第一篇：安利成功地培訓經(jīng)驗

天涯-[直銷業(yè)]-[培訓天地]培訓師10年感悟：

作者：李迦華 提交日期：2005-12-1 16:16:43

重要職責就是教會當?shù)仡I導如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領導，使新一代的領導能夠正確的復制這套培訓系統(tǒng)。第三個工作就是指導領導人獨立進行自己網(wǎng)絡寬度與深度的培訓管理與領導力提升；然后我們逐漸退居二線，由當?shù)仡I導人接管這套培訓體系并管理自己的網(wǎng)絡。在這期間，安利在新的城市開設分店，我們在安利附近開設辦事處和培訓教室。先由我們提供培訓師和管理人員，然后逐漸由新的領導人接管培訓，開設不同科目的培訓課程。

在我結束了五年任期的工作之后幾年里，又受邀在2家大型民營企業(yè)擔任總經(jīng)理，理所當然的也承擔起了公司的一些培訓工作，因此對培訓和培訓管理感受頗深。受朋友的鼓勵的舉薦，下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：

3%業(yè)績培訓

安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別：

·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎金）

·銀章，金章，直系（月度獎金）

·紅寶石，藍寶石，明珠（月度獎金）

·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（年度獎金）

根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓。

剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓：

·成功理念培訓

·基礎常識培訓

·規(guī)則制度培訓

·產(chǎn)品知識培訓

·客戶建立培訓

·電話邀約培訓

·解說技巧培訓

·跟進技巧培訓

·銷售技巧培訓

·產(chǎn)品使用培訓

·溝通咨詢培訓

·復制技巧培訓

等。。。

以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余學習的課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上，安利是邊學習邊實踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領導，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領導幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會地位之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領導進行溝通，在1—2個月內都可以達到3%以上的業(yè)績。

9%業(yè)績培訓

3%是邁向安利成功最重要的第一步。因為在決心從事安利事業(yè)以后，每個人都有自己的想法和做法，但往往事與愿違。這個時候積累的大量問題如果不及時進行溝通解決，消極因素的積累速度是很可怕的。因此在達到和超過3%以上的業(yè)績后，立即就要接受更深層次的培訓：

·成功經(jīng)驗培訓

·積極心態(tài)培訓

·思維方式培訓

·異議處理培訓

·目標管理培訓

·時間管理培訓

·服務技巧培訓

·客戶維護培訓

·溝通技巧培訓

·新人發(fā)展培訓

·業(yè)績維護培訓

·計劃安排培訓

·團隊知識培訓

等。。。

在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，這個階段所面臨的問題已經(jīng)與達到3%的時候所遇到的問題更加富有挑戰(zhàn)性和復雜性，同時，還要解決自己團隊里以及客戶提出的老問題與新問題。但是在通過強化學習以后，技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額（凈營業(yè)額非零售額）以上。

作者：李迦華 回復日期：2005-12-1 16:20:00

領導人與領導力培訓

在發(fā)展中提高業(yè)績時認識也隨之提升是衡量一個安利領導人的重要標準之一。安利其實很簡單，面對和發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題，但決不停留在解決不了的問題上（很多傳統(tǒng)行業(yè)對此很不理解的）。通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績后，網(wǎng)絡的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，業(yè)績、客戶、團隊不斷增長之時，同質性與突發(fā)性問題的持續(xù)出現(xiàn)，所面臨的挑戰(zhàn)更加現(xiàn)實與具體。因此，更重要的培訓對業(yè)績要求也同樣重要：

·基礎領導知識培訓

·服務意思提升培訓

·個人財務基礎培訓

·家庭關系知識培訓

·銷售隊伍管理培訓

·網(wǎng)絡發(fā)展管理培訓

·團隊合作原則培訓

·素質形象知識培訓

·強化產(chǎn)品知識培訓

·強化銷售技巧培訓

·強化時間管理培訓

·強化目標管理培訓

等。。。

以上所有課程并不是在某一規(guī)定日期內完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內由

不同級別的領導人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，每個課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調服務好或培養(yǎng)出三個3%是關鍵所在，因此，培訓的內容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內容。

12%業(yè)績培訓

強調成為領導人，提升領導力是從事安利事業(yè)的核心。從3%—9%都是基礎培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，此時的團隊、業(yè)績都在不斷的提升。提倡獨立，強化計劃性和目標性，強調定期的溝通與咨詢，是從事安利成功的方法之一。培訓的層次又有相對的增加和提升：

·講師培訓班

·DD培訓班

·周末成功營

·地區(qū)型培訓大會

·如何舉辦家庭聚會

·如何講解安利計劃

·如何組織小組聚會

·如何培養(yǎng)9%。

等。。。

達到12%業(yè)績的團隊人數(shù)不斷倍增，時間合理的分配，計劃的有效實施，是提升領導力關鍵階段。沒有領導意識所產(chǎn)生的依賴嚴重影響的獨立意識。在安利事業(yè)中無論上下與先后，大家都是合作伙伴。所以，12%是“斷奶”后自己用手開始咀嚼稍有硬度食物的開始。但是獨立后隨之而來的挑戰(zhàn)也是業(yè)績和團隊倍增的奧秘。

學習復制心態(tài)

我們前面提到3%—9%是基礎培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，（由于時間和篇幅原

因，有關安利的“倍增學原理”有機會再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學會復制，既然要學會復制，就要復制培訓體系，既然要復制培訓體系，就要學習復制心態(tài)，所以培訓深度又有所增加：

·倍增學原理和技巧培訓

·復制的原則和方法培訓

·領導人與領導力的培訓

·計劃與目標管理培訓培訓

·網(wǎng)絡建設的20/80原理培訓

·網(wǎng)絡寬度與深度知識培訓

·網(wǎng)絡的倍增與管理培訓

·銀章沖刺班培訓

等。。。

從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和行動決定著結果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。

很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領導人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須循序漸進的學習。

作者：李迦華 回復日期：2005-12-1 16:21:00

沖刺銀章培訓

到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月

內第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計年度12月內連續(xù)三次達到銀章，直系（通稱DD）是安利的會計年度12月內6次達到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度：

·潛能開發(fā)培訓

·領導素質培訓

·心理素質培訓

·商業(yè)道德培訓

·人生價值培訓

·倫理道德培訓

·系統(tǒng)忠誠培訓

·100%復制培訓

·獨立意思培訓

·投資管理培訓

·遠見思想培訓

等等。。。

每一次業(yè)績的提升都標志著一次的成功，但是達到21%的業(yè)績時，安利授予銀章榮譽勛章，并將名字刊登在安利的成功名人榜上。這也標志著邁向更加成功的階梯。

說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復雜？不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們去輕松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。

