第一篇：如何成功地做私營(yíng)企業(yè)的總經(jīng)理
如何成功地做私營(yíng)企業(yè)的總經(jīng)理
私營(yíng)企業(yè)，特別是中小型私營(yíng)企業(yè)不僅僅是吸納勞動(dòng)力、解決就業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，它其實(shí)也是管理者實(shí)踐自己的管理理念、鍛煉和施展自己管理才華的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，如何在私營(yíng)企業(yè)做好管理者，是我們絕大多數(shù)立志于通過(guò)管理來(lái)創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)人生的職業(yè)經(jīng)理人需要思考和面對(duì)的問(wèn)題。下邊這個(gè)來(lái)自經(jīng)理人網(wǎng)站的案例具有一定的代表性，可以引發(fā)我們一些有益的思考。
案例原文：皇帝不急太監(jiān)急，如何是好
一個(gè)朋友，最近聊起一件事，他是一個(gè)私營(yíng)公司的二把手，名份上里里外外的一切事物基本是他說(shuō)了算。但是實(shí)際上，打工的嘛決策上的事情還是會(huì)請(qǐng)示老板，否則事后玩笑也好、正兒八經(jīng)也好，老板會(huì)說(shuō)憑啥不告訴他，最低要求沒(méi)知會(huì)他，所以導(dǎo)致被授權(quán)的人做不了決定，久而久之事情基本上就都耽擱在老板手上了。二把手整個(gè)工作推動(dòng)吃力，業(yè)績(jī)不佳，著急?。∷埠屠习逭勥^(guò)，請(qǐng)求到老板哪里的報(bào)告、文件千萬(wàn)不要拖時(shí)間，要快速?zèng)Q策否則影響公司運(yùn)作效率、形象和員工的積極性等等，老板急了扔一句：做力所能及的事，我耽擱我負(fù)責(zé)。二把手為此無(wú)語(yǔ)，被氣的差點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)暈倒！敬請(qǐng)各位友人給出出主意，謝謝！我的觀點(diǎn)：
1.這位網(wǎng)友的朋友，即私營(yíng)企業(yè)的二把手（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：二把手）首先要解決的一個(gè)問(wèn)題是自己的心態(tài)問(wèn)題。從文中的一些用詞能看出來(lái)，這個(gè)二把手首先在心理上是把自己當(dāng)成了“外人”。比如，“名份上”里里外外的一切事物基本是他說(shuō)了算。但是實(shí)際上，“打工的嘛”決策上的事情還是會(huì)請(qǐng)示老板。這里的用詞，像“名份上”、“打工的嘛”等等，首先是職業(yè)經(jīng)理人需要注意消除的心態(tài)。為什么這么說(shuō)呢？先請(qǐng)大家想一個(gè)問(wèn)題：
2.“要想在私企做管理者，特別是做總經(jīng)理，首先要解決的、最為重要的一個(gè)問(wèn)題是什么？”答案是：信任。即，建立你和老板（或者叫私營(yíng)業(yè)主）之間的信任。其實(shí)，老板為什么要把權(quán)力集中在自己手里？拋開(kāi)他個(gè)人的境界和習(xí)慣不說(shuō)，根本的一條是缺乏信任。這種信任包括：盡責(zé)的信任、能力的信任和人品的信任。這些信任不解決，就不可能有真正的授權(quán)。那么，怎么建立這些信任呢？
3.先看盡責(zé)的信任。你的首先從自己的內(nèi)心深處消除“局外人”/“打工者”的思想和心態(tài)。只要你有這個(gè)思想，你就一定會(huì)不知不覺(jué)地表現(xiàn)出來(lái)。記得《潛伏》里邊有一個(gè)情節(jié)，是李涯在懷疑余則成趕走地主王占金的事情上，對(duì)余則成起了疑心，又派人把王找了回來(lái)，結(jié)果被余則成碰上，狠狠地訓(xùn)了他一通。他跑到站長(zhǎng)那里訴苦，并且還納悶：我已經(jīng)做得天衣無(wú)縫了呀？站長(zhǎng)告訴他說(shuō)，真正要讓別人相信你，不僅僅在于你的方案是否天衣無(wú)縫，還在于你的語(yǔ)氣、神態(tài)是不是讓人相信。因此，如果你想讓老板覺(jué)得你是一個(gè)可信的人，首先，你的讓他覺(jué)得你和他是“站在一起的”。而要做到這一點(diǎn)的前提就是：你發(fā)自?xún)?nèi)心地覺(jué)得你和他（確切地說(shuō)，是你和企業(yè)）是站在一起的。只有你發(fā)自?xún)?nèi)心地這么想。你才能夠真正地這么做出來(lái)。而且“天衣無(wú)縫”。因?yàn)?，真?shí)的東西，永遠(yuǎn)沒(méi)有破綻。而且，所謂的職業(yè)經(jīng)理人，就是把“職業(yè)”當(dāng)“天職”，把“職業(yè)”當(dāng)“命”的人。你不拿自己當(dāng)外人，老板才可能把你當(dāng)成自己人。這是老板授權(quán)的前提。
4.其次，是能力的信任。這需要你通過(guò)一件件任務(wù)的出色完成來(lái)證明。因此，你要有能力判斷出企業(yè)當(dāng)前的主要問(wèn)題、主要矛盾在哪里；要能夠提出解決這些矛盾和問(wèn)題的辦法和思路；更重要的，要能夠利用手頭的資源把這些辦法和
思路落地，真正地解決問(wèn)題、為企業(yè)（也是為老板）創(chuàng)造價(jià)值。這樣，你才會(huì)逐步地在他的心目中建立起威信。讓他真正覺(jué)得你是個(gè)可用之才。事實(shí)上，信任不是別人給的。信任是自己爭(zhēng)取來(lái)的。你是不是敢于承擔(dān)責(zé)任？你敢于承擔(dān)責(zé)任的出發(fā)點(diǎn)是不是為企業(yè)著想？你有沒(méi)有能力解決面臨的問(wèn)題？所有的這些都是你在老板面前建立信任的途徑。有些事，不要等老板交待。只要你覺(jué)得應(yīng)該做、必須做，就大膽地去做。你做成了，信任就增加一分。如果你老是不敢承擔(dān)責(zé)任，老是要請(qǐng)示匯報(bào)，老板怎么能信任你？即便沒(méi)有做成，只要老板相信你的動(dòng)機(jī)是好的，并且看到你從這件事情中學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那你就還能獲得繼續(xù)嘗試的機(jī)會(huì)。進(jìn)而，你就還有爭(zhēng)取信任的機(jī)會(huì)。
5.更高一層，是人品的信任。這種信任的建立需要從兩個(gè)方面著手：一個(gè)是看你面對(duì)公利和私利沖突的時(shí)候，你做了怎樣的選擇；一個(gè)是看你是不是能夠建立起一套有效的監(jiān)督機(jī)制，并自覺(jué)接受制度的監(jiān)督。企業(yè)的管理，涉及到的最關(guān)鍵的三個(gè)權(quán)力：人權(quán)、財(cái)權(quán)、事權(quán)（含信息權(quán)或知情權(quán)）。
a)你最先要爭(zhēng)取，也最應(yīng)該爭(zhēng)取的是“事權(quán)”。只有不斷地做事，做成事、做對(duì)事，才有機(jī)會(huì)贏得信任。當(dāng)然在決策權(quán)沒(méi)有完全下放的時(shí)候，你要請(qǐng)示、匯報(bào)，但必要的時(shí)候要臨機(jī)獨(dú)斷或據(jù)理力爭(zhēng)。像案例中的二把手只是被動(dòng)等待批示，很難讓老板放心和信任。
b)你最應(yīng)該謹(jǐn)慎的是財(cái)權(quán)。即便是老板授予了你財(cái)權(quán)，你也要主動(dòng)、定期讓他知道你用錢(qián)的情況，并自覺(jué)地把自己對(duì)錢(qián)的支配行為納入公司的管理制度和流程中去。這樣，你才能用行動(dòng)證明：自己是一個(gè)可以信賴(lài)的人。
6.對(duì)企業(yè)管理而言，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)而言，“信任”比黃金更可貴。如何贏得老板的信任、如何贏得同事的信任、如何贏得客戶(hù)的信任、如何贏得下屬的信任，這些，是擺在我們每個(gè)管理者面前的、必須認(rèn)真面對(duì)和妥善解決的問(wèn)題。只有解決好這些問(wèn)題，我們才有可能為自己贏得更大的發(fā)展平臺(tái)，獲得更大的職業(yè)成就。而成功的管理者一定是那些首先成功管理了自己的人。
【程建崗：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA導(dǎo)師、人力資源管理協(xié)會(huì)常務(wù)理事；北京博目企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行總裁、企業(yè)運(yùn)營(yíng)高級(jí)管理顧問(wèn)；chengjiangang@sina.com】
【致力于幫助企業(yè)通過(guò)管理獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)】
主要擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理控制體系建設(shè)、組織行為、組織設(shè)計(jì)、組織變革管理、戰(zhàn)略績(jī)效管理體系建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通、管理者的管理技能與素養(yǎng)、戰(zhàn)略性薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略性人力資源規(guī)劃、高績(jī)效培訓(xùn)體系建設(shè)等。
主要工作經(jīng)歷：（中美合資）中華英才網(wǎng)——人才研究中心總監(jiān)；北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司——管理委員會(huì)委員、運(yùn)營(yíng)SBU總經(jīng)理、高級(jí)管理顧問(wèn)；北京松下普天通信設(shè)備有限公司——總經(jīng)理助理、質(zhì)量管理課課長(zhǎng)（兼）；北京亞科電子設(shè)備貿(mào)易有限責(zé)任公司——常務(wù)副總經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)部部長(zhǎng)（兼）；（香港新紀(jì)元投資集團(tuán)）濟(jì)南新紀(jì)元電子有限公司——品管部部長(zhǎng)、技術(shù)工藝課課長(zhǎng)（兼）
第二篇：如何成功地預(yù)約客戶(hù)？
如何成功地預(yù)約客戶(hù)？.txt今天心情不好。我只有四句話(huà)想說(shuō)。包括這句和前面的兩句。我的話(huà)說(shuō)完了對(duì)付兇惡的人，就要比他更兇惡；對(duì)付卑鄙的人，就要比他更卑鄙沒(méi)有情人味，哪來(lái)人情味
拿什么整死你，我的愛(ài)人。收銀員說(shuō)：沒(méi)零錢(qián)了，找你兩個(gè)塑料袋吧！銷(xiāo)售人員成功搜集到準(zhǔn)客戶(hù)的資料之后就開(kāi)始預(yù)約客戶(hù)，成功預(yù)約客戶(hù)才能走近客戶(hù)，進(jìn)而走向銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售人員在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客戶(hù)的意愿，以便取得與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作。
1．預(yù)約客戶(hù)的常用方法
（1）利益預(yù)約法
銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買(mǎi)者所銷(xiāo)售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。比如，一位文具銷(xiāo)售人員說(shuō)：“我們廠生產(chǎn)的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠?！?/p>
這種利益預(yù)約法迎合了大多數(shù)客戶(hù)的求利心態(tài)，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到預(yù)約客戶(hù)的目的。
（2）問(wèn)題預(yù)約法
