第一篇：淺談如何開展信用社貸款營銷

摘要：如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。

關(guān)鍵詞：信用社貸款營銷開展方式

0 引言

貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運(yùn)用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。1 建立一個(gè)正確的營銷思想

1.1 實(shí)行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)通過必要的營銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對(duì)信用社為什么要搞“貸款營銷”進(jìn)行廣泛宣傳，使服務(wù)對(duì)象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，只圖一己之利，而是要以此為契機(jī)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。另一方面，要把具體營銷措施對(duì)外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達(dá)到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

1.2 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重” 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)

講，把雞蛋分散放在多個(gè)籃子里比都放在一個(gè)籃子里要保險(xiǎn)得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅(jiān)持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。

從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。

1.3 實(shí)現(xiàn)信用社和客戶“雙贏” 營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會(huì)走入“死胡同”。作為信用社來講，要做到誠信經(jīng)營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實(shí)現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。建立一支合格的營銷隊(duì)伍

部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實(shí)踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊(duì)伍迫在眉睫。

2.1 狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律 信貸營銷人員要自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更

要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動(dòng)出擊，進(jìn)村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2.2 實(shí)行崗位考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力 通過崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

2.3 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì) 加強(qiáng)信貸隊(duì)伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。

在防范道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。3 建立一套完善的信貸服務(wù)體系

3.1 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式 對(duì)于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。

3.2 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵 通過一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。

3.3 擴(kuò)大信貸服務(wù)外延 對(duì)小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴(kuò)面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對(duì)象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴(kuò)大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展適當(dāng)擴(kuò)大；對(duì)種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

3.4 改革信貸服務(wù)作風(fēng) 信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場(chǎng)，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭(zhēng)一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提速。建立一套完善的信貸營銷機(jī)制

圍繞調(diào)動(dòng)工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，在機(jī)制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機(jī)制。

4.1 完善管理機(jī)制 推行客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識(shí)和憂患意識(shí)，同時(shí)實(shí)施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵(lì)機(jī)制為動(dòng)力的結(jié)構(gòu)工資制度。

4.2 調(diào)整審貸權(quán)限 聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實(shí)施靈活的差別利率機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

4.3 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò) 注重開拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，強(qiáng)化信息共享，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強(qiáng)橫向溝通，互供信息、互動(dòng)運(yùn)作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營銷網(wǎng)絡(luò)。5 建立一種鼓勵(lì)的營銷激勵(lì)機(jī)制

5.1 實(shí)行“等級(jí)”營銷制 人員可根據(jù)崗位、能力等因素?fù)?dān)任不同層級(jí)的客戶經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對(duì)其進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，按級(jí)別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟(jì)待遇，鼓勵(lì)多勞多得。

5.2 實(shí)行“能上能下”的營銷制 在合規(guī)操作、風(fēng)險(xiǎn)有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面可對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、不能完成貸款營銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和

企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來。

5.3 實(shí)行“盡職免責(zé)”的營銷制 長時(shí)間從事信貸工作的人員難免會(huì)有不良貨款，但如果不加以區(qū)分，盲目或過度追責(zé)，導(dǎo)致人人自危，必然會(huì)信貸工作停滯不前，信貸人員如按照規(guī)章制度辦理貸款，盡職盡責(zé)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)要視情況而言。如果違規(guī)操作，失職瀆職，將嚴(yán)肅追究其責(zé)任。

總之，農(nóng)村信用社開展貸款營銷工作，依據(jù)自身實(shí)際，扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)民發(fā)展和培養(yǎng)黃金客戶群，在深化改革中強(qiáng)化管理，在改善服務(wù)中防范風(fēng)險(xiǎn)，限制支農(nóng)資金外溢，就一定會(huì)有廣闊的發(fā)展前景，并在支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中做出更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：信用社貸款營銷管理辦法

