第一篇：【真快活健身】團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?/a>

第二篇：建材團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)通知

各專柜負(fù)責(zé)人：

關(guān)于瓷磚、衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)通知

為延續(xù)商場(chǎng)試業(yè)以來(lái)的宣傳推廣和活動(dòng)的良好勢(shì)頭，在淡季推動(dòng)開(kāi)業(yè)專柜的銷售，進(jìn)一步擴(kuò)大商場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，商場(chǎng)將將于5月28日聯(lián)合南國(guó)城報(bào)·居周刊舉辦“瓷磚、衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)會(huì)”活動(dòng)，依托南國(guó)城報(bào)·居周刊5月6—8日的展會(huì)積累的客戶群，以媒體的團(tuán)購(gòu)拉力，圍繞瓷磚、衛(wèi)浴建材品類主題活動(dòng)，帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的人流和銷售成交量?，F(xiàn)將活動(dòng)相關(guān)事宜通知如下：

一、活動(dòng)主題：瓷磚、衛(wèi)浴團(tuán)購(gòu)會(huì)

二、活動(dòng)時(shí)間：2011年5月28日

三、活動(dòng)內(nèi)容及形式：

1、百款1折產(chǎn)品限量搶購(gòu)

活動(dòng)期間，各活動(dòng)參與專柜（僅限瓷磚、衛(wèi)浴）須提供一到兩款熱賣商品以1折的特價(jià)限量限時(shí)供團(tuán)友選購(gòu)，團(tuán)友憑簽到禮包中的搶購(gòu)券進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，搶完為止。各活動(dòng)參與專柜需在專柜門口擺放統(tǒng)一的X展架展示出1折產(chǎn)品。

2、限時(shí)團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)

活動(dòng)期間，商場(chǎng)將在上午11時(shí)—12時(shí)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)活動(dòng)，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)簽到的團(tuán)友可立即進(jìn)入團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)參與團(tuán)購(gòu)。

（1）商場(chǎng)精選15款熱賣瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者一道向瓷磚、衛(wèi)浴專柜老板砍價(jià)。團(tuán)友現(xiàn)場(chǎng)參與團(tuán)購(gòu)砍價(jià)；

（2）舉手確認(rèn)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)友當(dāng)場(chǎng)發(fā)放團(tuán)購(gòu)券，當(dāng)日可憑該券以此團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買該款商品；（3）團(tuán)購(gòu)結(jié)束，商家將該款產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)標(biāo)明于店內(nèi)。

3、瓷磚、衛(wèi)浴文化展 千個(gè)實(shí)體展示間綻放

活動(dòng)前，通過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的組織媒體以攝影的形式，把賣場(chǎng)的樣板間進(jìn)行攝影，做出網(wǎng)絡(luò)展示專題，吸引更多的業(yè)主來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀這些實(shí)體展示廳，也起到長(zhǎng)期宣傳的效應(yīng)。

四、活動(dòng)要求：

1、符合此次活動(dòng)主題品類的專柜（瓷磚、衛(wèi)?。?，必須提供一款到兩款1折限量銷售產(chǎn)品，配合商場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)，請(qǐng)將產(chǎn)品價(jià)格信息及圖片資料于5月15日前報(bào)至商場(chǎng)企劃部

2、為加強(qiáng)促銷力度，商場(chǎng)在活動(dòng)期間將開(kāi)展“團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)”活動(dòng)，請(qǐng)有參與意向的專柜，自行選擇好參與團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品信息及相關(guān)價(jià)格于5月15日前報(bào)至商場(chǎng)企劃部

3、建議各品牌專柜于活動(dòng)期間，自行裝飾店面，放置促銷展架或禮品堆頭，營(yíng)造良好的促銷氛圍。

五、活動(dòng)宣傳

1、商場(chǎng)于8月初郵政DM直投10000份左右新交房業(yè)主；

2、南國(guó)城報(bào)·居周刊（封三2期整版，一期內(nèi)頁(yè)整版并配合4個(gè)P的專題）；

3、南丹電視臺(tái)家住綠城30秒硬廣

4、大量印制相關(guān)宣傳單頁(yè)在鬧市區(qū)、新樓盤小區(qū)、賣場(chǎng)內(nèi)、展會(huì)上進(jìn)行發(fā)放。

若專柜滿足以下條件：

（1）提供1款熱賣商品以1折的特價(jià)限量限時(shí)供團(tuán)友選購(gòu)；（2）提供1款熱賣瓷磚或衛(wèi)浴產(chǎn)品參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)； 則商場(chǎng)將在活動(dòng)資源進(jìn)行如下優(yōu)先支持：

（1）將對(duì)1折特價(jià)產(chǎn)品給予居周刊專題產(chǎn)品展示報(bào)道。

（2）提供瓷磚、衛(wèi)浴實(shí)體展示間的拍攝，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)專題推廣報(bào)道。（3）商場(chǎng)宣傳單頁(yè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推薦

（4）南丹電視臺(tái)家住綠城30秒硬廣門頭的體現(xiàn)（5）參與現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

（6）具有活動(dòng)期間賣場(chǎng)相關(guān)活動(dòng)場(chǎng)地、舞臺(tái)等各項(xiàng)資源優(yōu)先使用權(quán)，使用時(shí)間由營(yíng)運(yùn)部門根據(jù)報(bào)名情況統(tǒng)一安排。

國(guó)際建材家居城 二○一 一年五月七日

第三篇：團(tuán)購(gòu)分析

價(jià)值體現(xiàn)：

從團(tuán)體采購(gòu)到消費(fèi)革命

一種新興的電子商務(wù)模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過(guò)用戶電子信箱推送給消費(fèi)者，極大程度地獲得商品讓利。

消費(fèi)者：眾陌生消費(fèi)者聯(lián)合組團(tuán)，加大與商家的談判議價(jià)能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價(jià)格的最優(yōu)團(tuán)購(gòu)折扣

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：聚集購(gòu)買意向相同的零散消費(fèi)者，變分散購(gòu)買為大宗購(gòu)買

通過(guò)與商家之間的分成來(lái)獲得收入，薄利多銷、量大價(jià)優(yōu) 借機(jī)提高人氣與銷售額

總體來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)的獨(dú)特性包括以下幾點(diǎn)：

1.成交數(shù)量限制：團(tuán)購(gòu)交易成立有前提條件，購(gòu)買數(shù)量必須達(dá)到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問(wèn)題，通常也會(huì)設(shè)置一個(gè)數(shù)量上限。

2.價(jià)格折扣低：團(tuán)購(gòu)的主要目的之一就是通過(guò)集中購(gòu)買獲得較低價(jià)格折扣。

3.時(shí)間限制：團(tuán)購(gòu)交易屬于階段性商業(yè)促銷活動(dòng)，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都會(huì)有時(shí)間周期。

4.小額支付：目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)交易涉及金額多是小額度的，類似房產(chǎn)、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購(gòu)物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務(wù)的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費(fèi)者聚合起來(lái)，與商家進(jìn)行談判和交易，其中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站起到了中介的作用，團(tuán)購(gòu)模式既適合廠商將商品通過(guò)低價(jià)團(tuán)購(gòu)方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購(gòu)買同款商品，享受折扣?！胺Q激發(fā)了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤(rùn)。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動(dòng)回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購(gòu)，事后商家向網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，即大家生活中常見(jiàn)的“回扣”形式。千萬(wàn)不要小看這個(gè)“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購(gòu)商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個(gè)大型采購(gòu)團(tuán)、如買車團(tuán)、買房團(tuán)，僅一次活動(dòng)的商家利潤(rùn)回報(bào)小到上萬(wàn)，大到十幾萬(wàn)甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站號(hào)稱有千人團(tuán)購(gòu)會(huì)甚至有萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)，這種大規(guī)模的采購(gòu)其產(chǎn)生的利潤(rùn)回報(bào)之大可想而之。

