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護(hù)膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容

來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采

取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的dm；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)；

4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；

8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程；

9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷 的最終目的； 七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多公司，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個(gè)人認(rèn)為：

第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況；

第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新商品；

第三、適當(dāng)變換主題；

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工

作；

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理；

第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入；

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對不同價(jià)格和不同商品。

①“會(huì)員尊享”，凡是貼有這個(gè)標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會(huì)員，就可以享受比非會(huì)員更便宜的價(jià)格，比如，圖片中看到的，雅漾護(hù)膚套裝，會(huì)員價(jià)58元，非會(huì)員則68元。辦理會(huì)員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會(huì)員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護(hù)護(hù)發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些

商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。

④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。

消費(fèi)者的反應(yīng)：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購買行為，而許多購買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門

口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

屈臣氏策劃書

一、產(chǎn)品定位

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。

推廣的重點(diǎn)。

妝品，也有其他品牌的化妝品。因此

以網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者使用過后口碑較好且價(jià)格符合學(xué)生消費(fèi)水平的化妝品，以及適合冬日使用的護(hù)膚產(chǎn)品作為本次推廣營銷的重點(diǎn)。

二、消費(fèi)人群分析

一般屈臣氏精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)

2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。因?yàn)?/p>

重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常

又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對海大的具體情況，部分在18

有1萬多人左右

環(huán)境不太寬裕的同學(xué)，符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群的人數(shù)仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區(qū)，同學(xué)們能購買到的質(zhì)量較好的平價(jià)化妝品和冬日護(hù)膚品的機(jī)會(huì)較小，目前屈臣氏在湛江開設(shè)的店面僅有

待開發(fā)。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場的。

三、市場分析

屈臣氏化妝品推廣的優(yōu)勢

屈臣氏集團(tuán)是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)。的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，使其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”

主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創(chuàng)品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學(xué)，或者經(jīng)濟(jì) 本次屈臣氏化妝品的推廣營銷又將會(huì) ,將中國大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注海大目前全日制在校生達(dá)5:5左右4個(gè)且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見一斑 18歲到35歲，月收入在 2.21萬人,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群就海大的消費(fèi)市場有 屈臣氏個(gè)人護(hù)理店是集團(tuán)首先設(shè)立.而且屈臣氏的產(chǎn)品根據(jù)我們小組討論的結(jié)果決定以屈臣氏的化妝品作為本次營銷到其中男女比例約為

費(fèi)者提供各類品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品，其產(chǎn)品具有一定的品牌效應(yīng)同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)

格多樣化適合各年齡層次的消費(fèi)者，產(chǎn)品的質(zhì)量也是值得肯定的,并且根據(jù)屈臣氏準(zhǔn)確的市場定位，其產(chǎn)品的銷售前景一片光明。針對海大的情況，因?yàn)橥瑢W(xué)們能購買到的平價(jià)名牌化妝品的機(jī)會(huì)很少，同時(shí)每位同學(xué)在大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后都會(huì)步入職場，擁有一張整潔的面龐對同學(xué)的職場生涯是具有重要作用的，一方面能看出個(gè)人的生活作風(fēng)，另一方面也能體現(xiàn)出對別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費(fèi)市場是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應(yīng)是深入民心的，其產(chǎn)品的質(zhì)量值得信賴，在海大的推廣營銷活動(dòng)是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妝品推廣的劣勢：

眾所周知，不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)需求，對化妝品的需求也會(huì)不同。針對海大的情況，一方面由于網(wǎng)絡(luò)上小部分消費(fèi)者使用過屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至?xí)霈F(xiàn)皮膚問題，網(wǎng)絡(luò)上部分消費(fèi)者對屈臣氏化妝品的差評也會(huì)

打消部分同學(xué)購買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學(xué)還沒有化妝需要或者經(jīng)濟(jì)條件不允許，對屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學(xué)們的年齡集中在18到23歲之間，已經(jīng)形成了自己的生活模式和消費(fèi)習(xí)慣，可能會(huì)對化妝品的需求量較小。以上情況均對屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。

四、swot：

優(yōu)勢

產(chǎn)品多樣化。在屈臣氏店內(nèi)，你可以選購到大部分你所想得到的化妝或個(gè)人護(hù)理品

等，吸引消費(fèi)者。

店內(nèi)品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內(nèi)，商品均來自名牌廠商，有信譽(yù)保證。

人員服務(wù)好。進(jìn)入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務(wù)。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段時(shí)間就會(huì)在門口布置主打推銷商品和打折商品，促