信用社貸款營銷管理辦法

為促進(jìn)我市農(nóng)村信用社健康穩(wěn)定發(fā)展，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，創(chuàng)造新的收入增長點(diǎn)，提高經(jīng)營效益，防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貸款營銷管理，特制定本辦法。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，確保信貸資金安全性、流動(dòng)性、效益性，防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，牢固樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，創(chuàng)新工作思路，創(chuàng)新服務(wù)方式，實(shí)行權(quán)、責(zé)、利掛鉤，消除信貸人員惜貸、畏貸思想，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，培育黃金客戶群體，建立高效的全員營銷新機(jī)制。

二、管理原則

貸款營銷管理實(shí)行“放權(quán)落責(zé)，分類指導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待”的原則，聯(lián)社根據(jù)各社資金狀況、貸款管理水平、社區(qū)信用環(huán)境、人員結(jié)構(gòu)等綜合因素，實(shí)行貸款授權(quán)管理。

三、貸款營銷對(duì)象

各社貸款營銷必須立足于社區(qū)，嚴(yán)禁發(fā)放跨地區(qū)貸款（本系統(tǒng)存單質(zhì)押貸款除外），以推廣農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、個(gè)體工商戶抵（質(zhì)）押貸款為主要方式，為轄內(nèi)信用程度高、市場(chǎng)潛力大、效益可觀的優(yōu)秀客戶提供信貸支持。

四、貸款營銷的目標(biāo)任務(wù)

1、通過開展全員營銷、全年?duì)I銷，提高資金運(yùn)用能力和效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營增長方式的大轉(zhuǎn)變；目標(biāo)任務(wù)由聯(lián)社按季下達(dá)到人（具體投放任務(wù)指標(biāo)見任務(wù)分配表）。

2、營銷貸款根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債比例管理原則，實(shí)行以存定貸，原則上控制在新增存款的70%以內(nèi)，鼓勵(lì)多存多貸，存貸比例控制在75%以下，比例高的社實(shí)行存二貸一。

五、管理措施

1、開展?fàn)I銷貸款業(yè)務(wù)的人員必須是信用社在冊(cè)上崗的正式職工，具備基本的貸款業(yè)務(wù)操作知識(shí)，熟知并遵守農(nóng)村信用社各項(xiàng)信貸管理制度。

2、信用社主任對(duì)本社職工營銷貸款把關(guān)負(fù)責(zé)。

3、營銷貸款發(fā)放時(shí)由信用社會(huì)計(jì)按人建立《市農(nóng)村信用社貸款營銷臺(tái)帳》進(jìn)行考核。聯(lián)社機(jī)關(guān)營銷貸款一律在聯(lián)社營業(yè)部辦理，并建立臺(tái)帳。

4、貸款營銷人員必須與信用社簽訂《貸款營銷責(zé)任制合同》，并報(bào)聯(lián)社審核備案。各社不得以信用站干名義組織貸款營銷，凡發(fā)現(xiàn)存在此類問題，追究信用社主任責(zé)任，甚至法律責(zé)任。

5、營銷貸款必須符合《市農(nóng)村信用社貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶聯(lián)保貸款管理辦法》和其它信貸管理制度規(guī)定的條件，必須落實(shí)辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、完善控險(xiǎn)措施方可辦理，聯(lián)社對(duì)個(gè)人貸款營銷質(zhì)量進(jìn)行跟蹤考核，由信貸科指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，由監(jiān)審科劃分責(zé)任，分片包干進(jìn)行稽核，年終總評(píng)。

六、考核辦法

1、貸款營銷期限一般為一年，種養(yǎng)殖貸款可放寬到2年，營銷人員均為貸款發(fā)放第一責(zé)任人。

2、營銷貸款實(shí)行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，年終按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益獎(jiǎng)罰考核，按年兌現(xiàn)到人。具體辦法：

（1）貸款投放：凡完成或超額完成投放任務(wù)者不獎(jiǎng)不罰，未完成投放任務(wù)按下欠任務(wù)金額的2‰予以處罰；

（2）貸款收回：凡年終營銷貸款收息率達(dá)到100%，當(dāng)年到期營銷貸款收回率達(dá)到98.5%為考核合格，否則為不合格?？己撕细竦哪杲K按當(dāng)年個(gè)人營銷貸款利息收入的5%予以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)設(shè)立貸款營銷單項(xiàng)獎(jiǎng)，聯(lián)社按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考核不合格的建立責(zé)任人臺(tái)帳予以處罰，處罰款項(xiàng)從責(zé)任人工資中直接扣收，直至貸款本息還清。