那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培訓有了全面的了解。

安利培訓體系及其它

安利公司與銷售網(wǎng)絡是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)，儲運，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關事物，制訂對銷售網(wǎng)絡的規(guī)章制度；銷售隊伍由各個網(wǎng)絡或組織自己管理和培訓。分工明確，互不干涉。

由安利公司組織的：

每年一次的7天，免費享受豪華待遇的，最高級別的，海外旅游領導聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司最高領導人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高（雙鉆石級別以上，還有更多的海外旅游安排，當然還有更多的獎金）。

鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內旅

游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。

·由各個網(wǎng)絡組織的：

分為年度、季度、月度、每周會議。安利有年會，各個網(wǎng)絡也有年會。國內一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間。

季度會議一般以四種形式在各個行政區(qū)域舉行，這也是從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領導大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，全部是三天時間安排在周末舉行。這些大會首先進行的是區(qū)域內的新級別領導的表彰，然后就是直系（DD）以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。

月度會議是在季度大會結束后，每個月由各個網(wǎng)絡和團隊舉行一次本網(wǎng)絡的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領導的培訓。一般在周末時間，舉行半天或一天。

然后每周，再分解為：一對一，家庭聚會，小組公開說明會，系統(tǒng)公開說明會。每次的會后都由上級領導做簡短的培訓。每周固定時間或靈活安排的產(chǎn)品等基礎性的培訓。

各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是由各個獨立的網(wǎng)絡在各個地區(qū)獨立或協(xié)作式的運做。

大家看到這里，可能會有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會培訓嗎？不錯，“開會開會，不開不會”。就這么簡單。我與大家分析一下培訓體系的原理各位就會更加明白了。

首先看看培訓體系的流程：年度萬人表彰大會，季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓，隨時與上級溝通。毛主席其實也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因為耳聽為虛，眼見為實！為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢？因為不充電就無法進步。所以關鍵就在這里，年度大會讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈；季度大會是彌補年度大會的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，電力強勁。月度地方會議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時都要與培訓系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足；每周專題培訓是技巧和基礎性培訓，也就是檢查插銷是否插在電源上？隨時溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)常可以聽到的“解決不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的。

第二篇：安利培訓師說安利系統(tǒng)培訓

安利培訓師說安利系統(tǒng)培訓

我在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓工作也有10多年，聽朋友介紹這里有很多培訓界的精英，推薦我將自己的工作經(jīng)歷與這里的同行進行交流，我也很高興有這樣的機會，和這里的朋友交流我對培訓的體會。如有不妥之處希望能夠得到各位的批評指正，提高自己。下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討，安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別：

1.·3%；6%；9%；12%；15%；18%；21%；

2.·銀章；金章；直系；

3.·紅寶石；藍寶石；明珠；

4.·翡翠；鉆石；行政鉆石；雙鉆石；三鉆石；四鉆石；皇冠大使；根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓。剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓： ·成功心態(tài)培訓

·基礎常識培訓

·規(guī)則制度培訓

·產(chǎn)品知識培訓

·客戶建立培訓

·電話邀約培訓

·解說技巧培訓

·跟進技巧培訓

·銷售技巧培訓

·自用產(chǎn)品培訓

·網(wǎng)絡建設培訓

·復制技巧培訓

以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余時間或兼職學習以上課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上。安利是邊學習邊實踐：一對一；多對一；一對多等式的傳幫

帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領導，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領導幾乎是無年齡、性別?教育程度、社會地位之分，安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領導進行溝通，在1—2個月內都可以達到3%以上的業(yè)績后，接著就要接受更深層次的培訓：

·成功理念培訓

·積極心態(tài)培訓

·思維方式培訓

·目標管理培訓

·服務技巧培訓

·客戶維護培訓

·溝通技巧培訓

·時間管理培訓

·新人發(fā)展培訓

·銷售業(yè)績培訓

·計劃安排培訓

·團隊知識培訓

新人在通過強化學習以后?技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額以上。在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，因此，網(wǎng)絡的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，就要安排到在這個級別的培訓上：

·基礎領導知識培訓

·服務意思提升培訓

·個人財務基礎培訓

·家庭關系知識培訓

·銷售隊伍管理培訓

·網(wǎng)絡發(fā)展基礎培訓

·團隊合作原則培訓

·素質形象知識培訓

·強化產(chǎn)品知識培訓

·強化銷售技巧培訓

·強化時間管理培訓

·強化目標管理培訓

以上的所有課程并不是在某一規(guī)定日期內完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內由不同級別的領導人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，因為3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調服務好或培養(yǎng)出三個3%是關鍵所在，因此，培訓的內容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內容。從3%—9%都是基礎培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，培訓的層次又有相對的增加和提升，而且這樣的培訓只有達到9%業(yè)績以上的營業(yè)代表才可以參加：

·講師培訓班

·DD培訓班

·周末成功營

·地區(qū)型培訓

大會很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領導人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。

安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進的學習。以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓會議，有關培訓的具體內容這里就不多細說，后面我還會提到關于全年會議設計的細節(jié)與要點。我們前面提到3%—9%是基礎培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%?也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的。

那么既然是在倍增，就要學會復制，既然要學會復制，就要復制培訓體系，既然要復制培訓體系，就要學習復制心態(tài)，所以培訓深度又有所增加。

·倍增學原理和技巧培訓

·復制的原則和方法培訓

·領導人與領導力的培訓

·計劃與目標管理培訓培訓

·網(wǎng)絡建設的20/80原理培訓

·網(wǎng)絡寬度與深度知識培訓

·網(wǎng)絡的管理與溝通培訓

·銀章沖刺班培訓

從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和工作決定著結果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”，所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月內第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計12月內連續(xù)三次達到銀章，直系是安利的會計12月內6次達到銀章?其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度。

·潛能開發(fā)培訓

·領導素質培訓

·心理素質培訓

·商業(yè)道德培訓

·人生價值培訓

·倫理道德培訓

·系統(tǒng)忠誠培訓

·100%復制培訓

·獨立意思培訓

·投資管理培訓

·遠見思想培訓

說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復雜，不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們去輕松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培訓有了全面的了解，因為安利公司與銷售網(wǎng)絡是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)、儲運、建店、宣傳、會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關事物，銷售隊伍由各個網(wǎng)絡或組織自己管理和培訓。分工明確、互不干涉。

由安利公司組織：每年一次的7天免費享受豪華待遇的，最高級別的海外旅游領導聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領導人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高。

鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內旅游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。

由各個網(wǎng)絡組織：除此以外，的表彰大會還以其他四種形式在各個行政區(qū)域舉行，國內一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間，這四次會議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會：春季領導大會、夏季管理大會、秋季家庭聚會、冬季夢想之夜，都是季度大會，全部是三

