第一篇：營(yíng)銷人員年度工作自我總結(jié)

光陰似箭，歲月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張，忙碌的2011年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛，充滿希望和激情的2012年。

一轉(zhuǎn)眼，來到xx安全門分公司也快半年了，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，在過去的這5個(gè)多月來，首先我要提到x總和歐經(jīng)理，首先感謝曾總給予我們這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)和用心培養(yǎng);感謝歐經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促，在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧，并順利的為下一步公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃舷嗷ス膭?lì)和配合，他們所有人都有值得我學(xué)習(xí)的地方，我從他們身上學(xué)到不少知識(shí)，讓自己更加成熟。5個(gè)月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我為自己能成為xx公司的一名銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)銷售人員的知識(shí)面，社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。

這半年以來，我先后到過河南、貴州兩個(gè)省出差。不同的區(qū)域、不同的銷售情況，經(jīng)過這兩個(gè)省的差旅工作、我發(fā)現(xiàn)xx安全門的市場(chǎng)不太樂觀，尤其是近段時(shí)間、就好比貴州，5月份之前的銷售額都是排名第一的，而后、10月份的銷售額還不到1萬，這是多么大的差別啊、作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理、我的責(zé)任很大。但相對(duì)于其他省、貴州還是很有潛力的、xx的影響力大，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣銷售額這么大差別、存在一些客觀因素，其根本原因有以下幾點(diǎn)：

1、質(zhì)檢方面，質(zhì)量保證。

在我們業(yè)務(wù)員銷售過程中，對(duì)經(jīng)銷商打保票，保證產(chǎn)品質(zhì)量。把產(chǎn)品吹的天花亂墜，客戶動(dòng)心了，下幾套樣板。樣板回去后、客戶信心滿滿的打開包裝，看到的卻是門板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，這樣公司就只賺那幾個(gè)樣板的的利潤(rùn)，而沒有回頭單。就做死了一個(gè)客戶，做死客戶容易、開發(fā)客戶難啊。

但畢竟這類問題還是比較少，公司這么大、客戶這么多，質(zhì)檢抓質(zhì)量方面，難免會(huì)有漏網(wǎng)之魚，而這些漏網(wǎng)之魚就“咬”死了業(yè)務(wù)員好不容易開發(fā)的一個(gè)客戶，久而久之，小問題變成大問題。

我覺得質(zhì)量和生產(chǎn)應(yīng)該分成2個(gè)部門，而不是質(zhì)檢聽生產(chǎn)廠長(zhǎng)的。產(chǎn)品不合格，質(zhì)檢部門說不許出貨就不許出貨。2個(gè)部門互相牽扯，這些漏網(wǎng)之魚會(huì)大大減少。

2、售后服務(wù)。

在外面出差以來，其他門公司客戶反映相同的問題，就是經(jīng)銷商反映或反饋某某產(chǎn)品什么什么問題，卻得不到滿意的答復(fù)。經(jīng)銷商肯定是碰到了自己解決不定的事情才會(huì)為得不到好的解決而愁眉苦臉的。離公司這么遠(yuǎn)，公司的人電話里跟經(jīng)銷商解決問題又解決不了的話，只能把門給退回來，而退回廠家，經(jīng)銷商又嫌麻煩，而且經(jīng)銷商給客戶的交貨期又不能按時(shí)。這樣經(jīng)銷商就對(duì)我們xx有點(diǎn)心寒。

我覺得公司售后服務(wù)這一塊應(yīng)該重視起來，有時(shí)候經(jīng)銷商個(gè)人解決不了的時(shí)候，公司可以出錢給他維修，或者在貨款不超過長(zhǎng)期定金時(shí)可以先給客戶發(fā)門，不影響經(jīng)銷商裝門的日期，總之，舍小家為大家，以大局為重。把售后服務(wù)做到位。