（3）獎(jiǎng)罰考核由座班主任負(fù)責(zé)造冊(cè)，報(bào)經(jīng)聯(lián)社監(jiān)審科稽核審計(jì)后，按照聯(lián)社財(cái)務(wù)審批程序及時(shí)予以兌現(xiàn)。

（4）對(duì)貸款營銷中出現(xiàn)的“吃、拿、卡、要”等現(xiàn)象，一經(jīng)聯(lián)社發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅從重處理。有違規(guī)違紀(jì)行為、惡意發(fā)放貸款、發(fā)放關(guān)系人貸款等，造成貸款損失或重大風(fēng)險(xiǎn)，觸犯有關(guān)法律的，一律開除公職，并移交司法部門處理。

七、其它

1、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營增長方式的大轉(zhuǎn)變，僅僅依靠被動(dòng)的服務(wù)是無法實(shí)現(xiàn)的，各信用社必須走出去、擠進(jìn)去（擠向朝陽產(chǎn)業(yè)、黃金客戶），給資金尋找出路，要變等客上門為主動(dòng)出擊,準(zhǔn)確選擇營銷的切入點(diǎn)。

2、改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。各社對(duì)農(nóng)戶申請(qǐng)的貸款，信用社要及時(shí)調(diào)查，三天之內(nèi)明確貸與不貸的意見和理由，需上報(bào)的五天之內(nèi)上報(bào)聯(lián)社，提交審貸會(huì)研究，對(duì)于調(diào)查不認(rèn)真，審查不仔細(xì)，審批不及時(shí)的貸款，按規(guī)定程序及時(shí)追究有關(guān)人員及部門的責(zé)任。

3、強(qiáng)化營銷貸款管理，各社（部）主任要切實(shí)加強(qiáng)貸款營銷工作的管理，把此項(xiàng)工作抓緊抓好，抓出成效，按季分月把任務(wù)落實(shí)到人，嚴(yán)格考核，嚴(yán)格管理，發(fā)動(dòng)員工深入調(diào)查研究，開展送貸上門、服務(wù)上門，尋找新的效益增長點(diǎn)，培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效的信用群體，要視信貸資產(chǎn)質(zhì)量為生命線，扎實(shí)認(rèn)真地做好貸款營銷工作。

本辦法從2005年1月1日起執(zhí)行，由聯(lián)社負(fù)責(zé)解釋、修訂和完善。

附：

1、市農(nóng)村信用社貸款營銷責(zé)任制合同

2、市農(nóng)村信用社營銷貸款管理臺(tái)帳

3、市農(nóng)村信用社營銷貸款月報(bào)表

4、市農(nóng)村信用社營銷貸款獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表

市農(nóng)村信用社貸款營銷責(zé)任制合同（樣本）甲方：市農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社 乙方：

為加強(qiáng)貸款營銷管理，落實(shí)貸款營銷責(zé)任，根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營銷管理辦法》簽訂本合同。

一、任務(wù)標(biāo)的

經(jīng)雙方協(xié)商一致-----，乙方實(shí)現(xiàn)貸款營銷計(jì)劃-----萬元。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)