天時間安排在周末舉行，這也是我的工作中最最重要的一個職責。這些大會首先進行的是區(qū)域內的新級別領導的表彰，然后就是直系以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓?翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。季度大會結束后，每個月在各個網(wǎng)絡和團隊中都舉行一次絡的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領導的培訓。一般在周末時間舉行一天。每周，各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是各個網(wǎng)絡自己舉辦。大家看到這里，可能會有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會培訓嗎？不錯，“開會開會，不開不會”。就這么簡單。我與大家分析一下培訓體系的原理各位就會更加明白了。

首先看看培訓體系的流程，萬人表彰大會?季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓，隨時與上級溝通。毛主席其實也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因為耳聽為虛，眼見為實，為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢，因為不充電就無法進步。

所以關鍵就在這里，大會讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈，季度大會是彌補大會的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，力強勁。月度地方會議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時都要與培訓系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足，每周專題培訓是技巧和基礎性培訓，也就是檢查插銷是否插在電源上?隨時溝通，現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)?？梢月牭降摹敖鉀Q不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。

所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的，其實我們的培訓管理工具非常簡單，就是一個非常簡單的15頁的小冊子。我在開發(fā)全國市場的同時也遇到了很多朋友來學習我們的培訓管理，也拿了這本的手冊回去研究，告訴我：“研究完了以后發(fā)現(xiàn)也沒什么大不了的，太簡單了”。

說到這里，那么安利成功的秘訣到底是什么呢？非常簡單：FUNCTIONS、TAPES、BOOKS。那如何才能成功呢？也很簡單：Plug into the system。以上是我的5年工作當中所經(jīng)歷的，由于時間的原因，我只能以目錄和概述的形式與這里的朋友們分享。所以也請各位原諒無法過細的將每個環(huán)節(jié)具體的描述出來。

第三篇：安利培訓體系

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-管理培訓論壇、培訓論壇、企業(yè)管理論壇、管理學論壇－慧路管理培訓論壇(http://bbs.witro

ad.com/index.asp)--培訓教材(http://bbs.witroad.com/list.asp?boardid=69)----安利培訓在傳統(tǒng)行業(yè)的運用(http://bbs.witroad.com/dispbbs.asp?boardid=69&id=19505)

--作者：fafa

--發(fā)布時間：2007-3-12 12:29:36--安利培訓在傳統(tǒng)行業(yè)的運用

10年傳銷與傳統(tǒng)行業(yè)培訓管理心得（上）

本人在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓工作也有10多年，1995年至2000年，我隨一家海外企管集團回國工作，主要的任務就是建立一套培訓與管理體系來配合安利公司在中國的發(fā)展。那個時候，我每天一個城市講課，也就是現(xiàn)在很多行業(yè)采用的會議營銷。我們企管集團與安利公司在世界上的80多個國家合作了有40多年，每當安利進入一個新的市場的時候，我們進行網(wǎng)絡和培訓系統(tǒng)的建設，我的任務非常明確，建立網(wǎng)絡的同時，發(fā)現(xiàn)領導，然后培養(yǎng)領導，指導當?shù)仡I導如何正確運用這套培訓系統(tǒng)。第二個重要職責就是教會當?shù)仡I導如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領導，使新一代的領導能夠正確的復制這套培訓系統(tǒng)。第三個工作就是指導領導人獨立進行自己網(wǎng)絡寬度與深度的培訓管理與領導力提升；然后我們逐漸退居二線，由當?shù)仡I導人接管這套培訓體系并管理自己的網(wǎng)絡。在這期間，安利在新的城市開設分店，我們在安利附近開設辦事處和培訓教室。先由我們提供培訓師和管理人員，然后逐漸由新的領導人接管培訓，開設不同科目的培訓課程。

在我結束了五年任期的工作之后幾年里，又受邀在2家大型民營企業(yè)擔任總經(jīng)理，理所當然的也承擔起了公司的一些培訓工作，因此對培訓和培訓管理感受頗深。受朋友的鼓勵的舉薦，下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：

3%業(yè)績培訓

安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別：

·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎金）

·銀章，金章，直系（月度獎金）

·紅寶石，藍寶石，明珠（月度獎金）

·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（獎金）

根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓。

剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓：

·成功理念培訓

·基礎常識培訓

·規(guī)則制度培訓

·產(chǎn)品知識培訓

·客戶建立培訓

·電話邀約培訓

·解說技巧培訓

·跟進技巧培訓

·銷售技巧培訓

·產(chǎn)品使用培訓

·溝通咨詢培訓

·復制技巧培訓

等。。。

以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余學習的課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上，安利是邊學習邊實踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領導，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領導幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會地位之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領導進行溝通，在1—2個月內都可以達到3%以上的業(yè)績。

9%業(yè)績培訓

3%是邁向安利成功最重要的第一步。因為在決心從事安利事業(yè)以后，每個人都有自己的想法和做法，但往往事與愿違。這個時候積累的大量問題如果不及時進行溝通解決，消極因素的積累速度是很可怕的。因此在達到和超過3%以上的業(yè)績后，立即就要接受更深層次的培訓：

·成功經(jīng)驗培訓

·積極心態(tài)培訓

·思維方式培訓

·異議處理培訓

·目標管理培訓

·時間管理培訓

·服務技巧培訓

·客戶維護培訓

·溝通技巧培訓

·新人發(fā)展培訓

·業(yè)績維護培訓

·計劃安排培訓

·團隊知識培訓

等。。。

在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，這個階段所面臨的問題已經(jīng)與達到3%的時候所遇到的問題更加富有挑戰(zhàn)性和復雜性，同時，還要解決自己團隊里以及客戶提出的老問題與新問題。但是在通過強化學習以后，技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額（凈營業(yè)額非零售額）

以上。

領導人與領導力培訓

在發(fā)展中提高業(yè)績時認識也隨之提升是衡量一個安利領導人的重要標準之一。安利其實很簡單，面對和發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題，但決不停留在解決不了的問題上（很多傳統(tǒng)行業(yè)對此很不理解的）。通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績后，網(wǎng)絡的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，業(yè)績、客戶、團隊不斷增長之時，同質性與突發(fā)性問題的持續(xù)出現(xiàn)，所面臨的挑戰(zhàn)更加現(xiàn)實與具體。因此，更重要的培訓對業(yè)績要求也同樣重要：

·基礎領導知識培訓

·服務意思提升培訓

·個人財務基礎培訓

·家庭關系知識培訓

·銷售隊伍管理培訓

·網(wǎng)絡發(fā)展管理培訓

·團隊合作原則培訓

·素質形象知識培訓

·強化產(chǎn)品知識培訓

·強化銷售技巧培訓

·強化時間管理培訓

·強化目標管理培訓

等。。。

以上所有課程并不是在某一規(guī)定日期內完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內由不同級別的領導人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，每個課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調服務好或培養(yǎng)出三個3%是關鍵所在，因此，培訓的內容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內容。