3、新穎的產(chǎn)品。

公司要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。目前公司產(chǎn)品的定位，以及針對(duì)的市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)中高檔市場(chǎng)。在許多建材市場(chǎng)里的中高檔產(chǎn)品，其中不乏大品牌，高質(zhì)量、另類的產(chǎn)品，也就是說xx安全門在中高檔市場(chǎng)的位置很尷尬，xx也是大品牌，可說實(shí)話在當(dāng)?shù)睾芏嘈∑放贫己艹雒?，門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我安全門的確有很多不如一些小廠家的門。

xx安全門公司成立也一年多了，各方面條件也成熟了，公司應(yīng)大膽的創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)和研究更高更深的技術(shù)。開發(fā)市場(chǎng)上沒有的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)安全門的市場(chǎng)，乃至壟斷。

企業(yè)要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。xx公司在眾位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下走到這一步已經(jīng)很不容易，但創(chuàng)新是永無止境的，下面本人不才，為公司提幾點(diǎn)意見、希望能對(duì)公司有點(diǎn)幫助。

1、出臺(tái)一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

首先、出臺(tái)“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次、出臺(tái)“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地對(duì)出差、開發(fā)客戶、下單、優(yōu)惠、市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)務(wù)開展的基本思路作出細(xì)化，做到“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)”。

第三，形成“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中簡(jiǎn)單分布工作，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整銷售策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。

2、確保一系列品種在重點(diǎn)客戶的區(qū)域的占有率

目前，銷售部所暢銷的市場(chǎng)有廣西、江西、湖南、貴州等。我們因按照其客戶帶來的利潤(rùn)和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，制定相應(yīng)的銷售政策;如促銷、返利等。而公司生產(chǎn)部也應(yīng)做好大量庫存，確保經(jīng)銷商能隨時(shí)買到公司產(chǎn)品，而杜絕因時(shí)間拖延影響客戶的交貨期所造成的損失。

3、產(chǎn)品要有創(chuàng)新、思路跟著市場(chǎng)走。

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上、門業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新穎的款式、花樣百出的花形，陸陸續(xù)續(xù)的出現(xiàn)在市場(chǎng)上。現(xiàn)我安全門公司共有19款款式，這19款款式雖然有些是新款，殊不知、有些款式在市場(chǎng)上早已淘汰，或過時(shí)。消費(fèi)者更追求與壓花面積大，跟別人不一樣的另類的產(chǎn)品。乃至鎖、公司目前L012大鎖，在市場(chǎng)上這種古銅色大拉手和雙環(huán)鎖體已經(jīng)很普通了，很多浙江的小廠家的門都配這種鎖。而我們xx門這么響的品牌、這么貴的門配上這種鎖，就顯不出貴的理由來了。所以這樣一來我們的賣點(diǎn)哪里算賣點(diǎn)呢?

公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的情況來規(guī)劃產(chǎn)品，企業(yè)只有不斷的創(chuàng)新、才有不斷的銷路，xx鋼木門做到了鋼木門行業(yè)領(lǐng)先品牌，鋼木門發(fā)展的時(shí)候、市場(chǎng)上門業(yè)少，而且在不斷的創(chuàng)新下、走到今天這一步。我們安全門也應(yīng)該大膽的去創(chuàng)新。不是我們跟著市場(chǎng)的步伐走，而是市場(chǎng)跟著我們的產(chǎn)品走。

第二篇：面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)

面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)

面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)（一年前初入行時(shí)自己的一個(gè)小結(jié) 1.職責(zé)

面粉銷售工作是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開展的。面對(duì)的客戶群差異性大,專業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品要求各不相同。作為業(yè)內(nèi)知名品牌，相對(duì)來說產(chǎn)品認(rèn)知度較高；但是較高的認(rèn)知度對(duì)于銷售人員開展工作提高業(yè)績(jī)來說實(shí)利弊皆有的。利在擁有品牌忠實(shí)客戶群，弊在存有排斥拒絕型客戶群。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，有效開展工作提升業(yè)績(jī)是需要綜合各方資源付諸不懈努力來達(dá)成的。目前工作目標(biāo)是明確客戶群體（重點(diǎn)在游離型客戶群），轉(zhuǎn)變?cè)擃愋涂蛻粲^念達(dá)成最終銷售。銷售人員的職責(zé)個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是維護(hù)品牌（形象、聲譽(yù)）、推廣品牌（銷售、認(rèn)知）完善品牌（通路、服務(wù)）。