直接向客戶(hù)提問(wèn)來(lái)引起客戶(hù)的興趣，從而促使客戶(hù)集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。
比如：“黃女士，您好！秋天來(lái)了，你的皮膚是不是感覺(jué)比夏天干燥？有沒(méi)有脫皮現(xiàn)象？告訴你，這是因?yàn)闅夂蚋稍?、氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個(gè)時(shí)間，看看你的皮膚狀況，讓你試用一些能補(bǔ)充水分、讓皮膚滋潤(rùn)的產(chǎn)品，教你秋季護(hù)膚的秘訣。你看什么時(shí)間比較方便？這個(gè)周三還是周五或其他時(shí)間？（確定時(shí)間、地點(diǎn)后，接著說(shuō)）你能把你的電話(huà)告訴我嗎？到時(shí)我會(huì)特別打電話(huà)去邀請(qǐng)你的?！?/p>
（3）贊美預(yù)約法
銷(xiāo)售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。
每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的，贊美預(yù)約法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到預(yù)約客戶(hù)的目的，這一點(diǎn)以女性更為突出。
當(dāng)然，如果方法不當(dāng)也會(huì)起反作用。在贊美對(duì)方時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意、無(wú)端夸大。贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。
比如：“今天我們來(lái)這里，印象最好的就是你，你的服務(wù)態(tài)度、你的微笑都讓我感到親切。我是某化妝品公司的美容顧問(wèn)，你可以來(lái)聽(tīng)我講課、護(hù)膚和彩妝，而且是免費(fèi)的。你也可以約一些朋友一起來(lái)，好嗎？你看，下周什么時(shí)間最好？周一還是周三？”
（4）求教預(yù)約法
一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷(xiāo)售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到約見(jiàn)的目的。
（5）好奇預(yù)約法
一般人們都有好奇心。銷(xiāo)售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣。
（6）饋贈(zèng)預(yù)約法
銷(xiāo)售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶(hù)。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。
（7）調(diào)查預(yù)約法
銷(xiāo)售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶(hù)，這種方法隱蔽了直接銷(xiāo)售產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶(hù)接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。
比如：“小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問(wèn)，我想請(qǐng)您幫助做個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，回答問(wèn)卷上以下幾個(gè)問(wèn)題：
A.您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？
B.您是否覺(jué)得自己很累呢？
C.您是否覺(jué)得自己的皮膚沒(méi)有光澤和彈性呢？
??
如果您有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)改善以上問(wèn)題的方法，您愿意抽出1～1.5小時(shí)的時(shí)間嗎？”
如果客戶(hù)愿意的話(huà)，你可以這樣說(shuō)：“非常謝謝您的合作，為了表示對(duì)您的感謝，我想贈(zèng)送給您一堂免費(fèi)的美容課，課上我會(huì)教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品。您看，這個(gè)星期您什么時(shí)間比較方便，周二還是周四？”（進(jìn)一步確定時(shí)間）
如果客戶(hù)不愿意，則這樣說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，今天非常謝謝您的合作。為了表示感謝，以后我會(huì)定期寄一些本公司有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子給您，您是否愿意把您的地址和電話(huà)給我呢？”
（8）連續(xù)預(yù)約法
銷(xiāo)售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約。銷(xiāo)售人員實(shí)踐證明，許多銷(xiāo)售活動(dòng)都是在銷(xiāo)售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶(hù)后才引起客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的注意和興趣，進(jìn)而為以后的銷(xiāo)售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如產(chǎn)品試用后預(yù)約護(hù)膚課：
“王小姐，我們今天很開(kāi)心是嗎？很高興你能如期到這里來(lái)，很高興你喜歡我們的產(chǎn)品并很信賴(lài)我！下一步，我可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)，贈(zèng)送給你一堂免費(fèi)的美容課，教你們?nèi)绾吾槍?duì)自己的膚質(zhì)有效護(hù)理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來(lái)，邊學(xué)邊交流，更有樂(lè)趣。你看，下周什么時(shí)間最好？周三還是周四？”進(jìn)一步確定下次見(jiàn)面時(shí)間。
2．電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的技巧
電話(huà)約見(jiàn)速度快且靈活方便，是約見(jiàn)客戶(hù)的主要方式。它使銷(xiāo)售人員免受奔波之苦，又使客戶(hù)免受突然來(lái)訪(fǎng)的干擾，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見(jiàn)事宜達(dá)成一致。但銷(xiāo)售人員在運(yùn)用電話(huà)約見(jiàn)時(shí)，要講求技巧，談話(huà)要簡(jiǎn)明精練，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶(hù)不愿接見(jiàn)時(shí)不可強(qiáng)求。
（1）直接進(jìn)入主題
下面一段問(wèn)答式的談話(huà)是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員介紹的，他的答案會(huì)使我們大受啟迪。
問(wèn)：“您怎樣開(kāi)始？”
答：“如果這位準(zhǔn)客戶(hù)是伊蓮。她的秘書(shū)一接起電話(huà)，你就說(shuō)：‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是×（你的名字）。’自信地說(shuō)完這番話(huà)，不要用疑問(wèn)句?！?/p>
問(wèn)：“這是什么意思呢？”
答：“那么，讓我們假定您說(shuō)：‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二，事實(shí)上，您并未要求和伊蓮女士通話(huà)，您只是問(wèn)她是否在那兒。這是完全不同的兩句話(huà)。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話(huà)，結(jié)果您又回到了最初的起點(diǎn)。而且這個(gè)問(wèn)題很容易招來(lái)一個(gè)保護(hù)性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕?！?/p>
問(wèn)：“您有什么建議嗎？”
答：“有一種做法對(duì)我很有用，就是在打電話(huà)前，我會(huì)把伊蓮女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，只有笨蛋才會(huì)認(rèn)為朋友的秘書(shū)或助手會(huì)不接通自己打給朋友的電話(huà)。因此，我會(huì)說(shuō)：‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是×（名字）?！邪?九，她會(huì)在一秒鐘后拿起聽(tīng)筒。”
問(wèn)：“為什么不只說(shuō)‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士’呢？”
答：“您可以試試，很快您會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。我報(bào)上姓名的原因，是因?yàn)榻^大多數(shù)秘書(shū)會(huì)詢(xún)問(wèn)是誰(shuí)打來(lái)的電話(huà)，您還是得回答她們。而且，通常接著還會(huì)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：‘哪一家公司？’如果你說(shuō)出了公司的名稱(chēng)，秘書(shū)也通常接著問(wèn)你們公司的業(yè)務(wù)?！?/p>
問(wèn)：“您是說(shuō)您從來(lái)不會(huì)陷進(jìn)這種尷尬處境？”
答：“別誤會(huì)，我說(shuō)的是大部分情況下會(huì)出現(xiàn)的情況?！?/p>
問(wèn)：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問(wèn)答是：‘是（公司的名字），她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書(shū)有三個(gè)選擇：接通你的電話(huà)，告訴您她確實(shí)不在，或者了解更多的情況，如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡(jiǎn)單的事情就是把您的電話(huà)轉(zhuǎn)進(jìn)去?！?/p>
問(wèn)：“這就完了嗎？”
答：“不，很多時(shí)候，秘書(shū)會(huì)問(wèn)您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會(huì)把這次銷(xiāo)售扼殺在搖籃之中，因?yàn)槟谀莾嚎赃甑臅r(shí)候，秘書(shū)小姐已經(jīng)在考慮如何才能盡快擺脫您?！?/p>
問(wèn)：“那怎么辦呢？”
答：“我會(huì)盡力躲過(guò)這個(gè)問(wèn)題，并再一次提出約見(jiàn)要求。我會(huì)說(shuō)：‘您是她的秘書(shū)嗎？我打電話(huà)來(lái)是希望安排一次與她的約見(jiàn)。是您來(lái)安排她的所有的約會(huì)呢，還是我直接和她聯(lián)系？’”
問(wèn)：“不過(guò)，如果這位秘書(shū)仍堅(jiān)持讓您回答呢？”
答：“用最簡(jiǎn)短、最直接的方式回答這位秘書(shū)。向她保證您的電話(huà)只占用很短的時(shí)間。然后馬上轉(zhuǎn)開(kāi)話(huà)題，要求和您的準(zhǔn)客戶(hù)通話(huà)。”
問(wèn)：“讓我們假設(shè)這位秘書(shū)堅(jiān)持說(shuō)伊蓮女士太忙了，所以沒(méi)有時(shí)間與您見(jiàn)面，并試圖讓您和其他人談?wù)??”
