第一篇：招商證券銀行渠道兌付方案

招商證券有效戶農(nóng)行渠道兌付

一、單個有效戶30元一個。6個以上為（包含6個）100塊一個。

（即是截止2013年9月20日有效戶數(shù)為6個，兌付金額為600塊，以此類推）。

1、成為有效戶條件（招商證券新開戶，并買入招商現(xiàn)金A

貨幣基金1萬元，年預(yù)期收益百分之4（或者其它貨幣基

金），持有一個月以上，或者等值股票、其它基金等）。

備注：兌付需要提供金額所需的發(fā)票。

二、融資融券開戶獎勵，成功開戶一個獎勵200元。

1、融資融券開通條件：招商證券開戶達(dá)到6個月，開戶當(dāng)天

賬戶資產(chǎn)達(dá)到20萬，連通融資融券三方。

三、空戶，或者不符合有效戶標(biāo)準(zhǔn)的無法兌付。

四、本次兌付截止2013年9月20日，過期無效。

招商證券客戶經(jīng)理：

第二篇：渠道招商大會方案

某產(chǎn)品招商會

一、活動主題：

雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

二、活動目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎(chǔ)

三、活動方案

1、活動時(shí)間：

2、活動地點(diǎn)：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經(jīng)營報(bào)》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《健康報(bào)》《科技日報(bào)》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點(diǎn)媒體記者

特邀經(jīng)銷商

四、會議準(zhǔn)備

1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；

2、會議背板內(nèi)容：

（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式

（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會場向?qū)疲?/p>

內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式XX層XX廳

4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊、會議手冊；

8、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊；

10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺姓名臺卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺上企業(yè)標(biāo)志

15、會務(wù)后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會場布置

1、主席臺區(qū)

（1）、主席臺背板

（2）、主席臺會議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；

（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會議桌、筆、飲用水

（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會場入口大廳區(qū)

（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會場入口處工作區(qū)

進(jìn)入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

（4）、專柜實(shí)景展示；

（5）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

六、人員分組設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會議議程科目和時(shí)間安排，市場業(yè)務(wù)處理；

C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包

干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。

七、會議架構(gòu)：

?會前宣傳

?會場布展

?現(xiàn)場展示

?現(xiàn)場會議

?解答疑問

?會上競標(biāo)

?會后簽約

?宴會

?后期造勢

八、會議步驟

1、活動籌備

（1）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2、會前事項(xiàng)：

1、專家邀約，人員確定；

2、會議場地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場地布置及會議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢所在，增強(qiáng)對目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心。

九、會議流程：

十、會議預(yù)算：

1．會務(wù)費(fèi)用

（1）場地費(fèi)用（2）食宿費(fèi)用（3）物料費(fèi)用（4）交通費(fèi)用（5）其他費(fèi)用

2．會議宣傳推廣費(fèi)用

（1）新聞費(fèi)用

（2）嘉賓費(fèi)用

（3）營銷支持費(fèi)用

（4）主持人費(fèi)用

（5）其他費(fèi)用

第三篇：證券客戶經(jīng)理的銀行渠道營銷

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點(diǎn)

1．銀行按性質(zhì)分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，覆蓋面非常廣，機(jī)構(gòu)設(shè)置比較復(fù)雜，部門眾多，分行下設(shè)中心支行，中心支行再下設(shè)分理處和二級支行。

股份制銀行一般以城市中心區(qū)域和業(yè)務(wù)密集區(qū)域?yàn)橹?，網(wǎng)點(diǎn)以支行為主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處?？傂泻头中械膫€人銀行部是合作和接觸的重點(diǎn)，合作營銷往往要經(jīng)過個人銀行部批準(zhǔn)。有個人銀行部還下設(shè)貴賓理財(cái)中心，主要負(fù)責(zé)一些大的個人客戶的集中理財(cái)服務(wù)，在業(yè)務(wù)合作方面非常值得開發(fā)。

一般支行的個人銀行業(yè)務(wù)(包括銀證合作業(yè)務(wù))會有一位主管行長負(fù)責(zé)，證券經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)點(diǎn)開拓中應(yīng)該重點(diǎn)接觸這位行長。個人業(yè)務(wù)部科長主管個人業(yè)務(wù)，合作中的影響僅次于分管行長。證券經(jīng)紀(jì)人還要接觸大堂經(jīng)理，他們對駐點(diǎn)人員的意見，往往會直接影響領(lǐng)導(dǎo)的看法，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負(fù)責(zé)人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時(shí)，也有一定的決策權(quán)。