3、商家展會(huì)：可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買能力、欲購(gòu)買的人群，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

5、售會(huì)員卡：“IP會(huì)員”是用來(lái)凸顯用戶“尊貴身份”常見(jiàn)方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡的形式來(lái)讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購(gòu)”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無(wú)形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

2011年8月全國(guó)新增168家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，總計(jì)達(dá)到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷量為3497.4萬(wàn)份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長(zhǎng)并且團(tuán)購(gòu)單價(jià)和折扣也保持了上升的勢(shì)頭，其中團(tuán)購(gòu)單價(jià)(平均現(xiàn)價(jià))為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團(tuán)購(gòu)企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)空間，相較于以往以燒錢為代價(jià)搶占市場(chǎng)份額的發(fā)展方式更為健康。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)用戶規(guī)模達(dá)到0.5億人，占中國(guó)網(wǎng)民比重12%，預(yù)計(jì)2011年這一比重將達(dá)到26%，總體規(guī)模達(dá)到1.3億人，高性價(jià)比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團(tuán)購(gòu)的熱潮。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到14.5億元，2011估計(jì)交易規(guī)模將達(dá)43.5億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務(wù)類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，到2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場(chǎng)仍有發(fā)展機(jī)遇 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域仍有較大機(jī)會(huì)：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂(lè)影視門票等單一行業(yè)或商品類別

服務(wù)類（地域性）、實(shí)物類（批量生產(chǎn)）

單價(jià)和折扣繼續(xù)走高帶來(lái)更大利潤(rùn)空間 團(tuán)購(gòu)企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需求，將投訴率降到最低，是目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的重心

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

服務(wù)型：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)，消費(fèi)有地域性，無(wú)法批量生產(chǎn)。實(shí)物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費(fèi)無(wú)地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務(wù)類商品和實(shí)體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個(gè)網(wǎng)站上交叉團(tuán)購(gòu)，另一種是做兩個(gè)不同的網(wǎng)站。

平臺(tái)式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)提供交易平臺(tái)，不介入團(tuán)購(gòu)商品的定價(jià)、配送等實(shí)際交易環(huán)節(jié)，收入來(lái)自傭金服務(wù)費(fèi)收入

自主式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、點(diǎn)評(píng)團(tuán)、高朋網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)前后的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括商戶聯(lián)絡(luò)、商品定價(jià)、商品配送及售后服務(wù)，收入來(lái)自與商戶組織團(tuán)購(gòu)商品。

百團(tuán)大戰(zhàn)：

新興C2B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站:美團(tuán)、拉手、滿座，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)及良好市場(chǎng)信譽(yù)，占據(jù)一定市場(chǎng)地位 社交網(wǎng)絡(luò)商家：人人、開(kāi)心，通過(guò)口碑營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實(shí)時(shí)信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務(wù)類網(wǎng)站：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細(xì)分行業(yè)分類以及與商戶建立的良好關(guān)系，是其推廣團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導(dǎo)航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導(dǎo)航引擎業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立全國(guó)范圍內(nèi)的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務(wù)，使用戶擺脫在個(gè)別團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物的限制，真正實(shí)現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細(xì)分業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫(kù)，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如果想做大做強(qiáng)，獲得融資，就必須擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，然而國(guó)內(nèi)大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是通過(guò)模仿美國(guó)著名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨(dú)特模式。

綜合化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場(chǎng)占有率，不斷向多城市、全種類大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類替代城市分類、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運(yùn)營(yíng)成本，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時(shí)間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場(chǎng)需求，較容易積累信譽(yù)——以較強(qiáng)的地域基礎(chǔ)和貼合當(dāng)?shù)厝罕姷纳唐?，在區(qū)域性市場(chǎng)中拓展業(yè)務(wù)，不輸綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務(wù)”和“用戶體驗(yàn)”是拉手著力打造的最重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這也是拉手在加速圈地、快速成長(zhǎng)之外，吳波堅(jiān)持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地在用戶心中樹(shù)立“品牌”

2、快速擴(kuò)張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠(chéng)度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團(tuán)購(gòu)行業(yè)內(nèi)第一個(gè)邀請(qǐng)明星代言的企業(yè)，而且請(qǐng)的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹(shù)立了拉手網(wǎng)誠(chéng)信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場(chǎng)等優(yōu)質(zhì)商家的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時(shí)，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)所養(yǎng)成的敏銳嗅覺(jué)，先于他人洞悉到單一的服務(wù)模式已經(jīng)無(wú)法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務(wù)創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級(jí)就是吳波的得意之作。

其實(shí)，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務(wù)，同樣是拉手網(wǎng)率先在團(tuán)購(gòu)行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務(wù)——只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團(tuán)購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目，就可以方便地進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。該模式大大提高了團(tuán)購(gòu)促銷行為的時(shí)效性和便利性。

同時(shí)，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動(dòng)終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點(diǎn)，就可以方便地參與周邊商家提供的團(tuán)購(gòu)秒殺項(xiàng)目。

據(jù)了解，未來(lái)“拉手秒殺”的項(xiàng)目不止“午餐”，還有其他各種品類的項(xiàng)目也會(huì)陸續(xù)推出。LBS升級(jí)后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗(yàn)，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時(shí)候參與想要的“秒殺行動(dòng)”。

2010年9月15日凌晨全面升級(jí)，打破美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon一日一團(tuán)的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團(tuán)的新模式，在同一天的主頁(yè)中面向用戶推出多款不同類型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，F(xiàn)幫助G。回顧拉手網(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團(tuán)購(gòu)+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是美國(guó)比較流行的新模式之一。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶可以通過(guò)自己的手機(jī)來(lái)“報(bào)到Check-in”自己所在的位置，并通過(guò)Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場(chǎng)“報(bào)到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應(yīng)的折扣。

根據(jù)團(tuán)購(gòu)單數(shù)提成和“check-in”帶來(lái)的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻(xiàn)收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費(fèi)。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實(shí)現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬(wàn)元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開(kāi)創(chuàng)了“一日多團(tuán)”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費(fèi)者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來(lái)的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費(fèi)者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)一目了然。

團(tuán)購(gòu)2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場(chǎng)”的功能板塊，商戶可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。在全新的團(tuán)購(gòu)2.0模式下，商家只需填寫一個(gè)詳細(xì)的介紹，并通過(guò)拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評(píng)，便可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，無(wú)需排隊(duì)等候，同時(shí)也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務(wù)層面，開(kāi)啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團(tuán)購(gòu)三包”,團(tuán)購(gòu)前、團(tuán)購(gòu)中、團(tuán)購(gòu)后的相應(yīng)服務(wù)讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶的青睞。

退款服務(wù)：7天無(wú)條件自動(dòng)退款、過(guò)期未使用自動(dòng)退款

對(duì)此，在業(yè)界素有“團(tuán)長(zhǎng)”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的?！迸c此同時(shí)，拉手網(wǎng)對(duì)自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，把每一次創(chuàng)新都看成一個(gè)服務(wù)的起點(diǎn)。