12%業(yè)績培訓

強調成為領導人，提升領導力是從事安利事業(yè)的核心。從3%—9%都是基礎培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，此時的團隊、業(yè)績都在不斷的提升。提倡獨立，強化計劃性和目標性，強調定期的溝通與咨詢，是從事安利成功的方法之一。培訓的層次又有相對的增加和提升：

·講師培訓班

·DD培訓班

·周末成功營

·地區(qū)型培訓大會

·如何舉辦家庭聚會

·如何講解安利計劃

·如何組織小組聚會

·如何培養(yǎng)9%。

等。。。

達到12%業(yè)績的團隊人數(shù)不斷倍增，時間合理的分配，計劃的有效實施，是提升領導力關鍵階段。沒有領導意識所產(chǎn)生的依賴嚴重影響的獨立意識。在安利事業(yè)中無論上下與先后，大家都是合作伙伴。所以，12%是“斷奶”后自己用手開始咀嚼稍有硬度食物的開始。但是獨立后隨之而來的挑戰(zhàn)也是業(yè)績和團隊倍增的奧秘。

學習復制心態(tài)

我們前面提到3%—9%是基礎培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，（由于時間和篇幅原因，有關安利的“倍增學原理”有機會再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學會復制，既然要學會復制，就要復制培訓體系，既然要復制培訓體系，就要學習復制心態(tài)，所以培訓深度

又有所增加：

·倍增學原理和技巧培訓

·復制的原則和方法培訓

·領導人與領導力的培訓

·計劃與目標管理培訓培訓

·網(wǎng)絡建設的20/80原理培訓

·網(wǎng)絡寬度與深度知識培訓

·網(wǎng)絡的倍增與管理培訓

·銀章沖刺班培訓

等。。。

從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和行動決定著結果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。

很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領導人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須循序漸進的學習。

沖刺銀章培訓

到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月內第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計12月內連續(xù)三次達到銀章，直系（通稱DD）是安利的會計12月內6次達到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度：

·潛能開發(fā)培訓

·領導素質培訓

·心理素質培訓

·商業(yè)道德培訓

·人生價值培訓

·倫理道德培訓

·系統(tǒng)忠誠培訓

·100%復制培訓

·獨立意思培訓

·投資管理培訓

·遠見思想培訓

等等。。。

每一次業(yè)績的提升都標志著一次的成功，但是達到21%的業(yè)績時，安利授予銀章榮譽勛章，并將名字刊登在安利的成功名人榜上。這也標志著邁向更加成功的階梯。

說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復雜？不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們去輕松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。

那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培

訓有了全面的了解。

安利培訓體系及其它

安利公司與銷售網(wǎng)絡是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)，儲運，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關事物，制訂對銷售網(wǎng)絡的規(guī)章制度；銷售隊伍由各個網(wǎng)絡或組織自己管理和培訓。分工明確，互不干涉。

由安利公司組織的：

每年一次的7天，免費享受豪華待遇的，最高級別的，海外旅游領導聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司最高領導人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高（雙鉆石級別以上，還有更多的海外旅游安排，當然還有更多的獎金）。

鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內旅游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。

·由各個網(wǎng)絡組織的：

分為、季度、月度、每周會議。安利有年會，各個網(wǎng)絡也有年會。國內一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間。

季度會議一般以四種形式在各個行政區(qū)域舉行，這也是從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領導大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，全部是三天時間安排在周末舉行。這些大會首先進行的是區(qū)域內的新級別領導的表彰，然后就是直系（DD）以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。

月度會議是在季度大會結束后，每個月由各個網(wǎng)絡和團隊舉行一次本網(wǎng)絡的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領導的培訓。一般在周末時間，舉行半天或一天。

然后每周，再分解為：一對一，家庭聚會，小組公開說明會，系統(tǒng)公開說明會。每次的會后都由上級領導做簡短的培訓。每周固定時間或靈活安排的產(chǎn)品等基礎性的培訓。

各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是由各個獨立的網(wǎng)絡在各個地區(qū)獨立或協(xié)作式的運做。

第四篇：安利的系統(tǒng)培訓

安利的系統(tǒng)培訓看傳統(tǒng)企業(yè)培訓

文章作者：點子何

來源：點子何官

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方網(wǎng)

安利的系統(tǒng)培訓看傳統(tǒng)企業(yè)培訓

我在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓工作也有10多年，聽朋友介紹這里有很多培訓界的精英，推薦我將自己的工作經(jīng)歷與這里的同行進行交流，我也很高興有這樣的機會，和這里的朋友交流我對培訓的體會。

如有不妥之處希望能夠得到各位的批評指正，提高自己。下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：

安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別：

·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎金）

·銀章，金章，直系（月度獎金）

·紅寶石，藍寶石，明珠（月度獎金）

·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（獎金）

根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓。

剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓：

·成功心態(tài)培訓

·基礎常識培訓

·規(guī)則制度培訓

·產(chǎn)品知識培訓

·客戶建立培訓

·電話邀約培訓

·解說技巧培訓

·跟進技巧培訓

·銷售技巧培訓

·自用產(chǎn)品培訓

·網(wǎng)絡建設培訓

·復制技巧培訓

以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余時間或兼職學習以上課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上，安利是邊學習邊實踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領導，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領導幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會地位之分；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領導進行溝通，在1—2個月內都可以達到3%以上的業(yè)績后，接著就要接受更深層次的培訓：

·成功理念培訓

·積極心態(tài)培訓

·思維方式培訓

·目標管理培訓

·服務技巧培訓

·客戶維護培訓

·溝通技巧培訓

·時間管理培訓

·新人發(fā)展培訓

·銷售業(yè)績培訓

·計劃安排培訓

·團隊知識培訓

新人在通過強化學習以后，技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額（凈營業(yè)額非零售額）以上。在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，因此，網(wǎng)絡的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，就要安排到在這個級別的培訓上：

·基礎領導知識培訓

·服務意思提升培訓

·個人財務基礎培訓

·家庭關系知識培訓

·銷售隊伍管理培訓

·網(wǎng)絡發(fā)展基礎培訓

·團隊合作原則培訓

·素質形象知識培訓

·強化產(chǎn)品知識培訓

·強化銷售技巧培訓

·強化時間管理培訓

·強化目標管理培訓

以上的所有課程并不是在某一規(guī)定日期內完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內由不同級別的領導人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，因為3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調服務好或培養(yǎng)出三個3%是關鍵所在，因此，培訓的內容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內容。