答：“對(duì)付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書(shū)你能理解伊蓮女士的時(shí)間十分珍貴，您也十分高興能和她的助手談話(huà)，不過(guò)前提是這個(gè)人有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。如果您必須見(jiàn)到伊蓮，最好的做法就是先撤退。在這種情況下，我會(huì)說(shuō)：‘在我和伊蓮女士溝通之后，我會(huì)很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見(jiàn)到她。您建議我什么時(shí)候再打電話(huà)呢？’”
問(wèn)：“那么，那時(shí)候您就會(huì)得到和伊蓮女士說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)了？”
答：“一般是這樣??”
（2）關(guān)心有加
“經(jīng)理先生，我是陽(yáng)光電器公司的銷(xiāo)售人員溫克，您上月10日寄來(lái)的用戶(hù)調(diào)查表已經(jīng)收到，非常感謝你們的大力支持。目前，我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比過(guò)去產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類(lèi)廠家產(chǎn)品低一些。因此，我想盡早介紹你們單位試用。”從這段通話(huà)中可以得知，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)代表已經(jīng)認(rèn)識(shí)，并且有了一段時(shí)間交往。因此，銷(xiāo)售人員可以直接在電話(huà)中向?qū)Ψ綀?bào)上自己的公司姓名，立即進(jìn)入談話(huà)主題。在上述電話(huà)約見(jiàn)方法中，銷(xiāo)售人員溫克利用自己與客戶(hù)代表的熟識(shí)關(guān)系，借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見(jiàn)，層層推進(jìn)，極為順理成章。銷(xiāo)售人員以客戶(hù)利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷(xiāo)宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)客戶(hù)的關(guān)心自然會(huì)得到客戶(hù)的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂(lè)意接受銷(xiāo)售人員的約見(jiàn)要求，歡迎銷(xiāo)售人員的上門(mén)造訪(fǎng)。
（3）問(wèn)題明了
請(qǐng)看下面這段電話(huà)預(yù)約：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷(xiāo)售人員，今天冒昧打擾，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點(diǎn)是準(zhǔn)確、精巧，特別是質(zhì)量可靠，在紐約試銷(xiāo)時(shí)返修率不到萬(wàn)分之一。價(jià)格也比進(jìn)口的同類(lèi)產(chǎn)品低30％，很適合像您這樣的商業(yè)企業(yè)使用。我打算明天上午10時(shí)或下午4時(shí)去貴公司拜訪(fǎng)您，好嗎？”這位銷(xiāo)售人員說(shuō)理充分，問(wèn)話(huà)符合“兩選一”的約見(jiàn)原則，又給對(duì)方考慮的余地。對(duì)方接到這類(lèi)電話(huà)預(yù)約，問(wèn)題明了，要求約見(jiàn)的理由充分，通常是會(huì)同意與銷(xiāo)售人員直接面談的。
（4）資料跟進(jìn)
許多公司常常只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“銷(xiāo)售人員跟進(jìn)”，因而常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶(hù)在收到銷(xiāo)售廠商的函件資料之后，可能會(huì)把它冷落一旁，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。這時(shí)，如果銷(xiāo)售人員及時(shí)跟蹤客戶(hù)，打通電話(huà)與有關(guān)客戶(hù)聯(lián)系，就可以起到應(yīng)有的銷(xiāo)售作用。比如，有這樣一段電話(huà)錄音：“您好，上星期我公司寄來(lái)的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對(duì)這一產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？”通常來(lái)說(shuō)，對(duì)方接到銷(xiāo)售人員的這種電話(huà)，或多或少會(huì)有一番自己的建議與看法。此時(shí)，聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)立即提出約見(jiàn)要求，以便聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的意見(jiàn)，屆時(shí)他親自上門(mén)向客戶(hù)講解推薦，一筆生意會(huì)很快談成。這一預(yù)約方法，銷(xiāo)售人員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶(hù)在尚未見(jiàn)到銷(xiāo)售人員之前，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。在約見(jiàn)過(guò)程中，如果客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)，自然會(huì)有所表露，銷(xiāo)售目標(biāo)也自然實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，約見(jiàn)之前銷(xiāo)售人員是以征求意見(jiàn)為理由，言下之意顯示了對(duì)客戶(hù)的尊重和對(duì)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)態(tài)度。如此以禮為先，以誠(chéng)相待，客戶(hù)必然會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，而拒絕約見(jiàn)的可能性便會(huì)減至最低限度。
（5）細(xì)致周到
“主任先生，您好，我是公司的銷(xiāo)售人員。昨天您和經(jīng)理一道來(lái)我們公司門(mén)市部選購(gòu)電子計(jì)算機(jī)，最后你們決定要等過(guò)了圣誕節(jié)再購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在剛巧有個(gè)好機(jī)會(huì)，從下周開(kāi)始我公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅每臺(tái)計(jì)算機(jī)的價(jià)格可以?xún)?yōu)惠供應(yīng)，而且實(shí)行三包服務(wù)，還負(fù)責(zé)培訓(xùn)操作維修人員，免收費(fèi)用。我想，你們不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)絕好機(jī)會(huì)吧？因此，我建議你們公司還是趕快購(gòu)買(mǎi)，最好在下周五上午來(lái)銷(xiāo)售部選購(gòu)，屆時(shí)我在那里恭候您的光臨，事后我保證派人送貨上門(mén)?！变N(xiāo)售人員的此番言語(yǔ)，肯定能打動(dòng)客戶(hù)的心，早買(mǎi)早用，又享受優(yōu)惠價(jià)格和優(yōu)良服務(wù)，何樂(lè)而不為呢？銷(xiāo)售人員能為客戶(hù)的利益想得如此周到，而且親切有禮，客戶(hù)遇到如此約請(qǐng)，通常來(lái)說(shuō)都會(huì)從百忙之中抽出時(shí)間，欣然前往赴約洽商。
掌握一些電話(huà)約見(jiàn)技巧是很有必要的，這可以避免白跑一趟，對(duì)提高工作效率有很大的幫助。
3．當(dāng)面約見(jiàn)客戶(hù)的方法
當(dāng)面約見(jiàn)客戶(hù)是一種簡(jiǎn)便易行的方式，也極為常見(jiàn)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見(jiàn)是在客戶(hù)毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，因此，難免會(huì)影響到客戶(hù)的工作，占用客戶(hù)的時(shí)間。正是因?yàn)檫@樣，在銷(xiāo)售工作中，一些銷(xiāo)售人員難免會(huì)受到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)客戶(hù)還會(huì)故意安排秘書(shū)、助手擋駕，給銷(xiāo)售人員設(shè)置各種障礙。
那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何避免這種當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)客戶(hù)的消極態(tài)度，以使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開(kāi)端呢？這是擺在每個(gè)銷(xiāo)售人員面前的一道難題。下面，具體介紹幾種工作方法與應(yīng)對(duì)技巧。
（1）當(dāng)面陳述請(qǐng)求法
約見(jiàn)的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的重要性。所以，在當(dāng)面陳述自己的請(qǐng)求時(shí)，無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，必須坦率誠(chéng)摯、中肯動(dòng)聽(tīng)，避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。請(qǐng)看下面的實(shí)例：
“王工程師，我是南京儀器儀表公司的推銷(xiāo)員。今年，我們公司試制開(kāi)發(fā)了一種質(zhì)量控制儀，專(zhuān)供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用。目前，全國(guó)已有十幾個(gè)省市的200多個(gè)廠家采用，他們反饋的使用效果都很好，可以有效地減少次品率，而且安裝簡(jiǎn)單，使用方便。因此，我很想把這種質(zhì)量控制儀推薦給你們廠，現(xiàn)在您能否抽出半小時(shí)時(shí)間，讓我給您詳細(xì)介紹一下？”
這位銷(xiāo)售人員首先將自己的身份和自己的企業(yè)介紹給客戶(hù)，以使對(duì)方了解自己的來(lái)意。緊接著，他又詳細(xì)說(shuō)明所推薦產(chǎn)品的性能、作用和功效情況，更使客戶(hù)了解了自己上門(mén)的目的，引起對(duì)方的足夠關(guān)注，從而成功地接近了客戶(hù)。
（2）大意說(shuō)明法
當(dāng)采購(gòu)大型機(jī)械設(shè)備、大量原材料時(shí)，客戶(hù)一般都會(huì)先委托他的下屬，如秘書(shū)、助理等人員去和銷(xiāo)售人員洽談，而不是直接與銷(xiāo)售人員正面接觸。但他的下屬又沒(méi)有最終的決策權(quán)，因而銷(xiāo)售人員在與這類(lèi)人員接洽時(shí)，應(yīng)面帶微笑，先自我介紹單位名稱(chēng)，除非對(duì)方追問(wèn)，一般不要作進(jìn)一步應(yīng)答，以免言多有失。可以一面強(qiáng)調(diào)與其上司，即真正的購(gòu)買(mǎi)決策者面談的必要性，一面只對(duì)自己的來(lái)意作大概的陳述，而故意將重要的問(wèn)題保留，待與決策者見(jiàn)面時(shí)再作詳述。尤其是在推銷(xiāo)的一些關(guān)鍵問(wèn)題上更應(yīng)慎重，否則就很難與決策者相見(jiàn)。在這種情況下，銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：
“李先生，這種機(jī)床的性能和功效大致如此，規(guī)格品種則由貴廠自選。至于銷(xiāo)售價(jià)格，我想還是和張廠長(zhǎng)見(jiàn)面后，我們?cè)僖黄鹕套h吧。”