2、市場(chǎng)

報(bào)價(jià)：由于經(jīng)營(yíng)我公司品牌的商家較多，產(chǎn)品報(bào)價(jià)差異性較大。作為銷售人員報(bào)價(jià)較為兩難。

通路：二批商的品牌忠誠(chéng)度，業(yè)務(wù)推廣配合度較低；對(duì)于終端客戶引導(dǎo)缺乏力度。自身專業(yè)知識(shí)不夠，特別對(duì)中筋產(chǎn)品感性認(rèn)知度較差。

整合客戶及價(jià)格信息資源并及時(shí)傳達(dá)指示，避免低效率或負(fù)效應(yīng)工作；規(guī)范二批市場(chǎng)，加強(qiáng)和二批商的互動(dòng)強(qiáng)化對(duì)二批商的影響和掌控。自身方面需增加專業(yè)知識(shí)的積累，做好銷售工作的同時(shí)加強(qiáng)和客戶的溝通和交流。3.日規(guī)劃

路線安排原則是明確兩至四家重點(diǎn)客戶，完成目標(biāo)拜訪后在此周邊區(qū)域開展走街拜訪增加拜訪數(shù)量。盡量減少乘車時(shí)間提高工作效率。明確區(qū)域、行業(yè)劃分多些長(zhǎng)效安排少些突擊計(jì)劃。

第三篇：營(yíng)銷新員工工作自我總結(jié)

時(shí)光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來魅族2個(gè)多月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下自我總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。我當(dāng)初既然有勇氣選擇了離開三尺講臺(tái)，就要改變?cè)趯W(xué)校時(shí)的一些觀念，由原來的被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)學(xué)習(xí)等很多觀念。

二：做好自己的本質(zhì)工作

一個(gè)人要做好自己的本質(zhì)工作，就必須全面的認(rèn)識(shí)自己，了解自己的職責(zé)是什么。我對(duì)自己的工作職責(zé)作了幾方面的認(rèn)識(shí)。

1、了解工作流程

初次面對(duì)這項(xiàng)工作，感覺非常復(fù)雜，我認(rèn)為學(xué)習(xí)任何一樣?xùn)|西都好像在閱讀一篇文章一樣，先要了解其大概，然后理清其層次，再是深入到字詞句的研究。因此，我對(duì)我所做的這項(xiàng)具體工作作了一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，我所面對(duì)的客體是什么，和誰有工作上的聯(lián)系，聯(lián)系的內(nèi)容是什么，面對(duì)這一連串的疑問，我就把自己的工作流程用列表的方式把它羅列出來。

2、注重細(xì)節(jié)

經(jīng)過一段時(shí)間的工作后，基本流程已經(jīng)熟悉，但是隨之而來的小問題也就多了，比如說在核對(duì)訂單時(shí)，有的經(jīng)銷商不傳匯款底單，即使有的傳了也不寫明公司名稱，因?yàn)槠渲杏泻芏鄥R款金額和訂單不一致，很難辨別出是誰家公司的款，遇到問題就要學(xué)會(huì)用自己的思維去解決問題，對(duì)此，我首先想到的是把此類問題出現(xiàn)的情況了解清楚，再是根據(jù)問題去找一個(gè)好的解決方法。于是，我就在QQ群里連續(xù)發(fā)了幾天的通知。(連續(xù)幾天發(fā)的原因是考慮到不是每個(gè)經(jīng)銷商都天天上網(wǎng))。通知的內(nèi)容是根據(jù)數(shù)學(xué)選擇題的格式來書寫的,我認(rèn)為這能有利于經(jīng)銷商更能清楚,明了,簡(jiǎn)單,易懂的看清楚我所要達(dá)到的目的。后來又考慮到不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng),于是在出現(xiàn)同類問題時(shí)我都要特別的提醒他們要注意哪些問題。

任何東西的改進(jìn)都是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行的,在開始的時(shí)候,我按照她們的記錄方式來進(jìn)行記錄每天的定單情況,可后來發(fā)現(xiàn)有很多不便之處,我根據(jù)自己對(duì)工作的了解,做了一些改變,這樣就減輕自己在工作中不必要的麻煩。

