第一篇：怎樣做促銷策劃

怎樣做促銷策劃

促銷是企業(yè)拉動銷量的殺手锏，但對很多企業(yè)來說，促銷同時也是價格戰(zhàn)。其實，這完全是對促銷的曲解。

促銷只是鼓勵消費者對產品、服務進行嘗試或促進銷售的一種短期激勵措施，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施，無疑走進了一個誤區(qū)。首先，企業(yè)追求的是利潤，不是片面的銷量，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次，成功的促銷，除了關注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進，每一個促銷活動都應策劃周全，考慮方方面面，務求在提升品牌形象的基礎上進行，而不只是銷售完產品。

一、促銷策劃的要點

（1）需要主題

每個促銷活動都要有一個主題，主題是促銷方案的支撐點，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點，而不至于陷入混亂的狀態(tài)。

（2）注意季節(jié)

促銷活動的策劃要注意季節(jié)性，結合季節(jié)特點設計活動的內容與形式。

（3）聚焦節(jié)日

節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時機，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機。

（4）促銷品牌化

所有的促銷活動都不應該是單一的，而是要以品牌戰(zhàn)略為導向，構成了一個整體，在追求銷量的同時，也追求品牌的傳播，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費者對品牌的深度認知，進而促進品牌知名度和產品銷量的提升。

二、促銷注意事項

（1）要充分準備，對促銷過程中的細節(jié)有充分把握。促銷活動中難免會出現各種意想不到的問題，任何一個細節(jié)把握不到位，整個活動的效果都會大打折扣。因此，在活動之前要統(tǒng)籌規(guī)劃，把任何可能出現的問題都考慮到。

（2）促銷活動中，要規(guī)范各種宣傳物料，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一，這將提升消費者對品牌的良好印象。

（3）一個促銷活動要真正打動消費者不僅要“曉之以理”，給予實質的物質滿足；更要“動之以情”，從情感上、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結合起來，讓消費者感覺自己不僅僅買了產品而且還是在做好事。

（4）要清楚促銷只是手段，不是目的，不要為了促銷而促銷，每一個促銷活動都必須能夠為產品的銷售和品牌的提升做加分。

（5）好的促銷主題應該是具有吸引力的，而且不脫離產品，最好能與時事熱點結合起來。

（6）促銷活動的設計要有創(chuàng)意，能帶給消費者有趣的體驗。

（7）促銷活動不能過于復雜，一定要容易執(zhí)行。

（8）進行聯(lián)合促銷時，要選擇好合作伙伴，雙方應處于平等互利的地位，相互有所依托，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果。

三、終端策劃十八招

技巧1：

讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進行比較。這可以增進員工的服務，使顧客成為忠誠的擁躉。

技巧2：

告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。有時候新產品上市，貨會供不應求。這種情況可以讓消費者先預約登記，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。

技巧3：

取悅孩子，為兒童設計禮物。平時做促銷禮品策劃，一般人都針對目標消費者，而筆者在做美的空調贈品策劃時，就反其道而行之。針對兒童設計一個北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過市場走訪發(fā)現，節(jié)假日購物，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少，節(jié)假日一家人開開心心，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關鍵的一票。

技巧4：

與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代，我們的報紙廣告經常淹沒在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告，費用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁，放在終端能詳細告訴目標顧客你的產品有哪些特點。在終端散發(fā)宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法。

技巧5：

二三級城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級電視臺投放廣告時，按照媒體的報價去談折扣，不如提供部分節(jié)目贊助來的劃算。一來贊助節(jié)目可以讓對方贈播相同收視點的廣告，二來可以讓對方刊登企業(yè)新聞。記住，媒體也是以市場為中心的。

技巧6：

不同廣告刊登不同經銷商的電話號碼。在平時刊登廣告時，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作，就連經銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實，消費者看到滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購買，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶。所以，在刊登地方廣告時，最好多留點地方讓各分公司刊登當地大小經銷商的聯(lián)系電話，讓經銷商來幫你一同與顧客溝通。