在提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，這位銷(xiāo)售人員用了“我們?cè)僖黄鹕套h”的說(shuō)法，當(dāng)然未將對(duì)方忽視，也不是不把業(yè)務(wù)助理放在眼里，而是平等參與、共同協(xié)商，所以也就不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，使他愿意安排與上司見(jiàn)面的時(shí)間。另外，銷(xiāo)售人員避輕就重地提醒對(duì)方，當(dāng)接待人員自知無(wú)權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決定后，也會(huì)迅速將有關(guān)情況匯報(bào)給上級(jí)主管。一旦上司閱過(guò)資料，聽(tīng)完匯報(bào)，發(fā)覺(jué)尚有一些重要問(wèn)題必須召請(qǐng)銷(xiāo)售人員當(dāng)面說(shuō)明時(shí)，約見(jiàn)的機(jī)會(huì)也就來(lái)了。
（3）告誡警示法
有些客戶(hù)的秘書(shū)和下屬難免會(huì)待人傲慢，常常借故推托不讓銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)本人，給上門(mén)拜訪(fǎng)設(shè)置各種障礙，從而使銷(xiāo)售人員的工作難以開(kāi)展，尤其是對(duì)那些經(jīng)驗(yàn)不足的新手來(lái)說(shuō)，很可能會(huì)因此就知難而退了。
告誡警示的方法是銷(xiāo)售人員利用這些助手、秘書(shū)、下屬的心理弱點(diǎn)，微帶告誡地提醒對(duì)方，以達(dá)到拜見(jiàn)客戶(hù)的目的。當(dāng)這些人員故意設(shè)卡刁難時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用肯定而自信的語(yǔ)氣告知對(duì)方：
“我拜見(jiàn)你們老總的目的，正是要設(shè)法解決貴公司生產(chǎn)的收錄機(jī)接收性能不穩(wěn)，音質(zhì)嘈雜的老大難問(wèn)題。如果他知道我今天來(lái)拜訪(fǎng)他而沒(méi)有見(jiàn)面，事后他一定會(huì)非常懊悔，甚至?xí)肿镉谀恪Ｅc其如此，不如讓我親自找他談一談?！?/p>
對(duì)方聽(tīng)完這話(huà)，深知事關(guān)重大，耽誤不得，為了避免事后擔(dān)當(dāng)責(zé)任，往往會(huì)馬上安排上司與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面的。
第三篇：第一次做總經(jīng)理心得
《第一次做總經(jīng)理》心得
1.組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜
部分有典型的因人設(shè)崗的因素
2.公司的制度沒(méi)有任何編碼規(guī)則，公司各個(gè)部門(mén)各種式樣的小印章非常的多，三角的、圓形的、橢圓的、方形的，扇貝形，梅花形的，大的小的，不一而足。哪個(gè)主管主任頭腦一熱，就發(fā)個(gè)通告或?qū)憘€(gè)制度，蓋個(gè)自己部門(mén)的印章張貼下去。
3.為了認(rèn)證而認(rèn)證，為了考核而考核。急功近利，只求結(jié)果，忽視持續(xù)的改善過(guò)程
4.兩頭受氣的業(yè)務(wù)部門(mén)，業(yè)務(wù)部門(mén)每天的工作就是在電話(huà)中不停地向客戶(hù)解釋、道歉。業(yè)務(wù)部抱怨生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有出貨的壓力，生產(chǎn)部門(mén)則抱怨插單太多不合理。
5.技術(shù)的普及能力差，品質(zhì)檢驗(yàn)的技術(shù)，印刷行業(yè)的技術(shù)只掌握在少數(shù)人腦子里，品管部成了異常事故處理部門(mén)，而非品質(zhì)控制部門(mén)
6.，客戶(hù)一天到晚打電話(huà)給業(yè)務(wù)部追貨，追不動(dòng)了，直接打電話(huà)給老板，老板成了救火隊(duì)長(zhǎng)式的高級(jí)跟單員，老板基本上每天都發(fā)脾氣拍桌子罵人，辦公室的人都希望老板天天出去別呆在公司。7.一個(gè)企業(yè)不能光從內(nèi)部晉升管理技術(shù)人員，否則，沒(méi)有外來(lái)思想的沖擊和融合，長(zhǎng)期下去會(huì)出現(xiàn)狹隘閉關(guān)自鎖的企業(yè)文化，也導(dǎo)致各個(gè)管理層次的素質(zhì)沒(méi)什么差別，缺少能力的人當(dāng)了上司，就容易壓制有能力的部屬，這種企業(yè)肯定難做大；而都從外部招聘，沒(méi)有內(nèi)部培訓(xùn)和晉升的企業(yè)，也無(wú)法沉淀一些良好的文化，會(huì)打擊內(nèi)部員工的積極性。只有引入內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，把企業(yè)內(nèi)部的晉升放在人才市場(chǎng)的同一水平線(xiàn)上，內(nèi)聘外聘同時(shí)進(jìn)行，這樣又能激勵(lì)內(nèi)部員工，能將市場(chǎng)的壓力傳遞給員工，讓優(yōu)秀的內(nèi)部員工脫穎而出，讓外部的活水不時(shí)滲透進(jìn)來(lái)，激發(fā)組織的活力。8.人力資源管理欠缺
培訓(xùn)
福利 瑣瑣碎碎宿舍
9.公司內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重，好工種安排給親戚朋友，不好的工種安排給沒(méi)關(guān)系的或新員工做，招聘工人時(shí)主管、領(lǐng)班只招自己的熟人，人事部門(mén)只是辦辦手續(xù)而已，提拔晉升加薪也是任人唯親而不是任人唯賢，某個(gè)員工違反紀(jì)律受處罰時(shí)，馬上上面會(huì)有人壓制。而且人員幾進(jìn)幾出的現(xiàn)象非常頻繁。
老工人排擠新工人，新工人進(jìn)來(lái)按計(jì)時(shí)算，但新工人的計(jì)件數(shù)量全給了老工人，老工人就希望天天有新工人進(jìn)來(lái)，于是排擠新員工。
10.任人唯親、拉幫結(jié)派，自然造成內(nèi)耗嚴(yán)重、執(zhí)行力差
11.“戰(zhàn)略決定成敗”和“細(xì)節(jié)決定成敗”都沒(méi)有錯(cuò)，大源于戰(zhàn)略，強(qiáng)源于執(zhí)行，企業(yè)做強(qiáng)做大必須是正確的戰(zhàn)略加有力的執(zhí)行一個(gè)都不能少，戰(zhàn)略反映方向性問(wèn)題，細(xì)節(jié)反映執(zhí)行力問(wèn)題，角度不同，如何合理地把握適度原則，這就是“中庸”之智慧。12.大公司有完善的制度、流程，只要熟悉這些規(guī)則就
知道進(jìn)行日常的管理，而中小企業(yè)沒(méi)有這種管理平臺(tái)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方：首先要搭臺(tái)，然后才能唱戲，這與在別人搭好的臺(tái)上唱戲是兩碼事，有的人只有唱戲的本領(lǐng)，卻未必有搭臺(tái)的本領(lǐng)，或者有的人根本不想搭臺(tái)，只想唱戲。
13.到中小企業(yè)的經(jīng)理人所具有的素質(zhì)要更全面，不僅要懂大中型企業(yè)的管理，而且還要懂如何變革，不僅要懂理論還要有實(shí)踐，最好參與過(guò)中小企業(yè)的改革，而且不但要目光遠(yuǎn)大，還能從腳下做起。
14.將來(lái)的經(jīng)理人，單一技能的經(jīng)理終將被淘汰，復(fù)合型的管理通才更有發(fā)展空間。15.金庸筆下那種主人公沒(méi)有任何武術(shù)根基，憑掉下懸崖?lián)斓揭槐疚涔γ伢啪途毘晌淞纸^技是不可能的，那怕他悟性奇高，基礎(chǔ)的訓(xùn)練還是必須要的。16.余世維博士的《管理者常犯的11個(gè)毛病》以及《贏在執(zhí)行》 17.對(duì)于員工建議實(shí)行“小建議大獎(jiǎng)勵(lì)，大建議不鼓勵(lì)”的政策
18.制訂出《會(huì)議管理辦法》，區(qū)分了例行性會(huì)議和非例行會(huì)議。例行性會(huì)議包括：周一行政例會(huì)、周三生產(chǎn)例會(huì)、周六下午周生產(chǎn)總結(jié)會(huì)議；每月第一周周一的全體員工會(huì)議，月品質(zhì)檢討會(huì)議，月計(jì)劃?rùn)z討會(huì)議，月成本檢討會(huì)議（后面三個(gè)月度會(huì)議為12月所加）；經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議等例行性會(huì)議。
還有非例行性專(zhuān)題會(huì)議包括：新產(chǎn)品導(dǎo)入會(huì)議（樣品總結(jié)會(huì)/試產(chǎn)前會(huì)議、試產(chǎn)總結(jié)會(huì)議等）、品質(zhì)分析會(huì)議（客戶(hù)投訴、退貨、重大品質(zhì)問(wèn)題發(fā)生）、出現(xiàn)生產(chǎn)或消防安全、職業(yè)衛(wèi)生、員工生命出現(xiàn)重大危險(xiǎn)等方面的重要事故專(zhuān)題會(huì)議、與客戶(hù)、供應(yīng)商或其他客人的溝通會(huì)議等。19.判斷一個(gè)管理者的綜合素質(zhì)，從主持一個(gè)會(huì)議就可以辨別一半以上，會(huì)議開(kāi)好了，管理就成功一半了。
20.我們?cè)诳紤]一個(gè)問(wèn)題的解決方案時(shí)，必須考慮到現(xiàn)在如何解決，即治標(biāo)的方案，還有一個(gè)將來(lái)如何解決，即在系統(tǒng)上治本的方案。光解決現(xiàn)在的問(wèn)題不治本，將來(lái)問(wèn)題還會(huì)重復(fù)發(fā)生，光考慮將來(lái)系統(tǒng)的解決，現(xiàn)在怎么辦？
21.只有一個(gè)指出了核心問(wèn)題又拿出了有效解決方案的員工，才會(huì)得到上司的重視和信任。22.一個(gè)沒(méi)有同情心的管理人員，絕對(duì)不是一個(gè)合格的管理人員
23.喜歡裁員的老總不是好老總，相反，不敢裁員的老總也不是好老總。
24.為什么強(qiáng)者會(huì)得到人們的尊重？是因?yàn)閺?qiáng)者能夠帶領(lǐng)一個(gè)組織不斷壯大。領(lǐng)導(dǎo)是什么？如果你不去淘汰弱者，結(jié)果就會(huì)是弱者反過(guò)來(lái)淘汰強(qiáng)者，因?yàn)槿跽呦氪嬖诘奈ㄒ晦k法，就是為強(qiáng)者設(shè)置障礙，然后把強(qiáng)者淘汰。
25.一個(gè)企業(yè)如果出現(xiàn)幫派，高層要進(jìn)行檢討。
26.尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、集體奮斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的 內(nèi)在要求。
27.管理很簡(jiǎn)單，就是：把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作程序化，再按規(guī)定的程序重復(fù)做。28.企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，沒(méi)有利潤(rùn)，什么都是空談。
29.企業(yè)管理真的要以員工的高度緊張高耗精力來(lái)?yè)Q取工作的圓滿(mǎn)完成嗎，這樣的敬業(yè)精神是值得肯定的，從管理的角度來(lái)看也可以去提倡的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看卻是不宜施行的，因?yàn)樗鼤?huì)透支員工的熱情和積極性，透支員工的活力和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
30.管理者沒(méi)有常抓不懈
管理層碰到問(wèn)題仍會(huì)辯解
成功的人從失敗中分析原因，失敗的人從失敗中尋找借口
31.人際關(guān)系的復(fù)雜性往往就來(lái)自于這些善意或惡意的愛(ài)面子，越愛(ài)面子越把自己包裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，人就越虛榮，被面子包裹到的這些地方就曬不到太陽(yáng)，人際關(guān)系就充滿(mǎn)了猜忌和隱瞞，因而造成溝通的障礙。
32.職務(wù)越高，其破壞制度的力量越大，就更需要自律性，就是要逼著自己把話(huà)說(shuō)在前頭才會(huì)逼著自己去改正，否則只會(huì)得到“表面權(quán)威”，卻會(huì)喪失“內(nèi)在權(quán)威”。
33.現(xiàn)代企業(yè)管理講究的是疑人要用、用人要疑，講究的是“制度第一，能人第二”，信任不能代替監(jiān)督，否則將來(lái)不僅會(huì)害了企業(yè)，也會(huì)害了個(gè)人 34.樹(shù)立給自己打工的思想