從3%—9%都是基礎培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，培訓的層次又有相對的增加和提升,而且這樣的培訓只有達到9%業(yè)績以上的營業(yè)代表才可以參加：

·講師培訓班

·DD培訓班

·周末成功營

·地區(qū)型培訓大會

很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領導人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進的學習。

以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓會議，有關培訓的具體內容這里就不多細說，后面我還會提到關于全年會議設計的細節(jié)與要點。

我們前面提到3%—9%是基礎培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，（由于時間和篇幅原因，有關安利的“倍增學原理”有機會再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學會復制，既然要學會復制，就要復制培訓體系，既然要復制培訓體系，就要學習復制心態(tài)，所以培訓深度又有所增加：

·倍增學原理和技巧培訓

·復制的原則和方法培訓

·領導人與領導力的培訓

·計劃與目標管理培訓培訓

·網(wǎng)絡建設的20/80原理培訓

·網(wǎng)絡寬度與深度知識培訓

·網(wǎng)絡的管理與溝通培訓

·銀章沖刺班培訓

從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和工作決定著結果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。

到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月內第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計12月內連續(xù)三次達到銀章，直系（通稱DD）是安利的會計12月內6次達到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度：

·潛能開發(fā)培訓

·領導素質培訓

·心理素質培訓

·商業(yè)道德培訓

·人生價值培訓

·倫理道德培訓

·系統(tǒng)忠誠培訓

·100%復制培訓

·獨立意思培訓

·投資管理培訓

·遠見思想培訓

說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復雜？不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們去輕松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。

那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培訓有了全面的了解：

因為安利公司與銷售網(wǎng)絡是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)，儲運，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關事物；銷售隊伍由各個網(wǎng)絡或組織自己管理和培訓。分工明確，互不干涉。

·由安利公司組織的：

每年一次的7天，免費享受豪華待遇的，最高級別的，海外旅游領導聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領導人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高（雙鉆石級別以上，還有更多的海外旅游安排，當然還有更多的獎金）。

鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內旅游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。

·由各個網(wǎng)絡組織的：

除次以外，的表彰大會還以其他四種形式在各個行政區(qū)域舉行，國內一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間，這四次會議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領導大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，都是季度大會，全部是三天時間安排在周末舉行，這也是我的工作中最最重要的一個職責。這些大會首先進行的是區(qū)域內的新級別領導的表彰，然后就是直系（DD）以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。

季度大會結束后，每個月在各個網(wǎng)絡和團隊中都舉行一次本網(wǎng)絡的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領導的培訓。一般在周末時間，舉行一天。

每周，各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是各個網(wǎng)絡自己舉辦。

大家看到這里，可能會有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會培訓嗎？不錯，“開會開會，不開不會”。就這么簡單。我與大家分析一下培訓體系的原理各位就會更加明白了。

首先看看培訓體系的流程：萬人表彰大會，季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓，隨時與上級溝通。毛主席其實也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因為耳聽為虛，眼見為實！為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢？因為不充電就無法進步。所以關鍵就在這里，大會讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈；季度大會是彌補大會的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，電力強勁。月度地方會議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時都要與培訓系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足；每周專題培訓是技巧和基礎性培訓，也就是檢查插銷是否插在電源上？隨時溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)常可以聽到的“解決不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的

其實我們的培訓管理工具非常簡單，就是一個非常簡單的15頁的小冊子。我在開發(fā)全國市場的同時也遇到了很多朋友來學習我們的培訓管理，也拿了這本的手冊回去研究，告訴我，研究完了以后發(fā)現(xiàn)也沒什么大不了的！太簡單了！（后來幾年，我真的看到了很多公司非常精美的培訓管理手冊，后來幾年，我聽說曾經(jīng)做過安利人現(xiàn)在是培訓行業(yè)的“著名培訓師”）。

說到這里，那么安利成功的秘訣到底是什么呢？非常簡單：FUNCTIONS（會議），TAPES（磁帶），BOOKS（書籍）。那如何才能成功呢？也很簡單：PLUGIN TO THE SYSTEM（連接到系統(tǒng)中）。

肯德基的員工培訓系統(tǒng)

文章作者：點子何

來源：本站原創(chuàng) 瀏覽次數(shù)：992

肯德基的員工培訓系統(tǒng)

肯德基是世界最大的餐飲連鎖企業(yè)之一，15年來，肯德基的700家餐廳已經(jīng)遍布了除西藏以外的全國所有的省、自治區(qū)和直轄市的150多個城市。作為勞動密集型產(chǎn)業(yè)，肯德基奉行“以人為核心”的人力資本管理機制。因此，員工是肯德基在世界各地快速發(fā)展的關鍵?？系禄粩嗤度胭Y金、人力進行多方面各層次的培訓。那么，究竟它的員工培訓系統(tǒng)是怎樣的呢？

一、建立教育培訓基地。

肯德基在中國特別建有適用于當?shù)夭蛷d管理的專業(yè)訓練系統(tǒng)及教育基地――教育發(fā)展中心。這個基地專為餐廳管理人員設立，培訓課程包括品質管理、產(chǎn)品品質評估、服務溝通、有效管理時間、領導風格、人力成本管理和團隊精神等。

二、內部培訓制度：分門別類。

肯德基的內部培訓體系分為職能部門專業(yè)培訓、餐廳員工崗位基礎培訓以及餐廳管理技能培訓。當一名新的見習助理進入餐廳，適合每一階段發(fā)展的全套培訓科目就已在等待著他。最初時他將要學習進入肯德基每一個工作站所需要的基本操作技能、常識以及必要的人際關系的管理技巧和智慧，隨著他管理能力的增加和職位的升遷，公司會再次安排不同的培訓課程。當一名普通的餐廳服務人員經(jīng)過多年的努力成長為管理數(shù)家肯德基餐廳的區(qū)經(jīng)理時，他不但要學習領導入門 的分區(qū)管理手冊，同時還要接受公司的高級知識技能培訓，并具備獲得被送往其他國家接受新觀念以開拓思路的資格的機會。除此之外，這些餐廳管理人員還要不定期的觀摩錄像資料，進行管理技能考核競賽等。

三、加強員工的內外交流。

肯德基經(jīng)常舉行不定期的餐廳競賽和員工活動，密切公司內部員工關系，進行內部縱向交流。同時還舉辦了數(shù)屆“中式快餐經(jīng)營管理高級研修班”，為來自全國的中高級中式快餐管理人員提供講座和交流機會，進行行業(yè)內橫向交流