技巧7：

郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜。打開報箱，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒。所以不如把制作郵寄廣告的費用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時，一般情況下，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達到了。

技巧8：

讓競爭的電話轉到你的公司來。在市場競爭過程中，如果競爭對手實力不及你，在競爭中被淘汰，公司倒閉。你就可以到郵局，與郵局溝通達成協(xié)議，把對手的公司電話號碼買下來，安裝成錄音電話，告知來電消費者：“你現在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務，xxx公司可以為你效勞，請在電話結束后按‘#’號，你的電話將免費轉到xxx公司服務熱線上”。請問，如果你是消費者，你會拒絕嗎？

技巧9：

競爭對手一直在做的事情，你取而代之，可以成為公眾的焦點。華寶空調在江蘇市場，曾以一枝獨秀，在當地成為絕對強勢品牌。華寶公司與當地經銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會，答謝消費者的厚愛。98年，美的空調直線上升，直逼華寶。為了讓消費者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權，成為公眾的焦點，市場結果也就不言而喻了。

人的思維是有慣性的，習慣性的事情不會讓人驚奇，而當你打破常規(guī)時，一定會吸引別人好奇的目光。

技巧10：

讓影視劇組到你的公司來，可以為你做很多免費廣告?！肚闈M珠江》這部電視連續(xù)劇，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材，整個拍攝場景也是在美的工業(yè)城。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果，一定會讓你感到十分值得。

技巧11：

接收對手的折扣券。在銷售旺季，各廠家促銷活動不斷，折扣券是常用的方法。其實，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內樹上小牌一塊：“任何空調品牌折扣券，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費用，更可吸引競爭對手的消費者。

技巧12：

巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護產品外，它還有許多用途。

①包裝箱可作說明書。把你的產品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說明書的費用，也讓消費者購買前一目了然。

②包裝箱可作抽獎券。把抽獎券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產品，也省去抽獎券印刷費用。

③回收包裝箱，成為你資料庫來源。讓消費者把包裝箱郵寄給你，換取折價券，你不但能送掉折價券，同時也得到了消費者的資料。

④在包裝箱上印上公司的網址，讓消費者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網站互動傳播，可以節(jié)約你的廣告宣傳費用，例如樂百氏集團曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達到雙贏的目的。

技巧13：

產品是個活廣告。

將你公司的產品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品。通過大公司的宣傳推廣，你的產品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了。

技巧14：

巧用購物袋。

面對殘酷的市場競爭，企業(yè)有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產品，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣，好像買你產品的消費者等著開票排成隊。這樣可以吸引消費者跟隨購買你的產品。

技巧15：

郵寄廣告小點子。

①郵寄廣告，每次可換不同信封。

②在信封上印一句誘人的話，吸引讀者打開信封。

③個人化信件比較讓人接受。所以手寫好過鉛印，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳，密封信封好過寄賬單透明信封。前者都顯得更個人化。

④以不完整的句子作一頁的結束，它會使讀者有想翻看后面內容的欲望。

技巧16：

在大商場展示，在零售店銷售。大商場銷量自然大，但大商場收取的進場費也高。所以，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經銷點的店名及地址、聯(lián)系電話。通過這樣在大商場展示產品提升形象，在小零售店銷售產品創(chuàng)造銷量，企業(yè)可以花相對較低的成本，獲得理想的效果。

技巧17：

現場試用產品。新產品上市，消費者通常會持觀望態(tài)度。所以要吸引他們親身體驗產品。美的電飯煲采用三洋技術，特別是電飯煲內膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內膽，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成。傳統(tǒng)內膽只要消費者用力一拉就會變形，內涂層脫落，美的采用的內膽則不會。但是從表面上來看，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費者拉內膽比賽，讓消費者現場體驗美的電飯煲的好品質。從而口碑相傳，打開市場。

技巧18：

利用企業(yè)的行業(yè)權威。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領導品牌，可以多多利用這種權威性，授予經銷商和員工多榮譽，同時也提高自己的形象。比如美的每年授予經銷商資格證書，就是很好的例子。