拉手網(wǎng)擴(kuò)大呼叫中心是配合其“服務(wù)為王”的理念推出的，吳波曾對(duì)外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達(dá)到1000個(gè)坐席，并有超過(guò)2000名員工為之提供服務(wù)?！?/p>

同時(shí)，為了進(jìn)一步拉近與用戶之間的距離，拉手網(wǎng)還計(jì)劃在國(guó)內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗(yàn)店，體驗(yàn)店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲。而對(duì)于熱衷于團(tuán)購(gòu)的用戶來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)店也給拉手網(wǎng)的服務(wù)上了一層“雙保險(xiǎn)”，吳波對(duì)此特別表示，“體驗(yàn)店將方便用戶與拉手網(wǎng)之間進(jìn)行面對(duì)面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復(fù)?！?/p>

目前，拉手網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家自建同城物流的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個(gè)配送點(diǎn)、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計(jì)劃發(fā)展擴(kuò)張到全國(guó)100個(gè)城市，爭(zhēng)取全面布網(wǎng)至全國(guó)各個(gè)有配送點(diǎn)的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗(yàn)?！?/p>

樹(shù)立行業(yè)壁壘，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)：

1.向垂直細(xì)分化發(fā)展：中小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可選擇細(xì)分市場(chǎng)演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng) 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場(chǎng)定位，將用戶從無(wú)形變?yōu)橛行危盐蘸孟M(fèi)者的需求度和興奮點(diǎn)，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)2.0向以消費(fèi)者為主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)3.0轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷策略 拉手網(wǎng)：

第一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)是-1元搶iPad，那正值iPad在國(guó)內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個(gè)勢(shì)頭，引來(lái)了無(wú)數(shù)矚目的眼球。第二個(gè)是拉手寶貝活動(dòng)，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊(cè)拉手網(wǎng)，這個(gè)活動(dòng)同樣引起了很大的關(guān)注。如果說(shuō)這些還圍繞著團(tuán)購(gòu)，那引入SNS游戲顯然有點(diǎn)不倫不類。

充滿溫馨的人文關(guān)懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動(dòng)，由于真正滿足了消費(fèi)者的浪漫消費(fèi)欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿足了消費(fèi)者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。

用戶每天接受到的團(tuán)購(gòu)信息過(guò)多卻沒(méi)有針對(duì)性，無(wú)法滿足用戶具體需求。

拉手網(wǎng)推個(gè)性化團(tuán)購(gòu) 根據(jù)用戶習(xí)慣推送信息，可以在每一天，對(duì)每一個(gè)城市，每一個(gè)地區(qū)甚至每一位用戶推出多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)交易。這樣一來(lái)，不僅滿足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動(dòng)”是一個(gè)基于團(tuán)購(gòu)的互動(dòng)交友平臺(tái)，屆時(shí)拉手網(wǎng)的用戶可以通過(guò)“拉手活動(dòng)”邀請(qǐng)自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)來(lái)的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過(guò)此版塊結(jié)識(shí)并邀請(qǐng)心儀的對(duì)象進(jìn)行線下約會(huì)，共同分享團(tuán)購(gòu)生活。

免費(fèi)午餐 公益活動(dòng)

5月11日，中國(guó)社會(huì)福利基金會(huì)與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在全國(guó)500個(gè)城市同時(shí)開(kāi)團(tuán)，并在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽(tīng)課的小小幸福！”團(tuán)購(gòu)號(hào)召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應(yīng)和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動(dòng)。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團(tuán)購(gòu)人數(shù)增長(zhǎng)迅速，至活動(dòng)結(jié)束，共為“免費(fèi)午餐”計(jì)劃募集了高達(dá)991311元的慈善資金。

而另?yè)?jù)行業(yè)人士介紹，作為國(guó)內(nèi)知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團(tuán)購(gòu)活動(dòng)新形式，從而為國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求。

拉手往期活動(dòng)匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來(lái) iPhone不斷代”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”第二次中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛(ài)心包裹”系列二2011.07.09

31、“團(tuán)購(gòu)父親生日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺(tái)iPad 2·第三彈中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團(tuán)購(gòu)文采?活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛(ài)心包裹2011.05.20

26、百臺(tái)iPad 2·第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎(jiǎng)結(jié)果2011.05.17 24、10個(gè)4999元黃金飾品中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個(gè)“我的白日夢(mèng)”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺(tái)iPhone 4中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺(tái)iPad 2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.03 結(jié)果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎(jiǎng)2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎(jiǎng)爆笑猜“2011.01.20 競(jìng)猜結(jié)果揭曉>>

15、拉手網(wǎng)“百臺(tái)ipad大抽獎(jiǎng)“ 2011.01.13(1)查看中獎(jiǎng)名單>>(2)查看頒獎(jiǎng)結(jié)果>>

14、寶馬圣誕大抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.11.23(1)抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)活動(dòng)詳情>>

12、拉手網(wǎng)萬(wàn)圣節(jié)假面化妝舞會(huì)2010.10.31

11、拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)豪宅抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營(yíng)2日游活動(dòng)2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會(huì)門票活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.09.09

8、《免費(fèi)午餐》游戲內(nèi)測(cè)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.08.27

7、拉手網(wǎng)七夕“團(tuán)購(gòu)男人“活動(dòng)！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)果揭曉！2010.08.07(1)網(wǎng)站抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網(wǎng)七夕抽獎(jiǎng)活動(dòng)大獎(jiǎng)——coach包獲獎(jiǎng)?wù)咭曨l采訪>>(5)查看活動(dòng)詳情>>

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競(jìng)踩活動(dòng)2010.07.12

4、拉手網(wǎng)ipad大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.06.09(1)活動(dòng)詳情>>(2)抽獎(jiǎng)細(xì)則>>(3)中獎(jiǎng)名單及頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

3、拉手玉樹(shù)捐款2010.04.23

2、愚人節(jié)iphone抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.04.01(1)活動(dòng)詳情>>(2)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢(shì)：

社交化（SNS、交友、微博）: 當(dāng)用戶的時(shí)間更多地被社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時(shí)，電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有理由不去思考如何通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷。社會(huì)化營(yíng)銷將貫穿電商在用戶運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗(yàn)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)必然會(huì)引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當(dāng)用戶完成消費(fèi)之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶群，提高商家在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上的推廣效果。

移動(dòng)化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無(wú)線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢(shì)。大多用戶都希望在自己的移動(dòng)設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶端只是將內(nèi)容存儲(chǔ)在一臺(tái)設(shè)備中，不能滿足用戶隨時(shí)隨地的需求。PC客戶端向移動(dòng)客戶端轉(zhuǎn)移是團(tuán)購(gòu)、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或?qū)⒊蔀閳F(tuán)購(gòu)行業(yè)的新拐點(diǎn)，專家認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是基于本地化生活服務(wù)的平臺(tái)，本身就非常適合在移動(dòng)終端展開(kāi)，一方面促進(jìn)本地化服務(wù)得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越大。

吳波認(rèn)為，移動(dòng)客戶端的商務(wù)應(yīng)用將來(lái)會(huì)獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進(jìn)行重點(diǎn)布局和投入。

組織發(fā)展計(jì)劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開(kāi)拓者。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國(guó)西密歇根