創(chuàng)造財富與知識并舉——肯德基的員工培訓

１９８７年１１月１２日，肯德基在北京前門繁華地帶設立了在中國的第一家餐廳，北京肯德基有限公司也成了北京第一家經(jīng)營快餐的中外合資企業(yè)。

繼１９９６年６月２５日，肯德基中國第１００家店在北京成立以后，肯德基在中國的連鎖店數(shù)目迅速增長，到２００２年７月１２日，第７００家店開張。

１５年來，肯德基的７００家餐廳已經(jīng)遍布了除西藏以外的全國所有的省、自治區(qū)和直轄市的１５０多個城市。

根據(jù)２０００年的數(shù)據(jù)表明，肯德基一年在中國市場的直接注入資金達２７．４億元人民幣（不含所有稅收和員工工資），上繳政府稅收４．２億元人民幣，提供直接就業(yè)崗位約３萬個。

然而，作為世界最大的餐飲連鎖企業(yè)，肯德基自進入中國以來，帶給中國的不僅是異國風味的美味炸雞、上萬個就業(yè)機會，還有全新的國際標準的人員管理和培訓系統(tǒng)。

作為勞動密集型產(chǎn)業(yè)，肯德基奉行“以人為核心”的人力資本管理機制。因此，員工是肯德基在世界各地快速發(fā)展的關鍵?？系禄粩嗤度胭Y金、人力進行多方面各層次的培訓。從餐廳服務員，餐廳經(jīng)理到公司職能部門的管理人員，這些培訓不僅幫助員工提高工作技能，同時還豐富和完善了員工自身的知識結構和個性發(fā)展。

另外，由于肯德基采取開放式就業(yè)，公司對員工的流動并沒有做出特殊的限制和要求。經(jīng)過公司嚴格培訓的本地熟練工人和管理者因為種種原因走出公司，甚至會流向當?shù)馗偁幤髽I(yè)。比如，上海的“新亞大包”、來自臺灣的“永和豆?jié){”的核心高級管理人員就有一些是來自原肯德基的高級管理人員。但正是這種寬松環(huán)境下造成的人員流動，使肯德基培訓的管理知識和經(jīng)營理念也實現(xiàn)了隱形傳播。肯德基工作和受訓經(jīng)驗，使員工變成人才，人力資源變成人力資本，進而成長為中國經(jīng)濟發(fā)展進程中出色的企業(yè)管理人才。

那么，究竟它的員工培訓系統(tǒng)是怎樣的呢？

教育培訓基地：員工學堂

肯德基在中國特別建有適用于當?shù)夭蛷d管理的專業(yè)訓練系統(tǒng)及教育基地——教育發(fā)展中心。這個基地成立于１９９６年，專為餐廳管理人員設立，每年為

來自全國各地的２０００多名肯德基的餐廳管理人員提供上千次的培訓課程。中心大約每兩年會對舊有教材進行重新審定和編寫。培訓課程包括品質管理、產(chǎn)品品質評估、服務溝通、有效管理時間、領導風格、人力成本管理和團隊精神等。

在一名管理人員的培訓計劃中記者看到了《如何同心協(xié)力做好工作》、《基本管理》、《績效管理》、《項目管理》、《７個好習慣》、《談判與技巧》等科目。據(jù)了解，肯德基最初的培訓課程有來自于國際標準的范本，但最主要的是來自于當?shù)刭Y深員工的言傳身教及對工作經(jīng)驗的總結。因此，教材的審定和重新編寫主要是補充一線員工在實踐中獲得的新知識、新方法。每一位參加教育發(fā)展中心培訓的員工都既是受訓者，也是執(zhí)教者。這所獨特的“企業(yè)里的大學”，就是肯德基在中國的所有員工的智囊部門、中樞系統(tǒng)。

內部培訓制度：分門別類

肯德基的內部培訓體系分為職能部門專業(yè)培訓、餐廳員工崗位基礎培訓以及餐廳管理技能培訓。

職能部門專業(yè)培訓 肯德基隸屬于世界上最大的餐飲集團——百勝全球餐飲集團，中國百勝餐飲集團設有專業(yè)職能部門，分別管理著肯德基的市場開發(fā)、營建、企劃、技術品控、采購、配送物流系統(tǒng)等專業(yè)工作。

為配合公司整個系統(tǒng)的運作與發(fā)展，中國百勝餐飲集團建立了專門的培訓與發(fā)展策略。每位職員進入公司之后要去肯德基餐廳實習７天，以了解餐廳營運和

公司企業(yè)精神的內涵。職員一旦接受相應的管理工作，公司還開設了傳遞公司企業(yè)文化的培訓課程，一方面提高了員工的工作能力，為企業(yè)及國家培養(yǎng)了合適的管理人才；另一方面使員工對公司的企業(yè)文化也有了深刻的了解，從而實現(xiàn)公司和員工的共同成長。

餐廳員工崗位基礎培訓 作為直接面對顧客的“窗口”——餐廳員工，從進店的第一天開始，每個人就都要嚴格學習工作站基本的操作技能。從不會到能夠勝任每一項操作，新進員工會接受公司安排的平均近２００個工作小時的培訓。通過考試取得結業(yè)證書。從見習助理、二級助理、餐廳經(jīng)理到區(qū)經(jīng)理，隨后每一段的晉升，都要進入這里修習５天的課程。根據(jù)粗略估計，光是訓練一名經(jīng)理，肯德基就要花上好幾萬元。

在肯德基，見習服務員、服務員、訓練員以及餐廳管理組人員，全部是根據(jù)員工個人對工作站操作要求的熟練程度，實現(xiàn)職位的提升、工資水平的上漲的。在這樣的管理體制下，年齡、性別、教育背景等都不會對你未來在公司的發(fā)展產(chǎn)生任何直接影響。

餐廳管理技能培訓 目前肯德基在中國有大約５０００名餐廳管理人，針對不同的管理職位，肯德基都配有不同的學習課程，學習與成長的相輔相成，是肯德基管理技能培訓的一個特點。

當一名新的見習助理進入餐廳，適合每一階段發(fā)展的全套培訓科目就已在等待著他。最初時他將要學習進入肯德基每一個工作站所需要的基本操作技能、常識以及必要的人際關系的管理技巧和智慧，隨著他管理能力的增加和職位的升

遷，公司會再次安排不同的培訓課程。當一名普通的餐廳服務人員經(jīng)過多年的努力成長為管理數(shù)家肯德基餐廳的區(qū)經(jīng)理時，他不但要學習領導入門的分區(qū)管理手冊，同時還要接受公司的高級知識技能培訓，并具備獲得被送往其他國家接受新觀念以開拓思路的資格的機會。除此之外，這些餐廳管理人員還要不定期的觀摩錄像資料，進行管理技能考核競賽等

第五篇：如何成功地預約客戶？

如何成功地預約客戶？.txt今天心情不好。我只有四句話想說。包括這句和前面的兩句。我的話說完了對付兇惡的人，就要比他更兇惡；對付卑鄙的人，就要比他更卑鄙沒有情人味，哪來人情味