四、美的電風扇促銷策略

（1）明確目標。一切促銷活動要以提高美的電風扇的美譽度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風扇聽得到、看得見，摸得著，使消費者永遠忘不了。

（2）重點培養(yǎng)一支專業(yè)的導購員隊伍。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現場促銷的首要要求，其次是重點提煉各產品的賣點，有側重、有針對性的進行現場推廣。

（3）逐步集中資源。把以前重點依靠POP、贈送禮品、報紙軟文、甚至降價等低層次的促銷手段，轉移到一年策劃一個大規(guī)模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）。通過主題活動將美的電風扇的社會形象進一步的提高。

（4）實施美的電風扇產品增值計劃。目的在于：讓選擇美的電風扇的消費者所購買的不僅僅是產品，而且是讓人滿意的服務和享受，從而進一步的提升品牌價值。

a.通過完善的售前售后服務體系來提高產品的服務價值。

b.通過各種主題活動、促銷手段以及終端導購形象工程提升產品的形象價值。

五、斯沃琪手表的促銷策略

一般情況下，低價位和高品位似乎難以調和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫。它不斷推出新款，但每款手表推出15個月后就停止生產，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數目極為有限的時髦手表設計版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權參與投標，購買其中的一種設計版本。不過斯沃琪公司可能只生產4萬只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運收藏家。這套限量生產銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應求，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產品價值。

第二篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內容架構，方案也經常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動機（WHY）——為什么要做這個活動？目的是什么？

促銷時機（WHEN）——什么時間做？什么時機最好？

活動對象（WHO）——活動重點針對什么樣的顧客？

促銷產品（WHAT）——要拿哪些產品重點來打折？

活動地點（WHERE）——在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

活動形式（HOW）——促銷怎樣來做？活動亮點在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

首先要了解促銷方案的基本結構框架，促銷內容架構不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內容結構十分重要。

（1）市場背景——做促銷前先對周邊市場和競爭對手做全面的了解，分析敵我優(yōu)

劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。

（2）活動目的（3）活動主題

（4）活動時間

（5）活動地點

（6）促銷內容

（7）人員分工及籌備進度

（8）無聊計劃

（9）廣告宣傳

（10）應急措施

（11）費用預算

（三）怎樣策劃一場好活動？

1.沒有調查就沒有發(fā)言權

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店設計舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機拍照法，將核心商業(yè)圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自

己同行的競爭對手的資料是非常關鍵和重要的，回來之后認真分析；

（2）選出店內的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面調查，可以事先設計

一張表格，寫下調查的主要內容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情

況，營銷策略等；

（3）將調查得來的一首資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動策劃必須善于借勢。

“借勢”指的是策劃的世界和—— 入點，就是充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當地的人文景觀、社會話題、事實活動、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事務的關注，將自己的企業(yè)或者產品巧妙地融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、任何”。

3.好的活動策劃必須能充分展現活動的有點。

活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。

4.好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的遺失讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞的盡善盡美；而是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家跟風就會搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動策劃必須提高品牌的形象。

活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。賣場促銷的預算

一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產出比情況如何，促銷的開展到底值不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節(jié)儉或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢？

（1）禮品費用

（2）獎品/獎金費用（含促銷抽獎費用和員工獎勵費用）

（3）廣告宣傳費用

A.廣告宣傳制作（發(fā)布）費——（公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費用——花車、拱門等

C.DM單頁印制費

（4）賣場物料布置制作費用

（5）活動經費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等

（6）臨促人員費用

（7）外聯(lián)費用：城管費用、物業(yè)費用等

賣場促銷主要準備事項

1.確定籌備小組組織架構。

一切工作一定落實到人、落實到時間，并有一張詳盡完整的時間進度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負責？誰分管落實執(zhí)行？誰分管后勤保障？誰來具體負責什么項目的跟進和落實？

2.主要工作事項內容。

（1）市調（針對同質化商品，主要競爭對手的價格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫及政策政策制定