大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢(shì)為核心，積極開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

2009年看好中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，率領(lǐng)原有團(tuán)隊(duì)參照美國(guó)最熱門電子商務(wù)網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻(xiàn)精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶。公司核心價(jià)值觀

誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新

公司價(jià)值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會(huì)、員工。－－為用戶創(chuàng)造價(jià)值；

－－為出資者創(chuàng)造價(jià)值；

－－為員工創(chuàng)造價(jià)值。

人力資本是創(chuàng)造價(jià)值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。公司評(píng)價(jià)人才的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)?，?chuàng)造價(jià)值。事業(yè)＋感情＋機(jī)制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個(gè)部分：分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。線上團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)以及日常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找商家（也即“掃街”工作）和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個(gè)以銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡(jiǎn)單，銷售促成和商家的合作，運(yùn)營(yíng)和編輯各自負(fù)責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來(lái)，理論上只需要通過(guò)三個(gè)部門

但曾經(jīng)有一段時(shí)間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運(yùn)營(yíng)部對(duì)產(chǎn)品的上線標(biāo)準(zhǔn)要求越來(lái)越嚴(yán)格。于是，銷售部和運(yùn)營(yíng)部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來(lái)越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運(yùn)營(yíng)部爭(zhēng)取權(quán)益

吳波也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，他積極促成兩個(gè)部門管理層的溝通，效果立竿見(jiàn)影。雙方基本達(dá)成了共識(shí)，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷售人員只負(fù)責(zé)商家談判。而運(yùn)營(yíng)部則增派專人負(fù)責(zé)重要的區(qū)域市場(chǎng)，縮短審核時(shí)間。

管理團(tuán)隊(duì)

在一個(gè)快速增長(zhǎng)的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場(chǎng)合反思他對(duì)一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗(yàn)僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團(tuán)隊(duì)的這股勁兒，“任何一個(gè)如此高速發(fā)展的企業(yè)都會(huì)面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是可以解決的。沒(méi)有問(wèn)題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問(wèn)題?！?/p>

吳波自然明白其中利害，管理問(wèn)題歸根結(jié)底就是人的問(wèn)題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個(gè)機(jī)制讓流程自動(dòng)修復(fù)。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時(shí)需要更多的高級(jí)管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒(méi)有過(guò)早地給部下副總裁之類的高職位。因?yàn)樵诠景l(fā)展到一定規(guī)模后，勢(shì)必要進(jìn)入 所 謂 的 “ 家 長(zhǎng) 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開(kāi)始了微調(diào)，他請(qǐng)來(lái)了原創(chuàng)新工場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細(xì)化了市場(chǎng)部的分工，空降了幾個(gè)頗具實(shí)力的管理人才，而且傳說(shuō)中的銷售和運(yùn)營(yíng)高層也即將到位。

吳波開(kāi)始用一個(gè)世界級(jí)公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量拉手，他對(duì)人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項(xiàng)目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，也開(kāi)辟了相應(yīng)的頻道。一個(gè)明顯的改觀就是工作人員們遇到問(wèn)題時(shí)都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應(yīng)該向誰(shuí)匯報(bào)。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。

第四篇：團(tuán)購(gòu)建議

新年伊始，南方等多個(gè)省份下起了自2008年以來(lái)的又一次特大暴雪，網(wǎng)友驚呼：“十年的約定”到了。與其同時(shí)，各個(gè)白酒企業(yè)線上線下的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入生死存亡的肉搏階段，商超、酒店、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)上商城，為了各自的利益，在商海戰(zhàn)場(chǎng)上各自亮劍。

團(tuán)購(gòu)是眾多白酒企業(yè)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的重頭戲，有經(jīng)驗(yàn)數(shù)值顯示，越是整體規(guī)模較小的白酒企業(yè)，其團(tuán)購(gòu)訂單在業(yè)績(jī)中的占比額越高。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)這樣的白酒企業(yè)，其全總體的業(yè)績(jī)支撐，主要來(lái)源于企業(yè)兩節(jié)特別是春節(jié)期間的團(tuán)購(gòu)訂單，可謂“有團(tuán)購(gòu)者得天下，無(wú)團(tuán)購(gòu)者失天下”。那么，團(tuán)購(gòu)是什么?什么樣的業(yè)務(wù)可以稱之為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)?既然團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)如此重要，白酒企業(yè)目前的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)存在哪些問(wèn)題?團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何開(kāi)展?

團(tuán)購(gòu)分類及存在問(wèn)題

團(tuán)購(gòu)，顧名思義，團(tuán)體購(gòu)物，是指一群消費(fèi)者(個(gè)人或組織)積聚在一起，以更優(yōu)惠的價(jià)格或條件購(gòu)買商家某一類或某個(gè)商品的購(gòu)買方式。這種購(gòu)買方式，因?yàn)槭且淮涡源笞谟唵?，可以快速提升企業(yè)銷量，解決企業(yè)的現(xiàn)金流或緩解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力，企業(yè)一般會(huì)以最優(yōu)惠的條件或價(jià)格讓利于團(tuán)購(gòu)人或組織。從實(shí)際表現(xiàn)來(lái)看，目前企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)普遍存在以下問(wèn)題：

一，團(tuán)購(gòu)與傳統(tǒng)渠道分搶蛋糕。

在市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)定的前提下，企業(yè)的團(tuán)購(gòu)銷量上去了，零售銷量便下來(lái)了。今天的白酒零售終端，特別是那些名煙名酒店或具有類名煙名酒店性質(zhì)的終端，其很大一塊的銷量也來(lái)源于各自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的團(tuán)購(gòu)訂單。因此，當(dāng)企業(yè)在相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，大量的團(tuán)購(gòu)訂單必然減少傳統(tǒng)零售終端的生意，這種問(wèn)題在企業(yè)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與線下渠道的主銷產(chǎn)品是同一款或幾款產(chǎn)品時(shí)尤為明顯。

二，企業(yè)全員團(tuán)購(gòu)。

全員團(tuán)購(gòu)的企業(yè)，多半是企業(yè)在傳統(tǒng)零售市場(chǎng)干不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)。因?yàn)樵谇朗袌?chǎng)上的弱勢(shì)，逼迫企業(yè)向消費(fèi)者直接下手，并美其名曰縮減渠道層級(jí)，減少不必要的成本。全員團(tuán)購(gòu)的危害在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心發(fā)生偏移，使白酒企業(yè)最終淪為類直銷型企業(yè)。另外，完全放開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的企業(yè)，其產(chǎn)品的品牌力被嚴(yán)重透支，成為低質(zhì)低價(jià)品牌的代表。

三，企業(yè)全產(chǎn)品線團(tuán)購(gòu)。

全產(chǎn)品線團(tuán)購(gòu)的企業(yè)，所有產(chǎn)品均可參與團(tuán)購(gòu)，企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)主銷產(chǎn)品，或市場(chǎng)主銷產(chǎn)品因團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展而導(dǎo)致竄貨橫行，價(jià)盤混亂，最終被消費(fèi)者拋棄。

四，缺乏團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)規(guī)劃。

普遍存在的問(wèn)題是：1)對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)知與方向性定位不足;2)企業(yè)無(wú)獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門和人員，或，雖有獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門和人員，但無(wú)系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)操作方式與辦法;3)企業(yè)無(wú)獨(dú)立團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或政策，或，雖有獨(dú)立團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或政策，但政策無(wú)法落地執(zhí)行，對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)管控不力;4)團(tuán)購(gòu)淪為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人團(tuán)購(gòu)，與企業(yè)他人無(wú)關(guān)，與經(jīng)銷商或其他合作伙伴無(wú)關(guān)。