拿什么整死你，我的愛人。收銀員說：沒零錢了，找你兩個塑料袋吧！銷售人員成功搜集到準客戶的資料之后就開始預約客戶，成功預約客戶才能走近客戶，進而走向銷售成功。銷售人員在約見客戶時，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客戶的意愿，以便取得與客戶的長期合作。

1．預約客戶的常用方法

（1）利益預約法

銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益來引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談。利益預約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。比如，一位文具銷售人員說：“我們廠生產(chǎn)的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠?！?/p>

這種利益預約法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到預約客戶的目的。

（2）問題預約法

直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎。

比如：“黃女士，您好！秋天來了，你的皮膚是不是感覺比夏天干燥？有沒有脫皮現(xiàn)象？告訴你，這是因為氣候干燥、氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個時間，看看你的皮膚狀況，讓你試用一些能補充水分、讓皮膚滋潤的產(chǎn)品，教你秋季護膚的秘訣。你看什么時間比較方便？這個周三還是周五或其他時間？（確定時間、地點后，接著說）你能把你的電話告訴我嗎？到時我會特別打電話去邀請你的。”

（3）贊美預約法

銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。

每個人的天性都是喜歡別人贊美的，贊美預約法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到預約客戶的目的，這一點以女性更為突出。

當然，如果方法不當也會起反作用。在贊美對方時要恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

比如：“今天我們來這里，印象最好的就是你，你的服務態(tài)度、你的微笑都讓我感到親切。我是某化妝品公司的美容顧問，你可以來聽我講課、護膚和彩妝，而且是免費的。你也可以約一些朋友一起來，好嗎？你看，下周什么時間最好？周一還是周三？”

（4）求教預約法

一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到約見的目的。

（5）好奇預約法

一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

（6）饋贈預約法

銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

（7）調查預約法

銷售人員可以利用調查的機會預約客戶，這種方法隱蔽了直接銷售產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問，我想請您幫助做個問卷調查，回答問卷上以下幾個問題：

A.您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？

B.您是否覺得自己很累呢？

C.您是否覺得自己的皮膚沒有光澤和彈性呢？

??

如果您有機會學習改善以上問題的方法，您愿意抽出1～1.5小時的時間嗎？”

如果客戶愿意的話，你可以這樣說：“非常謝謝您的合作，為了表示對您的感謝，我想贈送給您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費試用我們的產(chǎn)品。您看，這個星期您什么時間比較方便，周二還是周四？”（進一步確定時間）

如果客戶不愿意，則這樣說：“沒有關系，今天非常謝謝您的合作。為了表示感謝，以后我會定期寄一些本公司有關皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊子給您，您是否愿意把您的地址和電話給我呢？”

（8）連續(xù)預約法

銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約。銷售人員實踐證明，許多銷售活動都是在銷售人員連續(xù)多次預約客戶后才引起客戶對銷售人員的注意和興趣，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎。

如產(chǎn)品試用后預約護膚課：

“王小姐，我們今天很開心是嗎？很高興你能如期到這里來，很高興你喜歡我們的產(chǎn)品并很信賴我！下一步，我可以提供給你和你的朋友更好的服務，贈送給你一堂免費的美容課，教你們如何針對自己的膚質有效護理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學邊交流，更有樂趣。你看，下周什么時間最好？周三還是周四？”進一步確定下次見面時間。

2．電話預約客戶的技巧

電話約見速度快且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘之內雙方可就約見事宜達成一致。但銷售人員在運用電話約見時，要講求技巧，談話要簡明精練，語調平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時不可強求。

（1）直接進入主題

下面一段問答式的談話是一位優(yōu)秀的銷售人員介紹的，他的答案會使我們大受啟迪。

問：“您怎樣開始？”

答：“如果這位準客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說：‘請轉伊蓮女士，我是×（你的名字）?！孕诺卣f完這番話，不要用疑問句?！?/p>

問：“這是什么意思呢？”

答：“那么，讓我們假定您說：‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二，事實上，您并未要求和伊蓮女士通話，您只是問她是否在那兒。這是完全不同的兩句話。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話，結果您又回到了最初的起點。而且這個問題很容易招來一個保護性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕。”

問：“您有什么建議嗎？”

答：“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把伊蓮女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，只有笨蛋才會認為朋友的秘書或助手會不接通自己打給朋友的電話。因此，我會說：‘請轉伊蓮女士，我是×（名字）?！邪?九，她會在一秒鐘后拿起聽筒?！?/p>

問：“為什么不只說‘請轉伊蓮女士’呢？”

答：“您可以試試，很快您會發(fā)現(xiàn)一些問題。我報上姓名的原因，是因為絕大多數(shù)秘書會詢問是誰打來的電話，您還是得回答她們。而且，通常接著還會問第二個問題：‘哪一家公司？’如果你說出了公司的名稱，秘書也通常接著問你們公司的業(yè)務。”

問：“您是說您從來不會陷進這種尷尬處境？”

答：“別誤會，我說的是大部分情況下會出現(xiàn)的情況?！?/p>

問：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是：‘是（公司的名字），她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書有三個選擇：接通你的電話，告訴您她確實不在，或者了解更多的情況，如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡單的事情就是把您的電話轉進去?！?/p>

問：“這就完了嗎？”

答：“不，很多時候，秘書會問您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會把這次銷售扼殺在搖籃之中，因為您在那兒吭哧的時候，秘書小姐已經(jīng)在考慮如何才能盡快擺脫您。”

問：“那怎么辦呢？”

答：“我會盡力躲過這個問題，并再一次提出約見要求。我會說：‘您是她的秘書嗎？我打電話來是希望安排一次與她的約見。是您來安排她的所有的約會呢，還是我直接和她聯(lián)系？’”

問：“不過，如果這位秘書仍堅持讓您回答呢？”

答：“用最簡短、最直接的方式回答這位秘書。向她保證您的電話只占用很短的時間。然后馬上轉開話題，要求和您的準客戶通話。”

問：“讓我們假設這位秘書堅持說伊蓮女士太忙了，所以沒有時間與您見面，并試圖讓您和其他人談談??”

答：“對付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書你能理解伊蓮女士的時間十分珍貴，您也十分高興能和她的助手談話，不過前提是這個人有批準購買的權力。如果您必須見到伊蓮，最好的做法就是先撤退。在這種情況下，我會說：‘在我和伊蓮女士溝通之后，我會很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見到她。您建議我什么時候再打電話呢？’”

問：“那么，那時候您就會得到和伊蓮女士說話的機會了？”

答：“一般是這樣??”