1、甲方：（1）甲方負(fù)責(zé)貸款營銷目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃下達(dá)，貸款營銷管理制度的制定、執(zhí)行、監(jiān)督，為乙方正常開展貸款營銷業(yè)務(wù)提供必要的措施保障；（2）為乙方開展貸款營銷業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓(xùn)；（3）對(duì)超越乙方授權(quán)貸款范圍以外，符合貸款條件上報(bào)的貸款三日內(nèi)及時(shí)予以明確答復(fù)；（4）甲方對(duì)乙方開展業(yè)務(wù)有權(quán)進(jìn)行全面監(jiān)督、檢查和質(zhì)詢，對(duì)乙方違反貸款管理制度行為予以處分，并隨時(shí)取消對(duì)乙方的貸款授權(quán)，終止與乙方的貸款營銷合同關(guān)系；（5）甲方應(yīng)按規(guī)定及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)乙方貸款營銷年終考核合格的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、乙方：（1）乙方開展貸款營銷業(yè)務(wù)必須遵守..農(nóng)村信用社貸款管理規(guī)章制度，嚴(yán)格按照規(guī)定規(guī)范業(yè)務(wù)操作;(2)乙方對(duì)個(gè)人營銷的貸款實(shí)包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，認(rèn)真做好貸后檢查紀(jì)錄，年終根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營銷管理辦法》按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；（3）因乙方貸款考察失誤造成的貸款欠息、逾期、呆滯或損失，由乙方承擔(dān)全部賠償責(zé)任，由甲方在其工資中予以扣收；（4）乙方貸款營銷過程中發(fā)生違規(guī)、違法、違紀(jì)事件，造成信貸資金重大損失的，予以開除公職，觸犯法律的，移交司法機(jī)關(guān)依法處理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，聯(lián)社一份。甲方：..農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社（蓋章）乙方:(簽名)簽約時(shí)間：

****年**月**日 簽約地點(diǎn)：

第三篇：信用社存款貸款營銷方案

信用社存貸款客戶營銷方案

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個(gè)人客戶和對(duì)公客戶，業(yè)務(wù)涉及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、POS機(jī)等業(yè)務(wù)。

指導(dǎo)思想：信用社的長遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系的基礎(chǔ)上,制訂切合實(shí)際的發(fā)展策略,盡快建立一個(gè)以效益為紐帶,以業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)步增長為目標(biāo),以充分員工的主觀能動(dòng)性為目的的資金營銷和運(yùn)作方案，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信用社長遠(yuǎn)發(fā)展而努力。

工作思路：以客戶為中心，通過對(duì)存款和貸款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶，量化激勵(lì)，全員營銷。工作中充分授權(quán)，配比費(fèi)用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關(guān)系的確立，維護(hù)好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以大量的時(shí)間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進(jìn)而贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。

服務(wù)理念：縱線關(guān)注全流程服務(wù)，橫線關(guān)注全方位服務(wù)，把差錯(cuò)化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續(xù)服務(wù)。

第一部分 貸款營銷

信貸是收入之源，是立社之基。

一、個(gè)人客戶

1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶

對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。

2、城中村村民

對(duì)城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達(dá)到五戶的，城中村委會(huì)在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區(qū)居民

由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)確定合理的抵押率來定。

4、個(gè)體工商戶

對(duì)于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場(chǎng)擔(dān)保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬元。對(duì)不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領(lǐng)（含信用社職工）參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行

6、微小企業(yè)老板

把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù)。

二、企業(yè)客戶

1、存量貸款

客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全方位合作。

2、品牌（自然增長）營銷貸款

肯定客戶，按照社企雙贏的意愿來，以業(yè)務(wù)知識(shí)和政策服務(wù)企業(yè)。按照聯(lián)社貸款流程、履行自己職責(zé)

3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調(diào)查。

（2）核定營銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬元，單戶不超過30萬元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營銷人提取獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用進(jìn)入專戶管理，并登記臺(tái)賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。

若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。

若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人、審查人、貸審會(huì)成員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營銷責(zé)任。

參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費(fèi)用大約為7%；考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤1.4%，并考慮當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，按照0.6%的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。

4、票據(jù)業(yè)務(wù) 主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。

三、人員安排及流程時(shí)限

1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理

2、流程時(shí)限

依據(jù)市辦對(duì)信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達(dá)到準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí)，做到心中有數(shù)。

第二部分 存款營銷

“存款是立社之本”，是資金運(yùn)營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動(dòng)營銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。

1、存款營銷流程和重點(diǎn)的確定

本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。

2．全員營銷任務(wù)的確定：為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲(chǔ)任務(wù)，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負(fù)責(zé)人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。

3、存款營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定：

存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實(shí)際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營銷團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水平>增量存款上存的收益水平），運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先考慮信貸投放,主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體、私營企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)，達(dá)到利益最大化。存款營銷團(tuán)隊(duì)員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的工作積極性。加強(qiáng)對(duì)原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作,對(duì)存款營銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬元。