定位清晰、模式設(shè)計(jì)，讓團(tuán)購(gòu)因子瘋狂生長(zhǎng)

那么，白酒企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)該如何定位，又該如何開(kāi)展與管控? 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)該如何定位?團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的定位從屬于整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)屬性、行業(yè)模式與企業(yè)自身的定位，就白酒行業(yè)而言，其行業(yè)整體業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，除了一線茅五洋外，仍然主要來(lái)源于普通中國(guó)百姓的日常消費(fèi)，兩節(jié)的走親訪友，家人相聚，婚喪嫁娶等。政商務(wù)接待、單位節(jié)日福利等大宗訂單消費(fèi)，其占比不超過(guò)30%，且面對(duì)當(dāng)前的政治環(huán)境與商業(yè)生態(tài)，政務(wù)消費(fèi)大量萎縮，商務(wù)消費(fèi)整體疲軟，因而，對(duì)于大多數(shù)白酒企業(yè)而言，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)只可能是企業(yè)的一只手或一條腳，不可能完全取代傳統(tǒng)渠道的地位而成為企業(yè)唯一的營(yíng)業(yè)單元。終端市場(chǎng)與消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)應(yīng)同等對(duì)待而不可偏頗。一，定位清晰，明確企業(yè)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)與方向。

首先，企業(yè)應(yīng)清晰自身的戰(zhàn)略定位與市場(chǎng)方向。對(duì)于一家剛剛起步的微小型企業(yè)而言，通過(guò)團(tuán)購(gòu)打開(kāi)市場(chǎng)的缺口，再通過(guò)建立線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)獲取零售市場(chǎng)銷量，不失為一個(gè)不錯(cuò)的辦法。而對(duì)于一家有著一定影響力的白酒企業(yè)而言，團(tuán)購(gòu)的功能與作用都將不同，團(tuán)購(gòu)可以為其新推廣產(chǎn)品培養(yǎng)原點(diǎn)消費(fèi)人群，也可以為其多年暢銷的產(chǎn)品穩(wěn)定最核心的消費(fèi)人群，還可以為已經(jīng)落沒(méi)的廋狗型產(chǎn)品攫取最后的剩余價(jià)值。企業(yè)自身的體量不同，戰(zhàn)略方向與目標(biāo)不同，將直接影響企業(yè)團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)與方向。

其次，無(wú)論企業(yè)處于何種戰(zhàn)略階段，面對(duì)巨大的兩節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)都應(yīng)該重視其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并利用其自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)購(gòu)在品牌宣傳、產(chǎn)品口碑、業(yè)績(jī)提升等多方面的積極作用。

再次，企業(yè)在準(zhǔn)備開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)首先想清楚以下幾點(diǎn)：是想利用未來(lái)和現(xiàn)時(shí)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，推廣企業(yè)的新品，還是售賣現(xiàn)有的暢銷品，或企業(yè)的滯銷品?是想通過(guò)團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，還是維持現(xiàn)有的市場(chǎng)?是想通過(guò)團(tuán)購(gòu)提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)(業(yè)績(jī)、利潤(rùn)率指向)，還是想通過(guò)團(tuán)購(gòu)所輻射的人群，擴(kuò)大企業(yè)的品牌知曉度或忠誠(chéng)度(品牌目標(biāo)指向)? 二，模式設(shè)計(jì)，讓團(tuán)購(gòu)因子瘋狂生長(zhǎng)。

第一，團(tuán)購(gòu)渠道同樣需要像傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道一樣的操作模式。

就快消品行業(yè)而言，有娃哈哈的聯(lián)銷體模式、寶潔的廠商協(xié)同模式、可口可樂(lè)的直銷渠道模式、筆者曾經(jīng)服務(wù)項(xiàng)目山東康王酒業(yè)的精細(xì)化操作模式等。團(tuán)購(gòu)作為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)單元之一，企業(yè)也應(yīng)為其構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀或未來(lái)戰(zhàn)略指向的營(yíng)銷模式。眾所周知，洋河、瀘州等酒類標(biāo)桿企業(yè)，在操作一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，通常選擇當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，企業(yè)與經(jīng)銷商共投資源、共享收益，而很多中小型白酒企業(yè)，其主體的團(tuán)購(gòu)訂單，仍然來(lái)源于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等企業(yè)高層或領(lǐng)導(dǎo)班子的私人社會(huì)關(guān)系，其產(chǎn)生的收益差距可想而知。

第二，企業(yè)該如何設(shè)定團(tuán)購(gòu)模式，以及怎樣的團(tuán)購(gòu)模式。

客觀而言，適合的才是最好的。企業(yè)要學(xué)習(xí)其他行業(yè)、本行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但更要結(jié)合企業(yè)自身情況，嘗試創(chuàng)新，不走尋常路。企業(yè)在設(shè)定團(tuán)購(gòu)模式時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境、現(xiàn)有市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)品牌團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀、企業(yè)團(tuán)購(gòu)資源投入預(yù)算、企業(yè)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)等多種因素，綜合考慮。

筆者有如下建議：

1)對(duì)于10億級(jí)以上規(guī)模的企業(yè)而言，因?yàn)槊鎸?duì)的是全國(guó)或多少省份的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，中央集權(quán)式的團(tuán)購(gòu)操作很難適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)下達(dá)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)與下放團(tuán)購(gòu)資源，由各區(qū)域市場(chǎng)利用各自區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)渠道強(qiáng)力推進(jìn)，企業(yè)只需把控好目標(biāo)的過(guò)程管理與資源的投放節(jié)奏，我們可稱這種團(tuán)購(gòu)模式為“地方分權(quán)式”團(tuán)購(gòu);2)對(duì)于1億級(jí)以上規(guī)模的省級(jí)品牌而言，因資源與市場(chǎng)都相對(duì)有限，聚焦核心市場(chǎng)與核心區(qū)域開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，將團(tuán)購(gòu)資源相對(duì)集中，并將企業(yè)資源與可利用經(jīng)銷商資源進(jìn)行有效結(jié)合，將利于企業(yè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們把這種經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)為類似聯(lián)營(yíng)體的模式，可稱為“中央地方聯(lián)合式”團(tuán)購(gòu);3)對(duì)于1億級(jí)以下的微小型白酒企業(yè)而言，因大多市場(chǎng)都在企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，企業(yè)并無(wú)多少團(tuán)購(gòu)資源可以投入，建議以企業(yè)為主導(dǎo)，利用企業(yè)在當(dāng)?shù)氐恼蛏虡I(yè)關(guān)系，結(jié)合企業(yè)團(tuán)購(gòu)人員的高拜訪與客情建設(shè)，經(jīng)銷商協(xié)同廠方完成團(tuán)購(gòu)訂單，共享團(tuán)購(gòu)收益，我們把這種模式稱之為“中央集權(quán)式”團(tuán)購(gòu);