（2）關心有加

“經(jīng)理先生，我是陽光電器公司的銷售人員溫克，您上月10日寄來的用戶調查表已經(jīng)收到，非常感謝你們的大力支持。目前，我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質量和效果都比過去產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些。因此，我想盡早介紹你們單位試用?！睆倪@段通話中可以得知，銷售人員與客戶代表已經(jīng)認識，并且有了一段時間交往。因此，銷售人員可以直接在電話中向對方報上自己的公司姓名，立即進入談話主題。在上述電話約見方法中，銷售人員溫克利用自己與客戶代表的熟識關系，借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對客戶的關心自然會得到客戶的感激與報償，從內心樂意接受銷售人員的約見要求，歡迎銷售人員的上門造訪。

（3）問題明了

請看下面這段電話預約：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員，今天冒昧打擾，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，特別是質量可靠，在紐約試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產(chǎn)品低30％，很適合像您這樣的商業(yè)企業(yè)使用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司拜訪您，好嗎？”這位銷售人員說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預約，問題明了，要求約見的理由充分，通常是會同意與銷售人員直接面談的。

（4）資料跟進

許多公司常常只將有關產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“銷售人員跟進”，因而常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶在收到銷售廠商的函件資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。這時，如果銷售人員及時跟蹤客戶，打通電話與有關客戶聯(lián)系，就可以起到應有的銷售作用。比如，有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見？”通常來說，對方接到銷售人員的這種電話，或多或少會有一番自己的建議與看法。此時，聰明的銷售人員會立即提出約見要求，以便聽取客戶對所銷售產(chǎn)品的意見，屆時他親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會很快談成。這一預約方法，銷售人員是以預先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售人員之前，先對產(chǎn)品進行評價。在約見過程中，如果客戶有意購買，自然會有所表露，銷售目標也自然實現(xiàn)。同時，約見之前銷售人員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對客戶的尊重和對產(chǎn)品的負責態(tài)度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對銷售人員產(chǎn)生好感，而拒絕約見的可能性便會減至最低限度。

（5）細致周到

“主任先生，您好，我是公司的銷售人員。昨天您和經(jīng)理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們決定要等過了圣誕節(jié)再購買?，F(xiàn)在剛巧有個好機會，從下周開始我公司開展促銷活動，不僅每臺計算機的價格可以優(yōu)惠供應，而且實行三包服務，還負責培訓操作維修人員，免收費用。我想，你們不會錯過這個絕好機會吧？因此，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來銷售部選購，屆時我在那里恭候您的光臨，事后我保證派人送貨上門?！变N售人員的此番言語，肯定能打動客戶的心，早買早用，又享受優(yōu)惠價格和優(yōu)良服務，何樂而不為呢？銷售人員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮，客戶遇到如此約請，通常來說都會從百忙之中抽出時間，欣然前往赴約洽商。

掌握一些電話約見技巧是很有必要的，這可以避免白跑一趟，對提高工作效率有很大的幫助。

3．當面約見客戶的方法

當面約見客戶是一種簡便易行的方式，也極為常見。在許多場合，當面約見是在客戶毫無準備的情況下進行的，因此，難免會影響到客戶的工作，占用客戶的時間。正是因為這樣，在銷售工作中，一些銷售人員難免會受到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)客戶還會故意安排秘書、助手擋駕，給銷售人員設置各種障礙。

那么，銷售人員應該如何避免這種當面約見時客戶的消極態(tài)度，以使雙方的洽談有一個良好的開端呢？這是擺在每個銷售人員面前的一道難題。下面，具體介紹幾種工作方法與應對技巧。

（1）當面陳述請求法

約見的主要任務是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使顧客認識到購買的重要性。所以，在當面陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。請看下面的實例：

“王工程師，我是南京儀器儀表公司的推銷員。今年，我們公司試制開發(fā)了一種質量控制儀，專供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用。目前，全國已有十幾個省市的200多個廠家采用，他們反饋的使用效果都很好，可以有效地減少次品率，而且安裝簡單，使用方便。因此，我很想把這種質量控制儀推薦給你們廠，現(xiàn)在您能否抽出半小時時間，讓我給您詳細介紹一下？”

這位銷售人員首先將自己的身份和自己的企業(yè)介紹給客戶，以使對方了解自己的來意。緊接著，他又詳細說明所推薦產(chǎn)品的性能、作用和功效情況，更使客戶了解了自己上門的目的，引起對方的足夠關注，從而成功地接近了客戶。

（2）大意說明法

當采購大型機械設備、大量原材料時，客戶一般都會先委托他的下屬，如秘書、助理等人員去和銷售人員洽談，而不是直接與銷售人員正面接觸。但他的下屬又沒有最終的決策權，因而銷售人員在與這類人員接洽時，應面帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對方追問，一般不要作進一步應答，以免言多有失?？梢砸幻鎻娬{與其上司，即真正的購買決策者面談的必要性，一面只對自己的來意作大概的陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見面時再作詳述。尤其是在推銷的一些關鍵問題上更應慎重，否則就很難與決策者相見。在這種情況下，銷售人員可以這樣說：

“李先生，這種機床的性能和功效大致如此，規(guī)格品種則由貴廠自選。至于銷售價格，我想還是和張廠長見面后，我們再一起商議吧。”

在提出約見請求時，這位銷售人員用了“我們再一起商議”的說法，當然未將對方忽視，也不是不把業(yè)務助理放在眼里，而是平等參與、共同協(xié)商，所以也就不會傷害對方的自尊心，使他愿意安排與上司見面的時間。另外，銷售人員避輕就重地提醒對方，當接待人員自知無權作出購買決定后，也會迅速將有關情況匯報給上級主管。一旦上司閱過資料，聽完匯報，發(fā)覺尚有一些重要問題必須召請銷售人員當面說明時，約見的機會也就來了。

（3）告誡警示法

有些客戶的秘書和下屬難免會待人傲慢，常常借故推托不讓銷售人員見到客戶本人，給上門拜訪設置各種障礙，從而使銷售人員的工作難以開展，尤其是對那些經(jīng)驗不足的新手來說，很可能會因此就知難而退了。

告誡警示的方法是銷售人員利用這些助手、秘書、下屬的心理弱點，微帶告誡地提醒對方，以達到拜見客戶的目的。當這些人員故意設卡刁難時，銷售人員可以用肯定而自信的語氣告知對方：

“我拜見你們老總的目的，正是要設法解決貴公司生產(chǎn)的收錄機接收性能不穩(wěn)，音質嘈雜的老大難問題。如果他知道我今天來拜訪他而沒有見面，事后他一定會非常懊悔，甚至會怪罪于你。與其如此，不如讓我親自找他談一談?！?/p>

對方聽完這話，深知事關重大，耽誤不得，為了避免事后擔當責任，往往會馬上安排上司與銷售人員見面的。