35.企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，您的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，缺乏自我批判精神，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。
36.無(wú)私者自成其私，分享共贏才能恒久，我們?cè)冈趩T工、客戶(hù)、供應(yīng)商、股東之間建立利益共同體，我們不一味地追求最大利潤(rùn)，我們只追求可持續(xù)發(fā)展的合理利潤(rùn)。37.《T型思維與有效溝通》
《中國(guó)私企內(nèi)幕》
38.去聽(tīng)培訓(xùn)，不能苛求老師100%都正確實(shí)用有效，老師也是凡人，其課程可能也有缺陷，能有10%～20%的收獲而且能用在工作中，就已經(jīng)足夠了，培訓(xùn)是去學(xué)習(xí)又不是一味去挑老師的刺以彰顯自己的高明
39.一個(gè)人到一個(gè)公司，一定要做事，且能分清輕重緩急，這是最起碼的要求
40.一個(gè)人的成功，學(xué)歷、能力、運(yùn)氣、財(cái)產(chǎn)不起決定性作用，最重要的決定性因素是‘有積極的心態(tài)’，即做事情非常的投入。41.管理人員的9條標(biāo)準(zhǔn)：
•積極的心態(tài)，做事主動(dòng)能自動(dòng)自發(fā)
•注意細(xì)節(jié)
•為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)
•善于分析、判斷、應(yīng)變
•樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知
•具有創(chuàng)意
•有韌性
•有團(tuán)隊(duì)精神
•求勝欲望強(qiáng)烈
42.人品比能力更重要，人品好的人才是倚天神器，人品不好的人才則是傷己利刃。43.“什
么樣的人企業(yè)堅(jiān)決不能用？是有業(yè)績(jī)、有能力，但不認(rèn)同你公司的文化，也就是說(shuō)和企業(yè)的價(jià)值觀不同，這樣的人堅(jiān)決不能用，堅(jiān)決不能在企業(yè)呆著，更不能進(jìn)入高層?！?44.對(duì)于工作能力比較強(qiáng)的核心技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，特定的性格決定了他們“精心做人”的能力非常弱。
45.規(guī)范制度和流程的同時(shí)，自我反省要同步進(jìn)行，否則，制度流程會(huì)成為大家扯皮推卸責(zé)任指責(zé)別人的依據(jù)。
46.又要像人才一樣有才華，又要奴才般的聽(tīng)話(huà)，這個(gè)世界哪有這么好的事，人才可用不好用，奴才好用不可用。
47.一個(gè)人心胸氣度寬廣的十條標(biāo)準(zhǔn)：
一、不責(zé)他人過(guò)：不責(zé)難別人第一次所犯下的輕微過(guò)失。
二、不發(fā)人陰私：不隨便揭發(fā)他人生活中的隱私。
三、不念人舊惡：不對(duì)他人過(guò)去的過(guò)失或舊仇耿耿于懷，久久不肯忘掉。
四、不居功自傲：不會(huì)有點(diǎn)功績(jī)就沾沾自喜，不停地在上司或他人面前表現(xiàn)，并居功自傲而違紀(jì)。
五、不夸耀吹噓：不一天到晚吹噓自己以前的“成功”往事。
六、不比他人短：不拿自己80%的優(yōu)點(diǎn)和他人20%的缺點(diǎn)比較。
七、善用賢德人：重用品德好才能卓越的部屬。
八、成果共分享：愿和部屬共同分享勝利的果實(shí)，而非獨(dú)吞經(jīng)營(yíng)成果。
九、有過(guò)自肩挑：功勞讓給部屬，有過(guò)自己承擔(dān)，不推給部屬。
十、善查言納諫：兼聽(tīng)不偏聽(tīng)，善接受不同的意見(jiàn)，即使不認(rèn)同也不會(huì)去打擊納諫者的積極性。
48.創(chuàng)新的事情有很大的不可預(yù)知性，犯錯(cuò)難以避免，而制度是大家自律一點(diǎn)都做得到的，創(chuàng)新犯錯(cuò)是能力問(wèn)題，而踐踏紀(jì)律是態(tài)度問(wèn)題。49.給老板的10條建議
•告別朕天下家天下的狹隘心理 •警惕自我膨脹意識(shí)
50.當(dāng)我們夢(mèng)想更大成功的時(shí)候，我們有沒(méi)有更刻苦的準(zhǔn)備？
當(dāng)我們夢(mèng)想成為領(lǐng)袖的時(shí)候，我們有沒(méi)有服務(wù)于人的謙恭？
我們常常只希望改變別人，我們知道什么時(shí)候改變自己呢？
當(dāng)我們每天都在批評(píng)別人的時(shí)候，我們知道該自我反省嗎？
第四篇：大齡女青年如何成功地找對(duì)象
大齡女青年如何成功地找對(duì)象？
湖州張文林
收集一些各家的看法，供大家參考：
什么是大齡女青年？一般來(lái)講，指三十歲及三十歲以上的未婚女青年。
大齡女青年如何找對(duì)象，這已不再只是一個(gè)個(gè)人婚姻問(wèn)題，而已成為一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前的大齡女青年越來(lái)越多，呈亞35度線(xiàn)上升趨勢(shì)。這不僅讓大齡女青年本人對(duì)婚姻問(wèn)題憂(yōu)慮，更讓大齡女青年的家長(zhǎng)憂(yōu)愁，也讓大齡女青年的親友們擔(dān)憂(yōu)。
大齡女青年為什么遲遲搞不上對(duì)象？如何才能成功有效地搞上對(duì)象？這是一個(gè)很值得研究的問(wèn)題，且亟待需要找到一種有效的解決辦法。作者通過(guò)調(diào)研、走訪(fǎng)，在此提供一些參考性意見(jiàn)：
1.積極調(diào)整心態(tài)，提高自信信心，相信自己的能力、魅力和緣分。談對(duì)象要積極主動(dòng)，大膽大方，勇敢面對(duì)。對(duì)友人介紹的準(zhǔn)對(duì)象，要來(lái)者不拒，坦然接談。
2.俗話(huà)說(shuō)：好男人多的是，這句話(huà)也可以這樣說(shuō)：多數(shù)男人是好的。所以談對(duì)象時(shí)，要實(shí)際一點(diǎn)，要求對(duì)方的條件不要太高，不要太苛刻，差不多就談?wù)効?，試著先談下去再說(shuō)。
3.找對(duì)象，首先要找人品好的，如果連這一點(diǎn)都達(dá)不到的話(huà)，后面什么都不用考慮，有錢(qián)有房有車(chē)有文憑有工作的人多了去了，人品不好也不能遷就，搞對(duì)象時(shí)不能想得太浪漫了。
4.父母因?yàn)槭沁^(guò)來(lái)人，更明白“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”這個(gè)道理，怕女兒走彎路，多會(huì)插手女兒的婚姻大事，這是可以理解的，所以搞對(duì)象時(shí)，多聽(tīng)聽(tīng)父母的意見(jiàn)有好處。但也不能因?yàn)楦改复叨薄?/p>
5.與新對(duì)象見(jiàn)面時(shí)，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，多展示自己的優(yōu)點(diǎn)和美好的一面，自己的短處及相貌缺陷要提前修飾一下。穿戴要高雅些，舉止要端莊些，談吐要脫俗些。
6.潑辣一點(diǎn)兒，大方一點(diǎn)兒，喜歡時(shí)就直接表達(dá)出來(lái)，多說(shuō)點(diǎn)兒好聽(tīng)的話(huà)兒，不要太含蓄，太扭捏。一次約會(huì)后，主動(dòng)約定下次約會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)。
7.擺正自己的姿態(tài)與位置，根據(jù)自身的條件去要求對(duì)方的條件，條件要靈活掌握，以長(zhǎng)短互補(bǔ)為原則，這方面條件充分滿(mǎn)足了，別的方面的條件就適當(dāng)降低些或不計(jì)較。
8.感覺(jué)對(duì)方不是太稱(chēng)心時(shí)，要留有余地，不要一下子把相會(huì)的門(mén)兒堵死。等冷靜、反復(fù)思考后再定奪談與不談。不談也別惹了介紹人。為自己多留條后路。
9.不要總覺(jué)得自己歲數(shù)大了，就慌了，隨便找個(gè)人嫁了算了，這很不好，這對(duì)自己對(duì)別人都是不負(fù)責(zé)任的．首先你必須相信永遠(yuǎn)有人在等你，只是暫時(shí)還沒(méi)互相找到對(duì)方而已，沒(méi)準(zhǔn)兒哪一天你就遇到了他．
10.每次對(duì)象沒(méi)談成，要認(rèn)真總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，多檢查自己的不足和沒(méi)做好的地方，要形成一個(gè)新的談對(duì)象方針與計(jì)劃。不要泄氣，要鼓足勇氣，信心百倍地去應(yīng)對(duì)下一個(gè)。
任何企業(yè)都應(yīng)秉持著一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是的原則經(jīng)營(yíng)，一旦違背這個(gè)原則，最終受損的往往是違反的那一方。找對(duì)象也是一樣。
* 那什么是實(shí)事求是，一切從實(shí)際出發(fā)呢？我們看似對(duì)它很熟悉，但實(shí)際上，我們并不了解，也就更說(shuō)不上做到了。比如說(shuō)有些人談起理論來(lái)頭頭是道，像唯物主義，辯證法，批評(píng)與自我批評(píng)等等，隨便什么都能長(zhǎng)篇大論講一大堆，但是一遇到實(shí)際事情，一坐到辦公桌前面，或是到了工廠里，農(nóng)村里，就把一
切理論忘得干干凈凈了，無(wú)法將所學(xué)靈活運(yùn)用，工作自然也無(wú)法得心應(yīng)手了，這就像三國(guó)演義里的馬謖，只會(huì)紙上談兵，卻無(wú)法審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)戰(zhàn)，結(jié)果導(dǎo)致失敗。學(xué)校里亦然如此，有時(shí)候同學(xué)們的政治討論非常熱烈，有些同學(xué)提問(wèn)題提得極好，也能作出很精辟的結(jié)論，卻無(wú)法將理論與實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，沒(méi)有將他們得到的結(jié)論或道理貫徹到自己的行為作風(fēng)中去。當(dāng)我們到社會(huì)上去工作的時(shí)候，只會(huì)理論是不可行的，我們必須聯(lián)系實(shí)際，用實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待工作，關(guān)注社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步，了解社會(huì)，認(rèn)知社會(huì)。
“實(shí)事求是”這個(gè)成語(yǔ)，最早出自《漢書(shū)·河間獻(xiàn)王傳》，是東漢著名史學(xué)家班固贊譽(yù)漢景帝的兒子劉德嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)態(tài)度的話(huà)。原文是：“修學(xué)好古，實(shí)事求是。從民得善書(shū)，必為好寫(xiě)與之，留其意?！碧拼亷煿艑?duì)其中的“實(shí)事求是”所作注釋是：“務(wù)得事實(shí)，每求真是也?！北玖x是指真誠(chéng)地依據(jù)事實(shí)真相探求古書(shū)的真義，即做學(xué)問(wèn)要注重事實(shí)根據(jù)，才能得出準(zhǔn)確的結(jié)論。
現(xiàn)今我們的社會(huì)似乎每一天都在發(fā)生著巨大的變化。昨天還是物價(jià)平穩(wěn)，今天我的早飯價(jià)格就漲了一倍；上周股市還“?！眲攀?，這周就大幅跌盤(pán)??隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，影響一個(gè)社會(huì)發(fā)展的因素就會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜，每一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象的產(chǎn)生一般都不會(huì)是一朝一夕的，不能說(shuō)清究竟是好還是不好的，也不會(huì)是由一個(gè)因素造成的。比如說(shuō)現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)率和供需比日趨下降,大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀, 在十屆全國(guó)人大五次會(huì)議舉行的記者招待會(huì)上，勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長(zhǎng)田成平說(shuō)：國(guó)家為畢業(yè)生就業(yè)積極創(chuàng)造條件，是有目共睹的事實(shí)，但大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)教育部門(mén)的統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)生在離校前后的就業(yè)率大約為70％。也就是說(shuō)，有30％的應(yīng)屆大學(xué)生在畢業(yè)離校時(shí)還沒(méi)有找到工作。2006年我國(guó)大學(xué)畢業(yè)生是413萬(wàn)，其中30％沒(méi)有找到工作，也就是說(shuō)120多萬(wàn)大學(xué)生在離校時(shí)還沒(méi)有就業(yè)，再加上2007年畢業(yè)大學(xué)生495萬(wàn)，比2006年增加了82萬(wàn)，所以2007年要求職的大學(xué)畢業(yè)生總量在600萬(wàn)人左右，因此許多大學(xué)生找不到合適的工作，但是大學(xué)生就業(yè)理念就存在一些誤區(qū)，如“寧到外企做職員，不到中小企業(yè)做骨干”，“創(chuàng)業(yè)不如就業(yè)”，“就業(yè)難不如再考研”等，另外大學(xué)生對(duì)月薪期望值過(guò)高，一開(kāi)始進(jìn)社會(huì)工作就希望工作既輕松，薪酬也高，這樣自然很難找到工作了。所以當(dāng)我看到大學(xué)生應(yīng)聘搓澡工這條新聞的時(shí)候，我想了很多。