第三，以上是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)對(duì)企業(yè)團(tuán)購(gòu)作出的簡(jiǎn)單歸類。在實(shí)際運(yùn) 營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)仍要結(jié)合自身團(tuán)購(gòu)定位與方向，尋求適合自己的一套體系。同時(shí)，任何體系的運(yùn)作，都有其優(yōu)劣兩面，企業(yè)也應(yīng)將自身體系優(yōu)勢(shì)的一面發(fā)揮至極致，規(guī)避體系不足的一面。

三，專人專事，建設(shè)獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)生態(tài)系統(tǒng)。

首先，無(wú)論企業(yè)采用何種團(tuán)購(gòu)模式，團(tuán)購(gòu)都應(yīng)該作為一個(gè)企業(yè)獨(dú)立的部門，或由單獨(dú)的人員，獨(dú)立來(lái)運(yùn)作。團(tuán)購(gòu)不應(yīng)該簡(jiǎn)單淪為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或核心客戶的私人社交圈，而應(yīng)將團(tuán)購(gòu)訂單與資源納入到整個(gè)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)來(lái)。團(tuán)購(gòu)資源應(yīng)該是開(kāi)放透明公開(kāi)的，而不應(yīng)該是保守隱蔽私下的。

其次，團(tuán)購(gòu)的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)包含團(tuán)購(gòu)組織及成員、團(tuán)購(gòu)制度、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與政策、團(tuán)購(gòu)貨流管控、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)實(shí)施細(xì)則等一整套運(yùn)作體系。而要建立這樣的體系，也并非一朝一夕之功，并非僅一人之力可為之，這才要安排專人專事來(lái)做。譬如召開(kāi)一場(chǎng)高逼格的團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)，從會(huì)議的準(zhǔn)備階段到具體實(shí)施到后續(xù)追蹤，這是企業(yè)一兩個(gè)人無(wú)法辦成的事。

四，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，不要總是讓人說(shuō)你是擦邊球。

前文提到，企業(yè)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，總是在暢銷產(chǎn)品、推廣新品和滯銷品之間徘徊不定。企業(yè)自有難言之隱，暢銷產(chǎn)品好賣，但價(jià)格透明，空間小，讓利則傳統(tǒng)渠道不愿意，不讓則團(tuán)購(gòu)訂單容易花落他家。新品與滯銷品消費(fèi)者接受度不高，空間有了，訂單銷量又下來(lái)了。因而，很多企業(yè)便在暢銷品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企業(yè)“專供”或“特供”，后來(lái)“專供”、“特供”不給用了，就在包裝上打上“定制”，再后來(lái)外箱或外盒也變換一下身樣，要么不要，要么用個(gè)完全不一樣的瓶子裝起來(lái)。但是問(wèn)題又來(lái)了，完全不一樣的包裝，一樣的母子或主副品牌名稱，讓消費(fèi)者認(rèn)為是“驢頭不對(duì)馬嘴”，根本無(wú)法產(chǎn)生品牌聯(lián)想和關(guān)聯(lián)。

筆者建議：企業(yè)不應(yīng)將所有的產(chǎn)品都納入團(tuán)購(gòu)體系，而應(yīng)針對(duì)不同人群,選擇為數(shù)不多的幾款產(chǎn)品，針對(duì)性的開(kāi)展團(tuán)購(gòu)。企業(yè)要么開(kāi)發(fā)單獨(dú)的團(tuán)購(gòu)專屬產(chǎn)品，大流通市場(chǎng)不走貨;要么通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道，對(duì)企業(yè)即將推廣的核心產(chǎn)品進(jìn)行試水性銷售，反饋產(chǎn)品上市信息。不建議企業(yè)將最熱銷的產(chǎn)品放到團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行售賣，即使在團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行銷售，也要嚴(yán)格控制暢銷產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)渠道的銷售數(shù)量、區(qū)域、范圍、政策、促銷力度等。

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)同樣需要納入到企業(yè)的重要事項(xiàng)上來(lái)，不能認(rèn)為是少數(shù)人群的消費(fèi)與購(gòu)買，就可以輕描淡寫。如果是企業(yè)未來(lái)主推新品，更要做好目標(biāo)消費(fèi)人群和潛在消費(fèi)人群的前期市場(chǎng)調(diào)研，以及產(chǎn)品上市后的消費(fèi)者信息反饋工作。只有真正把團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品當(dāng)成企業(yè)同等重要的戰(zhàn)略產(chǎn)品，才會(huì)讓真正喜愛(ài)白酒或需要白酒的人產(chǎn)生深刻的品牌記憶。

五，人員激勵(lì)，讓團(tuán)購(gòu)成員幸福滿滿。

首先，企業(yè)成立團(tuán)購(gòu)部門，招聘優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員，建立團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍與團(tuán)購(gòu)制度，從形式上完善了團(tuán)購(gòu)的組織架構(gòu)。但是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)工作的高難度和高壓力，企業(yè)如果沒(méi)有一個(gè)較好的薪酬福利激勵(lì)體系，將很難穩(wěn)定團(tuán)購(gòu)成員。

其次，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)訂單的社會(huì)屬性，團(tuán)購(gòu)的成交與傳統(tǒng)大流通零售市場(chǎng)成交的顯著不同是：團(tuán)購(gòu)訂單需要更長(zhǎng)久的客情基礎(chǔ)與人脈建設(shè)。團(tuán)購(gòu)既強(qiáng)調(diào)刷品牌、刷產(chǎn)品、刷實(shí)惠，同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)“刷臉”，因而，優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)成員的穩(wěn)定將關(guān)系到企業(yè)團(tuán)購(gòu)訂單量的穩(wěn)定。另外，對(duì)于大型白酒企業(yè)而言，講逼格、高大上的品鑒會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、社群組織、公益活動(dòng)，也并非每天按線路拜訪終端的普通業(yè)代可以勝任的，優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)成員的個(gè)人能力與價(jià)值的價(jià)格體現(xiàn)就顯得尤為重要了。

再次，如何激勵(lì)員工?各個(gè)白酒企業(yè)可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”，從六險(xiǎn)二金，高底薪高提成，到福利買房，股權(quán)激勵(lì)，不管哪種招數(shù)，只有員工滿意，老板才可以真正收益。重視團(tuán)購(gòu)員工的付出，老板、企業(yè)高層不要與員工逐利，放開(kāi)團(tuán)購(gòu)權(quán)限與空間，員工才會(huì)以更滿意的成績(jī)回報(bào)企業(yè)。

六，團(tuán)購(gòu)管控，與市場(chǎng)產(chǎn)品相德益彰。第一，不管企業(yè)愿不愿意承認(rèn)，大量的團(tuán)購(gòu)訂單都將沖擊傳統(tǒng)線下零售網(wǎng)點(diǎn)的銷量，這是不辯的事實(shí)。即使推廣新品，或銷售滯銷品，也會(huì)因?yàn)橐欢〞r(shí)空內(nèi)消費(fèi)蛋糕的局限，而影響其傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷量。

第二，無(wú)論是各個(gè)企業(yè)共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你爭(zhēng)我搶，企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的產(chǎn)品都應(yīng)該加以管控，以防止大量的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品低價(jià)流入零售市場(chǎng)，從而沖擊和摧毀各級(jí)渠道商的信心。

第三，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的管控主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：1)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品底價(jià)出貨的管控，應(yīng)將團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量控制在一定的合理空間，防止任一環(huán)節(jié)低價(jià)傾銷;2)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)實(shí)現(xiàn)物流的可追溯性，現(xiàn)有的物流碼技術(shù)層面完全可以解決;3)應(yīng)建立團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)追責(zé)制度，發(fā)現(xiàn)違規(guī)的操作可以有規(guī)可依，執(zhí)規(guī)必嚴(yán)。