5、新業(yè)務(wù)：發(fā)展某種新業(yè)務(wù),一般短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長。考慮“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí),避免失去存款新的增長點(diǎn)。目前對(duì)專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬元。

5、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì)的確定

為避免出現(xiàn)“鞭打快牛”和“懶牛臥車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營銷分析會(huì)，根據(jù)任務(wù)的完成情況，每位員工社會(huì)關(guān)系、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標(biāo)。

6．考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對(duì)超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統(tǒng)一考核獎(jiǎng)勵(lì)。

利用唯物辯證法的觀點(diǎn)和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、提升服務(wù)、加快營銷、實(shí)現(xiàn)雙贏。

二0一一年九月六日

第四篇：信用社貸款調(diào)查報(bào)告

關(guān)于借款人XXX申請(qǐng)貸款的調(diào)查報(bào)告

借款申請(qǐng)人XXX因的需要，特向我社申請(qǐng)信用貸款XX萬元整，期限三年，根據(jù)信貸管理要求，位防范風(fēng)險(xiǎn)我社組織信貸人員對(duì)借款申請(qǐng)人的狀況進(jìn)了認(rèn)真行細(xì)致的調(diào)查，具體調(diào)查情況如下：

一、借款申請(qǐng)人的基本情況

借款人，男，現(xiàn)年歲，貴州省縣人，小學(xué)文化，身體健康，身份證號(hào)：,戶口所在地：組人，家庭住址：，家庭成員人，兒子，女兒與常年在單位上班，經(jīng)營地在?，F(xiàn)想要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，缺部分資金，借款人XXX以入股的方式投入部分資金，現(xiàn)尚欠缺資金萬元，經(jīng)調(diào)查，該戶在征信系統(tǒng)無不良記錄，借款人XXX在（戶口所在地）建有房屋一座，價(jià)值萬元，其夫妻雙方均在家務(wù)工務(wù)農(nóng)，種植烤煙畝，年純收入約為萬元，夫妻均屬于他是肯干之人，此次申請(qǐng)借款萬元整，借款期限三年，保證按季結(jié)息，期歸還，年息‰。

二、借款用途

經(jīng)調(diào)查，XXX申請(qǐng)?jiān)摴P貸款的用途是辦廠，向我社申請(qǐng)貸款萬元整，借期三年，年利息‰，按季結(jié)息，到期歸還。

三、借款人的資信狀況以及銀企關(guān)系

借款人XXX為人誠實(shí)無不良記錄，根據(jù)調(diào)查，借款人的個(gè)人信譽(yù)較高，能重合同守信用，家庭固定資產(chǎn)約為萬元，每年收入約為萬元，借款人及家庭成員一直都在我社開戶存款，是我社的老客戶。

四、借款人的還款能力分析

借款人的還款來源主要是經(jīng)營收入和夫妻雙方務(wù)工務(wù)農(nóng)收入，年收入約為萬元，家庭主要開支（包括經(jīng)商、生活、人情）為萬元，家庭年純收入為萬元，還款來源有一定保障。

五、貸款風(fēng)險(xiǎn)防范

該筆信貸業(yè)務(wù)還款來源穩(wěn)定可靠，貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，建議我社隨時(shí)掌握借款人的資金流向及財(cái)務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)收回貸款，確保我社信貸資產(chǎn)安全，盡量將貸款風(fēng)險(xiǎn)控制在萌芽狀態(tài)。

六、結(jié)論

經(jīng)調(diào)查，借款人XXX符合接任人主體資格，有一定的資產(chǎn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展也有一定的規(guī)模，年收入較好，還款來源穩(wěn)定，個(gè)人信譽(yù)良好，為人誠實(shí)，無不良信用記錄，綜合以上所述，調(diào)查人認(rèn)為可以為XXX同志發(fā)放信用貸款萬元整，借款期限為年，執(zhí)行利率為‰，對(duì)以上調(diào)查情況我們?cè)敢庳?fù)責(zé)調(diào)查失實(shí)之責(zé)，請(qǐng)貸款小組審查。