“大學(xué)生應(yīng)聘搓澡工”，在我看來(lái)和“北大學(xué)生賣(mài)豬肉”、“×華學(xué)生賣(mài)糖葫蘆”之類(lèi)新聞大同小異，只不過(guò)這次涉及的人數(shù)較多，不能再把它當(dāng)作個(gè)例來(lái)看了，所以引起的爭(zhēng)議和討論就會(huì)更多一些。其實(shí)這些新聞或者現(xiàn)象都是一面社會(huì)的子，反射出的都是一些日益凸顯的社會(huì)問(wèn)題。對(duì)這一事件，有些人表示可以理解，“無(wú)可厚非”，“大學(xué)生可以放下架子了”，甚至有人說(shuō)這是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)；而相當(dāng)一部分則持反對(duì)意見(jiàn)，說(shuō)這是“人才浪費(fèi)”，是“大學(xué)生精神衰落的寫(xiě)照”。我覺(jué)得不論哪方的觀點(diǎn)都是有其道理的，但我不能加入任何一方的陣營(yíng)，我覺(jué)得考慮一件事情應(yīng)該綜合各個(gè)方面，站在不同的高度和角度來(lái)看待。所以，我對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了初步分析。
作為一名大學(xué)生，我們更應(yīng)該實(shí)事求是、從實(shí)際出發(fā)、解放思想。
設(shè)想我是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)幾乎為零，又沒(méi)有殷實(shí)的家庭背景讓我衣食無(wú)憂(yōu)，如果剛好我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)的崗位這幾年社會(huì)需求飽和，我該怎么辦？如果這個(gè)時(shí)候有一份薪酬誘人，技術(shù)門(mén)檻不高的工作擺在面前，我想聰明人都會(huì)動(dòng)心的，何不試試，走一步看一步。我想，這也許也是大多數(shù)應(yīng)聘大學(xué)生的心理吧。大學(xué)生這種放下架子，競(jìng)聘低階層工作的行為應(yīng)該算是某種概念上的解放思想。在課堂上我們所理解的解放思想，指的是“在馬克思主義指導(dǎo)下打破習(xí)慣勢(shì)力和主觀偏見(jiàn)的束縛，研究新情況，解決新問(wèn)題?！泵鎸?duì)大學(xué)生就業(yè)難這一新問(wèn)題，我們應(yīng)該“把實(shí)踐當(dāng)作最高權(quán)威，不作傳統(tǒng)習(xí)慣的奴隸”，小平同志還說(shuō)過(guò)，“在求實(shí)的基礎(chǔ)上，看準(zhǔn)了的，就大膽嘗試，大膽地闖，在這一過(guò)程中，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)的就堅(jiān)持，不對(duì)的趕快改，新問(wèn)題出來(lái)抓緊解決?！崩碚撀?lián)系實(shí)際，在就業(yè)上，就要權(quán)衡自身實(shí)力和社會(huì)狀況，尋找就業(yè)出路，覺(jué)得有發(fā)展前途就不妨去嘗試，不要為舊的思路所禁錮，不妨另辟蹊徑。正像課上一位同學(xué)說(shuō)的，大學(xué)生應(yīng)聘搓澡工，思路就會(huì)和沒(méi)上過(guò)大學(xué)的不一樣，大學(xué)生更可能對(duì)這一行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，沒(méi)準(zhǔn)若干年后就成了什么“搓澡大王”之類(lèi)的百萬(wàn)富翁了。作為一名就業(yè)大軍中的千萬(wàn)分之一，我們面對(duì)著殘酷的社會(huì)現(xiàn)實(shí)，只有拓寬思路，放開(kāi)視野才能抓住更多成功機(jī)會(huì)。
腳踏實(shí)地是我們做人的根本，腳踏實(shí)地也就是以實(shí)事為依據(jù)，努力一步一步去做你應(yīng)該做的事。
實(shí)事求是、一切從實(shí)際出發(fā)是我們做一切事情的根本。
“
第五篇：如何成功地編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃
1.循序漸進(jìn)。商業(yè)計(jì)劃不是一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，它是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)計(jì)劃的主要功能是吸引投資者，吸引雇員。但這并不是說(shuō)只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應(yīng)在計(jì)劃中確定目標(biāo)和里程碑，以指導(dǎo)未來(lái)的工作。例如，每月要獲得多少個(gè)客戶(hù)等。商業(yè)計(jì)劃不僅說(shuō)服投資者，對(duì)客戶(hù)、供應(yīng)商和雇員都應(yīng)具有指導(dǎo)作用。
2．清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)計(jì)劃。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)建一個(gè)介紹西部的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。在這份長(zhǎng)達(dá)12頁(yè)的計(jì)劃書(shū)中，作者連篇累牘地列出了許多事實(shí)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明西部省份的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，但最后也沒(méi)有明確說(shuō)出他的觀點(diǎn)、他的點(diǎn)子是什么。所以制定商業(yè)計(jì)劃一定要清晰明了地把觀點(diǎn)亮出來(lái)。
3．觀點(diǎn)要客觀。不要用大量眩目的形容詞來(lái)說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是多么巨大，要實(shí)事求是地說(shuō)明有哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
4．通俗易懂。我讀過(guò)一些博士寫(xiě)的商業(yè)計(jì)劃，計(jì)劃當(dāng)中充斥了大量的技術(shù)術(shù)語(yǔ)。技術(shù)確實(shí)重要，但我們更關(guān)心這些計(jì)劃能為客戶(hù)創(chuàng)造多少價(jià)值，所以一定要把計(jì)劃寫(xiě)得通俗易懂。
5．風(fēng)格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實(shí)一定要前后一致，互相沒(méi)有沖突。如果你提出有10億美元的市場(chǎng)，后面又提出要占有10%的市場(chǎng)份額，那么我閱讀這份計(jì)劃時(shí)，就認(rèn)為你最后的收入將達(dá)到1億美元。如果出現(xiàn)了沖突的話(huà)，就會(huì)對(duì)你的計(jì)劃書(shū)感到懷疑。
6．要嚴(yán)謹(jǐn)周密。如果你的文章讓人讀起來(lái)很難讀的話(huà)，對(duì)你沒(méi)有好處。
總之，大家要牢記幾點(diǎn)：一是這個(gè)計(jì)劃是否能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；二是能否為投資者帶來(lái)回報(bào)；三是要有一個(gè)明確的指導(dǎo)原則，在什么時(shí)間完成計(jì)劃。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問(wèn)題，因?yàn)橥顿Y者會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，你自己要做到心中有數(shù)。
■十個(gè)要素
一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說(shuō)明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開(kāi)，只要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)框架，1～2頁(yè)篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計(jì)劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶(hù)的角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計(jì)劃。他們的目標(biāo)市場(chǎng)是為美國(guó)醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計(jì)劃書(shū)的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計(jì)劃書(shū)中就沒(méi)有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專(zhuān)利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對(duì)比的方法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)你的想法是要在網(wǎng)上售書(shū)，你就可以說(shuō)要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場(chǎng)和行業(yè)。你的想法在市場(chǎng)上能否奏效呢？這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有多快？這是一個(gè)集中的市場(chǎng)，還是一個(gè)分散的市場(chǎng)？你的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)？美國(guó)公司和中國(guó)公司有很大的差別，就是中國(guó)的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國(guó)和歐洲的公司則會(huì)認(rèn)清自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后為特定的目標(biāo)市場(chǎng)提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計(jì)劃書(shū)中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比較容易，你能夠針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專(zhuān)門(mén)針對(duì)大家庭的市常因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來(lái)十分方便。于是他們?cè)诖_定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，就提出一個(gè)問(wèn)題，在美國(guó)的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過(guò)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對(duì)銷(xiāo)售所作出的預(yù)測(cè)一定要讓人認(rèn)為是比較可信的。還是那個(gè)椅子的例子，如果你定出的銷(xiāo)售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽(tīng)就無(wú)法相信。因?yàn)檫@就意味著美國(guó)每人每年都要買(mǎi)一把這樣的椅子，這是令人無(wú)法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)谧鍪裁?？他們的主要客?hù)是誰(shuí)？他們是否在盈利？