（二）銀行渠道的開發(fā)步驟

1．了解網(wǎng)點(diǎn)狀況。證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)一個新網(wǎng)點(diǎn)之前，對這家網(wǎng)點(diǎn)的狀況應(yīng)有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量等。

2．聯(lián)系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關(guān)系的鋪墊和一些合作基礎(chǔ)，證券經(jīng)紀(jì)人開拓新網(wǎng)點(diǎn)可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)。證券經(jīng)紀(jì)人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到?jīng)Q定作用，為了提高對方的信任，應(yīng)在各家銀行盡可能建立人脈關(guān)系，以備不時(shí)之需，當(dāng)然有人引見更好。

4．強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢。證券經(jīng)紀(jì)人在和銀行領(lǐng)導(dǎo)接觸前，多挖掘一些公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

5．細(xì)化合作方案。證券經(jīng)紀(jì)人拜訪銀行網(wǎng)點(diǎn)之前，可以組織一些營銷活動，將銀行員工發(fā)展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發(fā)過程中的注意事項(xiàng)

1．注意著裝儀表。銀行員T的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸過程中，證券經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)著職業(yè)裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，證券經(jīng)紀(jì)人最好組成兩三人的小組進(jìn)行拜訪，團(tuán)隊(duì)協(xié)作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補(bǔ)充。

3．事先做好準(zhǔn)備工作。證券經(jīng)紀(jì)人事先多搜集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找到相互業(yè)務(wù)的合作點(diǎn)。

4．在駐點(diǎn)中做好二次開發(fā)．在銀行駐點(diǎn)過程中，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意多與銀行職員進(jìn)行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事，爭取參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關(guān)系

二、銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)

（一）銀行客戶的開發(fā)

1．分清新老股民，調(diào)整自身定位。證券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)耸械男率?，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們?yōu)閹?，多溝通，多?流。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點(diǎn)與準(zhǔn)客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因?yàn)槌醮我娒?，?zhǔn)客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀(jì)人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準(zhǔn)客戶信服，或者證券經(jīng)紀(jì)人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀(jì)人需要在和準(zhǔn)客戶初次見面后的三天內(nèi)與他(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可以首先發(fā)出一條短信進(jìn)行提醒。若準(zhǔn)客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，經(jīng)常給準(zhǔn)客戶發(fā)一些市場信息或者問候。

3．了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程。證券經(jīng)紀(jì)人在與準(zhǔn)客戶建立了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機(jī)會，并需要耐心地解釋流程，打消準(zhǔn)客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)

1．充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)。

3．將最新資訊及時(shí)提供給客戶。

4．關(guān)注市場變化，及時(shí)向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。

（三）在銀行駐點(diǎn)需要注意的問題

1．嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)沖突。在銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協(xié)助平息**。

2．專業(yè)著裝。證券經(jīng)紀(jì)人在上班的時(shí)候都必須保持職業(yè)裝，男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。

3．考勤。證券經(jīng)紀(jì)人必須做到與該銀行職員同一時(shí)間上下班，并堅(jiān)持不懈，讓銀行職員感覺到證券經(jīng)紀(jì)人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。證券經(jīng)紀(jì)人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點(diǎn)銀行的產(chǎn)品聯(lián)合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護(hù)

證券經(jīng)紀(jì)人需要與銀行網(wǎng)點(diǎn)保持良好的合作關(guān)系，這樣就不會因?yàn)楦偁帉κ值呐艛D而無法立足。證券經(jīng)紀(jì)人保持與銀行網(wǎng)點(diǎn)良好的合作關(guān)系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務(wù)方面能做到雙贏。所以，證券經(jīng)紀(jì)人要思考在業(yè)務(wù)方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護(hù)方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點(diǎn)人員。

（二）銀行渠道維護(hù)中的注意要點(diǎn)

1．新合作的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，一般應(yīng)由業(yè)務(wù)比較熟悉、開拓能力強(qiáng)的證券經(jīng)紀(jì)人駐點(diǎn)，給對方以良好的第一印象。

2．最初合作階段，駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

3．證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點(diǎn)職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經(jīng)紀(jì)人與之就可以有更多的接觸機(jī)會，建立雙方長期合作關(guān)系。

4．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存管數(shù)量、信用卡數(shù)量等)，證券經(jīng)紀(jì)人在能力范圍內(nèi)要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時(shí)給予解釋，以取得對方的信任。