00000000 白酒團(tuán)購(gòu)有什么特點(diǎn)呢？我們?nèi)绾巫龊脠F(tuán)購(gòu)客戶關(guān)系？怎樣才能把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)呢？ 我們招待客人去酒店，你會(huì)從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會(huì)說(shuō)很少，那我們喝的白酒從哪里來(lái)？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購(gòu)買。自帶酒水成為了一種消費(fèi)習(xí)慣。

過(guò)節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團(tuán)購(gòu)。

白酒團(tuán)購(gòu)會(huì)成為眾多白酒企業(yè)的一個(gè)重要銷售渠道，它是利潤(rùn)的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團(tuán)購(gòu)，非常重要了。白酒團(tuán)購(gòu)有什么特點(diǎn)呢？

團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。符合白酒團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者： 通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：

（一）政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；

（二）礦山、油田等高福利單位；

（三）銀行、電信、交通、電力等全國(guó)性大型企業(yè)；

（四）地方性龍頭企業(yè)。

(五)社群團(tuán)購(gòu)-MBA學(xué)術(shù)、高端車友會(huì)、聯(lián)誼之內(nèi)

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷主要目的是通過(guò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈。

“攻克”具有“號(hào)召性”的團(tuán)購(gòu)單位：也稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖： ① 政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義； ② ②建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義； ③公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛；

④人大、政協(xié)比較容易突破。

上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系。因此，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人則是團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)。

尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為團(tuán)購(gòu)組織人員或分銷商：

公關(guān)團(tuán)購(gòu)靠的是人脈，而人脈不是短時(shí)期能夠建立起來(lái)的，找到社會(huì)資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無(wú)法取代的。啟動(dòng)社會(huì)資源型客戶是作為團(tuán)購(gòu)策略的第一要?jiǎng)?wù)。商家利用“官商”的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。其次是我們?nèi)绾巫龊脠F(tuán)購(gòu)客戶關(guān)系：

方法一：借助組織的力量做團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)或協(xié)會(huì)等組織聯(lián)手，有時(shí)候打開(kāi)了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開(kāi)了。借助主管部門的力量，開(kāi)展合適的公關(guān)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)路上會(huì)輕松攻城拔寨。

方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷贈(zèng)品。

團(tuán)購(gòu)一般是用來(lái)給本單位的職工發(fā)福利，如果把團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟狡髽I(yè)促銷品上會(huì)取得意想不到的業(yè)績(jī)。

方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問(wèn)品。方法四：用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì)。制造商或者經(jīng)銷商可以通過(guò)郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去。

方法五：協(xié)助超市做大團(tuán)購(gòu)。

因?yàn)槌械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透明、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。因?yàn)槌猩唐妨宅槤M目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品如同“選美”，企業(yè)被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率非常低。維護(hù)拓展團(tuán)購(gòu)對(duì)象的方法

團(tuán)購(gòu)客戶是企業(yè)的稀缺資源，對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地，開(kāi)拓新領(lǐng)地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1.“一桌式”品鑒會(huì)

適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。這種“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的小群體聚會(huì)互動(dòng)的深度更強(qiáng)，頻率更高，效果更為理想。

2.贈(zèng)送免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡

在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)，則方便贈(zèng)送。贈(zèng)送免費(fèi)品嘗酒卡一方面可以培養(yǎng)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，另一方面“意見(jiàn)領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場(chǎng)所，從而產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。因此，贈(zèng)酒是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的必不可少的“道具”。

3.贊助興趣群體

目標(biāo)客戶群除了具有工作上的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外，還會(huì)存在趣緣網(wǎng)絡(luò)。例如，某領(lǐng)導(dǎo)有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動(dòng)必然會(huì)有一個(gè)趣緣網(wǎng)絡(luò)存在。因此，針對(duì)這部分群體，商家可以開(kāi)展組織一些興趣比賽活動(dòng)。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會(huì)開(kāi)發(fā)出新客戶，拓展新領(lǐng)地。

4.建立客戶動(dòng)態(tài)分類，發(fā)展會(huì)員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、個(gè)性愛(ài)好等各個(gè)方便，便于對(duì)客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對(duì)性的提出解決方案。同時(shí)發(fā)展會(huì)員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會(huì)員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細(xì)微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對(duì)品牌的消費(fèi)習(xí)慣。

5.短信問(wèn)候，定期拜訪

“意見(jiàn)領(lǐng)袖”一般工作比較繁忙，而短信問(wèn)候是短信問(wèn)候則拉近與顧客的距離，培養(yǎng)客戶的感情。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對(duì)商家的意見(jiàn)和態(tài)度，以便商家即使有效的解決當(dāng)前存在的問(wèn)題。當(dāng)然，定期拜訪的一方面需要贈(zèng)送小禮品，如充值卡、購(gòu)物券等，另一方面也要把新品信息及時(shí)贈(zèng)送顧客，以便更快啟動(dòng)市場(chǎng)。

總之，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷需要建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整合所有可用資源，達(dá)到獲取客戶的目的。團(tuán)購(gòu)是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營(yíng)才能勝利。而且，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷更注重客戶溝通，客情維護(hù)，需要在細(xì)節(jié)處多做文章，以實(shí)現(xiàn)商家在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍。

6.贊助高端MBA學(xué)生聯(lián)誼會(huì)：

這類人群都是企業(yè)高管和政府官員，他們?cè)谶@樣的組織中就是為了結(jié)交人脈，建立商業(yè)關(guān)系的，善于利用這個(gè)群體，也是白酒團(tuán)購(gòu)的一個(gè)重要渠道。

體驗(yàn)店均采取體驗(yàn)營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷的概念：

1。體驗(yàn)產(chǎn)品；消費(fèi)者在專門的有形體驗(yàn)店中免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，通過(guò)感覺(jué)體驗(yàn)來(lái)感知產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值，從而對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值建立起因親身體驗(yàn)產(chǎn)生的信賴。

2。服務(wù)顧客；消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程中享受企業(yè)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和人性化的服務(wù)，這種服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷流程。消費(fèi)者通過(guò)情感、思考和行動(dòng)來(lái)感知產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值和企業(yè)使命，建立起對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信和品牌的信賴。

3。創(chuàng)造需求；消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，最后使其由潛在需求變?yōu)轱@性需求。實(shí)際上，這是一個(gè)創(chuàng)造新市場(chǎng)的過(guò)程。

4。提升權(quán)益；消費(fèi)者參與和分享體驗(yàn)營(yíng)銷真正獲得利益，它不僅包括價(jià)廉物美的產(chǎn)品，還包括參與營(yíng)銷推廣的事業(yè)機(jī)會(huì)，享受全程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)投資的理想，甚至包括獲得全面的學(xué)習(xí)和提升、永久享受產(chǎn)品的優(yōu)惠等等?！?/p>

形象店選擇：

1、理念一致

2、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位(產(chǎn)品)

3、商圈選擇、地址選擇

第五篇：團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)書(shū)

篇一：團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表中國(guó)環(huán)境標(biāo)志中國(guó)馳名商標(biāo) 團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表

為支持各加盟店更好進(jìn)行小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，公司特制定團(tuán)購(gòu)政策配合各店銷售，對(duì)團(tuán)購(gòu)單要求達(dá)到以下條件：