5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶(hù)手中呢？例如，如果你面對(duì)的客戶(hù)是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對(duì)的客戶(hù)是企業(yè)，你就要注重銷(xiāo)售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷(xiāo)商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話(huà)，是無(wú)法盈利的。
6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營(yíng)這家公司時(shí)需要什么人來(lái)管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)激勵(lì)，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)計(jì)劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時(shí)間的推移而
逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一部分怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。財(cái)務(wù)計(jì)劃并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問(wèn)交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來(lái)的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)劃書(shū)中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。在今天，金錢(qián)已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢(qián)以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來(lái)資金，他們還能帶來(lái)像政府關(guān)系和技術(shù)這類(lèi)服務(wù)。所以你在一開(kāi)始就要想清楚你要投資者給你帶來(lái)什么。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)既是對(duì)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗(yàn)和評(píng)估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門(mén)的“敲門(mén)磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)十分重要。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的一、目的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的很簡(jiǎn)單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對(duì)象是投資者和其他一切對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的潛力和價(jià)值，說(shuō)服他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，要清晰而務(wù)實(shí)地闡述下列問(wèn)題：
1、公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；
2、創(chuàng)立公司，把握機(jī)遇的進(jìn)程；
3、所需要的資源；
4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)；
5、對(duì)你采取的行動(dòng)的建議。
二、原則
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機(jī)構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該寫(xiě)得讓人明白，避免使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)詞匯，應(yīng)當(dāng)聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太簡(jiǎn)短，容易讓人不相信報(bào)告的嚴(yán)肅性和項(xiàng)目的可行性；太冗長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗦，表達(dá)不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁(yè)長(zhǎng)（包括附錄在內(nèi)）。從總體來(lái)看，寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃的幾條原則是：簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語(yǔ)言通暢易懂；意思表述精確。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容
商業(yè)計(jì)劃書(shū)一般包括如下十大部分的內(nèi)容：
一、執(zhí)行總結(jié)
是商業(yè)計(jì)劃的一到兩頁(yè)的概括。包括：
1、本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單描述（亦即“電梯間陳詞”）
2、機(jī)會(huì)概述
3、目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)
4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)
6、團(tuán)隊(duì)概述
7、提供的利益
二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
1、詳細(xì)的市場(chǎng)描述，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力
2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿(mǎn)足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
三、市場(chǎng)調(diào)查和分析
這是表明你對(duì)市場(chǎng)了解程度的窗口。一定要闡釋以下問(wèn)題：
1、顧客
2、市場(chǎng)容量和趨勢(shì)
3、競(jìng)爭(zhēng)和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
5、市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)（對(duì)于新市場(chǎng)而言，這一點(diǎn)相當(dāng)困難，但一定要力爭(zhēng)貼近真實(shí)）
四、公司戰(zhàn)略
闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它包括三個(gè)問(wèn)題
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（定價(jià)和分銷(xiāo)；廣告和提升）
2、規(guī)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃（開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)；困難和風(fēng)險(xiǎn)）
3、制造和操作計(jì)劃（操作周期；設(shè)備和改進(jìn)）
五、總體進(jìn)度安排
公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流
3、市場(chǎng)份額
4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹
5、主要合作伙伴
6、融資
六、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定
1、創(chuàng)業(yè)者常常對(duì)于公司的假定和將面臨的風(fēng)險(xiǎn)不夠現(xiàn)實(shí)
2、說(shuō)明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（緊急計(jì)劃）
3、在眼光的務(wù)實(shí)性和對(duì)公司的潛力的樂(lè)觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡
七、管理團(tuán)隊(duì)
1、介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)個(gè)人情況（如經(jīng)歷﹑個(gè)性﹑優(yōu)缺點(diǎn)）。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景
2、注意管理分工和互補(bǔ)
3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況及社會(huì)資源（對(duì)創(chuàng)業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系）
八、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況
介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：
1、毛利和凈利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可變的和半可變的成本
4、達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)
5、達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)
九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
1、包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為報(bào)表
2、同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析
3、突出成本控制系統(tǒng)
十、假定公司能夠提供的利益
這是你的“賣(mài)點(diǎn)”，包括
1、總體的資金需求
2、在這一輪融資中你需要的是哪一級(jí)
3、你如何使用這些資金
4、投資人可以得到的回報(bào)
5、你還可以討論可能的投資人退出策略
注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容,應(yīng)當(dāng)注明來(lái)源,如是假定要說(shuō)明假定的理由分析。如果計(jì)劃作者對(duì)市嘗財(cái)務(wù)了解不多，需提供詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)范本
“xxx公司”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃－－中文
一、計(jì)劃概況
二、經(jīng)營(yíng)管理體制
經(jīng)理人員介紹
報(bào)酬
企業(yè)所有權(quán)分配
經(jīng)理人員的責(zé)任
董事會(huì)成員
三、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)的分布情況
可行性分析
四、競(jìng)爭(zhēng)分析
五、企業(yè)操作
選擇地點(diǎn)
生產(chǎn)運(yùn)作設(shè)施配置