每當(dāng)訂單太多時(shí),我必須要保持清醒的頭腦,因?yàn)橹坝杏捎谟唵翁喽霈F(xiàn)過一次當(dāng)天沒有及時(shí)簽單的情況,這應(yīng)該要引起我的注意,就是要注重細(xì)節(jié),找出原因,進(jìn)行改正。

在這項(xiàng)工作中,有很多東西需要自己去發(fā)現(xiàn),去不斷的發(fā)現(xiàn)與改變。

三:溝通技巧

溝通是一門技巧,善于溝通是一門藝術(shù),從心理學(xué)的角度來講,站在對(duì)方的角度去思考問題,可能會(huì)收到意想不到的效果,但在與客戶溝通時(shí),我忽視了自己的出發(fā)點(diǎn),沒有注意到張弛有度,還有在開始時(shí)我沒有注意到說話時(shí)內(nèi)容上要講求言簡(jiǎn)意賅。經(jīng)過一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)了自己這方面的不足,既然發(fā)現(xiàn)了自己不足,就要找到方法進(jìn)行糾正。

語氣,在溝通時(shí)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。面帶著微笑去和別人溝通,別人也會(huì)感受到你的微笑與陽光。

四:善于傾聽

學(xué)會(huì)傾聽是一個(gè)人所必須具備的素質(zhì),在生活工作中,我們往往忽視了這個(gè)環(huán)節(jié)。但后來經(jīng)過提醒與反思,我注意到了這些方面的不足。在魅族工作的這段時(shí)間,我學(xué)到了很多的東西,可以說在思想觀念上也有一個(gè)小小的改變。

第四篇：藥房人員工作自我總結(jié)

本人自xxxx年xx月份參加工作至今，已經(jīng)兩年時(shí)間。在這兩年中，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，我各方面都取得了很大的進(jìn)步。

記得當(dāng)初畢業(yè)的時(shí)候，我剛剛來到北站大藥房時(shí)，還是個(gè)對(duì)社會(huì)完全不了解的生活。俗話說：“活到老，學(xué)到老”，本人一直在各方面嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，不懂就學(xué)，是一切進(jìn)步取得的前提和基礎(chǔ)。做好全面工作。我在北站大藥房學(xué)到很多知識(shí)。例如：藥品的分類、分處方和非處方、還有藥品用法用量、藥品的配伍禁忌。怎樣懂得給顧客介紹藥品了。還有器械是怎樣的用法。這樣才能介紹給顧客怎樣使用。

在今后的工作中，我將繼續(xù)努力把工作做好。朝著以下幾個(gè)方向努力：

1、學(xué)無止鏡，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種關(guān)于藥房知識(shí)。并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

2、熟練的掌握各種器械的裝備和使用方法，還有藥品的用法用量，我將通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)技能。

3、實(shí)踐是不斷取得進(jìn)步的基礎(chǔ)。并提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對(duì)待每一位顧客。

4、總之，在這兩年里我學(xué)到了不少知識(shí)使我不斷成長(zhǎng)。我做的已經(jīng)是最好的了。我相信在今后的工作中，我還是會(huì)繼續(xù)不斷的努力下去。雖然這兩年來，我的工作是有點(diǎn)瑕疵，不過這是無法避免的，因?yàn)檎l也不是圣人，出錯(cuò)是在所難免的所以我不會(huì)過多的苛求自己。不過我相信，只要我在北站大藥房一天，我就會(huì)做出自己最大的努力，將自己所有的精力和能力用在工作上，相信自己一定能夠做好!