進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。

分布廣。屈臣氏在全國各大城市均有分布，方便消費(fèi)者。

理念積極。屈臣氏以“健康”“樂觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產(chǎn)品。

劣勢

市場定位不明確。消費(fèi)者定位有偏差。

大部分為年輕消費(fèi)群體，店內(nèi)大部分消費(fèi)者多為年輕女性，客源狹窄。

商品價(jià)格偏高。相對商店里的商品，屈臣氏店內(nèi)相同商品價(jià)格相對較高。

機(jī)會(huì)

愛美女性增加：隨著當(dāng)今女性消費(fèi)者越來越注重保養(yǎng)，屈臣氏的消費(fèi)者增加。

網(wǎng)絡(luò)購物：當(dāng)今是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種時(shí)尚，屈臣氏也開通網(wǎng)購

這一渠道銷售自己的商品。

會(huì)員制度：屈臣氏開通會(huì)員制度，使會(huì)員可享受一些專屬的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。

國際化：屈臣氏除了在中國，在其它國家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價(jià)廉。

威脅

所銷售的商品商場上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場均有銷售，消費(fèi)者未必到

屈臣氏購買。

相關(guān)企業(yè)構(gòu)成威脅：許多同類企業(yè)近年逐漸趕超屈臣氏。

營銷方案：

價(jià)格方面，可適當(dāng)降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者。宣傳方面：可以通過派發(fā)傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動(dòng)來提高知名度?？驮捶矫妫嚎稍黾舆m合中年婦女和男性的用品以增加客源。營銷方面：可以在本校設(shè)置攤位或把商品放

在校內(nèi)銷售，在網(wǎng)上銷售等。

五、銷售策略

1、售前：盡力宣傳與本產(chǎn)品相關(guān)的信息，極力讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品信息。

2、售時(shí)：布置好場地，讓消費(fèi)者有一個(gè)好的消費(fèi)環(huán)境；

盡量滿足顧客的要求，端正服務(wù)態(tài)度。

3、售后：留下聯(lián)系方式，以便了解顧客對產(chǎn)品的意見建議和以便售后服務(wù)。

回報(bào)

在銷售活動(dòng)中進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。

顧客購滿一定金額后，贈(zèng)與一定的消費(fèi)券或產(chǎn)品。

促銷買二送一或買產(chǎn)品送紀(jì)念禮品。

六、宣傳

粘貼廣告，在學(xué)生公寓內(nèi)粘貼海報(bào)。在學(xué)校人流密集處發(fā)傳單。

開展攤位宣傳，在學(xué)校人流密集處

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設(shè)置攤位進(jìn)行宣傳。

通過論壇宣傳，在海大網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，設(shè)置專項(xiàng)宣傳欄。

推廣

熟人推廣，老顧客推動(dòng)新顧客，對老顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

與校內(nèi)商家合作，增加商品銷售點(diǎn)。

~ 27 ~

第四篇：屈臣氏促銷策略

屈臣氏促銷策略

二、我們在經(jīng)營中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題；

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對對應(yīng)店鋪；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護(hù)節(jié)、冬季護(hù)膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節(jié)日對于商家來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)，3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣；

4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五

一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）；

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)；（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)等）；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類的節(jié)日，五

一、國慶節(jié)這節(jié)日并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)；

第2類節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的；

第3類節(jié)日（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；

第4、5類主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護(hù)膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)；

4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；

8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程；

9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的； 七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

第五篇：促銷活動(dòng)策劃方案（模版）

促銷活動(dòng)策劃方案模板

一、活動(dòng)目的：對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對象：活動(dòng)針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)(有時(shí)候這點(diǎn)會(huì)放在第二點(diǎn)之后)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

一、活動(dòng)目的

1、把握節(jié)日促銷商機(jī)，通過活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)對象創(chuàng)新避開“價(jià)格比拼”和“客源爭搶“的惡性競爭，并給予顧客新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望;

2、提升美容院銷售業(yè)績，吸納新客源;

3、打造美容院的品牌形象和知名度，提升顧客忠誠度;

二、活動(dòng)主題

愛我，就勇敢說出來活動(dòng)

三、活動(dòng)內(nèi)容

在20xx年1月30日至2月15日期間，凡購買“新春美麗心禮”特惠套餐的男士和美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友,注：不須購買“新春美麗心禮”特惠套餐)均可在美容院領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動(dòng)人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!

四、活動(dòng)備注事項(xiàng)

1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對象