（4）方案審批跟進

（5）資源爭?。ㄟ\營商和廠家處）

（6）外聯(lián)報批（城管、物業(yè)）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排

（9）物料規(guī)劃及需求上報

（10）禮品需求上報

（11）物料制作跟進

（12）銷售道具準備及檢查（擴音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動宣傳貫徹（培訓）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節(jié)日促銷注意事項

做促銷要重點注意四點。

1.做好應急預案。

大型節(jié)假日效應非常明顯，有很強的市場號召力，也承載著很重要的銷售任務，因此，來不得半點的閃失。大型節(jié)假日一些賣場經常出現暢銷級缺貨、促銷員不足等內部計劃組織問題，但這都不是最嚴重的問題。最嚴重的莫過于城管外場搗亂，午夜不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動前一定要有周詳的考慮和應急預案，如果出現了這些情況我們的第二套第三套應對方案是什么，切勿臨時抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動協(xié)議的簽訂。

（1）活動當期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動當期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時間點。而且，在促銷計劃的備注中還需要對因一些意外時間可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動時間及具體安排，一面節(jié)外生枝?？傊诨顒赢斊趩栴}上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動場地的確定

在活動場地確認上一定要十分明確，特別是在非門店外高促銷推廣活動，一定要附相關的場地批試圖。明確規(guī)定活動場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要作明確的標識，同時也要以協(xié)議的方式明確場地租用的活動時間和價格。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時布置和施工的困難，或者給活動期間的安全隱患。

（3）活動配套物資的準備

在活動相關配套物資準備上，門店一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對不可籠統(tǒng)地只些幾個大件。否則，極易在布置時丟東丟西影響活動進度。

（4）明確促銷人數

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動前把人數和工作時間合作方確定，同時制定臨促人員工作和職責。

3.人員安排落到實處。

由于大型節(jié)假日促銷的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動籌備時一定要對一些相關環(huán)節(jié)指定相關負責人，各自對自己負責的事項進行跟蹤和完成，并及時想店長進行進度匯報，保證每個環(huán)節(jié)有人負責，人人職責清楚。以避免出現問題后，員工之間相互推諉和扯皮現象的發(fā)生。

4.客情的維護。

客情是企業(yè)的生命線，客情的維護工作不是一天兩天的事，而是一個長期的工作。在大型節(jié)假日的促銷活動籌備中，門店方面在客情關系維護上是必須的，一定要根據當地節(jié)日風俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等相關聯(lián)部門的客情維護工作，保證活動執(zhí)行的萬無一失。

怎樣做好促銷總結？

不少人做完了促銷總是沒有及時做總結的習慣，更多人明白總結的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結些什么。其實，做好促銷總結很簡單，只需要按照以下幾個基本的要點提綱，把相應的內容組織好即可，這就是一篇不錯的總結了。

1.促銷錢銷量與促銷期銷量的數據對比。計算同比增長（減少），環(huán)比增長

（減少）。

2.促銷錢理人與促銷期理人的數據對比。

3.消費者之間誒/間接參與人數（附現場照片），活動人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現場的活動如何執(zhí)行的？通過照片和文字把活動完整地記錄下來，留待以后做參考。

4.活動總費用回報、費用占比。

5.競爭店反應、競品反應。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競爭店是有針對性的市場反應？一些主要的競品是否也進行了相應的調價或買贈等促銷？都采取了哪些反應？把這些都寫出來。

6.活動的成功與不足之處。

通過這次活動的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動中體會到成功的地方或不成功地方以及出現的原因都寫出來。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計劃介紹。

一個活動的結束就是下一個活動的開始，利用目前對促銷還很有感覺的時刻，趕快確定下一次促銷的開展計劃，下一次活動如何做，何時做？要延續(xù)什么好的方法？要摒棄什么無效和不好的方式？