第五篇：營(yíng)銷自我總結(jié)

我的“五力”、“三商”

我經(jīng)過多年的市場(chǎng)營(yíng)銷，可以說摸爬滾打過來的，市場(chǎng)廣闊、復(fù)雜、千姿百態(tài)。商機(jī)：有時(shí)霧里看花；有時(shí)曇花一現(xiàn)；有時(shí)波濤洶涌；有時(shí)高山流水，真是千變?nèi)f化起伏不定，商機(jī)無限。一切事物都有其特征特性，也就說有一定的規(guī)律，關(guān)鍵在于熟悉它，了解它，就能掌握它的規(guī)律。

多年的工作鍛煉使我具備了營(yíng)銷工作必具備的幾大要素。也就是“五力”、“三商”。

一、何為“五力”

1．市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析力：主要目的是研究商品的潛在銷售量，開拓潛在市場(chǎng)，安排好商品地區(qū)之間的合理分配，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的地區(qū)市場(chǎng)占有率。

通過市場(chǎng)分析，可以更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的商品供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，滿足市場(chǎng)需要，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.開拓攻關(guān)戰(zhàn)斗力：如果把開拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的難度作一個(gè)比較，那么開拓市場(chǎng)的難度占80%,而維護(hù)市場(chǎng)的難度僅占20%。做市場(chǎng)難就難在開拓新市場(chǎng)上，這需要開拓新市場(chǎng)的經(jīng)理要具備市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力，市場(chǎng)應(yīng)變判斷能力。當(dāng)擁有具備這些能力后，一定不要忘記自己要帶著團(tuán)隊(duì)一起沖鋒陷陣，以身作則的帶頭作用。

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織力：我記得有一句名言是“世界上沒有完美 1的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)重要性是多么偉大。

我認(rèn)為第一要去了解自己，了解自己優(yōu)缺點(diǎn)。第二了解你的團(tuán)隊(duì)，把你團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人優(yōu)缺點(diǎn)都了解。當(dāng)你把自己和你的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)都了解后，進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互協(xié)調(diào)。當(dāng)你把你團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)好后你要團(tuán)隊(duì)組織起來，這你又要去了解團(tuán)隊(duì)優(yōu)缺點(diǎn)，第二了解團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。了解這兩點(diǎn)后就能把你的團(tuán)隊(duì)組織起來向完美團(tuán)隊(duì)出發(fā)。

4.市場(chǎng)應(yīng)變判斷力：其實(shí)市場(chǎng)就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣，每天都在變化。比如今天這個(gè)產(chǎn)品在做優(yōu)惠政策，明天那個(gè)產(chǎn)品在做促銷政策。這時(shí)自己不能自亂陣腳，要去把自己的產(chǎn)品和別人產(chǎn)品進(jìn)行比較，自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在那里，自己的產(chǎn)品和別人產(chǎn)品定位又在那里。相互比較后，再去判斷下面的工作。

5.客戶維護(hù)穩(wěn)定力：前面講過維護(hù)市場(chǎng)僅占20%，但這20%也是很重要。客戶維護(hù)的核心是讓客戶不但對(duì)自己的產(chǎn)品放心，而且要讓客戶感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品的附加值，最終形成穩(wěn)定的、忠誠(chéng)的客戶群，形成規(guī)模地區(qū)樣本。

二、何為“三商”

我通過幾年?duì)I銷工作，對(duì)我本人是一個(gè)升華，曾有人說：做一年生意，勝讀三年書。我確實(shí)體會(huì)到，自己智商提高了，情商加深了，膽商增大了。

1、智商：是一種表示人的智力高低的數(shù)量指標(biāo)。我覺得理論知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，掌握程度提高了。對(duì)觀察力、記憶力、思維

力、想像力、創(chuàng)造力也有很大的提高，對(duì)分析問題和處理問題能力更為準(zhǔn)確穩(wěn)妥。

2、情商：就是管理自己的情緒和處理人際關(guān)系的能力。對(duì)自己情緒把握好，維護(hù)共同利益是大自己的利益是小的胸懷，寬敞友好合情理處理人事關(guān)系。

3、膽商：則是一個(gè)人膽量、膽識(shí)、膽略的度量。只要對(duì)整體利益發(fā)展、推進(jìn)，就勇于敢為天下先，去冒險(xiǎn)、去嘗試把工作推上新的階層。

這就是我多年的收獲和成果。

據(jù)我自身了解，我具備以上“五力”并兼?zhèn)洹叭獭薄?/p>