主調(diào)查人：

協(xié)調(diào)查人：

第五篇：信用社貸款調(diào)查報(bào)告

關(guān)于借款人XXX申請(qǐng)貸款的調(diào)查報(bào)告

借款申請(qǐng)人XXX因投資辦廠的需要，特向我社申請(qǐng)信用貸款貳萬元整，期限三年。根據(jù)信貸管理的要求，為防范風(fēng)險(xiǎn)，我社組織信貸人員對(duì)借款申請(qǐng)人的狀況進(jìn)行了認(rèn)真、細(xì)致的調(diào)查，具體調(diào)查情況如下：

一、借款申請(qǐng)人的基本情況

借款人XXX，男，現(xiàn)年54歲，湖南省XXX縣人，小學(xué)文化，身體健康，身份證號(hào)碼：***61X，戶口所在地：XXX縣XXX鄉(xiāng)馬鞍塘村7組，家庭住址：XXX縣XXX鄉(xiāng)馬鞍塘村7組。該戶是XXX縣XXX鄉(xiāng)馬鞍塘村7組村民，家庭成員5人，兒子駱初平、駱熙平與女兒駱蘇蘭常年在廣東從事針織加工，經(jīng)營地點(diǎn)在廣東東莞大朗?，F(xiàn)在準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，缺部分資金，借款人XXX以入股方式投入部分資金，現(xiàn)尚欠資金貳萬元。經(jīng)調(diào)查，該戶在征信系統(tǒng)無不良記錄，在XXX鄉(xiāng)馬鞍塘村7組建有一座房屋，價(jià)值約2萬元，其夫妻雙方均在家務(wù)農(nóng)、務(wù)工，年純收入為14000元。借款人XXX在家種植烤煙五畝，年收入約為2萬元，夫妻均屬于踏實(shí)肯干的人，此次申請(qǐng)信用貸款貳萬元整，借期三年，保證按季結(jié)息，到期歸還，月息‰。

二、借款用途

經(jīng)調(diào)查，XXX申請(qǐng)?jiān)摴P貸款的用途是辦廠，向我社申請(qǐng)信用貸款貳萬元整，借期三年，利率‰，按季結(jié)息，到期歸還。

三、借款人的資信狀況及銀企關(guān)系

借款人XXX，為人誠實(shí)，無不良記錄，據(jù)調(diào)查，借款人個(gè)人信譽(yù)度較高，能重合同守信用，家庭固定資產(chǎn)約為2.2萬元，年純收入約

1.4萬元，借款人及家庭成員一直都在我社開戶存款，是我社的老客戶。

四、借款人的還款能力分析

借款人的還貸來源主要是經(jīng)營收入：還款來源為夫妻雙方務(wù)農(nóng)及務(wù)工收入，年收入約3.4萬元，家庭開支（包括經(jīng)商、生活、人情）為2萬元，家庭年純收入約1.4萬元，還款來源有一定保障。

五、貸款風(fēng)險(xiǎn)防范

該筆信貸業(yè)務(wù)還款來源穩(wěn)定可靠，貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來說較小。建議我社隨時(shí)掌握借款人的資金流向及財(cái)務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)收回貸款，確保我社信貸資產(chǎn)安全，盡量將貸款風(fēng)險(xiǎn)控制在萌芽狀況。

六、結(jié)論

經(jīng)調(diào)查，借款人XXX符合借款人主體資格，有一定的資產(chǎn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展也有一定規(guī)模，年收入較好，還款來源穩(wěn)定、個(gè)人信譽(yù)良好，為人誠實(shí)，無不良信用記錄，綜上所述，調(diào)查人認(rèn)為可為XXX同志發(fā)放信用貸款貳萬元整，借款期限為三年，執(zhí)行利率為‰。對(duì)以上調(diào)查情況，我們調(diào)查人愿負(fù)調(diào)查失實(shí)之責(zé)，請(qǐng)社貸款審批小組審查。

主調(diào)查人：

協(xié)調(diào)查人：

2011年4月6日