第三篇：怎樣做活動策劃

怎樣做活動策劃

一、活動目的對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？哪些人是市場活動的主要目標，哪些人是市場活動的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到市場活動的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務市場活動，演示市場活動？消費信用，還是其它市場活動工具？選擇什么樣的市場活動工具和什么樣的市場活動主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及市場活動的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術化地“拉虎皮做大旗”，淡化市場活動的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，它把一個簡簡單單的降階市場活動行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是市場活動活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合市場活動？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使市場活動取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據市場活動實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

市場活動活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動市場活動戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的市場活動活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷市場活動工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對市場活動范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對市場活動方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的市場活動活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對市場活動活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的市場活動活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的市場活動活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、市場活動時機、市場活動媒介等各方面總結成功點和失敗點。以上十二個部分是市場活動活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使市場活動活動起到四兩撥千金的效果。

第四篇：飾品店的促銷政策怎樣做

飾品店的促銷政策怎樣做?

快速消費品隨著天氣的逐漸變化，銷售的溫度也是逐漸變化，一般行業(yè)都有旺季和淡季之分。所以，作為生產企業(yè)和企業(yè)的銷售人員，開始考慮如何在不同的季節(jié)，做不同的促銷，保證銷量，保護自己的市場。所以說促銷政策的制定對于一個飾品店來說至關重要。哪么，如何制定適合自己飾品店的促銷政策呢？如果剛開店的人肯定不懂得怎樣制定了，或者他們聽也沒聽過，花菲飾品對于飾品店的運營已鉆研15年以上，在這個行業(yè)的運營已經算是頂級水平，關于促銷政策，他們提出了幾點詳細的建議和具體的做法。

一、針對目標促銷，是短時間內提升銷量？還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產品能持續(xù)成長？

1、如果說短時間內提升銷量，一般情況是進入淡季使產品盡快向資金轉化，或者是即將進入旺季，想搶占經銷商的資金、倉庫、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產品做促銷，可采用現金獎勵、同品搭贈、累計進貨獎勵等形式，實際上是在階段內降低產品價格，激勵經銷商進貨，從而實現目的；

2、如果說為了培育重點產品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈的方式，可采用對銷售環(huán)節(jié)實行累計銷售獎，對消費者發(fā)放有意義、好玩的紀念品，使產品盡快的通過各種途徑使消費者認識、認可、喜歡該產品。

二、針對市場環(huán)境，也就是說所處的時間、地點。

1、時間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季？淡季？還是在過渡期？在淡季做促銷，成熟產品最好是針對提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷，以進貨實物獎勵或者累計銷售獎勵為主，切忌使用同品大增的方式，這樣容易破壞原有價格體系。新產品促銷采用銷售渠道獎勵和消費者獎勵同步進行，使消費者有購買愿望、銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實現銷量、利潤的最 大化。當然，如果有一些積壓時間比較長的貨品還走不出去，這些貨品就可以做促銷。

2、地點是指所處的區(qū)域市場，俗話說“百里不同俗”，針對不同的市場，不同的消費習慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當地的生活習慣和消費促銷方式，使盡快的讓市場接受。

三、任何促銷活動，都離不開經銷商的支持和配合，如何是經銷商能夠積極的配合呢，要加強思想教育和加強監(jiān)督管理同步走。一方面要要經銷商知道促銷活動的最大受益者是經銷商，短期內能夠提升經銷商的銷售額，長期來看可以使產品在市場上有更長的生命力，讓經銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。

另一方面要加強監(jiān)督和管理，使各項促銷政策和促銷品都落到實處。

第五篇：怎樣做一個優(yōu)秀的促銷活動策劃

怎樣做一個優(yōu)秀促銷活動策劃

什么是促銷? 促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網絡營銷、營業(yè)推廣和公共關系。企業(yè)可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

但是我們在座的很多的同事,以說要他們自己去談活動方案,感覺沒有頭緒,那么如何寫好促銷策劃方案呢?今天就為大家簡單介紹一下： 一、活動目的：

開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放

二、活動對象：

哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。所謂包裝就是要吸引消費者眼球的地方，以往中看到你們的店內活動氣氛的布置，真的是不管恭維。討論（做好堆頭陳列有哪一些可行的方法）

四、活動方式：

1、確定伙伴：店家是做專場活動還是和其他品牌經聯(lián)手?或是與其它聯(lián)合促銷?借勢和造勢建議彩妝或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應?；仡櫼幌乱酝某晒Φ鼗顒印傲咙c”在地方,失敗得地方再哪里?因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。在上一次不成功的活動店家活動,下次再做,要怎么樣去化解!