5．銀行職員除了是合作伙伴外，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將銀行職員發(fā)展成客戶，而且要提供特別的關(guān)注和服務(wù)。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合

（一）利用駐點(diǎn)銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

在小區(qū)內(nèi)的銀行來往的準(zhǔn)客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。證券經(jīng)紀(jì)人可依靠團(tuán)隊(duì)力量，進(jìn)行小區(qū)的宣傳活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經(jīng)紀(jì)人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉(zhuǎn)介紹逐步覆蓋整個小區(qū)。

（二）與銀行理財(cái)始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

與銀行理財(cái)經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶，一方面可以借助銀行的信譽(yù)優(yōu)勢，另一方面銀行理財(cái)產(chǎn)品與證券公司產(chǎn)品可相互補(bǔ)充，擴(kuò)大推廣產(chǎn)品范圍，達(dá)到互惠互利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)三贏。

（三）與銀行職員聯(lián)手營銷

與銀行合作進(jìn)行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，證券公司推廣證券投資客戶服務(wù)。

（四）與銀行進(jìn)行小型客戶見面會，促進(jìn)開發(fā)

證券經(jīng)紀(jì)人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財(cái)富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同的準(zhǔn)客戶，從而加深雙方合作。

本文來自：中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)（http://004km.cn），原文鏈接:http://004km.cn/school.php?mod=view&aid=31254

第四篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時(shí)候，不是說織了一個經(jīng)線和一個緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時(shí)候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進(jìn)行資本運(yùn)營。新希望集團(tuán)劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應(yīng)該報(bào)著什么態(tài)度?愛它?恨它?

我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當(dāng)孩子的老板。為什么?《大學(xué)》里有句話說的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好?，F(xiàn)在培訓(xùn)界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目談戀愛。我看這種說法就是明顯的抽風(fēng)。必須要堅(jiān)決打擊有這種說法的人。那我們應(yīng)該怎樣對待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。當(dāng)時(shí)吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風(fēng)靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當(dāng)時(shí)的情況吉列的老板考慮到二點(diǎn)：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因?yàn)椴讳P鋼的質(zhì)量好、結(jié)實(shí)，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對會有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當(dāng)產(chǎn)品快要被淘汰的時(shí)候，自己革自己的命。因此這樣來看，我想本田宗一郎說的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊?！彼坪醪粌H僅只是道理那么簡單。

渠道運(yùn)營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯誤的把渠道運(yùn)營看做是市場營銷的內(nèi)容。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗(yàn)就以為深得渠道經(jīng)營之道，結(jié)果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔。可以毫不忌諱的說，在渠道運(yùn)營上沒有太大的經(jīng)驗(yàn)和理論可談。在實(shí)戰(zhàn)過程中對其分銷代理商進(jìn)行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場營銷等各個方面進(jìn)行干預(yù)，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。

其實(shí)我們知道在整個渠道運(yùn)營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。經(jīng)銷商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷商對運(yùn)營總部的忠誠就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠呢?要想分銷商對我們忠誠那就得叫分銷商形成對我們的依賴。只有讓分銷商對我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。

這里重點(diǎn)從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒ξ覀儺a(chǎn)生依賴。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個字：掌控。如果分解開來就是老子《道德經(jīng)》里的十二個字：

虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說：“不尚賢，使民不爭;不貴難得之貨，使民不為盜;不見可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無知無欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認(rèn)為，乃是對春秋時(shí)期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。所謂小國寡民、無為而治，也即是不思進(jìn)取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進(jìn)取、目標(biāo)明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關(guān)系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細(xì)品味“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”這十二個字，再輔以現(xiàn)代各個領(lǐng)域?qū)τ凇兜赖陆?jīng)》的再理解、再運(yùn)用和再契合，我們會發(fā)現(xiàn)，這十二個字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓(xùn)。運(yùn)用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道的第一個環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認(rèn)人類私心的存在。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對于實(shí)，它不是不存在，但又與實(shí)際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標(biāo)分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實(shí)力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學(xué)合理，告訴他們什么都不用擔(dān)憂，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛耍偷戎鴶?shù)錢吧。等等，這叫虛其心。

(二)實(shí)其腹。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道分銷商剛成為我們代理后的一段時(shí)期。

實(shí)其腹，說得通俗點(diǎn)，就是要讓人吃飽肚子。這個很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來對渠道進(jìn)行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實(shí)惠，賺到錢。這里總部的一些支持從一開始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁、小冊子等物料支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過去輔導(dǎo)市場。