1、在同一個(gè)小區(qū)；

2、同時(shí)訂購(gòu)尚朋堂品牌櫥柜達(dá)到10單以上的；

3、訂單有效期不得超過(guò)半年，即在半年時(shí)間內(nèi)務(wù)必完成下單；

4、所有訂單需報(bào)總部銷售部進(jìn)行嚴(yán)格審批方可生效?！咎貏e提醒注意】

對(duì)于小區(qū)團(tuán)購(gòu)貴賓客戶，為保障團(tuán)購(gòu)的真實(shí)有效，請(qǐng)通知業(yè)主務(wù)必知悉： 對(duì)于團(tuán)購(gòu)價(jià)格，不得向其他小區(qū)業(yè)主透露，尚朋堂保障業(yè)主知情權(quán)，但不希望因此影響店面銷售。貴賓團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表尚朋堂櫥柜（中國(guó)）品牌營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)篇二：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)申請(qǐng)書(shū) 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)申請(qǐng)書(shū)

1、根據(jù)《佳友在線團(tuán)購(gòu)管理規(guī)定》，現(xiàn)向佳友在線網(wǎng)站提出如下團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)：（1）團(tuán) 購(gòu) 內(nèi) 容：

（請(qǐng)附該團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的相關(guān)說(shuō)明文字及圖片）

（2）計(jì)劃召集人數(shù)及團(tuán)購(gòu)價(jià)：召集 _________ 人，團(tuán)購(gòu)價(jià)格：rmb____________ 元

召集 _________ 人，團(tuán)購(gòu)價(jià)格：rmb____________ 元召集 _________ 人，團(tuán)購(gòu)價(jià)格：rmb____________ 元

（3）計(jì)劃 團(tuán)購(gòu) 周期：自______年______月______日起至______年______月______ 日止，共計(jì)______________ 天。

（4）發(fā) 起 人/機(jī) 構(gòu)：_____________________________________________________（5）發(fā)起方聯(lián)系方式：手機(jī) ______________________ 固話 ____________________，通信地址 __________________________________________________________，電子郵箱 ____________________________，網(wǎng)址 ________________________, 身份證號(hào)碼：______________________________________（請(qǐng)附身份證復(fù)印件）； 匯款賬號(hào)：開(kāi)戶行：___________________________________________________； 戶名：___________________賬號(hào)：____________________________； 備注：____________________________________________________。

2、作為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的發(fā)起人，本人已詳細(xì)閱讀《佳友在線團(tuán)購(gòu)管理規(guī)定》，知悉團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的 有關(guān)法律關(guān)系和法律責(zé)任，并承諾嚴(yán)格遵守《佳友在線團(tuán)購(gòu)管理規(guī)定》；

3、本人保證團(tuán)購(gòu)信息真實(shí)性、準(zhǔn)確性及合法性，如因參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)而發(fā)生法律糾紛，由 本人及其他相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任，概與佳友在線網(wǎng)站無(wú)關(guān)；

4、在獲得佳友在線網(wǎng)站批準(zhǔn)后，本人在佳友在線網(wǎng)站中發(fā)布上述團(tuán)購(gòu)信息，佳友在線網(wǎng) 站有權(quán)根據(jù)其規(guī)定對(duì)團(tuán)購(gòu)信息進(jìn)行管理。

團(tuán)購(gòu)發(fā)起人：_______________________ 簽署時(shí)間：______年_____月______日佳友在線團(tuán)購(gòu)管理規(guī)定

1、為維護(hù)佳友在線及其會(huì)員的合法權(quán)益，規(guī)范佳友在線會(huì)員通過(guò)本站發(fā)起的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，特制訂本規(guī)定。

2、本規(guī)定所指的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，特指通過(guò)佳友在線的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布公開(kāi)的信息、為在購(gòu)買某種商品時(shí)獲得商家一定程度優(yōu)惠的活動(dòng)、在一定的時(shí)間內(nèi)自愿組合而形成的集體；任何人士(包括但不限于版主或其他會(huì)員)利用佳友在線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息、組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，均須遵守本規(guī)定。

3、凡在佳友在線注冊(cè)的正式會(huì)員，均有權(quán)發(fā)起或組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；

4、發(fā)起人應(yīng)下載并簽署《團(tuán)購(gòu)活動(dòng)申請(qǐng)書(shū)》，以書(shū)面形式向站方上報(bào)活動(dòng)內(nèi)容；經(jīng)站方審核確認(rèn)后方可在論壇發(fā)布。

5、發(fā)起人應(yīng)具體負(fù)責(zé)該團(tuán)購(gòu)中收款、發(fā)貨等環(huán)節(jié)的落實(shí)、監(jiān)督和保證，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

6、佳友在線作為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者，對(duì)于由會(huì)員或各版自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，經(jīng)站方審核確認(rèn)后，以無(wú)償服務(wù)的形式予以發(fā)布； 對(duì)于無(wú)償發(fā)布的信息，佳友在線對(duì)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的真實(shí)性、合法性，以及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的商品質(zhì)量不予擔(dān)保，因此引發(fā)的任何法律糾紛，均由團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的發(fā)起人或組織者負(fù)責(zé)，概與佳友在線網(wǎng)站無(wú)關(guān)。

7、如團(tuán)購(gòu)的發(fā)起人系以盈利為目的商家，則在團(tuán)購(gòu)信息的發(fā)布過(guò)程中，佳友在線有權(quán)以廣告形式收取一定的信息服務(wù)費(fèi)；具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由站方與發(fā)布信息的商家于申請(qǐng)確認(rèn)前協(xié)商而定。

8、未經(jīng)站方批準(zhǔn)而自行在各論壇發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息的，站方有權(quán)立即刪除該信息；以發(fā)起團(tuán)購(gòu) 的名義變相發(fā)布商業(yè)廣告的，將對(duì)發(fā)貼id做出相應(yīng)處理。

9、本規(guī)定由佳友在線網(wǎng)站制訂并修改，如有任何歧義，佳友在線網(wǎng)站具有最終的解釋權(quán)。

10、本規(guī)定自發(fā)布之日施行。篇三：團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)書(shū)

關(guān)于洛陽(yáng)市紅山鄉(xiāng)工業(yè)園區(qū)團(tuán)購(gòu)事宜申請(qǐng) 致河南萬(wàn)眾集團(tuán)有限公司 尊敬的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：

洛陽(yáng)市紅山鄉(xiāng)工業(yè)園區(qū)前期與洛陽(yáng)萬(wàn)眾項(xiàng)目部洽談溝通關(guān)于萬(wàn)眾e家項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)事宜，經(jīng)統(tǒng)計(jì)洛陽(yáng)紅山鄉(xiāng)工業(yè)園區(qū)意向購(gòu)房客戶約40余組，經(jīng)萬(wàn)眾e家項(xiàng)目部商議；為維護(hù)區(qū)域政府關(guān)系，同時(shí)確保項(xiàng)目銷售去化等多方面因素綜合考慮，項(xiàng)目營(yíng)銷部建議在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，另給予2%優(yōu)惠。具體團(tuán)購(gòu)房源建議為2#樓2單元，特提出申請(qǐng)!望領(lǐng)導(dǎo)批示！洛陽(yáng)萬(wàn)眾房地產(chǎn)項(xiàng)目部 2013年12月12日