產(chǎn)品和服務(wù)介紹
六、銷(xiāo)售策略
短期策略
長(zhǎng)期策略
競(jìng)爭(zhēng)性推銷(xiāo)
七、職工
八、保險(xiǎn)和法律事務(wù)
九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃
應(yīng)變計(jì)劃和措施
十、財(cái)務(wù)狀況
財(cái)務(wù)收支和資債平衡預(yù)測(cè)
月收入表和財(cái)務(wù)變化
各類(lèi)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的表圖
十一、附錄
對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà)卡片。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。見(jiàn)后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。可以這樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷(xiāo)給了創(chuàng)業(yè)者自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢(qián)？為什么投資人值得為此注入資金？對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是創(chuàng)業(yè)者所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢？
一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3．了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商？企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話(huà)，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引祝它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>
二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容
1．計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶(hù)會(huì)大批量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)
風(fēng)險(xiǎn)的大校而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶?zhuān)門(mén)人才。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門(mén)的功能與責(zé)任；各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)
當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；(2)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理；(3)促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商；生產(chǎn)線(xiàn)的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。
7．財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用。
可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市常
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷(xiāo)售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書(shū)的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問(wèn)題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷(xiāo)渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少？(6)需要雇傭那幾種類(lèi)型的人？(7)雇傭何時(shí)開(kāi)始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對(duì)計(jì)
劃書(shū)檢查一遍，看一下該計(jì)劃書(shū)是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問(wèn)，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書(shū)加以檢查：
1．你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說(shuō)明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來(lái)管理你的公司。
2．你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書(shū)中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫(xiě)的引人入勝。
6.你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書(shū)的拼寫(xiě)錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。
7．你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)指南或向?qū)ｉT(mén)的顧問(wèn)請(qǐng)教。
一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說(shuō)明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開(kāi)，只要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)框架，1～2頁(yè)篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計(jì)劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶(hù)的角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計(jì)劃。他們的目標(biāo)市場(chǎng)是為美國(guó)醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計(jì)劃書(shū)的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計(jì)劃書(shū)中就沒(méi)有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專(zhuān)利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對(duì)比的方法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)你的想法是要在網(wǎng)上售書(shū)，你就可以說(shuō)要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場(chǎng)和行業(yè)。你的想法在市場(chǎng)上能否奏效呢？這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有多快？這是一個(gè)集中的市場(chǎng)，還是一個(gè)分散的市場(chǎng)？你的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)？美國(guó)公司和中國(guó)公司有很大的差別，就是中國(guó)的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國(guó)和歐洲的公司則會(huì)認(rèn)清自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后為特定的目標(biāo)市場(chǎng)提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計(jì)劃書(shū)中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比較容易，你能夠針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專(zhuān)門(mén)針對(duì)大家庭的市常因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來(lái)十分方便。于是他們?cè)诖_定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，就提出一個(gè)問(wèn)題，在美國(guó)的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過(guò)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對(duì)銷(xiāo)售所作出的預(yù)測(cè)一定要讓人認(rèn)為是比較可信的。還是那個(gè)椅子的例子，如果你定出的銷(xiāo)售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽(tīng)就無(wú)法相信。因?yàn)檫@就意味著美國(guó)每人每年都要買(mǎi)一把這樣的椅子，這是令人無(wú)法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)谧鍪裁?？他們的主要客?hù)是誰(shuí)？他們是否在盈利？
5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶(hù)手中呢？例如，如果你面對(duì)的客戶(hù)是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對(duì)的客戶(hù)是企業(yè)，你就要注重銷(xiāo)售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷(xiāo)商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話(huà)，是無(wú)法盈利的。
6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營(yíng)這家公司時(shí)需要什么人來(lái)管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)激勵(lì)，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)計(jì)劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一部分怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。財(cái)務(wù)計(jì)劃并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問(wèn)交易量是多
少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來(lái)的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)劃書(shū)中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。在今天，金錢(qián)已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢(qián)以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來(lái)資金，他們還能帶來(lái)像政府關(guān)系和技術(shù)這類(lèi)服務(wù)。所以你在一開(kāi)始就要想清楚你要投資者給你帶來(lái)什么。
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