(三)弱其志

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個過程中。

這是我們消弱我們的分銷商的某些職能，使其最大程度上依賴我們的關(guān)鍵步驟。渠道總部在這個過程中利用培訓(xùn)這一重要方式對分銷代理商進(jìn)行掌控?？v觀一個企業(yè)的整個經(jīng)營過程，其實(shí)無外呼三個方面，第一個就是財(cái)務(wù)管理，第二個就是生產(chǎn)運(yùn)營管理，第三個就是市場管理。也就是說財(cái)務(wù)、運(yùn)營、市場組成了一個公司整個經(jīng)營過程的全部。要想掌控分銷商，就要我們渠道總部對旗下各分銷企業(yè)在這三個方面對其進(jìn)行干預(yù)。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。

通過培訓(xùn)，我們指導(dǎo)分銷商怎么進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算結(jié)算、怎么進(jìn)行人力資源配置、怎么進(jìn)行效績考核、怎么進(jìn)行薪資分配、怎么進(jìn)行市場終端的開拓從而打開本地市場等等，這樣通過培訓(xùn)，也就是我一直說的，通過總部這一教練，對分銷代理企業(yè)經(jīng)營的各個方面進(jìn)行干預(yù)，最終使分銷商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫房和配送中心。公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導(dǎo)，全年的財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊給你派發(fā)，業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對分銷商的培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個市場中心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。這樣分銷商對總部的依賴就這樣被培養(yǎng)起來了。

總部在渠道運(yùn)營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊(duì)員。這也是我說的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強(qiáng)其骨

運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個過程中。

強(qiáng)其骨，這里指的骨重點(diǎn)指分銷商的市場團(tuán)隊(duì)。保證每個分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強(qiáng)。只要保障了分銷商的市場團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒有白費(fèi)，我們的最終目的就是銷量。那么我們總部就要想盡千方百計(jì)的強(qiáng)其骨了，培訓(xùn)、扶持甚至直接派人跟進(jìn)。

另外我需要消解大家一個疑問。那就是地區(qū)運(yùn)營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒有什么矛盾。運(yùn)營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(包括省級)以上級別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對某一城市發(fā)展某個行業(yè)的垂直代理。因?yàn)榫托枰看砗头咒N過活的企業(yè)，一般上其實(shí)力和影響力一般不夠超過本身所在城市，即便有所超過，觸角也只能是對幾個城市很熟悉。試想如果一個企業(yè)針對一個省甚至全國的某一行業(yè)把握的很透，那這個企業(yè)是多么的可怕。他沒有必要代理你的項(xiàng)目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當(dāng)然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對不是我們目前的這個階段。

第五篇：提取公積金兌付銀行（xiexiebang推薦）

關(guān)于調(diào)整職工提取住房公積金兌付銀行的通告 發(fā)布時(shí)間：2010-4-23 10:27:37 閱讀次數(shù)：815

根據(jù)中國銀行洛陽分行太原南路支行《關(guān)于暫停住房公積金兌付業(yè)務(wù)的緊急報(bào)告》，洛陽市住房公積金管理中心自2010年5月1日起將對職工提取住房公積金的兌付銀行進(jìn)行調(diào)整，為方便提取職工辦理銀行兌付業(yè)務(wù)，現(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)通告如下：

一、洛陽市住房公積金管理中心（以下簡稱“中心”）自2010年5月1日起委托位于市住房公積金服務(wù)大廳樓下一層中國工商銀行洛陽分行南華支行（以下簡稱“南華支行），承辦城市區(qū)職工住房公積金的兌付業(yè)務(wù)。

二、提取職工持住房公積金服務(wù)大廳打印的《洛陽市住房公積金提取通知書》和本人身份證件到南華支行，開立賬戶辦理存折。職工需在存折內(nèi)存入壹元，南華支行不再收取其他費(fèi)用。

三、提取職工如已有工商銀行的存折（借記卡），可不再辦理存折，只需向南華支行提交正確無誤的本人戶名、賬號,但必須與提取職工的姓名等信息一致；

四、提取職工可在中心辦理提取住房公積金的次日，持存折（借記卡）到市工商銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢款項(xiàng)是否到賬。如款項(xiàng)未到賬，可向南華支行查詢，聯(lián)系人張莉麗，聯(lián)系電話 64870954 ***。

洛陽市住房公積金管理中心2010年4月23日