五、活動時間和地點：

在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。

六、廣告配合方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。目前這個是我們所欠缺的。

七、前期準備：

1、在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發(fā)放?喊麥的分工，要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

細化分工，今年活動以個人業(yè)績?yōu)橹鞔?，這場活動總的負責人，在人員到位以前必須全部以書面的形式把每一個環(huán)節(jié)具體分工責任到人，并開會大家簽名。每個人必須無條件的服從，并嚴格按照負責人的思路進行執(zhí)行。

活動總的任務，活動3天加活動前一天準備業(yè)績。舉例：一場活動6萬的業(yè)績，6個人參加，2個督導，4個促銷員，4天每天保底任務是：第一天 8000元

（劉2500，王2000，蔣2500，馮1000，還有2個同事是發(fā)單頁和打會員電話的，）負責撥打會員電話的同事也有任務，一天扎實工作至少8個小時，提前要把會員資料準備到位，到了以后馬上執(zhí)行。一天至少要打通有效電話400個。每個人要熟悉活動喊麥，手中沒有事情就要進行，每次活動，主做外場的下次活動就做內場。打破以往的大鍋飯主義，個別自生能力欠缺的同事，不能快速成長。要記住的一點個人業(yè)績就是能迅速提高你的個人綜合能力的時候，我們是一個以營利為目的的公司，不養(yǎng)閑人，每個人在這里就要體現他她的價值，沒有生產力的員工最終就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元 第四天16000元

參加活動建議對外至少要多報1-1.5萬活動任務，老師可以和員工做配盒，一起協(xié)助完成任務；是連鎖店的就要以店為單位的做PK來調動氣氛，競爭提升實戰(zhàn)的結果。

2、物資準備。自然堂的廣告片，宣傳品，音響話筒，投影儀，投影架。地貼，海報，橫幅，堆頭。抽獎箱，帳篷，充氣的還需要鼓風機。貨源充足，提前一周備貨，這是必須的保障，羅列清單出來，一項項負責跟進。

3、獎勵方案

在人員安排方面，誰負責與店家總負責人溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發(fā)放?誰負責顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是看消費者的反應是否可行，不好就要馬上更換。目前來看獎勵對員工來說最刺激的就是現金獎勵。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。負責人在執(zhí)行當中發(fā)現不配合或是配合不夠的，馬上向上匯報。什么身體不好，心情不好，我們的團隊如果是自己不能百分百的配合，還怎么樣保證店家和我們的配合度。

九、后期延續(xù)

活動結束后補貨今年一定要做到為，我們來直接給你消化了庫存，先盤庫，再補貨，以書面形式給到店家，體現我們的工作能力。跟進跟緊，再填寫經銷商加盟店的反饋表格上交公司。費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。人員工資費用、店家出貨多少、投入多少，有多少的利潤。做到這些的時候，你就不會再感覺你不了解活動要怎么樣做了?；顒游锪习l(fā)還倉庫或是下一個活動地。這場活動才算是圓滿結束了。

十．意外防范： 活動可能出現一些意外。比如城關干預，消費者 投訴至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十一效預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，等各方面總結成功點和失敗點。并已文字和圖片并存檔上交照片。每個人都要有意識。

以上部分活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。學到這里我想你們應該覺得比較的難，是之前這些東西沒有要求你們去做，這樣的結果就是再過2年你還是不能獨立去完成一場活動的開展，所以一切還是在你自己。

創(chuàng)新？

還是守舊？

2014馬上有結果！謝謝！

2104年1月13日寫